活动策划目的活动策划过程
活动现场和互动
活动收获
存在问题
钣金喷漆业务是服务站产值重要组成部分。但随着夏季到来，北方城市钣金喷漆业务处于一年中的淡季，新车投保和老车续保同样是淡季。如何在淡季提高投保率为钣金旺季打下良好的基盘呢？这是困扰服务站提升产值的头号难题。
如何解决
结合销售市场部门开展的汽车促销的特卖会，借助特卖会人气和气场，开展保险营销活动，促进新车投保和老车续保。
预期目标
集客目标共计200人，实现投保额20万。
目的—保险续保为钣喷业务提供保障方法—保险续保也可以开展专项活动
知己知彼，发挥4S店优势
渠道4S店
优点
缺点
总体价格稍高理赔便利
1.维修、理赔比较方便。对于不熟悉流程新手
1. 4S店保费价格相对较高。
来说，4S店帮忙处理定损、维修、理赔等繁琐
2.可以选择的保险公司较少，只能选
事情；
择和4S店有合作协议的保险公司
2.4S店赠送保养券、工时券等能吸引部分客户1.费用相对便宜。保监会规定，电话车险可以在7折限折令的基础上，费率再降15%；
2.价格透明、公开，采用集中运营，报价统一规范。
3.足不出户就可办理。
电话车险
1.理赔必须亲自办理。采用电话投保，发生意外后的理赔必须车主自行办理，缺少了代理人这一环节；费用相对2.容易出现理赔纠纷。电话车险并非较低当面完成，可能出现疏漏，日后出险难免出现纠纷。
1.营业厅投保没有上门服务，车主须携带相关资料到保险公司营业网点填写保单、现场缴费；
2.通过保险公司柜台购买的车险也只能享受到最低7折的优惠。
通过保险公司营业厅购买车险更安全可靠
保险公无须担心车险价格或投保险种被忽悠；司柜台理赔也能有所保障。
可靠但要亲力亲为
保险中介
1.选择中介投保也要注意风险，要选
价格相对会便宜些，售后服务比较好。业务员
择知根知底的可靠中介；
通常会上门收钱、送保单。出了事故后有专人
2.中介投保的价格和4S店一样，会比
处理，比较适合那些对理赔流程不熟悉的车主。
电话车险价格偏高
服务较好
整体思路
1、保险公司支持
吸引保险公司积极参与，现场给予保险公司以广宣和销售保险产品有由，并要求保险公司提供活动相应礼品。2、服务站努力集客保险营销活动目标客户：
新客户——来源于新车销售档案，未购买保险的客户
老客户——维修档案中导出2个月内保险即将到期的客户，通过客户回访询问客户
是否已经投保，未投保客户邀约进站参与投保有礼活动。
3、现场活动新颖
特卖会现场硬广宣传和保险的互动话题引起客户的高度关注，提高客户参与积极性。4、投保过程顺畅
对于有意愿投保客户要积极接受咨询、受理和出单，现场发放礼品，完成保险销售过程。
活动前期准备
1、保险部
与太平洋保险公司谈特卖会会场广告，在活动现场醒目位置显示太平洋车险，并争取现场投保客户的礼品支持，针对奇瑞客户量身定制保险套餐。2、客服经理
在直销会前两周内，从卓越系统中导出两个月内车险将到期的客户并邀约客户参加特卖会期间对车险的投保有礼活动。3、市场部
为了更有效利用会场保险互动活动引起观众对保险的兴趣，精选了既有趣又有教育意义的保险案例并与司仪沟通节奏。4、服务经理
在活动前一天，把会议室的格局调整成集合：保险洽谈，投保出单及礼品发放的综合办公室。
活动策划过程
保险产品策划
我要上个“全险”什•
么叫“全险”
二
二活动策划过程保险产品策划
需要针对奇瑞客户量身制定保险产品
交强险
商业主险
车辆损失险
第三者责任险
+
车上人员责任险
盗抢险
+
附加险
玻璃单独破碎
自燃损失险
车身划痕损失险
涉水险指定专修条款
不计免赔特约险
活动策划过程
保险产品策划—向客户推介合适的保险套餐
套餐A-基本型：
交强险+ 三者5万（10万）套餐B-经济型：
交强险+ 三者10万（20万）+ 车损+ 不计免赔
套餐C-保障型：
交强险+ 三者10万（20万）+ 车损+盗抢+ 玻璃+ 不计免赔+划痕+指定专修套餐D-尊贵型：
交强险+ 三者50万+ 车上人员1万*5座+ 盗抢险+ 不计免赔险+ 玻璃单独破碎险+ 车身划痕险（2000）+ 自燃险（家庭自备车、营业性机动车）
二
二活动策划过程续保潜在客户
1、进入到DMS
系统后点击“客户管理”，打开如下画面
