08年
21. 简述计划编制的过. 程。
(1)确定目标:确定目标过程是决策工作的主要要任务
(2)认清现在:目的是寻求合理有效的通向对岸的途经——实现目标的途径‘
(3)研究过去. 研究过去不仅是从过去发生的事件中得到启示和借鉴，更重要的 是探讨过去通向现在的一条规律。
（4）预测并有效地确定计划重要的前提条件:
（5）拟定和选择可行性行动地计划:
（6）制定主要计划
（7）制定派生计划：与基本计划密切联系的计划
（8）制定预算：用预算使计划数字化
22,. 在人力资源管理中，绩效评估的作用主要体现在哪些方面？
1. ）绩效评估为最佳决策提供了重要的参考依据。
2）绩效评估为组织发展提供了重要的支持，绩效评估可以提供相关的信息资料作为激励或处分员工、提升或者降级、职务调动以及进一步培训的依据，这是绩效评估最主要的作用。
3）绩效评估为员工提供了一面“镜子”；绩效评估使员工有机会了解自己的优缺点以及其他人对自己工作情况的评价，起到了有益的“镜子”作用。
4) 绩效评估为确定员工的工作报酬提供依据；绩效评估的结果为确定员工的实际工作报酬提供了决策依据。
5）绩效评估为员工潜能的评价以及相关人事调整提供了依据；组织需要创设更为科学的绩效评估，为组织制定包括降职，提升或维持现状等内容的人事调整计划提供科学依据。
四、论述题
23，主要理论要点：
马斯洛的需要层次论有两个基本出发点。一个基本论点是认识有需要的动物。另一个基本论点是人的需要都有层次，马斯洛认为：每个人都有五个层次的需要；生理的需要、安全的需要、社交或情感的需要、尊重的重要、自我实现的需要。马斯洛还将这五种需要划分为高低两级。生理的需要和安全的需要称为较低级需要，而社会需要，尊重需要与自我实现需要称为较高级的需要。
五、计算题
、
答：选择第二个方案，将获得的期望收入
E=3000*0.5+0*0.5=15000
26、
.
27、
四、简答题
五、论述题
30
09年
21．简述组织文化的主要特征及其功能。
①超个体的独特性:每个组织都有其独特的组织文化，这是由不同的国家和民族、不同的地域、不同的时代背景以及不同的行业特点所形成的。
②相对稳定性:组织文化是组织在长期的发展中逐渐积累而成的，具有较强的稳定性，不会因组织结构的改变、战略的转移或产品与服务的调整而变化。
③融合继承性: 每一个组织都是在特定的文化背景之下形成的，必然会接受和继承这个国家和民族的文化传统和价值体系，也必须注意吸收其他组织的优秀文化，融合世界上最新的文明成果。
④发展性: 组织文化随着历史的积累、社会的进步、环境的变迁以及组织变革逐步演进和发展。
组织文化的功能
(1)整合功能;(2)适应功能;(3)导向功能.
22．简述目标管理的过程。
①制订目标（包括确定组织的总体目标和各部门的分目标）； ②明确组织的作用； ③执行目标； ④成果评价； ⑤实行奖惩； ⑥制订新目标并开始新的目标管理循环。
四、论述题(本大题共20分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
23．控制是管理过程不可分割的一部分，是企业各级管理人员的一项重要工作内容，请论述企业控制的过程。
控制是组织在动态的环境中为保证既定目标的实现而采取的检查和纠偏活动或过程。管理者进行控制的根本目的，在于保证组织活动的过程和实际与计划目标及计划内在相一致，最终保证组织目标的实现。控制的过程:
(1)确定控制标准：找出关键点，必须以计划、组织目标为依据。
，改进工作方法：改进组织和领导工作；调整或修整原有计划或标准。
五、计算题(本大题共2小题，第24小题1]分，第25小题]4分，共25分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
24．某企业计划开发新产品，根据市场预测分析，消费者对新产品的态度有两种可能性：
接受和不接受，这两种情况出现的概率分别为0.6和0.4。现有两个备选方案：方案一，企业自主研发新产品；方案二，企业购买专利。
两种方案的收益值如下表：
不同方案在不同市场情况下的收益(单位：万元)
┏━━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┓
┃ 项目 ┃ 接受 ┃ 不接受 ┃
┣━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫
┃ (1)自主研发 ┃ 150 ┃ —60 ┃
┣━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫
┃ (2)购买专利 ┃ 120 ┃ —20 ┃
┗━━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┛
根据上述资料，计算两种方案对应的期望收益值，并根据最大期望收益准则判断该企业会选择哪种方案。
方案1的期望收益=150*0.6﹢（-60）*0.4=66；
方案2的期望收益=12*0.6﹢（-20）*0.4=64；
经比较，决策选择方案1，即自主研发方案。
25．某公司计划生产某种产品，根据市场预测分析，产品的销路存在三种可能性：销路好、
一般和差。生产这种产品有三种方案：新建生产线、改进生产线和外包生产。各种方案的收益值如下表：
不同生产方案在不同市场情况下的收益(单位：万元)
┏━━━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┓
┃ 项目 ┃ 销路好 ┃ 销路一般 ┃ 销路差 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (1)新建生产线 ┃ 280 ┃ 180 ┃ —100 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (2)改进生产线 ┃ 220 ┃ 200 ┃ —60 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (3)外包生产 ┃ 140 ┃ 80 ┃ 24 ┃
