国际贸易实务
第三版
黎孝先 主编
导论
一、国际贸易的含义和分类：国际贸易和对外贸易：
国际贸易是指国际间的商品和劳务的交换活动。
对外贸易是指一个国家（或地区）与别国（或地区）间的商品和劳务交换活动。
对外贸易与国内贸易的区别：从事对外贸易的难度大于国内贸易、对外贸易业务程序多于国内贸易、对外贸易风险大于国内贸易。
以不同标准对国际贸易的分类：
按商品的形态，可分为有形贸易和无形贸易。 有形贸易是指贸易双方所进行交易的商品是有形的、看得见的，也称有形商品贸易。 无形贸易也称无形商品贸易，是指无实物形态的贸易，目前主要指运输、保险、金融、国际旅游、技术转让、劳务输出入等等。
按贸易方式的不同，可分为现汇贸易和易货贸易。 现汇贸易又称自由结汇贸易，是指在国际买卖中，以货币作为偿付工具的贸易方式。 易货贸易又称换货贸易，是指一国（或地区）与另一国（或地区）间货物互换的贸易方式。 按贸易收支平衡范围，可分成双边贸易和多边贸易 双边贸易是指发生在两国（或地区）间的贸易，其基本特点是，双方保持贸易收支平衡。 多边贸易是指三个或三个以上国家（或地区）作为一个整体，相互间发生并保持贸易收支平衡。 按贸易过程中有否使用单证等商业文件，可分为有证贸易和无证贸易。 有证贸易是指在国际买卖中，通过单证等商业文件的交接进行结算支付的一种贸易方式。 无证贸易即电子数据交换，是一种将贸易、运输、保险、海关、银行等部门的电子计算机联网，对商务信息按国际统一标准进行格式化处理，并把这些数据通过计算机联网，相互交换和自动处理，在不使用纸单证的情况下完成询问、订单、托运、投保、报关、结算等业务手续的一种使用现代化通讯管理方式的新型贸易。 按贸易是否有第三者参加，可分为直接贸易和间接贸易。 直接贸易是指商品直接从生产国销往消费国，不通 过第三个国家而进行的贸易。 间接贸易是指商品生产国与消费国通过第三国（或地区）进行商品买卖的行为。间接贸易按照第三国是否拥有所有权又可分为过境贸易与转口贸易。
国际贸易中若干常用名词： 出口与进口
出口与进口是指因外销或外购而运出或运入国境的商品和劳务的活动，他们是一国对外贸易的两个组成部分。
总对外贸易与专门贸易 总对外贸易：以国境为标准，凡进入国境的商品，一律列为进口，凡离开国境的商品一律列为出口，前者叫总进口，后者叫总出口，两者相加即为一国的总对外贸易。以日本、英国、加拿大、澳大利亚等国为代表。专门贸易：以关境为标准，当外国商品进入国境后，暂时存放在保税仓库，尚未进入关境，一律不列为进口；只有从外国进入关境的商品以及从保税仓库提出，才列为专门进口。对于从国内运出关境的本国产品以及进口后未经加工又运出关境的商品，则列为出口，即为专门出口，两者相加即为专门贸易。以美国、德国、意大利、瑞士为代表。
贸易差额与国际收支
贸易差额：是指一国在一定时期（如一年或半年）内出口值与进口值之间的差额。包括顺差（出超）和逆差（入超）。 国际收支：是指一国在一定时期内（通常为一年）对外国的全部经济交易所引起的收支总额对比。包括顺差（黑字）、逆差（赤字）和平衡三种情况。
进口替代与出口导向 进口替代：属于一种经济发展战略，是指一个国家发展本国生产的工业品（即国产品）来替代原先依靠进口的工业品。 出口导向：是指一个国家发展本国生产的工业品出口，以便替代原先初级产品的出口，如棉布替代棉花出口、石油制品替代原油出口，也称出口升级。
国际贸易商品结构和国际贸易地理方向 国际贸易商品结构：是指各类商品在各国（地区）进出口贸易或世界贸易中所占的比例。 国际贸易地理方向：是指各洲、各国（地区）在国际贸易中所占的地位，即各洲、各国（地区）参加国际商品流通的水平。对一个国家而言，对外贸易地理方向是指该国进出口贸易总值的国别和地区分布，表明该国同世界各国的经济贸易联系程度。
对外贸易依存度：又称对外贸易系数，是指该国对外贸易额在该国国民生产总值中所占比重。
国际贸易值和国际贸易量 贸易值：又称贸易额，是用货币表示的反映贸易规模的指标，各国一般都用本国货币表示。 贸易量：是指统计对象以数量、重量、长度、面积、体积、容量等计量单位来表示进出口商品的规模。
二、国际贸易的产生与发展：
国际贸易的产生、 国际贸易的发展
1、奴隶社会时期的国际贸易；
2、封建社会时期的国际贸易；
3、资本主义时期的国际贸易；
4、当代国际贸易新发展：国际贸易功能多元化；国际贸易商品结构高档化、智能化和软性化；货物、技术、服务三足鼎立；贸易集团化趋势加强；跨国公司已成为国际贸易主力军，市场竞争；向综合化、全方位方向发展；国际保护主义更加隐蔽化、管理化；贸易手段规范化；交易方式电子化。
第一篇 国际贸易术语
第一章 贸易术语与国际贸易惯例
第一节 贸易术语的概念及其发展
一、贸易术语的含义和作用 贸易术语：实践中产生的用来表明商品价格构成、货物交接过程的风险、责任和费用划分问题的用语。 作用：简化交易手续;缩短洽商时间;节约费用开支;
二、贸易术语的产生和发展（略）
第二节 国际贸易惯例及其性质与作用
一、关于贸易术语的国际贸易惯例
● 华沙—牛津规则（1932）→ 统一了对 CIF的解释。 ● 美国对外贸易定义(1941) → 解释了贸易术语 Ex, FOB,FAS, C&F, CIF, Ex Dock美洲国家采用，与国际商会的解释有明显的差异。● 2000年国际贸易术语解释通则（国际商会）
二、国际贸易惯例的性质与作用：惯例不是法律；也不是习惯做法；不具有强制性；合同采用的惯例具有强制性；
第二章 《2000通则》中的E组、F组和C组贸易术语
只包括一种贸易术语，EXW: EX Works (…named place),即工厂交货（…指定地点）
一、买卖双方的义务
卖方义务：1）按合同要求备货 → 置于买方的处置之下。2）承担买方的处置之前的一切费用和风险。3）提交商业发票或同等作用的电子信息。
买方义务：1）按合同要求备货；2）按合同要求受领买方提交的货物并付货款；3）自负费用风险，办理货物进出口以及许可证手续。
二、应注意的问题：货物交接；包装和装运；办出口手续
第二节 F组贸易术语
一、FCA术语
FCA术语的含义：FCA: Free Carrier (… named place)→ 货交承运人 （……指定地点）
卖方义务：1）按合同要求备货 → 置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方。2）承担承运人控制之前的一切费用和风险。3）自付费用风险，办理货物出口以及许可证手续。4）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供交货凭证。
买方义务：1）将承运人情况通知卖方。2）受领卖方提交的货物并付货款。3）承担受领之后的一切费用和风险。4）自负费用风险，办理货物进口以及许可证手续。
使用FCA术语应注意的问题：1）承运人、交货地点2）FCA条件下风险转移的问题3责任和费用划分问题
二、FAS术语
FAS术语的含义：FAS:Free Alongside Ship (… named port of shipment)→船边交货（…指定装运港）
卖方义务：1）按合同要求备货 → 置于买方所派船只旁边（船帮交货或船边交货），并及时通知买方。2）承担置于买方所派船只旁边之前的一切费用和风险。3）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续。4）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供交货凭证。
买方义务：1）支付运费，将船的情况通知卖方。2）受领卖方提交的货物并付货款。3）承担受领之后的一切费用和风险。4）自负费用风险，办理货物进口以及许可证手续。
使用FAS术语应注意的问题：1）对FAS的不同解释。（有时可指其他运输工具）2）出口手续。（卖方应对方请求，代办性质）3）船货衔接。 （买方及时通知）
三、FOB术语
FOB术语的含义：FOB:Free on Board (… named port of shipment)→船上交货（…指定装运港）
卖方义务：1）按合同要求备货 → 置于买方所派船上，并及时通知买方。2）承担置于买方所派船上之前的一切费用和风险。3）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续。4）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供交货的清洁单据。
买方义务：1）支付运费，将船的情况通知卖方。2）受领卖方提交的货物并付货款。3）承担受领之后的一切费用和风险。4）自负费用风险，办理货物进口以及许可证手续。
使用FOB术语应注意的问题：1）船舷为界。2）船货衔接。3）个别国家对FOB的不同解释。（有些地区可指内陆运输）
案例2 FOB租船纠纷案：
案情：我某公司以FOB条件出口一批冻鸡。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难委托我方代为租船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港。因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节即将结束便来函以我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同。试问：我方应如何处理。
分析：我方应拒绝买方撤销合同的无理要求。按FOB条件成交的合同，按常规由买方负责租船定舱。卖方可以接受买方的委托代为租船定舱，但卖方不承担租不到船的责任。就本案例来讲，因卖方代为租船没有租到，买方又不同意改变装运港，因此，卖方可不承担因租不到船而延误装运的责任，买方也不能因此要求撤销合同。
一、CFR术语：
含义： CFR: Cost and Freight (… named port of destination)→成本加运费（…指定目的港）
卖方义务：1）按合同要求装船 ，置于船上，支付至目的港的运费，装船后及时通知买方。2）承担越过船舷之前的一切费用和风险。3）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续。4）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供提货的运输单据。
买方义务1）接受单据、受领货物、支付货款。2）承担越过船舷之后的一切风险。3）自负费用风险，办理货物进口和许可证手续以及支付其他费用。
使用CFR术语应注意的问题： 1）卖方的装运义务。2）装船通知的重要作用。
二、CIF术语
含义：CIF :Cost Insurance & Freight (… named port of destination) →成本加保险费、运费（…指定目的港） 卖方义务：1）支付至目的港的运费，装船后及时通知买方。2）承担越过船舷之前的一切费用和风险。 3）自费办理海运保险。4）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续。5）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供提货的运输单据和保险单据。
买方义务： 1）接受单据、受领货物、支付货款。2）承担越过船舷之后的一切风险。3）自负费用风险，办理货物进口和许可证手续以及支付其他费用。
使用CIF术语应注意的问题：1）保险险别。（代办；按最低保险限别；）2）租船订舱。（按卖方通常习惯和惯常路线）3）象征性交货。（其实质是交单）
三、CPT术语
含义：CPT: Carriage Paid to (… named place of destination)→运费付至（…指定目的地）
卖方义务： 1）支付至目的地的运费。2）置于承运人控制之下，及时通知买方。3）承担置于承运人控制之前的一切风险。4）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续。5）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供提货的运输单据。
买方义务：1）接受单据、受领货物、支付货款。2）承担置于承运人控制之后的一切风险。3）自负费用风险，办理货物进口和许可证手续以及支付其他费用。
使用CPT术语应注意的问题：1）风险划分的界限。（以卖方货交第一承运人为限）2）责任和费用划分。（双方约定装运期和目的的，及时通知很重要）3）CPT与CFR的异同点。（运输根据；风险界限；单据内容）
