开辟富人市场
业务员是靠佣金吃饭的，在现今市场机制下，为了在此行业生存，必须要有进军富人市场的
勇气和信心，如果每天面对的客户都是仅能满足温饱的家庭，那么，你费尽口舌，签单都很
少，甚至白费唇舌。一个富人客户所投保险，也许相当于十个普通客户的保费，所以从各方
面来讲，这都是一块诱人的蛋糕。
谁不想吃这块蛋糕呢？
谁又能吃这块蛋糕呢？
很多业务员有心理障碍，就是怕见社会地位、经济状况、学识水平比自己高的人，宁可去同
和自己差不多的人打交道。的确有些暴发户有不可一世的优越感，自我感觉好得象是中央首
长或者是李嘉诚一样的商业巨子，以为这样就能得到人们的尊敬。
不知道就是李嘉诚，也是为人极为低调，谦和待人。也许小富人才做出种种令人厌恶的傲慢
状吧，就象事业不成功者才西服革履一样，事业有成之士平常也许就穿几十块钱一件的T
恤衫，他已到了无需包装自己的地步，他的面容就是品牌，无需刻意包装。
但是，不管怎么说，锅冷灶热永远都是正常的，业务员主动表达热情，表达善意，表达尊重
从来就是天经地义。从某种意义上讲，保险业务员是以保险作为信仰，有时是以忽略自己的
虚荣心来得以从事自己的事业。但从现实和历史的角度来讲，从来都是卖东西的人比买东西
的人高贵。刘永好是卖饲料的，柳传志是卖电脑的，潘石屹是卖房子的，这些人都名杨天下，
可是你见过谁因为买东西而名扬四海的吗？
有时候，反躬自问，也许我们不能责备客户傲慢，当我们当作为消费者的时候，也许我们的
傲慢状更令人生厌，只不过我们不知道而已。保险业务员大多为女性，其中有些人之琐碎，
让人心烦，比如同到一处饭馆吃饭，这些人必定要开始抱怨，环境太吵了，菜的份量太少了，
味精又放多了„„每当这个时候我就会暗自庆幸，幸好上帝没有安排我做她的丈夫，不知道
她可怜的老公一天到晚过的是什么日子。
当别人不能认同我们时，要放宽心，总有人是不会认同我们的，这很正常，就好比你是一只
香甜的橘子，但这社会上偏偏就有人从来就不吃橘子，你怎么办？何况实事求是的讲，我们
认为这橘子香甜，别人是不是这样看还不一定呀。
一个人应该达到这样的一种境界，自己做自己的朋友，达不到的话，退而求其次，做书本的
朋友，做音乐的朋友。阅读是最廉价，最单纯的快乐，音乐是天使的语言，以此为伴，那怕
是独自一人，也永远不会孤独，永远不会无聊。有些人象畏惧毒蛇一样畏惧孤独，象瘾君子
渴求毒品一样渴望热闹，这样的人都是害怕自己面对自己，这些人是多么可怜呀。
富人也好，穷人也好，都是一样的，都要面对生老病死，都有自己揪心的问题，我们如果能
发现问题，提供解决问题的办法，就一定能把保险卖出去。从某种角度讲，富人能创造财富、
积累财富，他们就一定有高于穷人的理解力，他们就一定能理解保险的意义。所谓我买保险
无用云云，也许不过是不接受面前这个业务员的托词而已。
要开拓富人市场，第一要紧的是要有自信心，不要自己瞧不起自己，如果我们自己都不相信
自己，那么又怎么能希望别人相信我们？自信心强则业绩好，业绩好则又能增强信心，形成
良性循环。也许有人会抬扛说业绩好自然会自信心强，这不奇怪，可是我每个月都在为完成
基本任务保持基本职级而发愁，自信心又怎么强得起来？
的确如此，自信心是增强我们感染力的必不可少的素质，有了它，在同客户交谈时就能镇静
自若，从容不迫，就会有层出不穷的方案、办法浮现在大脑，就会最终签单。而自信心不是
天生的，也不是仅仅来源于我们的家庭、社会地位、文凭，更重要的是来源于平时的一点一
