经 济 管 理 论 坛
中国科技信息２００５年第１０期 ＣＨＩＮＡ ＳＣＩＥＮＣＥ ＡＮＤ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ Ｍａｙ．２００５
浅论现代汽车营销模式
陈帅 浙江理工大学市场营销０１（１１）班
摘 要：有效的汽车营销模式能够使企业在激烈的竞争中获得较大的利益，本文以营销理念、营销组织和营销手段三部分展开，通过对中国汽车营销模式的变革，全球著名汽车品牌营销模式的分析和比较等，提出了顾客需求为导向，贯穿汽车销售售前、售中和售后整个价值链的现代汽车营销模式。
关键词：汽车；汽车营销；模式
放在大量生产，提高产品质量和性能方面，并没有好好考虑消费者的需求和欲望。汽车进入买方市场，许多企业的思想开始从生产观念或产品观念转移到了销售观念。他们开始以大量的推销活动来吸引消费者购买自己的产品，但仍然没有逾越“以产定销”的框框。可以说，我国目前大部分的汽车营销正处于这个层次上。
根据我国的实际情况，这层次又具体分为两个阶段。第一阶段是为了销售而宣传，片面追求单场销售量。第二阶段是为了销售而服务，这一阶段虽然也重视产品的售后服务，但服务本质是为了不使消费者流失，是为了销售更多的产品，售后服务部门是成本中心而非利润中心。
汽车营销要获得更大发展，必须先进行观念创新，树立“以消费者需求为中心，服务带动销售”的观念，企业关心的不仅是产品能否成功售出，更注重的是用户享受服务的全过程感受，消费者因为你的服务购买了你的产品，汽车营销的工作仅仅才开始，对消费者而言，产品的价值体现在服务期内能否切实满足用户的要求。“第一辆车是销售出去的，第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售的”早就已经成为汽车营销的一个共识。
３．２，营销组织
我们研究的营销组织并不是狭义所指的单个企业内部的营销管理组织，而是在汽车产业的整个价值链起着与企业内部营销组织类似作用的，影响更广泛的组织关系，即汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。
中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断。到了２０世纪９０年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成以下四种汽车营销组织形式。
１，研究背景
从１９９２年到２００３年，中国汽车产量一直呈持续增长态势，２００３年中国共生产汽车４４４．３７万辆，共销售汽车４３９．０８万辆，其中轿车１９７万辆，中国超过法国位于美国、日本、德国、之后成为世界第四大汽车生产国，位于美国、日本之后成为世界第三大汽车消费国。
国内汽车的生产无疑是极具增长潜力的，但作为汽车业的另一大市场——汽车销售及服务市场，却一直发展缓慢。在国外，汽车营销及服务的利润，甚至超过了汽车生产的利润而成为汽车业的第一大市场，但国内的汽车营销及服务市场却远没有发育完全，甚至是一片混乱。
中国将逐渐成为一个汽车大国，培育汽车销售及服务市场，让国内汽车营销模式与世界接轨已经显得刻不容缓。因此，本文想通过对汽车营销模式的研究，为汽车企业增强竞争力，争取利润提供参考。
２，汽车营销模式
汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段。上述三个组成部分是相互影响、相辅相成的。作为一种“模式”，它是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。如图１阐述了三者与管理决策之间的关系。
图１ 营销模式与管理决策的对应关系
很多人单从品牌专卖、汽车交易市场、连锁经营的成功与否来判断某一营销模式的合理性和先进性，这都是片面的。前面说的三种形式，只是某一“营销组织”的表现。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键还在于为用户提供什么样的营销理念，而不是简单的卖车。在借鉴国外先进经验时，要重视其“营销理念”的内涵与中国汽车市场实际的结合，否则建立起来的营销模式只是徒有其表而已。