二活动策划过程续保潜在客户
2
、找到“客户车辆”模块并打开，如下
3、选取想要回访的车辆购车日期，如下
二活动策划过程续保潜在客户
4
、点击左侧“检索条数”为全部，如下
5、点击“检索”按钮检索出符合条件的客户车辆，如下
二
活动策划过程续保潜在客户
6、点击“导出”按钮导出车辆数据，根据导出客户信息来回访。
7、2012年4,5月份的有了，参照以上执行。8、导出的目标客户由客服进行活动邀约。
二活动策划过程目标客户收集
渠道老客户新客户合计
收集量6063123
有投保意愿
403777
投保意愿客户比例66%62%62.6%
无投保意愿
已购买保险
———
其他渠道购买
232346
虽然距离200的集客目标有一定的差距，但是我们有了一定数量的目标客户，就成功了一半！
三活动现场和互动活动现场分工
1 客服经理
特卖会当天参加保险活动的客户的签到以及引导进入会场。2 华强保险部和保险公司业务人员
在特卖会的互动现场负责接受保险条例解释以及内容咨询。3 客服经理
互动结束后引导客户到保险综合办公室休息，并协助办理投保。4保险公司出单员和公司财务人员
现场办理保险投保，并根据投保金额领取不同价值量的礼品。
三活动现场和互动
特卖会入
口现场
特卖会醒目位置投保礼品单
保险咨询，办理，领取赠品的办公区场景
三活动现场和互动客户邀请券
客户签到
物品准备
客户接待
三活动现场和互动
活动现场氛围
活动现场和互动
活动现场互动环节——活跃气氛，提高客户参与积极性
•开心互动
三
三活动现场和互动
客户咨询，保险成交，客户领取礼品，保险营销一气呵成！
活动收获
活动成效新车销售
本直销会预估到店：100人
实际签到：120人实际销售：63
台
车型台数QQ34旗云13旗云218E58共计
63
四
二活动策划过程
意向客户成交
渠道老客户
收集量60
实际到店3763
实际成交2433
成交率65%52%
赠品明细纸巾电烤箱电饭锅电磁炉代金卷食用油
合计
123
100
57
57%
碳玩具购物卡50元工具箱
53提11个10个9个10张9瓶6个10张10个
63
新客户
（新车销售）
本次活动全部礼品由保险公司提供（预计费用6000元）石家庄华强又省钱啦！
活动收获
活动成效
类别项目交强商业小计车次3219——（33新车人）
金额30400元50550元80950元车次2115——（24续保人）
金额
17575元30275元47850元合计57人
47975元
80825元
128800元
备注说明
12、、新车续保主有有1人是销售赠送的交强险所以交强险台次为所以客户交强中险有为321位已经。
投保交强险在活动中只是续保商32业险。四
四活动收获
活动成效——服务收益
类别
项目交强险返利
直接收益
商业险返利事故车送修钣喷利润
80825*20%=16165元
次活动直接利润
后期事故业务预期收益
1、事故车保额送修比例66%；2、事故车利润收入比60%。
金额
47975*4%=1919元
备注
次活动直接利润
预期收益128800*66%*60%=51004元
共计（直接+预期）69088元
活动不足
1、邀约客户到店率偏低
实际到会场的客户没有预期的多，后来经过回访没有应邀来的客户主要原因是忘记了（我们最后一次提醒客户是活动前3天）,以后活动前一天要再次提醒。2 实际成交率低于预期目标
实际的成交量没有预期的高，回访后得知：有些投保意愿很强的客户，希望投保去年的保险公司。但我们只有太平洋，所以在有类似活动，在细节上要加强调查，比如：您对承保公司有没有要求？我们可以针对性在活动的时候请入呼声高的公司。
活动经验
1 活动费用可以节省
活动是穿插在销售活动中的，没有预估费用，礼品是保险公司提供的。售后出的主要是人力成本。
2 销售促销活动均可以穿插保险销售活动
对于销售促销活动均可以穿插保险销售活动，且以后在二级网络进行促销时尽可能增加有关于保险的物料，增加保险宣传的内容，以扩大收获面积。
3 保险公司引入竞争扩大客户选择范围
多举办几次活动经验值足够的时候，考虑专场保险促销活动，找几家愿意参加活动的保险公司，出产品和礼品，我们出客户和场地，双赢，就不用借鸡生蛋了……
The End！
