第二章 人际认知
许多刚接触心理学的人都有一种误解，认为学习心理学能帮助人猜透对方的心思，从而对心理学抱有极大的神秘感和极高的期望值。听说心理实验室有不少仪器，于是首先打听有没有测谎仪。社会心理学家阿伦森认为，解释别人的行为是每一个人都有的基本爱好，即使是对陌生人甚至虚构人物也不例外。因为这样做可以帮助我们了解和预测我们的社会世界，在社会交往和人际关系里面，人们更渴望能准确地把握交往对象的行为动机，准确地定位双方的关系，这样我们才知道做出什么样的交往行为才是得体的，才能对他人的言行做出适宜的反应。做到这一点并不容易，所以每个人都希望自己能拥有一双慧眼，不被他人的表面行为所迷惑，这就需要由较高的人际认知能力。
第一节 人际认知概述
知人者智，知己者明。所谓明智之人就是能够清楚地认识自己、他人及自己与他人关系的人。能准确认识自己，需要发展水平较高的自我意识；能清楚地认识他人及自己的人际关系，则需要良好的人际认知能力。
一、人际认知的含义
在社会心理学中，人际认知也被称作人际知觉、社会认识或社会知觉、对人认知、对人知觉，等等。概念解释也是各执一词，界定不一。我认为，从认识形式上看，“认知”与“知觉”都属于认识范畴。“认知”包含了感觉、知觉、记忆、思维、想象等诸多认识形式，而知觉只是其中一个认识形式，主要是对事物整体的感性的反映。从反映对象看，“社会”范围最大，应该包含对自我、他人和彼此关系的反映；“人际”次之，指对他人及彼此关系的反映。在众多定义中，对“知觉”和“认知”的范围应用在社会心理学时有没有区别，学术界有两种看法：有学者认为社会知觉是社会认知的下位概念，原因是普通心理学中的概念体系；也有人主张二者并无实质性区别，原因是社会认知属于对人知觉，在知觉同时也常常自动化地完成了其他认知过程。
根据以上分析，我认为从人际关系心理学的角度使用“人际认知”来表达人际交往与人际关系中的认识活动是比较合适的。对自我的认识归属于人格心理学范畴，属于对个体心理的研究。而在交往中，重点在于认识他人和彼此的关系，二者缺一不可，是社会心理学的研究内容。因此，人际认知是指在人际交往及人际关系中，交往主体对交往对象及双方关系的认知，它是人们展开交往、发展关系的前提。
二、人际认知过程
人际认知过程与普通认知一样，先从感觉知觉开始，在人际认知基础上形成有关他人的表象——社会印象，再在此基础上形成对他人和彼此关系的判断。
（一）人际知觉。
人际知觉是关于他人和自我所具有的各种属性和特征的整体认识，是形成社会印象和社会判断的基础。人际知觉和物体知觉是有很大不同的，人际知觉难度大得多。物体的属性和特征是稳定的，能够比较直观稳定地反映；作为人际知觉的对象——人和人的行为则无法固定，思想动机也不能直观反映出来。更重要的是，物体作为被反映对象，不会与反映主体产生互动；而人际知觉中反映者和被反映者都是具有主观能动性的人，在人际知觉过程中，双方互为知觉主体与客体，知觉活动是双向的，一方的活动和表现必然会影响另一方，反之亦然。可以想象，当一个人被别人以崇敬的目光注视着的时候，他的言谈举止会变得更自信，并会回报以友好的笑容；而当被一个地位优越的人以不屑的目光扫过，本来就诚惶诚恐的人会报之以敌视的态度，加之人类会有掩饰自己真实想法的行为，更是加大了人际知觉的难度。
（二）形成印象
知觉所获得的直观形象在头脑中留下的记忆称为表象，而人际知觉所获得的信息在头
脑中留下的表象就是社会印象。社会印象积累多了，就会在个体头脑中形成关于某类人的图式，为今后的社会认知提供捷径。与交往对象直接接触以后，都会对其产生或深或浅、或好或坏的印象。社会印象的特点之一，在于它以表象形式存在，因为反映对象不在眼前，只是留存在头脑中的形象；特点之二是具有综合性，其形象不仅是只针对交往对象的外表，还包括其行为和人格特点；特点之三是具有固执性，一旦形成对某人的印象后就不易改变，即使是对其理智上看法发生了改变，也很难说服自己改变其印象以及这种印象所带来的情感反映。
（三）社会判断
社会判断是在社会知觉和社会印象基础上产生的对认知客体的评价和推论。这是人际知觉中的高级阶段，有思维的参与，所以属于对他人及其关系的理性认识。个体的心里特征一旦形成就有较大的稳定性，这些特征被他人所认识，就可以用来预测其行为表现。正因为如此，在正确认知基础上形成的关于某一个体的社会判断，可以预见该个体一种心理现象或社会行为在另一种场合出现的可能性，从而实现与其交往中应有的行为的把握。社会判断的实现过程包括几个环节：信息的收集——取样——选择与综合——归因——判断。推论过程中，错误的线索、个例或极端例子、小样本、对线索的不适当的评价或归因，都可导致偏见的产生。
三，影响人际认知的因素
人际认知也是一种心理活动，不同的人对同一件事情或个体的反映因为具有主观能动性而会有相当大的差别，人们常说眼见为实，但是在人际知觉中，亲眼所见常常未必是实。对于准确进行人际知觉的难度，中国有许多谚语：画虎画皮难画骨，知人知面不知心；人心隔肚皮；路遥知马力，日久见人心。是什么因素让人心这么难测？影响人际认知的因素是多方面的。
（一）认知者因素
人的心里具有主观能动性，人际认知也不例外。认知者的人格特征、知识经验、情绪状态等都可能影响其认知效果。首先，由于投射心里，个体的个性倾向性如世界观、价值观以及气质性格等特点会让其在人际认知中“以己之心度他人之腹”，产生错误看法。其次，人生阅历也是练就慧眼的必要条件，经验丰富、阅历无数者能知人善任；涉世未深者看人容易看走眼，上当受骗。再次，个体的情绪状态也会对当前的人际认知产生影响，心情好时看人顺眼，对他人的行为也会从好的方面去解释；心情不好则看人不顺眼，对他人一般的交往行为也会产生过敏反应或造成误解。
（二）认知对象因素
人际认知是对人的认知，因而具有相互作用的特点。认知对象的特点也是人际认知的影响因素之一。首先，认知对象的人际魅力会对知觉者产生影响，包括认知对象的外表特征和行为反应方式，以及其内在的性格特征等所构成的一系列积极属性，会让认知者倾向于提升对其的评价，反之则让认知者倾向于降低对其的评价；其次，认知对象的知名度会让认知者产生先入为主的印象，影响认知者对其所获得的信息的理解；再次，认知对象的自我表演，也就是印象管理，也会极大地影响认知效果，因为这是认知对象自觉地去影响他人认知的过程，其印象管理水平高低会决定对认知者影响的大小，印象管理水平高的人会让别人难以看透其真实面目，而低水平的印象管理则会弄巧成拙，让人更易看清其想掩饰的东西。
（三）认知情境因素
人际认知总是在一定的交往情境中展开的，而这种情境能提供帮助认知者了解认知对象的线索。由于社会文化背景、性别、地位、个性等的差异，人们在交往时所保持的距离和位置会不同，因此也就构成了一种认知线索，如宴会中坐上席的会被人看作是贵客，而
陪在末座者则表明其是在场的人中交往地位较低的。另外，对象所处的场合背景也会成为人际认知的线索，人们会根据其所出现的环境推测其身份。当然，这种推测常常也会出错。 案例与启示：北大轶事
北大曾经有这么一个故事。一个新生入学报到，报到的时候，拎着行李自己来的，人多排队。过去不像现在，电脑一操作就完了，以前都是手工填表，很麻烦的。那个学生一看人很多，这时候呢，路边一个老头过来，拿着一个大信封，戴了个大草帽，从远处走过来。那个学生把老先生叫住了，他倒还不错，没叫老头儿，还挺客气：“老大爷，你帮我看一下行李，我去报个到。”那老人说：“那你快去快回。”他就去了，跑了一大圈，大概一个小时，回来了，老先生在太阳底下，拿着那个信封在那儿扇着，给那个学生看着行李。哎哟，这学生感激得不得了，连忙说“谢谢老大爷！”老大爷说：“唉、小伙子哪个系的？不错，挺好。好好学习！”说完就走了。第二天，开学典礼一介绍，“在台上就坐的有——北京大学副校长，全国政协委员，学界泰斗季羡林先生。”那学生一看，“哎哟，坏了，这老头昨天给我看行李来着。”这件事让那个学生终生难忘，他在百年校庆纪念文章当中写了这件事情，他说：“这是我作为北大人——还没有成为北大人的时候，我见到的第一个北大人，我也认识了北大人。”这件事给我们的启示就是我们不能以貌取人。
第二节 人际认知常见的效应
人际交往过程中需要个体对他人有正确的人际认知。然而，在人际认知发生时，常有一些因素引起人们产生各种心理效应，导致对他人的认识发生偏差，也影响了人们对交往行为的正确把握。
1、首因效应
首因效应是由美国心理学家洛钦斯首先提出的。首因效应指的是当个体与他人初次接触时，首先接触到的是关于他人的信息，会给认知者留下强烈的印象，影响到他对被认知者的判断。认知者会十分重视对方的表情、衣着、年龄、服饰、言行等细小方面，并由此做出对被认知者的第一印象。一旦这种印象形成，被认知者以后的具体表现就很难再改变认知者的判断。首因效应人际交往中给人留下的第一印象至关重要，对印象的形成影响很大。洛钦斯在1957年的实验中向四组大学生介绍某个陌生人，在向第一组介绍时说他是个性格外向的人；在向第二组介绍时说他是个性格内向的人；在向第三组介绍时，先说他是性格外向的人，后说他又是一个性格内向的人；在向第四组介绍时同在第三组介绍时的说法一样，只是顺序颠倒一个。随后要求四个组用上面介绍的术语来描述这个陌生人。第一、二组在描述时没有发生任何问题，第三、四组对陌生人的印象完全与提高信息的次序相对应：先提供的信息占优势。
在人际交往中，利用首因效应可以促进交往活动。如果我们想与此人有一个质量高而且持久的交往时，我们就应想方设法去建立一个良好的第一印象，作为以后交往的起点。很多人就是靠着良好的第一印象而与很多人结为朋友的，也有些人就是因为不良的第一印象而屡屡失败，前者便是一种人们希望能够产生的首因效应，后者则是人们最不愿意出现的首因效应。应当努力在对方心目中留下一个好的第一次。这就要求我们能做到展现自己最吸引人的品质，同时要靠平素积累和养成的良好品德、知识和才能，一些个性品质良好的人，都能保证自己在交往中的表现受人喜欢，并能与他人发展良好的交往。同时，也应防备首因效应，避免受骗上当。首因效应有片面性，导致评价他人失误。比如，人们起初看到某人很有礼貌，在往后的交往中，就可能把他看成是比较好的人，根本想不到他在另外场合有粗鲁或不道德的行为。总之，首因效应只是凭一时的感觉判断，并不是全面地考察分析问题。我们要对交往中的前后信息进行综合分析，不能存其一而舍其二，顾此失彼；而要把认知看成一个过程，而不是一时的印象。
2、近因效应
近因效应指的是在与他人的接触中，对初交者形成印象，所依据的材料往往在时间上有一定间隔，因而，材料出现的次序对于印象形成的作用大不相同，最后的印象在某些情况下对人的社会认知会有强烈影响。这就是近因效应。简言之，所谓近因效应就是指新出现的刺激物对印象形成的心里效果。
洛钦斯是在研究首因效应所做的实验中发现近因效应的。他发现，如果在给人先后提供两种信息时，中间有较长的间隔，后一种信息就有较大的影响力。后来，琼斯等人1968年的研究进一步证实了近因效应的存在。
首因效应与近因效应看似相冲突，但也是有规律的。对于结识不久的人，首因效应的影响更大，会让人在相当长的一段时间内维持对交往对象的这一印象；如果给人留下了不好的第一印象，要想改变它需要付出很大努力。而近因效应对于熟识的人影响更大，过去表现不好的人，突然有了令人赞赏的行为，会让人印象大为改观，所谓士别三日当刮目相看；而一个一贯表现优秀的人，却在最近爆出丑闻，会让自己以前的良好形象破坏殆（dai ）尽。
3、刻板印象
所谓刻板印象是指社会上对于某一类人或事物形成的一种比较固定、概括而笼统的看法，也叫社会刻板印象。如科学工作者严谨但缺乏情调；从事体育运动者则四肢发达、头脑简单，从事经营活动者是无商不奸等等。刻板印象有很多种分类的方式，也有很多种类型，就人际认知方面说，主要有：
对不同角色的刻板印象。即人们对不同的社会阶层、社会地位和职业的人的一些固定看法。一般人都认为老年人稳重而过于保守，青年人敢于创新但比较冒失；知识分子似乎总是戴眼镜的书呆子相，干部似乎总是满脸正经不拘言笑；男子重事业、马虎粗心、大胆敢为；女子重生活、性情柔弱、安于现状。经理是大腹便便、西装革履；学生穿戴整齐、文质彬彬、思想激进等等。对不同区域的刻板印象。即对一定区域如南方与北方、沿海与内地、不同的省份的人所具有的一般的看法。比如人们往往认为南方人聪明、机灵、善言谈、灵活；北方人耐劳、憨厚、寡言；沿海地区的人开朗、好客、会做生意；内地人自尊清高、较保守、勤俭；湖南人聪明有才，善做政治工作；广东、广西人的家乡观念强、好动；北京人礼貌、不喜欢造作；武汉人耿直、讲义气等等。总而言之，人们对不同地区、不同省份、不同区域的人都有整套固定的、一般的看法。
对不同国家公民的刻板印象。即人们对每一国家的人的固定的看法。对不同国家的人，即使没有直接认识或接触过，但人们都会形成一整套较固定而普遍的看法。如认为美国人是勤劳的、聪明的，实利主义的，而非洲人爱好音乐、擅长跳舞等。
