我之前写过一个易中客户“喝酒讨债”的故事：一个企业的大客户欠了这个公司1000多万，公司的老总亲自上门讨债。欠债的一方倒是很客气，设宴招待他。席间欠债一方的经理说，我马上给钱也可以，但有个条件。什么条件？喝一瓶白酒给100万。想着公司三个月都没有拿到工资的员工，这个老总义无反顾地喝了起来。喝完第三瓶，他已经不省人事。欠债方出于对他的愧疚，第二天就把欠的1000多万全还给了他。一个要死去的公司被救活了，从此公司也一直传颂着老总舍身救公司的故事。
我不知道你是否有类似的经历，但我知道很多人在公司遇到回款问题的时候很注重学习和培养销售人员此类的“回款技巧”，期待靠销售人员能力的提升来解决回款问题。还有的公司认为应收款收不回来是给销售人员的压力不够大，因而用高压的方式解决这个问题。
我不否认这样做肯定会有些效果，但我们会发现这些效果不会很大，也不会很持久。
另外一个客户就是这样：这个公司的营业额有七八千万，利润有六七百万，但客户累积的欠款却有三千多万！更可怕的是，客户欠款对应营业额的比例还在不断扩大。意识到这个问题的严重性，公司开始严格要求销售人员加大力度把客户欠的钱收回。如果收回来，公司有奖励，如果不能及时收回来，公司就要重罚。一段时间下来，公司的应收款占比确实有所下降。但几个月之后，当公司管理的重点跑到别的地方的时候，应收款占比又开始飙升。
从8大方面梳理应收款管理流程与制度
我相信对应收款管理和控制的根本，是管理者对回款流程和制度的梳理。如何梳理回款流程和制度？我建议认真设计回款管理的每一个环节。这意味着认真回答以下8个问题并形成相应的应收款管理制度文件：
1制定客户标准，从根本上杜绝坏客户。公司要什么样的客户，不要什么样的客户？标准是什么？
2制定客户信用规则，给客户信用分级。如何把客户分类？什么样的客户可以给多大的信用额度？谁可以批准多大的信用额度？
3签合同，做好合同管理。标准合同模版是什么？如果和标准合同条款不一致，谁有特别批准的权利？杜绝没有合同的发货和服务。
4制定和管理好发货和服务流程，让客户满意。如何做才能及时发货？服务如何做才能让客户满意？客户满意是客户付款的基础。
5建立和执行完善的催款流程。什么时候第一次催款？什么时候第二次催款？什么时候第三次催款？什么时候给客户开发票？什么时候使用法律手段逼迫客户履行义务？
6建立付款激励制度。针对客户和相关员工分别定制度：如果客户提前付款有什么激励？如果客户按期付款有什么激励？如果客户拖延付款有什么惩罚？如果客户长期拖延有什么大的惩罚？
7建立客户应收款报表和报告体系。客户欠款清单是什么样子？是谁的客户？欠款金额，时间，历史是什么？总体上公司的应收款有多少？账期有多长？主要欠款客户是谁？每年，每月，每日的报告是什么样子？谁应该看到什么报表报告，做出什么反应？是否需要单独召开关于应收款的例会？
8在以上基础上清楚定义各个部门的责任和要求。财务部门负责做什么？销售部门负责做什么？服务部门负责做什么？物流部门负责做什么？
解决应收款问题，需要“管”，更需要“理”。理顺了应收款管理的流程和管理制度，加上对销售人员相应的管控，每个企业都可以让应收款问题得到彻底解决。
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我之前写过一个易中客户“喝酒讨债”的故事：一个企业的大客户欠了这个公司1000多万，公司的老总亲自上门讨债。欠债的一方倒是很客气，设宴招待他。席间欠债一方的经理说，我马上给钱也可以，但有个条件。什么条件？喝一瓶白酒给100万。想着公司三个月都没有拿到工资的员工，这个老总义无反顾地喝了起来。喝完第三瓶，他已经不省人事。欠债方出于对他的愧疚，第二天就把欠的1000多万全还给了他。一个要死去的公司被救活了，从此公司也一直传颂着老总舍身救公司的故事。
我不知道你是否有类似的经历，但我知道很多人在公司遇到回款问题的时候很注重学习和培养销售人员此类的“回款技巧”，期待靠销售人员能力的提升来解决回款问题。还有的公司认为应收款收不回来是给销售人员的压力不够大，因而用高压的方式解决这个问题。
我不否认这样做肯定会有些效果，但我们会发现这些效果不会很大，也不会很持久。
另外一个客户就是这样：这个公司的营业额有七八千万，利润有六七百万，但客户累积的欠款却有三千多万！更可怕的是，客户欠款对应营业额的比例还在不断扩大。意识到这个问题的严重性，公司开始严格要求销售人员加大力度把客户欠的钱收回。如果收回来，公司有奖励，如果不能及时收回来，公司就要重罚。一段时间下来，公司的应收款占比确实有所下降。但几个月之后，当公司管理的重点跑到别的地方的时候，应收款占比又开始飙升。
从8大方面梳理应收款管理流程与制度
我相信对应收款管理和控制的根本，是管理者对回款流程和制度的梳理。如何梳理回款流程和制度？我建议认真设计回款管理的每一个环节。这意味着认真回答以下8个问题并形成相应的应收款管理制度文件：
1制定客户标准，从根本上杜绝坏客户。公司要什么样的客户，不要什么样的客户？标准是什么？
2制定客户信用规则，给客户信用分级。如何把客户分类？什么样的客户可以给多大的信用额度？谁可以批准多大的信用额度？
3签合同，做好合同管理。标准合同模版是什么？如果和标准合同条款不一致，谁有特别批准的权利？杜绝没有合同的发货和服务。
4制定和管理好发货和服务流程，让客户满意。如何做才能及时发货？服务如何做才能让客户满意？客户满意是客户付款的基础。
5建立和执行完善的催款流程。什么时候第一次催款？什么时候第二次催款？什么时候第三次催款？什么时候给客户开发票？什么时候使用法律手段逼迫客户履行义务？
6建立付款激励制度。针对客户和相关员工分别定制度：如果客户提前付款有什么激励？如果客户按期付款有什么激励？如果客户拖延付款有什么惩罚？如果客户长期拖延有什么大的惩罚？
7建立客户应收款报表和报告体系。客户欠款清单是什么样子？是谁的客户？欠款金额，时间，历史是什么？总体上公司的应收款有多少？账期有多长？主要欠款客户是谁？每年，每月，每日的报告是什么样子？谁应该看到什么报表报告，做出什么反应？是否需要单独召开关于应收款的例会？
8在以上基础上清楚定义各个部门的责任和要求。财务部门负责做什么？销售部门负责做什么？服务部门负责做什么？物流部门负责做什么？
解决应收款问题，需要“管”，更需要“理”。理顺了应收款管理的流程和管理制度，加上对销售人员相应的管控，每个企业都可以让应收款问题得到彻底解决。
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