四、CIP术语
含义：Carriage and Insurance Paid to (… named place of destination)→运费保险费付至（…指定目的地） 卖方义务：1）支付至目的港的运费。2）置于承运人控制之下，及时通知买方3）承担置于承运人控制之前的一切风险。4）自负费用投保货物运输险。5）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续和支付其他费用。6）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供提货的运输单据和保险单。
买方义务：1）接受单据、受领货物、支付货款。2）承担置于承运人控制之后的一切风险。3）自负费用风险，办理货物进口和许可证手续以及支付其他费用。
使用CIP术语应注意的问题：1）正确理解风险和保险。（代办性质；按最低保险标准）2）合理确定价格。（双方都应注意价格细节）3）了解CIP与CIF的区别。（运输方式；风险界限；保险内容和单据；）
第四章 贸易术语的选用
第一节 各组贸易术语的不同特点
一、E组贸易术语：按E组的EXW贸易术语达成的交易，在性质上类似于国内贸易； 由于在该术语条件下，买方要承担过重的义务，所以对外成交时，买方不能仅仅考虑价格低廉，还应认真考虑可能遇到的各种风险以及运输环节等问题，要权衡利弊，注意核算经济效益。
二、F组贸易术语：其共同点是按该类术语成交时，卖方要负责将货物按规定的时间运到双方约定点交货地点，并按约定的方式完成交货；但各主要术语之间在交货地点、风险划分界限以及适用的运输工具等方面并不完全相同；使用该类术语特别要注意船货衔接问题
三、C组贸易术语：其共同点是卖方在约定的装运港（地）交货后，还要负责办理货物从转运港（地）到目的港（地）的运输事项，并承担相关费用；主要不同点表现在风险划分的界限和所适用的运输工具的不同；在C组术语下，要特别注意风险划分和费用划分是两个不同概念
四、D组贸易术语：D组术语条件下，卖方所承担的风险要大于其他各组；作为卖方在对外成交时，一定要认真考虑该项业务中可能会遇到的各种风险以及可以采取的防范措施。
第二节 常用贸易术语的变形
一、FOB的变形：FOB Liner Terms (FOB 班轮条件)；FOB Under Tackle (FOB 吊钩下交货)；FOB Stowed (FOB 理舱费在内)；FOB Trimmed (FOB 平舱费在内)
二、CFR的变形：CFR Liner Terms（CFR班轮条件）；CFR Landed（CFR 卸至码头）；CFR Ex Tackle（CFR吊钩下交接）；CFR Ex Ship's Holed（CFR 舱底交接）
三、CIF的变形：CIF Liner Terms（CIF 班轮条件）；CIF Landed（CIF卸至码头）；CIF Ex Tackle（CIF 吊钩下交接）；CIF Ex Ship's Holed（CIF舱底交接）
第三节 与交货有关的其他问题
一、贸易术语与合同性质的关系：贸易术语是确定买卖合同性质的重要因素，但并不是决定合同性质的唯一因素。确定买卖合同的性质，不能单纯看采用何种贸易术语，还应该看买卖合同中的其他条件是如何规定（或约定）的。
二、风险的提前转移问题：各种贸易术语下都规定了当买方没有按约定受领货物或没有给予卖方完成交货义务的必要指示，那么风险和费用的转移可以提前到交货之前；风险的提前转移有一个前提条件，即货物必须正式划归合同项下，也称“货物。
三、包装和检验问题：货物包装必须适合于订立合同时曾明示或默示地通知卖方的任何特定目的，除 非情况表明买方并不依赖卖方的技能和判断力，或者这种依赖是不合理的；检验方面一般规定，货物在转运前的检验费用由买方负担，因为这是为了买方的利益而进行的，但出口国当局的强制检验则另当别论“特定化”
四、选用贸易术语应考虑的主要因素
1）运输条件；2）货源情况；3）运费因素；4）运输途中的风险；5）进出口结关手续有无困难
重点章节
第二篇 国际货物买卖合同条款
第五章 合同的标的物及其质量、数量与包装
第一节 合同的标的物
一、列明标的物的意义：按照有关法律和惯例，对交易标的物的描述，是构成商品的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据，它关系到买卖双方的权利和义务。
二、品名条款的内容：国际货物买卖合同中的品名条款的规定，并无统一的格式，可由交易双方酌情商定；合同中的品名条款一般比较简单，通常都是在“商品名称”或“品名”的标题下，列明交易双方成交商品的名称；品名条款的规定，还取决于成交商品的品种和特点（如型号规格）
三、规定品名条款的注意事项：必须明确、具体；针对商品实际作出实事求是的规定；尽可能使用国际上通用的名称；注意选用合适的品名
第二节 商品的质量
一、质量的重要性：（略）
二、对品质的要求：
对出口商品质量的要求：1）针对不同的市场和消费者需求来确定质量2）不断更新换代精益求精3）适应进口国法律规定和要求4）适应当地自然条件、季节变化和销售方式
对进口商品质量的要求：1）凡品质、规格不符合要求的商品，不应进口2）对于国内生产建设、科学研究和人民生活急需的商品，进口时要货比三家，切实把好质量关3）也不应超越国内的实际需要，任意提高对进口商品品质、规格的要求，以免造成不必要的浪费
三表示品质的方法：以实物表示商品质量----1）看货买卖2）凭样品买卖：卖方样品、买方样品、对等样品 有关注意事项：1、凭样品买卖时，卖方交货品质必须与样品完全一致；2、以样品表示品质的方法，只能酌情使用；3、凭样品买卖对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活规定；
以说明表示商品质量：1）凭规格买卖、2）凭等级买卖、3）凭标准买卖、4）凭说明书和图样买卖、5）凭商标或品牌买卖、6）凭地产名称买卖
四、品质条款的规定：某些商品的品质机动幅度1）商品与样品大体相等，或其他类似条款2）品质公差；3）品质机动幅度；规定范围、规定极限4）品质增减价； 机动幅度内的差异、品质低于合同规定者扣价
正确运用各种表示品质的方法：品质条款的内容，必然涉及表示品质的方法，究竟采用何种表示品质的方法，应视商品特性而定。（具体参阅教材P88－89）
品质条件要有科学性和合理性：1）从实际出发，防止品质条件偏高或偏低2）合理规定影响品质的各项重要指标3）注意各质量指标之间的内在联系和相互关系4）品质条件应明确、具体
案例1 商品质量不符引起的纠纷案：[案情]
[分析]商品的质量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一，是十分重要的条款。卖方属于重大违约，因此赔偿对方损失是不可避免的。——由温州某外贸企业提供
第三节 商品的数量
一、约定商品数量的意义：（略）
二、计量单位和计量方法：
计量单位：1、计量单位的确定方法1）按重量计算：2）按数量计算：3）按长度计算：4）按面积计算：5）按体积计算：6）按容积计算：
2、国际贸易中的度量衡制度：计算重量的方法1）毛重（Gross Weight）；2）净重（Net Weight）-- 按实际皮重 、按平均皮重、按习惯皮重、按约定皮重；3）公量(Conditioned Weight)
公量 = 商品干净量 × （1 + 公定回潮率）；公量 = 商品净重 × （1 + 公定回潮率）/（1 + 实际回潮率）
4）理论重量；5）法定重量
三、数量条款的规定：
正确掌握成交数量：1）对出口商品数量的掌握—— 国外市场的供求状况—— 国内货源供应情况—— 国际市场的价格动态—— 国外客户的资信状况和经营能力；2）对进口商品数量的掌握—— 国内的实际需要—— 国内支付能力—— 市场行情变化
数量条款应当明确具体：合理规定数量机动幅度1）数量机动幅度大小要适当；2）数量机动幅度选择权的规定要合理；3）溢短装数量的计价方法要公平合理；
案例2 商品数量短缺买方拒收案 [案情]
[分析] 商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一。按照某些国家的法律规定，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则，买方有权提出索赔，甚至拒收货物。此案中显然我方陷于被动，但仍可据理力争，挽回损失。首先应查明短重是属于正常途耗还是我方违约没有交足合同规定数量，如属我方违约，则应分清是属于根本性违约还是非根本性违约一。如不属根本性违约，匈方无权退货和拒付货款，只能要求减价或赔偿损失；如属根本性违约，匈方可退货，但应妥善保管货物，对鲜活商品可代为转售，尽量减轻损失。《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第86条第一款明确规定：“如果买方已收到货物，但打算行使合同或本公约任何权利，把货物退回，他必须按情况采取合理措施，以保全货物，他有权保有这些货物，直至卖方把他所付的合理费用偿还给他为止”。而匈方未尽到妥善保管和减轻损失的义务，须对此承担责任。因此，我公司可与匈牙利商人就商品的损失及支出的费用进行交涉尽可能挽回损失。
第四节 商品的包装
一、包装的重要性：
二、运输包装：
对运输包装的要求：1）适应商品特性2）适应各种运输方式的要求3）适应当地法律规定和客户要求4）便于各环节有关人员进行操作5）保证牢固的前提下节省费用
运输包装的分类：1）按包装方式划分（单件包装和集合包装）2）按包装造型划分（箱、包、袋、桶、捆……）
3）按包装材料划分（纸制、金属、木质、塑料、4）按包装质地划分（软性、半硬、硬性）5）按包装程度划分（全部包装和局部包装）
运输包装的标志（MARK）：1）运输标志(唛头) 2）指示性标志3）警告性标志
三、销售包装对销售包装的要求1）便于陈列展销2）便于识别商品3）便于携带和使用4）要有艺术吸引力 ●销售包装的分类：1）挂式包装2）堆叠式包装3）携带式包装4）易开包装5）喷雾包装6）配套包装 7）礼品包装8）复用包装
● 销售包装的装潢画面● 销售包装的文字说明● 条形码
四、中性包装和定牌：● 中性包装；● 定牌
在定牌生产的商品和/或包装上采用：1）外商指定的商标或品牌2）我国的商标或品牌3）外商指定的商标或品牌的同时，标示“中国制造”
五、包装条款的规定：考虑商品特点和不同运输方式的要求； 对包装的规定要明确具体；明确包装费用由何方负担---1）卖方供应包装2）卖方供应包装，但交货后，卖方收回原包装，返回运费具体商定何方负担3）买方供应包装或包装物料
案例3未按期完成全部货物导致客人取消合同案[案情]
[分析] A公司应反省一下，为什么会造成如此被动局面？
1．对客户的样品没有做仔细研究，就简单地认为自己可以生产或从其他地方购买，以致确认客户的定单。
2．对于客户特别重要的货物，应该给予重视。因为客户将样品从国外带到中国交给A公司订做，A公司确认可以生产，最后却没有生产出来，客户当然感到十分失望。要是换成其他产品不能完成，或许客户会勉强答应不至于取消合同。
3．根据《公约》的规定，一方当事人重大违约时，另一方当事人可以取消合同并要求赔偿损失。本案的卖方已构成重大违约（数量不足），对方的要求是合理的。
案例4彩卡(销售包装)上带有“828”字样的纠纷案[案情]
[分析]从上述案例中A公司可以吸取的教训：
1．在客户下订单时，对于一些合同的细节问题要询问清楚，尤其对于客户特殊要求要特别重视；
2．给工厂下订单时，在生产清单上对于产品的细节要求不可写与以前订单一样（草草了事），有特殊要 求的必须注明清楚。
3．生产前将生产样品给客户确认，以免造成不必要的麻烦和损失。
案例5唛头未标明具体的箱号导致的纠纷案 [案情]
[分析]1．A公司在给工厂下订单时，在生产清单上若需工厂填写的内容，需要在英文旁边注明中文，因为很多工厂的英文水平一般，要考虑到工厂的具体情况。
2．在给工厂下订单时需考虑到客户的具体要求，站在客户的立场上考虑收到货，如何区分货物的问题。特殊的要求，在生产清单上注明以外还要跟工厂在电话里特别强调。以防工厂对A公司具体要求没有注意到， 造成生产的东西不符合的要求，返工，延误交货期。
3．对于工厂较多的订单在给工厂唛头最好编为第1个工厂C/NO.1-(1,2,3…)；第2个工厂C/NO.2-(1,2,3…)； 第3个工厂C/NO.3-(1,2,3…)；依此类推。 若工厂数很少，而箱数确认的情况可以按照流水号编箱号，如下例子，共75箱货3个工厂。
第一个工厂为：10箱，那么箱号就是C/NO.1-(1,2,3,……10),
