２００９年１０月（总第１０６期）
大众商务
’ＰｏｐｕｌａｒＢｕｓｉｎｅｓｓ
Ｎｏ．１０．２００９
（Ｃｕｍｕｌａｔｉｖｅｌｙ，Ｎ０．１０６）
饮料行业营销模式分析
彭诗金。张晓飞
（郑州轻工业学院经济管理学院，河南郑州４５０００２）
【摘要】每个企业的成功都有支持其成功的路径，即盈利模式，也即营销模式。由于诸多因素的不同，所以没有放之四海而皆准的营销模式。但存在于各种成功的营销模式中一些必然因素却是值得去挖掘的。
【关键词Ｊ营销；盈利模式；价值中图分类号：ｃ，８０
文献标识码：Ａ
文章编号：１００９—８２８３（２００９）１０—００６５—０２．
在的世界前几名的饮料生产商。宗庆后用了不到２０年的时间。也算是创造了中国民营企业发展的一个神话，娃哈哈的成长要归功于宗庆后的企业家才能和企业家精神。但是在跨国公司、台资企业的猛烈冲击下依然能够很好的发展起来则更应该归结为其背后的渠道营销模式——。联销体”模式。所谓营销联合体是指制造商与销售商通过协议规范自身行为，双方实现风险共担、利益共享的经济联合体。其主要内容是：销售商取得一定区域经销权，需要支付一定数量的保证金；在保证金额度内，企业保证完全按照销售商的要求发货，有供货优先权；年底时，对于遵守协议、及时结清货款的销售商，公司偿还保证金并支付大大高于银行同期存款利率的利息，对于没有遵守协议的销售商。公司将扣除销售高的保
证金用以支付违约损失。通过对渠道经营方式的创新，宗庆后通过进一步的精耕细作把自己的渠道网络编织的如蜘蛛网一般的密。使自己在推
每个企业的成功都有支持其成功的路径，即盈利模式，也即营销模式。一个企业如果没有自己的营销模式则很难在激烈的竞争中成长起来。但是模式形成之后如果固守模式又将成为企业进一步做大做强的阻碍，这就是营销模式的围城。营销模式从哪里来？正如鲁迅先生说的。地上本没有路，走的人多了也就成了路”，其实营销模式的形成与路的形成差不多．只是在企业成功之后才总结出来罢了。由于每个企业自身行业的特点、领导入特质、外部环境等诸多因素的不同，所以没有放之四海而皆准的营销模式．成功是不可被复制的，特别是在现代的信息化社会，外部环境更是瞬息万变。虽然营销模式不能变成通用模式，但是任何的偶然成功中都存在一些必然的因素，我们通过对成功或者失败的企
业进行研究分析。一定可以总结出一些适合所有企业的普遍性规律。这
样就可以使我们的企业在成长、发展的过程中有一些可靠的东西作为指导，使我们可以在摸着石头过河时可以先摸到“石头”。本文将通过对饮料行业的中比较成功的几种营销模式进行分析，希望可以从中找出一
些在食品饮料行业发展过程中的。石头”。
出后续产品时就具有了其他新产品所没有的先发优势。非常可乐之所以可以在两乐联手围剿中国本土可乐的战争中幸存下来。正是得益于其对的农村市场的蛛网式渠道，通过。农村包围城市”的战略在本土市场上站稳脚跟。入们在总结娃哈哈成功的经验时往往就止步于此，并在此基础上庆幸民族品牌的成功，认为只要可以模仿其渠道营销模式就应该可以成功。其实娃哈哈“联合体”营销模式的成功是建立在有较高的盈利水平、又一定的品牌知名度、产品适销对路、成长速度很快的基础之上。如果单纯的看其成功模式，没有深入的研究其成功的基础条件，登
然会出现“面虎类犬”的结果。
１文化营销模式一可口可乐
可口可乐ａＪ以算是全世界最知名的饮料公司了，它凭借着意外的配
方。高超的营销手段用简单的“水＋气＋浓缩液”在过去的近１００年时间里中几乎征服了全世界。在世界范围内的成功主要靠的就是其几乎
