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一、执行总结
随着生活节奏的加快，各种快餐、速成食品行业兴起。这种方便省时省力的方式深受人们喜爱。然而，伴随着环保、绿色、健康等词汇的频频出现，人们已经开始厌倦了，渴望一种新的方式来舒缓
各方面的压力，顾客消费习惯的改变和高额的租赁费用，也启发了很多人去思考新的营销方式。很多
例子表明，自动贩卖机确实创造了大量价值，所谓的无人商店正在渗透到时尚领域。
1.1公司介绍
冰淇淋自动贩售机是一个由南京工程学院环境工程学院七名同学发起成立的，以南京工程学院
为依托以南京市企业、学校、机关、商场等公共场所为主要客源市场的创业公司，公司性质为有限责
任公司，坐落在南京市江宁大学城。
1.2 产品及服务
“冰雪奇缘”冰淇淋自动贩售机是能根据投入的钱币自动售出冰淇淋的机器。冰淇淋自动贩售机
是自动化的常用设备，它不受时间，地点的限制，能节省人力，方便交易，是一种全新的零售形式，又被称为24小时营业的微型冰淇淋超市。冰淇淋自动贩售机属于食品自动售货机。
1.3 管理团队
团队领导层由七位责任心强且有爱心的七位大学生组成，每位团队成员均有扎实的专业知识和
良好的团队协作精神。同时，在一些核心环节，我们将通过关系请教顾问，聘请专业人士和外包咨询
公司等方式来增强力量。
1.3.1 运营管理
1、时间管理。对项目的进度进行了合理的安排, 并坚持按照既定的计划来实施每一个步骤
2、人员管理。对于项目各部分负责人，充分考虑其能力，特长等因素，做到将合适的人放到合适
的岗位上。
3、学习管理。在项目进行的过程中，大家都怀着极大的热情来学习新知识，弥补自己的不足。
4、我们公司实行工资定制，按季度按盈利额分成，来提高员工工作的积极性。
1.3.2 各部门人员配置
1、决策层（1人）
总经理1名
2、财务部（3人）
财务总监1名、会计1名、出纳1名
3、营销部（3人）
营销总监1名、营销策划1名、公共关系1名
4、人力资源部（3人）
人力资源总监1名、薪酬专员1名、培训专员1名
5、销售部（3人）
销售总监1名、销售代表1名、接线员1名
6、市场部（2人）
物流总监1名、调查采购人员1名
7、开发部（4人）
二、 项目简介
2.1产生的背景 自动售货机它不同于面对面的销售，是一种能使人与机器完成交易的设备。它不受时间、地点的
限制，能节省人力、方便交易，自动售货机是既为广大消费群体带去便利，有可以同时盈利的一种服
务模式。自动售货机作为新兴市场上一种方便快捷的交易场所，被越来越多的发达地区所广泛接受。
冰淇淋自制贩卖机项目商业计划书
有需求就会有市场，如今越来越多的人们寻求方便快捷，新颖而又时尚的消费方式更市场为了不少人
的首选。由此，自动售货机便应运而生，它的出现集合了以上元素，也成为了新兴时尚生活的一个重
要标志。自动售货机也在不断改进和创新，由原来的硬币逐渐增加为可识别纸币，由原来的大部分人
工操作，到现在的以机械操作为主。不管从什么方面，在大众逐渐接收自动售货机的同时，自动售货
机也在不断的完善。所以自动售货机将成为未来时尚新消费的主流。
自动售货机在日本，有一部分冰淇淋是通过自动售货机售出的。从人口占有数来看，美国平均
35人占有一台，而日本为23人占有一台。而随着中国社会发展水平越来越高，人们对方便快捷的需
求增大。而冰淇淋自动售货机能够提供方便快捷的服务。这是冰淇淋自动售货机会在中国得以如此发
展的主要原因。
另外，我们通过市场调研，我们发现作为江苏的省会的南京市，高校聚集，学校的学生多是青年
人，这种伴随其成长的前卫零售方式更可谓是一种新的消费时尚，而作为年青人更能接受新鲜。因此