刻板印象在人际认知中是有一定积极意义的，由于将同样的特征赋予团体中的每一个人，而不管每一个个体的具体差异，所以刻板印象极易形成某种偏见，影响交往的顺利进行。人们如果过分依赖这些由社会经验所概括的刻板印象去认识他人并不愿意做出调整，则会成为一个容易对某一群体抱有成见的人。
4、光环效应
光环效应也叫晕轮效应，是指人对他人的多数判断最初是根据好坏得出来的，一个人被认为是好的，他就被一种积极的光环所笼罩，从而也就被赋予其他好的特征。这一效应由苏联学者色列达夫首先提出，后得到美国心理学家戴恩、兰德等人的实验证明。戴恩的实验是：让被试者看一组照片，照片上的人有的显得很有魅力，有的无魅力，有的一般。然后，让被试者在与魅力无关的特点方面进行评定。结果表明，有魅力的人在各方面得到的评分都很高，无魅力的人则最低。换言之，有魅力的也就有了好品质，这一实验充分证明了晕轮效应的存在。兰德等人的实验是：让一些男人看几篇有关电视对社会的作用和有影响的论文，所有论文假设是由一个女性所写，她的照片贴在每篇论文上，贴在论文上的
照片有漂亮的，也有不漂亮的。此外，有些论文写得很好（清楚、合乎语法、组织得很好），有些则写得不好。与此同时，让另外一些男人也读这些论文，但没有看那些贴上去的照片。结果无论文章在客观上如何，有魅力的女性被认为写了很好的论文。
许多坠入爱河的人实际上就是掉进了自己用光环效应编织的情网，尤其是一见钟情者。初相识的男女彼此之间了解并不多，产生了强烈的迷恋多是由于对方身上某一项令其倾心的特点，再加上由这一特点所幻化出的奇特优点，其实就是光环效应的作用。
引起光环效应的光环，可以是一个人出众的容貌，那会让人对其才干、品行产生良好的预期，也可以是一个人令人羡慕的头衔、身份，那也会让人对其能力、个性等产生美好的联想。光环效应产生后，人们甚至可能对其明显不佳的行为从相反的角度进行美好的诠释。当此人头上的光环一旦消失，人们就会发现真相是多么的令人失望。
5、自证预言
人们往往不知不觉地通过他们对待他人的方式来使他们的预想变成现实，这被称为自证预言。换言之，当一个人认为面前的交往对象对自己怀有敌意，那他在对待对象的态度中就会把这一想法表现出来，比如更戒备、更防范。而这种戒备防范的态度让对方感受到了不被信任，于是也会表现出不友好；而这不友好恰恰印证了自己最初的判断。事实上，对方的敌意是被自己的戒备态度给逼出来的。自证预言是这样起作用的：（1）人们对他人产生一个预期（观念）；（2）这会影响他们如何对待他人（态度）；（3）而这种对待方式又会导致那个人的行为与人们最初的预期相一致，使得这一预期成为现实（反馈）。在人际认知中，认知者和认知对象之间是相互发生作用的，自证预言就是在这种相互作用之下实现的。认识到了这一点，就能明白有的人为什么总是遇上好人并得到他人友善的对待，而有的人却总是遇上坏人并遭到他人恶劣的对待。这种待遇很大程度上是他自己的主观认识导致的结果。
第三节 人际认知与情商
情商也称为情绪智力，又称为情感智慧。情绪智力概念是由美国耶鲁大学心理学家彼得、沙洛维和新罕布什尔大学的约翰、梅耶于1990年首次提出的，他们认为高情商的人比高智慧的人更容易获得成功。他们定义情绪智力“是指个人监控自己及他人的情绪和情感，并识别和利用这些信号指导自己的思想和行为的能力。”丹尼尔、戈尔曼在她所著的《情感智商》一书中说：“情商高者，能清醒了解自己的情感，敏锐感受并有效反馈他人的情绪变化，能在生活各个层面都占尽优势。情商决定了我们怎样才能充分而又完善地发挥我们所拥有的各种能力，包括我们的天赋能力。”实际上，情商乃是一个人感受、理解、控制、运用和表达自己及他人情绪的能力，因此，人际知觉能力是情商的重要构成部分。
一、情商中人际认知的功能
情商的首要内容就是对自己和他人情绪的认识、评价和表达。也就是对自己的情绪能及时地识别，能分析、明确自己情绪产生的原因，并通过言语和非言语（如面部表情、身段表情）的手段将自己的情绪准确地表达出来。同时，个体不仅能够知觉自己的情绪，而且能察觉他人的情绪，理解他人的态度，对他人的情绪作出准确的识别和评价。这种能力对人类的生存和发展是很重要的，它使人与人之间能相互理解，和谐相处，有助于建立良好的人际关系。在对他人情绪的识别、评价、表达的基础上，产生同理心，使个体能够做到心理换位，设身处地为他人着想，更准确地体会与表达他人的情绪，这对于建立良好的社会支持有极大的帮助。因此，良好的情商具有帮助个体准确地知觉、评价和表达自己和他人情绪的功能。
二、人际认知能力与共情
人们不仅能够知觉到自己的情绪，而且能察觉他人的情绪，理解他人的态度，对他人的情绪作出准确的识别和评价。这种能力对人类的生存和发展是很重要的，它使人们之间
能相互理解，使人与人之间能和谐相处，有助于建立良好的人际关系。具有这方面良好情商特征的人，常被人赞之为善解人意。善解人意与心理学上的一个术语“共情”很相近，指一种能设身处地从别人的角度去体会并理解别人的情绪、需要与意图的一种情商特质。良好的共情能力就是以良好的人际认知能力为基础的。
三、培养共情能力，提高人际认识水平
共情既是一种态度，也是一种能力。作为态度，它表现为一种对他人的关切、接受、理解、珍惜和尊重。作为一种能力，它表现为能充分理解别人的心事，并把这种理解以关切、温暖、尊重的方式表达出来。从操作角度看，共情可以分解为：能设身处地地感受他人的情绪，理解他人的意图，并以恰当的方式表达自己对对方情绪与意图的感受、理解与尊重。具备共情特质的人能切实感受到别人的需要与苦恼，并能在必要时以得体和尊重的方式向他人提供支持与帮助，因此，非常有助于健康人际关系的建立。日常生活中，有共情习惯的人很少与别人发生冲突，因为他总能最大限度地理解别人，并以平和的心态与人相处。即使与他人发生矛盾，具备共情能力的人也能平和地以建设性方式去处理。
人与人之间的关系是互相影响的。我们对人最大限度的体谅、理解和关心通常也会为我们赢得别人的理解关心，由此而展开的人际交往及建立的良好的人际关系，可以使我们拥有强大的社会资源。
第四节 印象管理
形成印象是人际认知中的一个环节，是在认知者身上发生的事情，但是基于人际认知的互动性，认知对象也能对认知结果产生影响。也就是说，人人都希望能给他人留下一个好印象，这有利于交往的进一步展开，为了达到这一目的，认知对象可能通过对自己的交往行为的调控，表现出符合认知者要求的行为，以此影响到认知者的认知结果，使认知者产生自己所希望产生的印象。在人际交往中，人们出于交往需要，在不同的情境下进行不同的印象管理，以保证所担任的社会角色能够有符合社会期望的表现，被群体所接受。
一、印象管理的含义
印象管理是指一个人通过一定的方法去影响别人对于自己的印象，使别人所形成的印象符合自己期望的过程。人们控制给人留下的印象，其实质是为了控制交往的结果。有人认为，印象管理是为了给他人留下好印象，这是片面的。尽管多数时候人们是为了给人留下好印象、获得他人的赞许而进行印象管理，但是有些印象管理并不是让人喜欢，也许只是让人畏惧甚至于让人反感，但都是为了达到想要的交往结果，这个结果可能是拉近交往距离，也可能是拉开交往距离，或者是换一种交往方式及调整一下交往地位。人们进行印象管理的空间并不是无限的，也就是说，人们并非是兴之所至就展开印象管理，印象管理的自由度并不高。一个人在社会上担当多种角色，在不同的情境中需要表现出不同的角色行为，以满足社会的角色期望。所以很多时候，人们都是以社会对其的角色期望作为印象管理的目标的。如社会上普遍认为教师应该是举止端庄、品德高尚、学识渊博的人，那作为一名教师，就得以此为目标展开印象管理，规范自己的言行，以期让大家认为自己正是这样一个人。如果做得好，印象管理成功，别人就会认为他堪称为人师表；如果做得不好，人们常见的评价就会是“不像一个老师”。而一名女教师回到家后，身份变成主妇，表现就应该是一个母亲、一个妻子；如果还表现出教师的角色行为，那也是不合时宜的。所以，印象管理是以个人的主观愿望为目标的，但这个主观愿望其实也要受到社会角色期望的左右。
二、印象管理理论
对印象管理研究较为系统，并对这一领域产生真正划时代作用的应首推美国著名社会学家欧文、戈夫曼。他在其代表作《日常生活中的自我表演》一书中，把英国剧作家莎士比亚的“人生就是一个大舞台”的观点发挥到了极致：人生是个大舞台，而人与人之间的社
会互动有如演员互相配合的演戏。人们按照社会剧情的需要扮演自己的角色，而他们的演出又受到互动对象的制约。因此，要使互动能够顺利进行，互动的双方都应有能力运用某种互动的技巧对自己的印象进行控制、管理和整饰。因此，他的理论被称为“戏剧论”，成为印象管理的理论基础。理解戈夫曼的“戏剧论”，就得理解其中的几个重要概念。
（一）表演（自我表演）
戈夫曼认为，每个处于社会舞台上的演员，他们的职责就是通过自己的表演给他人留下某种印象。表演是表达某种意义，每个演员都是表现剧情的人。当个体扮演某种角色时，他会要求观众认真对待他在观众面前建立起来的印象。戈夫曼认为，有时表演者也许会完全被自己扮演的角色所欺骗，从而相信他所扮演的现实印象就是真正的现实。当他的观众也如此相信他所外露的形象时，几乎所有人都会认为这就是他的本来面目。戈夫曼将这种表演者叫做“真诚的个体”。有时，表演者并不相信自己所扮演的行为，“表演者受到促动而左右观众信任的行为，也许不过是他用来达到其他目的的一种手段罢了，至于观众对他或对情境所具有的看法，他则毫不关心，他能随意戏弄那些观众所必须认真对待的事情，以之为自娱，从中体验到一种令人兴奋的精神攻击。”戈夫曼把这种表演者叫做“玩世不恭者”。“玩世不恭者”也并非总是为了个人自己的利益去哄骗观众，也可能为了观众或集体的利益而哄骗他们。按照戈夫曼的观点，人们的表演有时投入到了不分戏里戏外、融角色与自我于一体的程度；有时则很清醒、清楚地知道此时的表演并非自己的本来面目。当他们清楚自己只是在表演时，有些时候是在享受这种表演所带来的效果，有时则是出于无奈，是为了满足观众的需要，因为他们的观众不允许他们真诚，如不得不对病人说这些宽容话的医生。
（二）、前台与后台
戈夫曼进一步指出，日常生活中的人际互动和演员的表演一样，也有前台和后台之分。前台是表演场合，后台则是相对于前台而言的，后台的现实是与前台的表演相矛盾的。在表演者准备表演某种角色时，前台是预先给定好的，演员只能接受，没有改变的可能。所以，演员只能表演出合乎情境要求的行动，并尽力做出合乎理想化的表演。此时演员只能做出符合角色要求的言语和行为。当然，也有演员表现与其承担的角色发生冲突的时候，这就会给表演者带来麻烦，影响了他在观众心目中的形象。所以，演员在前台的表演是有压力的。后台是表演者为表演做准备的地方，在这里演员可以得到放松、休息以消减在前台表演时的紧张。此时，他们可以自由使用前台所不允许使用的言语和行为，如“互相直呼其名，合作作出决定，使用亵渎的语言，满腹怨言、吸烟、衣着马虎、站坐随便，讲方言或说话不和规范等等。”对于前台与后台的区别，戈夫曼较强调场合的不同。我个人认为，前台与后台之分关键不在于一个地点的交换，而是有无观众；表演者在前台还是在后台也只是状态发生改变而已。并非所有人都会成为观众，有些人你是无须在她面前表演的，如自己的家人或好朋友，他们是自己人，对自己知根知底，你可以在他们面前随意放浪形骸。但只要是需要树立形象的场合，一旦有人在场那就是观众，就得进入前台状态。在工作场合开展工作时无疑是在前台，表演者一定是以前台状态投入工作，否则以后台状态的懒散随意便会被指不敬业。但一旦没有顾客、同事或上司在场，就可能因为没有观众而取消表演，进入后台状态；当然，有时很熟悉的同事也不能算作观众，如果只有他们在场也可以进入后台状态。反之，在家中通常是处于后台状态，但家中一旦有客人来访，尤其是重要客人，这个后台立刻变成前台，表演者也由后台状态进入前台状态。
有人戏言，女人有两个版本，一个版本是走出家门前精心修饰过、举止优雅的精装本，另一个版本则是下班回家面对家人时铅华洗尽、不修边幅的平装本。做丈夫的总是看见自己妻子的平装本和别人妻子的精装本，从而成为婚外情的一大诱因。此乃戏言，不能当真，但却有一定道理。这就是一个女人在前台与在后台的表现有别。
案例与启示：女人的两个版本
没有不化妆的女人，即使是那些自称素面朝天的女人，也会一种天然的化妆术，把自己打扮得优雅得体。这时候，你看到的女人，或者精明能干，或者通情达理，或者温文尔雅，或者楚楚动人，她的每一个动作，都是那么到位，都会让你体会到什么是优雅，她说的每一句话，都是那么得体，都会让你感觉到什么是聪慧。假如，你是她的同事或者朋友，让你感觉到，和这样的女人在一起这么久，我怎么没有发现，好女人怎么都流入了别人家的毡房；假如是一个萍水相逢的女人，你会感慨，为什么我就没有遇到这种缘分；好女人都和别人一见钟情了，假如你在网络上与她相遇，你会庆幸，我的运气真不错。你看着这个优雅、得体、聪慧、动人、通情达理、温文尔雅的女人，一定会有一种直觉，这是一个精品女人，一本精装的书，那么你想去读这个女人卸妆以后的另一个版本吗？女人的另外一个版本我看见了。