汽车营销面对的顾客主要分成三类，政府、企业和个人消费者。政府和企业购买的汽车数量比较大，一般都采用销售人员上门拜访或企业招投标的方式，因此本文对营销模式的探究，主要针对的是个人消费者。
３，中国汽车营销模式的变革
中国的汽车产业发展到现在，积极吸收了国内外先进的经验，自强不息，在营销理念、营销组织和营销手段上取得了进步，但也还存在一些不足之处。
３．１，营销理念
前几年，汽车市场是卖方市场，大部分企业把市场营销的重心
３．３ 营销手段
近年来，国内的营销手段，有了很大的进步，汽车文化营销、车主俱乐部、娱乐营销等相继出现。但是，我们也看到有些手段还比较简单原始，仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等。有些经销商自行组织的车主俱乐部，只是从经销商本身的利益出发，重点在于抢夺同一品牌的消费者，并不是致力于建立品牌联盟，培育品牌。
经销商的素质有待提高、企业文化和销售流程还不成熟、贷款方式和盈利模式尚嫌呆板和单一、不注重打造和维护经销商的自身品牌、不重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、不注重创造与汽车生产厂家进行谈判的条件、不积极成立经销商协会去争取经销商的权益、产品选择不足、职员培训欠缺、售后服务不专业等
经 济 管 理 论 坛
中国科技信息２００５年第１０期 ＣＨＩＮＡ ＳＣＩＥＮＣＥ ＡＮＤ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ Ｍａｙ．２００５
都是在以后需要改进的地方。
随着汽车市场从卖方市场转向买方市场，营销组织也发生了巨大的变化（见图２），三种不同的渠道模式呈现在眼前。一种是不直接零售的中间人，如上海永达和南京朗驰，他们同时代理多家品牌，形成拥有多家专卖店的销售集团，使用同一销售品牌；另一种是一般零售商，通过有形汽车市场、电子商务等销售汽车，业务以销售为主，只有极少数提供维修或简单的售后服务，如亚运村的汽车交易市场；第三种是四位一体的专卖店，经销商直接与厂商签订合同，按照厂商的要求建立店面，提供整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈等多种功能。
这三种形式都是现代化的营销组织形式，但各有优劣，其焦点是厂商和经销商利益的平衡以及消费者不同的需求。营销组织多样化，符合当前汽车市场发展阶段的特点，符合当前汽车消费群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。对各种形式的选择要因人、因企业、因事、因地制宜。
５．３，营销手段
除了一般的文化营销、娱乐营销等手段，信息化和服务营销将成为新形势下汽车营销的重点。
互联网的开放性使得广大汽车消费者２４小时进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在整体汽车营销手段中的比重必然会大幅增加，车型选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持。从现实看，借鉴国际汽车运营商的成功经验，稳步实施电子商务也许是国内汽车厂商营销渠道变革必须考虑的一个重要因素。电子商务模式下汽车营销渠道的建立，首先要求企业本身必须实行信息化管理，进一步使用产品数据管理系统（ＰＤＭ），从而优化整车以及零配件的设计与生产；使用企业资源管理系统（ＥＲＰ），降低管理成本；使用供应链管理系统（ＳＣＭ），提高上下游供应链条的运营效率。
另外，汽车产品因其特有的产品特征使得汽车产品在围绕有形产品营销的同时，无形的服务营销成为其必然的内容并得到广泛的延伸，以战略的方式构筑个性化、多层面和全方位的汽车服务营销，如汽车改装和装饰，汽车保险和服务的个性化方案以及从买车、用车到卖车、再买车等多层面的汽车服务。汽车信贷、保险、保养、维修、年审、用车指导、汽车的技术升级、二手车的评估和转让等全方位的服务项目，正是适应了汽车消费的固有特征，并迎合了汽车用户对深层次服务的要求，强化汽车用户对汽车服务和汽车企业的依赖，加大制造商和经销商之间的利益联系，实施市场结构优化战略，形成新的市场竞争优势。
