作者：黄振中
情报学报 1999年11期
竞争情报一词的出现，向人们提出了一个问题，难道还存在与之对应的非竞争情报吗？竞争情报的提出应看作是对情报竞争性的强调，并且标明在市场经济发达的信息时代情报工作的新特点。
1 情报的竞争含义
实际上，竞争本来就是情报的一个鲜明属性。获取和研究情报往往与进行决策和制定行动计划联系在一起，以其达到取得胜利、成功等等预定目的。这里的决策、计划等都要经过多方案的分析比较，最后择优决定。通过比较，作出决定，取得成功，其中的每一个环节都包含着强烈的竞争内容。其竞争对手可以是敌人，可以是同行，也可以是各种自然或社会客体，通常所说的情况明，决心大，就是说明情报对决策的重要作用。知己知彼百战不殆，这不仅是一条军事法则，对各行各业来说，也是在激烈的竞争环境中取得生存和发展空间的诀窍。这是情报竞争属性的最形象的描绘。可见，情报本来就是指竞争情报。
即使是传统的情报工作，表面上一些人在那里针对某些问题，看看文章，作作分析，然后写写报告或论文，以供某些人或某些部门参考。提供的这种情报，从本质上说，也带有鲜明的竞争性。因为他们也在为决策、计划服务，在决策、计划过程中起了竞争作用。他们的情报服务都属于竞争情报工作的范畴。
竞争情报一词刚出现，人们似乎觉得新鲜。实际上，大家早已在从事这一项工作，只是很多人并没有意识到这一点。竞争情报的提出挑明了情报的竞争属性，这有助于提高大家对竞争情报的认识，明确情报研究工作的竞争特点及其价值，激发对竞争情报的研究和服务热情，从而把大家对竞争情报的研究服务工作从自在行为变为自为行为。
当然，现在的竞争情报工作比起传统的情报工作来说，已经大大地向前发展了。当前的竞争情报工作面对的对象远比过去多样，对竞争情报工作提出了前所未有的高要求，所使用的手段远比过去有效和先进。与此同时，信息技术的发展开发了丰富而多样的信息资源，为竞争情报工作的开展创造了条件。因而竞争情报越来越引起人们的注意。
不言而喻，军事情报和政治情报不仅具有竞争性，而且具有强烈的对抗性。实际上，科技和经济情报也含有对抗性，但在人们的印象里，更多地表现为竞争性。
2 竞争情报环境
（1）情报研究从指令走向市场
随着中国改革开放的推进，决策民主化、科学化不断得到倡导，为之服务的情报研究也在跟着悄悄地发生变化。原来指令性的研究模式开始遇到困难，情报研究工作者被迫走出去寻找课题。在工作方式上，在传统的编译、编辑的基础上，一部分转向更注重研究和分析，并且向软科学研究靠拢。服务对象除了政府机关和科研机构外，一切有需求的客户都在面向之列。人们凡是有意识这样做的，后来的日子就会好过些。这在客观上推动着竞争情报工作的发展。
（2）国内经济体制改革导致情报市场的发育
随着改革开放的不断深入，中国社会从计划经济体制加速向市场经济体制转轨，导致中国经济在二十年里以两位百分数的速度持续高速增长。结果是，中国各行各业大发展，经济实力大增。伴随而来的是企业竞争不断加剧，产业结构不断调整，产品品种不断更新换代，质量不断提高。被经济体制改革推动的经济发展反过来也悄悄地推动着政治体制改革。这种迅速变革的经济、政治的社会大环境对竞争情报的研究工作产生了深远影响，提出了新的与过去相比很不相同的课题。这使情报事业遇到了新的严重挑战，当然这也是发展情报事业的极好机遇。
（3）国际经济一体化对竞争情报产生巨大需求
世界经济早已是市场经济，中国向市场经济体制转轨，客观上在与世界经济接轨。而市场经济生来就是竞争经济。中国市场经济的发展，势必既要参与国际间的竞争，又要面对国内地区间的、行业间的、企业间的竞争。处于这种在经济上的国际和国内的竞争环境，为提高国家、地区和企业的竞争力，人们必然对竞争情报产生巨大需求，这将为竞争情报工作开辟广阔的天地。
