地源热泵部2012年工作总结暨2013工作规划
第一篇、 2012年工作总结
一、 前言
自2012年2月1日进入艾斯特开始着手地源热泵至今已近一年，今年的工作进展比较顺利，为公司在重庆热泵市场顺利开辟了一个好的立足点！
2月份，熟悉公司氛围及美意地源热泵产品；
3月份，成功签定来公司的第一单——七星城上城空气源热泵项目； 4月份，成功签定第一套地源热泵合同——中安翡翠湖3-191项目，并设计出适合公司特点的地源热泵设计方案书；
5月份，成功签定蓝湖郡9-24、香樟林A49和长清湖5-37三个项目； 6月份，成功签定绿地翠谷项目；
7月份成功签定绿地香堡风冷热泵项目，并参与艾斯特AHC 健康舒适家居系统；
8、9月份，重点对各施工工程项目协调安排，与余工、游工进行工作交接，同时深入学习AHC 系统相关知识，对AHC 系统与各销售同事做沟通交流；
10月份，今年参与竞争的最大的项目——保利A2项目丢单，开始总结自己的不足，并逐步提升销售技巧和能力；
11月份，各楼盘客户的搜集，并对各楼盘客户情况进行统计、总结； 12月份，成功签定庆隆高尔夫3-39-3项目，对今年施工的项目进行跟进和售后调试，总结今年工作情况并拟订明年工作计划。
2012年，在我的人生道路上是非同寻常的一年，是在自己喜欢的岗位上尝
试独档一面的一年。热泵部在熊总的领导，销售部董总及销售部、市场部、小区团队全体同事的鼎力支持，工程部刘总、游工、余工等工程部同事的紧密配合下，今年顺利完成了艾斯特进军重庆家装地源热泵领域前三强的梦想，在重庆诸多高端别墅区均留下了我们足迹，使得艾斯特在销售、设计、施工管理等方面都具有了和其他地源热泵企业相竞争的实力。与天汇热能、斯博瑞暖通等早期进军重庆地源热泵行业的企业相比，虽然在销售、设计、施工管理经验、人才储备及培养等方面还有一定的距离，但结合艾斯特在公司规模、市场占有率、品牌形象等方面得天独厚的优势，以及明确的部门分工，覆盖高品质家居全方位的产品，2013，相信艾斯特的地源热泵销售额一定会更上一层楼，地源热泵的工程施工品质也将做新的突破！
在此，对公司熊总、杨总、销售部董总、工程部刘总、一直奋斗在一线的销售部全体同事和在工程、设计、售后、小区团队等默默支持着我们的同事们表示最崇高的敬意和感谢！
祝愿公司在新的一年里恒跃通达、发展钱进！祝愿大家在新的一年里身体健康、合家幸福！
二、 市场竞争环境分析
2012年是重庆家装地源热泵市场从兴新到发展逐渐走向稳定的一年，艾斯特的强势进入对重庆早期的家装地源热泵品牌是一次强有力的冲击，在许多比较典型的项目竞争上面，我们充分发挥出了自身的优势，并在不断从实践、总结中提升自身的竞争实力，稳步前进，今年的成功对艾斯特2013年在地源热泵领域进一步扩展做好了良好的铺垫，对公司在2014年前成为重庆家装地源热泵市场最具品牌效应和综合竞争力的计划有十分重大的意义。
艾斯特地源热泵部的发展离不开所有艾斯特人的不懈奋斗，2012年的成功是所有艾斯特人奋斗的结果！
总结今年市场情况，竞争对手主要有天汇热能、斯博瑞暖通、重庆华商、重庆海润、二十二度暖通、萤火虫暖通等几家，其中天汇热能、斯博瑞值得重点关注。
今年最大的竞争对手是天汇热能，作为最早进入这一领域的起来，天汇热能在公司规模、销售团队、施工经验、市场占有率、地源热泵老客户等方面有其巨大的优势，天汇热能是部门发展现目前最大的学习引荐资料。
同样作为早期进入这一领域的斯博瑞，能够重庆热泵市场里两年时间迅速崛起，也有很多值得借鉴的地方，公司早期良好的销售氛围、有偏重性的企业发展定位是斯博瑞迅速崛起的关键。
此外，市场上新进入这一领域的企业也不能忽视，虽然与我们相比，在公司规模、施工管理经验、成功案例上面还有很大差距，但其却是集全公司之力于一个项目上，威胁依然存在。如海润、华商、二十二度、瑞久等企业，虽进入较晚，但仍需小心谨慎对待。
今年竞争对手及品牌分析如下：
三、 部门客户数据
2012年地源热泵客户情况
四、 成交客户和丢单客户分析
结合以上数据，今年跟单客户中参与设计方案的客户30余位，其中签单成
功率36.5%（跟进中的项目不计算在内），多产品销售成功率22.6%, 总结原因如
下：
1、我公司今年工程完工的地源热泵项目偏少。现目前在地源热泵系统的销
售工作中客户实地考察施工项目所占比重偏高，导致客户对艾斯特在地源热泵方
面的品牌认知度会偏低。
2、在销售过程中，与各部门的配合力度不够。
虽然经过不少的培训，但在与销售人员的配合层面，默契度不高，整体销售
人员的产品知识和多产品销售技巧有待进一步提高。
在跟单的环节，对销售过程和对细节的把握重视力度不够。特别是高品质客
户，在销售过程中对过程和细节方面更加看重，在选择产品的时候更偏重于考察
公司的规模、产品的质量、服务的完善、品种的齐全等方面。
在谈判的环节，由于默契度不高，出现把砍价的环节转交到店面经理、销售人员，但大家却经常不知道如何处理的情况。
截止至今，我仍然很臵疑，同样作为新进入的三菱空调、除湿、辐射制冷，为什么大家都敢直面的跟客户介绍，而在地源热泵方面却不行？如果是因为担心单量太大的原因，那也完全可以及早向我部门求助。
今年有不少项目在我们的销售阶段跟进不到位，不了解竞争对手，导致最后客户放弃考虑艾斯特，并最后签定了地源热泵，才知道向我部门求助。
3、销售部、渠道部、小区团队针对别墅客户的挖掘引导、客户储量不够。 现目前，由于公司平台发展需求，我们在销售总额，客户数量方面发展迅速，对高品质客户群体的挖掘和跟进工作略有滞后。从销售部得出的数据来看，客户总量中别墅客户不足10%，高品质别墅楼盘客户不足5%，结合重庆家装市场情况，这个数据比重仍明显偏轻。
4、跟进环节，对销售过程和销售细节的重视不够。
销售过程在跟单过程中非常重要，结合今年客户的跟进情况，大部分丢单的客户都是在跟单的环节没有重视过程，把握好细节，真正做到环环相扣，使得在客户的跟进上有所脱节，最终导致和成功签单越离越远。
通过10月份和董总在保利小泉2-21、庆隆3-39-3等项目的协作发现，销售过程、产品的灵活应用在销售中的重要性，这一销售理论和实践在针对VIP 销售过程中具有非常重大的意义，可考虑在公司销售部和市场部做试点推广。
5、对产品的诠释比重过大，销售不能进一步深化，价格不能进一步提高。 经历了今年部分项目上惨痛的教训，通过和熊总、董总等销售前辈的深入沟通交流，集合部门的实际情况，2013年应以“为客户量身订制设计方案，结合
公司平台、客户家庭生活习惯和住宅自身特点，清晰思路、环环相扣，重视过程销售”为指导思想，紧密与个部门配合为根本出发点，开展业务工作。
6、关于部分公司的恶性攻击、价格战问题。
从今年的销售客户汇总情况来看，天汇是我们最大的竞争对手，斯博瑞在竞争缓解也不可忽视，还有部分小公司习惯恶意攻击。针对这一问题，通过和销售部董总的沟通，更倾向于坚持把客观事实告诉客户，坚持把工程质量作为发展的根本，坚持加大客户开发引导力度，坚持量身订制的设计思路。
基于以上情况分析，我建议在新的一年里可以组建VIP 高端客户部，专门针对AHC 系统、地源热泵系统、地暖、中央空调等方面20万以上项目方面，进行重点跟进，同时这样可以不断促进各店面销售人员的进步。
同时，小区团队方面也应加大工作力度，针对高品质小区可通过扫楼、和物业合作等方面加大高品质别墅的挖掘囤积工作。
组建VIP 客户服务部这项举措对于艾斯特高端市场的进一步拓展和维护意义重大。在团队建设方面，可在不改变现有部门特点，针对项目实际情况，临时从各团队中组织成员进行项目专项跟进，结合公司AHC 系统和多产品销售特点，灵活运用，为客户提供量身订制的解决方案。
五、 各销售店面销售情况汇总
结合以上数据，今年参与的地源热泵单量比较多，在中间的处理过程中还算不错，在5、6、7月份的时候销售部各一线销售人员中一度很火热，支持力度也加大，不过由于一些原因，在8、9、10月份没有很好的坚持下来，导致今年的销售额没有进一步的突破，这一点上比较遗憾。
今年的销售单量上面，北红星店签定热泵单量4.5单、聚信店签定1单、体验馆签定1.5单、北城店签定1单，总体情况还算合格，初步完成了2012年计划中公司地源热泵在重庆高品质楼盘布点的标准，不过在保利高尔夫、常青藤、佰富高尔夫、西郊庄园、海兰云天、庆隆高尔夫等别墅楼盘力度还需要加大。