┗━━━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┛
根据上述资料计算：
(1)决策者对未来持乐观态度，决策时，采用大中取大法(即对各种方案都按它能带来的最大收益考虑，然后比较哪种方案的最高收益最高) ，请计算三种方案的最大收益，并判断该决策者会选择的生产方案。(7分)
大中取大法，取销路好状态下收益值最大的（280），选择新建生产线；
(2)决策者对未来持悲观态度，决策时，采用小中取大法(即对各种方案都按它能带来的最低收益考虑，然后比较哪种方案的最低收益最高) ，请计算三种方案的最小收益，并判断该决策者会选择哪种生产方案。(7分)
小中取大法，取销路差状态下收益值最大的（24），选择外包生产；
六、案例分析题(本大题共25分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
26．李先生是某公司的销售部经理。他领导的销售部有35位职员，公司的销售工作主要由他们负责。为了更好地管理销售人员，李经理在上任时推出了奖金、浮动工资与完成的销售量挂钩的员工激励方案：(工) 销售定额为38台／月；(2)完成指标得全奖，少卖一台扣奖金的1 5％，达不到34台／月扣全奖；(3)连续半年完成指标，向上浮动一级工资，连续半年不完成指标，下浮一级工资. 方案一经宣布引起一片哗然，但李经理坚持实施这一方案．他认为：就得采取强硬措施，奖罚分明，多劳多得，这样员工就会拼命干活了。
张先生原是李经理手下一名普通的销售人员，新方案出台后， 由于销售业绩突出，张先生获得了较高的报酬，他也很快由一个销售员晋升为销售主管。但是由于销售部门职位有限，张先生的高升空间已经快到尽头了。一天早上，李经理发现自己的办公桌上的一封辞职信，张先生要离开公司．张先生在辞职信上说，很感激公司的栽培，但是，我追求自己的事业发展，所以决定离开公司。据知情人说，张先生已经注册了自己的公司，利用自己在原公司建立的客户关系和社会关系网络，经营与原公司相似的业务。李经理十分恼怒，心里想：小张工作努力，取得好的业绩， 已经获得了高额的回报，并且晋升为销售
主管，为什么他还不满意，要离开公司呢?
阅读上述案例，请回答下列问题：
(1)从李经理的角度看，绩效评估在人力资源管理中能起什么作用? (12分)
绩效评估的作用： 在人力资源管理中，绩效评估的作用体现在以下几个方面：
①绩效评估为最佳决策提供了重要的参考依据;
②绩效评估为组织发展提供了重要的支持:绩效评估可以提供相关的信息资料作为激励或处分员工、提升或降级、职务调动以及进一步培训的依据，这是绩效评估最主要的作用。 ③绩效评估为员工提供了一面有益的“镜子”:绩效评估使员工有机会了解自己的优缺点以及其他人对自己工作情况的评价，起到了有益的" 镜子" 作用。
④绩效评估为确定员工的工作报酬提供依据:绩效评估的结果为确定员工的实际工作报酬提供了决策依据。
⑤绩效评估为员工潜能的评价以及相关人事调整提供了依据:组织需要创设更为科学的绩效评估体系，为组织制定包括降职、提升或维持现状等内容的人事调整计划提供科学的依据。
(2)针对张先生的情况，你觉得晋升是保健因素还是激励因素，为什么?(13分) 晋升是激励因素。激励因素是指那些与人们的满意情绪有关的因素。与激励因素有关的工作处理得好，能够使人们产生满意情绪，如果处理不当，其不利效果顶多只是没有满意情绪，而不会导致不满。
32，市场营销调研通常包含哪些基本步骤 营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提出结论。
33．简述三种可供企业选择的目标市场营销战略
主要有三种：（1）无差异性营销战略。（2）差异性营销战略。（3）集中性市场战略。
五、论述题(本大题共]小题，共20分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
34．试述规划企业成长战略的方式 投资组合战略决定的是哪些经营单位需要发展、扩大，哪些应当收割或放弃。一般可以遵循这样一种系统的思路规划新增业务。首先，在现有业务范围内，寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关，但是有较强吸引力的业务。这样，就形成了三种成长战略：
（1）密集式成长战略。包括：①市场深入。即让现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有顾客的购买量。②市场开发。即将现有产品推向新市场。③产品开发。通过向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场上的不同需求。
（2）一体化成长战略。包括：①后向一体化。即收购或兼并原材料供应商。②前向一体化，即通过增强销售力量来求发展或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。③水平一体化，即是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短共同利用某些机会。
（3）多角化成长战略。包括：①同心多角化。面对新市场、新顾客，以原有的技术、特长
和经验为基础增加新业务。②水平多角化，针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系。③综合多角化。企业以与现有的技术、市场及业务没有任何联系的新业务进入新市场。
