李成林销售类培训课程大纲

初级销售人员培训

课件包括：初级销售技巧、关系销售、上门拜访技巧、有效的销售陈述、快速达成销售协议、商务谈判、销售沟通、销售人员的素养与态度

销售技巧培训 课程设置24小时

1 销售员的角色认知

1.1 销售员的6项基本职责

1.2 成功销售员的基本特征

1.3 销售员的5项知识构成

1.4 销售员的4项基本技能

1.5 态度决定一切

2 专业化销售的8个步骤

3 计划与准备

3.1 时间管理的重要性

3.2 访客计划制定的6个步骤

3.3 路线计划的制定与跟进

3.4 用您的优势影响驱动因素

3.5 设定拜访目标

3.6 SMART 目标制定法

3.7 目标设定的4个要点

4 店面检查

4.1 美导到店的6大任务

4.2 店面检查的3个内容与目标

4.3 外部检查的6个要点

4.4 与客户打招呼

4.5 内部检查的7项内容

4.6 实地情报收集与反馈的5大要点

5 陈列助销

5.1 陈列助销的检查清单

5.2 陈列助销的3要素

5.3 选择陈列位置的2原则

5.4 产品陈列的关键

5.5 目视高度 & 购买高度

5.6 宣传品（POP ）的使用原则

5.7 如何才能使橱窗陈列更有效?

5.8 12点陈列助销技巧

6 确定订货数量

6.1 每次拜访都是销售拜访

6.2 客户上一年进货、销售品种分析

6.3 客户库存分析

6.4 计算建议订单的3步骤

6.5 确定订货数量

6.6 客户反应压货太多时的10种解决方式

7 产品销售

7.1 了解客户需要

7.2 个人需求分析图

7.3 推销产品中应满足客户需要的13种价值

7.4 销售展示组合

7.5 说服客户的方法

7.6 FAB 法则

7.7 猫和鱼的故事

7.8 利益工作表

7.9 6 种销售工具

7.10 制定忠诚客户计划

8 处理异议

8.1 处理异议的10大原则

8.2 处理异议的程序

8.3 处理异议的11种技巧

8.4 处理异议的10种方法

9 达成协议

9.1 如何把握要求生意的时机？

9.2 达成协议的10种信号

9.3 达成协议的10种策略

9.4 达成协议的12种方法

9.5 未达成协议的4大原因

10 拜访后分析与实地辅导

10.1 是否达到拜访的目标?

10.2 拜访后分析的8大要点

10.3 电话跟踪是稳定销售的法宝

10.4 实地辅导的5大好处

10.5 实地辅导的2大类型

10.6 辅导的5项原则

10.7 辅导员必须具备的11种素质

10.8 辅导循环

10.9 实地辅导的5步骤

关系销售培训

1、什么是关系营销？

2、关系销售的基础

3、顾客的期望

4、顾客的意识划分为四种功能型

5、各种类型人的特点

6、各种类型人的长处与短处

7、各种类型人的环境特点 课程设置12小时

8、销售过程的十大步骤

9、FAB 法

10、 试探性成交法

11、 SELL 序列

12、 购买情景三种类型

13、 影响消费者购买行为的因素

14、 关系销售的过程

⏹ 寻找潜在顾客的指导原则

⏹ 不愿访问情结的12幅面孔

15、 接触之前

16、 确定一个SMART 的访问目标

17、 接触

18、 展示

19、 试探成交

20、 确定异议

21、 成交——关系的开始

22、 识别购买信号

23、 成功成交的12个秘诀

24、 把跟踪和服务变成销售

上门拜访技巧培训

一、满足需求的销售过程

1、成功销售的真正涵义

2、客户需求的内容分析

3、给客户多一点——100%客户满意评核

二、拜访五步骤

1、拜访前的准备

2、如何做开场白

-开场白的目的

-开场白的常用方法

-开场白训练

3、询问——销售过程的核心

-询问的目标

-了解需求背后的需求

-询问方法的使用

-确定客户需求的技巧

-询问客户需求训练

4、说服

-说服客户的最佳时机

-如何说服你的客户

-FAB 介绍法的使用

-说服客户的技巧训练

5、达成协议 课程设置12小时

-达成协议的目的和时机

-达成协议的步骤

-达成协议时应注意的问题

-达成协议练习

三、克服客户的不关心

1、客户不关心的原因分析

2、如何面对客户的不关心

3、克服客户不关心的方法

四、客户的顾虑及消除方法

1、客户顾虑的类型

2、如何消除客户的怀疑

3、消除误解的方法

4、用优点代替缺点

五、销售谈判技巧

1、 谈判的意义澄清

2、 谈判的心态观念

3、 谈判的不同模式

4、 谈判的五个步骤

²准备

²开场

²开局讨论

²建议与配套

²讨价还价

²结束

5、 谈判的策略规划

6、 谈判的实用技巧和招数

7、 谈判的模拟练习

如何进行有效的销售陈述

第一讲 认知销售陈述

1. 什么是销售陈述

2. 销售陈述的重要性

3. 销售陈述时销售人员的角色

4. 销售陈述的目的

第二讲 介绍利益

1. 销售陈述常见错误

2. 特点与利益

第三讲 知己解彼

1. 了解客户心理

2. 了解产品和服务

3. 了解竞争对手

第四讲 表达技巧

1. 销售陈述程序

2. 积极语言的力量 课程设置6小时

3. 非语言的力量

4. 处理提问

如何快速达成销售协议 课程设置6小时 第一讲 主动提出交易

1. 达成协议时销售人员的心理障碍

2. 克服达成协议时的心理障碍

第二讲 达成协议的时机

1. 掌握达成协议的时机

2. 留意购买信号

3. 非语言/语言形式的购买信号

第三讲 达成协议的方法

1. 利用“直接法”达成协议

2. 利用“选择法”达成协议

3. 利用“总结利益法”达成协议

4. 成交的技巧

商务谈判

1 谈判

1.1 什么是谈判

1.2 谈判的种类

1.3 谈判就要知己知彼

1.4 谈判应注意的事项

2 商务谈判的技巧

2.1 良好谈判的三点诀窍

2.2 争取思考时间的方法

2.3 吹毛求疵的战术

2.4 最后期限战术

2.5 应变能力

2.6 演讲能力

3 商务谈判中的谋略

3.1 让步模式

3.2 以退为进

3.3 出其不意

3.4 保密措施人身攻击

3.5 处理反对意见的步骤

3.6 处理反对意见的要诀

4 谈判者的心理素质

4.1 假设推测

4.2 让步心理

5 商务谈判的策划

5.1 用人策略

5.2 困扰战术 课程设置6小时

5.3 九十比一十的原则

5.4 非正式谈判

5.5 场外谈判危险性的预防措施

5.6 了解买主的六个问题

5.7 优秀谈判采用过的一些原则

5.8 如何试探对方

6 商务谈判的礼仪规范

销售沟通

1 销售产品的分类

2 3种销售应用模式

3 项目销售流程

4 谁是关键角色

5 销售流程中的“八项注意”

6 销售中的5大核心步骤

7 销售管理层次化

8 销售“漏斗”与销售管理

9 销售沟通的7种武器

10 销售中沟通的8种形式

11 沟通的4个作用

12 沟通的3关键环节

13 有效沟通的5个原则

14 沟通的2大技巧

15 提问和澄清

15.1 提问的5种方式

15.2 如何有效澄清

16 有效表达的4种技巧

17 FAB 法则

17.1 FAB 法则原则

17.2 猫和鱼的故事

18 有效表达的5个原则

19 倾听

19.1 认真倾听的7种表现

19.2 倾听的4个技巧

19.3 倾听的5个层次

20 反馈的4种形式

21 要求承诺与缔结

22 面对面敞开沟通技巧的5个环节

23 克服沟通障碍的4种方法

24 态度决定沟通是否成功

24.1 5种沟通的态度

25 沟通4换

课程设置6小时

销售人员的素养与态度 课程设置6小时 1 成功销售员的基本特征

2 态度决定一切——米卢

2.1 正确的态度

2.2 积极的心态

2.3 将工作变成兴趣

2.4 不愿访问情结的12幅面孔

3 销售人员的合理知识构成

4 认识自己

5 评估你的属性

6 卡耐基培训的成功学说

7 九个积极的自我概念

8 自尊自爱

9 注重你的仪表

10 做决定

11 恨事情本身，而不是自己

12 学着接受自己的缺点

13 终身学习

14 学习技能的四个黄金规则

15 乐观的情绪

16 乐观训练

17 个人成长的战略思维

18 个人成长的目标

19 理想到目标

20 激发你的潜能

21 公司的愿景与个人成长

22 职业生涯的发展

23 个人发展设计

24 社会能力的提高

25 商业能力的提高

美导工作技能提升系列培训

1 美容行业基础

1.1 美容行业市场规模

1.2 美容行业的7个特点

1.3 美容院最赚钱的项目

1.4 美容院利润分析

1.5 美容院服务热门项目提及率

1.6 消费者选择美容院的依据

1.7 美容院宣传的渠道

1.8 美容院的不同定位适用不同促销手段 课程设置30小时

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8 1.9 美容院目前经营的4种竞争形态 1.10 行业发展趋势 美容院管理 2.1 美容院的设计须遵循的3个要素 2.2 专业化美容院规范操作流程的14个程序 2.3 会员制俱乐部中心店接待服务流程图 2.4 美容院增加营业额的方法 2.5 销售队伍管理的5个步骤 2.6 量度及控制执行进度机制 2.7 销售业绩评估 2.8 可量化的评估标准 2.9 美容院工作人员改行或跳槽的原因分析 美导的4种角色认知 培训师的价值 4.1 培训师4种角色定位 4.2 培训师的4项基本素质 4.3 有效培训的三要素 4.4 内容提炼的5个策略 4.5 组织培训内容的6大步骤 4.6 3－5原则 4.7 如何赢得学员的尊重 4.8 如何控制紧张感 4.9 培训活动设计与指导 4.10 控制与营造课堂气氛 4.11 演讲与魅力表达8要素 促销员工作角色及职责 5.1 促销员的4种角色认知 5.2 优秀促销员的6种特质 5.3 优秀促销人员的3457素质要求 5.4 促销准备的12个要点 5.5 促销过程6步骤 5.6 促销跟踪的3种方法 销售员 6.1 销售员的6项基本职责 6.2 成功销售员的基本特征 6.3 销售员的5项知识构成 6.4 销售员的4项基本技能 6.5 态度决定一切 6.6 如何判断美容院客户 销售管理者 7.1 销售管理者的角色转变 7.2 销售管理者的2种基本职责 7.3 销售管理者的12项基本工作 美导的6 种销售工具

9 美导下店的8个步骤

10 计划与准备

10.1 美容院数据分析的3大要点

10.2 与美容院老板电话沟通的6项内容 10.3 从店长处了解更多信息

10.4 与枪手沟通将使你有的放矢

10.5 提前一天沟通计划

10.6 时间管理的重要性

10.7 访客计划制定的6个步骤

10.8 路线计划的制定与跟进

10.9 影响美容院销售的9种驱动要素 10.10 用您的优势影响驱动因素

10.11 设定拜访目标

10.12 SMART 目标制定法

10.13 目标设定的4个要点

11 店面检查

11.1 美导到店的6大任务

11.2 店面检查的3个内容与目标 11.3 外部检查的6个要点

11.4 与客户打招呼

11.5 内部检查的7项内容

11.6 顾客档案的有效使用

11.7 实地情报收集与反馈的5大要点 12 陈列助销

12.1 陈列助销的检查清单

12.2 陈列助销的3要素

12.3 选择陈列位置的2原则

12.4 产品陈列的关键

12.5 目视高度 & 购买高度

12.6 宣传品（POP ）的使用原则

12.7 如何才能使橱窗陈列更有效?

