市场营销学基础 练习
一、单项选择题（每题1分，共15分）
1．市场营销学作为一门独立学科诞生于20世纪初的（C ）。
A ．英国 B. 日本 C. 美国 D. 法国
2．在现有市场扩大现有产品销售的做法，称为（ D ）。
A ．市场开发 B. 产品开发 C. 规模经营 D. 市场渗透
3．企业兼并本企业的原材料供应企业的做法是（ D ）。
A ．产销联营 B. 前向一体化 C. 水平一体化 D. 后向一体化
4．企业面向过去市场，采用不同技术开发新产品，这就是（ D ）。
A ．产品开发 B. 市场开发 C. 市场渗透 D. 水平多角化
5．企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格或供应者的购买行为称为（ B ）。
A ．间接购买 B ．修正重购 C ．新购 D ． 探索性购买
6．理解价值定价运用的关键是（ A ）。
A ．确定理解价值 B. 确定目标利润 C. 计算产品成本 D. 了解竞争品
7．经纪人和代理商属于（ B ）。
A ．零售商 B. 批发商 C. 供应商 D. 公众
8．当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ C ）。
A ．专营渠道 B. 直接渠道 C. 间接渠道 D. 垂直渠道
9．人类最基本的需要是（ D ）需要。
A ．自尊 B. 社会 C. 安全 D. 生理
10．消费者的学习是指由于经验而引起的个人（ A ）的改变。
A ．动机 B. 需要 C. 行为 D. 态度
11．某企业生产3个产品项目的自行车，8个产品项目的摩托车，7个产品项目的轮胎，该企业产品组合的平均长度是（ D ）。 （3+8+7）/3=6
A ．18 B.8 C.56 D.6
12．企业宗旨的唯一定义是（ A ）。
A ．创造顾客 B. 增加利润 C. 开发产品 D. 扩大规模
13．态度包含的内容是意向、情感和（ B ）。
A ．动机 B. 信念 C. 知觉 D. 感觉
14．目的是使消费者记住某牌号产品的广告是（ D ）。
A ．制造商广告 B. 劝说性广告 C. 告知性广告 D. 提示性广告
15．将几种或多种有关联的不同产品集中装于一个包装内的策略是（ C ）。 配套包装
A ．赠品包装 B. 类似包装 C. 组合包装 D. 改变包装
二、多项选择题（每题2分，共20分）
1．以下哪些属于企业战略的特点？（ ACDE ）。
A 长远性 *B 不可控性
C 全局性 D 指导性
E 抗争性
2．市场营销信息系统是由（ ACDE ）构成的。
A 市场营销调研系统 *B 市场营销决策支持系统
C 内部报告系统 D 市场营销情报系统
E 市场营销信息分析系统
3．市场细分的客观依据主要在于：（ ACD ）。
A 市场产品供应的多元性 B 消费者生活水平的日益提高
C 市场需求的差异性 D 市场需求的同类性
E 购买行为的经常性
4．新产品构想的来源主要有（ ABCDE ）等方面。
A 企业内部的技术人员和业务人员 B 购买者
C 竞争者 D 报刊杂志、高校和科研机构
E 分销商和供应者
5．短渠道的好处是（ ABC ）
A 产品上市速度快 B 节省流通费用
C 市场信息反馈快 *D 产品市场渗透能力强、覆盖面广
*E 有利于杜绝假冒伪劣
6．地理细分变数有（ ABCD ）。
A ．地形 B ．气候
C ．城乡 D ．交通运输
*E ．经济
7．哪些条件时，企业可选择直接式渠道（ ABDE ）。
A. 市场集中
B. 消费者或用户一次需求批量大
*C. 中间商实力强、信誉高
D. 产品易腐易损，需求时效性强
E. 产品技术性强
8．从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ ADE ）等方面因素的影响。
A ．需要和动机 B ．年龄和性格
C ．消费者的收入水平 D ．感受
E ．态度
9．以下哪种价格形式属于差别定价？（ ACE ）
A ．公园门票对某些社会成员给予优惠
*B ．在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动 C ．对不同花色、不同款式的同种商品所定的不同价格 *D ．对大量购买的顾客所给予的优惠
E ．剧院里不同位置的座位的票价不同
10．一般来说，（ BC ）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。
A ．高科技 B ．消费者偏好相对稳定
C ．技术相对稳定 D ．新潮产品
E ．科技发展快，消费者偏好经常变化
三、判断题（每小题1分，共10分） T 正确 F 错误
1．非价格竞争能使消费者对企业的产品形成差异化的认识。（ T ）
2．市场补缺者面对的主要风险是企业既定的补缺基点的枯竭或遭受攻击。（ T ）
3．市场营销是企业与消费者交换商品的一种活动。（ F ）
4．市场营组合因素是企业无法控制的。（ F ）
5．审美观念对企业广告和促销方式没有影响。（ F ）
6．产品从生产者到消费者运动的环节越多，销售渠道越长。（ T ）
7．促销组合体现了现代营销理论的核心思想——整体营销。（ T ）
8．职能型组织的主要优点是行政管理简单。（ T ）
9．生产观念重点考虑生产多少产品。（ T ）
10．恩格尔系数表明食品开支占总消费数量的比重越大，生活水平越高。（ F ）
四、简答题（每小题7分，共21分）
1、 简述新旧两类观念的区别。
1．新旧两类观念的区别在于：
（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点：
（2）企业营销活动的方式方法不同。；旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；
（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
2、 什么是相关群体？相关群体对消费者购买行为的影响有哪些方面？
