【猎云网（微信：ilieyun）北京】1月7日报道（文/王艺多）
作为企业级服务领域中的重要细分市场，经历了2015年爆发式的喧嚣，如今国内的SaaS行业正呈现出一片欣欣向荣的景象。据猎云网（微信：ilieyun）观察，自2011年开始，国内SaaS产品的融资数量不断攀升，从24件一直上升到2015年的195件，可谓备受资本追捧。
事实上，SaaS产品早在多年前就已经在海外出现并且流行开来。其背后的深层原因是由于整体经济增速放缓，导致企业需要从粗放式管理向精细化管理转型，寻求提高管理效率、控制管理成本、增强人均效能的方法。另外，近几年，随着移动互联网的持续渗透、云计算技术的愈发成熟，这种成本低、付费自由、模式简便的SaaS类产品越发得到企业的认可。
当然，与海外市场相比，国内的SaaS市场依然处在非常初级的发展阶段。所以有些国内的创业团队，从一开始就着眼于全球市场，为国内与海外客户共同提供服务。作为中国首家成功出海的SaaS公司，EventBank捷会易自2013年开始，在北京经过两年研发，在2016年正式上线。
EventBank自成立之初，就获得过来自俄罗斯著名投资人Leonid Markron、中国天使投资人麦刚、KP凯鹏华盈创始合伙人汝琳琪女士等人的天使投资；2015年底，公司又完成了由用友集团旗下的用友幸福投资战略领投，复祥资本财务跟投的A轮数千万元融资。
目前，EventBank已拥有来自全球8个国家的近200家客户，平台活跃用户超过4万名。作为该项目的联合创始人，纪景姝在刚刚结束的猎云网2016年度CEO峰会上，与其他嘉宾共同探讨了企业级服务创业的进化与变革。当天，纪景姝接受了猎云网专访，向读者分享了EventBank作为一家全球化的SaaS公司在管理方面的经验，并探讨了SaaS产品的发展思路。
创业动机源自自身痛点
在2003年左右，纪景姝和EventBank的另一位创始人Eric（Eric L. Schmidt，现EventBank CEO）为了促进中美创投交流，共同创办了创业中国精英会（China Entrepreneurs）。像这种社群组织每年都要举办上百场交流活动，每次都要联系大量的会员、合作方、赞助商、参会者。每次交流都会产生大量的信息。
以往，这些信息全部储存在excel表格中，处理起来非常混乱和复杂。不只是信息的增删改查，还有员工之间、部门之间的协同，也都只能通过电子邮件发送修改后的文件进行。而这往往也是很多关系型组织的共同痛点。
长期的低效工作，让纪景姝团队希望打造一款基于SaaS的一体化市场营销工具，让企业可以通过技术手段，对营销活动、会员、数据采集与处理等进行自动化管理，并且能够解决支付以及后续精准营销问题。在获得天使投资后，经过在北京两年的研发冷启动，EventBank捷会易一体化管理平台正式于2016年上线。
EventBank产品截图（PC端）
纪景姝介绍，目前产品可以为企业提供活动管理、会员管理、邮件营销、客户关系管理、财务和支付等多种市场营销相关功能。例如，会员管理模块可以自动追踪会员信息、提示完成续费工作等；财务模块可以看到通过活动或会员续费所产生的收入，并且所有收入的来龙去脉都非常清晰，减少了财务部与其他部门大量沟通和繁琐的表单。不仅如此，EventBank还支持全球多币种、多网关支付。
可以说，EventBank的产品核心是一系列自动化市场营销管理工具及数据与支付平台，围绕这些打造的一体化管理云平台。
产品定位国际化，瞄准全球市场
在美国，很多硅谷创业团队都希望可以给某类客户提供全球化的产品，而并非仅仅局限在美国本土，这就与国内SaaS产品聚焦在中国市场有很大区别。纪景姝直言，EventBank从一开始就瞄准的是全球市场。
在她看来，海外客户本身在SaaS工具类产品的使用上，接受程度与付费意愿都非常高，并且习惯于通过线上演示进行付费，销售成本很低，销售效率却很高。但中国企业在这方面还远没有达到这种程度。
所以，EventBank组建了一支国际化的团队，为全球市场打造国际化的产品。纪景姝讲到，EventBank目前有效的销售模式之一为“Cross Sale”（也就是产品只要能卖到一个国际品牌的一个区域，就能很快卖到该品牌的其他区域）。这也是很多国外SaaS品牌能够实现快速增长的核心原因。
例如，EventBank的客户之一美商会，在全球拥有140多个办公室，目前已经有5个办公室正式采用 EventBank，还有6个办公室即将开始使用。2017年，美商会使用EventBank云平台的办公室数量将达到50个。
