客户进店的第一步跟客户打招呼
营销当中最有力的武器是什么？：微笑、语言、嘴巴，最重要的是嘴巴。不要恐惧营销，不要害怕来顾客。如果能在1秒钟给对方留下好印象，千万不要留到三秒以后。每天上班保持愉快的心情，即使心情不好客户来了也要积极地礼貌的打招呼。
如果客户问到没听过我们这个品牌：就要讲我们的品牌价值，讲LD 不要从2000年开始讲起，讲LD 一定要讲唯美集团，LD 是广东唯美集团制造的，唯美集团始创于1988年，是中国陶瓷行业的领军企业，党和国家领导人习近平，李克强，李长春都去厂里面视察过。而L&D品牌则是是中国陶瓷品牌的第一高端品牌。我们的品牌从一开始就紧跟时代最新潮流，我们的设计、和工艺都是国内行业内最优秀的。我们是中国500强价值品牌，品牌价值34.85亿。
为什么客户进店的第一步，要讲品牌价值。因为现在是一个购买品牌的时代，加上我们的产品零售价那么高，如果不去诉求品牌价值，产品根本就买不去。
现在的问题是很多销售人员都不以为然，觉得这些没有必要，买个瓷砖搞那么复杂干什么。我们不是搞促销了，实实在在的便宜，爱买不买，我们有大店优势等等。其实，这些都是我们之前的思维固化了。大家都习惯了，等天吃饭，靠天吃饭，这个肯定是不行的，我们必须解决我们专业的问题，而不能片面的强调价格优势，店面优势。
那么消费者在购买商品时，并不是只关注价格，而是价值。就像我们现在买平板电脑一样，首先的一定是苹果IPAD ，而三星、诺基亚可能还有更便宜的平板电脑，甚至性能比苹果更加优越。但我们还是会选择苹果。大家都用手机，摩托罗拉出了CPU 四核、八核，三星显示屏比苹果分辨率更高，内存比苹果大，价钱只有2千元，但苹果手机买要5千，苹果手机卖的还是最好的。这里我要特别要讲清楚的是，并不是高端品牌就是卖给高端群体的，今天在做的各位都用的都是苹果手机，我们自问大家算不算高端群体。所以影响消费者购买的第一要素一定是品牌，而不是价格、和技术。
第二步：让客户坐下来看实景样板图册，---，让客户初步对我们的产品有所了解，第一滞留时间长，第二我们专业，各种户型都能设计。可以根据你的户型量身设计。这个时候，需要运用IPAD 、大图册、电脑等工具。
这让客户坐下来的过程之中，一是滞留的时间长，一个是让她感觉我们的专业性。把以前较好的设计案例在电脑上打开给客户看，让他觉得，哦，原来你们服务过那么多的客户，有这么多种设计和搭配。我们现在很多大斜板上面呈现的就是一片砖，还卖那么贵，根本看不效果。就想试衣服一样，你得让他不断的试，先选好，才能谈价格。在客户盘图片的过程中，你就告诉他我们产品的创意源，穿插的说。
第三步: 初步选砖，初步做报价（从第二步引入下来）
这个时候客户可能对一个效果图有了感觉了，这个时候你再带他去实景样板间，告诉他这款产品不仅你喜欢，很多高端的客户，有品味的客户都喜欢这款，是我们店里买的最好的一款。这个时候要问这个客户，你想把这个产品用在那里？哦，米兰纹杏石用在客厅，我们的米兰200块钱一平方，你的客厅50平方，就9千到一万之间
所以，初步选砖，初步做报价，就是起这个作用。不管客户问不问就都要报价。一个客厅2万左右，你就要看客户能否承受，一般客户就是两个选择，能承受的一般都会顺着你的意思，承受不了就要换砖了。
第四部，加深印象，印证效果。