2．相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：
（1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；
（2）相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；
（3）相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；
(4) 相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用
3、 速取定价策略和渐取定价策略各自适用于什么情况？
3．实行速取定价策略必须在具备以下条件的情况下：
（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；
（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；
（3）短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对于少。
实行渐取定价策略的条件是：
（1）商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；
（2）商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加；
（3）通过大批量生产能降低生产成本。
五、论述题（14分）
试述产品畅销阶段企业应采取的营销策略。
（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；
（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产
生好感和偏爱；
（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
六、案例分析（20分）
案例1（10分）
休布雷公司在美国伏特加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的
市场占有率中打23%。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低1美元。
按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：
第一，降低1美元，以保住市场占有率。
第二，维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。
第三，维持原价，听任市场占有率降低。
但是，该公司的市场人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那
就是，将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的瑞色家酒和另一种价格更低的波波酒。
问题分析：
1．第四种策略是否恰当？为什么？（6分）
1．恰当。通过提高价格价格，将自己的产品定位于高档产品，这就和竞争对手的产品区别开来了，
另外他还增加了两个价格层次的产品，这样可以满足不同收入层次的消费者的需求。
2．这一策略使公司的目标市场策略发生了怎样的变化？（4分）
2．由集中性市场策略到选择性市场策略的转变，从生产一种价格层次的史密诺夫酒到生产高、中、
低档三个层次的酒，以满足不同收入和消费层次的顾客。
案例2（10分）
牙膏成功的营销经验（10分）
牙膏是日常消费品，按理再中国应当有广阔的市场。可是当某牙膏厂陈厂长走马上任时，全国牙膏
库存7亿多支，他们厂也积压了2000多万支。而外地同行的广告牌在杭州大街小巷举目可见，真可谓“兵临城下”
在这种情况下，陈厂长把敏锐的目光投向了儿童市场。他算了一笔账，全国11亿人口就有3亿多儿
童。而儿童中患龋齿者更是十之七八。经过一番市场细分, 市场潜力显示出来了。如果采用防龋齿, 配以国际流行的草莓香料生产，新一代“小白兔”儿童牙膏可谓是“投孩所好”。但要孩子们养成爱刷牙的习惯，还得寓教于乐。于是，该牙膏厂断然买下中央电视台“小喇叭”节目全年广告，“小白兔吃萝卜”的电视广告乐得小朋友合不拢嘴。每逢开学前，“小白兔”包书皮送到了小学生的手里，“六一”还被定为“小白兔”的生日，每年进行一次声势浩大的宣传。就这样，“小白兔”名声大振，每年销售3000多万支，独占全国儿童牙膏销量2/3以上，连续7年被各大商场推荐为“全国最受欢迎的轻工产品”，最近，他们又针对不会刷牙的儿童推出了“小白兔”儿童漱口水，向幼童们献出了一片爱心。
问题分析：
1． 小白兔牙膏厂是怎样进行市场细分并选择目标市场的？（5分）
1．（1）市场细分的概念 P214
（2）消费者市场细分标准 P220
（3）本案例是按照经济文化这一市场细分标准中的年龄因素进行细分的
2． 从消费心理角度看，小白兔牙膏的广告有什么特色？（5分）
2．小白兔广告针对儿童消费者群的需求而设计，摸准儿童天真可爱的心理，有针对地设计出自己的
产品形象代言人——小白兔。
试题答案：
一、单项选择题（每题1分，共15分）
1.C 2.D 3.D 4.D 5.B
6.A 7.B 8.C 9.D 10.C
11.D 12.A 13.B 14.D 15.C
二、多项选择题（每小题2分，共10分。）
1．ACDE 2．ABCD 3．ACD 4．ABCDE 5．ABC
6．ABCD 7. ABDE 8．ADE 9．ACE 10．BC
三、判断题（每小题1分，共10分）
1. √ 2.√ 3.× 4.× 5.×
6. √ 7.√ 8.√ 9.√ 10.×
四、简答题（每小题7分，共21分）
1．新旧两类观念的区别在于：
（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点：