“只有国际化的优秀产品（多语言、海外服务器、多币种等），才能实现这样的商业模式。所以一开始我们就瞄准全球，打造国际化产品，切入海外及中国的存量市场。”纪景姝表示。
EventBank产品截图（移动端）
当然，这种全球化战略需要在前期进行大量的思考与研发准备。据猎云网了解，EventBank成立之初就在美国和中国各搭建了最高安全等级的数据中心，并且是中国最早成为业界权威组织全球云安全联盟CSA成员的企业之一。EventBank产品遵照ISO27001的最佳实践设计开发与运营管理体系，全站应用SSL加密，并且支持多语种和多币种。
不过对于中国SaaS市场的未来，纪景姝也给出了积极的评价。事实上，在2013年创办EventBank之前，国内对于“SaaS”这个词还比较陌生。但如今，很多初创企业都开始投身其中，资本市场也对SaaS更加关注。
目前我国SaaS行业整体处于快速发展阶段，一些政府机构如北京市投资促进局、上海外国投资促进中心以及亚投行（AIIB）都已经开始采购EventBank的服务了。这不仅对EventBank，对整个国内SaaS行业来说，都是一个积极的信号。
中外混编团队的管理经验——用好SaaS产品
由于产品的国际化发展路线，EventBank目前有三分之一的外籍员工，其中有一些员工常驻其他国家，并且客户也分布在全球多个国家和地区。这对于企业进行员工与客户管理，实际是非常不便的。
但作为一家SaaS公司，它的管理方式正是利用SaaS工具进行企业管理。纪景姝透露，EventBank使用包括Zendesk、Trello、Redmine、Slack、Quip等多款SaaS产品，在实现协同办公的同时，也能随时保存管理经验、教训、创意等。当然，公司的市场、销售部门会使用EventBank。可以说，SaaS化的管理，很大程度的提高公司了整体运营效率。
“过去，客户成功部门使用传统方式进行客户管理，平均每个员工最多跟进2~3个客户。但现在因为使用Zendesk、Trello等SaaS工具，这一数字便能够提升到15~20人，并且客户的信息、交互都可留痕。这就为今后签约更多客户，实现业务规模化奠定了基础。”纪景姝说。
EventBank团队
不可否认，就像整体人类发展也是不断借助工具提升效率一样，利用SaaS理念，使用SaaS工具进行企业管理，正是现在新一轮效率提升的方式。SaaS工具的确能够给包括初创企业，中小企业甚至大型企业带来效率的提升，帮助其快速扩展业务规模。
给SaaS创业者的两点指导建议
猎云网：对于国际SaaS行业演变趋势，从工具型向一体化SaaS的转化如何看待？初创SaaS玩家应该注意些什么？
纪景姝：的确，过去的SaaS产品更多是工具型的，而现在更倾向于平台型的一体化产品，这确实是一个趋势。像我们也是从一开始就给自己定位是一体化SaaS，而不是一个个工具和数据孤岛，这样才能够实现各类数据的聚合和沉淀，更好地满足客户的商业需求。
实际上有一些创业的同行曾经咨询我，对于工具类SaaS的看法。我建议他们“不要做太小的工具，也不要做太轻的工具”。太小的工具比如报销，未来的出路可能更多是去投靠大的流量平台（例如钉钉），否则会非常容易被踢出局。毕竟当巨头上线同类功能，或其他竞争对手抢先接入，小工具的竞争壁垒将很容易被打破。
其实，B端市场有一些应用场景是巨头他们战略性忽视，或者无法直接切入的。这些场景非常专业，自成一体。我们要做的就是这种场景。这种产品才有壁垒。或许它前期需要经过很长的研发周期，但这也是它很难被其他竞争对手复制的关键所在。
猎云网：什么样的企业才是SaaS类产品的优质客户？
纪景姝：通常来说，SaaS产品都是按需付费。所以理论上，企业规模从小到大都应该是产品的目标客户。但从实际情况来说，我并不建议初创SaaS公司一上来就做大型客户。因为大型客户往往会提出很多定制化需求，企业很容易把自己做成一个项目外包公司；但过小的企业也不合适，因为它可能不具备B端客户应有的特点，例如忠诚度、付费能力等。
我个人认为，SaaS产品的优质客户应该是中型企业。这类客户画像大体应是：整体人员不多、缺少IT能力、有在线化业务需求，在企业管理或数据处理方面的意识比较先进，同时有付费意愿和预算，这类客户就是我们的优质客户。
如果你可以找到一个相比其他人来说，自己非常了解的领域，并且把对行业的理解转化成SaaS产品，再销售给这些中型客户。那么这对你成功创办一家SaaS企业会有很大的帮助。这种思路是可以参考的，也是美国很多优秀的SaaS公司早期的发展思路。
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【猎云网（微信：ilieyun）北京】1月7日报道（文/王艺多）
