第一节培训课
一 介绍公司
二 如何取得成功
1 入好行，跟对人；2 明确的目标；3 详细的计划；4 马上行动；5 不断改善自己的行动；6 坚持，不达目的不止。
三 对你严苛的主管是您真正的朋友，容得下笨拙、慵懒、不思进取的您的公司会毁了您一生。
四 业务知识培训。
1 感恩、友善、微笑、尊重、职业形象。
2 当有来电时，应该响2声再接，普通话、标准用语“您好！这里是大唐房屋，我是。。。。。。，请问您有什么需要帮助的？”，如客户四川话，再改成四川话。我讲定期打电话过来测试，不标准的罚款2元/次；
3 大家共同探讨店面来客的接待方法，制定出标准流程；
4 教大家算费用；
5 贷款买房的流程和风险控制；
6 获得优秀业绩的公式。20套区域最优质房源+5个准客户+匹配=优秀业绩。
7 寻找房源的方法：1店面接待；2网络搜索；3电话扫盘；4徒步扫盘和摘抄窗户上的电话；5派发信息单给其它中介公司，换取信息；6网络搜索其它中介公司信息再想办法具为己有；7在其他中介公司热衷的盘口守株待兔；8走访；9张贴信息条；10到物业公司查询缴费情况；11与其它中介公司合作。
8 寻找客源的方法：1店面接待；2网络撒网；3张贴急售单；4发展身边的人际网；5到房屋交易火暴的盘口守株待兔；6到口岸好的中介公司附近守株待兔。
第二节培训课：二手房带看技巧
置业顾问带领意向客户实地看房是交易过程中最重要的一环，也是对买卖双方深入了解的最佳时机，把握得好坏将直接影响交易，即使交易不成，也可以锁定买方选择范围更精确的标准。
一、带看前的准备工作：
1. 再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段（15分钟左右），防止由于时间问题造
成我们被动局面，引起约看不顺，影响买卖双方交易情绪。
约房东：客户可能在10点到10点15分左右到，因为买方还要考虑其它中介公司推荐的一套房屋，看完那套才能看你这套（或者看完你这套再参考另外一套）。以此给房东造成紧迫感。
2. 约客户。
您一定要准时10点到，房东一会有事情要出去；我们其它同事有客户看，万一别人看起了您心仪的房子，您买到您心仪的房子的机会又少一个；今天看房子的客户很多，有客户和房东谈的很好了，正在和担保确定能贷款多少，而且还要求房东不让别人看，房东没收到定金前肯定不会答应他的条件，您赶紧！；这套房子以我的直觉很适合您的，您一定要来看一下，否则错过心仪的房屋挺遗憾的。
3. 提前与房东联系防止跳单。
对房东：一会我带客户去看您的房屋，我会从专业和市场的角度全力推销您的房子，根据我的经验，您不要表现得太过热情或者私下给他电话表现出可以绕开中介和他交易的迹象，否则客户会觉得您急于出售，借机压价。一切交给我，您就放心吧。
对房东：在房东委托时尽量让房东签定《委托推广房源协议书》。如不能签定，要想办法带假客户看房，设局让房东签定《委托推广房源协议书》。
对房东：锦绣华都18栋1单元2号那房子，户也过了、买家住进去3个月了原房东都还没收到尾款。他们以为买房跟买菜一样简单，双方一个单位的，交易没通过中介。过户完了
因为买房人信用不好申请贷款不成功，买房人卖我们隔壁的铺子来给房款，铺子在我们这里挂了三个月了保本都没人肯接手。整的原房东比买房人还急，天天来我们这里卖铺子。 对客户：房东是我的亲戚，跟我关系非常好，您一会去就专心看房屋，其它事情交给我搞定。如果您对房屋特别满意，也不要表现出来，更不能私下和房东要电话，否则房东以为您要定他这个房子了，顺理成章的见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您体谅。
对客户：昨天我带一个客户看我们铺子楼上的房子，房东原来委托价格是45万含家具。结果客户以为饶开我们可以省到中介费半夜到房东家去敲门，房东料定他急于买房而且看起他这个房子了，今天早上打电话给我：“原来我不了解市场行情，把委托价格帮我提高到50万，完了我给佣金”，你想这一下涨5万哪个能接受。这下惨了，到手的佣金没了。 对客户：上个月大成1栋1单元1号的买方在21世纪看的房，结果饶开中介成交了，中介天天往这个房子锁眼里灌502，买家天天找人开锁，这样搞下去开锁的钱都比中介费还多了。
4. 再次确认物业的详细信息（包括面积、价格、楼层、装修情况、小区物管和入住费用）总
结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户的提问。
5. 带看人员选择上尽量选择和业主、和客户沟通得好的同事。
6. 准备物品：名片、买卖双方的联系电话、《看房协议》，鞋套（包括客户的）。
7. 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房
屋优点（交通、配套、学校）的路线，增加印象分。
8. 约客户在小区标志性建筑见面，避免约在中介密集或小区门口的地方，防止其他中介骚扰
或客户了解门卫，为带看带来不必要的麻烦。
9. 提高对复看的重视程度，如果过多沉醉在初次带看的成功中，那么爆单的可能就大了，所
以一定要在复看的时候再努力作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其它连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，给客户造成这个房子很抢手的表象，尽量要求客户带着定金来看房，促其下定。
二、带看中
1. 守时，一定要比客户早到。
2. 刚见客户时，假意联系房东时接到同事电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方
客户也有意向我方要先看。在看房前表现出对客户的尊重，让客户有优越感。
3. 带看路上的沟通：多问多听，所谓言多必失，从中找出客户的家庭的构成找出核心人物；
适当渗透定金概念和中介费收费标准，可引用其它客户的例子，不宜直接提出，以免引起客户反感；路上告诉客户“这个房子才登出来，有的同事还不知道这个信息，这个房子简直是为肖像那客户量身定做的”，达到拉近和客户距离同时增加紧迫感。
4. 讲房子：
讲房子必须详细了解房屋的情况（房型、结构、小区环境、物业公司、开发商、周边设施、未来规划、升值潜力），总结房屋优缺点，针对客户需求择优介绍；赞美并放大房屋优点，引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写的把房子缺点说出来，“这是唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题讲注意力集中到房子的优点上，并指出没有十全十美的房子；用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房子进行比较。帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考，造成先入为主的效果。
5. 传递紧张气氛，造成促销局面：根据提前安排好的多组带看时间间隔，保证彼此见面形成
聚焦；当着客户的面，置业顾问手机来电，假装其它同事的客户已经考虑得差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表示自己客户还在考虑，透露非常遗憾的态度；假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示，经过家人商量打算预定这套房屋，并询问相关后续事
宜，在耐心解答的同时，赞美客户眼光，电话结束后，婉转表达遗憾，询问客户意向；电话斥责同事“已经和你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户来看，太没信用！”，既让客户了解你的不易，也感觉到你对他的重视还传递了紧张气息；带看过程中接到电话，询问钥匙，假装同事的客户在路上了，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户；偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算费用，如果没太大的问题就下定了，借机逼迫客户。
6. 带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时现场议价，我们可以帮助客
户与房东压价格，以便摸买方心里价格，获得好感，并尽力在第一时间议价、逼定。
7. 防止跳单：带看确认书一定要客户填写，保证我们的利益；看房时紧盯客户和房东，永远
出现在他们中间；虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，夸大危害性。
三、带看后：
1. 根据客户反映判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房
屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修摆设发表建议、打电话给家人征求意见、主动询问贷款、过户和价格浮动，如果客户具备以上诸多行为之一，我们就可以认定客户对该房屋有购买意向。
2. 如果客户有意向，立即拉回店谈。大多数客户有购买意向都可以理解为我们的促销和房屋
本身优点的引诱下的暂时冲动，如何让客户的购买意向更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户单独离开，否则意向会随时间变淡，而且可能在其它方面影响下对房屋和置业顾问产生不好的影响。
3. 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定要事先告诉店内同事，做好准
备，利用团队优势打击客户心理，通常使用赞美、虚拟、辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。赞美：其他同事：“您的眼光真好，您对这套房子感兴趣证明您是二手房的行家，这个房子不仅价格低于市场价很多，而且„„..哎，现在出这么一套房子太难了；虚拟：您对这套房子感兴趣，这可怎么办，我那客户也看上了这个房子，现在正在筹备首付，说是周末父母带钱过来交定，要我一定帮他留住。哎，现在我们这种缺乏援助的年轻人买套房子太难了；辛苦度：先生，你不知道，我们同事为找到这套房子啥子办法都用尽了，筛选了我们所有的房源在其它中介也找遍了，终于众里寻他千百度，找到了这套为你量身定做的房子。最初房东报50万，我们给他做了一套临近房屋出售的合同，他才勉强答应这个价格卖，但愿他老人家说一不二；店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销，借机逼迫客户。“您好，大唐房屋，什么，你想看看..房屋，对，报纸上打的广告。好的，您什么时候有时间？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想定啊？好的，您一会过来面谈吗？好的！”
4. 针对带看过的客户，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰缺憾。
5. 一直不给价的客户。虚拟一个客户出的价格判断客户意向，争取客户出价；通过询问付款
方式，算贷款，了解客户心理价位，争取客户出价；“我看你对房子还比较满意，我帮你约下房东侃侃价”争取客户出价。
6. 如果客户出的价格达到房东要价或者很接近，置业顾问一定要控制自己情绪，千万不要表
现出兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈的下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格你只能尽快去争取，房东很坚决，难度很大。有可能我们因此就把房东得罪了，我去争取的价格和你接近了，你不会不要吧？
7. 针对出价低的客户。坚决的说房东不可能同意这个价，早就有人出更高价格，房东都不愿
意卖。你说的价格如果房东卖的话不知道卖多少回了。你还是重新考虑一下吧！；看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，我已经把你的出价报给房东了，挨了一顿骂，我另外给你推荐一套吧。（拒绝客户，让自己主动）；如果客户还价始终很低并拒绝涨价，
就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话会很失落的，推荐其他房子，客户会很配合。或者编个话，说房子还在，给客户失而复得的感觉，客户也许就冲动了。
8. 如果客户不满意此房又有明确的买房意向，我们可以给客户说：“现在和我一起回店，我
们可以帮你算一下费用，（目的是了解客户经济实力），我们内网上有1800多套房源，我们再给你查找一下，看能否找到你满意的房子。”达到客户和我们一起回店再配房子的作用。
9. 买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对中介不信任的感觉。
10. 如果客户坚决不回店内，则一定要将客户送远点，既通过路上沟通判断意向，而且防止客
户回去和房东私下联络，如果客户主动提出让置业顾问先走，我们可以回答：“我一会还有客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单机会。
第三节培训课：如何与房东议价
作为二手房中介，我们的工作就是找房源、找客源、匹配。所以我在先前的培训中给大家总结了一个公式：20个区域内最优势的房子+5个准客户+匹配=优秀的业绩。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，我们怎样才能让房东心甘情愿的把房子在我们这里挂一个合理价格呢？这个是我们今天讲解的重点。我们置业顾问也经常跟进房源，但跟进的内容往往局限在了解房屋基本情况、贷款与否、有没有拿到产权证、是否接受贷款客户这些方面，生怕得罪房东，不深入的和房东议价，总希望奇迹出现，房东主动降价。可以肯定的告诉大家你们的做法和想法一样错误，当房东将价格降到市场接受的时候，别人已经把佣金拿走了，留给你的只会是后悔和惆怅：早晓得这个价格房东要卖，我那个**哥就买了！我个人认为，新人锻炼自己操作业主的第一战场莫过于跟进。下面本人谈几条跟进砍价的心得，希望能给大家或多或少能有些帮助。
一 筛选急卖的和市场抢手的房子先下手为强。
我们首先选急卖的房主展开进攻，急卖的房子往往较容易谈价。其次我们的内网有很多信息，我们筛选出市场最抢手的房子挑选出来重点攻克。拿下价格就是业绩。买家已经看起这个房子之后你再和房东讲价，时间有限，我们有的招数还没用，买家已经等不及了。
二 假客户还价法。
在和业主通电话的过程中阐明自己有客户看中了他/她的房子，关键词为表达“客户很准、看得起这个房子”，一定不要吝啬这些词，在业主那多强调几次客户有这样的意愿，希望业主能很有人情的下调。一般这个的电话要持续几天跟进，初始说客户出价不要和业主之间的差距大于6万，并让自己的假客户活灵活现，一直在自己的合理预算中加价。最后须保留个几千到一万的差距顺利地让客户死掉。如此还价法，一般能和你继续下去的业主会有三个特性或表现：1。诚心卖房；2。对你印象加深；3。业主其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。
三 一刀切式。
跟进中和业主在电话里问过好之后，直接进入主题。跟他询问房子以某种价格卖不卖，一般砍价区间在9万以上。一般为三句式，例如：“王先生啊，您这房子60万卖不卖啊？（原价69万）”“您68万的价格肯定卖不掉的？”“那您最低多少价钱肯卖呀？”看起来很简单的三句话，成功的关键除了靠运气以外，你还价的区间也很重要，尤其是说的太少，根本闷不住业主的心态。这种方式大部分情况不强调你将给业主留下什么好的印象，你问话的口气也要很随意，他/她大多时间是在不耐烦的情况下让给了你几万块。业务员唯一要注重的就是心态要麻木，别自我设陷认为我一下子出比他低9万的价格不是找抽么。就是这招最简便的方式只要运用熟练，砍价速度是众砍价法中速度最快，耗时最短的。
四 行情分析法。
电话里给业主灌输最近大气候的微妙变化，或者是哪个板块多了个什么功能建筑对他所
在小区的影响，或者讲例如股市等其他市场对房产市场的影响。反正你可以天空海阔地吹，你可以
跟他讲GDP的变化，汇率的变化，也可以讲股市牛了对房产有什么坏的影响，股市熊了对房产有什么坏的影响，小区对面旁边那家牛肉面馆倒闭变成了按摩店对小区房价有什么影响，隔壁那三条街又造了公用厕所对这个片区有什么影响，世界经济预言家预测中国房地产为世界第二大泡沫市场，中国的地产泡沫相当于100个迪拜等言论对中国大陆房市的整体后两年的影响，你实在觉得自己举的例子没什么攻击性的时候，你就把风水扯上搭关系。行情嘛，就在于你怎么把许多平面的事物串联成立体的一体。一般能接受你海吹三次的业主基本上以后有客户看中他/她房子后，你可以直接以市场砍价法去谈判，因为他/她基本上已经上了被你引导的船，你说什么他/她就会有相应的响应，只是程度上有些区别。这样的业主基本上已经上升到信任你的层次了。这里给大家准备几个小故事：1 昨天一个农民挑粪去灌菜从我们门口过，粪水洒一地，城管都拿他没办法。去年9月，这个小区的野猪把稻谷晒在我们门口，我们不让晒还被打了。这两个故事说明：1 这里是农村，价格不要和城里比；2 这里的居民素质很低，住在这里不安全。
五 政策分析法。
这里的政策特指跟房产相关的政策，一般国家调控都会掀起房产市场的一场腥风血雨。
你所要做到的是三点：及时、能算准、心态要硬。比如营业税政策的改变、契税政策的改变让交易成本增加了多少。事先计算好记在心里，客户来了再算给他看，不能事先准备张纸写好防止客户觉得你是职业砍家，可以举例在元旦前交易相同的房子税收是多少、差额多少。当你以多营业税和无住房补贴方式砍下第一步后，还要第二招接着上，再进攻的武器就是这个政策对房产的冲击影响太大，导致市场重新进入观望期。贷款政策收紧、物业税出台在即等凡是你知道的都可以抬出来杂场子。
六 细算法。
1、就是说你给业主细算每一项税费、贷款费用、佣金等，利用你对数字的专业来告诉他
/她，你虽然只收了多少钱，买家实际要出多少钱，这个价钱和新房比还有没有优势。买二手房手续复杂、买家对风险的担心也大于一手房，如果失去价格优势，房东会知道后果是客户转向新房。
2、持有房屋的成本和持有期间增值对比。举例：现在你卖48万，你的心理价位50万。是的，你坚持你的价格也可以卖掉你的房子。500000*0.0594/12+每月物业管理费+500000*0.0594/12+持有现金增加的机会=4950+物管费+持有现金的机会，也就是你每个月持有房屋的成本。当一个月之内你卖到50万实际比现在的收益最多多1万5，如果市场继续走低，四个月内才卖出，你实际是比现在亏了。还不含你的机会成本。万一四个月卖不出呢？
七 针对投资客户劝说腾笼换鸟。
以锦绣华都为例。当初蓝光诺丁山40000，买100平米房子首付加月供3年=184800，现在价值750000，增值350000。锦绣华都2200，买100平米220000，现在卖380000，增值仅160000。投资的更多回报确更少。如果把现在380000的房子装修好投资430000元月回报1000元还会有断租现象发生。如果将430000买成锦绣的商铺80平米可租2000，还不断租。
八 单价砍价法。
一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施，用这招的方式还在于，单价跟业主出价
后，要告诉他两者的总价，让他主动只愿意在总价上让出点零头，然后再算出零头扣去的单价，你再加以定义再去砍，这种方法也可以形容成两段式，初始提出的单价只是引子，业主不大可能以单价让价，因为那将是庞大的数字，他/她在你提出单价的总价上做出让动，而你需要在新的单价下再提出一次单价还价，往往效果极佳。
九 轰炸法。
这个方法需要合作。举例：张三扮演楼上的住户，刚卖卖了450000；李四扮演宾心中介
出价44万，房东不卖就骂其心黑；王麻子扮演进红中介，和宾心的同一个客户，只收2000中介费，出457000元，再高就没法做了；文雅多作为大唐的业员为客户争取到最高价460000.00元。
十 买家替身与房东谈。
当有准客户已经看上房东的房子，文雅多扮买方的朋友与其面谈。店内全员配合，假登记房源、假买家回访，营造降价气，尽量争取最低价。
十一 最后一招。
一轮搞不定，再把真买方约出来在文雅多协助下与卖方面谈。
房产经纪人与业主的交流话术（1）
【一】我只听过**房产公司，没听说过你们公司，你们公司怎么样？
1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。
3、介绍一下经纪人自己的优势。
4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。
【二】我愿意自己卖，方便又节省钱。
●自售的缺点：
1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户，生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。
●综合话术：
1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。
2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。
房产经纪人与业主的交流话术(２)
【三】为什么要签委托，会不会把我套进去？
--------------------------------------------------------------------------
1、客户资料是公司机密，绝对保密。
2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。
3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。
4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。
5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
6、可避免一房二售的纠纷。
7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。
8、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。
9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。
●综合话术：
1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。
2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。
【四】当房东询问房价时如何回应
--------------------------------------------------------------------------
1、你认为可以卖多少？
2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。
4、房价的决定权在房东。
5、此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。
6、但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉。
7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。