下班、回家、卸妆。一进门，一个独特的脱鞋动作，把鞋一只一只的挑起来甩向鞋架，是否准确，那要看她今天的准星如何；高兴了穿双拖鞋，一时兴起，光着脚丫子就向你走来了。接下来，脱掉那身紧扣在身上的职业女装，换上宽松的睡衣，伸一个懒腰，口里大叫着“累死我了”，然后直直地倒向沙发。这些动作，都是给丈夫看的。紧接着，就开始嘴巴不停地诉说，“今天某人太讨厌了，他不高兴了，还要我给他赔笑脸，真不知道自己是哪颗葱，”“今天遇到的某人可恶至极，居然要我给他倒水，他以为自己是谁呢”，“我怎么这么倒霉，今天遇到的，没有一个好人”这些话都是说给丈夫听的。吃晚饭，开始讨价还价，“老公啊，今天你洗碗吧，上次，我都替你扫过一次地呢。”接下来，她要上网了，玩游戏，遇到难打的关，就叫老公来替她打；她和网上的哥哥聊天了，让老公告诉她，什么语言最有杀伤力。这些笨招只有丈夫看得到，还要警告，不许告诉别人。于是，看着这个穿着宽松的睡衣，神情懒洋洋、头发乱蓬蓬的女人，你百思不得其解，别人都告诉你，你家老婆是最优雅的女人，他们是不是有眼无珠啊！看着这个连鞋都懒得穿的女人你不可思议，她居然还是时不时给你弄个先进回来；看着这个笨得连耳机怎么戴都不懂的女人，你怎么也无法相信，她还得是最受欢迎教师的人选；看着这个永远分不清华南与华北的女人，怎么总有人说她是一个聪明的女人；这个永远搞不懂M 和k 哪个大的女人，为什么在网络上总有人夸她是聪慧的才女。你真的想不通了，是不是全世界都糊涂了，连好坏都分不清了。
这个很不幸享有女人另外一个版本的男人，就是我，更不幸的是，我就是她丈夫。终于有一天，我明白了一个全中国的男人都不明白的道理，今天我把这个秘密告诉你。你知道吗？女人有两个版本。每个女人都有两个版本：精装本和平装本。前者是在职场、社交场合，出了门给别人看的，浓妆艳抹；光彩照人；后者是在家里给最爱的人看的，换上睡衣、懒散、抱怨、诉苦，还蛮横不讲理。男人啊！可怜的男人！丈夫只能看到妻子的平装本，而精装本，是给别人看的，不过，不要遗憾，你可以看到别人家的精装本，那是别人的女人。于是，千古流传下了一个永恒不变的真理，什么最好？自家的孩子，别人家的老婆。
（三）、剧班
戈夫曼用“剧班”一词来表示任何一组在上演单一常规程序中协作配合的个体，剧班事实上是指在前台表演场景中，所有角色扮演者在根据剧本进行表演时结成的统一体。为使表演更符合剧本要求，每个扮演者必须使自己的表演与他人的表演相互适应、相互协调。戈夫曼认为，同一剧班的成员彼此处在一种重要的关系中，这是由于两个原因造成的：其一，当剧班表演正在进行时，任何成员都有出于不恰当的举动而泄露和破坏表演的能力。同一剧班的每个成员都彼此依赖，因此存在一种互惠互利、互相依赖的契约，把剧班的成员联系起来。其二，剧班中的演员都了解他们在上演同一幕剧，而且它们都了解舞台演出技巧的秘密，都是知情人，这就需要成员间互相合作配合，从而拉近剧班成员间的距离。
因此，戈夫曼指出，在剧班里，表演者经历了行动诡秘的同谋生涯。戈夫曼认为，如果一个剧班要保证其演出顺利进行，就不允许一个个体既加入剧班又加入观众。剧班要让每个扮演者都忠实于演出，不能让表演者和观众站到一起去。剧班的表演用现在的社会心理学理论来解释，就是进行群体性的印象管理。任何一组面对相同观众并需要达成同一目标的群体，都需要在表演中互相配合。从这个意义上讲，剧班的表演比个体扮演更有价值，也更富技巧，因为它涉及表演者在自我表演中兼顾到他人及群体的整体印象。一个不擅配合的个体在表演中只顾自我表现，而忘却了群体的表演目的，造成对群体印象的影响，必然遭到其他成员的攻击。
三、印象管理的意义
印象管理理论对人的交往行为有很强的解释性，但也引起了人们对此的反思与质疑：人际交往中这么普遍的印象管理是不是意味着人与人打交道充满着虚伪的表演性质？这种表演是不是应该看作欺骗？归根结底，印象管理究竟是不是合理的、道德的？这种质疑甚至于被上升到人与人之间的信任层面上：人们在交往中多大程度上可以信任对方的表现？这是不是属于交往中不诚实的表现？人们的质疑集中在印象管理中积极的还是消极的人际交往行为上。这些心理上的困惑与冲突得不到解决，人们会在避免不了的印象管理过程中产生罪恶感，也会对他人必要的印象管理行为产生反感。所以，有必要对印象管理的意义做一探讨。
不管我们对印象管理作何评价，它还是普遍存在于人们的交往互动行为中，这是一个客观存在、不能否定的现实。印象管理本身并无道德意义上的好坏善恶，至于他是积极的还是消极的，得看个体运用印象管理的动机：如果是希望通过得体的印象管理去给人留下一个好印象，以期获得他人的好评并为顺利交往创造条件，这样的印象管理是积极的、有益的，这也是大多数人在大多数时候的印象管理动机。当然，也不排除有少数人利用印象管理制造虚假印象，以满足自己的虚荣心、甚至是实现自己欺骗他人的卑鄙目的，这样的印象管理就是消极的、有害的。当然是不值得提倡乃至是应当谴责的。这就好比一把菜刀，本身并无好坏之分，当厨师用它制作美味佳肴时，它就是一件普通的厨具；而当罪犯用它去行凶杀人时，它就成了一件凶器。
（一）印象管理的积极意义
印象管理在多数时候是必要的、善意的，对人际交往有着积极的意义。
1、有利于扮演好自己所担当的社会角色，履行好自己的职责。不同的职业有不同的职业道德规范，它要求从业者在工作中表现出符合职业道德规范的行为。这一规范不一定与每一个从业者的本性所吻合，那么从业者就只能通过适当的印象管理让自己的言谈举止得到调整，符合职业的要求，完成工作使命。例如，一名教师应当对学生一视同仁，这是教师职业道德的要求，可教师也是人，也有自己的好恶，面对着各种类型的学生，很难不对某些学生产生偏爱，如果把这种内心活动无所顾忌地表现出来，就会伤害学生，无法真正履行教书育人的职责。所以，称职的教师不是没有偏爱，而是会以强大的自制力实施印象管理，掩饰起对个别学生的好恶，把自己的教育行为规范在道德允许的范围内，让师爱像阳光一样普照着全体学生。
2、有利于个体树立良好的交往形象，从中实现自我的完善。个体印象管理的目标是社会对他的角色期望，个体在印象管理过程中就是根据这一点来调整自己的言行与取得他人认可与赞许的。个体成功的印象管理可以让其在公众眼里塑造出良好的形象，为其以后的交往打下良好基础，这往往也是个体进行印象管理的最强大动力。如男生单独进餐时，可能狼吞虎咽，吃相不雅，但与女士共进晚餐时，为了给女士留下一个好印象以便有进一步交往的机会，男士会竭尽所能表现出自己的优雅风度，决不会做出自毁形象的行为。树立良好交往形象的行为最初可能是外部规范的结果，也就说为了迎合他人喜好、符合角色期望而
进行印象管理，但如果行动者认可这样的印象管理行为，如戈夫曼所认为的“真诚的个体”，最后就会将其变成习惯成自然的固有行为了，最后成为行动者人格的一部分。至此，表演者与角色融为一体，个体因此拥有了社会所期望的表现，所树立的良好形象表里如一，个体也因此实现了自我完善。
（二）印象管理的消极意义
印象管理是把双刃剑，可以用以保护自己不受伤害，也可能伤害到他人甚至伤害自己。当印象管理被不正当利用时，就会产生负面作用，具有消极意义。
1、将印象管理作为欺骗他人的手段。因为印象管理能控制交往对象对自己的印象形成，所以这一手段也会被少数别有用心的人所利用，以伪装自己，欺骗他人，达到自己的目的。社会上的许多骗子，为了骗取他人的信任使其上当，都会利用印象管理手段塑造一个值得信赖的形象；有人为达到其不可告人的目的，也会用印象管理去塑造一个利益所需的形象，迷惑他人。
2、利用印象管理虚饰自己的社会地位或身份，满足虚荣心。现代社会需要个体或组织宣传自己的实力与优势，所以会有提升自我价值的印象管理手段，这通常被人称作“包装”，但这种包装是与其实际情况一致的，是帮助社会及他人准确认识个体或组织的技巧。有的人则为了让他人看高自己，满足其虚荣心，也通过印象管理进行包装，只是这种包装之下是名不副实的真相，所包装出的是一个虚假形象。这种包装可能会借助某种物品为道具，如一个低学历者架上一副平光眼镜、胸前兜里插一支钢笔，希望别人认为他是一个文化人；也可能借助他人的权威为自己增光，如展示自己与一位高官的合影，或吹嘘自己与某位知名人士有交情等。喜欢通过印象管理来满足虚荣心、达到提升自己在他人心中形象的人，是缺乏健全人格的人。他们中的大多数内心深处缺乏安全感，对自己在他人眼中的形象也缺乏自信。这种行为一旦被人识破，会被他人所唾弃。
3、过度的印象管理会导致心理压力过大，影响心理健康。即使是具有积极意义的、正当的印象管理，也需要有一个度，否则会导致行动个体产生心理压力，损害心理健康。人们在前台按照社会规范和角色期望来表演时，内心需要保持一定的紧张度，为了让观众满意，行动个体也就会承受一定的心里压力。所幸的是，这种状态可以在退入后台之后能得到改变，面对自己人的放松状态可以成为前台状态的一个调节。如果过于注重自我形象，将出现在面前的任何人都当成观众，刻意保持其某一形象，缺少放松身心，回归本性的后台状态，就会使人身心疲惫，甚至可能因压力过大而崩溃。
人不能让自己表现得太过完美，塑造和保持一个完美的形象需要付出巨大的代价。偶尔的放纵自我，恢复本真性情，是释放压力保持健康心态所必需的。
第四节 面子——中国人的印象管理
面子是中国人印象管理的重要目标。很多时候，中国人进行印象管理，就是为了争面子、保面子、做面子、给面子、买面子。如果印象管理成功，自己有了面子不说，还顾全了他人面子；如果印象管理不成功，就可能自己丢了面子，也扫了他人面子，面子观念并非中国人所独有，但中国人对面子的重视的确非同一般。这个面子与他人的尊严、形象乃至实力都有关联，其含义十分丰富。所以有很多学者对此展开了研究，也取得了丰富的成果。从某种意义上讲，印象管理理论也是在面子理论过程中催生的。
面子缘何有如此魔力，让众多苍生竞折腰？本节从社会心理学的角度，试图剖析面子的内涵。对中国人而言，面子是一个含义丰富，使用广泛的日常用语，它对中国人心里和行为的影响至深，因此引起了学者们的探究兴趣。然而，就是给这么一个再熟悉不过的概念下定义，以准确界定它的内涵，却成了研究者最为困难的工作。当人们用这个概念来表达的时候，无论是言者还是听者，都非常清楚它指的是什么，完全可以意会；但深究其内涵，却发现面子含义之广，面子现象之复杂，足以让人“横看成岭侧成峰”。关于面子的理
论研究取得了不少成果，甚至催生了一些重要理论，如印象管理理论。但最重要也是最基本的一点，也就是对面子的定义，却是至今仍然众说纷纭，莫衷一是，大有不可言传的意味，连鲁迅先生也认为是“不想还好，一想就觉得糊涂”。对面子定义的无法统一，表面上看是学者们研究视角的不同导致的分歧，实际上是因为面子的实质、内涵、结构及结构内部各部分之间的关系太过复杂，研究分析难免顾此失彼而导致的。近年来，中国内地及港台学者逐渐倾向于面子研究的社会心理学取向，有望成为全面认识面子实质与内涵的突破口。
一、对学术界面子定义的回顾
回顾已有的面子定义，大致可以将其分为两类：一类定义重面子的心理学意义，从而将其看作是个人心理内部的一种自我意象；另一类定义侧重面子的社会学价值，将其看作是一种尊严或地位的象征。这两类定义分别从两个角度探讨了面子的实质与内涵，尽管均有盲人摸象之感，但也为探索全面把握面子实质提供了方向。
心理学取向的面子定义以陈之昭为代表，他认为面子是在“在自我或自我涉入的对象所具有且为自我所重视的属性上，当事人认知到重要他人对该属性之评价后，所形成之具有社会意义或人际意义的自我心像。”陈的定义描述了面子形成的心里过程，认为面子是个体的自我心像，也就意味着，面子是个体自我意识的一个部分。尽管它的形成与他人有关，但形成之后却是仅仅存在于本人的心里活动中。这样的定义强调了面子是一个心里建构，可以在一定程度上解释面子对个体产生的心里和行为影响，却忽视了面子的社会属性，不能解释面子在人际交往中对交往对象产生的影响和其互动功能。换言之，可以这样质疑：某一个体的面子仅仅是存在于其本人的意识中，还是同时也存在于与其交往的他人心目中？个体的面子只对他本人的心里和行为产生影响，还是同时影响了与其交往和具有人际关系的人？答案是明显的，这也就暴露了陈氏定义的不足。