六、案例分析(本大题共5个问题，每问4分，共20分)
请将答案写在答题纸相应的位置上。
35．派克钢笔的重生
派克公司生产的钢笔在全球一直享有盛誉。公司在40年代至5 0年代正处于发展的高峰期。然而，此间，匈牙利人拜罗兄弟发明了圆珠笔，一举打破了派克公司一统市场的局面。圆珠笔造价低廉，使用方便，一问世就深受广大消费者的欢迎。派克公司在竞争中显得被动无力，不仅身价一落千丈，销售额骤减，而且几乎濒临破产。该公司欧洲高级主管马科利认为，派克公司在这场市场争夺战中的致命错误，是没有以己之长，攻人之短，而是拿自己之短与别人之长相争．鉴于此，马科利下定决心要扭转公司的局面。他筹集巨资，买下了派克公司，接着立即着手重塑派克钢笔形象．派克公司生产的笔历来讲究做工，品质优良，这正是其长处，显然不能拿这种高品质的笔去同廉价的圆珠笔在普通消费者市场土一比高低。而，新的派克公司着意突出其高雅、精美和耐用的特点，从一般大众化的实用品市场上抽身出来，竭力宣传其作为高社会地位的象征的特点。确立了战略思想后，派克公司采取了两项重要战术措施。首先，削减派克钢笔产量，并将原来的销售价提高30％。同时，增加广告预算，加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。凭借上述措施，派克笔终
于在竞争中站稳了脚跟，并以华贵、精美为特征，稳居世界高档笔市场。
10年
21．简述组织文化的主要特征及其功能。
①超个体的独特性:每个组织都有其独特的组织文化，这是由不同的国家和民族、不同的地域、不同的时代背景以及不同的行业特点所形成的。
②相对稳定性:组织文化是组织在长期的发展中逐渐积累而成的，具有较强的稳定性，不会因组织结构的改变、战略的转移或产品与服务的调整而变化。
③融合继承性: 每一个组织都是在特定的文化背景之下形成的，必然会接受和继承这个国家和民族的文化传统和价值体系，也必须注意吸收其他组织的优秀文化，融合世界上最新的文明成果。
④发展性: 组织文化随着历史的积累、社会的进步、环境的变迁以及组织变革逐步演进和发展。
组织文化的功能
(1)整合功能;(2)适应功能;(3)导向功能.
22．简述目标管理的过程。
①制订目标（包括确定组织的总体目标和各部门的分目标）； ②明确组织的作用； ③执行目标； ④成果评价； ⑤实行奖惩； ⑥制订新目标并开始新的目标管理循环。
四、论述题(本大题共20分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
23．控制是管理过程不可分割的一部分，是企业各级管理人员的一项重要工作内容，请论述企业控制的过程。
控制是组织在动态的环境中为保证既定目标的实现而采取的检查和纠偏活动或过程。管理者进行控制的根本目的，在于保证组织活动的过程和实际与计划目标及计划内在相一致，最终保证组织目标的实现。控制的过程:
(3)纠正偏差：进行差异分析，确定偏差（正偏差或负偏差），改进工作方法：改进组织和领导工作；调整或修整原有计划或标准。
五、计算题(本大题共2小题，第24小题1]分，第25小题]4分，共25分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
24．某企业计划开发新产品，根据市场预测分析，消费者对新产品的态度有两种可能性：
接受和不接受，这两种情况出现的概率分别为0.6和0.4。现有两个备选方案：方案一，企业自主研发新产品；方案二，企业购买专利。
两种方案的收益值如下表：
不同方案在不同市场情况下的收益(单位：万元)
┏━━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┓
┃ 项目 ┃ 接受 ┃ 不接受 ┃
┣━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫
┃ (1)自主研发 ┃ 150 ┃ —60 ┃
┣━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫
┃ (2)购买专利 ┃ 120 ┃ —20 ┃
┗━━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┛
根据上述资料，计算两种方案对应的期望收益值，并根据最大期望收益准则判断该企业会选择哪种方案。
方案1的期望收益=150*0.6﹢（-60）*0.4=66；
方案2的期望收益=12*0.6﹢（-20）*0.4=64；
经比较，决策选择方案1，即自主研发方案。
25．某公司计划生产某种产品，根据市场预测分析，产品的销路存在三种可能性：销路好、
一般和差。生产这种产品有三种方案：新建生产线、改进生产线和外包生产。各种方案的收益值如下表：
不同生产方案在不同市场情况下的收益(单位：万元)
┏━━━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┓
┃ 项目 ┃ 销路好 ┃ 销路一般 ┃ 销路差 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (1)新建生产线 ┃ 280 ┃ 180 ┃ —100 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (2)改进生产线 ┃ 220 ┃ 200 ┃ —60 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (3)外包生产 ┃ 140 ┃ 80 ┃ 24 ┃
┗━━━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┛
根据上述资料计算：
