江西经济管理干部学院 毕业设计（论文） 题目：浅谈国际商务谈判的沟通技巧 系别 外语系 专业班级 09商英2班 学生姓名 王淑娟
指导教师 吴 静
指导教师职称 讲 师 2012年 6 月 02 日 浅谈国际商务谈判的沟通技巧 写作提纲
一、绪论
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入wto后，中国在国际事
务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，国际商务谈判的作用越来越突出。在许多
情况下沟通在商务谈判中极为重要，甚至决定着交易或合作的成败，对谈判双方都是一种挑
战，而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧。本文鉴于国际商务谈
判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中的沟通技巧存在的问题进行论述，
使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的。
二、本论
（一）谈判中沟通的重要性
（二）商务沟通的基本流程
（三）商务沟通存在的问题
1. 忽略气氛营造
2. 强调个人主观性观点
3. 观点过于拖沓
4. 中西方文化歧义
5. 思维差异
6. 谈判者情绪
（四）商务沟通的具体技巧
1. 营造沟通气氛
2. 树立大局观
3. 理清思路
4. 避免跨文化交流歧义
5. 调整思维
6. 调节情绪，
三、结论
罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之，我们在商务沟通
中可能遇到遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，
从而调整不利因素而达到我们的目标。 浅谈国际商务谈判的沟通技巧 王淑娟
【内容摘要】进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现
和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判
中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。
合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。
本文从国际商务谈判沟通技巧的重要性切入，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要
问题展开论述，提出商务沟通的应对技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互
利共赢的商务合作目的。
【关键词】国际商务谈判 问题 沟通技巧 在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场，拓展国际贸已成为中小企业发
展其业务的主要渠道了。由于国内市场日益趋和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标
市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订
合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。国际商务谈判要面对的谈判对象来自
不同国家或地区。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种沟通技巧。
一、谈判中沟通技巧的重要性 在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实
现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以
下几点：
（一）有助于加深了解，求同存异 中西方的价值观，语言和非语言，思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程，也
是中西方的价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中， 很难避免双方矛盾的产生。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，
采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。因此，在这
样的谈判氛围中沟通交流，就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任照顾，最终将
实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方面利益的存在和延续，并建立长期的友
好合作关系。
（二）有助于化解僵局，实现谈判意图 在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利
益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可
能会使得商务谈判陷入僵局。如何化解谈判僵局，实现谈判意图呢？根据实践来看，往往优
雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局。他们会从双方各自的利益出
发，分析并创造各种解决方案，用相对较小的让步来换取得最大的利益。因此，我们不用害
怕谈判会不欢而散，更不用担心达不到预期的谈判效果，实现双赢。
（三）有助于树立良好的企业形象 在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的
形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能，企业形象的树立。 在
国际商务谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通技巧是国际商务谈判相
关人员业务素养的一种表现。如果在国际商务谈判中，我方的代表表现出良好的沟通技巧和
谈判素养无疑会给谈判对手留下深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，
也会今后双方业务的继续合作打下良好的基础。
二、商务沟通的基本流程
（一）明确沟通的目的 目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，
才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功。
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、
了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题，就必须得做好情绪上的准备和体
力上的准备。篇二：国际商务谈判与沟通技巧 „„„线„„„„„„„ _„__„__„__„__„__„__„__„__„：„ 级„年„业„
专„ „ „ _„__„__„__„__„__„_ _订__„__„：„ 号„学„ „ _„__„__„__„
__„__„__„__„__„__„：„名„姓„生„学„„„„„„„„„„装„„江西枫林涉外
经贸职业学院试卷（ ）
2013 — 2014 学年第 一 学期 级 专业 _______________ 课程 ________________ 本试卷共 2页，满分 100 分；考试时间： 90 分钟；考试方式： 闭 卷
一 判断题(每小题2分 共20分） 1. 诚实守信是国际商务谈判的基础。（ ） 2.求同存
异是国际商务谈判的制胜法宝。( ) 3.谈判目标是指通过谈判所要达到的商业目的。（ ） 4.
谈判过程中通常不宜使用录音机。（ ） 5.坦诚式开局策略通常用于新客户之间。 （ ） 6.
口头报价容易给人一种“不二价”的感觉。（ ） 7.让步的原则是以大换小。 （ ）
8.当谈判中断时坚持中心原则就会成为谈判的基点。 （ ） 9.“少听多说”是一个商务
谈判人员应具备的素质和修养。（ ） 10.避免公开冲突是开启谈判以实现和解的有效手段。
（ ） 二、多项选择题（每小题3分 共30分） 1.国际商务谈判以谈判形式划分可分为（ ）。
a 一对一谈判
b 双边谈判 c 小组谈判 d 多边谈判
2.国际商务谈判中平等自愿的原则体现在（ ）。 a 大小均应平等 b 否决权体现平等 c。尊重体现平等 d.自愿体现平等 3.人事分开的
具体做法有（ ） a 从对方的角度看待问题。 b 多阐述客观情况，避免责备对方。 c 理性看待情绪。 d .保全面子，不伤感情。 4.