12.8 12点陈列助销技巧

13 确定订货数量

13.1 每次拜访都是销售拜访

13.2 客户上一年进货、销售品种分析 13.3 美容院库存分析

13.4 计算建议订单的3步骤

13.5 确定订货数量

13.6 加盟商反应压货太多时的10种解决方式 14 产品销售

14.1 了解客户需要

14.2 个人需求分析图

14.3 推销产品中应满足客户需要的13种价值 14.4 说服客户的方法

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20 14.5 FAB 法则 14.6 猫和鱼的故事 14.7 利益工作表 14.8 6 种销售工具 14.9 营运美容院销售气氛的6大要点 14.10 借助五官感觉销售 14.11 跟美容院老板算算账 14.12 帮店家分析消费者，制定销售方案 14.13 在美容师中发展你的枪手 14.14 把美容师培训得和你一样优秀 14.15 美导成功培训的3大原则 14.16 美容院顾客分析表 14.17 制定忠诚客户计划 处理异议 15.1 处理异议的10大原则 15.2 处理异议所需的5种技能 达成协议 16.1 未达成协议的4大原因 16.2 时间控制达成协议 16.3 何时应该促成成交 16.4 达成协议的12种方法 拜访后分析与实地辅导 17.1 是否达到拜访的目标? 17.2 电话跟踪是稳定销售的法宝 17.3 实地辅导的5大好处 17.4 实地辅导的2大类型 17.5 辅导的5项原则 17.6 辅导员必须具备的11种素质 17.7 辅导循环 17.8 实地辅导的5步骤 会议对销售的拉动作用 18.1 7种会议的不同作用 18.2 会议成功的5要素 18.3 会议执行与控制 18.4 3种最新会议模式详解 客户管理： 19.1 什么大店 19.2 客户管理中的20/80原则 19.3 大店管理的8大要点 19.4 提高大店满意度的5大技巧 销售沟通

20.1 销售沟通的3个关键环节 20.2 销售沟通的5个原则 20.3 销售沟通的7种武器

20.4 有效表达的5个方法

20.5 倾听的4个技巧

20.6 反馈的4种形式

中级销售人员培训

课件包括：顾客购买行为分析、顾问式销售、演讲技能、时间管理、高效人士的七个习惯

销售人员中级培训

第一讲 销售行为和顾客购买行为

1、 销售行为

2、 购买行为

3、 销售行为和购买行为的差异

4、 销售成功的关键

第二讲 顾问式销售

1、顾问式销售对话策略

2、通过满足需求完成销售

3、顾问式销售应注意的几个问题

第三讲 FAB法

1、 FAB方法

2、 FAB方法操作要点

3、 让FAB 方法成为你的习惯

第四讲 SPIN法

1、 SPIN技术

2、 SPIN销售的四步流程运用

3、 SPIN常见的注意点

第五讲 时间管理

1、 时间管理的重要性

2、 目标设定的SMART ＋C 原则

3、 时间管理方法：四象限理论

4、 用5W 提高时间使用率

5、 不做救火队员

第六讲 销售人员个人发展

1、积极的心理态度

2、追求成长的自我概念

3、销售的心理定律

4、锻炼心理健康素质

5、持续发展个人力量

顾问式销售培训

1 顾问式销售基础 课程设置12小时 课程设置6小时

1.1 顾问式销售正日益成为主流销售模式

1.2 销售工作面临的8种挑战

1.3 顾问式销售的4个阶段

1.4 顾问式销售的6个核心理念

2 客户的需求

2.1 销售的5层境界

2.2 立体需求销售模型

2.3 客户的4种类型和性格特征

2.4 如何发掘客户的需求

2.5 客户价值等式

2.6 发掘客户需求的5大策略

3 初步的接触

3.1 开场白的目的

3.2 最佳开场白策略的4个要点

4 需求的挖掘

4.1 需求发掘的7个目的

4.2 背景问题

4.2.1 策划背景问题的7个要点

4.2.2 背景问题的9种运用

4.3 难点问题的11种使用

4.4 暗示问题

4.4.1 暗示问题的6大作用

4.4.2 暗示问题的策划使用的11个要点

4.5 利益呈现

4.5.1 利益呈现的3大作用

4.5.2 有效推荐句式FAB

4.6 发掘客户需求的技巧应用

5 能力的展示

5.1 产品的功能与利益

5.2 有效的能力展示

5.3 真正导致异议的8大原因

5.4 价格异议处理的2种方法

5.5 能力异议处理的7种方法

5.6 异议的防范胜于处理

6 承诺的获取

6.1 销售结果的8个衡量标准

6.2 获得承诺的6种技巧

7 销售的管理

7.1 客户经理销售绩效管理的3个核心

7.2 客户经理的销售技能强化的黄金法则

7.3 销售流程的正确应用

时间管理的技巧 课程设置6小时

1 时间管理的重要性

2 管理时间=管理自己

3 时间的三大杀手

4 时间管理的7个陷阱

5 如何跨越时间陷阱

6 有效时间管理的五个步骤

7 四代时间管理

7.1 第一代：备忘录

7.2 第二代：时间进程表

7.3 第三代：轻重缓急

7.4 第四代：均衡发展

8 时间管理矩阵图

9 不良的时间分配

10 最佳的时间分配

11 帕雷脱分析

12 时间管理的6种工具

13 常规项目范例

14 工作环境“５Ｓ”

15 私人重要事件范例

16 行事月历制定方法

17 运用待办单的原因

18 待办单制定方法

演讲培训

1 有效演讲的三要素

1.1 仪容——整齐、清洁、利落、自信

1.2 非语言交流的重要性

1.3 有效演讲的要点

1.4 运用PAMPERS

2 组织演讲内容

2.1 组织演讲内容的6大步骤

2.2 内容提炼的5个策略

2.3 3－5原则

2.4 构建演讲的7个关键因素

2.5 通过PPT 建立演讲结构

3 演讲的准备

3.1 演练

3.2 练习使用大纲

3.3 减缓紧张情绪

4 使用视觉辅助器具

4.1 视觉辅助器具使用原则

4.2 常用的5种视觉辅助器具

5 处理观众的提问 课程设置9小时

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9 5.1 何时回答问题 5.2 希望营造的气氛 5.3 回答问题的三个步骤 5.4 处理问题的选择方案 营造演讲气氛 6.1 房间布置 6.2 成功的条件 6.3 确保培训成功的14个方法 处理棘手的情况 公众演讲10条规则 典型场景练习

9.1 控制紧张情绪

9.2 基本发声技巧练习

9.3 肢体语言技巧

9.4 提高感染力综合练习

9.5 讲故事练习

9.6 互动开场方式

高效人士的七个习惯 课程设置6小时

1 主动积极

1.1 培养主动积极的反应

1.2 扩大你的影响圈

1.3 成为有利于他人和自己的中间环节

1.4 作出有意识的选择

2 以终为始

2.1 建立个人和组织的使命宣言

2.2 用目标指导行为

2.3 学习成功的" 拥有、行动和成为" 步骤

3 要事第一

3.1 集中精力于有利于使命、愿景、价值观和目标的活动

3.2 学习区分和平衡重要性和紧急性

3.3 根据个人的角色和目标制定计划并付之于行动

4 双赢思维

4.1 寻求有利于双方的解决方案

4.2 学习怎样运用双赢思维的四个方面

4.3 理解双赢思维的要素以及怎样运用

5 知彼解己

5.1 开处方前先诊断

5.2 理解倾听的五个层次以及他们怎样影响沟通

5.3 学习同理心倾听的技巧

6 统合综效

6.1 发现统合综效的含义

6.2 运用双赢思维和同理心倾听去实现统合综效

7 6.3 学会尊重差异 6.4 学会怎样合作从而实现长期成功 不断更新

7.1 发现平衡即实现高效能的关键

7.2 确定生理的、心智的、心灵和情感方面不断更新的目标并努力实现他们

高级销售人员培训

课件包括：大客户管理、客户服务管理、销售人员自我管理、销售计划、销售人员个人发展

大客户管理 课程设置6小时

1 大客户销售管理

1.1 客户的6个级别

1.2 大客户的购买流程

1.3 大客户购买的5种参与者

1.4 大客户销售流程

2 建立客户关系

2.1 培养内部支持者

2.2 与组织建立稳固关系

2.3 与关键人物建立稳固关系

2.4 建立关系网

2.5 客户关系管理的3大法则

3 大客户管理

3.1 大客户管理流程

3.2 大客户管理的6步分析法

3.3 大客户管理的8大要点

3.4 4种类型的客户关系特征

4 客户服务管理系统的9大重点工作

5 客户满意度管理

5.1 令客户称心满意的5大技巧

5.2 关心客户的25种方法

大客户管理 课程设置12小时

6 认识大客户

6.1 什么是大客户

6.2 大客户价值分析

6.3 大客户的行为特征

6.4 大客户的销售特征

7 大客户销售模式

8 大客户购买分析

8.1 大客户购买的4大特点

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16 8.2 大客户的购买流程 8.3 大客户购买的5种参与者 8.4 客户购买魔方 8.5 影响大客户购买决策的9大因素 8.6 大客户的分类及对策 8.7 客户的4种性格分类 8.8 利益图 客户开拓技巧 9.1 客户的6个级别 9.2 市场开拓3境界 9.3 找到信息的11种方法 9.4 客户开拓计划及实施 客户开拓的关键环节 10.1 有效介入客户组织 10.2 确认采购魔方 10.3 制定进入策略 10.4 制定销售方案 10.5 解决方案制作中的关键环节 如何进行提案管理 11.1 提案阶段的工作内容 11.2 产品/解决方案演示 11.3 如何安排大客户参观 11.4 如何排除客户异议 11.5 项目建议书 11.6 大客户销售管理流程检核 如何进行商务谈判 12.1 商务谈判阶段的工作内容 12.2 商务谈判流程 12.3 商务谈判的技巧 12.4 审核合同 12.5 商务谈判的管理要点 如何进行客户开发管理 13.1 大客户销售流程管理 13.2 大客户开发目标与选择 13.3 如何进行客户开发管理 建立客户关系 14.1 培养内部支持者 14.2 与组织建立稳固关系 14.3 与关键人物建立稳固关系 14.4 建立关系网 大客户管理常见问题 大客户管理的基础