(1)决策者对未来持乐观态度，决策时，采用大中取大法(即对各种方案都按它能带来的最大收益考虑，然后比较哪种方案的最高收益最高) ，请计算三种方案的最大收益，并判断该决策者会选择的生产方案。(7分)
大中取大法，取销路好状态下收益值最大的（280），选择新建生产线；
(2)决策者对未来持悲观态度，决策时，采用小中取大法(即对各种方案都按它能带来的最低收益考虑，然后比较哪种方案的最低收益最高) ，请计算三种方案的最小收益，并判断该决策者会选择哪种生产方案。(7分)
小中取大法，取销路差状态下收益值最大的（24），选择外包生产；
六、案例分析题(本大题共25分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
26．李先生是某公司的销售部经理。他领导的销售部有35位职员，公司的销售工作主要由他们负责。为了更好地管理销售人员，李经理在上任时推出了奖金、浮动工资与完成的销售量挂钩的员工激励方案：(工) 销售定额为38台／月；(2)完成指标得全奖，少卖一台扣奖金的1 5％，达不到34台／月扣全奖；(3)连续半年完成指标，向上浮动一级工资，连续半年不完成指标，下浮一级工资. 方案一经宣布引起一片哗然，但李经理坚持实施这一方案．他认为：就得采取强硬措施，奖罚分明，多劳多得，这样员工就会拼命干活了。
张先生原是李经理手下一名普通的销售人员，新方案出台后， 由于销售业绩突出，张先生获得了较高的报酬，他也很快由一个销售员晋升为销售主管。但是由于销售部门职位有限，张先生的高升空间已经快到尽头了。一天早上，李经理发现自己的办公桌上的一封辞职信，张先生要离开公司．张先生在辞职信上说，很感激公司的栽培，但是，我追求自己的事业发展，所以决定离开公司。据知情人说，张先生已经注册了自己的公司，利用自己在原公司建立的客户关系和社会关系网络，经营与原公司相似的业务。李经理十分恼怒，心里想：小张工作努力，取得好的业绩， 已经获得了高额的回报，并且晋升为销售主管，为什么他还不满意，要离开公司呢?
阅读上述案例，请回答下列问题：
(2)从李经理的角度看，绩效评估在人力资源管理中能起什么作用? (12分)
绩效评估的作用： 在人力资源管理中，绩效评估的作用体现在以下几个方面：
①绩效评估为最佳决策提供了重要的参考依据;
②绩效评估为组织发展提供了重要的支持:绩效评估可以提供相关的信息资料作为激励或处分员工、提升或降级、职务调动以及进一步培训的依据，这是绩效评估最主要的作用。 ③绩效评估为员工提供了一面有益的“镜子”:绩效评估使员工有机会了解自己的优缺点以及其他人对自己工作情况的评价，起到了有益的" 镜子" 作用。
④绩效评估为确定员工的工作报酬提供依据:绩效评估的结果为确定员工的实际工作报酬提供了决策依据。
⑤绩效评估为员工潜能的评价以及相关人事调整提供了依据:组织需要创设更为科学的绩效评估体系，为组织制定包括降职、提升或维持现状等内容的人事调整计划提供科学的依据。
(2)针对张先生的情况，你觉得晋升是保健因素还是激励因素，为什么?(13分) 晋升是激励因素。激励因素是指那些与人们的满意情绪有关的因素。与激励因素有关的工作处理得好，能够使人们产生满意情绪，如果处理不当，其不利效果顶多只是没有满意情绪，而不会导致不满。
33. 简述市场营销管理的一般过程
答：企业一般依据以下顺序进行市场营销管理：
1、明确经营战略与目标。（2分）
2、战略性市场营销决策。（2分）包括进行：市场细分、选择市场和市场定位。（3分）
3、战术性市场营销决策。（2分）包括两项基本决策：市场营销组合和市场营销预算（2分）
4、制定市场营销计划（2分)
5、实施与控制市场营销活动（2分）
34. 简述竞争者分析的步骤与内容
答：
1、识别竞争者。（1分）企业可以从行业结构和业务范围导向两个方面来识别竞争者，并对竞争者进行“强”与“弱”、“远”与“近”、“好”与“坏”的区分。（2分）
2、判定竞争者的战略和目标。（2分）企业要对竞争者在利润最大化这一最终目标之下采用的具体的战略目标及其组合进行判别。(2分)
3、评估竞争者的优势与劣势。（2分）评估竞争者可分为3步：收集资料、分析评价和定点超越。（3分）
4、评估竞争者的反应模式。（2分）了解竞争者的经营哲学、内在文化、主导信念和心理状态可以预测它对各种竞争行为的反应。（1分）
五、论述题（本大题共1小题，每小题20分，共20分）
35. 试述产品生命周期成长期阶段的市场特点与营销策略
答：
一、成长期的市场营销特点：
1、消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快；（1分）
2、大批竞争者加入，市场竞争加剧；（1分）
3、产品已定型，技术工艺比较成熟；（1分）
4、建立了比较理想的营销渠道；（1分）
5、市场价格趋于下降；（1分）
6、为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降；（2分）
7、由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。（2分）
二、成长期的营销策略
企业营销策略的核心是尽可能地延长产品的成长期。（1分）具体可以采取以下营销策略：
1、根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途；（2分）
2、加强促销环节，树立强有力的产品形象。（2分）促销策略的重心应从建立产品知名度转移到树立产品形象。（1分）主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客；（1分）
3、重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场；（2分）
4、选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。（2分）
