如何培养优秀的销售人员

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通过学习本课程,你将能够:

● 学会培养和提拔销售人才;

● 知道如何发挥销售主管的作用;

● 掌握提升销售人才口才的方法。

如何培养优秀的销售人员

一、如何培养与提拔销售人才

1. 销售人员的提拔

企业老板要时时刻刻思考的问题就是:下一个销售负责人是谁。优秀的销售人员不一定会永远地留在企业,一旦这个非常优秀的销售负责人离开企业,企业就有可能遇到业绩下滑等情况,因此企业老板要随时思考下一个销售负责人是谁。

作为销售主管,想要对销售人员进行提拔,需要慎重地考虑,同时也可以采取即位者计划的方式。

即位者计划

“即位者计划”也叫做Successor Plan,是指在计划书中每一个项目的负责人后面都备注着另一个负责人,一旦第一负责人离开,第二负责人能够马上接替第一负责人的工作,即把所有员工都培养到可以接替负责人的程度。

慎重考虑

企业要注重销售人员的养成。一般的企业提拔销售人员,往往会造成“提拔一个,跑掉两个”的现象。国内企业提拔销售人员,通常以业绩为衡量指标,在发达城市的销售人员业绩相对较高,因而会引起其他城市销售人员的不满,造成销售人员的流失,甚至会导致“小团体”的产生。因此,企业老板必须慎重考虑销售人员的提拔问题。

2. 销售人员的培养

作为销售主管,除了对销售人员进行提拔,还要注意对其进行培养。

培养“立功”机会

按照古人的思想,好的帝王或者领导,必须要达到 “三立”的标准:一是立德,即品德良好;二是立言,即遵守承诺;三是立功,即有所建树,立功是“三立”中最困难的一项。

对于企业的销售人员来说,只有把经济最不发达地区业绩做到最好才叫“立功”,把本

来发达的城市业绩做到最好,只是销售人员的本职工作。只有给销售人员“立功”的机会,被提拔时才会让他人心服口服。

抓住“资源”

企业老板要谨记“人力资源”四个字,比如,挖出来的矿产资源,必须要有加工的过程,企业的销售人员也一样,只有按照步骤栽培,才能成长为栋梁之才,成为企业的“资源”。

二、如何发挥销售主管的作用

1. 对团队负责

如今很多跨国大企业的高级主管,都有在“德记洋行”工作的经历,“德记洋行”之所以能培养出众多优秀人才,是因为其重要的观念,即销售主管一定要对自己的下属和团队负责。实际上,主管对下属、对团队负责的同时,就是在对自己负责。

2. 在谈论中相互提高

“德记洋行”几乎没有举行过正式的培训,培养员工的方法类似于传统的“传、帮、带”,形式自由、似有若无,随便在什么时间、地点,任何领导或者资深的员工,都可以以任何自由的形式与新员工谈论工作,在谈论过程中互相切磋、互相提高,这就是德记洋行的“培训”,而企业中的管理者应该效仿“德记洋行”的培训方式,与员工更好地交谈。

3. 履行自己的职责

企业的销售主管,要想带好团队,应该谨记两条原则:一是有责任心,二是注重团队文化的养成。销售主管应该帮助团队成员之间养成一种非制度性,非正式的沟通方式,以此提高团队的互助与合作。

三、如何提升销售人员的口才

企业必须要思考如何训练销售人员的口才,销售人员的口才,必须是建立在知识的基础上的。销售人员在拜访客户的时候,在聊工作和生意的同时,也要聊一些时事、国内外见闻等内容,来拉近距离促进沟通,而此时,销售人员的知识面就显得尤为重要。

【案例】

一瓶红酒促成一笔生意

一个房地产企业的销售人员因为要买一块地,和当地的政府人员进行谈判,谈

判结束后,双方一起去吃饭。酒席上,政府的一个官员颇爱红酒,就在酒桌上滔滔

不绝地讲起了红酒知识,这个房地产的销售人员虽然滴酒不沾,但是有着很广泛的知识面,对红酒的知识也有所涉猎,就附和着这个官员,两人在酒桌上像朋友一样侃侃而谈,最后,政府方面的这个官员批准了这家房地产商的买地需求。

从案例可见,销售人员知识面的重要性,只有了解的知识相对广泛一些,才能和客户更好地沟通,更有利于促成合作。

【案例】

德记洋行的读书报告会

德记洋行的每个周四上午都会举办一场读书报告会。每个周四上午,所有销售人员都会在9点半以前处理好手上的事情,然后到会议室互相交流各自最近的读书情况。读书报告会上,每一个销售人员都要准备一份读书报告,用PPT 等形式向大家介绍一种知识。这样长久地坚持下来,每一个销售人员的知识都会有所增长。在做报告的同时,又锻炼了讲话的逻辑性和结构性。

