美容导师的成功之路
壹、 代理
把美导转变成业务人员-------一人双职
1、 树立形象
死工资 A、劳动者----只会美容
活工资 B、推销----销售
加盟店 C、加盟店住店三个月，住店美导（公司提供人员，美容院
发工资）
公司发 D、分别在加盟店一个月，（相当于促销人员）
E 、专业美导（包括业务）
F 、专业讲师
G 、经理
做为美导要自己是干什么的？
A 、推销产品，跟服务，必需先推销自己。
B 、美导要认识到：
自己：个人
企业（我们公司）
常说的几句话：我们公司是最棒的，我们企业是最好的。
我们的美导都是经过专业培训的。
我们产品质量是最可靠的。
2、 个人的形象：企业形象的代表，老板，对我们的第一印象。
仪容服饰：A 、牙齿清洁
B 、面部淡妆
C 、整理头发
D 、保持身材
E 、留意姿态
F 、职业服装
美导的形象是非常重要的，就像一个公关和经理，公关小姐给别人的第
一感觉很深，而经理必须工作一段时间才知道能力。
漂亮的外表让人爱一时
完美的内心让人爱一世
内心：精神（虚）
心态（实）
这里为什么说精神是虚的呢？比如说一个美容院的老板如果太有敬业的精神，什么事情都自己做，美容师就太懒；老板的话太多，员工就没
话说，因为老板把员工的话说完了。
老板不等于劳动模范（替别人打工）
这里的精神是指的精、气、神。
精神：顺畅的语言（精）
丰富的表情（气）
敏锐的目光（神）
心态说是实实在在的心态。
心态的表现：
A 、 敬业的态度：首先要喜欢这个职业，不喜欢就会觉得累。
最喜欢的莫过于你的本职工作。
曾经有一个美容师说她以后要开一家精品店。
心态决定一切，做的好不好，在于你喜不喜欢。
当做到最好的美导，是做不好老板的（因为你太能干了）为什么我看到很多美导开店后并不是她们想要的，因为作为这边的美导相对来说，只是技术强一些，最多也只能撑起一个小店，因为小店是谈不上管理的。而管理一个美容院，觉得老板方法不对，但我们只是把别人的东西（管理模式）借过来，（说的简单，做的难，会说的人不一会做），而美容
师，和老板可说是朝夕相处，我们只是本跑过的灰尘。
比如说店里只有二个美容师，让她们到店跳舞，确定自我（没有气氛，
没感觉）
美导--------美讲---------经理（主管）--------副总-------老板
这样的演变，我们的角色决定了，我们的工作性质。
美导：强硕的技术，炼就一张铁嘴
美讲：学会把我知道的东西教给别人，学会表达
经理：学会了一定的人际交往，拥有一定的人气，学会管理 这里的管理不是借鉴，世上没有两只不同的鸡蛋，每一个人者都不一样
的，结合实际情况独一无二的管理方案。
副总：心系整个公司的运转，当你做的很出色。
老板（将可以运作公司）
老板：（美容院）
B 、 工作的热情：我是最棒的（确定自我）激励自我
C 、 推销的观念：
我的产品是最好的
大美容院的老板的脸是试验品。只要是她的产品，她认为都是好的，
先会试，而小美容院老板则是让别人先用（说话肯定没底气）
良好的品德：
1、 勤劳的习惯：很多美导业务下店，店很忙，老板老在做脸，可业务员等，等到最后忙完了，让你留下资料走人，其实我们可以帮其做做脸。
2、 谦虚的精神：（山外有山，人外有人）讲课之前（丢块石头试水升）
3、 诚实的态度（说话讲究时机）
外在美+内在美=完美无缺
企业的形象
1、 代理的产品
别人的田种的好，自家的小孩乖
老板、美导：产品是自己的好
作为一个美导是没有能力选择一个产品
2、 售后支持
美导，做人的基本原则
当公司的产品不配套或者出现顾客不满时，只有用个人的形象去补充公
司的形象
当公司的售后不到位或者客户需求不满足时，只有用个人的形象去代替
公司的形象。
什么叫美导？
美导-----姑娘；代理商------娘家；美容院------婆家
感恩的心，感谢妈妈，以上妈妈最好，虽然妈妈不能让你上清华，但她生育了你。公司给了我们机会，给了我们位置，在美容院得以地位实践
学习。
妈妈给的肉体，老板给的灵魂
主要任务：
A 、处理要自己所处的环境，平衡关系
B 、抓住机会推销个人形象和企业形象
C 、及时有效改善对方观念（不能没有美导）
美导的形象与公司的形象共存之，美导是公司形象的维护者和支持
者。
必备的素质
素质：是所具备最基本的能力。
每个的都有能力，但是有的人成功，有的人不成功
成功人做别人不做的事
成功人并不是每件事比别人好，只是在一件事上好一点点
壹、 主动进功的精神
狼和羊的故事
刚出生不久的狼和羊同样大小，肯定是狼追羊跑
狼的精神
A 、主动的为客户服务（服务意识）
B 、主动和客户交流（需求意识）
C 、主动的替客户着想（主人意识）
贰、 丰富的产品知识
A 、产品的概念（理论依据）：
名字的依据，产品的依据（说法）
为共产主义而奋斗（为什么）有难同当。有福同享
养之以细胞，用之于肤表。让别人记住，别人信服
B 、产品的工艺（生产技术）产品一样干嘛要你的
工艺的技术，产品价位的存在
