电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧
一 电话销售前准备
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？
1心态及信念
电话行销的必备信念：
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的签单机会；
3)我所拨出的每一通电话，都可能改变家长和孩子一生
4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与家长见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
5）克服你的内心障碍，要有自信。
2专业知识
底了解产品（课程）与服务；
了解家长和孩子接受我们的课程的好处与问题的解决，达到双赢。
这是我们的优势和你的“专业”
3经验：怎么来表明经验呢，那就是成功案例，对目前行业的分析
4 资料
与电话行销有关的资料，如家长和孩子的基本情况资料，课程说明资料，优势，授课方式、方法等等
5行为：规矩的坐着，微笑
6 声音和语言技巧
语气---关心，愉快，不卑不亢
语调----不高不低，有感染力
语速----不快不慢
A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑
意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。 B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。
如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。
避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。 C通过音量、语速、语气、态度等塑造出咨询老师的形象。让家长一听就把你想象成一个专业的老师，有来我们中心的欲望。
D根据家长声音和语言，来判断家长类型，语速、语气、态度等塑造出不同的形象。
奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。
平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。
说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。
跟性格温和的家长就要声音小点，语速慢点，温柔些。
做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。
对于专业的家长就多听他说，表示赞同后委婉提出针对孩子的情况，给他分析 对与不专业的家长，多用感情去打动他。
7 口才训练---让自己说话的能力提高。
A 表达能力---多练习说话！
B 语言组织能力
C 抑扬顿挫
D学会根据家长的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。
E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。
二 电话销售开场白---要单刀直入，简单直接
你的开场白能否引起家长的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套家长愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。
电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
1）开场白三要素：---30秒内
1 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。
2 电话的目的？
3 是否方便讲电话？方便：继续进行；不方便：确定下次时间。
开场白“标准化”：
（1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。
（2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。
2）开场白方法--六种方法
一、请求帮忙法
二、第三者介绍法
三、牛群效应法
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。
约翰•沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰•沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
激起谈话兴趣的方法 ：
①提及对方现在最关心的事情
孩子的成绩、在家里在表现。。。
②赞美对方
你的声音很好听，很有磁性。。。
“ ③提到家长熟悉的学校或者学生的名字
“ ④引起他的担心和忧虑
比如说中考或者高考的情况”
“ 五、巧借“东风”法
借学校考试
六、对于老客户回访
老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．咨询孩子在这里学习后的效果的效果;
2．如果本学期没有在读，咨询老学员现在没再读的原因，如果是孩子和家长的原因，尽量说服他们再来
3、如果在读就了解一下孩子的学习情况，和家长建立良好的关系、便于转介绍
4．让老客户提一些建议。
三 探询需求；
家长需求是：1、提高成绩；2、改变学习习惯;3、想考上哪个学校;4、提高学习兴趣。
1探询的要点：
①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）
②满意程度（你现在满意吗？）
③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）
④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）
⑤决策（你能够决策吗？）
探询的目的：从提问中发现客户的需求。
四 说明产品的好处及价值
电话销售人员在描述产品时，应该主要说明我们中心能够帮助家长、孩子解决哪些实际问题，这样家长和孩子才会容易接受我们中心。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定我们是否能让家长报名关键因素。
三要素：
①介绍我们最与众不同的方面（条件、环境、服务。。。），最能够吸引人的亮点 ；
②陈述你最能满足对方需求的东西；
③如果不参加课外学习，对方有什么损失。
五 解除反对意见
设想家长可能会提到的问题并做好准备。给家长打电话时，家长也会向你提问一些问题。如果家长的问题你不是很清楚，要先让家长稍等，迅速找人帮你解决，然后记录下来家长所问问题，很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以要明确家长可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
整理出家长非买不可的理由与好处：把家长会提出的问题一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、反对意见，然后把它回答出来、条理出来。（百问百答）
1. 如果家长说：“我没时间/没空/不需要/！”那么我们应该说：“我理解。不过只要几分钟，但我相信，我们辛辛苦苦还不是为了孩子，不管你有没有打算给孩子参加课外辅导，都一个多了解一下……”
2. 如果家长说：“费用太贵了！”那么你就应该说：“我们挣钱不都为了孩子吗？尽量不要在电话中谈钱。
3.如果家长说：“我要问一下孩子，那就要知道什么时候问孩子？是否自己可以和孩子聊聊。有时候只是家长的托词
4.如果家长说：要考虑一下或者和爱人商量一下，要确定什么时候再打电话方便？
不管家长有什么样的理由，每次打完电话都要为下次电话做好铺垫。直到报名。
六 签单
1 来访---成功50%
2 争取当天签单
3考虑——要不断跟进
七 挂电话
挂电话礼仪一：
在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。挂电话礼仪二：
上级---尊重
下级---修养及领导风范。
异性---关心及尊重
