如何提高来客数（药店为例）
2008-10-06 19:39:44| 分类： 他人精品|字号 订阅
提高来客数的途径
——关于来客数的讨论之一
最近，论坛上有不少员工关注如何提高人气或如何提高来客数的问题。实际上这两个问题是一个问题——提高来客数，这是门店经营的核心问题。在某种意义上说，门店所有的工作都是为了这一个目标。
我曾经在一次店长培训课上讲过，提高来客数有两个途径，一是扩大商圈，让离店更远的顾客到店里来买东西；二是抢夺竞争对手的客源，提高门店的市场占有率。第一个途径在于提升门店的品牌形象，扩大门店的影响力；第二个途径在于与竞争对手进行针锋相对的肉搏战。哪种手段好，这要看你门店所处的位置和竞争状况。第一个途径最重要的技术是对商圈吸引力的分析。如果你的商店对需要扩展的市场吸引力太小，采取第一种途径会事倍功半。第二个途径的核心是抢先机，先声夺人是决胜的关键。
我们一线的员工在提高来客数的问题上是下了功夫的，有的取得了很好的效果，但有的却一点反应也没有。我认为，目前我们在提高来客数的工作中存在的主要问题是没有一个长期的规划，都想通过一招一式迅速地把门店的来客数提起来，这种想法不切合实际的。我们知道，吸引顾客到门店来买东西是在改变一个顾客的购买习惯，而习惯是最难改的。因此，门店要把提高来客数做为门店的一项长期工作，要在分析当地消费者购买习惯的基础上，确定自己的策略，并根据策略做出计划，一步一步的将计划落实到位。不要指望通过一次性的活动就能把你的来客数提高多少。
更重要的是在吸引新顾客的同时，要保住老顾客。这一点很关键，理由我在关于处理顾客投诉的建议中讲过。
了解顾客的选择零售店的模式
——关于来客数的讨论之二
消费者有了购买药品的需求后的决策就是到什么地方去买。消费者对购买地点的选择是建立在日常习惯的基础上的。一般来说，在消费者考虑去哪家药店购买的时候会面临以下四种基本情况：
一是消费者确定了需要购买的药品，也知道去哪家药店购买这些药品。这是因为消费者一般均有一定的药品知识，他们可以根据以往的经验，几乎可以丝毫不费思考地解决许多的购买药品的问题。一些患慢性病的患者购药就属于这种情况，中国有句俗话，叫久病成良医；
二是消费者需要去药店购买药品，根据以往了解到的有关药品知识，也知道去哪家药店购买，但是不知道哪种药品（通用名）或哪种牌子的药品（商品名）是他想要买的。这是有一定的购药经验的人经常处于这种情况；
三是消费者知道要买什么药品或哪种牌子，但究竟哪些药店卖这种药消费者不清楚。一部分有健康保健知识但不经常买药的人属于这种情况；
四是消费者需要买药，但不知道在什么地方买，也不知道买什么药品或什么牌子的好，这一般都是一些很少买药的人。
可以看出，对商店的选择，受消费者的阅历和药品信息的影响。对有关药品知识和药品信息的了解，是与消费者对药品信息的搜集有关的。应当说明，对药品信息的了解，包括外在的和内在的。内在的信息的了解，是指消费者以往去药店购买商品的阅历，或者对以往所了解的药品信息的回忆。外在的信息的了解，是指对个人以外的各个方面的信息的搜集。外在的搜集包括向医务人员、同事、亲朋好友咨询，打听去哪家药店购买为好，或者从本地的报纸上查阅有关的广告。
门店可以从几个方面去影响消费者的选择。一是通过门店的服务，可以增加消费者的阅历。如果消费者在店里买过药品，不管满意不满意，他都会记住的，成为他的一个经验和知识，作为以后购药的一个标准或是作为传授给其他人购药的知识。二是门店的广告水平也是影响消费者选择的一个重要因素。消费者对药店的选择，在一定程度上受到药店控制商品信息的影响。因此这就要求我们的门店对当前的促销活动一定要仔细的研究和设计。