在和销售部董总的沟通中发现，现目前我市场部在高端别墅的客户开发、跟进等方面力度不够，下半年很多品质别墅客户我们根本没有切入进去，在这一点上面2013年需要加强。
此外，由于我公司的客户群的偏重，在产品培训、员工培训等方面的力度还有待改革和加强。
六、 主要考核指标的完成情况
年初目标：
1、重庆地区地源热泵工地达到20个，覆盖主城九区
2、建立健全的销售、设计、施工流程；
3、培养成熟的地源热泵销售人员2人
4、使公司地源热泵家装市场竞争力进入行业前二名
工作进展：
指标1：销售数量完成45%，在江北区、北碚区、南岸区、渝北区、大渡口区均有在建项目。
指标2：合格完成，在销售、设计、施工流程框架建设完成，同时在熊总、工程部刘总、设计部余工的配合下，完成了AHC 系统设计框架的构建，在与销售部董总的交流、实践下，基本上能从销售的角度为客户诠释AHC 系统设计和
销售理念。
指标3：完成指标85%，通过和董总的沟通、实践，目前销售部能独立谈地源热泵的有2人，其中1人还需进一步提高。
指标4：完成指标90%，今年在重庆家装企业里地源热泵销售额和销售数量排第二位，综合竞争力排第三，初步奠定了艾斯特在重庆地源热泵竞争中的主力基础。
七、 重点工作的推进情况
第一季度
适应企业环境，深入学习美意地源热泵产品及熟悉公司办公流程。
完成情况：
基本完成，对美意的产品和公司的办公流程有了一定的了解，现在回想起来还处于皮毛阶段。
认识是一个不断深化的过程，需要在深化过程中不断总结前进
第二季度：
本阶段工作重点是围绕客户源的挖掘与囤积，现有客户的进一步跟进、主城重点楼盘客户的处理工作。
其中：（1）、4月份重点处理公司现目前报备别墅客户意向挖掘工作；
（2）、5月份结合公司现有客户进行重点小区的跟进，完善与设计部关于地源热泵设计流程及设计能力的改进；
（3）、6月份主要处理区县优质客户挖掘工作及重点别墅楼盘客户的进一步开拓；对现有地源热泵工地周边做好宣传推广工作；
（4）、7月份将公司现有客户预约参加地源热泵体验、考察，抓公司各店面销售地源、空气源热泵产品销售、技术强化培训。
完成进度：
基本完成。4、5、6、7月份的计划全部完成，同时开始提出AHC 系统，通过和熊总、董总、刘总的沟通，开始搭建AHC 集成系统。
第三季度:
本阶段工作重点是努力囤积客户、做好总体布局、完善销售内功
（1）、8月份重点处理上一阶段囤积的客户资源，进一步完善与地暖部各店面的沟通交流工作，培养各店面销售人员独立跟进地源热泵客户的能力。（重点培养店面销售）
（2）、9月份对各重点楼盘进一步撒网式开发准客户，完善与各楼盘物业地源热泵技术推广工作。
（3）、10月份重点处理囤积客户。
完成进度：基本完成。在和各楼盘物业的推广工作方面，没有完成；另外就是培养店面销售的事情上面，进展不大，总结原因主要是培训本身的不完善方面。 第四季度：
本阶段工作重点是对本年度囤积客户的处理、新一年各重点楼盘的动工情况的搜集、年度的工作总结。
（1）、11月份重点处理囤积客户；
（2）、12月份重点处理囤积客户；
（3）、1月份处理部分需要年后进场的客户，同时对各重点楼盘进行撒网式搜集2013年栋的准客户
完成进度：
基本完成。今年年底情况有点怪，大部分精力都花费在工程衔接和新客户的跟进上面，10、11月份储备的客户较多，11月份上半月大部分时间都在跟进客户上面，下半月则在工地上面花费的精力稍多。1月份的撒网搜集重点楼盘的客户工作在计划开始。
八、 存在的突出问题
1、 新人培养方面
各店面没有培养出成熟的销售人员，归结原因，主要是销售部的同事们比较安于现状，不愿意接触新鲜的产品，特别是像空调、热泵这样的对销售业绩、提成意义不大的产品，只有有地源热泵方面确切需求的客户才会想到考虑地源热泵，而根本不敢想象对客户引导消费和多产品销售。
截止现在为止，各店面销售中根本没有一个人具备公司多产品销售的实践能力，另外对大户型客户的跟进、销售信心也严重不足，这方面问题对地源热泵销量的提升影响很大。
2、 各店面重视程度方面
各店面经理在地源热泵方面的重视程度不够，特别是公司制订的空调、 热泵在销售部上面的业绩占30%的政策执行以后，各店面在这方面的意见很大，消极对待，这点和工程方面的售后问题一起，对下半年的工作进一步开展产生了很严重的影响，而实际上真正每一个地源热泵项目上面，销售人员在前期的销售、进场施工、售后方面几乎没做任何的协调，归结原因，主要还是各店面的重视程度和缺乏成熟的多产品销售人员所致。
我认为在这一方面需要及时处理，从公司明年发展战略来看，多产品的销售关系着未来对地暖市场进行价格冲击后公司的利润转向方面的持续稳定，一旦地暖实行价格战略，而各店面的销售人员不能及时合格的进行多产品销售，这直接关系着公司的发展存亡。
3、 培训方面
针对公司培训现状，在地源热泵培训方面没有大的进步，一线销售部大部分同事仍不能有效的对客户进行跟进。截止目前为止，公司已签定十来个热泵项目，但一部分店面的同事却仍存在恐惧心理，在这一点上我们应该是比较有优越感的，而实际上面却没有体现出来。
以公司现在的平台、产品品质、产品种类，我们在重庆暖通应该是有很大的优越感，但在日常大家的谈单、跟单上面，却一直没有发现，这点值得深思。同样在热泵方面，公司现在的销售思路、设计理念、施工水平，与今年最大竞争对手天汇相比，犹有过之，但是在热泵的销售上面，却一直没见到有愿意深入挖掘客户的现象，这一方面我主要归结到平时的培训方面，没能更进一步。
4、 客户挖掘方面
今年我公司所签定的客户，存在很大一部分属于从各门店来了解的客 户，而自身在客户挖掘上面，一直没有做大突破，一有客户了解了地源热泵，直接就引到热泵部，这对于客户情况的进一步了解、跟进等工作难度有所增加，在这一方面这种“捡客户”的情况可取，但是却不是提升的根本，如果要把热泵的销售量更上一个层面，那就需要更进一步，学习主动挖掘客户，从今年的几次培训来看，支持各一线的销售人员只能以最死板的方式来鼓励
支持大家。 这一点需要更进一步的改进。
今年签定的地源热泵工程项目，绝大部分工程售后协调等事情均由我参与协调，值得指出的一点是北红星店向晴、北城店金晓在这方面做的非常好，积极参与进工程协调上面，这一点非常值得肯定。
地源热泵系统做的是口碑，没一个地源热泵客户，只要工程做成功了，售后做好了，他身边的亲戚、朋友肯定不会选择比地源热泵更低的配臵，而且客户推荐率是100%的，今年下半年很多项目和天汇的竞争上面就出现了这个问题，价格做的起来，几乎不在其他地源热泵公司中比较，另外就是客户的推荐是成倍的，而不是一个客户推荐一个，往往一年几套，这一点必须引起重视。
5、 设计思路在销售中的应用问题
这方面是下半年一直在和销售部董总沟通、深入的环节，如何在销售中体现设计思路，灵活设计，量身订制，在销售过程中体现自身的专业行和量身订制，环环相扣，可很大程度上面拉开和各竞争企业的差距，提高签单成功率并保证销售合理的利润，同时在此基础上，可更进一步结合公司的配套产品，综合考虑AHC 系统。
6、 地源热泵方面的售后问题
现目前，我们在地源热泵系统的售后事情上面需要逐渐开始培养，这 对于以后销售项目数量增加以后，有条不絮的处理客户售后问题，且还应引起足够的重视，因为地源热泵客户和其他客户不一样，工程服务到位，客户转介绍率100%以上，这是地源热泵客户的一个共性，而且造价上面，转推荐的客户品质非常高，几乎不存在价格竞争问题，值得关注。
7、 工程施工环节与客户、装饰方的有效处理沟通问题
年初的时候存在施工环节和客户、装饰方的有效沟通问题，很多前期客户的工程施工、售后等环节都出现了一些事情，不过经过总结处理，都得到了有效的解决。
每一次有效的问题的解决，都不断深化施工方面的诸多问题，不断改 善设计施工技能，以现我公司的设计方案、施工水平等均不低与天汇的水准，不过在施工管理和协调上面，还比较生硬，这一点还需要游工和余工方面进一步加强。
8、 价格体系方面
我们的价格体系方面，现在公司的价格体系框价已经完善，不过在价格体系中很多细节部分还很不够，比如说除渣费，我们公司打井用的设备采用磨浆的方式，不需要除渣的情况，同样在管道配件方面，现在的标准版本在有一定程度上仍有局限性，管接件的数量、管道的长度等方面，面对不同的户型结构错误很多，在有的情况不适用，需要有针对性的调整。
