摘要；由于我国经济与世界经济体系的融合，大量市场化的商务活动越来越频繁与旺盛，促使我国的高档写字楼市场得到了迅速的发展，呈现持续上升的发展势头，而如何进一步提高写字楼的租赁问题是各大开发商重点关注的对象。本文在4P营销策略的基础上对高档写字楼租赁市场提出了一般性的营销方法，再结合高档写字楼所具有的优点，在产品、价格、促销、租赁等方面提出了具体的营销策略。 关键词：营销策略 租赁市场 高档写字楼 近年来，我国高档写字楼市场迅速火热起来，但是由于市场竞争异常激烈，加上宏观经济以及政策环境不断变化，这给高档写字楼的租赁经营增添了许多困难，本文就此进行了研究和探讨。 一、我国高档写字楼租赁市场现状 近几年，我国经济一直平稳较快发展，多项主要经济指标连创新高，总体经济形势运行较良好，这种经济趋势推动了我国高档写字楼市场的发展[1]。国内高档写字楼快速发展的现实，导致高档写字楼的开放商面临巨大的竞争压力，因此，高档写字楼租赁的营销策略已成为重要的营销手段。 二、我国高档写字楼租赁市场营销策略 1.产品策略 提高硬件品质。针对提高写字楼的硬件品质本文从新增楼盘、存量楼盘和产品差异化方面进行了探讨。针对新增楼盘应当加强项目策划、设计规划、市场调研、区位选择、建筑安装、租赁、物业管理等方面的重视，需要能力水平高和专业经验丰富的团队进行科学有效的运作[2]。 针对存量楼盘应当根据市场的实际情况，转移人们的关注点，加强人们认识到存量楼盘的保值和增值趋势。产品差异化在写字楼营销中是必须实施的一项营销策略，差异化主要体现在产品差异化、理念差异化、建筑差异化、形象差异化。 产品差异化也是硬件的差异化，主要体现在写字楼的档次、地段、智能化程度、空调、电梯等方面。建筑差异化主要体现在写字楼的采光、层高等方面。理念差异化主要对写字楼提出的新颖概念，比如写字楼的生态概念、“以立方米计算办公空间”的概念等[3]。形象差异化是企业形象聚变、区域形象聚变、配套聚变、人才聚变等引发的产业链聚变。随着整体营销水平的提高，与竞争对手也形成了差异，因此会提高写字楼的整体效益。 提升软件环境。写字楼软件环境主要表现在以下方面：（1）品牌，在营销过程中，品牌可以树立开发商、物业公司以及具体项目的正面形象，其可以带来市场号召力，保障了写字楼的品质和信誉，同时也可以提高经济收益和扩展客户资源。通过参加各种各样活动打造品牌的影响力，并利用开发商的现有资源，相互提升企业品牌和写字楼品牌。（2）物业管理，大部分客户群在租赁写字楼过程中都会重视到物业管理水平，因此物业管理水平的高低可直接影响到写字楼的租赁。由于物业公司的服务宗旨、经营手段和效益目的与写字楼融为一体、相互促进，所以，良好的物业管理水平，必然会提高写字楼的效益。 2.价格策略 写字楼租金定价策略。写字楼应当根据市场情况、成本状况、租户构成、消费心理等情况选择合适的租金策略，主要包括三种策略，即低价策略，其主要的目标是提高市场占有率，营销利润为次要目标。高价策略，实施这种策略虽然不能提升市场占有率和营销量，但在短时间内可获得很高的利润。中价策略，该种方式比较普遍，市场占有率和营销利润都不会得到较大提升，通常针对的是市场状况稳定的楼盘租赁。 写字楼租金价格调整策略。调整租金价格应当确定项目的整体价格，再根据租赁市场的发展情况，有效调整租金变动。主要包括三种策略，即低开高走策略，这种调整方式属于有计划的、定期的调整，通常在写字楼开盘前大多数开发商都会采取的策略，而低开是达到吸引市场关注的目的，然后不断的提升价格。高开低走策略，属于一种阶段性的调整策略，这种高开低走的方式比较适用于快速提高出租率，而高开是实现树立高品质形象和提高利润的目的，然后根据市场状态降低价格。稳定价格策略，是指写字间的开盘价格适中不变的营销方式，采纳该种策略是在市场状况稳定和写字楼成熟运作时期。 3.促销策略 广告促销。在营销方法中广告是最有效的一种宣传手段，其利用传播媒介向消费者或潜在消费者进行宣传。实施有效的促销策略应当根据写字楼的发展阶段进行策划，通常都会选择多种媒体组合的策略。广告媒体包括报纸杂志、电视媒体、广播媒体、网络媒体、户外广告、直效媒体、直邮[4]。广告节奏可选择集中型、连续型、间歇型、脉动型。 人员推广。人员推销是促销人员将租赁信息直接推销给目标客户。该项促销方法具有集中促销力量、明确目标客户和加强互动性等优势。通常情况包括电话直销、扫楼、扫展会、关系介绍、小组公关模式等推销方式。 公关促销。