济南市大中型超市
促销活动调查报告
姓名:刘良
班级:电子商务081
学号:080914101
济南大中型超市促销活动调查报告
一:调查问题和目的:
(1)调查问题:济南市各大中型超市的市场定位、市场战略、促销手段以及消费者对促销商品的评价。
(2)调查目的:对济南市各大中型超市进行正确的市场定位,采取合理的促销手段和营销策略。既使消费者满意又能为营销市场的健康向上发展服务。
二:调研计划;
(1)方法:
① 设计调查问卷,了解消费者对促销活动的看法(消费者的实际需求状况,价格的争议,包装的偏好,口感的偏好,购买量); ② 走访各大中型超市向市场部了解其促销的对象,手段以 及价格的规定;
③ 现场调查,在其促销活动期间记录其产品的销量,超市 服务人员的态度以及馈赠活动;
(2)时间的安排:
①2010、10——2010、11 做调查问卷以及收集结果
②2010、12——2011、1 走访各大中型超市。
③ 在节假日,寒假期间到促销现场了解情况。
(3)地点安排:
济南市各大中型超市。如沃尔玛、银座、心连心超市、大润发
超市、苏果等。
三:报告正文及其相应的结论:
(1)报告正文
①经调查发现,促销的商品主要有:饼干类(定位在小孩子,他们爱吃零食,父母也喜欢给孩子买)、厨房用品(油、盐、酱、醋、茶是人们日常生活所必需的,家家都离不开,销售份额较大)、家庭清洁用品(洗衣粉、洗洁精、香皂、卫生纸、洗发液、沐浴露、洗面奶等都是人们日常所离不开的,便于消费且价格便宜)、奶制类生活用品(主要针对青少年,老年人,有助于营养的补充)、水果、饮料类(夏天的消费较多,且以零售为主,批发为辅)、文具、礼品类(以中学生为主要消费对象,价格便宜,包装精美,广受中学生的好评)、方便面、零食消费品(以在校学生为主,繁重的学习压力使学生对饮食不注意,喜欢吃零食且方便快捷,节省时间)、化妆品(针对年轻女性,抓住其爱美的特点而大肆促销)、各种电子产品(mp3、mp4、mp5、手机、游戏机等,面对在校学生,特别是大学生。抓住他们追求时尚,紧跟时代而大量促销)、家庭大礼包(节假日居多,用浓厚的中国文化底蕴,主要针对那些享受天伦之乐的老年人和孙子孙女)
②消费者对促销活动褒贬不一。有人认为其促销的产品大多是伪劣的,快过期的积压品,但也有人认为这是促销者为打开市场所做的一种活动,有利于消费者以低廉的价格购进高价的商品,他们对此乐此不疲。但更多的人倾向促销活动是一种有利于消费的活动。
③根据调查发现各超市在促销过程中有人员促销、广告促销、免
费促销、优惠促销、特种促销五种:
人员促销:人员促销是通过推销员通过口头宣传,说服顾客,实现商品销售的一种直接促销方式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通,其促销效果与促销人员的的推销几条密切相关。对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销,这样做反而会影响顾客的自主选购。然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导,并适当的与顾客进行有好的交谈,即要求店员以服务与沟通手段来达到促销的目的。
广告促销有传单(将近期即将出售的特价商品信息及时向消费者公开,这种方式最为普遍且收益很高)、舞台表演(定期在超市门前以文化节目吸引顾客并在舞台上介绍产品)、折扣优惠(包括减价优惠和返款优惠,这类促销也最为普遍,经常出现)广告媒体(电视、电台、报纸、杂志、店内POP 、红布条、宣传单等)
免费促销工具有赠品(酬谢包装、包装赠品和邮寄赠品等形式)赠印花(消费者的积分点和购物凭证达到某种数量时,可兑现赠品或返还一部分现金)、免费样品(请个客试尝、试吃、先尝后买)三种促销方式。
优惠促销工具有优待券或是VIP 卡(赠送顾客一定量的VIP 优惠卡)、付费赠送(只需在所购商品的基础上,再加上一点钱就可以获取送货上门,这种方式是市场上最广泛、最长久的一种,被各大超市经常采用)两种促销方式。
特种促销也叫营业推广是一种直接用利益来刺激消费需求的辅
佐性,临时性的促销方式。特点是:见效快但运用不当也回产生负效应,会使顾客怀疑商品的质量、价格的真实性、贬低商品的身价。要确定享受促销优惠的对象,如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品;要确定促销信息的传播途径,即如何将促销信息信息传达到促销对象,如放在包装内,在超市里或店外分发,邮寄或在附近广告媒体上。
④促销规律;制定卖场促销方案
一、 选择合适的卖场;
1、 店方对该产品较重视, 有较强烈的合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心) ;
2、 人流量大,形象好,地理位置好;
3、 超市定位及其顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。 如:玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近;休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
二、 定有诱因的促销政策;
1、师出有名:以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;
2、有效炒作: “活动名”要有吸引力、易于传播;赠品绰号要响亮;赠品价值要抬高;限量赠送做催化:
消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多,旁边赠品空箱子倒是不少,这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲;
3、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),免有降价抛货之嫌,结果可能“打不到”目标消费者,反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售,但要注意两者档次、定位必在同一层 次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择。 如:买1袋/包送透明钥匙包一个;