圈套出来的鸡蛋最贵，因为不大不小最有营养
超临界CO2 技术（炒作）
C 、产品的特点（独特优点）
中国草本处方式第一美容，中药，以内秀外
D 、产品的操作（使用流程）
E 、产品的卖点（销售方法）
21天怎么白，七分养，三分疗
叁、 良好的语言表达
A 、感染力（吸引对方）
B 、亲和力（拉近距离）
C 、煽动力（促使购买）
肆、 灵活机动的培训
A 、课前沟通（设目标）你要我来要做什么？大美容院：促销；中：培
训；小：技术。
B 、课前准备（早准备）
C 、课前组织（拿计划）提前拿好策划方案
D 、课中传授（多提问）最好以互动形式
E 、课后考核（查效果）
伍、 较强的自控能力
A 、以反问代替反击（变被动为主动）
顾客说产品贵了1、不高2、您是和那种产品比较的呢？
导师的成功之路----2 (2010-09-19 19:03:26)
转载▼
标
签：
教育
B 、以微笑代替辨认（变对手为朋友）
不要说不可能（肯定）
顾客脸上脱皮了：1、不会的，肯定你吃了什么，用了什么
想：那肯定很严重，即吃了也说没吃
2、微笑，你这不要紧，别人比这更厉害，再说下文。
顾客有时候不是上帝，心中有鬼，就把鬼当了上帝
祛斑为什么会反弹
扫地扫干净如不讲卫生，同样会脏
祛斑简单，巩固难
1、 以倾听代替烦躁（变多言为平和）
建立自信
如何建立自信
1、 确认自我
不要把产品卖不掉归于自己不是卖产品的料
A 、自我训练：比如用左手吃饭，自己都不能控制自己的左手，还能控制别人吗？
一个月4天不吃饭可长寿（吃水煮青菜）
可清除肠道内的毒素
能不能成功，能不能改正自己的坏习惯
B 、自我控制：
近朱者红，近墨者黑，消极的美导遇不到积极的老板，而我们是具备感染力的人
树立积极的言行，先做好眼前的小事（什么叫员工）
小目标不断的完成，大目标不断的调整
小目标比大目标重要100倍
C 、自我教育（吸取同行的经验）：工作中也是不断的学习
D 、自我计划（凡事都有计划）
计划不等于目标
计划为什么没有变化快，因为你一个目标，只有一个计划
比如从北京要到上海去，计划坐船，若有雾则到不了上海，
若计划1、船；2、火车；3、飞机则一定能到
任何一个目标只有一个，但计划要有若干个
“我要为成为伟大的推销员而奋斗”空虚
我卖的是化妆品，它如何如何好，我一定要推销，是永远推销不了的。 跳不出圈子，是永远斗不出来的。
重塑自我
换脑袋------学者的脑袋
1、 随身携带笔记本（记录信息）做一个有心的人
公交车上随时可记下，某某街，某某美容院，现在是信息时代
2、 分类收集填充卡（填充档集）
3、 凡事都问为什么？
换心脏------艺术家的心脏
1、 交往中的亲和力（愉快的讨好周围的人）
刘德华与别人握手，从没有去看别人的手粗不粗，有时候外表并不代表什么？
2、 操作中的变换力（不断探索，新方法）
跳出产品的圈子，每次要带给美容院新的东西
3、 生活中的洞察力（细心灵，找切入点）
技术员的手
1、 对材料了如指掌（要卖产品，先卖概念）
2、 对工艺老熟门熟路（卖质量）方法
3、 意外补救自如（卖方法）灵活机动，贵在嘴巧
劳动者的脚（面朝黄土，背朝天的劳动者）
1、 身体健康（规律）
2、 吃苦的精神
3、 快速的脚步
超越自我
重塑只是站起来，还不会走
超越就是我们成功的台阶
1、 正面思考（就能走出负面的阴影）
有两个无期徒刑的人趴到窗台上看
第一个人看到泥土、死亡 低头
第二个人看到星星、希望 抬头
超越做别人不做的事
A 、没有失败
B 、如果失败，我要找到成功的方法
C 、发现产品有问题，我必须相信我的产品
D 、我坚决不会放弃
E 、我可以给顾客诚实可靠的感觉
只要想到产品不好，就很难卖出
卖不出去，没有找到卖点，特点，方法
正面思考会增加我们的信心
负面思考会挫伤我们的信心
陈安之教我们要成功？要有自信
自信很容易演变成自私
推销什么？产品、自己、形象
为谁而推销？自己、公司
都是自私的
我们推销的好处，为客户而推销，为客户推销好处。
推销一套价位8千元的结婚照，为自己推销多赚钱
为客户而推销，为客户留下记忆，结婚是人生大事
所以我们应变推销产品，为推销利益（好处）
利益
什么是利益？
在一些美容院，老顾客带新顾客，或老板要感谢，老顾客长久支持，总是在美容院内兜圈子，除了产品就是护理。
利益1、产品利益2、延伸利益3、差异
壹、 产品利益
1、 一般利益：A 、效用性（使用之后效果）B 、适用性（适宜什么皮肤）C 、
操作（具体操作方法）。把简单的问题复杂化，复杂的问题简单化，叫操作。有时候太简单没有神秘，有时候太复杂嫌麻烦。
2、 独特利益：A 、通融性（可否作为它用）跳出说明书的圈子。B 、安全性（可否保证安全）安全取决于技术，果酸、曲酸、双氧水会用就安全，不会用就不安全；电工修电安全否。C 、舒适性（是否有舒适的感觉）用在皮肤的感觉，无感觉，刺刺的等等得有个说法。