08年
21. 简述计划编制的过. 程。
(1)确定目标:确定目标过程是决策工作的主要要任务
(2)认清现在:目的是寻求合理有效的通向对岸的途经——实现目标的途径‘
(3)研究过去. 研究过去不仅是从过去发生的事件中得到启示和借鉴，更重要的 是探讨过去通向现在的一条规律。
（4）预测并有效地确定计划重要的前提条件:
（5）拟定和选择可行性行动地计划:
（6）制定主要计划
（7）制定派生计划：与基本计划密切联系的计划
（8）制定预算：用预算使计划数字化
22,. 在人力资源管理中，绩效评估的作用主要体现在哪些方面？
1. ）绩效评估为最佳决策提供了重要的参考依据。
2）绩效评估为组织发展提供了重要的支持，绩效评估可以提供相关的信息资料作为激励或处分员工、提升或者降级、职务调动以及进一步培训的依据，这是绩效评估最主要的作用。
3）绩效评估为员工提供了一面“镜子”；绩效评估使员工有机会了解自己的优缺点以及其他人对自己工作情况的评价，起到了有益的“镜子”作用。
4) 绩效评估为确定员工的工作报酬提供依据；绩效评估的结果为确定员工的实际工作报酬提供了决策依据。
5）绩效评估为员工潜能的评价以及相关人事调整提供了依据；组织需要创设更为科学的绩效评估，为组织制定包括降职，提升或维持现状等内容的人事调整计划提供科学依据。
四、论述题
23，主要理论要点：
马斯洛的需要层次论有两个基本出发点。一个基本论点是认识有需要的动物。另一个基本论点是人的需要都有层次，马斯洛认为：每个人都有五个层次的需要；生理的需要、安全的需要、社交或情感的需要、尊重的重要、自我实现的需要。马斯洛还将这五种需要划分为高低两级。生理的需要和安全的需要称为较低级需要，而社会需要，尊重需要与自我实现需要称为较高级的需要。
五、计算题
、
答：选择第二个方案，将获得的期望收入
E=3000*0.5+0*0.5=15000
26、
.
27、
四、简答题
五、论述题
30
09年
21．简述组织文化的主要特征及其功能。
①超个体的独特性:每个组织都有其独特的组织文化，这是由不同的国家和民族、不同的地域、不同的时代背景以及不同的行业特点所形成的。
②相对稳定性:组织文化是组织在长期的发展中逐渐积累而成的，具有较强的稳定性，不会因组织结构的改变、战略的转移或产品与服务的调整而变化。
③融合继承性: 每一个组织都是在特定的文化背景之下形成的，必然会接受和继承这个国家和民族的文化传统和价值体系，也必须注意吸收其他组织的优秀文化，融合世界上最新的文明成果。
④发展性: 组织文化随着历史的积累、社会的进步、环境的变迁以及组织变革逐步演进和发展。
组织文化的功能
(1)整合功能;(2)适应功能;(3)导向功能.
22．简述目标管理的过程。
①制订目标（包括确定组织的总体目标和各部门的分目标）； ②明确组织的作用； ③执行目标； ④成果评价； ⑤实行奖惩； ⑥制订新目标并开始新的目标管理循环。
四、论述题(本大题共20分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
23．控制是管理过程不可分割的一部分，是企业各级管理人员的一项重要工作内容，请论述企业控制的过程。
控制是组织在动态的环境中为保证既定目标的实现而采取的检查和纠偏活动或过程。管理者进行控制的根本目的，在于保证组织活动的过程和实际与计划目标及计划内在相一致，最终保证组织目标的实现。控制的过程:
(1)确定控制标准：找出关键点，必须以计划、组织目标为依据。
，改进工作方法：改进组织和领导工作；调整或修整原有计划或标准。
五、计算题(本大题共2小题，第24小题1]分，第25小题]4分，共25分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
24．某企业计划开发新产品，根据市场预测分析，消费者对新产品的态度有两种可能性：
接受和不接受，这两种情况出现的概率分别为0.6和0.4。现有两个备选方案：方案一，企业自主研发新产品；方案二，企业购买专利。
两种方案的收益值如下表：
不同方案在不同市场情况下的收益(单位：万元)
┏━━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┓
┃ 项目 ┃ 接受 ┃ 不接受 ┃
┣━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫
┃ (1)自主研发 ┃ 150 ┃ —60 ┃
┣━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫
┃ (2)购买专利 ┃ 120 ┃ —20 ┃
┗━━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┛
根据上述资料，计算两种方案对应的期望收益值，并根据最大期望收益准则判断该企业会选择哪种方案。
方案1的期望收益=150*0.6﹢（-60）*0.4=66；
方案2的期望收益=12*0.6﹢（-20）*0.4=64；
经比较，决策选择方案1，即自主研发方案。
25．某公司计划生产某种产品，根据市场预测分析，产品的销路存在三种可能性：销路好、
一般和差。生产这种产品有三种方案：新建生产线、改进生产线和外包生产。各种方案的收益值如下表：
不同生产方案在不同市场情况下的收益(单位：万元)
┏━━━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┓