第二个工厂为: 20箱，那么箱号就是C/NO.11-(12,13……30)
第三个工厂为: 35箱，那么箱号就是C/NO.31-(32,33……75)
4．A公司要求质检人员验货时，对箱号进行核实，以防工厂误填。
案例6外箱尺寸计算不准造成损失案 [案情]
[分析]此事给A公司和客户都造成了很大的损失，对于以后的订单，要求工厂对所提供的包装明细负责,若
再发生由于工厂的原因造成装箱尺寸有误，A公司有权在征得国外客户同意的情况下，将体积数报错的工厂的产品落下。为了避免类事的事情再次发生，在订单下了以后，务必在1周内估算出较准确的体积数。同时为了核实工厂的所提供的包装尺寸的准确性，要求质检员验货时，对装箱尺寸进行校对，并告知正确的装箱尺寸。
第六章 国际货物运输
第一节 运输方式
一、海洋运输: 海洋运输的特点1）通过能力大：海洋四通八达；2）运量大；3）运费低；
海洋运输船舶的经营方式 1）班轮运输；2）租船运输；
二、铁路运输： ● 国际铁路货物联运● 国内铁路运输
三、航空运输： ● 国际空运货物的运输方式：1）班机运输2）包机运输3）集中托运4）航空急件传送方式
● 航空运输的承运人： 1）航空运输公司2）航空货运代理公司
● 航空运输的运价
四、集装箱运输和国际多式联运
● 集装箱运输：1）集装箱运输货物的交接（“整箱货”、“拼箱货”）2）集装箱运输的费用
● 国际多式联运的条件： 1）多式联运合同2）国际间两种或两上不同运输方式的连贯运输3）一份包括全程的多式联运单据4）国际间的货物运输5）一个多式联运经营人对全程运输负总责。6）全程单一运费费率 ● 大陆桥运输：1）西伯利亚大陆桥远东西伯利亚-波罗的海、黑海、西欧大西洋口岸
2）欧亚大陆桥：连云港-陇海线-兰新线-北疆铁路-阿拉山口；到达荷兰鹿特丹、阿姆斯特丹等西欧主要港口
3）北美大陆桥 （铁路和公路）—— 西部太平洋口岸—东部大西洋口岸
五、其他运输方式： 公路运输； 内河运输；邮政运输：1）国际特快专递EMS 2）DHL信使专递；管道运输：西部太平洋口岸—南部墨西哥湾口岸
第二节 装运条款
一、装运时间：
装运时间的规定方法1）规定明确、具体2）规定收到信用证后若干天装运3）规定近期装运术语
● 规定装运时间应注意的问题：1）合同的装运时间规定要具体、适度：买方的资金周转；卖方的售价；
2）应注意货源情况、商品的性质和特点以及交货的季节性等：(雨季不宜装运烟叶、夏季不宜装运沥青、易腐类肉及橡胶等。）
3）应考虑到交货港、目的港的特殊季节因素：如北欧、加拿大东海沿岸港口冬季易封冻结冰，热带地区不宜雨季装运。
4）开证日期的规定是否明确合理：装运期与开证日期互相衔接起来；
二、装运港（地）和目的港（地）
装运港（地）和目的港（地）的规定方法:1）一般情况下，装运港和目的港分别规定各一个2）根据实际情况，也可分别规定两个或两个以上的装运港或目的港3）在磋商交易时，采用选择港（Optional Ports）的办法
● 确定国内外装运港（地）和目的港（地）的注意事项
规定国外装运港（地）和目的港（地）应注意的问题:：1）明确国外装运港和目的港的规定：避免诸如“欧洲主要港口”。
2）不能接受内陆城市为装运港或目的港的条件：港口 → 内陆城市费用和风险
3）必须注意装卸港的具体条件。有无班轮、港口和装卸条件、运费和附加费、租船时码头泊位深度、冰峰期限、限制国籍等。
4）注意国外港口重名问题。→ 有12个维多利亚港
5）选择港口不宜太多。
三、分批装运和转运： ● 分批装运● 转运● 合同中的分批、转运条款
例如：1）5/6/7月份装运，允许分批和转运；2）6/7月份分两批装运，禁止转运；3）11/12月份分两次平均装运，由香港转运；
五、滞期、速遣条款：
● 装卸时间：1）日或连续日2）累计24小时好天气工作日 3）连续24小时好天气工作日
● 装卸率● 滞期费和速遣费
案例2 埋下隐患的装运条款---未明确转运港[案情]
[分析]造成上述结果的原因主要有以下几个：
1）合同未列明转运港。A公司按经验想当然认为转运港定是香港，卸货港A定是梧州。可德国发货方并不知道香港—梧州有船来往，他们安排了汉堡—香港—广州—梧州的运输路线。而上述路线是合理的。
2）原合同规定提单通知人为卸货港的外运公司较笼统。货抵黄埔后，黄埔外运不知货主是谁。按原外贸公司进口合同标准合适，提单“收货人”通常为“凭指定”，“通知人”为“目的港外运公司”。A公司认为合同目的港是梧州，因此他们只和梧州外运联系，根本没想到黄埔外运。
解决办法：今后对采用《INCONERMS》“C”组（如CFR，CIF，CPT，CIP），即由合同卖方安排运输支付运费条款的进口合同，如目的港是内河或内陆口岸，或装运港与目的港间无直达航线需要周转的：
1）可允许转船但要明确规定转船的地点。转船地点的选择要考虑经济和便捷的原则，最好在中国关区以外如香港，新加坡等），已避免在异地办理报关或转关手续。
2）合同和信用证最好要求在提单“通知人”栏打上收货人或外贸代理公司的名字，联系人姓名、电话号码等，以便联系。
3）如有可能，进口合同尽可能采用FOB价格术语，由买方自行寻找船公司安排运输。
第三节 运输单据
一、海运提单：（一）海运提单的性质和作用1）货物收据 2）物权凭证 3）运输契约的证明
（二）海运提单的格式和内容（参看145页）1）提单正面的内容2）提单背面的条款
（三）海运提单的种类：
1On Bard B/L; Shipped B/L）由卖方提供的承运人已将货物装上指定船舶后签发的提单。 → 装船日期和船长或其代理人签字。
2Received for Shipment B/L）承运人已收到托运货物等待装运期间签发的提单。转运后经过签字可成为已装船提单。
3Clean B/L）货物装船时“表面状况良好”包装无缺陷的提单。→ 银行只接受清洁提单
4）不清洁提单（Unclean B/L; Foul B/L）货物装船时“表面状况不好”包装有缺陷，有这方面批注的提单
5）记名提单； 6）不记名提单； 7）指示提单； 8）直达提单；9）转船提单； 10）联运提单；11）班轮提单； 12）租船提单；13）全式提单；14）简式提单；15）正本提单；16）副本提单； 17）集装箱提单；
18）舱面提单； 19）过期提单
三、铁路运输单据：（一）国际铁路联运运单（二）承运货物收据
四、航空运单 五、多式联运单据六、邮政收据
案例4 提单上的破绽你能看出来吗？ [案情]
[分析]本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方在实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅负民事方面的责任还要负刑事责任。作为信用证受益人要从中总结以下经验：
1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。3.仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁已装船提单。
忠告：对于备运提单必须特别注意提单中是否有“已装船”字样，而预借提单因其一般注有“已装船”字样，很难鉴别其真伪，只有通过对照受益人向议付行交单的日期是否早于提单签署日期、装运时间是否晚于提单签署日期、或通过船务公告中的航班时间表来判定，这两种提单也只能通过上述办法从中找出单据的不符点
进而拒付，然后通过协商、仲裁或司法程序解决；倒签提单是“已装船”提单，其与预借提单的根本区别在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后，而预借提单实在货物实际装船以前。由于倒签提单实际上是“已装船”提单，承运人只是把货物的装船日期及提单的签署日期提前，再审单过程中很难发现；即使通过船务公告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提单，但由于UCP500条款中已明确，银行不负责鉴定单据的真伪，开证申请人也就无法因此拒付货款。在这种情况下，只能通过司法程序向法院申请出具止付令，实施财产保全。只有这样，开证行才有权做出拒付。
第七章 国际货物运输保险
第一节 概述
●保险是一种经济补偿制度，从法律角度看，它是一种补偿性契约行为，即被保险人向保险人提供一定的对价保险费），保险人则对被保险人将来可能遭受的承保范围内的损失负赔偿责任。
●由于国际货物采取的运输方式很多，因此，国际货物运输保险也相应分为各种运输方式下的各类保险。 ●在国际贸易中，涉及货物运输保险问题，买卖双方洽谈交易时必须谈妥，并在合同中具体订明。
第二节 海运货物保险承保的范围
一、海上风险与损失
（一）海上风险：1）自然灾害：恶劣气候、雷电、洪水、流冰、地震、海啸及其他人力不可抗事故。
2）海上意外事故：船舶搁浅、触礁、碰撞、爆炸、火灾、沉没、船舶失踪或其他类似事故。
（二）海上损失：1）全部损失和部分损失—— 全部损失：实际全损和推定全损； —— 其他为部分损失
2）共同海损和单独海损：由有关收益方共同承担（或分摊）的海损；仅指涉及船舶或货物所有人单方利益的损失。3） 施救费用和救助费用
二、外来风险与损失 ：
● 外来风险和损失是指海上风险以外由于其他各种外来的原因所造成的风险和损失
● 第一类是一般的外来原因所造成的风险和损失，如偷窃、短量、破碎、雨淋、受潮、受热、发霉、串味、沾污、渗漏、钩损和锈蚀等
● 第二类是特殊的外来原因造成的风险和损失，特指军事、政治、国家政策法令和行政措施等原因所致的风险损失，如战争和罢工等。
第三节 我国海运货物保险的险别
一、基本险别：
（一）平安险 1）由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等不可抗拒的自然灾害造成的全部损失或推定全损。 2）遭到搁浅、触礁、沉没、互撞、碰撞起火、爆炸等意外事故造成的全部损失或部分损失。3）遭到搁浅、触礁、沉没后，又遭受恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害造成的部分损失。4）装卸或专船时货物落海造成的全部损失或部分损失。5）被保险人对遭受承包责任内的危险货物采取抢救措施所支付的合理费用。
6）遭遇海难后，为了减少损失而产生的特殊费用。7）共同海损的牺牲、分摊和救助费用。
（二）水渍（zi）险：投保水渍险后，保险公司除担负上述平安险的各项责任外，还对被保险货物如由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失负赔偿责任
（三）一切险投保水渍险后，保险公司除担负平安险和水渍险的各项责任外，还对被保险货物在运输途中由于外来原因而遭受的全部或部分损失，也负赔偿责任。
二、附加险别
（一）一般附加险：一般附加险不能作为一个单独的项目投保，而只能在投保平安险或水渍险的基础上，根 据货物的特性和需要加保一种或若干种一般附加险。如加保所有的一般附加险，就叫投保一切险。
（二）特殊附加险：1）战争险和罢工险2）其他特殊附加险
案例1保险条款不明确导致纠纷案 [案情]
[分析] G公司业务人员想当然的以为合同规定卖方投保，卖方一定会保“一切险”或伦敦“协会货物条款”
（A），按照《INCOTERMS》的解释，在CIF条件，如果合同没有具体规定，卖方只需要投保最低责任范围险
别，即平安和伦敦“协会货物条款”C）就算履行其义务。
解决办法：1）当进口合同使用CIF、CIP当由卖方投保的价格术语时，一定有在合同上注明按发票金额的110%投保的具体险别以及附加险。）进口合同尽量采用CFR，CPT等价格术语，由买方在国内办理保险。 3）根据货物的特点选择相应险别和附加险。
第四节 伦敦保险协会海运货物保险条款(参阅)
一、协会货物保险条款的种类
1）协会货物条款（A）[Institute Cargo Clauses(A),ICC(A)]
2）协会货物条款（B）[Institute Cargo Clauses(B),ICC(B)]
3）协会货物条款（C）[Institute Cargo Clauses(C),ICC(C)]
4）协会战争险条款（货物）（Institute War Clauses--Cargo）
5）协会罢工险条款（货物）（Institute Strikes Clauses-- Cargo）
6）恶意损害险条款（Malicious Damage Clauses）
二、协会货物保险主要险别的承保风险与除外责任
（一）ICC(A)险的承保风险与除外责任：1）一般除外责任2）不适航和不适货除外责任 3）战争除外责任4）罢工除外责任