买2袋/包送荧光笔一支;
买5包送飞镖玩具一套;
买1箱送T 恤衫一件。
6、 限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销,一定要注意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足,会面临罚款、清场的危险。
三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品;
1、 广宣品设计原则
广宣品风格应与目标消费群心理特点一致;促销POP 标价和内容;巧写特价;师出有名:冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”;写清楚限制条件等。
2、赠品选择原则
(1)尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引(太“生僻”的赠品,如魔方笔、蹬山刀,消费者不知道用途或用途不广泛,难以接受);
(2)高形象,低价位;
如:挂表、围裙、T 恤、计算器等价值感较强但采购成本又较低
(3)最好有宣传意义。如围裙、T 恤、口杯;
(4)与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品; 某中低价方便面赠味精; 碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包;
(5)赠品价值在产品价值5%—20%之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用。
四、 根据活动规模确定促销人员量、产品储备数量及物料需求; 效果预估:指根据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销量的预估。
费用预估:根据销量预估配备相应的物料:广宣品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销量,准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率,维护活动效果;
如果促销期大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽,也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上;
(2)结论:
促销活动有助于提供信息情报,有效加速产品加入市场的进程,引起消费者的购买欲望,扩大超市在市场中的份额,有效地抵御和击败竞争者的促销活动,但也有一定的负面影响,建议超市企业应当最先划分出人员推销职能,进行有效的促销组合,达到理想效果。
济南市大中型超市
促销活动调查报告
姓名:刘良
班级:电子商务081
学号:080914101
济南大中型超市促销活动调查报告
一:调查问题和目的:
(1)调查问题:济南市各大中型超市的市场定位、市场战略、促销手段以及消费者对促销商品的评价。
(2)调查目的:对济南市各大中型超市进行正确的市场定位,采取合理的促销手段和营销策略。既使消费者满意又能为营销市场的健康向上发展服务。
二:调研计划;
(1)方法:
① 设计调查问卷,了解消费者对促销活动的看法(消费者的实际需求状况,价格的争议,包装的偏好,口感的偏好,购买量); ② 走访各大中型超市向市场部了解其促销的对象,手段以 及价格的规定;
③ 现场调查,在其促销活动期间记录其产品的销量,超市 服务人员的态度以及馈赠活动;
(2)时间的安排:
①2010、10——2010、11 做调查问卷以及收集结果
②2010、12——2011、1 走访各大中型超市。
③ 在节假日,寒假期间到促销现场了解情况。
(3)地点安排:
济南市各大中型超市。如沃尔玛、银座、心连心超市、大润发
超市、苏果等。
三:报告正文及其相应的结论:
(1)报告正文
①经调查发现,促销的商品主要有:饼干类(定位在小孩子,他们爱吃零食,父母也喜欢给孩子买)、厨房用品(油、盐、酱、醋、茶是人们日常生活所必需的,家家都离不开,销售份额较大)、家庭清洁用品(洗衣粉、洗洁精、香皂、卫生纸、洗发液、沐浴露、洗面奶等都是人们日常所离不开的,便于消费且价格便宜)、奶制类生活用品(主要针对青少年,老年人,有助于营养的补充)、水果、饮料类(夏天的消费较多,且以零售为主,批发为辅)、文具、礼品类(以中学生为主要消费对象,价格便宜,包装精美,广受中学生的好评)、方便面、零食消费品(以在校学生为主,繁重的学习压力使学生对饮食不注意,喜欢吃零食且方便快捷,节省时间)、化妆品(针对年轻女性,抓住其爱美的特点而大肆促销)、各种电子产品(mp3、mp4、mp5、手机、游戏机等,面对在校学生,特别是大学生。抓住他们追求时尚,紧跟时代而大量促销)、家庭大礼包(节假日居多,用浓厚的中国文化底蕴,主要针对那些享受天伦之乐的老年人和孙子孙女)
②消费者对促销活动褒贬不一。有人认为其促销的产品大多是伪劣的,快过期的积压品,但也有人认为这是促销者为打开市场所做的一种活动,有利于消费者以低廉的价格购进高价的商品,他们对此乐此不疲。但更多的人倾向促销活动是一种有利于消费的活动。
③根据调查发现各超市在促销过程中有人员促销、广告促销、免
费促销、优惠促销、特种促销五种:
人员促销:人员促销是通过推销员通过口头宣传,说服顾客,实现商品销售的一种直接促销方式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通,其促销效果与促销人员的的推销几条密切相关。对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销,这样做反而会影响顾客的自主选购。然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导,并适当的与顾客进行有好的交谈,即要求店员以服务与沟通手段来达到促销的目的。