社会学取向的定义以何友晖为代表，他认为面子是社会学概念，而非心理学概念，他给面子所下的定义是：“面子是个人基于他在社交网络中所占的地位、合宜的角色表现与被人接纳的行为操守，而要求他人给予的尊重与恭敬。”这样一来，与心理学取向的面子定义相反，面子就是他人的尊重与恭敬，所以并不存在当事人身上，倒是掌握在与当事人有关的人手里，要当事人凭自己的条件去向他人索取。这个定义强调了面子是一个社会构建，对影响面子产生的社会因素和基础有一定的合理解释，但对面子与他人态度之间的因果关系却有些混乱，更无法解释面子在个体心理上的存在方式，也就无法进一步解释面子对人，尤其是中国人的心里和行为所产生的巨大影响。于是我们也可以这样质疑：个体是有面子、甚至面子大而获得人们的尊重和恭敬呢，还是因为获得了他人的尊重和恭敬而得到了面子？按何的定义，应该是后者才成立，然而我们知道，前者同样也成立，也就是说，个体的面子，实际上应该是在他人表示尊重前已经存在，并可以据此赢得他人的尊重态度。所以，这样定义的缺陷也是显而易见的。
应该承认，这两类定义都在一定程度上揭示了面子的内涵，但又都有以偏概全之嫌。所以研究者们逐渐倾向于将二者结合起来，试图以社会心理学的视角来界定面子的内涵。如何友晖后来对自己的观点进行了修正，与周美玲共同提出了新的观点，认为面子既是社会建构，也是心理建构，并将其定义为“个人所声称的、而且为他人所认可的社会尊严或公众形象。它在有来有回的互应前提下与特别待遇、行为标准及个人期望他人对待自己的方式相联结。”这一定义较为完善，对面子形成的标准也兼顾了社会因素和心理因素，并指出了面子的社会互动性，看到了面子在社交中对个体及交往对象的影响。
二、中国人面子的实质探讨
面子所包含的社会心理现象并非中国人所独有，但面子一词，却是地地道道的“中国造”，只有汉语有这一说，在其他语言中，都未能找到等价的词；只有将其放在具体的语言情境
里，才可能找到一个近义词进行翻译和表达。所以，要探索面子一词的真正含义，进而揭开其心理学内涵，必须在它的使用情景中去体味。面子的实质，可以从描述面子状况的日常用语中去探寻。
（一）面子的实质之一——社会交换价值
形容面子状况的一个表达就是“面子大小”，面子大的表现就是有什么要求，别人都会顺从地满足；在公开场合，别人会向其表现出恭敬的态度；当有人办事不顺时，能请出一个面子较大的人出面，或只是抬出一个面子大的人的名号出来，就能让问题迎刃而解，所以面子其实是可以用以馈赠交换的社会资源，通常是在实质及经济性（如金钱，财货）的交换行为中所产生的副产品及附加在上的情感性人际义务。哪些人的面子更大呢？总结起来有三种情况：
一是占有更多社会资源的人，如财富及社会地位。所以富甲一方者、位高权重者必然面子就大；而清贫者、地位卑微者就没什么面子。二是拥有较好个人品质者，如聪明才智或高尚品德。所以才华横溢者、德高望重者也会在一定程度上拥有较大面子。三是拥有广泛人际关系网络的人。在中国，人际关系网络被称作人脉，有些人甚至认为人脉本身就是一种社会资源。这一类人本身不一定直接拥有多少社会资源，但他的人际网络里面却有不少能提供各种社会资源的人，于是他等于间接拥有了一定的社会资源。这种人也许不富不贵，但能量很大，在中国这样一个人情社会里，他们充当了社会资源的掮（qiao ）客，帮助许多人实现社会资源的交易，正常渠道办不成的事情，他们可能轻而易举地办成，于是在众多有求于人的眼里，他们是极有面子的，他的人际网络里的人所有的面子，也都可以转化成了他的面子。总结这三类人的共同点，那就是他们因为都具有较大的社会交换价值，从而在社会交往和社会交换中居于有利地位，对他人更有影响力。所以，面子也是个人社会影响力的代称。面子是由里子支撑起来的，里子越充实，分量越大，相应的面子也就越大。而这个面子，就是个人具有社会交换价值的社会属性或心里属性。人与人之间的交往行为，实际上就是一种社会交换行为，与社会交换价值较大的人交往，对他们保持恭顺的态度，可以为自己创造获得更大利益的机会，至少也能减少利益受损的风险，因为如果与这样的人对立，他们就有可能运用自己的社会影响力制造麻烦。所以，我们有理由认为，面子的社会学实质就在于个体的社会交换价值。
（二）面子实质之二——尊重需要
对面子状态还有一种描述，那就是“有面子”、“无面子”或“丢面子”。有的时候，“有面子”和“面子大”似乎是同义词，但有面子主要是和没面子或丢面子构成一对反义词，对个体自身而言，这指的是在某种情境中，自己的表现是否得到他人的认可，并由此而产生的自豪或羞愧的自我体验；对个体的交往对象而言，指的是对他人的表现而感受到的赞赏羡慕或轻蔑的态度体验。有面子的情况有以下两种：
一是个体的表现超出了他人的预期，因而赢得了在场人们的称赞，个体因此感觉自己面子有光彩，也就是觉得有面子了，露脸了，体验为自豪感，他人也认为他此刻有面子；反之，若表现低于预期，令在场的人失望，就会遭到大家的鄙夷、轻蔑，个体本人也因此而感到羞愧、自卑，就是丢了面子或没面子，丢脸。如果这种超出他人预期的表现是个体刻意做出的，目的就是要赢得他人的赞赏，那么这种行为就是争面子：行为达到目的，面子争到了，当然就有面子；没有达到目的，也许还弄巧成拙，那就反而丢了面子。二是在某些场合得到了他人给予的超出自己预期的态度和礼遇，因而感到自己有面子；反之，如果认为别人没有给他应有的礼遇，甚至态度还很无礼，而自己对此却无能为力，就会觉得颜面扫地，没了面子或丢了面子。当然，如果个体采用有效措施最终迫使他人改变了态度，扭转了局面，面子就没有丢，即使丢了，最终也能挽回面子。
以上两种情况的共同点在于，面子表现为对个体尊重需要是否得到满足而产生的情绪
体验，也就是说，面子的有无得失在于个体及交往对象心里预期的实际情况，心里需要的满足情况，表现为个体的主观体验。
综上所述，除了由个体所有的社会交往价值支撑起来的面子以外，还有一类面子是由个体的尊重需要决定的。我们不妨把前者称作交换价值型面子，把后者称作心理满足型面子。社会学取向的研究者们所定义的基本属于交换价值型面子，心理学取向的研究者们所定义的则类似于心理满足型面子。
三、两类面子的共性与区别：
面子并非是一个科学概念，而是一个在应用中约定俗成的日常概念，因此，它不是在严格的概念界定之后才使用的。也就是说，它并不是在内涵确定的基础上去界定外延 ，而是人们在广泛运用之后，学者们试图去准确定义它，即是根据其外延来推测内涵。通过前面对面子一词运用范围及实质的分析，在不同的语境中面子一词有不同的含义和用法，说明两类面子确实是有一定的区别的；但是，深入分析会发现，二者也有颇多的共性。
（一）交换价值型面子与心理满足型面子的区别
1、交换价值型面子务实，心理满足型面子务虚
交换价值型面子能对交往中双方的利益产生实实在在的影响，因此给不给对象面子意味着是给予还是剥夺对方得到某种利益的机会。个体所拥有的面子所能产生的影响力也是个体获取利益的一种手段，所以交换价值型面子是务实的。心理满足型面子只是一种情绪，有面子是让人感觉到自己的重要而产生心理满足，丢面子或没面子也只是让当事人当时觉得尴尬而已，不会对自己和他人的实际利益产生直接影响，因此是务虚的。
2、交换价值型面子的存在是客观因素决定的，心理满足型面子的存在则由主观因素决定。
无论是哪一种面子，都是以影响人的心里和行为的方式表现出来的。但是，这种影响力的存在于交换价值型面子而言是客观存在的，而于心理满足型面子来说则是具有很强的主观性。个体的身份、地位、拥有的可支配资源等构成交换价值型面子内部支撑的因素是客观存在的，出于对利益的关注，任何人都不能对这种影响力视而不见。因此，交往中双方对彼此面子的判断是较客观的。心理满足型面子对个体自身而言有或无是尊重需要满足与否的体验，得到满足则感觉有面子，受到阻碍则觉得没面子。由于个体在尊重需要上的差异，对同一事件所造成的面子有无的体验是不一样的，对交往对象来说则是自己的表现能否达到其期望值。达到甚至超过对方期望值则对方认为自己有面子；低于对方期望值则丢了面子，没面子。正如鲁迅先生所言：“这脸有一条界线，如果落到这线的下面去了，即失了面子，也叫做丢脸。不怕丢脸则就是不要脸。但倘使做了超出这线以上的事，就有面子，或曰露脸。而丢脸之道，则因人而不同，例如车夫坐在路边赤膊捉虱子，并不算什么，富家姑爷坐在路边赤膊捉虱子，才成为丢脸。”鲁迅先生这里所说的那条界线，就是对个体行为表现的期望值，个体此时面子的得失，就在其行为表现与交往对象心里期望值的比较，是一个主观因素导致的结果。
3、交换价值型面子是长期稳定的，而心理满足型面子则是暂时的，具有情境性
由于交换价值型面子是个体综合实力的体现，所以这种面子在人际交往过程中一直存在并影响着双方在交往中的态度和地位。只有在个体地位、实力等具有交换价值的身份情况发生改变后，面子状态才会相应改变。而个体的身份情况相对稳定，所以交换价值型面子也是较长期稳定的。心理满足型面子是在交往情境中随时产生和消失的，只在当时的具体情境中暂时存在，而随着情境的变化而消失。
（二）交换价值型面子与心理满足型面子的共性
两类面子尽管有各种差异，但还是有一致的地方。它们之间的共性主要体现在以下三个方面：
1、两类面子都具有人际互动性
面子的人际互动性是学者们越来越倾向于将其归为社会心理现象的主要理由。有学者指出，面子是在人际交往中形成与表现的。无论哪一类面子都必须在人际交往中才会真正存在，即使是交换价值型面子，也只有在他人了解其实力并在作出评估之后才会产生；心理满足型面子更是必须要有观众，有无面子的心里感受才可能发生。脱离人际交往情境，面子便失去了存在的意义，面子都是给别人看或用来影响他人的，即使是心理满足，也须得是在交往情境中从他人的态度里面才能得到。面子也只有在人际交往中才会表现出来：它在交往双方对待彼此的态度和行为中得以表现，在交往情境中施加和接受面子所带来的影响，确定自己或对方在交往中应该享有的待遇，所有的面子运作行为都是在人际交往过程中完成的。离开人际交往过程，面子便没有存在的环境和价值，也没有表现的机会。
2、两类面子都具有规范交往行为的功能
面子最大的功能，就是在于对个体人际交往行为的规范。在人际交往中，顾全他人面子是起码的礼貌，为自己保全面子则是维护良好自我形象，保护自尊的必要行为。在中国，人们通常认为一个具有良好社交技能的人，应该能根据其身份地位准确地衡量交往对象的交换价值面子分量，并据此定位自己在交往中的地位，给予对方适宜的待遇，从言谈举止中体现出对这种关系的理解。如果对方身份尊贵，与自己交往中居高临下，即所谓“面子大”，那自己就有必要在言行中体现出尊重对方的谦恭态度，否则，便可能冒犯对方，给人留下“不给人面子”、扫人面子的感受。如若自己处于交往中的优势地位，即作为面子较大的一方，言行便可随意些，甚至适当端端架子，对方也能理解和接受；如果处于交往优势地位时还能与对方保持平等交往姿态，就是受人称道的平易近人了，对方会感觉很有面子；在交往中平等的双方不存在交换价值型面子对行为的规范，但顾及对方的心里感受，避免让人尴尬，让人没面子或丢面子也是有教养的表现；能在适当的场合以某种方式（如赞美）提升他人形象，使他人在众人面前有面子，更是被认为是具有“会做人”、“善于为人处世”的良好品质，这是心理满足型面子对交往行为的规范。而在交往中做出以上种种得体行为并得到他人认可，也就能为自己赢得面子；社交场合不合时宜的言行，也会导致自己丢面子。
3、两类面子都具有可运作性
面子的运作有两种情况，一是为自己争取面子，以获得更大的影响力或心里满足；二是运用面子技术取悦于人，促进人际交往的顺利展开。无论是交换价值型面子还是心里满足型面子，都是如此。
面子可以给人带来实实在在的利益，至少也能带给人心里上的满足。因此中国人对面子的重视和追求是不遗余力的，追求面子也就成了面子运作的一项主要内容。交往价值型面子需要内在实力的支撑，这导致了芸芸众生对名、利、权的追逐。但所拥有的实力只有在他人了解的前提下才能产生面子效应，所以对自己的宣传就很重要。人们会通过日常使用的物品、衣着、住宅的装修装饰、办公地点的装潢等方式向别人传达关于自己实力的信息，达到扩大面子的效果。心理满足型面子同样需要得到他人的认可方能获得，所以人们会在公共场合以合乎自己社会角色的衣着仪表、言谈举止来保全自己的面子，同时在可能的情况下，炫耀或展示自己的优势，以赢得他人的欣赏或羡慕，自己则在他人赞赏的眼光中获得心理上的满足，这便是争面子。这种现象被戈夫曼称为“印象管理”，即通过对自己行为的调节以达到在他人的心目中提升形象的目的。
面子运作的另一个主要内容就是运用面子规则在交往中维护他人形象，从而获取他人好感，使交往顺利进行；或是破坏他人形象，达到伤害他人的目的。如给予他人适宜的、乃至超出他人期望的尊重和待遇，让对方尊重需要得到满足而产生有面子的体验，这是给面子或顾面子。在别人有错的情况下，帮助掩饰而不戳穿，这是给人留面子。当然，如果想故意给对方难堪，就可以当众贬低他人，以达到使对方“颜面扫地”的目的。
综上所述，面子的社会心理学内涵是很丰富的，但究其根本，就是个体在交往中根据自己和交往对象的地位和交往目的的需要而产生的关于交往双方的心里意象，人们以此作为调节交往行为的重要依据。