这个时候要再次让客户看图片，就是围绕刚才选砖的图片。这个环节中，要求我们要平时做好这个工作，在平时我们的设计师、导购将图片按系列分好，能在第一时间找到。很多时候，我们给客户看图册和效果图，自己都在电脑里面找了半个小时都没有搞清楚，客户早就烦你了，很可能就走了。我们要求做到，每个销售人员一定要熟悉我们的图册、等各种销售工具，就好比，王先生，你翻开这本图册的弟9页，这个产品挺适合你。这样才能体现出我们的专业性。这里有个重点，就是要聚焦之前看好的产品，让客户能定下来。而不要走马观花了。要帮客户拿主意，确定方案。
第五步：确定功能区及用砖产品（收定金、量房设计）
客户能走到这一步，证明是了一定我们的客户，有了初步报价可以判断出此客户有这个消费能力，这时应该大胆的要定金。
1、方便我们尽快安排给你做出效果图来，第二，方便我们要安排设计师去给你去量房。做设计，这些都是公司有规定的。第三，你要是不满意，定金是可以退的。让他没有后顾之忧。而事实上，大家都知道，有多少客户在定好瓷砖后，交完定金后，还会去退的。应该是非常少的。
这里需要主意的是，收定金，各店面要统一口径。
第六步，谈方案（先谈效果，再落实方案，再分步介绍报价）。
经过上门量房，客户的效果图、报价预算，基本上都做出来了。
在过前面5个环节，到这一步，客户再次在来店里面，那基本上都是全家总动员了，什么老爸、老妈，老公、老婆，七大姑八大姨都来了。这个时候就要回顾前五步了，你要是直接拿出一个效果图来，就开始报价这个客厅5万，卧室2万。一共7万。那完蛋了。
所有的都满意以后。在一个一个空间谈方案。这就是为什么小蜜蜂能把单子做的那么大，靠的就是这个。我们现在都把单子和在一块，拧在一起。10万啊，太贵了，没达到客户的预期。如果这样一个一个空间谈，有什么好处呢，客户就算没有在店里定了全部的产品，他可能没有那么多的预算，但是他至少还能定一个卫生间吧。
第七步：谈价格（谈品牌价值）
不谈价格的客户，成功率只有0.1%。你谈价格，我谈价值。谈价格，这是一个令很多销售人员都头疼的问题，砍了半天价，还是嫌贵，这个价格还不知道老板批不批。其实，真正不谈价格的客户，根本就不是客户。大家都有经验啊，我也经常去逛其它的陶瓷店面，我是从来不和导购谈价格的，因为我根本就不会买砖嘛。那些拿着一个麻袋的钱，不差钱去买瓷砖的还是极端个案了。所以，客户经常问马可波罗现在给我多少折，多少钱一片，比你们便宜多了, 诺贝尔又怎么搞促销了。我们的销售人员往往都慌了，连忙申请价格了。其实，只要你前面6步做好了，到这一步就没有那么辛苦了，因为之前他都是非常满意了，最后就是给他小礼物，实在不行就优惠一点就差不多能定下来了。
如果碰到那种一定要你砍价的客户，比如说我们的底限是7折，但他偏偏要你6折
他才买，碰到这种情况我们不要轻易对客户说不，而是装作跟你的上级请示，如果经理或者店长在店里面就要出来帮忙，如果确实不能让步，就对客户讲 我也特别想帮您省钱，但我们公司现在搞活动，已经是底限了，其实客户也就是图个心理平衡，怕被宰。如果客户看到你确实用心的帮他争取利益，即使你没争取到他也会理解你的，只要他是真心想买。
第八步：成交（交款或离开）
谈完价格，交款，离开。这个时候还没有结束，交款后要将我们的售后服务与客户讲清楚。比如施工注意事项及收费标准、退补货服务，投诉电话，防水要注意什么，什么拉毛，找平之类的要注意什么。虽然这些和我们买瓷砖没有什么直接联系，但是表现了我们专业，我们是关心客户利益的。这些话要提前讲，避免以后售后大量投诉。未成交离开，以附送我们的小礼品或发图片的理由将地址电话留下来，以便下次跟踪。或者说进店的客户都要坐下来喝杯茶，说这是公司规定，聊几句后留个电话号码应该没问题，给自己留第二次销售的机会。