滴的培养，来源于正确方法。先有自信后有业绩，还是先有业绩再有自信，这有点象鸡生蛋
还是蛋生鸡的问题，可搁置一边，一心一意讲怎样培养自信的课题。
自信心应该首先来源于这样的信念，我们都是世界上独一无二的人，我们的容貌，我们的经
历，我们的见解，我们的个性，哪怕全世界也找不到一个和我完全相同的人。上帝按照自己
的模样创造了我们，他不会制造一个废物，我们一定有他人不具备的优点，务必要发现这些
优势，因为这才是自信心的根源。
也许我不善辨，但我真诚；
也许我不美丽，但我纯洁；
也许我不富有，但我满足；
也许我不高贵，但我无求于人。
凭什么要自己看不起自己？
我们有自已的优点，只是未发现。比如你可以战胜跳水明星伏明霞，乒乓球明星邓亚萍，赢
这些明星的办法很简单，同伏明霞比谁更会做菜，同邓亚萍比谁会织毛衣，你一定会战胜她
们，听起来有点好笑是吗？这不是阿Q精神，而是的确我们身上有些别人没有的长处。就
算什么长处你自己也没有发现，你仍然可为这一点自豪，――虽然同别人比一无所长，但我
并没有因此而忧愁得精神失常，是不是心理素质最好的人？
永远不要轻易贬低自己，除非是在内心优越感的趋使下作谦虚状。因为所有的消极心理反映，
自我贬低都会造成自我伤害。一个不良的自我形象是放大镜，它会将自身微不足道的欠缺变
成一种无法挽回的个人失败信号。我的意思不是要你自吹自擂，但更不要自我贬低，自吹自
擂损害的是别人的优越感，自我贬低损害的是自己的尊严。
尤其是天天同拒绝打交道的业务员，要象保护自己的孩子一样保护自己的自信心。毛泽东说
过：“我们的同志在困难的时候，要看到成绩，要看到光明，要提高我们的勇气。”就是要保
护我们的自信心的意思。
保险市场饱和了吗？
没有，永远也不会饱和。每天有婴儿在诞生，每天有老人在死亡，每天有商家在开张，每天
有人怀着发财的期待走向远方，如果说保险市场会饱和，那么美国等发达资本主义国家的保
险公司就不会持续经营几百年，早就垮掉了。
还有一个担心，假如保险公司垮了怎么办？保险公司有没有破产的危险呀？到时资不抵债怎
么办？虽然《保险法》不允许经营人寿保险的保险公司解散，要指定其他公司接收，但这毕
竟是一危险因素，谁能保证呀？
的确，提出这一忧虑的人士很有风险意识，极端的讲，假如爆发核战争，把一个城市都毁灭
了，你在哪里找你的保险单去？所以保险公司不是百分之百的保险。
但是，有理智的人看问题不但要看其可能性是否存在，而且更重要的是要看可能性的大小。
公路上每天都在发生车祸，难道我为了安全，就从此不再乘车了吗？地球上几乎每天都会有
地震发生，难道我为了安全就从此不住楼房，跑到田野上去搭帐蓬露宿？世界上每天都有夫
妻离婚，反目成仇，难道我就应该不结婚，当一辈子老处女？我国很多地方早灾、洪灾频发，
难道为防止灾害损失，农民就不要耕田播种？
比起生老病死的风险的来说，保险公司破产的风险可以忽略不计。原因很简单，保险公司的
资金国家不允许其向个人和企业贷款，就没有了呆坏帐损失，国家不允许其超过比例（5%）
投资股市，就少了股市投资风险，其收取的保费，要上缴国家指定账户作责任准备金，防止
了资金挪用，其保险条款，要经国家保监会审核批准，防止了重大亏损。这些措施，都有力
的保证了保险公司的安全。退一万步讲，就算保险公司破产了，投保人以千万计，你在其中，
只是一微不足道小客户，所以用不着神经过敏。
孟子说，“说大人，则藐之” ，见到大人物，可以在心里藐视他。我们面对富人，也可以心
中培养起一种优越感，凭什么我要害怕你？你现在装腔作势，你在银行那里，在政府官员那