说服的技巧包括（ ） a 捧杀法 b 特例法 c 举例法 d 装糊涂法 5.辩论的基本原则有（ ） a
观点鲜明 b抓小原则 c舍小枝节 d 切忌侮辱 6.开放式问题可分为（ ）。 a 探询式问题 b商量式问题 c参照式问题 d证明式问题 7.还价的技巧有（ ）。 a
攻其软肋 b 察言观色 c 参考比价 d 机动灵活
8.共鸣式开局的具体做法有 ( ) a 商量式 b 询问式 c 补充式 d 坦诚式 9.非正式谈判可分为 ( ) a 偶发性
谈判 b 意向性谈判 c 口头式谈判 d 书面谈判
10.商务谈判的特点有（ ） a 目的是获取经济利益 b 核心是价格 c 坚持平等互利的原则 d 注重合同条款的严密性和准确性三．简答题（每小题5
分，共20分） 1.什么是横向谈判？
2.国际商务谈判的”游戏规则“是什么？
3.影响谈判力的八个决定因素是什么？ 共3页第1页 „„„线„„„„„„„ _„__„__„__„__„__„__„__„__„：„ 级„年„业„
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谈会，英方人员全部西装革履。穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克，布鞋的，有穿牛
仔裤，皮 鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现
场都没有去，第二天找了个理由 就打道回府了。 案例问题：
(1)本次谈判失败的主要原因是什么？
(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么？
4.简述让步的方式及其适用于何种情况。
四．案例分析题（每小题15分，共30分） 背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宜，国
内某酒厂出面接待安 共3页第2页 共3页第3页篇三：国际商务谈判与沟通技巧 货物贸易谈判：指来自不同国家的进出口方，就某项商品的买卖，相关品质、数量、包
装、价格、装运、保险、支付方式、索赔与仲裁等交易条件进行磋商的过程。 差异化策略：指对于同一品种但不同等级、数量、交货地点、运输与付款方式的谈判标
的，应采取不同的购销价格。 谈判开局：是指在商务谈判开始时，谈判各方之间所进行的寒暄、介绍、表态、摸底等
行为，目的是影响和控制谈判的过程，为在谈判中取得有利地位奠定基础。 谈判僵局：在谈判过程中，双方以强硬的态度坚持各自的利益，不在意对方是否理解或
者承认自己所坚持的观点，使谈判陷入两难境地，这种情形就是所谓的谈判僵局。 谈判策略：是在谈判过程中所选择的切入点，以及推动谈判进程和避免谈判进入僵局的
方法。 横向谈判：是指将所谈议题先全盘托出，确定若干个问题，然后就这些问题进行磋
商，即使某一个问题一时无法解决，则可跳过去讨论其他问题，最后回过头来解决先前搁置
的问题，直至所有议题谈妥为止。 纵向谈判：是指将所谈议题按逻辑关系排成一列顺序，依次进行磋商，其特点是前面一
个问题未完全谈妥，就无法进行下一个问题的磋商。 心里挫折：是指人们在某种动机的推动下所需要达到的目的受到阻碍，因无法扫除障碍
而产生的紧张状态情绪反应。 商务谈判：是指商务活动的当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的，就涉及彼
此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成各方均能接受
的协议的过程。
合同解除：是指在商务合同尚未履行或没有完毕时，由于实现合同的条件发生变化，致
使履约成为不可能或不必要，当事人依照法律程序或合同规定的条件和程序，提前终止合同
效力的行为。
谈判终结的判断依据：1、从交易条件上判断：（1）、对方交易条件是否进入本方的成交
价区间；（2）、从分歧条件的质和量上判断。2、从谈判策略上判断：（1）、折中策略；
（2）、最后通牒；3、从某一方发出的收尾信号判断：（1）、整理手中的资料；（2）、摆出
最后决定的姿态；（3）、表达最后的承诺；（4）、简单作答；（5）告知对方结束谈判的好处；
（6）、提出完整的建议；4、从谈判时间上判断：（1）、按共同约定时间；（2）、单方设定的时
间；（3）、形势突变的时间。 研究和掌握商务谈判心理的意义：商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。
它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。 在商务谈判中，运用谈判心理
知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？” “其有何期望？” “如何恰当
地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判，很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认
识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的
心理素质， 保持良好的心态， 正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对
手的谈判行为，有着十分重要的意义。 合同变更的条件有哪些：（1）、任何变更须经合同当事各方的同意；（2）、因不可抗力导
致合同无法履行；（3）、一方当事人在约定期限内未履行合同。 制定商务谈判策略的步骤：（１）现象分解；（２）寻找关键问题；（３）确定目标；（４）
形成假设性解决方法；（５）对解决方法进行深度分析；（６）具体谈判策略的生成
商务谈判回答的六原则：（1）、不要贸然的回答，以免落入圈套，暴露本方的底细；（2）、
回答要有针对性，避免含糊其辞；（3）、回答问题前，尽量有一些时间思考，如喝水、点烟、
调整坐姿、翻看资料等，借机延长思考时间；（4）、切勿和托盘毫无保留地回答对方问题，以
免暴露过多信息，使本方无路可退；（5）、抑制对方的追问，使其失去刨根问底的借口；（6）、
对于探询式问题应以订货数量、合作时间等限制因素为条件。 国际商务合同的特点：（1）、不同国家或地区当事人之间的一种协议；（2）、受当事人各
自国家法律的约束；（3）、受国际条约和国际贸易惯例的约束；（4）、受国际政治关系的影响。 国际商务谈判中对付沉默的技巧：（1）、对于思考中的沉默，不妨耐心等待，切莫操之过
急；（2）、对于疑问和反对的沉默，可参考对方面部表情来判断，然后采取相应对策；（3）、
对于不好意思或无动于衷的沉默较难判断，需要细心观察，一旦确认，或以幽默的话语使之
释然，或给与当头棒喝，令其警醒，对待沉默，最需要的是耐心的较量，谁受不了沉默的压
力，谁就有可能输掉谈判。 僵局产生的原因：（1）、双方目标大相径庭；（2）、一方盲目坚持错误的观点，不敢做任
何让步，将使谈判难以继续；（3）、有意以僵局的出现作为谈判策略，使对方重新考虑其立场，
做出让步。 谈判中需要的心理表现在哪些方面及应该注意的问题有哪些：行为的理性、探查更多信
息的能力、超越对方的耐心、要求更多的勇气、坚持要求得到双赢结果的正直态度、忍受模
糊事务的能力、竞争精神。 注意的问题有：1、如何构思创造性的谈判协议：（1）、将问题分
割成能解决的部分；（2）、找到差异，问题的优先排列和在排列；（3）、夸大馅饼；（4）、搭桥；
（5）、降低成本；（6）、非特定的补偿；（7）、创造或有合同；2、对有效的解决问题和创造力
的威胁：（1）、惰性思维；（2）、惯性思维与错误的共识效应；（3）、代表性效应；（4）、功能
固定；（5）、定势效应；（6）过于自信；3、创造性的谈判策略：
（1）、沉思；（2）、理性的问题解决模型；（3）、流畅性、灵活性与原创性；（4）、头脑风
暴；（5）、集中性思维与发散性思维；4、谈判的心灵模式：（1）、争论模式；（2）、游戏模式；
（3）、关系模式；（4）、解决问题模式。 合作型谈判的策略：合作型解决谈判冲突的策略，其处理问题的出发点是在维护双方友
好关系的同时，还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。使用的条件：（1）、当谈判涉及
的议题太过重要以至于不惜以妥协为代价时；（2）、当谈判的目标是使不同想法达成一致时；
（3）、有必要为了达成解决方案而承担义务时；（4）、有构建或保持双方长久合作关系的强烈
意愿时。 随遇而安型谈判的策略：随遇而安型的解决冲突策略，也是以维持谈判双方的良好关系
为出发点，该谈判策略的主要表现是让步、平息冲突和尽量避免冲突和争执，以此来避免爆
发伤害双方关系的事件。使用条件：（1）、发现本方的观点是错误时；（2）、希望被对方觉得
是通情达理时；（3）、希望为以后的合作树立高的信用形象时；（4）、认为谈判的结果对对方
更加重要时；（5）、处于弱势而希望将损失降到最低时；（6）、本方认为谈判更重要的内容是
和谐和稳定时。
马斯诺的需要层次理论：1、生存（维持生命的需要）；2、安全（确保自我继续生存的需
要）；3、社会交往（被人喜爱的需要）；4、自我满足（受人尊敬的需要）；5、自我实现（自
我成功的需要）。
拟定谈判议程时的注意要点：（1）、在非故意为难对方的前提下，充分利用天时、地利、
人和等因素发挥本方的优势；（2）、在进程的安排上设计好谈判策略，例如在何种情况下突然
使出杀手锏、如何埋下反击对方的伏笔、在何种困局中做出让步；（3）、避免亮出自己的底牌；
（4）、在仔细审阅前，勿轻率接受对方提出的议程；（5）、注意发现对方有意无意漏掉的议题，
或立即提议补上。或留待谈判中万一本方出现困境时，出其不意的向对方提出有关程序上的
疏漏，来个后发制人；（6）、如果对议程有任何不满意，通常应马上提出本方的修改意见，绝
不姑息迁就；（7）从对方议程中找出薄弱环节或谈判意图，制定相应对策，以便谈判时攻其
软肋。 谈判中谁先报价有利：1、根据预期程度，如果预期谈判较量非常激烈，各不相让，就应
现报价占领主动，使谈判过程按自己的意图发展；2、看双方谈判实力，如果我方在谈判中实
力强于对方，或对方相比于我方谈判居有利地位，则我方谈判先报价有利：3、看信息掌握程
度，在谈判前要先了解同类产品的价格指数是否下降还是上升，当市场不成熟产品价格不透
明，先声夺人的先出价，起到引领价格，影响对方的作用，在你方没有掌握足够信息和标准，
无法确定某物品价格是或拿不准时，不要轻易出价：4、看商业习惯，一般是卖方发起谈判的
一方，通常先行报价，但是作为卖方来说应尽量推迟报价，以了解预算能力和真实需求：5、
看双方的合作关系，谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，并且双方合作不错，
谁先报价就无所谓了。 如何对待对方的报价：1、对方报价时不干扰对方报价，认真听取完整，准确的把握对方
的报价内容；2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方报价予以解答；3、在对
方报价结束后，应尽可能的将对方报价理解进行一下归纳和终结，并力争加以复述，以便对
方确认自己的理解是正确无误；4、不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、
计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，以此来了解对方的实质，态度意图诚意；5、在
对方进行完价格解释之后要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。 为什么卖者的开盘价是最高的：1、初次报价实际是为自己设定上限，报价之后如无特殊
情况，这个价格不能再提高；2、开盘价格的高低是以影响对方对自己的潜力的评价，一般来
说开盘价越高对自己的评价越高，反之越低，特殊情况卖方提出最优惠价格，卖方把价格定
在保持基础，低水平报价，买方很难获得更高的优惠；3、卖方的开盘价应是防御性的最高报
价，有极大的收缩性，在价格谈判时应把开盘价高低同对方的意图、作用以及是否打算合作
的综合要素。 沉默所表达的六种意思：（1）、讲话者短暂的沉默是要引起听者的注意；（2）、听者的沉
默表示还在思考，尚无明确结论；（3）、听者的沉默表示没理解谈话者的意思，有些疑惑；（4）、
听者的沉默表示有不同意见，不认可谈话者的说法；（5）、沉默是一种不太好意思、吃不准对