做到完美的文化营销模式。通过把自己塑造成为美国文化的象征，依托美国政治经济文化的强大的综合实力，借助全世界其他国家对美国文化、生活方式的憧憬，使可口可乐变成了消费者体验美国的文化、生活方式的一种手段。从而抓住了消费者的心。文化都是一个动态的变迁过程，在变迁的过程中，旧的文化会逐渐失去规范作用，而新的文化又会产生一些新社会规范和价值取向，使人们产生新的心理、性格和行为，中国的改革开放使中国人开始真正的全方位的了解世界，了解美国及其文化、生活方式。正式在此机遇之下可口可乐披着美国文化的华丽外衣征服了中国的消费者．并在以后的日子进行大规模的公关宣传培育了一批又一批的忠诚消费者。营销的本质就是要改变人们的生活方式，可口可乐做到了所以它成功了。然而，可口可乐的营销模式对于我们中国的饮料行业并不适用，中国的政治经济实力、文化影响力还不足以为中国企业提供一个很好的平台。另外，中国饮料行业的自身实力还与那些跨国集团相差甚远，中国饮料行业的发展应该立足于国内，苦修内功（产品的创新，研发）。而后再去学习招式（营销技巧），在稳定发展的基础上培养自身的竞争力，以图将来在国际市场上于其他的跨国巨头们一决高下。因急功近利而失败的企业是在太多，但是多数企业总是在相同的地方倒下．道理很简单，做起来很难，大多数的企业只看到了可口可乐成功的辉煌，却都忘记了它在这之前已经有了近百年的积累，也是不断的通过失败汲取经验（收购哥伦比亚广播公司的投资失败，新口味可口可乐的上
市失败）才最终获得了举世瞩目的成功，所以中国的饮料行业在发展的
３事件营销——王老吉
所谓事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件。吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。在这方面最成功的无疑是在汶川大地震中捐出一亿的”王老吉”．一个亿换来全国人民的认同。换来了网络上的“封杀令”（“王老吉，你够狠”！。为了‘整治’这个嚣张的
企业，买光超市的王老吉！上一罐买～罐！”有网友如此“恶狠狠”地号召网民们彻底“封杀”王老吉！），同时也换来了王老吉从一亿到九亿的
年营业额。面对突发性的事件。王老吉第一时间做出了快速的反应，捐出了将近是其２００７年一年的营业额，不得不让我们佩服这个企业的社会责任感之强和魄力之大。对于这样的企业。社会对它的回馈就是整个中国市场——这也正是王老吉多少年的梦。王老吉的偶然成功之中又有着必然的因素，在平时的运作过程中就有一套完善的意外事件的应对机制，这样在意外事件到来之际才能从容应对。在适当的时间、做适当的事、说适当的话。同时还要具备另外～个条件——？企业的社会责任感。在本次事件营销的过程中虽然事后王老吉的运作很好。但是真正感动中国亿万群众的还是那份难得的企业社会责任感。这也许正是许多中国的其他企业应该从中学习的东西。
过程中应该脚踏实地。现代社会瞬息万变，机会到处都是，但是机会总是给那些有准备的人的。我们现在应该学习的不是怎样去抓住机会，而是应该学会怎样去准备。做一个又准备的人、有准备的企业。
４卖点营销——功能型饮料
目前，功能性饮料大致可分为两类：补充型和功能型。补充型的如乐百氏的维生素水饮料“脉动”、健力宝的Ａ８、北京巨能公司的平衡饮料。体饮”、天津大土冢公司的。宝矿力水特”、上海三得利公司的“维体”
２渠道营销模式——娃哈哈
娃哈哈日Ｊ以算是中国饮料行业的龙头老大。从最初的校办工厂到现
作者简介：彭诗金（１９６３一）男，湖南邵阳人，郑州轻工业学院经管学院院长，教授，研究方向：市场；张晓飞（１９８２一）男，河南汝州人，郑州轻工业学院经济与管理学院２００７级研究生．研究方向：市场营销