里，不知是一副什么嘴脸。你有了一点钱就烧包，包二奶、三奶，我就算再富有也是忠于爱
情，忠贞不渝。你一副老子天下第一的样子，信口开河，你读过几本书？
有些人好象才高八斗，其实多半是假的。有一所国家级示范学校，一次语文考试，有个学生
把几年前《读者》杂志的一篇文章全文抄袭交上。阅卷老师不知是诈，大加称赞，还推荐到
校报发表，闹了大笑话。不知那学生心中是如何评价老师的。这就是应试教育下，我们的老
师的水平。
不过，我们是卖保险的商人，不是造反的红卫兵，这些想法只是为了在心理上增强自信心而
已，不管是面对平民还是富豪，我们都要先推销自己，再推销观念，再提出方案，再促成签
单，再提供服务，再索取转介绍，有计划，有步骤地完成我们的工作。
有一天，我突然接到一个电话，原来是我的老客户打来的，这位经营沙石厂的管老板看到我
就问，杨老板买的什么保险，为什么保险公司要专门为他体检？管老板是我陌生拜访认识的，
当时他见我多次拜访，只签了一份康宁终身，算是买个面子，这次他主动询问别人的保险，
我当然毫不客气，又卖了10份康宁终身给他，让他享受一下保险公司免费体检的乐趣，这
是我佣金最大的一次签单。通过这件事，我就在想，保险卖的是什么呀？是保障？对，但对
有些人来讲，是身价，是体面，是荣耀。对富人客户而言，千万要记住这一点。五粮液是名
酒，名酒的用途是什么呀？如果你只回答是品赏甘醇美味，那就说明你脑筋太简单了，有的
人买五粮液是为送礼，有的人买五粮液是为炫耀，真正以品尝美酒为目的的，不到买主的一
半。
永远不要低估富人的缴费能力。我们常常以已度人，想当然认为人家经济紧张，我有不少客
户，都是在我手里买了保险之后又买保险的，可过很令人伤心的是，不是都在我手里加买保
险。不要让这种悲剧在你身上重现。
怎么样知道谁是富人，怎么样去接近富人？通过什么途径了解富人的财产概况？
关注地方电视台，地方报纸，上面常常有著名企业家的介绍，如果你把用于看肥皂剧陪着流
眼泪时间的1/10用于此，你就不愁找不到富人客户。
1997年，我在《富顺报》上看到一则通讯，介绍富顺邓关镇誉仁纤维厂周先生自主创业，
白手起家的故事，我马上动身，陌生拜访，数次拜访后，整个单位在我手里投了太平卡意外
伤害保险。他还为其儿子投了太平洋终身还本保险，为他表哥投了老来福终身寿险，为他的
车辆保险，我也没少动脑筋，以他为企业员工投保意外伤害保险事，专门写了一篇报道，发
表在《富顺报》上，周老板自然很满意。我也得到了二块三角钱的稿费，还是通过邮局寄的
汇款单，我也有报社给我寄稿费了，一笑。不过有一利必有一弊，自从我文章发表之后，保
险营销员络绎不绝拜访，甚至我公司团险人员开着小轿车去拜访他，我是不是聪明过头了？
还有一个好办法，就是通过工商局，查阅私营企业私营业主经营项目、注册资金、经营地点。
这些资料极有利于你的展业。不过工商局也许不会轻易让你去翻阅，你就得动动脑筋，先同
其工作人员交朋友。这些资料应该不是什么国家机密，故作神秘干什么。不过，有些办法在
我头脑里有时不过是想想而已，并没有去实行。所以爱迪生说：“我赞赏那些有一个办法就
去干的人，厌烦那些有十个办法但只说不做的人”好的想法一块钱十个，真正无价的是实现
这些想法的人，就算是不成熟的尝试，也胜过胎死腹中的最伟大的谋略。不管怎么说，走进
千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语，永远应该是业务员的职责。“肯吃苦是人才第一