同学们对于该服务的接受程度还是比较深的。同时，南京常住人口700多万人，交通压力相当大，而
南京有摄像头监视的公交站牌带目前还没有自动售货机的身影，这给我们提供了一个发展的市场。同
时，南京的地铁也将发展成为一个庞大的市场。所以我们前期可以从以校园为主，后期发展到公交地
铁站。
所以通过着重调查校园发现，大多数校园没有冰淇淋自动售货机，校园里只有超市和食堂贩卖冰
淇淋。而好多同学在下课的时候想吃冰淇淋的时候就特别的麻烦，需要去超市去购买，经常因为没有
时间而放弃。因此，前期可以可以从青少年居多的校园入手，开拓教学楼这一空白市场。后期，与公
交公司合作，先在有摄像头的BRT 快速公交站牌站台试点。
2.2项目的产品与服务简介
本着“方便快捷、绿色节能”的宗旨，致力于冰淇淋自动售货机在大学校园内的推广，提供给大
学生方便快捷的产品，让学生可以按出自己的享受。
（一）产品简述
本公司根据大学生这样的特殊消费人群，推出冰淇淋自制的产品服务。产品冰淇淋自动售货机主
要特点是在投币后数秒内可以帮助客户获得想要的冰淇淋。本产品操作简单，占地面机小，可以随吃
随用，保证冰淇淋的质量和口感，主要投放在各种人流相对密集的场所，如学校教学楼等，每只冰淇
淋的价格实惠，根据消费能力的高低，价格可以自控，成本低廉。
产品具体介绍：
产品特性：顾客可以用投币或者刷卡的方式在数秒内获得想要的冰淇淋。方便快捷，操作简单。即可
节约时间，又可提升生活品味。
产品规格：冰雪奇缘自动售货机，HM 系列冰激凌机长1065mm, 宽805mm ，高1830mm 。系统电源为
220V/50HZ，确保安全操作，专用数码电脑板控制，数码显示，采用有世界名牌和法国进口泰康压缩
机。具有运行稳定可靠、产量耗电量小等特点。该系列产品用于酒店、宾馆、冷饮专卖店、网吧、舞
厅、咖啡屋、度假村、步行街、超市等休闲娱乐场所。容量是硬质冰淇淋150只、盒装200盒，另外
存放足够制作100只左右甜筒的材料，硬币收费1元、5角，找零币种：硬币1元、5角。不同的产
品确定不同的价格。
2.3产品优势
2.3.1 操作使用的优势
“冰雪奇缘”冰淇淋自动贩售机具有5个最为重要的优点：贮藏保鲜期长，工作电压低，耗电量
小，操作技术简单，反应灵敏，维修方便，稳定好，重量轻，占用空间面积小，寿命长等特点。
现在市面上还没有这样的机器普遍出现，从发展趋势来看, 它的出现是由于劳动密集型产业构造
向技术密集型社会转变的产物。大量生产，大量消费以及销售模式和销售环境的变化，要求出现新的
流通渠道；而相对的超市，百货中心等新的流通渠道的产生，人工费用也不断上升；再加上场地的局
限性以及购物的便利性等这些因素的制约，无人自售机作为一种必须的机器便应运而生。
从广义上来讲投入硬币，纸币，信用卡等后便可以销售冰淇淋的机械，从狭义上来讲就是自动销
售冰淇淋的机械。从供给的条件上看，自动售货机可以充分补充人力资源的不足，适应消费环境和消
费模式的变化，24小时无人售货的系统可以更省力，运营时需要的资本少，面积小，有吸引人们购
买好奇心的自身性能，可以很好地解决人工费用上升的问题等各项优点。
2.3.2 研究与开发
现在，自动售货机产业正在走向信息化并进一步实现合理化。我们可以采用实行联机方式，通过
电话线路将冰淇淋自动售货机内的库存信息及时的传送至各个营业点的电脑中，从而确保了冰淇淋的
发送，补充以及冰淇淋选定的顺利进行。并且，为防止地球暖化，冰淇淋自动售货机的开发致力于能
源的节省，节能型机成为该行业的主流。与以往的自动售货机相比，它能够节约10%至15%的电力。
在未来的发展中，我们的冰淇淋自动售货机也将进一步向节省能源以及高功能化的方向发展。
