浅谈个人银行业务市场营销
作者：贾丽丽
来源：《科技创新导报》2012年第01期
摘 要:目前, 个人银行业务受我国经济体制的影响, 在储蓄和贷款方面都有了新的发展形势, 随着市场化的逐步推进, 个人银行业务的市场也会随之发生相应变化, 因此, 对个人银行业务的研究就成了银行个人客户不可缺少的内容之一。本文就当前个人银行业务的市场发展现状作初步分析, 在此基础上提出个人银行业务营销的相关策略, 并对当前个人银行业务的发展对象作讨论。
关键词:个人银行业务 现状 营销策略 重点发展对象
中图分类号:F83 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2012)01(a)-0187-01
1 当前个人银行业务的市场现状
1.1 负债业务
负债业务是各商业银行的效益基础, 在市场经济体制下, 这也将成为各商业银行的重点改革和发展的重点。随着我国经济的不断发展, 人民的消费水平得到逐步提高, 消费范围也随之改变。低层消费逐步弱化, 而高层消费逐步升温; 日常消费逐步稳固, 边缘消费范围逐步扩大, 消费水平和消费观念的改变, 使银行的负债业务不得不进行改革。
应该说, 负债业务是个人银行发展的重点, 同时也是难点, 在改革和发展的过程中, 银行要正确认识到其重要性, 从意识到行为来进行改革, 方能使负债业务成为银行发展的中坚力量。
1.2 资产业务
从2010年我国商业银行贷款比例来看, 个人商业银行的贷款总额只占到了整个商业银行贷款总额的10%左右, 这就意味着个人商业银行贷款在整个银行贷款中的比例空间是巨大的, 因为个人资产业务是满足客户不同需求与理财的重要组成部分。目前, 我国商业银行的资产业务主要集中在消费信贷方面, 且个人消费信贷的比例不断攀升, 年平均增长率甚至达到了50%以上。总体看来, 目前我国个人资产业务的发展有如下特点, 首先是各银行之间个人资产业务发展不平衡; 其次是消费贷款的比例依旧偏低, 发展空间巨大; 最后是个人资产业务的贷款业务范围过于狭窄, 主要集中在住房贷款, 而医疗、教育、购车等范围的拓展只处于基础阶段。与此同时, 在相关法律、信用体系、业务流程、产品设计等方面都还需要进一步进行建立和完善。
1.3 中间业务
目前我国商业银行的中间业务主要形式还是代理制, 如代发工资、代理保险等业务, 这些业务风险不大, 成本支出较低, 能给银行带来较高收益, 但代理业务很多时候成了银行的附加业务内容, 变相的增加了经营成本, 使得效益和支出之间发展不平衡。
2 发展个人银行业务的策略
以上对我国目前的个人银行业务作了初步的分析, 在发展个人银行市场营销中, 这些现状就成了策略的依据。因为, 要拓展个人银行市场营销的空间, 以下策略值得注意:
2.1 个性化服务
在个人银行业务中, 客户群体是大不相同的, 银行只有根据客户群体特点, 抓住重点客户, 发展成长型客户, 压缩低效账户的原则。具体说来, 对于优质大客户, 由于他们为银行的收益创造了大部分的财富, 为此, 银行要通过不同的服务方式来满足他们的需求, 甚至可以为他们提供一对一、点对点、面对面的特色服务, 从而留着这些盈利的主体; 对于成长型的客户, 银行要以“购房买车”一类贷款服务为主, 与此同时深层挖掘此类客户的需求, 从纵向来引导他们向高价值客户群转变; 对于低价值用户, 虽然他们大多数情况下给银行的效益代来了负面影响, 但此类客户群也是不可或缺的, 银行要在为其提供基本服务的同时, 引导此类用户群向电子化服务转变, 从而降低银行的经营成本, 在一定条件下, 还可以通过对账户收费的形式来压缩低效账户。
2.2 突出产品特色
要抓住客户, 首先就是服务, 其次是客户对产品的满意度。要使客户对产品达到其需求的满意度, 在产品创新上的改革就至关重要。目前, 互联网的发展渗透到了生活的各个领域, 银行也要紧跟时代步伐, 将银行的产品服务和互联网相联系起来。当然, 目前各个商业银行也都推出了不同的电子服务系统, 但在这些系统中, 品牌的创新意识不够。如银行卡的功能很多时候和客户的需求之间就存在一定的差异, 通常只提供查询、存款、取款业务, 而对理财方面的业务则基本为零, 这其实也是为银行的业务拓展和服务空间提供了更多的机会。
2.3 深化银行内部管理改革
传统的银行管理模式基本延续了银行为主体, 客户被动的接受银行提供的服务的模式。在这种模式下, 银行工作人员的积极性得不到提高, 总是抱着“上班领工资, 年底分奖金”态度来进行工作, 工作中缺乏创新精神和积极的服务理念, 对银行的工作对象(顾客) 的态度也较为冷漠, 使得银行业务维持在客户需要和提供服务的层面上。客户也大多在不得不需要银行提供需求时才走向银行办理业务, 使得潜在的业务流失。在新的发展时期, 随着客户需求的转变, 银行要从服务理念上进行改革, 特别是将客户经理的工作和绩效相挂钩, 以多劳多得、优劳优酬的方式来激励员工的积极性, 推动银行改革的创新性。各商业银行要抓住客户这一主体, 树立服务意识, 从银行内部管理着手, 用新的管理体制来激发员工工作的积极性, 以创新来带动改革, 以改革来推动发展, 从而达到提高效益的目的。