16.1 大客户管理的功能

16.2 大客户管理是实现企业战略的手段

16.3 大客户管理运行模式

16.4 客户管理团队的建立

17 大客户管理运作

17.1 大客户管理的13种功能

17.2 大客户管理的战略规划

17.3 大客户管理内容

17.4 大客户管理流程

17.5 大客户管理的6步分析法

17.6 大客户管理的8大要点

17.7 4种类型的客户关系特征

18 大客户管理系统

18.1 关键过程管理

18.2 客户导向管理

18.3 管理方法

18.4 系统控制

19 大客户服务

19.1 客户咨询

19.2 客户查询

19.3 客户投诉

19.4 问题处理管理

19.5 客户回访管理

19.6 一站式服务业务处理与管理

19.7 流程管理

20 客户服务管理系统的9大重点工作

21 客户关系管理的3大法则

22 客户满意度管理

22.1 提高客户满意度

22.2 客户满意度的8个子项

22.3 客户满意必须坚持的6项原则

22.4 令客户称心满意的5大技巧

22.5 关心客户的25种方法

23 客户服务组织的管理

23.1 团队管理

23.2 员工管理

23.3 考核管理

23.4 成本管理

23.5 工作计划管理

23.6 信息交流管理

24 通过大客户管理帮助企业保持竞争优势

25 防御竞争

渠道管理

课程设置12小时

1 渠道管理基础

1.1 建立良好市场体系的6大要点

1.2 渠道管理的10项功能

1.3 渠道管理中的80/20原则

1.4 终身顾客价值

2 渠道的设计与选择

2.1 分销策略和经销商类型

2.2 经销商成长的不同阶段和需求

2.3 影响分销渠道选择的5种因素

2.4 评估选择分销方案的3个标准

3 渠道的管理

3.1 渠道的管理决策

3.2 发展并管理经销商的5条原则

3.3 渠道管理的5种基本途径

3.4 渠道管理的5种基本工具

4 管理渠道冲突

4.1 渠道冲突的3种类型

4.2 渠道冲突的4种原因

4.3 渠道冲突的6种管理方法

4.4 掌控销售渠道的5种手段

4.5 掌控终端领袖的3种方法

5 控制渠道物流，防止窜货

5.1 防止冲货的4种方法

5.2 运用数据对经销商进行管理

5.3 防止窜货是厂商与经销商的共同利益。

6 渠道服务

6.1 渠道服务的6项重点工作

6.2 渠道服务的5项内容

7 渠道激励的6种方法

客户服务管理

1 客户服务管理的基础

1.1 服务利润链

1.2 客户服务的4项构成

1.3 优质服务的5大要素

1.4 金牌客户服务的7项标准

1.5 服务经理的角色与职责

1.6 客户服务管理的6个特性

1.7 服务管理的8大要素

1.8 获取服务品牌竞争优势的3种方法

2 建立高效的服务战略

2.1 使客户获得的价值最大化

2.2 成功的服务型组织必备的特征 课程设置12小时

2.3 高层管理者的职责

2.4 有效的客户服务宗旨的特点

3 创建“服务导向型”企业文化

3.1 与客户保持接触

3.2 赢得员工对客户服务的认同

4 客户服务的系统化管理

4.1 系统化客服系统的3大评估要素

4.2 企业组织结构与业务流程

4.3 对内部系统和工作流程的评估

4.4 对组织结构及其功能的评估

5 客户服务质量管理

5.1 客户服务质量的五大要素

5.2 客户眼中的5大服务要素

5.3 企业眼中的服务要素

5.4 客户的期望值

5.5 客户的类型

5.6 客户的满意度评估

5.7 服务质量与客户期望值的差距

6 客户服务人员的管理技巧

6.1 服务接触中的3个角色

6.2 3个角色的控制协调

6.3 创造良好的内部服务环境

6.4 创建客户服务导向

6.5 管理服务价值链创造企业利润

7 建立高效的客服团队

7.1 招聘客服人员的原则和方法

7.2 客服经理的四个关键职能

7.3 如何指导客户服务

7.4 如何激励员工改进表现

7.5 客服工作中的压力管理

7.6 正确对待和处理客户投诉

销售人员高级培训

第一讲 销售认知

1. 建立新的销售模式

2. 销售的80/20法则与决胜边缘理论

3. 如何提升销售素质

第二讲 大客户管理

1. 大客户销售对我们意味什么

2. 大客户销售的特点

3. 确立客户的筛选标准

4. 决策过程管理

5. 营建互信与亲密的客户关系 课程设置12小时

6. 解读客户心意

7. 发挥个人影响力

8. 忠诚客户的建立

9. 领域管理与客户关系

第三讲 销售人员如何做好自我管理

1. 自我管理的重要性

2. 如何维持自信

3. 健康要决

4. 度过低潮的妙决

第四讲 销售人员如何做好目标管理

1. 制订目标的重要性及其依据

2. 制订目标应遵循的原则

3. 达成目标的步骤

第五讲 销售人员如何做好时间管理

1. 时间管理的重要性

2. 目标设定的SMART ＋C 原则

3. 时间管理方法：四象限理论

4. 用5W 提高时间使用率

5. 不做救火队员

第六讲 销售计划与管理的新模式

1. 日常管理与计划

2. 路线管理

3. 业绩管理

第七讲 销售人员提升个人成长

2. 积极的心理态度

5. 培养个人魅力

3. 锻炼心理健康素质

2. 销售的心理定律

4. 设计职业生涯发展规划

销售主管培训

课件包括：销售主管的基本管理技能、销售计划制定、经销商管理、销售团队管理

销售主管的基本管理技能 课程设置12小时 第一讲 角色认知

1. 销售管理者在组织结构中的位置及作用

2. 销售管理者的6种典型定位

3. 销售管理者的5种基本功能

4. 销售管理者的3个基本要求

第二讲 销售管理者的工作内容

1、销售策略管理

2、销售计划管理

3、经销商管理

4、销售团队的建设与管理

第三讲 销售规划

1. 市场潜力和销售预测

2. 有效区域覆盖

3. 销售预算

4. 销售指标及指标分解

第四讲 销售过程控制

1. 销售活动追踪及分析方法

2. 过程控制的四种武器

3. 如何召开销售会议、销售例会

4. 陪同拜访及陪同拜访的流程

5. 工作述职：管理报表设计及运用

第五讲 销售绩效分析与评估

1. 销售差异分析

2. 微观销售分析

3．销售分析的方法

3. 销售分析的成果运用

第六讲 顾客服务管理

1. 管理服务价值链创造企业利润

2. 客户服务的系统化管理

3. 优质服务的5大要素

4. 提高客户服务质量5方法

第七讲 管理你的时间

1. 时间管理的重要性

2. 目标设定的SMART ＋C 原则

3. 时间管理方法：四象限理论

4. 用5W 提高时间使用率

5. 不做救火队员

第八讲 销售管理者成功的要素

1. 成功的销售管理者的特征

2. 销售管理中的领导地位

销售计划管理课程大纲

引子 石匠的理想

第一讲 销售计划概述

1 销售计划管理的作用

2 销售计划成功的重要因素

3 销售计划是各项计划的基础

4 销售计划编制的一般步骤和流程

4.1 计划编制的一般流程 课程设置6小时

4.2 制定专用计划方案的基本步骤

4.3 作为行动方案的计划要素

4.4 销售计划书举例

第二讲 销售计划

5 销售计划的架构

6 销售计划的内容

6.1 商品计划(制作什么产品?)

6.2 渠道计划(透过何种渠道?)

6.3 成本计划(用多少钱?)

6.4 销售单位组织计划(谁来销售?)

6.5 销售总额计划(销售到哪里? 比重如何?)

6.6 促销计划(如何销售?)

第三讲 年度与月度销售计划编制

7 年度销售总额计划的编制

7.1 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩

7.2 损益平衡点等基准

7.3 销售总额

7.4 召开会议做最后的检查改进及最终决定

8 部门别、客户别销售额计划的编制

9 月销售额计划的编制

9.1 收集过去三年间月别销售实绩

9.2 将过去三年度的销售实绩合计起来

9.3 得到过去三年间的月别销售比重

9.4 月别商品别销售额计划的编制

第四讲 促销与费用计划编制

10 促销计划的编制

10.1 与商品相关的促销计划

10.2 与销售方法相关的促销计划

10.3 与销售人员相关的促销计划

10.4 广告宣传等促销计划着眼点

11 销售帐款回收计划的编制

11.1 与销售计划并行的客户赊款回收计划

11.2 以表为客户别赊款回收计划的基础

11.3 客户帐款积欠天数缩短是有必要的

12 销售费用计划的编制

12.1 包含在总合损益计划的销管费中

12.2 各月别销售变动费用计划的拟制

12.3 各月别销售固定费用计划的拟制

13 部门别、分支机构别损益管理计划的编制

13.1 部门损益制度的彻底执行

13.2 尽量以利润中心方式计算

13.3 以达成率的情况作为损益的评价基准

第五讲 销售组织与行动计划编制

14 销售组织架构设计

15 销售人员的招聘与培训

16 设计决策和报酬制度

17 销售人员行动管理计划的编制

17.1 销售人员未来的行动管理是重要的

17.2 周别行动管理制度

17.3 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果

第六讲 销售计划的实施

18 销售计划实施的5项内容

19 计划的执行要落实到作业计划

20 作业排序

21 进度控制与跟催

22 PDCA 循环

销售团队管理 课程设置12小时

1 团队构成

1.1 团队的概念

1.2 团队的构成要素5 P ：目标(Purpose)、人(People)、团队的定位(Place)、权限

(Power)、计划(Plan)

1.3 团队与群体的区别：在领导方面、目标方面、协作方面、责任方面、技能方面、

结果方面。

1.4 团队对个人的影响：理性说服阶段、情感引导阶段、直接攻击阶段、开除阶段、

从众压力。

1.5 团队发展的5个阶段：成立期、动荡期、稳定期、高产期、调整期

2 团队领导

2.1 识别团队的两个尺度：生产力、团队成员的士气

2.2 团队领导的两种行为:指挥性的行为、支持性的行为

2.3 四种不同的团队领导方法：命令式、教练式、支持式、授权式

3 诊断团队角色

3.1 团队角色自测问卷

3.2 团队中的10种角色：实干者、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、凝

聚者、完美者、技术专家

4 团队目标制定

4.1 制定目标的黄金原则

4.2 制定目标的SMART 原则：Ｓ（Specific ）明确性、Ｍ（Measurable ）衡量性、Ａ

（Acceptable ）可接受性、Ｒ（Realistic ）实际性、Ｔ（Timed ）时限性

4.3 确立目标的6个程序

4.4 建立目标控制系统

5 团队精神培养

5.1 团队精神含义

5.2 培养团队凝聚力

5.3 营造互信氛围

5.4 提升团队士气

6 团队中的人际关系

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销售网络管理 课程设置6小时

1 建立良好市场体系的6大要点

2 管理渠道冲突

2.1 渠道冲突的3种类型

2.2 渠道冲突的4种原因

2.3 渠道冲突的6种管理方法

2.4 掌控销售渠道的5种手段

2.5 掌控终端领袖的3种方法

2.6 零售店的经营的3种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略

3 控制渠道物流，防止窜货

3.1 防止冲货的4种方法

3.2 运用数据对经销商进行管理 6.1 人际需求关系的3个方面：包容关系、控制关系、情感关系 6.2 发展良好人际关系的6种感情方法 6.3 人际关系的6种形态 团队训练 7.1 培育下属的PDCA 循环：制定培训计划/预算、执行计划、检讨培训效果、安排强化作业 团队沟通 8.1 有效沟通的5个原则 8.2 积极聆听的4个技巧 8.3 有效表达的5个原则 8.4 反馈的4种形式 团队冲突的处理 9.1 处理团队冲突的5种策略：竞争的策略、迁就的策略、回避的策略、合作的策略、妥协的策略 9.2 处理冲突的6个步骤 团队决策 10.1 团队决策的4种类型：权威决策、投票决策、共识决策、无异议决策 10.2 团队决策的4种方法：头脑风暴法、德尔菲法、异地思考法、思路转换法 召开高效的团队会议 11.1 成功会议中的4个角色 11.2 完整会议的3个阶段：计划阶段、召开阶段、追踪阶段 11.3 完整会议的分成7个过程 11.4 会前计划的要点：确定会议目标、选择会议参加者、确定会议方式、会议时间、会议地点、会场座位安排、会议议程编制 11.5 会议的扩展的技巧 11.6 会议的回收及达成结论的N/3技巧 11.7 达成结论的过程 11.8 会议结束与追踪 狼行哲学与团队精神 雁阵与团队合作

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经销商管理 课程设置6小时

19 神父与修女的故事

20 企业成功关键：4+2

20.1 4项主要管理事务：

例：日本企业缺乏战略、中国企业目前的集中症状、IBM 与GE 、民营企业与国营企业的成败区别

20.2 4项次要管理事务

例：红桃K 的例子、GE 的成功事例、美国总统的例子、政企分开与家企分开、从

三株到釜山制药的崛起、桂林米粉店，东东包

21 竞争意识

21.1 比你跑得更快

21.2 雄狮与羚羊

21.3 竟合——两个布庄的故事

22 3种基本竞争战略

例：格兰仕、TCL 手机、招商银行信用卡、格力空调 3.3 防止窜货是厂商与经销商的共同利益。 销售网络的10项功能销售网络的设计与选择影响分销渠道选择的5种因素 5.2 评估选择分销方案的3个标准 5.3 分销渠道管理与控制 经销商成长的不同阶段和需求 销售网络的管理 7.1 销售网络的管理决策：选择渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员、渠道改进安排 7.2 发展并管理经销商的5条原则 7.3 销售状况、客户资料卡、销售计划、经销商（销售）评估销售网络管理的5种基本工具 7.5 销售网络管理的5种基本途径 经销商服务 8.1 经销商的6项重点工作 8.2 经销商服务的5项内容：实际送货服务、供应状况服务市场资讯服务、销售培训服务、产品知识服务 销售网络的管理——树立你的专业形象 经销商管理中的80/20法则 终生客户价值 成功销售员的基本特征：正确的态度、合理的知识构成、纯熟的销售技巧 销售员的5种态度 成功销售员的正确态度：成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神 将工作变成兴趣 成功销售员的5项知识结构 成功销售的金三角 专业化销售的8步骤基本拜访过程