了解消费者选择的倾向性
——关于来客数的讨论之三
消费者选定了需要去的几家药店以后，还会考虑先去哪家药店。不同的消费者在选择上具有不同的倾向性，而这些倾向性对消费者先去哪家药店有着微妙的影响。
格列高里·斯通先生认为消费者对商店的选择，有以下四种主要的倾向： (1)注重经济、节俭；(2)愿意去认识自己的商店购买；(3)注重商店的商业道德和服务；(4)对购买商品缺乏兴趣，只要求购买方便。
必须注意的是，对于上述四种倾向，消费者并不是非此即彼，有的消费者有一种倾向，有的消费者有二种甚至三种倾向。关于消费者对药店的选择倾向，国内有一家调查公司进行过调查。调查结果是：
药品质量（安全性）89.2%
药店信誉（可靠性）53.6%
价 格（经济性）45.8%
药品种类（选择性）34.3%
购买方便（便利性）28.9%
服务态度（友善性）18.1%
药店规模 15.1%
其 他 4.8%
可以看出，消费者首先关注的是安全性、可靠性、经济性，其次是选择性、便利性和友善性。安全性和可靠性是所有药店应该具有的，这就是所谓的保健因素，这两条不具备，将会被清出市场。而经济性、选择性、便利性和友善性是药店的竞争因素。不同的消费者对竞争因素有不同的侧重。我们必须考虑的是，我们的目标消费群体更侧重于哪些因素。
提升来客数的四个工具（1）
关于来客数的讨论之四
这次我走了山东、河南和陕西三个公司，发现一些问题，并在三个公司的中高层管理人员的会议上谈了一些自己的想法，现将这些内容整理，与大家分享，不当之处还请各位指正。
所有的零售企业均可以不花费任何促进销售的费用开支，而获得一定的销售额。销售额可以来自零售商店商圈里的住户。销售额也可以来自过路人偶然进入商店所作的临时购买。如何让更多的商圈里的人和过路的人来店购买，首先必要的条件是了解商圈里住户和过路人的需求特征，根据这些特征来采用不同的促进销售的措施。
一般来说，零售店促进销售的工具有四种：
1、形象推广
形象推广就是通过广告（电视、电台、报纸和印刷品）、新闻和各种活动在目标消费群体中树立自己的形象。这是促进销售的一个很有效的措施。
形象推广是一个注重中长期销售业绩的手段，当然也会对短期的销售有一定的影响。 目前，我们在形象推广上存在下列问题：
一是在目标消费群体中应该树立一个什么样的形象的问题还很模糊。是低价形象还是其他？我个人建议应该树立的是商品优（正规的大公司特征）、价格低（平价特征）和商品全（大卖场的特征）。
二是没有把形象推广作为一项长期任务来抓。形象目的是提升知名度和美誉度。这是个长期的、连续的任务。但我们的很多的管理者大都有一个急功近利的思想，想通过一两次活动就达成理想状态（实际上，这种理想状态是什么，这些管理者还不一定清楚）。因此我们的推广活动目的性不强，大多是为了搞社区活动而搞社区活动，为了发而发DM ，为了新闻而搞新闻，结果是事倍功半。
各公司应该根据自己在当地情况，设定自己的这两个指标的目标，然后找出现状与目标的差距，再根据差距去设定推广策略，一步一步的实现。
关于知名度与美誉度如何调查，我在会议上讲过，在这里我不重复了，没有听至的同仁，如果感兴趣，可以去问问上述三个公司的企划主管。
三是手段单一。我们现在的形象推广活动只停留在社区活动上，各种广告根本就没有做过。原因是省钱，但据我了解，不少地州市的广告费用远比我的的DM 低。另外作为一项工作，其成果不仅仅是从成本来评价的，而应该是投入产出比。
形象推广是一项营销活动，应该有整合营销的思想。形象的建立应该是全方位，多角度的，各种手段的配合才能达到好的效果，单一的手段很可能树立一个片面形象。