要义” ，曾国藩如此说过。特别是现在，竞争如此激烈，想要轻轻松松的卖保险，做梦去
吧。你可以选择艰苦工作获得可观收入，也可以选择轻松工作获得微薄收入，就这么简单，
除非你另谋高就，离开这一行业。
这里讲富人市场，不是把人从人格上分类，而是在商言商，细分市场。客户没有高低贵贱之
分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的工作时间发挥出最
大效能。业务员最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让业务员把时间和精力放
在最有可能购买的客户身上，而不是浪费在不大可能购买你的产品的人身上。
据统计，有50%的生意之所以成交，是由于交情的关系，这就是说，是由于业务员成功的
推销了自己，成为了客户的朋友。而要同富人交朋友，你必须了解他，在你成为一个优秀的
业务员之前，你必须首先成为一个优秀的调查员，去观察、发现、研究客户，直到掌握客户
的一切，使他成为你的好朋友为止。不这样做，定会事倍功半。
在拜访高端客户时，业务员应有旺盛的企图心，“即使跌倒也要抓把沙” ，意思是不能空手
而归，就算没有签单，也要让他为你介绍一个准客户。不然，只是同客户交朋友，就不叫业
务员了，而是聊天员。
成交生意的首要原则，就是要求客户购买，有70%的业务人员没有做成生意的首要原因是
不敢大胆要求客户购买，没有积极促成，这是很令人费解的，要说服客户现在就采取行动，
拖延会失去成交的机会，今天的签单近在眼前，明曰的签单远在天边！
有三条提高业绩的办法 ：
1、集中精力于你的重要客户！
2、要更加集中！！
3、要更加更加集中！！！
开辟富人市场
业务员是靠佣金吃饭的，在现今市场机制下，为了在此行业生存，必须要有进军富人市场的
勇气和信心，如果每天面对的客户都是仅能满足温饱的家庭，那么，你费尽口舌，签单都很
少，甚至白费唇舌。一个富人客户所投保险，也许相当于十个普通客户的保费，所以从各方
面来讲，这都是一块诱人的蛋糕。
谁不想吃这块蛋糕呢？
谁又能吃这块蛋糕呢？
很多业务员有心理障碍，就是怕见社会地位、经济状况、学识水平比自己高的人，宁可去同
和自己差不多的人打交道。的确有些暴发户有不可一世的优越感，自我感觉好得象是中央首
长或者是李嘉诚一样的商业巨子，以为这样就能得到人们的尊敬。
不知道就是李嘉诚，也是为人极为低调，谦和待人。也许小富人才做出种种令人厌恶的傲慢
状吧，就象事业不成功者才西服革履一样，事业有成之士平常也许就穿几十块钱一件的T
恤衫，他已到了无需包装自己的地步，他的面容就是品牌，无需刻意包装。
但是，不管怎么说，锅冷灶热永远都是正常的，业务员主动表达热情，表达善意，表达尊重
从来就是天经地义。从某种意义上讲，保险业务员是以保险作为信仰，有时是以忽略自己的
虚荣心来得以从事自己的事业。但从现实和历史的角度来讲，从来都是卖东西的人比买东西
的人高贵。刘永好是卖饲料的，柳传志是卖电脑的，潘石屹是卖房子的，这些人都名杨天下，
可是你见过谁因为买东西而名扬四海的吗？
有时候，反躬自问，也许我们不能责备客户傲慢，当我们当作为消费者的时候，也许我们的
傲慢状更令人生厌，只不过我们不知道而已。保险业务员大多为女性，其中有些人之琐碎，
让人心烦，比如同到一处饭馆吃饭，这些人必定要开始抱怨，环境太吵了，菜的份量太少了，
味精又放多了„„每当这个时候我就会暗自庆幸，幸好上帝没有安排我做她的丈夫，不知道
