“老牌”企业的竞争
海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60％以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。
C市100公里内有一家金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿元的资金搞改革，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板非常清楚，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告，还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至
上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。
面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。
如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，在此时海清要怎样把对手击退并巩固自己的市场领导地位呢?
案例分析题：
1．请分析海清啤酒面临的环境。
2．如何评价金杯啤酒的竞争战略?
3．海清啤酒应采用什么样的竞争战略?
从文中可以看出，海清啤酒能够打下江山是因为竞争对手的腐败，这只是抓住了机遇，其占
现在我们来看一看金杯啤酒的进攻策略：
1.不顾一切先控制一部分市场。因为其背后资金雄厚，可以用钱打开市场。
2.重写C
C
-一级批发商-小批发商
这样处在最后面的零售终端所能够得到的利益就会减少。新金杯啤酒就是看到这一点而展开了攻势，在淡季先占有一部分市场，然后在4、5、6三个月利用资金强行破坏现有啤酒的销售渠道，让利给零售终端和消费者，达到一举击破。至于现有的内部管理问题新金杯啤酒并不着急：一可以给海清啤酒以假象，即新金杯啤酒存在问题，从而麻痹海清啤酒。或在占有大部分市场后完全可以整顿。
我以上的分析只是一种假设，但也有存在的可能，不管怎样，我觉得海清啤酒必须先保住现有市场。
1.加强自身销售渠道的建设，尽量减少中间费用。增加渠道中各组成部分的利益。
2.避其锋芒，尽量不要打价格战和另种价格战。加强自身品牌的建设。
3.进行市场细分：通过对啤酒的包装，口味或对啤酒赋予某种意义的东西或开展特色活动来巩固顾客的忠诚度，对于那些贪图小便宜的顾客能挽留就挽留。
以上是我的一些看法，希望大家能不吝赐教。
“老牌”企业的竞争
海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60％以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。
C市100公里内有一家金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿元的资金搞改革，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板非常清楚，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告，还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至
上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。
面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。
如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，在此时海清要怎样把对手击退并巩固自己的市场领导地位呢?
案例分析题：
1．请分析海清啤酒面临的环境。
2．如何评价金杯啤酒的竞争战略?
3．海清啤酒应采用什么样的竞争战略?
从文中可以看出，海清啤酒能够打下江山是因为竞争对手的腐败，这只是抓住了机遇，其占
现在我们来看一看金杯啤酒的进攻策略：
1.不顾一切先控制一部分市场。因为其背后资金雄厚，可以用钱打开市场。
2.重写C
C
-一级批发商-小批发商
这样处在最后面的零售终端所能够得到的利益就会减少。新金杯啤酒就是看到这一点而展开了攻势，在淡季先占有一部分市场，然后在4、5、6三个月利用资金强行破坏现有啤酒的销售渠道，让利给零售终端和消费者，达到一举击破。至于现有的内部管理问题新金杯啤酒并不着急：一可以给海清啤酒以假象，即新金杯啤酒存在问题，从而麻痹海清啤酒。或在占有大部分市场后完全可以整顿。
我以上的分析只是一种假设，但也有存在的可能，不管怎样，我觉得海清啤酒必须先保住现有市场。
1.加强自身销售渠道的建设，尽量减少中间费用。增加渠道中各组成部分的利益。
2.避其锋芒，尽量不要打价格战和另种价格战。加强自身品牌的建设。
3.进行市场细分：通过对啤酒的包装，口味或对啤酒赋予某种意义的东西或开展特色活动来巩固顾客的忠诚度，对于那些贪图小便宜的顾客能挽留就挽留。
以上是我的一些看法，希望大家能不吝赐教。