营销渠道管理系统
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日期：2009-4-27 13:21:16 ⏹
系统概述：
电信运营商渠道多种多样，除了实体渠道、主动营销渠道、电子渠道外，还有一种渠道不可忽视，为运营商用较少的成本成功的接触到更多的客户，那就是社会渠道。但社会渠道虽然有分布广泛等特点，但不可能避免的有以下的问题。提高社会渠道管理水平，建立和维持稳定、可控的社会渠道，是每个运营商必须直面的问题。
⏹ 系统特色功能：
✧ 建立扁平化渠道层级
◆ 建立【运营商——服务商——网点——终端用户】的渠道层级 ◆ 掌握终端销售
◆ 建立各级渠道价格体系
◆ 将网点资源转化为公司资产
◆ 明确渠道分工
◆ 明确客户群、职能范围和资源配置规范
◆ 建立明确的渠道检核制度，奖罚分明
◆ 通过市公司、区域、片区检查组、督导员、暗访公司、呼叫中心回访等途
径，对各级渠道进行定期和不定期检查，奖罚有据，严格执行 ✧ 规范销售流程，保障终端销售
◆ 推行直供订货销售流程（网点为什么要选择直供订货？） ◆ 直供订货+销量自主申报+进销存实时流向/流量=网点利益最大化 ◆ 有终端激励（积分）
◆ 有批次化营销政策支持
◆ 信息传达快
◆ 积累信用等级
◆ 实时销量/盈利/积分查询
◆ 无库存风险【不好卖可及时换货（商品逾期流转）；缺货预警，及时补货】 ◆ 服务有保障，业务有指导，问题商品包退换
✧ 营销概念的引入
◆ 任务量+实时进销存流向/流量+市场动态+竞争对手情报=批次化营销政策 ◆ 按区域与品项对商品执行批次化营销政策
◆ 可用的批次化营销手段（包括但不限于）
● 套卡资费调整
● 套卡资费不调整，每月返X 元话费，连续返X 月 ● 打包价调整【所有打包价调整，部分打包价调整】 ● 积分政策调整【有效期调整，限制规则调整，积分额度调整】 ◆ 批次化营销政策可实现
● 增加终端销售
● 增加商品流转率
● 拉动滞销品的销售
● 针对竞争对手市场活动进行有力回击
✧ 区域/渠道/品项/时间/销量/盈利等多维度报表
◆ 真实数据—通过分析—更早的发现问题—执行干预—解决问题
● 错误的数据比没有数据更可怕
● 真实数据的分析才有指导意义
例如：
通过 盈利+渠道两个维度，钻取到各级渠道利益分配及贡献报表 ◆ 数据：出现强烈的渠道间利益偏向，服务商利益空间极大，终端网点利益
空间被严重挤压
通过分析：利益偏向严重会容易引发渠道间利益冲突
◆ 发现问题：极有可能发生渠道间利益转移行为，如窜货问题 执行干预：调整价格体系/制定批次化营销政策
◆ 解决问题：渠道利益分配重新达到平衡
⏹ 系统亮点：
✧ 进销存实时统计功能：
◆ 直供订货功能（营业厅终端、网络、电话、短信等订货，服务商送货上门） ◆ 销量统计功能（自主申报） ◆ 库存补货功能（定义网点最大和最小库存量，库存报警，送货上门） ◆ 商品逾期回收功能（品项/批次滞销商品及时回收，流转到畅销区域或制定
新的销售激励政策） ✧ 批次化营销政策管理功能：
◆ 营销政策批次化管理（区域/时间/品项/订货量/终端用户开卡率/资料收集
率/市场动态等） ◆ 新品信息、促销政策的即时发布功能 ◆ 网点批次/品项/销量/库存/盈利/信用度/折让/返利/酬金/积分等实时查
询功能
✧ 市场监控管理功能：
◆ 窜货监控管理（商品品项/批次/流向/流量数据实时更新） ◆ 市场情报管理（自主申报市场动态及竞争对手情报，鼓励+激励） ◆ 干预调节计划（更早发现渠道利益倾向可能引发的窜货等问题，并制定相
关政策提前干预） ✧ 统计报表功能：
◆ 时间/区域/品项/渠道/销量/盈利各维度统计功能 ⏹ 应用价值：
✧ 解决销售类问题
◆ 套卡各级流向流量 ◆ 套卡各级渠道库存量，何时该补货，补多少货 ◆ 竞争对手有什么最新政策、策反活动 ◆ 我们最新的销售政策是什么，是否得到终端网点执行 ✧ 解决服务类问题
◆ 网点销量、库存、盈利、返佣实时查询 ◆ 代理网点关注的其他问题、投诉建议运营商及时解决 ✧ 解决管理类问题
◆ 服务商的渠道员是否按运营商的要求去拜访网点了 ◆ 运营商的渠道督导员是否按要求去维护网点了 ◆ 服务商发展的网点是否都提交给运营商了 ◆ 服务商维护的网点质量如何 ◆ 网点铺货率、生动化、政策掌握等是否符合要求