等，其作用是有针对性地补充人体运动时丢失的营养；功能型的有怡冠、力保健、力丽等，它们是通过在饮料中添加维生素、矿物质等各种功能因子，使之具有某种功能，以满足特定人群的保健需要。从理论上来说。一个产品具有自己独特的卖点，成功的几率要一般普通的产品要高出很多
倍，但是如今的饮料市场上新鲜的名词层出不穷，让消费者晕头转向，如
心。红牛的这种做法也是众多的营销专家提出的产品结构理论相悖．但是就是凭借着这单一的产品结构在美国这个新产品层出不穷，营销费用巨增的市场上保持平均每年两位数的增长。规则通常是建立在大多数
人认同的基础之上。依据规则办事就容易产生路径依赖，偶尔的反常规的操作常常会收到意想不到的效果。有句广告说很好“规则是用来打破
何能够正确的引导消费者、教育消费者认识了解并且接受自己的卖点应该是各饮料商家应该好好考虑的问题。作为快速消费品的饮料行业，消
费者在选择时更加倾向于感性层面，如何提炼出简单易懂的卖点，使之快速的侵入消费者的大脑才应该是取胜之道。而如今的许多饮料广告卖点所使用的术语，使很多比较专业的人士也未必能够搞清楚的，更何况我们普通的大众消费者了。在这一点上北京巨能公司的平衡饮料“体
的”，很多企业的成功都是在打破了规则之后。
５总结
通过对以上５种的营销模式的分析研究我们可以看出，虽然各个企
业使用的营销模式有所不同，但是却最终都取得了成功。成功是不可被复制的，因为企业周边的宏微观环境瞬息万变，企业组织结构、人员配置、领导者素质等也有着太多的不同。文化营销模式的成功取决于其所代表的文化被消费者认可追捧的程度；渠道营销模式的成功在于长期坚持不懈的对各级渠道的精耕细作：事件营销模式的成功则是可遇而不可求的，是却更加需要扎实的营销理论和对突发情况的快速准确的处理机
饮”在整个营销策划的过程中就做的非常好。通过简单易懂的“平衡体饮”将饮料的主要功能和中国人“中庸”的思维方式巧妙的结合在一起，
在市场上取得了很好的效果。
４口碑营销——红牛
红牛本应该在功能型饮料之列，而且应该是功能型饮料中运作的很好的一个品牌。但是我们这里说的是一种完全不同于在中国市场上所见到的红牛的功能型饮料，从１９９７年进入美国市场后，逐渐在美国市场上
制；卖点营销模式的成功是一对市场和消费者的了解程度、周密的产品
策划为基础的；口碑营销模式的成功靠的是先培养忠诚可靠的小众群体，然后由小及大、由点及面地。普遍存在于事物之中的相似之处，才可
以称得上是规律。通过对这些成功的企业对比分析，才可以找到那些真
正的是成功所必备的条件：他们都有着很好的产品。这些产品可以为消
取得巨大的成功。而它的成功正是一反饮料行业的常规做法，放弃大众
的营销模式。以精准的小众为目标通过口碑营销的模式。以微小的市场
费者真正带来独特的价值；他们都在发展的过程中顺应环境的变化，在
自己独特营销方式基础形成一套完善的适合自身发展营销体系：他们都充分的利用周边的势，借势营销取得飞跃。但是最重要的是他们的成功最鹿该归功于他们的脚踏实地，归功于他们在发展过程中的不断积累。到最后我们发现原来成功的道理是如此简单，但是不幸的是知道的人很多。能做到的人却寥寥无几。在不断追捧那些成功企业。学习成功企业
开发投入（极少使用传统的市场推广方式），赢得自己的品牌地位和消
费者的忠心。口碑营销可简单理解为“通过购买者以口口相传的方式将商品的有关信息传递给购买者的家人、朋友和在工作与生活中交往的人，从而促使其购买决策的形成的一种营销方式”。红牛正是通过锁定学生群体，利用学生领袖的可信度，通过口口相传逐渐推广到整个美国社会。红牛在美国市场上始终只有一种型号的产品．单一的产品结构使得