方是否会接受本方意见的表示；（6）、沉默表示无动于衷，对谈话者的陈述不感兴趣。 与新加坡人商务谈判中应该注意哪些内容：（1）、不要直呼对方的名字，除非他们自己怎
么建议。尤其在跟年长的新加坡人交往时更要注意这点；（2）、新加坡人对长者十分尊敬。党
有长者进入房间时，他们会站起来表示尊敬，而西方肯定不会那么做。在用餐时也要等长者
开始后其他人才可以动筷；（3）、当你与新加坡人一起坐着的时候，要把双脚平放在地板上，
不要当着对方长者或高官的面前交叉放置你的双腿或翘起你的二郎腿；（4）、不要在公共场合
当面否决或反对那些长者以及高官，这样做会让他们丢面子，也会失去别人对你的尊敬，当
着新加坡人的面，你和你的老板之间也要遵循这样的规则；（5）、避免使用反问句；（6）、新
加坡人说也许是时候或许是赞同的意思；（7）、与新加坡的官员打交道时，千万不要送礼物；
（8）、要和新加坡人达成一笔交易，你或许需要好几次的旅行以及几个月的时间。篇四：论
国际商务谈判技巧 论国际商务谈判技巧
第一章 绪论 .............................................. 1
第二章 国际商务谈判中“听”的技巧 ........................ 2
2.1 倾听前的准备.................................................... 2
2.2 如何有效的倾听.................................................. 2
2.3 倾听的技巧...................................................... 3
第三章 国际商务谈判中“问”的技巧 ........................ 6
3.1提问的类型 ...................................................... 6
3.2提问的时机 ...................................................... 8
3.3提问的要诀 ...................................................... 8
第四章 国际商务谈判中“答”的技巧 ....................... 10
4.1 先思后答....................................................... 10
4.2 正面回答....................................................... 11
4.3 侧面回答....................................................... 11
第五章 国际商务谈判中“辩”的技巧 ....................... 12
5.1 理清思路，立场坚定............................................. 12
5.2 分析形势，措辞严谨............................................. 12
5.3注意个人举止和气度 ............................................. 13
第六章 国际商务谈判中“说服”的技巧 ..................... 14
6.1 说服他人的基本技巧............................................. 14
6.2 说服顽固者的技巧............................................... 15
第七章 结论 ............................................. 17
参考文献 ................................................ 18
致谢 .................................................... 19 论国际商务谈判技巧
第一章绪论
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已
经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地
进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具
体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的
人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度
加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因
此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须
十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对
方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及
说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判
中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、
“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我
们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人
有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，
谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈
判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，
最终说服对方，达到双赢。
第二章 国际商务谈判中“听”的技巧 国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人
员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商
务谈判中倾听的技巧以及运用。
2.1倾听前的准备
谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾听
前要做什么准备呢？
我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了
解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。从心理学的日
常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很
感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。正如
美国早期的以为科学家富兰克林所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要
不懂装懂。”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，
积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。 所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。不能
因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。我们要做到有效的倾听。
2.2如何有效的倾听
1.对自己听的习惯要有一定了解 首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，
是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧
和前提。
2.全身心地投入去听
要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着
还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。
3.要把注意力集中在对方所说的话上 不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。要思考对方的语言 含义，抓住重点的听。
4.要努力表达出理解
在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说
什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他
的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话
倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解
自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲什么是了解自己、
改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会
知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
2.3倾听的技巧
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言
时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不
在焉、“开小差”的现象发生。因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，
没有再来一次的机会。所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力
分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有
领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的
问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的
谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接
受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这
一不足，应该在听讲时做大量的笔记。俗话说得好，好记性不如烂笔头。实践证明，即便记
忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也
是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有
鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不 及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点
突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、
去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒
绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来
分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变
形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失
误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在
自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理