营销渠道管理系统
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日期：2009-4-27 13:21:16 ⏹
系统概述：
电信运营商渠道多种多样，除了实体渠道、主动营销渠道、电子渠道外，还有一种渠道不可忽视，为运营商用较少的成本成功的接触到更多的客户，那就是社会渠道。但社会渠道虽然有分布广泛等特点，但不可能避免的有以下的问题。提高社会渠道管理水平，建立和维持稳定、可控的社会渠道，是每个运营商必须直面的问题。
⏹ 系统特色功能：
✧ 建立扁平化渠道层级
◆ 建立【运营商——服务商——网点——终端用户】的渠道层级 ◆ 掌握终端销售
◆ 建立各级渠道价格体系
◆ 将网点资源转化为公司资产
◆ 明确渠道分工
◆ 明确客户群、职能范围和资源配置规范
◆ 建立明确的渠道检核制度，奖罚分明
◆ 通过市公司、区域、片区检查组、督导员、暗访公司、呼叫中心回访等途
径，对各级渠道进行定期和不定期检查，奖罚有据，严格执行 ✧ 规范销售流程，保障终端销售
◆ 推行直供订货销售流程（网点为什么要选择直供订货？） ◆ 直供订货+销量自主申报+进销存实时流向/流量=网点利益最大化 ◆ 有终端激励（积分）
◆ 有批次化营销政策支持
◆ 信息传达快
◆ 积累信用等级
◆ 实时销量/盈利/积分查询
◆ 无库存风险【不好卖可及时换货（商品逾期流转）；缺货预警，及时补货】 ◆ 服务有保障，业务有指导，问题商品包退换
✧ 营销概念的引入
◆ 任务量+实时进销存流向/流量+市场动态+竞争对手情报=批次化营销政策 ◆ 按区域与品项对商品执行批次化营销政策
◆ 可用的批次化营销手段（包括但不限于）
● 套卡资费调整
● 套卡资费不调整，每月返X 元话费，连续返X 月 ● 打包价调整【所有打包价调整，部分打包价调整】 ● 积分政策调整【有效期调整，限制规则调整，积分额度调整】 ◆ 批次化营销政策可实现
● 增加终端销售
● 增加商品流转率
● 拉动滞销品的销售
● 针对竞争对手市场活动进行有力回击
✧ 区域/渠道/品项/时间/销量/盈利等多维度报表
◆ 真实数据—通过分析—更早的发现问题—执行干预—解决问题
● 错误的数据比没有数据更可怕
● 真实数据的分析才有指导意义
例如：
通过 盈利+渠道两个维度，钻取到各级渠道利益分配及贡献报表 ◆ 数据：出现强烈的渠道间利益偏向，服务商利益空间极大，终端网点利益
空间被严重挤压
通过分析：利益偏向严重会容易引发渠道间利益冲突
◆ 发现问题：极有可能发生渠道间利益转移行为，如窜货问题 执行干预：调整价格体系/制定批次化营销政策
◆ 解决问题：渠道利益分配重新达到平衡
⏹ 系统亮点：
✧ 进销存实时统计功能：
◆ 直供订货功能（营业厅终端、网络、电话、短信等订货，服务商送货上门） ◆ 销量统计功能（自主申报） ◆ 库存补货功能（定义网点最大和最小库存量，库存报警，送货上门） ◆ 商品逾期回收功能（品项/批次滞销商品及时回收，流转到畅销区域或制定
新的销售激励政策） ✧ 批次化营销政策管理功能：
◆ 营销政策批次化管理（区域/时间/品项/订货量/终端用户开卡率/资料收集
率/市场动态等） ◆ 新品信息、促销政策的即时发布功能 ◆ 网点批次/品项/销量/库存/盈利/信用度/折让/返利/酬金/积分等实时查
询功能
✧ 市场监控管理功能：
◆ 窜货监控管理（商品品项/批次/流向/流量数据实时更新） ◆ 市场情报管理（自主申报市场动态及竞争对手情报，鼓励+激励） ◆ 干预调节计划（更早发现渠道利益倾向可能引发的窜货等问题，并制定相
关政策提前干预） ✧ 统计报表功能：
◆ 时间/区域/品项/渠道/销量/盈利各维度统计功能 ⏹ 应用价值：
✧ 解决销售类问题
◆ 套卡各级流向流量 ◆ 套卡各级渠道库存量，何时该补货，补多少货 ◆ 竞争对手有什么最新政策、策反活动 ◆ 我们最新的销售政策是什么，是否得到终端网点执行 ✧ 解决服务类问题
◆ 网点销量、库存、盈利、返佣实时查询 ◆ 代理网点关注的其他问题、投诉建议运营商及时解决 ✧ 解决管理类问题
◆ 服务商的渠道员是否按运营商的要求去拜访网点了 ◆ 运营商的渠道督导员是否按要求去维护网点了 ◆ 服务商发展的网点是否都提交给运营商了 ◆ 服务商维护的网点质量如何 ◆ 网点铺货率、生动化、政策掌握等是否符合要求