保函营销要点
银行客户经理一定要认真学习银行保函，非常好的产品，是银行中间业务收入的重要来源。保函和票据等捆绑销售具备非常强大的威力，效果非常好。
保函营销要点
1、在实践操作过程中，保函的内容往往是不确定的，需要根据具体的商务合同来明确条款。因此，银行工作人员需要在掌握保函基本规则的基础上，根据客户的具体情况来协助客户设计保函内容，提供量体裁衣的服务，满足企业的个性化需要。
2、授信客户的工程类保函融资需求与项目金额和施工收入之间存在固定比例关系，一般情况下，投标保函金额为投标项目总额的5-10%，履约保函金额为合同总金额的10%-20%，预付款保函金额根据合同中预付款支付比例确定。应当根据客户经营规模和实际融资需求合理设计授信方案，避免过度授信。
3、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以多些，实务操作中多为1：3的比例。即提供1000万元贷款，提供3000万元保函，以贷款撬动保函即可，客户希望多要贷款，银行从控制风险角度，希望多开保函。
4、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函，营销这类中小企业的杀手锏就是快。中小企业划来一笔资金后，当天就要开出全额保证金银行保函。对于中小企业，没有必要申请敞口保函额度。
5、在近年来的发展过程中单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程项下保函占比越来越高的情况。特别是较为复杂的合同关系、多重的环节及超常的期限都可能会造成客户对工程履约能力的不利影响，
工程项下保函，尤其是金额较大、期限较长的工程保函，必须详细了解业务背景，充分考虑项目资金、预算情况，分包或转包环节，交易各方资信及合作记录等情况，以及客户在较长的保函履约期内抵御各种风险的能力。
6、必须重视保函签发后的贷后管理
与其他产品相比，对保函业务的授信后管理一直未引起各家银行足够重视。 对于期限较长的工程类、贸易类保函必须把贷后管理作为保函业务不可或缺的一个环节来执行。对于期限较长的大额工程类及船舶出口等具有项目背景的保函，应及时了解包括工程各方的履约、资金及结算情况，预测企业财务状况的变化，充分考虑国家政策、原材料价格的变化对项目产生的影响等情况对项目的影响，发现问题及时采取措施。
一个核心的观点就是针对一个有效期较长的保函，必须认认真真盯住保函申请人的履约能力，防止由于外在的经济环境变化，或者申请人自身经营状况出现负面情况，而不能完成保函缩担保的商务履约，导致银行垫款。比如，针对工程承包企业签发的预付款保函，要防止工程承包企业挪用资金或者出现资金链断裂，不能完成承包合同，导致银行垫款。 银行积极创新才能发掘出中小企业信贷客户
作为中国重要的印刷品出口基地，深圳的印刷业聚集着大量中小企业。平安银行正努力从中挖掘信贷客户。平安银行中小企业管理部副总经理蒋宁介绍，平安银行深圳分行今年以来已为41家印刷企业提供授信2.7亿元。据一位享受过平安银行中小企业服务的印刷公司老板称，这家中小企业每年能够赚钱的利润在行业中处于上游水平，工厂的规模并不大，而且这家企业自成立以来一直都是以租用厂房的形式作为生产的场所，根本没有多余的钱去投资房产。许多大行并不是太过于理会他们这些中小企业，即使理睬给出的贷款并不多，而且很多银行会更侧重于表现处于顶尖的中小企业，对夹心层关注的不多。由于印刷企业普遍规模不大，缺乏房地产抵押，故一直以来融资困难。平安银行深圳分行从印刷设备经销商和印刷行业协会入手，寻找目标客户，以印刷机及大型后道加工设备为抵押，为其提供融资。该老板还表示，“我们中小企业间也非常喜欢联保融资，因为大家都处在同一个行业，对于许多企业的发展都是比较知根知底的，找一些大家互相都比较信任的企业去进行联保也是很不错的。银行也有向我们推荐过此类贷款模式，不单只局限于抵押物的贷款，使我们能够在银行得到的融资吃得更饱。”
做优秀的商业银行客户经理(如何拉存款)
——熟悉银行产品方可安身立命
银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。
我于1997年进入华夏银行，在北京举目无亲，没有任何关系，但我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。
进入银行后，我所做的第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。
授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供，发展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链中，为企业设计个性化的金融服务方案。在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。
一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链，实现与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。
客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足了其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。
90%的项目被毙掉，10%的项目存活，这是商业银行信贷项目评审的通常规律。
客户经理在选择目标授信客户时候，要非常慎重，授信申报是一个非常消耗精力、体力的工作，占用大量时间。一旦一个客户选择不慎，会白白浪费大量时间。客户经理应当培养对本行授信客户感觉，哪些客户批准概率较大应当有一定感觉，所以在申报项前，自己能够估量一下成功率。最好，提前与审批人员沟通，确实有把握的项目再申报授信。
天津市北方石油公司授信方案
一个银行信贷员的噩梦十月
陈杰是一家外资银行浙江总部的信贷部经理，在总结刚刚过去的10月，他觉得自己是做了一场“噩梦”。
“整个十月我没有放出去一分钱，相反我在不断收钱回来，”陈杰说。更让他沮丧的是，国庆节后他以前做的业务有几笔大单成了“坏账”———借款企业的老板跑了，欠下一屁股债，指望以资抵债拿回贷款希望渺茫，“国庆节后我们行里出现的坏账比例比我们前十年加起来的还多。”
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陈杰讲述了10月份因放贷需前往企业考察的两件事，让人印象深刻。在大宗原材料期货价格出现四个跌停板后，一家铜冶炼加工出口企业找到陈杰希望获得150万美元的贷款，据说这家企业每年的出口额都在几亿元。
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到了这家企业以后，该企业董事长、总经理、财务总监等高层一行悉数陪同接待，陈杰刚开始受宠若惊。“太有面子了”，陈杰事后回忆说，以前从来没有被这么重视过，一个小小信贷员，企业能如此看重，实在不容易。
饭桌上，这企业董事长边给陈杰倒酒，边介绍那些山珍海味，然后切入正题，介绍自己的企业去年营收超5亿元，利润也有1个多亿。陈杰说，“好企业啊，下午去生产车间看看。”三杯酒下肚，陈杰有点迷糊，上洗手间，用水洗个脸，一照镜子，寻思不太对劲，“按理说 - 中国城市金融圈人脉社区银行论坛保险论坛证券论坛投融资理财论坛$ f8 d8 {2 m1 h: ^2 J# i
一个这么大规模的企业不至于为了一百多万美元的贷款来讨好一个信贷员，以前这种事情就没有董事长、总经理两人同时亲自接待的，这说明这笔钱对该企业很重要，非常重要。”
再往下想，陈杰明白了，这家企业肯定是资金出问题了。从信贷员角度而言，风险控制比什么都重要，加上近一段时间老听到企业破产、老板逃跑的事情，“有钱也不能放，等等再说。”
果不其然，10天后，这家企业资金链断裂，老板潜逃。
还有一事跟上述案例有点相似，由于价格出现暴跌，销售急速萎缩，客户违约增加，企业资金周转不灵。一家塑料生产企业找到陈杰，希望贷款几十万美元，会谈在该企业的办公室举行。
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陈杰说，这家企业不是很大，可能每年只有几千万人民币的营收，上半年的经营情况非常不错，建了两个新的厂房准备扩大生产，当时谈的时候企业给出的财务数据都是非常优异的，但是考虑到塑料价格近期出现暴跌，他比较犹豫，这家企业老总就说，“我们存货很少的，采取很先进的零库存管理方法，客户也都非常稳定，这次价格下跌并没有带来什么影响。”中国城市金融圈人脉社区打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区( N% R$ _, q X% I: U4 u/ o9 o- r6 d
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这让陈杰很为难，毕竟现在这个环境能够找到一个好客户很不容易，有好的项目它也愿意放出去。正当他在琢磨时，这家企业老总接到一个客户电话，在电话里，这老总很凶、又很急地要这客户把货款赶紧汇过来。陈杰一听，这老总语气不对，恐怕又是一个资金出问题的企业，没敢贷。
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陈杰说，这波大宗原材料价格的暴跌让很多企业的资金都出问题，而且从报表上来看，因为10月份一个月的大幅波动，很多企业的报表又是截至9月底的，光存货损失就够企业受的了，更别说销售下滑。从风险控制的角度来说，在看不到价格回升前景时，只能谨慎、谨慎、再谨慎。
【案例】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资
一、企业基本情况
（一）基本情况
广州市大华石油化工有限公司注册资本人民币5000万元，公司总资产达30.5亿元，年销售
收入33.6亿元，利润总额1812万元，为目前国内名列前茅民营石油贸易公司，主要经营燃料油、成品油进出口及国内批发、储运和代理业务。公司拥有国际贸易进出口权和燃料油自营及代理进口经营权，是我国上海期货交易所自营会员之一，广州市大华石油化工有限公司在国内市场信誉良好，是银行较佳的中小企业目标客户。
广州市大华石油化工有限公司拥有良好信用和完备的风险控制体系，国内多家商业银行均将该司评定为A 级企业、黄金客户，黄埔海关、广州海关等多个海关将该司评定为A 类进出口企业，为广州先进私营企业、广州市百强民营企业。公司在番禺、东莞等地长期租用数万立方米燃料油保税罐，在青岛、舟山、太仓等地投资建设万吨级石化码头及油库。
（二）行业产业链分析
燃料油行业上游产业主要是原油加工和石油炼制加工业，下游行业包括电力行业、石油化工行业、建材行业、钢铁行业和化工行业，广州市大华石油化工有限公司是处于中间贸易商，起着贯通市场渠道作用。
1、上游客户：新加坡康基集团注册资本4.8亿美元，主营原油、成品油、燃料油贸易销售，在世界油品供应及销售市场占有重要份额，综合实力强大，在青岛、南通设立石化仓储公司，并建造两座5万吨级深水码头，年接储量达800万吨，公司将广州市大华石油化工有限公司作为其在中国战略合作伙伴。
2、下游客户：电力行业、石油化工行业、钢铁行业。
电力行业：电力行业燃料油消费主要用于两个方面，一是燃油发电、供热机组；二是燃媒机组点火、助燃和稳燃用油。
石油化工行业：石油化工行业对燃料油使用主要在炼油厂再生产、自备电厂发电、油田生活采暖、化肥生产用原料和燃料以及化工产品生产。
钢铁行业：钢铁行业对燃料油的使用主要集中在加热炉、自备电厂发电供热和耐火材料等方面。
在下游客户方面，广州市大华石油化工有限公司已经在国内燃料油、成品油市场特别是以广东省为中心华南市场上树立自身品牌，拥有一批忠诚的客户群体，其客户主要分为两类，一类是代销其所进口油品的二级经销商，如珠海市新德石油化工有限公司、东莞星阳化工有限公司、惠州市广安德石油贸易有限公司等。广州市大华石油化工有限公司通过自身优势，将进口油料在不承担风险前提下卖给二级经销商，从中获取可观利润。而另一类则是终端用户，如山东新星石油化工有限公司、山东海化集团等企业和沙田角电厂、东莞新风电厂等优质电力企业，这部分客户属于垄断型企业，实力雄厚，付款能力较强。
广州市大华石油化工有限公司购销渠道畅通，且价格风险已通过“远期销售”方式予以锁定，整体风险较低。
二、银行切入点分析
采取以燃料油作为货押方式向广州市大华石油化工有限公司提供融资。
（一）质押物分析
燃料油是成品油一种，是石油加工过程中在汽、煤、柴油之后从原油中分离出来较重的剩余
产物，广泛应用于船舶锅炉燃料、加热炉燃料、冶金炉和其他工业炉燃料，是现代工业的基础能源之一，国内需求量颇大。随着长江三角洲地区和山东沿海地区进口燃料油迅速增加，未来国内燃料油市场将呈现平稳发展态势。燃料油作为基础能源消费产品地位在短期内难以动摇，市场价格相对稳定，不会出现大幅跳水现象，以燃料油作为质押物对银行保障系数较高。 银行在选择质押物时，为保证质押物基本品质和变现能力，按照上海期货交易所燃料油质量标准比照货物质检单，只对符合上海期货交易所燃料油质量标准的燃料油办理质押，以保证质押货物有较好的流通性。
由于黄埔燃料油现货市场是较为规范的燃料油现货市场，交易量较为活跃，质押物价值按照黄埔燃料油市场现货价格确定在市场上认同度较高，依照黄埔燃料油现货市场前一日燃料油现货（180CST ）价格区间内最低价格，同时参考授信申请人提供的货物发票、交易合同、报关单等确定银行质押物价格。在操作每笔业务时，单笔质押率不高于70％。