23 3选2形成你的竞争优势

例：同仁堂、戴尔、格兰仕

24 领导者的6项特质：

故事：共产党革命时的愿景、3只鹦鹉、利利宾、毛泽东的自信、诸葛亮的故事 25 经营者常犯的12种错误：

25.1 故事：一家三口出游的老外、一分钟经理人、拿破仑的故事、杜月笙的故事、在

外人面前只有“我们”、跪地包扎伤口的将军、

25.2 例：时间管理四象限、有个人私密、smart 原则、俄罗斯娃娃、帕金森定律、空

姐的招聘标准、麦当劳的用人原则、

26 家族管理与职业化管理

例：广西的喷施宝、创维路华强、向美国国家体制学习管理与控制

27 大树底下好乘凉

27.1 选择一匹好马骑——选择好的生产商是成功的关键

27.2 20：80理论——把你的精力放在最有前途的产品上

27.3 寻找新客户的成本是保持老客户成本的4倍

28 控制渠道物流，防止窜货

28.1 防止冲货的4种方法

28.2 运用数据对经销商进行管理——中餐与麦当劳

28.3 防止窜货是厂商与经销商的共同利益——囚徒的困境

29 经销商的10项功能：例：天驹的销售队伍、金种子的经销商、箭牌口香糖经销商成长

的不同阶段和需求

31 销售网络的管理

31.1 发展并管理经销商的5条原则：

31.3 销售网络管理的5种基本途径

销售经理/总监培训

课件包括：销售管理体系培训、客户服务管理、营销管理的宏观思考、终端促销、富有创意的营销行为、新产品上市培训、如何使您的广告更有效、品牌策划与营销

销售管理 课程设置18小时

第Ⅰ讲 推销与销售管理基础

第1节 推销过程及其管理

1、 推销任务的性质

2、 人员推销与营销的关系

3、 销售管理职位

4、 销售职业

5、 推销与销售管理中出现的问题

第2节组织购买者及其购买过程

1、 组织购买者行为

2、 组织购买程序

第3节销售职业中沟通的地位

1、 沟通的3种符号

2、 沟通是一个过程

3、 销售沟通的5个要素

第4节 推销激励和销售管理

1、 5种激励理论

2、 关于激励的几个问题

第Ⅱ讲 人员推销过程

第5节 推销过程——准备

1、 预期的一般作用

2、 预期的12种方法

3、 收集预期客户的信息

4、 制定销售访问计划的重要性

5、 制定销售访问计划的3步骤

第6节 销售过程——销售展示

1、 接近预期客户的4个问题

2、 销售展示的特征

3、 销售展示的5个基本步骤

4、 销售展示的4种类型

5、 有效沟通的3原则

第7节 推销过程——成交

1、 成交的8个步骤

2、 选择成交的恰当时机

3、 试探性的成交

4、 19种成交技巧

5、 成交的困难

第8节 推销过程——处理反对意见

1、 通用的6个方针

2、 问题的使用

3、 处理反对意见的6种方法

第19节 推销过程——售后服务

1、 结束访问后的告辞

2、 售后服务的技巧

3、 售后服务的程序

4、 全面的顾客服务

5、 常见的6种售后问题

6、 投诉的处理

7、 公平解决索赔

8、 建议销售

9、 建立商誉

第Ⅲ讲 销售人员的管理

第10节 销售人员的领导

1、 销售管理的性质

2、 成功的销售经理的特征

3、 销售管理中的领导地位

4、 领导的权利和影响

5、 销售经理的5种角色

6、 销售队伍是一个系统

第11节 销售人员的组织

1、 组者设计中的问题

2、 “优秀的”组织

3、 销售组织的设计

4、 销售人员的4种组织方法

5、 组织团队推销

第12节 销售人员的招聘和选拔

1、 成功的销售人员的特征

2、 招聘和选拔的过程

3、 招聘和选拔的工具

4、 活用五种工具

4.1. 求职申请表

4.2. 面试

4.3. 测试

4.4. 证明

4.5. 体检

第13节 销售人员的培训

1、 社会化过程

2、 建立培训目标

3、 学习

4、 销售培训的5个主题

5、 培训的6种方法

6、 培训中的其他问题

第14节 销售预测及销售目标与预算的制定

1、 销售预测和计划

2、 定性预测的5种方法

3、 定量预测的4种方法

4、 销售预算

5、 销售预算的准备

6、 销售定额

7、 定额的类型

8、 定额管理

第15节 销售人员的报酬

1、 销售奖酬的重要性

2、 设计销售奖酬标准

3、 各种替代性奖酬方案的相关分析

4、 销售费用支出

5、 特殊的激励方案

第16节 销售人员的评价

1、 评价过程中的各种因素

2、 目标管理和业绩评价

3、 有意义的反馈

构建卓越的客户服务管理体系

8 客户服务管理的基础

8.1 服务利润链

8.2 客户服务的4项构成

8.3 优质服务的5大要素

8.4 金牌客户服务的7项标准

8.5 服务经理的角色与职责

8.6 客户服务管理的6个特性

8.7 服务管理的8大要素

8.8 获取服务品牌竞争优势的3种方法

9 建立高效的服务战略

9.1 使客户获得的价值最大化

9.2 成功的服务型组织必备的特征

9.3 高层管理者的职责

9.4 有效的客户服务宗旨的特点

10 创建“服务导向型”企业文化

10.1 与客户保持接触

10.2 赢得员工对客户服务的认同

11 客户服务的系统化管理

11.1 系统化客服系统的3大评估要素

11.2 企业组织结构与业务流程

11.3 对内部系统和工作流程的评估

11.4 对组织结构及其功能的评估 课程设置6小时

12 客户服务质量管理

12.1 客户服务质量的五大要素

12.2 客户眼中的5大服务要素

12.3 企业眼中的服务要素

12.4 客户的期望值

12.5 客户的类型

12.6 客户的满意度评估

12.7 服务质量与客户期望值的差距

13 客户服务人员的管理技巧

13.1 服务接触中的3个角色

13.2 3个角色的控制协调

13.3 创造良好的内部服务环境

13.4 创建客户服务导向

13.5 管理服务价值链创造企业利润

14 建立高效的客服团队

14.1 招聘客服人员的原则和方法

14.2 客服经理的四个关键职能

14.3 如何指导客户服务

14.4 如何激励员工改进表现

14.5 客服工作中的压力管理

14.6 正确对待和处理客户投诉

营销管理的宏观思考 第一讲 营销管理基础

1 系统认识营销管理

2 营销管理流程

第二讲 营销分析

3 消费者购买行为模式的7个内涵

4 购买决策

5 分析行业与竞争者

5.1 竞争者研究的5个方向

5.2 5力模型

6 企业分析的经典模型

第三讲 市场细分与营销战略

7 市场细分的4种主要变量

8 市场导向的战略规划制定要点

9 企业在市场中4种角色与应对策略

10 三四规则

第四讲 差异化营销与产品策略

11 差异化的5种方法

12 产品差异化的6种表现

13 产品的5个层次 课程设置12小时

14 品牌

14.1 产品形成品牌的过程

14.2 品牌识别策划模型

14.3 品牌关系图谱

第五讲 价格与渠道策略

15 价格是塑造品牌形象的有效手段

16 产品定价流程图

17 影响渠道结构选择的主要因素

18 渠道管理过程

第六讲 整合营销传播

19 营销传播组合的5种工具

20 有效传播的8个步骤

21 广告方案制作的5个步骤

22 评价公关营销结果的5个指标

第六讲 营销计划与管理

23 管理销售队伍

23.1 销售队伍的设计要求5方面的决策

23.2 销售队伍管理的5个步骤

23.3 销售训练的7个步骤

24 营销管理

24.1 营销管理的4种职能

24.2 执行营销计划需要的3种技能

24.3 监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标

营销半步领先 课程设置6小时

1 企业经营的哑铃型结构

2 企业经营的价值链

3 作先驱，不做先烈

4 不要用管理大象的方法管理兔子

5 五种经营观念

6 新世纪的营销大趋势

7 新世纪营销观念的革命

8 营销方式的演进

9 “战争与和平”的选择

10 跟着别人走还是走自己的路

11 市场营销的22条法

12 毛泽东十大军事原则

13 企业的营销活动一般经历的7个阶段

14 营销实践的三个阶段

15 营销价值链

16 营销策略组合

17 产品领先

18 市场陷阱与主流产品

19 广告宣传与产品生命周期

20 品牌领先

21 价格领先

22 渠道领先

23 渠道为王

24 目前连锁商占据了主导地位

25 各类零售门店一览

26 零售渠道发展趋势

27 现代零售渠道的发展阶段和集中程度

28 零售渠道市场启示

29 广告领先

30 促销领先

31 案例：舒蕾的终端拦截

32 人员推广领先

33 公关领先

34 服务领先

35 速度营销

36 知识营销

37 审美营销

38 案例：中国手机市场的创新与衰落的启示

提高临门一脚的实力——终端促销

1、销售人员的22项基本素质

2、7种方法做好吸引购买

3、7种方法帮助现场购买

4、7种方法留下回头客

5、销售服务中的5S 原则

6、销售人员应掌握的8种基本知识

7、进店顾客的不同类型

8、影响顾客购买动机的4种因素

9、顾客购买心理模型

10、 售服务技巧

⏹ 销售开启

⏹ 初步接触

⏹ 销售人员接触顾客的3种方法

⏹ 商品提示

⏹ 4种方法了解顾客需求

11、 问式积极推介

⏹ 积极推介的四个原则

⏹ 推介时要注意销售要点

⏹ 推介商品的最佳方法——FAB 句式

12、 闭式销售服务技巧

13、 互动营销 课程设置6小时

14、 产品生动化

⏹ 生动化3原则

⏹ 生动化工作的4个目标

⏹ 生动化的内容

⏹ 生动化的标准

15、 列的4种技巧

16、 店头POP 陈列

17、 促销活动执行5步骤

创意营销 课程设置12小时

第一讲 营销模式创新

1 一个网络上关于营销的事„„

2 系统认识营销管理

3 营销的价值传递系统

4 营销创新的原理与关键点

5 营销模式创新案例

5.1 央视广告从坐商到行商

5.2 贩卖快乐——嘉年华从每一个环节获得银子

5.3 蒙牛、掌上灵通、湖南卫视与“超级女声”、“海选”“ 蒙牛酸酸乳”

5.4 飞利浦“野外生存”：体验营销有卖点

第二讲 营销战略创新

6 营销战略与选择价值

7 市场导向的战略规划制定要点

8 每细分一次就诞生一个市场——动感地带、咽喉类产品、PC 本应男女有别、“他她水”

冰火两重天

9 营销战略创新案例

9.1 “分众”——窄众就是聚焦，占领无聊空间

9.2 王老吉凉茶一夜走红

9.3 “借势”—— 各得其所——新天、联邦快递

9.4 “危机”——非常时期的非常营销——TCL 、长富奶业

第三讲 产品策略创新

10 产品与价值包

25 产品的5个层次

11 “概念”——市场共性的胜利——造“卡”、补钙

12 产品策略创新案例

12.1 白加黑，概念营销的奇迹

12.2 英特尔借道“迅驰”强渡“无线”

第四讲 价格策略创新

13 产品定价流程图

14 价格与品牌形象

15 价格与市场占有率

16 价格策略创新案例

16.1 “价格战”——竞争的双刃剑——长虹、格兰仕

16.2 统一润滑油高端突围

第五讲 渠道策略创新

17 渠道管理过程

18 渠道管理构架

19 影响渠道结构选择的主要因素

20 渠道策略创新案例

20.1 盛大收费模式创新成就数字英雄

20.2 “借渠”—— 渠成水到——青岛啤酒、三九

第六讲 整合传播创新

21 整合营销传播系统

22 营销传播组合的5种常用工具

23 有效传播的8个步骤

24 整合营销传播创新案例

24.1 营销创意行为——品牌管理、巨头变脸、本土化、拇指经济、带色广告、事件营

销

24.2 “变脸”——外表美还需心灵美——可口可乐、联想、厦新电子、戴尔 24.3 麦当劳变脸，让品牌年轻时尚化

24.4 百事让大学生突破渴望

24.5 青岛啤酒“激情成就梦想”

24.6 “做秀” 与“代言”——王石、潘石屹拍广告、创维与女子十二乐坊

营销制胜的时代 课程设置6小时

1 营销就是一切

2 耐克案例

3 企业经营的价值链

4 企业经营的哑铃型结构

5 渠道为王

6 目前连锁商占据了主导地位

7 五种经营观念

8 中国市场营销环境之发展历程

9 中国市场之基本规律

10 中国企业的营销现状

11 营销创新焕发企业第二春

12 海尔的市场营销策略

12.1 用户策略——创造感动

12.1.1 用户策略

12.1.2 客户策略——让客户赚钱、让客户成功

12.2 价格策略——低成本高增值大定单

12.3 渠道策略——拥有通路就等于拥有未来

12.4 宣传策略——从知名度到信誉度到美誉度

12.5 小结：“四个一”营销模式

13 营销计划

13.1 战略部分

13.2 产品规划

13.3 营销活动

13.4 资源规划

13.5 营销预算

14 企业的营销活动一般经历的7个阶段

15 营销实践的三个阶段

16 建立顾客导向的组织结构

17 营销组织结构

17.1 直线职能制的组织设计

17.2 事业部制运行模式

17.3 品类经理制的组织设计

17.4 “中心总监制”的组织设计

17.5 研产销一体化的营销组织

18 流失顾客的代价

19 顾客满意度的三种基本状态

20 培养满意的顾客的好处

21 满意度能带来忠诚度吗？

22 迈向精确营销

23 如何增加营销效益

24 提高客户资产的策略

25 使用客户数据库

26 直复营销的优势

26.1 直复营销取得成功的三个步骤

26.2 直复营销的组成部分

27 营销传播趋势

新产品上市

1 市场研究

2 行业分析

3 产品市场发展趋势

4 市场需求

5 消费者研究的20个方面

6 竞品分析

7 市场研究的6种方法

8 SWTO 分析

9 市场细分

10 产品细分

11 概念细分

12 市场细分

13 目标消费者定位

14 产品定位及卖点

15 目标市场战略

16 营销战略 课程设置12小时

17 营销目标

18 企业与品牌形象

19 品牌战略

20 品牌延伸

21 营销策略

22 产品策略

23 产品包装策略

24 产品开发策略

25 价格策略

26 价格政策

27 通路组合战略

28 通路策略

29 销售政策原则

30 召开促销商大会，整合营销讲解

31 经销商促销策略

32 售后服务

33 整合传播方案

34 传播策略确定

35 核心概念表现

36 推广手册制订

37 产品VI

38 广告诉求点

39 广告创作（平面、TVC 、代言人）概念表现

40 制订炒作软文

41 竞争对于媒体策略分析

42 媒体分析及投放策略

43 终端推广策略制订

44 SP 活动制订

45 设计周未推广方案

46 展示台现场

47 宣传物料

48 推广要求

49 营销业务员培训资料

50 2、3级市场推广模式

51 终端表现物料制作

52 公关策略

品牌营销

第一讲 认识品牌

1. 品牌是什么？

2. 品牌的3种展示方式

3. 品牌的6个层面

4. 品牌的5项资产 课程设置12小时

案例：中国银行

第二讲 品牌营销

1． 品牌5大个性要素

2． 品牌定位的方式

3． 品牌定位策略的2大元素

4． 品牌识别模型

第三讲 品牌营销

1. 品牌营销的任务

2. 品牌营销模型

3. 360度建立品牌流程

4. 品牌关系图谱

第四讲 品牌分生与品牌延伸

1. 品牌分生策略

2. 品牌延伸策略

第五讲 品牌营销工程

1. 购买决定的5个动机圈和21种品牌战略模式

2. 建立品牌的10大步骤

第六讲 品牌创建与管理

1. 超越广告的5种品牌创建方法

2. 品牌营销完整案例分析

使你的广告更有效 课程设置6小时

1、 一个沟通模式要回答的五个问题

2、 沟通过程中的诸要素

3、 营销沟通组合的五种工具

4、 广告通用的16种武器

5、 销售促进通用的16种武器

6、 公共关系通用的12种武器

7、 人员促销通用的6种武器

8、 直接营销通用的6种武器

9、 建立有效营销沟通系统八个步骤

10、 制定广告方案所需的5Ms 决策

11、 广告的目标可分为：

12、 广告预算决策

13、 广告信息决策——“除非激发兴奋，负责没有销售”

14、 广告信息的表达——理性定位、情感定位

15、 广告的10种表达形式

16、 媒体决策要考虑的因素

● 决定触及面、频率和影响

● 在主要的媒体类型中选择

● 选择具体的媒体工具——每千人成本

● 决定媒体时间安排

● 决定在地理位置上的媒体分配

17、 价广告效果

● 沟通效果研究

● 销售效果研究

房地产销售培训大纲 课程设置6小时 1 房地产全程营销策划方案的8项内容

2 房地产营销的整体战略架构

3 影响楼盘销售的10个因素

4 房地产销售的11个要点

5 房地产价格策略

6 房地产推广的三板斧

7 房地产广告发布计划控制重点

8 房地产广告传播十大真经

9 一个房地产整合推广案例

10 房地产销售管理的14个步骤

11 销售进度控制

12 数据库销售在房地产销售中的应用

初级销售人员培训

课件包括：初级销售技巧、关系销售、上门拜访技巧、有效的销售陈述、快速达成销售协议、商务谈判、销售沟通、销售人员的素养与态度

销售技巧培训 课程设置24小时

1 销售员的角色认知

1.1 销售员的6项基本职责

1.2 成功销售员的基本特征

1.3 销售员的5项知识构成

1.4 销售员的4项基本技能

1.5 态度决定一切

2 专业化销售的8个步骤

3 计划与准备

3.1 时间管理的重要性

3.2 访客计划制定的6个步骤

3.3 路线计划的制定与跟进

3.4 用您的优势影响驱动因素

3.5 设定拜访目标

3.6 SMART 目标制定法

3.7 目标设定的4个要点

4 店面检查

4.1 美导到店的6大任务

4.2 店面检查的3个内容与目标

4.3 外部检查的6个要点

4.4 与客户打招呼

4.5 内部检查的7项内容

4.6 实地情报收集与反馈的5大要点

5 陈列助销

5.1 陈列助销的检查清单

5.2 陈列助销的3要素

5.3 选择陈列位置的2原则

5.4 产品陈列的关键

5.5 目视高度 & 购买高度

5.6 宣传品（POP ）的使用原则

5.7 如何才能使橱窗陈列更有效?

