林伟贤商业模式创新天津讲座提纲
（根据2011年3月1日录音整理）
（录音第一部分，上午。）
企业与企业家成功的三要素：态度（人）—系统（事）--模式（平台）。
一、态度VS大小
经营企业在于态度还是钱？
你就是钱，钱就是你。国美黄光裕。马云。马来西亚首富张秀卿先生。 关于“态度”四句话：态度要好，态度要快，深度要够，宽度要广。 老板忙不忙？检验标准是：企业价值，
山东德州皇明太阳城“蔚来城”。为顾客解决问题。为客户创造价值。30年不落后，三千里不落后。
越是落后的，越想一步到位，越想超越！
全球最赚钱的水晶是施华洛世奇的人造水晶，不是天然水晶。因为假的比真的好，因为假的比真的还认真。
二、系统
西方人做事靠系统，西方人做事靠感觉。
肉夹馍与麦当劳。
如果公司没有系统，老板天天像赌博！
系统就是能够让顾客安心，让老板心安。
系统是为了达到可预期的结果。
三、模式
模式就是打造平台，创造平台。企业家的工作就是为员工打造平台、创造舞台。员工没有舞台，想要平台有两种办法：一是打对台；二是把你拉下台。
皇帝与诸侯。别人赚钱，老板在分钱。
看电影，学管理：四部电影：《让子弹飞》，挡住子弹《非诚勿扰》，否则《赵氏孤儿》，才能《大笑江湖》。
打造平台的人，决定游戏规则的人，是打造商业王国的人。
顾客忠诚度变化变化是最快的。
全球人口最多的六个国家是谁？
1、中国；2、印度；3、Facebook；4、QQ；5、MSN；6、美国。
为什么国外高校拒收中国独生子女？
先给他脑子吧！给他态度、系统与模式。
商业平台最大的意义就是增值。
买与卖的差异，是把顾客教育好，顾客觉得增值了！
“增值”案例：八十五度C如何战胜星巴克？三招：地点、产品一样，价格低。正品与赠品。
今天的高标准，就是明天的入门坎。
（一）为什么商业模式如此重要吗？
商业模式—造船；管理模式—官兵；投融资模式—补给。两个船队比较。 商业模式—是企业家的事；
管理模式—是高管的事；
投融资模式—是财务长的事。
可口可乐为什么经久不衰？（可口可乐与400种产品）
“一人得道，鸡犬升天”。
NBA、I-HONE、冯小刚电影。
只有弄懂商业模式，企业才能成功。
商业模式设计的重点是必须击中“顾客价值”，并以最佳路径、最快速度，最终实现“企业价值”。
投资在今天，成就在明天，收获在后天。
“顾客价值”重要，还是“企业价值”重要？
案例一：挪宝中央空调：只送不卖。使用权与所有权。盈利模式：1、主营业务（中央空调）；2、锁定客户；3、盈利点：一是物业费包括空调费（电费省一半），二是运营成本省三分之一。
案例二：马来西亚钻石能量水机，每台8000元，免费到家安装。盈利模式：
1、感谢你的竞争对手，为你培养了客户。是你的潜在客户。2、引狼入室，斩草除根。3、持续教育你，通过后续服务（换芯）盈利。
德里克说：21世纪企业之间的竞争是商业模式与商业模式的竞争。 案例三：福记食品。1999年成立于上海。主营送餐业务，送股票。 案例四：如家快捷酒店。
案例五：金凤科技。风电设备。
（二）商业模式的定义（五个要素）：就是企业家为了企业价值最大化而构建的为企业利益相关者交易结构。
1、最大化：杠杠操作，用最少。得最多。
2、企业价值：老板注重价值，高管注重绩效。左老板与右老板。
3、企业利益相关者：包括，企业家、投资家、高管、员工、客户、供应商、竞争对手、无形资产拥有者。
企业家要“三分”：分享（智慧）、分配（利益）、分担（责任）。责任有人分担，做事就不会孤单。
4、提供服务：为越多人提供服务。
5、交易结构：商业模式就是企业利益相关者交易结构。为了达到这一目标，你一方面要改进满足顾客需求的方式，为整个交易结构创造更大的价值，另一方面，要考虑，是将各个