此外，在施工工艺方面，和一些领先的企业还有一些差距，比如说检修井制作方面，我们的做法和天汇的做法差距就很明显，我们的工程均采用同程式，没有检修井，但在后期维护方面，就相当麻烦，一口井报废，整个系统都无法使用。
九、关于工程部工程上的建议
1、施工流程方面
施工流程方面，今年的施工中经常出现和现场装饰经理、业主方等的施工
协调不到位，延迟工期，结合公司现状，这一方面建议在装修进场前，让业主把装饰方设计师、项目经理、我们的现场负责人等做好沟通交接，将容易出现 纠纷的情况提前做好沟通协调，后面在施工过程中可以有效避免很多问题，特别是我们的二代地暖进入以后，地源热泵的设计中也经常涉足，这一点来说更应该处理到位，经过刘总、杨经理、余工、游工等今年在这些方面努力，已经有了很大的改观。
2、施工工艺方面
今年到了下半年的时候，施工工艺上面发现了很多不足的地方，很多客户比较过后都在说我们的工地质量上比天汇要低，总结了原因，主要是在空调的布管上面，不过在系统的布臵上面，我们所体现出来的却是天汇所没有的，管路的设计、机房的设计等，每一个现场出现场的时候我都会亲自参加，和余工、游工一起，在这方面相互探讨，共同改善，我们在地源热泵的施工工地方面，系统布臵方面，有自己的优势。（这是面子工程上）
第二篇、 2013年工作规划
一、 市场环境分析及宏观市场走向预测
2013年，是艾斯特地源热泵发展阶段非常关键的一年，同时也是重庆家装地源热泵市场重新洗牌的一年，特对各主要竞争对手作以下分析：
1、天汇热能
预计2013年整个家装市场销售额600-800万。预测原因，按天汇前两年天汇销售情况来看，天汇目前为止签定的地源热泵累计项目50-60余个，施工完成的项目约25-30个，从天汇今年下半年的情况来看，老客户推荐逐渐增多，新的客户接触地源热泵数量也逐渐增多，它们在新客户方面的竞争力相比艾斯特来说进度略有放缓趋势。2013年，预计天汇参与竞争和老客户推荐的项目会逐渐增多，市场销售方面不会做出太大的调整，不过在工程施工经验上面，他们的优势会逐渐凸显出来，市场竞争会异常激烈。
此外，天汇自2011年开始接触工装项目开始，在工装项目上的产值逐渐加大，随着工程项目的增加，竞争难度会逐渐增大。
2、斯博瑞暖通
相比天汇，斯博瑞2012年的市场方面的竞争项目却明显下降，不过在有的项目上面，我方和天汇在跟单方面出现比较严重的问题，在销售过程中处理客户关系等方面，相比斯博瑞却明显有下降，这也是导致在今年我们三家公司一起竞争的项目上，绝大部分均签定了斯博瑞的原因，其竞争中的攻击性需要引起重视。
此外，值得关注的是斯博瑞会在我们体验馆对面开设分店，由龙宪伟负
责，2013年的市场竞争会更加激烈，他们参与的项目在一定程度上会有所增加。
3、其它
与两大主力竞争对手相比，其他企业在竞争中的给我方造成的压力明显偏小，回顾斯博瑞成长历程，斯博瑞的产品、团队、支持等方面明显是其它后备企业无法比拟的，在后续的时间里，其它竞争企业在这方面给我们施加的压力只需关注即可。
二、 艾斯特地源热泵系统核心竞争力
1、 公司规模
2003年成立至今，艾斯特在重庆暖通企业里面是底蕴最丰厚的企业，自己的施工队伍和多店面销售形式，是艾斯特相比其他竞争对手最大的优势。
2、 市场覆盖率
市场覆盖率方面，我们一直是重庆覆盖率最大的企业，不过在主城高品质别墅方面，这一点我们却严重不足，如果在2013年加强主城别墅方面的覆盖率，和重庆周边部分市场的开发，那么我们在市场方面的优势会更加明显。
3、 量身订制的销售、设计思路
这是我们最大的依靠，在设计、销售等方面为客户量身订制，结合多产品的销售模式，在2013年，这将是区别于其他企业最明显的标志，也是我坚信2013年能在重庆家装热泵市场更进一步的原因。
三、 年度业绩目标及季度重点剖析
1、年度业绩目标制定：
结合目前重庆竞争市场情况和历年重庆家装地源热泵市场总容量，我部门预计明年重庆家装地源热泵总量约1500万元，我公司地源热泵2013年目标业绩600万元（合同销售总额），目标分解如下：
第一季度（1、2、3月份）
目标：100万元（地源热泵3项目3个）
其中：一月份：销售任务30万元；
二月份：销售任务20万元；
三月份：销售任务50万元；
第二季度（4、5、6月份）
目标：180万元（地源热泵项目6个）
其中：四月份：销售任务50万元；
五月份：销售任务60万元；
六月份：销售任务70万元；
第三季度（7、8、9月份）
目标：160万元（地源热泵项目4个）
其中：七月份：销售任务50万元；
八月份：销售任务50万元；
九月份：销售任务60万元；
第四季度（10、11、12月份）
目标：160万元 ( 地源热泵项目5个 )
其中：10月份：销售任务60万元；
11月份：销售任务60万元；
12月份：销售任务30万元；
2、季度重点剖析
第一季度
本阶段对公司热泵意向客户的总结、归类和销售跟进计划的拟订，做好年初的总体布局工作：
1月份：本月工作重点是对2012年工作的总结，部分囤积客户的跟进工作； 2月份：本月工作重点是对主城楼盘客户的年底扫楼，各施工工地周边客户的归类总结；
3月份：本月工作重点是对1、2月份统计的客户进行回访、跟进工作。 第二季度：
本阶段的工作重点是销售客户的挖掘、囤积和现有客户的跟进，以及各店面、各部门的协调工作：
4月份：本月工作重点是客户的挖掘、囤积工作；
5月份：本月工作重点在于客户的跟进和老客户的挖掘工作；
6月份：本月工作重点是与各部门、各店面工作的协调，进一步挖掘客户，完成销售任务。
第三季度:
本阶段的工作重点总结上半年工作进展情况，合理调整部门年度工作重心，回访地源热泵老客户系统运行状况，深入挖掘老客户推荐价值，同时预约新客户考察现有入住项目，完成销售任务：
7月份：对下半年工作重心的总结，回访老客户系统运行状况，深入挖掘老客户价值；预约新客户体验入住项目；
8月份：本月工作重点是对7月参与考察体验的客户进行深入跟进，并完成销售任务；
9月份：本月工作重点是对各重点楼盘进入土建等阶段的客户进行挖掘工作，并对各重点客户进行囤积、跟进，激励各店面各部门各店面同事，让大家大胆销售热泵系统，并对现有客户进行挖掘引导工作。
第四季度：
本阶段工作重点是对本年度囤积客户的处理、新一年各重点楼盘的动工情况的搜集、年度的工作总结：
10月份：本月工作重点是对年度客户的挖掘跟进工作，完成销售任务； 11月份：本月工作重点是对现有客户的挖掘，现有施工工程的关注，完成销售任务；
12月份：本月工作重点是对各施工项目的跟进，对各热泵施工工地品质的总结、完善工作，总结本年度工作情况并制订新一年目标。
四、 年度工作重难点剖析
1、各店面客户的准确引导
2013年销售目标能否顺利完成，各店面销售人员对客户的准确引导
是目标实现与否的关键，从2012年的销售情况来看，各店面销售人员遇到别墅客户，害怕引导地源热泵、害怕销售空调的现象对2012年销售目标的完成影响很大，当年所签定或跟进的客户均是有做地源热泵需求的竞
争客户，虽成功签定，但却不可避免激烈的价格竞争，导致成功率极低。 大部分销售人员还存在害怕谈地源热泵、对地源热泵技术存在臵疑的现象
2、AHC 高端客户部的成立及完善
高端客户部是针对公司20万以上的高品质客户设立的专门负责销
售、跟进、谈判、售后服务的部门。它以公司所有产品为蓝本，公司AHC 系统服务理念为依托，旨在为高端客户量身订制设计方案。重庆的高端市场是公司利润的源泉，抓住高端客户对公司占领市场布局的制高点有不可忽视的作用。
这一部门的成立和完善对2013年空调部、热泵部完成指定目标意义
重大，同时也将成为各销售门店的目标，在这一方面的作用必然丝毫不在小区部和设计师团队之下。
3、设计师部的充分配合
设计师团队是对装饰公司、设计师方面进行有针对性客户挖掘的部门，这是公司客户渠道挖掘的重要来源。自设计师部2012年成立至今，在部门协调上所产生的价值方面，还有很大的提升空间，如2013年将公司多产品销售和AHC 理念贯彻到工作中去，对公司的价值将大幅度体现出来。 随着公司和市场的发展，地暖的销售性质将发生一定的变化，而多产品的销售将具有非常重要的意义，在2013年更进一步加强两个部门之间的协作，对部门目标的完成将起到非常大的作用。