（4）信息技术的飞速发展为竞争情报服务提供了先进手段
传统情报工作的信息源主要是纸张出版物。20世纪最后三十多年，由现代计算机技术和通讯技术的迅速发展引起的信息爆炸，为情报研究提供了与纸张出版物时代无法比拟的种类繁多的丰富的海量信息源，而且传播快速并可以共享，这是一种快速道上开放的信息资源环境。特别是国际互联网的高速发展和普及，极大地改变了人们传统的时空观，人们可以即时取得散布于世界各地的各种实时信息，整个地球一下子变小了。另外，随之发展了许多决策和情报分析方法和软件，使情报研究和服务如虎添翼。所有这些，使情报研究和服务跃上了一个全新的台阶，为情报研究和服务的高效率、高质量创造了非常有利的条件，使情报产品更富竞争性！
（5）信息时代的情报研究面临严峻挑战
信息技术的飞速发展和由此引发的信息爆炸把世界带进了信息时代。此时的情报研究再也不是传统情报工作者的专用园地，各行各业的人们都可以很方便地进行情报搜集和加工，或者自用，或者为用户进行非常出色的情报服务。原先应该成为情报服务对象的用户现今或者不再需要这种服务，或者眼睁睁地被别的标以各种名目的咨询服务机构抢走，出现了与传统情报服务模式完全不同的新态势。对于传统的情报工作者来说，要在这种新形势下生存和发展，面临着越来越严峻的挑战。那种传统的看看文章，作作分析归纳，写写报告或论文的工作方式已经远不能适应这种新形势，甚至无法生存。在提高服务质量，争取用户上，都遇到了强劲的竞争对手。
3 竞争情报市场
（1）竞争情报市场必将非常热门
在国内，传统的情报服务市场过去主要在政府机关和科研机构。进入二十世纪八、九十年代，国民经济主战场上一个新兴的情报服务市场迅速兴起，这就是企业对竞争情报的需求。随着市场经济的发育，短缺经济的卖方市场向过剩经济的买方市场转变，为争得市场分额，争得生存和发展空间，迫使经济实体间的竞争加剧。在客观上，各经济实体从开始对竞争情报萌发出需求，渐渐发展到对竞争情报产生强烈的追求。一些经济实体虽有客观需求，但尚未认识到对竞争情报投资的巨大回报，因此还暂时没有表现出对竞争情报的热情。但是有一些经济实体已经尝到了竞争情报的甜头，对它倾注了巨大热情，充分发挥竞争情报来增强自己竞争力的作用，为自己的生存和发展构筑了良好的环境，简直到了离不开它的地步[1]。因此， 虽然改革开放和经济发展为竞争情报培育和开辟了巨大的潜在市场，但国内经济实体对竞争情报的需求还处于萌芽阶段。应该说，中国的竞争情报市场已经启动。虽然目前尚处于发育阶段，但发展将会很快。特别是随着中国社会主义市场经济不断成熟，并不可避免地逐渐融入一体化程度越来越高、管制越来越少的全球经济体系，同时，各种信息资源正以前所未有的速度和规模建设开发，使所需信息的易得性大增，使满足所需信息成为可能。在这种环境中，企业为使自己脱颖而出、提高市场占有率，一个重要途径就是寻求竞争情报的服务。可以预测，竞争情报市场不久将非常热门，它将成为增长速度极快的一种主流产业。
在当前，中国还处于初期市场经济阶段，以公正、合法、平等、完整为标志的竞争的规范程度较低，这使市场风险度增大，带来很大盲目性。因此，在当前情况下，竞争情报的服务对于很多企业来说尤为重要。例如，以下是一些企业非常关心的热点问题：
市场调查。产品、市场以及特定产品价格的市场行情，全国不同行业状况的调查、分析和预测；了解和分析消费者的心理和行为，为同类产品提供竞争策略、市场总体状况及走向，为企业决策提供依据。
市场营销策划。根据企业营销目标和策略，为企业提供广告、公关、促销等方面的年度性和阶段性的详细计划书，提出建议。提供新产品开发建议，确定产品销售战略，协助客户选择销售渠道，提供可选择的销售方式、手段及各种促销策略，并及时反馈各地的销售情况。