8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。（如果房东报价8500）
9、我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。
10、可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。
房产经纪人与业主的交流话术(３)
【五】委托期限太长了？
------------------------------------------------------------------------------
1、只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。
2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。
3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。
4、对你的案子有信心我们才敢接。
5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。
6、需要好价钱，时间短有可能吗？
7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。
8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。
9、时间段，损失最大的是你。
10、我的立场跟你相同。
11、你觉得我希望何时帮你卖掉？
12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？
13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？
【六】服务费太高
------------------------------------------------------------------------------
1、安全保障，介绍法务协助的成本。
2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。
3、卖房子是大事，重点是保障安全。
4、同行收费情况告知。
5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。
6、服务费少只会减低销售意愿与动力。
7、服务内容介绍与服务流程介绍。
8、举例——失败及纠纷案件，因小失大。
9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。
●综合话术：
（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。
（2）.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。
房产经纪人与业主的交流话术(４)
【七】佣金支付期限
-------------------------------------------------------------------
1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。
2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。
3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。
●综合话术：
1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，
不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！
2）、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！
【八】我很忙，没时间和你们谈
-------------------------------------------------------------------
1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。
2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。
3、客户看房时间不好协调，更难出售。
4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。
5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。
【九】有需要我会跟你联系
-------------------------------------------------------------------
1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。
2、这段时间我保证不会打扰你。
3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。
4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？
5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。
6、感谢信任，转移话题。
【十】独家委托与一般委托优势比较
-------------------------------------------------------------------
1、独家卖的价格好，买方不会压价。
2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。
3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。
4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。
房产经纪人与业主的交流话术(５)
【十一】有客户就带来，到时再签委托
----------------------------------------------------------------
1、不可能，公司有制度，销售才有效率。
2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。
3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。
4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。
5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。
6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。
7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。
8、举例——步枪与霰弹的差异。
●综合话术：
公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。
【十二】已经委托同行
----------------------------------------------------------------
1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。
2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。
3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。
4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。
5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。
●综合话术：
若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。
十三、 我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖
----------------------------------------------------------------
1、卖房不可以做人情。
2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。
3、销售渠道有限，耽误时间。
4、不方便谈价格。
5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。
6、交给我们会更专业、迅速与安全。
中介实战之１：接待篇
【一、电话接待】
-------------------------------------
1、首先，介绍自己，自报家门，引发沟通：你好，房友，有什么能够为你服务的吗？
2、其次，留下对方的姓名，电话：先生/小姐贵姓，您的联系方式（越多越好）。（便于下面和客户的继续沟通）
3、再次，了解客户的需求，是买房还是卖房，例：房友先生/小姐您好，您是想买房还是卖房。
4、如果是卖房，则询问房源详细情况，所问信息越详细越好，提出先去看房以便更方便推荐房源。（24小时内必须看房）。
5、如果是买房，则询问需求的详细情况，所问信息越详细越好，尽量让对方到门店来，例：先生/小姐，您看还有时间到我们门店来，这有很多适合你的房源，还有房型图，这样更直观些，而且还有更多的挑选余地。
6、最后，与客户再重复一次所记录的信息并表示感谢（作用核实信息）。
【二、门店接待】
-------------------------------------
1、首先，起立，拉门、让座、倒水，引发沟通（以上的工作一定要做到）让客户体会我们的服务与热情，有别于其他中介；
2、其次，了解客户的需求，是买房还是卖房；
3、如果是卖房，则询问房源的详细情况（进行登记）必须留有联系方式；
（1）如果房主询价，不能直接评估报价，要婉转回答：价格现在还不好定，要具体看房屋情况，如小区环境，外观，房型、装修都影响房价，如果现在就报价，对您不负责任，报高了，卖不掉，报低呢，会使您的经济利益受损，最好先看看您的房子，再给您一个参考的价格。
（2）如房主执意要问价，在不能推脱时，也要婉转回答：一般房友区的价格在房友x千左右，具体还要视您的房子而定。观察房主的反应，如果在他期望值内，可以阐述的时候，适当把价格再压低些，如果相反，再往上提升，总之，不要惹毛客户，先将房源登记下来，以后在适当的时候，再压价。
（3）如果房主报的价格明显偏高，在分析很多情况后，房主仍不肯降价，要婉转回答：那就先登记下来，帮您登次广告，看看市场反应，您的最终目的还是想把房子卖了，如果没有客户来询问，那您的价格肯定是高了，到时我们会及时将信息反馈给您，您再把价格调整一下。（也可看看房主的卖房意向是否迫切）。
4、如果是买房，则了解详细需求，当场匹配2套房源（不用内网查询的）让客户感觉你的专业性，尽量能直接带去看房，更为直观了解客户需求。如果不满意，了解原因，如店里较忙，留下联系方式再适时匹配。 切记，短期内要与他联系，因为你只能在不断的推荐房源中才能找到客户对房屋的真正需求点，谁都知道世上没有十全十美的东西，房子也一样，其实只要有部分与客户要求相符就可以推荐了。等待一个完全相符的房源是不可能的。所以千万不能留下客户号码后你就以没有相符房源为理由不与他联系或很久再联系。这时顾客不是买到房了就是对你已经没有信任了，想成单的可能性就很低了。
注意：如碰到不愿留联系方式的客户，首先，要了解客户不肯留电话的原因,再找出解决的办法。一般来说客户不留电话有以下几点原因：
（1）曾有在中介买房经历，备受骚扰还未成功买到合适房屋，所以他抗拒中介但又急于买房不得不找中介。对策：面对这类客户你可抓住他急于买房的心态：房友先生/小姐，一般稍微好点的房源，一出来就卖掉了，尤其您需求的这个小区，出房率较低，我们这登记的准意向客户就有好几个，好房子是不等人的，如果因为联系不上而失去机会就太可惜了。
（2）本身的购房意向不强，真的只是问问看。对策：你也可以向他讲明好房可遇而不可求，房价一直在上涨，如果想买不如现在就买，投资居住都是很好的。
5、最后，导入一些其他话题进行沟通，（卖房）房子卖了后住哪等等（切记要自然），（买房的）为什么要买房，等等，让他对你产生信任。（作用一为与客户拉近关系，二为了解客户卖房或买房的真正动机，可以对他心理的价格进行把控）。
中介实战之２：看房篇
【一、房主】
----------------------------------
1、在约房主看房前，先通过各种渠道了解该房屋的大概价格（尤其是新员工），然后约房主看房，电话里确认房屋的门牌号码及产权证是否在家，带上房主电话看房（以备找不到地址或人不在好及时联系）。
2、看房时, 先看房产证核对产权人是否为本人，如不是，问清产权人是否同意卖房及和他的关系，然后了解房主的心里价位（沟通要自然，）,一方面向房主讲解其房子的优劣势(尤其渲染其房屋的劣势),另一方面适当提供雷同房屋的成交价格供其自行比较借鉴,以达到共识。
3、如房主不愿意让销售员单独看房(要求带客户)，可以和房主沟通，尽量说服：先生/小姐，我们对房源有直观的印象后,可向客户介绍,并配有房型图，如客户满意后再带来看房，这样可以增加看房的有效性，以提高效率,不会浪费您的时间。
【二、客户】
----------------------------------
1、在匹配房源时，如发现有适合客户的房源，先不急于给客户打电话推荐，先和房主联系。了解详细情况：先生/小姐，您的房友处房子还在吗？
2、如果房源还在，阐述：我们有客户想看看您的房子，您看您什么时间有空，（晚上六点）；您现在的价格还是51万吗？（是）；那么您的底价是多少，这样我们心里有个底，不会直接告诉客户的，如客户不能接受，就不带他过来，浪费您的时间了，（不能低于50万）；好的，谢谢啊，等我和客户确认后再和您电话联系。
3、确定可看房后，如果对所看房屋比较了解，针对优劣势定看房时间，主要是根据天气的变化及房屋受影响情况。例如：东西朝向的房屋要尽量的安排早上看房。因为朝西的房屋存在西晒的情况，尤其现在夏季的情况下。
4、和客户联系推荐房源，宣扬优势，报价的时候，如是没带其看过房，直接报51万，如已带其看过1、2套房屋，可以套近乎：先生/小姐，我们刚刚登记了一套房源，我觉得特别适合您，„„，前面也帮您看过几套房子了，我就把房主的“底价”直接告诉您（50.5万），您看什么时间有空，过来看房，（和家里商量一下），那您抓紧时间，我们这还有几个客户要这的房子呢。(好)那我等您电话。
5、客户来电后，确认看房时间，看房人数：先生/小姐，晚上7点吗？好的，我和房主联系好后再和您约具体的时间地点，到时你和你的家人一起过来看房，毕竟买房是大事，一起可以商量一下。然后和房主确认看房时间，见面地点（最好让房主在家等），待确认后，和客户联系确定看房时间、看房地点（地点约在小区门口或附近显著的位置如超市或银行等，如方便也可让客户到连锁店一同前往）以及告知看房前要签看房确认书，如意向较强可以让客户带定金看房，看房前带上看房确认书、买卖双方联系电话及房屋具体地址，提前10分钟至目的地了解地形。在见到客户后，先让其签订看房确认书（或在连锁店签），然后一同至房主家（路上多和客户沟通，了解需求，辨认谁是当家的尤为重要）并告知客户到房主家后不要太表露自己的想法。
6、如客户不愿签看房确认书，可向他解释：1）这是公司规定，签字后，可以确定我是出来带客户
看房的，没有出去办私事；2）如果看房满意成交，须缴纳成交价1.4％的中介费；3）提醒您不能和房主私下成交，否则追究法律责任。如解释后还是不肯签，坚决不带其看房。
7、如与房主和客户双方约好后有一方爽约，必须及时向客户阐述对方迟到或不能来的原因（有时不能以实相告，否则客户会对对方和我方产生不信任感，造成后期工作的难度），并向准时的一方报以我们最诚恳的歉意，安排下次看房。
8、看房时交代客户尽量不要在房子里发表意见，不要让他们有单独交流的机会，交流时一定要有中介在场，且看房时要注意分散客户，不要把他们聚集在同一个时间段。
9、看房时在充分了解客户的需求后，针对客户的要求重点大力推荐，做到针对性强，阐述房屋时尽量让介绍语贴近客户的需求重点。（不要保持沉默）
10、看房时要察言观色，如房主和客户个性不合，话不投机的话， 要善意的引导，岔开话题，将双方引导到双方都比较感兴趣的问题或者向其中一方询问问题，以巧妙的打断双方的交流。
11、如房主和客户攀谈时谈起相识的第三者，要主动的巧妙打断双方的交流，引导他们共同寻找有关于房屋的话题（走后还要单独沟通，各向其阐述熟人的弊端）
12、如看房时另一家中介同时看房，首先要把客户拉到门外，向其讲述房源的优势及竞争之激烈，让其在对房子满意之余感到紧迫感，促使其早下定金。
13、如看房时，房主临时涨价，要单独沟通，和房主晓以利弊，抓其心理，予以说服，如态度强硬，加大做客户工作，强调房屋的优势。待下次看房时，确认价格后，再约客户看房，如下次再出现同样的事情，则冷落房主一段时间再沟通。
14、如果房源已不在，了解售出时间、售出价格，是自己售出还是其他中介售出，如是自己售出，了解进展程度，适时推荐代办业务，这些信息可作为店内参考，分析房源的销售周期和实际成交价格。
中介实战之３：谈判篇
【一、客户】
-------------------------------------
1、看房后要主动了解客户对房屋的满意情况，听取客户的倾诉，在不断的交流中，解读客户的真实想法,
2、如觉得客户对房屋还比较满意，应及时采取措施：先生/小姐，如果觉得这房子还比较满意，您看这价格合适吗？这样可以了解客户的心理价位。
3、如相差不大，正好房主也在家，就一起坐下来谈谈。
4、如悬殊太大，直接否定，并宣扬房屋的优势晓之以理：这个价格太低了，您看这个小区环境、屋里的装修„„我们前两天卖的也是这个小区的房子还是顶楼的，还卖到房友价呢，要不您再回去考虑考虑。
5、如果买方出的价格正好是房主底价，也不能满口答应，就说：那相差不是太多，这样吧，我们就把房主一起约来谈谈，到时我们再做做工作，如果达成一致，就可以定了。给房主报客户的价格时，在房主底价上下浮几千元。双方都留有余地，这样就稳操胜券了，还要让客户和房主感觉我们做了很多工作，才促成他们的成交，有利于中介费的收取。
【二、房主】
-------------------------------------
1、看房后，要及时给房主回复，如这套房子也带其他客户看过多次，正好以此谈价：先生/小姐，刚才客户看过后，对房子还比较满意，但是价格上不能接受，您看，前面已看过多次，都是价格偏高，您看„„。
2、在谈判时，要学会观察买卖双方哪一方态度比较强硬，然后主攻相反一方，在其过程中要私下交流，避免另一方的参与。若谈到紧要关头，则以屋内设施的赠送与否作为谈价的砝码。
在谈判过程中，如果价格相差在5000左右，可以把双方约在一起谈判，但是不能把话说绝，要让双方都认同在谈判时愿意上下浮动，并让客户将定金带来，表示诚意，可提高谈判的成功率。 门店接客问答（1）--电话接待
分为通话之前、通话之中、通话结束三个阶段：
================【通话之前】================
（1）如何打有准备的电话？
----------------------------------------------------------
答：1.1 明确打电话的目的, 组织好语言, 清楚的表达出你想要表达的思想;
1.2 了解客户的详细信息, 以及你所准备的房源信息;
1.3 揣摩客户的性格, 他所在意的问题, 以达到通话时能避重就轻;
1.4 调节好自己的情绪, 达到微笑感染的效果,引起客户的购房冲动;
1.5 打电话前, 注意自己的着装以及姿势. 正规的着装, 会让您找到置业顾问的感觉; 正确的打电话姿势, 会让你的声音更有魅力;
1.6 假想你打给客户后, 客户对这个电话会有什么样的反映, 准备好应付这种反映的对策;
1.7 判断欲打电话的必要性;
1.8 查看记录, 扩大范围;
1.9 习惯于在手边放好纸和笔，做好记录的准备。
（2）如何选择适宜的打电话时间？
----------------------------------------------------------
答：很多情况下，我们的业务都需要通过打电话，但是真正适合我们打电话的时间并不是很多。通过对于苏州人的生活习惯、工作时间来分析，以下几个时间段比较适合于打电话。
上午：8:45——9:15 （上班以后的十五分钟）
中午：属于吃饭、休息时间，不太适合于打电话
下午：2:00——3:00 比较适合打电话。
晚上：7:00/7:30——8:30(女士)/9:00(男士)
================【通话之中】================
（1）、如何说好第一句话，给人创造美好的第一印象？
----------------------------------------------------------
答：1.1 寒暄 。 比如说：可以打扰你几分钟吗？/请问您现在方便讲话吗？/您最近工作开心
吗? „„，适当的寒暄可以拉近与客户之间的距离，造成亲切感，但是时间不要太长。而且所讲的内容要投其所好；
1.2 赞美 。马克吐温说过：‘您的一句赞美，能让我快乐的生活一个月。’ 没有人会拒绝赞美，如果一开始就给予客户赞美，也许会收到事半功倍的效果；
1.3 记住客户的名字。如果他（她）是你的老客户，那么请在第一次就努力记住他（她）的名字，会使客户有一种倍受重视的感觉，这样他（她）就会更加信任你。
1.4 注意对于声、色、姿、情的把握。美国著名心理学家阿尔特.蒙荷拉比把语言的表达效果概括为这样一个公式：一句话的影响力=15%声+20%色+25%姿+40%情。声：指说话的速度、音质、音调、音量、节拍、及清晰度等。色：指语言的文采和词采。姿：指对于自己做为一名置业顾问的把握。情：把握好在整个通话过程中对于情绪的把握。
（2）、在电话交流的过程中，客户比较在意哪些问题？
----------------------------------------------------------
答：2.1 对于收入和婚否的判断。这两个问题是影响他购房能力与动机的一个因素，但又不适于直接了当的询问。如何来判断客户的购买力，首先可以从客户的电话号码来判断，根据数字的好坏来判断他的经济实力，再次可以根据客户目前所居住的小区来判断。
2.2打电话给客户时的语气和性别。通常在打给男的客户时，可以由女员工
来打，而打给女客户时，可以由男员工来打。当然，也要根据客户的具体情况，因人而异，关键在于对客户性格的判断。
2.3 打电话者准备不充分, 说话没有条理。
2.4 当无法回答顾客的问题，并约定时间回复他的问题时，一定要做到。这是做为一名合格的置业顾问素质的体现，同时也是公司品牌效应的体现。
2.5 对于一些优质客户，必需由具备较高的接待能力的员工接待。
2.6 当打给手机用户时，我们必需要谨慎。一开始就询问他身边是否有坐机，并注意到时间节点，以免给客户造成不便或造成厌烦情绪。如果客户身边无坐机，那么请注意通话时间，做到长话短说，言简意赅。
2.7 频繁接到我们连锁店打的电话。对于此类情况,我们可以通过以下两种方式加以避免：一、注意电脑上的点击率,二、严格遵守内网操作要求.