4、小区团队的充分配合
小区团队2013年工作的加强，是艾斯特对别墅小区的市场覆盖率的
进一步完善，是对协助销售团队销售工作提高成功率的一个补充。集合2012
年的工作协调情况，小区团队对我部门的作用几乎没有体现，如果2013年能够在这方面的作用得到加强，对我部门的销售目标将起到很大促进作用。
5、工程部地源热泵施工水平的进一步加强
今年公司最大矛盾是工程部的发展和完善对销售部、产品部的目标实施的严重滞后，今年设计部的人员交替，导致了很多遗留问题，很多工地的施工过程中装饰协调、现场工程的安排等方面经常出现絮乱。施工中施工管理和施工质量方面也频繁出现，如果2013年地源热泵销售目标顺利实施，工程部方面是否能跟上公司发展的步伐，意义重大。
6、已签客户的服务
客户的维护工作将是明年工作的一大重点，集合历年情况，地源热泵
客户的转介绍率将是100%以上，工程效果好，服务到位，客户满意，对2013年将起到一定的作用，对2014、2015销售过程中效果将非常明显，这一点就需要我们不断提高工程施工水平，努力做好在建项目的服务工作。
五、 中高端客户和大户型客户营销规划
1、 中高端客户方面
在销售过程中以品质路线和AHC 系统量身订制路线为主，结合公司现有产品线，为客户提供不一样的品质和服务，并做好后期客户的维护工作，以点打圆的方式，进行开拓工作。
2、 大户型客户方面
集合2012年公司在大户型客户方面的工作情况，大部分大户型客户竞争都非常激烈，并经常出现白热化、价格战的情况。大户型客户是公司发
展过程中的重要标杆，结合公司在销售、设计理念、多产品方面的优势，临时组建跟进团队，对项目中的关键人、设计师、客户等方面多方面跟进，在跟进中努力加强各部门的配合，共同跟进客户；在与客户谈判过程中，以艾斯特AHC 系统理念为主线，结合公司多产品高品质特点，参与竞争。
六、 关于公司AHC 系统在品质客户中的推广
这方面强调一点，就是让所有销售人员都能为客户介绍AHC 设计理念，并以自己的思路为客户介绍AHC 系统中的产品。达到这一点，相信在销售过程中会很大程度上减少特惠比例，提高成功率。
七、 各店面地源热泵及AHC 系统销售建议
1、 体验店
截止2012年底，体验店的销售人员仍旧停留在以店面地暖销售为主，
在强化内功方面进步缓慢，大家都习惯了机械化的销售、谈判方式，少了思考，少了学习，虽然体验店2012年销售情况很好，但是在大客户上面的销售成功率却不高，大家都习惯了短、频、快的工作模式，在大客户上面的成功率却不高。
2、 北红星店
这个团队是公司最有激情的团队之一，今年在销售地源热泵和AHC 系统上面做了很多工作，取得的成绩也不错，不过在销售过程中更多的是求助，而在销售引导工作方面，需要提高。
3、 北城天街店
这个团队今年在地源热泵和AHC 系统方面学习、销售重视不够，缺 乏体系化的了解和深入，在上门客户数量不占优势的情况下，更应该将大客户作为一个销售重点，而AHC 系统、地源热泵系统和空调方面更应该加强学历，付诸努力。
4、 聚信店
这个店面是公司所有店面中天然优势最明显的店面，与蓝湖郡、常 青藤、保利、美丽山、棕榈泉、奥园、悠山郡、橡树澜湾等高品质别墅楼盘相接近，很利于这些高品质别墅楼盘的开拓工作，不过店面的销售人员在开拓进取方面的能力稍有不足，并且没有深入学习实践公司多产品销售理念，使得这一店面2012年在AHC 系统、地源热泵系统、空调等方面的效果不是很理想。建议2013年为该团队增加富于开拓和深入挖掘客户的人员，调动大家的工作激情，以AHC 系统理念为销售主线，加大这些区域客户的开拓工作。
八、 部门2013年组织框架及岗位职责
1、组织框架
2、岗位职责
对2012年热泵部的工作总结，反映出在工作职责上面没有明确的倾向，
结合公司实际情况，绝大部分精力都放到销售、培训和工程协调方面，特对
2013年产品部经理工作职责作重新定位，主要职责如下：
1、 负责市场调解：研究市场了解客户需求，竞争情况以及市场前景，最
终目标为了发现创新和效益产品的潜在机会。研究学习市场分析报告及相关媒介信息；从竞争产品中提炼产品精华，通过公司实际情况形成完整的产品运营分析。
2、 参与销售部、市场部地源热泵系统的产品推广规划。包括产品工程定
价分析、产品的目标市场分析、产品的竞争分析、产品的功能描述等。
3、 负责项目管理：梳理、确立新建项目工作流程，对于公司地源热泵项
目所有环节予以沟通与协助，以及各部分间的协作整理工作，确保系统工程按时、按质、按量完成。
4、 负责定期组织各部门创新、研讨地源热泵系统。
5、 负责制定产品月度、季度、年度销售计划。
6、 负责与各部门、各销售店面市场地源热泵业务的接洽工作。
7、 负责公司地源热泵团队的组建、完善工作
8、 公司安排的其他事情
九、销售考核办法
1、 基本任务：300万（按热泵合同总额计算）
2、 部门完成任务低于300万，年终奖励为年实际销售总额*0.3%
3、 部门完成任务300万，享受年终1万元奖励；
4、 部门完成任务400万，享受年终3万元奖励；
5、 部门完成任务500万，享受年终5万元奖励；
6、 部门完成任务超过600万，享受年终8万奖励；
7、 部门完成任务超过600万，享受年终8万+（销售额-500万）*3%万元奖励；
十、销售提成办法
1、提成按合同总额提成（含合同中所销售的所有项目及后续热泵项目增加项）
2、按照当月总回款额提成（分期付款项目按实际回款额提成）
提成=当月热泵部实际回款总额*2%
十一、工资构成
基本工资3500+津贴600（全勤、回复、通讯畅通各200）+考核900
第三篇、 个人年终总结
今年在艾斯特最大的收获是在于销售谈判能力得到了很大的提升，并通过对地源热泵部基本框架结构的搭建，对重庆地源热泵市场、竞争对手企业和产品、热泵系统设计等有了一个全新的认知，同时，在热泵系统的工程协调等方面能力也得到了加强。
销售谈判方面，从才进入公司的单一的产品销售，到现在将对地源热泵系统的认知、对设计思路的理解、对公司AHC 理念的深化融入在销售上面，虽然
还不能做到收发自如、合理运用，不过从谈判高度上面已经得到了很大的提高。
结合公司现在产品平台，全方位、多角度的为客户提供量身订制为指导方向，在竞争中学习、思考、总结“什么是健康生活和舒适生活？”、“什么样的解决方案能够最优质的解决客户需求？”，现在已总结出适合自身的一套销售谈判模式，不过这方面还需要进一步完善。
盲从的人不容易创新，跳跃的人很难脚踏实地，“思维跳跃性太强，逻辑性不够”一直是我最大的弊病，通过今年熊总、董总的敲打，自己的学习总结，这方面得到一定的改观，为了稳妥起见，今年10、11、12月份尽量参与一些大项目的谈判过程，通过和董总的配合，学到很多实用的销售手段，不过还需进一步吸收才能做到自己合理运用。
对重庆家装地源热泵市场和竞争品牌方面，通过今年的竞争和各竞争产品比较、学习，市场认知和产品认知方面得到了很大的加强，对天汇、斯博瑞等企业的销售模式、产品特点等方面了解更深入，且总结出了一套针对这些对手的销售模式，不过由于目前公司可供考察、体验的项目太少；家装地源热泵市场覆盖率
不足等原因，今年的工作业绩未能进一步提升，不过随着年底前公司热泵工程项目的陆续完工，在2013年里这一有针对性的销售模式将得到有效的使用，竞争中的成功率一定会得到较大程度的提升。此外AHC 设计理念在销售中的合理体现，也将进一步强化销售竞争成功率。
工程方面，通过下半年对各工程施工过程的协调、参与，与游工、余工的有效交流，我们在热泵的安装施工方面得到了很大的加强，工程施工方面也有了不少的改进，目前对系统的设计、安装，对样版工程和面子工程的完善等方面，相比天汇、斯博瑞等早期进入家装热泵市场的企业也更有竞争力。工作虽然繁杂，取得的成果也让我很欣慰，只有工程品质高了，在竞争中将有更大的优势。 今年唯一遗憾的是销售额的提升还不够，工作情绪没有调节好，经常受各方面因素的影响，激情不够，今年工作状态时断时续。在未来的一年里，这方面的弊病一定要有效的克服，争取更大的提升业绩和收入。