最终，你能从中分享多少（盈利模式），则取决于你拥有的资源能力。 娱乐明星陈佩斯、赵本山、冯小刚的“生财之道”：
1、陈佩斯：都是自己干，“老黄牛”。
2、赵本山：地域性，离不开东北，收益独享。
3、冯小刚：7年中，每年只做一件事：拍贺岁片。成本是收益（植入广告）；从付费到收费。
未来最能够赚钱的可能是谁？陈佩斯。例如获得50年3000亩土地生产有机蔬菜，然后在全国复制。
（录音第二部分，上午。98分钟）
四、卓越企业家价值培养，十二个关键法则
1、商业趋势。政策就是趋势。产业是朝阳还是夕阳？十二五规划，低碳节能、CEPA。上岛咖啡在台湾只有一家。昆明地理位置的重要性。
三年之内有大部分公司倒闭。沃尔玛在2009年宣布：5年后进入沃尔玛的产品必须标明“碳足迹”，否则，不能进入沃尔玛。
2、商业决策。老板与员工的决策相差10倍。谷歌与百度。
3、商业规则。开公司要先写商业策划书。
4、富勒定律。金钱不等于财富。金钱是数字的交换，财富是价值的创造。 企业价值---增值。
富勒的学生是《穷爸爸富爸爸》的作者。
BSE企业商业学院。（介绍）
5、领导管理。将速度的人变成最快的人。管理就是预测—没有规则—趋势。
6、资源整合。做大做强的价值关键。阿里巴巴卖的不是“平台”，而是“诚信”。苹果电脑软件没有自己开发的。
7、市场营销。销售是一对一等；营销是一对多，是顾客抢着敲你的门（蓝海战略）。
8、网络营销。太太太重要了。微博正在改变中国、改变世界。
9、广告创新。三句话：说故事，谈梦想，化繁为简。
李双举：从卖拉面到经营海参。从3万元到8800万元。“海底里来的人参！”
10、商业模式。
11、企业融资。用别人的钱为自己创造价值。
12、企业投资。投资别人。
（下面是介绍BSE学习班）
（录音第三部分，下午。67分钟）
五、商业模式的构成。
运行机制与金字塔。
最底层：定位。即选择能够提供长期的利润增长的顾客群。
第二层：盈利模式。如何从为客户提供价值中获得利润。
第三层：关键资源和能力。
第四层：业务系统。
第五层：现金流结构。
第六层：企业价值。
（一）定位。
1、定位的三个关键点：（1）长期的；（2）利润增长；（3）独特的价值； 素食：贫穷—宗教—健康—环保。
2、商机在哪里？（1）未被解决的问题。（2）未被满足的需求。（3）未被重视的尊严。多帮帮商城。
中国的进步离不开华侨。
3、什么是独特的价值。（1）做什么？（2）为谁做？（3）与众不同。 案例讨论：达美乐披萨。（1）价值主张（全台最快的外卖披萨）。（2）配套服务（30分钟无法送到就免费）。
你答应顾客的，你给顾客；没有答应顾客的，顾客给你；
案例：“宜必思”酒店。工具是价值曲线。找出10个元素。床位、卫生、安静程度。高于二星级酒店，价格低于二星，高于一星级。
方法：（1）剔除；（2）减少；（3）增加；（4）创造。
（二）盈利模式。
解决怎么样获得利润？如何从为客户提供价值中获得利润。案例：利乐牛奶包装设备。80:20设备投资方案。
（录音第四部分，下午。121分钟）
案例讨论：廉价航空。盈利点在哪里？把别人的状况机票当做常票卖。降低各种费用，在飞机是卖东西。
案例讨论：廉价酒店（五星级酒店的床）。
三个盈利点：入场费、停车费、过路费。
1、入场费。取得资格。（小肥羊）加盟。
2、停车费。管理费3%。
3、过路费。羊肉、酒水、增值费。
案例：盛大网络，不收入场费。
案例：永琪美容美发。
思考工具：“成本来源”与“收入来源”两个维度。（坐标图）。