的时候，我们犯了最简单也最严重的错误——断章取义，看到了成功企业的辉煌时刻，却忘记了支持其辉煌的扎实基础。
“红牛信守的是倾力而为——要做就把一件事做到最好”的理念深入人
（上接第５ｌ页）这种单调的市场划分长远来看不具备竞争力，必须要向国外的酒店一样，确定下来自己独有的目标市场，去填补市场的空白。
如美国的著名汽车旅馆。通过对汽车旅馆这个细分市场的深刻把握．不断完善产品设计。在成本控制、销售网络建设、市场营销策略、产品更新
己独立的电脑预定系统Ｈｏｌｉｄｅｘｌ。Ｈｏｌｉｄｅｘ电脑系统把遍布全世界的假日饭店联系在一起，２４％的客源通过网络成交。喜达屋饭店集团１９９９年网上
客房预订额约为ｌ亿美元。因此。我国经济型饭店要降低成本，重要的一
环就是靠现代信息技术支持，实现网络化销售。
方面精益求精。使得这个品牌成为汽车旅馆行业的龙头品牌。也可以开辟多层次的市场，把经济型酒店进一步细分出高档、中档、低档酒店。
３．３培养复合型人才
３．６走连锁经营或集团化经营道路。注重品牌特色建设
经济型饭店规模小，财力有限，单个饭店很难在市场上立稳脚跟，也不利于酒店的长远发展。走连锁经营或特许化经营，把实力好、声誉好的酒
店通过特许、兼并、合并等方式，组建酒店集团，统一品牌。统一服务。采用共同的物资采购，网络预订系统，使酒店既有品牌、客源、管理质量的保证。
对我国的经济型酒店来说主要是培养职业经理人和多技能的员工．经
济型酒店的经营管理模式．为成为称职的职业经理人打下坚实的基础经
济型酒店要树立积极的人才培养模式．可与地方高校．培训机构联合．培养适合自身的复合型人才：或者经济型酒店利用自己的经济实力．组建自己
的培训机构．通过多渠道的培训．努力培养员工的创造力和管理技能．提高员工素质及工作效率，实现一专多能。一职多岗。同时．对员工进行职业
又增加了抵御风险的能力。另外，通过做大企业规模，使企业拥有市场影
响力，获得规模经济带来的益处，并在融资，影响力方面处于优势。
经济型酒店的竞争已经由价格竞争到质量竞争，并上升到品牌的竞
争，特色的品牌将会影响消费者的选择，因此在品牌建设过程中要强化品牌特色，培养客忠诚度，对顾客形成持久吸引力。
生涯设计。以人为本．进行人性化管理和各种激励手段提高员工的忠诚度
和满意度．最大限度的留人才．充分发挥各类人才的作用。
３．４参照国外的经济型酒店行业标准
参考文献：
［１］陈思．国外经济型酒店的发展对我国的启示［Ｊ］．黑龙江对外经
贸，２００９．（０２）．
国外的经济型酒店已经有多年的发展历史。在行业管理上要比我们成
熟的多，管理也更加专业化。我们要学习国外经济型酒店的管理模式，如英国对经济型酒店实行星级管理制度，即经济型酒店也要评定星级，，以此加强经济型酒店的行业监督和自我约束，提高服务质量。
３．５加强信息技术的支持．实现网络销售
拥有庞大的销售网络，强大的销售能力是国外饭店成功的一大关键。
［２］张丹辉．我国自主品牌经济型酒店现状及发展策略探析［Ｊ］．科技
创业。２００９．（０３）．
［３］刘芳．中国经济型酒店品牌差异化建设思考［Ｊ】．经济研究导刊，
２００８（１４）．
全球预订网络就是其中的一个方面。假曰饭店集团１９６５年开始建立了自
饮料行业营销模式分析
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：引用次数：
彭诗金， 张晓飞
郑州轻工业学院经济管理学院,河南郑州,450002大众商务（下半月）POPULAR BUSINESS2009，(10)0次