3、 意中利益（心中想要的）A 、便宜（价格是否合理）多了解其它产品，报价报两个，有比较，化整为零，给其算帐，一天花多少钱，安利的牙膏。B 、流行趋势（流行性。C 、耐久性（可否长期使用）美白：一白遮三丑，美白是中国一大需要的；保养：健康就是美，欧美，一代国家
贰、 延伸利益
1、 企业声誉（成功的案例）
2、 企业文化（价值的观念）-----目标 例：宁波华梦：承信为本，共创辉煌，南京靓极：用学习创造美景
3、 企业实力（硬件设施）电脑化的管理
4、 企业管理（货运交通）
5、 企业人员（培训人员）
美容院老板，需要的不是产品的本身。而且加盟产品之后的价值利益，美容院老板关心的不是产品有什么特点，而是加盟产品之后，能给他带来什么好处，他们考虑的也不是产品如何了，而是强调加盟产品之后，对她是否有发展。
叁、 差别利益
1、 独到的培训
2、 独到的跟踪
3、 独到的策划
4、 独到的专利
5、 独到的管理
业务员到美容院推销步骤
1、 推销自我
2、 推销公司
3、 推销产品
4、 推销服务
美容师心中必须时时刻刻装着企业，视企业为自己的生命线，企业的凝聚力，在你的行为中体现出来。
爱公司胜过爱自己，爱客户胜过爱金钱
接近顾客
电话预约
1、 预约时间：9点以前不要打，1-2点休息
2、 预约口气：先打稿，她说什么，我该说什么
3、 准时赴约：冲进去
电话内容
1、 吸引对方注意
2、 我是谁
3、 预约的原因
4、 提问对方（回答的问题）
5、 时间
内容：喂你好！是某老板吗？
我是某某公司的某某，你今天好吗？
那太好了，我打电话给你是因为我曾经给你写过一封信，内有我们公司的资料，我们公司是专门为你这种美容院提供营销管理的像你们这些问题是怎么解决的呢？
可以教（需要）那说明我们有相同之处，正好我去你们那办点事，拜访你一下，你有时间吗？
信件容易给客户留下深该印象，电话容易忘记，书信容易保存；书信不好拒绝，信在先电话在后；电话是用听觉耳边风，信是视觉，信件可以请人参谋，信件可存档
信件养成脑力思维想好之后再说。
学会用书信沟通，并且字要写好，世界上很多想赢对方都是用书信表达。说话是随便说说，信件文字形的正式，可以按我们的思路写，不想听。也得要看完。
连锁介绍
最高兴时，
40%的新顾客是介绍来的
步骤：
1、 确立目标客户。现有的加盟店，三个月以前确定。健全的客户档案，档案不全，坚决不开口，多饱几次了解。优秀的美导就是优秀的侦探，特务。
2、 建立良好人信誉（做好跟踪服务）
3、 请求客户介绍（申请礼品支援）
4、 及时登门预拜访（书信礼品齐备，爱对方要表达，趁热打铁）
我们老总说了，感谢你对我们的大力支持，送你想想有那个朋友需要 陌生拜访
1、 在较短时间内访问较多的顾客（做广告）
2、 可以迅速的锻炼胆量（训练）
3、 做售后方便（因为去过）
4、 随时挖取新顾客
5、 容易被人拒绝，容易失败，由自信到自卑
6、 浪费时间
7、 要及时拜访，提前做好计划
做了99%的准备，剩下1%就是垮门槛
壹、 拜访的目标
一个推销单位20家，成功一家（心里想）
刚开始不能为成交而推销
美容导师的成功之路---3 (2010-09-19 19:06:28)
转载▼
标签： 教育
四个信条：
1、 不得辨解：把每天拜访2—3家是任务
2、 欠债必还：如果特殊原因，第二天补上。
3、 铁的意志：为完成目标坚持到底
壹、 准备拜访（是拜访最重要的）
预备客源
A 、 是其它业务员曾去过，又没搞定的（问题性客户）
B 、 有过联系（迟疑性）女人最怕死缠乱打
C 、 报刊杂志（开放性）
D 、 使用过产品又后悔的（流动性）之后有听别人说还不错不好开口。 E 、 电话本上的（保守性）
十六种工具
1、 地图
2、 名片
3、 公司产品的价目表
4、 同类产品的价目表
5、 老客户的感谢信
6、 同类产品的比较表
7、 主要客户阅览表，一张真的，一张假的
8、 产品的资料
9、 报刊剪
10、 产品的样品
11、 照片碟片
12、 合同书
13、 电话号码薄
14、 工作日记薄，每天总结
15、 生活必须品，感冒药
16、 面谈合同手册
贰、 拜访实战（每一家1/6的机会）
1、 心理准备（进门之前准备失败，不要说一定成功那样说话的气势会压人，每一次拜访都是锻炼学习的机会。）
2、 接近法A 利益接近法1、你们招美容师吗？2、如果他家有唯一美就问你们要唯一美产品吗》好会着急的3、买一些营销管理的书B 示范接近法：直接用其它产品（知名品牌）吸引对方，知道对方产品特点1、视觉2、感觉3、嗅觉4、触觉C 比较法调整接近法
会议开拓法
1、 会前准备
2、 会中开拓
3、 会后巩固
会前准备
F 、 会前计划，1个月（定立目标市场）大/中/小
有多少人，开多大会，约多少客户（要就不开，开就开大会是错误，因为好多面孔都不熟）
G 、 产品定位（寻求厂方支持）
H 、 请柬印刷
I 、 人员培训，落实岗位责任制
J 、 登门派单（学会陌生拜访）
K 、 电话联系（感情沟通）包括当天所交通信息
L 、 会场按排（明确分工）
会中开拓