案例讨论：四川航空公司（订机票，免费接送到家）。汽车是谁买的？企业利益相关者：航空公司—旅行社—酒店—出租车驾驶员。旅行社组织的。
（三）关键资源和能力。
包括：（1）核心能力；（2）别人有的拿来用；（3）自己有的别人用； 顾客为什么从我这里买？
现在，你找到了最有潜力的顾客群，为他们提供了独特的价值，而且对于如何获得利润，也有很具创意的设计，但是，你能够回答这个问题呢？为什么顾客从我这里买？
世界是平的！
核心能力：在平面上做到最好的突出点，别人就会在这一点上与你进行大的合作。
创造自己。有钱大家赚，大家有钱赚。
案例：Mark Gecty。提供静态和动态的图片。
（四）现金流结构。
案例一：携程网（一切用别人的）。
案例二：万客隆。进入台湾。（做自己的产品，与平台成为竞争对手） 案例三：北汽福田。“傍大款”。中国第一的农用车企业。如何运作？是企业自筹，还是银行贷款？
传统扩张模式与现代扩张模式（整合有效存量资源策略）。
1、模具厂。3条生产线按照公司标准要求专门生产此产品。
2、柴油机。借鸡下蛋。
3、上下游企业。
解决资本来源：送股份。解决固定资产投资和运营资本。
案例四：反璞人家农家乐。商业模式：对农户进行标准认证。网上预订系统。会员服务。
（推广青少年BSE学院）
（五）业务系统。
企业活动边界。内部与外部如何做？通过市场关系、长期契约、代理、经销、特许经营、还是参股、控股、合营。
案例：可口可乐是如何建立业务系统的？（演变过程）
业务系统：1、商品后面的商品；2、做进来；3、动起来。
案例：阿里巴巴。电子商务—诚信通—物流通路。投入300亿做物流。 案例：实践家集团：培训—教育—平台。
文化、科技、服务；品质、品味、品格。
香港找资金，台湾找技术，大陆找人才、市场。
（推广赴台湾连锁市场考察）
（六）企业价值。（见前面内容）
（完）
林伟贤商业模式创新天津讲座提纲
（根据2011年3月1日录音整理）
（录音第一部分，上午。）
企业与企业家成功的三要素：态度（人）—系统（事）--模式（平台）。
一、态度VS大小
经营企业在于态度还是钱？
你就是钱，钱就是你。国美黄光裕。马云。马来西亚首富张秀卿先生。 关于“态度”四句话：态度要好，态度要快，深度要够，宽度要广。 老板忙不忙？检验标准是：企业价值，
山东德州皇明太阳城“蔚来城”。为顾客解决问题。为客户创造价值。30年不落后，三千里不落后。
越是落后的，越想一步到位，越想超越！
全球最赚钱的水晶是施华洛世奇的人造水晶，不是天然水晶。因为假的比真的好，因为假的比真的还认真。
二、系统
西方人做事靠系统，西方人做事靠感觉。
肉夹馍与麦当劳。
如果公司没有系统，老板天天像赌博！
系统就是能够让顾客安心，让老板心安。
系统是为了达到可预期的结果。
三、模式
模式就是打造平台，创造平台。企业家的工作就是为员工打造平台、创造舞台。员工没有舞台，想要平台有两种办法：一是打对台；二是把你拉下台。
皇帝与诸侯。别人赚钱，老板在分钱。
看电影，学管理：四部电影：《让子弹飞》，挡住子弹《非诚勿扰》，否则《赵氏孤儿》，才能《大笑江湖》。
打造平台的人，决定游戏规则的人，是打造商业王国的人。
顾客忠诚度变化变化是最快的。
全球人口最多的六个国家是谁？
1、中国；2、印度；3、Facebook；4、QQ；5、MSN；6、美国。
为什么国外高校拒收中国独生子女？
先给他脑子吧！给他态度、系统与模式。
商业平台最大的意义就是增值。
买与卖的差异，是把顾客教育好，顾客觉得增值了！
“增值”案例：八十五度C如何战胜星巴克？三招：地点、产品一样，价格低。正品与赠品。
今天的高标准，就是明天的入门坎。
（一）为什么商业模式如此重要吗？