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本文链接：http://d.wanfangdata.com.cn/Periodical_dzsw-tzb200910058.aspx
下载时间：2009年12月28日
２００９年１０月（总第１０６期）
大众商务
’ＰｏｐｕｌａｒＢｕｓｉｎｅｓｓ
Ｎｏ．１０．２００９
（Ｃｕｍｕｌａｔｉｖｅｌｙ，Ｎ０．１０６）
饮料行业营销模式分析
彭诗金。张晓飞
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【摘要】每个企业的成功都有支持其成功的路径，即盈利模式，也即营销模式。由于诸多因素的不同，所以没有放之四海而皆准的营销模式。但存在于各种成功的营销模式中一些必然因素却是值得去挖掘的。
【关键词Ｊ营销；盈利模式；价值中图分类号：ｃ，８０
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文章编号：１００９—８２８３（２００９）１０—００６５—０２．
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证金用以支付违约损失。通过对渠道经营方式的创新，宗庆后通过进一步的精耕细作把自己的渠道网络编织的如蜘蛛网一般的密。使自己在推
每个企业的成功都有支持其成功的路径，即盈利模式，也即营销模式。一个企业如果没有自己的营销模式则很难在激烈的竞争中成长起来。但是模式形成之后如果固守模式又将成为企业进一步做大做强的阻碍，这就是营销模式的围城。营销模式从哪里来？正如鲁迅先生说的。地上本没有路，走的人多了也就成了路”，其实营销模式的形成与路的形成差不多．只是在企业成功之后才总结出来罢了。由于每个企业自身行业的特点、领导入特质、外部环境等诸多因素的不同，所以没有放之四海而皆准的营销模式．成功是不可被复制的，特别是在现代的信息化社会，外部环境更是瞬息万变。虽然营销模式不能变成通用模式，但是任何的偶然成功中都存在一些必然的因素，我们通过对成功或者失败的企
业进行研究分析。一定可以总结出一些适合所有企业的普遍性规律。这
样就可以使我们的企业在成长、发展的过程中有一些可靠的东西作为指导，使我们可以在摸着石头过河时可以先摸到“石头”。本文将通过对饮料行业的中比较成功的几种营销模式进行分析，希望可以从中找出一
些在食品饮料行业发展过程中的。石头”。
出后续产品时就具有了其他新产品所没有的先发优势。非常可乐之所以可以在两乐联手围剿中国本土可乐的战争中幸存下来。正是得益于其对的农村市场的蛛网式渠道，通过。农村包围城市”的战略在本土市场上站稳脚跟。入们在总结娃哈哈成功的经验时往往就止步于此，并在此基础上庆幸民族品牌的成功，认为只要可以模仿其渠道营销模式就应该可以成功。其实娃哈哈“联合体”营销模式的成功是建立在有较高的盈利水平、又一定的品牌知名度、产品适销对路、成长速度很快的基础之上。如果单纯的看其成功模式，没有深入的研究其成功的基础条件，登
然会出现“面虎类犬”的结果。
１文化营销模式一可口可乐
可口可乐ａＪ以算是全世界最知名的饮料公司了，它凭借着意外的配
方。高超的营销手段用简单的“水＋气＋浓缩液”在过去的近１００年时间里中几乎征服了全世界。在世界范围内的成功主要靠的就是其几乎