地源热泵部2012年工作总结暨2013工作规划
第一篇、 2012年工作总结
一、 前言
自2012年2月1日进入艾斯特开始着手地源热泵至今已近一年，今年的工作进展比较顺利，为公司在重庆热泵市场顺利开辟了一个好的立足点！
2月份，熟悉公司氛围及美意地源热泵产品；
3月份，成功签定来公司的第一单——七星城上城空气源热泵项目； 4月份，成功签定第一套地源热泵合同——中安翡翠湖3-191项目，并设计出适合公司特点的地源热泵设计方案书；
5月份，成功签定蓝湖郡9-24、香樟林A49和长清湖5-37三个项目； 6月份，成功签定绿地翠谷项目；
7月份成功签定绿地香堡风冷热泵项目，并参与艾斯特AHC 健康舒适家居系统；
8、9月份，重点对各施工工程项目协调安排，与余工、游工进行工作交接，同时深入学习AHC 系统相关知识，对AHC 系统与各销售同事做沟通交流；
10月份，今年参与竞争的最大的项目——保利A2项目丢单，开始总结自己的不足，并逐步提升销售技巧和能力；
11月份，各楼盘客户的搜集，并对各楼盘客户情况进行统计、总结； 12月份，成功签定庆隆高尔夫3-39-3项目，对今年施工的项目进行跟进和售后调试，总结今年工作情况并拟订明年工作计划。
2012年，在我的人生道路上是非同寻常的一年，是在自己喜欢的岗位上尝
试独档一面的一年。热泵部在熊总的领导，销售部董总及销售部、市场部、小区团队全体同事的鼎力支持，工程部刘总、游工、余工等工程部同事的紧密配合下，今年顺利完成了艾斯特进军重庆家装地源热泵领域前三强的梦想，在重庆诸多高端别墅区均留下了我们足迹，使得艾斯特在销售、设计、施工管理等方面都具有了和其他地源热泵企业相竞争的实力。与天汇热能、斯博瑞暖通等早期进军重庆地源热泵行业的企业相比，虽然在销售、设计、施工管理经验、人才储备及培养等方面还有一定的距离，但结合艾斯特在公司规模、市场占有率、品牌形象等方面得天独厚的优势，以及明确的部门分工，覆盖高品质家居全方位的产品，2013，相信艾斯特的地源热泵销售额一定会更上一层楼，地源热泵的工程施工品质也将做新的突破！
在此，对公司熊总、杨总、销售部董总、工程部刘总、一直奋斗在一线的销售部全体同事和在工程、设计、售后、小区团队等默默支持着我们的同事们表示最崇高的敬意和感谢！
祝愿公司在新的一年里恒跃通达、发展钱进！祝愿大家在新的一年里身体健康、合家幸福！
二、 市场竞争环境分析
2012年是重庆家装地源热泵市场从兴新到发展逐渐走向稳定的一年，艾斯特的强势进入对重庆早期的家装地源热泵品牌是一次强有力的冲击，在许多比较典型的项目竞争上面，我们充分发挥出了自身的优势，并在不断从实践、总结中提升自身的竞争实力，稳步前进，今年的成功对艾斯特2013年在地源热泵领域进一步扩展做好了良好的铺垫，对公司在2014年前成为重庆家装地源热泵市场最具品牌效应和综合竞争力的计划有十分重大的意义。
艾斯特地源热泵部的发展离不开所有艾斯特人的不懈奋斗，2012年的成功是所有艾斯特人奋斗的结果！
总结今年市场情况，竞争对手主要有天汇热能、斯博瑞暖通、重庆华商、重庆海润、二十二度暖通、萤火虫暖通等几家，其中天汇热能、斯博瑞值得重点关注。
今年最大的竞争对手是天汇热能，作为最早进入这一领域的起来，天汇热能在公司规模、销售团队、施工经验、市场占有率、地源热泵老客户等方面有其巨大的优势，天汇热能是部门发展现目前最大的学习引荐资料。
同样作为早期进入这一领域的斯博瑞，能够重庆热泵市场里两年时间迅速崛起，也有很多值得借鉴的地方，公司早期良好的销售氛围、有偏重性的企业发展定位是斯博瑞迅速崛起的关键。
此外，市场上新进入这一领域的企业也不能忽视，虽然与我们相比，在公司规模、施工管理经验、成功案例上面还有很大差距，但其却是集全公司之力于一个项目上，威胁依然存在。如海润、华商、二十二度、瑞久等企业，虽进入较晚，但仍需小心谨慎对待。
今年竞争对手及品牌分析如下：
三、 部门客户数据
2012年地源热泵客户情况
四、 成交客户和丢单客户分析
结合以上数据，今年跟单客户中参与设计方案的客户30余位，其中签单成
功率36.5%（跟进中的项目不计算在内），多产品销售成功率22.6%, 总结原因如
下：
1、我公司今年工程完工的地源热泵项目偏少。现目前在地源热泵系统的销
售工作中客户实地考察施工项目所占比重偏高，导致客户对艾斯特在地源热泵方
面的品牌认知度会偏低。
2、在销售过程中，与各部门的配合力度不够。
虽然经过不少的培训，但在与销售人员的配合层面，默契度不高，整体销售
人员的产品知识和多产品销售技巧有待进一步提高。
在跟单的环节，对销售过程和对细节的把握重视力度不够。特别是高品质客
户，在销售过程中对过程和细节方面更加看重，在选择产品的时候更偏重于考察
公司的规模、产品的质量、服务的完善、品种的齐全等方面。
在谈判的环节，由于默契度不高，出现把砍价的环节转交到店面经理、销售人员，但大家却经常不知道如何处理的情况。
截止至今，我仍然很臵疑，同样作为新进入的三菱空调、除湿、辐射制冷，为什么大家都敢直面的跟客户介绍，而在地源热泵方面却不行？如果是因为担心单量太大的原因，那也完全可以及早向我部门求助。
今年有不少项目在我们的销售阶段跟进不到位，不了解竞争对手，导致最后客户放弃考虑艾斯特，并最后签定了地源热泵，才知道向我部门求助。
3、销售部、渠道部、小区团队针对别墅客户的挖掘引导、客户储量不够。 现目前，由于公司平台发展需求，我们在销售总额，客户数量方面发展迅速，对高品质客户群体的挖掘和跟进工作略有滞后。从销售部得出的数据来看，客户总量中别墅客户不足10%，高品质别墅楼盘客户不足5%，结合重庆家装市场情况，这个数据比重仍明显偏轻。
4、跟进环节，对销售过程和销售细节的重视不够。
销售过程在跟单过程中非常重要，结合今年客户的跟进情况，大部分丢单的客户都是在跟单的环节没有重视过程，把握好细节，真正做到环环相扣，使得在客户的跟进上有所脱节，最终导致和成功签单越离越远。
通过10月份和董总在保利小泉2-21、庆隆3-39-3等项目的协作发现，销售过程、产品的灵活应用在销售中的重要性，这一销售理论和实践在针对VIP 销售过程中具有非常重大的意义，可考虑在公司销售部和市场部做试点推广。
5、对产品的诠释比重过大，销售不能进一步深化，价格不能进一步提高。 经历了今年部分项目上惨痛的教训，通过和熊总、董总等销售前辈的深入沟通交流，集合部门的实际情况，2013年应以“为客户量身订制设计方案，结合
公司平台、客户家庭生活习惯和住宅自身特点，清晰思路、环环相扣，重视过程销售”为指导思想，紧密与个部门配合为根本出发点，开展业务工作。
6、关于部分公司的恶性攻击、价格战问题。
从今年的销售客户汇总情况来看，天汇是我们最大的竞争对手，斯博瑞在竞争缓解也不可忽视，还有部分小公司习惯恶意攻击。针对这一问题，通过和销售部董总的沟通，更倾向于坚持把客观事实告诉客户，坚持把工程质量作为发展的根本，坚持加大客户开发引导力度，坚持量身订制的设计思路。
基于以上情况分析，我建议在新的一年里可以组建VIP 高端客户部，专门针对AHC 系统、地源热泵系统、地暖、中央空调等方面20万以上项目方面，进行重点跟进，同时这样可以不断促进各店面销售人员的进步。
同时，小区团队方面也应加大工作力度，针对高品质小区可通过扫楼、和物业合作等方面加大高品质别墅的挖掘囤积工作。
组建VIP 客户服务部这项举措对于艾斯特高端市场的进一步拓展和维护意义重大。在团队建设方面，可在不改变现有部门特点，针对项目实际情况，临时从各团队中组织成员进行项目专项跟进，结合公司AHC 系统和多产品销售特点，灵活运用，为客户提供量身订制的解决方案。
五、 各销售店面销售情况汇总
结合以上数据，今年参与的地源热泵单量比较多，在中间的处理过程中还算不错，在5、6、7月份的时候销售部各一线销售人员中一度很火热，支持力度也加大，不过由于一些原因，在8、9、10月份没有很好的坚持下来，导致今年的销售额没有进一步的突破，这一点上比较遗憾。
今年的销售单量上面，北红星店签定热泵单量4.5单、聚信店签定1单、体验馆签定1.5单、北城店签定1单，总体情况还算合格，初步完成了2012年计划中公司地源热泵在重庆高品质楼盘布点的标准，不过在保利高尔夫、常青藤、佰富高尔夫、西郊庄园、海兰云天、庆隆高尔夫等别墅楼盘力度还需要加大。
