消费者购买分红型保险产品时应注意的问题
袁雨（首都经济贸易大学）. 北京 导读：分红险因为相较于传统的保险产品附加了一定的理财投资功能而备受消费
者欢迎。然而，近年来，由于预期收益和实际收益的差距，分红险一直是保险消
费投诉的“重灾区”。从一些现实的案例中我们可以发现，造成保险公司分红险
产品屡遭投诉的原因有两个：第一，销售人员在一线进行产品销售的时候存在一
定的销售误导，故意隐瞒产品风险；第二，消费者在购买保险产品的时候对分红
型产品本身存在一些认识上不足。因此，本文将根据以上两个导致消费者投诉的
原因，着重分析消费者在购买分红型保险时应该注意哪些问题。
关键词：分红险；误导销售；认识不足；注意事项
一、分红保险消费者投诉多的两大原因
1、保险销售人员的销售误导
近年来，随着寿险市场的竞争越来越激烈，为了争夺更多的市场份额，各大
保险公司纷纷推出了品种多样的分红型保险和投资连结保险，同时提高了保险代
理人的佣金比例，以此来激励销售人员能卖出更多的保单。然而，由于管理制度
缺位，销售人员在销售的时候存在很多销售误导，具体的表现形式有以下几个方
面：
（1）故意夸大分红型产品的收益水平
夸大收益率目前已经成为销售人员进行销售误导的最常见的方法, 销售人员
为了让客户选择自己的产品，将分红险的分红利益向故意夸大，使得消费者认为
购买该保险产品由于其他理财工具，诱使客户购买。一般来说公司会在保险合同
中给出一个预定收益率，而预定收益率只是一种理想化的假设，并不代表未来的
实际收益。某些销售人员在介绍产品的时候将预定收益率述说成最低保障收益
率，由此引发实际收益率低于最低保障收益的问题。另一方面，保险公司通常会
在保险合同里标明，收益率的计算基础为现金价值，而现金价值通常低于保费，
销售人员的在介绍的时候会故意忽略这一点，让消费者产生了高收益的错觉。
（2）隐瞒投资风险、交易费用以及其他重要事实
保险代理人夸大投资收益率的同时对分红保险的投资风险、投资过程中公司
所收取的初始费用和账户管理费用避而不谈，也会隐瞒交易费用的扣除比例。隐瞒分红保险的犹豫期也是比较常见的销售误导，一般情况下，销售业绩不理想或者新从业的保险代理人会隐瞒犹豫期。这类代理人向客户介绍分红保险产品时，为了防止客户在认真阅读合同条款时发现代理人前面的介绍与保险条款之间存在出入，从而选择在犹豫期退保这一可能结果的发生，保险代理人就会隐瞒分红保险有犹豫期这一事实。
（3）故意混淆保险产品和银行存款
对于大多数中国老百姓来说，他们一般比较倾向于保守、安全的投资方式， 这也是银行存款这一传统理财方式备受青睐的原因。对于新兴的分红保险来说，分红收益是不确定的，甚至可以为零。分红保险销售人员为了销售分红产品，将其同银行存款相混淆，规避分红保险与银行存款的差异，把分红收益的不确定性人为确定化，使保险消费者产生这样一种错觉，即认为分红保险实际上就是银行存款，甚至比银行存款的收益要高。
2、消费者对分红型保险产品的认识不足
所谓分红险就是指保险公司将上一年度的可分配盈余按一定的比例分配给购买该产品的客户的一种理财型人寿保险。分红保险的主要特征在于：投保人除了可以获得保险合同中规定的保障外，还可以分享保险公司的盈利成果。但是，保险公司的分红比例是根据公司的实际经营状况而决定的，保险合同中的预期收益率是一种理想化的假设，并不代表实际收益，很多消费者误当做是收益保证，当实际收益小于预期收益时，消费者便不能接受，从而导致投诉的产生。消费者认识不足主要表现为以下几个方面：
不足一：只注重高收益
通过回顾目前的保险投诉及退保案例，消费者之所以感觉自己上当受骗，一方面是由于销售人员未履行如实告知义务，另一方面是因为消费者对于分红型保险产品没有足够的认知，把分红保险只是当做一种单纯的理财产品，而忽略了保险产品的最基本的功能：风险保障。很多消费者在购买保险产品时只是关注可以获得多少收益，将其与储蓄，基金、股票等其他金融投资工具直接进行投资回报比对，一旦收益相对较低，便觉得上当受骗。其实，分红险从本质上来讲也是一款保险产品，最基本的职能还是风险保障和损失赔偿，投资理财是保险在这一过
程中派生出来的重要功能。但是很多消费者在购买分红险的时候往往忽视了分红险的保障功能，一味地追求高收益，这也进一步促使了销售误导的出现。然而，不管是什么类型的保险产品，其独一无二的功能是风险保障，这是保险相对于储蓄、基金、股票等其他金融投资工具而言最显著的特点，因此，将保险产品与其他金融工具相比是不科学的。