作为企业级服务领域中的重要细分市场，经历了2015年爆发式的喧嚣，如今国内的SaaS行业正呈现出一片欣欣向荣的景象。据猎云网（微信：ilieyun）观察，自2011年开始，国内SaaS产品的融资数量不断攀升，从24件一直上升到2015年的195件，可谓备受资本追捧。
事实上，SaaS产品早在多年前就已经在海外出现并且流行开来。其背后的深层原因是由于整体经济增速放缓，导致企业需要从粗放式管理向精细化管理转型，寻求提高管理效率、控制管理成本、增强人均效能的方法。另外，近几年，随着移动互联网的持续渗透、云计算技术的愈发成熟，这种成本低、付费自由、模式简便的SaaS类产品越发得到企业的认可。
当然，与海外市场相比，国内的SaaS市场依然处在非常初级的发展阶段。所以有些国内的创业团队，从一开始就着眼于全球市场，为国内与海外客户共同提供服务。作为中国首家成功出海的SaaS公司，EventBank捷会易自2013年开始，在北京经过两年研发，在2016年正式上线。
EventBank自成立之初，就获得过来自俄罗斯著名投资人Leonid Markron、中国天使投资人麦刚、KP凯鹏华盈创始合伙人汝琳琪女士等人的天使投资；2015年底，公司又完成了由用友集团旗下的用友幸福投资战略领投，复祥资本财务跟投的A轮数千万元融资。
目前，EventBank已拥有来自全球8个国家的近200家客户，平台活跃用户超过4万名。作为该项目的联合创始人，纪景姝在刚刚结束的猎云网2016年度CEO峰会上，与其他嘉宾共同探讨了企业级服务创业的进化与变革。当天，纪景姝接受了猎云网专访，向读者分享了EventBank作为一家全球化的SaaS公司在管理方面的经验，并探讨了SaaS产品的发展思路。
创业动机源自自身痛点
在2003年左右，纪景姝和EventBank的另一位创始人Eric（Eric L. Schmidt，现EventBank CEO）为了促进中美创投交流，共同创办了创业中国精英会（China Entrepreneurs）。像这种社群组织每年都要举办上百场交流活动，每次都要联系大量的会员、合作方、赞助商、参会者。每次交流都会产生大量的信息。
以往，这些信息全部储存在excel表格中，处理起来非常混乱和复杂。不只是信息的增删改查，还有员工之间、部门之间的协同，也都只能通过电子邮件发送修改后的文件进行。而这往往也是很多关系型组织的共同痛点。
长期的低效工作，让纪景姝团队希望打造一款基于SaaS的一体化市场营销工具，让企业可以通过技术手段，对营销活动、会员、数据采集与处理等进行自动化管理，并且能够解决支付以及后续精准营销问题。在获得天使投资后，经过在北京两年的研发冷启动，EventBank捷会易一体化管理平台正式于2016年上线。
EventBank产品截图（PC端）
纪景姝介绍，目前产品可以为企业提供活动管理、会员管理、邮件营销、客户关系管理、财务和支付等多种市场营销相关功能。例如，会员管理模块可以自动追踪会员信息、提示完成续费工作等；财务模块可以看到通过活动或会员续费所产生的收入，并且所有收入的来龙去脉都非常清晰，减少了财务部与其他部门大量沟通和繁琐的表单。不仅如此，EventBank还支持全球多币种、多网关支付。
可以说，EventBank的产品核心是一系列自动化市场营销管理工具及数据与支付平台，围绕这些打造的一体化管理云平台。
产品定位国际化，瞄准全球市场
在美国，很多硅谷创业团队都希望可以给某类客户提供全球化的产品，而并非仅仅局限在美国本土，这就与国内SaaS产品聚焦在中国市场有很大区别。纪景姝直言，EventBank从一开始就瞄准的是全球市场。
在她看来，海外客户本身在SaaS工具类产品的使用上，接受程度与付费意愿都非常高，并且习惯于通过线上演示进行付费，销售成本很低，销售效率却很高。但中国企业在这方面还远没有达到这种程度。
所以，EventBank组建了一支国际化的团队，为全球市场打造国际化的产品。纪景姝讲到，EventBank目前有效的销售模式之一为“Cross Sale”（也就是产品只要能卖到一个国际品牌的一个区域，就能很快卖到该品牌的其他区域）。这也是很多国外SaaS品牌能够实现快速增长的核心原因。
例如，EventBank的客户之一美商会，在全球拥有140多个办公室，目前已经有5个办公室正式采用 EventBank，还有6个办公室即将开始使用。2017年，美商会使用EventBank云平台的办公室数量将达到50个。