她可怜的老公一天到晚过的是什么日子。
当别人不能认同我们时，要放宽心，总有人是不会认同我们的，这很正常，就好比你是一只
香甜的橘子，但这社会上偏偏就有人从来就不吃橘子，你怎么办？何况实事求是的讲，我们
认为这橘子香甜，别人是不是这样看还不一定呀。
一个人应该达到这样的一种境界，自己做自己的朋友，达不到的话，退而求其次，做书本的
朋友，做音乐的朋友。阅读是最廉价，最单纯的快乐，音乐是天使的语言，以此为伴，那怕
是独自一人，也永远不会孤独，永远不会无聊。有些人象畏惧毒蛇一样畏惧孤独，象瘾君子
渴求毒品一样渴望热闹，这样的人都是害怕自己面对自己，这些人是多么可怜呀。
富人也好，穷人也好，都是一样的，都要面对生老病死，都有自己揪心的问题，我们如果能
发现问题，提供解决问题的办法，就一定能把保险卖出去。从某种角度讲，富人能创造财富、
积累财富，他们就一定有高于穷人的理解力，他们就一定能理解保险的意义。所谓我买保险
无用云云，也许不过是不接受面前这个业务员的托词而已。
要开拓富人市场，第一要紧的是要有自信心，不要自己瞧不起自己，如果我们自己都不相信
自己，那么又怎么能希望别人相信我们？自信心强则业绩好，业绩好则又能增强信心，形成
良性循环。也许有人会抬扛说业绩好自然会自信心强，这不奇怪，可是我每个月都在为完成
基本任务保持基本职级而发愁，自信心又怎么强得起来？
的确如此，自信心是增强我们感染力的必不可少的素质，有了它，在同客户交谈时就能镇静
自若，从容不迫，就会有层出不穷的方案、办法浮现在大脑，就会最终签单。而自信心不是
天生的，也不是仅仅来源于我们的家庭、社会地位、文凭，更重要的是来源于平时的一点一
滴的培养，来源于正确方法。先有自信后有业绩，还是先有业绩再有自信，这有点象鸡生蛋
还是蛋生鸡的问题，可搁置一边，一心一意讲怎样培养自信的课题。
自信心应该首先来源于这样的信念，我们都是世界上独一无二的人，我们的容貌，我们的经
历，我们的见解，我们的个性，哪怕全世界也找不到一个和我完全相同的人。上帝按照自己
的模样创造了我们，他不会制造一个废物，我们一定有他人不具备的优点，务必要发现这些
优势，因为这才是自信心的根源。
也许我不善辨，但我真诚；
也许我不美丽，但我纯洁；
也许我不富有，但我满足；
也许我不高贵，但我无求于人。
凭什么要自己看不起自己？
我们有自已的优点，只是未发现。比如你可以战胜跳水明星伏明霞，乒乓球明星邓亚萍，赢
这些明星的办法很简单，同伏明霞比谁更会做菜，同邓亚萍比谁会织毛衣，你一定会战胜她
们，听起来有点好笑是吗？这不是阿Q精神，而是的确我们身上有些别人没有的长处。就
算什么长处你自己也没有发现，你仍然可为这一点自豪，――虽然同别人比一无所长，但我
并没有因此而忧愁得精神失常，是不是心理素质最好的人？
永远不要轻易贬低自己，除非是在内心优越感的趋使下作谦虚状。因为所有的消极心理反映，
自我贬低都会造成自我伤害。一个不良的自我形象是放大镜，它会将自身微不足道的欠缺变
成一种无法挽回的个人失败信号。我的意思不是要你自吹自擂，但更不要自我贬低，自吹自
擂损害的是别人的优越感，自我贬低损害的是自己的尊严。
尤其是天天同拒绝打交道的业务员，要象保护自己的孩子一样保护自己的自信心。毛泽东说
过：“我们的同志在困难的时候，要看到成绩，要看到光明，要提高我们的勇气。”就是要保
护我们的自信心的意思。
保险市场饱和了吗？
没有，永远也不会饱和。每天有婴儿在诞生，每天有老人在死亡，每天有商家在开张，每天