1、 做好安排（食宿和资料）
不发钥匙，确保每一个人在会场听课，
在讲课时人员开会，1、开始分组，发胸牌；
在会场若听的认真的记下胸牌号，主功
并且胸牌要分2—3个1、报到2、以答单的3、定余
2、 主动沟通（情感需求）
3、 协调作战（个体支持全局）
4、 介绍产品（特点与卖点）
5、 促成（合同、交款）
其实一场会议的成功与否，有很多方面的因素，听完课我的感觉就是下圈套，让别人往里钻，比如在现场可设一丝假象，不断的有人交款有人加盟营造气氛，当然先得调起味口，再者请几个喇叭，说：产品如何，公司如何（上台讲话后下来直接主动与其它人说）在适当转交给业务人，他们的美导真的是很厉害，在会议第一天晚上，公司是不给安排房间睡觉的，如果觉得寻个客户有意向，今晚就去找她谈，不答应就跟她睡，当然老板会烦，到了第二天，老师就会说其实是你们没加盟，如果你们加盟，他们会很负责，到时候你们让那个美导下店，是不是缠着你脸皮最厚的。
会后巩固
消除异议
什么是异议？异议是拒绝反对意见，是条件，是借口。我不喜欢你，是不会挑意见的，不想买的会说人的好，想买的挑毛病。
异议是客户对产品或服务感兴趣的陈述，委婉的请求
客户的异议就是一种无形的挑战
客户的异议就是一种成交的机会
价格太贵了？等异议翻译过来，我想要了，我也不知道这样对不对，我在想一会，好的，我感兴趣了，我想加盟了，但是我也不知道这样的好不好，我需要更多的信息，我需要你做更多的说服力工作，否则我不会加盟的
客户的异议是推销中的好现象，这表明客户在专心的听我们讲解，并在关心这种产品，可怕的是没有异议没有异议再谈下去的机会，没有异议就没有推销，没有异议就没有成交，异议是推销的开始，是成交的前提，是成交的障碍，是成交的挑战，是成交的信息，是客户的需求，之后，一定成交。
处理步骤
1、 忽略异议（假装没听见）
2、 回敬异议（变被动为主动）
3、 表示同感（以退为进）意味着你对她理解，我明白你的意思，很多人都是这么看的，同感不等于同情。
4、 孤立异议（将问题简单化）除了这个，应该没有其它问题了吧？永远不要部还有什么？
5、 战胜异议（间接否定）对---但是----
A 、 总的话说来你的方法是对的，如果20天白了的话
B 、 你是个聪明的人，其实不用我说变不变看效果
C 、 我同意你的看法，我的另一种看法就是
D 、 我也有同感，问题在于我们的原料是法国进口的。
敢于成交
没有成交的推销是失败的
心理障碍
1、 担心失败
2、 拒绝就是结果
3、 想让顾客提出来
成交的方法
1、 直接成交法，没有过程只有结果，补水套没了，赶快进几套吧，就当好是家里人，说话不用留情面。
2、 摸来摸去，爱不释。喜欢吧，我帮你开单吧
3、 顾客没有异议。那你就办手续吧。
4、 二选一的问题。少说买，多说要；少说进，多说拿。
成交信号
语言信号
1、 客户问使用方法和售后服务？
你放心，使用方法和售后服务我们都一整套方案先办手续我给一本策子，有的，我们办完手续，慢慢说。
2、 顾客把美容导师的话再说一遍？
我明白你的意思，我们先收定金，再慢慢说，这个问题好办。
3、 当客户询问发货时间与手续？
发货没问题，先„„后„„这样吧, 先把手续办了
4、 将产品与其它产品比较？其实，我知道你对我的产品感兴趣，想要就不要扭扭捏捏，办手续吧
5、 把你竟争对手与你比较/你说的我完全相信，只是你不跟我们合作肯定会后悔的。
6、 要求将产品留下试用？完全可以，再说你不满意我们在多少天内退货呢？当你试完了机会就没有了，心动不如行动，快动手吧。
7、 客户让你把产品价格说准确一些？其实我知道你嫌价格贵，但你想想价值。
8、 详细说明使用注意事项？这说明你对我们产品感兴趣了，只要你把手续办了，我们立即会派专业的美导做专来培训。
行动信号
1、 客户向后仰，做舒展动作？这下没问题了吧，赶快打单吧
2、 身体前倾？心动不如行动。
3、 [客户频频点头？其实我不说你也知道，快打单吧，然后好好讨论。
4、 客户重新拿起样品说明书？不要再看了，手续办了，回家慢慢看。
5、 客户用手触摸订货单？该出手时就出手。
6、 客户不同的摆动脚？我知道你没问题了。
表情信号
1、 客户紧锁的双眉分开上扬？（没问题）心中的疙瘩解开了吧！去办手续吧。
2、 客户眼珠转动加快（像想什么）不要在动坏脑筋了，你不会上当受骗的。
3、 客户不断捏嘴？（味什么味）告诉你，加嚼我们这个肯定会发财的。
4、 态度变好，突然开玩笑？有问题没问题从你话里就知道。
5、 原来笑容是伪装的，现在挺自然的？我觉得你现在才放松。
作为一个人怎样让别人记住你的名字？
美导特别在演示会让客户对你有印象，自我介绍很关键。
自我介绍
壹、 来历法，名字的由来
贰、 联想法，由名字可想到什么
叁、 折字法把名字折开来说
真诚的赞美
美容院内少不了赞美，但都是衣服、包、头发、太俗
1、 客户引以为荣的事（会天天挂在嘴边说）
2、 客户的才华（她有别人没有的）
3、 客户的人品（品德）
4、 客户的前途