（二）ICC(B)险的承保风险与除外责任具体承保的风险（参阅P166-167）
二、协会货物保险主要险别的承保风险与除外责任
（一）ICC(A)险的承保风险与除外责任：1）一般除外责任2）不适航和不适货除外责任 3）战争除外责任4）罢工除外责任
（二）ICC(B)险的承保风险与除外责任具体承保的风险（参阅P166-167）
第五节 我国陆运、空运货物与邮包运输保险
一、陆运货物保险
（一）陆运风险与损失：陆运过程中的各种自然灾害和意外事故
（二）陆运货物保险的险别：陆运货物保险的基本险别有陆运险和陆运一般险；陆运险的承保范围同海运水渍险相似
二、空运货物保险
（一）空运风险与损失：—— 自然灾害； —— 意外事故； —— 各种外来风险；
（二）空运货物保险的险别：—— 航空运输险；—— 航空运输一切险；
三、邮包运输保险
（一）邮包运输风险与损失：—— 自然灾害；—— 意外事故；—— 各种外来风险
（二）邮包运输保险的险别： —— 邮包险；— 邮包一切险；
第六节 买卖合同中的保险条款
一、保险投保人的约定：交易中的货物保险，由何方投保，完全取决于买卖双方约定的交货条件和所使用的贸易术语。
二、保险公司和保险条款的约定：在按CIF或CIP条件成交时，保险公司的资信状况，与卖方关系不大，但与买房却有重大利益关系
三、保险险别的约定：○ 按CIF或CIP条件成交时，运输途中的风险本应由买方承担，但一般保险费则约定由卖方负担，因货价中包括保险费。
○ 在CIF或CIP货价中，一般不包括加保战争险等特殊附加险的费用，如买方要求加保这类特殊附加险，其费用应由买方负担。
四、保险金额的约定：根据保险市场的习惯做法，保险金额一般都是按CIF价或CIP价加成计算，即按发票金额再加一定的百分比来计算。
五、保险单的约定 ：在买卖合同中，如约定由卖方投保，通常还规定卖方应向买方提供保险单，如被保险
的货物在运输过程中发生承保范围内的风险损失，买方即可凭卖方提供的保险单向有关保险公司索赔
第八章 进出口商品的价格
第一节 价格的掌握
一、正确贯彻作价原则：（一）按国际市场价格水平（二）结合国别、地区政策作价（三）结合购销意图作价
三、考虑影响价格的各种具体因素：
（一）商品的质量和档次（二）运输距离（三）交货地点和交货条件（四）季节性需求的变化（五）成交数量（六）支付条件和汇率变动的风险
四、加强成本核算
（一）出口商品盈亏率：出口商品盈亏率 = 出口销售人民币净收入-出口总成本）/ 出口总成本 × 100%
（二）出口商品换汇成本：出口商品换汇成本 = 出口总成本（人民币）/ 出口销售外汇净收入（美元）
（三）出口创汇率：出口创汇率 = 成品出口外汇净收入 - 原料外汇成本）/ 原料外汇成本 × 100%
第二节 作价办法
一、固定价格：即明确规定具体价格
二、非固定价格：（一）具体价格待定（约定定价标准和时间）（二）暂定价格（三）部分固定价格和部分非固定价格
三、价格调整条款（参考）
第三节 计价货币的选择
● 计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。（一般指美元）
● 在合同规定用一种货币计价，而用另一种货币支付的情况下，因两种货币在市场上的地位不同，其中有的 坚挺（称硬币），有的疲软（称软币），这两种货币按什么时候的汇率进行结算，是关系到买卖双方利益 得失的一个重要问题。
● 按国际上的一般相关做法，如两种货币的汇率是按付款时的汇率计算，则不论计价和支付的是什么货币， 都可以按计价货币的量收回货款。
● 如另有约定，交易各方则须相应对待，以维护自身利益
第四节 佣金和折扣的运用
一、（一）佣金的含义：中间商因介绍生意或代办买卖而收取的一定酬金。
二）佣金的规定办法 例：“每公吨200美元CIF旧金山，包括2％佣金”、 “每共吨200美元CIFC2％旧金山”
（三）佣金的计算与支付方法
单位货物佣金额 = 含佣价 × 佣金率净价 = 含佣价 - 单位货物佣金额或净价 = 含佣价 ×（1 - 佣金率）或含佣价 = 净价 /（1 - 佣金率）
二、折扣
（一）折扣的含义：是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。
（二）折扣的规定办法例： “CIF伦敦每公吨200美元，折扣3％” “CIF伦敦每公吨200美元，减3％折扣”
（三）折扣的计算与支付方法
单位货物折扣额 = 原价（或含折扣价）× 折扣率卖方实际净收入 = 原价 - 单位货物折扣额* 还有“暗扣”或“回扣”
第五节 合同中的价格条款
一、价格条款的内容
● 合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用，也属于价格条款的内容。
● 单价的表示与组成要素：计量单位；单位价格金额；计价货币；贸易术语；
二、规定价格条款的注意事项
（一）合理定价（二）选用适当的贸易术语（三）选择有利的计价货币（四）灵活运用各种不同的作价方法
（五）注意佣金和折扣的合理运用（六）其他 ：机动幅度部分一并定价；包装材料和包装费用计价； 计量单位、计价货币、装卸地名称的书写等
第九章 国际货款的收付
第一节 支付工具
一、汇票 （一）汇票的含义和基本内容 含义：汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人的票据。
（二）汇票的种类：1）银行汇票2）商业汇票3）光票4）跟单汇票5）即期汇票 6）远期汇票
（三）汇票的使用（票据行为） 1）出票：填写付款人、金额、付款日期和地点、收款人等。2）提示（和见票）：3）承兑： 4）付款：5）背书： 6）拒付：
二、本票 （一）本票的含义和基本内容 含义：本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人的票据。
本票记载事项1）本票（字样）2）无条件的支付承诺3）金额4）收款人的名称5）出票日期6）出票人签字
（二）本票的种类商业本票：由工商企业或个人签发的一般本票（分为即期和远期）。
银行本票： 由银行签发的即期本票（国际贸易结算用）。
（三）本票与汇票的区别1） 本票的当事人：出票人（付款人）、收款人。汇票的当事人：出票人、付款人和收款人。 2） 远期汇票要办理承兑手续。3） 汇票承兑后，承兑人是主债务人，出票人是从债务人。
三、支票（一）支票的含义和基本内容
含义：支票是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定金额 给收款人的票据。 内容：1）支票（字样）2）无条件的支付委托3）金额 4）付款人的名称5）出票日期 6）出票人签字
（二）支票的种类
1）现金支票：—— 支取现金—— 一般本公司用
2）转账支票：—— 通过银行转账结算。
（三）支票的效期 ：支票的使用有一定的效期，由于支票是代替现金的即期支付工具，所以效期一般较短。（《票据法》一般有规定）
第二节 汇付与托收
一、汇付
（一）汇付（汇款）的含义及其当事人
1）含义：付款人主动通过银行汇款给收款人。
2）汇付方式的当事人：—— 汇款人 —— 收款人—— 汇出行—— 汇入行
（二）汇付的种类： 1）信汇2）电汇3）票汇（即期汇票）
（三）汇付的特点： 1）风险大 2）资金负担不平衡3）手续简便、费用少
（四）汇付方式在国际贸易中的使用： 1）货到付款2）预收货款
二、托收（一）（银行）托收的含义：接到托收指示的银行根据指示处理单据和商业单据。
（二）托收的各关系方：1）委托人 2）托收银行 3）代收银行 4）提示行5）付款人
（三）托收的性质与特点
● 托收的性质是商业信用。托收虽然是通过银行办理，但是银行只是按照卖方的指示办事，不承担付款的责任，不过问单据的真伪，如无特殊规定，对已运到目的地的货物不负提货和看管责任
● 托收方式对卖方来说是先发货后收款，如果是远期托收，卖方还可能要在货到后才能收回全部货款，这实际上是向买方提供信用，而卖方是否能按时收回全部货款，取决于买方的商业信誉。
（四）托收的种类：1）光票托收：是指金融单据不附有商业单据的托收，即提交金融单据委托银行代为收款。
2）跟单托收：是指金融单据附有商业单据或不附有金融单据的商业单据的托收。
跟单托收的两个种类： 付款交单（D/P）： —— 即期付款交单和远期付款交单；承兑交单（D/A）
（六）托收的注意事项：1、进口方的资信状况和经营作风；2、进口国家的有关管制情况；3、进口国家的商业惯例；4、出口合同力争按CIF或CIP成交；5、健全制度，定期检查，及时催收或清理
（七）合同中的托收条款： 1、即期付款交单； 2、远期付款交单；3、承兑交单；
第三节 信用证付款
一、信用证的性质、特点与作用
（一）信用证的性质：信用证是一种由银行开立的有条件的承诺付款的书面文件，是开证银行对受益人的一种保证，只要受益人履行信用证所规定的条件，即受益人只要提交符合信用证所规定的各种单据，开证行就保证付款。开证银行是首先付款人。
（二）信用证的特点：1）信用证付款是一种银行信用；2）信用证是独立于合同之外的一种自足的文件；3）信用证项下付款是一种单据的买卖；
（三）信用证的作用
1、对出口商的作用： 保证凭单取得货款；得到外汇保证；可以取得资金融通。
2、对进口商的作用： 可保证取得代表货物的单据；保证按时、按质、按量收到货物；提供资金融通。
3、对银行的作用：银行的信用代替了进口商的商业信用 ；为银行利用资金提供便利；开证费、通知费、议付费、保兑费、修改费等 。
二、信用证涉及的当事人：（一）开证申请人；（二）开证银行；（三）通知银行；（四）受益人；（五）议付银行；（六）付款银行；（七）保兑银行；（八）偿付银行；（九）受让人
三、信用证的主要内容及其开立的形式
（一）信用证的主要内容：1）对信用证本身的说明：种类、性质、号码、开证日期、有效期、交单期限等；
2）对信用证项下汇票的说明；3）装运货物的说明：名称、规格、数量、单价等。装运港（地）；4）对运输事项的说明：装运港（地）、目的港（地）、装运期限、分批和转运事项等；5）货运单据的说明：商业发票、运输单据、保险单等；6）其他事项：
（二）信用证开立的形式
1）信开本： 银行开证后，以空邮寄送通知行（很少使用）
2）电开本： 开证行使用电报、电传、传真、SWIFT等电讯方式，将信用证条款传达给通知行—— 简开本：因无详细内容，不足以作为交单议付的依据。 —— 全电本：内容完整。—— SWIFT信用证：（参看P223）
四、信用证的种类
（一）跟单信用证和光票信用证
1、跟单信用证：开证行凭跟单汇票或仅凭单据付款；2开证行仅凭不附单据的汇票付款
（二）不可撤销信用证和可撤销信用证
1、不可撤销信用证：在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得片面修改和撤销的信用证
2、可撤销信用证（一般不使用）：在有效期内，不必征得受益人及有关当事人的同意，开证行有权随时撤销的信用证 。
（三）保兑信用证和不保兑信用证
保兑信用证：由另一银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。
不保兑信用证：（开证银行资信好、金额不大时）：没有经另一家银行保兑。
（四）即期付款信用证和延期付款信用证
即期付款信用证：仅凭货运单据付款； 延期付款信用证：装运日后Χ天或交单日后Χ天付款
（五）承兑信用证：由某一银行按期承兑
（六）议付信用证：1、公开议付信用证：2、限制议付信用证：
（七）可转让信用证和不可转让信用证：1、可转让信用证：2、不可转让信用证：
（八）循环信用证：1、按时间循环信用证：2、按金额循环信用证：
（九）对开信用证：用于易货、来料加工、补偿贸易等业务
（十）对背信用证（通知行转开信用证）
（十一）预支信用证（用于预支货款） （十二）备用信用证（主要用于担保）
五、国际商会《跟单信用证统一惯例》
六、合同中的信用证支付条款：一）即期信用证支付条款；二）远期信用证支付条款；三）循环信用证支付条款
第四节 银行保函
一、银行保函的含义及其性质
（一）见索即付保函：以书面形式表示在交来符合保函条款的索赔书或保函中规定的其他文件时，承担付款责任的承诺文件。 （二）有条件保函
二、银行保函的当事人及其主要责任
（一）主要当事人： 1）申请人2）受益人3）担保人
（二）其他当事人： 1）通知行 2）保兑行3）转开行4）反担保人
三、银行保函的主要内容：一）有关当事人；二）开立保函的依据；三）担保金额和金额递减条款；四）要求付款的条件；五）保函失效日期或失效事件；六）保函所适用的法律与司法
四、银行保函的种类