┃ 项目 ┃ 销路好 ┃ 销路一般 ┃ 销路差 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (1)新建生产线 ┃ 280 ┃ 180 ┃ —100 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (2)改进生产线 ┃ 220 ┃ 200 ┃ —60 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (3)外包生产 ┃ 140 ┃ 80 ┃ 24 ┃
┗━━━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┛
根据上述资料计算：
(1)决策者对未来持乐观态度，决策时，采用大中取大法(即对各种方案都按它能带来的最大收益考虑，然后比较哪种方案的最高收益最高) ，请计算三种方案的最大收益，并判断该决策者会选择的生产方案。(7分)
大中取大法，取销路好状态下收益值最大的（280），选择新建生产线；
(2)决策者对未来持悲观态度，决策时，采用小中取大法(即对各种方案都按它能带来的最低收益考虑，然后比较哪种方案的最低收益最高) ，请计算三种方案的最小收益，并判断该决策者会选择哪种生产方案。(7分)
小中取大法，取销路差状态下收益值最大的（24），选择外包生产；
六、案例分析题(本大题共25分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
26．李先生是某公司的销售部经理。他领导的销售部有35位职员，公司的销售工作主要由他们负责。为了更好地管理销售人员，李经理在上任时推出了奖金、浮动工资与完成的销售量挂钩的员工激励方案：(工) 销售定额为38台／月；(2)完成指标得全奖，少卖一台扣奖金的1 5％，达不到34台／月扣全奖；(3)连续半年完成指标，向上浮动一级工资，连续半年不完成指标，下浮一级工资. 方案一经宣布引起一片哗然，但李经理坚持实施这一方案．他认为：就得采取强硬措施，奖罚分明，多劳多得，这样员工就会拼命干活了。
张先生原是李经理手下一名普通的销售人员，新方案出台后， 由于销售业绩突出，张先生获得了较高的报酬，他也很快由一个销售员晋升为销售主管。但是由于销售部门职位有限，张先生的高升空间已经快到尽头了。一天早上，李经理发现自己的办公桌上的一封辞职信，张先生要离开公司．张先生在辞职信上说，很感激公司的栽培，但是，我追求自己的事业发展，所以决定离开公司。据知情人说，张先生已经注册了自己的公司，利用自己在原公司建立的客户关系和社会关系网络，经营与原公司相似的业务。李经理十分恼怒，心里想：小张工作努力，取得好的业绩， 已经获得了高额的回报，并且晋升为销售
主管，为什么他还不满意，要离开公司呢?
阅读上述案例，请回答下列问题：
(1)从李经理的角度看，绩效评估在人力资源管理中能起什么作用? (12分)
绩效评估的作用： 在人力资源管理中，绩效评估的作用体现在以下几个方面：
①绩效评估为最佳决策提供了重要的参考依据;
②绩效评估为组织发展提供了重要的支持:绩效评估可以提供相关的信息资料作为激励或处分员工、提升或降级、职务调动以及进一步培训的依据，这是绩效评估最主要的作用。 ③绩效评估为员工提供了一面有益的“镜子”:绩效评估使员工有机会了解自己的优缺点以及其他人对自己工作情况的评价，起到了有益的" 镜子" 作用。
④绩效评估为确定员工的工作报酬提供依据:绩效评估的结果为确定员工的实际工作报酬提供了决策依据。
⑤绩效评估为员工潜能的评价以及相关人事调整提供了依据:组织需要创设更为科学的绩效评估体系，为组织制定包括降职、提升或维持现状等内容的人事调整计划提供科学的依据。
(2)针对张先生的情况，你觉得晋升是保健因素还是激励因素，为什么?(13分) 晋升是激励因素。激励因素是指那些与人们的满意情绪有关的因素。与激励因素有关的工作处理得好，能够使人们产生满意情绪，如果处理不当，其不利效果顶多只是没有满意情绪，而不会导致不满。
32，市场营销调研通常包含哪些基本步骤 营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提出结论。
33．简述三种可供企业选择的目标市场营销战略
主要有三种：（1）无差异性营销战略。（2）差异性营销战略。（3）集中性市场战略。
五、论述题(本大题共]小题，共20分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
34．试述规划企业成长战略的方式 投资组合战略决定的是哪些经营单位需要发展、扩大，哪些应当收割或放弃。一般可以遵循这样一种系统的思路规划新增业务。首先，在现有业务范围内，寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关，但是有较强吸引力的业务。这样，就形成了三种成长战略：
（1）密集式成长战略。包括：①市场深入。即让现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有顾客的购买量。②市场开发。即将现有产品推向新市场。③产品开发。通过向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场上的不同需求。
（2）一体化成长战略。包括：①后向一体化。即收购或兼并原材料供应商。②前向一体化，即通过增强销售力量来求发展或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。③水平一体化，即是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短共同利用某些机会。
（3）多角化成长战略。包括：①同心多角化。面对新市场、新顾客，以原有的技术、特长
和经验为基础增加新业务。②水平多角化，针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系。③综合多角化。企业以与现有的技术、市场及业务没有任何联系的新业务进入新市场。