（二）监管仓库：
东莞市金明油库系海关监管仓库，仓库储存容量达38万平方米，存储功能为仓储燃料油、柴油、汽油、润滑油，库区配有码头，油库规模较大。油库属于东莞市金明有限公司所有，东莞市金明有限公司注册资本1200万元，总资产2亿元，主营业务收入8.3亿元，利润总额1亿万元，资产规模及盈利能力较好，在仓储行业中属于规模较大的公司，履约能力良好。 据客户经理实地调查核实，东莞市金明油库地理位置优越，公路交通及水路交通便利，目前库区设备成新率较高，使用情况正常，库区管理措施齐备，全部油罐均由终端电脑系统进行操作，能够实时监控罐内温度及存储情况，货物存放安全保障系数较高。
三、银企合作情况
业务流程：
1、银行与广州市大华石油化工有限公司协商同意，以燃料油质押为担保，银行提供贸易融资授信产品－ 汇出汇款押汇。广州市大华石油化工有限公司与新加坡康基集团签订《燃料油购买合同》，货值1亿元人民币。
2、银行信贷审批通过后，广州市大华石油化工有限公司存入保证金3000万元人民币，经办行为其发放7000万元贷款，然后将1亿元资金直接购汇，办理电汇汇出，资金全部划往新加坡康基集团帐户。
3、燃料油到港后，由××外运有限公司直接将燃料油运送到东莞市金明油库，入库保管后，办理质押。银行按照黄埔燃料油现货市场办理业务前一日燃料油现货（180CST ）最低价格，参考授信申请人提供的货物发票、交易合同、报关单等拟定质押物价值，填制《质物价格审核单》。
银行与广州市大华石油化工有限公司、东莞市金明油库三方签订《仓储监管合同》，与广州市大华石油化工有限公司双方签订《质押合同》，《质押合同》确定质押率不高于70％。
银行向东莞市金明油库出具《查询及出质通知书》，取得仓储方出具《查复及出质确认书》，该《查复及出质确认书》除确认仓单编号、仓单项下货物数量、品种、规格、生产厂家等要
素外，还应确认仓储方已知晓质押事实，未经银行同意不予办理仓单挂失补办。
广州市大华石油化工有限公司办妥所质押货物保险手续，取得《保险单》正本。广州市大
华石油化工有限公司将《仓单》、《保险单》正本提交银行。
4、广州市大华石油化工有限公司在银行交存保证金，提取燃料油。
5、 银行通知东莞市金明油库释放燃料油，剩余油料质押率始终不得高于70%质押率。
使用产品
答疑】 1、请问客户办理石油仓单质押融资原因？
回答：办理石油仓单质押目的在于“待价而沽”，借款人是在商品销售淡季的时候，低价大量
买入；待销售旺季到来，价格上涨时候趁势沽出。银行客户经理必须熟悉借款人所在行业的
销售规律，切实防止借款人的经营风险，尤其要防止借款人盲目屯货。
通常在行业热度刚兴起的时候，银行及时跟进这个行业，提供货押融资业务，风险可控，
在行业过热，商品价格过高的时候，银行应当非常谨慎，切实防范行业风险。
2、办理石油仓单质押融资的风险点在哪里？
回答：在质押物价格确定方面，有些银行根据“银行根据办理业务前一日上海期货交易所燃
料油即期交割价格确定质物的价值”，这种方法不准确。由于上海期货交易所买卖的燃料油
合约每日交割结算价并未包括由进口港口至交割仓库运费，仓储费、交割费等杂费，这部分
费用是上游卖家在货物进港后将货物由提货港运至仓储仓库所负担运费，将会在下游买家提
货时附加在油品价格之中，因此，仅依照上海期货交易所结算价格买家是不可能从卖家处实
际提取货物的。同理，一旦银行信贷业务出现风险需要变现质押物时，银行在变现后交付货
物时，同样要在交付价格中附加运费方可实际交付，因此，银行在设定质押物价格时，需将
运费、杂费等因素考虑在内。
【专业术语】
1、根据监管方式不同，燃料油货押监管可以分为“可换货质押”及“不可换货质押”，亦即俗
称的“动态质押”和“静态质押”。
所谓“动态质押”是指在一定存储区域内的货物自质押成立之日起，依据特定的质押率确定好一个质押物价值，在授信业务存续期间，根据双方协商一致，在确保特定质押物价值的前提下，该质押货物可以与其他货物或同种货物进行置换；所谓“静态质押”是指在一定存储区域内的货物自质押成立之日起，其货物即被完全特定化，在授信业务存续期间，该质押货物不得以其他货物抑或同种货物进行置换。
2、根据监管范围的不同，燃料油货押业务可以分为“全部质押”与“部分质押”。 所谓“全部质押”是指特定空间内的货物全部进行质押；所谓“部分质押”是指特定空间内的货物只有部分进行质押，其余部分可由货权人自行处置。具体到燃料油货押业务中，“全部质押”指某一个油罐内的全部油品均进行质押，“部分质押”则指某一个油罐内只有一部分油品进行质押。对于“全部质押”而言，因银行采取“不可换货质押”方式进行监管，监管方法较为简便，自质押成立之日起，银行即于该特定油罐出油口粘贴银行封条。货押业务进行中，每次放货，银行均须实地开封放货并再次予以加封。对于“部分质押”而言，由于“东莞市金明油库”库区内油罐均统一由终端电脑系统进行操作，能够实时监控罐内存储情况，银行办理质押时只需先期明确质押油品数量，每次放货，银行必须实地监督放货，并确保特定罐内油品数量始终不低于银行设定质押时确定特定油品数量，从而达到协助监管目的。 介绍一个四方保兑仓融资
保兑仓有较好的适用性，非常值得客户经理认真学习，通过保兑仓拉存款非常容易！
湖南凉水钢铁股份有限公司四方保兑仓融资
一、企业基本情况
湖南凉水钢铁股份有限公司注册资本36亿元，公司年度主营业务收入实现312亿元，净利润17.9亿元，全年主要产品产量铁475.6万吨，钢535.7万吨，材481.6万吨。公司财务状况、资信状况良好，负债合理。主要产品是各种线材以及各类特殊用途钢，年生产线材能力520万吨，是国内规模较大的线材生产基地。公司经营范围：钢铁冶炼，钢压延加工；铜冶炼及压延加工、销售；烧结矿、焦炭、化工产品制造、销售；高炉余压发电及煤气生产、销售；工业生产废异物加工、销售；冶金技术开发、技术咨询、技术转让、技术服务、技术培训；销售金属材料、焦炭、化工产品、机械电器设备、建筑材料；设备租赁（汽车除外）；仓储服务。
湖南凉水钢铁股份有限公司二级经销商衡阳达立金属材料有限公司注册资本为2500万元，总资产6.1亿元，年销售额近30亿元，公司是衡阳地区金属材料流通行业的龙头企业，是湖南凉水钢铁股份有限公司等大型钢厂的一级代理商。
二、银行切入点分析
只考虑衡阳达立金属材料有限公司自身情况，银行不可能提供授信。而湖南凉水钢铁股份有限公司经营状况较好，属于银行争夺的优质大户，银行可以借助湖南
凉水钢铁股份有限公司担保对衡阳达立金属材料有限公司提供一定的授信。湖南凉水钢铁股份有限公司在衡阳投资建立了一个大型钢铁物流市场，市场管理方湖南西凉钢铁市场管理有限公司，在市场内聚集了超过20家湖南凉水钢铁股份有限公司的经销商。
银行考虑可以为衡阳达立金属材料有限公司提供银行承兑汇票额度，湖南凉水钢铁股份有限公司提供回购担保，为了保证湖南凉水钢铁股份有限公司对货物的控制，可以由其将钢材发运到湖南西凉钢铁市场管理有限公司，如果衡阳达立金属材料有限公司不能在银行承兑汇票到期前交存足额保证金，湖南凉水钢铁股份有限公司可以调剂销售钢材，帮助衡阳达立金属材料有限公司填满银行承兑汇票敞口。
三、银企合作情况
业务流程：
1、衡阳达立金属材料有限公司与湖南凉水钢铁股份有限公司签订《钢材采购合同》，合同总价款1000万元，约定采取四方保兑仓方式交易。
2、衡阳达立金属材料有限公司向银行递交授信申请，并联系湖南凉水钢铁股份有限公司配合银行调查两家公司的财务资料，银行为湖南凉水钢铁股份有限公司核定担保额度，为衡阳达立金属材料有限公司核定银行承兑汇票额度。湖南凉水钢铁股份有限公司、衡阳达立金属材料有限公司、湖南西凉钢铁市场管理有限公司和银行签订《“保兑仓”业务四方合作协议》。根据单笔交易合同，衡阳达立金属材料有限公司签发以湖南凉水钢铁股份有限公司为收款人的银行承兑汇票，银行办理承兑。
2、银行为衡阳达立金属材料有限公司核定1000万元的授信额度，专项用于开立银行承兑汇票，衡阳达立金属材料有限公司交存保证金30%，银行办理1000万元银行承兑汇票。
3、湖南凉水钢铁股份有限公司将钢材发运到指定钢材市场湖南西凉钢铁市场管理有限公司。
期存款。
5、湖南西凉钢铁市场管理有限公司根据银行出具的《发货通知书》向衡阳达立金属材料有限公司发放等额货物。 4、衡阳达立金属材料有限公司交存保证金，用于提货，银行为其办理3个月定
6、根据《四方合作协议》规定，在银行承兑汇票到期前，衡阳达立金属材料有限公司提货金额不足银行承兑汇票金额，湖南凉水钢铁股份有限公司回购货物，将回购款汇入银行指定账户。
仓单质押融资案例
营销建议
1、仓单质押授信的申请人限定在以标准仓单作为原材料进行生产的工业企业，或以对应的货物作为销售对象的商贸企业。
2、可以将三大期货交易所、全国棉花交易市场为营销目标，通常这些交易所对银行的融资非常感兴趣，商议合作模式后，由其推荐成员单位办理质押融资业务，这样可以提高银行营销客户的效率。
3、建议营销可以定位在如下行业：钢材、汽车、油料、不锈钢、粮食、有色金属、煤炭、棉花、木材、塑料原材料等国民经济重要行业，价值稳定、易变现产品。
〖案例一〗江西省南昌市九七油脂公司的标准仓单质押融资
一、企业基本情况
南昌市九七油脂公司是江西省较大的油脂经销企业，公司年销售额突破2亿元，公司每年需要大量采购大豆，资金支出较大。
二、银行切入点分析
某银行经过分析后认为，南昌市九七油脂公司为当地的龙头企业，资金运作能力较强，年销售规模较大，有较好的开发价值。大豆价值稳定，属于油脂加工的初级原材料，交易较为活跃，可以作为质押物。经过研究后，银行设计采用标准仓单质押方式融资。
三、银企合作情况
某国有银行南昌分行接受南昌市九七油脂公司提出的用大豆标准仓单质押贷款的申请，授信金额为700万元银行承兑汇票。该行与郑州商品交易所一道，起草《仓单质押贷款担保协议书》，分别与借款人、经纪公司、担保回购方签定一式四份的《仓单质押贷款担保协议书》及一系列附属文件，对授信金额、期限、利率、质押率、标准仓单的质押冻结和解冻、保证金比率（不高于70%）、资金用途等均做了明确规定。标准仓单的质押价格以中国郑州粮食批发市场《中华粮网》公布的同期同品质的平均价格为准。为控制质押仓单所列商品价格波动或因
交易所品质鉴定、注销再生成标准仓单而按期货合约标准重新检验带来的风险，协议规定了警戒线和处置线。
警戒线：指在质押标准仓单市值总和与贷款本息之比小于等于75%时，借款人在接到银行书面通知后七个工作日内，采取追加质押物、更换质押物或部分（或全部）归还贷款措施，否则银行有权宣布贷款提前到期。
处置线：在质押标准仓单市值总和与贷款本息之比小于等于70%时，银行有权宣布贷款提前到期，要求借款人立即偿还贷款本息，借款人不偿还，由担保回购方代其偿还。
标准仓单质押业务操作流程如下：
第一步，按照一般法人客户的授信管理办法，对客户进行风险等级测评，给予一定的授信额度。
第二步，在授信额度内办理具体业务时，首先，签定合同（四方协议、质押合同、承兑协议等）；其次，存入保证金（承兑金额的30%以上）并下达资金冻结通知书予以冻结；再次，给郑州商品交易所下达《标准仓单持有凭证》冻结通知书，由郑州商品交易所出具《标准仓单持有凭证》冻结确认书，将客户在经纪公司的价值为客户除保证金以外的差额部分的标准仓单予以冻结；
第三步，银行将由郑州商品交易所出具的上述数额的标准仓单凭证，作为重要空白凭证下达入库单进行入库保管。
第四步，按照正常程序和审批权限为客户办理一定额度的银行承兑汇票，并将所有档案整理归档。
第五步，跟踪管理，经常关注该品种的期货行情走势和现货市场价格变动情况，看是否达到预设的警戒线，每周了解标准仓单冻结情况，以便发现问题并及时处置。
第六步，承兑到期，如果企业资金及时到位，顺利解付汇票，银行下达资金解冻通知书，同时向交易所下仓单解冻通知书解冻仓单，该笔业务结束。如果借款人在接到银行书面通知后七个工作日内，不能将除保证金之外的资金汇入银行
帐户，银行将实施前述的警戒线和处置线措施，确保资金安全，避免出现承兑垫款风险。
信贷贷款风险控制方案初探
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商业银行经营的就是风险，只不过在中国由于监管要求，商业银行难以涉足风险相对较高的直投业务，因而给人风险相对较小的影响。对于风险我们是无法规避的，仅是由于风险偏好的不同使得大家走的路不太一样，但对风险的识别与控制的要求是一致的，今天想和大家就风险控制方案进行初步的交流。
一、风险控制方案的核心
风险控制方案的核心有两个，一是对主要风险因素的识别，二是方案的可操作性。
1、主要风险因素的识别
客观地讲商业银行信贷操作是一个复杂、系统的工程，能做并不难但做好很不容易，信贷员每天面对是不断变化的行业、产品、财务数据、人，在信息不对称的条件下，如何去伪存真、识别风险是极为考验人的，而如何在众多风险中确认主要风险因素又是一件难上加难的事。 记得曾经看过一篇报道，写的是复星集团准备进行煤炭投资的事。郭广昌团队看到中国重化工倾向后，通过资本运作成功收购了南钢进行产业布局，在其发展产品价值链过程中煤炭行业进入其视野，该行业当时正处于低谷，但是下游产业需求复苏信号明显，郭认识到煤炭行业的春天不远了，于是开始探讨进入煤炭行业的可行性。通过市场论证，大家一致认为该行业爆发潜力极强利润很高（现实也证明这一点），就在其准备下决心投资时，他们发现一个致命的问题—运输，中国煤炭主要产于山西、内蒙，而主要需求地在南方，投入资金并购矿藏进行扩大生产难度不大，但是运输的瓶颈是复星集团无论如何不能解决的（即使现在也不能解决），最终投资计划取消。这个案例给我最大的启示是，对于风险识别来说如何在复杂的风险信号中找到主要的风险因素，对于设计风险控制方案至关重要，一个没有明确指向的方案是没有价值的。