在和销售部董总的沟通中发现，现目前我市场部在高端别墅的客户开发、跟进等方面力度不够，下半年很多品质别墅客户我们根本没有切入进去，在这一点上面2013年需要加强。
此外，由于我公司的客户群的偏重，在产品培训、员工培训等方面的力度还有待改革和加强。
六、 主要考核指标的完成情况
年初目标：
1、重庆地区地源热泵工地达到20个，覆盖主城九区
2、建立健全的销售、设计、施工流程；
3、培养成熟的地源热泵销售人员2人
4、使公司地源热泵家装市场竞争力进入行业前二名
工作进展：
指标1：销售数量完成45%，在江北区、北碚区、南岸区、渝北区、大渡口区均有在建项目。
指标2：合格完成，在销售、设计、施工流程框架建设完成，同时在熊总、工程部刘总、设计部余工的配合下，完成了AHC 系统设计框架的构建，在与销售部董总的交流、实践下，基本上能从销售的角度为客户诠释AHC 系统设计和
销售理念。
指标3：完成指标85%，通过和董总的沟通、实践，目前销售部能独立谈地源热泵的有2人，其中1人还需进一步提高。
指标4：完成指标90%，今年在重庆家装企业里地源热泵销售额和销售数量排第二位，综合竞争力排第三，初步奠定了艾斯特在重庆地源热泵竞争中的主力基础。
七、 重点工作的推进情况
第一季度
适应企业环境，深入学习美意地源热泵产品及熟悉公司办公流程。
完成情况：
基本完成，对美意的产品和公司的办公流程有了一定的了解，现在回想起来还处于皮毛阶段。
认识是一个不断深化的过程，需要在深化过程中不断总结前进
第二季度：
本阶段工作重点是围绕客户源的挖掘与囤积，现有客户的进一步跟进、主城重点楼盘客户的处理工作。
其中：（1）、4月份重点处理公司现目前报备别墅客户意向挖掘工作；
（2）、5月份结合公司现有客户进行重点小区的跟进，完善与设计部关于地源热泵设计流程及设计能力的改进；
（3）、6月份主要处理区县优质客户挖掘工作及重点别墅楼盘客户的进一步开拓；对现有地源热泵工地周边做好宣传推广工作；
（4）、7月份将公司现有客户预约参加地源热泵体验、考察，抓公司各店面销售地源、空气源热泵产品销售、技术强化培训。
完成进度：
基本完成。4、5、6、7月份的计划全部完成，同时开始提出AHC 系统，通过和熊总、董总、刘总的沟通，开始搭建AHC 集成系统。
第三季度:
本阶段工作重点是努力囤积客户、做好总体布局、完善销售内功
（1）、8月份重点处理上一阶段囤积的客户资源，进一步完善与地暖部各店面的沟通交流工作，培养各店面销售人员独立跟进地源热泵客户的能力。（重点培养店面销售）
（2）、9月份对各重点楼盘进一步撒网式开发准客户，完善与各楼盘物业地源热泵技术推广工作。
（3）、10月份重点处理囤积客户。
完成进度：基本完成。在和各楼盘物业的推广工作方面，没有完成；另外就是培养店面销售的事情上面，进展不大，总结原因主要是培训本身的不完善方面。 第四季度：
本阶段工作重点是对本年度囤积客户的处理、新一年各重点楼盘的动工情况的搜集、年度的工作总结。
（1）、11月份重点处理囤积客户；
（2）、12月份重点处理囤积客户；
（3）、1月份处理部分需要年后进场的客户，同时对各重点楼盘进行撒网式搜集2013年栋的准客户
完成进度：
基本完成。今年年底情况有点怪，大部分精力都花费在工程衔接和新客户的跟进上面，10、11月份储备的客户较多，11月份上半月大部分时间都在跟进客户上面，下半月则在工地上面花费的精力稍多。1月份的撒网搜集重点楼盘的客户工作在计划开始。
八、 存在的突出问题
1、 新人培养方面
各店面没有培养出成熟的销售人员，归结原因，主要是销售部的同事们比较安于现状，不愿意接触新鲜的产品，特别是像空调、热泵这样的对销售业绩、提成意义不大的产品，只有有地源热泵方面确切需求的客户才会想到考虑地源热泵，而根本不敢想象对客户引导消费和多产品销售。
截止现在为止，各店面销售中根本没有一个人具备公司多产品销售的实践能力，另外对大户型客户的跟进、销售信心也严重不足，这方面问题对地源热泵销量的提升影响很大。
2、 各店面重视程度方面
各店面经理在地源热泵方面的重视程度不够，特别是公司制订的空调、 热泵在销售部上面的业绩占30%的政策执行以后，各店面在这方面的意见很大，消极对待，这点和工程方面的售后问题一起，对下半年的工作进一步开展产生了很严重的影响，而实际上真正每一个地源热泵项目上面，销售人员在前期的销售、进场施工、售后方面几乎没做任何的协调，归结原因，主要还是各店面的重视程度和缺乏成熟的多产品销售人员所致。
我认为在这一方面需要及时处理，从公司明年发展战略来看，多产品的销售关系着未来对地暖市场进行价格冲击后公司的利润转向方面的持续稳定，一旦地暖实行价格战略，而各店面的销售人员不能及时合格的进行多产品销售，这直接关系着公司的发展存亡。
3、 培训方面
针对公司培训现状，在地源热泵培训方面没有大的进步，一线销售部大部分同事仍不能有效的对客户进行跟进。截止目前为止，公司已签定十来个热泵项目，但一部分店面的同事却仍存在恐惧心理，在这一点上我们应该是比较有优越感的，而实际上面却没有体现出来。
以公司现在的平台、产品品质、产品种类，我们在重庆暖通应该是有很大的优越感，但在日常大家的谈单、跟单上面，却一直没有发现，这点值得深思。同样在热泵方面，公司现在的销售思路、设计理念、施工水平，与今年最大竞争对手天汇相比，犹有过之，但是在热泵的销售上面，却一直没见到有愿意深入挖掘客户的现象，这一方面我主要归结到平时的培训方面，没能更进一步。
4、 客户挖掘方面
今年我公司所签定的客户，存在很大一部分属于从各门店来了解的客 户，而自身在客户挖掘上面，一直没有做大突破，一有客户了解了地源热泵，直接就引到热泵部，这对于客户情况的进一步了解、跟进等工作难度有所增加，在这一方面这种“捡客户”的情况可取，但是却不是提升的根本，如果要把热泵的销售量更上一个层面，那就需要更进一步，学习主动挖掘客户，从今年的几次培训来看，支持各一线的销售人员只能以最死板的方式来鼓励
支持大家。 这一点需要更进一步的改进。
今年签定的地源热泵工程项目，绝大部分工程售后协调等事情均由我参与协调，值得指出的一点是北红星店向晴、北城店金晓在这方面做的非常好，积极参与进工程协调上面，这一点非常值得肯定。
地源热泵系统做的是口碑，没一个地源热泵客户，只要工程做成功了，售后做好了，他身边的亲戚、朋友肯定不会选择比地源热泵更低的配臵，而且客户推荐率是100%的，今年下半年很多项目和天汇的竞争上面就出现了这个问题，价格做的起来，几乎不在其他地源热泵公司中比较，另外就是客户的推荐是成倍的，而不是一个客户推荐一个，往往一年几套，这一点必须引起重视。
5、 设计思路在销售中的应用问题
这方面是下半年一直在和销售部董总沟通、深入的环节，如何在销售中体现设计思路，灵活设计，量身订制，在销售过程中体现自身的专业行和量身订制，环环相扣，可很大程度上面拉开和各竞争企业的差距，提高签单成功率并保证销售合理的利润，同时在此基础上，可更进一步结合公司的配套产品，综合考虑AHC 系统。
6、 地源热泵方面的售后问题
现目前，我们在地源热泵系统的售后事情上面需要逐渐开始培养，这 对于以后销售项目数量增加以后，有条不絮的处理客户售后问题，且还应引起足够的重视，因为地源热泵客户和其他客户不一样，工程服务到位，客户转介绍率100%以上，这是地源热泵客户的一个共性，而且造价上面，转推荐的客户品质非常高，几乎不存在价格竞争问题，值得关注。
7、 工程施工环节与客户、装饰方的有效处理沟通问题
年初的时候存在施工环节和客户、装饰方的有效沟通问题，很多前期客户的工程施工、售后等环节都出现了一些事情，不过经过总结处理，都得到了有效的解决。
每一次有效的问题的解决，都不断深化施工方面的诸多问题，不断改 善设计施工技能，以现我公司的设计方案、施工水平等均不低与天汇的水准，不过在施工管理和协调上面，还比较生硬，这一点还需要游工和余工方面进一步加强。
8、 价格体系方面
我们的价格体系方面，现在公司的价格体系框价已经完善，不过在价格体系中很多细节部分还很不够，比如说除渣费，我们公司打井用的设备采用磨浆的方式，不需要除渣的情况，同样在管道配件方面，现在的标准版本在有一定程度上仍有局限性，管接件的数量、管道的长度等方面，面对不同的户型结构错误很多，在有的情况不适用，需要有针对性的调整。