活动策划目的活动策划过程
活动现场和互动
活动收获
存在问题
钣金喷漆业务是服务站产值重要组成部分。但随着夏季到来，北方城市钣金喷漆业务处于一年中的淡季，新车投保和老车续保同样是淡季。如何在淡季提高投保率为钣金旺季打下良好的基盘呢？这是困扰服务站提升产值的头号难题。
如何解决
结合销售市场部门开展的汽车促销的特卖会，借助特卖会人气和气场，开展保险营销活动，促进新车投保和老车续保。
预期目标
集客目标共计200人，实现投保额20万。
目的—保险续保为钣喷业务提供保障方法—保险续保也可以开展专项活动
知己知彼，发挥4S店优势
渠道4S店
优点
缺点
总体价格稍高理赔便利
1.维修、理赔比较方便。对于不熟悉流程新手
1. 4S店保费价格相对较高。
来说，4S店帮忙处理定损、维修、理赔等繁琐
2.可以选择的保险公司较少，只能选
事情；
择和4S店有合作协议的保险公司
2.4S店赠送保养券、工时券等能吸引部分客户1.费用相对便宜。保监会规定，电话车险可以在7折限折令的基础上，费率再降15%；
2.价格透明、公开，采用集中运营，报价统一规范。
3.足不出户就可办理。
电话车险
1.理赔必须亲自办理。采用电话投保，发生意外后的理赔必须车主自行办理，缺少了代理人这一环节；费用相对2.容易出现理赔纠纷。电话车险并非较低当面完成，可能出现疏漏，日后出险难免出现纠纷。
1.营业厅投保没有上门服务，车主须携带相关资料到保险公司营业网点填写保单、现场缴费；
2.通过保险公司柜台购买的车险也只能享受到最低7折的优惠。
通过保险公司营业厅购买车险更安全可靠
保险公无须担心车险价格或投保险种被忽悠；司柜台理赔也能有所保障。
可靠但要亲力亲为
保险中介
1.选择中介投保也要注意风险，要选
价格相对会便宜些，售后服务比较好。业务员
择知根知底的可靠中介；
通常会上门收钱、送保单。出了事故后有专人
2.中介投保的价格和4S店一样，会比
处理，比较适合那些对理赔流程不熟悉的车主。
电话车险价格偏高
服务较好
整体思路
1、保险公司支持
吸引保险公司积极参与，现场给予保险公司以广宣和销售保险产品有由，并要求保险公司提供活动相应礼品。2、服务站努力集客保险营销活动目标客户：
新客户——来源于新车销售档案，未购买保险的客户
老客户——维修档案中导出2个月内保险即将到期的客户，通过客户回访询问客户
是否已经投保，未投保客户邀约进站参与投保有礼活动。
3、现场活动新颖
特卖会现场硬广宣传和保险的互动话题引起客户的高度关注，提高客户参与积极性。4、投保过程顺畅
对于有意愿投保客户要积极接受咨询、受理和出单，现场发放礼品，完成保险销售过程。
活动前期准备
1、保险部
与太平洋保险公司谈特卖会会场广告，在活动现场醒目位置显示太平洋车险，并争取现场投保客户的礼品支持，针对奇瑞客户量身定制保险套餐。2、客服经理
在直销会前两周内，从卓越系统中导出两个月内车险将到期的客户并邀约客户参加特卖会期间对车险的投保有礼活动。3、市场部
为了更有效利用会场保险互动活动引起观众对保险的兴趣，精选了既有趣又有教育意义的保险案例并与司仪沟通节奏。4、服务经理
在活动前一天，把会议室的格局调整成集合：保险洽谈，投保出单及礼品发放的综合办公室。
活动策划过程
保险产品策划
我要上个“全险”什•
么叫“全险”
二
二活动策划过程保险产品策划
需要针对奇瑞客户量身制定保险产品
交强险
商业主险
车辆损失险
第三者责任险
+
车上人员责任险
盗抢险
+
附加险
玻璃单独破碎
自燃损失险
车身划痕损失险
涉水险指定专修条款
不计免赔特约险
活动策划过程
保险产品策划—向客户推介合适的保险套餐
套餐A-基本型：
交强险+ 三者5万（10万）套餐B-经济型：
交强险+ 三者10万（20万）+ 车损+ 不计免赔
套餐C-保障型：
交强险+ 三者10万（20万）+ 车损+盗抢+ 玻璃+ 不计免赔+划痕+指定专修套餐D-尊贵型：
交强险+ 三者50万+ 车上人员1万*5座+ 盗抢险+ 不计免赔险+ 玻璃单独破碎险+ 车身划痕险（2000）+ 自燃险（家庭自备车、营业性机动车）
二
二活动策划过程续保潜在客户
1、进入到DMS
系统后点击“客户管理”，打开如下画面
