装饰公司业务员培训
题 纲） 一、晨会
1、各人自我介绍(个人资料、工作履历)
2、人的核心能力是适应能力、学习能力。希望大家多听、多记、多问、多思 3、讲解培训、考试的制度和要求 二、职业激励
1、提问：每个人请说出自己的个人目标（5年、10 年都可以）
2、我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底要成为什么样的人？ 3、故事：鸡窝里的鹰
有一只鹰，很小的时候被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己 能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上
天空。他一次次地让鹰在平地上飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山
悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在天空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷， 无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。 4、销售格言：《世界上最伟大的推销员》
生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上地一千 步的时候，仍然可以遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。
再向前进一步，如果没有用，就在向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。坚持不懈、
直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失
败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再
理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈、直到成功！ 三、涂料产业知识 1、涂料概况
1.1 广义的涂料概念介绍
1.2 涂料用途：涂料产品广泛应用于工业生产和民用生活中（举一些日常的例子） 1.3 民用装饰涂料的市场形成和发展 1.4 装饰涂料的前景： 2、涂料发展趋势
2.1 生产企业资源重新配置、企业整合、企业和品牌分极加快并形成差异化格局 2.2 品牌数量萎缩质量加重、市场份额集中
2.3 装饰公司在涂料的销售中的 重要性越来越明显
2.4 整体市场总量扩大、行业内竞争激烈；强者更强，弱者出局 四、装饰公司的市场前景
1、随着装饰市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装饰公司发展迅速、正规的装饰公司
具有
专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司在装饰漆市
场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。 2、装饰公司如同家具厂，对油漆是重复使用的。而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发
好这一市场，我们将获得长期的收益。
3、装饰公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们节约了客户维护 的精力。
4、通过装饰公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度。同时，这也是我们资历、荣
誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。
5、装饰公司是装饰行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地
了解装饰行业，我们才算是真正的入列。我们的发展定位不仅仅是在油漆行业，更重要的是在
装饰行业。
6666、某些地方（如北京）已出台房地产公司不准出售毛坯房的政策，即房子装饰完后才能出售，
房地产公司一般会委托装饰公司统一装饰，因此越来越多的装饰公司将控制油漆市场。 7、随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油工，木工等游帮人的生
存空间越来越小，正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅
速成为家装市场的主力军，其中象北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺，深圳
的四大装饰公司等发展迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略，与之
保持良好的合作关系，互惠互利，实现双赢。 五、公司简介
1、神洲化学有限公司 1.1 公司创建
1.2 产品范围：树脂、纤维、胶粘剂和精细化工 1.3 跨国发展，品牌驰名
1.4 发展战略：积极倡导传统工艺与高新技术结合，率先创新，健康人类 2、神洲化工（中国）有限公司简介
2.1 神洲化工（中国）有限公司是英国神洲化学有限公司全球第三大子公司，全权负责中国和东南亚事务，通过 ISO9001 国际质量体系认证，专业从事绿色健康涂料的研制、生产和销售，
坚持以技术开发为本，借鉴外来先进技术推进产品革新，最大程度地满足社会及市场需求，神
洲是极少数获得中国环保产品认证标志的国外品牌之一 2.2公司的发展历程 2.3 公司的经营理念 2.4 公司的远景规划 六、涂料产品及知识 1、基础理论
1.1 定义：涂料指可涂于物体表面的一种具有保护性、装饰性或其他特殊功能的涂层物质或其
液体、固体状态，必须涂刷于表面形成涂膜后才能表现其作用。 1.2 基本组成：成膜物质——树脂 颜（填）料——填充料，染料等 助剂——流平剂、消泡剂等
溶剂——易挥发物，稀释树脂方便施工
成膜物质是指涂料中能促使涂料由液体状态转换为固体、干燥并具有一定的机械性能的漆 膜的成份，成膜物质是涂料中最主要的组成部分。
颜料主要作用是呈现色彩，并有保护和装饰性能，一般可分为两大类：着色颜料和体质颜 料，它不能单独成膜。着色颜料主要作用是赋予涂膜一定颜色和遮盖力并使其抗紫外线能力提
高；体质颜料作用是增加漆膜的机械性能。
助剂对涂料或涂膜的某一特定方面的性能起改进作用，所以不同涂料的品种使用不同的助 剂，即使是同一型号的涂料由于使用方法，目的或性能要求不同，也需要使用不同的助剂，一
种涂料也可以使用多种助剂，以发挥其不同的作用。总之，助剂的使用是根据涂料和涂膜的不
同要求而决定的。
溶剂的主要作用是将涂料的成膜物质溶解或分散为液态，以使易于施工成薄膜，而当施工 后又能从薄膜中挥发至大气中，从而使薄膜形成固态的涂膜。所以一般将溶剂组份习惯上称为
挥发份。
1.3 主要作用：保护作用——如防止金属锈蚀 木材腐朽 水泥风化等 装饰作用——颜色 光泽 平整等
特殊功能——防霉 耐湿 防水 防滑 阻燃 绝缘 莹光 吸热 抗静电 1.4 分类：
1.4.1 按化学结构分：硝基漆 聚酯漆 聚氨酯漆 醇酸磁漆 调和漆
1.4.2 按使用对象分：木器漆 墙面漆 金属漆 汽车漆 塑胶漆 船舶漆 特殊用漆 1.4.3 按使用层次分：腻子 底漆 面漆 1.5 涂料成膜
1.5.1 涂膜的形成过程：涂料被涂在物件表面后形成了可流动的液态薄层，通称为
按照不同的机理，通过不同的方法才可能形成连续的
1.5.21.5.21.5.21.5.2 物理成膜方式：包括溶剂或分散物质的挥发成膜和聚合物粒子凝聚成膜两种形式：
1.5.31.5.31.5.31.5.3化学成膜方式：化学成膜方式一般分为链锁聚合反应成膜和逐步聚合反应成膜两种形式。
1.6 施工方法：刮涂、刷涂、辊涂、喷涂 油 性 漆 产 品 知 识 2、产品概况 2.1 硝基漆
2.1.1 定义：一种以硝基纤维素（硝化棉）为主要成膜物质，靠溶剂挥发快速硬化的自干型油 漆