（3）、如何在接听电话的过程中，收集到完整的信息？
----------------------------------------------------------
3.1 复述客户所提供的信息，确保记下信息的准确性；
3.2 在了解客户的信息时，一定要注意询问的自然性，切不可拿出登记册逐一问过去，会显得很生硬；
3.3 除了公司登记册上所注明的几项要问以外，还要问清楚房子周围的配套设施，以及通常客户所关心的问题，确保信息的全面性；
（4）、在通话的过程中如何挖掘客户真正的需求？
4.1 忌用专业术语，比如：匹配、几层到顶、房龄„„，把术语转化成“大白话”；
4.2 以激动的语调告诉客户，你为他找到了房子，让他感觉你一直在为他的房子操心；
4.3 如果您是一个具有幽默感的人，在与客户交流时不防利用一下这个“法宝”；
4.4 置身于客户的立场,为客户着想, 取得他的信任感, 最终挖掘客户真正的需求;
4.5 以客户的喜好为转移, 揣摸客户心理, 善于帮客户做决定。
================【通话结束】================
（1）、如何把客户从电话中约出来？
----------------------------------------------------------
1.1 把握是否到了约出来的程度了。一般情况下，约出来看房的基本上是A级客户;
1.2 当客户空闲时间较多时，可约出来看，找一个比较合适的时间，切不可在大热天中午时刻约客户看房;
1.3 学会花小钱,做大事。可以把客户约到茶座或一些娱乐场所交谈, 营造轻松气氛，增加成交机率；
1.4 当找到一套符合客户需求的房子时,可以约他出来.
（2）、如何以较好的方式结束通话？
----------------------------------------------------------
2.1 注重“转介绍”，在问清顾客需求的同时，还要注重挖掘客户周围的信息资源；
2.2 为下一次通话做好铺垫，比如说：和你聊天很开心，下次有机会再和您聊；
2.3 赞美。在结束语中采用赞美的语言，会使得整个通话色彩倍增，客户也会对您留下一个好印象。 门店接客问答（2）--来访接待
（1）如何把在门外俳徊的客户引进门并坐下?
---------------------------------------------------
答：1.1 热情、主动、嘴巴甜。找一些比较自然的理由让客户进门。一般情况下，一旦发现客户在门口停留十秒钟，我们就应该把他（她）引进门。
1.2 可以利用泡茶的艺术，给客户泡一杯放了茶叶的水或水温较高的水，争取把客户留住。
1.3 采用热处理，断续热情的谈，明确问题的所在：价格，费用，付款方式，具体问题、具体解决。
（2）客户进门以后，如何找准接待客户的切入点？
---------------------------------------------------
答：2.1 努力让客户开口说话,可以以猜测性的语言引导他;
2.2 当客户看什么业务,就给他介绍什么业务。以此做为切入点,引出客户口的需求;
2.3 把自己说成是一个“过来人”,让客户觉得你是很有经验的,并对你产生信任感;
2.4 置身于客户的位置，把握客户的心理，给客户“造梦”.
2.5 根据客户所提供的需求,我们因该先进行不断的转化,然后再向他提供房源.
（3）当一个员工在接待客户的时候，店内其余的员工应当如何巧妙的配合？
---------------------------------------------------
答：3.1不当场纠正同事在与客户交流的过程中所发生的错误，除非在被客户察觉的情况下，帮助同事打圆场;
3.2 不可以当着客户的面相互使眼色;
3.3 必免让一个同事单兵做战;
3.4 如果一个店员对上游客户把握的比较好,而另一个店员对下游客户把握的比较好,那么两个店员之间一定要做沟通交流, 以增加谈判成功的机率;
（4）询问客户的需求或上游客户提供的信息时，有哪些注意点？
---------------------------------------------------
答: 4.1 切勿拿出登记册直接登记客户的信息,注意询问语言的自然性;
4.2 获取信息要注意全面性与准确性,除了登记表上所涉及到的内容外,还要询问通常客户所关注的问题,比如说：小区周围的配套设施、公交车路线等；
4.3 在询问的时候,不可以出现专用术语;
4.4 多和客户聊天,范围广,各方面都能谈：工作、生活、家庭等，利用旁敲侧击术挖掘客户的真正需求；
4.5 至少撑握20套房源信息.
（5）在接待的过程中，如何把握好不同追求、不同目的客户？
---------------------------------------------------
答：5.1 对于注重价格的客户，所介绍的房屋在价格上只能是总价格的正负两万之间；
5.2 对于注重生活品质的客户,向客户强调房子品质的优势；
5.3 先介绍较差的房子,再介绍较好的房子,把差的房子做为”跳板”, 让客户心中有个对比；
5.4 放大客户的需求,对于客户所提供的数字,尽可能把握在一个范围之内, 而不单单是一个数据, 这样对于我们后期配房有一个弹性的空间；
5.5 如果C级房子就能满足客户,决不向客户介绍B/A级房屋。
（6）再次约客户看房时，应当注意哪些问题？
---------------------------------------------------
答：6.1 第一次回访不要再推房,尽早回访,进一步明确客户的意愿及需求；
6.2 与同店员工一起讨论,制定针对客户的方案；
6.3 规避第一次看房产生的问题；
6.4 切勿在电话中与客户交谈房屋的全部情况,打电话的目的是再次看房；
6.5 打电话的合适时间在第一次就要掌握,把握通话的时间长短；
6.6 多谈判,培养新员工经验的积累,认清自身的位置,抓关键的人。
（7）如何以较好的方式结束客户的到门来访？
---------------------------------------------------
答：7.1 赞美。通过赞美让客户对这次见面留下一个好印象，为下一次的交流打好基础；
7.2 转介绍。特别是当客户在我们店做成一单以后，转介绍就更有意义了，这也是一个资源开发的好方式。
7.3 把客户送出门外，并目送他（她）离开，给客户一种受重视、受尊重的感觉。
经纪人守店技巧
【守店前应该做的事情】：
-------------------------------------------------------
1、应该熟记目标楼盘的近期成交盘源、有效盘源、最低价格盘源
2、准备好自己的名片、个性化DM的销售工具
【守店时应该做的几项工作】：
-------------------------------------------------------
1、观察在小区门口、小区内是否有象客户或房东的人在走动，他们可能是与其他公司约好看房却提前到达的客户和房东
2、对楼盘内部进行精耕调查，详细了解目标楼盘的户型分布、楼高层数、幢与幢之间的相对位置和因此而对采光、噪音等居住品质的影响
3、对楼盘周围进行精耕调查，详细了解目标楼盘周围的交通、银行、大卖场、便利店、学校、写字楼等附属生活配套设施的分布和对此楼盘的影响
4、观察此楼盘周围中介公司的店招、特别推荐、DM上的盘源信息，了解此楼盘周边楼盘价格，以分析此楼盘的优势和劣势
5、在目标楼盘中找出近期成交盘源、有效盘源、最低价格盘源的位置，并分析各套的性价比
6、对所有的其他中介的带看的盘源做记录，并核对是否有带看公司没有的盘源并积极开发
7、如有机会应想一切办法取得其他中介客户的联系方式
8、和物业保安或清洁工交朋友，一是便于今后的带看，二是他们可以给你提供房源甚至客户信息
【驻守后应该做的事情】：
-------------------------------------------------------
1、整理自己开发的客户和房源资料，保持联系和挖盘、登盘
2、巩固自己的楼盘精耕调查
房源更新及跟进时说话有什么技巧？
房源更新时：
(1)有效出售房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格”产生跟进的话题，如我一直推荐您的房子，今天还在
推荐，但客户都表示考虑一下，就没下文了，您看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适„„这样，
房主就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在帮助他更快地卖掉房子。
例如：
不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司一直都 在不断地推荐，但一说到价格客户就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整?因为按这个价格来算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢?
××先生(小姐)，不好意思，您的房子我好久都没带客户去看了。因为我一直推荐，客户一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客户明确，我估计客户的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗?我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗?
(2)有效出租房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格”产生跟进的话题，如我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客户都表示考虑一下，就没下文了，您看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适„„您这房
子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问„„您认为多少价格合适，我有个客户能够承受„„那我现在去看一下可
以吗?我也好向他(客户)做推荐，那您看。下午是3点还是4点呢? 对了，我们还有个很有诚意的客户，因为上次他
中了您那儿附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，您这套考虑卖吗?客户由于上次没
买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受„„您认为呢?客户很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那
附近上学，重点考虑哦。其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢?
(3)未知或已过期出租的房源：您好!您那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊?哦!还好(若是已经租掉了的要问什么时候到期，并在电脑系统中做提醒)恭喜您!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的?真是遗憾，不过不要紧，何时到期?非常感谢您，您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖?因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心为您服务。假如客户有需要：哦!是这样(分别推荐一套小面积的总价便宜的，一套大面积的总价稍高的)，我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋友是否有需要，我叫×××，叫我小×就好了，您若有考虑很乐意为您服务。谢谢您!再见!假如客户没有需要：哦!不好意思，打搅您了，您若以后有需要很乐意为您服务，谢谢您!再见!
假如出租的房子可出售：您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问„„您认为多少价格合适，我有个客户能够承受„„那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐，那您看下午是3点还是4点呢?这样子啊，那太好了。正好有个客户找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解决了一大难题，我一定帮您卖个好价。 现在可以过去看一下吗?客户非常信任我，也比较忙，没时间。
(4)未知或已过期出售的房源：您好!您那房子已经卖掉了，是吗?恭喜您!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的(其他可参考上一条)。 恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧! 只是我又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮一下忙呢?客户真的很\喜欢那附近的房子哦!那您肯定还有其他地方的房子吧!相信我会帮您卖到好价格。
(5)急促型销售话术：您好!有一套房子是刚登记，我看房主很急着卖，在玉融花园，×××(物业名称)全部都
装修好了，按行情可卖50万元的，现房主才卖四十几万元，很便宜，所以，我赶紧第一个通知您，是一百二十几
平方米的，还有温泉，交通很方便(进一步粗略强调优点)，在闽都对面„„
我们下午3点抓紧时间去看一下(强迫式)„不管怎\样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间通知您,市场上出现的好房源，对吧!好房子不等人，有意向的话得抓紧时间。主要优势是他
的价格低于市场行情，肯定说不上便宜，但合适好，一分钱一分货嘛!
多看一套对您来说是有百利无一害的选择，多一次机会，机会 出现就该把握.