（一）履约保函： 1）进口履约保函2）出口履约保函；（二）还款保函
第五节 各种支付方式的选用：
一、信用证与汇付相结合二、信用证与托收相结合 三、托收与备用信用证或银行保证书相结合
四、汇付、托收、信用证三者相结合：（一）分期付款（二）延期付款
（三）分期付款与延期付款的区别：货款清偿程度不同；所有权转移时间不同；支付利息费用不同
第十章 检验、索赔与定金罚则
第一节 商品检验
一、约定商品检验的意义：1、国际货物商品检验是指商品检验机构对卖方拟交付货物或已交付货物的品质、规格、数量、重量、包装、卫生、安全等项目所进行的检验、鉴定和管理工作。
2、品检验直接关系到买卖双方在货物交接方面的权利与义务，特别是某些进出口商的检验工作还直接关系到本国的国民经济顺利协调发展、生态平衡、人民健康、动植物生长、以及出口商品质量的提高和外贸的发展
二、检验时间和地点
在出口国检验： 产地（工厂）检验：产地或工厂或买方验收人员； 装运港（地）检验：口岸商检局。 在进口国检验：对卖方不利，容易引起索赔；目的港（地）检验：口岸商检局；买方营业处所（最终用户所在地）检验，即当地商检机构
出口国检验、进口国复验： —— 公平合理，常用
装运港（地）检验重量、目的港（地）检验质量： —— 大宗交易常用
三、检验机构
1. 国际上商品检验机构的类型
1）官方商品检验机构；2）半官方商品检验机构：政府授权的民间机构；3）非官方商品检验机构：私人创办的、具有专检验、鉴定技术能力的公司
2. 中国的商品检验机构（国家出入境检验检疫局）
1）对进出口商品实施检验；2）对进出口商品的质量和检验工作实施监督管理；3）办理进出口商品鉴定
四、检验证书：
1.检验证书的种类：1）品质检验证书；2）数量检验证书；3）重量检验证书；4）产地检验证书；5）价值检验证书；6）卫生检验证书；7）兽医检验证书；8）消毒检验证书；9）验残检验证书
2.检验证书的作用：1）检验证书是证明是否符合合同规定的依据2）检验证书是海关验关放行的依据3）检验证书是卖方办理货款结算的依据4）检验证书是办理索赔和理赔的依据。
五、检验标准：（一）国际上对检验标准的分类
1.对买卖双方具有法律约束力的标准：合同和信用证
2.与贸易有关国家所制定的强制执行的法规标准：当地国法规标准
3.国际权威性标准：国际标准、国际商品行业协会标准等
（二）中国商检机构对进出口商品实施检验的标准“中华人民共和国进出口商品检验法实施条例（”参阅P259，报验单格式）
第二节 索赔
一、约定索赔条款的意义
二、索赔条款的内容
1.异议与索赔条款：
1）索赔的依据：索赔条款中规定的证据和出证机构；2）索赔的期限：合同中规定索赔的期限；3）索赔的办法：事后本着实事求是原则酌情处理，合同中很难具体规定
2.罚金或违约金条款（与赔偿的区别） 罚金或违约金不以损失大小而计收；
第三节 定金罚则
一、定金的含义：在买卖合同中，只要约定了定金罚则，无论合同当事人哪一方违约，都要承担与定金数额相等的损失，即：如支付定金的一方违约，即丧失定金的所有权，定金则由另一方当事人所有；如收取定金的一方违约，则除返还定金外，还需付给对方同定金数额相等的款额。这种规定和做法，就称为定金罚则。 定金与预付款的区别：● 定金是指合同一方当事人根据合同的约定预先付给另一方当事人一定数额的金额，以保证合同的履行，它是作为债权的担保而存在的；● 预付款是合同当事人预先付给对方一定数额的价款，即对合同义务履行的担保
二、约定定金条款的意义：● 在国际贸易中，由于种种原因，违约情况时有发生，为了促使合同双方当事人自觉地履行合同义务，以提高履约率，采取定金制度是行之有效的举措；● 实践证明，定金罚则的相关规定，对提高履约率、维护合同当事人的合法权宜、减少贸易纠纷和解决争议都有重要的意义。
三、运用定金条款的注意事项：
1.要注意定金条款与预付款条款的区别，二者不能混淆;
2.定金条款的规定应明确具体（违约后定金如何处理）;
3.如另有违约金规定，如出现一方违约，只能选择其中之一适用，不能并用。
第十一章 不可抗力与仲裁
第一节 不可抗力
一、不可抗力的含义：不可抗力是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同。它是一项免责条款。
二、约定不可抗力条款的意义（略）
三、不可抗力条款的规定
1.不可抗力的性质与范围：1）概括规定：公认不可抗力的原因（不宜采用）；2）具体规定：一列举，文字繁琐，不是最好办法；3）综合规定： 如战争、洪水、地震、火灾等以及双方同意的不可抗力。
2.不可抗力事件的处理：解除合同或延期履行。
3.不可抗力事件的通知和证明
第二节 仲裁
一、仲裁是解决争议的一种最重要的方式：1.友好协商；2.调 解；3.仲 裁； 4、诉讼（特点）：
错误！未找到引用源。带有强制性；错误！未找到引用源。程序复杂——慢；错误！未找到引用源。关系紧张、有伤和气——断交；错误！未找到引用源。费用较高
二、仲裁协议的形式和作用
1.仲裁协议的形式（二者具有同等法律效力）： 争议发生前订立的仲裁条款；争议发生后订立的仲裁协议。
2.仲裁协议的作用：1）双方以仲裁方式解决争议，不向法院起诉；2）排除法院干涉；3）仲裁机构独管
3.示范仲裁条款（参阅P270）
三、仲裁条款的规定
1.仲裁地点：—— 中国仲裁；—— 申请人所在国仲裁；— 双方同意的第三国仲裁
2.仲裁机构：—— 中国国际经济贸易仲裁委员会
3.仲裁规则：—— 按仲裁机构或按双方制定的其他国家仲裁规则
4.仲裁裁决的效力：—— 在中国是终局性的
5.仲裁费用的负担：—— 败诉方承担
案例1：政策限价是否属不可抗力
案例2：非不可抗力造成货损案例分析
第三篇 国际货物买卖合同的商订与履行
第十二章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判的重要性和谈判前的准备
一、国际商务谈判的重要性：1、内容：商务、技术、法律、政策；2、背景：不同的社会制度、法律体系、经济体制、贸易习惯、文化背景、宗教习惯 。
二、国际商务谈判的准备：
1、选配参加谈判的人员：1）了解我国有关方针政策：外交、对外经济贸易方面的具体措施等；2）掌握商业知识：如商品、市场、金融、运输、保险等知识；3）熟悉涉外法律、法令、规则、国际的贸易、技术转让、惯例、运输等；4）用外语直接洽谈交易。5）具有政治、心理素质、策略水平等
2、选择目标市场：
1）做到在政治上和经济上都体现平等互利；2）合理选择国外销售市场和采购市场
3、选择交易对象：了解和分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等。
4、制定商务谈判的方案：商务谈判的方案是指为了完成某种商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低的目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。
第二节 国际商务谈判的基本原则与步骤
一、求同存异和实现双赢的原则
二、双赢的谈判应该符合的标准：1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢；2、谈判的方式必须有效率：避免立场争辩式谈判；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
三、双赢谈判的步骤
1、申明价值（初级阶段）：彼此充分沟通各自的利益需要；2、创造价值（中级阶段）：想方设法寻求最佳方案、找到最大的双方利益；3、克服障碍（攻坚阶段）：1）彼此利益冲突时，应按照公平合理原则协调利益。
2）谈判者自身在决策程序上存在障碍时，无障碍方主动帮助做出适当决策。
第三节 取得双赢局面的实质利益谈判法
一、实质利益谈判法的基本含义 原则式谈判法：1、人：人与问题分开，将人的因素与谈判具体利益因素分开。2、利益：注重利益，而非立场。3、方案：创造各种选择方案，选出最佳利益方案。 4、标准：坚持使用客观标准解决利益冲突问题
二、实质利益谈判法的三个阶段：
1、分析阶段：获取大量信息，对谈判整体形势做出判断。 2、策划阶段： 利用创造性思维，策划如何实施谈判。3、讨论阶段： 谈判各方充分交流，努力达成协议。
第四节 正确处理人的因素与谈判实质利益之间关系
一、人的因素与谈判实质利益之间的关系：1、这里所说的人的因素是指谈判双方之间的关系；2、商务谈判中要区分两者的关系，感情与生意不能混为一谈，但也要注重两者结合。
二、谈判中如何处理看法和观念分歧：
1、站在对方立场考虑问题；2、不以自己推论对方意图；3、相互讨论彼此见解和看法；4、寻找化解冲突的行动机会；5、让对方感到协议是双方想法的反映；6、达成协议时，给对方留面子，尊重人格 。
三、谈判中如何对待感情因素
1、关注和了解对方和自己的情绪；2、让对手的情绪得到发泄；3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突
四、如何处理谈判中的交流障碍（误解、听不进去）
1、耐心倾听对方想法；2、让对方听懂你的表达； 3、交流的内容应该有针对性（提高谈判效率）
第五节 国际商务谈判的基本方法与技巧
一、注重利益，而非立场：1、各自立场的背后可能存在彼此兼容的利益；2、让步的谈判并不等于是失败的谈判；3、谈判重要重视利益交换的重要性和技巧
二、创造双赢的解决方案
努力克服谈判误区：● 过早地对谈判下结论● 只追求单一的结果● 误认为一方所得，即是另一方所得● 始终认为谈判对手的问题应该由他们自己解决，而不主动提供帮助
三、使用客观标准，破解利益冲突
● 建立公平的标准；● 建立公平的分割利益的步骤；● 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；● 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据； ● 不要屈从于对方的压力。
第十三章 国际货物买卖合同的订立
第一节 订立国际货物买卖合同的法律步骤
一、询盘：● 寻价，寻找买主或卖主● 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或卖主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律约束力● 邀请发盘（订立合同的准备）● 寻盘本身并不构成发盘
二、发盘：● 买方或卖方的报价：对象是否特定，大陆法和英美法有较大差异● 对方一旦接受，则在法律上有效● 买方发盘称递盘● 发盘内容要求价格、交易条件等十分确定● 发盘的有效期限：规定最迟接受期限；规定一段接受期限● 发盘生效时间：发信主义；受信主义（到达主义）● 发盘的撤回与撤销：发盘到达受盘人之前的修改和取消称为撤回；发盘到达受盘人之后的修改和取消称为撤销● 发盘效力的终止：有效期内未被接受；被发盘人撤销；；被还盘或被拒绝；有关当事人丧失行动能力。
三、还盘（还价）：● 发盘被对方接受则在法律上有效，对双方都构成约束● 对发盘的内容进行修改，即造成两个法律后果，一是原发盘人约束的解除，二是构成还盘● 对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式● 如还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人，他有权对新发盘作出接受、拒绝或再还盘的权利
四、接受：● 在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件● 受盘人不承担对发盘必须进行答复的义务， 即，受盘人的沉默或不行为本身，并不等于接受，但特殊惯例或关系下除外● 构成接受的要件：接受必须由受盘人作出；接受必须是同意发盘所提出的交易条件； 接受必须在发盘规定的时效内作出；接受通知的传递方式应符合发盘的要求● 接受生效的时间： “投递生效”（英美法）和“到达生效”（大陆法）；在受盘人采取某种行为时生效。● 逾期接受问题：通常被视为无效，但可以灵活处理● 接受的撤回或撤销：类似于发盘的撤回或撤销
第二节 合同成立的时间与合同生效的要件
一、合同成立的时间：● 即合同生效的时间。● 一般有两个判断标准：1）一是有效接受的通知达到发盘人时，合同成立；2）二是受盘人作出接受行为时，合同成立；
二、合同生效的要件：1、合同当事人必须具有签约能力：法人代表或法人代表委托人；2、合同必须有对价（为合同利益而付出的代价）或约因（追求的直接利益）；3、合同内容合法；4、合同符合法律规定的形式