2.1.2 优点：干燥快，表干 0.5～1小时;2～3小时干透，不易在表面沾灰尘 气味小、毒性小，工艺简单，成本低 不含异氰酸酯，不使乳胶漆变黄 2.1.3 缺点：固含量低（35%），施工工作量大、丰满度差 亮度不高，最大 90～95度；PU、PE能达到 100～105 度 耐溶剂、耐老化、耐热性差、耐黄性差 2.2 聚氨酯
2.2.1 定义：其主要成分为高分子合成品的氨基甲酸酯，是液态双组份反应固化型涂料 2.2.2 优点：固含高（60%）、耐溶剂、耐酸碱、耐水耐候性好、易涂刷 2.2.3 缺点：颜色偏黄、耐黄变性差
施工环境要求高，易起泡、固化速度慢（表干 2～4小时） 硬度较差，、耐烫性差 2.3 聚酯漆
2.3.1 定义：类似聚氨酯
2.3.2 优点：亮度好、丰满度高、硬度好、耐黄变性好 3、公司产品介绍
3.1 腻子：作用，添充物面缝隙/节省底漆施工遍数 3.2底漆
3.2.1透明底作用/施工方法/种累/配比 3.2.2 彩色底：特性/适用范围/种类/配比 3.2.3 封闭底：作用/施工方法/配比 3.3 面漆
3.3.1 透明面：种类/光度/配比
(全哑：15～25%，哑光：25～45%，半哑：50～70%，亮光：85～105%） 3.3.2 有色透明面：种类/效果/配比/施工方法 3.3.3 实色面：种类/效果/光度/配比 3.4 地板漆：种类/光度/配比 3.5 油漆组份区分及配比 4、油漆施工工艺
板材封闭 白坯处理 刮腻子 上封闭底 上透明底 上面漆 4.1 施工总体注意事项
4.1.1 底材处理：清洁/清洗
4.1.2 调配油漆：搅均/静止/过滤/配比适当/4小时用完 4.1.3 施工过程：环境/薄涂
4.1.4 完工：清洁工具/7天充分固化/善后工作 4.2 各环节分别注意事项
腻子/透明底/封闭底/面漆/地板漆/硝基漆 5、聚酯漆性能特征
耐黄性////流平性////高固含////丰满度////硬度////透明度////渗透性////附着力////致密性////柔韧性////耐烫////耐腐////耐酸
碱////耐久性////耐候性////无味////环保////健康////芳香////光泽均匀////涂刷面积大（低挥发物）////填充性////收缩性小////干
燥快////易打磨////施工宽容性////层次感////立体感 乳 胶 漆 产 品 知 识 6、产品概况 以水作溶剂或分散介质的涂料称水性涂料。包括水溶性涂料和水乳性涂料两种。 6.1 基本组成
6.1.1 基料（展色剂）
挥发性成份： 水 乳胶聚合物的分散介质
不挥发性成份： 聚合物（成膜材料） 增稠剂（调节聚合物的柔韧性） 增塑 剂（基料粘度的调节） 改性剂（涂膜致密性及光泽的改进）
6.1.2 颜料 着色颜料 ——赋予涂膜的细孔、遮盖物面、阻止紫外线穿透 体质颜料——涂装性能的调整，漆膜性能的改进及调整，降低成本 （滑石粉、轻钙、重钙、立德粉、高岭土）
6.1.3 助剂 分散剂 ——颜料的分散及防止再凝聚 润湿剂——颜料湿润性的改进 增稠剂——调节涂料沾度和涂装作业性 防冻剂——改进冻融稳定性 防腐剂 防霉剂 防锈剂 6.1.4 溶剂 水 6.2 成膜机理
乳胶漆的聚合物是微小的颗粒悬浮在水中，在涂装后水分逐渐蒸发，体积随之缩减。这些 分散的集合物颗粒渐渐接近并相互接触，颗粒间存在水的毛细管压力，促使颗粒挤紧，在水的
继续蒸发下，压力继续增大，迫使颗粒变形。如环境温度高于乳胶聚合物颗粒的最低成膜温度，
则颗粒就相互融合而成连续的漆膜。 7、内、外墙乳胶漆施工工艺 7.1 墙面处理 7.2 腻子 7.3 底漆 7.4 面漆
7.5 施工要点：重除间隔/底漆状态要求/稀释比 7.6 各类产品特点
7.7 注意事项及涂装技巧 8、乳胶漆性能特征
固含高/遮盖力/涂刷面积/硬度/附着力/防水（憎水性）/透气/耐擦洗/弹张性/防锈/防潮/ 防霉/抗菌/耐久/耐侯/抗老化/流平性/均光技术/抗粘连技术/环保/芳香/低挥发/无重金属/无 飞溅/封固性/纳米技术/单向透气/
9999、公司的对比优势：规模大////技术储备////生产设备、环境////国际技术////进口原料////质量稳定/ ISO9001
认证////产品检验////获奖证书////全国服务中心 万 能 胶 产 品 知 识 9、产品概况
9.1万能胶产品优点 9.2 施工工序 9.3 注意事项
10、神洲漆成本核算
10.1 木器漆总造价＝面板总数×3×（每平方米封闭漆成本+每平方米腻子成本+每平方米底漆
成本×遍数+每平方米面漆成本×遍数） （单项核算参考神洲漆技术手册）
10.2 乳胶漆总造价＝建筑面积×（3～3.5）×（每平方米抗碱底漆成本＋每平方米面漆成本× 遍数）
七、装饰公司专供产品体系、性能、包装规格、价格
（根据该地装饰公司客户所销售的神洲漆系列产品价格表讲解） 八、销售知识
一个顶尖或成熟的业务员具备一定产品理论、销售知识和观察、判断、表达、应变技能， 掌握正确的工作方法，树立正确的从业观念，拥有积极的工作热情，养成勤奋踏实的工作习惯
1、业务代表素质培训 1.1 业务代表人格素质 1.1 业务代表的业务素质 2、 推销步骤:
装饰公司调查、市场品牌调查、客户拜访、跟踪回访、产品试样、成交合作、客户维护 2.1 推销准备
产品知识、产品资料、销售资料文件、销售工具、专业形象 2.2 初访客户
2.2.1 初访工作内容：
进行客户调查、认识装饰公司的相关人员（采购部、设计部、业务部、施工部）、产品展 示、报价
2.2.2 询问调查的方法：
2.2.2.1 状况询问法 为了解对方目前的状况所做的询问
适用于了解装饰公司的业务量、使用的涂料品牌、部门划分以及各部门的主管人员等信息 2.2.2.2 问题询问法 为探求客户需求的询问
适用于了解装饰公司使用涂料的合作状况、装饰公司的潜在需求等等 2.2.2.3 暗示询问法 了解客户需求后，提出满足办法的询问
可以过渡到展示自己的品牌的合作优势
2.2.2.4 开放式询问 让客户表达看法，我们得到讯息
2.2.2.5 封闭式询问 获得客户确认/引导话题/缩小主题/层层导向成交 2.3 客户分析：
在充分了解客户的状况以后要分析用神洲品牌替换竞争品牌的机会和优势 竞争品牌的价格、结款政策 竞争品牌的品牌影响力
竞争品牌的产品质量、售后服务等等
客户分析的目的是为了寻求我们品牌和该装饰公司的合作基础； 2.2.5 展示产品
2.2.5.1 产品核心价值
产品的核心价值是产品能带给装饰公司的利润，着重表达我们为保障装饰公司的利益所做 的产品规划、零售控价等工作；核心价值是我们和装饰公司合作的基础。 2.2.5.2 产品基本价值
指产品自身的质量特征，如产品性价比、环保等方面；基本价值是要通过和竞争品牌对比 寻找在质量、成本等方面的优势 2.2.5.3 产品附加价值
针对装饰公司的送货、技术服务政策
2.2.5.4 综合优势归纳提炼 FAB 原则 F、产品特征 A、产品特征产生的优点 B、产品 优点带给客户的利益 2.2.7 报价及议价的原则
2.2.7.1 报价时机 主动报价 应答报价：A、随意报价 B、明确报价 2.2.7.2 报价地点 地点 场合
2.2.7.3 询价人：向适当的人报适当的价 2.2.7.4 报价方式： 统一按照报价单报价
2.2.7.5 议价原则：A、判断价格危机，判断客户议价的真正目的和理由（三种理由） B、要求客户出价或提供竞品价格，找出价格差距 C、报价单的价格不能降 2.3 跟踪回访
很少有人一次性谈成业务，绝大多数业务员初访客户不是被拒绝就是没有实质性结果，所 以要正确面对拒绝。所谓“推销从拒绝开始”， 要能够屡败屡战、败中取胜；要对初访记录作
出积极分析，找出差距及原因，整理新的方案回访客户
推销员要时刻记住拒绝是购买的前兆，一般来说推销员所遇到的拒绝，可分为三类： ⑴、理性的拒绝
以某种程度的理由婉转拒绝，客户自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。 ⑵、情绪化的拒绝 ⑶、纯粹是借口的拒绝
对推销员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：“目前没有余款。”“已经有了。”“先 跟先生商量再说。”这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。
其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，面对客户的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的 表情出现。如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。