做到完美的文化营销模式。通过把自己塑造成为美国文化的象征，依托美国政治经济文化的强大的综合实力，借助全世界其他国家对美国文化、生活方式的憧憬，使可口可乐变成了消费者体验美国的文化、生活方式的一种手段。从而抓住了消费者的心。文化都是一个动态的变迁过程，在变迁的过程中，旧的文化会逐渐失去规范作用，而新的文化又会产生一些新社会规范和价值取向，使人们产生新的心理、性格和行为，中国的改革开放使中国人开始真正的全方位的了解世界，了解美国及其文化、生活方式。正式在此机遇之下可口可乐披着美国文化的华丽外衣征服了中国的消费者．并在以后的日子进行大规模的公关宣传培育了一批又一批的忠诚消费者。营销的本质就是要改变人们的生活方式，可口可乐做到了所以它成功了。然而，可口可乐的营销模式对于我们中国的饮料行业并不适用，中国的政治经济实力、文化影响力还不足以为中国企业提供一个很好的平台。另外，中国饮料行业的自身实力还与那些跨国集团相差甚远，中国饮料行业的发展应该立足于国内，苦修内功（产品的创新，研发）。而后再去学习招式（营销技巧），在稳定发展的基础上培养自身的竞争力，以图将来在国际市场上于其他的跨国巨头们一决高下。因急功近利而失败的企业是在太多，但是多数企业总是在相同的地方倒下．道理很简单，做起来很难，大多数的企业只看到了可口可乐成功的辉煌，却都忘记了它在这之前已经有了近百年的积累，也是不断的通过失败汲取经验（收购哥伦比亚广播公司的投资失败，新口味可口可乐的上
市失败）才最终获得了举世瞩目的成功，所以中国的饮料行业在发展的
３事件营销——王老吉
所谓事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件。吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。在这方面最成功的无疑是在汶川大地震中捐出一亿的”王老吉”．一个亿换来全国人民的认同。换来了网络上的“封杀令”（“王老吉，你够狠”！。为了‘整治’这个嚣张的
企业，买光超市的王老吉！上一罐买～罐！”有网友如此“恶狠狠”地号召网民们彻底“封杀”王老吉！），同时也换来了王老吉从一亿到九亿的
年营业额。面对突发性的事件。王老吉第一时间做出了快速的反应，捐出了将近是其２００７年一年的营业额，不得不让我们佩服这个企业的社会责任感之强和魄力之大。对于这样的企业。社会对它的回馈就是整个中国市场——这也正是王老吉多少年的梦。王老吉的偶然成功之中又有着必然的因素，在平时的运作过程中就有一套完善的意外事件的应对机制，这样在意外事件到来之际才能从容应对。在适当的时间、做适当的事、说适当的话。同时还要具备另外～个条件——？企业的社会责任感。在本次事件营销的过程中虽然事后王老吉的运作很好。但是真正感动中国亿万群众的还是那份难得的企业社会责任感。这也许正是许多中国的其他企业应该从中学习的东西。
过程中应该脚踏实地。现代社会瞬息万变，机会到处都是，但是机会总是给那些有准备的人的。我们现在应该学习的不是怎样去抓住机会，而是应该学会怎样去准备。做一个又准备的人、有准备的企业。
４卖点营销——功能型饮料
目前，功能性饮料大致可分为两类：补充型和功能型。补充型的如乐百氏的维生素水饮料“脉动”、健力宝的Ａ８、北京巨能公司的平衡饮料。体饮”、天津大土冢公司的。宝矿力水特”、上海三得利公司的“维体”
２渠道营销模式——娃哈哈
娃哈哈日Ｊ以算是中国饮料行业的龙头老大。从最初的校办工厂到现
作者简介：彭诗金（１９６３一）男，湖南邵阳人，郑州轻工业学院经管学院院长，教授，研究方向：市场；张晓飞（１９８２一）男，河南汝州人，郑州轻工业学院经济与管理学院２００７级研究生．研究方向：市场营销
等，其作用是有针对性地补充人体运动时丢失的营养；功能型的有怡冠、力保健、力丽等，它们是通过在饮料中添加维生素、矿物质等各种功能因子，使之具有某种功能，以满足特定人群的保健需要。从理论上来说。一个产品具有自己独特的卖点，成功的几率要一般普通的产品要高出很多