电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧
一 电话销售前准备
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？
1心态及信念
电话行销的必备信念：
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的签单机会；
3)我所拨出的每一通电话，都可能改变家长和孩子一生
4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与家长见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
5）克服你的内心障碍，要有自信。
2专业知识
底了解产品（课程）与服务；
了解家长和孩子接受我们的课程的好处与问题的解决，达到双赢。
这是我们的优势和你的“专业”
3经验：怎么来表明经验呢，那就是成功案例，对目前行业的分析
4 资料
与电话行销有关的资料，如家长和孩子的基本情况资料，课程说明资料，优势，授课方式、方法等等
5行为：规矩的坐着，微笑
6 声音和语言技巧
语气---关心，愉快，不卑不亢
语调----不高不低，有感染力
语速----不快不慢
A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑
意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。 B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。
如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。
避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。 C通过音量、语速、语气、态度等塑造出咨询老师的形象。让家长一听就把你想象成一个专业的老师，有来我们中心的欲望。
D根据家长声音和语言，来判断家长类型，语速、语气、态度等塑造出不同的形象。
奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。
平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。
说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。
跟性格温和的家长就要声音小点，语速慢点，温柔些。
做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。
对于专业的家长就多听他说，表示赞同后委婉提出针对孩子的情况，给他分析 对与不专业的家长，多用感情去打动他。
7 口才训练---让自己说话的能力提高。
A 表达能力---多练习说话！
B 语言组织能力
C 抑扬顿挫
D学会根据家长的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。
E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。
二 电话销售开场白---要单刀直入，简单直接
你的开场白能否引起家长的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套家长愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。
电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
1）开场白三要素：---30秒内
1 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。
2 电话的目的？
3 是否方便讲电话？方便：继续进行；不方便：确定下次时间。
开场白“标准化”：
（1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。
（2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。
2）开场白方法--六种方法
一、请求帮忙法
二、第三者介绍法
三、牛群效应法
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。
约翰•沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰•沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
激起谈话兴趣的方法 ：
①提及对方现在最关心的事情
孩子的成绩、在家里在表现。。。
②赞美对方
你的声音很好听，很有磁性。。。
“ ③提到家长熟悉的学校或者学生的名字
“ ④引起他的担心和忧虑
比如说中考或者高考的情况”
“ 五、巧借“东风”法
借学校考试
六、对于老客户回访
老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．咨询孩子在这里学习后的效果的效果;
2．如果本学期没有在读，咨询老学员现在没再读的原因，如果是孩子和家长的原因，尽量说服他们再来
3、如果在读就了解一下孩子的学习情况，和家长建立良好的关系、便于转介绍
4．让老客户提一些建议。
三 探询需求；
家长需求是：1、提高成绩；2、改变学习习惯;3、想考上哪个学校;4、提高学习兴趣。
1探询的要点：
①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）
②满意程度（你现在满意吗？）
③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）
④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）
⑤决策（你能够决策吗？）
探询的目的：从提问中发现客户的需求。
四 说明产品的好处及价值
电话销售人员在描述产品时，应该主要说明我们中心能够帮助家长、孩子解决哪些实际问题，这样家长和孩子才会容易接受我们中心。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定我们是否能让家长报名关键因素。
三要素：
①介绍我们最与众不同的方面（条件、环境、服务。。。），最能够吸引人的亮点 ；
②陈述你最能满足对方需求的东西；
③如果不参加课外学习，对方有什么损失。
五 解除反对意见
设想家长可能会提到的问题并做好准备。给家长打电话时，家长也会向你提问一些问题。如果家长的问题你不是很清楚，要先让家长稍等，迅速找人帮你解决，然后记录下来家长所问问题，很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以要明确家长可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
整理出家长非买不可的理由与好处：把家长会提出的问题一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、反对意见，然后把它回答出来、条理出来。（百问百答）
1. 如果家长说：“我没时间/没空/不需要/！”那么我们应该说：“我理解。不过只要几分钟，但我相信，我们辛辛苦苦还不是为了孩子，不管你有没有打算给孩子参加课外辅导，都一个多了解一下……”
2. 如果家长说：“费用太贵了！”那么你就应该说：“我们挣钱不都为了孩子吗？尽量不要在电话中谈钱。
3.如果家长说：“我要问一下孩子，那就要知道什么时候问孩子？是否自己可以和孩子聊聊。有时候只是家长的托词
4.如果家长说：要考虑一下或者和爱人商量一下，要确定什么时候再打电话方便？
不管家长有什么样的理由，每次打完电话都要为下次电话做好铺垫。直到报名。
六 签单
1 来访---成功50%
2 争取当天签单
3考虑——要不断跟进
七 挂电话
挂电话礼仪一：
在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。挂电话礼仪二：
上级---尊重
下级---修养及领导风范。
异性---关心及尊重