如何提高来客数（药店为例）
2008-10-06 19:39:44| 分类： 他人精品|字号 订阅
提高来客数的途径
——关于来客数的讨论之一
最近，论坛上有不少员工关注如何提高人气或如何提高来客数的问题。实际上这两个问题是一个问题——提高来客数，这是门店经营的核心问题。在某种意义上说，门店所有的工作都是为了这一个目标。
我曾经在一次店长培训课上讲过，提高来客数有两个途径，一是扩大商圈，让离店更远的顾客到店里来买东西；二是抢夺竞争对手的客源，提高门店的市场占有率。第一个途径在于提升门店的品牌形象，扩大门店的影响力；第二个途径在于与竞争对手进行针锋相对的肉搏战。哪种手段好，这要看你门店所处的位置和竞争状况。第一个途径最重要的技术是对商圈吸引力的分析。如果你的商店对需要扩展的市场吸引力太小，采取第一种途径会事倍功半。第二个途径的核心是抢先机，先声夺人是决胜的关键。
我们一线的员工在提高来客数的问题上是下了功夫的，有的取得了很好的效果，但有的却一点反应也没有。我认为，目前我们在提高来客数的工作中存在的主要问题是没有一个长期的规划，都想通过一招一式迅速地把门店的来客数提起来，这种想法不切合实际的。我们知道，吸引顾客到门店来买东西是在改变一个顾客的购买习惯，而习惯是最难改的。因此，门店要把提高来客数做为门店的一项长期工作，要在分析当地消费者购买习惯的基础上，确定自己的策略，并根据策略做出计划，一步一步的将计划落实到位。不要指望通过一次性的活动就能把你的来客数提高多少。
更重要的是在吸引新顾客的同时，要保住老顾客。这一点很关键，理由我在关于处理顾客投诉的建议中讲过。
了解顾客的选择零售店的模式
——关于来客数的讨论之二
消费者有了购买药品的需求后的决策就是到什么地方去买。消费者对购买地点的选择是建立在日常习惯的基础上的。一般来说，在消费者考虑去哪家药店购买的时候会面临以下四种基本情况：
一是消费者确定了需要购买的药品，也知道去哪家药店购买这些药品。这是因为消费者一般均有一定的药品知识，他们可以根据以往的经验，几乎可以丝毫不费思考地解决许多的购买药品的问题。一些患慢性病的患者购药就属于这种情况，中国有句俗话，叫久病成良医；
二是消费者需要去药店购买药品，根据以往了解到的有关药品知识，也知道去哪家药店购买，但是不知道哪种药品（通用名）或哪种牌子的药品（商品名）是他想要买的。这是有一定的购药经验的人经常处于这种情况；
三是消费者知道要买什么药品或哪种牌子，但究竟哪些药店卖这种药消费者不清楚。一部分有健康保健知识但不经常买药的人属于这种情况；
四是消费者需要买药，但不知道在什么地方买，也不知道买什么药品或什么牌子的好，这一般都是一些很少买药的人。
可以看出，对商店的选择，受消费者的阅历和药品信息的影响。对有关药品知识和药品信息的了解，是与消费者对药品信息的搜集有关的。应当说明，对药品信息的了解，包括外在的和内在的。内在的信息的了解，是指消费者以往去药店购买商品的阅历，或者对以往所了解的药品信息的回忆。外在的信息的了解，是指对个人以外的各个方面的信息的搜集。外在的搜集包括向医务人员、同事、亲朋好友咨询，打听去哪家药店购买为好，或者从本地的报纸上查阅有关的广告。
门店可以从几个方面去影响消费者的选择。一是通过门店的服务，可以增加消费者的阅历。如果消费者在店里买过药品，不管满意不满意，他都会记住的，成为他的一个经验和知识，作为以后购药的一个标准或是作为传授给其他人购药的知识。二是门店的广告水平也是影响消费者选择的一个重要因素。消费者对药店的选择，在一定程度上受到药店控制商品信息的影响。因此这就要求我们的门店对当前的促销活动一定要仔细的研究和设计。