想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场
谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给
对方带来便利和给己方带来的不便。 五个“不要”分别是：
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息
或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人
说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往
往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更
是不利。
另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响
到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只
想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁
风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正
误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果
在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇五：谈谈国际商务谈判中的
沟通技巧
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目 录
1.引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性„„„„„„„„„„„„„„„2
2.1以双赢为前提，求同存异„„„„„„„„„„„„„„„„2
2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图„„„„„„„„„„„„„„2
2.3 有助于树立良好的企业形象„„„„„„„„„„„„„„„„3
3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 „„„„„„„„„„„„„„„3
3.1切忌 忽略气氛营造，谈判直入主题„„„„„„„„„„„„„„„3
3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次„„„„„„„„„„„„„„4
3.3 切忌观点过多，拖沓不清„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4.如何解决沟通技巧相关的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4.1 营造气氛，抛砖引玉„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了„„„„„„„„„„„„„„„5
4.3 理清思路，各个击破„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 结语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多
数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判
避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注
意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高
低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针
对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢
1、 引言
学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的 沟通
技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就 是钱脉。 ”
一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一 体化
趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求， 中国也毫
不例外。wto的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中 国经济的发展
与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的 商务往来、国际交
流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务
谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过 程中，如果不注 重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。
2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实
现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要 体现在以
下几点：
2.1 以双赢为前提，求同存异 中西方的价值观，语言和思维方式等等都存在差异。 国际商务谈判的过程， 也是中西
方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双方分歧。但是，如
果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通 技巧，无疑对于国际商务
谈判的顺利进行能起到关键性的作用。例如，在谈判前熟悉谈 判对手的民族文化和风俗习惯，
在谈判沟通时，避免触及对方的禁忌，多采用对方习惯 或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我
们的谈判意图，可以使得双方更加深入的了解，未 发掘双方的共同点，增进谈判双方的友好
关系、实现利益的双赢打下基础。 毕竟，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方 的关
系为代价。我们始终要明白： “生意不 成，仁义在。 ” 我们当从发展的眼光看待每一次
的谈判结果，我们需要彼 此信任彼此照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可
能的是多方利益的存 在和延续，并建立长期的友好合作关系。
2.2化解僵局，实现谈判意图 在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商 业利
益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生 矛盾，可
能会使得商务谈判陷入僵局。 僵局如何化解呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超 的语言表达能力，就不会
让谈判陷入僵局，更不会造成企业不必要的一些损失，而且都 能达到预期的谈判效果和目的。
巧妙地运用谈判技巧，用相对较小的让步来换得最大的利益，只要对谈判有宏观的把握，对
合作有 正确的认识，有强烈的自信和勇气不管过程如何艰难，结局一定是完美的。
2.3 有助于树立良好的企业形象 在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资 产的
形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能。企业形象的 树立，一
方面离不开长期与客户交往打下的良好信用，另一方面也离不开谈判人员在国际商务谈判中
得体的言行举止、熟练的沟通技巧等业务开展中的表现给各个合作伙伴留下的良好印象。
3.国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 双方需求不同，所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。可是 由于
谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的 问题。
3.1 切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 两支互不了解的团队一起坐到谈判桌上时，语言障碍、文化差异等因素所带来的气 氛僵
硬便会突显出来，更有甚者，会因为两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的 “沉重”
感。这时候的两支谈判团队充满着警惕与不知所措，而如何打破这种气氛，成为一场商务谈
判的首要任务。
任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多 的策
略致使谈判团队“胸有成竹” ，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题， 会带来
以下负面效果：第一，谈判的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主题，会使 谈判处处存
在警惕与不信任，将谈判拖入阻滞的地步。第二， “心理筹码”的丢失。在 没有主动让对
方深入了解自己之前，而快速的向对方阐述自己的利益诉求时，会使对方 谈判团队产生一种
“你 迫切需要”的心理，这种心理的形成，在谈判气势上便已经落于 下风，而令对方面对已
方时拥有更多的“心理筹码” 。 当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态，你便成了被动方，当对方一旦明确了你
的谈判意图，就可以很好的把握整条谈判的主线了，他会围绕你的合作意图，一步 一步靠近
你的目的，却不损失己方的利益。最终，你会没有退路，或者损坏自己的利益 而去勉强的达
成协议或者失去谈判合作的意图。
3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 在谈及国际商务谈判沟通技巧之前，必须认识到这是一场人与人之间的谈判，任因素都
无法抹去人的社会性。一位谈判手的主观认识很可能对整个谈判产生影响，所以他是否有把
握将谈判全程讨论轻松地回绕在公司本次谈判的主要目地上的能力。 犹如“旁观者清，当局者迷”一样，一场漫长的谈判会议，可能会使一位谈判手抛 弃了
原先制定好的目的与策略，而出于自己的主观意愿死缠于一小部分的利益不放，致 使主要利
益诉求成为泡影。
3.3 切忌观点过多，拖沓不清 每一次商务谈判双方都必然会以自己利益最大化为出发点提前设计好几份谈判方案，在
对方的语言压力下，切忌自乱阵脚各观点混乱，拖沓不清
4.如何解决沟通技巧相关的问题 在国际商务谈判中面对那么多的沟通问题，我们只有在实践中，努力地去发现问题解决
问题，才能真正地成长。
4.1 营造气氛，抛砖引玉
了解这个国家的风俗习惯，可以避免一些麻烦，在营造气氛时，影响一场谈判气氛 的因
素很多，包括语言、文化、时差、场地、天气。一种良好的会前气氛营造对后续谈 判开展起
到的效果不容小觑。那么，如何最大程度的使不确定因素带来的负面影响降到 最低，有以下
几点：
第一，了解对方谈判团队的风格。不同国家所形成的特定的谈判风格是不一样生尴 尬与
不愉快。第二，寻求好天气与舒适场地。天气很容易影响人的心情，同样，谈判场地也起到
潜移默化的作用。一些人喜欢将谈判地点设在公司里，虽然可以起到让对方更 加了解的作用，
但也容易令对方感觉的“客在他乡”的压抑感。最好是选择第三方场所， 例如高档酒店，选
择一个装修符合对方处所国度风格的会议室，对于谈判前营造放松的 氛围相当有效。第三，
抛砖引玉。切勿直入主题，双方从随意聊天开始，有意无意的抛 出一些话题，以逐渐将气氛
引入到谈判的正题，这样做，一方面可以调节气氛，消除隔 阂；另一方面可以试探出对方此
