太阳能电能两用自行车推广策划方案
承办方 ：奋斗工作室
小组成员：罗来志 徐飚炎 马龙
马雪芹 张玄玄 黄锐
委托方：北京有友新能源技术研究所
策划完成时间：2011年11月6日
前言
节能、环保是人类进入21世纪的一个重要话题，什么都开始讲究节约，节约每一滴水、节约每一度电、节约每一张纸、节约每一升油等等。
此时企业为了迎合社会发展的脚步也进行一些产品的革新也改进。北京友恩新能源技术研究所为此也进行了技术改革，2011年推出了“太阳能电能两用自行车”。这种自行车采用铝镁合金制成，与普通的电动自行车相比，它最大的特点是在车身前端有一块太阳能充电板，置于车前的方形太阳能充电板，这么一块小小的充电板就可以轻轻松松地让大家大量节电，将车停放在阳光下或骑车过程中，自行车的充电板就可以即时充电。
另外， 一旦遇到阴雨天不能吸收太阳光，这种自行车可转由室内电源充电，即使电能被全部耗尽，也可以当做普通自行车来骑行。
首批40辆电动自行车还组队参加了延庆举办的首届北京国际自行车骑游大会。
北京有恩太阳能电能两用自行车靠着北京总部开始进入合肥市场，在合肥市场占有率差不多为零，人们对这个全新的太阳能电能两用自行车的认识也基本为零，在这样的前提下，“奋斗工作室”接受北京友恩新能源研究室对合肥的太阳能电能两用自行车的推广进行策划，让人们了解这种新的电动车，明确的采取策略和措施，让这种全新的电动车在合肥的市场占有率提高，为在合肥的发展打好基础。
目录
一： 前言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1
二：市场分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4
（1）：消费者分析 „„„„„„„„„„„„„„ 5
（2）：市场竞争分析 „„„„„„„„„„„„„„ 5
（3）：产品分析 „„„„„„„„„„„„„„ 6
（4）：宏观环境分析 „„„„„„„„„„„„„„ 6
三：SWOT 分析 „„„„„„„„„„„„„„ 7
四：推广目标与定位 „„„„„„„„„„„„„„ 9
（1）、上市推广目标与策略思路 „„„„„„„„„„„ 9
（2）、产品定位 „„„„„„„„„„„„„„„„ 10
（3）、市场定位 „„„„„„„„„„„„„„„„ 10
五：推广策略 „„„„„„„„„„„„„„„„ 11
（1）、推广策略 „„„„„„„„„„„„„„„ 11
（2）价格策略 „„„„„„„„„„„„„„„ 12
（3）分销策略 „„„„„„„„„„„„„„„ 12
（4）广告策略 „„„„„„„„„„„„„„„ 12
（5）促销策略 „„„„„„„„„„„„„„„ 13
六：推广费用预算与效果预测 „„„„„„„„„ 14
（1）推广费用预算 „„„„„„„„„„„„„„„ 14
（2）效果预测 „„„„„„„„„„„„„„„ 14
二：市场分析
电动车需求量的上升是北京友恩太阳能电动车推广的好时机
随着近几年合肥人民生活水平的不断提高，高速发展的经济带来居民消费水平的提高和消费观念的改变。特别是各单位企业的快速发展带动了企业本身及单位员工的购买能力，其中也包括农村居民可支配收入的提升。在消费观念上人们的环保意识也不断的提升，加上国际对节能环保产品的支持和肯定的。
需求的增加必然吸引更多的竞争对手进入这个行业，国内电动车行业各具优势，奋力进入各个消费层。特别是一些企业在太阳能电动车技术一直领先的情况下，电北京友恩动车抓住太阳能电能两用自行车这个新的概念来进行改革，开发出自主品牌的高性能太阳能电能两用自行车，期望在这个竞争激烈的电动车市场占据一片自已的“土地”。
有关资料显示中国已成为全球电动自行车的制造、消费大国，目前中国市场年产量超过2000万辆，电动自行车有关专家预言太阳能电动车发展的目标为到2015年国内有10%的太阳能电动车与其它新能源电动车，按现在的年产量为2000万辆算，全国太阳能电动车要到到200万辆的规模。按这样的比例算合肥有3—5万辆。