此外，在施工工艺方面，和一些领先的企业还有一些差距，比如说检修井制作方面，我们的做法和天汇的做法差距就很明显，我们的工程均采用同程式，没有检修井，但在后期维护方面，就相当麻烦，一口井报废，整个系统都无法使用。
九、关于工程部工程上的建议
1、施工流程方面
施工流程方面，今年的施工中经常出现和现场装饰经理、业主方等的施工
协调不到位，延迟工期，结合公司现状，这一方面建议在装修进场前，让业主把装饰方设计师、项目经理、我们的现场负责人等做好沟通交接，将容易出现 纠纷的情况提前做好沟通协调，后面在施工过程中可以有效避免很多问题，特别是我们的二代地暖进入以后，地源热泵的设计中也经常涉足，这一点来说更应该处理到位，经过刘总、杨经理、余工、游工等今年在这些方面努力，已经有了很大的改观。
2、施工工艺方面
今年到了下半年的时候，施工工艺上面发现了很多不足的地方，很多客户比较过后都在说我们的工地质量上比天汇要低，总结了原因，主要是在空调的布管上面，不过在系统的布臵上面，我们所体现出来的却是天汇所没有的，管路的设计、机房的设计等，每一个现场出现场的时候我都会亲自参加，和余工、游工一起，在这方面相互探讨，共同改善，我们在地源热泵的施工工地方面，系统布臵方面，有自己的优势。（这是面子工程上）
第二篇、 2013年工作规划
一、 市场环境分析及宏观市场走向预测
2013年，是艾斯特地源热泵发展阶段非常关键的一年，同时也是重庆家装地源热泵市场重新洗牌的一年，特对各主要竞争对手作以下分析：
1、天汇热能
预计2013年整个家装市场销售额600-800万。预测原因，按天汇前两年天汇销售情况来看，天汇目前为止签定的地源热泵累计项目50-60余个，施工完成的项目约25-30个，从天汇今年下半年的情况来看，老客户推荐逐渐增多，新的客户接触地源热泵数量也逐渐增多，它们在新客户方面的竞争力相比艾斯特来说进度略有放缓趋势。2013年，预计天汇参与竞争和老客户推荐的项目会逐渐增多，市场销售方面不会做出太大的调整，不过在工程施工经验上面，他们的优势会逐渐凸显出来，市场竞争会异常激烈。
此外，天汇自2011年开始接触工装项目开始，在工装项目上的产值逐渐加大，随着工程项目的增加，竞争难度会逐渐增大。
2、斯博瑞暖通
相比天汇，斯博瑞2012年的市场方面的竞争项目却明显下降，不过在有的项目上面，我方和天汇在跟单方面出现比较严重的问题，在销售过程中处理客户关系等方面，相比斯博瑞却明显有下降，这也是导致在今年我们三家公司一起竞争的项目上，绝大部分均签定了斯博瑞的原因，其竞争中的攻击性需要引起重视。
此外，值得关注的是斯博瑞会在我们体验馆对面开设分店，由龙宪伟负
责，2013年的市场竞争会更加激烈，他们参与的项目在一定程度上会有所增加。
3、其它
与两大主力竞争对手相比，其他企业在竞争中的给我方造成的压力明显偏小，回顾斯博瑞成长历程，斯博瑞的产品、团队、支持等方面明显是其它后备企业无法比拟的，在后续的时间里，其它竞争企业在这方面给我们施加的压力只需关注即可。
二、 艾斯特地源热泵系统核心竞争力
1、 公司规模
2003年成立至今，艾斯特在重庆暖通企业里面是底蕴最丰厚的企业，自己的施工队伍和多店面销售形式，是艾斯特相比其他竞争对手最大的优势。
2、 市场覆盖率
市场覆盖率方面，我们一直是重庆覆盖率最大的企业，不过在主城高品质别墅方面，这一点我们却严重不足，如果在2013年加强主城别墅方面的覆盖率，和重庆周边部分市场的开发，那么我们在市场方面的优势会更加明显。
3、 量身订制的销售、设计思路
这是我们最大的依靠，在设计、销售等方面为客户量身订制，结合多产品的销售模式，在2013年，这将是区别于其他企业最明显的标志，也是我坚信2013年能在重庆家装热泵市场更进一步的原因。
三、 年度业绩目标及季度重点剖析
1、年度业绩目标制定：
结合目前重庆竞争市场情况和历年重庆家装地源热泵市场总容量，我部门预计明年重庆家装地源热泵总量约1500万元，我公司地源热泵2013年目标业绩600万元（合同销售总额），目标分解如下：
第一季度（1、2、3月份）
目标：100万元（地源热泵3项目3个）
其中：一月份：销售任务30万元；
二月份：销售任务20万元；
三月份：销售任务50万元；
第二季度（4、5、6月份）
目标：180万元（地源热泵项目6个）
其中：四月份：销售任务50万元；
五月份：销售任务60万元；
六月份：销售任务70万元；
第三季度（7、8、9月份）
目标：160万元（地源热泵项目4个）
其中：七月份：销售任务50万元；
八月份：销售任务50万元；
九月份：销售任务60万元；
第四季度（10、11、12月份）
目标：160万元 ( 地源热泵项目5个 )
其中：10月份：销售任务60万元；
11月份：销售任务60万元；
12月份：销售任务30万元；
2、季度重点剖析
第一季度
本阶段对公司热泵意向客户的总结、归类和销售跟进计划的拟订，做好年初的总体布局工作：
1月份：本月工作重点是对2012年工作的总结，部分囤积客户的跟进工作； 2月份：本月工作重点是对主城楼盘客户的年底扫楼，各施工工地周边客户的归类总结；
3月份：本月工作重点是对1、2月份统计的客户进行回访、跟进工作。 第二季度：
本阶段的工作重点是销售客户的挖掘、囤积和现有客户的跟进，以及各店面、各部门的协调工作：
4月份：本月工作重点是客户的挖掘、囤积工作；
5月份：本月工作重点在于客户的跟进和老客户的挖掘工作；
6月份：本月工作重点是与各部门、各店面工作的协调，进一步挖掘客户，完成销售任务。
第三季度:
本阶段的工作重点总结上半年工作进展情况，合理调整部门年度工作重心，回访地源热泵老客户系统运行状况，深入挖掘老客户推荐价值，同时预约新客户考察现有入住项目，完成销售任务：
7月份：对下半年工作重心的总结，回访老客户系统运行状况，深入挖掘老客户价值；预约新客户体验入住项目；
8月份：本月工作重点是对7月参与考察体验的客户进行深入跟进，并完成销售任务；
9月份：本月工作重点是对各重点楼盘进入土建等阶段的客户进行挖掘工作，并对各重点客户进行囤积、跟进，激励各店面各部门各店面同事，让大家大胆销售热泵系统，并对现有客户进行挖掘引导工作。
第四季度：
本阶段工作重点是对本年度囤积客户的处理、新一年各重点楼盘的动工情况的搜集、年度的工作总结：
10月份：本月工作重点是对年度客户的挖掘跟进工作，完成销售任务； 11月份：本月工作重点是对现有客户的挖掘，现有施工工程的关注，完成销售任务；
12月份：本月工作重点是对各施工项目的跟进，对各热泵施工工地品质的总结、完善工作，总结本年度工作情况并制订新一年目标。
四、 年度工作重难点剖析
1、各店面客户的准确引导
2013年销售目标能否顺利完成，各店面销售人员对客户的准确引导
是目标实现与否的关键，从2012年的销售情况来看，各店面销售人员遇到别墅客户，害怕引导地源热泵、害怕销售空调的现象对2012年销售目标的完成影响很大，当年所签定或跟进的客户均是有做地源热泵需求的竞
争客户，虽成功签定，但却不可避免激烈的价格竞争，导致成功率极低。 大部分销售人员还存在害怕谈地源热泵、对地源热泵技术存在臵疑的现象
2、AHC 高端客户部的成立及完善
高端客户部是针对公司20万以上的高品质客户设立的专门负责销
售、跟进、谈判、售后服务的部门。它以公司所有产品为蓝本，公司AHC 系统服务理念为依托，旨在为高端客户量身订制设计方案。重庆的高端市场是公司利润的源泉，抓住高端客户对公司占领市场布局的制高点有不可忽视的作用。
这一部门的成立和完善对2013年空调部、热泵部完成指定目标意义
重大，同时也将成为各销售门店的目标，在这一方面的作用必然丝毫不在小区部和设计师团队之下。
3、设计师部的充分配合
设计师团队是对装饰公司、设计师方面进行有针对性客户挖掘的部门，这是公司客户渠道挖掘的重要来源。自设计师部2012年成立至今，在部门协调上所产生的价值方面，还有很大的提升空间，如2013年将公司多产品销售和AHC 理念贯彻到工作中去，对公司的价值将大幅度体现出来。 随着公司和市场的发展，地暖的销售性质将发生一定的变化，而多产品的销售将具有非常重要的意义，在2013年更进一步加强两个部门之间的协作，对部门目标的完成将起到非常大的作用。