（2）企业营销活动的方式方法不同。；旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；
（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
2．相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：
（1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；
（2）相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；
（3）相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；
(4) 相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用
3．实行速取定价策略必须在具备以下条件的情况下：
（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；
（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；
（3）短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对于少。
实行渐取定价策略的条件是：
（1）商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；
（2）商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加；
（3）通过大批量生产能降低生产成本。
五、论述题（14分）
（答案仅供参考）
（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；
（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产
生好感和偏爱；
（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
六、案例分析（20分）
案例1（答案仅供参考，请仔细阅读第七章 目标市场营销）
1．恰当。通过提高价格，将自己的产品定位于高档产品，这就和竞争对手的产品区别开来了，另
外他还增加了两个价格层次的产品，这样可以满足不同收入层次的消费者的需求。
2．由集中性市场策略到选择性市场策略的转变，从生产一种价格层次的史密诺夫酒到生产高、中、
低档三个层次的酒，以满足不同收入和消费层次的顾客。
案例2（答案仅供参考，请仔细阅读第七章 目标市场营销）
1．（1）市场细分的概念 P214
（2）消费者市场细分标准 P220
（3）本案例是按照经济文化这一市场细分标准中的年龄因素进行细分的
2．小白兔广告针对儿童消费者群的需求而设计，摸准儿童天真可爱的心理，有针对地设计出自己的
产品形象代言人——小白兔。
市场营销学基础 练习
一、单项选择题（每题1分，共15分）
1．市场营销学作为一门独立学科诞生于20世纪初的（C ）。
A ．英国 B. 日本 C. 美国 D. 法国
2．在现有市场扩大现有产品销售的做法，称为（ D ）。
A ．市场开发 B. 产品开发 C. 规模经营 D. 市场渗透
3．企业兼并本企业的原材料供应企业的做法是（ D ）。
A ．产销联营 B. 前向一体化 C. 水平一体化 D. 后向一体化
4．企业面向过去市场，采用不同技术开发新产品，这就是（ D ）。
A ．产品开发 B. 市场开发 C. 市场渗透 D. 水平多角化
5．企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格或供应者的购买行为称为（ B ）。
A ．间接购买 B ．修正重购 C ．新购 D ． 探索性购买
6．理解价值定价运用的关键是（ A ）。
A ．确定理解价值 B. 确定目标利润 C. 计算产品成本 D. 了解竞争品
7．经纪人和代理商属于（ B ）。
A ．零售商 B. 批发商 C. 供应商 D. 公众
8．当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ C ）。
A ．专营渠道 B. 直接渠道 C. 间接渠道 D. 垂直渠道
9．人类最基本的需要是（ D ）需要。
A ．自尊 B. 社会 C. 安全 D. 生理
10．消费者的学习是指由于经验而引起的个人（ A ）的改变。
A ．动机 B. 需要 C. 行为 D. 态度
11．某企业生产3个产品项目的自行车，8个产品项目的摩托车，7个产品项目的轮胎，该企业产品组合的平均长度是（ D ）。 （3+8+7）/3=6
A ．18 B.8 C.56 D.6
12．企业宗旨的唯一定义是（ A ）。
A ．创造顾客 B. 增加利润 C. 开发产品 D. 扩大规模
13．态度包含的内容是意向、情感和（ B ）。
A ．动机 B. 信念 C. 知觉 D. 感觉
14．目的是使消费者记住某牌号产品的广告是（ D ）。
A ．制造商广告 B. 劝说性广告 C. 告知性广告 D. 提示性广告
15．将几种或多种有关联的不同产品集中装于一个包装内的策略是（ C ）。 配套包装
A ．赠品包装 B. 类似包装 C. 组合包装 D. 改变包装
二、多项选择题（每题2分，共20分）
1．以下哪些属于企业战略的特点？（ ACDE ）。
A 长远性 *B 不可控性
C 全局性 D 指导性
E 抗争性
2．市场营销信息系统是由（ ACDE ）构成的。
A 市场营销调研系统 *B 市场营销决策支持系统
C 内部报告系统 D 市场营销情报系统
E 市场营销信息分析系统
3．市场细分的客观依据主要在于：（ ACD ）。
A 市场产品供应的多元性 B 消费者生活水平的日益提高
C 市场需求的差异性 D 市场需求的同类性
E 购买行为的经常性
4．新产品构想的来源主要有（ ABCDE ）等方面。