（一）：消费者分析
（1）：需求量分析
调查显示合肥对电动车的需求量非常大，事实上推算2013年太
阳能电能两用自行车全国需求量将达到1300万辆，那么合肥的需求量也将到到1.5—3万辆。因此合肥有望成为太阳能电能两用自行车的需求大市，太阳能电能自行车日益发展为生活中不可缺少的一部分，将直接推动合肥太阳能电能两用自行车的市场发展。
（2）：购买行为分析
购买行为分析调查表明，消费者在太阳能电能两用自行车的选择上最看重的是太阳能板的寿命（2011年首批太阳能电能两用自行车上太阳能板的寿命为15年），所以消费者也不必为此担心。其次是品牌和购买的便利。
（二）：市场竞争分析
能源紧张和环境污染的日益加剧，使摩托车和汽车在全球范围内面临困难。在这样的背景下，太阳能电能两用自行车显示出了它强大的生命力，所以这种太阳能电能两用自行车的到了生产商和消费者的肯定。有关资料显示，到2015年，太阳能电能两用自行车将占电动自行车的四分之一，总量达1500万辆，那么合肥市也一年的销售量也将达到5—7万辆。而我国的新日、爱玛、绿源、比德文等电动车生产集团都将开发太阳能电能两用自行车 。
合肥地区太阳能电能两用自行车的市场目前是个空白市场，现有的竞争对手也是最大的竞争对手就是一些传统的电动车。传统电动车的格便宜对太阳能电能两用自行车的市场造成一定的威胁。
（三）：产品分析
（1）： 产品的可行性分析
单从太阳能电池的输出特性看，并不适合驱动直流电动机，但两用自行车都配有蓄电池，它可以给直流电动机提供瞬间大电流。所以如果没有蓄电池，太阳能电动自行车要想工作是非常困难的。由直流电动机驱动的太阳能电动自行车的可能性，主要取决于电动车和太阳能电池的特性，对于电动车来说，最重要的是通常情况下电动自行车的额定转矩以及电动机的功率。
（2）：产品的设计
我们设计的太阳能电动自行车是最理想最完美的太阳能电动自行车，是太阳能电池和车完全紧密结合在一起的。
（四）：宏观环境分析
（1）政治环境分析
随着社会经济的不断发展，作为一个省会城市合肥市在不断的向前发展，而为了让合肥更好的向前发展，政府在政策上给予了很大的扶持，加快招商引资，鼓励一些企业到合肥发展并给予一定的支持。
（2）经济环境分析
合肥市社会经济状况（2007-2010）
表1 三：SWOT 分析
优势（S ）
1. 北京友恩太阳能电能两用电动自行车在价格上具备相当的优势。
2. 具有零排放、低能耗和高性能等特点。
3. 北京友恩车太阳能电能两用电动车是中国自主研发的第一款太阳能电能两用电动自行车。
劣势（W ）
1. 消费者对新品的认知需要时间，导致产品销量不大。
2. 在与其它电动车相比下，太阳能电能两用电动自行车价格过于昂贵
3. 与其它电动车相比它的知名度不高。
机会（O ）
1. 需求观念的改变，使得市场需求增长势头强劲。
2. 能源紧张和环境污染日益加剧，摩托车、汽车等油价上涨，太阳能电能两用电动自行车显示出了强大的生命力。
3. 国家政策扶持力度大，基础硬件逐步完善。
威胁（T ）
1．国内一些电动车行业继续向太阳能电能两用电动自行车方向发展，他们都是一些知名企业。
SO
1. 公司需继续加强渠道建设，控制终端。
2. 改进广告和促销方式，吸引消费者，提升产品知名度。
3. 依靠国家政策和观念更新打造太阳能电能两用电动自行车中国第一品牌和第一销售商。
WO
市场容量的增大，为节能新产品创造了生存发展的条件。
ST
1. 要强调产品的差异化优势。突出节能环保。
2. 加强研究，以降低生产成本，扩大价格优势。
3. 加大研发力度，开发性能优越节能环保的太阳能电能两用电动自行车。
WT
1. 加大产品宣传力度，从企业理念、产品质量及售后服务等方面进
行宣传，达成消费者对企业产品及品牌的认可，增加分销商的信心。