第二章 人际认知
许多刚接触心理学的人都有一种误解，认为学习心理学能帮助人猜透对方的心思，从而对心理学抱有极大的神秘感和极高的期望值。听说心理实验室有不少仪器，于是首先打听有没有测谎仪。社会心理学家阿伦森认为，解释别人的行为是每一个人都有的基本爱好，即使是对陌生人甚至虚构人物也不例外。因为这样做可以帮助我们了解和预测我们的社会世界，在社会交往和人际关系里面，人们更渴望能准确地把握交往对象的行为动机，准确地定位双方的关系，这样我们才知道做出什么样的交往行为才是得体的，才能对他人的言行做出适宜的反应。做到这一点并不容易，所以每个人都希望自己能拥有一双慧眼，不被他人的表面行为所迷惑，这就需要由较高的人际认知能力。
第一节 人际认知概述
知人者智，知己者明。所谓明智之人就是能够清楚地认识自己、他人及自己与他人关系的人。能准确认识自己，需要发展水平较高的自我意识；能清楚地认识他人及自己的人际关系，则需要良好的人际认知能力。
一、人际认知的含义
在社会心理学中，人际认知也被称作人际知觉、社会认识或社会知觉、对人认知、对人知觉，等等。概念解释也是各执一词，界定不一。我认为，从认识形式上看，“认知”与“知觉”都属于认识范畴。“认知”包含了感觉、知觉、记忆、思维、想象等诸多认识形式，而知觉只是其中一个认识形式，主要是对事物整体的感性的反映。从反映对象看，“社会”范围最大，应该包含对自我、他人和彼此关系的反映；“人际”次之，指对他人及彼此关系的反映。在众多定义中，对“知觉”和“认知”的范围应用在社会心理学时有没有区别，学术界有两种看法：有学者认为社会知觉是社会认知的下位概念，原因是普通心理学中的概念体系；也有人主张二者并无实质性区别，原因是社会认知属于对人知觉，在知觉同时也常常自动化地完成了其他认知过程。
根据以上分析，我认为从人际关系心理学的角度使用“人际认知”来表达人际交往与人际关系中的认识活动是比较合适的。对自我的认识归属于人格心理学范畴，属于对个体心理的研究。而在交往中，重点在于认识他人和彼此的关系，二者缺一不可，是社会心理学的研究内容。因此，人际认知是指在人际交往及人际关系中，交往主体对交往对象及双方关系的认知，它是人们展开交往、发展关系的前提。
二、人际认知过程
人际认知过程与普通认知一样，先从感觉知觉开始，在人际认知基础上形成有关他人的表象——社会印象，再在此基础上形成对他人和彼此关系的判断。
（一）人际知觉。
人际知觉是关于他人和自我所具有的各种属性和特征的整体认识，是形成社会印象和社会判断的基础。人际知觉和物体知觉是有很大不同的，人际知觉难度大得多。物体的属性和特征是稳定的，能够比较直观稳定地反映；作为人际知觉的对象——人和人的行为则无法固定，思想动机也不能直观反映出来。更重要的是，物体作为被反映对象，不会与反映主体产生互动；而人际知觉中反映者和被反映者都是具有主观能动性的人，在人际知觉过程中，双方互为知觉主体与客体，知觉活动是双向的，一方的活动和表现必然会影响另一方，反之亦然。可以想象，当一个人被别人以崇敬的目光注视着的时候，他的言谈举止会变得更自信，并会回报以友好的笑容；而当被一个地位优越的人以不屑的目光扫过，本来就诚惶诚恐的人会报之以敌视的态度，加之人类会有掩饰自己真实想法的行为，更是加大了人际知觉的难度。
（二）形成印象
知觉所获得的直观形象在头脑中留下的记忆称为表象，而人际知觉所获得的信息在头
脑中留下的表象就是社会印象。社会印象积累多了，就会在个体头脑中形成关于某类人的图式，为今后的社会认知提供捷径。与交往对象直接接触以后，都会对其产生或深或浅、或好或坏的印象。社会印象的特点之一，在于它以表象形式存在，因为反映对象不在眼前，只是留存在头脑中的形象；特点之二是具有综合性，其形象不仅是只针对交往对象的外表，还包括其行为和人格特点；特点之三是具有固执性，一旦形成对某人的印象后就不易改变，即使是对其理智上看法发生了改变，也很难说服自己改变其印象以及这种印象所带来的情感反映。
（三）社会判断
社会判断是在社会知觉和社会印象基础上产生的对认知客体的评价和推论。这是人际知觉中的高级阶段，有思维的参与，所以属于对他人及其关系的理性认识。个体的心里特征一旦形成就有较大的稳定性，这些特征被他人所认识，就可以用来预测其行为表现。正因为如此，在正确认知基础上形成的关于某一个体的社会判断，可以预见该个体一种心理现象或社会行为在另一种场合出现的可能性，从而实现与其交往中应有的行为的把握。社会判断的实现过程包括几个环节：信息的收集——取样——选择与综合——归因——判断。推论过程中，错误的线索、个例或极端例子、小样本、对线索的不适当的评价或归因，都可导致偏见的产生。
三，影响人际认知的因素
人际认知也是一种心理活动，不同的人对同一件事情或个体的反映因为具有主观能动性而会有相当大的差别，人们常说眼见为实，但是在人际知觉中，亲眼所见常常未必是实。对于准确进行人际知觉的难度，中国有许多谚语：画虎画皮难画骨，知人知面不知心；人心隔肚皮；路遥知马力，日久见人心。是什么因素让人心这么难测？影响人际认知的因素是多方面的。
（一）认知者因素
人的心里具有主观能动性，人际认知也不例外。认知者的人格特征、知识经验、情绪状态等都可能影响其认知效果。首先，由于投射心里，个体的个性倾向性如世界观、价值观以及气质性格等特点会让其在人际认知中“以己之心度他人之腹”，产生错误看法。其次，人生阅历也是练就慧眼的必要条件，经验丰富、阅历无数者能知人善任；涉世未深者看人容易看走眼，上当受骗。再次，个体的情绪状态也会对当前的人际认知产生影响，心情好时看人顺眼，对他人的行为也会从好的方面去解释；心情不好则看人不顺眼，对他人一般的交往行为也会产生过敏反应或造成误解。
（二）认知对象因素
人际认知是对人的认知，因而具有相互作用的特点。认知对象的特点也是人际认知的影响因素之一。首先，认知对象的人际魅力会对知觉者产生影响，包括认知对象的外表特征和行为反应方式，以及其内在的性格特征等所构成的一系列积极属性，会让认知者倾向于提升对其的评价，反之则让认知者倾向于降低对其的评价；其次，认知对象的知名度会让认知者产生先入为主的印象，影响认知者对其所获得的信息的理解；再次，认知对象的自我表演，也就是印象管理，也会极大地影响认知效果，因为这是认知对象自觉地去影响他人认知的过程，其印象管理水平高低会决定对认知者影响的大小，印象管理水平高的人会让别人难以看透其真实面目，而低水平的印象管理则会弄巧成拙，让人更易看清其想掩饰的东西。
（三）认知情境因素
人际认知总是在一定的交往情境中展开的，而这种情境能提供帮助认知者了解认知对象的线索。由于社会文化背景、性别、地位、个性等的差异，人们在交往时所保持的距离和位置会不同，因此也就构成了一种认知线索，如宴会中坐上席的会被人看作是贵客，而
陪在末座者则表明其是在场的人中交往地位较低的。另外，对象所处的场合背景也会成为人际认知的线索，人们会根据其所出现的环境推测其身份。当然，这种推测常常也会出错。 案例与启示：北大轶事
北大曾经有这么一个故事。一个新生入学报到，报到的时候，拎着行李自己来的，人多排队。过去不像现在，电脑一操作就完了，以前都是手工填表，很麻烦的。那个学生一看人很多，这时候呢，路边一个老头过来，拿着一个大信封，戴了个大草帽，从远处走过来。那个学生把老先生叫住了，他倒还不错，没叫老头儿，还挺客气：“老大爷，你帮我看一下行李，我去报个到。”那老人说：“那你快去快回。”他就去了，跑了一大圈，大概一个小时，回来了，老先生在太阳底下，拿着那个信封在那儿扇着，给那个学生看着行李。哎哟，这学生感激得不得了，连忙说“谢谢老大爷！”老大爷说：“唉、小伙子哪个系的？不错，挺好。好好学习！”说完就走了。第二天，开学典礼一介绍，“在台上就坐的有——北京大学副校长，全国政协委员，学界泰斗季羡林先生。”那学生一看，“哎哟，坏了，这老头昨天给我看行李来着。”这件事让那个学生终生难忘，他在百年校庆纪念文章当中写了这件事情，他说：“这是我作为北大人——还没有成为北大人的时候，我见到的第一个北大人，我也认识了北大人。”这件事给我们的启示就是我们不能以貌取人。
第二节 人际认知常见的效应
人际交往过程中需要个体对他人有正确的人际认知。然而，在人际认知发生时，常有一些因素引起人们产生各种心理效应，导致对他人的认识发生偏差，也影响了人们对交往行为的正确把握。
1、首因效应
首因效应是由美国心理学家洛钦斯首先提出的。首因效应指的是当个体与他人初次接触时，首先接触到的是关于他人的信息，会给认知者留下强烈的印象，影响到他对被认知者的判断。认知者会十分重视对方的表情、衣着、年龄、服饰、言行等细小方面，并由此做出对被认知者的第一印象。一旦这种印象形成，被认知者以后的具体表现就很难再改变认知者的判断。首因效应人际交往中给人留下的第一印象至关重要，对印象的形成影响很大。洛钦斯在1957年的实验中向四组大学生介绍某个陌生人，在向第一组介绍时说他是个性格外向的人；在向第二组介绍时说他是个性格内向的人；在向第三组介绍时，先说他是性格外向的人，后说他又是一个性格内向的人；在向第四组介绍时同在第三组介绍时的说法一样，只是顺序颠倒一个。随后要求四个组用上面介绍的术语来描述这个陌生人。第一、二组在描述时没有发生任何问题，第三、四组对陌生人的印象完全与提高信息的次序相对应：先提供的信息占优势。
在人际交往中，利用首因效应可以促进交往活动。如果我们想与此人有一个质量高而且持久的交往时，我们就应想方设法去建立一个良好的第一印象，作为以后交往的起点。很多人就是靠着良好的第一印象而与很多人结为朋友的，也有些人就是因为不良的第一印象而屡屡失败，前者便是一种人们希望能够产生的首因效应，后者则是人们最不愿意出现的首因效应。应当努力在对方心目中留下一个好的第一次。这就要求我们能做到展现自己最吸引人的品质，同时要靠平素积累和养成的良好品德、知识和才能，一些个性品质良好的人，都能保证自己在交往中的表现受人喜欢，并能与他人发展良好的交往。同时，也应防备首因效应，避免受骗上当。首因效应有片面性，导致评价他人失误。比如，人们起初看到某人很有礼貌，在往后的交往中，就可能把他看成是比较好的人，根本想不到他在另外场合有粗鲁或不道德的行为。总之，首因效应只是凭一时的感觉判断，并不是全面地考察分析问题。我们要对交往中的前后信息进行综合分析，不能存其一而舍其二，顾此失彼；而要把认知看成一个过程，而不是一时的印象。
2、近因效应
近因效应指的是在与他人的接触中，对初交者形成印象，所依据的材料往往在时间上有一定间隔，因而，材料出现的次序对于印象形成的作用大不相同，最后的印象在某些情况下对人的社会认知会有强烈影响。这就是近因效应。简言之，所谓近因效应就是指新出现的刺激物对印象形成的心里效果。
洛钦斯是在研究首因效应所做的实验中发现近因效应的。他发现，如果在给人先后提供两种信息时，中间有较长的间隔，后一种信息就有较大的影响力。后来，琼斯等人1968年的研究进一步证实了近因效应的存在。
首因效应与近因效应看似相冲突，但也是有规律的。对于结识不久的人，首因效应的影响更大，会让人在相当长的一段时间内维持对交往对象的这一印象；如果给人留下了不好的第一印象，要想改变它需要付出很大努力。而近因效应对于熟识的人影响更大，过去表现不好的人，突然有了令人赞赏的行为，会让人印象大为改观，所谓士别三日当刮目相看；而一个一贯表现优秀的人，却在最近爆出丑闻，会让自己以前的良好形象破坏殆（dai ）尽。
3、刻板印象
所谓刻板印象是指社会上对于某一类人或事物形成的一种比较固定、概括而笼统的看法，也叫社会刻板印象。如科学工作者严谨但缺乏情调；从事体育运动者则四肢发达、头脑简单，从事经营活动者是无商不奸等等。刻板印象有很多种分类的方式，也有很多种类型，就人际认知方面说，主要有：
对不同角色的刻板印象。即人们对不同的社会阶层、社会地位和职业的人的一些固定看法。一般人都认为老年人稳重而过于保守，青年人敢于创新但比较冒失；知识分子似乎总是戴眼镜的书呆子相，干部似乎总是满脸正经不拘言笑；男子重事业、马虎粗心、大胆敢为；女子重生活、性情柔弱、安于现状。经理是大腹便便、西装革履；学生穿戴整齐、文质彬彬、思想激进等等。对不同区域的刻板印象。即对一定区域如南方与北方、沿海与内地、不同的省份的人所具有的一般的看法。比如人们往往认为南方人聪明、机灵、善言谈、灵活；北方人耐劳、憨厚、寡言；沿海地区的人开朗、好客、会做生意；内地人自尊清高、较保守、勤俭；湖南人聪明有才，善做政治工作；广东、广西人的家乡观念强、好动；北京人礼貌、不喜欢造作；武汉人耿直、讲义气等等。总而言之，人们对不同地区、不同省份、不同区域的人都有整套固定的、一般的看法。
对不同国家公民的刻板印象。即人们对每一国家的人的固定的看法。对不同国家的人，即使没有直接认识或接触过，但人们都会形成一整套较固定而普遍的看法。如认为美国人是勤劳的、聪明的，实利主义的，而非洲人爱好音乐、擅长跳舞等。