相当有用的房产中介统一说辞！
【客户】：现在深圳的房价都在降，人们都在观望，我也想观望一段时间再说
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：北京的房价肯定不会降的，北京和深圳上海不一样，深圳上海主要以外地人为主，本地人较少，而买房实际居住的更少，他们那边买房的大多数以投资为主，而投资讲的是能获得多少的收益，现在国家政策的变化，以及银行的屡屡加息，使他们的投资风险加大，成本也大大增加，所以他们一定会犹豫考虑，在加上临近春节，一些以前的投资者需要资金回笼，所以才造成了房价的略微下降。
北京就完全不同了，近几年北京的发展可谓天翻地覆，而通州也是北京发展最快的一个城区，京通快速，八通成铁，以及一系列大型项目的开建，通州的房价也在不断的攀升，而六号线的敲定，大型超市的即将进驻加上规划局长的讲话，更刺激了通州房价的稳步增长，这里毕竟是首都，每年成百上千万的外来者来这里打工，又有几个不希望在这个里有个家？ 毕竟中国人家的观念还是很重的，而且还临近过年，根据这几年的规律，每年年后房价都会上涨，所以现在的房价很难再降的。
另外，还有句话说得好，叫买涨不买跌，这房价真要是跌了，问题就真的大了，谁还能在降价的同时买房子？房子是开发商建的可这施工队伍是国家的，钢筋水泥那样也少不了，房价跌了，建房的少了，那么多的附属行业不全完了么？那经济是不是出现问题了么？在奥运会即将开幕的时候，政府是不可能让这种情况出现的。
【客户】：通州的房价已经很高了，和城里的房价差不多，我还不如到城里去买房呢
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：城里的房子有的地方价格确实不高，也比这边繁华，可好多人都不愿意在那里居住，就是因为缺少生气，城里都是企业单位，一到晚上三环以内被称为空城~ 以后人们逐渐到郊区居住，像通州这里环境好，交通也很方便，配套设施也在不断的完善，八通线，高速路的修建比住在城里上班还方便呢，城里上班堵车半个小时，一小时是很平常的事，另外，人活一辈子，赚钱是一个方面，更需要的是遇见各种各样的朋友，没事了在小区里一群朋友或者邻居，聚聚，聊聊家常总比一个人面对着空荡荡的高楼大厦好很多，而通州就不一样，通州没有什么大的公司群体，基本上都是以居住为主，而且有不少的成熟社区，入住率也很高，随处都能看见一群人聚在一起聊天做活动，虽然价格和城里一些小区差不多，但是这里更温馨。
【客户】：二手房和一手房的价格都差不多，我还不如买个一手房呢。
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：二手房和新房最大的区别就是二手房是现房，而新房大多都是期房，户型朝向也并不是随我们挑，有什么毛病我们又能找谁？还有开发商携款潜逃的也不再少数，利益谁能保障？二手房就不用担心，房子就在那里，好是不好都能看见，有问题也能找到人，想要什么户型什么朝向自己有选择的余地，买房，一定要谨慎，毕竟要生活在里边，买新房还不如买二手房。另外，二手房一般位置都比较好，较新小区配套设施也比较完善。
【客户】：现在的房价太高了
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：通州的房价现在还是可以的，毕竟到了年底，涨幅也不是很大，通州的发展也不用我说，您在网络上随处可以看到各种新闻，政府的东部发展，迅速拉动了原本不高的房价，而规划局长的讲话和六号线的开建，也刺激着房价，要不是年底一些人着急用钱，价钱也会涨的很快的，您也看了不少房子了，也是看着这房价涨起来的，要是不抓紧时间找套合适的房子，明年的房价肯定会涨的更高，到时候再买，就真的不合适了，趁现在价钱还可以找套好点的房子，然后安安稳稳的过年，多好。
【客户】：我现在很忙，年后再说。
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：现在的房价升值比较快，好的房子确实不多见，今天我们这上来套房子，我第一时间就通知您来了，您也挺忙的，但我还是希望您今天或者明天抽时间来看看，有套合适的房子真不容易，可能说出来看房影响您的工作，但是真要是合适了那就省了更多的时间了，趁着年前，买套好房子，装修下，春节的时候和家人一起在北京过年，省下您多少来来往往的时间呐~
【客户】：你们的服务费可以打折吗？
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：服务费就是我们服务的标准，也是我们服务的一个价值体现，您也希望您受到的服务不是打折的吧？！像您说得，有的小公司确实说给您打折或者什么，但是您知道他们在中间吃了多少差价啊？甚至像深圳百家一样，拿着房款跑了您找谁去？我们是全国连锁的公司，有着严格的服务标准，和他们相比，就像地摊和专卖店的差别，我们的质量可以保障，有问题，我们可以负责，可他们一定不能，这钱交给我们您不是也放心嘛？！
【业主】：房价肯定还会在涨，我也不是很着急，就这个价钱先卖着
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：现在这网上每天都在发消息说房价要降，要怎么样怎么样，而且现在通州经济适用房也开始建了，而且银行利率又不断变化，虽说暂时没降什么，但确实也给很多人造成了影响，我们手里不少客户都在观望，其实卖房子不管您着不着急，现在的价格也确实很高了，毕竟通州不是市里，市里也不比这高多少啊，您说要是通州的房价还是涨，客户何必再这买呢，这里发展再好，也比不上城里呀，其实您现在卖了，价钱合适不说，也能省心阿，真要是明年的价格降下来您不也白白损失不少钱嘛，而且据说明年还征高额物业税，涨得价格未必会有这个税高，另外明年银行还要紧缩放贷，肯定会影响房价，所以您现在卖得话挺合适。
【业主】：我想要全款，不想卖给贷款客户
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们；其实贷款和全款也差不了几天，您看啊，现在的全款客户确实不多，说实在的就是碰，人家真正有钱的也不一定来这里买，您等一个全款客户要多久？我这客户贷款也用不了多长时间，也许
你能在等全款客户这段时间，户都差不多能过完了，也不当误你的时间，比你等全款客户更快！
【业主】：我装修还花了很多钱，我不能卖得这么便宜呀！
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：我也看了您的房子装修得确实也比较用心，也挺干净的。说实在的我感觉挺不错的但是好多人买房子看的不是装修，是房子的地段格局，装修主要是看个人喜好，有人喜欢您的装修，也有人不喜欢，毕竟买的是房子，其实说这些，我也能听出来，您是真舍不得这房子，毕竟当初用心了，而且还住了这么久，但是有一句话说得很好，树挪死，人挪活，这动一动发展一定会更好。 房东反水/中介撞单/独家委托等的实战问答
【怎么处理在谈判的过程中，由于其他中介的竞争，导致客户/房东左右摇摆的问题】
（1）可以先说明公司的优势，在点到这个有可能是其他中介的不良竞争。
（2）在这个期间一定要稳住其中的一方，可以向一方说房东/客户现在公司这边，而我们和房东/客户的关系很好，我们可以帮你更好的争取价格或者其他。
（3）可以向房东分析这房子买这个价格真的不错，本次交易的房子很有卖点，为了一个不确定的房子，而且有可能不存在的房子而损失掉这么好的机会，真的很可惜
感情投资：向买卖双方表明，我们这次约双方过来真的很不容易，让买卖双方珍惜这次的见面机会，尽量促成交易
【如何处理与其他中介撞单的问题】
（1）突出我们是大公司（但不要恶意去攻击其他公司），介绍我们的服务。
（2）要辨别是真撞单，有些客户或房东只是想套出另一方的真实价格，如果是真的撞单，那就没有必要保留太多价格在手上，但不可直接把底价报出去。
（3）买卖双方第一关心的是价格，其次是中介费，对他们的要求我们用弹性的话先答应下去（比如尽量争取，很有希望之类），尽最大可能把买卖双方约到公司来谈。
对于较配合的一方，我们一定要将其稳住。
【如何处理在新政后，房东不想卖房的问题】
（1）告诉房东，现在的市场环境是什么样的，我们公司也在成交率还是没有下降。
（2）如果是税费的问题，价格可以客户方出，建议房东实收。
（3）了解房东的真实目的，并且一一作引导。
（4）让房东明白新政出台，主要是维持房价，而不是提高房价，趁大家还在观望的时候，可以出一个不错的价格。
【怎么解决房东只想独家委托给其他中介的问题】
（1）解房东为什么要求独家委托，并作出引导。
（2）可以把我们公司的服务介绍给房东，适当的时候可以把我们公司同他委托的公司做一个客观的对比。
（3）体现我们公司的规模，有强大的客户资源，我们可以帮其找更多的客户，争取更好的价格。-
【怎么体现我们所推荐房源的优势】
（1）与现有房子区域的新房作对比（新房的安全性）
（2）与同时期的房子作对比（此房的适合性、价位）
（3）与同等价位的房子作对比（房屋的结构、装修、环境等）
（4）要突出所推荐房源对客户的适合性、房源的卖点等。
【怎么处理买卖双方在看房中及看房后想跳单的情况】
（1）在看房前，对所有的客户及房东，我们都要先作好引导工作。
（2）对于素质较差的客户或房东，对其看房中想直接交换联系方式的行为，要当场予以制止（但要给买卖双方台阶下）
（3）要求其签署看房委托书，暗示委投书的法律效应
（4）暗示我们作为大公司，能发展到今天，对这种行为我们是有手段来处理的。
（5）暗示直接跳单后其交易的风险性
（6）对于想跳单的买卖双方，基本上是房子满足客户的需求，可以考虑直接买卖双方约到公司来谈。
（7）可以虚拟几个曾经在我们公司跳单后，后果严重的例子给他们听。
【怎么处理客户看完房后，私自探听房屋情况的问题】
（1）一定要全程陪同客户，出发点要让客户觉得我们是关心他们，这样有利于我们第一时间对出现的问题作出合理的解释。
（2）当客户问房东时，无关紧要的问题直接让房东回答，较敏感的话题，我们要自然的接上并作出合理的回答。
（3）当问保安、邻居时，如果是听到一些不好的信息时，我们可以说我们会帮他确定，并把责任推在被询问的人不了解情况的问题上，如果是很严重的问题，可以婉转的推到房东身上。
【怎么处理客户由于不知道房屋具体位置，不想去看的问题】
（1）最好是有去看过，如果没看过，一定要向看过此房的人询问此房的相关信息情况。
（2）要向客户表明此房是多么的适合他
（3）可以把这个社区里的房子跟客户比较熟悉的社区做一个对比。
（4）暗示客户他不知道的社区太多了，很自信的向他推荐，让他觉得不看可能会后悔，从而挑起客户的看房的欲望。
带客看房１０大秘诀
1、看完白天看晚上
入夜后看房，能考察小区物业管理是否安全、有无定时巡逻、安全防范措施是否周全、有无摊贩等
产生的噪音干扰等。这些情况在白天是无法看到的，只有在晚上才能得到最确切的信息。
2、看完晴天看雨天
下过雨后，无论业主先前对房屋进行过怎样的装饰，都逃不过雨水的“侵袭”，这时房屋墙壁、墙
角、天花板是否有裂痕，是否漏水、渗水，就能一览无余。尤其要格外留意阳台、卫生间附近的地
板，看看是否有潮湿发霉的现象。
3、看完建材看格局
购买二手房时最好是看空房子，因为空房子没有家具、家电等物遮挡，可以清晰地看到整个房子的格局。比较理想的格局是，打开大门先进入客厅，然后是餐厅、厨房，卫生间，再到卧室。如果客厅的门直接面对卧室，则私密性较差。各种功能区最好能有效区分开来，如宴客功能、休息功能等。
4、看完墙面看墙角
查看墙面是否平坦，是否潮湿、龟裂，可以帮助了解是否有渗水的情况。而墙角相对于墙面来说更为重要，墙角是承接上下左右结构力量的，如发生地震，墙角的承重力是关键，如墙角出现严重裂
缝时，漏水的问题也会随时出现。
5、看完装潢看做工
好的装潢都会让人眼前一亮，有时高明的装潢可以把龟裂的墙角、发霉、漏水等毛病一一遮掩。因此，必须要注意做工问题，尤其是墙角、窗沿、天花板的收边工序是否细致，这些地方往往容易被忽视。如果发生问题，对这些细小处进行修缮是很麻烦的，挑出这些小毛病，可以增加和业主讨价
还价的筹码。
6、看完窗内看窗外
要注意房子的通风状况是否良好，房屋是否有潮湿、霉味，采光是否良好。检查一下房屋的窗户有
无对着别家的排气孔。
7、看完冷水看热水
如果想要知道水管是否漏过水，可以看水管周围有没有水垢。检验浴缸时，要先打开水龙头，看流水是否通畅，等到蓄满水后再放水，看排水系统是否正常。如果房子没有热水供应，一般有两种情
况，一是已经很久没人住了，二是可能卖了很久都没卖出去。
8、看完电梯看楼梯
市区内许多二手次新房大都是电梯房，电梯的功能固然重要，但楼梯也不容忽视。看一下是否有住
家的堆积物、消防通路是否通畅，这对日常生活也很重要。
9、看完地上看天上
除了看客厅的地板、浴厕的瓷砖、厨房外，还要看看灯饰的路线，看一下天花板是否有水渍，或是漆色不均匀等现象。如果有，表示有可能漏水。可能的话，不妨带上螺丝刀，卸下灯具，打上手电
筒，看一下吊顶四角是否有油漆脱落、漏水等现象。
10、看完屋主看警卫
可以和小区管理员或警卫聊聊天，因为他们是最了解该小区基本状况的人，有时甚至比业主更能客观、准确地告知买家房屋的相关情况，从他们口中获得所需要的信息，有时还能成为买房与否的决
定性因素。
房客源跟进的典型技巧话术
【出售房源跟进】
----------------------------------
始终围绕着"价格"产生跟进的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。。。。这样，房东就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。
● 不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐，但一说到价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整？因为按这个价格来算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢？
● XX先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都没带客人去看了。因为我一直推荐，客人一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗？
【出租房源跟进】
----------------------------------
始终围绕着"价格"产生跟进的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。。。。您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问„„.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?
● 对了，我们还有个很有诚意的客人，因为上次他看中了您那附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？客人由于上次没买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受**万。您认为呢？ 这个客人是第一次看房有优势，客人很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑哦。其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢？
【未知已过期出租房源】
----------------------------------
● 你好！你那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊，哦！还好（若是已经租掉了的要问啥时到期，并在电脑系统中做提醒）恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。
● 真是遗憾，不过不要紧，何时到期B、非常感谢您，您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖？因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心为您服务。
① 假如有需要了：哦！是这样，（分别推荐一套小面积的总价便宜的，一套大面积的总价稍高的）我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋友是否 我姓×××，叫我小××就好，您若有考虑很乐意为你服务。谢谢您！再见！
② 假如没有需要：哦！不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！再见！
③ 假如出租的房子可出售时：您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问„„.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)
做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?
● 这样子啊，那太好了。正好有个客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解决了一大难题，我一定帮你卖个好价。现在可以过去看一下吗？客人非常信任我，也比较忙，没时间。
【未知已过期出售房源】
----------------------------------
● 你好！你那房子已经卖掉了，是吗？恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的， （其他可参考上一条）
● 恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！
● 只是我又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子哦！
● 那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮您卖到好价格。
【急促型销售话术】
----------------------------------
（对客人）你好！有一套房子是刚登记，我看房东很急着卖，在XX花园，全部都装修好了，按行情可卖50万的，现房东才卖40几万,很便宜,所以，我赶紧第一个通知你。是120几平方米的，还有温泉，交通很方便，(进一步初略强调优点)在XX对面„„„我们下午3点抓紧时间去看一下(强迫式)„.