2. 公司加强技术研究开发的投入，一定要把握好品牌形象与产品质量相匹配的关系。
综上所述，我们可以看出随着太阳能电能两用电动自行车市场容量的不断增加，消费者对太阳能电能两用电动自行车产品的要求不断提高。这一点不但是体现在对太阳能电能两用电动自行车产品量的需求上，更是体现在对其产品品质的要求。北京友恩太阳能电能两用电动自行车在电动车领域，掌握了核心技术，形成了一整套关键零件研发及制造能力，达到国内先进水平。就太阳能电能两用电动自行车的推广来说，我们必须加强销售渠道的建设，同时还需改进广告和促销方式来提高产品的知名度和企业的形象。
四：北京友恩电动自行车的推广目标与定位
（一）、推广目标与策略思路
（1）总体目标
北京友恩电动车自2011年下半年在合肥上市后，预计在半年内完成销量3万辆，实现销售收入12万元，利润8元。达到目标市场份额18%、目标市场覆盖率20%、品牌知名度达70%
。
（2）策略思路
（二）、产品定位
北京友恩太阳能电能两用电动自行车定位于普通市场，面向普通家庭以及观念更新的各阶层人士。表现消费者的节能环保精神，提升个人社会形象。
（三）、市场定位
北京友恩太阳能电能两用电动自行车主要是为了占领节能环保
汽车的新兴市场。
五：推广策略 （一）、推广策略
北京友恩太阳能电能两用电动自行车的上市推广策略主要包括价格策略、分销策略、广告策略及促销策略。在各种推广策略的使用中，主要以感性为主，同时结合理性推广方式的使用。具体推广要素如下： 1）推广对象
由于本次推广是以产品的利益被认可、产品市场开发以及先入为主引领新能源自行车产业为的目的。所以推广的对象是：消费者和分销商。 2）推广区域
本次推广的市场区域主要是合肥市，并扩向全安徽推广，有需要时可以同步甚至提前打开国内其他市场。 3）推广方式
①采用整体推进的推广方式，对合肥的推广进行整体规划，全面部署。使新产品在上市初期快速占领目标区域。
②在经销方式的使用上，主要还是采用比较完善的专卖到店为销售渠道的特约经销商的销售模式。
③在广告推广方式上，通过电视、电台以及网络广告配合新产品的整体上市推进。
（二）：价格策略
从价格上给予分销商高于其他主电动车的毛利，以此产生渠道推动力，激发经销商主动销售
（三）：分销模式
根据北京友恩太阳能电能两用自行车的优势、劣势以全合肥市场布局来看。渠道建设方面还应该继续加强。但主要还是运用现有的比较完善的分销网络，包括品牌专卖店、电动车超市、电动车连锁店等，特别是品牌专卖店的建设。
（四）：广告策略 1）广告目标
通过广告效应达到先入为主引领节能环保新型电动自行车市
场，并且抢占合肥电动车市场18%以上的市场份额。
2）：根据电动车产品消费人群的特点，广告对象广告的对象主要是针对普通家庭和有环保意识的人。
4）广告主题
“节能环保新理念，舒适清洁新体验，北京友恩电动自行车车引领美好未来”。 5）广告媒介
广告媒介的组合：以电视（包括移动电视）广告、电台广告、网络广告为主要媒介。
电台媒体：合肥交通广播电台。
（五）：促销策略
（1）促销对象：消费者和各经销商。
（2）促销范围：合肥市 （3）促销目标
表2
促销方式
① 在这种自行车上安装防盗报警器。
② 在活动期间每天前10名顾客可以获得购车还现金活动（前
10名可还现金200元）
③ 活动期间所有购车的过客保修时间延长1/3
六：推广费用预算与效果预测
（一）：推广费用预算
表3
注：广告费用预算
移动电视广告（公交车）1000元×10/S×每天5次×20天=1000000（元）
报纸杂志广告费：
（二）预测效果
（1）分销效果
合肥大部分的电动车超市、电动车连锁店都有我们的产品出售。
（2）广告效果
产品的知名度、信任度、满意度得到了提高，消费者有了一定的购买意向，进一步提升了品牌号召力，扩大消费市场。
（3）促销效果
提升了产品知名度，吸引消费者的购买；提高了市场占有率，强化了企业的形象。