5.8 12点陈列助销技巧

6 确定订货数量

6.1 每次拜访都是销售拜访

6.2 客户上一年进货、销售品种分析

6.3 客户库存分析

6.4 计算建议订单的3步骤

6.5 确定订货数量

6.6 客户反应压货太多时的10种解决方式

7 产品销售

7.1 了解客户需要

7.2 个人需求分析图

7.3 推销产品中应满足客户需要的13种价值

7.4 销售展示组合

7.5 说服客户的方法

7.6 FAB 法则

7.7 猫和鱼的故事

7.8 利益工作表

7.9 6 种销售工具

7.10 制定忠诚客户计划

8 处理异议

8.1 处理异议的10大原则

8.2 处理异议的程序

8.3 处理异议的11种技巧

8.4 处理异议的10种方法

9 达成协议

9.1 如何把握要求生意的时机？

9.2 达成协议的10种信号

9.3 达成协议的10种策略

9.4 达成协议的12种方法

9.5 未达成协议的4大原因

10 拜访后分析与实地辅导

10.1 是否达到拜访的目标?

10.2 拜访后分析的8大要点

10.3 电话跟踪是稳定销售的法宝

10.4 实地辅导的5大好处

10.5 实地辅导的2大类型

10.6 辅导的5项原则

10.7 辅导员必须具备的11种素质

10.8 辅导循环

10.9 实地辅导的5步骤

关系销售培训

1、什么是关系营销？

2、关系销售的基础

3、顾客的期望

4、顾客的意识划分为四种功能型

5、各种类型人的特点

6、各种类型人的长处与短处

7、各种类型人的环境特点 课程设置12小时

8、销售过程的十大步骤

9、FAB 法

10、 试探性成交法

11、 SELL 序列

12、 购买情景三种类型

13、 影响消费者购买行为的因素

14、 关系销售的过程

⏹ 寻找潜在顾客的指导原则

⏹ 不愿访问情结的12幅面孔

15、 接触之前

16、 确定一个SMART 的访问目标

17、 接触

18、 展示

19、 试探成交

20、 确定异议

21、 成交——关系的开始

22、 识别购买信号

23、 成功成交的12个秘诀

24、 把跟踪和服务变成销售

上门拜访技巧培训

一、满足需求的销售过程

1、成功销售的真正涵义

2、客户需求的内容分析

3、给客户多一点——100%客户满意评核

二、拜访五步骤

1、拜访前的准备

2、如何做开场白

-开场白的目的

-开场白的常用方法

-开场白训练

3、询问——销售过程的核心

-询问的目标

-了解需求背后的需求

-询问方法的使用

-确定客户需求的技巧

-询问客户需求训练

4、说服

-说服客户的最佳时机

-如何说服你的客户

-FAB 介绍法的使用

-说服客户的技巧训练

5、达成协议 课程设置12小时

-达成协议的目的和时机

-达成协议的步骤

-达成协议时应注意的问题

-达成协议练习

三、克服客户的不关心

1、客户不关心的原因分析

2、如何面对客户的不关心

3、克服客户不关心的方法

四、客户的顾虑及消除方法

1、客户顾虑的类型

2、如何消除客户的怀疑

3、消除误解的方法

4、用优点代替缺点

五、销售谈判技巧

1、 谈判的意义澄清

2、 谈判的心态观念

3、 谈判的不同模式

4、 谈判的五个步骤

²准备

²开场

²开局讨论

²建议与配套

²讨价还价

²结束

5、 谈判的策略规划

6、 谈判的实用技巧和招数

7、 谈判的模拟练习

如何进行有效的销售陈述

第一讲 认知销售陈述

1. 什么是销售陈述

2. 销售陈述的重要性

3. 销售陈述时销售人员的角色

4. 销售陈述的目的

第二讲 介绍利益

1. 销售陈述常见错误

2. 特点与利益

第三讲 知己解彼

1. 了解客户心理

2. 了解产品和服务

3. 了解竞争对手

第四讲 表达技巧

1. 销售陈述程序

2. 积极语言的力量 课程设置6小时

3. 非语言的力量

4. 处理提问

如何快速达成销售协议 课程设置6小时 第一讲 主动提出交易

1. 达成协议时销售人员的心理障碍

2. 克服达成协议时的心理障碍

第二讲 达成协议的时机

1. 掌握达成协议的时机

2. 留意购买信号

3. 非语言/语言形式的购买信号

第三讲 达成协议的方法

1. 利用“直接法”达成协议

2. 利用“选择法”达成协议

3. 利用“总结利益法”达成协议

4. 成交的技巧

商务谈判

1 谈判

1.1 什么是谈判

1.2 谈判的种类

1.3 谈判就要知己知彼

1.4 谈判应注意的事项

2 商务谈判的技巧

2.1 良好谈判的三点诀窍

2.2 争取思考时间的方法

2.3 吹毛求疵的战术

2.4 最后期限战术

2.5 应变能力

2.6 演讲能力

3 商务谈判中的谋略

3.1 让步模式

3.2 以退为进

3.3 出其不意

3.4 保密措施人身攻击

3.5 处理反对意见的步骤

3.6 处理反对意见的要诀

4 谈判者的心理素质

4.1 假设推测

4.2 让步心理

5 商务谈判的策划

5.1 用人策略

5.2 困扰战术 课程设置6小时

5.3 九十比一十的原则

5.4 非正式谈判

5.5 场外谈判危险性的预防措施

5.6 了解买主的六个问题

5.7 优秀谈判采用过的一些原则

5.8 如何试探对方

6 商务谈判的礼仪规范

销售沟通

1 销售产品的分类

2 3种销售应用模式

3 项目销售流程

4 谁是关键角色

5 销售流程中的“八项注意”

6 销售中的5大核心步骤

7 销售管理层次化

8 销售“漏斗”与销售管理

9 销售沟通的7种武器

10 销售中沟通的8种形式

11 沟通的4个作用

12 沟通的3关键环节

13 有效沟通的5个原则

14 沟通的2大技巧

15 提问和澄清

15.1 提问的5种方式

15.2 如何有效澄清

16 有效表达的4种技巧

17 FAB 法则

17.1 FAB 法则原则

17.2 猫和鱼的故事

18 有效表达的5个原则

19 倾听

19.1 认真倾听的7种表现

19.2 倾听的4个技巧

19.3 倾听的5个层次

20 反馈的4种形式

21 要求承诺与缔结

22 面对面敞开沟通技巧的5个环节

23 克服沟通障碍的4种方法

24 态度决定沟通是否成功

24.1 5种沟通的态度

25 沟通4换

课程设置6小时

销售人员的素养与态度 课程设置6小时 1 成功销售员的基本特征

2 态度决定一切——米卢

2.1 正确的态度

2.2 积极的心态

2.3 将工作变成兴趣

2.4 不愿访问情结的12幅面孔

3 销售人员的合理知识构成

4 认识自己

5 评估你的属性

6 卡耐基培训的成功学说

7 九个积极的自我概念

8 自尊自爱

9 注重你的仪表

10 做决定

11 恨事情本身，而不是自己

12 学着接受自己的缺点

13 终身学习

14 学习技能的四个黄金规则

15 乐观的情绪

16 乐观训练

17 个人成长的战略思维

18 个人成长的目标

19 理想到目标

20 激发你的潜能

21 公司的愿景与个人成长

22 职业生涯的发展

23 个人发展设计

24 社会能力的提高

25 商业能力的提高

美导工作技能提升系列培训

1 美容行业基础

1.1 美容行业市场规模

1.2 美容行业的7个特点

1.3 美容院最赚钱的项目

1.4 美容院利润分析

1.5 美容院服务热门项目提及率

1.6 消费者选择美容院的依据

1.7 美容院宣传的渠道

1.8 美容院的不同定位适用不同促销手段 课程设置30小时

2

3

4

5

6

7

8 1.9 美容院目前经营的4种竞争形态 1.10 行业发展趋势 美容院管理 2.1 美容院的设计须遵循的3个要素 2.2 专业化美容院规范操作流程的14个程序 2.3 会员制俱乐部中心店接待服务流程图 2.4 美容院增加营业额的方法 2.5 销售队伍管理的5个步骤 2.6 量度及控制执行进度机制 2.7 销售业绩评估 2.8 可量化的评估标准 2.9 美容院工作人员改行或跳槽的原因分析 美导的4种角色认知 培训师的价值 4.1 培训师4种角色定位 4.2 培训师的4项基本素质 4.3 有效培训的三要素 4.4 内容提炼的5个策略 4.5 组织培训内容的6大步骤 4.6 3－5原则 4.7 如何赢得学员的尊重 4.8 如何控制紧张感 4.9 培训活动设计与指导 4.10 控制与营造课堂气氛 4.11 演讲与魅力表达8要素 促销员工作角色及职责 5.1 促销员的4种角色认知 5.2 优秀促销员的6种特质 5.3 优秀促销人员的3457素质要求 5.4 促销准备的12个要点 5.5 促销过程6步骤 5.6 促销跟踪的3种方法 销售员 6.1 销售员的6项基本职责 6.2 成功销售员的基本特征 6.3 销售员的5项知识构成 6.4 销售员的4项基本技能 6.5 态度决定一切 6.6 如何判断美容院客户 销售管理者 7.1 销售管理者的角色转变 7.2 销售管理者的2种基本职责 7.3 销售管理者的12项基本工作 美导的6 种销售工具

9 美导下店的8个步骤

10 计划与准备

10.1 美容院数据分析的3大要点

10.2 与美容院老板电话沟通的6项内容 10.3 从店长处了解更多信息

10.4 与枪手沟通将使你有的放矢

10.5 提前一天沟通计划

10.6 时间管理的重要性

10.7 访客计划制定的6个步骤

10.8 路线计划的制定与跟进

10.9 影响美容院销售的9种驱动要素 10.10 用您的优势影响驱动因素

10.11 设定拜访目标

10.12 SMART 目标制定法

10.13 目标设定的4个要点

11 店面检查

11.1 美导到店的6大任务

11.2 店面检查的3个内容与目标 11.3 外部检查的6个要点

11.4 与客户打招呼

11.5 内部检查的7项内容

11.6 顾客档案的有效使用

11.7 实地情报收集与反馈的5大要点 12 陈列助销

12.1 陈列助销的检查清单

12.2 陈列助销的3要素

12.3 选择陈列位置的2原则

12.4 产品陈列的关键

12.5 目视高度 & 购买高度

12.6 宣传品（POP ）的使用原则

12.7 如何才能使橱窗陈列更有效?