刻板印象在人际认知中是有一定积极意义的，由于将同样的特征赋予团体中的每一个人，而不管每一个个体的具体差异，所以刻板印象极易形成某种偏见，影响交往的顺利进行。人们如果过分依赖这些由社会经验所概括的刻板印象去认识他人并不愿意做出调整，则会成为一个容易对某一群体抱有成见的人。
4、光环效应
光环效应也叫晕轮效应，是指人对他人的多数判断最初是根据好坏得出来的，一个人被认为是好的，他就被一种积极的光环所笼罩，从而也就被赋予其他好的特征。这一效应由苏联学者色列达夫首先提出，后得到美国心理学家戴恩、兰德等人的实验证明。戴恩的实验是：让被试者看一组照片，照片上的人有的显得很有魅力，有的无魅力，有的一般。然后，让被试者在与魅力无关的特点方面进行评定。结果表明，有魅力的人在各方面得到的评分都很高，无魅力的人则最低。换言之，有魅力的也就有了好品质，这一实验充分证明了晕轮效应的存在。兰德等人的实验是：让一些男人看几篇有关电视对社会的作用和有影响的论文，所有论文假设是由一个女性所写，她的照片贴在每篇论文上，贴在论文上的
照片有漂亮的，也有不漂亮的。此外，有些论文写得很好（清楚、合乎语法、组织得很好），有些则写得不好。与此同时，让另外一些男人也读这些论文，但没有看那些贴上去的照片。结果无论文章在客观上如何，有魅力的女性被认为写了很好的论文。
许多坠入爱河的人实际上就是掉进了自己用光环效应编织的情网，尤其是一见钟情者。初相识的男女彼此之间了解并不多，产生了强烈的迷恋多是由于对方身上某一项令其倾心的特点，再加上由这一特点所幻化出的奇特优点，其实就是光环效应的作用。
引起光环效应的光环，可以是一个人出众的容貌，那会让人对其才干、品行产生良好的预期，也可以是一个人令人羡慕的头衔、身份，那也会让人对其能力、个性等产生美好的联想。光环效应产生后，人们甚至可能对其明显不佳的行为从相反的角度进行美好的诠释。当此人头上的光环一旦消失，人们就会发现真相是多么的令人失望。
5、自证预言
人们往往不知不觉地通过他们对待他人的方式来使他们的预想变成现实，这被称为自证预言。换言之，当一个人认为面前的交往对象对自己怀有敌意，那他在对待对象的态度中就会把这一想法表现出来，比如更戒备、更防范。而这种戒备防范的态度让对方感受到了不被信任，于是也会表现出不友好；而这不友好恰恰印证了自己最初的判断。事实上，对方的敌意是被自己的戒备态度给逼出来的。自证预言是这样起作用的：（1）人们对他人产生一个预期（观念）；（2）这会影响他们如何对待他人（态度）；（3）而这种对待方式又会导致那个人的行为与人们最初的预期相一致，使得这一预期成为现实（反馈）。在人际认知中，认知者和认知对象之间是相互发生作用的，自证预言就是在这种相互作用之下实现的。认识到了这一点，就能明白有的人为什么总是遇上好人并得到他人友善的对待，而有的人却总是遇上坏人并遭到他人恶劣的对待。这种待遇很大程度上是他自己的主观认识导致的结果。
第三节 人际认知与情商
情商也称为情绪智力，又称为情感智慧。情绪智力概念是由美国耶鲁大学心理学家彼得、沙洛维和新罕布什尔大学的约翰、梅耶于1990年首次提出的，他们认为高情商的人比高智慧的人更容易获得成功。他们定义情绪智力“是指个人监控自己及他人的情绪和情感，并识别和利用这些信号指导自己的思想和行为的能力。”丹尼尔、戈尔曼在她所著的《情感智商》一书中说：“情商高者，能清醒了解自己的情感，敏锐感受并有效反馈他人的情绪变化，能在生活各个层面都占尽优势。情商决定了我们怎样才能充分而又完善地发挥我们所拥有的各种能力，包括我们的天赋能力。”实际上，情商乃是一个人感受、理解、控制、运用和表达自己及他人情绪的能力，因此，人际知觉能力是情商的重要构成部分。
一、情商中人际认知的功能
情商的首要内容就是对自己和他人情绪的认识、评价和表达。也就是对自己的情绪能及时地识别，能分析、明确自己情绪产生的原因，并通过言语和非言语（如面部表情、身段表情）的手段将自己的情绪准确地表达出来。同时，个体不仅能够知觉自己的情绪，而且能察觉他人的情绪，理解他人的态度，对他人的情绪作出准确的识别和评价。这种能力对人类的生存和发展是很重要的，它使人与人之间能相互理解，和谐相处，有助于建立良好的人际关系。在对他人情绪的识别、评价、表达的基础上，产生同理心，使个体能够做到心理换位，设身处地为他人着想，更准确地体会与表达他人的情绪，这对于建立良好的社会支持有极大的帮助。因此，良好的情商具有帮助个体准确地知觉、评价和表达自己和他人情绪的功能。
二、人际认知能力与共情
人们不仅能够知觉到自己的情绪，而且能察觉他人的情绪，理解他人的态度，对他人的情绪作出准确的识别和评价。这种能力对人类的生存和发展是很重要的，它使人们之间
能相互理解，使人与人之间能和谐相处，有助于建立良好的人际关系。具有这方面良好情商特征的人，常被人赞之为善解人意。善解人意与心理学上的一个术语“共情”很相近，指一种能设身处地从别人的角度去体会并理解别人的情绪、需要与意图的一种情商特质。良好的共情能力就是以良好的人际认知能力为基础的。
三、培养共情能力，提高人际认识水平
共情既是一种态度，也是一种能力。作为态度，它表现为一种对他人的关切、接受、理解、珍惜和尊重。作为一种能力，它表现为能充分理解别人的心事，并把这种理解以关切、温暖、尊重的方式表达出来。从操作角度看，共情可以分解为：能设身处地地感受他人的情绪，理解他人的意图，并以恰当的方式表达自己对对方情绪与意图的感受、理解与尊重。具备共情特质的人能切实感受到别人的需要与苦恼，并能在必要时以得体和尊重的方式向他人提供支持与帮助，因此，非常有助于健康人际关系的建立。日常生活中，有共情习惯的人很少与别人发生冲突，因为他总能最大限度地理解别人，并以平和的心态与人相处。即使与他人发生矛盾，具备共情能力的人也能平和地以建设性方式去处理。
人与人之间的关系是互相影响的。我们对人最大限度的体谅、理解和关心通常也会为我们赢得别人的理解关心，由此而展开的人际交往及建立的良好的人际关系，可以使我们拥有强大的社会资源。
第四节 印象管理
形成印象是人际认知中的一个环节，是在认知者身上发生的事情，但是基于人际认知的互动性，认知对象也能对认知结果产生影响。也就是说，人人都希望能给他人留下一个好印象，这有利于交往的进一步展开，为了达到这一目的，认知对象可能通过对自己的交往行为的调控，表现出符合认知者要求的行为，以此影响到认知者的认知结果，使认知者产生自己所希望产生的印象。在人际交往中，人们出于交往需要，在不同的情境下进行不同的印象管理，以保证所担任的社会角色能够有符合社会期望的表现，被群体所接受。
一、印象管理的含义
印象管理是指一个人通过一定的方法去影响别人对于自己的印象，使别人所形成的印象符合自己期望的过程。人们控制给人留下的印象，其实质是为了控制交往的结果。有人认为，印象管理是为了给他人留下好印象，这是片面的。尽管多数时候人们是为了给人留下好印象、获得他人的赞许而进行印象管理，但是有些印象管理并不是让人喜欢，也许只是让人畏惧甚至于让人反感，但都是为了达到想要的交往结果，这个结果可能是拉近交往距离，也可能是拉开交往距离，或者是换一种交往方式及调整一下交往地位。人们进行印象管理的空间并不是无限的，也就是说，人们并非是兴之所至就展开印象管理，印象管理的自由度并不高。一个人在社会上担当多种角色，在不同的情境中需要表现出不同的角色行为，以满足社会的角色期望。所以很多时候，人们都是以社会对其的角色期望作为印象管理的目标的。如社会上普遍认为教师应该是举止端庄、品德高尚、学识渊博的人，那作为一名教师，就得以此为目标展开印象管理，规范自己的言行，以期让大家认为自己正是这样一个人。如果做得好，印象管理成功，别人就会认为他堪称为人师表；如果做得不好，人们常见的评价就会是“不像一个老师”。而一名女教师回到家后，身份变成主妇，表现就应该是一个母亲、一个妻子；如果还表现出教师的角色行为，那也是不合时宜的。所以，印象管理是以个人的主观愿望为目标的，但这个主观愿望其实也要受到社会角色期望的左右。
二、印象管理理论
对印象管理研究较为系统，并对这一领域产生真正划时代作用的应首推美国著名社会学家欧文、戈夫曼。他在其代表作《日常生活中的自我表演》一书中，把英国剧作家莎士比亚的“人生就是一个大舞台”的观点发挥到了极致：人生是个大舞台，而人与人之间的社
会互动有如演员互相配合的演戏。人们按照社会剧情的需要扮演自己的角色，而他们的演出又受到互动对象的制约。因此，要使互动能够顺利进行，互动的双方都应有能力运用某种互动的技巧对自己的印象进行控制、管理和整饰。因此，他的理论被称为“戏剧论”，成为印象管理的理论基础。理解戈夫曼的“戏剧论”，就得理解其中的几个重要概念。
（一）表演（自我表演）
戈夫曼认为，每个处于社会舞台上的演员，他们的职责就是通过自己的表演给他人留下某种印象。表演是表达某种意义，每个演员都是表现剧情的人。当个体扮演某种角色时，他会要求观众认真对待他在观众面前建立起来的印象。戈夫曼认为，有时表演者也许会完全被自己扮演的角色所欺骗，从而相信他所扮演的现实印象就是真正的现实。当他的观众也如此相信他所外露的形象时，几乎所有人都会认为这就是他的本来面目。戈夫曼将这种表演者叫做“真诚的个体”。有时，表演者并不相信自己所扮演的行为，“表演者受到促动而左右观众信任的行为，也许不过是他用来达到其他目的的一种手段罢了，至于观众对他或对情境所具有的看法，他则毫不关心，他能随意戏弄那些观众所必须认真对待的事情，以之为自娱，从中体验到一种令人兴奋的精神攻击。”戈夫曼把这种表演者叫做“玩世不恭者”。“玩世不恭者”也并非总是为了个人自己的利益去哄骗观众，也可能为了观众或集体的利益而哄骗他们。按照戈夫曼的观点，人们的表演有时投入到了不分戏里戏外、融角色与自我于一体的程度；有时则很清醒、清楚地知道此时的表演并非自己的本来面目。当他们清楚自己只是在表演时，有些时候是在享受这种表演所带来的效果，有时则是出于无奈，是为了满足观众的需要，因为他们的观众不允许他们真诚，如不得不对病人说这些宽容话的医生。
（二）、前台与后台
戈夫曼进一步指出，日常生活中的人际互动和演员的表演一样，也有前台和后台之分。前台是表演场合，后台则是相对于前台而言的，后台的现实是与前台的表演相矛盾的。在表演者准备表演某种角色时，前台是预先给定好的，演员只能接受，没有改变的可能。所以，演员只能表演出合乎情境要求的行动，并尽力做出合乎理想化的表演。此时演员只能做出符合角色要求的言语和行为。当然，也有演员表现与其承担的角色发生冲突的时候，这就会给表演者带来麻烦，影响了他在观众心目中的形象。所以，演员在前台的表演是有压力的。后台是表演者为表演做准备的地方，在这里演员可以得到放松、休息以消减在前台表演时的紧张。此时，他们可以自由使用前台所不允许使用的言语和行为，如“互相直呼其名，合作作出决定，使用亵渎的语言，满腹怨言、吸烟、衣着马虎、站坐随便，讲方言或说话不和规范等等。”对于前台与后台的区别，戈夫曼较强调场合的不同。我个人认为，前台与后台之分关键不在于一个地点的交换，而是有无观众；表演者在前台还是在后台也只是状态发生改变而已。并非所有人都会成为观众，有些人你是无须在她面前表演的，如自己的家人或好朋友，他们是自己人，对自己知根知底，你可以在他们面前随意放浪形骸。但只要是需要树立形象的场合，一旦有人在场那就是观众，就得进入前台状态。在工作场合开展工作时无疑是在前台，表演者一定是以前台状态投入工作，否则以后台状态的懒散随意便会被指不敬业。但一旦没有顾客、同事或上司在场，就可能因为没有观众而取消表演，进入后台状态；当然，有时很熟悉的同事也不能算作观众，如果只有他们在场也可以进入后台状态。反之，在家中通常是处于后台状态，但家中一旦有客人来访，尤其是重要客人，这个后台立刻变成前台，表演者也由后台状态进入前台状态。
有人戏言，女人有两个版本，一个版本是走出家门前精心修饰过、举止优雅的精装本，另一个版本则是下班回家面对家人时铅华洗尽、不修边幅的平装本。做丈夫的总是看见自己妻子的平装本和别人妻子的精装本，从而成为婚外情的一大诱因。此乃戏言，不能当真，但却有一定道理。这就是一个女人在前台与在后台的表现有别。
案例与启示：女人的两个版本
没有不化妆的女人，即使是那些自称素面朝天的女人，也会一种天然的化妆术，把自己打扮得优雅得体。这时候，你看到的女人，或者精明能干，或者通情达理，或者温文尔雅，或者楚楚动人，她的每一个动作，都是那么到位，都会让你体会到什么是优雅，她说的每一句话，都是那么得体，都会让你感觉到什么是聪慧。假如，你是她的同事或者朋友，让你感觉到，和这样的女人在一起这么久，我怎么没有发现，好女人怎么都流入了别人家的毡房；假如是一个萍水相逢的女人，你会感慨，为什么我就没有遇到这种缘分；好女人都和别人一见钟情了，假如你在网络上与她相遇，你会庆幸，我的运气真不错。你看着这个优雅、得体、聪慧、动人、通情达理、温文尔雅的女人，一定会有一种直觉，这是一个精品女人，一本精装的书，那么你想去读这个女人卸妆以后的另一个版本吗？女人的另外一个版本我看见了。