太阳能电能两用自行车推广策划方案
承办方 ：奋斗工作室
小组成员：罗来志 徐飚炎 马龙
马雪芹 张玄玄 黄锐
委托方：北京有友新能源技术研究所
策划完成时间：2011年11月6日
前言
节能、环保是人类进入21世纪的一个重要话题，什么都开始讲究节约，节约每一滴水、节约每一度电、节约每一张纸、节约每一升油等等。
此时企业为了迎合社会发展的脚步也进行一些产品的革新也改进。北京友恩新能源技术研究所为此也进行了技术改革，2011年推出了“太阳能电能两用自行车”。这种自行车采用铝镁合金制成，与普通的电动自行车相比，它最大的特点是在车身前端有一块太阳能充电板，置于车前的方形太阳能充电板，这么一块小小的充电板就可以轻轻松松地让大家大量节电，将车停放在阳光下或骑车过程中，自行车的充电板就可以即时充电。
另外， 一旦遇到阴雨天不能吸收太阳光，这种自行车可转由室内电源充电，即使电能被全部耗尽，也可以当做普通自行车来骑行。
首批40辆电动自行车还组队参加了延庆举办的首届北京国际自行车骑游大会。
北京有恩太阳能电能两用自行车靠着北京总部开始进入合肥市场，在合肥市场占有率差不多为零，人们对这个全新的太阳能电能两用自行车的认识也基本为零，在这样的前提下，“奋斗工作室”接受北京友恩新能源研究室对合肥的太阳能电能两用自行车的推广进行策划，让人们了解这种新的电动车，明确的采取策略和措施，让这种全新的电动车在合肥的市场占有率提高，为在合肥的发展打好基础。
目录
一： 前言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1
二：市场分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4
（1）：消费者分析 „„„„„„„„„„„„„„ 5
（2）：市场竞争分析 „„„„„„„„„„„„„„ 5
（3）：产品分析 „„„„„„„„„„„„„„ 6
（4）：宏观环境分析 „„„„„„„„„„„„„„ 6
三：SWOT 分析 „„„„„„„„„„„„„„ 7
四：推广目标与定位 „„„„„„„„„„„„„„ 9
（1）、上市推广目标与策略思路 „„„„„„„„„„„ 9
（2）、产品定位 „„„„„„„„„„„„„„„„ 10
（3）、市场定位 „„„„„„„„„„„„„„„„ 10
五：推广策略 „„„„„„„„„„„„„„„„ 11
（1）、推广策略 „„„„„„„„„„„„„„„ 11
（2）价格策略 „„„„„„„„„„„„„„„ 12
（3）分销策略 „„„„„„„„„„„„„„„ 12
（4）广告策略 „„„„„„„„„„„„„„„ 12
（5）促销策略 „„„„„„„„„„„„„„„ 13
六：推广费用预算与效果预测 „„„„„„„„„ 14
（1）推广费用预算 „„„„„„„„„„„„„„„ 14
（2）效果预测 „„„„„„„„„„„„„„„ 14
二：市场分析
电动车需求量的上升是北京友恩太阳能电动车推广的好时机
随着近几年合肥人民生活水平的不断提高，高速发展的经济带来居民消费水平的提高和消费观念的改变。特别是各单位企业的快速发展带动了企业本身及单位员工的购买能力，其中也包括农村居民可支配收入的提升。在消费观念上人们的环保意识也不断的提升，加上国际对节能环保产品的支持和肯定的。
需求的增加必然吸引更多的竞争对手进入这个行业，国内电动车行业各具优势，奋力进入各个消费层。特别是一些企业在太阳能电动车技术一直领先的情况下，电北京友恩动车抓住太阳能电能两用自行车这个新的概念来进行改革，开发出自主品牌的高性能太阳能电能两用自行车，期望在这个竞争激烈的电动车市场占据一片自已的“土地”。
有关资料显示中国已成为全球电动自行车的制造、消费大国，目前中国市场年产量超过2000万辆，电动自行车有关专家预言太阳能电动车发展的目标为到2015年国内有10%的太阳能电动车与其它新能源电动车，按现在的年产量为2000万辆算，全国太阳能电动车要到到200万辆的规模。按这样的比例算合肥有3—5万辆。