2.3.3服务
1、24小时昼夜服务
自动售货机昼夜服务、方便自如；自动找零，兑零方便。
2、一流的售后服务
（1）加强每个售后服务职工的个人技术能力，把售后服务的质量提高到一个更好的水平，现在是个
信息化的社会，电子产品的辞旧迎新正在层出不穷，在这样的一个形势下就要求企业的售后服务要具
有更高的服务质量和强硬的技术，否则将被时间的潮流所击垮。
（2）提高每一位售后的服务职工的自身素质和文化修养，这样有助于售后服务职工与客户之间的沟
通，交流，这样更使客户对其公司更加了解。
（3）增加售后服务网点，让每一个网点的售后服务职工进行相互交流。由于地域性的不同和地域性
的不断扩大，有些员工对地域不太了解，不能尽快的帮助客户解决问题，也使某些客户对企业的售后
服务有些误解。企业就应该按实际情况增加一些售后网点，让客户感到百分之百满意。让每个售后网
点的职工之间进行相互交流可有利于每一位职工技术水平的提高。除此之外，还要完善每个售后服务
网点所缺的配件。
（4）适当降低服务费用。现在有些产品服务费用都居高不下，适当降低费用有利于提高企业的声誉。
（5）加强管理和团队精神，并在原有和实际的基础上建立创新机制，这样更有利于整个企业的全面
发展。
3、加强与客户的互动
设特色墙：
我们的自动售货机的右侧空白处有个留言板，命名为“贴心墙”。
上面可以贴五颜六色的小便签，每一张上面都写上一两句话，可以写心情短语、自我祝愿、脑筋
急转弯、、爱的表达，甚至可以贴“品牌帅哥陈某某在此消费! ”
这样可以让顾客时时牵挂着那台自动售货机，看看小纸条还在不在，以及小纸条旁边是否有人添
加。我们通过这个小的留言板让顾客在这里产生一种有趣的交流与沟通，既能使顾客心情愉悦，更能
维系顾客与自动售货机之间的关系! 对于清理，我们会定期派人进行清理。
2.4项目的盈利模式
盈利模式，即赚钱的途径。该项目的赚钱的方式这个项目主要是通过提供其产品的特色（提供低
价优质的商品以及便捷的服务）来获得赢利。
1、销售冰淇淋的收入
2、冰淇淋商提供的折扣是这个项目另一个重要利润来源。
3、自动售货机壁面可以用来招租广告。
2.5营销目标 校内目标:宣传并推广自动售货机，方便在校师生在校园内部进行消费，为广大师生提供了便利，师生们的的生活更加方便快捷，温馨时尚。校园内部竞争力比较小，主要以提供便利，以新颖的消费
方式来吸引顾客。提高自动售货机的在校认知度。
校外目标:在一个相对较短的时间里，推广自动售货机消费方式，塑造其形象、提升新消费方式
的影响力。利用其方便快捷新颖的消费方式，在市场上占据一席之地。尽管校外竞争力较大，但我们
还应注意很大一部分人群在较高层宿舍中的消费渴望。以此作为我们在校外推广的重要目标。
三、市场分析
3.1市场调查
据调查，江宁大学城的高校特别多。为此，针对江宁大学城高校消费市场，我们做了200份问卷
调查，有效问卷197份，涉及江宁大学城的南京工程学院、江苏经贸职业技术学院、旅游职业技术学
院等10所高校。主要是了解大学生对自动售货机的熟悉程度和接受程度。
3.2环境分析 (一）宏观环境分析
1，人口环境：市场是由具有购买欲望和购买能力的人构成的，因而人口是构成市场的第一位要素。
我校东区师生共有两万左右，是一个巨大的市场，而且随着学校各种设施的完善及教学水平的提高，有扩招学生的趋势，这个市场有发展扩大打潜力。学校教学楼内、操场、宿舍等人员流动大且是聚集
人较多的地方，自动售货机便体现出他的优势。
2，经济环境:在市场经济体制下, 企业的一切活动都以市场为中心, 市场是其价值的实现场所, 因而,