4、小区团队的充分配合
小区团队2013年工作的加强，是艾斯特对别墅小区的市场覆盖率的
进一步完善，是对协助销售团队销售工作提高成功率的一个补充。集合2012
年的工作协调情况，小区团队对我部门的作用几乎没有体现，如果2013年能够在这方面的作用得到加强，对我部门的销售目标将起到很大促进作用。
5、工程部地源热泵施工水平的进一步加强
今年公司最大矛盾是工程部的发展和完善对销售部、产品部的目标实施的严重滞后，今年设计部的人员交替，导致了很多遗留问题，很多工地的施工过程中装饰协调、现场工程的安排等方面经常出现絮乱。施工中施工管理和施工质量方面也频繁出现，如果2013年地源热泵销售目标顺利实施，工程部方面是否能跟上公司发展的步伐，意义重大。
6、已签客户的服务
客户的维护工作将是明年工作的一大重点，集合历年情况，地源热泵
客户的转介绍率将是100%以上，工程效果好，服务到位，客户满意，对2013年将起到一定的作用，对2014、2015销售过程中效果将非常明显，这一点就需要我们不断提高工程施工水平，努力做好在建项目的服务工作。
五、 中高端客户和大户型客户营销规划
1、 中高端客户方面
在销售过程中以品质路线和AHC 系统量身订制路线为主，结合公司现有产品线，为客户提供不一样的品质和服务，并做好后期客户的维护工作，以点打圆的方式，进行开拓工作。
2、 大户型客户方面
集合2012年公司在大户型客户方面的工作情况，大部分大户型客户竞争都非常激烈，并经常出现白热化、价格战的情况。大户型客户是公司发
展过程中的重要标杆，结合公司在销售、设计理念、多产品方面的优势，临时组建跟进团队，对项目中的关键人、设计师、客户等方面多方面跟进，在跟进中努力加强各部门的配合，共同跟进客户；在与客户谈判过程中，以艾斯特AHC 系统理念为主线，结合公司多产品高品质特点，参与竞争。
六、 关于公司AHC 系统在品质客户中的推广
这方面强调一点，就是让所有销售人员都能为客户介绍AHC 设计理念，并以自己的思路为客户介绍AHC 系统中的产品。达到这一点，相信在销售过程中会很大程度上减少特惠比例，提高成功率。
七、 各店面地源热泵及AHC 系统销售建议
1、 体验店
截止2012年底，体验店的销售人员仍旧停留在以店面地暖销售为主，
在强化内功方面进步缓慢，大家都习惯了机械化的销售、谈判方式，少了思考，少了学习，虽然体验店2012年销售情况很好，但是在大客户上面的销售成功率却不高，大家都习惯了短、频、快的工作模式，在大客户上面的成功率却不高。
2、 北红星店
这个团队是公司最有激情的团队之一，今年在销售地源热泵和AHC 系统上面做了很多工作，取得的成绩也不错，不过在销售过程中更多的是求助，而在销售引导工作方面，需要提高。
3、 北城天街店
这个团队今年在地源热泵和AHC 系统方面学习、销售重视不够，缺 乏体系化的了解和深入，在上门客户数量不占优势的情况下，更应该将大客户作为一个销售重点，而AHC 系统、地源热泵系统和空调方面更应该加强学历，付诸努力。
4、 聚信店
这个店面是公司所有店面中天然优势最明显的店面，与蓝湖郡、常 青藤、保利、美丽山、棕榈泉、奥园、悠山郡、橡树澜湾等高品质别墅楼盘相接近，很利于这些高品质别墅楼盘的开拓工作，不过店面的销售人员在开拓进取方面的能力稍有不足，并且没有深入学习实践公司多产品销售理念，使得这一店面2012年在AHC 系统、地源热泵系统、空调等方面的效果不是很理想。建议2013年为该团队增加富于开拓和深入挖掘客户的人员，调动大家的工作激情，以AHC 系统理念为销售主线，加大这些区域客户的开拓工作。
八、 部门2013年组织框架及岗位职责
1、组织框架
2、岗位职责
对2012年热泵部的工作总结，反映出在工作职责上面没有明确的倾向，
结合公司实际情况，绝大部分精力都放到销售、培训和工程协调方面，特对
2013年产品部经理工作职责作重新定位，主要职责如下：
1、 负责市场调解：研究市场了解客户需求，竞争情况以及市场前景，最
终目标为了发现创新和效益产品的潜在机会。研究学习市场分析报告及相关媒介信息；从竞争产品中提炼产品精华，通过公司实际情况形成完整的产品运营分析。
2、 参与销售部、市场部地源热泵系统的产品推广规划。包括产品工程定
价分析、产品的目标市场分析、产品的竞争分析、产品的功能描述等。
3、 负责项目管理：梳理、确立新建项目工作流程，对于公司地源热泵项
目所有环节予以沟通与协助，以及各部分间的协作整理工作，确保系统工程按时、按质、按量完成。
4、 负责定期组织各部门创新、研讨地源热泵系统。
5、 负责制定产品月度、季度、年度销售计划。
6、 负责与各部门、各销售店面市场地源热泵业务的接洽工作。
7、 负责公司地源热泵团队的组建、完善工作
8、 公司安排的其他事情
九、销售考核办法
1、 基本任务：300万（按热泵合同总额计算）
2、 部门完成任务低于300万，年终奖励为年实际销售总额*0.3%
3、 部门完成任务300万，享受年终1万元奖励；
4、 部门完成任务400万，享受年终3万元奖励；
5、 部门完成任务500万，享受年终5万元奖励；
6、 部门完成任务超过600万，享受年终8万奖励；
7、 部门完成任务超过600万，享受年终8万+（销售额-500万）*3%万元奖励；
十、销售提成办法
1、提成按合同总额提成（含合同中所销售的所有项目及后续热泵项目增加项）
2、按照当月总回款额提成（分期付款项目按实际回款额提成）
提成=当月热泵部实际回款总额*2%
十一、工资构成
基本工资3500+津贴600（全勤、回复、通讯畅通各200）+考核900
第三篇、 个人年终总结
今年在艾斯特最大的收获是在于销售谈判能力得到了很大的提升，并通过对地源热泵部基本框架结构的搭建，对重庆地源热泵市场、竞争对手企业和产品、热泵系统设计等有了一个全新的认知，同时，在热泵系统的工程协调等方面能力也得到了加强。
销售谈判方面，从才进入公司的单一的产品销售，到现在将对地源热泵系统的认知、对设计思路的理解、对公司AHC 理念的深化融入在销售上面，虽然
还不能做到收发自如、合理运用，不过从谈判高度上面已经得到了很大的提高。
结合公司现在产品平台，全方位、多角度的为客户提供量身订制为指导方向，在竞争中学习、思考、总结“什么是健康生活和舒适生活？”、“什么样的解决方案能够最优质的解决客户需求？”，现在已总结出适合自身的一套销售谈判模式，不过这方面还需要进一步完善。
盲从的人不容易创新，跳跃的人很难脚踏实地，“思维跳跃性太强，逻辑性不够”一直是我最大的弊病，通过今年熊总、董总的敲打，自己的学习总结，这方面得到一定的改观，为了稳妥起见，今年10、11、12月份尽量参与一些大项目的谈判过程，通过和董总的配合，学到很多实用的销售手段，不过还需进一步吸收才能做到自己合理运用。
对重庆家装地源热泵市场和竞争品牌方面，通过今年的竞争和各竞争产品比较、学习，市场认知和产品认知方面得到了很大的加强，对天汇、斯博瑞等企业的销售模式、产品特点等方面了解更深入，且总结出了一套针对这些对手的销售模式，不过由于目前公司可供考察、体验的项目太少；家装地源热泵市场覆盖率
不足等原因，今年的工作业绩未能进一步提升，不过随着年底前公司热泵工程项目的陆续完工，在2013年里这一有针对性的销售模式将得到有效的使用，竞争中的成功率一定会得到较大程度的提升。此外AHC 设计理念在销售中的合理体现，也将进一步强化销售竞争成功率。
工程方面，通过下半年对各工程施工过程的协调、参与，与游工、余工的有效交流，我们在热泵的安装施工方面得到了很大的加强，工程施工方面也有了不少的改进，目前对系统的设计、安装，对样版工程和面子工程的完善等方面，相比天汇、斯博瑞等早期进入家装热泵市场的企业也更有竞争力。工作虽然繁杂，取得的成果也让我很欣慰，只有工程品质高了，在竞争中将有更大的优势。 今年唯一遗憾的是销售额的提升还不够，工作情绪没有调节好，经常受各方面因素的影响，激情不够，今年工作状态时断时续。在未来的一年里，这方面的弊病一定要有效的克服，争取更大的提升业绩和收入。