12.8 12点陈列助销技巧

13 确定订货数量

13.1 每次拜访都是销售拜访

13.2 客户上一年进货、销售品种分析 13.3 美容院库存分析

13.4 计算建议订单的3步骤

13.5 确定订货数量

13.6 加盟商反应压货太多时的10种解决方式 14 产品销售

14.1 了解客户需要

14.2 个人需求分析图

14.3 推销产品中应满足客户需要的13种价值 14.4 说服客户的方法

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20 14.5 FAB 法则 14.6 猫和鱼的故事 14.7 利益工作表 14.8 6 种销售工具 14.9 营运美容院销售气氛的6大要点 14.10 借助五官感觉销售 14.11 跟美容院老板算算账 14.12 帮店家分析消费者，制定销售方案 14.13 在美容师中发展你的枪手 14.14 把美容师培训得和你一样优秀 14.15 美导成功培训的3大原则 14.16 美容院顾客分析表 14.17 制定忠诚客户计划 处理异议 15.1 处理异议的10大原则 15.2 处理异议所需的5种技能 达成协议 16.1 未达成协议的4大原因 16.2 时间控制达成协议 16.3 何时应该促成成交 16.4 达成协议的12种方法 拜访后分析与实地辅导 17.1 是否达到拜访的目标? 17.2 电话跟踪是稳定销售的法宝 17.3 实地辅导的5大好处 17.4 实地辅导的2大类型 17.5 辅导的5项原则 17.6 辅导员必须具备的11种素质 17.7 辅导循环 17.8 实地辅导的5步骤 会议对销售的拉动作用 18.1 7种会议的不同作用 18.2 会议成功的5要素 18.3 会议执行与控制 18.4 3种最新会议模式详解 客户管理： 19.1 什么大店 19.2 客户管理中的20/80原则 19.3 大店管理的8大要点 19.4 提高大店满意度的5大技巧 销售沟通

20.1 销售沟通的3个关键环节 20.2 销售沟通的5个原则 20.3 销售沟通的7种武器

20.4 有效表达的5个方法

20.5 倾听的4个技巧

20.6 反馈的4种形式

中级销售人员培训

课件包括：顾客购买行为分析、顾问式销售、演讲技能、时间管理、高效人士的七个习惯

销售人员中级培训

第一讲 销售行为和顾客购买行为

1、 销售行为

2、 购买行为

3、 销售行为和购买行为的差异

4、 销售成功的关键

第二讲 顾问式销售

1、顾问式销售对话策略

2、通过满足需求完成销售

3、顾问式销售应注意的几个问题

第三讲 FAB法

1、 FAB方法

2、 FAB方法操作要点

3、 让FAB 方法成为你的习惯

第四讲 SPIN法

1、 SPIN技术

2、 SPIN销售的四步流程运用

3、 SPIN常见的注意点

第五讲 时间管理

1、 时间管理的重要性

2、 目标设定的SMART ＋C 原则

3、 时间管理方法：四象限理论

4、 用5W 提高时间使用率

5、 不做救火队员

第六讲 销售人员个人发展

1、积极的心理态度

2、追求成长的自我概念

3、销售的心理定律

4、锻炼心理健康素质

5、持续发展个人力量

顾问式销售培训

1 顾问式销售基础 课程设置12小时 课程设置6小时

1.1 顾问式销售正日益成为主流销售模式

1.2 销售工作面临的8种挑战

1.3 顾问式销售的4个阶段

1.4 顾问式销售的6个核心理念

2 客户的需求

2.1 销售的5层境界

2.2 立体需求销售模型

2.3 客户的4种类型和性格特征

2.4 如何发掘客户的需求

2.5 客户价值等式

2.6 发掘客户需求的5大策略

3 初步的接触

3.1 开场白的目的

3.2 最佳开场白策略的4个要点

4 需求的挖掘

4.1 需求发掘的7个目的

4.2 背景问题

4.2.1 策划背景问题的7个要点

4.2.2 背景问题的9种运用

4.3 难点问题的11种使用

4.4 暗示问题

4.4.1 暗示问题的6大作用

4.4.2 暗示问题的策划使用的11个要点

4.5 利益呈现

4.5.1 利益呈现的3大作用

4.5.2 有效推荐句式FAB

4.6 发掘客户需求的技巧应用

5 能力的展示

5.1 产品的功能与利益

5.2 有效的能力展示

5.3 真正导致异议的8大原因

5.4 价格异议处理的2种方法

5.5 能力异议处理的7种方法

5.6 异议的防范胜于处理

6 承诺的获取

6.1 销售结果的8个衡量标准

6.2 获得承诺的6种技巧

7 销售的管理

7.1 客户经理销售绩效管理的3个核心

7.2 客户经理的销售技能强化的黄金法则

7.3 销售流程的正确应用

时间管理的技巧 课程设置6小时

1 时间管理的重要性

2 管理时间=管理自己

3 时间的三大杀手

4 时间管理的7个陷阱

5 如何跨越时间陷阱

6 有效时间管理的五个步骤

7 四代时间管理

7.1 第一代：备忘录

7.2 第二代：时间进程表

7.3 第三代：轻重缓急

7.4 第四代：均衡发展

8 时间管理矩阵图

9 不良的时间分配

10 最佳的时间分配

11 帕雷脱分析

12 时间管理的6种工具

13 常规项目范例

14 工作环境“５Ｓ”

15 私人重要事件范例

16 行事月历制定方法

17 运用待办单的原因

18 待办单制定方法

演讲培训

1 有效演讲的三要素

1.1 仪容——整齐、清洁、利落、自信

1.2 非语言交流的重要性

1.3 有效演讲的要点

1.4 运用PAMPERS

2 组织演讲内容

2.1 组织演讲内容的6大步骤

2.2 内容提炼的5个策略

2.3 3－5原则

2.4 构建演讲的7个关键因素

2.5 通过PPT 建立演讲结构

3 演讲的准备

3.1 演练

3.2 练习使用大纲

3.3 减缓紧张情绪

4 使用视觉辅助器具

4.1 视觉辅助器具使用原则

4.2 常用的5种视觉辅助器具

5 处理观众的提问 课程设置9小时

6

7

8

9 5.1 何时回答问题 5.2 希望营造的气氛 5.3 回答问题的三个步骤 5.4 处理问题的选择方案 营造演讲气氛 6.1 房间布置 6.2 成功的条件 6.3 确保培训成功的14个方法 处理棘手的情况 公众演讲10条规则 典型场景练习

9.1 控制紧张情绪

9.2 基本发声技巧练习

9.3 肢体语言技巧

9.4 提高感染力综合练习

9.5 讲故事练习

9.6 互动开场方式

高效人士的七个习惯 课程设置6小时

1 主动积极

1.1 培养主动积极的反应

1.2 扩大你的影响圈

1.3 成为有利于他人和自己的中间环节

1.4 作出有意识的选择

2 以终为始

2.1 建立个人和组织的使命宣言

2.2 用目标指导行为

2.3 学习成功的" 拥有、行动和成为" 步骤

3 要事第一

3.1 集中精力于有利于使命、愿景、价值观和目标的活动

3.2 学习区分和平衡重要性和紧急性

3.3 根据个人的角色和目标制定计划并付之于行动

4 双赢思维

4.1 寻求有利于双方的解决方案

4.2 学习怎样运用双赢思维的四个方面

4.3 理解双赢思维的要素以及怎样运用

5 知彼解己

5.1 开处方前先诊断

5.2 理解倾听的五个层次以及他们怎样影响沟通

5.3 学习同理心倾听的技巧

6 统合综效

6.1 发现统合综效的含义

6.2 运用双赢思维和同理心倾听去实现统合综效

7 6.3 学会尊重差异 6.4 学会怎样合作从而实现长期成功 不断更新

7.1 发现平衡即实现高效能的关键

7.2 确定生理的、心智的、心灵和情感方面不断更新的目标并努力实现他们

高级销售人员培训

课件包括：大客户管理、客户服务管理、销售人员自我管理、销售计划、销售人员个人发展

大客户管理 课程设置6小时

1 大客户销售管理

1.1 客户的6个级别

1.2 大客户的购买流程

1.3 大客户购买的5种参与者

1.4 大客户销售流程

2 建立客户关系

2.1 培养内部支持者

2.2 与组织建立稳固关系

2.3 与关键人物建立稳固关系

2.4 建立关系网

2.5 客户关系管理的3大法则

3 大客户管理

3.1 大客户管理流程

3.2 大客户管理的6步分析法

3.3 大客户管理的8大要点

3.4 4种类型的客户关系特征

4 客户服务管理系统的9大重点工作

5 客户满意度管理

5.1 令客户称心满意的5大技巧

5.2 关心客户的25种方法

大客户管理 课程设置12小时

6 认识大客户

6.1 什么是大客户

6.2 大客户价值分析

6.3 大客户的行为特征

6.4 大客户的销售特征

7 大客户销售模式

8 大客户购买分析

8.1 大客户购买的4大特点

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16 8.2 大客户的购买流程 8.3 大客户购买的5种参与者 8.4 客户购买魔方 8.5 影响大客户购买决策的9大因素 8.6 大客户的分类及对策 8.7 客户的4种性格分类 8.8 利益图 客户开拓技巧 9.1 客户的6个级别 9.2 市场开拓3境界 9.3 找到信息的11种方法 9.4 客户开拓计划及实施 客户开拓的关键环节 10.1 有效介入客户组织 10.2 确认采购魔方 10.3 制定进入策略 10.4 制定销售方案 10.5 解决方案制作中的关键环节 如何进行提案管理 11.1 提案阶段的工作内容 11.2 产品/解决方案演示 11.3 如何安排大客户参观 11.4 如何排除客户异议 11.5 项目建议书 11.6 大客户销售管理流程检核 如何进行商务谈判 12.1 商务谈判阶段的工作内容 12.2 商务谈判流程 12.3 商务谈判的技巧 12.4 审核合同 12.5 商务谈判的管理要点 如何进行客户开发管理 13.1 大客户销售流程管理 13.2 大客户开发目标与选择 13.3 如何进行客户开发管理 建立客户关系 14.1 培养内部支持者 14.2 与组织建立稳固关系 14.3 与关键人物建立稳固关系 14.4 建立关系网 大客户管理常见问题 大客户管理的基础