A 企业内部的技术人员和业务人员 B 购买者
C 竞争者 D 报刊杂志、高校和科研机构
E 分销商和供应者
5．短渠道的好处是（ ABC ）
A 产品上市速度快 B 节省流通费用
C 市场信息反馈快 *D 产品市场渗透能力强、覆盖面广
*E 有利于杜绝假冒伪劣
6．地理细分变数有（ ABCD ）。
A ．地形 B ．气候
C ．城乡 D ．交通运输
*E ．经济
7．哪些条件时，企业可选择直接式渠道（ ABDE ）。
A. 市场集中
B. 消费者或用户一次需求批量大
*C. 中间商实力强、信誉高
D. 产品易腐易损，需求时效性强
E. 产品技术性强
8．从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ ADE ）等方面因素的影响。
A ．需要和动机 B ．年龄和性格
C ．消费者的收入水平 D ．感受
E ．态度
9．以下哪种价格形式属于差别定价？（ ACE ）
A ．公园门票对某些社会成员给予优惠
*B ．在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动 C ．对不同花色、不同款式的同种商品所定的不同价格 *D ．对大量购买的顾客所给予的优惠
E ．剧院里不同位置的座位的票价不同
10．一般来说，（ BC ）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。
A ．高科技 B ．消费者偏好相对稳定
C ．技术相对稳定 D ．新潮产品
E ．科技发展快，消费者偏好经常变化
三、判断题（每小题1分，共10分） T 正确 F 错误
1．非价格竞争能使消费者对企业的产品形成差异化的认识。（ T ）
2．市场补缺者面对的主要风险是企业既定的补缺基点的枯竭或遭受攻击。（ T ）
3．市场营销是企业与消费者交换商品的一种活动。（ F ）
4．市场营组合因素是企业无法控制的。（ F ）
5．审美观念对企业广告和促销方式没有影响。（ F ）
6．产品从生产者到消费者运动的环节越多，销售渠道越长。（ T ）
7．促销组合体现了现代营销理论的核心思想——整体营销。（ T ）
8．职能型组织的主要优点是行政管理简单。（ T ）
9．生产观念重点考虑生产多少产品。（ T ）
10．恩格尔系数表明食品开支占总消费数量的比重越大，生活水平越高。（ F ）
四、简答题（每小题7分，共21分）
1、 简述新旧两类观念的区别。
1．新旧两类观念的区别在于：
（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点：
（2）企业营销活动的方式方法不同。；旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；
（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
2、 什么是相关群体？相关群体对消费者购买行为的影响有哪些方面？
2．相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：
（1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；
（2）相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；
（3）相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；
(4) 相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用
3、 速取定价策略和渐取定价策略各自适用于什么情况？
3．实行速取定价策略必须在具备以下条件的情况下：
（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；
（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；
（3）短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对于少。
实行渐取定价策略的条件是：
（1）商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；
（2）商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加；
（3）通过大批量生产能降低生产成本。
五、论述题（14分）
试述产品畅销阶段企业应采取的营销策略。
（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；
（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产
生好感和偏爱；
（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
六、案例分析（20分）
案例1（10分）
休布雷公司在美国伏特加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的
市场占有率中打23%。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低1美元。
按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：
第一，降低1美元，以保住市场占有率。
第二，维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。
第三，维持原价，听任市场占有率降低。
但是，该公司的市场人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那
就是，将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的瑞色家酒和另一种价格更低的波波酒。