美容导师的成功之路
壹、 代理
把美导转变成业务人员-------一人双职
1、 树立形象
死工资 A、劳动者----只会美容
活工资 B、推销----销售
加盟店 C、加盟店住店三个月，住店美导（公司提供人员，美容院
发工资）
公司发 D、分别在加盟店一个月，（相当于促销人员）
E 、专业美导（包括业务）
F 、专业讲师
G 、经理
做为美导要自己是干什么的？
A 、推销产品，跟服务，必需先推销自己。
B 、美导要认识到：
自己：个人
企业（我们公司）
常说的几句话：我们公司是最棒的，我们企业是最好的。
我们的美导都是经过专业培训的。
我们产品质量是最可靠的。
2、 个人的形象：企业形象的代表，老板，对我们的第一印象。
仪容服饰：A 、牙齿清洁
B 、面部淡妆
C 、整理头发
D 、保持身材
E 、留意姿态
F 、职业服装
美导的形象是非常重要的，就像一个公关和经理，公关小姐给别人的第
一感觉很深，而经理必须工作一段时间才知道能力。
漂亮的外表让人爱一时
完美的内心让人爱一世
内心：精神（虚）
心态（实）
这里为什么说精神是虚的呢？比如说一个美容院的老板如果太有敬业的精神，什么事情都自己做，美容师就太懒；老板的话太多，员工就没
话说，因为老板把员工的话说完了。
老板不等于劳动模范（替别人打工）
这里的精神是指的精、气、神。
精神：顺畅的语言（精）
丰富的表情（气）
敏锐的目光（神）
心态说是实实在在的心态。
心态的表现：
A 、 敬业的态度：首先要喜欢这个职业，不喜欢就会觉得累。
最喜欢的莫过于你的本职工作。
曾经有一个美容师说她以后要开一家精品店。
心态决定一切，做的好不好，在于你喜不喜欢。
当做到最好的美导，是做不好老板的（因为你太能干了）为什么我看到很多美导开店后并不是她们想要的，因为作为这边的美导相对来说，只是技术强一些，最多也只能撑起一个小店，因为小店是谈不上管理的。而管理一个美容院，觉得老板方法不对，但我们只是把别人的东西（管理模式）借过来，（说的简单，做的难，会说的人不一会做），而美容
师，和老板可说是朝夕相处，我们只是本跑过的灰尘。
比如说店里只有二个美容师，让她们到店跳舞，确定自我（没有气氛，
没感觉）
美导--------美讲---------经理（主管）--------副总-------老板
这样的演变，我们的角色决定了，我们的工作性质。
美导：强硕的技术，炼就一张铁嘴
美讲：学会把我知道的东西教给别人，学会表达
经理：学会了一定的人际交往，拥有一定的人气，学会管理 这里的管理不是借鉴，世上没有两只不同的鸡蛋，每一个人者都不一样
的，结合实际情况独一无二的管理方案。
副总：心系整个公司的运转，当你做的很出色。
老板（将可以运作公司）
老板：（美容院）
B 、 工作的热情：我是最棒的（确定自我）激励自我
C 、 推销的观念：
我的产品是最好的
大美容院的老板的脸是试验品。只要是她的产品，她认为都是好的，
先会试，而小美容院老板则是让别人先用（说话肯定没底气）
良好的品德：
1、 勤劳的习惯：很多美导业务下店，店很忙，老板老在做脸，可业务员等，等到最后忙完了，让你留下资料走人，其实我们可以帮其做做脸。
2、 谦虚的精神：（山外有山，人外有人）讲课之前（丢块石头试水升）
3、 诚实的态度（说话讲究时机）
外在美+内在美=完美无缺
企业的形象
1、 代理的产品
别人的田种的好，自家的小孩乖
老板、美导：产品是自己的好
作为一个美导是没有能力选择一个产品
2、 售后支持
美导，做人的基本原则
当公司的产品不配套或者出现顾客不满时，只有用个人的形象去补充公
司的形象
当公司的售后不到位或者客户需求不满足时，只有用个人的形象去代替
公司的形象。
什么叫美导？
美导-----姑娘；代理商------娘家；美容院------婆家
感恩的心，感谢妈妈，以上妈妈最好，虽然妈妈不能让你上清华，但她生育了你。公司给了我们机会，给了我们位置，在美容院得以地位实践
学习。
妈妈给的肉体，老板给的灵魂
主要任务：
A 、处理要自己所处的环境，平衡关系
B 、抓住机会推销个人形象和企业形象
C 、及时有效改善对方观念（不能没有美导）
美导的形象与公司的形象共存之，美导是公司形象的维护者和支持
者。
必备的素质
素质：是所具备最基本的能力。
每个的都有能力，但是有的人成功，有的人不成功
成功人做别人不做的事
成功人并不是每件事比别人好，只是在一件事上好一点点
壹、 主动进功的精神
狼和羊的故事
刚出生不久的狼和羊同样大小，肯定是狼追羊跑
狼的精神
A 、主动的为客户服务（服务意识）
B 、主动和客户交流（需求意识）
C 、主动的替客户着想（主人意识）
贰、 丰富的产品知识
A 、产品的概念（理论依据）：
名字的依据，产品的依据（说法）
为共产主义而奋斗（为什么）有难同当。有福同享
养之以细胞，用之于肤表。让别人记住，别人信服
B 、产品的工艺（生产技术）产品一样干嘛要你的
工艺的技术，产品价位的存在