企业必须特别重视营销活动, 通过营销实现经济效益. 我国经济处于起飞阶段, 整个市场情况都比较好. 国民经济的发展, 人们的收入水平不断提高, 长大师生的消费水平, 完全可以消费我们自动售货机内的
商品. 且里面的商品都是生活必需品, 而大部分学生有相当一部分钱都花在了日常生活开支. 这有利于
我们自动售货机的推广使用。
3，自然环境:随着经济的腾飞, 自然资源的消耗很大, 利用方式粗放, 资源出现短缺, 而且还伴随着严
重的环境污染. 自动售货机是无店铺零售, 开源节流：适应不同季节的变化来出售商品，能节约电费、场租费、设备资费。节约人力, 财力. 物力, 是属于环境友好型的新型商业模式, 顺应了时代的发展, 会
得到各界的支持与赞许, 必将有强大的生命力
4，技术环境: 21世纪是信息爆炸的时代, 科学技术日新月异. 自动售货机的出现是由于劳动密集
型的产业构造向技术密集型社会转变的产物，大量生产、大量消费以及消费模式和消费环境的变化，要求出现新的流通渠道. 售货机控制系统采用国际MDB 接口标准，可方便配接符合MDB 标准的硬币器、纸币器、IC 卡或其他支付方式模块，有效扩大机器的支付适应范围。9、GPRS 远程管理系统：GPRS
通信模块是标准的无线通信和数据传输产品。以通过技术开发使标准的GPRS 模块与售货机控制系统
连接，实现了以售货机运营收据和运行状态的无线传递，在以后台管理系统支付下，运营商随时查询
每台机器的销售额、销售量、库存量、故障状态，可以及时掌握机器运行及时处理机器缺货和机器故
障，可以有计划、有重点对销售额高、效益好的机器进行重点管理，提高机器的整体的运营效益。
5，社会文化环境:随着国民经济的发展, 教育事业也在迅速发展, 国民素质不断提高. 在南京工程学
院这个高等学府. 师生的素质都比较高, 消费关念比较先进, 也更易于接受新的消费方式. 这对自动售
货机进入市场和站稳脚跟是一个有利条件.
（二）微观环境分析
1，供应商：有固定批发商提供稳定的货源支持
2，顾客：此次营销的目标市场是南京工程学院师生, 他们是顾客主体, 而这些顾客都具有消费自动售货机的能力, 我们经营的商品都是大家习以为常的饮料和零食, 他们的消费欲望很稳定. 作为
21世纪的大学生，他们接受和尝试新事物的能力较强，所以客源很稳定。
3，竞争者：自动售货机的竞争对手主要是学校周边的小商店和超市、以及冰淇淋店。其分为校
内竞争者与校外竞争者。而校内的商店密度小、而且规模小。他们的销售模式是最简单的传统的，
而且覆盖面不广。这对刚刚进入我校市场的自动售货机是一个不错的有利条件。校内小店是相对
较弱的竞争者，攻击弱竞争者在提高市场占有率方面所耗费的资金和时间较少，方便快速打入市
场。而校外的商店、超市密集程度高、规模大，是一个较强的竞争群体。我们宜采取先易后难的
策略先打入校内市场，然后在根据校外市场的特殊情况慢慢的打入校外市场。
（三）SWOT 分析
S 优势：
1，相对于商店，自动售货机的移动性较大， 可在校园内的任意角落，非常的灵活。随着生活
节奏的改变，人们对高效，便捷生活不断提出搞的要求，自动售货机二十四小时服务是竞争者所
望尘莫及的。
2，机器即是一个不需要人看管的小商店，本身可自动在识别硬币的基础上，识别纸币，找零还
可以计算各货道的出货量，机子总出货量，货币总收入和找零情况，节省财力人力物力。
3，高技术的应用能使用电脑统一控制机器，每一台机器的情况均可在终端电脑查出。这样可方
便随时检查机器的运行状态，数字化监控可调节温度，可以根据不同的季节的需求调节机器内的
温度，延长货品的保鲜期和保质期。
4，机器上方的液晶屏幕可作为移动广告，在从事主营业务的同时可以兼职接收广告业务，一举
两得，获利空间比一般商店大。