● 不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好房源，对吧！
● 好房子不等人，有意向的话得抓紧时间。
● 主要优势是他的价格低于市场行情，肯定说不上便宜，但合适就好，分钱分货嘛！ ● 多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会，机会出现就该把握。
【带看时的技巧话术】
----------------------------------
（对客人）这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，看好后就走，时间不要太长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，
你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？
● 我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。适可而止，只说贵就好。
● 为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。
● 千万别现场谈判，您可以问价格，为我的后面谈价打基础。
（对房东）你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个**价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢！！！
● 为保证您可以实收到**万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报**万。
● 上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差3000元就泡了一单，遗憾啊！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？
● 这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（**价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说**价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。
【第一次看房后与房东的反馈话术】
--------------------------------------------------
● 你好！刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就28万，《此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是29万）》您也考虑一下，我这边一定会再去争取的。。。。。
● 或者出个悬殊的价格：我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个价格比较合适，您认为呢？B、客人对贩子是很满意，但是：a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层不好C、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。
● XX房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，特别是客人感觉您这个人很不错，挺随和的，希望能够跟您交朋友。现在有个问题是a、厅的光线不够好；b、内部结构需要改造；c、装修风格不适合他，要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到28万，我想您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才说26万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会通知您的(俏皮话：向您汇报)。
【客源跟进的技巧话术】
----------------------------------
始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。每次至少推荐3套房源（可能2套虚构的，1套是真实）然后，引导其往真实那套推荐，若其对2套虚构的房源感兴趣，就告诉他与房东约看。
第一节培训课
一 介绍公司
二 如何取得成功
1 入好行，跟对人；2 明确的目标；3 详细的计划；4 马上行动；5 不断改善自己的行动；6 坚持，不达目的不止。
三 对你严苛的主管是您真正的朋友，容得下笨拙、慵懒、不思进取的您的公司会毁了您一生。
四 业务知识培训。
1 感恩、友善、微笑、尊重、职业形象。
2 当有来电时，应该响2声再接，普通话、标准用语“您好！这里是大唐房屋，我是。。。。。。，请问您有什么需要帮助的？”，如客户四川话，再改成四川话。我讲定期打电话过来测试，不标准的罚款2元/次；
3 大家共同探讨店面来客的接待方法，制定出标准流程；
4 教大家算费用；
5 贷款买房的流程和风险控制；
6 获得优秀业绩的公式。20套区域最优质房源+5个准客户+匹配=优秀业绩。
7 寻找房源的方法：1店面接待；2网络搜索；3电话扫盘；4徒步扫盘和摘抄窗户上的电话；5派发信息单给其它中介公司，换取信息；6网络搜索其它中介公司信息再想办法具为己有；7在其他中介公司热衷的盘口守株待兔；8走访；9张贴信息条；10到物业公司查询缴费情况；11与其它中介公司合作。
8 寻找客源的方法：1店面接待；2网络撒网；3张贴急售单；4发展身边的人际网；5到房屋交易火暴的盘口守株待兔；6到口岸好的中介公司附近守株待兔。
第二节培训课：二手房带看技巧
置业顾问带领意向客户实地看房是交易过程中最重要的一环，也是对买卖双方深入了解的最佳时机，把握得好坏将直接影响交易，即使交易不成，也可以锁定买方选择范围更精确的标准。
一、带看前的准备工作：
1. 再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段（15分钟左右），防止由于时间问题造
成我们被动局面，引起约看不顺，影响买卖双方交易情绪。
约房东：客户可能在10点到10点15分左右到，因为买方还要考虑其它中介公司推荐的一套房屋，看完那套才能看你这套（或者看完你这套再参考另外一套）。以此给房东造成紧迫感。
2. 约客户。
您一定要准时10点到，房东一会有事情要出去；我们其它同事有客户看，万一别人看起了您心仪的房子，您买到您心仪的房子的机会又少一个；今天看房子的客户很多，有客户和房东谈的很好了，正在和担保确定能贷款多少，而且还要求房东不让别人看，房东没收到定金前肯定不会答应他的条件，您赶紧！；这套房子以我的直觉很适合您的，您一定要来看一下，否则错过心仪的房屋挺遗憾的。
3. 提前与房东联系防止跳单。
对房东：一会我带客户去看您的房屋，我会从专业和市场的角度全力推销您的房子，根据我的经验，您不要表现得太过热情或者私下给他电话表现出可以绕开中介和他交易的迹象，否则客户会觉得您急于出售，借机压价。一切交给我，您就放心吧。
对房东：在房东委托时尽量让房东签定《委托推广房源协议书》。如不能签定，要想办法带假客户看房，设局让房东签定《委托推广房源协议书》。
对房东：锦绣华都18栋1单元2号那房子，户也过了、买家住进去3个月了原房东都还没收到尾款。他们以为买房跟买菜一样简单，双方一个单位的，交易没通过中介。过户完了
因为买房人信用不好申请贷款不成功，买房人卖我们隔壁的铺子来给房款，铺子在我们这里挂了三个月了保本都没人肯接手。整的原房东比买房人还急，天天来我们这里卖铺子。 对客户：房东是我的亲戚，跟我关系非常好，您一会去就专心看房屋，其它事情交给我搞定。如果您对房屋特别满意，也不要表现出来，更不能私下和房东要电话，否则房东以为您要定他这个房子了，顺理成章的见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您体谅。
对客户：昨天我带一个客户看我们铺子楼上的房子，房东原来委托价格是45万含家具。结果客户以为饶开我们可以省到中介费半夜到房东家去敲门，房东料定他急于买房而且看起他这个房子了，今天早上打电话给我：“原来我不了解市场行情，把委托价格帮我提高到50万，完了我给佣金”，你想这一下涨5万哪个能接受。这下惨了，到手的佣金没了。 对客户：上个月大成1栋1单元1号的买方在21世纪看的房，结果饶开中介成交了，中介天天往这个房子锁眼里灌502，买家天天找人开锁，这样搞下去开锁的钱都比中介费还多了。
4. 再次确认物业的详细信息（包括面积、价格、楼层、装修情况、小区物管和入住费用）总
结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户的提问。
5. 带看人员选择上尽量选择和业主、和客户沟通得好的同事。
6. 准备物品：名片、买卖双方的联系电话、《看房协议》，鞋套（包括客户的）。
7. 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房
屋优点（交通、配套、学校）的路线，增加印象分。
8. 约客户在小区标志性建筑见面，避免约在中介密集或小区门口的地方，防止其他中介骚扰
或客户了解门卫，为带看带来不必要的麻烦。
9. 提高对复看的重视程度，如果过多沉醉在初次带看的成功中，那么爆单的可能就大了，所
以一定要在复看的时候再努力作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其它连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，给客户造成这个房子很抢手的表象，尽量要求客户带着定金来看房，促其下定。
二、带看中
1. 守时，一定要比客户早到。
2. 刚见客户时，假意联系房东时接到同事电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方
客户也有意向我方要先看。在看房前表现出对客户的尊重，让客户有优越感。
3. 带看路上的沟通：多问多听，所谓言多必失，从中找出客户的家庭的构成找出核心人物；
适当渗透定金概念和中介费收费标准，可引用其它客户的例子，不宜直接提出，以免引起客户反感；路上告诉客户“这个房子才登出来，有的同事还不知道这个信息，这个房子简直是为肖像那客户量身定做的”，达到拉近和客户距离同时增加紧迫感。
4. 讲房子：
讲房子必须详细了解房屋的情况（房型、结构、小区环境、物业公司、开发商、周边设施、未来规划、升值潜力），总结房屋优缺点，针对客户需求择优介绍；赞美并放大房屋优点，引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写的把房子缺点说出来，“这是唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题讲注意力集中到房子的优点上，并指出没有十全十美的房子；用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房子进行比较。帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考，造成先入为主的效果。
5. 传递紧张气氛，造成促销局面：根据提前安排好的多组带看时间间隔，保证彼此见面形成
聚焦；当着客户的面，置业顾问手机来电，假装其它同事的客户已经考虑得差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表示自己客户还在考虑，透露非常遗憾的态度；假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示，经过家人商量打算预定这套房屋，并询问相关后续事
宜，在耐心解答的同时，赞美客户眼光，电话结束后，婉转表达遗憾，询问客户意向；电话斥责同事“已经和你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户来看，太没信用！”，既让客户了解你的不易，也感觉到你对他的重视还传递了紧张气息；带看过程中接到电话，询问钥匙，假装同事的客户在路上了，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户；偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算费用，如果没太大的问题就下定了，借机逼迫客户。
6. 带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时现场议价，我们可以帮助客
户与房东压价格，以便摸买方心里价格，获得好感，并尽力在第一时间议价、逼定。
7. 防止跳单：带看确认书一定要客户填写，保证我们的利益；看房时紧盯客户和房东，永远
出现在他们中间；虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，夸大危害性。
三、带看后：
1. 根据客户反映判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房
屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修摆设发表建议、打电话给家人征求意见、主动询问贷款、过户和价格浮动，如果客户具备以上诸多行为之一，我们就可以认定客户对该房屋有购买意向。
2. 如果客户有意向，立即拉回店谈。大多数客户有购买意向都可以理解为我们的促销和房屋
本身优点的引诱下的暂时冲动，如何让客户的购买意向更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户单独离开，否则意向会随时间变淡，而且可能在其它方面影响下对房屋和置业顾问产生不好的影响。
3. 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定要事先告诉店内同事，做好准
备，利用团队优势打击客户心理，通常使用赞美、虚拟、辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。赞美：其他同事：“您的眼光真好，您对这套房子感兴趣证明您是二手房的行家，这个房子不仅价格低于市场价很多，而且„„..哎，现在出这么一套房子太难了；虚拟：您对这套房子感兴趣，这可怎么办，我那客户也看上了这个房子，现在正在筹备首付，说是周末父母带钱过来交定，要我一定帮他留住。哎，现在我们这种缺乏援助的年轻人买套房子太难了；辛苦度：先生，你不知道，我们同事为找到这套房子啥子办法都用尽了，筛选了我们所有的房源在其它中介也找遍了，终于众里寻他千百度，找到了这套为你量身定做的房子。最初房东报50万，我们给他做了一套临近房屋出售的合同，他才勉强答应这个价格卖，但愿他老人家说一不二；店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销，借机逼迫客户。“您好，大唐房屋，什么，你想看看..房屋，对，报纸上打的广告。好的，您什么时候有时间？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想定啊？好的，您一会过来面谈吗？好的！”
4. 针对带看过的客户，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰缺憾。
5. 一直不给价的客户。虚拟一个客户出的价格判断客户意向，争取客户出价；通过询问付款
方式，算贷款，了解客户心理价位，争取客户出价；“我看你对房子还比较满意，我帮你约下房东侃侃价”争取客户出价。
6. 如果客户出的价格达到房东要价或者很接近，置业顾问一定要控制自己情绪，千万不要表
现出兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈的下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格你只能尽快去争取，房东很坚决，难度很大。有可能我们因此就把房东得罪了，我去争取的价格和你接近了，你不会不要吧？
7. 针对出价低的客户。坚决的说房东不可能同意这个价，早就有人出更高价格，房东都不愿
意卖。你说的价格如果房东卖的话不知道卖多少回了。你还是重新考虑一下吧！；看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，我已经把你的出价报给房东了，挨了一顿骂，我另外给你推荐一套吧。（拒绝客户，让自己主动）；如果客户还价始终很低并拒绝涨价，
就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话会很失落的，推荐其他房子，客户会很配合。或者编个话，说房子还在，给客户失而复得的感觉，客户也许就冲动了。
8. 如果客户不满意此房又有明确的买房意向，我们可以给客户说：“现在和我一起回店，我
们可以帮你算一下费用，（目的是了解客户经济实力），我们内网上有1800多套房源，我们再给你查找一下，看能否找到你满意的房子。”达到客户和我们一起回店再配房子的作用。
9. 买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对中介不信任的感觉。
10. 如果客户坚决不回店内，则一定要将客户送远点，既通过路上沟通判断意向，而且防止客
户回去和房东私下联络，如果客户主动提出让置业顾问先走，我们可以回答：“我一会还有客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单机会。
第三节培训课：如何与房东议价
作为二手房中介，我们的工作就是找房源、找客源、匹配。所以我在先前的培训中给大家总结了一个公式：20个区域内最优势的房子+5个准客户+匹配=优秀的业绩。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，我们怎样才能让房东心甘情愿的把房子在我们这里挂一个合理价格呢？这个是我们今天讲解的重点。我们置业顾问也经常跟进房源，但跟进的内容往往局限在了解房屋基本情况、贷款与否、有没有拿到产权证、是否接受贷款客户这些方面，生怕得罪房东，不深入的和房东议价，总希望奇迹出现，房东主动降价。可以肯定的告诉大家你们的做法和想法一样错误，当房东将价格降到市场接受的时候，别人已经把佣金拿走了，留给你的只会是后悔和惆怅：早晓得这个价格房东要卖，我那个**哥就买了！我个人认为，新人锻炼自己操作业主的第一战场莫过于跟进。下面本人谈几条跟进砍价的心得，希望能给大家或多或少能有些帮助。
一 筛选急卖的和市场抢手的房子先下手为强。
我们首先选急卖的房主展开进攻，急卖的房子往往较容易谈价。其次我们的内网有很多信息，我们筛选出市场最抢手的房子挑选出来重点攻克。拿下价格就是业绩。买家已经看起这个房子之后你再和房东讲价，时间有限，我们有的招数还没用，买家已经等不及了。
二 假客户还价法。
在和业主通电话的过程中阐明自己有客户看中了他/她的房子，关键词为表达“客户很准、看得起这个房子”，一定不要吝啬这些词，在业主那多强调几次客户有这样的意愿，希望业主能很有人情的下调。一般这个的电话要持续几天跟进，初始说客户出价不要和业主之间的差距大于6万，并让自己的假客户活灵活现，一直在自己的合理预算中加价。最后须保留个几千到一万的差距顺利地让客户死掉。如此还价法，一般能和你继续下去的业主会有三个特性或表现：1。诚心卖房；2。对你印象加深；3。业主其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。
三 一刀切式。
跟进中和业主在电话里问过好之后，直接进入主题。跟他询问房子以某种价格卖不卖，一般砍价区间在9万以上。一般为三句式，例如：“王先生啊，您这房子60万卖不卖啊？（原价69万）”“您68万的价格肯定卖不掉的？”“那您最低多少价钱肯卖呀？”看起来很简单的三句话，成功的关键除了靠运气以外，你还价的区间也很重要，尤其是说的太少，根本闷不住业主的心态。这种方式大部分情况不强调你将给业主留下什么好的印象，你问话的口气也要很随意，他/她大多时间是在不耐烦的情况下让给了你几万块。业务员唯一要注重的就是心态要麻木，别自我设陷认为我一下子出比他低9万的价格不是找抽么。就是这招最简便的方式只要运用熟练，砍价速度是众砍价法中速度最快，耗时最短的。
四 行情分析法。
电话里给业主灌输最近大气候的微妙变化，或者是哪个板块多了个什么功能建筑对他所
在小区的影响，或者讲例如股市等其他市场对房产市场的影响。反正你可以天空海阔地吹，你可以
跟他讲GDP的变化，汇率的变化，也可以讲股市牛了对房产有什么坏的影响，股市熊了对房产有什么坏的影响，小区对面旁边那家牛肉面馆倒闭变成了按摩店对小区房价有什么影响，隔壁那三条街又造了公用厕所对这个片区有什么影响，世界经济预言家预测中国房地产为世界第二大泡沫市场，中国的地产泡沫相当于100个迪拜等言论对中国大陆房市的整体后两年的影响，你实在觉得自己举的例子没什么攻击性的时候，你就把风水扯上搭关系。行情嘛，就在于你怎么把许多平面的事物串联成立体的一体。一般能接受你海吹三次的业主基本上以后有客户看中他/她房子后，你可以直接以市场砍价法去谈判，因为他/她基本上已经上了被你引导的船，你说什么他/她就会有相应的响应，只是程度上有些区别。这样的业主基本上已经上升到信任你的层次了。这里给大家准备几个小故事：1 昨天一个农民挑粪去灌菜从我们门口过，粪水洒一地，城管都拿他没办法。去年9月，这个小区的野猪把稻谷晒在我们门口，我们不让晒还被打了。这两个故事说明：1 这里是农村，价格不要和城里比；2 这里的居民素质很低，住在这里不安全。
五 政策分析法。
这里的政策特指跟房产相关的政策，一般国家调控都会掀起房产市场的一场腥风血雨。
你所要做到的是三点：及时、能算准、心态要硬。比如营业税政策的改变、契税政策的改变让交易成本增加了多少。事先计算好记在心里，客户来了再算给他看，不能事先准备张纸写好防止客户觉得你是职业砍家，可以举例在元旦前交易相同的房子税收是多少、差额多少。当你以多营业税和无住房补贴方式砍下第一步后，还要第二招接着上，再进攻的武器就是这个政策对房产的冲击影响太大，导致市场重新进入观望期。贷款政策收紧、物业税出台在即等凡是你知道的都可以抬出来杂场子。
六 细算法。
1、就是说你给业主细算每一项税费、贷款费用、佣金等，利用你对数字的专业来告诉他
/她，你虽然只收了多少钱，买家实际要出多少钱，这个价钱和新房比还有没有优势。买二手房手续复杂、买家对风险的担心也大于一手房，如果失去价格优势，房东会知道后果是客户转向新房。
2、持有房屋的成本和持有期间增值对比。举例：现在你卖48万，你的心理价位50万。是的，你坚持你的价格也可以卖掉你的房子。500000*0.0594/12+每月物业管理费+500000*0.0594/12+持有现金增加的机会=4950+物管费+持有现金的机会，也就是你每个月持有房屋的成本。当一个月之内你卖到50万实际比现在的收益最多多1万5，如果市场继续走低，四个月内才卖出，你实际是比现在亏了。还不含你的机会成本。万一四个月卖不出呢？
七 针对投资客户劝说腾笼换鸟。
以锦绣华都为例。当初蓝光诺丁山40000，买100平米房子首付加月供3年=184800，现在价值750000，增值350000。锦绣华都2200，买100平米220000，现在卖380000，增值仅160000。投资的更多回报确更少。如果把现在380000的房子装修好投资430000元月回报1000元还会有断租现象发生。如果将430000买成锦绣的商铺80平米可租2000，还不断租。
八 单价砍价法。
一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施，用这招的方式还在于，单价跟业主出价
后，要告诉他两者的总价，让他主动只愿意在总价上让出点零头，然后再算出零头扣去的单价，你再加以定义再去砍，这种方法也可以形容成两段式，初始提出的单价只是引子，业主不大可能以单价让价，因为那将是庞大的数字，他/她在你提出单价的总价上做出让动，而你需要在新的单价下再提出一次单价还价，往往效果极佳。
九 轰炸法。
这个方法需要合作。举例：张三扮演楼上的住户，刚卖卖了450000；李四扮演宾心中介
出价44万，房东不卖就骂其心黑；王麻子扮演进红中介，和宾心的同一个客户，只收2000中介费，出457000元，再高就没法做了；文雅多作为大唐的业员为客户争取到最高价460000.00元。
十 买家替身与房东谈。
当有准客户已经看上房东的房子，文雅多扮买方的朋友与其面谈。店内全员配合，假登记房源、假买家回访，营造降价气，尽量争取最低价。
十一 最后一招。
一轮搞不定，再把真买方约出来在文雅多协助下与卖方面谈。
房产经纪人与业主的交流话术（1）
【一】我只听过**房产公司，没听说过你们公司，你们公司怎么样？
1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。
3、介绍一下经纪人自己的优势。
4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。
【二】我愿意自己卖，方便又节省钱。
●自售的缺点：
1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户，生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。
●综合话术：
1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。
2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。