圈套出来的鸡蛋最贵，因为不大不小最有营养
超临界CO2 技术（炒作）
C 、产品的特点（独特优点）
中国草本处方式第一美容，中药，以内秀外
D 、产品的操作（使用流程）
E 、产品的卖点（销售方法）
21天怎么白，七分养，三分疗
叁、 良好的语言表达
A 、感染力（吸引对方）
B 、亲和力（拉近距离）
C 、煽动力（促使购买）
肆、 灵活机动的培训
A 、课前沟通（设目标）你要我来要做什么？大美容院：促销；中：培
训；小：技术。
B 、课前准备（早准备）
C 、课前组织（拿计划）提前拿好策划方案
D 、课中传授（多提问）最好以互动形式
E 、课后考核（查效果）
伍、 较强的自控能力
A 、以反问代替反击（变被动为主动）
顾客说产品贵了1、不高2、您是和那种产品比较的呢？
导师的成功之路----2 (2010-09-19 19:03:26)
转载▼
标
签：
教育
B 、以微笑代替辨认（变对手为朋友）
不要说不可能（肯定）
顾客脸上脱皮了：1、不会的，肯定你吃了什么，用了什么
想：那肯定很严重，即吃了也说没吃
2、微笑，你这不要紧，别人比这更厉害，再说下文。
顾客有时候不是上帝，心中有鬼，就把鬼当了上帝
祛斑为什么会反弹
扫地扫干净如不讲卫生，同样会脏
祛斑简单，巩固难
1、 以倾听代替烦躁（变多言为平和）
建立自信
如何建立自信
1、 确认自我
不要把产品卖不掉归于自己不是卖产品的料
A 、自我训练：比如用左手吃饭，自己都不能控制自己的左手，还能控制别人吗？
一个月4天不吃饭可长寿（吃水煮青菜）
可清除肠道内的毒素
能不能成功，能不能改正自己的坏习惯
B 、自我控制：
近朱者红，近墨者黑，消极的美导遇不到积极的老板，而我们是具备感染力的人
树立积极的言行，先做好眼前的小事（什么叫员工）
小目标不断的完成，大目标不断的调整
小目标比大目标重要100倍
C 、自我教育（吸取同行的经验）：工作中也是不断的学习
D 、自我计划（凡事都有计划）
计划不等于目标
计划为什么没有变化快，因为你一个目标，只有一个计划
比如从北京要到上海去，计划坐船，若有雾则到不了上海，
若计划1、船；2、火车；3、飞机则一定能到
任何一个目标只有一个，但计划要有若干个
“我要为成为伟大的推销员而奋斗”空虚
我卖的是化妆品，它如何如何好，我一定要推销，是永远推销不了的。 跳不出圈子，是永远斗不出来的。
重塑自我
换脑袋------学者的脑袋
1、 随身携带笔记本（记录信息）做一个有心的人
公交车上随时可记下，某某街，某某美容院，现在是信息时代
2、 分类收集填充卡（填充档集）
3、 凡事都问为什么？
换心脏------艺术家的心脏
1、 交往中的亲和力（愉快的讨好周围的人）
刘德华与别人握手，从没有去看别人的手粗不粗，有时候外表并不代表什么？
2、 操作中的变换力（不断探索，新方法）
跳出产品的圈子，每次要带给美容院新的东西
3、 生活中的洞察力（细心灵，找切入点）
技术员的手
1、 对材料了如指掌（要卖产品，先卖概念）
2、 对工艺老熟门熟路（卖质量）方法
3、 意外补救自如（卖方法）灵活机动，贵在嘴巧
劳动者的脚（面朝黄土，背朝天的劳动者）
1、 身体健康（规律）
2、 吃苦的精神
3、 快速的脚步
超越自我
重塑只是站起来，还不会走
超越就是我们成功的台阶
1、 正面思考（就能走出负面的阴影）
有两个无期徒刑的人趴到窗台上看
第一个人看到泥土、死亡 低头
第二个人看到星星、希望 抬头
超越做别人不做的事
A 、没有失败
B 、如果失败，我要找到成功的方法
C 、发现产品有问题，我必须相信我的产品
D 、我坚决不会放弃
E 、我可以给顾客诚实可靠的感觉
只要想到产品不好，就很难卖出
卖不出去，没有找到卖点，特点，方法
正面思考会增加我们的信心
负面思考会挫伤我们的信心
陈安之教我们要成功？要有自信
自信很容易演变成自私
推销什么？产品、自己、形象
为谁而推销？自己、公司
都是自私的
我们推销的好处，为客户而推销，为客户推销好处。
推销一套价位8千元的结婚照，为自己推销多赚钱
为客户而推销，为客户留下记忆，结婚是人生大事
所以我们应变推销产品，为推销利益（好处）
利益
什么是利益？
在一些美容院，老顾客带新顾客，或老板要感谢，老顾客长久支持，总是在美容院内兜圈子，除了产品就是护理。
利益1、产品利益2、延伸利益3、差异
壹、 产品利益
1、 一般利益：A 、效用性（使用之后效果）B 、适用性（适宜什么皮肤）C 、
操作（具体操作方法）。把简单的问题复杂化，复杂的问题简单化，叫操作。有时候太简单没有神秘，有时候太复杂嫌麻烦。
2、 独特利益：A 、通融性（可否作为它用）跳出说明书的圈子。B 、安全性（可否保证安全）安全取决于技术，果酸、曲酸、双氧水会用就安全，不会用就不安全；电工修电安全否。C 、舒适性（是否有舒适的感觉）用在皮肤的感觉，无感觉，刺刺的等等得有个说法。