浅谈个人银行业务市场营销
作者：贾丽丽
来源：《科技创新导报》2012年第01期
摘 要:目前, 个人银行业务受我国经济体制的影响, 在储蓄和贷款方面都有了新的发展形势, 随着市场化的逐步推进, 个人银行业务的市场也会随之发生相应变化, 因此, 对个人银行业务的研究就成了银行个人客户不可缺少的内容之一。本文就当前个人银行业务的市场发展现状作初步分析, 在此基础上提出个人银行业务营销的相关策略, 并对当前个人银行业务的发展对象作讨论。
关键词:个人银行业务 现状 营销策略 重点发展对象
中图分类号:F83 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2012)01(a)-0187-01
1 当前个人银行业务的市场现状
1.1 负债业务
负债业务是各商业银行的效益基础, 在市场经济体制下, 这也将成为各商业银行的重点改革和发展的重点。随着我国经济的不断发展, 人民的消费水平得到逐步提高, 消费范围也随之改变。低层消费逐步弱化, 而高层消费逐步升温; 日常消费逐步稳固, 边缘消费范围逐步扩大, 消费水平和消费观念的改变, 使银行的负债业务不得不进行改革。
应该说, 负债业务是个人银行发展的重点, 同时也是难点, 在改革和发展的过程中, 银行要正确认识到其重要性, 从意识到行为来进行改革, 方能使负债业务成为银行发展的中坚力量。
1.2 资产业务
从2010年我国商业银行贷款比例来看, 个人商业银行的贷款总额只占到了整个商业银行贷款总额的10%左右, 这就意味着个人商业银行贷款在整个银行贷款中的比例空间是巨大的, 因为个人资产业务是满足客户不同需求与理财的重要组成部分。目前, 我国商业银行的资产业务主要集中在消费信贷方面, 且个人消费信贷的比例不断攀升, 年平均增长率甚至达到了50%以上。总体看来, 目前我国个人资产业务的发展有如下特点, 首先是各银行之间个人资产业务发展不平衡; 其次是消费贷款的比例依旧偏低, 发展空间巨大; 最后是个人资产业务的贷款业务范围过于狭窄, 主要集中在住房贷款, 而医疗、教育、购车等范围的拓展只处于基础阶段。与此同时, 在相关法律、信用体系、业务流程、产品设计等方面都还需要进一步进行建立和完善。
1.3 中间业务
目前我国商业银行的中间业务主要形式还是代理制, 如代发工资、代理保险等业务, 这些业务风险不大, 成本支出较低, 能给银行带来较高收益, 但代理业务很多时候成了银行的附加业务内容, 变相的增加了经营成本, 使得效益和支出之间发展不平衡。
2 发展个人银行业务的策略
以上对我国目前的个人银行业务作了初步的分析, 在发展个人银行市场营销中, 这些现状就成了策略的依据。因为, 要拓展个人银行市场营销的空间, 以下策略值得注意:
2.1 个性化服务
在个人银行业务中, 客户群体是大不相同的, 银行只有根据客户群体特点, 抓住重点客户, 发展成长型客户, 压缩低效账户的原则。具体说来, 对于优质大客户, 由于他们为银行的收益创造了大部分的财富, 为此, 银行要通过不同的服务方式来满足他们的需求, 甚至可以为他们提供一对一、点对点、面对面的特色服务, 从而留着这些盈利的主体; 对于成长型的客户, 银行要以“购房买车”一类贷款服务为主, 与此同时深层挖掘此类客户的需求, 从纵向来引导他们向高价值客户群转变; 对于低价值用户, 虽然他们大多数情况下给银行的效益代来了负面影响, 但此类客户群也是不可或缺的, 银行要在为其提供基本服务的同时, 引导此类用户群向电子化服务转变, 从而降低银行的经营成本, 在一定条件下, 还可以通过对账户收费的形式来压缩低效账户。
2.2 突出产品特色
要抓住客户, 首先就是服务, 其次是客户对产品的满意度。要使客户对产品达到其需求的满意度, 在产品创新上的改革就至关重要。目前, 互联网的发展渗透到了生活的各个领域, 银行也要紧跟时代步伐, 将银行的产品服务和互联网相联系起来。当然, 目前各个商业银行也都推出了不同的电子服务系统, 但在这些系统中, 品牌的创新意识不够。如银行卡的功能很多时候和客户的需求之间就存在一定的差异, 通常只提供查询、存款、取款业务, 而对理财方面的业务则基本为零, 这其实也是为银行的业务拓展和服务空间提供了更多的机会。
2.3 深化银行内部管理改革
传统的银行管理模式基本延续了银行为主体, 客户被动的接受银行提供的服务的模式。在这种模式下, 银行工作人员的积极性得不到提高, 总是抱着“上班领工资, 年底分奖金”态度来进行工作, 工作中缺乏创新精神和积极的服务理念, 对银行的工作对象(顾客) 的态度也较为冷漠, 使得银行业务维持在客户需要和提供服务的层面上。客户也大多在不得不需要银行提供需求时才走向银行办理业务, 使得潜在的业务流失。在新的发展时期, 随着客户需求的转变, 银行要从服务理念上进行改革, 特别是将客户经理的工作和绩效相挂钩, 以多劳多得、优劳优酬的方式来激励员工的积极性, 推动银行改革的创新性。各商业银行要抓住客户这一主体, 树立服务意识, 从银行内部管理着手, 用新的管理体制来激发员工工作的积极性, 以创新来带动改革, 以改革来推动发展, 从而达到提高效益的目的。