续费思路/说辞内部培训稿
毕业班 针对课时不多的毕业年级学员就每学科的考试策略、答题技
巧，心理解压增加课时
家长您好，***按照目前的辅导计划，学员在学科学习上表
现良好，现在的辅导课时量有保障，但是面对以往的考试，我
发现**学员总有一些心理紧张，粗心大意的现象，在以往的高
考中有些学员平时学习很好，但一上考场就紧张、焦虑导致失
常发挥的状况。我们想帮助**学员摆脱影响考试正常发挥的不
利因素，进行考试策略、答题技巧、考试焦虑等问题的专项辅
导，但是目前的课时还不能腾出时间做这一项，您看如何是好？
现在如果家长您不重点关注这个问题，那么孩子的考前紧张将
严重影响孩子的成绩，我相信您肯定不希望这样的情况发生.
非毕业班
◆初二、高二年级利用暑假提前筹备中高考：
家长您好，***学员这学期结束后，就进入最关键毕业年级
了，根据我们以往的经验，高三或初三（学管师根据学员自选
年级）学生的时间特别紧张，初三、高三的新课程需要提前学
习，很多学员因为没有抓住暑假提前进入备考阶段，到初三、
或高三后，跟不上老师进度而掉队了。所以我们需要利用好高
二\初二暑假这个关键的时间段，进行备考动员和进入复习年的
专项辅导。根据***学员整体课程安排，如果把暑假课时算上，
目前您的课时还不够，需要在假期续课时，例如„„（举例核
算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？
需要提前准备孩子的中高年的准备，需要学校和家庭共同
努力，可以让孩子在毕业阶段有一个好成绩和一个好前程，我
们何乐而不为呢？
◆ 针对升入初二年级后增加物理科目，初三后增加化学科目引导
续费
家长您好，根据***学员的学习特点，数学基础不扎实，可
能对学习物理、化学有影响，我们担心您的孩子在新学期跟不
上物理或者化学课程的学习进度，所以需要提前准备，例如„„
（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？我们需
要提前准备孩子新学年所需要的必备知识，让孩子能够轻松适应新学科的学习；
◆ 高一、初一的学员，我们需要制定长远的辅导计划：
因为没有提前规划整个初中、高中学习，特别是现在高考
六月进行，学生的时间更紧张，不提前准备，后果很严重。所
以我们想暑假时提前预习高二、初二的课程，在高二、初二假
期需要辅导高三、初三的课程，这样安排时间相对宽松，到中
高年孩子就不会负担过重，例如„„（举例核算说明）您看是
现在续课时，还是等到假期？
续费思路
第一步：分析现状，再次激发危机感。首先是分析学生经过在学大
一段时间辅导后学习现状与客户之间的期望之间的差距，从
年级特征、学科角度、学习规律、学员个性等出发使学员和
家长对孩子的学习优势与不足形成客观的认识，激发学员和
家长的危机感。（其中学员现状分析包括以下几方面，注重专
业教育性和规律性的引导：A做年级特征分析：小学注重习
惯、兴趣的养成；初一/高一为适应新环境，打好基础；高二
/初二为分水岭，不可以掉队；高三/初三为冲刺，影响学生
前途，其中的任何一个阶段都不能忽视；B做学科与学习方
法的分析：理工类科目强调逻辑思维的训练，要善于动脑动
笔练习；语文、英语及文综类科目强调理解与记忆，需要反
复记忆，增强听说读写综合能力；C做学员特点分析：青春
期学员的特殊关注及亲子关系的引导；D做考试与成绩的分
析：考试的目的、对待考试的态度与成绩的变化规律；E学
员个性分析：外向性格学员，基本上做题比较马虎，但是思
维跳动比较 快；内向性格的学员，比较稳重，学习认真，但
是思维 与运算能力比较慢，需要长时间的训练。）
第二步：建立信任，重新设计方案。提出续费科目、续费课时与时
间段的几种设计方案，其中分析的专业性和目标实现的吸引
性，做好与客户的情感沟通，得到客户信任是续费的第一步，
其次是策略性的向家长提出原科目续费与新科目增加的理
由。
第三步：核算费用，约定全款交清。告诉家长我们从09年*月开始，
北京统一执行新的价格体系。之前家长可能是使用A或B版，
但是，现在是统一的价格体系，是根据我们的购买课时量进
行折扣的优惠。（这其中，一定要给家长做数据的核算，使家
长理解我们价格体系的变动的合理性，进而进行新的课程的
安排，同时看到在新的价格体系下，他可以享受到的优惠有
多少）。
第四步：协调教师，进行方案调整。若为原有学科续费，需要与任
课教师再次沟通，确定下一步辅导的目标与计划。若为新学
科，及时选派适合教师，进行新计划的安排与跟进。
注意事项
1. 邀约家长谈续费前，务必召集学科老师进行教学研讨（重点分析
近期的试卷），对上阶段辅导情况的总结，对下阶段辅导计划的设
计，并制定书面的方案。续费时，要出具给家长看，家长就可以
根据这个方案中制定的课时计划缴纳课时费。
2. 学管师在和家长谈续费时，要注意做到“知己知彼，百战不殆”，
必要时要考虑“曲线救国”的策略，拉动学生来共同说服家长续
费，特别是高中学生自主性强，孩子愿意来学大辅导，家长何乐
而不为，更不可能去阻拦孩子。
续费时机：
1、 课时即将结束学员家长的约访续费
2、 分阶段引导家长进行续费
3、 已结课学员的继续回访
4、 客户满意度高的学员、家长、班主任的转介绍
5、 刚签约新生引导增加科目的续费
6、 一线授课教师协助助单
7、 学管团队配合助单
公司教管中心
09、5、9
续费思路/说辞内部培训稿
毕业班 针对课时不多的毕业年级学员就每学科的考试策略、答题技
巧，心理解压增加课时
家长您好，***按照目前的辅导计划，学员在学科学习上表
现良好，现在的辅导课时量有保障，但是面对以往的考试，我
发现**学员总有一些心理紧张，粗心大意的现象，在以往的高
考中有些学员平时学习很好，但一上考场就紧张、焦虑导致失
常发挥的状况。我们想帮助**学员摆脱影响考试正常发挥的不
利因素，进行考试策略、答题技巧、考试焦虑等问题的专项辅
导，但是目前的课时还不能腾出时间做这一项，您看如何是好？
现在如果家长您不重点关注这个问题，那么孩子的考前紧张将
严重影响孩子的成绩，我相信您肯定不希望这样的情况发生.