3、 意中利益（心中想要的）A 、便宜（价格是否合理）多了解其它产品，报价报两个，有比较，化整为零，给其算帐，一天花多少钱，安利的牙膏。B 、流行趋势（流行性。C 、耐久性（可否长期使用）美白：一白遮三丑，美白是中国一大需要的；保养：健康就是美，欧美，一代国家
贰、 延伸利益
1、 企业声誉（成功的案例）
2、 企业文化（价值的观念）-----目标 例：宁波华梦：承信为本，共创辉煌，南京靓极：用学习创造美景
3、 企业实力（硬件设施）电脑化的管理
4、 企业管理（货运交通）
5、 企业人员（培训人员）
美容院老板，需要的不是产品的本身。而且加盟产品之后的价值利益，美容院老板关心的不是产品有什么特点，而是加盟产品之后，能给他带来什么好处，他们考虑的也不是产品如何了，而是强调加盟产品之后，对她是否有发展。
叁、 差别利益
1、 独到的培训
2、 独到的跟踪
3、 独到的策划
4、 独到的专利
5、 独到的管理
业务员到美容院推销步骤
1、 推销自我
2、 推销公司
3、 推销产品
4、 推销服务
美容师心中必须时时刻刻装着企业，视企业为自己的生命线，企业的凝聚力，在你的行为中体现出来。
爱公司胜过爱自己，爱客户胜过爱金钱
接近顾客
电话预约
1、 预约时间：9点以前不要打，1-2点休息
2、 预约口气：先打稿，她说什么，我该说什么
3、 准时赴约：冲进去
电话内容
1、 吸引对方注意
2、 我是谁
3、 预约的原因
4、 提问对方（回答的问题）
5、 时间
内容：喂你好！是某老板吗？
我是某某公司的某某，你今天好吗？
那太好了，我打电话给你是因为我曾经给你写过一封信，内有我们公司的资料，我们公司是专门为你这种美容院提供营销管理的像你们这些问题是怎么解决的呢？
可以教（需要）那说明我们有相同之处，正好我去你们那办点事，拜访你一下，你有时间吗？
信件容易给客户留下深该印象，电话容易忘记，书信容易保存；书信不好拒绝，信在先电话在后；电话是用听觉耳边风，信是视觉，信件可以请人参谋，信件可存档
信件养成脑力思维想好之后再说。
学会用书信沟通，并且字要写好，世界上很多想赢对方都是用书信表达。说话是随便说说，信件文字形的正式，可以按我们的思路写，不想听。也得要看完。
连锁介绍
最高兴时，
40%的新顾客是介绍来的
步骤：
1、 确立目标客户。现有的加盟店，三个月以前确定。健全的客户档案，档案不全，坚决不开口，多饱几次了解。优秀的美导就是优秀的侦探，特务。
2、 建立良好人信誉（做好跟踪服务）
3、 请求客户介绍（申请礼品支援）
4、 及时登门预拜访（书信礼品齐备，爱对方要表达，趁热打铁）
我们老总说了，感谢你对我们的大力支持，送你想想有那个朋友需要 陌生拜访
1、 在较短时间内访问较多的顾客（做广告）
2、 可以迅速的锻炼胆量（训练）
3、 做售后方便（因为去过）
4、 随时挖取新顾客
5、 容易被人拒绝，容易失败，由自信到自卑
6、 浪费时间
7、 要及时拜访，提前做好计划
做了99%的准备，剩下1%就是垮门槛
壹、 拜访的目标
一个推销单位20家，成功一家（心里想）
刚开始不能为成交而推销
美容导师的成功之路---3 (2010-09-19 19:06:28)
转载▼
标签： 教育
四个信条：
1、 不得辨解：把每天拜访2—3家是任务
2、 欠债必还：如果特殊原因，第二天补上。
3、 铁的意志：为完成目标坚持到底
壹、 准备拜访（是拜访最重要的）
预备客源
A 、 是其它业务员曾去过，又没搞定的（问题性客户）
B 、 有过联系（迟疑性）女人最怕死缠乱打
C 、 报刊杂志（开放性）
D 、 使用过产品又后悔的（流动性）之后有听别人说还不错不好开口。 E 、 电话本上的（保守性）
十六种工具
1、 地图
2、 名片
3、 公司产品的价目表
4、 同类产品的价目表
5、 老客户的感谢信
6、 同类产品的比较表
7、 主要客户阅览表，一张真的，一张假的
8、 产品的资料
9、 报刊剪
10、 产品的样品
11、 照片碟片
12、 合同书
13、 电话号码薄
14、 工作日记薄，每天总结
15、 生活必须品，感冒药
16、 面谈合同手册
贰、 拜访实战（每一家1/6的机会）
1、 心理准备（进门之前准备失败，不要说一定成功那样说话的气势会压人，每一次拜访都是锻炼学习的机会。）
2、 接近法A 利益接近法1、你们招美容师吗？2、如果他家有唯一美就问你们要唯一美产品吗》好会着急的3、买一些营销管理的书B 示范接近法：直接用其它产品（知名品牌）吸引对方，知道对方产品特点1、视觉2、感觉3、嗅觉4、触觉C 比较法调整接近法
会议开拓法
1、 会前准备
2、 会中开拓
3、 会后巩固
会前准备
F 、 会前计划，1个月（定立目标市场）大/中/小
有多少人，开多大会，约多少客户（要就不开，开就开大会是错误，因为好多面孔都不熟）
G 、 产品定位（寻求厂方支持）
H 、 请柬印刷
I 、 人员培训，落实岗位责任制
J 、 登门派单（学会陌生拜访）
K 、 电话联系（感情沟通）包括当天所交通信息
L 、 会场按排（明确分工）
会中开拓