2、可操作性
出于风险控制的要求，银监会和各家银行在诸如授信指引、贷款手册中，给出了很多风险信号和控制手段，但是其中的可操作性不强，这主要是因为设计者基于风险控制的常规性理论，对可能出现的风险进行控制性模型设计，但是现实中由于地域经济、行业、产品、客户甚至营销要求等诸多不同，都会使得风险因素、控制要求出现差异，简单的照搬课本只能是风险控制流于形式，一个没有操作性的控制方案的实质就是纸糊的城墙。
二、风险控制方案的重点
风险控制方案的重点是现金流的控制与违约惩罚。
（一）、现金流
无论是项目贷款还是流动资金贷款，现金流都是银行应该高度关注的，只是不同的产品对现金流要求不同。对现金流的控制包含现金流控制、构成及趋势分析，这里我们向大家介绍：
1、账户协议
作为商业银行来说，最希望做到的是现金流控制，退而求其次也要做到现金流监测，而对企业来说这是他最不希望见到的，至于能够做到那一步就要看两者的博弈了。如果能够控制，我们建议大家采用国际上较为流行的账户协议模式，这种模式主要用于项目贷款，对于流动资金贷款也有借鉴意义。
帐户设置:
A 、收益帐户。包含项目全部的现金流来源，包含主营业务、适当的投资业务等。除项目账户协议明确允许，项目实体承诺不提取任何收益帐户的资金，所有收益帐户资金的支取，项目实体必须至少提前三个工作日书面申请，并经贷款人或贷款人代理行同意；
B 、运营账户。根据项目实体拟定并经贷款人同意的预算，拨付的成本、费用；
C 、小额现金帐户。主要用于税款、临时性等额度范围内的支出，其账户总额（累计支付）受到限制，但使用不受限制；
D 、大修储备账户。每月从收益帐户中转入一定资金额，保证项目大修资金的预提，转入资金数量由项目实体与贷款人协商；
E 、偿债支付账户。项目运营期开始后，根据贷款偿还的方式确定即将偿还的金额，每月按比例将资金转入，已备下一次偿还；
F 、偿债储备账户。项目实体应建立和维持偿债储备账户的一定资金余额，拟补可能出现的现金不足，账户中存入相当于1次或2次还款需要的资金，只有在资金周转困难时可以动用；
G 、受限支付账户。项目收益只有在满足上述所有账户需求，并经共同条款的财务测试（主要是偿债覆盖率）后才进入该账户，该账户资金项目投资人有权自主处置。
与账户设置相匹配的现金流顺序是：经营费用、大修预提、偿债支付、偿债储备、分红。 虽然账户设置的较为复杂，但是只要按账户设置和现金流的使用顺序，对项目现金流进行控制，就可以使贷款人在贷款期间彻底掌控现金流，防止项目实体的资金滥用，在收益达到预期的情况下，使贷款得以有效偿还。
2、现金流的识别
现金流是企业的血液，也是对银行债权最好的保障，在对现金流控制中，我们还应通过控制和监测对其进行识别，发现其趋势变化。
现金流产生的时间段。对不同企业和不同项目，现金流产生的方式不同，形成现金流的时间不同，有的均衡，有的集中，有的富有弹性，而有的刚性极强。因此，我们不仅要研究企业年度现金流量表，还要深层次的分析，现金流产生的时间，将我们债权还款的时间与企业现
金流最充裕的时间匹配。
现金流报表的谨慎使用。众所周知企业现金流由经营、投资、筹资构成，其核心是经营性现金流，但是大家心知肚明的是在中国会计环境以及企业电算化不强的现在，真正体现企业实际现金流的报表极少，大多数报表是先核算投资与筹资，而后估算经营。一般来说经营现金流的净流量大多没有什么问题，但是收支状况则不同，这就给企业很大的资金挪移空间，因此我们对企业现金流报表要谨慎使用。
（二）、违约惩罚
我们的风险控制方案从控制论角度来说，是一个闭环反馈系统，当一个信号输入并经过传递、比较后，产生一个反馈信号，进而调整整体系统。违约惩罚就是反馈信号，这里我们一定要注意的是，违约惩罚必须明确违约范围、惩罚的力度与方式、惩罚的时限。 在我见过的大多数风控方案中，违约责任的限定往往较为模糊，基本都沿用合同文本中的一些概念性、一般性的约定，没有针对具体的项目进行设定，仿佛只有借款人出现直接的违约行为，我们才会采取拯救行动，而那时往往一切都晚了。惩罚的力度与方式，这里我们就不多谈了，只要真正有惩罚的想法做到有力度和适用的方式就不是问题。这里我们需要提醒大家的是时限，一个没有时限的措施实际就是放纵协议，因此我们的惩罚一定要在一个时间段内完成。
这里，仅简单探讨风险控制方案的一般性理论，今后将提供一些案例与大家共享。 北京爱普医药经营有限公司循环票据
一、企业基本情况
北京爱普医药经营有限公司（以下简称“爱普”）注册资金3000万元，为医药行业药品销售流通企业。该公司属于中小型企业，具备以下三点特色优势：
公司周转速度极快，平均一个月周转一次。因此，现金流量较大。
原有授信方式：1000万元贷款，月息9.8%，全额保证金银行承兑汇票2000万元。该公司在其他银行办理有一定金额的全额保证金银行承兑汇票，某银行迫切需要拓展这些票据资源。
二、银行切入点分析
该客户资金周转速度极快，很适合银行拓展票据业务。某银行经过思索认为，原有的单纯提供贷款的方式有缺陷，承担了较高的风险，但是存款吸收的却很有限，而且客户在本行业很少做结算流水，尤其是针对流通型企业应当使用票据。经过老师的指点，某银行客户经理三次改进授信方案，每次综合收益都大幅提升。
新方案1：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证金）、全额保证金银行承兑汇票5000万元。
新方案2：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证金）、准全额保证金银行承兑汇票5000万元。
新方案3：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证金，客户采取1个月填满所有敞口的方式使用授信额度）、准全额保证金银行承兑汇票5000万元。
银行存款可以快速大幅上升，授信额度使用效果可以有效放大，实现提高银行的综合收益。 如何成为优秀商业银行客户经理
我出生在内蒙古，1992年考入中国金融学院（现对外经济贸易大学），大学毕业后留在北京工作。我不喜欢枯燥的办公室生活，毅然放弃了在某国家部委平静安逸的生活，加入了华夏银行。我从最辛苦的客户经理干起，从没有任何客户到后来成为分行存款冠军，我拼命地坚持了下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到了应验。
进入银行的十年时间里，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验，后七年在总行做产品经理、培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功锻炼了培训技能，培训出几百名优秀客户经理。就如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家可以分享：
一、必须清晰自己的目标目标要明确、要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。你需要给自己找出拓展的方向，就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定，中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成行业的专家，对这个行业的交易规则非常熟悉，积累了较好的人脉资源。第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个就容易得多了，很多客户是自己找上门来的，部分还是分行推荐的，信贷项目通过率较高。这时候，我有了较好的感觉，通常我拿到一些客户的报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、产品使用效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任客户经理的形象；另一方面在分行树立了自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年的专业营销给我最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户适合我，虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉、不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。
二、尽可能地争夺信贷资源拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长得快”。中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次，一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要“扼杀在萌芽状态”。
三、要速战速貹在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不贵久”，以战养战，胜敌而益强。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。
四、要锻炼驾驭力量做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。只有学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却时时不受制于客户，才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本太高、太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复
坚持下客户终于接受了房产进行抵押，在办理了银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终接受。目前，整个客户与我们合作得非常好，规规矩矩地配合银行工作。
五、坚信“勤能补拙，水滴石穿、事在人为” 《世界上最伟大的推销员》里面有这样一句话，“我愿意化做冲刷大山的雨滴、雨水，我愿意成为吞食老虎的蚂蚁，我愿意作为一个修建金字塔的工匠，我将会一砖一瓦地建起我的城堡，因为我深深地知道，坚持不懈，一定能够完成你所追求的任何事业！我将坚持下去，直到成功，我坚持我成功!”做客户经理是一件很辛苦的事情，你必须坚持。我认识一个支行行长，他的经历值得每个银行客户经理学习。在他每天下班后，如果当天晚上没有工作，他都会打开电话本，联系客户吃饭，一直打下去，直到联系成功为止，很多业务机会都是在吃饭的时候不经意发现的。我是一个很容易动感情的人，时刻保留一颗感恩的心。
我感谢现在工作过的银行，他们让我过上了一种很体面的生活，我很感激自己赶上了一个很好的时代，中国经济快速发展，呈现一片繁荣景象，在这一片欣欣向荣的大环境中，银行提供了非常激动人心的考核激励政策。在这里，我想对我的同行说一句，切记：坚持你的选择，提高你的能力，你要立志成为这个行业中的“人中龙凤”。 “海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。 香港商业银行客户经理六大职责
一、业务拓展
客户经理须具备全天候、全方位的展业思维。其中全天候指不论在什么时间（包括在工作时间以外），客户经理都要有良好的客户发掘意识；全方位是指客户经理能对客户提供全面的银行金融产品服务。
客户经理须拥有适当的推销技巧。如某客户经理参加某课程并不是为了学习知识，他也许对所学知识一点兴趣都没有，而纯粹是为了推销业务。但当他刚加入学习班时，还不能暴露自己的真实身份，先用自己的名片，待打成一片后找到营销对象（Fact
finding ）后再用银行名片。
客户经理要会把握营销时机。
（一）客户需求调查与研究
一般主要由银行调研部门负责市场研究，但客户经理可以不断提供行业动态信息（如其他银行抢生意的花招、推出的新产品等）并反映客户实际需求。由于有时某银行推出新的公司业
务产品时不会大肆宣传，怕其他银行学了其招数（如一家欧资银行推出集团共用额度、日常支票户和透支额度时就没有在报上打广告）。当然，要提高客户经理提供信息的积极性，就需要在考核中统筹考虑客户经理这方面的成绩。
（二）客户选择与分析
1、发掘客户的有效途径
现有客户推荐。如法式银行要求现有客户每年提供5个客户（但不强求）。
亲友及同事推荐。特别是个人银行业务，如信用卡业务。
再拜访不活跃客户。这样做的好处是发展客户的速度较快。
报章、杂志、广告及其他媒体。香港银行要求客户经理每天早上看报半小时，从新闻中找生意，部份银行要求客户经理每天做所负责行业的剪报，以免客户经理浪费时间只看娱乐专栏。如发现某间公司一年后要上市，可以先打公司总机问清财务老总姓名和传真号码，然后传真一个简短致函及相关银行业务简介过去。待1——2个小时后再打电话询问是否收到传真，并由此打开话头，最后可以要求面见，这样做一般效果不错。
上市公司名录
行业性公司名录/专业人士名录
展览会/讲座/交流活动。主要是互相交换名片，并交谈几句，了解情况，以决定是否作进一步的跟进。
社团/社区组织及其活动
其它渠道。如通知行、现有客户的顾客——供应商及其他经营伙伴等。