项目投资机会分析。预可行性和可行性研究以及项目评估，投资环境分析，提供项目投资模式和资金筹措方式的建议，进行国内外经营管理模式的研究。寻找贸易伙伴、货源、帮助外商在地方建立销售网络；提供商业机会的咨询服务；进行国内外企业的信息调查。等等。
能很好解决诸如列出的上述这些问题，肯定会受到企业的欢迎。对于传统的情报工作者来说，这类情报服务是全新的课题。要适应这种环境，做好这类工作，决不是轻而易举的，必须努力学习、实践、磨练，经历一番痛苦的折腾，才能见到成效。
（2）情报机构要转变观念
另一方面，情报研究服务机构之间不但同样存在着竞争，而且由于那些原来非情报研究服务机构也进入了竞争情报的服务市场，他们也加入了与专业情报研究服务机构的竞争行列。一段时期以来，从事信息服务的各类民办机构遍地兴起，而且不少单位经营得红红火火，很有成效。他们付出了艰辛，摆对了位置，在竞争激烈的市场上找到并拉住了用户。而隶属于政府机关的作为事业单位的传统的情报机构，则大多日子不是很好过。原因之一是老的传统情报机构在竞争情报服务市场上失去了优势。
因此，情报机构要转变观念，不但要积极投身于竞争情报的研究服务，而且要主动积极地参与竞争情报服务的竞争。文献[2 ]的调查表明，不少信息分析机构（即传统情报机构）在为企业服务方面虽然主观上很积极，但在客观上争取不到预想的那么多客户。这里固然有企业方面的原因，例如他们暂时还没有足够的竞争情报意识，对竞争情报尚未产生浓厚的兴趣等，或者说，他们的需求不够；但更主要的是这些情报机构本身的原因，例如他们的知识老化，跟不上电子信息技术飞速发展的步伐，缺乏从事工程技术或企业管理的实践经验，习惯于传统的情报服务工作；在观念上，习惯于坐等用户上门，不善于进行联络、交往等公关活动，也不善于宣传、推销自己，当然就更不善于到竞争情报市场上去拼搏。因此，虽然这份调查反映了这些情报机构在主观上为企业服务的积极性，但实际上他们在行动上并没有象主观上那样足的积极性。他们还没有真正了解市场，不了解如何让市场需要自己。竞争情报进入市场就是要接受客户的挑选。无情的市场法则是，货比三家是客户的权利。要赢得客户的选择，必须在情报服务市场上进行全方位的竞争。当然，其中最重要的一条是，必须拿出高质、高效的情报服务产品，才能取胜。因此，对于传统情报机构来说，当务之急是转变观念，积极地创造主观和客观条件，大胆地投入情报服务的市场大潮中去。这个转变肯定是痛苦的，但别无它途。
4 竞争情报的工作方式
（1）第一个任务是学习
要在情报市场竞争中以高质、高效的情报服务取胜，并非易事，它比传统的情报服务工作要复杂、困难得多。首先，遇到的课题与传统的情报服务相比是全新的。遇到每一个客户意味着同时至少遇到了两个任务。第一个任务就是学习。一方面要学习客户所在领域与所需服务相关的各种业务知识，把自己放到客户所在的环境中去。另一方面还要努力掌握现代科技知识，学习电脑、管理、经济，了解和研究潜在的被服务对象，学习经营，学会公关，学习定性与定量相结合的分析方法，等等。第二个任务才是完成客户提出的任务。
（2）千万百计为用户服务
竞争情报的工作方式与传统的情报服务相比也是完全不同的。如果现在仍然抱着过去传统的那种四平八稳的工作方式，那日子肯定难过。现在工作方式的原则是，只要客户需要，就要想方设法去满足。而且拿出来的是有充分科学依据的、有说服力的、有远见的、有诱惑力的高质量的成果。要做到这一点，就必须比客户更了解他自己，比客户更了解他的对手，比客户更了解他的用户。而要了解客户、客户的对手、客户的用户，就需要采集与此相关的大量信息。这种工作异常艰巨而烦琐。为此，凡能获取所需信息的途径和手段，只要允许和可能，都在采取之列。只有这样，再加上科学的处理方法，才能站得比客户更高，看得比客户更远，得出的结论、提出的建议才能使人信服，才能打动人。