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一、执行总结
随着生活节奏的加快，各种快餐、速成食品行业兴起。这种方便省时省力的方式深受人们喜爱。然而，伴随着环保、绿色、健康等词汇的频频出现，人们已经开始厌倦了，渴望一种新的方式来舒缓
各方面的压力，顾客消费习惯的改变和高额的租赁费用，也启发了很多人去思考新的营销方式。很多
例子表明，自动贩卖机确实创造了大量价值，所谓的无人商店正在渗透到时尚领域。
1.1公司介绍
冰淇淋自动贩售机是一个由南京工程学院环境工程学院七名同学发起成立的，以南京工程学院
为依托以南京市企业、学校、机关、商场等公共场所为主要客源市场的创业公司，公司性质为有限责
任公司，坐落在南京市江宁大学城。
1.2 产品及服务
“冰雪奇缘”冰淇淋自动贩售机是能根据投入的钱币自动售出冰淇淋的机器。冰淇淋自动贩售机
是自动化的常用设备，它不受时间，地点的限制，能节省人力，方便交易，是一种全新的零售形式，又被称为24小时营业的微型冰淇淋超市。冰淇淋自动贩售机属于食品自动售货机。
1.3 管理团队
团队领导层由七位责任心强且有爱心的七位大学生组成，每位团队成员均有扎实的专业知识和
良好的团队协作精神。同时，在一些核心环节，我们将通过关系请教顾问，聘请专业人士和外包咨询
公司等方式来增强力量。
1.3.1 运营管理
1、时间管理。对项目的进度进行了合理的安排, 并坚持按照既定的计划来实施每一个步骤
2、人员管理。对于项目各部分负责人，充分考虑其能力，特长等因素，做到将合适的人放到合适
的岗位上。
3、学习管理。在项目进行的过程中，大家都怀着极大的热情来学习新知识，弥补自己的不足。
4、我们公司实行工资定制，按季度按盈利额分成，来提高员工工作的积极性。
1.3.2 各部门人员配置
1、决策层（1人）
总经理1名
2、财务部（3人）
财务总监1名、会计1名、出纳1名
3、营销部（3人）
营销总监1名、营销策划1名、公共关系1名
4、人力资源部（3人）
人力资源总监1名、薪酬专员1名、培训专员1名
5、销售部（3人）
销售总监1名、销售代表1名、接线员1名
6、市场部（2人）
物流总监1名、调查采购人员1名
7、开发部（4人）
二、 项目简介
2.1产生的背景 自动售货机它不同于面对面的销售，是一种能使人与机器完成交易的设备。它不受时间、地点的
限制，能节省人力、方便交易，自动售货机是既为广大消费群体带去便利，有可以同时盈利的一种服
务模式。自动售货机作为新兴市场上一种方便快捷的交易场所，被越来越多的发达地区所广泛接受。
冰淇淋自制贩卖机项目商业计划书
有需求就会有市场，如今越来越多的人们寻求方便快捷，新颖而又时尚的消费方式更市场为了不少人
的首选。由此，自动售货机便应运而生，它的出现集合了以上元素，也成为了新兴时尚生活的一个重
要标志。自动售货机也在不断改进和创新，由原来的硬币逐渐增加为可识别纸币，由原来的大部分人
工操作，到现在的以机械操作为主。不管从什么方面，在大众逐渐接收自动售货机的同时，自动售货
机也在不断的完善。所以自动售货机将成为未来时尚新消费的主流。
自动售货机在日本，有一部分冰淇淋是通过自动售货机售出的。从人口占有数来看，美国平均
35人占有一台，而日本为23人占有一台。而随着中国社会发展水平越来越高，人们对方便快捷的需
求增大。而冰淇淋自动售货机能够提供方便快捷的服务。这是冰淇淋自动售货机会在中国得以如此发
展的主要原因。
另外，我们通过市场调研，我们发现作为江苏的省会的南京市，高校聚集，学校的学生多是青年
人，这种伴随其成长的前卫零售方式更可谓是一种新的消费时尚，而作为年青人更能接受新鲜。因此
