哈药集团营销有限公司
一、目的
明确哈药集团营销有限公司2015销售计划实施与控制制度。 二、适用范围
哈药集团营销公司 三、内容
（一）年度销售计划（预算）
1、由单产品策略委员会提供所负责产品的年度销售计划（年度预算、分解到自然省、产品）。
2、年度销售计划（预算）调整时，由事业部向单产品策略委员会申请，经审批批准后交市场部、运营部、财务部进行备案，因新增产品或更换包装规格时应及时调整年度销售预算。 （二）月度销售计划
1、月销售计划应参考年度预算完成进度及省区销售形势进行编制，销售计划可根据事业部要求按省区、人员、客户、产品上报，品牌事业部和专营项目部计划由省区内勤填报，主要责任人为省区经理，其他事业部由事业部内勤填报，主要责任人为部门经理。
2、月销售计划要求分解到自然省、产品，因专营试点省区和人民同泰销售产品与其他事业部产品重叠，要求专营省区和人民同泰按产品
所属部门单独上报计划并优先供应，事业部计划中只上报本部门开单数据，事业部可对跨部门销售产品计划提出指导性建议。
3、新增产品（包括包装规格调整）及产品调整销售部门时，必须先调整年度预算中相应产品及部门预算，然后才允许上报销售计划。 4、事业部每月13日上报隔月销售计划。例如：1月13日上报3月销售计划、依此类推。（见表样）
5、运营部对销售计划进行汇总，并与销售预算中对应月份数据进行对比，单产品比率低于80%或高于120%的要求事业部提供文字说明，由事业部、单产品策略委员会、运营部共同审核确定。 6、运营部于14日将销售计划提交集团市场部。
7、集团市场部参考往年同期销售数据对认为销量异常的产品提出警示，并下发预警表。各事业部确认本部门产品销售计划是否需要调整并填写预警表，运营部依据预警表对销售计划进行修订，预警表及各事业部销售计划应由部门总监签字确认，修订后的销售计划汇总表经运营部、常务副总签字，提交财务部、综合部、市场部、集团市场部（同时提供签字版汇总表）、集团规划部（同时提供签字版汇总表）。预警表（纸质签字版）交集团市场部。
8、每月3日各事业部可以对已提交的月销售计划（隔月销售计划）进行一次调整，例如：2月3日对1月份提交的3
月销售计划进行调
整。涉及产品部门调整的，由运营部负责提供该产品原计划给新报表部门。
9、每月中旬公司销售计划分析会上落实本月进度，每月20日，各事业部上报本月销售收入快报，统计本部门在GS 交货单中已实现销售数量，参照订货及库存情况预计到本月末仍将开票并发出数据，合并计入收入快报。
10、运营部于对销售收入快报进行汇总，依据当日库存情况及已开交货单数据对收入快报进行审核，按部门、企业及产品出具汇总报表交公司副总、财务部、综合部。 （三）临时计划
如出现预测偏差或市场发生较大变故时，部门经理可结合实际情况提出临时调整计划。
新品上市可列入年或月销售计划，也可视紧急程度列入临时计划。 （四）销售计划分析与考核
1、各事业部按计划控制并统筹安排发货，在保证所负责产品总体计划达标的前提下，要主动监控和协调好销售员个人、客户的发货数量及时间进度。省区产品计划未达到80%的，差额部分由事业部、省区协调在本省区或其他省区客户发出，不得造成库存积压，
保证省区及
部门计划的合理达成，同时追究相关人员的责任并由其承担造成的库存积压损失。
2、运营部每月5日前分析各产品实际达成与本月销售计划（调整后），出具销售计划达成分析表。
3、单产品达成率低于80%或高于120%的，由事业部会同单产品策略委员会，结合预算、实际市场销售情况、库存情况分析主观原因并提供详细的文字说明，利润在500万以上的产品要单独重点分析，事业部总监、单产品策略委员会组织协调员签字确认，运营部汇总分析，计算部门产品计划达成率。
部门产品计划达成率=
达标产品个数上报计划产品个数
∗100%。
例如：A 事业部上报计划产品共109个，单产品达成率在80%-120%之间的产品有41个，计算A 部门产品达成率=41/109*100%=38%
4、公司对部门产品计划不达标的部门或省区主管领导进行追责，由单产品策略委员会、运营部结合市场客户和库存情况，出具对产品计划未达标事业部、省区主管领导的处罚意见，上报公司领导批准通过。 5、运营部编制月度计划分析报告，在月度计划分析会公布事业部、省区的计划达标情况和处罚意见，对其主要领导在季度或年度绩效考核中进行经济处罚。
附件1：销售计划制定与调整流程
附件2：销售计划实施与控制流程