5、合同当事人的意思表示真实。
第三节 合同的形式及其基本内容
一、合同的形式：
1、书面形式：合同书、信件、数据电文如电报、电传、传真、E-mail等；2、口头形式：一旦发生争议，空口无凭；3、其他形式： 一般不用
二、合同的基本内容：约首；基本条款；约尾；（参阅P319）
第十四章 进出口合同的履行
第一节 出口合同的履行
一、备货、报验
1、备货：1）货物问题：品质、规格、数量、备货时间等。2）包装问题：（参阅P327） 3）外包装的运输标志问题：（参阅P328）
向商品检验局申请检验
二、催证、审证和改证
催促买方开立信用证 ；
三、办理货运、报关和投保：
1、办理货运----三种类型的货运服务机构：1）国际储运公司2）国际货运代理公司 3）国际运输联盟
2、报关：向海关申报的手续（要有商检证）。3、投保：根据合同内容办理保险。
四、信用证项下制单结汇1、三种基本做法：
1(Credit Note)时，按当日外汇牌价，将货款折成人民币给出口企业。
2议付行以一定折扣提前买入信用证项下的货运单据，将余下货款折成人民币给出口企业。
3
2、处理单证不符情况的几种办法：
1）表提（表盖提出：凭保议付）：出口企业主动以书面形式提出单、证不符时，通常议付行要求出口企业凭担保议付，如遭拒付则由企业负担。
2议付行向国外开证行拍发电报或电传，列明单、证不符点，开证行同意单、证不符时，议付行再将单据寄出。
3
五、非信用证结汇与国际保理业务
（一）国际保理业务的含义：又称承购应收帐款业务，是指在使用托收、赊销等非信用证方式结算货款时，保理商向出口商提供的一项集买方资信调查、应收款管理和追帐、贸易融资及信用管理于一体的综合性现代金融服务。
（二）国际保理合同成立的条件
1、必须是商业机构与商业机构之间货物销售产生的应收帐款
2、该商业机构必须将应收帐款的权利转让给保理商
3、保理商必须履行其特定的职能（参阅P341）
4、应收帐款的转让通知必须送交债务人
（三）国际保理业务的当事人：1、供货商；2、债务人 ；3、出口保理商 ；4、进口保理商
3、国际保理业务的基本程序（参阅P342页）
4、国际保理业务的特点：
1）贸易融资 2）信用风险担保3）销售分户帐管理和催收应收账款4）资信调查和信用评估
5、国际保理业务的选择
1）出口商对进口国的有关法规、外汇管制、关税政策等缺乏了解，在出口交易中遇到实际困难
2）希望扩大出口，同时又希望尽量减少收汇风险
3）采用托收或赊销等非信用证方式，可能发生逾期或拖欠货款的情况
4）遇有良好出口机会，但进口商不愿开信用证
5）出口商有融资要求
6）对进口商资信情况及清偿能力存在顾虑，希望解除帐面管理和应收帐款烦恼，以避免坏帐损失
第二节 进口合同的履行
一、开立信用证二、派船接运货物（FOB）三、投保货运险（FOB ; CFR）四、审单和付汇
五、报关、纳税：
1、报关 2、纳税：关税；产品税、增值税和工商统一税或地方附加税（上述三税酌情择一）；进口调节税
六、验收和拨交货物： 1、验收货物2、办理拨交手续
第三节 主要进出口单据
一、主要进出口操作单据：1、报验单；2、报关单；3、投保单；4、货物托运单：1）海运托运单：散货运输托运单、集装箱货物托运单；2）陆运托运单；3）空运托运单。5、大副收据；6、出口收汇核销单； 7、出口货物退税单
二、主要进出口结付汇单据
1、汇票（明确事项）： 1）付款人2）收款人 3）开具汇票的依据
2、发票：1）商业发票（应注意的问题，354页）；2）海关发票（具有三种名称）：海关发票、估价和原产地联合证明书、根据ΧΧΧ国海关法令的证实发票（填写海关发票时应该注意的问题，356页）3）领事发票4）厂商发票（证明出口国国内市场价格）
3、海运提单：1）海运提单的重要性；2）海运提单的格式和内容：提单正面的内容357页，共13条）、提单背面的条款。3）提单的正本和副本；4）制作提单应该注意的问题（359页，共8条）
4、保险单（359页，共3条）5、产地说明书
6、普惠制单据：1）表格A产地证；2）纺织品产地证；3）纺织品出口许可证；4）手工制纺织品产地证；5）纺织品装船证明。
7、装箱单和重量单8、检验证书
三、制作并审核结汇单据的基本原则：1、正确；2、完整；3、及时；4、简明；5、整洁
第四节 索赔与理赔工作
一、明确索赔的对象：1、短交；2、短卸；3、短失；4、包装破损，导致货物散失；5、品质规格与货物不符
二、注意索赔实效 1、向卖方提出索赔的时效：
1）按合同规定时效内向卖方提出索赔，卖方在此期限内正式发出索赔通知。
2）合同无规定时，合同中品质保证期限被认为是向卖方提出索赔的有效期限。
3）如果合同中无规定时效和品质保证期限时，在一段合理时间内通知卖方。
2、向运输公司提出索赔的时效：1）海运；2）空运；3）国际多式联运；
3、向保险公司提出索赔的时效
三、索赔的依据368-369页1、向出口方提出索赔的依据2、向承运人索赔的依据3、向保险公司索赔的依据
四、理赔工作：1、认真细致地审核国外买方提出的单证和出证机构的合法性。
2、认真做好调查研究，弄清事实，分清责任。
3、合理确定损失程度、金额和赔付办法。
第十五章 违约及其救济方法
第一节 一般原则
一、违约的含义：违约是指合同的一方当事人没有履行或没有完全履行其合同规定的义务的行为。
二、各国法律对违约的不同规定：
1、关于构成违约的条件：1）大陆法的规定；2）英美法的规定；3）《联合国国际货物销售合同公约》的规定
2、关于违约的形式：
1）大陆法的规定；2）英国法的规定；3）美国法的规定；4）《联合国国际货物销售合同公约》的规定
三、违约的救济方法：1、实际履行：1）大陆法的规定；2）英美法的规定；3）我国《合同法》的规定；4）《联合国国际货物销售合同公约》的规定
2、损害赔偿：1）损害赔偿责任的成立：⑴大陆法；⑵英美法；⑶《联合国国际货物销售合同公约》；
2）损害赔偿的方法： ⑴德国法；⑵法国法；⑶英美法；3）损害赔偿的范围：⑴约定的损害赔偿：德国法；法国法；英美法；我国《合同法》；⑵法定的损害赔偿：德国法；英美法；我国《合同法》；《联合国国际货物销售合同公约》；3、解除合同；1）大陆法的规定；2）英国法的规定；3）美国法的规定；4）我国《合同法》的规定；5）《联合国国际货物销售合同公约》的规定。
第二节 对卖方违约的救济方法
一、卖方不交货：1、大陆法的规定：2、英国法的规定：3、美国法的规定：1）解除合同2）补进货物3）请求损害赔偿 4）请求实际履行4、《联合国国际货物销售合同公约》的规定：1）要求实际履行；2）解除合同；3）请求损害赔偿
二、延迟交货：1、大陆法的规定： 2、英美法的规定：
3、《联合国国际货物销售合同公约》的规定： 1）解除合同；2）请求损害赔偿
三、卖方所交货物与合同不符（参阅388-389页）
1、大陆法的规定：2、英国法的规定：3、美国法的规定：4、《联合国国际货物销售合同公约》的规定：
第三节 对买方违约的救济方法
一、大陆法的规定 二、英国法的规定：
1、物权方面的救济方法：1）留置权；2）停运权；3）转售货物的权利：未收货款的卖方在占有货物或行使了留置权或停运权后，在下列情况下，卖方可以行使转售货物的权利：—— 如果货物是易腐烂的；—— 如果货物不是易腐烂的，买方接到事先通知后，在合理时间内还未付货款时；—— 如果买方在合同中保留了另行出售货物的权利时。
2、债权方面的救济方法（参阅394页）
三、美国法的规定：1、卖方对买方在接受货物之前发生违约的救济方法： —— 扣交货物—— 停止运交货物。2、对尚未特定于合同项下的货物进行处置；3、转售货物；4、请求损害赔偿（参阅396页）；5、向买方提起支付价金之诉（参阅396页）
四、《联合国国际货物销售合同公约》的规定：1、请求买方履行合同义务；2、规定一段额外的合理时间让买方履行其义务；3、解除合同；4、请求损害赔偿（参看397页）
第四篇 国际贸易方式
第十六章 经销与代理
第一节 经销
一、经销的概念与性质：经销是指进口商（经销商）与国外出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。 经销方式： 独家经销，亦称包销，是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。；一般经销，亦称定销。
二、经销协议的基本内容
1、经销商品的范围；2、经销地区；3、经销数量或金额；4、作价方法；5、经销商品的其他业务；6、经销期限（协议的有效期）协议期限届满时可以终止协议，如有下列情况之一也可终止协议：1）接到对方要求纠正违约行为通知后的一段时间内，未能加以纠正；2）一方发生破产清理，另一方发出终止协议的通知；3）发生不可抗力事件而一方不能履行协议时，另一方发出终止协议的通知；
三、采用经销方式出口应注意的问题：1、慎重选择经销商；2、要注意订好经销协议
第二节 代理：代理是指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，本人直接享有权利与承担相应的义务。
一、代理的种类1、总代理：指定地区的全权代表。2、独家代理：在指定地区和期限内单独代表委托人行事。
3、一般代理：佣金代理，在指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为。事后按协议规定的办法向委托人计收佣金。（ * 代理可分为销售代理、购货代理、货运代理、保险代理、广告代理、投标代理、诉讼代理等。）
二、代理的性质与特点：委托代理关系（非买卖关系）；居间介绍； 收取佣金（ 注意代理与经销的区别）
三、销售代理协议：1、代理商品和地区2、代理人的权利和义务：1）明确代理人的权利范围：订合同、专营权、从事其他事务。2）规定最低销售额。3）保护委托人的合法权益。4）承担市场调研和广告宣传的义务。3、委托人的权利和义务：接受订单，维护代理人的合法权益。4、佣金的支付： 根据佣金率。 第十七章 寄售与展卖
第一节 寄售
一、寄售概念与性质：寄售是指出口人先将货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定 的条件代为销售后，代销人同货主结算货款。
二、寄售的特点：1、寄售人与代售人是委托代售关系：2、寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，是现货交易。3、货物售出前，代销人不承担任何风险和费用（寄售人承担）。
三、寄售协议的主要内容：
1、寄售商品的作价方法：1）规定最低限价；2）随行就市；3）销售签征得寄售人同意；4）规定结算价格
2、佣金的问题：根据佣金率。
3、货款的收付：货物售出后，收回货款。
四、寄售方式的利弊
1、寄售的优点：1）寄售人开拓市场和扩大销路；2）代销人（有推销能力）不承担任何风险和费用，积极性高。3）现货交易，买主看货成交，付款提货，节省时间，减少风险和费用。
2、寄售的缺点：1）承担的贸易风险大；2）资金周转期场，收汇不够安全
第二节 展卖
一、展卖的含义及做法：展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，展销商品的贸易。
展卖的优点：宣传影响、招揽潜在买主；建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围；调研、改进意见、增强出口能力。
二、我国开展的展卖方式： 1、国际博览会2、中国出口商品交易会
三、开展展卖业务应注意的问题：
1、选择适当的展卖商品；2、选择好适当的客户；3、选择合适的展出地点； 4、选择适当的展卖时机。 第十八章 招标投标与拍卖
第一节 招标投标
一、招标投标的含义：招标：是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。
投标：是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价， 争
取中标的希行为。
二、招标投标的基本做法：
1、招标：公开招标；非公开招标----向少数有业务往来的客户发出招标通知。
2、投标 3、开标评标 4、签约
第二节 拍卖 一、拍卖的概念及特点：
1、拍卖的概念：公开叫价，将货物卖给出价最高的买主。
2、拍卖的特点1）在一定的机构内有组织的进行。2）具有自己独立的法律和规章。3）公开竞争的现货交易。
二、拍卖的出价方法：1、增价拍卖（英式拍卖）：规定最低价格，无人买时有权撤回商品。
2、减价拍卖（荷兰式拍卖）：先喊最高价格，依次降价，直到有人买进为止。
3、密封递价拍卖（招标式拍卖）：