六、案例分析(本大题共5个问题，每问4分，共20分)
请将答案写在答题纸相应的位置上。
35．派克钢笔的重生
派克公司生产的钢笔在全球一直享有盛誉。公司在40年代至5 0年代正处于发展的高峰期。然而，此间，匈牙利人拜罗兄弟发明了圆珠笔，一举打破了派克公司一统市场的局面。圆珠笔造价低廉，使用方便，一问世就深受广大消费者的欢迎。派克公司在竞争中显得被动无力，不仅身价一落千丈，销售额骤减，而且几乎濒临破产。该公司欧洲高级主管马科利认为，派克公司在这场市场争夺战中的致命错误，是没有以己之长，攻人之短，而是拿自己之短与别人之长相争．鉴于此，马科利下定决心要扭转公司的局面。他筹集巨资，买下了派克公司，接着立即着手重塑派克钢笔形象．派克公司生产的笔历来讲究做工，品质优良，这正是其长处，显然不能拿这种高品质的笔去同廉价的圆珠笔在普通消费者市场土一比高低。而，新的派克公司着意突出其高雅、精美和耐用的特点，从一般大众化的实用品市场上抽身出来，竭力宣传其作为高社会地位的象征的特点。确立了战略思想后，派克公司采取了两项重要战术措施。首先，削减派克钢笔产量，并将原来的销售价提高30％。同时，增加广告预算，加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。凭借上述措施，派克笔终
于在竞争中站稳了脚跟，并以华贵、精美为特征，稳居世界高档笔市场。
10年
21．简述组织文化的主要特征及其功能。
①超个体的独特性:每个组织都有其独特的组织文化，这是由不同的国家和民族、不同的地域、不同的时代背景以及不同的行业特点所形成的。
②相对稳定性:组织文化是组织在长期的发展中逐渐积累而成的，具有较强的稳定性，不会因组织结构的改变、战略的转移或产品与服务的调整而变化。
③融合继承性: 每一个组织都是在特定的文化背景之下形成的，必然会接受和继承这个国家和民族的文化传统和价值体系，也必须注意吸收其他组织的优秀文化，融合世界上最新的文明成果。
④发展性: 组织文化随着历史的积累、社会的进步、环境的变迁以及组织变革逐步演进和发展。
组织文化的功能
(1)整合功能;(2)适应功能;(3)导向功能.
22．简述目标管理的过程。
①制订目标（包括确定组织的总体目标和各部门的分目标）； ②明确组织的作用； ③执行目标； ④成果评价； ⑤实行奖惩； ⑥制订新目标并开始新的目标管理循环。
四、论述题(本大题共20分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
23．控制是管理过程不可分割的一部分，是企业各级管理人员的一项重要工作内容，请论述企业控制的过程。
控制是组织在动态的环境中为保证既定目标的实现而采取的检查和纠偏活动或过程。管理者进行控制的根本目的，在于保证组织活动的过程和实际与计划目标及计划内在相一致，最终保证组织目标的实现。控制的过程:
(3)纠正偏差：进行差异分析，确定偏差（正偏差或负偏差），改进工作方法：改进组织和领导工作；调整或修整原有计划或标准。
五、计算题(本大题共2小题，第24小题1]分，第25小题]4分，共25分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
24．某企业计划开发新产品，根据市场预测分析，消费者对新产品的态度有两种可能性：
接受和不接受，这两种情况出现的概率分别为0.6和0.4。现有两个备选方案：方案一，企业自主研发新产品；方案二，企业购买专利。
两种方案的收益值如下表：
不同方案在不同市场情况下的收益(单位：万元)
┏━━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┓
┃ 项目 ┃ 接受 ┃ 不接受 ┃
┣━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫
┃ (1)自主研发 ┃ 150 ┃ —60 ┃
┣━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫
┃ (2)购买专利 ┃ 120 ┃ —20 ┃
┗━━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┛
根据上述资料，计算两种方案对应的期望收益值，并根据最大期望收益准则判断该企业会选择哪种方案。
方案1的期望收益=150*0.6﹢（-60）*0.4=66；
方案2的期望收益=12*0.6﹢（-20）*0.4=64；
经比较，决策选择方案1，即自主研发方案。
25．某公司计划生产某种产品，根据市场预测分析，产品的销路存在三种可能性：销路好、
一般和差。生产这种产品有三种方案：新建生产线、改进生产线和外包生产。各种方案的收益值如下表：
不同生产方案在不同市场情况下的收益(单位：万元)
┏━━━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┓
┃ 项目 ┃ 销路好 ┃ 销路一般 ┃ 销路差 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (1)新建生产线 ┃ 280 ┃ 180 ┃ —100 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (2)改进生产线 ┃ 220 ┃ 200 ┃ —60 ┃
┣━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫
┃ (3)外包生产 ┃ 140 ┃ 80 ┃ 24 ┃
┗━━━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┛
根据上述资料计算：