有人怀着发财的期待走向远方，如果说保险市场会饱和，那么美国等发达资本主义国家的保
险公司就不会持续经营几百年，早就垮掉了。
还有一个担心，假如保险公司垮了怎么办？保险公司有没有破产的危险呀？到时资不抵债怎
么办？虽然《保险法》不允许经营人寿保险的保险公司解散，要指定其他公司接收，但这毕
竟是一危险因素，谁能保证呀？
的确，提出这一忧虑的人士很有风险意识，极端的讲，假如爆发核战争，把一个城市都毁灭
了，你在哪里找你的保险单去？所以保险公司不是百分之百的保险。
但是，有理智的人看问题不但要看其可能性是否存在，而且更重要的是要看可能性的大小。
公路上每天都在发生车祸，难道我为了安全，就从此不再乘车了吗？地球上几乎每天都会有
地震发生，难道我为了安全就从此不住楼房，跑到田野上去搭帐蓬露宿？世界上每天都有夫
妻离婚，反目成仇，难道我就应该不结婚，当一辈子老处女？我国很多地方早灾、洪灾频发，
难道为防止灾害损失，农民就不要耕田播种？
比起生老病死的风险的来说，保险公司破产的风险可以忽略不计。原因很简单，保险公司的
资金国家不允许其向个人和企业贷款，就没有了呆坏帐损失，国家不允许其超过比例（5%）
投资股市，就少了股市投资风险，其收取的保费，要上缴国家指定账户作责任准备金，防止
了资金挪用，其保险条款，要经国家保监会审核批准，防止了重大亏损。这些措施，都有力
的保证了保险公司的安全。退一万步讲，就算保险公司破产了，投保人以千万计，你在其中，
只是一微不足道小客户，所以用不着神经过敏。
孟子说，“说大人，则藐之” ，见到大人物，可以在心里藐视他。我们面对富人，也可以心
中培养起一种优越感，凭什么我要害怕你？你现在装腔作势，你在银行那里，在政府官员那
里，不知是一副什么嘴脸。你有了一点钱就烧包，包二奶、三奶，我就算再富有也是忠于爱
情，忠贞不渝。你一副老子天下第一的样子，信口开河，你读过几本书？
有些人好象才高八斗，其实多半是假的。有一所国家级示范学校，一次语文考试，有个学生
把几年前《读者》杂志的一篇文章全文抄袭交上。阅卷老师不知是诈，大加称赞，还推荐到
校报发表，闹了大笑话。不知那学生心中是如何评价老师的。这就是应试教育下，我们的老
师的水平。
不过，我们是卖保险的商人，不是造反的红卫兵，这些想法只是为了在心理上增强自信心而
已，不管是面对平民还是富豪，我们都要先推销自己，再推销观念，再提出方案，再促成签
单，再提供服务，再索取转介绍，有计划，有步骤地完成我们的工作。
有一天，我突然接到一个电话，原来是我的老客户打来的，这位经营沙石厂的管老板看到我
就问，杨老板买的什么保险，为什么保险公司要专门为他体检？管老板是我陌生拜访认识的，
当时他见我多次拜访，只签了一份康宁终身，算是买个面子，这次他主动询问别人的保险，
我当然毫不客气，又卖了10份康宁终身给他，让他享受一下保险公司免费体检的乐趣，这
是我佣金最大的一次签单。通过这件事，我就在想，保险卖的是什么呀？是保障？对，但对
有些人来讲，是身价，是体面，是荣耀。对富人客户而言，千万要记住这一点。五粮液是名
酒，名酒的用途是什么呀？如果你只回答是品赏甘醇美味，那就说明你脑筋太简单了，有的
人买五粮液是为送礼，有的人买五粮液是为炫耀，真正以品尝美酒为目的的，不到买主的一
半。
永远不要低估富人的缴费能力。我们常常以已度人，想当然认为人家经济紧张，我有不少客
户，都是在我手里买了保险之后又买保险的，可过很令人伤心的是，不是都在我手里加买保