（一）：消费者分析
（1）：需求量分析
调查显示合肥对电动车的需求量非常大，事实上推算2013年太
阳能电能两用自行车全国需求量将达到1300万辆，那么合肥的需求量也将到到1.5—3万辆。因此合肥有望成为太阳能电能两用自行车的需求大市，太阳能电能自行车日益发展为生活中不可缺少的一部分，将直接推动合肥太阳能电能两用自行车的市场发展。
（2）：购买行为分析
购买行为分析调查表明，消费者在太阳能电能两用自行车的选择上最看重的是太阳能板的寿命（2011年首批太阳能电能两用自行车上太阳能板的寿命为15年），所以消费者也不必为此担心。其次是品牌和购买的便利。
（二）：市场竞争分析
能源紧张和环境污染的日益加剧，使摩托车和汽车在全球范围内面临困难。在这样的背景下，太阳能电能两用自行车显示出了它强大的生命力，所以这种太阳能电能两用自行车的到了生产商和消费者的肯定。有关资料显示，到2015年，太阳能电能两用自行车将占电动自行车的四分之一，总量达1500万辆，那么合肥市也一年的销售量也将达到5—7万辆。而我国的新日、爱玛、绿源、比德文等电动车生产集团都将开发太阳能电能两用自行车 。
合肥地区太阳能电能两用自行车的市场目前是个空白市场，现有的竞争对手也是最大的竞争对手就是一些传统的电动车。传统电动车的格便宜对太阳能电能两用自行车的市场造成一定的威胁。
（三）：产品分析
（1）： 产品的可行性分析
单从太阳能电池的输出特性看，并不适合驱动直流电动机，但两用自行车都配有蓄电池，它可以给直流电动机提供瞬间大电流。所以如果没有蓄电池，太阳能电动自行车要想工作是非常困难的。由直流电动机驱动的太阳能电动自行车的可能性，主要取决于电动车和太阳能电池的特性，对于电动车来说，最重要的是通常情况下电动自行车的额定转矩以及电动机的功率。
（2）：产品的设计
我们设计的太阳能电动自行车是最理想最完美的太阳能电动自行车，是太阳能电池和车完全紧密结合在一起的。
（四）：宏观环境分析
（1）政治环境分析
随着社会经济的不断发展，作为一个省会城市合肥市在不断的向前发展，而为了让合肥更好的向前发展，政府在政策上给予了很大的扶持，加快招商引资，鼓励一些企业到合肥发展并给予一定的支持。
（2）经济环境分析
合肥市社会经济状况（2007-2010）
表1 三：SWOT 分析
优势（S ）
1. 北京友恩太阳能电能两用电动自行车在价格上具备相当的优势。
2. 具有零排放、低能耗和高性能等特点。
3. 北京友恩车太阳能电能两用电动车是中国自主研发的第一款太阳能电能两用电动自行车。
劣势（W ）
1. 消费者对新品的认知需要时间，导致产品销量不大。
2. 在与其它电动车相比下，太阳能电能两用电动自行车价格过于昂贵
3. 与其它电动车相比它的知名度不高。
机会（O ）
1. 需求观念的改变，使得市场需求增长势头强劲。
2. 能源紧张和环境污染日益加剧，摩托车、汽车等油价上涨，太阳能电能两用电动自行车显示出了强大的生命力。
3. 国家政策扶持力度大，基础硬件逐步完善。
威胁（T ）
1．国内一些电动车行业继续向太阳能电能两用电动自行车方向发展，他们都是一些知名企业。
SO
1. 公司需继续加强渠道建设，控制终端。
2. 改进广告和促销方式，吸引消费者，提升产品知名度。
3. 依靠国家政策和观念更新打造太阳能电能两用电动自行车中国第一品牌和第一销售商。
WO
市场容量的增大，为节能新产品创造了生存发展的条件。
ST
1. 要强调产品的差异化优势。突出节能环保。
2. 加强研究，以降低生产成本，扩大价格优势。
3. 加大研发力度，开发性能优越节能环保的太阳能电能两用电动自行车。
WT
1. 加大产品宣传力度，从企业理念、产品质量及售后服务等方面进
行宣传，达成消费者对企业产品及品牌的认可，增加分销商的信心。