现在工作方式的另一个原则是，只要客户实际需要的，就要想方设法说服客户接受，在不少情况下，不是所有正确的结论、合理的建议一开始客户马上就会欣然采纳。此时，就要从客户的利益出发，真正把客户捧作上帝，不厌其烦地，通过各种方式向客户反复宣传解释，使之最终接受所得出的正确结论和提出的合理主张。
因此，一个出色的现代情报工作者完全不同于过去传统的情报工作者，信息时代的市场经济对他们提出了比传统情报工作者高得多的要求，不但要具有各种相关的现代专业知识，具有很强的业务能力，而且要有很强的公关能力以及市场开拓能力，尤其要有很强的组织能力。
（3）专家网络的发展趋势
面对各行各业的服务对象，少数竞争情报工作者本身远不能适应他们急速增长的需要。借助于各行各业的专家，建立相应的专家网络队伍，是最快捷的方法。情报服务机构除依靠本身的专家队伍外，更重要的是组织这些专家网络来开发相应的情报服务产品，这已经证明是十分有效的工作模式[3,4]，这种借助专家网络的工作模式是现代竞争情报服务业快速发展的需要。
经济体制改革正在使中国的计划经济转向市场经济，在这个过程中，也把指令性的情报服务工作推向市场。可以预料，随着市场经济把企业推到买方市场，竞争情报市场将会得到快速发育。随之而来的是，竞争情报市场上的竞争将会愈来愈激烈。如前所述，这种竞争不但来自传统情报机构之间，而且来自其它各行各业转向竞争情报工作的竞争者。显然，竞争将是残酷的。因此，情报界应该认清这种既十分喜人，又相当严峻的形势，从现在开始，积极行动，迎接挑战，从容不迫地去抓住市场经济的浪潮推向我们的历史机遇，去占有生存和发展空间，取得成功，赢得胜利。
收稿日期：1998年9月7日
作者介绍：黄振中 男，1938年生，1960年毕业于北京大学数学力学系，高级工程师（研究员级）。主要研究领域有空气动力学、决策科学、可持续发展建模等。中国科技信息研究所，北京 100038
作者：黄振中
情报学报 1999年11期
竞争情报一词的出现，向人们提出了一个问题，难道还存在与之对应的非竞争情报吗？竞争情报的提出应看作是对情报竞争性的强调，并且标明在市场经济发达的信息时代情报工作的新特点。
1 情报的竞争含义
实际上，竞争本来就是情报的一个鲜明属性。获取和研究情报往往与进行决策和制定行动计划联系在一起，以其达到取得胜利、成功等等预定目的。这里的决策、计划等都要经过多方案的分析比较，最后择优决定。通过比较，作出决定，取得成功，其中的每一个环节都包含着强烈的竞争内容。其竞争对手可以是敌人，可以是同行，也可以是各种自然或社会客体，通常所说的情况明，决心大，就是说明情报对决策的重要作用。知己知彼百战不殆，这不仅是一条军事法则，对各行各业来说，也是在激烈的竞争环境中取得生存和发展空间的诀窍。这是情报竞争属性的最形象的描绘。可见，情报本来就是指竞争情报。
即使是传统的情报工作，表面上一些人在那里针对某些问题，看看文章，作作分析，然后写写报告或论文，以供某些人或某些部门参考。提供的这种情报，从本质上说，也带有鲜明的竞争性。因为他们也在为决策、计划服务，在决策、计划过程中起了竞争作用。他们的情报服务都属于竞争情报工作的范畴。
竞争情报一词刚出现，人们似乎觉得新鲜。实际上，大家早已在从事这一项工作，只是很多人并没有意识到这一点。竞争情报的提出挑明了情报的竞争属性，这有助于提高大家对竞争情报的认识，明确情报研究工作的竞争特点及其价值，激发对竞争情报的研究和服务热情，从而把大家对竞争情报的研究服务工作从自在行为变为自为行为。
当然，现在的竞争情报工作比起传统的情报工作来说，已经大大地向前发展了。当前的竞争情报工作面对的对象远比过去多样，对竞争情报工作提出了前所未有的高要求，所使用的手段远比过去有效和先进。与此同时，信息技术的发展开发了丰富而多样的信息资源，为竞争情报工作的开展创造了条件。因而竞争情报越来越引起人们的注意。