房产经纪人与业主的交流话术(２)
【三】为什么要签委托，会不会把我套进去？
--------------------------------------------------------------------------
1、客户资料是公司机密，绝对保密。
2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。
3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。
4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。
5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
6、可避免一房二售的纠纷。
7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。
8、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。
9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。
●综合话术：
1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。
2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。
【四】当房东询问房价时如何回应
--------------------------------------------------------------------------
1、你认为可以卖多少？
2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。
4、房价的决定权在房东。
5、此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。
6、但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉。
7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。
8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。（如果房东报价8500）
9、我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。
10、可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。
房产经纪人与业主的交流话术(３)
【五】委托期限太长了？
------------------------------------------------------------------------------
1、只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。
2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。
3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。
4、对你的案子有信心我们才敢接。
5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。
6、需要好价钱，时间短有可能吗？
7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。
8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。
9、时间段，损失最大的是你。
10、我的立场跟你相同。
11、你觉得我希望何时帮你卖掉？
12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？
13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？
【六】服务费太高
------------------------------------------------------------------------------
1、安全保障，介绍法务协助的成本。
2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。
3、卖房子是大事，重点是保障安全。
4、同行收费情况告知。
5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。
6、服务费少只会减低销售意愿与动力。
7、服务内容介绍与服务流程介绍。
8、举例——失败及纠纷案件，因小失大。
9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。
●综合话术：
（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。
（2）.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。
房产经纪人与业主的交流话术(４)
【七】佣金支付期限
-------------------------------------------------------------------
1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。
2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。
3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。
●综合话术：
1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，
不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！
2）、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！
【八】我很忙，没时间和你们谈
-------------------------------------------------------------------
1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。
2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。
3、客户看房时间不好协调，更难出售。
4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。
5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。
【九】有需要我会跟你联系
-------------------------------------------------------------------
1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。
2、这段时间我保证不会打扰你。
3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。
4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？
5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。
6、感谢信任，转移话题。
【十】独家委托与一般委托优势比较
-------------------------------------------------------------------
1、独家卖的价格好，买方不会压价。
2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。
3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。
4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。
房产经纪人与业主的交流话术(５)
【十一】有客户就带来，到时再签委托
----------------------------------------------------------------
1、不可能，公司有制度，销售才有效率。
2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。
3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。
4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。
5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。
6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。
7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。
8、举例——步枪与霰弹的差异。
●综合话术：
公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。
【十二】已经委托同行
----------------------------------------------------------------
1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。
2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。
3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。
4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。
5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。
●综合话术：
若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。
十三、 我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖
----------------------------------------------------------------
1、卖房不可以做人情。
2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。
3、销售渠道有限，耽误时间。
4、不方便谈价格。
5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。
6、交给我们会更专业、迅速与安全。
中介实战之１：接待篇
【一、电话接待】
-------------------------------------
1、首先，介绍自己，自报家门，引发沟通：你好，房友，有什么能够为你服务的吗？
2、其次，留下对方的姓名，电话：先生/小姐贵姓，您的联系方式（越多越好）。（便于下面和客户的继续沟通）
3、再次，了解客户的需求，是买房还是卖房，例：房友先生/小姐您好，您是想买房还是卖房。
4、如果是卖房，则询问房源详细情况，所问信息越详细越好，提出先去看房以便更方便推荐房源。（24小时内必须看房）。
5、如果是买房，则询问需求的详细情况，所问信息越详细越好，尽量让对方到门店来，例：先生/小姐，您看还有时间到我们门店来，这有很多适合你的房源，还有房型图，这样更直观些，而且还有更多的挑选余地。
6、最后，与客户再重复一次所记录的信息并表示感谢（作用核实信息）。
【二、门店接待】
-------------------------------------
1、首先，起立，拉门、让座、倒水，引发沟通（以上的工作一定要做到）让客户体会我们的服务与热情，有别于其他中介；
2、其次，了解客户的需求，是买房还是卖房；
3、如果是卖房，则询问房源的详细情况（进行登记）必须留有联系方式；
（1）如果房主询价，不能直接评估报价，要婉转回答：价格现在还不好定，要具体看房屋情况，如小区环境，外观，房型、装修都影响房价，如果现在就报价，对您不负责任，报高了，卖不掉，报低呢，会使您的经济利益受损，最好先看看您的房子，再给您一个参考的价格。
（2）如房主执意要问价，在不能推脱时，也要婉转回答：一般房友区的价格在房友x千左右，具体还要视您的房子而定。观察房主的反应，如果在他期望值内，可以阐述的时候，适当把价格再压低些，如果相反，再往上提升，总之，不要惹毛客户，先将房源登记下来，以后在适当的时候，再压价。
（3）如果房主报的价格明显偏高，在分析很多情况后，房主仍不肯降价，要婉转回答：那就先登记下来，帮您登次广告，看看市场反应，您的最终目的还是想把房子卖了，如果没有客户来询问，那您的价格肯定是高了，到时我们会及时将信息反馈给您，您再把价格调整一下。（也可看看房主的卖房意向是否迫切）。
4、如果是买房，则了解详细需求，当场匹配2套房源（不用内网查询的）让客户感觉你的专业性，尽量能直接带去看房，更为直观了解客户需求。如果不满意，了解原因，如店里较忙，留下联系方式再适时匹配。 切记，短期内要与他联系，因为你只能在不断的推荐房源中才能找到客户对房屋的真正需求点，谁都知道世上没有十全十美的东西，房子也一样，其实只要有部分与客户要求相符就可以推荐了。等待一个完全相符的房源是不可能的。所以千万不能留下客户号码后你就以没有相符房源为理由不与他联系或很久再联系。这时顾客不是买到房了就是对你已经没有信任了，想成单的可能性就很低了。
注意：如碰到不愿留联系方式的客户，首先，要了解客户不肯留电话的原因,再找出解决的办法。一般来说客户不留电话有以下几点原因：
（1）曾有在中介买房经历，备受骚扰还未成功买到合适房屋，所以他抗拒中介但又急于买房不得不找中介。对策：面对这类客户你可抓住他急于买房的心态：房友先生/小姐，一般稍微好点的房源，一出来就卖掉了，尤其您需求的这个小区，出房率较低，我们这登记的准意向客户就有好几个，好房子是不等人的，如果因为联系不上而失去机会就太可惜了。
（2）本身的购房意向不强，真的只是问问看。对策：你也可以向他讲明好房可遇而不可求，房价一直在上涨，如果想买不如现在就买，投资居住都是很好的。
5、最后，导入一些其他话题进行沟通，（卖房）房子卖了后住哪等等（切记要自然），（买房的）为什么要买房，等等，让他对你产生信任。（作用一为与客户拉近关系，二为了解客户卖房或买房的真正动机，可以对他心理的价格进行把控）。
中介实战之２：看房篇
【一、房主】
----------------------------------
1、在约房主看房前，先通过各种渠道了解该房屋的大概价格（尤其是新员工），然后约房主看房，电话里确认房屋的门牌号码及产权证是否在家，带上房主电话看房（以备找不到地址或人不在好及时联系）。
2、看房时, 先看房产证核对产权人是否为本人，如不是，问清产权人是否同意卖房及和他的关系，然后了解房主的心里价位（沟通要自然，）,一方面向房主讲解其房子的优劣势(尤其渲染其房屋的劣势),另一方面适当提供雷同房屋的成交价格供其自行比较借鉴,以达到共识。
3、如房主不愿意让销售员单独看房(要求带客户)，可以和房主沟通，尽量说服：先生/小姐，我们对房源有直观的印象后,可向客户介绍,并配有房型图，如客户满意后再带来看房，这样可以增加看房的有效性，以提高效率,不会浪费您的时间。
【二、客户】
----------------------------------
1、在匹配房源时，如发现有适合客户的房源，先不急于给客户打电话推荐，先和房主联系。了解详细情况：先生/小姐，您的房友处房子还在吗？
2、如果房源还在，阐述：我们有客户想看看您的房子，您看您什么时间有空，（晚上六点）；您现在的价格还是51万吗？（是）；那么您的底价是多少，这样我们心里有个底，不会直接告诉客户的，如客户不能接受，就不带他过来，浪费您的时间了，（不能低于50万）；好的，谢谢啊，等我和客户确认后再和您电话联系。
3、确定可看房后，如果对所看房屋比较了解，针对优劣势定看房时间，主要是根据天气的变化及房屋受影响情况。例如：东西朝向的房屋要尽量的安排早上看房。因为朝西的房屋存在西晒的情况，尤其现在夏季的情况下。
4、和客户联系推荐房源，宣扬优势，报价的时候，如是没带其看过房，直接报51万，如已带其看过1、2套房屋，可以套近乎：先生/小姐，我们刚刚登记了一套房源，我觉得特别适合您，„„，前面也帮您看过几套房子了，我就把房主的“底价”直接告诉您（50.5万），您看什么时间有空，过来看房，（和家里商量一下），那您抓紧时间，我们这还有几个客户要这的房子呢。(好)那我等您电话。
5、客户来电后，确认看房时间，看房人数：先生/小姐，晚上7点吗？好的，我和房主联系好后再和您约具体的时间地点，到时你和你的家人一起过来看房，毕竟买房是大事，一起可以商量一下。然后和房主确认看房时间，见面地点（最好让房主在家等），待确认后，和客户联系确定看房时间、看房地点（地点约在小区门口或附近显著的位置如超市或银行等，如方便也可让客户到连锁店一同前往）以及告知看房前要签看房确认书，如意向较强可以让客户带定金看房，看房前带上看房确认书、买卖双方联系电话及房屋具体地址，提前10分钟至目的地了解地形。在见到客户后，先让其签订看房确认书（或在连锁店签），然后一同至房主家（路上多和客户沟通，了解需求，辨认谁是当家的尤为重要）并告知客户到房主家后不要太表露自己的想法。
6、如客户不愿签看房确认书，可向他解释：1）这是公司规定，签字后，可以确定我是出来带客户
看房的，没有出去办私事；2）如果看房满意成交，须缴纳成交价1.4％的中介费；3）提醒您不能和房主私下成交，否则追究法律责任。如解释后还是不肯签，坚决不带其看房。
7、如与房主和客户双方约好后有一方爽约，必须及时向客户阐述对方迟到或不能来的原因（有时不能以实相告，否则客户会对对方和我方产生不信任感，造成后期工作的难度），并向准时的一方报以我们最诚恳的歉意，安排下次看房。
8、看房时交代客户尽量不要在房子里发表意见，不要让他们有单独交流的机会，交流时一定要有中介在场，且看房时要注意分散客户，不要把他们聚集在同一个时间段。
9、看房时在充分了解客户的需求后，针对客户的要求重点大力推荐，做到针对性强，阐述房屋时尽量让介绍语贴近客户的需求重点。（不要保持沉默）
10、看房时要察言观色，如房主和客户个性不合，话不投机的话， 要善意的引导，岔开话题，将双方引导到双方都比较感兴趣的问题或者向其中一方询问问题，以巧妙的打断双方的交流。
11、如房主和客户攀谈时谈起相识的第三者，要主动的巧妙打断双方的交流，引导他们共同寻找有关于房屋的话题（走后还要单独沟通，各向其阐述熟人的弊端）
12、如看房时另一家中介同时看房，首先要把客户拉到门外，向其讲述房源的优势及竞争之激烈，让其在对房子满意之余感到紧迫感，促使其早下定金。
13、如看房时，房主临时涨价，要单独沟通，和房主晓以利弊，抓其心理，予以说服，如态度强硬，加大做客户工作，强调房屋的优势。待下次看房时，确认价格后，再约客户看房，如下次再出现同样的事情，则冷落房主一段时间再沟通。
14、如果房源已不在，了解售出时间、售出价格，是自己售出还是其他中介售出，如是自己售出，了解进展程度，适时推荐代办业务，这些信息可作为店内参考，分析房源的销售周期和实际成交价格。
中介实战之３：谈判篇
【一、客户】
-------------------------------------
1、看房后要主动了解客户对房屋的满意情况，听取客户的倾诉，在不断的交流中，解读客户的真实想法,
2、如觉得客户对房屋还比较满意，应及时采取措施：先生/小姐，如果觉得这房子还比较满意，您看这价格合适吗？这样可以了解客户的心理价位。
3、如相差不大，正好房主也在家，就一起坐下来谈谈。
4、如悬殊太大，直接否定，并宣扬房屋的优势晓之以理：这个价格太低了，您看这个小区环境、屋里的装修„„我们前两天卖的也是这个小区的房子还是顶楼的，还卖到房友价呢，要不您再回去考虑考虑。
5、如果买方出的价格正好是房主底价，也不能满口答应，就说：那相差不是太多，这样吧，我们就把房主一起约来谈谈，到时我们再做做工作，如果达成一致，就可以定了。给房主报客户的价格时，在房主底价上下浮几千元。双方都留有余地，这样就稳操胜券了，还要让客户和房主感觉我们做了很多工作，才促成他们的成交，有利于中介费的收取。
【二、房主】
-------------------------------------
1、看房后，要及时给房主回复，如这套房子也带其他客户看过多次，正好以此谈价：先生/小姐，刚才客户看过后，对房子还比较满意，但是价格上不能接受，您看，前面已看过多次，都是价格偏高，您看„„。
2、在谈判时，要学会观察买卖双方哪一方态度比较强硬，然后主攻相反一方，在其过程中要私下交流，避免另一方的参与。若谈到紧要关头，则以屋内设施的赠送与否作为谈价的砝码。
在谈判过程中，如果价格相差在5000左右，可以把双方约在一起谈判，但是不能把话说绝，要让双方都认同在谈判时愿意上下浮动，并让客户将定金带来，表示诚意，可提高谈判的成功率。 门店接客问答（1）--电话接待
分为通话之前、通话之中、通话结束三个阶段：
================【通话之前】================
（1）如何打有准备的电话？
----------------------------------------------------------
答：1.1 明确打电话的目的, 组织好语言, 清楚的表达出你想要表达的思想;
1.2 了解客户的详细信息, 以及你所准备的房源信息;
1.3 揣摩客户的性格, 他所在意的问题, 以达到通话时能避重就轻;
1.4 调节好自己的情绪, 达到微笑感染的效果,引起客户的购房冲动;
1.5 打电话前, 注意自己的着装以及姿势. 正规的着装, 会让您找到置业顾问的感觉; 正确的打电话姿势, 会让你的声音更有魅力;
1.6 假想你打给客户后, 客户对这个电话会有什么样的反映, 准备好应付这种反映的对策;
1.7 判断欲打电话的必要性;
1.8 查看记录, 扩大范围;
1.9 习惯于在手边放好纸和笔，做好记录的准备。
（2）如何选择适宜的打电话时间？
----------------------------------------------------------
答：很多情况下，我们的业务都需要通过打电话，但是真正适合我们打电话的时间并不是很多。通过对于苏州人的生活习惯、工作时间来分析，以下几个时间段比较适合于打电话。
上午：8:45——9:15 （上班以后的十五分钟）
中午：属于吃饭、休息时间，不太适合于打电话
下午：2:00——3:00 比较适合打电话。
晚上：7:00/7:30——8:30(女士)/9:00(男士)
================【通话之中】================
（1）、如何说好第一句话，给人创造美好的第一印象？
----------------------------------------------------------
答：1.1 寒暄 。 比如说：可以打扰你几分钟吗？/请问您现在方便讲话吗？/您最近工作开心
吗? „„，适当的寒暄可以拉近与客户之间的距离，造成亲切感，但是时间不要太长。而且所讲的内容要投其所好；
1.2 赞美 。马克吐温说过：‘您的一句赞美，能让我快乐的生活一个月。’ 没有人会拒绝赞美，如果一开始就给予客户赞美，也许会收到事半功倍的效果；
1.3 记住客户的名字。如果他（她）是你的老客户，那么请在第一次就努力记住他（她）的名字，会使客户有一种倍受重视的感觉，这样他（她）就会更加信任你。
1.4 注意对于声、色、姿、情的把握。美国著名心理学家阿尔特.蒙荷拉比把语言的表达效果概括为这样一个公式：一句话的影响力=15%声+20%色+25%姿+40%情。声：指说话的速度、音质、音调、音量、节拍、及清晰度等。色：指语言的文采和词采。姿：指对于自己做为一名置业顾问的把握。情：把握好在整个通话过程中对于情绪的把握。
（2）、在电话交流的过程中，客户比较在意哪些问题？
----------------------------------------------------------
答：2.1 对于收入和婚否的判断。这两个问题是影响他购房能力与动机的一个因素，但又不适于直接了当的询问。如何来判断客户的购买力，首先可以从客户的电话号码来判断，根据数字的好坏来判断他的经济实力，再次可以根据客户目前所居住的小区来判断。
2.2打电话给客户时的语气和性别。通常在打给男的客户时，可以由女员工
来打，而打给女客户时，可以由男员工来打。当然，也要根据客户的具体情况，因人而异，关键在于对客户性格的判断。
2.3 打电话者准备不充分, 说话没有条理。
2.4 当无法回答顾客的问题，并约定时间回复他的问题时，一定要做到。这是做为一名合格的置业顾问素质的体现，同时也是公司品牌效应的体现。
2.5 对于一些优质客户，必需由具备较高的接待能力的员工接待。
2.6 当打给手机用户时，我们必需要谨慎。一开始就询问他身边是否有坐机，并注意到时间节点，以免给客户造成不便或造成厌烦情绪。如果客户身边无坐机，那么请注意通话时间，做到长话短说，言简意赅。
2.7 频繁接到我们连锁店打的电话。对于此类情况,我们可以通过以下两种方式加以避免：一、注意电脑上的点击率,二、严格遵守内网操作要求.