问题分析：
1．第四种策略是否恰当？为什么？（6分）
1．恰当。通过提高价格价格，将自己的产品定位于高档产品，这就和竞争对手的产品区别开来了，
另外他还增加了两个价格层次的产品，这样可以满足不同收入层次的消费者的需求。
2．这一策略使公司的目标市场策略发生了怎样的变化？（4分）
2．由集中性市场策略到选择性市场策略的转变，从生产一种价格层次的史密诺夫酒到生产高、中、
低档三个层次的酒，以满足不同收入和消费层次的顾客。
案例2（10分）
牙膏成功的营销经验（10分）
牙膏是日常消费品，按理再中国应当有广阔的市场。可是当某牙膏厂陈厂长走马上任时，全国牙膏
库存7亿多支，他们厂也积压了2000多万支。而外地同行的广告牌在杭州大街小巷举目可见，真可谓“兵临城下”
在这种情况下，陈厂长把敏锐的目光投向了儿童市场。他算了一笔账，全国11亿人口就有3亿多儿
童。而儿童中患龋齿者更是十之七八。经过一番市场细分, 市场潜力显示出来了。如果采用防龋齿, 配以国际流行的草莓香料生产，新一代“小白兔”儿童牙膏可谓是“投孩所好”。但要孩子们养成爱刷牙的习惯，还得寓教于乐。于是，该牙膏厂断然买下中央电视台“小喇叭”节目全年广告，“小白兔吃萝卜”的电视广告乐得小朋友合不拢嘴。每逢开学前，“小白兔”包书皮送到了小学生的手里，“六一”还被定为“小白兔”的生日，每年进行一次声势浩大的宣传。就这样，“小白兔”名声大振，每年销售3000多万支，独占全国儿童牙膏销量2/3以上，连续7年被各大商场推荐为“全国最受欢迎的轻工产品”，最近，他们又针对不会刷牙的儿童推出了“小白兔”儿童漱口水，向幼童们献出了一片爱心。
问题分析：
1． 小白兔牙膏厂是怎样进行市场细分并选择目标市场的？（5分）
1．（1）市场细分的概念 P214
（2）消费者市场细分标准 P220
（3）本案例是按照经济文化这一市场细分标准中的年龄因素进行细分的
2． 从消费心理角度看，小白兔牙膏的广告有什么特色？（5分）
2．小白兔广告针对儿童消费者群的需求而设计，摸准儿童天真可爱的心理，有针对地设计出自己的
产品形象代言人——小白兔。
试题答案：
一、单项选择题（每题1分，共15分）
1.C 2.D 3.D 4.D 5.B
6.A 7.B 8.C 9.D 10.C
11.D 12.A 13.B 14.D 15.C
二、多项选择题（每小题2分，共10分。）
1．ACDE 2．ABCD 3．ACD 4．ABCDE 5．ABC
6．ABCD 7. ABDE 8．ADE 9．ACE 10．BC
三、判断题（每小题1分，共10分）
1. √ 2.√ 3.× 4.× 5.×
6. √ 7.√ 8.√ 9.√ 10.×
四、简答题（每小题7分，共21分）
1．新旧两类观念的区别在于：
（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点：
（2）企业营销活动的方式方法不同。；旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；
（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
2．相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：
（1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；
（2）相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；
（3）相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；
(4) 相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用
3．实行速取定价策略必须在具备以下条件的情况下：
（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；
（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；
（3）短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对于少。
实行渐取定价策略的条件是：
（1）商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；
（2）商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加；
（3）通过大批量生产能降低生产成本。
五、论述题（14分）
（答案仅供参考）
（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；
（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产
生好感和偏爱；
（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
六、案例分析（20分）
案例1（答案仅供参考，请仔细阅读第七章 目标市场营销）
1．恰当。通过提高价格，将自己的产品定位于高档产品，这就和竞争对手的产品区别开来了，另
外他还增加了两个价格层次的产品，这样可以满足不同收入层次的消费者的需求。
2．由集中性市场策略到选择性市场策略的转变，从生产一种价格层次的史密诺夫酒到生产高、中、
低档三个层次的酒，以满足不同收入和消费层次的顾客。
案例2（答案仅供参考，请仔细阅读第七章 目标市场营销）
1．（1）市场细分的概念 P214
（2）消费者市场细分标准 P220
（3）本案例是按照经济文化这一市场细分标准中的年龄因素进行细分的
2．小白兔广告针对儿童消费者群的需求而设计，摸准儿童天真可爱的心理，有针对地设计出自己的
产品形象代言人——小白兔。