16.1 大客户管理的功能

16.2 大客户管理是实现企业战略的手段

16.3 大客户管理运行模式

16.4 客户管理团队的建立

17 大客户管理运作

17.1 大客户管理的13种功能

17.2 大客户管理的战略规划

17.3 大客户管理内容

17.4 大客户管理流程

17.5 大客户管理的6步分析法

17.6 大客户管理的8大要点

17.7 4种类型的客户关系特征

18 大客户管理系统

18.1 关键过程管理

18.2 客户导向管理

18.3 管理方法

18.4 系统控制

19 大客户服务

19.1 客户咨询

19.2 客户查询

19.3 客户投诉

19.4 问题处理管理

19.5 客户回访管理

19.6 一站式服务业务处理与管理

19.7 流程管理

20 客户服务管理系统的9大重点工作

21 客户关系管理的3大法则

22 客户满意度管理

22.1 提高客户满意度

22.2 客户满意度的8个子项

22.3 客户满意必须坚持的6项原则

22.4 令客户称心满意的5大技巧

22.5 关心客户的25种方法

23 客户服务组织的管理

23.1 团队管理

23.2 员工管理

23.3 考核管理

23.4 成本管理

23.5 工作计划管理

23.6 信息交流管理

24 通过大客户管理帮助企业保持竞争优势

25 防御竞争

渠道管理

课程设置12小时

1 渠道管理基础

1.1 建立良好市场体系的6大要点

1.2 渠道管理的10项功能

1.3 渠道管理中的80/20原则

1.4 终身顾客价值

2 渠道的设计与选择

2.1 分销策略和经销商类型

2.2 经销商成长的不同阶段和需求

2.3 影响分销渠道选择的5种因素

2.4 评估选择分销方案的3个标准

3 渠道的管理

3.1 渠道的管理决策

3.2 发展并管理经销商的5条原则

3.3 渠道管理的5种基本途径

3.4 渠道管理的5种基本工具

4 管理渠道冲突

4.1 渠道冲突的3种类型

4.2 渠道冲突的4种原因

4.3 渠道冲突的6种管理方法

4.4 掌控销售渠道的5种手段

4.5 掌控终端领袖的3种方法

5 控制渠道物流，防止窜货

5.1 防止冲货的4种方法

5.2 运用数据对经销商进行管理

5.3 防止窜货是厂商与经销商的共同利益。

6 渠道服务

6.1 渠道服务的6项重点工作

6.2 渠道服务的5项内容

7 渠道激励的6种方法

客户服务管理

1 客户服务管理的基础

1.1 服务利润链

1.2 客户服务的4项构成

1.3 优质服务的5大要素

1.4 金牌客户服务的7项标准

1.5 服务经理的角色与职责

1.6 客户服务管理的6个特性

1.7 服务管理的8大要素

1.8 获取服务品牌竞争优势的3种方法

2 建立高效的服务战略

2.1 使客户获得的价值最大化

2.2 成功的服务型组织必备的特征 课程设置12小时

2.3 高层管理者的职责

2.4 有效的客户服务宗旨的特点

3 创建“服务导向型”企业文化

3.1 与客户保持接触

3.2 赢得员工对客户服务的认同

4 客户服务的系统化管理

4.1 系统化客服系统的3大评估要素

4.2 企业组织结构与业务流程

4.3 对内部系统和工作流程的评估

4.4 对组织结构及其功能的评估

5 客户服务质量管理

5.1 客户服务质量的五大要素

5.2 客户眼中的5大服务要素

5.3 企业眼中的服务要素

5.4 客户的期望值

5.5 客户的类型

5.6 客户的满意度评估

5.7 服务质量与客户期望值的差距

6 客户服务人员的管理技巧

6.1 服务接触中的3个角色

6.2 3个角色的控制协调

6.3 创造良好的内部服务环境

6.4 创建客户服务导向

6.5 管理服务价值链创造企业利润

7 建立高效的客服团队

7.1 招聘客服人员的原则和方法

7.2 客服经理的四个关键职能

7.3 如何指导客户服务

7.4 如何激励员工改进表现

7.5 客服工作中的压力管理

7.6 正确对待和处理客户投诉

销售人员高级培训

第一讲 销售认知

1. 建立新的销售模式

2. 销售的80/20法则与决胜边缘理论

3. 如何提升销售素质

第二讲 大客户管理

1. 大客户销售对我们意味什么

2. 大客户销售的特点

3. 确立客户的筛选标准

4. 决策过程管理

5. 营建互信与亲密的客户关系 课程设置12小时

6. 解读客户心意

7. 发挥个人影响力

8. 忠诚客户的建立

9. 领域管理与客户关系

第三讲 销售人员如何做好自我管理

1. 自我管理的重要性

2. 如何维持自信

3. 健康要决

4. 度过低潮的妙决

第四讲 销售人员如何做好目标管理

1. 制订目标的重要性及其依据

2. 制订目标应遵循的原则

3. 达成目标的步骤

第五讲 销售人员如何做好时间管理

1. 时间管理的重要性

2. 目标设定的SMART ＋C 原则

3. 时间管理方法：四象限理论

4. 用5W 提高时间使用率

5. 不做救火队员

第六讲 销售计划与管理的新模式

1. 日常管理与计划

2. 路线管理

3. 业绩管理

第七讲 销售人员提升个人成长

2. 积极的心理态度

5. 培养个人魅力

3. 锻炼心理健康素质

2. 销售的心理定律

4. 设计职业生涯发展规划

销售主管培训

课件包括：销售主管的基本管理技能、销售计划制定、经销商管理、销售团队管理

销售主管的基本管理技能 课程设置12小时 第一讲 角色认知

1. 销售管理者在组织结构中的位置及作用

2. 销售管理者的6种典型定位

3. 销售管理者的5种基本功能

4. 销售管理者的3个基本要求

第二讲 销售管理者的工作内容

1、销售策略管理

2、销售计划管理

3、经销商管理

4、销售团队的建设与管理

第三讲 销售规划

1. 市场潜力和销售预测

2. 有效区域覆盖

3. 销售预算

4. 销售指标及指标分解

第四讲 销售过程控制

1. 销售活动追踪及分析方法

2. 过程控制的四种武器

3. 如何召开销售会议、销售例会

4. 陪同拜访及陪同拜访的流程

5. 工作述职：管理报表设计及运用

第五讲 销售绩效分析与评估

1. 销售差异分析

2. 微观销售分析

3．销售分析的方法

3. 销售分析的成果运用

第六讲 顾客服务管理

1. 管理服务价值链创造企业利润

2. 客户服务的系统化管理

3. 优质服务的5大要素

4. 提高客户服务质量5方法

第七讲 管理你的时间

1. 时间管理的重要性

2. 目标设定的SMART ＋C 原则

3. 时间管理方法：四象限理论

4. 用5W 提高时间使用率

5. 不做救火队员

第八讲 销售管理者成功的要素

1. 成功的销售管理者的特征

2. 销售管理中的领导地位

销售计划管理课程大纲

引子 石匠的理想

第一讲 销售计划概述

1 销售计划管理的作用

2 销售计划成功的重要因素

3 销售计划是各项计划的基础

4 销售计划编制的一般步骤和流程

4.1 计划编制的一般流程 课程设置6小时

4.2 制定专用计划方案的基本步骤

4.3 作为行动方案的计划要素

4.4 销售计划书举例

第二讲 销售计划

5 销售计划的架构

6 销售计划的内容

6.1 商品计划(制作什么产品?)

6.2 渠道计划(透过何种渠道?)

6.3 成本计划(用多少钱?)

6.4 销售单位组织计划(谁来销售?)

6.5 销售总额计划(销售到哪里? 比重如何?)

6.6 促销计划(如何销售?)

第三讲 年度与月度销售计划编制

7 年度销售总额计划的编制

7.1 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩

7.2 损益平衡点等基准

7.3 销售总额

7.4 召开会议做最后的检查改进及最终决定

8 部门别、客户别销售额计划的编制

9 月销售额计划的编制

9.1 收集过去三年间月别销售实绩

9.2 将过去三年度的销售实绩合计起来

9.3 得到过去三年间的月别销售比重

9.4 月别商品别销售额计划的编制

第四讲 促销与费用计划编制

10 促销计划的编制

10.1 与商品相关的促销计划

10.2 与销售方法相关的促销计划

10.3 与销售人员相关的促销计划

10.4 广告宣传等促销计划着眼点

11 销售帐款回收计划的编制

11.1 与销售计划并行的客户赊款回收计划

11.2 以表为客户别赊款回收计划的基础

11.3 客户帐款积欠天数缩短是有必要的

12 销售费用计划的编制

12.1 包含在总合损益计划的销管费中

12.2 各月别销售变动费用计划的拟制

12.3 各月别销售固定费用计划的拟制

13 部门别、分支机构别损益管理计划的编制

13.1 部门损益制度的彻底执行

13.2 尽量以利润中心方式计算

13.3 以达成率的情况作为损益的评价基准

第五讲 销售组织与行动计划编制

14 销售组织架构设计

15 销售人员的招聘与培训

16 设计决策和报酬制度

17 销售人员行动管理计划的编制

17.1 销售人员未来的行动管理是重要的

17.2 周别行动管理制度

17.3 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果

第六讲 销售计划的实施

18 销售计划实施的5项内容

19 计划的执行要落实到作业计划

20 作业排序

21 进度控制与跟催

22 PDCA 循环

销售团队管理 课程设置12小时

1 团队构成

1.1 团队的概念

1.2 团队的构成要素5 P ：目标(Purpose)、人(People)、团队的定位(Place)、权限

(Power)、计划(Plan)

1.3 团队与群体的区别：在领导方面、目标方面、协作方面、责任方面、技能方面、

结果方面。

1.4 团队对个人的影响：理性说服阶段、情感引导阶段、直接攻击阶段、开除阶段、

从众压力。

1.5 团队发展的5个阶段：成立期、动荡期、稳定期、高产期、调整期

2 团队领导

2.1 识别团队的两个尺度：生产力、团队成员的士气

2.2 团队领导的两种行为:指挥性的行为、支持性的行为

2.3 四种不同的团队领导方法：命令式、教练式、支持式、授权式

3 诊断团队角色

3.1 团队角色自测问卷

3.2 团队中的10种角色：实干者、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、凝

聚者、完美者、技术专家

4 团队目标制定

4.1 制定目标的黄金原则

4.2 制定目标的SMART 原则：Ｓ（Specific ）明确性、Ｍ（Measurable ）衡量性、Ａ

（Acceptable ）可接受性、Ｒ（Realistic ）实际性、Ｔ（Timed ）时限性

4.3 确立目标的6个程序

4.4 建立目标控制系统

5 团队精神培养

5.1 团队精神含义

5.2 培养团队凝聚力

5.3 营造互信氛围

5.4 提升团队士气

6 团队中的人际关系

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销售网络管理 课程设置6小时

1 建立良好市场体系的6大要点

2 管理渠道冲突

2.1 渠道冲突的3种类型

2.2 渠道冲突的4种原因

2.3 渠道冲突的6种管理方法

2.4 掌控销售渠道的5种手段

2.5 掌控终端领袖的3种方法

2.6 零售店的经营的3种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略

3 控制渠道物流，防止窜货

3.1 防止冲货的4种方法

3.2 运用数据对经销商进行管理 6.1 人际需求关系的3个方面：包容关系、控制关系、情感关系 6.2 发展良好人际关系的6种感情方法 6.3 人际关系的6种形态 团队训练 7.1 培育下属的PDCA 循环：制定培训计划/预算、执行计划、检讨培训效果、安排强化作业 团队沟通 8.1 有效沟通的5个原则 8.2 积极聆听的4个技巧 8.3 有效表达的5个原则 8.4 反馈的4种形式 团队冲突的处理 9.1 处理团队冲突的5种策略：竞争的策略、迁就的策略、回避的策略、合作的策略、妥协的策略 9.2 处理冲突的6个步骤 团队决策 10.1 团队决策的4种类型：权威决策、投票决策、共识决策、无异议决策 10.2 团队决策的4种方法：头脑风暴法、德尔菲法、异地思考法、思路转换法 召开高效的团队会议 11.1 成功会议中的4个角色 11.2 完整会议的3个阶段：计划阶段、召开阶段、追踪阶段 11.3 完整会议的分成7个过程 11.4 会前计划的要点：确定会议目标、选择会议参加者、确定会议方式、会议时间、会议地点、会场座位安排、会议议程编制 11.5 会议的扩展的技巧 11.6 会议的回收及达成结论的N/3技巧 11.7 达成结论的过程 11.8 会议结束与追踪 狼行哲学与团队精神 雁阵与团队合作

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经销商管理 课程设置6小时

19 神父与修女的故事

20 企业成功关键：4+2

20.1 4项主要管理事务：

例：日本企业缺乏战略、中国企业目前的集中症状、IBM 与GE 、民营企业与国营企业的成败区别

20.2 4项次要管理事务

例：红桃K 的例子、GE 的成功事例、美国总统的例子、政企分开与家企分开、从

三株到釜山制药的崛起、桂林米粉店，东东包

21 竞争意识

21.1 比你跑得更快

21.2 雄狮与羚羊

21.3 竟合——两个布庄的故事

22 3种基本竞争战略

例：格兰仕、TCL 手机、招商银行信用卡、格力空调 3.3 防止窜货是厂商与经销商的共同利益。 销售网络的10项功能销售网络的设计与选择影响分销渠道选择的5种因素 5.2 评估选择分销方案的3个标准 5.3 分销渠道管理与控制 经销商成长的不同阶段和需求 销售网络的管理 7.1 销售网络的管理决策：选择渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员、渠道改进安排 7.2 发展并管理经销商的5条原则 7.3 销售状况、客户资料卡、销售计划、经销商（销售）评估销售网络管理的5种基本工具 7.5 销售网络管理的5种基本途径 经销商服务 8.1 经销商的6项重点工作 8.2 经销商服务的5项内容：实际送货服务、供应状况服务市场资讯服务、销售培训服务、产品知识服务 销售网络的管理——树立你的专业形象 经销商管理中的80/20法则 终生客户价值 成功销售员的基本特征：正确的态度、合理的知识构成、纯熟的销售技巧 销售员的5种态度 成功销售员的正确态度：成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神 将工作变成兴趣 成功销售员的5项知识结构 成功销售的金三角 专业化销售的8步骤基本拜访过程