次谈判的筹码要素。
4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 在谈判过程中，谈判人员可能无意识的陷入一种困境，这种困境是因为谈判人员过 分注
重某一方面的利益而引起的。在谈判过程中，应该时常问自己大局有没把握住，是 否偏离了
原先设定目标。
很少有谈判会带来完美的结果，谈判人员应该审时度势，在一些问题上可以选择让 步，
让这一次的让步成为主要利益诉求筹码。就好比一个蛋糕，可能你就只吃到的巧克 力或奶油，
但这部分给你带来的能量要远大于蛋糕底部的面包，当然这是在蛋糕真正无 法全部吃得到的
情况下的取舍之道。还有切勿为了追求利益最大化，而漫天夸谈，脱离 了谈判的最基本原则，
这样做的后果只会是丧失信任，到最后是连一口蛋糕都吃不到。
4.3 理清思路，各个击破 谈判之前，制定出“我想要得到什么”“我如何去得到这些”“我可以放弃哪些” ， ， 。
然后再将几个利益诉求要点的顺序及重要程度熟记于心。这是防止谈判人员进入谈判流 程后， 因为各种因素，在“我想要得到什么”上迷失了。 每一个提出来的利益诉求总是和下一个利益息息相关，因此在讨论当下问题时，必 须给
提出下一个问题留出回旋余地，这是击破下一个问题的关键。在谈判沟通中，要时 刻传达给
对方这么一种心理暗示： “如果这个问题解决了，其他问题就迎刃而解了” ，以 增加对方
的兴趣与改善谈判氛围。 结语
罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。 ”总之，我们在商 务
沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行 沟通交
流，从而调整不利因素而达到我们的目标。
江西经济管理干部学院 毕业设计（论文） 题目：浅谈国际商务谈判的沟通技巧 系别 外语系 专业班级 09商英2班 学生姓名 王淑娟
指导教师 吴 静
指导教师职称 讲 师 2012年 6 月 02 日 浅谈国际商务谈判的沟通技巧 写作提纲
一、绪论
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入wto后，中国在国际事
务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，国际商务谈判的作用越来越突出。在许多
情况下沟通在商务谈判中极为重要，甚至决定着交易或合作的成败，对谈判双方都是一种挑
战，而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧。本文鉴于国际商务谈
判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中的沟通技巧存在的问题进行论述，
使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的。
二、本论
（一）谈判中沟通的重要性
（二）商务沟通的基本流程
（三）商务沟通存在的问题
1. 忽略气氛营造
2. 强调个人主观性观点
3. 观点过于拖沓
4. 中西方文化歧义
5. 思维差异
6. 谈判者情绪
（四）商务沟通的具体技巧
1. 营造沟通气氛
2. 树立大局观
3. 理清思路
4. 避免跨文化交流歧义
5. 调整思维
6. 调节情绪，
三、结论
罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之，我们在商务沟通
中可能遇到遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，
从而调整不利因素而达到我们的目标。 浅谈国际商务谈判的沟通技巧 王淑娟
【内容摘要】进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现
和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判
中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。
合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。
本文从国际商务谈判沟通技巧的重要性切入，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要
问题展开论述，提出商务沟通的应对技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互
利共赢的商务合作目的。
【关键词】国际商务谈判 问题 沟通技巧 在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场，拓展国际贸已成为中小企业发
展其业务的主要渠道了。由于国内市场日益趋和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标
市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订
合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。国际商务谈判要面对的谈判对象来自
不同国家或地区。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种沟通技巧。
一、谈判中沟通技巧的重要性 在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实
现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以
下几点：
（一）有助于加深了解，求同存异 中西方的价值观，语言和非语言，思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程，也
是中西方的价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中， 很难避免双方矛盾的产生。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，
采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。因此，在这
样的谈判氛围中沟通交流，就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任照顾，最终将
实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方面利益的存在和延续，并建立长期的友
好合作关系。
（二）有助于化解僵局，实现谈判意图 在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利
益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可
能会使得商务谈判陷入僵局。如何化解谈判僵局，实现谈判意图呢？根据实践来看，往往优
雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局。他们会从双方各自的利益出
发，分析并创造各种解决方案，用相对较小的让步来换取得最大的利益。因此，我们不用害
怕谈判会不欢而散，更不用担心达不到预期的谈判效果，实现双赢。
（三）有助于树立良好的企业形象 在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的
形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能，企业形象的树立。 在
国际商务谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通技巧是国际商务谈判相
关人员业务素养的一种表现。如果在国际商务谈判中，我方的代表表现出良好的沟通技巧和
谈判素养无疑会给谈判对手留下深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，
也会今后双方业务的继续合作打下良好的基础。
二、商务沟通的基本流程
（一）明确沟通的目的 目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，
才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功。
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、
了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题，就必须得做好情绪上的准备和体
力上的准备。篇二：国际商务谈判与沟通技巧 „„„线„„„„„„„ _„__„__„__„__„__„__„__„__„：„ 级„年„业„
专„ „ „ _„__„__„__„__„__„_ _订__„__„：„ 号„学„ „ _„__„__„__„
__„__„__„__„__„__„：„名„姓„生„学„„„„„„„„„„装„„江西枫林涉外
经贸职业学院试卷（ ）
2013 — 2014 学年第 一 学期 级 专业 _______________ 课程 ________________ 本试卷共 2页，满分 100 分；考试时间： 90 分钟；考试方式： 闭 卷
一 判断题(每小题2分 共20分） 1. 诚实守信是国际商务谈判的基础。（ ） 2.求同存
异是国际商务谈判的制胜法宝。( ) 3.谈判目标是指通过谈判所要达到的商业目的。（ ） 4.
谈判过程中通常不宜使用录音机。（ ） 5.坦诚式开局策略通常用于新客户之间。 （ ） 6.
口头报价容易给人一种“不二价”的感觉。（ ） 7.让步的原则是以大换小。 （ ）
8.当谈判中断时坚持中心原则就会成为谈判的基点。 （ ） 9.“少听多说”是一个商务
谈判人员应具备的素质和修养。（ ） 10.避免公开冲突是开启谈判以实现和解的有效手段。
（ ） 二、多项选择题（每小题3分 共30分） 1.国际商务谈判以谈判形式划分可分为（ ）。
a 一对一谈判
b 双边谈判 c 小组谈判 d 多边谈判
2.国际商务谈判中平等自愿的原则体现在（ ）。 a 大小均应平等 b 否决权体现平等 c。尊重体现平等 d.自愿体现平等 3.人事分开的
具体做法有（ ） a 从对方的角度看待问题。 b 多阐述客观情况，避免责备对方。 c 理性看待情绪。 d .保全面子，不伤感情。 4.
说服的技巧包括（ ） a 捧杀法 b 特例法 c 举例法 d 装糊涂法 5.辩论的基本原则有（ ） a
观点鲜明 b抓小原则 c舍小枝节 d 切忌侮辱 6.开放式问题可分为（ ）。 a 探询式问题 b商量式问题 c参照式问题 d证明式问题 7.还价的技巧有（ ）。 a
攻其软肋 b 察言观色 c 参考比价 d 机动灵活
8.共鸣式开局的具体做法有 ( ) a 商量式 b 询问式 c 补充式 d 坦诚式 9.非正式谈判可分为 ( ) a 偶发性
谈判 b 意向性谈判 c 口头式谈判 d 书面谈判
10.商务谈判的特点有（ ） a 目的是获取经济利益 b 核心是价格 c 坚持平等互利的原则 d 注重合同条款的严密性和准确性三．简答题（每小题5
分，共20分） 1.什么是横向谈判？
2.国际商务谈判的”游戏规则“是什么？
3.影响谈判力的八个决定因素是什么？ 共3页第1页 „„„线„„„„„„„ _„__„__„__„__„__„__„__„__„：„ 级„年„业„
专„ „ „ _„__„__„__„__„__„_ _订__„__„：„ 号„学„ „ _„__„__„__„
__„__„__„__„__„__„：„名„姓„生„学„„„„„„„„„„装„„ 排。第一天洽
谈会，英方人员全部西装革履。穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克，布鞋的，有穿牛
仔裤，皮 鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现
场都没有去，第二天找了个理由 就打道回府了。 案例问题：
(1)本次谈判失败的主要原因是什么？
(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么？
4.简述让步的方式及其适用于何种情况。