销售人员的口才训练不只体现在与客户谈判技巧上,还包括与一群人讲话的技巧、讲话时的眼神、肢体语言和衣着打扮等方面,这些都是企业训练销售人员口才的重点。

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如何培养优秀的销售人员

一、如何培养与提拔销售人才

1. 销售人员的提拔

企业老板要时时刻刻思考的问题就是:下一个销售负责人是谁。优秀的销售人员不一定会永远地留在企业,一旦这个非常优秀的销售负责人离开企业,企业就有可能遇到业绩下滑等情况,因此企业老板要随时思考下一个销售负责人是谁。

作为销售主管,想要对销售人员进行提拔,需要慎重地考虑,同时也可以采取即位者计划的方式。

即位者计划

“即位者计划”也叫做Successor Plan,是指在计划书中每一个项目的负责人后面都备注着另一个负责人,一旦第一负责人离开,第二负责人能够马上接替第一负责人的工作,即把所有员工都培养到可以接替负责人的程度。

慎重考虑

企业要注重销售人员的养成。一般的企业提拔销售人员,往往会造成“提拔一个,跑掉两个”的现象。国内企业提拔销售人员,通常以业绩为衡量指标,在发达城市的销售人员业绩相对较高,因而会引起其他城市销售人员的不满,造成销售人员的流失,甚至会导致“小团体”的产生。因此,企业老板必须慎重考虑销售人员的提拔问题。

2. 销售人员的培养

作为销售主管,除了对销售人员进行提拔,还要注意对其进行培养。

培养“立功”机会

按照古人的思想,好的帝王或者领导,必须要达到 “三立”的标准:一是立德,即品德良好;二是立言,即遵守承诺;三是立功,即有所建树,立功是“三立”中最困难的一项。

对于企业的销售人员来说,只有把经济最不发达地区业绩做到最好才叫“立功”,把本

来发达的城市业绩做到最好,只是销售人员的本职工作。只有给销售人员“立功”的机会,被提拔时才会让他人心服口服。

抓住“资源”

企业老板要谨记“人力资源”四个字,比如,挖出来的矿产资源,必须要有加工的过程,企业的销售人员也一样,只有按照步骤栽培,才能成长为栋梁之才,成为企业的“资源”。

二、如何发挥销售主管的作用

1. 对团队负责

如今很多跨国大企业的高级主管,都有在“德记洋行”工作的经历,“德记洋行”之所以能培养出众多优秀人才,是因为其重要的观念,即销售主管一定要对自己的下属和团队负责。实际上,主管对下属、对团队负责的同时,就是在对自己负责。

2. 在谈论中相互提高

“德记洋行”几乎没有举行过正式的培训,培养员工的方法类似于传统的“传、帮、带”,形式自由、似有若无,随便在什么时间、地点,任何领导或者资深的员工,都可以以任何自由的形式与新员工谈论工作,在谈论过程中互相切磋、互相提高,这就是德记洋行的“培训”,而企业中的管理者应该效仿“德记洋行”的培训方式,与员工更好地交谈。

3. 履行自己的职责

企业的销售主管,要想带好团队,应该谨记两条原则:一是有责任心,二是注重团队文化的养成。销售主管应该帮助团队成员之间养成一种非制度性,非正式的沟通方式,以此提高团队的互助与合作。

三、如何提升销售人员的口才

企业必须要思考如何训练销售人员的口才,销售人员的口才,必须是建立在知识的基础上的。销售人员在拜访客户的时候,在聊工作和生意的同时,也要聊一些时事、国内外见闻等内容,来拉近距离促进沟通,而此时,销售人员的知识面就显得尤为重要。

【案例】

一瓶红酒促成一笔生意

一个房地产企业的销售人员因为要买一块地,和当地的政府人员进行谈判,谈

判结束后,双方一起去吃饭。酒席上,政府的一个官员颇爱红酒,就在酒桌上滔滔

不绝地讲起了红酒知识,这个房地产的销售人员虽然滴酒不沾,但是有着很广泛的知识面,对红酒的知识也有所涉猎,就附和着这个官员,两人在酒桌上像朋友一样侃侃而谈,最后,政府方面的这个官员批准了这家房地产商的买地需求。

从案例可见,销售人员知识面的重要性,只有了解的知识相对广泛一些,才能和客户更好地沟通,更有利于促成合作。

【案例】

德记洋行的读书报告会

德记洋行的每个周四上午都会举办一场读书报告会。每个周四上午,所有销售人员都会在9点半以前处理好手上的事情,然后到会议室互相交流各自最近的读书情况。读书报告会上,每一个销售人员都要准备一份读书报告,用PPT 等形式向大家介绍一种知识。这样长久地坚持下来,每一个销售人员的知识都会有所增长。在做报告的同时,又锻炼了讲话的逻辑性和结构性。

销售人员的口才训练不只体现在与客户谈判技巧上,还包括与一群人讲话的技巧、讲话时的眼神、肢体语言和衣着打扮等方面,这些都是企业训练销售人员口才的重点。


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