客户进店的第一步跟客户打招呼
营销当中最有力的武器是什么？：微笑、语言、嘴巴，最重要的是嘴巴。不要恐惧营销，不要害怕来顾客。如果能在1秒钟给对方留下好印象，千万不要留到三秒以后。每天上班保持愉快的心情，即使心情不好客户来了也要积极地礼貌的打招呼。
如果客户问到没听过我们这个品牌：就要讲我们的品牌价值，讲LD 不要从2000年开始讲起，讲LD 一定要讲唯美集团，LD 是广东唯美集团制造的，唯美集团始创于1988年，是中国陶瓷行业的领军企业，党和国家领导人习近平，李克强，李长春都去厂里面视察过。而L&D品牌则是是中国陶瓷品牌的第一高端品牌。我们的品牌从一开始就紧跟时代最新潮流，我们的设计、和工艺都是国内行业内最优秀的。我们是中国500强价值品牌，品牌价值34.85亿。
为什么客户进店的第一步，要讲品牌价值。因为现在是一个购买品牌的时代，加上我们的产品零售价那么高，如果不去诉求品牌价值，产品根本就买不去。
现在的问题是很多销售人员都不以为然，觉得这些没有必要，买个瓷砖搞那么复杂干什么。我们不是搞促销了，实实在在的便宜，爱买不买，我们有大店优势等等。其实，这些都是我们之前的思维固化了。大家都习惯了，等天吃饭，靠天吃饭，这个肯定是不行的，我们必须解决我们专业的问题，而不能片面的强调价格优势，店面优势。
那么消费者在购买商品时，并不是只关注价格，而是价值。就像我们现在买平板电脑一样，首先的一定是苹果IPAD ，而三星、诺基亚可能还有更便宜的平板电脑，甚至性能比苹果更加优越。但我们还是会选择苹果。大家都用手机，摩托罗拉出了CPU 四核、八核，三星显示屏比苹果分辨率更高，内存比苹果大，价钱只有2千元，但苹果手机买要5千，苹果手机卖的还是最好的。这里我要特别要讲清楚的是，并不是高端品牌就是卖给高端群体的，今天在做的各位都用的都是苹果手机，我们自问大家算不算高端群体。所以影响消费者购买的第一要素一定是品牌，而不是价格、和技术。
第二步：让客户坐下来看实景样板图册，---，让客户初步对我们的产品有所了解，第一滞留时间长，第二我们专业，各种户型都能设计。可以根据你的户型量身设计。这个时候，需要运用IPAD 、大图册、电脑等工具。
这让客户坐下来的过程之中，一是滞留的时间长，一个是让她感觉我们的专业性。把以前较好的设计案例在电脑上打开给客户看，让他觉得，哦，原来你们服务过那么多的客户，有这么多种设计和搭配。我们现在很多大斜板上面呈现的就是一片砖，还卖那么贵，根本看不效果。就想试衣服一样，你得让他不断的试，先选好，才能谈价格。在客户盘图片的过程中，你就告诉他我们产品的创意源，穿插的说。
第三步: 初步选砖，初步做报价（从第二步引入下来）
这个时候客户可能对一个效果图有了感觉了，这个时候你再带他去实景样板间，告诉他这款产品不仅你喜欢，很多高端的客户，有品味的客户都喜欢这款，是我们店里买的最好的一款。这个时候要问这个客户，你想把这个产品用在那里？哦，米兰纹杏石用在客厅，我们的米兰200块钱一平方，你的客厅50平方，就9千到一万之间
所以，初步选砖，初步做报价，就是起这个作用。不管客户问不问就都要报价。一个客厅2万左右，你就要看客户能否承受，一般客户就是两个选择，能承受的一般都会顺着你的意思，承受不了就要换砖了。
第四部，加深印象，印证效果。