COLD CALL（陌生拜访）。对初入道客户经理较适用。香港有个形象的说法叫“洗楼”，即先准备好致贵公司的一封信、业务简介等资料，然后从一层大楼的最高层开始，一层层往下逐个拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。
2、选择与分析流程图（略）
二、具体金融服务 作为一位客户经理除了注重放款和存款业务外，还须有全方位的业务发展策略，尽量为银行带来各类收入。现在的趋势是：（1）交叉式销售；（2）扩大收费业务比例，特别是美资银行的中间业务收费收入高达40%——50%，香港本地银行该比例为10%——30%，由于收费收入基本无风险，且不受资本充足率限制，银行想尽办法做代理收费业务，已成银行业的发展方向。（3）“一站式”服务。
1、房地产放款业务
2、工商贷款
3、贸易融资
4、存款业务
5、零售银行业务香港申请信用卡不用交手续费，且依完成的步骤（如申请、批准、使用）分次都有礼物送。客户取消使用信用卡后3个月内，可以电话恢复使用，且有礼物送。
香港银行搞了许多投资与存款的组合产品，其基本思想是用存款利息买衍生金融工具，吸引觉得银行存款利率低，但又不愿冒险输本的人。
6、企业咨询服务
7、私人银行业务
三、加强关系
2、方法 （1）先选出大户及重点户，排队探访；最少每季一次，其他户口最少每半年一次。
（2）较频繁地以电话方式与客户的财务部/会计部联系。
（3）适当宴请客户，尤其是存款大户，在香港，宴请客户是实报实销，但要进行额度控制。宴请结束后客户经理要写一个简单的报告，说明与谁吃饭，关系如何、宴请目的等内容。
（4）积极肩负起沟通桥梁的作用，协调各部门关系，为客户解决操作上的困难。
（5）适当地运用通融权限。每个客户经理都有各不相同的通融权限，层次越高，通融权限越大，但不能让客户知道银行客户经理有通融权限，更不能让客户知道这个通融权有多大。客户经理对通融权的使用也要富有技巧性，如即使马上就能答复客户的通融权，也不能立即同意，最好让客户感到客户经理是经过千方百计争取才把客户的通融要求解决的，否则通融在客户看来没有什么价值，这叫“美丽的谎言”。一般来讲，在香港，客户90%的通融要求可以在客户经理区域中心负责人处得以解决，对总部的冲击相对较小。
（6）介绍各部门业务负责同事予客户认识。 （7）主动向客户提供实用而又客观的资讯（注意保密原则）。
（8）礼节性接触。
（9）小礼物。如客户开新公司、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物。但小礼物一定要实用，质量较好，有银行标志在上面。
四、授信申请
2、客户经理的角色：
角色选择一：资料准备+撰写授信申请书+解答提问
优点：（1）更容易反映客户的实际资信。（2）省时。（3）培养客户经理之分析能力。
缺点：（1）可能分析欠缺客观（如隐恶扬善，刻意不知道）。（2）摊薄推广业务时间。
角色选择二：资料准备+解答提问（授信申请书由审信部撰写，但审信部除此功能外不能直接面对客户）。花旗银行采用该模式，这是目前客户经理角色的发展方向。
优点：（1）内容更为客观。（2）客户经理有更多时间推广业务。
缺点：（1）需要较多时间让撰写员了解客户实际的情况。
（2）提高客户经理分析能力的速度较慢。
（3）不是一条龙服务，与客户的关系不够密切，整个办理时间较长。
五、贷款监控
若贷款监控工作做得不好或不够而引起呆坏账出现，客户经理是需要承担部份责任的。
1、目的
3、监控项目及途径 其中突击探访非常重要。如笔者朋友做客户经理时，通过突击探访发现一个做远期信用证贴现的大客户工作时间办公室无人上班，打电话却有人接，推测该公司可能有问题，通过发提单到船公司证实提单是假的，从而及时采取预防措施避免了一场大的损失。
4、补救行动
六、提供讯息 客户经理时常向客户提供各类资讯有时也非常重要。
1、讯息种类 2、讯息的质量。
客户经理的立身金律
我在银行一线奋战了近10年，期间经历了无数的起起伏伏，悲喜交加，自己总结了一些对于客户经理在日常工作中的一些心得，与大家分享，这些对于你们的工作非常有帮助。 必须有自己的进退之规
1、涉及原则的问题必须坚持。如客户提出贷款担保方式的改变、到期贷款归还可能延期、抵押率的调整等等。这些涉及了银行的信贷经营原则，你必须坚持，没有讨价还价的余地，无论客户说明任何理由。明确告诉客户，原则问题不可以谈，这些是合作的基础，不能改变，非常干脆，让客户打消这个念头。
有时，并非客户做不到，客户在试探你，与你博弈，客户希望得到一些额外的利益。一旦答应，你将从此陷入被动，本来很好处理的问题，却陷入非常困难的境地。如一笔贷款客户提出展期，你一旦答应，今后将只能展期下去，很难改变。而在第一笔贷款到期的时候，你就要求客户必须归还，那么在大部分情况下，只要客户有能力一般都会归还，这时需要你非常强势。在与客户的合作过程中，要善于控制对方。
2、非原则的问题，可以或进或退，如客户希望降低委托贷款手续费，客户希望分期提款，提前归还贷款等事项，在不违反监管政策规定情况下，仅是银行挣多挣少的问题，工作量可能增减的问题，可以酌情答应客户，给客户尽可能提供便利。
这就是孙子兵法所云：“致人而不是致于人”就是这个意思，银行与客户是始终处于博弈状态的一对矛盾体，作为银行的客户经理，在合作之初你就要确立双方合作的规则，只要你一直坚持，客户一般都会跟着你的节奏。
【典型案例】 成功收回汽车经销商票据融资
如某汽车经销商在厦门××汽车制造有限公司提供回购担保的情况下获得了1000万元的银行承兑汇票额度，票据到期前，客户经理通知客户准备兑付票据。经销商声明由于销售不佳，无力解付票据，希望银行能够展期或要求银行介绍其他企业给其融资，客户许以高息。 客户经理在得知消息后马上报告支行行长。行长在与分行协商后，决定对经销商采取强势，要求其必须偿付票据，同时通知厦门××汽车制造有限公司准备回购汽车。厦门××汽车制造公司首先尝试调剂销售汽车未果后，在银行承兑汇票到期当日，主动划还一笔资金解付票据，厦门××汽车制造公司将整车提走。自此，该银行从与该汽车经销商的博弈中全身而退。
错误的做法：某银行客户经理为上海立生公司办理了一笔300万元的流动资金贷款，提供的房产抵押，贷款到期公司没能还款。上海立生公司要求银行为其找资金还款，并许以高息，承诺一旦归还银行此笔贷款后，配合银行办理新的借款，再归还客户的贷款。
客户经理为其介绍上海新信贸易公司一笔300万元的资金，支行擅自提供了担保，在贷款给上海立生公司后，归还银行融资。后来，由于总行确定了对部分行业中小企业退出的政策，总行上收了审批权限。新贷款没有能够发放。上海新信贸易公司在追索无望后将银行告上法庭。客户经理、支行行长被开除。
【点评】以上案例，基本相同的两个事件，结果却大相径庭。第一个案例，银行采取了正确的措施。虽然经历了一些周折，还是安全收回了银行本金。可以设想一旦答应了该经销商的要求，将步步受制于他，本来银行因为可以控制汽车厂商，风险可以化解。
而银行一旦银行展期，或介绍其他企业资金贷款给经销商，将步步受制于经销商，最终形成风险。而第二个案例，将银行本来大好局面丧失殆尽。只要强行将抵押房产进行拍卖，客户摄于法律的压力，会想办法筹措资金还款的，即便从最坏处想，将房产进行了变现处理，银行通常也不会出现较大风险损失的。
文章引用自：
经济适用房项目供应链融资案例
给各位银行客户经理一个非常经典的案例，适合各地银行的营销，可以有效拉动按揭融资，请一定认真研究。
**银行与北京大地产业控股集团有限公司开展
经济适用房项目供应链融资案例
根据总行大力发展链式融资业务的指导思想和社会效益与经济效益并重的原则，**银行与北京大地产业控股集团有限公司开展了经济适用房链式融资业务，现将有关情况介绍如下：
一、本业务涉及各方
1、立项单位：北京市住房制度改革办公室（以下简称北京房改办）
2、授信主体（借款人、建设单位）：北京大地产业控股集团公司（以下简称大地集团）
3、项目参与单位：北京省建筑设计研究院有限公司（设计单位）；北京建工集团有限公司（施工单位）；北京公正工程监理有限公司（监理单位）。
4、主办行：中国**银行北京分行
二、项目参与各方简介
1、大地集团简介
北京大地产业控股集团有限公司注册资本30699万元，具有房地产开发暂定二级资质，法定代表人季昌群。公司主营业务为房地产开发经营、实业投资、房屋设备出租、建筑材料、装饰材料销售等。截至2006年底合并审计报表数据（为案例需要，采用项目融资前数据）：总资产近30亿元，实现销售收入17.7亿元，净利润1.44亿元。近年来，公司接受政府委托以开发经济适用房为核心业务，工程质量和信誉得到市政府充分肯定，所承接的经济适用房开发量占全市第一。
2、北京省建筑设计研究院有限公司（设计单位） 北京省建筑设计研究院有限公司拥有甲级建筑工程设计和甲级建筑智能专项设计资质，是国家综合甲级勘察设计单位、全国勘察设计综合实力百强单位、全国建筑设计单位综合指标十
强单位。公司在上海、苏州两地分别设有设计分院，在青岛设有办事处，近年来还与与法国、澳大利亚、香港等境外设计机构进行了合作设计，共有200多项勘察设计作品荣获国家级、部省级和市级优秀设计奖、优质工程奖、优秀工程勘察和科技进步奖。
3、北京建工集团有限公司（施工单位）
北京建工集团有限公司是一个具有八十余年历史的大型施工企业。该公司具有房屋建筑工程施工总承包特级资质；市政公用工程总承包壹级资质；建筑装修装饰工程、钢结构工程、机电设备安装工程、地基与基础工程专业承包壹级资质；消防设施工程专业承包壹级资质；商品砼壹级资质以及对外承包工程资质。公司先后获得全国及省、市科技成果奖70余项。施工范围遍及北京、深圳、广州等省、市。连续多年被省、市命名为“文明单位”、“重合同、守信用”企业，省建筑业“最佳企业”等称号。
4、北京公正工程监理有限公司
北京公正工程监理有限公司系北京港口集团公司下属子公司，具有交通部水运工程甲级监理资质及北京省工民建乙级资质，主要从事工业与民用建筑工程的监理业务。近年来主要工民建及市政公用工程监理项目有：北京港国际海原俱乐部、北京航校图书馆、电教楼及学生公寓、港口医院住院楼、北京姜家园小区、北京公路管理处科研试验楼、北京东盛大厦工程、北京河西新城经济适用房一期工程、二期工程。
经济适用房存在巨大的商机，各家银行一定要高度重视本地经济适用房存在的巨大机会，认真研究，下达力气开展营销，客户经理尤需非常认真找准客户营销。
三、项目概括
本次2.8亿元的授信额度专项用于借款人承建的北京市**经济适用房工程项目的建设和开发。经济适用房项目是政府提供政策优惠，限定建设标准、供应对象和销售价格，具有保障性质的政策性住房。该项目主体是北京市政府主管政策性保障住房的职能部门北京市住房制度改革办公室，项目计划及方案纳入北京市新增经济适用房开发计划，运作流程按政府《经济适用房管理办法》实施，项目建设采用委托代建方式，建设单位大地产业控股集团公司经过公开招标承接该项目的开发建设，项目人与借款人签订委托代建合同，合同中明确：借款人（代建方）按项目人提供的设计方案、质量标准施工，同时市房改办负责协调项目开发所涉及各种审批工作，协调筹措项目建设资金，委托项目所在地的雨花区房产局对项目建设的各环节包括开发进度、工程质量、资金使用等实施全面监管，项目竣工后住宅部分由项目主体市房改办按核定价格安置长江三桥拆迁居民及符合国家相关政策的特殊群体销售，一年销售期满后未销售部分由市房改办的主管部门市房产局负责回购，整个流程市场化因素较少。
本项目是政府立项，企业建设，资金按工程进度和工程质量由政府全程封闭式监管，项目竣工后由项目主体支付代建方合理的利润（3％），项目产品由政府托底包销（本项目已有特定的销售对象）。上述运作模式中资金与项目实施的特点基本符合链式融资交易中现金流与物流的基本特征。
四、授信方案
1、授信主体：北京大地产业控股集团公司
2、授信品种：住房开发贷款
3、授信额度：人民币3.8亿元
4、授信期限：5年，宽限期6个月
5、利率:基准利率
6、授信用途：专项用于**经济适用房项目的开发建设
7、还款来源: 经济适用房销售回笼款
8、担保方式：该项目的国有土地使用权抵押（划拨土地）加南
京市房产局的回购承诺函。
9、提款方式（放款及借款人资金使用）：
1) 本笔贷款为封闭式贷款，借款人在**银行设立支出监管帐户和收
入监管帐户；支出监管帐户专项用于项目资金的使用结算，收入监管
帐户专项用于销售资金的回笼和归还**银行贷款和支付**银行贷款利息。
2）本笔授信采用一次放款，借款人按照项目进度凭工程监理方
出具的相关凭证经市房改办(或授权的房产局) 审核盖章确认后，到**银行办理资金使用手续。
3) 贷款使用监管。贷款资金使用采取市房改办(或授权的雨花区房产局) 和**银行审批的模式。
4) 销售资金回笼监管。在经济适用房项目进入销售期有销售回笼资金时，**银行和市房改办共同对销售资金回笼进行监管，确保借款人在归还**银行全部贷款本息前的所有项目销售资金必须回笼到**银行设立的收入监管专项帐户。
10. 授信补充方案
1）签订三方协议：为明确责任，最大程度地保障**银行的利益我
行需和该项目的主要责任方：北京大地产业控股集团公司、北京市住房制度改革办公室（或雨花区房产局）签订三方协议，协议中明确：由**银行、市房改办（或雨花区房产局）共同对房地产开发商贷款资金的使用和销售资金的回笼进行监督、审核和管理，确保资金封闭运行，协议由北京市房产管理局、北京市雨花区政府作为协议鉴证方。
2）北京市房产局单独向**银行出具还款承诺函。若借款人因任何原因发生到期无法偿还**银行贷款本息的情况时，由市房产局对项目进行回购，回购款项用于偿还**银行贷款本息，回购金额必须覆盖**银行贷款本息及相关费用。北京市房产局回购资金为“北京市廉租住房保障专项资金”。
