目前的导购员培训多集中于企业文化、产品知识、竞品分析、导购技巧、行为规范等方面,相对来说理论性较强,实效性差了一些.笔者在工作中运用了实效性较强的导购员培训管理6步法,再结合上述内容,最终的培训效果会更好一些.
一、 收集问题
首先我们需要收集导购员在实际工作中经常遇到的顾客的各种问题,以及经常面对的现场的各种情况.在这一点中应当注意,我们要收集的是这样不行,但我觉得如果我们从艾欧是一个美国品牌,是按美国的标准生产制造的,而美国这样的国家打仗都怕减员,更何况民用电器产品的安全性这样的角度来谈,可能更容易说服消费者.我们还可以进一步解释,之所以艾欧不强调方法.下面两个例子是笔者在S碟机品牌工作时两种导购员比较头痛情况的应对方式.
1、 顾客一言不发,你给他介绍他不理你,或仅说能欺骗顾客啊(这里需要说明一下,后来的影碟机确实带有复读功能,但当时没有).但顾客在场,也不好马上去说导购员,于是走近一些,听导购员如何自圆其说.只见导购员拿了一张英语碟片,放入碟机,读碟后在一个单词开始时按了一下A-B重复键,结束时再按一下该键,这样碟机就一直不停地重复这一单词.本来这一功能键是被设计用来欣赏影片中的精彩片段的,比如你觉得某一大片16到19分钟的片段很精彩,你便可以在16分钟时按一下此键,19分钟时再按一下此键,这样碟机就会重复播放16-19分钟的片段.没想到,这一功能键被该导购员用在了英语学习上,而且用当时非常流行的复读机这一概念来强化顾客的印象,让顾客觉得不但买了一台影碟机,同时也买了一只复读机.应该说这个导购员动脑筋了,而且在导购员中可能有很多这样的好的方法和经验,做为一个培训者,有必要留心这些方法和经验,将它们充实到你的培训资料中去.
六、 不断的反馈、修改和完善
导购员的培训管理是一个没有终点的持续过程.好的经验需要不断的收集和推广,各种新的问题和情况需要不断的反馈、分析和归类,对各种问题和情况的应对方法也需要不断的修改和完善.总之,你应该放弃一劳永逸的思想,循环运用上述6个步骤,并结合企业文化、产品知识、竞品分析、导购技巧、行为规范等方面的内容,为企业锻造出高效、犀利的
目前的导购员培训多集中于企业文化、产品知识、竞品分析、导购技巧、行为规范等方面,相对来说理论性较强,实效性差了一些.笔者在工作中运用了实效性较强的导购员培训管理6步法,再结合上述内容,最终的培训效果会更好一些.
一、 收集问题
首先我们需要收集导购员在实际工作中经常遇到的顾客的各种问题,以及经常面对的现场的各种情况.在这一点中应当注意,我们要收集的是这样不行,但我觉得如果我们从艾欧是一个美国品牌,是按美国的标准生产制造的,而美国这样的国家打仗都怕减员,更何况民用电器产品的安全性这样的角度来谈,可能更容易说服消费者.我们还可以进一步解释,之所以艾欧不强调方法.下面两个例子是笔者在S碟机品牌工作时两种导购员比较头痛情况的应对方式.
1、 顾客一言不发,你给他介绍他不理你,或仅说能欺骗顾客啊(这里需要说明一下,后来的影碟机确实带有复读功能,但当时没有).但顾客在场,也不好马上去说导购员,于是走近一些,听导购员如何自圆其说.只见导购员拿了一张英语碟片,放入碟机,读碟后在一个单词开始时按了一下A-B重复键,结束时再按一下该键,这样碟机就一直不停地重复这一单词.本来这一功能键是被设计用来欣赏影片中的精彩片段的,比如你觉得某一大片16到19分钟的片段很精彩,你便可以在16分钟时按一下此键,19分钟时再按一下此键,这样碟机就会重复播放16-19分钟的片段.没想到,这一功能键被该导购员用在了英语学习上,而且用当时非常流行的复读机这一概念来强化顾客的印象,让顾客觉得不但买了一台影碟机,同时也买了一只复读机.应该说这个导购员动脑筋了,而且在导购员中可能有很多这样的好的方法和经验,做为一个培训者,有必要留心这些方法和经验,将它们充实到你的培训资料中去.
六、 不断的反馈、修改和完善
导购员的培训管理是一个没有终点的持续过程.好的经验需要不断的收集和推广,各种新的问题和情况需要不断的反馈、分析和归类,对各种问题和情况的应对方法也需要不断的修改和完善.总之,你应该放弃一劳永逸的思想,循环运用上述6个步骤,并结合企业文化、产品知识、竞品分析、导购技巧、行为规范等方面的内容,为企业锻造出高效、犀利的