事实上，所有的客户本身都是想购买合理的商品，虽然他们心中希望，但由于没有正确认 识品牌替换的利益，所以使用“拒绝”的方式来求助推销员的一臂之力。这壁垒或许只有一个、
或许有几个，我们只需逐步引导、循序渐进、详细阐述，所谓的拒绝便可烟消云散，就能顺利
地谈妥生意了。
2.3.1 逐步与客户的各部门建立相互熟悉的关系，逐渐加深销售的议题 2.3.2 非工作时间的人员公关
2.3.3 与装饰公司达成产品使用协议 2.4 产品试用中的关系维护和售后服务 2.4.1 装饰公司施工人员的公关工作 2.4.2 施工中的技术跟踪 2.5 成交
2.5.1 与客户签定《供货协议》、建立完善的已合作客户的档案
2.5.2 明确报货的程序、对方的收货人、货款结算的时间和结算部门 2.5.3 向装饰公司采购负责人知会已经建立的合作关系 2.6 客户维护
2.7 销售总结、检讨、提高
2.7.1 总结 整理销售资料归档，审视整个推销环节总结成功经验、失败教训
2.7.2 检讨 对于成交失败或成交成功但推销过程出现失误的情况都要在总结后及时检讨反思；要学会用“穷追猛打”式的连续提问找出症结之所在，记录下来及时修正、时时警惕 2.7.3 提高 总结之后通过反复思考，不仅能规避同样失误再次发生，同时亦提升自己的推销技 能
3、推销的基础知识 3.1 推销的四个因素 主体－－推销员 客体－－推销对象
媒介－－产品、服务、观念（保险、期货证券） 环境－－宏观、微观、虚拟、现实 （卖彩电）
3.2 推销活动是商品交换过程、信息传递过程和心理变化过程的有机统一 （赵本山卖拐） 3.3 推销技巧的内容为：如何安排销售计划和分配销售时间，如何保持同原有客户的关系，如
何寻找和发现潜在的客户，如何把企业的产品说成是为了客户的利益，如何写好推销信函和备
忘录，如何结束一项销售而又得到新的订货，如何分析客户的购买动机，如何应付和处理销售
工作中遇到的困难，如何收集客户的意见和竞争者的情报资料，如何使用销售工具和器材，如
何注意个人举止风度等。并善于了解用户的难处；善于选择合适的时机，进行充分的生意洽谈；
善于接近和说服用户，取得用户信任；敢于冲破价格障碍，适时报价等等。
八、素质培养
1、推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著的追求 2、树立良好的心态，心理是优势优于技能；皮格马利翁效应 3、销售代表基本素质 4、优秀的性格
坚韧不拔 合作精神 崇高的道德准则 冷静沉着 有条不紊 讨人喜欢的个性 忠诚 坚强
5、正确的工作态度
5.1 有敬业而且乐业的精神
5.2 不管面对什么挫折，始终保持积极进取的工作态度 5.3 严格遵守公司的规章制度
5.4 及时调整个人情绪，使之不影响日常工作
5.5 不管自己有多大的困难，考虑问题都要从工作角度出发 6、塑造自我
感觉良好、树立远景、离开舒压区、把握好情绪、调高目标、加强紧迫感、撇开朋友、迎接恐惧、调整计划、直面困难、加强演练、立足现在、敢于竞争、自省反思、走向危机、精工 细笔、敢于犯错、不怕拒绝、冷静放松、有小见大 九、《管理制度》
1、工作内容和开展的形式 2、业务管理规定
合同的签定、业务处置原则、财务管理制度等等 3、工作行政制度
2、薪资、考核奖励制度 十、团队精神
营销是一个组织行为，是一个模式系统，业务人员充当营销体系中最软性最灵活的执行角 色，每一个个体行为都统一于整体系统之中；同时要发扬上下沟通、同级协作的精神，形成最
有凝聚力最富战斗力的作战团体，所谓“上下欲同者胜”。 1、木桶理论
2、物理的力学原理和合力效应 3、故事“天堂里的吃粥人” 十一、激励
1、推销的职业魅力
挑战性 创造性 成长性 成就性 2、业务员成长阶段
2.1 单兵作战能力的提高 理论知识/语言表达/个人形象/思维/应变能力 2.2 个人管理能力的提高 行为/时间/效率 2.3 项目管理及协调能力的提高 十二、讨论
通过讨论形成互动式开放性的培训气氛，一方面了解学员和掌握情况，一方面巩固前面的 培训内容并在此基础上开发学员的思维和想象力，放大培训效果 1、产品知识讨论 2、销售技巧的讨论
3、列举一些装饰公司开发经典案例 4、涂料推销经验共享
装饰公司业务代表装饰色彩培训 第一节 装饰与色彩 一、关于色彩
颜色是一种视觉，是不同波长的光刺激人的眼睛之后，在大脑中引起的反映和联想。色彩 按照调配的情况，可分为三原色、第二级色、第三级色等。三原色为红、黄、蓝；第二级色由
二原色调配而成，如红、黄调成朱，红、蓝调成紫，蓝、黄调成绿；第三级色由三原色和第二
级色调配而成。
色彩在视觉上，给人以温暖感，据此可分为暖色系、冷色系和中性色。暖色系包括红、橙、 黄、粉、咖啡；冷色系包括青、蓝、紫；中性色又称无彩色，包括黑、白、灰。另外，色彩还
给予人们视觉上的膨胀感、收缩感。
眼睛对颜色的感知受很多因素的影响而有所不同，即使是同一种颜色，在不同的光照条件下 或不同的背景色或相邻色的作用下，颜色的色相和明暗程度会有所改变，这就是色相的相互作
用。色相之间的作用通常存在以下几种形式：
1、色彩作用：同一种橙色，放在两种不同的色彩背景里，其色相的感觉有所差别，如放在 红底上感觉带点黄，放在黄底上则略显红。
2、明度作用：同一种灰色，放在白底上感到暗，放在黑底上则感到亮。而单独放在淡黄色 的背景里时，感觉是淡蓝色的。
3、纯度作用：纯度高的鲜艳色和纯度低的浑浊色并列时，鲜艳色感觉更纯，但较跳跃，而 浑浊色感觉更灰，但显得沉着统一。
4、补色作用：在配色轮(用来表明各种颜色之间关系的工具)上相隔 180 度的色相称为补 色。如红与蓝绿，黄与蓝紫，绿与红紫，蓝与橙等。补色相互作用，可能产生浓烈、鲜 明、运动的感觉，也可能产生杂乱、刺激、生硬的感觉。所以在色彩的设计中，要综合 考虑各个因素，才能恰倒好处。
颜色本身有自己的语言，不同的色彩表达着不同的信息，体现不同的性格特征： 红色——动感、热情、刺激、活力、娇艳、恐惧、智慧、急躁，生殖系统 黄色——完美、高雅、光明、辉煌、快活、成熟、富贵，脾脏 橙色——华贵、欢乐、热烈、活跃、兴奋、香甜、食欲，消化系统 蓝色——青春、柔和、沉静、深远、理智、崇高、宽广，咽喉
绿色——安全、恬静、沉稳、自然、清新、蓬勃、凉爽、希望、生命、和平， 紫色——高贵、神秘、幽雅、雅致、温柔、朦胧、浪漫，大脑 青色——海洋、沉稳、悠远、青春、希望、辽阔
白色——纯洁、神圣、威严、明朗、清净、光亮、平和
灰色——平凡、温和、寂寞、安静、冷淡、素雅、思念、忧郁
黑色——肃静、神秘、稳重、沉默、冷漠、悲哀、寂寞、绝望、压迫 二、家居与色彩
不同色彩的使用会营造出不同的装饰效果和风格，一般来说，冷色调能营造出宁静的氛围；
暖色调能给人舒适温暖的感觉。相近色（如红和黄、蓝和绿）搭配较为协调、统一；对比色（如
蓝和绿、绿和红）搭配较为奔放、突现。浅色调可以使空间扩张；深色调则给人包围感。淡雅
的色调给人沉稳、清闲的感觉；鲜艳的色调则较为活泼。
家庭装修的选色除了个人喜好外，主要根据房间的形状、用途、朝向等决定用色。同样一 堵墙，用暖色比用冷色感觉距离近一些，与色度浅的颜色相比，色度深的颜色似乎在后退。利
用这一点，采用冷色可以使天花板感觉变高、房间变宽。所以要改变房间的形状，我们可以用
浅冷色来扩展，用深暖色来缩小。
房间的用途决定了空间需要营造的氛围——
1、起居室是人们停留时间较长的地方，应当显得明亮、轻松、温暖、舒适，适宜休息；
2、餐厅的用色要有利于增进食欲；厨房适宜用浅亮的颜色，但要注意慎用暖色；
3、走廊和门厅作用性不强，可大胆用色以作装饰和过渡；
4、客厅的用色要适宜交流，可用亮色来显示主人的好客；
5、书房的用色要便于工作、学习和思考，用色不能太跳跃复杂；
6、儿童房的用色要适宜小孩想象力和性格的培养，用色可多彩也可统一。
不同朝向的房间用色选择也有讲究，比如：
1、西的房间由于受到最强烈的西晒的影响，较为炎热，此时用深冷色可增添舒适感；
2、朝北的房间没有日光的直射，所以选色时应偏向于暖色，且色度要浅，深色会给人 沉闷的感觉；
3、朝东的房间最早晒到日光，也是最早没有光照的地方，所以使用浅暖色较为适宜；
4、朝南的房间日照时间最长，因此选用的颜色不宜太亮，并慎用暖色，使用冷色使人感到舒适，效果也更迷人。