同学们对于该服务的接受程度还是比较深的。同时，南京常住人口700多万人，交通压力相当大，而
南京有摄像头监视的公交站牌带目前还没有自动售货机的身影，这给我们提供了一个发展的市场。同
时，南京的地铁也将发展成为一个庞大的市场。所以我们前期可以从以校园为主，后期发展到公交地
铁站。
所以通过着重调查校园发现，大多数校园没有冰淇淋自动售货机，校园里只有超市和食堂贩卖冰
淇淋。而好多同学在下课的时候想吃冰淇淋的时候就特别的麻烦，需要去超市去购买，经常因为没有
时间而放弃。因此，前期可以可以从青少年居多的校园入手，开拓教学楼这一空白市场。后期，与公
交公司合作，先在有摄像头的BRT 快速公交站牌站台试点。
2.2项目的产品与服务简介
本着“方便快捷、绿色节能”的宗旨，致力于冰淇淋自动售货机在大学校园内的推广，提供给大
学生方便快捷的产品，让学生可以按出自己的享受。
（一）产品简述
本公司根据大学生这样的特殊消费人群，推出冰淇淋自制的产品服务。产品冰淇淋自动售货机主
要特点是在投币后数秒内可以帮助客户获得想要的冰淇淋。本产品操作简单，占地面机小，可以随吃
随用，保证冰淇淋的质量和口感，主要投放在各种人流相对密集的场所，如学校教学楼等，每只冰淇
淋的价格实惠，根据消费能力的高低，价格可以自控，成本低廉。
产品具体介绍：
产品特性：顾客可以用投币或者刷卡的方式在数秒内获得想要的冰淇淋。方便快捷，操作简单。即可
节约时间，又可提升生活品味。
产品规格：冰雪奇缘自动售货机，HM 系列冰激凌机长1065mm, 宽805mm ，高1830mm 。系统电源为
220V/50HZ，确保安全操作，专用数码电脑板控制，数码显示，采用有世界名牌和法国进口泰康压缩
机。具有运行稳定可靠、产量耗电量小等特点。该系列产品用于酒店、宾馆、冷饮专卖店、网吧、舞
厅、咖啡屋、度假村、步行街、超市等休闲娱乐场所。容量是硬质冰淇淋150只、盒装200盒，另外
存放足够制作100只左右甜筒的材料，硬币收费1元、5角，找零币种：硬币1元、5角。不同的产
品确定不同的价格。
2.3产品优势
2.3.1 操作使用的优势
“冰雪奇缘”冰淇淋自动贩售机具有5个最为重要的优点：贮藏保鲜期长，工作电压低，耗电量
小，操作技术简单，反应灵敏，维修方便，稳定好，重量轻，占用空间面积小，寿命长等特点。
现在市面上还没有这样的机器普遍出现，从发展趋势来看, 它的出现是由于劳动密集型产业构造
向技术密集型社会转变的产物。大量生产，大量消费以及销售模式和销售环境的变化，要求出现新的
流通渠道；而相对的超市，百货中心等新的流通渠道的产生，人工费用也不断上升；再加上场地的局
限性以及购物的便利性等这些因素的制约，无人自售机作为一种必须的机器便应运而生。
从广义上来讲投入硬币，纸币，信用卡等后便可以销售冰淇淋的机械，从狭义上来讲就是自动销
售冰淇淋的机械。从供给的条件上看，自动售货机可以充分补充人力资源的不足，适应消费环境和消
费模式的变化，24小时无人售货的系统可以更省力，运营时需要的资本少，面积小，有吸引人们购
买好奇心的自身性能，可以很好地解决人工费用上升的问题等各项优点。
2.3.2 研究与开发
现在，自动售货机产业正在走向信息化并进一步实现合理化。我们可以采用实行联机方式，通过
电话线路将冰淇淋自动售货机内的库存信息及时的传送至各个营业点的电脑中，从而确保了冰淇淋的
发送，补充以及冰淇淋选定的顺利进行。并且，为防止地球暖化，冰淇淋自动售货机的开发致力于能
源的节省，节能型机成为该行业的主流。与以往的自动售货机相比，它能够节约10%至15%的电力。
在未来的发展中，我们的冰淇淋自动售货机也将进一步向节省能源以及高功能化的方向发展。