商业模式—造船；管理模式—官兵；投融资模式—补给。两个船队比较。 商业模式—是企业家的事；
管理模式—是高管的事；
投融资模式—是财务长的事。
可口可乐为什么经久不衰？（可口可乐与400种产品）
“一人得道，鸡犬升天”。
NBA、I-HONE、冯小刚电影。
只有弄懂商业模式，企业才能成功。
商业模式设计的重点是必须击中“顾客价值”，并以最佳路径、最快速度，最终实现“企业价值”。
投资在今天，成就在明天，收获在后天。
“顾客价值”重要，还是“企业价值”重要？
案例一：挪宝中央空调：只送不卖。使用权与所有权。盈利模式：1、主营业务（中央空调）；2、锁定客户；3、盈利点：一是物业费包括空调费（电费省一半），二是运营成本省三分之一。
案例二：马来西亚钻石能量水机，每台8000元，免费到家安装。盈利模式：
1、感谢你的竞争对手，为你培养了客户。是你的潜在客户。2、引狼入室，斩草除根。3、持续教育你，通过后续服务（换芯）盈利。
德里克说：21世纪企业之间的竞争是商业模式与商业模式的竞争。 案例三：福记食品。1999年成立于上海。主营送餐业务，送股票。 案例四：如家快捷酒店。
案例五：金凤科技。风电设备。
（二）商业模式的定义（五个要素）：就是企业家为了企业价值最大化而构建的为企业利益相关者交易结构。
1、最大化：杠杠操作，用最少。得最多。
2、企业价值：老板注重价值，高管注重绩效。左老板与右老板。
3、企业利益相关者：包括，企业家、投资家、高管、员工、客户、供应商、竞争对手、无形资产拥有者。
企业家要“三分”：分享（智慧）、分配（利益）、分担（责任）。责任有人分担，做事就不会孤单。
4、提供服务：为越多人提供服务。
5、交易结构：商业模式就是企业利益相关者交易结构。为了达到这一目标，你一方面要改进满足顾客需求的方式，为整个交易结构创造更大的价值，另一方面，要考虑，是将各个
最终，你能从中分享多少（盈利模式），则取决于你拥有的资源能力。 娱乐明星陈佩斯、赵本山、冯小刚的“生财之道”：
1、陈佩斯：都是自己干，“老黄牛”。
2、赵本山：地域性，离不开东北，收益独享。
3、冯小刚：7年中，每年只做一件事：拍贺岁片。成本是收益（植入广告）；从付费到收费。
未来最能够赚钱的可能是谁？陈佩斯。例如获得50年3000亩土地生产有机蔬菜，然后在全国复制。
（录音第二部分，上午。98分钟）
四、卓越企业家价值培养，十二个关键法则
1、商业趋势。政策就是趋势。产业是朝阳还是夕阳？十二五规划，低碳节能、CEPA。上岛咖啡在台湾只有一家。昆明地理位置的重要性。
三年之内有大部分公司倒闭。沃尔玛在2009年宣布：5年后进入沃尔玛的产品必须标明“碳足迹”，否则，不能进入沃尔玛。
2、商业决策。老板与员工的决策相差10倍。谷歌与百度。
3、商业规则。开公司要先写商业策划书。
4、富勒定律。金钱不等于财富。金钱是数字的交换，财富是价值的创造。 企业价值---增值。
富勒的学生是《穷爸爸富爸爸》的作者。
BSE企业商业学院。（介绍）
5、领导管理。将速度的人变成最快的人。管理就是预测—没有规则—趋势。
6、资源整合。做大做强的价值关键。阿里巴巴卖的不是“平台”，而是“诚信”。苹果电脑软件没有自己开发的。
7、市场营销。销售是一对一等；营销是一对多，是顾客抢着敲你的门（蓝海战略）。
8、网络营销。太太太重要了。微博正在改变中国、改变世界。
9、广告创新。三句话：说故事，谈梦想，化繁为简。
李双举：从卖拉面到经营海参。从3万元到8800万元。“海底里来的人参！”
10、商业模式。
11、企业融资。用别人的钱为自己创造价值。
12、企业投资。投资别人。