家庭装修注重的是整体协调性，要考虑到室内环境色因素的影响。室内环境色是室内设计 的中心轴，室内环境色彩对室内的空间高度、舒适度、环境气氛、使用效率，人的生理和心理
均有很大的影响。环境色彩可分为背景色彩、主体色彩、点缀色彩三部分。背景色彩常指室内
固定的天花板、墙壁、门窗、地板等建筑的大面积色彩；主体色是指可移动的家具、织物等中
等面积的色彩；点缀色彩是指室内环境最易于变化的小面积色彩。综合这些因素，就可根据客
户期待的效果，确定主色调和基本风格。
色彩的搭配方法多式多样，你可根据个人喜好和实际需要，营造任何色彩效果。常见的有 以下五种类型：
1、青春想象型：翠绿、杏黄、天蓝都是首选的主色，同时选择二至三种能互补的颜色相互 辉映，色彩不妨多一些，也可以在同一幅墙上漆出不同的色块或小图案，不能过于单调。
2、成熟稳重型：浅灰和乳白色是最合适的，墙壁、天花板和地板应该以同一主色的不同深 浅配搭，但不妨在墙的底线，横梁和门边作一点点颜色的跳跃和过渡，这样能在成熟中 透出洒脱，稳重而不失情趣。
3、优雅品位型：品位因人而异，因环境而不同，所以这一类漆色要特别强调和家具饰物的 色彩搭配，一套布艺沙发，一盏曲线型的座灯，一幅印象派的画都有可能牵动整个色彩 的变化，不妨多采用对比色和相似色同时使用的手法，如在沙发这一侧用相似色，而在 座灯一侧用冷暖色的对比，力求达到出人意表而又在合理之中。
4、自然和谐型：与自然合一的最佳方式是房间布置简洁，通过窗户和门厅将阳光和空气吸 纳流通，所以在漆色上要微弱，不要让颜色抢去了自然的主角，可以选择在不同光影下 有轻微色彩变化的漆料，这样能将光影的韵律记录下来。
5、前卫奇特型：前卫的概念是依潮流而变的，目前前卫的色彩组合主要是注重不和谐和躁 动感，所以在色彩上要选择强烈、单纯的，如鲜红、纯黑、紫色等，不要用浅色去消减 它，可以用不规则图案将气氛渲染得更浓烈。
第二节 居住与色彩
一、建筑与色彩的关系
对于建筑物的外墙来说，明亮的暖色调会使人感觉到建筑物的雄伟高大，活泼前卫，视觉 开阔；偏深的冷色调会使人感觉到建筑物的小巧古朴和稳重。对于内墙来说，可以根据不同的
功能、用途以及使用者的特点爱好，选用不同的涂料色彩搭配来表现其整体效果。一般来说， 冷色调的色彩会产生一种宁静深沉的气氛，暖色调则营造出热情奔放的效果。这就是所谓涂料
色彩的心理效果，其实就是色彩给人的视觉效果。所以不同功能的建筑使用的主色调要符合它
所要界说的概念，如政府部门要体现它的庄严而又不让人望而生畏，浅亮的颜色用的较多，常
用的色彩有白、黄、红等；而居民小区的色彩以舒适、明亮为主，常用的是暖色系，等等。 色彩设计是建筑设计的重要组成部分。当设计师准备将涂料作为建筑主要装饰材料的时候， 应该把涂料和其他装饰材料作为一个色彩组合体来处理，考虑他们彼此之间的相互作用，色彩
的和谐统一，相对空间建筑体的情调和气氛，色彩对调节空间视觉的作用等问题。
作为城市景观的主要构成元素，建筑物外墙的装饰已打破了黄、白两种颜色为主色调的传 统，大胆合理的用色成为城市建设新的特点。
二、居室色彩设计的程序
居室装饰设计中充分注意色彩设计，并把握好其流程顺序是非常重要的。即使是图案搭配 非常漂亮的色彩计划，如不注意建筑物与人之间的关系，不照顾到住户的愿望，也不能说是完
美的设计。
1、掌握要求和空间
A、要预先充分掌握住户的家庭情况：家庭的成员、职业、职务、收入、兴趣等基本资料，以及
家庭成员的关系、性格等。
B、注意家庭成员处在生命的哪个阶段。选择怎样的生活方式，具有什么样的生活信条。
C、掌握地理环境、与邻居或道路的关系，并掌握采光、方位等外部环境。
D、掌握有限的条件，如投资预算、材料的限制，检查已决定的物品、外界的条件等。
2、色彩的分区规划
抓住住宅的风格，大体决定如何使住宅风格相和谐的色调和素材与整体协调。比如，判断 出要采用沉稳宁静风格的房间后，色彩也要从整体上用典雅的浅茶色进行统一。
???? 公用区域是决定整个家庭情况的区域。所以要按照上述的情况掌握各房间之间的联系。 ???? 个人区域可以优先按房屋使用者的爱好进行设计，虽然每个人都有各自不同的爱好，但
也要用统一色调进行协调，使全家看起来像一个整体。
???? 用水区域也要考虑客人使用的空间。只为家庭使用时，要优先考虑家庭的意愿和爱好， 要注意与房间布置相关的用水区域的色彩，也要用一种颜色进行统一。比如，因为空间
狭窄，所以卫生陶器、内装修也使用相同的颜色，或都使用气氛相同的东西，有了统一感，才会使房间显得宽敞。
3、木质色彩的选定。木质色彩的选定在室内装饰的色彩设计中，左右着住宅整体的形象。
4、材料((((实样))))、工艺、照明、配套等制订详细的计划。
5、整体的调整。每个房间的色彩计划制订好之后，再进行整体调整。
第三节 涂料色彩应用
一、深色板材涂装技巧
随着装饰行业的日趋变化，以及个性化装修的盛行，泰国柚木、黑胡桃木、胡桃木、红樱 桃木、花梨木等各种深色板材成为家装常用材料。
由实践经验知：深色板材装饰效果的好坏，取决于透明底漆的透明度，像公司金刚系列以 上档次透明底漆就常用于深色板材的涂装，从而清晰逼真地显现深色板材的纹理，深得装修主
家和油漆工师傅的喜爱。由于公司 600D 系列以下档次透明底漆的透明度不如金刚系列，因而若
用于深色板材涂装，易造成透明度差,并可能导致施工后 1-60 天内产生发白现象。此类现象同
样出现在其它厂家同一档次的透明底漆上。主要原因是这类透明底漆透明度相对较差，在施工
过程中如果稍微厚涂，就容易导致发白，进而影响透明度。防范措施如下：
1、公司目前生产的 600D系列以下档次的透明底漆，建议用于红榉、白榉、枫木、影木等浅色
板材装修，并要求在施工过程中不能厚涂。
2、对于柚木、黑胡桃木、红樱桃木、花梨木等深色板材的涂装，推荐选用公司金刚系列以上
档次的透明底漆，从而提升板材整体装饰效果。建议在施工过程中每一遍不能刷涂太厚，以 免产生慢干或起暗泡。
3、深色木地板的装修，应用服务部推荐以下最佳施工工艺：白坯处理 → 刷封闭漆 1-2 遍 →
刷地板漆面漆 2-3 遍。
4、哑光/半哑地板漆最佳施工工艺：白坯处理 → 刷封闭漆1-2遍 → 刷亮光地板面漆2遍 →
刷哑光/半哑地板漆 1 遍（建议不能过于厚涂）。
二、白色家具正流行
近两年在各类家具展会上，白色这道风景线正成为主导潮流，如套房系列，在衣柜正前面
大面积使用哑光白面，客厅系列、电视柜、茶几、餐桌、餐椅也大量使用白底、白面，儿童系列里的儿童床等也有白色点缀其中。
为什么白色家具会流行呢？
一是因为恰恰相反到好处的色彩搭配最能使居室创造出宜人的扭转，白色家具的流行实际 上是与汉前这种装修潮流相吻合的产物，白色是纯洁、高贵、清爽的代名词。在视觉上最能让
人感到平稳，多色彩学上看，白色能让人心境平和，具有安全感。因此白色家具受到人们的喜
爱，尤其是年轻人喜爱也就毫不奇怪了。
二是随着人们环保意识的加强，实木资源原减少和控制性开采，复合材料如中密度纤维板、 刨花板等一大批人造材的大量使用，又加上现代木工机械的不断发展，尤其在板式家具的应用
方面更加成熟，家具的流水线、规模化生产导致大量使用实色漆，现尤以白色漆居多。 三是白色家具是去年以黑胡桃木色为主色调，简约家具的又一次演变和升华，白色更能体 现乘法、舒适、大方。
三、“彩色”与“木色”将平分秋色
像其它朝阳产业一样，建筑装修业在 1991-2001 年的十年间发生了巨大变化。就木器涂装 而言，大致走过了 “685清漆 → 黑白聚酯 → 银珠漆 → 闪光、钻石漆 → 有色透明面漆 →
清漆”的发展之路。在近几年的时间里，随着清漆的大面积普及，家居装修和家具厂基本以“木
色”为主（像去年流行黑胡桃木），每个家庭装修的档次与格调越来越趋于雷同，几乎都是千篇
一律的“木色”。
消费者都会有个性化的需求，不同的装饰风格、色调和品位，正是个性化消费者所追求的。 由于实木资源的减少和控制性开采，复合材料如中密度纤维板、刨花板等板式家具的应用日益
广泛，所有这些使得色漆流行成为可能。单从广东、北京、上海、浙江等经济发达地区来看， 在以清面漆为主要消费对象的同时，各类色漆的需求量都在迅猛发展，家庭装修正从目前单调的红榉、白榉、影木等木色，发展过渡到人们喜爱的彩色世界。
由此可以得出一个结论：越是经济发达地区越盛行个性化装修，越盛行个性化装修则“色 漆”的需求量就越大。据推测，明后年的色漆需求量将迅猛发展，“彩色”与“木色”会竞相争
辉。“彩色”装修的基本格局是：以“哑光白”为主导产品，配合各种实色漆，共同构成一个绚
丽多彩的个性化装修天地。