四．案例分析题（每小题15分，共30分） 背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宜，国
内某酒厂出面接待安 共3页第2页 共3页第3页篇三：国际商务谈判与沟通技巧 货物贸易谈判：指来自不同国家的进出口方，就某项商品的买卖，相关品质、数量、包
装、价格、装运、保险、支付方式、索赔与仲裁等交易条件进行磋商的过程。 差异化策略：指对于同一品种但不同等级、数量、交货地点、运输与付款方式的谈判标
的，应采取不同的购销价格。 谈判开局：是指在商务谈判开始时，谈判各方之间所进行的寒暄、介绍、表态、摸底等
行为，目的是影响和控制谈判的过程，为在谈判中取得有利地位奠定基础。 谈判僵局：在谈判过程中，双方以强硬的态度坚持各自的利益，不在意对方是否理解或
者承认自己所坚持的观点，使谈判陷入两难境地，这种情形就是所谓的谈判僵局。 谈判策略：是在谈判过程中所选择的切入点，以及推动谈判进程和避免谈判进入僵局的
方法。 横向谈判：是指将所谈议题先全盘托出，确定若干个问题，然后就这些问题进行磋
商，即使某一个问题一时无法解决，则可跳过去讨论其他问题，最后回过头来解决先前搁置
的问题，直至所有议题谈妥为止。 纵向谈判：是指将所谈议题按逻辑关系排成一列顺序，依次进行磋商，其特点是前面一
个问题未完全谈妥，就无法进行下一个问题的磋商。 心里挫折：是指人们在某种动机的推动下所需要达到的目的受到阻碍，因无法扫除障碍
而产生的紧张状态情绪反应。 商务谈判：是指商务活动的当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的，就涉及彼
此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成各方均能接受
的协议的过程。
合同解除：是指在商务合同尚未履行或没有完毕时，由于实现合同的条件发生变化，致
使履约成为不可能或不必要，当事人依照法律程序或合同规定的条件和程序，提前终止合同
效力的行为。
谈判终结的判断依据：1、从交易条件上判断：（1）、对方交易条件是否进入本方的成交
价区间；（2）、从分歧条件的质和量上判断。2、从谈判策略上判断：（1）、折中策略；
（2）、最后通牒；3、从某一方发出的收尾信号判断：（1）、整理手中的资料；（2）、摆出
最后决定的姿态；（3）、表达最后的承诺；（4）、简单作答；（5）告知对方结束谈判的好处；
（6）、提出完整的建议；4、从谈判时间上判断：（1）、按共同约定时间；（2）、单方设定的时
间；（3）、形势突变的时间。 研究和掌握商务谈判心理的意义：商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。
它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。 在商务谈判中，运用谈判心理
知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？” “其有何期望？” “如何恰当
地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判，很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认
识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的
心理素质， 保持良好的心态， 正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对
手的谈判行为，有着十分重要的意义。 合同变更的条件有哪些：（1）、任何变更须经合同当事各方的同意；（2）、因不可抗力导
致合同无法履行；（3）、一方当事人在约定期限内未履行合同。 制定商务谈判策略的步骤：（１）现象分解；（２）寻找关键问题；（３）确定目标；（４）
形成假设性解决方法；（５）对解决方法进行深度分析；（６）具体谈判策略的生成
商务谈判回答的六原则：（1）、不要贸然的回答，以免落入圈套，暴露本方的底细；（2）、
回答要有针对性，避免含糊其辞；（3）、回答问题前，尽量有一些时间思考，如喝水、点烟、
调整坐姿、翻看资料等，借机延长思考时间；（4）、切勿和托盘毫无保留地回答对方问题，以
免暴露过多信息，使本方无路可退；（5）、抑制对方的追问，使其失去刨根问底的借口；（6）、
对于探询式问题应以订货数量、合作时间等限制因素为条件。 国际商务合同的特点：（1）、不同国家或地区当事人之间的一种协议；（2）、受当事人各
自国家法律的约束；（3）、受国际条约和国际贸易惯例的约束；（4）、受国际政治关系的影响。 国际商务谈判中对付沉默的技巧：（1）、对于思考中的沉默，不妨耐心等待，切莫操之过
急；（2）、对于疑问和反对的沉默，可参考对方面部表情来判断，然后采取相应对策；（3）、
对于不好意思或无动于衷的沉默较难判断，需要细心观察，一旦确认，或以幽默的话语使之
释然，或给与当头棒喝，令其警醒，对待沉默，最需要的是耐心的较量，谁受不了沉默的压
力，谁就有可能输掉谈判。 僵局产生的原因：（1）、双方目标大相径庭；（2）、一方盲目坚持错误的观点，不敢做任
何让步，将使谈判难以继续；（3）、有意以僵局的出现作为谈判策略，使对方重新考虑其立场，
做出让步。 谈判中需要的心理表现在哪些方面及应该注意的问题有哪些：行为的理性、探查更多信
息的能力、超越对方的耐心、要求更多的勇气、坚持要求得到双赢结果的正直态度、忍受模
糊事务的能力、竞争精神。 注意的问题有：1、如何构思创造性的谈判协议：（1）、将问题分
割成能解决的部分；（2）、找到差异，问题的优先排列和在排列；（3）、夸大馅饼；（4）、搭桥；
（5）、降低成本；（6）、非特定的补偿；（7）、创造或有合同；2、对有效的解决问题和创造力
的威胁：（1）、惰性思维；（2）、惯性思维与错误的共识效应；（3）、代表性效应；（4）、功能
固定；（5）、定势效应；（6）过于自信；3、创造性的谈判策略：
（1）、沉思；（2）、理性的问题解决模型；（3）、流畅性、灵活性与原创性；（4）、头脑风
暴；（5）、集中性思维与发散性思维；4、谈判的心灵模式：（1）、争论模式；（2）、游戏模式；
（3）、关系模式；（4）、解决问题模式。 合作型谈判的策略：合作型解决谈判冲突的策略，其处理问题的出发点是在维护双方友
好关系的同时，还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。使用的条件：（1）、当谈判涉及
的议题太过重要以至于不惜以妥协为代价时；（2）、当谈判的目标是使不同想法达成一致时；
（3）、有必要为了达成解决方案而承担义务时；（4）、有构建或保持双方长久合作关系的强烈
意愿时。 随遇而安型谈判的策略：随遇而安型的解决冲突策略，也是以维持谈判双方的良好关系
为出发点，该谈判策略的主要表现是让步、平息冲突和尽量避免冲突和争执，以此来避免爆
发伤害双方关系的事件。使用条件：（1）、发现本方的观点是错误时；（2）、希望被对方觉得
是通情达理时；（3）、希望为以后的合作树立高的信用形象时；（4）、认为谈判的结果对对方
更加重要时；（5）、处于弱势而希望将损失降到最低时；（6）、本方认为谈判更重要的内容是
和谐和稳定时。
马斯诺的需要层次理论：1、生存（维持生命的需要）；2、安全（确保自我继续生存的需
要）；3、社会交往（被人喜爱的需要）；4、自我满足（受人尊敬的需要）；5、自我实现（自
我成功的需要）。
拟定谈判议程时的注意要点：（1）、在非故意为难对方的前提下，充分利用天时、地利、
人和等因素发挥本方的优势；（2）、在进程的安排上设计好谈判策略，例如在何种情况下突然
使出杀手锏、如何埋下反击对方的伏笔、在何种困局中做出让步；（3）、避免亮出自己的底牌；
（4）、在仔细审阅前，勿轻率接受对方提出的议程；（5）、注意发现对方有意无意漏掉的议题，
或立即提议补上。或留待谈判中万一本方出现困境时，出其不意的向对方提出有关程序上的
疏漏，来个后发制人；（6）、如果对议程有任何不满意，通常应马上提出本方的修改意见，绝
不姑息迁就；（7）从对方议程中找出薄弱环节或谈判意图，制定相应对策，以便谈判时攻其
软肋。 谈判中谁先报价有利：1、根据预期程度，如果预期谈判较量非常激烈，各不相让，就应
现报价占领主动，使谈判过程按自己的意图发展；2、看双方谈判实力，如果我方在谈判中实
力强于对方，或对方相比于我方谈判居有利地位，则我方谈判先报价有利：3、看信息掌握程
度，在谈判前要先了解同类产品的价格指数是否下降还是上升，当市场不成熟产品价格不透
明，先声夺人的先出价，起到引领价格，影响对方的作用，在你方没有掌握足够信息和标准，
无法确定某物品价格是或拿不准时，不要轻易出价：4、看商业习惯，一般是卖方发起谈判的
一方，通常先行报价，但是作为卖方来说应尽量推迟报价，以了解预算能力和真实需求：5、
看双方的合作关系，谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，并且双方合作不错，
谁先报价就无所谓了。 如何对待对方的报价：1、对方报价时不干扰对方报价，认真听取完整，准确的把握对方
的报价内容；2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方报价予以解答；3、在对
方报价结束后，应尽可能的将对方报价理解进行一下归纳和终结，并力争加以复述，以便对
方确认自己的理解是正确无误；4、不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、
计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，以此来了解对方的实质，态度意图诚意；5、在
对方进行完价格解释之后要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。 为什么卖者的开盘价是最高的：1、初次报价实际是为自己设定上限，报价之后如无特殊
情况，这个价格不能再提高；2、开盘价格的高低是以影响对方对自己的潜力的评价，一般来
说开盘价越高对自己的评价越高，反之越低，特殊情况卖方提出最优惠价格，卖方把价格定
在保持基础，低水平报价，买方很难获得更高的优惠；3、卖方的开盘价应是防御性的最高报
价，有极大的收缩性，在价格谈判时应把开盘价高低同对方的意图、作用以及是否打算合作
的综合要素。 沉默所表达的六种意思：（1）、讲话者短暂的沉默是要引起听者的注意；（2）、听者的沉
默表示还在思考，尚无明确结论；（3）、听者的沉默表示没理解谈话者的意思，有些疑惑；（4）、
听者的沉默表示有不同意见，不认可谈话者的说法；（5）、沉默是一种不太好意思、吃不准对
方是否会接受本方意见的表示；（6）、沉默表示无动于衷，对谈话者的陈述不感兴趣。 与新加坡人商务谈判中应该注意哪些内容：（1）、不要直呼对方的名字，除非他们自己怎
么建议。尤其在跟年长的新加坡人交往时更要注意这点；（2）、新加坡人对长者十分尊敬。党
有长者进入房间时，他们会站起来表示尊敬，而西方肯定不会那么做。在用餐时也要等长者
开始后其他人才可以动筷；（3）、当你与新加坡人一起坐着的时候，要把双脚平放在地板上，
不要当着对方长者或高官的面前交叉放置你的双腿或翘起你的二郎腿；（4）、不要在公共场合
当面否决或反对那些长者以及高官，这样做会让他们丢面子，也会失去别人对你的尊敬，当
着新加坡人的面，你和你的老板之间也要遵循这样的规则；（5）、避免使用反问句；（6）、新
加坡人说也许是时候或许是赞同的意思；（7）、与新加坡的官员打交道时，千万不要送礼物；
（8）、要和新加坡人达成一笔交易，你或许需要好几次的旅行以及几个月的时间。篇四：论
国际商务谈判技巧 论国际商务谈判技巧
第一章 绪论 .............................................. 1
第二章 国际商务谈判中“听”的技巧 ........................ 2
2.1 倾听前的准备.................................................... 2
2.2 如何有效的倾听.................................................. 2
2.3 倾听的技巧...................................................... 3
第三章 国际商务谈判中“问”的技巧 ........................ 6