（3）、如何在接听电话的过程中，收集到完整的信息？
----------------------------------------------------------
3.1 复述客户所提供的信息，确保记下信息的准确性；
3.2 在了解客户的信息时，一定要注意询问的自然性，切不可拿出登记册逐一问过去，会显得很生硬；
3.3 除了公司登记册上所注明的几项要问以外，还要问清楚房子周围的配套设施，以及通常客户所关心的问题，确保信息的全面性；
（4）、在通话的过程中如何挖掘客户真正的需求？
4.1 忌用专业术语，比如：匹配、几层到顶、房龄„„，把术语转化成“大白话”；
4.2 以激动的语调告诉客户，你为他找到了房子，让他感觉你一直在为他的房子操心；
4.3 如果您是一个具有幽默感的人，在与客户交流时不防利用一下这个“法宝”；
4.4 置身于客户的立场,为客户着想, 取得他的信任感, 最终挖掘客户真正的需求;
4.5 以客户的喜好为转移, 揣摸客户心理, 善于帮客户做决定。
================【通话结束】================
（1）、如何把客户从电话中约出来？
----------------------------------------------------------
1.1 把握是否到了约出来的程度了。一般情况下，约出来看房的基本上是A级客户;
1.2 当客户空闲时间较多时，可约出来看，找一个比较合适的时间，切不可在大热天中午时刻约客户看房;
1.3 学会花小钱,做大事。可以把客户约到茶座或一些娱乐场所交谈, 营造轻松气氛，增加成交机率；
1.4 当找到一套符合客户需求的房子时,可以约他出来.
（2）、如何以较好的方式结束通话？
----------------------------------------------------------
2.1 注重“转介绍”，在问清顾客需求的同时，还要注重挖掘客户周围的信息资源；
2.2 为下一次通话做好铺垫，比如说：和你聊天很开心，下次有机会再和您聊；
2.3 赞美。在结束语中采用赞美的语言，会使得整个通话色彩倍增，客户也会对您留下一个好印象。 门店接客问答（2）--来访接待
（1）如何把在门外俳徊的客户引进门并坐下?
---------------------------------------------------
答：1.1 热情、主动、嘴巴甜。找一些比较自然的理由让客户进门。一般情况下，一旦发现客户在门口停留十秒钟，我们就应该把他（她）引进门。
1.2 可以利用泡茶的艺术，给客户泡一杯放了茶叶的水或水温较高的水，争取把客户留住。
1.3 采用热处理，断续热情的谈，明确问题的所在：价格，费用，付款方式，具体问题、具体解决。
（2）客户进门以后，如何找准接待客户的切入点？
---------------------------------------------------
答：2.1 努力让客户开口说话,可以以猜测性的语言引导他;
2.2 当客户看什么业务,就给他介绍什么业务。以此做为切入点,引出客户口的需求;
2.3 把自己说成是一个“过来人”,让客户觉得你是很有经验的,并对你产生信任感;
2.4 置身于客户的位置，把握客户的心理，给客户“造梦”.
2.5 根据客户所提供的需求,我们因该先进行不断的转化,然后再向他提供房源.
（3）当一个员工在接待客户的时候，店内其余的员工应当如何巧妙的配合？
---------------------------------------------------
答：3.1不当场纠正同事在与客户交流的过程中所发生的错误，除非在被客户察觉的情况下，帮助同事打圆场;
3.2 不可以当着客户的面相互使眼色;
3.3 必免让一个同事单兵做战;
3.4 如果一个店员对上游客户把握的比较好,而另一个店员对下游客户把握的比较好,那么两个店员之间一定要做沟通交流, 以增加谈判成功的机率;
（4）询问客户的需求或上游客户提供的信息时，有哪些注意点？
---------------------------------------------------
答: 4.1 切勿拿出登记册直接登记客户的信息,注意询问语言的自然性;
4.2 获取信息要注意全面性与准确性,除了登记表上所涉及到的内容外,还要询问通常客户所关注的问题,比如说：小区周围的配套设施、公交车路线等；
4.3 在询问的时候,不可以出现专用术语;
4.4 多和客户聊天,范围广,各方面都能谈：工作、生活、家庭等，利用旁敲侧击术挖掘客户的真正需求；
4.5 至少撑握20套房源信息.
（5）在接待的过程中，如何把握好不同追求、不同目的客户？
---------------------------------------------------
答：5.1 对于注重价格的客户，所介绍的房屋在价格上只能是总价格的正负两万之间；
5.2 对于注重生活品质的客户,向客户强调房子品质的优势；
5.3 先介绍较差的房子,再介绍较好的房子,把差的房子做为”跳板”, 让客户心中有个对比；
5.4 放大客户的需求,对于客户所提供的数字,尽可能把握在一个范围之内, 而不单单是一个数据, 这样对于我们后期配房有一个弹性的空间；
5.5 如果C级房子就能满足客户,决不向客户介绍B/A级房屋。
（6）再次约客户看房时，应当注意哪些问题？
---------------------------------------------------
答：6.1 第一次回访不要再推房,尽早回访,进一步明确客户的意愿及需求；
6.2 与同店员工一起讨论,制定针对客户的方案；
6.3 规避第一次看房产生的问题；
6.4 切勿在电话中与客户交谈房屋的全部情况,打电话的目的是再次看房；
6.5 打电话的合适时间在第一次就要掌握,把握通话的时间长短；
6.6 多谈判,培养新员工经验的积累,认清自身的位置,抓关键的人。
（7）如何以较好的方式结束客户的到门来访？
---------------------------------------------------
答：7.1 赞美。通过赞美让客户对这次见面留下一个好印象，为下一次的交流打好基础；
7.2 转介绍。特别是当客户在我们店做成一单以后，转介绍就更有意义了，这也是一个资源开发的好方式。
7.3 把客户送出门外，并目送他（她）离开，给客户一种受重视、受尊重的感觉。
经纪人守店技巧
【守店前应该做的事情】：
-------------------------------------------------------
1、应该熟记目标楼盘的近期成交盘源、有效盘源、最低价格盘源
2、准备好自己的名片、个性化DM的销售工具
【守店时应该做的几项工作】：
-------------------------------------------------------
1、观察在小区门口、小区内是否有象客户或房东的人在走动，他们可能是与其他公司约好看房却提前到达的客户和房东
2、对楼盘内部进行精耕调查，详细了解目标楼盘的户型分布、楼高层数、幢与幢之间的相对位置和因此而对采光、噪音等居住品质的影响
3、对楼盘周围进行精耕调查，详细了解目标楼盘周围的交通、银行、大卖场、便利店、学校、写字楼等附属生活配套设施的分布和对此楼盘的影响
4、观察此楼盘周围中介公司的店招、特别推荐、DM上的盘源信息，了解此楼盘周边楼盘价格，以分析此楼盘的优势和劣势
5、在目标楼盘中找出近期成交盘源、有效盘源、最低价格盘源的位置，并分析各套的性价比
6、对所有的其他中介的带看的盘源做记录，并核对是否有带看公司没有的盘源并积极开发
7、如有机会应想一切办法取得其他中介客户的联系方式
8、和物业保安或清洁工交朋友，一是便于今后的带看，二是他们可以给你提供房源甚至客户信息
【驻守后应该做的事情】：
-------------------------------------------------------
1、整理自己开发的客户和房源资料，保持联系和挖盘、登盘
2、巩固自己的楼盘精耕调查
房源更新及跟进时说话有什么技巧？
房源更新时：
(1)有效出售房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格”产生跟进的话题，如我一直推荐您的房子，今天还在
推荐，但客户都表示考虑一下，就没下文了，您看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适„„这样，
房主就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在帮助他更快地卖掉房子。
例如：
不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司一直都 在不断地推荐，但一说到价格客户就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整?因为按这个价格来算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢?
××先生(小姐)，不好意思，您的房子我好久都没带客户去看了。因为我一直推荐，客户一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客户明确，我估计客户的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗?我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗?
(2)有效出租房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格”产生跟进的话题，如我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客户都表示考虑一下，就没下文了，您看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适„„您这房
子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问„„您认为多少价格合适，我有个客户能够承受„„那我现在去看一下可
以吗?我也好向他(客户)做推荐，那您看。下午是3点还是4点呢? 对了，我们还有个很有诚意的客户，因为上次他
中了您那儿附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，您这套考虑卖吗?客户由于上次没
买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受„„您认为呢?客户很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那
附近上学，重点考虑哦。其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢?
(3)未知或已过期出租的房源：您好!您那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊?哦!还好(若是已经租掉了的要问什么时候到期，并在电脑系统中做提醒)恭喜您!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的?真是遗憾，不过不要紧，何时到期?非常感谢您，您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖?因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心为您服务。假如客户有需要：哦!是这样(分别推荐一套小面积的总价便宜的，一套大面积的总价稍高的)，我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋友是否有需要，我叫×××，叫我小×就好了，您若有考虑很乐意为您服务。谢谢您!再见!假如客户没有需要：哦!不好意思，打搅您了，您若以后有需要很乐意为您服务，谢谢您!再见!
假如出租的房子可出售：您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问„„您认为多少价格合适，我有个客户能够承受„„那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐，那您看下午是3点还是4点呢?这样子啊，那太好了。正好有个客户找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解决了一大难题，我一定帮您卖个好价。 现在可以过去看一下吗?客户非常信任我，也比较忙，没时间。
(4)未知或已过期出售的房源：您好!您那房子已经卖掉了，是吗?恭喜您!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的(其他可参考上一条)。 恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧! 只是我又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮一下忙呢?客户真的很\喜欢那附近的房子哦!那您肯定还有其他地方的房子吧!相信我会帮您卖到好价格。
(5)急促型销售话术：您好!有一套房子是刚登记，我看房主很急着卖，在玉融花园，×××(物业名称)全部都
装修好了，按行情可卖50万元的，现房主才卖四十几万元，很便宜，所以，我赶紧第一个通知您，是一百二十几
平方米的，还有温泉，交通很方便(进一步粗略强调优点)，在闽都对面„„
我们下午3点抓紧时间去看一下(强迫式)„不管怎\样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间通知您,市场上出现的好房源，对吧!好房子不等人，有意向的话得抓紧时间。主要优势是他
的价格低于市场行情，肯定说不上便宜，但合适好，一分钱一分货嘛!
多看一套对您来说是有百利无一害的选择，多一次机会，机会 出现就该把握.