倍，但是如今的饮料市场上新鲜的名词层出不穷，让消费者晕头转向，如
心。红牛的这种做法也是众多的营销专家提出的产品结构理论相悖．但是就是凭借着这单一的产品结构在美国这个新产品层出不穷，营销费用巨增的市场上保持平均每年两位数的增长。规则通常是建立在大多数
人认同的基础之上。依据规则办事就容易产生路径依赖，偶尔的反常规的操作常常会收到意想不到的效果。有句广告说很好“规则是用来打破
何能够正确的引导消费者、教育消费者认识了解并且接受自己的卖点应该是各饮料商家应该好好考虑的问题。作为快速消费品的饮料行业，消
费者在选择时更加倾向于感性层面，如何提炼出简单易懂的卖点，使之快速的侵入消费者的大脑才应该是取胜之道。而如今的许多饮料广告卖点所使用的术语，使很多比较专业的人士也未必能够搞清楚的，更何况我们普通的大众消费者了。在这一点上北京巨能公司的平衡饮料“体
的”，很多企业的成功都是在打破了规则之后。
５总结
通过对以上５种的营销模式的分析研究我们可以看出，虽然各个企
业使用的营销模式有所不同，但是却最终都取得了成功。成功是不可被复制的，因为企业周边的宏微观环境瞬息万变，企业组织结构、人员配置、领导者素质等也有着太多的不同。文化营销模式的成功取决于其所代表的文化被消费者认可追捧的程度；渠道营销模式的成功在于长期坚持不懈的对各级渠道的精耕细作：事件营销模式的成功则是可遇而不可求的，是却更加需要扎实的营销理论和对突发情况的快速准确的处理机
饮”在整个营销策划的过程中就做的非常好。通过简单易懂的“平衡体饮”将饮料的主要功能和中国人“中庸”的思维方式巧妙的结合在一起，
在市场上取得了很好的效果。
４口碑营销——红牛
红牛本应该在功能型饮料之列，而且应该是功能型饮料中运作的很好的一个品牌。但是我们这里说的是一种完全不同于在中国市场上所见到的红牛的功能型饮料，从１９９７年进入美国市场后，逐渐在美国市场上
制；卖点营销模式的成功是一对市场和消费者的了解程度、周密的产品
策划为基础的；口碑营销模式的成功靠的是先培养忠诚可靠的小众群体，然后由小及大、由点及面地。普遍存在于事物之中的相似之处，才可
以称得上是规律。通过对这些成功的企业对比分析，才可以找到那些真
正的是成功所必备的条件：他们都有着很好的产品。这些产品可以为消
取得巨大的成功。而它的成功正是一反饮料行业的常规做法，放弃大众
的营销模式。以精准的小众为目标通过口碑营销的模式。以微小的市场
费者真正带来独特的价值；他们都在发展的过程中顺应环境的变化，在
自己独特营销方式基础形成一套完善的适合自身发展营销体系：他们都充分的利用周边的势，借势营销取得飞跃。但是最重要的是他们的成功最鹿该归功于他们的脚踏实地，归功于他们在发展过程中的不断积累。到最后我们发现原来成功的道理是如此简单，但是不幸的是知道的人很多。能做到的人却寥寥无几。在不断追捧那些成功企业。学习成功企业
开发投入（极少使用传统的市场推广方式），赢得自己的品牌地位和消
费者的忠心。口碑营销可简单理解为“通过购买者以口口相传的方式将商品的有关信息传递给购买者的家人、朋友和在工作与生活中交往的人，从而促使其购买决策的形成的一种营销方式”。红牛正是通过锁定学生群体，利用学生领袖的可信度，通过口口相传逐渐推广到整个美国社会。红牛在美国市场上始终只有一种型号的产品．单一的产品结构使得
的时候，我们犯了最简单也最严重的错误——断章取义，看到了成功企业的辉煌时刻，却忘记了支持其辉煌的扎实基础。
“红牛信守的是倾力而为——要做就把一件事做到最好”的理念深入人