４，全球著名汽车品牌的营销模式比较
表２ 营销模式比较
５，现代汽车营销模式
现代汽车营销模式贯穿汽车销售价值链的整个活动过程，通过灵活多样的营销组织、先进的信息化技术、全方位多层次的服务手段来满足顾客需要，是以顾客终身价值为目标的服务营销模式。
５．１，营销理念
国际上汽车工业发达国家经验证明，随着汽车工业的不断发展，汽车营销从只重视汽车销售环节延伸到汽车销售的售前、售中和售后整个价值链的活动过程，也就是销售与服务的全过程。汽车销售理念也随之扩展为崭新的汽车服务营销理念。
汽车服务营销的根本就是在买卖双方之间建立亲善、和谐和相互依存又相互信赖的伙伴关系，这种关系是长期的，尤其针对汽车产品而言，长期的依赖和合作是双方都必须的。在这种关系中，厂商和经销商要建立一种全新的理念，一种对价值和利益的新的判断，弱化与客户的对立性，强化其依赖性。企业必须突破以销售为唯一目的的思考方式，思索客户的终生价值，也就是预期可以从客户身上得到多少未来利润的现值。调查表明，汽车用户的用车消费是购车消费的１．５～２倍。企业的目标在于为客户带来更长期的价值，并由此与客户维持更长久的关系。企业的利润建立在为客户建立更长期的价值基础之上，这是双赢的营销服务理念，它将使企业长远发展。
５．２，营销组织
６，小结
中国的汽车市场瞬息万变，汽车营销模式的探究仍在持续不断地进行当中，本文所提倡的服务营销为核心的模式也好，还有其他的形形色色的模式也好，都必须根据市场当时的发展情况，也要与当地的需求和经济发展相结合，因地因时因人制宜，不应该不假思索的照搬照抄。只有“变”才是市场中不变的定律。参考文献［１］吴泗宗．《现代市场营销学》．同济大学出版社．２０００．８［２］赵富强 陈耘．《汽车营销模式的国际比较与借鉴》《北京汽车》．．２００２．３
［３］宋海巍 郭东邵 《未来几年中国汽车工业发展趋势》 《世界汽车》 ２００４．３［４］行业经济．《美国汽车营销模式》《．中国商报》．２００４．４
［５］ ＰＨＩＬＩＰ ＫＯＴＬＥＲ． Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ （Ｔｅｎｔｈ Ｅｄｉｔｉｏｎ）． Ｐｒｅｎｔｉｃｅ Ｈａｌｌ２００１．８
［６］ＬＩＣＡＴＡ， ＪＡＮＥ ＷＥＴＨＥＲＩＮＧＴＯＮ． Ａ Ｃｕｓｔｏｍｅｒ’ｓ Ｔａｘｏｎｏｍｙ ｏｆ Ｓｅｒｖｉｃｅ．Ｄｉｓｓｅｒｔａｔｉｏｎ Ａｂｓｔｒａｃｔｓ Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ．１９９４．５
［７］ＢＵＲＮＳ， ＲＯＮＡＬＤ ＧＲＥＧＯＲＹ． Ｄｅｎｙｉｎｇ ｈａｒｍ： Ｔｈｅ Ｓｏｃｉａｌ Ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ｏｆＩｍａｇｅ ｉｎ ｔｈｅ Ａｕｔｏ Ｉｎｄｕｓｔｒｙ Ｄｉｓｓｅｒｔａｔｉｏｎ Ａｂｓｔｒａｃｔｓ Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ １９９７．７［８］ＬＩＳＡ Ｒ． ＣＬＥＩＮ ＆ ＧＡＲＹ Ｔ． ＦＯＲＤ． Ｃｏｎｓｕｍｅｒ Ｓｅａｒｃｈ ｆｏｒ Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ ｉｎｔｈｅ Ｄｉｇｉｔａｌ Ａｇｅ： Ａｎ Ｅｍｐｉｒｉｃａｌ Ｓｔｕｄｙ ｏｆ Ｐｒｅｐｕｒｃｈａｓｅ Ｓｅａｒｃｈ ｆｏｒＡｕｔｏｍｏｂｉｌｅｓ． Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｉｎｔｅｒａｃｔｉｖｅ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ． ２００３．７
－