1、 做好安排（食宿和资料）
不发钥匙，确保每一个人在会场听课，
在讲课时人员开会，1、开始分组，发胸牌；
在会场若听的认真的记下胸牌号，主功
并且胸牌要分2—3个1、报到2、以答单的3、定余
2、 主动沟通（情感需求）
3、 协调作战（个体支持全局）
4、 介绍产品（特点与卖点）
5、 促成（合同、交款）
其实一场会议的成功与否，有很多方面的因素，听完课我的感觉就是下圈套，让别人往里钻，比如在现场可设一丝假象，不断的有人交款有人加盟营造气氛，当然先得调起味口，再者请几个喇叭，说：产品如何，公司如何（上台讲话后下来直接主动与其它人说）在适当转交给业务人，他们的美导真的是很厉害，在会议第一天晚上，公司是不给安排房间睡觉的，如果觉得寻个客户有意向，今晚就去找她谈，不答应就跟她睡，当然老板会烦，到了第二天，老师就会说其实是你们没加盟，如果你们加盟，他们会很负责，到时候你们让那个美导下店，是不是缠着你脸皮最厚的。
会后巩固
消除异议
什么是异议？异议是拒绝反对意见，是条件，是借口。我不喜欢你，是不会挑意见的，不想买的会说人的好，想买的挑毛病。
异议是客户对产品或服务感兴趣的陈述，委婉的请求
客户的异议就是一种无形的挑战
客户的异议就是一种成交的机会
价格太贵了？等异议翻译过来，我想要了，我也不知道这样对不对，我在想一会，好的，我感兴趣了，我想加盟了，但是我也不知道这样的好不好，我需要更多的信息，我需要你做更多的说服力工作，否则我不会加盟的
客户的异议是推销中的好现象，这表明客户在专心的听我们讲解，并在关心这种产品，可怕的是没有异议没有异议再谈下去的机会，没有异议就没有推销，没有异议就没有成交，异议是推销的开始，是成交的前提，是成交的障碍，是成交的挑战，是成交的信息，是客户的需求，之后，一定成交。
处理步骤
1、 忽略异议（假装没听见）
2、 回敬异议（变被动为主动）
3、 表示同感（以退为进）意味着你对她理解，我明白你的意思，很多人都是这么看的，同感不等于同情。
4、 孤立异议（将问题简单化）除了这个，应该没有其它问题了吧？永远不要部还有什么？
5、 战胜异议（间接否定）对---但是----
A 、 总的话说来你的方法是对的，如果20天白了的话
B 、 你是个聪明的人，其实不用我说变不变看效果
C 、 我同意你的看法，我的另一种看法就是
D 、 我也有同感，问题在于我们的原料是法国进口的。
敢于成交
没有成交的推销是失败的
心理障碍
1、 担心失败
2、 拒绝就是结果
3、 想让顾客提出来
成交的方法
1、 直接成交法，没有过程只有结果，补水套没了，赶快进几套吧，就当好是家里人，说话不用留情面。
2、 摸来摸去，爱不释。喜欢吧，我帮你开单吧
3、 顾客没有异议。那你就办手续吧。
4、 二选一的问题。少说买，多说要；少说进，多说拿。
成交信号
语言信号
1、 客户问使用方法和售后服务？
你放心，使用方法和售后服务我们都一整套方案先办手续我给一本策子，有的，我们办完手续，慢慢说。
2、 顾客把美容导师的话再说一遍？
我明白你的意思，我们先收定金，再慢慢说，这个问题好办。
3、 当客户询问发货时间与手续？
发货没问题，先„„后„„这样吧, 先把手续办了
4、 将产品与其它产品比较？其实，我知道你对我的产品感兴趣，想要就不要扭扭捏捏，办手续吧
5、 把你竟争对手与你比较/你说的我完全相信，只是你不跟我们合作肯定会后悔的。
6、 要求将产品留下试用？完全可以，再说你不满意我们在多少天内退货呢？当你试完了机会就没有了，心动不如行动，快动手吧。
7、 客户让你把产品价格说准确一些？其实我知道你嫌价格贵，但你想想价值。
8、 详细说明使用注意事项？这说明你对我们产品感兴趣了，只要你把手续办了，我们立即会派专业的美导做专来培训。
行动信号
1、 客户向后仰，做舒展动作？这下没问题了吧，赶快打单吧
2、 身体前倾？心动不如行动。
3、 [客户频频点头？其实我不说你也知道，快打单吧，然后好好讨论。
4、 客户重新拿起样品说明书？不要再看了，手续办了，回家慢慢看。
5、 客户用手触摸订货单？该出手时就出手。
6、 客户不同的摆动脚？我知道你没问题了。
表情信号
1、 客户紧锁的双眉分开上扬？（没问题）心中的疙瘩解开了吧！去办手续吧。
2、 客户眼珠转动加快（像想什么）不要在动坏脑筋了，你不会上当受骗的。
3、 客户不断捏嘴？（味什么味）告诉你，加嚼我们这个肯定会发财的。
4、 态度变好，突然开玩笑？有问题没问题从你话里就知道。
5、 原来笑容是伪装的，现在挺自然的？我觉得你现在才放松。
作为一个人怎样让别人记住你的名字？
美导特别在演示会让客户对你有印象，自我介绍很关键。
自我介绍
壹、 来历法，名字的由来
贰、 联想法，由名字可想到什么
叁、 折字法把名字折开来说
真诚的赞美
美容院内少不了赞美，但都是衣服、包、头发、太俗
1、 客户引以为荣的事（会天天挂在嘴边说）
2、 客户的才华（她有别人没有的）
3、 客户的人品（品德）
4、 客户的前途