（上接第５ｌ页）这种单调的市场划分长远来看不具备竞争力，必须要向国外的酒店一样，确定下来自己独有的目标市场，去填补市场的空白。
如美国的著名汽车旅馆。通过对汽车旅馆这个细分市场的深刻把握．不断完善产品设计。在成本控制、销售网络建设、市场营销策略、产品更新
己独立的电脑预定系统Ｈｏｌｉｄｅｘｌ。Ｈｏｌｉｄｅｘ电脑系统把遍布全世界的假日饭店联系在一起，２４％的客源通过网络成交。喜达屋饭店集团１９９９年网上
客房预订额约为ｌ亿美元。因此。我国经济型饭店要降低成本，重要的一
环就是靠现代信息技术支持，实现网络化销售。
方面精益求精。使得这个品牌成为汽车旅馆行业的龙头品牌。也可以开辟多层次的市场，把经济型酒店进一步细分出高档、中档、低档酒店。
３．３培养复合型人才
３．６走连锁经营或集团化经营道路。注重品牌特色建设
经济型饭店规模小，财力有限，单个饭店很难在市场上立稳脚跟，也不利于酒店的长远发展。走连锁经营或特许化经营，把实力好、声誉好的酒
店通过特许、兼并、合并等方式，组建酒店集团，统一品牌。统一服务。采用共同的物资采购，网络预订系统，使酒店既有品牌、客源、管理质量的保证。
对我国的经济型酒店来说主要是培养职业经理人和多技能的员工．经
济型酒店的经营管理模式．为成为称职的职业经理人打下坚实的基础经
济型酒店要树立积极的人才培养模式．可与地方高校．培训机构联合．培养适合自身的复合型人才：或者经济型酒店利用自己的经济实力．组建自己
的培训机构．通过多渠道的培训．努力培养员工的创造力和管理技能．提高员工素质及工作效率，实现一专多能。一职多岗。同时．对员工进行职业
又增加了抵御风险的能力。另外，通过做大企业规模，使企业拥有市场影
响力，获得规模经济带来的益处，并在融资，影响力方面处于优势。
经济型酒店的竞争已经由价格竞争到质量竞争，并上升到品牌的竞
争，特色的品牌将会影响消费者的选择，因此在品牌建设过程中要强化品牌特色，培养客忠诚度，对顾客形成持久吸引力。
生涯设计。以人为本．进行人性化管理和各种激励手段提高员工的忠诚度
和满意度．最大限度的留人才．充分发挥各类人才的作用。
３．４参照国外的经济型酒店行业标准
参考文献：
［１］陈思．国外经济型酒店的发展对我国的启示［Ｊ］．黑龙江对外经
贸，２００９．（０２）．
国外的经济型酒店已经有多年的发展历史。在行业管理上要比我们成
熟的多，管理也更加专业化。我们要学习国外经济型酒店的管理模式，如英国对经济型酒店实行星级管理制度，即经济型酒店也要评定星级，，以此加强经济型酒店的行业监督和自我约束，提高服务质量。
３．５加强信息技术的支持．实现网络销售
拥有庞大的销售网络，强大的销售能力是国外饭店成功的一大关键。
［２］张丹辉．我国自主品牌经济型酒店现状及发展策略探析［Ｊ］．科技
创业。２００９．（０３）．
［３］刘芳．中国经济型酒店品牌差异化建设思考［Ｊ】．经济研究导刊，
２００８（１４）．
全球预订网络就是其中的一个方面。假曰饭店集团１９６５年开始建立了自
饮料行业营销模式分析
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：引用次数：
彭诗金， 张晓飞
郑州轻工业学院经济管理学院,河南郑州,450002大众商务（下半月）POPULAR BUSINESS2009，(10)0次
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本文链接：http://d.wanfangdata.com.cn/Periodical_dzsw-tzb200910058.aspx
下载时间：2009年12月28日