险。不要让这种悲剧在你身上重现。
怎么样知道谁是富人，怎么样去接近富人？通过什么途径了解富人的财产概况？
关注地方电视台，地方报纸，上面常常有著名企业家的介绍，如果你把用于看肥皂剧陪着流
眼泪时间的1/10用于此，你就不愁找不到富人客户。
1997年，我在《富顺报》上看到一则通讯，介绍富顺邓关镇誉仁纤维厂周先生自主创业，
白手起家的故事，我马上动身，陌生拜访，数次拜访后，整个单位在我手里投了太平卡意外
伤害保险。他还为其儿子投了太平洋终身还本保险，为他表哥投了老来福终身寿险，为他的
车辆保险，我也没少动脑筋，以他为企业员工投保意外伤害保险事，专门写了一篇报道，发
表在《富顺报》上，周老板自然很满意。我也得到了二块三角钱的稿费，还是通过邮局寄的
汇款单，我也有报社给我寄稿费了，一笑。不过有一利必有一弊，自从我文章发表之后，保
险营销员络绎不绝拜访，甚至我公司团险人员开着小轿车去拜访他，我是不是聪明过头了？
还有一个好办法，就是通过工商局，查阅私营企业私营业主经营项目、注册资金、经营地点。
这些资料极有利于你的展业。不过工商局也许不会轻易让你去翻阅，你就得动动脑筋，先同
其工作人员交朋友。这些资料应该不是什么国家机密，故作神秘干什么。不过，有些办法在
我头脑里有时不过是想想而已，并没有去实行。所以爱迪生说：“我赞赏那些有一个办法就
去干的人，厌烦那些有十个办法但只说不做的人”好的想法一块钱十个，真正无价的是实现
这些想法的人，就算是不成熟的尝试，也胜过胎死腹中的最伟大的谋略。不管怎么说，走进
千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语，永远应该是业务员的职责。“肯吃苦是人才第一
要义” ，曾国藩如此说过。特别是现在，竞争如此激烈，想要轻轻松松的卖保险，做梦去
吧。你可以选择艰苦工作获得可观收入，也可以选择轻松工作获得微薄收入，就这么简单，
除非你另谋高就，离开这一行业。
这里讲富人市场，不是把人从人格上分类，而是在商言商，细分市场。客户没有高低贵贱之
分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的工作时间发挥出最
大效能。业务员最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让业务员把时间和精力放
在最有可能购买的客户身上，而不是浪费在不大可能购买你的产品的人身上。
据统计，有50%的生意之所以成交，是由于交情的关系，这就是说，是由于业务员成功的
推销了自己，成为了客户的朋友。而要同富人交朋友，你必须了解他，在你成为一个优秀的
业务员之前，你必须首先成为一个优秀的调查员，去观察、发现、研究客户，直到掌握客户
的一切，使他成为你的好朋友为止。不这样做，定会事倍功半。
在拜访高端客户时，业务员应有旺盛的企图心，“即使跌倒也要抓把沙” ，意思是不能空手
而归，就算没有签单，也要让他为你介绍一个准客户。不然，只是同客户交朋友，就不叫业
务员了，而是聊天员。
成交生意的首要原则，就是要求客户购买，有70%的业务人员没有做成生意的首要原因是
不敢大胆要求客户购买，没有积极促成，这是很令人费解的，要说服客户现在就采取行动，
拖延会失去成交的机会，今天的签单近在眼前，明曰的签单远在天边！
有三条提高业绩的办法 ：
1、集中精力于你的重要客户！
2、要更加集中！！
3、要更加更加集中！！！