广告促销有传单(将近期即将出售的特价商品信息及时向消费者公开,这种方式最为普遍且收益很高)、舞台表演(定期在超市门前以文化节目吸引顾客并在舞台上介绍产品)、折扣优惠(包括减价优惠和返款优惠,这类促销也最为普遍,经常出现)广告媒体(电视、电台、报纸、杂志、店内POP 、红布条、宣传单等)
免费促销工具有赠品(酬谢包装、包装赠品和邮寄赠品等形式)赠印花(消费者的积分点和购物凭证达到某种数量时,可兑现赠品或返还一部分现金)、免费样品(请个客试尝、试吃、先尝后买)三种促销方式。
优惠促销工具有优待券或是VIP 卡(赠送顾客一定量的VIP 优惠卡)、付费赠送(只需在所购商品的基础上,再加上一点钱就可以获取送货上门,这种方式是市场上最广泛、最长久的一种,被各大超市经常采用)两种促销方式。
特种促销也叫营业推广是一种直接用利益来刺激消费需求的辅
佐性,临时性的促销方式。特点是:见效快但运用不当也回产生负效应,会使顾客怀疑商品的质量、价格的真实性、贬低商品的身价。要确定享受促销优惠的对象,如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品;要确定促销信息的传播途径,即如何将促销信息信息传达到促销对象,如放在包装内,在超市里或店外分发,邮寄或在附近广告媒体上。
④促销规律;制定卖场促销方案
一、 选择合适的卖场;
1、 店方对该产品较重视, 有较强烈的合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心) ;
2、 人流量大,形象好,地理位置好;
3、 超市定位及其顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。 如:玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近;休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
二、 定有诱因的促销政策;
1、师出有名:以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;
2、有效炒作: “活动名”要有吸引力、易于传播;赠品绰号要响亮;赠品价值要抬高;限量赠送做催化:
消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多,旁边赠品空箱子倒是不少,这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲;
3、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),免有降价抛货之嫌,结果可能“打不到”目标消费者,反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售,但要注意两者档次、定位必在同一层 次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择。 如:买1袋/包送透明钥匙包一个;
买2袋/包送荧光笔一支;
买5包送飞镖玩具一套;
买1箱送T 恤衫一件。
6、 限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销,一定要注意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足,会面临罚款、清场的危险。
三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品;
1、 广宣品设计原则
广宣品风格应与目标消费群心理特点一致;促销POP 标价和内容;巧写特价;师出有名:冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”;写清楚限制条件等。
2、赠品选择原则
(1)尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引(太“生僻”的赠品,如魔方笔、蹬山刀,消费者不知道用途或用途不广泛,难以接受);
(2)高形象,低价位;
如:挂表、围裙、T 恤、计算器等价值感较强但采购成本又较低
(3)最好有宣传意义。如围裙、T 恤、口杯;
(4)与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品; 某中低价方便面赠味精; 碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包;
(5)赠品价值在产品价值5%—20%之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用。
四、 根据活动规模确定促销人员量、产品储备数量及物料需求; 效果预估:指根据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销量的预估。
费用预估:根据销量预估配备相应的物料:广宣品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销量,准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率,维护活动效果;
如果促销期大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽,也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上;
(2)结论:
促销活动有助于提供信息情报,有效加速产品加入市场的进程,引起消费者的购买欲望,扩大超市在市场中的份额,有效地抵御和击败竞争者的促销活动,但也有一定的负面影响,建议超市企业应当最先划分出人员推销职能,进行有效的促销组合,达到理想效果。