公关促销是通过某种促销活动达到宣传的效果，该种方法的实施建立了一个企业的良好信誉和形象，同时也增加了公众对企业产品的支持和信任，营造了一个长期稳定的营销环境。 4.租赁策略 开发商自行租赁。现阶段大多数写字楼开发商都愿意采用自行租赁策略，主要是由于现阶段租赁代理机构参差不齐，并且开发商尚未建立完全的分工意识和专业化意识。也就是说，虽然开发商自行租赁中存在的缺点代理机构可以进行弥补，但是，代理机构也存在一些问题，并且有的代理机构也会承诺虚假条件，责任意识较差。所以，导致大部分开发商仍旧采纳自行租赁策略。 开发商委托物业公司租赁。由于开发商的人员销售力量比较薄弱，因此委托物业公司租赁经营的方式受到采纳。主要是由于物业公司日常管理服务与租赁经营可起到相互促进、相互融合的效果。利用租赁可以进一步了解客户的需求，从而提高工作效率和质量，打败竞争对手，同时满意的业务服务可以加快租赁成交。 开发商或物业公司联合代理公司租赁。在写字楼租赁市场中，最广泛的租赁策略是开发生与代理公司联合方式或者委托业务公司与代理公司联合方法。由于现阶段的开发商大部分都重视产品打造和资本运营，顺应市场的多样化需求，并且物业推广也需建立在网络营销的基础上，所以，必须加入代理公司所具有的资源，即租赁经验丰富、客户资源广泛、服务理念新颖等。 三、结语 随着我国社会经济的迅速发展，高档写字楼市场的发展空间会更加宽广，但其面临的挑战与风险也会随之增多。高档写字楼开发商只有不断提高企业的核心竞争力，才能抓住机遇，迎接挑战，才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。 参考文献： [1]张挺，刘越.上海甲级写字楼租赁产业的特征和竞争策略[J].管理现代化，2010，01：59-61 [2]鲁轶卿，李磊.金融危机下房地产企业经营策略探讨[J].中国外资，2009（6）：108-109 [3]杨涛.房地产主要营销策略及完善措施[J].科海故事博览#科教创新，2009（5）：188 [4]胡树红.浅谈房地产营销策略及创新[J].上海房地产，2011：49-50 （作者单位：浙江省建设投资集团有限公司；浙江 杭州 310012）
摘要；由于我国经济与世界经济体系的融合，大量市场化的商务活动越来越频繁与旺盛，促使我国的高档写字楼市场得到了迅速的发展，呈现持续上升的发展势头，而如何进一步提高写字楼的租赁问题是各大开发商重点关注的对象。本文在4P营销策略的基础上对高档写字楼租赁市场提出了一般性的营销方法，再结合高档写字楼所具有的优点，在产品、价格、促销、租赁等方面提出了具体的营销策略。 关键词：营销策略 租赁市场 高档写字楼 近年来，我国高档写字楼市场迅速火热起来，但是由于市场竞争异常激烈，加上宏观经济以及政策环境不断变化，这给高档写字楼的租赁经营增添了许多困难，本文就此进行了研究和探讨。 一、我国高档写字楼租赁市场现状 近几年，我国经济一直平稳较快发展，多项主要经济指标连创新高，总体经济形势运行较良好，这种经济趋势推动了我国高档写字楼市场的发展[1]。国内高档写字楼快速发展的现实，导致高档写字楼的开放商面临巨大的竞争压力，因此，高档写字楼租赁的营销策略已成为重要的营销手段。 二、我国高档写字楼租赁市场营销策略 1.产品策略 提高硬件品质。针对提高写字楼的硬件品质本文从新增楼盘、存量楼盘和产品差异化方面进行了探讨。针对新增楼盘应当加强项目策划、设计规划、市场调研、区位选择、建筑安装、租赁、物业管理等方面的重视，需要能力水平高和专业经验丰富的团队进行科学有效的运作[2]。 针对存量楼盘应当根据市场的实际情况，转移人们的关注点，加强人们认识到存量楼盘的保值和增值趋势。产品差异化在写字楼营销中是必须实施的一项营销策略，差异化主要体现在产品差异化、理念差异化、建筑差异化、形象差异化。 产品差异化也是硬件的差异化，主要体现在写字楼的档次、地段、智能化程度、空调、电梯等方面。建筑差异化主要体现在写字楼的采光、层高等方面。理念差异化主要对写字楼提出的新颖概念，比如写字楼的生态概念、“以立方米计算办公空间”的概念等[3]。形象差异化是企业形象聚变、区域形象聚变、配套聚变、人才聚变等引发的产业链聚变。随着整体营销水平的提高，与竞争对手也形成了差异，因此会提高写字楼的整体效益。 提升软件环境。