经 济 管 理 论 坛
中国科技信息２００５年第１０期 ＣＨＩＮＡ ＳＣＩＥＮＣＥ ＡＮＤ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ Ｍａｙ．２００５
浅论现代汽车营销模式
陈帅 浙江理工大学市场营销０１（１１）班
摘 要：有效的汽车营销模式能够使企业在激烈的竞争中获得较大的利益，本文以营销理念、营销组织和营销手段三部分展开，通过对中国汽车营销模式的变革，全球著名汽车品牌营销模式的分析和比较等，提出了顾客需求为导向，贯穿汽车销售售前、售中和售后整个价值链的现代汽车营销模式。
关键词：汽车；汽车营销；模式
放在大量生产，提高产品质量和性能方面，并没有好好考虑消费者的需求和欲望。汽车进入买方市场，许多企业的思想开始从生产观念或产品观念转移到了销售观念。他们开始以大量的推销活动来吸引消费者购买自己的产品，但仍然没有逾越“以产定销”的框框。可以说，我国目前大部分的汽车营销正处于这个层次上。
根据我国的实际情况，这层次又具体分为两个阶段。第一阶段是为了销售而宣传，片面追求单场销售量。第二阶段是为了销售而服务，这一阶段虽然也重视产品的售后服务，但服务本质是为了不使消费者流失，是为了销售更多的产品，售后服务部门是成本中心而非利润中心。
汽车营销要获得更大发展，必须先进行观念创新，树立“以消费者需求为中心，服务带动销售”的观念，企业关心的不仅是产品能否成功售出，更注重的是用户享受服务的全过程感受，消费者因为你的服务购买了你的产品，汽车营销的工作仅仅才开始，对消费者而言，产品的价值体现在服务期内能否切实满足用户的要求。“第一辆车是销售出去的，第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售的”早就已经成为汽车营销的一个共识。
３．２，营销组织
我们研究的营销组织并不是狭义所指的单个企业内部的营销管理组织，而是在汽车产业的整个价值链起着与企业内部营销组织类似作用的，影响更广泛的组织关系，即汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。
中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断。到了２０世纪９０年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成以下四种汽车营销组织形式。
１，研究背景
从１９９２年到２００３年，中国汽车产量一直呈持续增长态势，２００３年中国共生产汽车４４４．３７万辆，共销售汽车４３９．０８万辆，其中轿车１９７万辆，中国超过法国位于美国、日本、德国、之后成为世界第四大汽车生产国，位于美国、日本之后成为世界第三大汽车消费国。
国内汽车的生产无疑是极具增长潜力的，但作为汽车业的另一大市场——汽车销售及服务市场，却一直发展缓慢。在国外，汽车营销及服务的利润，甚至超过了汽车生产的利润而成为汽车业的第一大市场，但国内的汽车营销及服务市场却远没有发育完全，甚至是一片混乱。
中国将逐渐成为一个汽车大国，培育汽车销售及服务市场，让国内汽车营销模式与世界接轨已经显得刻不容缓。因此，本文想通过对汽车营销模式的研究，为汽车企业增强竞争力，争取利润提供参考。
２，汽车营销模式
汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段。上述三个组成部分是相互影响、相辅相成的。作为一种“模式”，它是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。如图１阐述了三者与管理决策之间的关系。
图１ 营销模式与管理决策的对应关系
很多人单从品牌专卖、汽车交易市场、连锁经营的成功与否来判断某一营销模式的合理性和先进性，这都是片面的。前面说的三种形式，只是某一“营销组织”的表现。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键还在于为用户提供什么样的营销理念，而不是简单的卖车。在借鉴国外先进经验时，要重视其“营销理念”的内涵与中国汽车市场实际的结合，否则建立起来的营销模式只是徒有其表而已。