（下面是介绍BSE学习班）
（录音第三部分，下午。67分钟）
五、商业模式的构成。
运行机制与金字塔。
最底层：定位。即选择能够提供长期的利润增长的顾客群。
第二层：盈利模式。如何从为客户提供价值中获得利润。
第三层：关键资源和能力。
第四层：业务系统。
第五层：现金流结构。
第六层：企业价值。
（一）定位。
1、定位的三个关键点：（1）长期的；（2）利润增长；（3）独特的价值； 素食：贫穷—宗教—健康—环保。
2、商机在哪里？（1）未被解决的问题。（2）未被满足的需求。（3）未被重视的尊严。多帮帮商城。
中国的进步离不开华侨。
3、什么是独特的价值。（1）做什么？（2）为谁做？（3）与众不同。 案例讨论：达美乐披萨。（1）价值主张（全台最快的外卖披萨）。（2）配套服务（30分钟无法送到就免费）。
你答应顾客的，你给顾客；没有答应顾客的，顾客给你；
案例：“宜必思”酒店。工具是价值曲线。找出10个元素。床位、卫生、安静程度。高于二星级酒店，价格低于二星，高于一星级。
方法：（1）剔除；（2）减少；（3）增加；（4）创造。
（二）盈利模式。
解决怎么样获得利润？如何从为客户提供价值中获得利润。案例：利乐牛奶包装设备。80:20设备投资方案。
（录音第四部分，下午。121分钟）
案例讨论：廉价航空。盈利点在哪里？把别人的状况机票当做常票卖。降低各种费用，在飞机是卖东西。
案例讨论：廉价酒店（五星级酒店的床）。
三个盈利点：入场费、停车费、过路费。
1、入场费。取得资格。（小肥羊）加盟。
2、停车费。管理费3%。
3、过路费。羊肉、酒水、增值费。
案例：盛大网络，不收入场费。
案例：永琪美容美发。
思考工具：“成本来源”与“收入来源”两个维度。（坐标图）。
案例讨论：四川航空公司（订机票，免费接送到家）。汽车是谁买的？企业利益相关者：航空公司—旅行社—酒店—出租车驾驶员。旅行社组织的。
（三）关键资源和能力。
包括：（1）核心能力；（2）别人有的拿来用；（3）自己有的别人用； 顾客为什么从我这里买？
现在，你找到了最有潜力的顾客群，为他们提供了独特的价值，而且对于如何获得利润，也有很具创意的设计，但是，你能够回答这个问题呢？为什么顾客从我这里买？
世界是平的！
核心能力：在平面上做到最好的突出点，别人就会在这一点上与你进行大的合作。
创造自己。有钱大家赚，大家有钱赚。
案例：Mark Gecty。提供静态和动态的图片。
（四）现金流结构。
案例一：携程网（一切用别人的）。
案例二：万客隆。进入台湾。（做自己的产品，与平台成为竞争对手） 案例三：北汽福田。“傍大款”。中国第一的农用车企业。如何运作？是企业自筹，还是银行贷款？
传统扩张模式与现代扩张模式（整合有效存量资源策略）。
1、模具厂。3条生产线按照公司标准要求专门生产此产品。
2、柴油机。借鸡下蛋。
3、上下游企业。
解决资本来源：送股份。解决固定资产投资和运营资本。
案例四：反璞人家农家乐。商业模式：对农户进行标准认证。网上预订系统。会员服务。
（推广青少年BSE学院）
（五）业务系统。
企业活动边界。内部与外部如何做？通过市场关系、长期契约、代理、经销、特许经营、还是参股、控股、合营。
案例：可口可乐是如何建立业务系统的？（演变过程）
业务系统：1、商品后面的商品；2、做进来；3、动起来。
案例：阿里巴巴。电子商务—诚信通—物流通路。投入300亿做物流。 案例：实践家集团：培训—教育—平台。
文化、科技、服务；品质、品味、品格。
香港找资金，台湾找技术，大陆找人才、市场。
（推广赴台湾连锁市场考察）
（六）企业价值。（见前面内容）
（完）