装饰公司业务员培训
题 纲） 一、晨会
1、各人自我介绍(个人资料、工作履历)
2、人的核心能力是适应能力、学习能力。希望大家多听、多记、多问、多思 3、讲解培训、考试的制度和要求 二、职业激励
1、提问：每个人请说出自己的个人目标（5年、10 年都可以）
2、我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底要成为什么样的人？ 3、故事：鸡窝里的鹰
有一只鹰，很小的时候被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己 能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上
天空。他一次次地让鹰在平地上飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山
悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在天空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷， 无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。 4、销售格言：《世界上最伟大的推销员》
生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上地一千 步的时候，仍然可以遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。
再向前进一步，如果没有用，就在向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。坚持不懈、
直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失
败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再
理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈、直到成功！ 三、涂料产业知识 1、涂料概况
1.1 广义的涂料概念介绍
1.2 涂料用途：涂料产品广泛应用于工业生产和民用生活中（举一些日常的例子） 1.3 民用装饰涂料的市场形成和发展 1.4 装饰涂料的前景： 2、涂料发展趋势
2.1 生产企业资源重新配置、企业整合、企业和品牌分极加快并形成差异化格局 2.2 品牌数量萎缩质量加重、市场份额集中
2.3 装饰公司在涂料的销售中的 重要性越来越明显
2.4 整体市场总量扩大、行业内竞争激烈；强者更强，弱者出局 四、装饰公司的市场前景
1、随着装饰市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装饰公司发展迅速、正规的装饰公司
具有
专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司在装饰漆市
场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。 2、装饰公司如同家具厂，对油漆是重复使用的。而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发
好这一市场，我们将获得长期的收益。
3、装饰公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们节约了客户维护 的精力。
4、通过装饰公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度。同时，这也是我们资历、荣
誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。
5、装饰公司是装饰行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地
了解装饰行业，我们才算是真正的入列。我们的发展定位不仅仅是在油漆行业，更重要的是在
装饰行业。
6666、某些地方（如北京）已出台房地产公司不准出售毛坯房的政策，即房子装饰完后才能出售，
房地产公司一般会委托装饰公司统一装饰，因此越来越多的装饰公司将控制油漆市场。 7、随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油工，木工等游帮人的生
存空间越来越小，正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅
速成为家装市场的主力军，其中象北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺，深圳
的四大装饰公司等发展迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略，与之
保持良好的合作关系，互惠互利，实现双赢。 五、公司简介
1、神洲化学有限公司 1.1 公司创建
1.2 产品范围：树脂、纤维、胶粘剂和精细化工 1.3 跨国发展，品牌驰名
1.4 发展战略：积极倡导传统工艺与高新技术结合，率先创新，健康人类 2、神洲化工（中国）有限公司简介
2.1 神洲化工（中国）有限公司是英国神洲化学有限公司全球第三大子公司，全权负责中国和东南亚事务，通过 ISO9001 国际质量体系认证，专业从事绿色健康涂料的研制、生产和销售，
坚持以技术开发为本，借鉴外来先进技术推进产品革新，最大程度地满足社会及市场需求，神
洲是极少数获得中国环保产品认证标志的国外品牌之一 2.2公司的发展历程 2.3 公司的经营理念 2.4 公司的远景规划 六、涂料产品及知识 1、基础理论
1.1 定义：涂料指可涂于物体表面的一种具有保护性、装饰性或其他特殊功能的涂层物质或其
液体、固体状态，必须涂刷于表面形成涂膜后才能表现其作用。 1.2 基本组成：成膜物质——树脂 颜（填）料——填充料，染料等 助剂——流平剂、消泡剂等
溶剂——易挥发物，稀释树脂方便施工
成膜物质是指涂料中能促使涂料由液体状态转换为固体、干燥并具有一定的机械性能的漆 膜的成份，成膜物质是涂料中最主要的组成部分。
颜料主要作用是呈现色彩，并有保护和装饰性能，一般可分为两大类：着色颜料和体质颜 料，它不能单独成膜。着色颜料主要作用是赋予涂膜一定颜色和遮盖力并使其抗紫外线能力提
高；体质颜料作用是增加漆膜的机械性能。
助剂对涂料或涂膜的某一特定方面的性能起改进作用，所以不同涂料的品种使用不同的助 剂，即使是同一型号的涂料由于使用方法，目的或性能要求不同，也需要使用不同的助剂，一
种涂料也可以使用多种助剂，以发挥其不同的作用。总之，助剂的使用是根据涂料和涂膜的不
同要求而决定的。
溶剂的主要作用是将涂料的成膜物质溶解或分散为液态，以使易于施工成薄膜，而当施工 后又能从薄膜中挥发至大气中，从而使薄膜形成固态的涂膜。所以一般将溶剂组份习惯上称为
挥发份。
1.3 主要作用：保护作用——如防止金属锈蚀 木材腐朽 水泥风化等 装饰作用——颜色 光泽 平整等
特殊功能——防霉 耐湿 防水 防滑 阻燃 绝缘 莹光 吸热 抗静电 1.4 分类：
1.4.1 按化学结构分：硝基漆 聚酯漆 聚氨酯漆 醇酸磁漆 调和漆
1.4.2 按使用对象分：木器漆 墙面漆 金属漆 汽车漆 塑胶漆 船舶漆 特殊用漆 1.4.3 按使用层次分：腻子 底漆 面漆 1.5 涂料成膜
1.5.1 涂膜的形成过程：涂料被涂在物件表面后形成了可流动的液态薄层，通称为
按照不同的机理，通过不同的方法才可能形成连续的
1.5.21.5.21.5.21.5.2 物理成膜方式：包括溶剂或分散物质的挥发成膜和聚合物粒子凝聚成膜两种形式：
1.5.31.5.31.5.31.5.3化学成膜方式：化学成膜方式一般分为链锁聚合反应成膜和逐步聚合反应成膜两种形式。
1.6 施工方法：刮涂、刷涂、辊涂、喷涂 油 性 漆 产 品 知 识 2、产品概况 2.1 硝基漆
2.1.1 定义：一种以硝基纤维素（硝化棉）为主要成膜物质，靠溶剂挥发快速硬化的自干型油 漆