23 3选2形成你的竞争优势

例：同仁堂、戴尔、格兰仕

24 领导者的6项特质：

故事：共产党革命时的愿景、3只鹦鹉、利利宾、毛泽东的自信、诸葛亮的故事 25 经营者常犯的12种错误：

25.1 故事：一家三口出游的老外、一分钟经理人、拿破仑的故事、杜月笙的故事、在

外人面前只有“我们”、跪地包扎伤口的将军、

25.2 例：时间管理四象限、有个人私密、smart 原则、俄罗斯娃娃、帕金森定律、空

姐的招聘标准、麦当劳的用人原则、

26 家族管理与职业化管理

例：广西的喷施宝、创维路华强、向美国国家体制学习管理与控制

27 大树底下好乘凉

27.1 选择一匹好马骑——选择好的生产商是成功的关键

27.2 20：80理论——把你的精力放在最有前途的产品上

27.3 寻找新客户的成本是保持老客户成本的4倍

28 控制渠道物流，防止窜货

28.1 防止冲货的4种方法

28.2 运用数据对经销商进行管理——中餐与麦当劳

28.3 防止窜货是厂商与经销商的共同利益——囚徒的困境

29 经销商的10项功能：例：天驹的销售队伍、金种子的经销商、箭牌口香糖经销商成长

的不同阶段和需求

31 销售网络的管理

31.1 发展并管理经销商的5条原则：

31.3 销售网络管理的5种基本途径

销售经理/总监培训

课件包括：销售管理体系培训、客户服务管理、营销管理的宏观思考、终端促销、富有创意的营销行为、新产品上市培训、如何使您的广告更有效、品牌策划与营销

销售管理 课程设置18小时

第Ⅰ讲 推销与销售管理基础

第1节 推销过程及其管理

1、 推销任务的性质

2、 人员推销与营销的关系

3、 销售管理职位

4、 销售职业

5、 推销与销售管理中出现的问题

第2节组织购买者及其购买过程

1、 组织购买者行为

2、 组织购买程序

第3节销售职业中沟通的地位

1、 沟通的3种符号

2、 沟通是一个过程

3、 销售沟通的5个要素

第4节 推销激励和销售管理

1、 5种激励理论

2、 关于激励的几个问题

第Ⅱ讲 人员推销过程

第5节 推销过程——准备

1、 预期的一般作用

2、 预期的12种方法

3、 收集预期客户的信息

4、 制定销售访问计划的重要性

5、 制定销售访问计划的3步骤

第6节 销售过程——销售展示

1、 接近预期客户的4个问题

2、 销售展示的特征

3、 销售展示的5个基本步骤

4、 销售展示的4种类型

5、 有效沟通的3原则

第7节 推销过程——成交

1、 成交的8个步骤

2、 选择成交的恰当时机

3、 试探性的成交

4、 19种成交技巧

5、 成交的困难

第8节 推销过程——处理反对意见

1、 通用的6个方针

2、 问题的使用

3、 处理反对意见的6种方法

第19节 推销过程——售后服务

1、 结束访问后的告辞

2、 售后服务的技巧

3、 售后服务的程序

4、 全面的顾客服务

5、 常见的6种售后问题

6、 投诉的处理

7、 公平解决索赔

8、 建议销售

9、 建立商誉

第Ⅲ讲 销售人员的管理

第10节 销售人员的领导

1、 销售管理的性质

2、 成功的销售经理的特征

3、 销售管理中的领导地位

4、 领导的权利和影响

5、 销售经理的5种角色

6、 销售队伍是一个系统

第11节 销售人员的组织

1、 组者设计中的问题

2、 “优秀的”组织

3、 销售组织的设计

4、 销售人员的4种组织方法

5、 组织团队推销

第12节 销售人员的招聘和选拔

1、 成功的销售人员的特征

2、 招聘和选拔的过程

3、 招聘和选拔的工具

4、 活用五种工具

4.1. 求职申请表

4.2. 面试

4.3. 测试

4.4. 证明

4.5. 体检

第13节 销售人员的培训

1、 社会化过程

2、 建立培训目标

3、 学习

4、 销售培训的5个主题

5、 培训的6种方法

6、 培训中的其他问题

第14节 销售预测及销售目标与预算的制定

1、 销售预测和计划

2、 定性预测的5种方法

3、 定量预测的4种方法

4、 销售预算

5、 销售预算的准备

6、 销售定额

7、 定额的类型

8、 定额管理

第15节 销售人员的报酬

1、 销售奖酬的重要性

2、 设计销售奖酬标准

3、 各种替代性奖酬方案的相关分析

4、 销售费用支出

5、 特殊的激励方案

第16节 销售人员的评价

1、 评价过程中的各种因素

2、 目标管理和业绩评价

3、 有意义的反馈

构建卓越的客户服务管理体系

8 客户服务管理的基础

8.1 服务利润链

8.2 客户服务的4项构成

8.3 优质服务的5大要素

8.4 金牌客户服务的7项标准

8.5 服务经理的角色与职责

8.6 客户服务管理的6个特性

8.7 服务管理的8大要素

8.8 获取服务品牌竞争优势的3种方法

9 建立高效的服务战略

9.1 使客户获得的价值最大化

9.2 成功的服务型组织必备的特征

9.3 高层管理者的职责

9.4 有效的客户服务宗旨的特点

10 创建“服务导向型”企业文化

10.1 与客户保持接触

10.2 赢得员工对客户服务的认同

11 客户服务的系统化管理

11.1 系统化客服系统的3大评估要素

11.2 企业组织结构与业务流程

11.3 对内部系统和工作流程的评估

11.4 对组织结构及其功能的评估 课程设置6小时

12 客户服务质量管理

12.1 客户服务质量的五大要素

12.2 客户眼中的5大服务要素

12.3 企业眼中的服务要素

12.4 客户的期望值

12.5 客户的类型

12.6 客户的满意度评估

12.7 服务质量与客户期望值的差距

13 客户服务人员的管理技巧

13.1 服务接触中的3个角色

13.2 3个角色的控制协调

13.3 创造良好的内部服务环境

13.4 创建客户服务导向

13.5 管理服务价值链创造企业利润

14 建立高效的客服团队

14.1 招聘客服人员的原则和方法

14.2 客服经理的四个关键职能

14.3 如何指导客户服务

14.4 如何激励员工改进表现

14.5 客服工作中的压力管理

14.6 正确对待和处理客户投诉

营销管理的宏观思考 第一讲 营销管理基础

1 系统认识营销管理

2 营销管理流程

第二讲 营销分析

3 消费者购买行为模式的7个内涵

4 购买决策

5 分析行业与竞争者

5.1 竞争者研究的5个方向

5.2 5力模型

6 企业分析的经典模型

第三讲 市场细分与营销战略

7 市场细分的4种主要变量

8 市场导向的战略规划制定要点

9 企业在市场中4种角色与应对策略

10 三四规则

第四讲 差异化营销与产品策略

11 差异化的5种方法

12 产品差异化的6种表现

13 产品的5个层次 课程设置12小时

14 品牌

14.1 产品形成品牌的过程

14.2 品牌识别策划模型

14.3 品牌关系图谱

第五讲 价格与渠道策略

15 价格是塑造品牌形象的有效手段

16 产品定价流程图

17 影响渠道结构选择的主要因素

18 渠道管理过程

第六讲 整合营销传播

19 营销传播组合的5种工具

20 有效传播的8个步骤

21 广告方案制作的5个步骤

22 评价公关营销结果的5个指标

第六讲 营销计划与管理

23 管理销售队伍

23.1 销售队伍的设计要求5方面的决策

23.2 销售队伍管理的5个步骤

23.3 销售训练的7个步骤

24 营销管理

24.1 营销管理的4种职能

24.2 执行营销计划需要的3种技能

24.3 监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标

营销半步领先 课程设置6小时

1 企业经营的哑铃型结构

2 企业经营的价值链

3 作先驱，不做先烈

4 不要用管理大象的方法管理兔子

5 五种经营观念

6 新世纪的营销大趋势

7 新世纪营销观念的革命

8 营销方式的演进

9 “战争与和平”的选择

10 跟着别人走还是走自己的路

11 市场营销的22条法

12 毛泽东十大军事原则

13 企业的营销活动一般经历的7个阶段

14 营销实践的三个阶段

15 营销价值链

16 营销策略组合

17 产品领先

18 市场陷阱与主流产品

19 广告宣传与产品生命周期

20 品牌领先

21 价格领先

22 渠道领先

23 渠道为王

24 目前连锁商占据了主导地位

25 各类零售门店一览

26 零售渠道发展趋势

27 现代零售渠道的发展阶段和集中程度

28 零售渠道市场启示

29 广告领先

30 促销领先

31 案例：舒蕾的终端拦截

32 人员推广领先

33 公关领先

34 服务领先

35 速度营销

36 知识营销

37 审美营销

38 案例：中国手机市场的创新与衰落的启示

提高临门一脚的实力——终端促销

1、销售人员的22项基本素质

2、7种方法做好吸引购买

3、7种方法帮助现场购买

4、7种方法留下回头客

5、销售服务中的5S 原则

6、销售人员应掌握的8种基本知识

7、进店顾客的不同类型

8、影响顾客购买动机的4种因素

9、顾客购买心理模型

10、 售服务技巧

⏹ 销售开启

⏹ 初步接触

⏹ 销售人员接触顾客的3种方法

⏹ 商品提示

⏹ 4种方法了解顾客需求

11、 问式积极推介

⏹ 积极推介的四个原则

⏹ 推介时要注意销售要点

⏹ 推介商品的最佳方法——FAB 句式

12、 闭式销售服务技巧

13、 互动营销 课程设置6小时

14、 产品生动化

⏹ 生动化3原则

⏹ 生动化工作的4个目标

⏹ 生动化的内容

⏹ 生动化的标准

15、 列的4种技巧

16、 店头POP 陈列

17、 促销活动执行5步骤

创意营销 课程设置12小时

第一讲 营销模式创新

1 一个网络上关于营销的事„„

2 系统认识营销管理

3 营销的价值传递系统

4 营销创新的原理与关键点

5 营销模式创新案例

5.1 央视广告从坐商到行商

5.2 贩卖快乐——嘉年华从每一个环节获得银子

5.3 蒙牛、掌上灵通、湖南卫视与“超级女声”、“海选”“ 蒙牛酸酸乳”

5.4 飞利浦“野外生存”：体验营销有卖点

第二讲 营销战略创新

6 营销战略与选择价值

7 市场导向的战略规划制定要点

8 每细分一次就诞生一个市场——动感地带、咽喉类产品、PC 本应男女有别、“他她水”

冰火两重天

9 营销战略创新案例

9.1 “分众”——窄众就是聚焦，占领无聊空间

9.2 王老吉凉茶一夜走红

9.3 “借势”—— 各得其所——新天、联邦快递

9.4 “危机”——非常时期的非常营销——TCL 、长富奶业

第三讲 产品策略创新

10 产品与价值包

25 产品的5个层次

11 “概念”——市场共性的胜利——造“卡”、补钙

12 产品策略创新案例

12.1 白加黑，概念营销的奇迹

12.2 英特尔借道“迅驰”强渡“无线”

第四讲 价格策略创新

13 产品定价流程图

14 价格与品牌形象

15 价格与市场占有率

16 价格策略创新案例

16.1 “价格战”——竞争的双刃剑——长虹、格兰仕

16.2 统一润滑油高端突围

第五讲 渠道策略创新

17 渠道管理过程

18 渠道管理构架

19 影响渠道结构选择的主要因素

20 渠道策略创新案例

20.1 盛大收费模式创新成就数字英雄

20.2 “借渠”—— 渠成水到——青岛啤酒、三九

第六讲 整合传播创新

21 整合营销传播系统

22 营销传播组合的5种常用工具

23 有效传播的8个步骤

24 整合营销传播创新案例

24.1 营销创意行为——品牌管理、巨头变脸、本土化、拇指经济、带色广告、事件营

销

24.2 “变脸”——外表美还需心灵美——可口可乐、联想、厦新电子、戴尔 24.3 麦当劳变脸，让品牌年轻时尚化

24.4 百事让大学生突破渴望

24.5 青岛啤酒“激情成就梦想”

24.6 “做秀” 与“代言”——王石、潘石屹拍广告、创维与女子十二乐坊

营销制胜的时代 课程设置6小时

1 营销就是一切

2 耐克案例

3 企业经营的价值链

4 企业经营的哑铃型结构

5 渠道为王

6 目前连锁商占据了主导地位

7 五种经营观念

8 中国市场营销环境之发展历程

9 中国市场之基本规律

10 中国企业的营销现状

11 营销创新焕发企业第二春

12 海尔的市场营销策略

12.1 用户策略——创造感动

12.1.1 用户策略

12.1.2 客户策略——让客户赚钱、让客户成功

12.2 价格策略——低成本高增值大定单

12.3 渠道策略——拥有通路就等于拥有未来

12.4 宣传策略——从知名度到信誉度到美誉度

12.5 小结：“四个一”营销模式

13 营销计划

13.1 战略部分

13.2 产品规划

13.3 营销活动

13.4 资源规划

13.5 营销预算

14 企业的营销活动一般经历的7个阶段

15 营销实践的三个阶段

16 建立顾客导向的组织结构

17 营销组织结构

17.1 直线职能制的组织设计

17.2 事业部制运行模式

17.3 品类经理制的组织设计

17.4 “中心总监制”的组织设计

17.5 研产销一体化的营销组织

18 流失顾客的代价

19 顾客满意度的三种基本状态

20 培养满意的顾客的好处

21 满意度能带来忠诚度吗？

22 迈向精确营销

23 如何增加营销效益

24 提高客户资产的策略

25 使用客户数据库

26 直复营销的优势

26.1 直复营销取得成功的三个步骤

26.2 直复营销的组成部分

27 营销传播趋势

新产品上市

1 市场研究

2 行业分析

3 产品市场发展趋势

4 市场需求

5 消费者研究的20个方面

6 竞品分析

7 市场研究的6种方法

8 SWTO 分析

9 市场细分

10 产品细分

11 概念细分

12 市场细分

13 目标消费者定位

14 产品定位及卖点

15 目标市场战略

16 营销战略 课程设置12小时

17 营销目标

18 企业与品牌形象

19 品牌战略

20 品牌延伸

21 营销策略

22 产品策略

23 产品包装策略

24 产品开发策略

25 价格策略

26 价格政策

27 通路组合战略

28 通路策略

29 销售政策原则

30 召开促销商大会，整合营销讲解

31 经销商促销策略

32 售后服务

33 整合传播方案

34 传播策略确定

35 核心概念表现

36 推广手册制订

37 产品VI

38 广告诉求点

39 广告创作（平面、TVC 、代言人）概念表现

40 制订炒作软文

41 竞争对于媒体策略分析

42 媒体分析及投放策略

43 终端推广策略制订

44 SP 活动制订

45 设计周未推广方案

46 展示台现场

47 宣传物料

48 推广要求

49 营销业务员培训资料

50 2、3级市场推广模式

51 终端表现物料制作

52 公关策略

品牌营销

第一讲 认识品牌

1. 品牌是什么？

2. 品牌的3种展示方式

3. 品牌的6个层面

4. 品牌的5项资产 课程设置12小时

案例：中国银行

第二讲 品牌营销

1． 品牌5大个性要素

2． 品牌定位的方式

3． 品牌定位策略的2大元素

4． 品牌识别模型

第三讲 品牌营销

1. 品牌营销的任务

2. 品牌营销模型

3. 360度建立品牌流程

4. 品牌关系图谱

第四讲 品牌分生与品牌延伸

1. 品牌分生策略

2. 品牌延伸策略

第五讲 品牌营销工程

1. 购买决定的5个动机圈和21种品牌战略模式

2. 建立品牌的10大步骤

第六讲 品牌创建与管理

1. 超越广告的5种品牌创建方法

2. 品牌营销完整案例分析

使你的广告更有效 课程设置6小时

1、 一个沟通模式要回答的五个问题

2、 沟通过程中的诸要素

3、 营销沟通组合的五种工具

4、 广告通用的16种武器

5、 销售促进通用的16种武器

6、 公共关系通用的12种武器

7、 人员促销通用的6种武器

8、 直接营销通用的6种武器

9、 建立有效营销沟通系统八个步骤

10、 制定广告方案所需的5Ms 决策

11、 广告的目标可分为：

12、 广告预算决策

13、 广告信息决策——“除非激发兴奋，负责没有销售”

14、 广告信息的表达——理性定位、情感定位

15、 广告的10种表达形式

16、 媒体决策要考虑的因素

● 决定触及面、频率和影响

● 在主要的媒体类型中选择

● 选择具体的媒体工具——每千人成本

● 决定媒体时间安排

● 决定在地理位置上的媒体分配

17、 价广告效果

● 沟通效果研究

● 销售效果研究

房地产销售培训大纲 课程设置6小时 1 房地产全程营销策划方案的8项内容

2 房地产营销的整体战略架构

3 影响楼盘销售的10个因素

4 房地产销售的11个要点

5 房地产价格策略

6 房地产推广的三板斧

7 房地产广告发布计划控制重点

8 房地产广告传播十大真经

9 一个房地产整合推广案例

10 房地产销售管理的14个步骤

11 销售进度控制

12 数据库销售在房地产销售中的应用