保函营销要点
银行客户经理一定要认真学习银行保函，非常好的产品，是银行中间业务收入的重要来源。保函和票据等捆绑销售具备非常强大的威力，效果非常好。
保函营销要点
1、在实践操作过程中，保函的内容往往是不确定的，需要根据具体的商务合同来明确条款。因此，银行工作人员需要在掌握保函基本规则的基础上，根据客户的具体情况来协助客户设计保函内容，提供量体裁衣的服务，满足企业的个性化需要。
2、授信客户的工程类保函融资需求与项目金额和施工收入之间存在固定比例关系，一般情况下，投标保函金额为投标项目总额的5-10%，履约保函金额为合同总金额的10%-20%，预付款保函金额根据合同中预付款支付比例确定。应当根据客户经营规模和实际融资需求合理设计授信方案，避免过度授信。
3、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以多些，实务操作中多为1：3的比例。即提供1000万元贷款，提供3000万元保函，以贷款撬动保函即可，客户希望多要贷款，银行从控制风险角度，希望多开保函。
4、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函，营销这类中小企业的杀手锏就是快。中小企业划来一笔资金后，当天就要开出全额保证金银行保函。对于中小企业，没有必要申请敞口保函额度。
5、在近年来的发展过程中单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程项下保函占比越来越高的情况。特别是较为复杂的合同关系、多重的环节及超常的期限都可能会造成客户对工程履约能力的不利影响，
工程项下保函，尤其是金额较大、期限较长的工程保函，必须详细了解业务背景，充分考虑项目资金、预算情况，分包或转包环节，交易各方资信及合作记录等情况，以及客户在较长的保函履约期内抵御各种风险的能力。
6、必须重视保函签发后的贷后管理
与其他产品相比，对保函业务的授信后管理一直未引起各家银行足够重视。 对于期限较长的工程类、贸易类保函必须把贷后管理作为保函业务不可或缺的一个环节来执行。对于期限较长的大额工程类及船舶出口等具有项目背景的保函，应及时了解包括工程各方的履约、资金及结算情况，预测企业财务状况的变化，充分考虑国家政策、原材料价格的变化对项目产生的影响等情况对项目的影响，发现问题及时采取措施。
一个核心的观点就是针对一个有效期较长的保函，必须认认真真盯住保函申请人的履约能力，防止由于外在的经济环境变化，或者申请人自身经营状况出现负面情况，而不能完成保函缩担保的商务履约，导致银行垫款。比如，针对工程承包企业签发的预付款保函，要防止工程承包企业挪用资金或者出现资金链断裂，不能完成承包合同，导致银行垫款。 银行积极创新才能发掘出中小企业信贷客户
作为中国重要的印刷品出口基地，深圳的印刷业聚集着大量中小企业。平安银行正努力从中挖掘信贷客户。平安银行中小企业管理部副总经理蒋宁介绍，平安银行深圳分行今年以来已为41家印刷企业提供授信2.7亿元。据一位享受过平安银行中小企业服务的印刷公司老板称，这家中小企业每年能够赚钱的利润在行业中处于上游水平，工厂的规模并不大，而且这家企业自成立以来一直都是以租用厂房的形式作为生产的场所，根本没有多余的钱去投资房产。许多大行并不是太过于理会他们这些中小企业，即使理睬给出的贷款并不多，而且很多银行会更侧重于表现处于顶尖的中小企业，对夹心层关注的不多。由于印刷企业普遍规模不大，缺乏房地产抵押，故一直以来融资困难。平安银行深圳分行从印刷设备经销商和印刷行业协会入手，寻找目标客户，以印刷机及大型后道加工设备为抵押，为其提供融资。该老板还表示，“我们中小企业间也非常喜欢联保融资，因为大家都处在同一个行业，对于许多企业的发展都是比较知根知底的，找一些大家互相都比较信任的企业去进行联保也是很不错的。银行也有向我们推荐过此类贷款模式，不单只局限于抵押物的贷款，使我们能够在银行得到的融资吃得更饱。”
做优秀的商业银行客户经理(如何拉存款)
——熟悉银行产品方可安身立命
银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。
我于1997年进入华夏银行，在北京举目无亲，没有任何关系，但我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。
进入银行后，我所做的第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。
授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供，发展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链中，为企业设计个性化的金融服务方案。在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。
一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链，实现与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。
客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足了其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。
90%的项目被毙掉，10%的项目存活，这是商业银行信贷项目评审的通常规律。
客户经理在选择目标授信客户时候，要非常慎重，授信申报是一个非常消耗精力、体力的工作，占用大量时间。一旦一个客户选择不慎，会白白浪费大量时间。客户经理应当培养对本行授信客户感觉，哪些客户批准概率较大应当有一定感觉，所以在申报项前，自己能够估量一下成功率。最好，提前与审批人员沟通，确实有把握的项目再申报授信。
天津市北方石油公司授信方案
一个银行信贷员的噩梦十月
陈杰是一家外资银行浙江总部的信贷部经理，在总结刚刚过去的10月，他觉得自己是做了一场“噩梦”。
“整个十月我没有放出去一分钱，相反我在不断收钱回来，”陈杰说。更让他沮丧的是，国庆节后他以前做的业务有几笔大单成了“坏账”———借款企业的老板跑了，欠下一屁股债，指望以资抵债拿回贷款希望渺茫，“国庆节后我们行里出现的坏账比例比我们前十年加起来的还多。”
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陈杰讲述了10月份因放贷需前往企业考察的两件事，让人印象深刻。在大宗原材料期货价格出现四个跌停板后，一家铜冶炼加工出口企业找到陈杰希望获得150万美元的贷款，据说这家企业每年的出口额都在几亿元。
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到了这家企业以后，该企业董事长、总经理、财务总监等高层一行悉数陪同接待，陈杰刚开始受宠若惊。“太有面子了”，陈杰事后回忆说，以前从来没有被这么重视过，一个小小信贷员，企业能如此看重，实在不容易。
饭桌上，这企业董事长边给陈杰倒酒，边介绍那些山珍海味，然后切入正题，介绍自己的企业去年营收超5亿元，利润也有1个多亿。陈杰说，“好企业啊，下午去生产车间看看。”三杯酒下肚，陈杰有点迷糊，上洗手间，用水洗个脸，一照镜子，寻思不太对劲，“按理说 - 中国城市金融圈人脉社区银行论坛保险论坛证券论坛投融资理财论坛$ f8 d8 {2 m1 h: ^2 J# i
一个这么大规模的企业不至于为了一百多万美元的贷款来讨好一个信贷员，以前这种事情就没有董事长、总经理两人同时亲自接待的，这说明这笔钱对该企业很重要，非常重要。”
再往下想，陈杰明白了，这家企业肯定是资金出问题了。从信贷员角度而言，风险控制比什么都重要，加上近一段时间老听到企业破产、老板逃跑的事情，“有钱也不能放，等等再说。”
果不其然，10天后，这家企业资金链断裂，老板潜逃。
还有一事跟上述案例有点相似，由于价格出现暴跌，销售急速萎缩，客户违约增加，企业资金周转不灵。一家塑料生产企业找到陈杰，希望贷款几十万美元，会谈在该企业的办公室举行。
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陈杰说，这家企业不是很大，可能每年只有几千万人民币的营收，上半年的经营情况非常不错，建了两个新的厂房准备扩大生产，当时谈的时候企业给出的财务数据都是非常优异的，但是考虑到塑料价格近期出现暴跌，他比较犹豫，这家企业老总就说，“我们存货很少的，采取很先进的零库存管理方法，客户也都非常稳定，这次价格下跌并没有带来什么影响。”中国城市金融圈人脉社区打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区( N% R$ _, q X% I: U4 u/ o9 o- r6 d
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这让陈杰很为难，毕竟现在这个环境能够找到一个好客户很不容易，有好的项目它也愿意放出去。正当他在琢磨时，这家企业老总接到一个客户电话，在电话里，这老总很凶、又很急地要这客户把货款赶紧汇过来。陈杰一听，这老总语气不对，恐怕又是一个资金出问题的企业，没敢贷。
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陈杰说，这波大宗原材料价格的暴跌让很多企业的资金都出问题，而且从报表上来看，因为10月份一个月的大幅波动，很多企业的报表又是截至9月底的，光存货损失就够企业受的了，更别说销售下滑。从风险控制的角度来说，在看不到价格回升前景时，只能谨慎、谨慎、再谨慎。
【案例】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资
一、企业基本情况
（一）基本情况
广州市大华石油化工有限公司注册资本人民币5000万元，公司总资产达30.5亿元，年销售
收入33.6亿元，利润总额1812万元，为目前国内名列前茅民营石油贸易公司，主要经营燃料油、成品油进出口及国内批发、储运和代理业务。公司拥有国际贸易进出口权和燃料油自营及代理进口经营权，是我国上海期货交易所自营会员之一，广州市大华石油化工有限公司在国内市场信誉良好，是银行较佳的中小企业目标客户。
广州市大华石油化工有限公司拥有良好信用和完备的风险控制体系，国内多家商业银行均将该司评定为A 级企业、黄金客户，黄埔海关、广州海关等多个海关将该司评定为A 类进出口企业，为广州先进私营企业、广州市百强民营企业。公司在番禺、东莞等地长期租用数万立方米燃料油保税罐，在青岛、舟山、太仓等地投资建设万吨级石化码头及油库。
（二）行业产业链分析
燃料油行业上游产业主要是原油加工和石油炼制加工业，下游行业包括电力行业、石油化工行业、建材行业、钢铁行业和化工行业，广州市大华石油化工有限公司是处于中间贸易商，起着贯通市场渠道作用。
1、上游客户：新加坡康基集团注册资本4.8亿美元，主营原油、成品油、燃料油贸易销售，在世界油品供应及销售市场占有重要份额，综合实力强大，在青岛、南通设立石化仓储公司，并建造两座5万吨级深水码头，年接储量达800万吨，公司将广州市大华石油化工有限公司作为其在中国战略合作伙伴。
2、下游客户：电力行业、石油化工行业、钢铁行业。
电力行业：电力行业燃料油消费主要用于两个方面，一是燃油发电、供热机组；二是燃媒机组点火、助燃和稳燃用油。
石油化工行业：石油化工行业对燃料油使用主要在炼油厂再生产、自备电厂发电、油田生活采暖、化肥生产用原料和燃料以及化工产品生产。
钢铁行业：钢铁行业对燃料油的使用主要集中在加热炉、自备电厂发电供热和耐火材料等方面。
在下游客户方面，广州市大华石油化工有限公司已经在国内燃料油、成品油市场特别是以广东省为中心华南市场上树立自身品牌，拥有一批忠诚的客户群体，其客户主要分为两类，一类是代销其所进口油品的二级经销商，如珠海市新德石油化工有限公司、东莞星阳化工有限公司、惠州市广安德石油贸易有限公司等。广州市大华石油化工有限公司通过自身优势，将进口油料在不承担风险前提下卖给二级经销商，从中获取可观利润。而另一类则是终端用户，如山东新星石油化工有限公司、山东海化集团等企业和沙田角电厂、东莞新风电厂等优质电力企业，这部分客户属于垄断型企业，实力雄厚，付款能力较强。
广州市大华石油化工有限公司购销渠道畅通，且价格风险已通过“远期销售”方式予以锁定，整体风险较低。
二、银行切入点分析
采取以燃料油作为货押方式向广州市大华石油化工有限公司提供融资。
（一）质押物分析
燃料油是成品油一种，是石油加工过程中在汽、煤、柴油之后从原油中分离出来较重的剩余
产物，广泛应用于船舶锅炉燃料、加热炉燃料、冶金炉和其他工业炉燃料，是现代工业的基础能源之一，国内需求量颇大。随着长江三角洲地区和山东沿海地区进口燃料油迅速增加，未来国内燃料油市场将呈现平稳发展态势。燃料油作为基础能源消费产品地位在短期内难以动摇，市场价格相对稳定，不会出现大幅跳水现象，以燃料油作为质押物对银行保障系数较高。 银行在选择质押物时，为保证质押物基本品质和变现能力，按照上海期货交易所燃料油质量标准比照货物质检单，只对符合上海期货交易所燃料油质量标准的燃料油办理质押，以保证质押货物有较好的流通性。
由于黄埔燃料油现货市场是较为规范的燃料油现货市场，交易量较为活跃，质押物价值按照黄埔燃料油市场现货价格确定在市场上认同度较高，依照黄埔燃料油现货市场前一日燃料油现货（180CST ）价格区间内最低价格，同时参考授信申请人提供的货物发票、交易合同、报关单等确定银行质押物价格。在操作每笔业务时，单笔质押率不高于70％。