2.1.2 优点：干燥快，表干 0.5～1小时;2～3小时干透，不易在表面沾灰尘 气味小、毒性小，工艺简单，成本低 不含异氰酸酯，不使乳胶漆变黄 2.1.3 缺点：固含量低（35%），施工工作量大、丰满度差 亮度不高，最大 90～95度；PU、PE能达到 100～105 度 耐溶剂、耐老化、耐热性差、耐黄性差 2.2 聚氨酯
2.2.1 定义：其主要成分为高分子合成品的氨基甲酸酯，是液态双组份反应固化型涂料 2.2.2 优点：固含高（60%）、耐溶剂、耐酸碱、耐水耐候性好、易涂刷 2.2.3 缺点：颜色偏黄、耐黄变性差
施工环境要求高，易起泡、固化速度慢（表干 2～4小时） 硬度较差，、耐烫性差 2.3 聚酯漆
2.3.1 定义：类似聚氨酯
2.3.2 优点：亮度好、丰满度高、硬度好、耐黄变性好 3、公司产品介绍
3.1 腻子：作用，添充物面缝隙/节省底漆施工遍数 3.2底漆
3.2.1透明底作用/施工方法/种累/配比 3.2.2 彩色底：特性/适用范围/种类/配比 3.2.3 封闭底：作用/施工方法/配比 3.3 面漆
3.3.1 透明面：种类/光度/配比
(全哑：15～25%，哑光：25～45%，半哑：50～70%，亮光：85～105%） 3.3.2 有色透明面：种类/效果/配比/施工方法 3.3.3 实色面：种类/效果/光度/配比 3.4 地板漆：种类/光度/配比 3.5 油漆组份区分及配比 4、油漆施工工艺
板材封闭 白坯处理 刮腻子 上封闭底 上透明底 上面漆 4.1 施工总体注意事项
4.1.1 底材处理：清洁/清洗
4.1.2 调配油漆：搅均/静止/过滤/配比适当/4小时用完 4.1.3 施工过程：环境/薄涂
4.1.4 完工：清洁工具/7天充分固化/善后工作 4.2 各环节分别注意事项
腻子/透明底/封闭底/面漆/地板漆/硝基漆 5、聚酯漆性能特征
耐黄性////流平性////高固含////丰满度////硬度////透明度////渗透性////附着力////致密性////柔韧性////耐烫////耐腐////耐酸
碱////耐久性////耐候性////无味////环保////健康////芳香////光泽均匀////涂刷面积大（低挥发物）////填充性////收缩性小////干
燥快////易打磨////施工宽容性////层次感////立体感 乳 胶 漆 产 品 知 识 6、产品概况 以水作溶剂或分散介质的涂料称水性涂料。包括水溶性涂料和水乳性涂料两种。 6.1 基本组成
6.1.1 基料（展色剂）
挥发性成份： 水 乳胶聚合物的分散介质
不挥发性成份： 聚合物（成膜材料） 增稠剂（调节聚合物的柔韧性） 增塑 剂（基料粘度的调节） 改性剂（涂膜致密性及光泽的改进）
6.1.2 颜料 着色颜料 ——赋予涂膜的细孔、遮盖物面、阻止紫外线穿透 体质颜料——涂装性能的调整，漆膜性能的改进及调整，降低成本 （滑石粉、轻钙、重钙、立德粉、高岭土）
6.1.3 助剂 分散剂 ——颜料的分散及防止再凝聚 润湿剂——颜料湿润性的改进 增稠剂——调节涂料沾度和涂装作业性 防冻剂——改进冻融稳定性 防腐剂 防霉剂 防锈剂 6.1.4 溶剂 水 6.2 成膜机理
乳胶漆的聚合物是微小的颗粒悬浮在水中，在涂装后水分逐渐蒸发，体积随之缩减。这些 分散的集合物颗粒渐渐接近并相互接触，颗粒间存在水的毛细管压力，促使颗粒挤紧，在水的
继续蒸发下，压力继续增大，迫使颗粒变形。如环境温度高于乳胶聚合物颗粒的最低成膜温度，
则颗粒就相互融合而成连续的漆膜。 7、内、外墙乳胶漆施工工艺 7.1 墙面处理 7.2 腻子 7.3 底漆 7.4 面漆
7.5 施工要点：重除间隔/底漆状态要求/稀释比 7.6 各类产品特点
7.7 注意事项及涂装技巧 8、乳胶漆性能特征
固含高/遮盖力/涂刷面积/硬度/附着力/防水（憎水性）/透气/耐擦洗/弹张性/防锈/防潮/ 防霉/抗菌/耐久/耐侯/抗老化/流平性/均光技术/抗粘连技术/环保/芳香/低挥发/无重金属/无 飞溅/封固性/纳米技术/单向透气/
9999、公司的对比优势：规模大////技术储备////生产设备、环境////国际技术////进口原料////质量稳定/ ISO9001
认证////产品检验////获奖证书////全国服务中心 万 能 胶 产 品 知 识 9、产品概况
9.1万能胶产品优点 9.2 施工工序 9.3 注意事项
10、神洲漆成本核算
10.1 木器漆总造价＝面板总数×3×（每平方米封闭漆成本+每平方米腻子成本+每平方米底漆
成本×遍数+每平方米面漆成本×遍数） （单项核算参考神洲漆技术手册）
10.2 乳胶漆总造价＝建筑面积×（3～3.5）×（每平方米抗碱底漆成本＋每平方米面漆成本× 遍数）
七、装饰公司专供产品体系、性能、包装规格、价格
（根据该地装饰公司客户所销售的神洲漆系列产品价格表讲解） 八、销售知识
一个顶尖或成熟的业务员具备一定产品理论、销售知识和观察、判断、表达、应变技能， 掌握正确的工作方法，树立正确的从业观念，拥有积极的工作热情，养成勤奋踏实的工作习惯
1、业务代表素质培训 1.1 业务代表人格素质 1.1 业务代表的业务素质 2、 推销步骤:
装饰公司调查、市场品牌调查、客户拜访、跟踪回访、产品试样、成交合作、客户维护 2.1 推销准备
产品知识、产品资料、销售资料文件、销售工具、专业形象 2.2 初访客户
2.2.1 初访工作内容：
进行客户调查、认识装饰公司的相关人员（采购部、设计部、业务部、施工部）、产品展 示、报价
2.2.2 询问调查的方法：
2.2.2.1 状况询问法 为了解对方目前的状况所做的询问
适用于了解装饰公司的业务量、使用的涂料品牌、部门划分以及各部门的主管人员等信息 2.2.2.2 问题询问法 为探求客户需求的询问
适用于了解装饰公司使用涂料的合作状况、装饰公司的潜在需求等等 2.2.2.3 暗示询问法 了解客户需求后，提出满足办法的询问
可以过渡到展示自己的品牌的合作优势
2.2.2.4 开放式询问 让客户表达看法，我们得到讯息
2.2.2.5 封闭式询问 获得客户确认/引导话题/缩小主题/层层导向成交 2.3 客户分析：
在充分了解客户的状况以后要分析用神洲品牌替换竞争品牌的机会和优势 竞争品牌的价格、结款政策 竞争品牌的品牌影响力
竞争品牌的产品质量、售后服务等等
客户分析的目的是为了寻求我们品牌和该装饰公司的合作基础； 2.2.5 展示产品
2.2.5.1 产品核心价值
产品的核心价值是产品能带给装饰公司的利润，着重表达我们为保障装饰公司的利益所做 的产品规划、零售控价等工作；核心价值是我们和装饰公司合作的基础。 2.2.5.2 产品基本价值
指产品自身的质量特征，如产品性价比、环保等方面；基本价值是要通过和竞争品牌对比 寻找在质量、成本等方面的优势 2.2.5.3 产品附加价值
针对装饰公司的送货、技术服务政策
2.2.5.4 综合优势归纳提炼 FAB 原则 F、产品特征 A、产品特征产生的优点 B、产品 优点带给客户的利益 2.2.7 报价及议价的原则
2.2.7.1 报价时机 主动报价 应答报价：A、随意报价 B、明确报价 2.2.7.2 报价地点 地点 场合
2.2.7.3 询价人：向适当的人报适当的价 2.2.7.4 报价方式： 统一按照报价单报价
2.2.7.5 议价原则：A、判断价格危机，判断客户议价的真正目的和理由（三种理由） B、要求客户出价或提供竞品价格，找出价格差距 C、报价单的价格不能降 2.3 跟踪回访
很少有人一次性谈成业务，绝大多数业务员初访客户不是被拒绝就是没有实质性结果，所 以要正确面对拒绝。所谓“推销从拒绝开始”， 要能够屡败屡战、败中取胜；要对初访记录作
出积极分析，找出差距及原因，整理新的方案回访客户
推销员要时刻记住拒绝是购买的前兆，一般来说推销员所遇到的拒绝，可分为三类： ⑴、理性的拒绝
以某种程度的理由婉转拒绝，客户自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。 ⑵、情绪化的拒绝 ⑶、纯粹是借口的拒绝
对推销员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：“目前没有余款。”“已经有了。”“先 跟先生商量再说。”这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。
其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，面对客户的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的 表情出现。如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。