非毕业班
◆初二、高二年级利用暑假提前筹备中高考：
家长您好，***学员这学期结束后，就进入最关键毕业年级
了，根据我们以往的经验，高三或初三（学管师根据学员自选
年级）学生的时间特别紧张，初三、高三的新课程需要提前学
习，很多学员因为没有抓住暑假提前进入备考阶段，到初三、
或高三后，跟不上老师进度而掉队了。所以我们需要利用好高
二\初二暑假这个关键的时间段，进行备考动员和进入复习年的
专项辅导。根据***学员整体课程安排，如果把暑假课时算上，
目前您的课时还不够，需要在假期续课时，例如„„（举例核
算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？
需要提前准备孩子的中高年的准备，需要学校和家庭共同
努力，可以让孩子在毕业阶段有一个好成绩和一个好前程，我
们何乐而不为呢？
◆ 针对升入初二年级后增加物理科目，初三后增加化学科目引导
续费
家长您好，根据***学员的学习特点，数学基础不扎实，可
能对学习物理、化学有影响，我们担心您的孩子在新学期跟不
上物理或者化学课程的学习进度，所以需要提前准备，例如„„
（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？我们需
要提前准备孩子新学年所需要的必备知识，让孩子能够轻松适应新学科的学习；
◆ 高一、初一的学员，我们需要制定长远的辅导计划：
因为没有提前规划整个初中、高中学习，特别是现在高考
六月进行，学生的时间更紧张，不提前准备，后果很严重。所
以我们想暑假时提前预习高二、初二的课程，在高二、初二假
期需要辅导高三、初三的课程，这样安排时间相对宽松，到中
高年孩子就不会负担过重，例如„„（举例核算说明）您看是
现在续课时，还是等到假期？
续费思路
第一步：分析现状，再次激发危机感。首先是分析学生经过在学大
一段时间辅导后学习现状与客户之间的期望之间的差距，从
年级特征、学科角度、学习规律、学员个性等出发使学员和
家长对孩子的学习优势与不足形成客观的认识，激发学员和
家长的危机感。（其中学员现状分析包括以下几方面，注重专
业教育性和规律性的引导：A做年级特征分析：小学注重习
惯、兴趣的养成；初一/高一为适应新环境，打好基础；高二
/初二为分水岭，不可以掉队；高三/初三为冲刺，影响学生
前途，其中的任何一个阶段都不能忽视；B做学科与学习方
法的分析：理工类科目强调逻辑思维的训练，要善于动脑动
笔练习；语文、英语及文综类科目强调理解与记忆，需要反
复记忆，增强听说读写综合能力；C做学员特点分析：青春
期学员的特殊关注及亲子关系的引导；D做考试与成绩的分
析：考试的目的、对待考试的态度与成绩的变化规律；E学
员个性分析：外向性格学员，基本上做题比较马虎，但是思
维跳动比较 快；内向性格的学员，比较稳重，学习认真，但
是思维 与运算能力比较慢，需要长时间的训练。）
第二步：建立信任，重新设计方案。提出续费科目、续费课时与时
间段的几种设计方案，其中分析的专业性和目标实现的吸引
性，做好与客户的情感沟通，得到客户信任是续费的第一步，
其次是策略性的向家长提出原科目续费与新科目增加的理
由。
第三步：核算费用，约定全款交清。告诉家长我们从09年*月开始，
北京统一执行新的价格体系。之前家长可能是使用A或B版，
但是，现在是统一的价格体系，是根据我们的购买课时量进
行折扣的优惠。（这其中，一定要给家长做数据的核算，使家
长理解我们价格体系的变动的合理性，进而进行新的课程的
安排，同时看到在新的价格体系下，他可以享受到的优惠有
多少）。
第四步：协调教师，进行方案调整。若为原有学科续费，需要与任
课教师再次沟通，确定下一步辅导的目标与计划。若为新学
科，及时选派适合教师，进行新计划的安排与跟进。
注意事项
1. 邀约家长谈续费前，务必召集学科老师进行教学研讨（重点分析
近期的试卷），对上阶段辅导情况的总结，对下阶段辅导计划的设
计，并制定书面的方案。续费时，要出具给家长看，家长就可以
根据这个方案中制定的课时计划缴纳课时费。
2. 学管师在和家长谈续费时，要注意做到“知己知彼，百战不殆”，
必要时要考虑“曲线救国”的策略，拉动学生来共同说服家长续
费，特别是高中学生自主性强，孩子愿意来学大辅导，家长何乐
而不为，更不可能去阻拦孩子。
续费时机：
1、 课时即将结束学员家长的约访续费
2、 分阶段引导家长进行续费
3、 已结课学员的继续回访
4、 客户满意度高的学员、家长、班主任的转介绍
5、 刚签约新生引导增加科目的续费
6、 一线授课教师协助助单
7、 学管团队配合助单
公司教管中心
09、5、9