3.1提问的类型 ...................................................... 6
3.2提问的时机 ...................................................... 8
3.3提问的要诀 ...................................................... 8
第四章 国际商务谈判中“答”的技巧 ....................... 10
4.1 先思后答....................................................... 10
4.2 正面回答....................................................... 11
4.3 侧面回答....................................................... 11
第五章 国际商务谈判中“辩”的技巧 ....................... 12
5.1 理清思路，立场坚定............................................. 12
5.2 分析形势，措辞严谨............................................. 12
5.3注意个人举止和气度 ............................................. 13
第六章 国际商务谈判中“说服”的技巧 ..................... 14
6.1 说服他人的基本技巧............................................. 14
6.2 说服顽固者的技巧............................................... 15
第七章 结论 ............................................. 17
参考文献 ................................................ 18
致谢 .................................................... 19 论国际商务谈判技巧
第一章绪论
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已
经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地
进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具
体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的
人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度
加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因
此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须
十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对
方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及
说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判
中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、
“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我
们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人
有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，
谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈
判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，
最终说服对方，达到双赢。
第二章 国际商务谈判中“听”的技巧 国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人
员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商
务谈判中倾听的技巧以及运用。
2.1倾听前的准备
谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾听
前要做什么准备呢？
我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了
解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。从心理学的日
常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很
感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。正如
美国早期的以为科学家富兰克林所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要
不懂装懂。”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，
积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。 所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。不能
因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。我们要做到有效的倾听。
2.2如何有效的倾听
1.对自己听的习惯要有一定了解 首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，
是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧
和前提。
2.全身心地投入去听
要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着
还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。
3.要把注意力集中在对方所说的话上 不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。要思考对方的语言 含义，抓住重点的听。
4.要努力表达出理解
在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说
什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他
的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话
倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解
自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲什么是了解自己、
改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会
知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
2.3倾听的技巧
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言
时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不
在焉、“开小差”的现象发生。因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，
没有再来一次的机会。所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力
分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有
领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的
问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的
谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接
受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这
一不足，应该在听讲时做大量的笔记。俗话说得好，好记性不如烂笔头。实践证明，即便记
忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也
是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有
鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不 及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点
突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、
去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒
绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来
分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变
形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失
误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在
自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理
想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场
谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给
对方带来便利和给己方带来的不便。 五个“不要”分别是：
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息
或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人
说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往
往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更
是不利。
另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响
到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只
想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁
风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正
误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果
在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇五：谈谈国际商务谈判中的
沟通技巧
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目 录