不言而喻，军事情报和政治情报不仅具有竞争性，而且具有强烈的对抗性。实际上，科技和经济情报也含有对抗性，但在人们的印象里，更多地表现为竞争性。
2 竞争情报环境
（1）情报研究从指令走向市场
随着中国改革开放的推进，决策民主化、科学化不断得到倡导，为之服务的情报研究也在跟着悄悄地发生变化。原来指令性的研究模式开始遇到困难，情报研究工作者被迫走出去寻找课题。在工作方式上，在传统的编译、编辑的基础上，一部分转向更注重研究和分析，并且向软科学研究靠拢。服务对象除了政府机关和科研机构外，一切有需求的客户都在面向之列。人们凡是有意识这样做的，后来的日子就会好过些。这在客观上推动着竞争情报工作的发展。
（2）国内经济体制改革导致情报市场的发育
随着改革开放的不断深入，中国社会从计划经济体制加速向市场经济体制转轨，导致中国经济在二十年里以两位百分数的速度持续高速增长。结果是，中国各行各业大发展，经济实力大增。伴随而来的是企业竞争不断加剧，产业结构不断调整，产品品种不断更新换代，质量不断提高。被经济体制改革推动的经济发展反过来也悄悄地推动着政治体制改革。这种迅速变革的经济、政治的社会大环境对竞争情报的研究工作产生了深远影响，提出了新的与过去相比很不相同的课题。这使情报事业遇到了新的严重挑战，当然这也是发展情报事业的极好机遇。
（3）国际经济一体化对竞争情报产生巨大需求
世界经济早已是市场经济，中国向市场经济体制转轨，客观上在与世界经济接轨。而市场经济生来就是竞争经济。中国市场经济的发展，势必既要参与国际间的竞争，又要面对国内地区间的、行业间的、企业间的竞争。处于这种在经济上的国际和国内的竞争环境，为提高国家、地区和企业的竞争力，人们必然对竞争情报产生巨大需求，这将为竞争情报工作开辟广阔的天地。
（4）信息技术的飞速发展为竞争情报服务提供了先进手段
传统情报工作的信息源主要是纸张出版物。20世纪最后三十多年，由现代计算机技术和通讯技术的迅速发展引起的信息爆炸，为情报研究提供了与纸张出版物时代无法比拟的种类繁多的丰富的海量信息源，而且传播快速并可以共享，这是一种快速道上开放的信息资源环境。特别是国际互联网的高速发展和普及，极大地改变了人们传统的时空观，人们可以即时取得散布于世界各地的各种实时信息，整个地球一下子变小了。另外，随之发展了许多决策和情报分析方法和软件，使情报研究和服务如虎添翼。所有这些，使情报研究和服务跃上了一个全新的台阶，为情报研究和服务的高效率、高质量创造了非常有利的条件，使情报产品更富竞争性！
（5）信息时代的情报研究面临严峻挑战
信息技术的飞速发展和由此引发的信息爆炸把世界带进了信息时代。此时的情报研究再也不是传统情报工作者的专用园地，各行各业的人们都可以很方便地进行情报搜集和加工，或者自用，或者为用户进行非常出色的情报服务。原先应该成为情报服务对象的用户现今或者不再需要这种服务，或者眼睁睁地被别的标以各种名目的咨询服务机构抢走，出现了与传统情报服务模式完全不同的新态势。对于传统的情报工作者来说，要在这种新形势下生存和发展，面临着越来越严峻的挑战。那种传统的看看文章，作作分析归纳，写写报告或论文的工作方式已经远不能适应这种新形势，甚至无法生存。在提高服务质量，争取用户上，都遇到了强劲的竞争对手。
3 竞争情报市场
（1）竞争情报市场必将非常热门