三、拍卖的一般程序：1、准备阶段；2、正式拍卖； 3、成交与交货
四、关于拍卖业务中若干问题的说明：
1、公平交易问题；2、关于品质的责任问题； 3、拍卖主持人的职责； 4、解决争议的方式
第二十章 对销贸易
第一节 对销贸易的含义和基本特征
一、对销贸易的含义和基本特征
对销贸易：是指在互惠的前提下，有两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。不用现汇支付。
对销贸易的形式：易货贸易、补偿贸易、反购或互购、转手贸易或抵销。
二、对销贸易概念的形成（参阅P450）
第二节 易货贸易和补偿贸易一、易货贸易
1、易货贸易的形式：1）记账易货贸易（国家之间）；2）对开信用证方式。
2、易货贸易的优缺点：
1）易货贸易的优点：解决外汇支付能力不足、 有利于以进带出或以出带进。
2）易货贸易的缺点：适当商品的局限性、受到双方国家经济互补性的制约。
二、补偿贸易（产品回购）
1、补偿贸易的含义：进口设备、以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款和利息。
2、补偿贸易的种类： 1）直接产品补偿：回购由该设备直接生产出来的产品。2）间接产品补偿：回购其他产品来代替。3）劳务补偿：用于来料加工或来件装配。
3、补偿贸易的特征与作用： 1）补偿贸易的特征：以信贷为前提条件；必须回购产品或劳务。
2）补偿贸易的作用：
设备进口方：利用外资引进先进技术和设备、扩大出口、得到稳定市场。设备供应方：扩大出口、获得利润。
4、补偿贸易合同的主要内容
1）有关技术及技术协助方面的规定；2）有关信贷的条件；3）有关回购义务的规定：回购产品的名称、品种、规格；回购的额度；回购产品的作价；对回购产品销售地区的限制。
5、进行补偿贸易应注意的问题（参看457页）
第三节 对销贸易的其他形式
一、互购：1、互购贸易的含义及做法：互相购买对方的产品。
2、互购贸易的特点及利弊： L/C（通常采用即期付款或付款交单，有时也可采用远期信用证付款方式）；一般来说先进口方承担风险较大，所以互购贸易中，应力争先出口一方较为有利。
二、转手贸易： 1、简单的转手贸易：顺差一方将记账贸易中回购的货物运到国际市场低价转手，从而取得硬通货。 2、复杂的转手贸易：三角关系；（参阅458页）
三、抵销贸易：— 用于军火、大型设备、飞机等；—— “直接抵销”和“间接抵销”
第四节 对销贸易在国际贸易中的作用：一、在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易；二、吸引国
外的资金和技术；三、带动某些产业的产品出口；四、有助于各国建立更有效的产业合作；五、对销贸易中商品定价具有灵活性和隐蔽性
第二十一章 加工贸易
第一节 来料加工业务
一、来料加工业务的性质：原料和成品的所有权始终未发生转移。只收取劳务、工缴费。
二、来料加工业务的作用：1、发挥本国生产潜力，补充国内原材料的不足，增加外汇收入。2、引进先进技术和管理经验，提高生产、技术、管理水平。3、增加就业机会、繁荣地方经济。
三、来料加工合同的主要内容及有关问题
1、对来料来件的规定；2、对成品质量的规定；3、关于耗材率和残次品率的规定；4、关于工缴费标准的规定；5、对工缴费结算方式的规定；6、对运输和保险的规定
第二节 进料加工业务
一、进料加工的含义： 购进原料，返销产品。
二、进料加工业务的做法：1、先签订进口原料合同，加工出成品后寻找买主。2、先签订出口合同，根据订货要求从国外购进原料，加工生产后交货。3、对口合同方式。既进口原料和出口成品的合同同时签订。
三、开展进料加工的意义：1、利用国外提供的资源解决原材料困难，出口创汇。2、来样进料加工，产销对路，减少库存积压。3、国外资源和国内生产能力的有效结合。
第三节 境外加工贸易
一、境外加工贸易的含义：在国外直接投资，利用当地劳力，带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件的出口。
二、开展境外加工贸易的必要性和可行性
1、开展境外加工贸易的必要性：1）向第三国出口，缓解贸易不平衡问题。解决顺差太大矛盾）
2）技术成熟产品向相对落后国家和地区转移，维持国际竞争力。（国内工资高时）
3）走出国门，开展跨国经营。（扩大国际影响，占领国际市场）
2、开展境外加工贸易的可行性：1）经验已经比较丰富，有一大批人才。2）劳动力密集、技术层次低、产品标准化的行业，我国有较强的竞争优势。3）我国资源丰富，部分原材料库存积压较多，带料加工可促进原材料出口。
三、我国企业开展境外加工贸易的申报程序（参阅470页）
四、开展境外加工贸易时应注意的问题：
1、做好人才方面的准备2、要注意信息的积累3、注意加强宏观管理
国际贸易实务
第三版
黎孝先 主编
导论
一、国际贸易的含义和分类：国际贸易和对外贸易：
国际贸易是指国际间的商品和劳务的交换活动。
对外贸易是指一个国家（或地区）与别国（或地区）间的商品和劳务交换活动。
对外贸易与国内贸易的区别：从事对外贸易的难度大于国内贸易、对外贸易业务程序多于国内贸易、对外贸易风险大于国内贸易。
以不同标准对国际贸易的分类：
按商品的形态，可分为有形贸易和无形贸易。 有形贸易是指贸易双方所进行交易的商品是有形的、看得见的，也称有形商品贸易。 无形贸易也称无形商品贸易，是指无实物形态的贸易，目前主要指运输、保险、金融、国际旅游、技术转让、劳务输出入等等。
按贸易方式的不同，可分为现汇贸易和易货贸易。 现汇贸易又称自由结汇贸易，是指在国际买卖中，以货币作为偿付工具的贸易方式。 易货贸易又称换货贸易，是指一国（或地区）与另一国（或地区）间货物互换的贸易方式。 按贸易收支平衡范围，可分成双边贸易和多边贸易 双边贸易是指发生在两国（或地区）间的贸易，其基本特点是，双方保持贸易收支平衡。 多边贸易是指三个或三个以上国家（或地区）作为一个整体，相互间发生并保持贸易收支平衡。 按贸易过程中有否使用单证等商业文件，可分为有证贸易和无证贸易。 有证贸易是指在国际买卖中，通过单证等商业文件的交接进行结算支付的一种贸易方式。 无证贸易即电子数据交换，是一种将贸易、运输、保险、海关、银行等部门的电子计算机联网，对商务信息按国际统一标准进行格式化处理，并把这些数据通过计算机联网，相互交换和自动处理，在不使用纸单证的情况下完成询问、订单、托运、投保、报关、结算等业务手续的一种使用现代化通讯管理方式的新型贸易。 按贸易是否有第三者参加，可分为直接贸易和间接贸易。 直接贸易是指商品直接从生产国销往消费国，不通 过第三个国家而进行的贸易。 间接贸易是指商品生产国与消费国通过第三国（或地区）进行商品买卖的行为。间接贸易按照第三国是否拥有所有权又可分为过境贸易与转口贸易。
国际贸易中若干常用名词： 出口与进口
出口与进口是指因外销或外购而运出或运入国境的商品和劳务的活动，他们是一国对外贸易的两个组成部分。
总对外贸易与专门贸易 总对外贸易：以国境为标准，凡进入国境的商品，一律列为进口，凡离开国境的商品一律列为出口，前者叫总进口，后者叫总出口，两者相加即为一国的总对外贸易。以日本、英国、加拿大、澳大利亚等国为代表。专门贸易：以关境为标准，当外国商品进入国境后，暂时存放在保税仓库，尚未进入关境，一律不列为进口；只有从外国进入关境的商品以及从保税仓库提出，才列为专门进口。对于从国内运出关境的本国产品以及进口后未经加工又运出关境的商品，则列为出口，即为专门出口，两者相加即为专门贸易。以美国、德国、意大利、瑞士为代表。
贸易差额与国际收支
贸易差额：是指一国在一定时期（如一年或半年）内出口值与进口值之间的差额。包括顺差（出超）和逆差（入超）。 国际收支：是指一国在一定时期内（通常为一年）对外国的全部经济交易所引起的收支总额对比。包括顺差（黑字）、逆差（赤字）和平衡三种情况。
进口替代与出口导向 进口替代：属于一种经济发展战略，是指一个国家发展本国生产的工业品（即国产品）来替代原先依靠进口的工业品。 出口导向：是指一个国家发展本国生产的工业品出口，以便替代原先初级产品的出口，如棉布替代棉花出口、石油制品替代原油出口，也称出口升级。
国际贸易商品结构和国际贸易地理方向 国际贸易商品结构：是指各类商品在各国（地区）进出口贸易或世界贸易中所占的比例。 国际贸易地理方向：是指各洲、各国（地区）在国际贸易中所占的地位，即各洲、各国（地区）参加国际商品流通的水平。对一个国家而言，对外贸易地理方向是指该国进出口贸易总值的国别和地区分布，表明该国同世界各国的经济贸易联系程度。
对外贸易依存度：又称对外贸易系数，是指该国对外贸易额在该国国民生产总值中所占比重。
国际贸易值和国际贸易量 贸易值：又称贸易额，是用货币表示的反映贸易规模的指标，各国一般都用本国货币表示。 贸易量：是指统计对象以数量、重量、长度、面积、体积、容量等计量单位来表示进出口商品的规模。
二、国际贸易的产生与发展：
国际贸易的产生、 国际贸易的发展
1、奴隶社会时期的国际贸易；
2、封建社会时期的国际贸易；
3、资本主义时期的国际贸易；
4、当代国际贸易新发展：国际贸易功能多元化；国际贸易商品结构高档化、智能化和软性化；货物、技术、服务三足鼎立；贸易集团化趋势加强；跨国公司已成为国际贸易主力军，市场竞争；向综合化、全方位方向发展；国际保护主义更加隐蔽化、管理化；贸易手段规范化；交易方式电子化。
第一篇 国际贸易术语
第一章 贸易术语与国际贸易惯例
第一节 贸易术语的概念及其发展
一、贸易术语的含义和作用 贸易术语：实践中产生的用来表明商品价格构成、货物交接过程的风险、责任和费用划分问题的用语。 作用：简化交易手续;缩短洽商时间;节约费用开支;
二、贸易术语的产生和发展（略）
第二节 国际贸易惯例及其性质与作用
一、关于贸易术语的国际贸易惯例
● 华沙—牛津规则（1932）→ 统一了对 CIF的解释。 ● 美国对外贸易定义(1941) → 解释了贸易术语 Ex, FOB,FAS, C&F, CIF, Ex Dock美洲国家采用，与国际商会的解释有明显的差异。● 2000年国际贸易术语解释通则（国际商会）
二、国际贸易惯例的性质与作用：惯例不是法律；也不是习惯做法；不具有强制性；合同采用的惯例具有强制性；
第二章 《2000通则》中的E组、F组和C组贸易术语
只包括一种贸易术语，EXW: EX Works (…named place),即工厂交货（…指定地点）
一、买卖双方的义务
卖方义务：1）按合同要求备货 → 置于买方的处置之下。2）承担买方的处置之前的一切费用和风险。3）提交商业发票或同等作用的电子信息。
买方义务：1）按合同要求备货；2）按合同要求受领买方提交的货物并付货款；3）自负费用风险，办理货物进出口以及许可证手续。
二、应注意的问题：货物交接；包装和装运；办出口手续
第二节 F组贸易术语
一、FCA术语
FCA术语的含义：FCA: Free Carrier (… named place)→ 货交承运人 （……指定地点）
卖方义务：1）按合同要求备货 → 置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方。2）承担承运人控制之前的一切费用和风险。3）自付费用风险，办理货物出口以及许可证手续。4）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供交货凭证。
买方义务：1）将承运人情况通知卖方。2）受领卖方提交的货物并付货款。3）承担受领之后的一切费用和风险。4）自负费用风险，办理货物进口以及许可证手续。
使用FCA术语应注意的问题：1）承运人、交货地点2）FCA条件下风险转移的问题3责任和费用划分问题
二、FAS术语
FAS术语的含义：FAS:Free Alongside Ship (… named port of shipment)→船边交货（…指定装运港）
卖方义务：1）按合同要求备货 → 置于买方所派船只旁边（船帮交货或船边交货），并及时通知买方。2）承担置于买方所派船只旁边之前的一切费用和风险。3）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续。4）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供交货凭证。
买方义务：1）支付运费，将船的情况通知卖方。2）受领卖方提交的货物并付货款。3）承担受领之后的一切费用和风险。4）自负费用风险，办理货物进口以及许可证手续。
使用FAS术语应注意的问题：1）对FAS的不同解释。（有时可指其他运输工具）2）出口手续。（卖方应对方请求，代办性质）3）船货衔接。 （买方及时通知）