1.引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性„„„„„„„„„„„„„„„2
2.1以双赢为前提，求同存异„„„„„„„„„„„„„„„„2
2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图„„„„„„„„„„„„„„2
2.3 有助于树立良好的企业形象„„„„„„„„„„„„„„„„3
3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 „„„„„„„„„„„„„„„3
3.1切忌 忽略气氛营造，谈判直入主题„„„„„„„„„„„„„„„3
3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次„„„„„„„„„„„„„„4
3.3 切忌观点过多，拖沓不清„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4.如何解决沟通技巧相关的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4.1 营造气氛，抛砖引玉„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了„„„„„„„„„„„„„„„5
4.3 理清思路，各个击破„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 结语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多
数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判
避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注
意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高
低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针
对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢
1、 引言
学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的 沟通
技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就 是钱脉。 ”
一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一 体化
趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求， 中国也毫
不例外。wto的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中 国经济的发展
与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的 商务往来、国际交
流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务
谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过 程中，如果不注 重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。
2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实
现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要 体现在以
下几点：
2.1 以双赢为前提，求同存异 中西方的价值观，语言和思维方式等等都存在差异。 国际商务谈判的过程， 也是中西
方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双方分歧。但是，如
果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通 技巧，无疑对于国际商务
谈判的顺利进行能起到关键性的作用。例如，在谈判前熟悉谈 判对手的民族文化和风俗习惯，
在谈判沟通时，避免触及对方的禁忌，多采用对方习惯 或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我
们的谈判意图，可以使得双方更加深入的了解，未 发掘双方的共同点，增进谈判双方的友好
关系、实现利益的双赢打下基础。 毕竟，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方 的关
系为代价。我们始终要明白： “生意不 成，仁义在。 ” 我们当从发展的眼光看待每一次
的谈判结果，我们需要彼 此信任彼此照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可
能的是多方利益的存 在和延续，并建立长期的友好合作关系。
2.2化解僵局，实现谈判意图 在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商 业利
益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生 矛盾，可
能会使得商务谈判陷入僵局。 僵局如何化解呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超 的语言表达能力，就不会
让谈判陷入僵局，更不会造成企业不必要的一些损失，而且都 能达到预期的谈判效果和目的。
巧妙地运用谈判技巧，用相对较小的让步来换得最大的利益，只要对谈判有宏观的把握，对
合作有 正确的认识，有强烈的自信和勇气不管过程如何艰难，结局一定是完美的。
2.3 有助于树立良好的企业形象 在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资 产的
形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能。企业形象的 树立，一
方面离不开长期与客户交往打下的良好信用，另一方面也离不开谈判人员在国际商务谈判中
得体的言行举止、熟练的沟通技巧等业务开展中的表现给各个合作伙伴留下的良好印象。
3.国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 双方需求不同，所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。可是 由于
谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的 问题。
3.1 切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 两支互不了解的团队一起坐到谈判桌上时，语言障碍、文化差异等因素所带来的气 氛僵
硬便会突显出来，更有甚者，会因为两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的 “沉重”
感。这时候的两支谈判团队充满着警惕与不知所措，而如何打破这种气氛，成为一场商务谈
判的首要任务。
任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多 的策
略致使谈判团队“胸有成竹” ，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题， 会带来
以下负面效果：第一，谈判的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主题，会使 谈判处处存
在警惕与不信任，将谈判拖入阻滞的地步。第二， “心理筹码”的丢失。在 没有主动让对
方深入了解自己之前，而快速的向对方阐述自己的利益诉求时，会使对方 谈判团队产生一种
“你 迫切需要”的心理，这种心理的形成，在谈判气势上便已经落于 下风，而令对方面对已
方时拥有更多的“心理筹码” 。 当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态，你便成了被动方，当对方一旦明确了你
的谈判意图，就可以很好的把握整条谈判的主线了，他会围绕你的合作意图，一步 一步靠近
你的目的，却不损失己方的利益。最终，你会没有退路，或者损坏自己的利益 而去勉强的达
成协议或者失去谈判合作的意图。
3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 在谈及国际商务谈判沟通技巧之前，必须认识到这是一场人与人之间的谈判，任因素都
无法抹去人的社会性。一位谈判手的主观认识很可能对整个谈判产生影响，所以他是否有把
握将谈判全程讨论轻松地回绕在公司本次谈判的主要目地上的能力。 犹如“旁观者清，当局者迷”一样，一场漫长的谈判会议，可能会使一位谈判手抛 弃了
原先制定好的目的与策略，而出于自己的主观意愿死缠于一小部分的利益不放，致 使主要利
益诉求成为泡影。
3.3 切忌观点过多，拖沓不清 每一次商务谈判双方都必然会以自己利益最大化为出发点提前设计好几份谈判方案，在
对方的语言压力下，切忌自乱阵脚各观点混乱，拖沓不清
4.如何解决沟通技巧相关的问题 在国际商务谈判中面对那么多的沟通问题，我们只有在实践中，努力地去发现问题解决
问题，才能真正地成长。
4.1 营造气氛，抛砖引玉
了解这个国家的风俗习惯，可以避免一些麻烦，在营造气氛时，影响一场谈判气氛 的因
素很多，包括语言、文化、时差、场地、天气。一种良好的会前气氛营造对后续谈 判开展起
到的效果不容小觑。那么，如何最大程度的使不确定因素带来的负面影响降到 最低，有以下
几点：
第一，了解对方谈判团队的风格。不同国家所形成的特定的谈判风格是不一样生尴 尬与
不愉快。第二，寻求好天气与舒适场地。天气很容易影响人的心情，同样，谈判场地也起到
潜移默化的作用。一些人喜欢将谈判地点设在公司里，虽然可以起到让对方更 加了解的作用，
但也容易令对方感觉的“客在他乡”的压抑感。最好是选择第三方场所， 例如高档酒店，选
择一个装修符合对方处所国度风格的会议室，对于谈判前营造放松的 氛围相当有效。第三，
抛砖引玉。切勿直入主题，双方从随意聊天开始，有意无意的抛 出一些话题，以逐渐将气氛
引入到谈判的正题，这样做，一方面可以调节气氛，消除隔 阂；另一方面可以试探出对方此
次谈判的筹码要素。
4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 在谈判过程中，谈判人员可能无意识的陷入一种困境，这种困境是因为谈判人员过 分注
重某一方面的利益而引起的。在谈判过程中，应该时常问自己大局有没把握住，是 否偏离了
原先设定目标。
很少有谈判会带来完美的结果，谈判人员应该审时度势，在一些问题上可以选择让 步，
让这一次的让步成为主要利益诉求筹码。就好比一个蛋糕，可能你就只吃到的巧克 力或奶油，
但这部分给你带来的能量要远大于蛋糕底部的面包，当然这是在蛋糕真正无 法全部吃得到的
情况下的取舍之道。还有切勿为了追求利益最大化，而漫天夸谈，脱离 了谈判的最基本原则，
这样做的后果只会是丧失信任，到最后是连一口蛋糕都吃不到。
4.3 理清思路，各个击破 谈判之前，制定出“我想要得到什么”“我如何去得到这些”“我可以放弃哪些” ， ， 。
然后再将几个利益诉求要点的顺序及重要程度熟记于心。这是防止谈判人员进入谈判流 程后， 因为各种因素，在“我想要得到什么”上迷失了。 每一个提出来的利益诉求总是和下一个利益息息相关，因此在讨论当下问题时，必 须给
提出下一个问题留出回旋余地，这是击破下一个问题的关键。在谈判沟通中，要时 刻传达给
对方这么一种心理暗示： “如果这个问题解决了，其他问题就迎刃而解了” ，以 增加对方
的兴趣与改善谈判氛围。 结语
罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。 ”总之，我们在商 务
沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行 沟通交
流，从而调整不利因素而达到我们的目标。