了解消费者选择的倾向性
——关于来客数的讨论之三
消费者选定了需要去的几家药店以后，还会考虑先去哪家药店。不同的消费者在选择上具有不同的倾向性，而这些倾向性对消费者先去哪家药店有着微妙的影响。
格列高里·斯通先生认为消费者对商店的选择，有以下四种主要的倾向： (1)注重经济、节俭；(2)愿意去认识自己的商店购买；(3)注重商店的商业道德和服务；(4)对购买商品缺乏兴趣，只要求购买方便。
必须注意的是，对于上述四种倾向，消费者并不是非此即彼，有的消费者有一种倾向，有的消费者有二种甚至三种倾向。关于消费者对药店的选择倾向，国内有一家调查公司进行过调查。调查结果是：
药品质量（安全性）89.2%
药店信誉（可靠性）53.6%
价 格（经济性）45.8%
药品种类（选择性）34.3%
购买方便（便利性）28.9%
服务态度（友善性）18.1%
药店规模 15.1%
其 他 4.8%
可以看出，消费者首先关注的是安全性、可靠性、经济性，其次是选择性、便利性和友善性。安全性和可靠性是所有药店应该具有的，这就是所谓的保健因素，这两条不具备，将会被清出市场。而经济性、选择性、便利性和友善性是药店的竞争因素。不同的消费者对竞争因素有不同的侧重。我们必须考虑的是，我们的目标消费群体更侧重于哪些因素。
提升来客数的四个工具（1）
关于来客数的讨论之四
这次我走了山东、河南和陕西三个公司，发现一些问题，并在三个公司的中高层管理人员的会议上谈了一些自己的想法，现将这些内容整理，与大家分享，不当之处还请各位指正。
所有的零售企业均可以不花费任何促进销售的费用开支，而获得一定的销售额。销售额可以来自零售商店商圈里的住户。销售额也可以来自过路人偶然进入商店所作的临时购买。如何让更多的商圈里的人和过路的人来店购买，首先必要的条件是了解商圈里住户和过路人的需求特征，根据这些特征来采用不同的促进销售的措施。
一般来说，零售店促进销售的工具有四种：
1、形象推广
形象推广就是通过广告（电视、电台、报纸和印刷品）、新闻和各种活动在目标消费群体中树立自己的形象。这是促进销售的一个很有效的措施。
形象推广是一个注重中长期销售业绩的手段，当然也会对短期的销售有一定的影响。 目前，我们在形象推广上存在下列问题：
一是在目标消费群体中应该树立一个什么样的形象的问题还很模糊。是低价形象还是其他？我个人建议应该树立的是商品优（正规的大公司特征）、价格低（平价特征）和商品全（大卖场的特征）。
二是没有把形象推广作为一项长期任务来抓。形象目的是提升知名度和美誉度。这是个长期的、连续的任务。但我们的很多的管理者大都有一个急功近利的思想，想通过一两次活动就达成理想状态（实际上，这种理想状态是什么，这些管理者还不一定清楚）。因此我们的推广活动目的性不强，大多是为了搞社区活动而搞社区活动，为了发而发DM ，为了新闻而搞新闻，结果是事倍功半。
各公司应该根据自己在当地情况，设定自己的这两个指标的目标，然后找出现状与目标的差距，再根据差距去设定推广策略，一步一步的实现。
关于知名度与美誉度如何调查，我在会议上讲过，在这里我不重复了，没有听至的同仁，如果感兴趣，可以去问问上述三个公司的企划主管。
三是手段单一。我们现在的形象推广活动只停留在社区活动上，各种广告根本就没有做过。原因是省钱，但据我了解，不少地州市的广告费用远比我的的DM 低。另外作为一项工作，其成果不仅仅是从成本来评价的，而应该是投入产出比。
形象推广是一项营销活动，应该有整合营销的思想。形象的建立应该是全方位，多角度的，各种手段的配合才能达到好的效果，单一的手段很可能树立一个片面形象。