哈药集团营销有限公司
一、目的
明确哈药集团营销有限公司2015销售计划实施与控制制度。 二、适用范围
哈药集团营销公司 三、内容
（一）年度销售计划（预算）
1、由单产品策略委员会提供所负责产品的年度销售计划（年度预算、分解到自然省、产品）。
2、年度销售计划（预算）调整时，由事业部向单产品策略委员会申请，经审批批准后交市场部、运营部、财务部进行备案，因新增产品或更换包装规格时应及时调整年度销售预算。 （二）月度销售计划
1、月销售计划应参考年度预算完成进度及省区销售形势进行编制，销售计划可根据事业部要求按省区、人员、客户、产品上报，品牌事业部和专营项目部计划由省区内勤填报，主要责任人为省区经理，其他事业部由事业部内勤填报，主要责任人为部门经理。
2、月销售计划要求分解到自然省、产品，因专营试点省区和人民同泰销售产品与其他事业部产品重叠，要求专营省区和人民同泰按产品
所属部门单独上报计划并优先供应，事业部计划中只上报本部门开单数据，事业部可对跨部门销售产品计划提出指导性建议。
3、新增产品（包括包装规格调整）及产品调整销售部门时，必须先调整年度预算中相应产品及部门预算，然后才允许上报销售计划。 4、事业部每月13日上报隔月销售计划。例如：1月13日上报3月销售计划、依此类推。（见表样）
5、运营部对销售计划进行汇总，并与销售预算中对应月份数据进行对比，单产品比率低于80%或高于120%的要求事业部提供文字说明，由事业部、单产品策略委员会、运营部共同审核确定。 6、运营部于14日将销售计划提交集团市场部。
7、集团市场部参考往年同期销售数据对认为销量异常的产品提出警示，并下发预警表。各事业部确认本部门产品销售计划是否需要调整并填写预警表，运营部依据预警表对销售计划进行修订，预警表及各事业部销售计划应由部门总监签字确认，修订后的销售计划汇总表经运营部、常务副总签字，提交财务部、综合部、市场部、集团市场部（同时提供签字版汇总表）、集团规划部（同时提供签字版汇总表）。预警表（纸质签字版）交集团市场部。
8、每月3日各事业部可以对已提交的月销售计划（隔月销售计划）进行一次调整，例如：2月3日对1月份提交的3
月销售计划进行调
整。涉及产品部门调整的，由运营部负责提供该产品原计划给新报表部门。
9、每月中旬公司销售计划分析会上落实本月进度，每月20日，各事业部上报本月销售收入快报，统计本部门在GS 交货单中已实现销售数量，参照订货及库存情况预计到本月末仍将开票并发出数据，合并计入收入快报。
10、运营部于对销售收入快报进行汇总，依据当日库存情况及已开交货单数据对收入快报进行审核，按部门、企业及产品出具汇总报表交公司副总、财务部、综合部。 （三）临时计划
如出现预测偏差或市场发生较大变故时，部门经理可结合实际情况提出临时调整计划。
新品上市可列入年或月销售计划，也可视紧急程度列入临时计划。 （四）销售计划分析与考核
1、各事业部按计划控制并统筹安排发货，在保证所负责产品总体计划达标的前提下，要主动监控和协调好销售员个人、客户的发货数量及时间进度。省区产品计划未达到80%的，差额部分由事业部、省区协调在本省区或其他省区客户发出，不得造成库存积压，
保证省区及
部门计划的合理达成，同时追究相关人员的责任并由其承担造成的库存积压损失。
2、运营部每月5日前分析各产品实际达成与本月销售计划（调整后），出具销售计划达成分析表。
3、单产品达成率低于80%或高于120%的，由事业部会同单产品策略委员会，结合预算、实际市场销售情况、库存情况分析主观原因并提供详细的文字说明，利润在500万以上的产品要单独重点分析，事业部总监、单产品策略委员会组织协调员签字确认，运营部汇总分析，计算部门产品计划达成率。
部门产品计划达成率=
达标产品个数上报计划产品个数
∗100%。
例如：A 事业部上报计划产品共109个，单产品达成率在80%-120%之间的产品有41个，计算A 部门产品达成率=41/109*100%=38%
4、公司对部门产品计划不达标的部门或省区主管领导进行追责，由单产品策略委员会、运营部结合市场客户和库存情况，出具对产品计划未达标事业部、省区主管领导的处罚意见，上报公司领导批准通过。 5、运营部编制月度计划分析报告，在月度计划分析会公布事业部、省区的计划达标情况和处罚意见，对其主要领导在季度或年度绩效考核中进行经济处罚。
附件1：销售计划制定与调整流程
附件2：销售计划实施与控制流程