下班、回家、卸妆。一进门，一个独特的脱鞋动作，把鞋一只一只的挑起来甩向鞋架，是否准确，那要看她今天的准星如何；高兴了穿双拖鞋，一时兴起，光着脚丫子就向你走来了。接下来，脱掉那身紧扣在身上的职业女装，换上宽松的睡衣，伸一个懒腰，口里大叫着“累死我了”，然后直直地倒向沙发。这些动作，都是给丈夫看的。紧接着，就开始嘴巴不停地诉说，“今天某人太讨厌了，他不高兴了，还要我给他赔笑脸，真不知道自己是哪颗葱，”“今天遇到的某人可恶至极，居然要我给他倒水，他以为自己是谁呢”，“我怎么这么倒霉，今天遇到的，没有一个好人”这些话都是说给丈夫听的。吃晚饭，开始讨价还价，“老公啊，今天你洗碗吧，上次，我都替你扫过一次地呢。”接下来，她要上网了，玩游戏，遇到难打的关，就叫老公来替她打；她和网上的哥哥聊天了，让老公告诉她，什么语言最有杀伤力。这些笨招只有丈夫看得到，还要警告，不许告诉别人。于是，看着这个穿着宽松的睡衣，神情懒洋洋、头发乱蓬蓬的女人，你百思不得其解，别人都告诉你，你家老婆是最优雅的女人，他们是不是有眼无珠啊！看着这个连鞋都懒得穿的女人你不可思议，她居然还是时不时给你弄个先进回来；看着这个笨得连耳机怎么戴都不懂的女人，你怎么也无法相信，她还得是最受欢迎教师的人选；看着这个永远分不清华南与华北的女人，怎么总有人说她是一个聪明的女人；这个永远搞不懂M 和k 哪个大的女人，为什么在网络上总有人夸她是聪慧的才女。你真的想不通了，是不是全世界都糊涂了，连好坏都分不清了。
这个很不幸享有女人另外一个版本的男人，就是我，更不幸的是，我就是她丈夫。终于有一天，我明白了一个全中国的男人都不明白的道理，今天我把这个秘密告诉你。你知道吗？女人有两个版本。每个女人都有两个版本：精装本和平装本。前者是在职场、社交场合，出了门给别人看的，浓妆艳抹；光彩照人；后者是在家里给最爱的人看的，换上睡衣、懒散、抱怨、诉苦，还蛮横不讲理。男人啊！可怜的男人！丈夫只能看到妻子的平装本，而精装本，是给别人看的，不过，不要遗憾，你可以看到别人家的精装本，那是别人的女人。于是，千古流传下了一个永恒不变的真理，什么最好？自家的孩子，别人家的老婆。
（三）、剧班
戈夫曼用“剧班”一词来表示任何一组在上演单一常规程序中协作配合的个体，剧班事实上是指在前台表演场景中，所有角色扮演者在根据剧本进行表演时结成的统一体。为使表演更符合剧本要求，每个扮演者必须使自己的表演与他人的表演相互适应、相互协调。戈夫曼认为，同一剧班的成员彼此处在一种重要的关系中，这是由于两个原因造成的：其一，当剧班表演正在进行时，任何成员都有出于不恰当的举动而泄露和破坏表演的能力。同一剧班的每个成员都彼此依赖，因此存在一种互惠互利、互相依赖的契约，把剧班的成员联系起来。其二，剧班中的演员都了解他们在上演同一幕剧，而且它们都了解舞台演出技巧的秘密，都是知情人，这就需要成员间互相合作配合，从而拉近剧班成员间的距离。
因此，戈夫曼指出，在剧班里，表演者经历了行动诡秘的同谋生涯。戈夫曼认为，如果一个剧班要保证其演出顺利进行，就不允许一个个体既加入剧班又加入观众。剧班要让每个扮演者都忠实于演出，不能让表演者和观众站到一起去。剧班的表演用现在的社会心理学理论来解释，就是进行群体性的印象管理。任何一组面对相同观众并需要达成同一目标的群体，都需要在表演中互相配合。从这个意义上讲，剧班的表演比个体扮演更有价值，也更富技巧，因为它涉及表演者在自我表演中兼顾到他人及群体的整体印象。一个不擅配合的个体在表演中只顾自我表现，而忘却了群体的表演目的，造成对群体印象的影响，必然遭到其他成员的攻击。
三、印象管理的意义
印象管理理论对人的交往行为有很强的解释性，但也引起了人们对此的反思与质疑：人际交往中这么普遍的印象管理是不是意味着人与人打交道充满着虚伪的表演性质？这种表演是不是应该看作欺骗？归根结底，印象管理究竟是不是合理的、道德的？这种质疑甚至于被上升到人与人之间的信任层面上：人们在交往中多大程度上可以信任对方的表现？这是不是属于交往中不诚实的表现？人们的质疑集中在印象管理中积极的还是消极的人际交往行为上。这些心理上的困惑与冲突得不到解决，人们会在避免不了的印象管理过程中产生罪恶感，也会对他人必要的印象管理行为产生反感。所以，有必要对印象管理的意义做一探讨。
不管我们对印象管理作何评价，它还是普遍存在于人们的交往互动行为中，这是一个客观存在、不能否定的现实。印象管理本身并无道德意义上的好坏善恶，至于他是积极的还是消极的，得看个体运用印象管理的动机：如果是希望通过得体的印象管理去给人留下一个好印象，以期获得他人的好评并为顺利交往创造条件，这样的印象管理是积极的、有益的，这也是大多数人在大多数时候的印象管理动机。当然，也不排除有少数人利用印象管理制造虚假印象，以满足自己的虚荣心、甚至是实现自己欺骗他人的卑鄙目的，这样的印象管理就是消极的、有害的。当然是不值得提倡乃至是应当谴责的。这就好比一把菜刀，本身并无好坏之分，当厨师用它制作美味佳肴时，它就是一件普通的厨具；而当罪犯用它去行凶杀人时，它就成了一件凶器。
（一）印象管理的积极意义
印象管理在多数时候是必要的、善意的，对人际交往有着积极的意义。
1、有利于扮演好自己所担当的社会角色，履行好自己的职责。不同的职业有不同的职业道德规范，它要求从业者在工作中表现出符合职业道德规范的行为。这一规范不一定与每一个从业者的本性所吻合，那么从业者就只能通过适当的印象管理让自己的言谈举止得到调整，符合职业的要求，完成工作使命。例如，一名教师应当对学生一视同仁，这是教师职业道德的要求，可教师也是人，也有自己的好恶，面对着各种类型的学生，很难不对某些学生产生偏爱，如果把这种内心活动无所顾忌地表现出来，就会伤害学生，无法真正履行教书育人的职责。所以，称职的教师不是没有偏爱，而是会以强大的自制力实施印象管理，掩饰起对个别学生的好恶，把自己的教育行为规范在道德允许的范围内，让师爱像阳光一样普照着全体学生。
2、有利于个体树立良好的交往形象，从中实现自我的完善。个体印象管理的目标是社会对他的角色期望，个体在印象管理过程中就是根据这一点来调整自己的言行与取得他人认可与赞许的。个体成功的印象管理可以让其在公众眼里塑造出良好的形象，为其以后的交往打下良好基础，这往往也是个体进行印象管理的最强大动力。如男生单独进餐时，可能狼吞虎咽，吃相不雅，但与女士共进晚餐时，为了给女士留下一个好印象以便有进一步交往的机会，男士会竭尽所能表现出自己的优雅风度，决不会做出自毁形象的行为。树立良好交往形象的行为最初可能是外部规范的结果，也就说为了迎合他人喜好、符合角色期望而
进行印象管理，但如果行动者认可这样的印象管理行为，如戈夫曼所认为的“真诚的个体”，最后就会将其变成习惯成自然的固有行为了，最后成为行动者人格的一部分。至此，表演者与角色融为一体，个体因此拥有了社会所期望的表现，所树立的良好形象表里如一，个体也因此实现了自我完善。
（二）印象管理的消极意义
印象管理是把双刃剑，可以用以保护自己不受伤害，也可能伤害到他人甚至伤害自己。当印象管理被不正当利用时，就会产生负面作用，具有消极意义。
1、将印象管理作为欺骗他人的手段。因为印象管理能控制交往对象对自己的印象形成，所以这一手段也会被少数别有用心的人所利用，以伪装自己，欺骗他人，达到自己的目的。社会上的许多骗子，为了骗取他人的信任使其上当，都会利用印象管理手段塑造一个值得信赖的形象；有人为达到其不可告人的目的，也会用印象管理去塑造一个利益所需的形象，迷惑他人。
2、利用印象管理虚饰自己的社会地位或身份，满足虚荣心。现代社会需要个体或组织宣传自己的实力与优势，所以会有提升自我价值的印象管理手段，这通常被人称作“包装”，但这种包装是与其实际情况一致的，是帮助社会及他人准确认识个体或组织的技巧。有的人则为了让他人看高自己，满足其虚荣心，也通过印象管理进行包装，只是这种包装之下是名不副实的真相，所包装出的是一个虚假形象。这种包装可能会借助某种物品为道具，如一个低学历者架上一副平光眼镜、胸前兜里插一支钢笔，希望别人认为他是一个文化人；也可能借助他人的权威为自己增光，如展示自己与一位高官的合影，或吹嘘自己与某位知名人士有交情等。喜欢通过印象管理来满足虚荣心、达到提升自己在他人心中形象的人，是缺乏健全人格的人。他们中的大多数内心深处缺乏安全感，对自己在他人眼中的形象也缺乏自信。这种行为一旦被人识破，会被他人所唾弃。
3、过度的印象管理会导致心理压力过大，影响心理健康。即使是具有积极意义的、正当的印象管理，也需要有一个度，否则会导致行动个体产生心理压力，损害心理健康。人们在前台按照社会规范和角色期望来表演时，内心需要保持一定的紧张度，为了让观众满意，行动个体也就会承受一定的心里压力。所幸的是，这种状态可以在退入后台之后能得到改变，面对自己人的放松状态可以成为前台状态的一个调节。如果过于注重自我形象，将出现在面前的任何人都当成观众，刻意保持其某一形象，缺少放松身心，回归本性的后台状态，就会使人身心疲惫，甚至可能因压力过大而崩溃。
人不能让自己表现得太过完美，塑造和保持一个完美的形象需要付出巨大的代价。偶尔的放纵自我，恢复本真性情，是释放压力保持健康心态所必需的。
第四节 面子——中国人的印象管理
面子是中国人印象管理的重要目标。很多时候，中国人进行印象管理，就是为了争面子、保面子、做面子、给面子、买面子。如果印象管理成功，自己有了面子不说，还顾全了他人面子；如果印象管理不成功，就可能自己丢了面子，也扫了他人面子，面子观念并非中国人所独有，但中国人对面子的重视的确非同一般。这个面子与他人的尊严、形象乃至实力都有关联，其含义十分丰富。所以有很多学者对此展开了研究，也取得了丰富的成果。从某种意义上讲，印象管理理论也是在面子理论过程中催生的。
面子缘何有如此魔力，让众多苍生竞折腰？本节从社会心理学的角度，试图剖析面子的内涵。对中国人而言，面子是一个含义丰富，使用广泛的日常用语，它对中国人心里和行为的影响至深，因此引起了学者们的探究兴趣。然而，就是给这么一个再熟悉不过的概念下定义，以准确界定它的内涵，却成了研究者最为困难的工作。当人们用这个概念来表达的时候，无论是言者还是听者，都非常清楚它指的是什么，完全可以意会；但深究其内涵，却发现面子含义之广，面子现象之复杂，足以让人“横看成岭侧成峰”。关于面子的理
论研究取得了不少成果，甚至催生了一些重要理论，如印象管理理论。但最重要也是最基本的一点，也就是对面子的定义，却是至今仍然众说纷纭，莫衷一是，大有不可言传的意味，连鲁迅先生也认为是“不想还好，一想就觉得糊涂”。对面子定义的无法统一，表面上看是学者们研究视角的不同导致的分歧，实际上是因为面子的实质、内涵、结构及结构内部各部分之间的关系太过复杂，研究分析难免顾此失彼而导致的。近年来，中国内地及港台学者逐渐倾向于面子研究的社会心理学取向，有望成为全面认识面子实质与内涵的突破口。
一、对学术界面子定义的回顾
回顾已有的面子定义，大致可以将其分为两类：一类定义重面子的心理学意义，从而将其看作是个人心理内部的一种自我意象；另一类定义侧重面子的社会学价值，将其看作是一种尊严或地位的象征。这两类定义分别从两个角度探讨了面子的实质与内涵，尽管均有盲人摸象之感，但也为探索全面把握面子实质提供了方向。
心理学取向的面子定义以陈之昭为代表，他认为面子是在“在自我或自我涉入的对象所具有且为自我所重视的属性上，当事人认知到重要他人对该属性之评价后，所形成之具有社会意义或人际意义的自我心像。”陈的定义描述了面子形成的心里过程，认为面子是个体的自我心像，也就意味着，面子是个体自我意识的一个部分。尽管它的形成与他人有关，但形成之后却是仅仅存在于本人的心里活动中。这样的定义强调了面子是一个心里建构，可以在一定程度上解释面子对个体产生的心里和行为影响，却忽视了面子的社会属性，不能解释面子在人际交往中对交往对象产生的影响和其互动功能。换言之，可以这样质疑：某一个体的面子仅仅是存在于其本人的意识中，还是同时也存在于与其交往的他人心目中？个体的面子只对他本人的心里和行为产生影响，还是同时影响了与其交往和具有人际关系的人？答案是明显的，这也就暴露了陈氏定义的不足。
