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电脑内存渠道分析
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目录
电脑内存渠道分析 ................................................................................................ 3
第一节 销售渠道形式 .................................................................................. 3
第二节 市场渠道格局 .................................................................................. 4
第三节 销售渠道要素对比 .......................................................................... 4
第四节 各区域市场主要代理商情况 .......................................................... 5
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电脑内存渠道分析
第一节 销售渠道形式
我国电脑内存行业销售渠道主要有4种模式，分别是：
1、传统销售渠道。这种模式是由一群独立的制造商、批发商和零售商组成的分销组织形态，各渠道成员之间是一种松散的合作关系，每个成员都是一个独立的利益主体，他们各自追求自身利益的最大户，渠道中没有一个成员对其他成员有足够的控制力，最终使整个分销渠道效率低下。所以也被称为松散型分销模式。该模式的优点是成员独立性强，进退自由；能够促使企业不断创新；适用于中小企业，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。缺点则是各自谋求自身利益的最大化，整体效率下降；成员之间缺少信任感和忠诚度；临时性的交易关系，安全系数低；各种渠道资源无法有效共享；成员缺少渠道建设的积极性。
2、垂直销售渠道。该模式是由制造商、批发商、零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统的一份子，关注整个垂直系统的成功。该模式的优点是合理管理库存，削减分销成本；便于把握需求动向；抑郁安排生产与销售；渠道控制力强；有利于组织竞争者加入；商品质量有保障，服务水品高。缺点则较为明显，系统维系成本高，经销商缺乏独立创造性。
3、水平销售渠道。该模式是指由两个或两个以上的公司联合开发新的营销机会，组成新的渠道系统。如保险公司与银行合作，利用银行营业网点销售保单，运输公司利用便利店销售车票等。糖果玩具行业内部的例子则是，部分以生产糖果玩具中玩具包装的厂家与糖果企业合作，充分利用两者的技术优势，拓展市场。还可将该模式细分为公司式（所有权）、管理式、合约式三类分销模式。
4、多渠道销售。以上3类为主要的行业销售模式，但企业在销售自身产品的时候并不会只使用单一的销售模式，而是多种销售模式结合起来，打造一个全方位的销售网络。
目前，我国电脑内存行业采用的最多的是垂直销售渠道。由于不少企业是及研发、生产、销售为一体的，所以这些企业会和批发商、零售商形成一个较为密
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切的整体，通过统一集团的指导（公司式）、龙头企业的带领（管理式）或是履行自身责任（合约式）来使整个销售系统的利益达到最大化。
第二节 市场渠道格局
1、一二线市场层级渠道呈现扁平化趋势。分销是需要有利润作为其操作空间的，分销商以及下级的经销商，都需要有自己的利润空间。渠道太长，目前的利润空间就没办法支撑，因此层级渠道逐渐有扁平趋势。同时，分销商深入渠道市场最末端，通过加大市场拉力，减轻渠道压力，从根本上来理顺整个供应链。
对于电脑内存企业，从其业务特点和能力来看，渠道越长，越容易引起以下几个问题：
（1）渠道越长，终端价格就越高，由于这些企业在市场是价格的接受者，自身售价的上涨必将导致失去市场竞争力。
（2）电脑内存企业多数利润率很高，渠道越长，利润将越来越薄。
（3）以电脑内存企业的内部运营能力和渠道管理能力，长渠道将带来供应不及时、服务不到位的问题。
因此，中电脑内存企业不适宜采取长渠道模式，应选择以零级和一级渠道为主的短渠道，走扁平化渠道模式。
2、三四线依然有空间保留层级渠道。代理商管理经验依然具有优势，可以将层级渠道管理经验深度克隆到低端市场。
第三节 销售渠道要素对比
销售渠道的基本要素包括渠道成员、渠道结构、渠道控制三个。
图表- 1：销售渠道要素对比
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第一节 销售渠道形式 .................................................................................. 3
第二节 市场渠道格局 .................................................................................. 4
第三节 销售渠道要素对比 .......................................................................... 4
第四节 各区域市场主要代理商情况 .......................................................... 5
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第一节 销售渠道形式
我国电脑内存行业销售渠道主要有4种模式，分别是：
1、传统销售渠道。这种模式是由一群独立的制造商、批发商和零售商组成的分销组织形态，各渠道成员之间是一种松散的合作关系，每个成员都是一个独立的利益主体，他们各自追求自身利益的最大户，渠道中没有一个成员对其他成员有足够的控制力，最终使整个分销渠道效率低下。所以也被称为松散型分销模式。该模式的优点是成员独立性强，进退自由；能够促使企业不断创新；适用于中小企业，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。缺点则是各自谋求自身利益的最大化，整体效率下降；成员之间缺少信任感和忠诚度；临时性的交易关系，安全系数低；各种渠道资源无法有效共享；成员缺少渠道建设的积极性。
2、垂直销售渠道。该模式是由制造商、批发商、零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统的一份子，关注整个垂直系统的成功。该模式的优点是合理管理库存，削减分销成本；便于把握需求动向；抑郁安排生产与销售；渠道控制力强；有利于组织竞争者加入；商品质量有保障，服务水品高。缺点则较为明显，系统维系成本高，经销商缺乏独立创造性。
3、水平销售渠道。该模式是指由两个或两个以上的公司联合开发新的营销机会，组成新的渠道系统。如保险公司与银行合作，利用银行营业网点销售保单，运输公司利用便利店销售车票等。糖果玩具行业内部的例子则是，部分以生产糖果玩具中玩具包装的厂家与糖果企业合作，充分利用两者的技术优势，拓展市场。还可将该模式细分为公司式（所有权）、管理式、合约式三类分销模式。
4、多渠道销售。以上3类为主要的行业销售模式，但企业在销售自身产品的时候并不会只使用单一的销售模式，而是多种销售模式结合起来，打造一个全方位的销售网络。
目前，我国电脑内存行业采用的最多的是垂直销售渠道。由于不少企业是及研发、生产、销售为一体的，所以这些企业会和批发商、零售商形成一个较为密
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切的整体，通过统一集团的指导（公司式）、龙头企业的带领（管理式）或是履行自身责任（合约式）来使整个销售系统的利益达到最大化。
第二节 市场渠道格局
1、一二线市场层级渠道呈现扁平化趋势。分销是需要有利润作为其操作空间的，分销商以及下级的经销商，都需要有自己的利润空间。渠道太长，目前的利润空间就没办法支撑，因此层级渠道逐渐有扁平趋势。同时，分销商深入渠道市场最末端，通过加大市场拉力，减轻渠道压力，从根本上来理顺整个供应链。
对于电脑内存企业，从其业务特点和能力来看，渠道越长，越容易引起以下几个问题：
（1）渠道越长，终端价格就越高，由于这些企业在市场是价格的接受者，自身售价的上涨必将导致失去市场竞争力。
（2）电脑内存企业多数利润率很高，渠道越长，利润将越来越薄。
（3）以电脑内存企业的内部运营能力和渠道管理能力，长渠道将带来供应不及时、服务不到位的问题。
因此，中电脑内存企业不适宜采取长渠道模式，应选择以零级和一级渠道为主的短渠道，走扁平化渠道模式。
2、三四线依然有空间保留层级渠道。代理商管理经验依然具有优势，可以将层级渠道管理经验深度克隆到低端市场。
第三节 销售渠道要素对比
销售渠道的基本要素包括渠道成员、渠道结构、渠道控制三个。
图表- 1：销售渠道要素对比
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