事实上，所有的客户本身都是想购买合理的商品，虽然他们心中希望，但由于没有正确认 识品牌替换的利益，所以使用“拒绝”的方式来求助推销员的一臂之力。这壁垒或许只有一个、
或许有几个，我们只需逐步引导、循序渐进、详细阐述，所谓的拒绝便可烟消云散，就能顺利
地谈妥生意了。
2.3.1 逐步与客户的各部门建立相互熟悉的关系，逐渐加深销售的议题 2.3.2 非工作时间的人员公关
2.3.3 与装饰公司达成产品使用协议 2.4 产品试用中的关系维护和售后服务 2.4.1 装饰公司施工人员的公关工作 2.4.2 施工中的技术跟踪 2.5 成交
2.5.1 与客户签定《供货协议》、建立完善的已合作客户的档案
2.5.2 明确报货的程序、对方的收货人、货款结算的时间和结算部门 2.5.3 向装饰公司采购负责人知会已经建立的合作关系 2.6 客户维护
2.7 销售总结、检讨、提高
2.7.1 总结 整理销售资料归档，审视整个推销环节总结成功经验、失败教训
2.7.2 检讨 对于成交失败或成交成功但推销过程出现失误的情况都要在总结后及时检讨反思；要学会用“穷追猛打”式的连续提问找出症结之所在，记录下来及时修正、时时警惕 2.7.3 提高 总结之后通过反复思考，不仅能规避同样失误再次发生，同时亦提升自己的推销技 能
3、推销的基础知识 3.1 推销的四个因素 主体－－推销员 客体－－推销对象
媒介－－产品、服务、观念（保险、期货证券） 环境－－宏观、微观、虚拟、现实 （卖彩电）
3.2 推销活动是商品交换过程、信息传递过程和心理变化过程的有机统一 （赵本山卖拐） 3.3 推销技巧的内容为：如何安排销售计划和分配销售时间，如何保持同原有客户的关系，如
何寻找和发现潜在的客户，如何把企业的产品说成是为了客户的利益，如何写好推销信函和备
忘录，如何结束一项销售而又得到新的订货，如何分析客户的购买动机，如何应付和处理销售
工作中遇到的困难，如何收集客户的意见和竞争者的情报资料，如何使用销售工具和器材，如
何注意个人举止风度等。并善于了解用户的难处；善于选择合适的时机，进行充分的生意洽谈；
善于接近和说服用户，取得用户信任；敢于冲破价格障碍，适时报价等等。
八、素质培养
1、推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著的追求 2、树立良好的心态，心理是优势优于技能；皮格马利翁效应 3、销售代表基本素质 4、优秀的性格
坚韧不拔 合作精神 崇高的道德准则 冷静沉着 有条不紊 讨人喜欢的个性 忠诚 坚强
5、正确的工作态度
5.1 有敬业而且乐业的精神
5.2 不管面对什么挫折，始终保持积极进取的工作态度 5.3 严格遵守公司的规章制度
5.4 及时调整个人情绪，使之不影响日常工作
5.5 不管自己有多大的困难，考虑问题都要从工作角度出发 6、塑造自我
感觉良好、树立远景、离开舒压区、把握好情绪、调高目标、加强紧迫感、撇开朋友、迎接恐惧、调整计划、直面困难、加强演练、立足现在、敢于竞争、自省反思、走向危机、精工 细笔、敢于犯错、不怕拒绝、冷静放松、有小见大 九、《管理制度》
1、工作内容和开展的形式 2、业务管理规定
合同的签定、业务处置原则、财务管理制度等等 3、工作行政制度
2、薪资、考核奖励制度 十、团队精神
营销是一个组织行为，是一个模式系统，业务人员充当营销体系中最软性最灵活的执行角 色，每一个个体行为都统一于整体系统之中；同时要发扬上下沟通、同级协作的精神，形成最
有凝聚力最富战斗力的作战团体，所谓“上下欲同者胜”。 1、木桶理论
2、物理的力学原理和合力效应 3、故事“天堂里的吃粥人” 十一、激励
1、推销的职业魅力
挑战性 创造性 成长性 成就性 2、业务员成长阶段
2.1 单兵作战能力的提高 理论知识/语言表达/个人形象/思维/应变能力 2.2 个人管理能力的提高 行为/时间/效率 2.3 项目管理及协调能力的提高 十二、讨论
通过讨论形成互动式开放性的培训气氛，一方面了解学员和掌握情况，一方面巩固前面的 培训内容并在此基础上开发学员的思维和想象力，放大培训效果 1、产品知识讨论 2、销售技巧的讨论
3、列举一些装饰公司开发经典案例 4、涂料推销经验共享
装饰公司业务代表装饰色彩培训 第一节 装饰与色彩 一、关于色彩
颜色是一种视觉，是不同波长的光刺激人的眼睛之后，在大脑中引起的反映和联想。色彩 按照调配的情况，可分为三原色、第二级色、第三级色等。三原色为红、黄、蓝；第二级色由
二原色调配而成，如红、黄调成朱，红、蓝调成紫，蓝、黄调成绿；第三级色由三原色和第二
级色调配而成。
色彩在视觉上，给人以温暖感，据此可分为暖色系、冷色系和中性色。暖色系包括红、橙、 黄、粉、咖啡；冷色系包括青、蓝、紫；中性色又称无彩色，包括黑、白、灰。另外，色彩还
给予人们视觉上的膨胀感、收缩感。
眼睛对颜色的感知受很多因素的影响而有所不同，即使是同一种颜色，在不同的光照条件下 或不同的背景色或相邻色的作用下，颜色的色相和明暗程度会有所改变，这就是色相的相互作
用。色相之间的作用通常存在以下几种形式：
1、色彩作用：同一种橙色，放在两种不同的色彩背景里，其色相的感觉有所差别，如放在 红底上感觉带点黄，放在黄底上则略显红。
2、明度作用：同一种灰色，放在白底上感到暗，放在黑底上则感到亮。而单独放在淡黄色 的背景里时，感觉是淡蓝色的。
3、纯度作用：纯度高的鲜艳色和纯度低的浑浊色并列时，鲜艳色感觉更纯，但较跳跃，而 浑浊色感觉更灰，但显得沉着统一。
4、补色作用：在配色轮(用来表明各种颜色之间关系的工具)上相隔 180 度的色相称为补 色。如红与蓝绿，黄与蓝紫，绿与红紫，蓝与橙等。补色相互作用，可能产生浓烈、鲜 明、运动的感觉，也可能产生杂乱、刺激、生硬的感觉。所以在色彩的设计中，要综合 考虑各个因素，才能恰倒好处。
颜色本身有自己的语言，不同的色彩表达着不同的信息，体现不同的性格特征： 红色——动感、热情、刺激、活力、娇艳、恐惧、智慧、急躁，生殖系统 黄色——完美、高雅、光明、辉煌、快活、成熟、富贵，脾脏 橙色——华贵、欢乐、热烈、活跃、兴奋、香甜、食欲，消化系统 蓝色——青春、柔和、沉静、深远、理智、崇高、宽广，咽喉
绿色——安全、恬静、沉稳、自然、清新、蓬勃、凉爽、希望、生命、和平， 紫色——高贵、神秘、幽雅、雅致、温柔、朦胧、浪漫，大脑 青色——海洋、沉稳、悠远、青春、希望、辽阔
白色——纯洁、神圣、威严、明朗、清净、光亮、平和
灰色——平凡、温和、寂寞、安静、冷淡、素雅、思念、忧郁
黑色——肃静、神秘、稳重、沉默、冷漠、悲哀、寂寞、绝望、压迫 二、家居与色彩
不同色彩的使用会营造出不同的装饰效果和风格，一般来说，冷色调能营造出宁静的氛围；
暖色调能给人舒适温暖的感觉。相近色（如红和黄、蓝和绿）搭配较为协调、统一；对比色（如
蓝和绿、绿和红）搭配较为奔放、突现。浅色调可以使空间扩张；深色调则给人包围感。淡雅
的色调给人沉稳、清闲的感觉；鲜艳的色调则较为活泼。
家庭装修的选色除了个人喜好外，主要根据房间的形状、用途、朝向等决定用色。同样一 堵墙，用暖色比用冷色感觉距离近一些，与色度浅的颜色相比，色度深的颜色似乎在后退。利
用这一点，采用冷色可以使天花板感觉变高、房间变宽。所以要改变房间的形状，我们可以用
浅冷色来扩展，用深暖色来缩小。
房间的用途决定了空间需要营造的氛围——
1、起居室是人们停留时间较长的地方，应当显得明亮、轻松、温暖、舒适，适宜休息；
2、餐厅的用色要有利于增进食欲；厨房适宜用浅亮的颜色，但要注意慎用暖色；
3、走廊和门厅作用性不强，可大胆用色以作装饰和过渡；
4、客厅的用色要适宜交流，可用亮色来显示主人的好客；
5、书房的用色要便于工作、学习和思考，用色不能太跳跃复杂；
6、儿童房的用色要适宜小孩想象力和性格的培养，用色可多彩也可统一。
不同朝向的房间用色选择也有讲究，比如：
1、西的房间由于受到最强烈的西晒的影响，较为炎热，此时用深冷色可增添舒适感；
2、朝北的房间没有日光的直射，所以选色时应偏向于暖色，且色度要浅，深色会给人 沉闷的感觉；
3、朝东的房间最早晒到日光，也是最早没有光照的地方，所以使用浅暖色较为适宜；
4、朝南的房间日照时间最长，因此选用的颜色不宜太亮，并慎用暖色，使用冷色使人感到舒适，效果也更迷人。