社会学取向的定义以何友晖为代表，他认为面子是社会学概念，而非心理学概念，他给面子所下的定义是：“面子是个人基于他在社交网络中所占的地位、合宜的角色表现与被人接纳的行为操守，而要求他人给予的尊重与恭敬。”这样一来，与心理学取向的面子定义相反，面子就是他人的尊重与恭敬，所以并不存在当事人身上，倒是掌握在与当事人有关的人手里，要当事人凭自己的条件去向他人索取。这个定义强调了面子是一个社会构建，对影响面子产生的社会因素和基础有一定的合理解释，但对面子与他人态度之间的因果关系却有些混乱，更无法解释面子在个体心理上的存在方式，也就无法进一步解释面子对人，尤其是中国人的心里和行为所产生的巨大影响。于是我们也可以这样质疑：个体是有面子、甚至面子大而获得人们的尊重和恭敬呢，还是因为获得了他人的尊重和恭敬而得到了面子？按何的定义，应该是后者才成立，然而我们知道，前者同样也成立，也就是说，个体的面子，实际上应该是在他人表示尊重前已经存在，并可以据此赢得他人的尊重态度。所以，这样定义的缺陷也是显而易见的。
应该承认，这两类定义都在一定程度上揭示了面子的内涵，但又都有以偏概全之嫌。所以研究者们逐渐倾向于将二者结合起来，试图以社会心理学的视角来界定面子的内涵。如何友晖后来对自己的观点进行了修正，与周美玲共同提出了新的观点，认为面子既是社会建构，也是心理建构，并将其定义为“个人所声称的、而且为他人所认可的社会尊严或公众形象。它在有来有回的互应前提下与特别待遇、行为标准及个人期望他人对待自己的方式相联结。”这一定义较为完善，对面子形成的标准也兼顾了社会因素和心理因素，并指出了面子的社会互动性，看到了面子在社交中对个体及交往对象的影响。
二、中国人面子的实质探讨
面子所包含的社会心理现象并非中国人所独有，但面子一词，却是地地道道的“中国造”，只有汉语有这一说，在其他语言中，都未能找到等价的词；只有将其放在具体的语言情境
里，才可能找到一个近义词进行翻译和表达。所以，要探索面子一词的真正含义，进而揭开其心理学内涵，必须在它的使用情景中去体味。面子的实质，可以从描述面子状况的日常用语中去探寻。
（一）面子的实质之一——社会交换价值
形容面子状况的一个表达就是“面子大小”，面子大的表现就是有什么要求，别人都会顺从地满足；在公开场合，别人会向其表现出恭敬的态度；当有人办事不顺时，能请出一个面子较大的人出面，或只是抬出一个面子大的人的名号出来，就能让问题迎刃而解，所以面子其实是可以用以馈赠交换的社会资源，通常是在实质及经济性（如金钱，财货）的交换行为中所产生的副产品及附加在上的情感性人际义务。哪些人的面子更大呢？总结起来有三种情况：
一是占有更多社会资源的人，如财富及社会地位。所以富甲一方者、位高权重者必然面子就大；而清贫者、地位卑微者就没什么面子。二是拥有较好个人品质者，如聪明才智或高尚品德。所以才华横溢者、德高望重者也会在一定程度上拥有较大面子。三是拥有广泛人际关系网络的人。在中国，人际关系网络被称作人脉，有些人甚至认为人脉本身就是一种社会资源。这一类人本身不一定直接拥有多少社会资源，但他的人际网络里面却有不少能提供各种社会资源的人，于是他等于间接拥有了一定的社会资源。这种人也许不富不贵，但能量很大，在中国这样一个人情社会里，他们充当了社会资源的掮（qiao ）客，帮助许多人实现社会资源的交易，正常渠道办不成的事情，他们可能轻而易举地办成，于是在众多有求于人的眼里，他们是极有面子的，他的人际网络里的人所有的面子，也都可以转化成了他的面子。总结这三类人的共同点，那就是他们因为都具有较大的社会交换价值，从而在社会交往和社会交换中居于有利地位，对他人更有影响力。所以，面子也是个人社会影响力的代称。面子是由里子支撑起来的，里子越充实，分量越大，相应的面子也就越大。而这个面子，就是个人具有社会交换价值的社会属性或心里属性。人与人之间的交往行为，实际上就是一种社会交换行为，与社会交换价值较大的人交往，对他们保持恭顺的态度，可以为自己创造获得更大利益的机会，至少也能减少利益受损的风险，因为如果与这样的人对立，他们就有可能运用自己的社会影响力制造麻烦。所以，我们有理由认为，面子的社会学实质就在于个体的社会交换价值。
（二）面子实质之二——尊重需要
对面子状态还有一种描述，那就是“有面子”、“无面子”或“丢面子”。有的时候，“有面子”和“面子大”似乎是同义词，但有面子主要是和没面子或丢面子构成一对反义词，对个体自身而言，这指的是在某种情境中，自己的表现是否得到他人的认可，并由此而产生的自豪或羞愧的自我体验；对个体的交往对象而言，指的是对他人的表现而感受到的赞赏羡慕或轻蔑的态度体验。有面子的情况有以下两种：
一是个体的表现超出了他人的预期，因而赢得了在场人们的称赞，个体因此感觉自己面子有光彩，也就是觉得有面子了，露脸了，体验为自豪感，他人也认为他此刻有面子；反之，若表现低于预期，令在场的人失望，就会遭到大家的鄙夷、轻蔑，个体本人也因此而感到羞愧、自卑，就是丢了面子或没面子，丢脸。如果这种超出他人预期的表现是个体刻意做出的，目的就是要赢得他人的赞赏，那么这种行为就是争面子：行为达到目的，面子争到了，当然就有面子；没有达到目的，也许还弄巧成拙，那就反而丢了面子。二是在某些场合得到了他人给予的超出自己预期的态度和礼遇，因而感到自己有面子；反之，如果认为别人没有给他应有的礼遇，甚至态度还很无礼，而自己对此却无能为力，就会觉得颜面扫地，没了面子或丢了面子。当然，如果个体采用有效措施最终迫使他人改变了态度，扭转了局面，面子就没有丢，即使丢了，最终也能挽回面子。
以上两种情况的共同点在于，面子表现为对个体尊重需要是否得到满足而产生的情绪
体验，也就是说，面子的有无得失在于个体及交往对象心里预期的实际情况，心里需要的满足情况，表现为个体的主观体验。
综上所述，除了由个体所有的社会交往价值支撑起来的面子以外，还有一类面子是由个体的尊重需要决定的。我们不妨把前者称作交换价值型面子，把后者称作心理满足型面子。社会学取向的研究者们所定义的基本属于交换价值型面子，心理学取向的研究者们所定义的则类似于心理满足型面子。
三、两类面子的共性与区别：
面子并非是一个科学概念，而是一个在应用中约定俗成的日常概念，因此，它不是在严格的概念界定之后才使用的。也就是说，它并不是在内涵确定的基础上去界定外延 ，而是人们在广泛运用之后，学者们试图去准确定义它，即是根据其外延来推测内涵。通过前面对面子一词运用范围及实质的分析，在不同的语境中面子一词有不同的含义和用法，说明两类面子确实是有一定的区别的；但是，深入分析会发现，二者也有颇多的共性。
（一）交换价值型面子与心理满足型面子的区别
1、交换价值型面子务实，心理满足型面子务虚
交换价值型面子能对交往中双方的利益产生实实在在的影响，因此给不给对象面子意味着是给予还是剥夺对方得到某种利益的机会。个体所拥有的面子所能产生的影响力也是个体获取利益的一种手段，所以交换价值型面子是务实的。心理满足型面子只是一种情绪，有面子是让人感觉到自己的重要而产生心理满足，丢面子或没面子也只是让当事人当时觉得尴尬而已，不会对自己和他人的实际利益产生直接影响，因此是务虚的。
2、交换价值型面子的存在是客观因素决定的，心理满足型面子的存在则由主观因素决定。
无论是哪一种面子，都是以影响人的心里和行为的方式表现出来的。但是，这种影响力的存在于交换价值型面子而言是客观存在的，而于心理满足型面子来说则是具有很强的主观性。个体的身份、地位、拥有的可支配资源等构成交换价值型面子内部支撑的因素是客观存在的，出于对利益的关注，任何人都不能对这种影响力视而不见。因此，交往中双方对彼此面子的判断是较客观的。心理满足型面子对个体自身而言有或无是尊重需要满足与否的体验，得到满足则感觉有面子，受到阻碍则觉得没面子。由于个体在尊重需要上的差异，对同一事件所造成的面子有无的体验是不一样的，对交往对象来说则是自己的表现能否达到其期望值。达到甚至超过对方期望值则对方认为自己有面子；低于对方期望值则丢了面子，没面子。正如鲁迅先生所言：“这脸有一条界线，如果落到这线的下面去了，即失了面子，也叫做丢脸。不怕丢脸则就是不要脸。但倘使做了超出这线以上的事，就有面子，或曰露脸。而丢脸之道，则因人而不同，例如车夫坐在路边赤膊捉虱子，并不算什么，富家姑爷坐在路边赤膊捉虱子，才成为丢脸。”鲁迅先生这里所说的那条界线，就是对个体行为表现的期望值，个体此时面子的得失，就在其行为表现与交往对象心里期望值的比较，是一个主观因素导致的结果。
3、交换价值型面子是长期稳定的，而心理满足型面子则是暂时的，具有情境性
由于交换价值型面子是个体综合实力的体现，所以这种面子在人际交往过程中一直存在并影响着双方在交往中的态度和地位。只有在个体地位、实力等具有交换价值的身份情况发生改变后，面子状态才会相应改变。而个体的身份情况相对稳定，所以交换价值型面子也是较长期稳定的。心理满足型面子是在交往情境中随时产生和消失的，只在当时的具体情境中暂时存在，而随着情境的变化而消失。
（二）交换价值型面子与心理满足型面子的共性
两类面子尽管有各种差异，但还是有一致的地方。它们之间的共性主要体现在以下三个方面：
1、两类面子都具有人际互动性
面子的人际互动性是学者们越来越倾向于将其归为社会心理现象的主要理由。有学者指出，面子是在人际交往中形成与表现的。无论哪一类面子都必须在人际交往中才会真正存在，即使是交换价值型面子，也只有在他人了解其实力并在作出评估之后才会产生；心理满足型面子更是必须要有观众，有无面子的心里感受才可能发生。脱离人际交往情境，面子便失去了存在的意义，面子都是给别人看或用来影响他人的，即使是心理满足，也须得是在交往情境中从他人的态度里面才能得到。面子也只有在人际交往中才会表现出来：它在交往双方对待彼此的态度和行为中得以表现，在交往情境中施加和接受面子所带来的影响，确定自己或对方在交往中应该享有的待遇，所有的面子运作行为都是在人际交往过程中完成的。离开人际交往过程，面子便没有存在的环境和价值，也没有表现的机会。
2、两类面子都具有规范交往行为的功能
面子最大的功能，就是在于对个体人际交往行为的规范。在人际交往中，顾全他人面子是起码的礼貌，为自己保全面子则是维护良好自我形象，保护自尊的必要行为。在中国，人们通常认为一个具有良好社交技能的人，应该能根据其身份地位准确地衡量交往对象的交换价值面子分量，并据此定位自己在交往中的地位，给予对方适宜的待遇，从言谈举止中体现出对这种关系的理解。如果对方身份尊贵，与自己交往中居高临下，即所谓“面子大”，那自己就有必要在言行中体现出尊重对方的谦恭态度，否则，便可能冒犯对方，给人留下“不给人面子”、扫人面子的感受。如若自己处于交往中的优势地位，即作为面子较大的一方，言行便可随意些，甚至适当端端架子，对方也能理解和接受；如果处于交往优势地位时还能与对方保持平等交往姿态，就是受人称道的平易近人了，对方会感觉很有面子；在交往中平等的双方不存在交换价值型面子对行为的规范，但顾及对方的心里感受，避免让人尴尬，让人没面子或丢面子也是有教养的表现；能在适当的场合以某种方式（如赞美）提升他人形象，使他人在众人面前有面子，更是被认为是具有“会做人”、“善于为人处世”的良好品质，这是心理满足型面子对交往行为的规范。而在交往中做出以上种种得体行为并得到他人认可，也就能为自己赢得面子；社交场合不合时宜的言行，也会导致自己丢面子。
3、两类面子都具有可运作性
面子的运作有两种情况，一是为自己争取面子，以获得更大的影响力或心里满足；二是运用面子技术取悦于人，促进人际交往的顺利展开。无论是交换价值型面子还是心里满足型面子，都是如此。
面子可以给人带来实实在在的利益，至少也能带给人心里上的满足。因此中国人对面子的重视和追求是不遗余力的，追求面子也就成了面子运作的一项主要内容。交往价值型面子需要内在实力的支撑，这导致了芸芸众生对名、利、权的追逐。但所拥有的实力只有在他人了解的前提下才能产生面子效应，所以对自己的宣传就很重要。人们会通过日常使用的物品、衣着、住宅的装修装饰、办公地点的装潢等方式向别人传达关于自己实力的信息，达到扩大面子的效果。心理满足型面子同样需要得到他人的认可方能获得，所以人们会在公共场合以合乎自己社会角色的衣着仪表、言谈举止来保全自己的面子，同时在可能的情况下，炫耀或展示自己的优势，以赢得他人的欣赏或羡慕，自己则在他人赞赏的眼光中获得心理上的满足，这便是争面子。这种现象被戈夫曼称为“印象管理”，即通过对自己行为的调节以达到在他人的心目中提升形象的目的。
面子运作的另一个主要内容就是运用面子规则在交往中维护他人形象，从而获取他人好感，使交往顺利进行；或是破坏他人形象，达到伤害他人的目的。如给予他人适宜的、乃至超出他人期望的尊重和待遇，让对方尊重需要得到满足而产生有面子的体验，这是给面子或顾面子。在别人有错的情况下，帮助掩饰而不戳穿，这是给人留面子。当然，如果想故意给对方难堪，就可以当众贬低他人，以达到使对方“颜面扫地”的目的。
综上所述，面子的社会心理学内涵是很丰富的，但究其根本，就是个体在交往中根据自己和交往对象的地位和交往目的的需要而产生的关于交往双方的心里意象，人们以此作为调节交往行为的重要依据。