2. 公司加强技术研究开发的投入，一定要把握好品牌形象与产品质量相匹配的关系。
综上所述，我们可以看出随着太阳能电能两用电动自行车市场容量的不断增加，消费者对太阳能电能两用电动自行车产品的要求不断提高。这一点不但是体现在对太阳能电能两用电动自行车产品量的需求上，更是体现在对其产品品质的要求。北京友恩太阳能电能两用电动自行车在电动车领域，掌握了核心技术，形成了一整套关键零件研发及制造能力，达到国内先进水平。就太阳能电能两用电动自行车的推广来说，我们必须加强销售渠道的建设，同时还需改进广告和促销方式来提高产品的知名度和企业的形象。
四：北京友恩电动自行车的推广目标与定位
（一）、推广目标与策略思路
（1）总体目标
北京友恩电动车自2011年下半年在合肥上市后，预计在半年内完成销量3万辆，实现销售收入12万元，利润8元。达到目标市场份额18%、目标市场覆盖率20%、品牌知名度达70%
。
（2）策略思路
（二）、产品定位
北京友恩太阳能电能两用电动自行车定位于普通市场，面向普通家庭以及观念更新的各阶层人士。表现消费者的节能环保精神，提升个人社会形象。
（三）、市场定位
北京友恩太阳能电能两用电动自行车主要是为了占领节能环保
汽车的新兴市场。
五：推广策略 （一）、推广策略
北京友恩太阳能电能两用电动自行车的上市推广策略主要包括价格策略、分销策略、广告策略及促销策略。在各种推广策略的使用中，主要以感性为主，同时结合理性推广方式的使用。具体推广要素如下： 1）推广对象
由于本次推广是以产品的利益被认可、产品市场开发以及先入为主引领新能源自行车产业为的目的。所以推广的对象是：消费者和分销商。 2）推广区域
本次推广的市场区域主要是合肥市，并扩向全安徽推广，有需要时可以同步甚至提前打开国内其他市场。 3）推广方式
①采用整体推进的推广方式，对合肥的推广进行整体规划，全面部署。使新产品在上市初期快速占领目标区域。
②在经销方式的使用上，主要还是采用比较完善的专卖到店为销售渠道的特约经销商的销售模式。
③在广告推广方式上，通过电视、电台以及网络广告配合新产品的整体上市推进。
（二）：价格策略
从价格上给予分销商高于其他主电动车的毛利，以此产生渠道推动力，激发经销商主动销售
（三）：分销模式
根据北京友恩太阳能电能两用自行车的优势、劣势以全合肥市场布局来看。渠道建设方面还应该继续加强。但主要还是运用现有的比较完善的分销网络，包括品牌专卖店、电动车超市、电动车连锁店等，特别是品牌专卖店的建设。
（四）：广告策略 1）广告目标
通过广告效应达到先入为主引领节能环保新型电动自行车市
场，并且抢占合肥电动车市场18%以上的市场份额。
2）：根据电动车产品消费人群的特点，广告对象广告的对象主要是针对普通家庭和有环保意识的人。
4）广告主题
“节能环保新理念，舒适清洁新体验，北京友恩电动自行车车引领美好未来”。 5）广告媒介
广告媒介的组合：以电视（包括移动电视）广告、电台广告、网络广告为主要媒介。
电台媒体：合肥交通广播电台。
（五）：促销策略
（1）促销对象：消费者和各经销商。
（2）促销范围：合肥市 （3）促销目标
表2
促销方式
① 在这种自行车上安装防盗报警器。
② 在活动期间每天前10名顾客可以获得购车还现金活动（前
10名可还现金200元）
③ 活动期间所有购车的过客保修时间延长1/3
六：推广费用预算与效果预测
（一）：推广费用预算
表3
注：广告费用预算
移动电视广告（公交车）1000元×10/S×每天5次×20天=1000000（元）
报纸杂志广告费：
（二）预测效果
（1）分销效果
合肥大部分的电动车超市、电动车连锁店都有我们的产品出售。
（2）广告效果
产品的知名度、信任度、满意度得到了提高，消费者有了一定的购买意向，进一步提升了品牌号召力，扩大消费市场。
（3）促销效果
提升了产品知名度，吸引消费者的购买；提高了市场占有率，强化了企业的形象。