在国内，传统的情报服务市场过去主要在政府机关和科研机构。进入二十世纪八、九十年代，国民经济主战场上一个新兴的情报服务市场迅速兴起，这就是企业对竞争情报的需求。随着市场经济的发育，短缺经济的卖方市场向过剩经济的买方市场转变，为争得市场分额，争得生存和发展空间，迫使经济实体间的竞争加剧。在客观上，各经济实体从开始对竞争情报萌发出需求，渐渐发展到对竞争情报产生强烈的追求。一些经济实体虽有客观需求，但尚未认识到对竞争情报投资的巨大回报，因此还暂时没有表现出对竞争情报的热情。但是有一些经济实体已经尝到了竞争情报的甜头，对它倾注了巨大热情，充分发挥竞争情报来增强自己竞争力的作用，为自己的生存和发展构筑了良好的环境，简直到了离不开它的地步[1]。因此， 虽然改革开放和经济发展为竞争情报培育和开辟了巨大的潜在市场，但国内经济实体对竞争情报的需求还处于萌芽阶段。应该说，中国的竞争情报市场已经启动。虽然目前尚处于发育阶段，但发展将会很快。特别是随着中国社会主义市场经济不断成熟，并不可避免地逐渐融入一体化程度越来越高、管制越来越少的全球经济体系，同时，各种信息资源正以前所未有的速度和规模建设开发，使所需信息的易得性大增，使满足所需信息成为可能。在这种环境中，企业为使自己脱颖而出、提高市场占有率，一个重要途径就是寻求竞争情报的服务。可以预测，竞争情报市场不久将非常热门，它将成为增长速度极快的一种主流产业。
在当前，中国还处于初期市场经济阶段，以公正、合法、平等、完整为标志的竞争的规范程度较低，这使市场风险度增大，带来很大盲目性。因此，在当前情况下，竞争情报的服务对于很多企业来说尤为重要。例如，以下是一些企业非常关心的热点问题：
市场调查。产品、市场以及特定产品价格的市场行情，全国不同行业状况的调查、分析和预测；了解和分析消费者的心理和行为，为同类产品提供竞争策略、市场总体状况及走向，为企业决策提供依据。
市场营销策划。根据企业营销目标和策略，为企业提供广告、公关、促销等方面的年度性和阶段性的详细计划书，提出建议。提供新产品开发建议，确定产品销售战略，协助客户选择销售渠道，提供可选择的销售方式、手段及各种促销策略，并及时反馈各地的销售情况。
项目投资机会分析。预可行性和可行性研究以及项目评估，投资环境分析，提供项目投资模式和资金筹措方式的建议，进行国内外经营管理模式的研究。寻找贸易伙伴、货源、帮助外商在地方建立销售网络；提供商业机会的咨询服务；进行国内外企业的信息调查。等等。
能很好解决诸如列出的上述这些问题，肯定会受到企业的欢迎。对于传统的情报工作者来说，这类情报服务是全新的课题。要适应这种环境，做好这类工作，决不是轻而易举的，必须努力学习、实践、磨练，经历一番痛苦的折腾，才能见到成效。
（2）情报机构要转变观念
另一方面，情报研究服务机构之间不但同样存在着竞争，而且由于那些原来非情报研究服务机构也进入了竞争情报的服务市场，他们也加入了与专业情报研究服务机构的竞争行列。一段时期以来，从事信息服务的各类民办机构遍地兴起，而且不少单位经营得红红火火，很有成效。他们付出了艰辛，摆对了位置，在竞争激烈的市场上找到并拉住了用户。而隶属于政府机关的作为事业单位的传统的情报机构，则大多日子不是很好过。原因之一是老的传统情报机构在竞争情报服务市场上失去了优势。
因此，情报机构要转变观念，不但要积极投身于竞争情报的研究服务，而且要主动积极地参与竞争情报服务的竞争。文献[2 ]的调查表明，不少信息分析机构（即传统情报机构）在为企业服务方面虽然主观上很积极，但在客观上争取不到预想的那么多客户。这里固然有企业方面的原因，例如他们暂时还没有足够的竞争情报意识，对竞争情报尚未产生浓厚的兴趣等，或者说，他们的需求不够；但更主要的是这些情报机构本身的原因，例如他们的知识老化，跟不上电子信息技术飞速发展的步伐，缺乏从事工程技术或企业管理的实践经验，习惯于传统的情报服务工作；在观念上，习惯于坐等用户上门，不善于进行联络、交往等公关活动，也不善于宣传、推销自己，当然就更不善于到竞争情报市场上去拼搏。因此，虽然这份调查反映了这些情报机构在主观上为企业服务的积极性，但实际上他们在行动上并没有象主观上那样足的积极性。他们还没有真正了解市场，不了解如何让市场需要自己。竞争情报进入市场就是要接受客户的挑选。无情的市场法则是，货比三家是客户的权利。要赢得客户的选择，必须在情报服务市场上进行全方位的竞争。当然，其中最重要的一条是，必须拿出高质、高效的情报服务产品，才能取胜。因此，对于传统情报机构来说，当务之急是转变观念，积极地创造主观和客观条件，大胆地投入情报服务的市场大潮中去。这个转变肯定是痛苦的，但别无它途。