2.3.3服务
1、24小时昼夜服务
自动售货机昼夜服务、方便自如；自动找零，兑零方便。
2、一流的售后服务
（1）加强每个售后服务职工的个人技术能力，把售后服务的质量提高到一个更好的水平，现在是个
信息化的社会，电子产品的辞旧迎新正在层出不穷，在这样的一个形势下就要求企业的售后服务要具
有更高的服务质量和强硬的技术，否则将被时间的潮流所击垮。
（2）提高每一位售后的服务职工的自身素质和文化修养，这样有助于售后服务职工与客户之间的沟
通，交流，这样更使客户对其公司更加了解。
（3）增加售后服务网点，让每一个网点的售后服务职工进行相互交流。由于地域性的不同和地域性
的不断扩大，有些员工对地域不太了解，不能尽快的帮助客户解决问题，也使某些客户对企业的售后
服务有些误解。企业就应该按实际情况增加一些售后网点，让客户感到百分之百满意。让每个售后网
点的职工之间进行相互交流可有利于每一位职工技术水平的提高。除此之外，还要完善每个售后服务
网点所缺的配件。
（4）适当降低服务费用。现在有些产品服务费用都居高不下，适当降低费用有利于提高企业的声誉。
（5）加强管理和团队精神，并在原有和实际的基础上建立创新机制，这样更有利于整个企业的全面
发展。
3、加强与客户的互动
设特色墙：
我们的自动售货机的右侧空白处有个留言板，命名为“贴心墙”。
上面可以贴五颜六色的小便签，每一张上面都写上一两句话，可以写心情短语、自我祝愿、脑筋
急转弯、、爱的表达，甚至可以贴“品牌帅哥陈某某在此消费! ”
这样可以让顾客时时牵挂着那台自动售货机，看看小纸条还在不在，以及小纸条旁边是否有人添
加。我们通过这个小的留言板让顾客在这里产生一种有趣的交流与沟通，既能使顾客心情愉悦，更能
维系顾客与自动售货机之间的关系! 对于清理，我们会定期派人进行清理。
2.4项目的盈利模式
盈利模式，即赚钱的途径。该项目的赚钱的方式这个项目主要是通过提供其产品的特色（提供低
价优质的商品以及便捷的服务）来获得赢利。
1、销售冰淇淋的收入
2、冰淇淋商提供的折扣是这个项目另一个重要利润来源。
3、自动售货机壁面可以用来招租广告。
2.5营销目标 校内目标:宣传并推广自动售货机，方便在校师生在校园内部进行消费，为广大师生提供了便利，师生们的的生活更加方便快捷，温馨时尚。校园内部竞争力比较小，主要以提供便利，以新颖的消费
方式来吸引顾客。提高自动售货机的在校认知度。
校外目标:在一个相对较短的时间里，推广自动售货机消费方式，塑造其形象、提升新消费方式
的影响力。利用其方便快捷新颖的消费方式，在市场上占据一席之地。尽管校外竞争力较大，但我们
还应注意很大一部分人群在较高层宿舍中的消费渴望。以此作为我们在校外推广的重要目标。
三、市场分析
3.1市场调查
据调查，江宁大学城的高校特别多。为此，针对江宁大学城高校消费市场，我们做了200份问卷
调查，有效问卷197份，涉及江宁大学城的南京工程学院、江苏经贸职业技术学院、旅游职业技术学
院等10所高校。主要是了解大学生对自动售货机的熟悉程度和接受程度。
3.2环境分析 (一）宏观环境分析
1，人口环境：市场是由具有购买欲望和购买能力的人构成的，因而人口是构成市场的第一位要素。
我校东区师生共有两万左右，是一个巨大的市场，而且随着学校各种设施的完善及教学水平的提高，有扩招学生的趋势，这个市场有发展扩大打潜力。学校教学楼内、操场、宿舍等人员流动大且是聚集
人较多的地方，自动售货机便体现出他的优势。
2，经济环境:在市场经济体制下, 企业的一切活动都以市场为中心, 市场是其价值的实现场所, 因而,