不足二：不仔细阅读具体保险条款或者曲解保险条款
由于保险代理人机制的存在，保险公司与消费者不是直接的接触，而是通过保险代理人进行沟通。由于业务的压力，保险代理人通常会选择不完全履行保险条款的提示、解释、说明义务，这时就需要投保人仔细阅读相关保险条款，明确自己的权利和义务，了解相关的收益和风险。但是目前在我国的大多数保险产品消费者都缺乏阅读保险条款的意识，把保险代理人和保险公司当做一体，所以轻信保险代理人的口头描述而不愿意阅读相关条款。另一方面，保险合同中的某些内容对于消费者来说，确实有些难以理解，而且消费者很容易以自己的思维方式去解读，这就难免造成消费者与保险公司之间的误会。消费者为了“维护自己的权益”，最后就出现消费者与保险公司对簿公堂的局面。近年来关于分红险的投诉的案例中有些问题很明显是因为消费者对于保险条款的曲解而导致的。例如，投诉客户说保险公司的产品40年后才能取出本金，届时投保人已110岁。这里的曲解点在于：此保单的投保人为母亲，被保险人为女儿（投诉客户），客户将投保人与被保险人混淆了，领保险金的是被保险人，而不是投保人。
二、消费者购买分红型保险产品时的注意事项
1、首先选择一款符合自己需要的分红型产品
分红保险的功能包含投资和保障，消费者在购买分红险前，应该首先了解一下自己买这份保险的需求是什么，所需要的功能是理财还是风险保障。如果是理财或者养老，就应该选择更加偏向于投资的保险产品；如果为了分散身故或者疾病风险，就应买对应的保障功能较强的产品，而不选择以投资分红为主要功能的产品。消费者尤其要知道的是，分红型保险相对于银行存款等资产，是一种以长远人生规划为目标的资产安排。对于分红型保险产品，要放到一个很长的时间里才能体现出它优点和特色。如果消费者只是想短时间内获得高收益，就不应该购买保险，而是选择股票或者基金产品。当然，高回报一般都伴随着高风险，消费
者应该对自身的需求有一个明确的认知，知道自己能承担什么风险，了解每一种资产配置工具的特点。
2、注意区分保险产品和其他金融理财产品
消费者在购买分红型保险产品时应该首先关注该产品的保障职能，而不是一味的关注收益状况，甚至完全忽略其保障功能，将分红型保险完全当做是一种理财工具，并将其收益水平与银行存款等其他金融工具相比较。另外，消费者应该弄清楚自己需不需要这一份保障，因为保险产品最主要的职能还是风险保障，如果消费者不需要保障，笔者认为就应该选择分红型保险以外的理财产品；如果消费者希望在获得风险保障的同时理财，那笔者建议购买一份分红型保险。保险产品的风险保障和损失补偿功能也是相对于其他理财工具最本质的区别。
3、仔细阅读相关保险条款
保险条款对很多消费者来说，冗长的保险条款加上晦涩难懂的语言描述，完全理解一份保险合同的所有含义的确有难度。所以，很多消费者就选择听销售人员粗略解释，就草草签字。其实，保险作为一项长期资产配置，尤其是分红型的年金保险，对整个家庭来说都是很重要的。消费者应该本着对自己负责任的态度，把几个关键的保险条款弄清楚。包括：投保人、被保险人、受益人、保险期间、保费的缴纳方式、保险金和分红的计算以及领取方式、具体的保险责任、责任免除、犹豫期等。
4、重视保单回访工作
电话回访制度是根据保监会的要求，为了维护消费者利益、避免销售误导的一种保护性措施，同时也是保险公司和客户直接进行沟通的一个最重要的环节。电话回访的内容一般包括询问投保人是否知道自己购买了保险产品，确认保单基本信息，询问是否了解基本保险条款，询问客户是否了解犹豫期权益，是否了解相关的责任免除，是否了解分红险的分红利率计算方式以及红利的领取方式，检查销售人员是否存在销售误导情况，消费者一定要如实回答，如果遇到回访内容与销售人员述说不符的情况，一定要如实反映，只有这样才能维护自己的利益，不给违规销售人员可乘之机，也减少了以后与保险公司出现矛盾的可能性。
参考文献
[1]陈飞燕．国内分红保险市场简要分析[J]．合作经济与科技，2013．7
[2]郭学艳．中国保险市场监管机制的建立与完善对策研究[D]．硕士学位论文， 对外经济贸易大学，2011
[3]姜官刚．人身险公司总部是治理销售误导的“源头活水”[N]．中国保险报， 2012-11-01（007）
[4]李树利．浅析保险消费者利益保护机制[J]．保险职业学院学报，2014（03）