（二）监管仓库：
东莞市金明油库系海关监管仓库，仓库储存容量达38万平方米，存储功能为仓储燃料油、柴油、汽油、润滑油，库区配有码头，油库规模较大。油库属于东莞市金明有限公司所有，东莞市金明有限公司注册资本1200万元，总资产2亿元，主营业务收入8.3亿元，利润总额1亿万元，资产规模及盈利能力较好，在仓储行业中属于规模较大的公司，履约能力良好。 据客户经理实地调查核实，东莞市金明油库地理位置优越，公路交通及水路交通便利，目前库区设备成新率较高，使用情况正常，库区管理措施齐备，全部油罐均由终端电脑系统进行操作，能够实时监控罐内温度及存储情况，货物存放安全保障系数较高。
三、银企合作情况
业务流程：
1、银行与广州市大华石油化工有限公司协商同意，以燃料油质押为担保，银行提供贸易融资授信产品－ 汇出汇款押汇。广州市大华石油化工有限公司与新加坡康基集团签订《燃料油购买合同》，货值1亿元人民币。
2、银行信贷审批通过后，广州市大华石油化工有限公司存入保证金3000万元人民币，经办行为其发放7000万元贷款，然后将1亿元资金直接购汇，办理电汇汇出，资金全部划往新加坡康基集团帐户。
3、燃料油到港后，由××外运有限公司直接将燃料油运送到东莞市金明油库，入库保管后，办理质押。银行按照黄埔燃料油现货市场办理业务前一日燃料油现货（180CST ）最低价格，参考授信申请人提供的货物发票、交易合同、报关单等拟定质押物价值，填制《质物价格审核单》。
银行与广州市大华石油化工有限公司、东莞市金明油库三方签订《仓储监管合同》，与广州市大华石油化工有限公司双方签订《质押合同》，《质押合同》确定质押率不高于70％。
银行向东莞市金明油库出具《查询及出质通知书》，取得仓储方出具《查复及出质确认书》，该《查复及出质确认书》除确认仓单编号、仓单项下货物数量、品种、规格、生产厂家等要
素外，还应确认仓储方已知晓质押事实，未经银行同意不予办理仓单挂失补办。
广州市大华石油化工有限公司办妥所质押货物保险手续，取得《保险单》正本。广州市大
华石油化工有限公司将《仓单》、《保险单》正本提交银行。
4、广州市大华石油化工有限公司在银行交存保证金，提取燃料油。
5、 银行通知东莞市金明油库释放燃料油，剩余油料质押率始终不得高于70%质押率。
使用产品
答疑】 1、请问客户办理石油仓单质押融资原因？
回答：办理石油仓单质押目的在于“待价而沽”，借款人是在商品销售淡季的时候，低价大量
买入；待销售旺季到来，价格上涨时候趁势沽出。银行客户经理必须熟悉借款人所在行业的
销售规律，切实防止借款人的经营风险，尤其要防止借款人盲目屯货。
通常在行业热度刚兴起的时候，银行及时跟进这个行业，提供货押融资业务，风险可控，
在行业过热，商品价格过高的时候，银行应当非常谨慎，切实防范行业风险。
2、办理石油仓单质押融资的风险点在哪里？
回答：在质押物价格确定方面，有些银行根据“银行根据办理业务前一日上海期货交易所燃
料油即期交割价格确定质物的价值”，这种方法不准确。由于上海期货交易所买卖的燃料油
合约每日交割结算价并未包括由进口港口至交割仓库运费，仓储费、交割费等杂费，这部分
费用是上游卖家在货物进港后将货物由提货港运至仓储仓库所负担运费，将会在下游买家提
货时附加在油品价格之中，因此，仅依照上海期货交易所结算价格买家是不可能从卖家处实
际提取货物的。同理，一旦银行信贷业务出现风险需要变现质押物时，银行在变现后交付货
物时，同样要在交付价格中附加运费方可实际交付，因此，银行在设定质押物价格时，需将
运费、杂费等因素考虑在内。
【专业术语】
1、根据监管方式不同，燃料油货押监管可以分为“可换货质押”及“不可换货质押”，亦即俗
称的“动态质押”和“静态质押”。
所谓“动态质押”是指在一定存储区域内的货物自质押成立之日起，依据特定的质押率确定好一个质押物价值，在授信业务存续期间，根据双方协商一致，在确保特定质押物价值的前提下，该质押货物可以与其他货物或同种货物进行置换；所谓“静态质押”是指在一定存储区域内的货物自质押成立之日起，其货物即被完全特定化，在授信业务存续期间，该质押货物不得以其他货物抑或同种货物进行置换。
2、根据监管范围的不同，燃料油货押业务可以分为“全部质押”与“部分质押”。 所谓“全部质押”是指特定空间内的货物全部进行质押；所谓“部分质押”是指特定空间内的货物只有部分进行质押，其余部分可由货权人自行处置。具体到燃料油货押业务中，“全部质押”指某一个油罐内的全部油品均进行质押，“部分质押”则指某一个油罐内只有一部分油品进行质押。对于“全部质押”而言，因银行采取“不可换货质押”方式进行监管，监管方法较为简便，自质押成立之日起，银行即于该特定油罐出油口粘贴银行封条。货押业务进行中，每次放货，银行均须实地开封放货并再次予以加封。对于“部分质押”而言，由于“东莞市金明油库”库区内油罐均统一由终端电脑系统进行操作，能够实时监控罐内存储情况，银行办理质押时只需先期明确质押油品数量，每次放货，银行必须实地监督放货，并确保特定罐内油品数量始终不低于银行设定质押时确定特定油品数量，从而达到协助监管目的。 介绍一个四方保兑仓融资
保兑仓有较好的适用性，非常值得客户经理认真学习，通过保兑仓拉存款非常容易！
湖南凉水钢铁股份有限公司四方保兑仓融资
一、企业基本情况
湖南凉水钢铁股份有限公司注册资本36亿元，公司年度主营业务收入实现312亿元，净利润17.9亿元，全年主要产品产量铁475.6万吨，钢535.7万吨，材481.6万吨。公司财务状况、资信状况良好，负债合理。主要产品是各种线材以及各类特殊用途钢，年生产线材能力520万吨，是国内规模较大的线材生产基地。公司经营范围：钢铁冶炼，钢压延加工；铜冶炼及压延加工、销售；烧结矿、焦炭、化工产品制造、销售；高炉余压发电及煤气生产、销售；工业生产废异物加工、销售；冶金技术开发、技术咨询、技术转让、技术服务、技术培训；销售金属材料、焦炭、化工产品、机械电器设备、建筑材料；设备租赁（汽车除外）；仓储服务。
湖南凉水钢铁股份有限公司二级经销商衡阳达立金属材料有限公司注册资本为2500万元，总资产6.1亿元，年销售额近30亿元，公司是衡阳地区金属材料流通行业的龙头企业，是湖南凉水钢铁股份有限公司等大型钢厂的一级代理商。
二、银行切入点分析
只考虑衡阳达立金属材料有限公司自身情况，银行不可能提供授信。而湖南凉水钢铁股份有限公司经营状况较好，属于银行争夺的优质大户，银行可以借助湖南
凉水钢铁股份有限公司担保对衡阳达立金属材料有限公司提供一定的授信。湖南凉水钢铁股份有限公司在衡阳投资建立了一个大型钢铁物流市场，市场管理方湖南西凉钢铁市场管理有限公司，在市场内聚集了超过20家湖南凉水钢铁股份有限公司的经销商。
银行考虑可以为衡阳达立金属材料有限公司提供银行承兑汇票额度，湖南凉水钢铁股份有限公司提供回购担保，为了保证湖南凉水钢铁股份有限公司对货物的控制，可以由其将钢材发运到湖南西凉钢铁市场管理有限公司，如果衡阳达立金属材料有限公司不能在银行承兑汇票到期前交存足额保证金，湖南凉水钢铁股份有限公司可以调剂销售钢材，帮助衡阳达立金属材料有限公司填满银行承兑汇票敞口。
三、银企合作情况
业务流程：
1、衡阳达立金属材料有限公司与湖南凉水钢铁股份有限公司签订《钢材采购合同》，合同总价款1000万元，约定采取四方保兑仓方式交易。
2、衡阳达立金属材料有限公司向银行递交授信申请，并联系湖南凉水钢铁股份有限公司配合银行调查两家公司的财务资料，银行为湖南凉水钢铁股份有限公司核定担保额度，为衡阳达立金属材料有限公司核定银行承兑汇票额度。湖南凉水钢铁股份有限公司、衡阳达立金属材料有限公司、湖南西凉钢铁市场管理有限公司和银行签订《“保兑仓”业务四方合作协议》。根据单笔交易合同，衡阳达立金属材料有限公司签发以湖南凉水钢铁股份有限公司为收款人的银行承兑汇票，银行办理承兑。
2、银行为衡阳达立金属材料有限公司核定1000万元的授信额度，专项用于开立银行承兑汇票，衡阳达立金属材料有限公司交存保证金30%，银行办理1000万元银行承兑汇票。
3、湖南凉水钢铁股份有限公司将钢材发运到指定钢材市场湖南西凉钢铁市场管理有限公司。
期存款。
5、湖南西凉钢铁市场管理有限公司根据银行出具的《发货通知书》向衡阳达立金属材料有限公司发放等额货物。 4、衡阳达立金属材料有限公司交存保证金，用于提货，银行为其办理3个月定
6、根据《四方合作协议》规定，在银行承兑汇票到期前，衡阳达立金属材料有限公司提货金额不足银行承兑汇票金额，湖南凉水钢铁股份有限公司回购货物，将回购款汇入银行指定账户。
仓单质押融资案例
营销建议
1、仓单质押授信的申请人限定在以标准仓单作为原材料进行生产的工业企业，或以对应的货物作为销售对象的商贸企业。
2、可以将三大期货交易所、全国棉花交易市场为营销目标，通常这些交易所对银行的融资非常感兴趣，商议合作模式后，由其推荐成员单位办理质押融资业务，这样可以提高银行营销客户的效率。
3、建议营销可以定位在如下行业：钢材、汽车、油料、不锈钢、粮食、有色金属、煤炭、棉花、木材、塑料原材料等国民经济重要行业，价值稳定、易变现产品。
〖案例一〗江西省南昌市九七油脂公司的标准仓单质押融资
一、企业基本情况
南昌市九七油脂公司是江西省较大的油脂经销企业，公司年销售额突破2亿元，公司每年需要大量采购大豆，资金支出较大。
二、银行切入点分析
某银行经过分析后认为，南昌市九七油脂公司为当地的龙头企业，资金运作能力较强，年销售规模较大，有较好的开发价值。大豆价值稳定，属于油脂加工的初级原材料，交易较为活跃，可以作为质押物。经过研究后，银行设计采用标准仓单质押方式融资。
三、银企合作情况
某国有银行南昌分行接受南昌市九七油脂公司提出的用大豆标准仓单质押贷款的申请，授信金额为700万元银行承兑汇票。该行与郑州商品交易所一道，起草《仓单质押贷款担保协议书》，分别与借款人、经纪公司、担保回购方签定一式四份的《仓单质押贷款担保协议书》及一系列附属文件，对授信金额、期限、利率、质押率、标准仓单的质押冻结和解冻、保证金比率（不高于70%）、资金用途等均做了明确规定。标准仓单的质押价格以中国郑州粮食批发市场《中华粮网》公布的同期同品质的平均价格为准。为控制质押仓单所列商品价格波动或因
交易所品质鉴定、注销再生成标准仓单而按期货合约标准重新检验带来的风险，协议规定了警戒线和处置线。
警戒线：指在质押标准仓单市值总和与贷款本息之比小于等于75%时，借款人在接到银行书面通知后七个工作日内，采取追加质押物、更换质押物或部分（或全部）归还贷款措施，否则银行有权宣布贷款提前到期。
处置线：在质押标准仓单市值总和与贷款本息之比小于等于70%时，银行有权宣布贷款提前到期，要求借款人立即偿还贷款本息，借款人不偿还，由担保回购方代其偿还。
标准仓单质押业务操作流程如下：
第一步，按照一般法人客户的授信管理办法，对客户进行风险等级测评，给予一定的授信额度。
第二步，在授信额度内办理具体业务时，首先，签定合同（四方协议、质押合同、承兑协议等）；其次，存入保证金（承兑金额的30%以上）并下达资金冻结通知书予以冻结；再次，给郑州商品交易所下达《标准仓单持有凭证》冻结通知书，由郑州商品交易所出具《标准仓单持有凭证》冻结确认书，将客户在经纪公司的价值为客户除保证金以外的差额部分的标准仓单予以冻结；
第三步，银行将由郑州商品交易所出具的上述数额的标准仓单凭证，作为重要空白凭证下达入库单进行入库保管。
第四步，按照正常程序和审批权限为客户办理一定额度的银行承兑汇票，并将所有档案整理归档。
第五步，跟踪管理，经常关注该品种的期货行情走势和现货市场价格变动情况，看是否达到预设的警戒线，每周了解标准仓单冻结情况，以便发现问题并及时处置。
第六步，承兑到期，如果企业资金及时到位，顺利解付汇票，银行下达资金解冻通知书，同时向交易所下仓单解冻通知书解冻仓单，该笔业务结束。如果借款人在接到银行书面通知后七个工作日内，不能将除保证金之外的资金汇入银行
帐户，银行将实施前述的警戒线和处置线措施，确保资金安全，避免出现承兑垫款风险。
信贷贷款风险控制方案初探
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商业银行经营的就是风险，只不过在中国由于监管要求，商业银行难以涉足风险相对较高的直投业务，因而给人风险相对较小的影响。对于风险我们是无法规避的，仅是由于风险偏好的不同使得大家走的路不太一样，但对风险的识别与控制的要求是一致的，今天想和大家就风险控制方案进行初步的交流。
一、风险控制方案的核心
风险控制方案的核心有两个，一是对主要风险因素的识别，二是方案的可操作性。
1、主要风险因素的识别
客观地讲商业银行信贷操作是一个复杂、系统的工程，能做并不难但做好很不容易，信贷员每天面对是不断变化的行业、产品、财务数据、人，在信息不对称的条件下，如何去伪存真、识别风险是极为考验人的，而如何在众多风险中确认主要风险因素又是一件难上加难的事。 记得曾经看过一篇报道，写的是复星集团准备进行煤炭投资的事。郭广昌团队看到中国重化工倾向后，通过资本运作成功收购了南钢进行产业布局，在其发展产品价值链过程中煤炭行业进入其视野，该行业当时正处于低谷，但是下游产业需求复苏信号明显，郭认识到煤炭行业的春天不远了，于是开始探讨进入煤炭行业的可行性。通过市场论证，大家一致认为该行业爆发潜力极强利润很高（现实也证明这一点），就在其准备下决心投资时，他们发现一个致命的问题—运输，中国煤炭主要产于山西、内蒙，而主要需求地在南方，投入资金并购矿藏进行扩大生产难度不大，但是运输的瓶颈是复星集团无论如何不能解决的（即使现在也不能解决），最终投资计划取消。这个案例给我最大的启示是，对于风险识别来说如何在复杂的风险信号中找到主要的风险因素，对于设计风险控制方案至关重要，一个没有明确指向的方案是没有价值的。