企业必须特别重视营销活动, 通过营销实现经济效益. 我国经济处于起飞阶段, 整个市场情况都比较好. 国民经济的发展, 人们的收入水平不断提高, 长大师生的消费水平, 完全可以消费我们自动售货机内的
商品. 且里面的商品都是生活必需品, 而大部分学生有相当一部分钱都花在了日常生活开支. 这有利于
我们自动售货机的推广使用。
3，自然环境:随着经济的腾飞, 自然资源的消耗很大, 利用方式粗放, 资源出现短缺, 而且还伴随着严
重的环境污染. 自动售货机是无店铺零售, 开源节流：适应不同季节的变化来出售商品，能节约电费、场租费、设备资费。节约人力, 财力. 物力, 是属于环境友好型的新型商业模式, 顺应了时代的发展, 会
得到各界的支持与赞许, 必将有强大的生命力
4，技术环境: 21世纪是信息爆炸的时代, 科学技术日新月异. 自动售货机的出现是由于劳动密集
型的产业构造向技术密集型社会转变的产物，大量生产、大量消费以及消费模式和消费环境的变化，要求出现新的流通渠道. 售货机控制系统采用国际MDB 接口标准，可方便配接符合MDB 标准的硬币器、纸币器、IC 卡或其他支付方式模块，有效扩大机器的支付适应范围。9、GPRS 远程管理系统：GPRS
通信模块是标准的无线通信和数据传输产品。以通过技术开发使标准的GPRS 模块与售货机控制系统
连接，实现了以售货机运营收据和运行状态的无线传递，在以后台管理系统支付下，运营商随时查询
每台机器的销售额、销售量、库存量、故障状态，可以及时掌握机器运行及时处理机器缺货和机器故
障，可以有计划、有重点对销售额高、效益好的机器进行重点管理，提高机器的整体的运营效益。
5，社会文化环境:随着国民经济的发展, 教育事业也在迅速发展, 国民素质不断提高. 在南京工程学
院这个高等学府. 师生的素质都比较高, 消费关念比较先进, 也更易于接受新的消费方式. 这对自动售
货机进入市场和站稳脚跟是一个有利条件.
（二）微观环境分析
1，供应商：有固定批发商提供稳定的货源支持
2，顾客：此次营销的目标市场是南京工程学院师生, 他们是顾客主体, 而这些顾客都具有消费自动售货机的能力, 我们经营的商品都是大家习以为常的饮料和零食, 他们的消费欲望很稳定. 作为
21世纪的大学生，他们接受和尝试新事物的能力较强，所以客源很稳定。
3，竞争者：自动售货机的竞争对手主要是学校周边的小商店和超市、以及冰淇淋店。其分为校
内竞争者与校外竞争者。而校内的商店密度小、而且规模小。他们的销售模式是最简单的传统的，
而且覆盖面不广。这对刚刚进入我校市场的自动售货机是一个不错的有利条件。校内小店是相对
较弱的竞争者，攻击弱竞争者在提高市场占有率方面所耗费的资金和时间较少，方便快速打入市
场。而校外的商店、超市密集程度高、规模大，是一个较强的竞争群体。我们宜采取先易后难的
策略先打入校内市场，然后在根据校外市场的特殊情况慢慢的打入校外市场。
（三）SWOT 分析
S 优势：
1，相对于商店，自动售货机的移动性较大， 可在校园内的任意角落，非常的灵活。随着生活
节奏的改变，人们对高效，便捷生活不断提出搞的要求，自动售货机二十四小时服务是竞争者所
望尘莫及的。
2，机器即是一个不需要人看管的小商店，本身可自动在识别硬币的基础上，识别纸币，找零还
可以计算各货道的出货量，机子总出货量，货币总收入和找零情况，节省财力人力物力。
3，高技术的应用能使用电脑统一控制机器，每一台机器的情况均可在终端电脑查出。这样可方
便随时检查机器的运行状态，数字化监控可调节温度，可以根据不同的季节的需求调节机器内的
温度，延长货品的保鲜期和保质期。
4，机器上方的液晶屏幕可作为移动广告，在从事主营业务的同时可以兼职接收广告业务，一举
两得，获利空间比一般商店大。