家庭装修注重的是整体协调性，要考虑到室内环境色因素的影响。室内环境色是室内设计 的中心轴，室内环境色彩对室内的空间高度、舒适度、环境气氛、使用效率，人的生理和心理
均有很大的影响。环境色彩可分为背景色彩、主体色彩、点缀色彩三部分。背景色彩常指室内
固定的天花板、墙壁、门窗、地板等建筑的大面积色彩；主体色是指可移动的家具、织物等中
等面积的色彩；点缀色彩是指室内环境最易于变化的小面积色彩。综合这些因素，就可根据客
户期待的效果，确定主色调和基本风格。
色彩的搭配方法多式多样，你可根据个人喜好和实际需要，营造任何色彩效果。常见的有 以下五种类型：
1、青春想象型：翠绿、杏黄、天蓝都是首选的主色，同时选择二至三种能互补的颜色相互 辉映，色彩不妨多一些，也可以在同一幅墙上漆出不同的色块或小图案，不能过于单调。
2、成熟稳重型：浅灰和乳白色是最合适的，墙壁、天花板和地板应该以同一主色的不同深 浅配搭，但不妨在墙的底线，横梁和门边作一点点颜色的跳跃和过渡，这样能在成熟中 透出洒脱，稳重而不失情趣。
3、优雅品位型：品位因人而异，因环境而不同，所以这一类漆色要特别强调和家具饰物的 色彩搭配，一套布艺沙发，一盏曲线型的座灯，一幅印象派的画都有可能牵动整个色彩 的变化，不妨多采用对比色和相似色同时使用的手法，如在沙发这一侧用相似色，而在 座灯一侧用冷暖色的对比，力求达到出人意表而又在合理之中。
4、自然和谐型：与自然合一的最佳方式是房间布置简洁，通过窗户和门厅将阳光和空气吸 纳流通，所以在漆色上要微弱，不要让颜色抢去了自然的主角，可以选择在不同光影下 有轻微色彩变化的漆料，这样能将光影的韵律记录下来。
5、前卫奇特型：前卫的概念是依潮流而变的，目前前卫的色彩组合主要是注重不和谐和躁 动感，所以在色彩上要选择强烈、单纯的，如鲜红、纯黑、紫色等，不要用浅色去消减 它，可以用不规则图案将气氛渲染得更浓烈。
第二节 居住与色彩
一、建筑与色彩的关系
对于建筑物的外墙来说，明亮的暖色调会使人感觉到建筑物的雄伟高大，活泼前卫，视觉 开阔；偏深的冷色调会使人感觉到建筑物的小巧古朴和稳重。对于内墙来说，可以根据不同的
功能、用途以及使用者的特点爱好，选用不同的涂料色彩搭配来表现其整体效果。一般来说， 冷色调的色彩会产生一种宁静深沉的气氛，暖色调则营造出热情奔放的效果。这就是所谓涂料
色彩的心理效果，其实就是色彩给人的视觉效果。所以不同功能的建筑使用的主色调要符合它
所要界说的概念，如政府部门要体现它的庄严而又不让人望而生畏，浅亮的颜色用的较多，常
用的色彩有白、黄、红等；而居民小区的色彩以舒适、明亮为主，常用的是暖色系，等等。 色彩设计是建筑设计的重要组成部分。当设计师准备将涂料作为建筑主要装饰材料的时候， 应该把涂料和其他装饰材料作为一个色彩组合体来处理，考虑他们彼此之间的相互作用，色彩
的和谐统一，相对空间建筑体的情调和气氛，色彩对调节空间视觉的作用等问题。
作为城市景观的主要构成元素，建筑物外墙的装饰已打破了黄、白两种颜色为主色调的传 统，大胆合理的用色成为城市建设新的特点。
二、居室色彩设计的程序
居室装饰设计中充分注意色彩设计，并把握好其流程顺序是非常重要的。即使是图案搭配 非常漂亮的色彩计划，如不注意建筑物与人之间的关系，不照顾到住户的愿望，也不能说是完
美的设计。
1、掌握要求和空间
A、要预先充分掌握住户的家庭情况：家庭的成员、职业、职务、收入、兴趣等基本资料，以及
家庭成员的关系、性格等。
B、注意家庭成员处在生命的哪个阶段。选择怎样的生活方式，具有什么样的生活信条。
C、掌握地理环境、与邻居或道路的关系，并掌握采光、方位等外部环境。
D、掌握有限的条件，如投资预算、材料的限制，检查已决定的物品、外界的条件等。
2、色彩的分区规划
抓住住宅的风格，大体决定如何使住宅风格相和谐的色调和素材与整体协调。比如，判断 出要采用沉稳宁静风格的房间后，色彩也要从整体上用典雅的浅茶色进行统一。
???? 公用区域是决定整个家庭情况的区域。所以要按照上述的情况掌握各房间之间的联系。 ???? 个人区域可以优先按房屋使用者的爱好进行设计，虽然每个人都有各自不同的爱好，但
也要用统一色调进行协调，使全家看起来像一个整体。
???? 用水区域也要考虑客人使用的空间。只为家庭使用时，要优先考虑家庭的意愿和爱好， 要注意与房间布置相关的用水区域的色彩，也要用一种颜色进行统一。比如，因为空间
狭窄，所以卫生陶器、内装修也使用相同的颜色，或都使用气氛相同的东西，有了统一感，才会使房间显得宽敞。
3、木质色彩的选定。木质色彩的选定在室内装饰的色彩设计中，左右着住宅整体的形象。
4、材料((((实样))))、工艺、照明、配套等制订详细的计划。
5、整体的调整。每个房间的色彩计划制订好之后，再进行整体调整。
第三节 涂料色彩应用
一、深色板材涂装技巧
随着装饰行业的日趋变化，以及个性化装修的盛行，泰国柚木、黑胡桃木、胡桃木、红樱 桃木、花梨木等各种深色板材成为家装常用材料。
由实践经验知：深色板材装饰效果的好坏，取决于透明底漆的透明度，像公司金刚系列以 上档次透明底漆就常用于深色板材的涂装，从而清晰逼真地显现深色板材的纹理，深得装修主
家和油漆工师傅的喜爱。由于公司 600D 系列以下档次透明底漆的透明度不如金刚系列，因而若
用于深色板材涂装，易造成透明度差,并可能导致施工后 1-60 天内产生发白现象。此类现象同
样出现在其它厂家同一档次的透明底漆上。主要原因是这类透明底漆透明度相对较差，在施工
过程中如果稍微厚涂，就容易导致发白，进而影响透明度。防范措施如下：
1、公司目前生产的 600D系列以下档次的透明底漆，建议用于红榉、白榉、枫木、影木等浅色
板材装修，并要求在施工过程中不能厚涂。
2、对于柚木、黑胡桃木、红樱桃木、花梨木等深色板材的涂装，推荐选用公司金刚系列以上
档次的透明底漆，从而提升板材整体装饰效果。建议在施工过程中每一遍不能刷涂太厚，以 免产生慢干或起暗泡。
3、深色木地板的装修，应用服务部推荐以下最佳施工工艺：白坯处理 → 刷封闭漆 1-2 遍 →
刷地板漆面漆 2-3 遍。
4、哑光/半哑地板漆最佳施工工艺：白坯处理 → 刷封闭漆1-2遍 → 刷亮光地板面漆2遍 →
刷哑光/半哑地板漆 1 遍（建议不能过于厚涂）。
二、白色家具正流行
近两年在各类家具展会上，白色这道风景线正成为主导潮流，如套房系列，在衣柜正前面
大面积使用哑光白面，客厅系列、电视柜、茶几、餐桌、餐椅也大量使用白底、白面，儿童系列里的儿童床等也有白色点缀其中。
为什么白色家具会流行呢？
一是因为恰恰相反到好处的色彩搭配最能使居室创造出宜人的扭转，白色家具的流行实际 上是与汉前这种装修潮流相吻合的产物，白色是纯洁、高贵、清爽的代名词。在视觉上最能让
人感到平稳，多色彩学上看，白色能让人心境平和，具有安全感。因此白色家具受到人们的喜
爱，尤其是年轻人喜爱也就毫不奇怪了。
二是随着人们环保意识的加强，实木资源原减少和控制性开采，复合材料如中密度纤维板、 刨花板等一大批人造材的大量使用，又加上现代木工机械的不断发展，尤其在板式家具的应用
方面更加成熟，家具的流水线、规模化生产导致大量使用实色漆，现尤以白色漆居多。 三是白色家具是去年以黑胡桃木色为主色调，简约家具的又一次演变和升华，白色更能体 现乘法、舒适、大方。
三、“彩色”与“木色”将平分秋色
像其它朝阳产业一样，建筑装修业在 1991-2001 年的十年间发生了巨大变化。就木器涂装 而言，大致走过了 “685清漆 → 黑白聚酯 → 银珠漆 → 闪光、钻石漆 → 有色透明面漆 →
清漆”的发展之路。在近几年的时间里，随着清漆的大面积普及，家居装修和家具厂基本以“木
色”为主（像去年流行黑胡桃木），每个家庭装修的档次与格调越来越趋于雷同，几乎都是千篇
一律的“木色”。
消费者都会有个性化的需求，不同的装饰风格、色调和品位，正是个性化消费者所追求的。 由于实木资源的减少和控制性开采，复合材料如中密度纤维板、刨花板等板式家具的应用日益
广泛，所有这些使得色漆流行成为可能。单从广东、北京、上海、浙江等经济发达地区来看， 在以清面漆为主要消费对象的同时，各类色漆的需求量都在迅猛发展，家庭装修正从目前单调的红榉、白榉、影木等木色，发展过渡到人们喜爱的彩色世界。
由此可以得出一个结论：越是经济发达地区越盛行个性化装修，越盛行个性化装修则“色 漆”的需求量就越大。据推测，明后年的色漆需求量将迅猛发展，“彩色”与“木色”会竞相争
辉。“彩色”装修的基本格局是：以“哑光白”为主导产品，配合各种实色漆，共同构成一个绚
丽多彩的个性化装修天地。