汽车营销面对的顾客主要分成三类，政府、企业和个人消费者。政府和企业购买的汽车数量比较大，一般都采用销售人员上门拜访或企业招投标的方式，因此本文对营销模式的探究，主要针对的是个人消费者。
３，中国汽车营销模式的变革
中国的汽车产业发展到现在，积极吸收了国内外先进的经验，自强不息，在营销理念、营销组织和营销手段上取得了进步，但也还存在一些不足之处。
３．１，营销理念
前几年，汽车市场是卖方市场，大部分企业把市场营销的重心
３．３ 营销手段
近年来，国内的营销手段，有了很大的进步，汽车文化营销、车主俱乐部、娱乐营销等相继出现。但是，我们也看到有些手段还比较简单原始，仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等。有些经销商自行组织的车主俱乐部，只是从经销商本身的利益出发，重点在于抢夺同一品牌的消费者，并不是致力于建立品牌联盟，培育品牌。
经销商的素质有待提高、企业文化和销售流程还不成熟、贷款方式和盈利模式尚嫌呆板和单一、不注重打造和维护经销商的自身品牌、不重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、不注重创造与汽车生产厂家进行谈判的条件、不积极成立经销商协会去争取经销商的权益、产品选择不足、职员培训欠缺、售后服务不专业等
经 济 管 理 论 坛
中国科技信息２００５年第１０期 ＣＨＩＮＡ ＳＣＩＥＮＣＥ ＡＮＤ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ Ｍａｙ．２００５
都是在以后需要改进的地方。
随着汽车市场从卖方市场转向买方市场，营销组织也发生了巨大的变化（见图２），三种不同的渠道模式呈现在眼前。一种是不直接零售的中间人，如上海永达和南京朗驰，他们同时代理多家品牌，形成拥有多家专卖店的销售集团，使用同一销售品牌；另一种是一般零售商，通过有形汽车市场、电子商务等销售汽车，业务以销售为主，只有极少数提供维修或简单的售后服务，如亚运村的汽车交易市场；第三种是四位一体的专卖店，经销商直接与厂商签订合同，按照厂商的要求建立店面，提供整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈等多种功能。
这三种形式都是现代化的营销组织形式，但各有优劣，其焦点是厂商和经销商利益的平衡以及消费者不同的需求。营销组织多样化，符合当前汽车市场发展阶段的特点，符合当前汽车消费群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。对各种形式的选择要因人、因企业、因事、因地制宜。
５．３，营销手段
除了一般的文化营销、娱乐营销等手段，信息化和服务营销将成为新形势下汽车营销的重点。
互联网的开放性使得广大汽车消费者２４小时进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在整体汽车营销手段中的比重必然会大幅增加，车型选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持。从现实看，借鉴国际汽车运营商的成功经验，稳步实施电子商务也许是国内汽车厂商营销渠道变革必须考虑的一个重要因素。电子商务模式下汽车营销渠道的建立，首先要求企业本身必须实行信息化管理，进一步使用产品数据管理系统（ＰＤＭ），从而优化整车以及零配件的设计与生产；使用企业资源管理系统（ＥＲＰ），降低管理成本；使用供应链管理系统（ＳＣＭ），提高上下游供应链条的运营效率。
另外，汽车产品因其特有的产品特征使得汽车产品在围绕有形产品营销的同时，无形的服务营销成为其必然的内容并得到广泛的延伸，以战略的方式构筑个性化、多层面和全方位的汽车服务营销，如汽车改装和装饰，汽车保险和服务的个性化方案以及从买车、用车到卖车、再买车等多层面的汽车服务。汽车信贷、保险、保养、维修、年审、用车指导、汽车的技术升级、二手车的评估和转让等全方位的服务项目，正是适应了汽车消费的固有特征，并迎合了汽车用户对深层次服务的要求，强化汽车用户对汽车服务和汽车企业的依赖，加大制造商和经销商之间的利益联系，实施市场结构优化战略，形成新的市场竞争优势。