“只有国际化的优秀产品（多语言、海外服务器、多币种等），才能实现这样的商业模式。所以一开始我们就瞄准全球，打造国际化产品，切入海外及中国的存量市场。”纪景姝表示。
EventBank产品截图（移动端）
当然，这种全球化战略需要在前期进行大量的思考与研发准备。据猎云网了解，EventBank成立之初就在美国和中国各搭建了最高安全等级的数据中心，并且是中国最早成为业界权威组织全球云安全联盟CSA成员的企业之一。EventBank产品遵照ISO27001的最佳实践设计开发与运营管理体系，全站应用SSL加密，并且支持多语种和多币种。
不过对于中国SaaS市场的未来，纪景姝也给出了积极的评价。事实上，在2013年创办EventBank之前，国内对于“SaaS”这个词还比较陌生。但如今，很多初创企业都开始投身其中，资本市场也对SaaS更加关注。
目前我国SaaS行业整体处于快速发展阶段，一些政府机构如北京市投资促进局、上海外国投资促进中心以及亚投行（AIIB）都已经开始采购EventBank的服务了。这不仅对EventBank，对整个国内SaaS行业来说，都是一个积极的信号。
中外混编团队的管理经验——用好SaaS产品
由于产品的国际化发展路线，EventBank目前有三分之一的外籍员工，其中有一些员工常驻其他国家，并且客户也分布在全球多个国家和地区。这对于企业进行员工与客户管理，实际是非常不便的。
但作为一家SaaS公司，它的管理方式正是利用SaaS工具进行企业管理。纪景姝透露，EventBank使用包括Zendesk、Trello、Redmine、Slack、Quip等多款SaaS产品，在实现协同办公的同时，也能随时保存管理经验、教训、创意等。当然，公司的市场、销售部门会使用EventBank。可以说，SaaS化的管理，很大程度的提高公司了整体运营效率。
“过去，客户成功部门使用传统方式进行客户管理，平均每个员工最多跟进2~3个客户。但现在因为使用Zendesk、Trello等SaaS工具，这一数字便能够提升到15~20人，并且客户的信息、交互都可留痕。这就为今后签约更多客户，实现业务规模化奠定了基础。”纪景姝说。
EventBank团队
不可否认，就像整体人类发展也是不断借助工具提升效率一样，利用SaaS理念，使用SaaS工具进行企业管理，正是现在新一轮效率提升的方式。SaaS工具的确能够给包括初创企业，中小企业甚至大型企业带来效率的提升，帮助其快速扩展业务规模。
给SaaS创业者的两点指导建议
猎云网：对于国际SaaS行业演变趋势，从工具型向一体化SaaS的转化如何看待？初创SaaS玩家应该注意些什么？
纪景姝：的确，过去的SaaS产品更多是工具型的，而现在更倾向于平台型的一体化产品，这确实是一个趋势。像我们也是从一开始就给自己定位是一体化SaaS，而不是一个个工具和数据孤岛，这样才能够实现各类数据的聚合和沉淀，更好地满足客户的商业需求。
实际上有一些创业的同行曾经咨询我，对于工具类SaaS的看法。我建议他们“不要做太小的工具，也不要做太轻的工具”。太小的工具比如报销，未来的出路可能更多是去投靠大的流量平台（例如钉钉），否则会非常容易被踢出局。毕竟当巨头上线同类功能，或其他竞争对手抢先接入，小工具的竞争壁垒将很容易被打破。
其实，B端市场有一些应用场景是巨头他们战略性忽视，或者无法直接切入的。这些场景非常专业，自成一体。我们要做的就是这种场景。这种产品才有壁垒。或许它前期需要经过很长的研发周期，但这也是它很难被其他竞争对手复制的关键所在。
猎云网：什么样的企业才是SaaS类产品的优质客户？
纪景姝：通常来说，SaaS产品都是按需付费。所以理论上，企业规模从小到大都应该是产品的目标客户。但从实际情况来说，我并不建议初创SaaS公司一上来就做大型客户。因为大型客户往往会提出很多定制化需求，企业很容易把自己做成一个项目外包公司；但过小的企业也不合适，因为它可能不具备B端客户应有的特点，例如忠诚度、付费能力等。
我个人认为，SaaS产品的优质客户应该是中型企业。这类客户画像大体应是：整体人员不多、缺少IT能力、有在线化业务需求，在企业管理或数据处理方面的意识比较先进，同时有付费意愿和预算，这类客户就是我们的优质客户。
如果你可以找到一个相比其他人来说，自己非常了解的领域，并且把对行业的理解转化成SaaS产品，再销售给这些中型客户。那么这对你成功创办一家SaaS企业会有很大的帮助。这种思路是可以参考的，也是美国很多优秀的SaaS公司早期的发展思路。
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