4 竞争情报的工作方式
（1）第一个任务是学习
要在情报市场竞争中以高质、高效的情报服务取胜，并非易事，它比传统的情报服务工作要复杂、困难得多。首先，遇到的课题与传统的情报服务相比是全新的。遇到每一个客户意味着同时至少遇到了两个任务。第一个任务就是学习。一方面要学习客户所在领域与所需服务相关的各种业务知识，把自己放到客户所在的环境中去。另一方面还要努力掌握现代科技知识，学习电脑、管理、经济，了解和研究潜在的被服务对象，学习经营，学会公关，学习定性与定量相结合的分析方法，等等。第二个任务才是完成客户提出的任务。
（2）千万百计为用户服务
竞争情报的工作方式与传统的情报服务相比也是完全不同的。如果现在仍然抱着过去传统的那种四平八稳的工作方式，那日子肯定难过。现在工作方式的原则是，只要客户需要，就要想方设法去满足。而且拿出来的是有充分科学依据的、有说服力的、有远见的、有诱惑力的高质量的成果。要做到这一点，就必须比客户更了解他自己，比客户更了解他的对手，比客户更了解他的用户。而要了解客户、客户的对手、客户的用户，就需要采集与此相关的大量信息。这种工作异常艰巨而烦琐。为此，凡能获取所需信息的途径和手段，只要允许和可能，都在采取之列。只有这样，再加上科学的处理方法，才能站得比客户更高，看得比客户更远，得出的结论、提出的建议才能使人信服，才能打动人。
现在工作方式的另一个原则是，只要客户实际需要的，就要想方设法说服客户接受，在不少情况下，不是所有正确的结论、合理的建议一开始客户马上就会欣然采纳。此时，就要从客户的利益出发，真正把客户捧作上帝，不厌其烦地，通过各种方式向客户反复宣传解释，使之最终接受所得出的正确结论和提出的合理主张。
因此，一个出色的现代情报工作者完全不同于过去传统的情报工作者，信息时代的市场经济对他们提出了比传统情报工作者高得多的要求，不但要具有各种相关的现代专业知识，具有很强的业务能力，而且要有很强的公关能力以及市场开拓能力，尤其要有很强的组织能力。
（3）专家网络的发展趋势
面对各行各业的服务对象，少数竞争情报工作者本身远不能适应他们急速增长的需要。借助于各行各业的专家，建立相应的专家网络队伍，是最快捷的方法。情报服务机构除依靠本身的专家队伍外，更重要的是组织这些专家网络来开发相应的情报服务产品，这已经证明是十分有效的工作模式[3,4]，这种借助专家网络的工作模式是现代竞争情报服务业快速发展的需要。
经济体制改革正在使中国的计划经济转向市场经济，在这个过程中，也把指令性的情报服务工作推向市场。可以预料，随着市场经济把企业推到买方市场，竞争情报市场将会得到快速发育。随之而来的是，竞争情报市场上的竞争将会愈来愈激烈。如前所述，这种竞争不但来自传统情报机构之间，而且来自其它各行各业转向竞争情报工作的竞争者。显然，竞争将是残酷的。因此，情报界应该认清这种既十分喜人，又相当严峻的形势，从现在开始，积极行动，迎接挑战，从容不迫地去抓住市场经济的浪潮推向我们的历史机遇，去占有生存和发展空间，取得成功，赢得胜利。
收稿日期：1998年9月7日
作者介绍：黄振中 男，1938年生，1960年毕业于北京大学数学力学系，高级工程师（研究员级）。主要研究领域有空气动力学、决策科学、可持续发展建模等。中国科技信息研究所，北京 100038