2、可操作性
出于风险控制的要求，银监会和各家银行在诸如授信指引、贷款手册中，给出了很多风险信号和控制手段，但是其中的可操作性不强，这主要是因为设计者基于风险控制的常规性理论，对可能出现的风险进行控制性模型设计，但是现实中由于地域经济、行业、产品、客户甚至营销要求等诸多不同，都会使得风险因素、控制要求出现差异，简单的照搬课本只能是风险控制流于形式，一个没有操作性的控制方案的实质就是纸糊的城墙。
二、风险控制方案的重点
风险控制方案的重点是现金流的控制与违约惩罚。
（一）、现金流
无论是项目贷款还是流动资金贷款，现金流都是银行应该高度关注的，只是不同的产品对现金流要求不同。对现金流的控制包含现金流控制、构成及趋势分析，这里我们向大家介绍：
1、账户协议
作为商业银行来说，最希望做到的是现金流控制，退而求其次也要做到现金流监测，而对企业来说这是他最不希望见到的，至于能够做到那一步就要看两者的博弈了。如果能够控制，我们建议大家采用国际上较为流行的账户协议模式，这种模式主要用于项目贷款，对于流动资金贷款也有借鉴意义。
帐户设置:
A 、收益帐户。包含项目全部的现金流来源，包含主营业务、适当的投资业务等。除项目账户协议明确允许，项目实体承诺不提取任何收益帐户的资金，所有收益帐户资金的支取，项目实体必须至少提前三个工作日书面申请，并经贷款人或贷款人代理行同意；
B 、运营账户。根据项目实体拟定并经贷款人同意的预算，拨付的成本、费用；
C 、小额现金帐户。主要用于税款、临时性等额度范围内的支出，其账户总额（累计支付）受到限制，但使用不受限制；
D 、大修储备账户。每月从收益帐户中转入一定资金额，保证项目大修资金的预提，转入资金数量由项目实体与贷款人协商；
E 、偿债支付账户。项目运营期开始后，根据贷款偿还的方式确定即将偿还的金额，每月按比例将资金转入，已备下一次偿还；
F 、偿债储备账户。项目实体应建立和维持偿债储备账户的一定资金余额，拟补可能出现的现金不足，账户中存入相当于1次或2次还款需要的资金，只有在资金周转困难时可以动用；
G 、受限支付账户。项目收益只有在满足上述所有账户需求，并经共同条款的财务测试（主要是偿债覆盖率）后才进入该账户，该账户资金项目投资人有权自主处置。
与账户设置相匹配的现金流顺序是：经营费用、大修预提、偿债支付、偿债储备、分红。 虽然账户设置的较为复杂，但是只要按账户设置和现金流的使用顺序，对项目现金流进行控制，就可以使贷款人在贷款期间彻底掌控现金流，防止项目实体的资金滥用，在收益达到预期的情况下，使贷款得以有效偿还。
2、现金流的识别
现金流是企业的血液，也是对银行债权最好的保障，在对现金流控制中，我们还应通过控制和监测对其进行识别，发现其趋势变化。
现金流产生的时间段。对不同企业和不同项目，现金流产生的方式不同，形成现金流的时间不同，有的均衡，有的集中，有的富有弹性，而有的刚性极强。因此，我们不仅要研究企业年度现金流量表，还要深层次的分析，现金流产生的时间，将我们债权还款的时间与企业现
金流最充裕的时间匹配。
现金流报表的谨慎使用。众所周知企业现金流由经营、投资、筹资构成，其核心是经营性现金流，但是大家心知肚明的是在中国会计环境以及企业电算化不强的现在，真正体现企业实际现金流的报表极少，大多数报表是先核算投资与筹资，而后估算经营。一般来说经营现金流的净流量大多没有什么问题，但是收支状况则不同，这就给企业很大的资金挪移空间，因此我们对企业现金流报表要谨慎使用。
（二）、违约惩罚
我们的风险控制方案从控制论角度来说，是一个闭环反馈系统，当一个信号输入并经过传递、比较后，产生一个反馈信号，进而调整整体系统。违约惩罚就是反馈信号，这里我们一定要注意的是，违约惩罚必须明确违约范围、惩罚的力度与方式、惩罚的时限。 在我见过的大多数风控方案中，违约责任的限定往往较为模糊，基本都沿用合同文本中的一些概念性、一般性的约定，没有针对具体的项目进行设定，仿佛只有借款人出现直接的违约行为，我们才会采取拯救行动，而那时往往一切都晚了。惩罚的力度与方式，这里我们就不多谈了，只要真正有惩罚的想法做到有力度和适用的方式就不是问题。这里我们需要提醒大家的是时限，一个没有时限的措施实际就是放纵协议，因此我们的惩罚一定要在一个时间段内完成。
这里，仅简单探讨风险控制方案的一般性理论，今后将提供一些案例与大家共享。 北京爱普医药经营有限公司循环票据
一、企业基本情况
北京爱普医药经营有限公司（以下简称“爱普”）注册资金3000万元，为医药行业药品销售流通企业。该公司属于中小型企业，具备以下三点特色优势：
公司周转速度极快，平均一个月周转一次。因此，现金流量较大。
原有授信方式：1000万元贷款，月息9.8%，全额保证金银行承兑汇票2000万元。该公司在其他银行办理有一定金额的全额保证金银行承兑汇票，某银行迫切需要拓展这些票据资源。
二、银行切入点分析
该客户资金周转速度极快，很适合银行拓展票据业务。某银行经过思索认为，原有的单纯提供贷款的方式有缺陷，承担了较高的风险，但是存款吸收的却很有限，而且客户在本行业很少做结算流水，尤其是针对流通型企业应当使用票据。经过老师的指点，某银行客户经理三次改进授信方案，每次综合收益都大幅提升。
新方案1：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证金）、全额保证金银行承兑汇票5000万元。
新方案2：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证金）、准全额保证金银行承兑汇票5000万元。
新方案3：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证金，客户采取1个月填满所有敞口的方式使用授信额度）、准全额保证金银行承兑汇票5000万元。
银行存款可以快速大幅上升，授信额度使用效果可以有效放大，实现提高银行的综合收益。 如何成为优秀商业银行客户经理
我出生在内蒙古，1992年考入中国金融学院（现对外经济贸易大学），大学毕业后留在北京工作。我不喜欢枯燥的办公室生活，毅然放弃了在某国家部委平静安逸的生活，加入了华夏银行。我从最辛苦的客户经理干起，从没有任何客户到后来成为分行存款冠军，我拼命地坚持了下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到了应验。
进入银行的十年时间里，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验，后七年在总行做产品经理、培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功锻炼了培训技能，培训出几百名优秀客户经理。就如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家可以分享：
一、必须清晰自己的目标目标要明确、要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。你需要给自己找出拓展的方向，就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定，中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成行业的专家，对这个行业的交易规则非常熟悉，积累了较好的人脉资源。第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个就容易得多了，很多客户是自己找上门来的，部分还是分行推荐的，信贷项目通过率较高。这时候，我有了较好的感觉，通常我拿到一些客户的报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、产品使用效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任客户经理的形象；另一方面在分行树立了自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年的专业营销给我最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户适合我，虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉、不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。
二、尽可能地争夺信贷资源拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长得快”。中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次，一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要“扼杀在萌芽状态”。
三、要速战速貹在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不贵久”，以战养战，胜敌而益强。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。
四、要锻炼驾驭力量做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。只有学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却时时不受制于客户，才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本太高、太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复
坚持下客户终于接受了房产进行抵押，在办理了银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终接受。目前，整个客户与我们合作得非常好，规规矩矩地配合银行工作。
五、坚信“勤能补拙，水滴石穿、事在人为” 《世界上最伟大的推销员》里面有这样一句话，“我愿意化做冲刷大山的雨滴、雨水，我愿意成为吞食老虎的蚂蚁，我愿意作为一个修建金字塔的工匠，我将会一砖一瓦地建起我的城堡，因为我深深地知道，坚持不懈，一定能够完成你所追求的任何事业！我将坚持下去，直到成功，我坚持我成功!”做客户经理是一件很辛苦的事情，你必须坚持。我认识一个支行行长，他的经历值得每个银行客户经理学习。在他每天下班后，如果当天晚上没有工作，他都会打开电话本，联系客户吃饭，一直打下去，直到联系成功为止，很多业务机会都是在吃饭的时候不经意发现的。我是一个很容易动感情的人，时刻保留一颗感恩的心。
我感谢现在工作过的银行，他们让我过上了一种很体面的生活，我很感激自己赶上了一个很好的时代，中国经济快速发展，呈现一片繁荣景象，在这一片欣欣向荣的大环境中，银行提供了非常激动人心的考核激励政策。在这里，我想对我的同行说一句，切记：坚持你的选择，提高你的能力，你要立志成为这个行业中的“人中龙凤”。 “海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。 香港商业银行客户经理六大职责
一、业务拓展
客户经理须具备全天候、全方位的展业思维。其中全天候指不论在什么时间（包括在工作时间以外），客户经理都要有良好的客户发掘意识；全方位是指客户经理能对客户提供全面的银行金融产品服务。
客户经理须拥有适当的推销技巧。如某客户经理参加某课程并不是为了学习知识，他也许对所学知识一点兴趣都没有，而纯粹是为了推销业务。但当他刚加入学习班时，还不能暴露自己的真实身份，先用自己的名片，待打成一片后找到营销对象（Fact
finding ）后再用银行名片。
客户经理要会把握营销时机。
（一）客户需求调查与研究
一般主要由银行调研部门负责市场研究，但客户经理可以不断提供行业动态信息（如其他银行抢生意的花招、推出的新产品等）并反映客户实际需求。由于有时某银行推出新的公司业
务产品时不会大肆宣传，怕其他银行学了其招数（如一家欧资银行推出集团共用额度、日常支票户和透支额度时就没有在报上打广告）。当然，要提高客户经理提供信息的积极性，就需要在考核中统筹考虑客户经理这方面的成绩。
（二）客户选择与分析
1、发掘客户的有效途径
现有客户推荐。如法式银行要求现有客户每年提供5个客户（但不强求）。
亲友及同事推荐。特别是个人银行业务，如信用卡业务。
再拜访不活跃客户。这样做的好处是发展客户的速度较快。
报章、杂志、广告及其他媒体。香港银行要求客户经理每天早上看报半小时，从新闻中找生意，部份银行要求客户经理每天做所负责行业的剪报，以免客户经理浪费时间只看娱乐专栏。如发现某间公司一年后要上市，可以先打公司总机问清财务老总姓名和传真号码，然后传真一个简短致函及相关银行业务简介过去。待1——2个小时后再打电话询问是否收到传真，并由此打开话头，最后可以要求面见，这样做一般效果不错。
上市公司名录
行业性公司名录/专业人士名录
展览会/讲座/交流活动。主要是互相交换名片，并交谈几句，了解情况，以决定是否作进一步的跟进。
社团/社区组织及其活动
其它渠道。如通知行、现有客户的顾客——供应商及其他经营伙伴等。