[5]罗兰．中国分红寿险监管政策研究[D]．硕士学位论文，西南财经大学，2013
消费者购买分红型保险产品时应注意的问题
袁雨（首都经济贸易大学）. 北京 导读：分红险因为相较于传统的保险产品附加了一定的理财投资功能而备受消费
者欢迎。然而，近年来，由于预期收益和实际收益的差距，分红险一直是保险消
费投诉的“重灾区”。从一些现实的案例中我们可以发现，造成保险公司分红险
产品屡遭投诉的原因有两个：第一，销售人员在一线进行产品销售的时候存在一
定的销售误导，故意隐瞒产品风险；第二，消费者在购买保险产品的时候对分红
型产品本身存在一些认识上不足。因此，本文将根据以上两个导致消费者投诉的
原因，着重分析消费者在购买分红型保险时应该注意哪些问题。
关键词：分红险；误导销售；认识不足；注意事项
一、分红保险消费者投诉多的两大原因
1、保险销售人员的销售误导
近年来，随着寿险市场的竞争越来越激烈，为了争夺更多的市场份额，各大
保险公司纷纷推出了品种多样的分红型保险和投资连结保险，同时提高了保险代
理人的佣金比例，以此来激励销售人员能卖出更多的保单。然而，由于管理制度
缺位，销售人员在销售的时候存在很多销售误导，具体的表现形式有以下几个方
面：
（1）故意夸大分红型产品的收益水平
夸大收益率目前已经成为销售人员进行销售误导的最常见的方法, 销售人员
为了让客户选择自己的产品，将分红险的分红利益向故意夸大，使得消费者认为
购买该保险产品由于其他理财工具，诱使客户购买。一般来说公司会在保险合同
中给出一个预定收益率，而预定收益率只是一种理想化的假设，并不代表未来的
实际收益。某些销售人员在介绍产品的时候将预定收益率述说成最低保障收益
率，由此引发实际收益率低于最低保障收益的问题。另一方面，保险公司通常会
在保险合同里标明，收益率的计算基础为现金价值，而现金价值通常低于保费，
销售人员的在介绍的时候会故意忽略这一点，让消费者产生了高收益的错觉。
（2）隐瞒投资风险、交易费用以及其他重要事实
保险代理人夸大投资收益率的同时对分红保险的投资风险、投资过程中公司
所收取的初始费用和账户管理费用避而不谈，也会隐瞒交易费用的扣除比例。隐瞒分红保险的犹豫期也是比较常见的销售误导，一般情况下，销售业绩不理想或者新从业的保险代理人会隐瞒犹豫期。这类代理人向客户介绍分红保险产品时，为了防止客户在认真阅读合同条款时发现代理人前面的介绍与保险条款之间存在出入，从而选择在犹豫期退保这一可能结果的发生，保险代理人就会隐瞒分红保险有犹豫期这一事实。
（3）故意混淆保险产品和银行存款
对于大多数中国老百姓来说，他们一般比较倾向于保守、安全的投资方式， 这也是银行存款这一传统理财方式备受青睐的原因。对于新兴的分红保险来说，分红收益是不确定的，甚至可以为零。分红保险销售人员为了销售分红产品，将其同银行存款相混淆，规避分红保险与银行存款的差异，把分红收益的不确定性人为确定化，使保险消费者产生这样一种错觉，即认为分红保险实际上就是银行存款，甚至比银行存款的收益要高。
2、消费者对分红型保险产品的认识不足
所谓分红险就是指保险公司将上一年度的可分配盈余按一定的比例分配给购买该产品的客户的一种理财型人寿保险。分红保险的主要特征在于：投保人除了可以获得保险合同中规定的保障外，还可以分享保险公司的盈利成果。但是，保险公司的分红比例是根据公司的实际经营状况而决定的，保险合同中的预期收益率是一种理想化的假设，并不代表实际收益，很多消费者误当做是收益保证，当实际收益小于预期收益时，消费者便不能接受，从而导致投诉的产生。消费者认识不足主要表现为以下几个方面：
不足一：只注重高收益
通过回顾目前的保险投诉及退保案例，消费者之所以感觉自己上当受骗，一方面是由于销售人员未履行如实告知义务，另一方面是因为消费者对于分红型保险产品没有足够的认知，把分红保险只是当做一种单纯的理财产品，而忽略了保险产品的最基本的功能：风险保障。很多消费者在购买保险产品时只是关注可以获得多少收益，将其与储蓄，基金、股票等其他金融投资工具直接进行投资回报比对，一旦收益相对较低，便觉得上当受骗。其实，分红险从本质上来讲也是一款保险产品，最基本的职能还是风险保障和损失赔偿，投资理财是保险在这一过