写字楼软件环境主要表现在以下方面：（1）品牌，在营销过程中，品牌可以树立开发商、物业公司以及具体项目的正面形象，其可以带来市场号召力，保障了写字楼的品质和信誉，同时也可以提高经济收益和扩展客户资源。通过参加各种各样活动打造品牌的影响力，并利用开发商的现有资源，相互提升企业品牌和写字楼品牌。（2）物业管理，大部分客户群在租赁写字楼过程中都会重视到物业管理水平，因此物业管理水平的高低可直接影响到写字楼的租赁。由于物业公司的服务宗旨、经营手段和效益目的与写字楼融为一体、相互促进，所以，良好的物业管理水平，必然会提高写字楼的效益。 2.价格策略 写字楼租金定价策略。写字楼应当根据市场情况、成本状况、租户构成、消费心理等情况选择合适的租金策略，主要包括三种策略，即低价策略，其主要的目标是提高市场占有率，营销利润为次要目标。高价策略，实施这种策略虽然不能提升市场占有率和营销量，但在短时间内可获得很高的利润。中价策略，该种方式比较普遍，市场占有率和营销利润都不会得到较大提升，通常针对的是市场状况稳定的楼盘租赁。 写字楼租金价格调整策略。调整租金价格应当确定项目的整体价格，再根据租赁市场的发展情况，有效调整租金变动。主要包括三种策略，即低开高走策略，这种调整方式属于有计划的、定期的调整，通常在写字楼开盘前大多数开发商都会采取的策略，而低开是达到吸引市场关注的目的，然后不断的提升价格。高开低走策略，属于一种阶段性的调整策略，这种高开低走的方式比较适用于快速提高出租率，而高开是实现树立高品质形象和提高利润的目的，然后根据市场状态降低价格。稳定价格策略，是指写字间的开盘价格适中不变的营销方式，采纳该种策略是在市场状况稳定和写字楼成熟运作时期。 3.促销策略 广告促销。在营销方法中广告是最有效的一种宣传手段，其利用传播媒介向消费者或潜在消费者进行宣传。实施有效的促销策略应当根据写字楼的发展阶段进行策划，通常都会选择多种媒体组合的策略。广告媒体包括报纸杂志、电视媒体、广播媒体、网络媒体、户外广告、直效媒体、直邮[4]。广告节奏可选择集中型、连续型、间歇型、脉动型。 人员推广。人员推销是促销人员将租赁信息直接推销给目标客户。该项促销方法具有集中促销力量、明确目标客户和加强互动性等优势。通常情况包括电话直销、扫楼、扫展会、关系介绍、小组公关模式等推销方式。 公关促销。公关促销是通过某种促销活动达到宣传的效果，该种方法的实施建立了一个企业的良好信誉和形象，同时也增加了公众对企业产品的支持和信任，营造了一个长期稳定的营销环境。 4.租赁策略 开发商自行租赁。现阶段大多数写字楼开发商都愿意采用自行租赁策略，主要是由于现阶段租赁代理机构参差不齐，并且开发商尚未建立完全的分工意识和专业化意识。也就是说，虽然开发商自行租赁中存在的缺点代理机构可以进行弥补，但是，代理机构也存在一些问题，并且有的代理机构也会承诺虚假条件，责任意识较差。所以，导致大部分开发商仍旧采纳自行租赁策略。 开发商委托物业公司租赁。由于开发商的人员销售力量比较薄弱，因此委托物业公司租赁经营的方式受到采纳。主要是由于物业公司日常管理服务与租赁经营可起到相互促进、相互融合的效果。利用租赁可以进一步了解客户的需求，从而提高工作效率和质量，打败竞争对手，同时满意的业务服务可以加快租赁成交。 开发商或物业公司联合代理公司租赁。在写字楼租赁市场中，最广泛的租赁策略是开发生与代理公司联合方式或者委托业务公司与代理公司联合方法。由于现阶段的开发商大部分都重视产品打造和资本运营，顺应市场的多样化需求，并且物业推广也需建立在网络营销的基础上，所以，必须加入代理公司所具有的资源，即租赁经验丰富、客户资源广泛、服务理念新颖等。 三、结语 随着我国社会经济的迅速发展，高档写字楼市场的发展空间会更加宽广，但其面临的挑战与风险也会随之增多。高档写字楼开发商只有不断提高企业的核心竞争力，才能抓住机遇，迎接挑战，才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。 参考文献： [1]张挺，刘越.上海甲级写字楼租赁产业的特征和竞争策略[J].管理现代化，2010，01：59-61 [2]鲁轶卿，李磊.金融危机下房地产企业经营策略探讨[J].中国外资，2009（6）：108-109 [3]杨涛.房地产主要营销策略及完善措施[J].科海故事博览#科教创新，2009（5）：188 [4]胡树红.浅谈房地产营销策略及创新[J].上海房地产，2011：49-50 （作者单位：浙江省建设投资集团有限公司；浙江 杭州 310012）