二活动策划过程续保潜在客户
2
、找到“客户车辆”模块并打开，如下
3、选取想要回访的车辆购车日期，如下
二活动策划过程续保潜在客户
4
、点击左侧“检索条数”为全部，如下
5、点击“检索”按钮检索出符合条件的客户车辆，如下
二
活动策划过程续保潜在客户
6、点击“导出”按钮导出车辆数据，根据导出客户信息来回访。
7、2012年4,5月份的有了，参照以上执行。8、导出的目标客户由客服进行活动邀约。
二活动策划过程目标客户收集
渠道老客户新客户合计
收集量6063123
有投保意愿
403777
投保意愿客户比例66%62%62.6%
无投保意愿
已购买保险
———
其他渠道购买
232346
虽然距离200的集客目标有一定的差距，但是我们有了一定数量的目标客户，就成功了一半！
三活动现场和互动活动现场分工
1 客服经理
特卖会当天参加保险活动的客户的签到以及引导进入会场。2 华强保险部和保险公司业务人员
在特卖会的互动现场负责接受保险条例解释以及内容咨询。3 客服经理
互动结束后引导客户到保险综合办公室休息，并协助办理投保。4保险公司出单员和公司财务人员
现场办理保险投保，并根据投保金额领取不同价值量的礼品。
三活动现场和互动
特卖会入
口现场
特卖会醒目位置投保礼品单
保险咨询，办理，领取赠品的办公区场景
三活动现场和互动客户邀请券
客户签到
物品准备
客户接待
三活动现场和互动
活动现场氛围
活动现场和互动
活动现场互动环节——活跃气氛，提高客户参与积极性
•开心互动
三
三活动现场和互动
客户咨询，保险成交，客户领取礼品，保险营销一气呵成！
活动收获
活动成效新车销售
本直销会预估到店：100人
实际签到：120人实际销售：63
台
车型台数QQ34旗云13旗云218E58共计
63
四
二活动策划过程
意向客户成交
渠道老客户
收集量60
实际到店3763
实际成交2433
成交率65%52%
赠品明细纸巾电烤箱电饭锅电磁炉代金卷食用油
合计
123
100
57
57%
碳玩具购物卡50元工具箱
53提11个10个9个10张9瓶6个10张10个
63
新客户
（新车销售）
本次活动全部礼品由保险公司提供（预计费用6000元）石家庄华强又省钱啦！
活动收获
活动成效
类别项目交强商业小计车次3219——（33新车人）
金额30400元50550元80950元车次2115——（24续保人）
金额
17575元30275元47850元合计57人
47975元
80825元
128800元
备注说明
12、、新车续保主有有1人是销售赠送的交强险所以交强险台次为所以客户交强中险有为321位已经。
投保交强险在活动中只是续保商32业险。四
四活动收获
活动成效——服务收益
类别
项目交强险返利
直接收益
商业险返利事故车送修钣喷利润
80825*20%=16165元
次活动直接利润
后期事故业务预期收益
1、事故车保额送修比例66%；2、事故车利润收入比60%。
金额
47975*4%=1919元
备注
次活动直接利润
预期收益128800*66%*60%=51004元
共计（直接+预期）69088元
活动不足
1、邀约客户到店率偏低
实际到会场的客户没有预期的多，后来经过回访没有应邀来的客户主要原因是忘记了（我们最后一次提醒客户是活动前3天）,以后活动前一天要再次提醒。2 实际成交率低于预期目标
实际的成交量没有预期的高，回访后得知：有些投保意愿很强的客户，希望投保去年的保险公司。但我们只有太平洋，所以在有类似活动，在细节上要加强调查，比如：您对承保公司有没有要求？我们可以针对性在活动的时候请入呼声高的公司。
活动经验
1 活动费用可以节省
活动是穿插在销售活动中的，没有预估费用，礼品是保险公司提供的。售后出的主要是人力成本。
2 销售促销活动均可以穿插保险销售活动
对于销售促销活动均可以穿插保险销售活动，且以后在二级网络进行促销时尽可能增加有关于保险的物料，增加保险宣传的内容，以扩大收获面积。
3 保险公司引入竞争扩大客户选择范围
多举办几次活动经验值足够的时候，考虑专场保险促销活动，找几家愿意参加活动的保险公司，出产品和礼品，我们出客户和场地，双赢，就不用借鸡生蛋了……
The End！