相当有用的房产中介统一说辞！
【客户】：现在深圳的房价都在降，人们都在观望，我也想观望一段时间再说
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：北京的房价肯定不会降的，北京和深圳上海不一样，深圳上海主要以外地人为主，本地人较少，而买房实际居住的更少，他们那边买房的大多数以投资为主，而投资讲的是能获得多少的收益，现在国家政策的变化，以及银行的屡屡加息，使他们的投资风险加大，成本也大大增加，所以他们一定会犹豫考虑，在加上临近春节，一些以前的投资者需要资金回笼，所以才造成了房价的略微下降。
北京就完全不同了，近几年北京的发展可谓天翻地覆，而通州也是北京发展最快的一个城区，京通快速，八通成铁，以及一系列大型项目的开建，通州的房价也在不断的攀升，而六号线的敲定，大型超市的即将进驻加上规划局长的讲话，更刺激了通州房价的稳步增长，这里毕竟是首都，每年成百上千万的外来者来这里打工，又有几个不希望在这个里有个家？ 毕竟中国人家的观念还是很重的，而且还临近过年，根据这几年的规律，每年年后房价都会上涨，所以现在的房价很难再降的。
另外，还有句话说得好，叫买涨不买跌，这房价真要是跌了，问题就真的大了，谁还能在降价的同时买房子？房子是开发商建的可这施工队伍是国家的，钢筋水泥那样也少不了，房价跌了，建房的少了，那么多的附属行业不全完了么？那经济是不是出现问题了么？在奥运会即将开幕的时候，政府是不可能让这种情况出现的。
【客户】：通州的房价已经很高了，和城里的房价差不多，我还不如到城里去买房呢
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：城里的房子有的地方价格确实不高，也比这边繁华，可好多人都不愿意在那里居住，就是因为缺少生气，城里都是企业单位，一到晚上三环以内被称为空城~ 以后人们逐渐到郊区居住，像通州这里环境好，交通也很方便，配套设施也在不断的完善，八通线，高速路的修建比住在城里上班还方便呢，城里上班堵车半个小时，一小时是很平常的事，另外，人活一辈子，赚钱是一个方面，更需要的是遇见各种各样的朋友，没事了在小区里一群朋友或者邻居，聚聚，聊聊家常总比一个人面对着空荡荡的高楼大厦好很多，而通州就不一样，通州没有什么大的公司群体，基本上都是以居住为主，而且有不少的成熟社区，入住率也很高，随处都能看见一群人聚在一起聊天做活动，虽然价格和城里一些小区差不多，但是这里更温馨。
【客户】：二手房和一手房的价格都差不多，我还不如买个一手房呢。
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：二手房和新房最大的区别就是二手房是现房，而新房大多都是期房，户型朝向也并不是随我们挑，有什么毛病我们又能找谁？还有开发商携款潜逃的也不再少数，利益谁能保障？二手房就不用担心，房子就在那里，好是不好都能看见，有问题也能找到人，想要什么户型什么朝向自己有选择的余地，买房，一定要谨慎，毕竟要生活在里边，买新房还不如买二手房。另外，二手房一般位置都比较好，较新小区配套设施也比较完善。
【客户】：现在的房价太高了
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：通州的房价现在还是可以的，毕竟到了年底，涨幅也不是很大，通州的发展也不用我说，您在网络上随处可以看到各种新闻，政府的东部发展，迅速拉动了原本不高的房价，而规划局长的讲话和六号线的开建，也刺激着房价，要不是年底一些人着急用钱，价钱也会涨的很快的，您也看了不少房子了，也是看着这房价涨起来的，要是不抓紧时间找套合适的房子，明年的房价肯定会涨的更高，到时候再买，就真的不合适了，趁现在价钱还可以找套好点的房子，然后安安稳稳的过年，多好。
【客户】：我现在很忙，年后再说。
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：现在的房价升值比较快，好的房子确实不多见，今天我们这上来套房子，我第一时间就通知您来了，您也挺忙的，但我还是希望您今天或者明天抽时间来看看，有套合适的房子真不容易，可能说出来看房影响您的工作，但是真要是合适了那就省了更多的时间了，趁着年前，买套好房子，装修下，春节的时候和家人一起在北京过年，省下您多少来来往往的时间呐~
【客户】：你们的服务费可以打折吗？
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：服务费就是我们服务的标准，也是我们服务的一个价值体现，您也希望您受到的服务不是打折的吧？！像您说得，有的小公司确实说给您打折或者什么，但是您知道他们在中间吃了多少差价啊？甚至像深圳百家一样，拿着房款跑了您找谁去？我们是全国连锁的公司，有着严格的服务标准，和他们相比，就像地摊和专卖店的差别，我们的质量可以保障，有问题，我们可以负责，可他们一定不能，这钱交给我们您不是也放心嘛？！
【业主】：房价肯定还会在涨，我也不是很着急，就这个价钱先卖着
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：现在这网上每天都在发消息说房价要降，要怎么样怎么样，而且现在通州经济适用房也开始建了，而且银行利率又不断变化，虽说暂时没降什么，但确实也给很多人造成了影响，我们手里不少客户都在观望，其实卖房子不管您着不着急，现在的价格也确实很高了，毕竟通州不是市里，市里也不比这高多少啊，您说要是通州的房价还是涨，客户何必再这买呢，这里发展再好，也比不上城里呀，其实您现在卖了，价钱合适不说，也能省心阿，真要是明年的价格降下来您不也白白损失不少钱嘛，而且据说明年还征高额物业税，涨得价格未必会有这个税高，另外明年银行还要紧缩放贷，肯定会影响房价，所以您现在卖得话挺合适。
【业主】：我想要全款，不想卖给贷款客户
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们；其实贷款和全款也差不了几天，您看啊，现在的全款客户确实不多，说实在的就是碰，人家真正有钱的也不一定来这里买，您等一个全款客户要多久？我这客户贷款也用不了多长时间，也许
你能在等全款客户这段时间，户都差不多能过完了，也不当误你的时间，比你等全款客户更快！
【业主】：我装修还花了很多钱，我不能卖得这么便宜呀！
------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们：我也看了您的房子装修得确实也比较用心，也挺干净的。说实在的我感觉挺不错的但是好多人买房子看的不是装修，是房子的地段格局，装修主要是看个人喜好，有人喜欢您的装修，也有人不喜欢，毕竟买的是房子，其实说这些，我也能听出来，您是真舍不得这房子，毕竟当初用心了，而且还住了这么久，但是有一句话说得很好，树挪死，人挪活，这动一动发展一定会更好。 房东反水/中介撞单/独家委托等的实战问答
【怎么处理在谈判的过程中，由于其他中介的竞争，导致客户/房东左右摇摆的问题】
（1）可以先说明公司的优势，在点到这个有可能是其他中介的不良竞争。
（2）在这个期间一定要稳住其中的一方，可以向一方说房东/客户现在公司这边，而我们和房东/客户的关系很好，我们可以帮你更好的争取价格或者其他。
（3）可以向房东分析这房子买这个价格真的不错，本次交易的房子很有卖点，为了一个不确定的房子，而且有可能不存在的房子而损失掉这么好的机会，真的很可惜
感情投资：向买卖双方表明，我们这次约双方过来真的很不容易，让买卖双方珍惜这次的见面机会，尽量促成交易
【如何处理与其他中介撞单的问题】
（1）突出我们是大公司（但不要恶意去攻击其他公司），介绍我们的服务。
（2）要辨别是真撞单，有些客户或房东只是想套出另一方的真实价格，如果是真的撞单，那就没有必要保留太多价格在手上，但不可直接把底价报出去。
（3）买卖双方第一关心的是价格，其次是中介费，对他们的要求我们用弹性的话先答应下去（比如尽量争取，很有希望之类），尽最大可能把买卖双方约到公司来谈。
对于较配合的一方，我们一定要将其稳住。
【如何处理在新政后，房东不想卖房的问题】
（1）告诉房东，现在的市场环境是什么样的，我们公司也在成交率还是没有下降。
（2）如果是税费的问题，价格可以客户方出，建议房东实收。
（3）了解房东的真实目的，并且一一作引导。
（4）让房东明白新政出台，主要是维持房价，而不是提高房价，趁大家还在观望的时候，可以出一个不错的价格。
【怎么解决房东只想独家委托给其他中介的问题】
（1）解房东为什么要求独家委托，并作出引导。
（2）可以把我们公司的服务介绍给房东，适当的时候可以把我们公司同他委托的公司做一个客观的对比。
（3）体现我们公司的规模，有强大的客户资源，我们可以帮其找更多的客户，争取更好的价格。-
【怎么体现我们所推荐房源的优势】
（1）与现有房子区域的新房作对比（新房的安全性）
（2）与同时期的房子作对比（此房的适合性、价位）
（3）与同等价位的房子作对比（房屋的结构、装修、环境等）
（4）要突出所推荐房源对客户的适合性、房源的卖点等。
【怎么处理买卖双方在看房中及看房后想跳单的情况】
（1）在看房前，对所有的客户及房东，我们都要先作好引导工作。
（2）对于素质较差的客户或房东，对其看房中想直接交换联系方式的行为，要当场予以制止（但要给买卖双方台阶下）
（3）要求其签署看房委托书，暗示委投书的法律效应
（4）暗示我们作为大公司，能发展到今天，对这种行为我们是有手段来处理的。
（5）暗示直接跳单后其交易的风险性
（6）对于想跳单的买卖双方，基本上是房子满足客户的需求，可以考虑直接买卖双方约到公司来谈。
（7）可以虚拟几个曾经在我们公司跳单后，后果严重的例子给他们听。
【怎么处理客户看完房后，私自探听房屋情况的问题】
（1）一定要全程陪同客户，出发点要让客户觉得我们是关心他们，这样有利于我们第一时间对出现的问题作出合理的解释。
（2）当客户问房东时，无关紧要的问题直接让房东回答，较敏感的话题，我们要自然的接上并作出合理的回答。
（3）当问保安、邻居时，如果是听到一些不好的信息时，我们可以说我们会帮他确定，并把责任推在被询问的人不了解情况的问题上，如果是很严重的问题，可以婉转的推到房东身上。
【怎么处理客户由于不知道房屋具体位置，不想去看的问题】
（1）最好是有去看过，如果没看过，一定要向看过此房的人询问此房的相关信息情况。
（2）要向客户表明此房是多么的适合他
（3）可以把这个社区里的房子跟客户比较熟悉的社区做一个对比。
（4）暗示客户他不知道的社区太多了，很自信的向他推荐，让他觉得不看可能会后悔，从而挑起客户的看房的欲望。
带客看房１０大秘诀
1、看完白天看晚上
入夜后看房，能考察小区物业管理是否安全、有无定时巡逻、安全防范措施是否周全、有无摊贩等
产生的噪音干扰等。这些情况在白天是无法看到的，只有在晚上才能得到最确切的信息。
2、看完晴天看雨天
下过雨后，无论业主先前对房屋进行过怎样的装饰，都逃不过雨水的“侵袭”，这时房屋墙壁、墙
角、天花板是否有裂痕，是否漏水、渗水，就能一览无余。尤其要格外留意阳台、卫生间附近的地
板，看看是否有潮湿发霉的现象。
3、看完建材看格局
购买二手房时最好是看空房子，因为空房子没有家具、家电等物遮挡，可以清晰地看到整个房子的格局。比较理想的格局是，打开大门先进入客厅，然后是餐厅、厨房，卫生间，再到卧室。如果客厅的门直接面对卧室，则私密性较差。各种功能区最好能有效区分开来，如宴客功能、休息功能等。
4、看完墙面看墙角
查看墙面是否平坦，是否潮湿、龟裂，可以帮助了解是否有渗水的情况。而墙角相对于墙面来说更为重要，墙角是承接上下左右结构力量的，如发生地震，墙角的承重力是关键，如墙角出现严重裂
缝时，漏水的问题也会随时出现。
5、看完装潢看做工
好的装潢都会让人眼前一亮，有时高明的装潢可以把龟裂的墙角、发霉、漏水等毛病一一遮掩。因此，必须要注意做工问题，尤其是墙角、窗沿、天花板的收边工序是否细致，这些地方往往容易被忽视。如果发生问题，对这些细小处进行修缮是很麻烦的，挑出这些小毛病，可以增加和业主讨价
还价的筹码。
6、看完窗内看窗外
要注意房子的通风状况是否良好，房屋是否有潮湿、霉味，采光是否良好。检查一下房屋的窗户有
无对着别家的排气孔。
7、看完冷水看热水
如果想要知道水管是否漏过水，可以看水管周围有没有水垢。检验浴缸时，要先打开水龙头，看流水是否通畅，等到蓄满水后再放水，看排水系统是否正常。如果房子没有热水供应，一般有两种情
况，一是已经很久没人住了，二是可能卖了很久都没卖出去。
8、看完电梯看楼梯
市区内许多二手次新房大都是电梯房，电梯的功能固然重要，但楼梯也不容忽视。看一下是否有住
家的堆积物、消防通路是否通畅，这对日常生活也很重要。
9、看完地上看天上
除了看客厅的地板、浴厕的瓷砖、厨房外，还要看看灯饰的路线，看一下天花板是否有水渍，或是漆色不均匀等现象。如果有，表示有可能漏水。可能的话，不妨带上螺丝刀，卸下灯具，打上手电
筒，看一下吊顶四角是否有油漆脱落、漏水等现象。
10、看完屋主看警卫
可以和小区管理员或警卫聊聊天，因为他们是最了解该小区基本状况的人，有时甚至比业主更能客观、准确地告知买家房屋的相关情况，从他们口中获得所需要的信息，有时还能成为买房与否的决
定性因素。
房客源跟进的典型技巧话术
【出售房源跟进】
----------------------------------
始终围绕着"价格"产生跟进的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。。。。这样，房东就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。
● 不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐，但一说到价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整？因为按这个价格来算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢？
● XX先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都没带客人去看了。因为我一直推荐，客人一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗？
【出租房源跟进】
----------------------------------
始终围绕着"价格"产生跟进的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。。。。您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问„„.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?
● 对了，我们还有个很有诚意的客人，因为上次他看中了您那附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？客人由于上次没买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受**万。您认为呢？ 这个客人是第一次看房有优势，客人很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑哦。其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢？
【未知已过期出租房源】
----------------------------------
● 你好！你那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊，哦！还好（若是已经租掉了的要问啥时到期，并在电脑系统中做提醒）恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。
● 真是遗憾，不过不要紧，何时到期B、非常感谢您，您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖？因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心为您服务。
① 假如有需要了：哦！是这样，（分别推荐一套小面积的总价便宜的，一套大面积的总价稍高的）我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋友是否 我姓×××，叫我小××就好，您若有考虑很乐意为你服务。谢谢您！再见！
② 假如没有需要：哦！不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！再见！
③ 假如出租的房子可出售时：您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问„„.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)
做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?
● 这样子啊，那太好了。正好有个客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解决了一大难题，我一定帮你卖个好价。现在可以过去看一下吗？客人非常信任我，也比较忙，没时间。
【未知已过期出售房源】
----------------------------------
● 你好！你那房子已经卖掉了，是吗？恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的， （其他可参考上一条）
● 恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！
● 只是我又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子哦！
● 那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮您卖到好价格。
【急促型销售话术】
----------------------------------
（对客人）你好！有一套房子是刚登记，我看房东很急着卖，在XX花园，全部都装修好了，按行情可卖50万的，现房东才卖40几万,很便宜,所以，我赶紧第一个通知你。是120几平方米的，还有温泉，交通很方便，(进一步初略强调优点)在XX对面„„„我们下午3点抓紧时间去看一下(强迫式)„.
● 不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好房源，对吧！
● 好房子不等人，有意向的话得抓紧时间。
● 主要优势是他的价格低于市场行情，肯定说不上便宜，但合适就好，分钱分货嘛！ ● 多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会，机会出现就该把握。
【带看时的技巧话术】
----------------------------------
（对客人）这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，看好后就走，时间不要太长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，
你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？
● 我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。适可而止，只说贵就好。
● 为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。
● 千万别现场谈判，您可以问价格，为我的后面谈价打基础。
（对房东）你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个**价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢！！！
● 为保证您可以实收到**万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报**万。
● 上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差3000元就泡了一单，遗憾啊！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？
● 这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（**价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说**价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。
【第一次看房后与房东的反馈话术】
--------------------------------------------------
● 你好！刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就28万，《此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是29万）》您也考虑一下，我这边一定会再去争取的。。。。。
● 或者出个悬殊的价格：我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个价格比较合适，您认为呢？B、客人对贩子是很满意，但是：a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层不好C、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。
● XX房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，特别是客人感觉您这个人很不错，挺随和的，希望能够跟您交朋友。现在有个问题是a、厅的光线不够好；b、内部结构需要改造；c、装修风格不适合他，要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到28万，我想您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才说26万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会通知您的(俏皮话：向您汇报)。
【客源跟进的技巧话术】
----------------------------------
始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。每次至少推荐3套房源（可能2套虚构的，1套是真实）然后，引导其往真实那套推荐，若其对2套虚构的房源感兴趣，就告诉他与房东约看。