COLD CALL（陌生拜访）。对初入道客户经理较适用。香港有个形象的说法叫“洗楼”，即先准备好致贵公司的一封信、业务简介等资料，然后从一层大楼的最高层开始，一层层往下逐个拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。
2、选择与分析流程图（略）
二、具体金融服务 作为一位客户经理除了注重放款和存款业务外，还须有全方位的业务发展策略，尽量为银行带来各类收入。现在的趋势是：（1）交叉式销售；（2）扩大收费业务比例，特别是美资银行的中间业务收费收入高达40%——50%，香港本地银行该比例为10%——30%，由于收费收入基本无风险，且不受资本充足率限制，银行想尽办法做代理收费业务，已成银行业的发展方向。（3）“一站式”服务。
1、房地产放款业务
2、工商贷款
3、贸易融资
4、存款业务
5、零售银行业务香港申请信用卡不用交手续费，且依完成的步骤（如申请、批准、使用）分次都有礼物送。客户取消使用信用卡后3个月内，可以电话恢复使用，且有礼物送。
香港银行搞了许多投资与存款的组合产品，其基本思想是用存款利息买衍生金融工具，吸引觉得银行存款利率低，但又不愿冒险输本的人。
6、企业咨询服务
7、私人银行业务
三、加强关系
2、方法 （1）先选出大户及重点户，排队探访；最少每季一次，其他户口最少每半年一次。
（2）较频繁地以电话方式与客户的财务部/会计部联系。
（3）适当宴请客户，尤其是存款大户，在香港，宴请客户是实报实销，但要进行额度控制。宴请结束后客户经理要写一个简单的报告，说明与谁吃饭，关系如何、宴请目的等内容。
（4）积极肩负起沟通桥梁的作用，协调各部门关系，为客户解决操作上的困难。
（5）适当地运用通融权限。每个客户经理都有各不相同的通融权限，层次越高，通融权限越大，但不能让客户知道银行客户经理有通融权限，更不能让客户知道这个通融权有多大。客户经理对通融权的使用也要富有技巧性，如即使马上就能答复客户的通融权，也不能立即同意，最好让客户感到客户经理是经过千方百计争取才把客户的通融要求解决的，否则通融在客户看来没有什么价值，这叫“美丽的谎言”。一般来讲，在香港，客户90%的通融要求可以在客户经理区域中心负责人处得以解决，对总部的冲击相对较小。
（6）介绍各部门业务负责同事予客户认识。 （7）主动向客户提供实用而又客观的资讯（注意保密原则）。
（8）礼节性接触。
（9）小礼物。如客户开新公司、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物。但小礼物一定要实用，质量较好，有银行标志在上面。
四、授信申请
2、客户经理的角色：
角色选择一：资料准备+撰写授信申请书+解答提问
优点：（1）更容易反映客户的实际资信。（2）省时。（3）培养客户经理之分析能力。
缺点：（1）可能分析欠缺客观（如隐恶扬善，刻意不知道）。（2）摊薄推广业务时间。
角色选择二：资料准备+解答提问（授信申请书由审信部撰写，但审信部除此功能外不能直接面对客户）。花旗银行采用该模式，这是目前客户经理角色的发展方向。
优点：（1）内容更为客观。（2）客户经理有更多时间推广业务。
缺点：（1）需要较多时间让撰写员了解客户实际的情况。
（2）提高客户经理分析能力的速度较慢。
（3）不是一条龙服务，与客户的关系不够密切，整个办理时间较长。
五、贷款监控
若贷款监控工作做得不好或不够而引起呆坏账出现，客户经理是需要承担部份责任的。
1、目的
3、监控项目及途径 其中突击探访非常重要。如笔者朋友做客户经理时，通过突击探访发现一个做远期信用证贴现的大客户工作时间办公室无人上班，打电话却有人接，推测该公司可能有问题，通过发提单到船公司证实提单是假的，从而及时采取预防措施避免了一场大的损失。
4、补救行动
六、提供讯息 客户经理时常向客户提供各类资讯有时也非常重要。
1、讯息种类 2、讯息的质量。
客户经理的立身金律
我在银行一线奋战了近10年，期间经历了无数的起起伏伏，悲喜交加，自己总结了一些对于客户经理在日常工作中的一些心得，与大家分享，这些对于你们的工作非常有帮助。 必须有自己的进退之规
1、涉及原则的问题必须坚持。如客户提出贷款担保方式的改变、到期贷款归还可能延期、抵押率的调整等等。这些涉及了银行的信贷经营原则，你必须坚持，没有讨价还价的余地，无论客户说明任何理由。明确告诉客户，原则问题不可以谈，这些是合作的基础，不能改变，非常干脆，让客户打消这个念头。
有时，并非客户做不到，客户在试探你，与你博弈，客户希望得到一些额外的利益。一旦答应，你将从此陷入被动，本来很好处理的问题，却陷入非常困难的境地。如一笔贷款客户提出展期，你一旦答应，今后将只能展期下去，很难改变。而在第一笔贷款到期的时候，你就要求客户必须归还，那么在大部分情况下，只要客户有能力一般都会归还，这时需要你非常强势。在与客户的合作过程中，要善于控制对方。
2、非原则的问题，可以或进或退，如客户希望降低委托贷款手续费，客户希望分期提款，提前归还贷款等事项，在不违反监管政策规定情况下，仅是银行挣多挣少的问题，工作量可能增减的问题，可以酌情答应客户，给客户尽可能提供便利。
这就是孙子兵法所云：“致人而不是致于人”就是这个意思，银行与客户是始终处于博弈状态的一对矛盾体，作为银行的客户经理，在合作之初你就要确立双方合作的规则，只要你一直坚持，客户一般都会跟着你的节奏。
【典型案例】 成功收回汽车经销商票据融资
如某汽车经销商在厦门××汽车制造有限公司提供回购担保的情况下获得了1000万元的银行承兑汇票额度，票据到期前，客户经理通知客户准备兑付票据。经销商声明由于销售不佳，无力解付票据，希望银行能够展期或要求银行介绍其他企业给其融资，客户许以高息。 客户经理在得知消息后马上报告支行行长。行长在与分行协商后，决定对经销商采取强势，要求其必须偿付票据，同时通知厦门××汽车制造有限公司准备回购汽车。厦门××汽车制造公司首先尝试调剂销售汽车未果后，在银行承兑汇票到期当日，主动划还一笔资金解付票据，厦门××汽车制造公司将整车提走。自此，该银行从与该汽车经销商的博弈中全身而退。
错误的做法：某银行客户经理为上海立生公司办理了一笔300万元的流动资金贷款，提供的房产抵押，贷款到期公司没能还款。上海立生公司要求银行为其找资金还款，并许以高息，承诺一旦归还银行此笔贷款后，配合银行办理新的借款，再归还客户的贷款。
客户经理为其介绍上海新信贸易公司一笔300万元的资金，支行擅自提供了担保，在贷款给上海立生公司后，归还银行融资。后来，由于总行确定了对部分行业中小企业退出的政策，总行上收了审批权限。新贷款没有能够发放。上海新信贸易公司在追索无望后将银行告上法庭。客户经理、支行行长被开除。
【点评】以上案例，基本相同的两个事件，结果却大相径庭。第一个案例，银行采取了正确的措施。虽然经历了一些周折，还是安全收回了银行本金。可以设想一旦答应了该经销商的要求，将步步受制于他，本来银行因为可以控制汽车厂商，风险可以化解。
而银行一旦银行展期，或介绍其他企业资金贷款给经销商，将步步受制于经销商，最终形成风险。而第二个案例，将银行本来大好局面丧失殆尽。只要强行将抵押房产进行拍卖，客户摄于法律的压力，会想办法筹措资金还款的，即便从最坏处想，将房产进行了变现处理，银行通常也不会出现较大风险损失的。
文章引用自：
经济适用房项目供应链融资案例
给各位银行客户经理一个非常经典的案例，适合各地银行的营销，可以有效拉动按揭融资，请一定认真研究。
**银行与北京大地产业控股集团有限公司开展
经济适用房项目供应链融资案例
根据总行大力发展链式融资业务的指导思想和社会效益与经济效益并重的原则，**银行与北京大地产业控股集团有限公司开展了经济适用房链式融资业务，现将有关情况介绍如下：
一、本业务涉及各方
1、立项单位：北京市住房制度改革办公室（以下简称北京房改办）
2、授信主体（借款人、建设单位）：北京大地产业控股集团公司（以下简称大地集团）
3、项目参与单位：北京省建筑设计研究院有限公司（设计单位）；北京建工集团有限公司（施工单位）；北京公正工程监理有限公司（监理单位）。
4、主办行：中国**银行北京分行
二、项目参与各方简介
1、大地集团简介
北京大地产业控股集团有限公司注册资本30699万元，具有房地产开发暂定二级资质，法定代表人季昌群。公司主营业务为房地产开发经营、实业投资、房屋设备出租、建筑材料、装饰材料销售等。截至2006年底合并审计报表数据（为案例需要，采用项目融资前数据）：总资产近30亿元，实现销售收入17.7亿元，净利润1.44亿元。近年来，公司接受政府委托以开发经济适用房为核心业务，工程质量和信誉得到市政府充分肯定，所承接的经济适用房开发量占全市第一。
2、北京省建筑设计研究院有限公司（设计单位） 北京省建筑设计研究院有限公司拥有甲级建筑工程设计和甲级建筑智能专项设计资质，是国家综合甲级勘察设计单位、全国勘察设计综合实力百强单位、全国建筑设计单位综合指标十
强单位。公司在上海、苏州两地分别设有设计分院，在青岛设有办事处，近年来还与与法国、澳大利亚、香港等境外设计机构进行了合作设计，共有200多项勘察设计作品荣获国家级、部省级和市级优秀设计奖、优质工程奖、优秀工程勘察和科技进步奖。
3、北京建工集团有限公司（施工单位）
北京建工集团有限公司是一个具有八十余年历史的大型施工企业。该公司具有房屋建筑工程施工总承包特级资质；市政公用工程总承包壹级资质；建筑装修装饰工程、钢结构工程、机电设备安装工程、地基与基础工程专业承包壹级资质；消防设施工程专业承包壹级资质；商品砼壹级资质以及对外承包工程资质。公司先后获得全国及省、市科技成果奖70余项。施工范围遍及北京、深圳、广州等省、市。连续多年被省、市命名为“文明单位”、“重合同、守信用”企业，省建筑业“最佳企业”等称号。
4、北京公正工程监理有限公司
北京公正工程监理有限公司系北京港口集团公司下属子公司，具有交通部水运工程甲级监理资质及北京省工民建乙级资质，主要从事工业与民用建筑工程的监理业务。近年来主要工民建及市政公用工程监理项目有：北京港国际海原俱乐部、北京航校图书馆、电教楼及学生公寓、港口医院住院楼、北京姜家园小区、北京公路管理处科研试验楼、北京东盛大厦工程、北京河西新城经济适用房一期工程、二期工程。
经济适用房存在巨大的商机，各家银行一定要高度重视本地经济适用房存在的巨大机会，认真研究，下达力气开展营销，客户经理尤需非常认真找准客户营销。
三、项目概括
本次2.8亿元的授信额度专项用于借款人承建的北京市**经济适用房工程项目的建设和开发。经济适用房项目是政府提供政策优惠，限定建设标准、供应对象和销售价格，具有保障性质的政策性住房。该项目主体是北京市政府主管政策性保障住房的职能部门北京市住房制度改革办公室，项目计划及方案纳入北京市新增经济适用房开发计划，运作流程按政府《经济适用房管理办法》实施，项目建设采用委托代建方式，建设单位大地产业控股集团公司经过公开招标承接该项目的开发建设，项目人与借款人签订委托代建合同，合同中明确：借款人（代建方）按项目人提供的设计方案、质量标准施工，同时市房改办负责协调项目开发所涉及各种审批工作，协调筹措项目建设资金，委托项目所在地的雨花区房产局对项目建设的各环节包括开发进度、工程质量、资金使用等实施全面监管，项目竣工后住宅部分由项目主体市房改办按核定价格安置长江三桥拆迁居民及符合国家相关政策的特殊群体销售，一年销售期满后未销售部分由市房改办的主管部门市房产局负责回购，整个流程市场化因素较少。
本项目是政府立项，企业建设，资金按工程进度和工程质量由政府全程封闭式监管，项目竣工后由项目主体支付代建方合理的利润（3％），项目产品由政府托底包销（本项目已有特定的销售对象）。上述运作模式中资金与项目实施的特点基本符合链式融资交易中现金流与物流的基本特征。
四、授信方案
1、授信主体：北京大地产业控股集团公司
2、授信品种：住房开发贷款
3、授信额度：人民币3.8亿元
4、授信期限：5年，宽限期6个月
5、利率:基准利率
6、授信用途：专项用于**经济适用房项目的开发建设
7、还款来源: 经济适用房销售回笼款
8、担保方式：该项目的国有土地使用权抵押（划拨土地）加南
京市房产局的回购承诺函。
9、提款方式（放款及借款人资金使用）：
1) 本笔贷款为封闭式贷款，借款人在**银行设立支出监管帐户和收
入监管帐户；支出监管帐户专项用于项目资金的使用结算，收入监管
帐户专项用于销售资金的回笼和归还**银行贷款和支付**银行贷款利息。
2）本笔授信采用一次放款，借款人按照项目进度凭工程监理方
出具的相关凭证经市房改办(或授权的房产局) 审核盖章确认后，到**银行办理资金使用手续。
3) 贷款使用监管。贷款资金使用采取市房改办(或授权的雨花区房产局) 和**银行审批的模式。
4) 销售资金回笼监管。在经济适用房项目进入销售期有销售回笼资金时，**银行和市房改办共同对销售资金回笼进行监管，确保借款人在归还**银行全部贷款本息前的所有项目销售资金必须回笼到**银行设立的收入监管专项帐户。
10. 授信补充方案
1）签订三方协议：为明确责任，最大程度地保障**银行的利益我
行需和该项目的主要责任方：北京大地产业控股集团公司、北京市住房制度改革办公室（或雨花区房产局）签订三方协议，协议中明确：由**银行、市房改办（或雨花区房产局）共同对房地产开发商贷款资金的使用和销售资金的回笼进行监督、审核和管理，确保资金封闭运行，协议由北京市房产管理局、北京市雨花区政府作为协议鉴证方。
2）北京市房产局单独向**银行出具还款承诺函。若借款人因任何原因发生到期无法偿还**银行贷款本息的情况时，由市房产局对项目进行回购，回购款项用于偿还**银行贷款本息，回购金额必须覆盖**银行贷款本息及相关费用。北京市房产局回购资金为“北京市廉租住房保障专项资金”。