这个时候要再次让客户看图片，就是围绕刚才选砖的图片。这个环节中，要求我们要平时做好这个工作，在平时我们的设计师、导购将图片按系列分好，能在第一时间找到。很多时候，我们给客户看图册和效果图，自己都在电脑里面找了半个小时都没有搞清楚，客户早就烦你了，很可能就走了。我们要求做到，每个销售人员一定要熟悉我们的图册、等各种销售工具，就好比，王先生，你翻开这本图册的弟9页，这个产品挺适合你。这样才能体现出我们的专业性。这里有个重点，就是要聚焦之前看好的产品，让客户能定下来。而不要走马观花了。要帮客户拿主意，确定方案。
第五步：确定功能区及用砖产品（收定金、量房设计）
客户能走到这一步，证明是了一定我们的客户，有了初步报价可以判断出此客户有这个消费能力，这时应该大胆的要定金。
1、方便我们尽快安排给你做出效果图来，第二，方便我们要安排设计师去给你去量房。做设计，这些都是公司有规定的。第三，你要是不满意，定金是可以退的。让他没有后顾之忧。而事实上，大家都知道，有多少客户在定好瓷砖后，交完定金后，还会去退的。应该是非常少的。
这里需要主意的是，收定金，各店面要统一口径。
第六步，谈方案（先谈效果，再落实方案，再分步介绍报价）。
经过上门量房，客户的效果图、报价预算，基本上都做出来了。
在过前面5个环节，到这一步，客户再次在来店里面，那基本上都是全家总动员了，什么老爸、老妈，老公、老婆，七大姑八大姨都来了。这个时候就要回顾前五步了，你要是直接拿出一个效果图来，就开始报价这个客厅5万，卧室2万。一共7万。那完蛋了。
所有的都满意以后。在一个一个空间谈方案。这就是为什么小蜜蜂能把单子做的那么大，靠的就是这个。我们现在都把单子和在一块，拧在一起。10万啊，太贵了，没达到客户的预期。如果这样一个一个空间谈，有什么好处呢，客户就算没有在店里定了全部的产品，他可能没有那么多的预算，但是他至少还能定一个卫生间吧。
第七步：谈价格（谈品牌价值）
不谈价格的客户，成功率只有0.1%。你谈价格，我谈价值。谈价格，这是一个令很多销售人员都头疼的问题，砍了半天价，还是嫌贵，这个价格还不知道老板批不批。其实，真正不谈价格的客户，根本就不是客户。大家都有经验啊，我也经常去逛其它的陶瓷店面，我是从来不和导购谈价格的，因为我根本就不会买砖嘛。那些拿着一个麻袋的钱，不差钱去买瓷砖的还是极端个案了。所以，客户经常问马可波罗现在给我多少折，多少钱一片，比你们便宜多了, 诺贝尔又怎么搞促销了。我们的销售人员往往都慌了，连忙申请价格了。其实，只要你前面6步做好了，到这一步就没有那么辛苦了，因为之前他都是非常满意了，最后就是给他小礼物，实在不行就优惠一点就差不多能定下来了。
如果碰到那种一定要你砍价的客户，比如说我们的底限是7折，但他偏偏要你6折
他才买，碰到这种情况我们不要轻易对客户说不，而是装作跟你的上级请示，如果经理或者店长在店里面就要出来帮忙，如果确实不能让步，就对客户讲 我也特别想帮您省钱，但我们公司现在搞活动，已经是底限了，其实客户也就是图个心理平衡，怕被宰。如果客户看到你确实用心的帮他争取利益，即使你没争取到他也会理解你的，只要他是真心想买。
第八步：成交（交款或离开）
谈完价格，交款，离开。这个时候还没有结束，交款后要将我们的售后服务与客户讲清楚。比如施工注意事项及收费标准、退补货服务，投诉电话，防水要注意什么，什么拉毛，找平之类的要注意什么。虽然这些和我们买瓷砖没有什么直接联系，但是表现了我们专业，我们是关心客户利益的。这些话要提前讲，避免以后售后大量投诉。未成交离开，以附送我们的小礼品或发图片的理由将地址电话留下来，以便下次跟踪。或者说进店的客户都要坐下来喝杯茶，说这是公司规定，聊几句后留个电话号码应该没问题，给自己留第二次销售的机会。