(1)决策者对未来持乐观态度，决策时，采用大中取大法(即对各种方案都按它能带来的最大收益考虑，然后比较哪种方案的最高收益最高) ，请计算三种方案的最大收益，并判断该决策者会选择的生产方案。(7分)
大中取大法，取销路好状态下收益值最大的（280），选择新建生产线；
(2)决策者对未来持悲观态度，决策时，采用小中取大法(即对各种方案都按它能带来的最低收益考虑，然后比较哪种方案的最低收益最高) ，请计算三种方案的最小收益，并判断该决策者会选择哪种生产方案。(7分)
小中取大法，取销路差状态下收益值最大的（24），选择外包生产；
六、案例分析题(本大题共25分) 请将答案写在答题纸相应的位置上。
26．李先生是某公司的销售部经理。他领导的销售部有35位职员，公司的销售工作主要由他们负责。为了更好地管理销售人员，李经理在上任时推出了奖金、浮动工资与完成的销售量挂钩的员工激励方案：(工) 销售定额为38台／月；(2)完成指标得全奖，少卖一台扣奖金的1 5％，达不到34台／月扣全奖；(3)连续半年完成指标，向上浮动一级工资，连续半年不完成指标，下浮一级工资. 方案一经宣布引起一片哗然，但李经理坚持实施这一方案．他认为：就得采取强硬措施，奖罚分明，多劳多得，这样员工就会拼命干活了。
张先生原是李经理手下一名普通的销售人员，新方案出台后， 由于销售业绩突出，张先生获得了较高的报酬，他也很快由一个销售员晋升为销售主管。但是由于销售部门职位有限，张先生的高升空间已经快到尽头了。一天早上，李经理发现自己的办公桌上的一封辞职信，张先生要离开公司．张先生在辞职信上说，很感激公司的栽培，但是，我追求自己的事业发展，所以决定离开公司。据知情人说，张先生已经注册了自己的公司，利用自己在原公司建立的客户关系和社会关系网络，经营与原公司相似的业务。李经理十分恼怒，心里想：小张工作努力，取得好的业绩， 已经获得了高额的回报，并且晋升为销售主管，为什么他还不满意，要离开公司呢?
阅读上述案例，请回答下列问题：
(2)从李经理的角度看，绩效评估在人力资源管理中能起什么作用? (12分)
绩效评估的作用： 在人力资源管理中，绩效评估的作用体现在以下几个方面：
①绩效评估为最佳决策提供了重要的参考依据;
②绩效评估为组织发展提供了重要的支持:绩效评估可以提供相关的信息资料作为激励或处分员工、提升或降级、职务调动以及进一步培训的依据，这是绩效评估最主要的作用。 ③绩效评估为员工提供了一面有益的“镜子”:绩效评估使员工有机会了解自己的优缺点以及其他人对自己工作情况的评价，起到了有益的" 镜子" 作用。
④绩效评估为确定员工的工作报酬提供依据:绩效评估的结果为确定员工的实际工作报酬提供了决策依据。
⑤绩效评估为员工潜能的评价以及相关人事调整提供了依据:组织需要创设更为科学的绩效评估体系，为组织制定包括降职、提升或维持现状等内容的人事调整计划提供科学的依据。
(2)针对张先生的情况，你觉得晋升是保健因素还是激励因素，为什么?(13分) 晋升是激励因素。激励因素是指那些与人们的满意情绪有关的因素。与激励因素有关的工作处理得好，能够使人们产生满意情绪，如果处理不当，其不利效果顶多只是没有满意情绪，而不会导致不满。
33. 简述市场营销管理的一般过程
答：企业一般依据以下顺序进行市场营销管理：
1、明确经营战略与目标。（2分）
2、战略性市场营销决策。（2分）包括进行：市场细分、选择市场和市场定位。（3分）
3、战术性市场营销决策。（2分）包括两项基本决策：市场营销组合和市场营销预算（2分）
4、制定市场营销计划（2分)
5、实施与控制市场营销活动（2分）
34. 简述竞争者分析的步骤与内容
答：
1、识别竞争者。（1分）企业可以从行业结构和业务范围导向两个方面来识别竞争者，并对竞争者进行“强”与“弱”、“远”与“近”、“好”与“坏”的区分。（2分）
2、判定竞争者的战略和目标。（2分）企业要对竞争者在利润最大化这一最终目标之下采用的具体的战略目标及其组合进行判别。(2分)
3、评估竞争者的优势与劣势。（2分）评估竞争者可分为3步：收集资料、分析评价和定点超越。（3分）
4、评估竞争者的反应模式。（2分）了解竞争者的经营哲学、内在文化、主导信念和心理状态可以预测它对各种竞争行为的反应。（1分）
五、论述题（本大题共1小题，每小题20分，共20分）
35. 试述产品生命周期成长期阶段的市场特点与营销策略
答：
一、成长期的市场营销特点：
1、消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快；（1分）
2、大批竞争者加入，市场竞争加剧；（1分）
3、产品已定型，技术工艺比较成熟；（1分）
4、建立了比较理想的营销渠道；（1分）
5、市场价格趋于下降；（1分）
6、为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降；（2分）
7、由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。（2分）
二、成长期的营销策略
企业营销策略的核心是尽可能地延长产品的成长期。（1分）具体可以采取以下营销策略：
1、根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途；（2分）
2、加强促销环节，树立强有力的产品形象。（2分）促销策略的重心应从建立产品知名度转移到树立产品形象。（1分）主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客；（1分）
3、重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场；（2分）
4、选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。（2分）