４，全球著名汽车品牌的营销模式比较
表２ 营销模式比较
５，现代汽车营销模式
现代汽车营销模式贯穿汽车销售价值链的整个活动过程，通过灵活多样的营销组织、先进的信息化技术、全方位多层次的服务手段来满足顾客需要，是以顾客终身价值为目标的服务营销模式。
５．１，营销理念
国际上汽车工业发达国家经验证明，随着汽车工业的不断发展，汽车营销从只重视汽车销售环节延伸到汽车销售的售前、售中和售后整个价值链的活动过程，也就是销售与服务的全过程。汽车销售理念也随之扩展为崭新的汽车服务营销理念。
汽车服务营销的根本就是在买卖双方之间建立亲善、和谐和相互依存又相互信赖的伙伴关系，这种关系是长期的，尤其针对汽车产品而言，长期的依赖和合作是双方都必须的。在这种关系中，厂商和经销商要建立一种全新的理念，一种对价值和利益的新的判断，弱化与客户的对立性，强化其依赖性。企业必须突破以销售为唯一目的的思考方式，思索客户的终生价值，也就是预期可以从客户身上得到多少未来利润的现值。调查表明，汽车用户的用车消费是购车消费的１．５～２倍。企业的目标在于为客户带来更长期的价值，并由此与客户维持更长久的关系。企业的利润建立在为客户建立更长期的价值基础之上，这是双赢的营销服务理念，它将使企业长远发展。
５．２，营销组织
６，小结
中国的汽车市场瞬息万变，汽车营销模式的探究仍在持续不断地进行当中，本文所提倡的服务营销为核心的模式也好，还有其他的形形色色的模式也好，都必须根据市场当时的发展情况，也要与当地的需求和经济发展相结合，因地因时因人制宜，不应该不假思索的照搬照抄。只有“变”才是市场中不变的定律。参考文献［１］吴泗宗．《现代市场营销学》．同济大学出版社．２０００．８［２］赵富强 陈耘．《汽车营销模式的国际比较与借鉴》《北京汽车》．．２００２．３
［３］宋海巍 郭东邵 《未来几年中国汽车工业发展趋势》 《世界汽车》 ２００４．３［４］行业经济．《美国汽车营销模式》《．中国商报》．２００４．４
［５］ ＰＨＩＬＩＰ ＫＯＴＬＥＲ． Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ （Ｔｅｎｔｈ Ｅｄｉｔｉｏｎ）． Ｐｒｅｎｔｉｃｅ Ｈａｌｌ２００１．８
［６］ＬＩＣＡＴＡ， ＪＡＮＥ ＷＥＴＨＥＲＩＮＧＴＯＮ． Ａ Ｃｕｓｔｏｍｅｒ’ｓ Ｔａｘｏｎｏｍｙ ｏｆ Ｓｅｒｖｉｃｅ．Ｄｉｓｓｅｒｔａｔｉｏｎ Ａｂｓｔｒａｃｔｓ Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ．１９９４．５
［７］ＢＵＲＮＳ， ＲＯＮＡＬＤ ＧＲＥＧＯＲＹ． Ｄｅｎｙｉｎｇ ｈａｒｍ： Ｔｈｅ Ｓｏｃｉａｌ Ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ｏｆＩｍａｇｅ ｉｎ ｔｈｅ Ａｕｔｏ Ｉｎｄｕｓｔｒｙ Ｄｉｓｓｅｒｔａｔｉｏｎ Ａｂｓｔｒａｃｔｓ Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ １９９７．７［８］ＬＩＳＡ Ｒ． ＣＬＥＩＮ ＆ ＧＡＲＹ Ｔ． ＦＯＲＤ． Ｃｏｎｓｕｍｅｒ Ｓｅａｒｃｈ ｆｏｒ Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ ｉｎｔｈｅ Ｄｉｇｉｔａｌ Ａｇｅ： Ａｎ Ｅｍｐｉｒｉｃａｌ Ｓｔｕｄｙ ｏｆ Ｐｒｅｐｕｒｃｈａｓｅ Ｓｅａｒｃｈ ｆｏｒＡｕｔｏｍｏｂｉｌｅｓ． Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｉｎｔｅｒａｃｔｉｖｅ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ． ２００３．７
－