程中派生出来的重要功能。但是很多消费者在购买分红险的时候往往忽视了分红险的保障功能，一味地追求高收益，这也进一步促使了销售误导的出现。然而，不管是什么类型的保险产品，其独一无二的功能是风险保障，这是保险相对于储蓄、基金、股票等其他金融投资工具而言最显著的特点，因此，将保险产品与其他金融工具相比是不科学的。
不足二：不仔细阅读具体保险条款或者曲解保险条款
由于保险代理人机制的存在，保险公司与消费者不是直接的接触，而是通过保险代理人进行沟通。由于业务的压力，保险代理人通常会选择不完全履行保险条款的提示、解释、说明义务，这时就需要投保人仔细阅读相关保险条款，明确自己的权利和义务，了解相关的收益和风险。但是目前在我国的大多数保险产品消费者都缺乏阅读保险条款的意识，把保险代理人和保险公司当做一体，所以轻信保险代理人的口头描述而不愿意阅读相关条款。另一方面，保险合同中的某些内容对于消费者来说，确实有些难以理解，而且消费者很容易以自己的思维方式去解读，这就难免造成消费者与保险公司之间的误会。消费者为了“维护自己的权益”，最后就出现消费者与保险公司对簿公堂的局面。近年来关于分红险的投诉的案例中有些问题很明显是因为消费者对于保险条款的曲解而导致的。例如，投诉客户说保险公司的产品40年后才能取出本金，届时投保人已110岁。这里的曲解点在于：此保单的投保人为母亲，被保险人为女儿（投诉客户），客户将投保人与被保险人混淆了，领保险金的是被保险人，而不是投保人。
二、消费者购买分红型保险产品时的注意事项
1、首先选择一款符合自己需要的分红型产品
分红保险的功能包含投资和保障，消费者在购买分红险前，应该首先了解一下自己买这份保险的需求是什么，所需要的功能是理财还是风险保障。如果是理财或者养老，就应该选择更加偏向于投资的保险产品；如果为了分散身故或者疾病风险，就应买对应的保障功能较强的产品，而不选择以投资分红为主要功能的产品。消费者尤其要知道的是，分红型保险相对于银行存款等资产，是一种以长远人生规划为目标的资产安排。对于分红型保险产品，要放到一个很长的时间里才能体现出它优点和特色。如果消费者只是想短时间内获得高收益，就不应该购买保险，而是选择股票或者基金产品。当然，高回报一般都伴随着高风险，消费
者应该对自身的需求有一个明确的认知，知道自己能承担什么风险，了解每一种资产配置工具的特点。
2、注意区分保险产品和其他金融理财产品
消费者在购买分红型保险产品时应该首先关注该产品的保障职能，而不是一味的关注收益状况，甚至完全忽略其保障功能，将分红型保险完全当做是一种理财工具，并将其收益水平与银行存款等其他金融工具相比较。另外，消费者应该弄清楚自己需不需要这一份保障，因为保险产品最主要的职能还是风险保障，如果消费者不需要保障，笔者认为就应该选择分红型保险以外的理财产品；如果消费者希望在获得风险保障的同时理财，那笔者建议购买一份分红型保险。保险产品的风险保障和损失补偿功能也是相对于其他理财工具最本质的区别。
3、仔细阅读相关保险条款
保险条款对很多消费者来说，冗长的保险条款加上晦涩难懂的语言描述，完全理解一份保险合同的所有含义的确有难度。所以，很多消费者就选择听销售人员粗略解释，就草草签字。其实，保险作为一项长期资产配置，尤其是分红型的年金保险，对整个家庭来说都是很重要的。消费者应该本着对自己负责任的态度，把几个关键的保险条款弄清楚。包括：投保人、被保险人、受益人、保险期间、保费的缴纳方式、保险金和分红的计算以及领取方式、具体的保险责任、责任免除、犹豫期等。
4、重视保单回访工作
电话回访制度是根据保监会的要求，为了维护消费者利益、避免销售误导的一种保护性措施，同时也是保险公司和客户直接进行沟通的一个最重要的环节。电话回访的内容一般包括询问投保人是否知道自己购买了保险产品，确认保单基本信息，询问是否了解基本保险条款，询问客户是否了解犹豫期权益，是否了解相关的责任免除，是否了解分红险的分红利率计算方式以及红利的领取方式，检查销售人员是否存在销售误导情况，消费者一定要如实回答，如果遇到回访内容与销售人员述说不符的情况，一定要如实反映，只有这样才能维护自己的利益，不给违规销售人员可乘之机，也减少了以后与保险公司出现矛盾的可能性。
参考文献
[1]陈飞燕．国内分红保险市场简要分析[J]．合作经济与科技，2013．7
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[5]罗兰．中国分红寿险监管政策研究[D]．硕士学位论文，西南财经大学，2013