三、FOB术语
FOB术语的含义：FOB:Free on Board (… named port of shipment)→船上交货（…指定装运港）
卖方义务：1）按合同要求备货 → 置于买方所派船上，并及时通知买方。2）承担置于买方所派船上之前的一切费用和风险。3）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续。4）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供交货的清洁单据。
买方义务：1）支付运费，将船的情况通知卖方。2）受领卖方提交的货物并付货款。3）承担受领之后的一切费用和风险。4）自负费用风险，办理货物进口以及许可证手续。
使用FOB术语应注意的问题：1）船舷为界。2）船货衔接。3）个别国家对FOB的不同解释。（有些地区可指内陆运输）
案例2 FOB租船纠纷案：
案情：我某公司以FOB条件出口一批冻鸡。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难委托我方代为租船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港。因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节即将结束便来函以我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同。试问：我方应如何处理。
分析：我方应拒绝买方撤销合同的无理要求。按FOB条件成交的合同，按常规由买方负责租船定舱。卖方可以接受买方的委托代为租船定舱，但卖方不承担租不到船的责任。就本案例来讲，因卖方代为租船没有租到，买方又不同意改变装运港，因此，卖方可不承担因租不到船而延误装运的责任，买方也不能因此要求撤销合同。
一、CFR术语：
含义： CFR: Cost and Freight (… named port of destination)→成本加运费（…指定目的港）
卖方义务：1）按合同要求装船 ，置于船上，支付至目的港的运费，装船后及时通知买方。2）承担越过船舷之前的一切费用和风险。3）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续。4）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供提货的运输单据。
买方义务1）接受单据、受领货物、支付货款。2）承担越过船舷之后的一切风险。3）自负费用风险，办理货物进口和许可证手续以及支付其他费用。
使用CFR术语应注意的问题： 1）卖方的装运义务。2）装船通知的重要作用。
二、CIF术语
含义：CIF :Cost Insurance & Freight (… named port of destination) →成本加保险费、运费（…指定目的港） 卖方义务：1）支付至目的港的运费，装船后及时通知买方。2）承担越过船舷之前的一切费用和风险。 3）自费办理海运保险。4）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续。5）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供提货的运输单据和保险单据。
买方义务： 1）接受单据、受领货物、支付货款。2）承担越过船舷之后的一切风险。3）自负费用风险，办理货物进口和许可证手续以及支付其他费用。
使用CIF术语应注意的问题：1）保险险别。（代办；按最低保险限别；）2）租船订舱。（按卖方通常习惯和惯常路线）3）象征性交货。（其实质是交单）
三、CPT术语
含义：CPT: Carriage Paid to (… named place of destination)→运费付至（…指定目的地）
卖方义务： 1）支付至目的地的运费。2）置于承运人控制之下，及时通知买方。3）承担置于承运人控制之前的一切风险。4）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续。5）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供提货的运输单据。
买方义务：1）接受单据、受领货物、支付货款。2）承担置于承运人控制之后的一切风险。3）自负费用风险，办理货物进口和许可证手续以及支付其他费用。
使用CPT术语应注意的问题：1）风险划分的界限。（以卖方货交第一承运人为限）2）责任和费用划分。（双方约定装运期和目的的，及时通知很重要）3）CPT与CFR的异同点。（运输根据；风险界限；单据内容）
四、CIP术语
含义：Carriage and Insurance Paid to (… named place of destination)→运费保险费付至（…指定目的地） 卖方义务：1）支付至目的港的运费。2）置于承运人控制之下，及时通知买方3）承担置于承运人控制之前的一切风险。4）自负费用投保货物运输险。5）自负费用风险，办理货物出口以及许可证手续和支付其他费用。6）提交商业发票或同等作用的电子信息，自费提供提货的运输单据和保险单。
买方义务：1）接受单据、受领货物、支付货款。2）承担置于承运人控制之后的一切风险。3）自负费用风险，办理货物进口和许可证手续以及支付其他费用。
使用CIP术语应注意的问题：1）正确理解风险和保险。（代办性质；按最低保险标准）2）合理确定价格。（双方都应注意价格细节）3）了解CIP与CIF的区别。（运输方式；风险界限；保险内容和单据；）
第四章 贸易术语的选用
第一节 各组贸易术语的不同特点
一、E组贸易术语：按E组的EXW贸易术语达成的交易，在性质上类似于国内贸易； 由于在该术语条件下，买方要承担过重的义务，所以对外成交时，买方不能仅仅考虑价格低廉，还应认真考虑可能遇到的各种风险以及运输环节等问题，要权衡利弊，注意核算经济效益。
二、F组贸易术语：其共同点是按该类术语成交时，卖方要负责将货物按规定的时间运到双方约定点交货地点，并按约定的方式完成交货；但各主要术语之间在交货地点、风险划分界限以及适用的运输工具等方面并不完全相同；使用该类术语特别要注意船货衔接问题
三、C组贸易术语：其共同点是卖方在约定的装运港（地）交货后，还要负责办理货物从转运港（地）到目的港（地）的运输事项，并承担相关费用；主要不同点表现在风险划分的界限和所适用的运输工具的不同；在C组术语下，要特别注意风险划分和费用划分是两个不同概念
四、D组贸易术语：D组术语条件下，卖方所承担的风险要大于其他各组；作为卖方在对外成交时，一定要认真考虑该项业务中可能会遇到的各种风险以及可以采取的防范措施。
第二节 常用贸易术语的变形
一、FOB的变形：FOB Liner Terms (FOB 班轮条件)；FOB Under Tackle (FOB 吊钩下交货)；FOB Stowed (FOB 理舱费在内)；FOB Trimmed (FOB 平舱费在内)
二、CFR的变形：CFR Liner Terms（CFR班轮条件）；CFR Landed（CFR 卸至码头）；CFR Ex Tackle（CFR吊钩下交接）；CFR Ex Ship's Holed（CFR 舱底交接）
三、CIF的变形：CIF Liner Terms（CIF 班轮条件）；CIF Landed（CIF卸至码头）；CIF Ex Tackle（CIF 吊钩下交接）；CIF Ex Ship's Holed（CIF舱底交接）
第三节 与交货有关的其他问题
一、贸易术语与合同性质的关系：贸易术语是确定买卖合同性质的重要因素，但并不是决定合同性质的唯一因素。确定买卖合同的性质，不能单纯看采用何种贸易术语，还应该看买卖合同中的其他条件是如何规定（或约定）的。
二、风险的提前转移问题：各种贸易术语下都规定了当买方没有按约定受领货物或没有给予卖方完成交货义务的必要指示，那么风险和费用的转移可以提前到交货之前；风险的提前转移有一个前提条件，即货物必须正式划归合同项下，也称“货物。
三、包装和检验问题：货物包装必须适合于订立合同时曾明示或默示地通知卖方的任何特定目的，除 非情况表明买方并不依赖卖方的技能和判断力，或者这种依赖是不合理的；检验方面一般规定，货物在转运前的检验费用由买方负担，因为这是为了买方的利益而进行的，但出口国当局的强制检验则另当别论“特定化”
四、选用贸易术语应考虑的主要因素
1）运输条件；2）货源情况；3）运费因素；4）运输途中的风险；5）进出口结关手续有无困难
重点章节
第二篇 国际货物买卖合同条款
第五章 合同的标的物及其质量、数量与包装
第一节 合同的标的物
一、列明标的物的意义：按照有关法律和惯例，对交易标的物的描述，是构成商品的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据，它关系到买卖双方的权利和义务。
二、品名条款的内容：国际货物买卖合同中的品名条款的规定，并无统一的格式，可由交易双方酌情商定；合同中的品名条款一般比较简单，通常都是在“商品名称”或“品名”的标题下，列明交易双方成交商品的名称；品名条款的规定，还取决于成交商品的品种和特点（如型号规格）
三、规定品名条款的注意事项：必须明确、具体；针对商品实际作出实事求是的规定；尽可能使用国际上通用的名称；注意选用合适的品名
第二节 商品的质量
一、质量的重要性：（略）
二、对品质的要求：
对出口商品质量的要求：1）针对不同的市场和消费者需求来确定质量2）不断更新换代精益求精3）适应进口国法律规定和要求4）适应当地自然条件、季节变化和销售方式
对进口商品质量的要求：1）凡品质、规格不符合要求的商品，不应进口2）对于国内生产建设、科学研究和人民生活急需的商品，进口时要货比三家，切实把好质量关3）也不应超越国内的实际需要，任意提高对进口商品品质、规格的要求，以免造成不必要的浪费
三表示品质的方法：以实物表示商品质量----1）看货买卖2）凭样品买卖：卖方样品、买方样品、对等样品 有关注意事项：1、凭样品买卖时，卖方交货品质必须与样品完全一致；2、以样品表示品质的方法，只能酌情使用；3、凭样品买卖对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活规定；
以说明表示商品质量：1）凭规格买卖、2）凭等级买卖、3）凭标准买卖、4）凭说明书和图样买卖、5）凭商标或品牌买卖、6）凭地产名称买卖
四、品质条款的规定：某些商品的品质机动幅度1）商品与样品大体相等，或其他类似条款2）品质公差；3）品质机动幅度；规定范围、规定极限4）品质增减价； 机动幅度内的差异、品质低于合同规定者扣价
正确运用各种表示品质的方法：品质条款的内容，必然涉及表示品质的方法，究竟采用何种表示品质的方法，应视商品特性而定。（具体参阅教材P88－89）
品质条件要有科学性和合理性：1）从实际出发，防止品质条件偏高或偏低2）合理规定影响品质的各项重要指标3）注意各质量指标之间的内在联系和相互关系4）品质条件应明确、具体
案例1 商品质量不符引起的纠纷案：[案情]
[分析]商品的质量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一，是十分重要的条款。卖方属于重大违约，因此赔偿对方损失是不可避免的。——由温州某外贸企业提供
第三节 商品的数量
一、约定商品数量的意义：（略）
二、计量单位和计量方法：
计量单位：1、计量单位的确定方法1）按重量计算：2）按数量计算：3）按长度计算：4）按面积计算：5）按体积计算：6）按容积计算：
2、国际贸易中的度量衡制度：计算重量的方法1）毛重（Gross Weight）；2）净重（Net Weight）-- 按实际皮重 、按平均皮重、按习惯皮重、按约定皮重；3）公量(Conditioned Weight)
公量 = 商品干净量 × （1 + 公定回潮率）；公量 = 商品净重 × （1 + 公定回潮率）/（1 + 实际回潮率）
4）理论重量；5）法定重量
三、数量条款的规定：
正确掌握成交数量：1）对出口商品数量的掌握—— 国外市场的供求状况—— 国内货源供应情况—— 国际市场的价格动态—— 国外客户的资信状况和经营能力；2）对进口商品数量的掌握—— 国内的实际需要—— 国内支付能力—— 市场行情变化
数量条款应当明确具体：合理规定数量机动幅度1）数量机动幅度大小要适当；2）数量机动幅度选择权的规定要合理；3）溢短装数量的计价方法要公平合理；
案例2 商品数量短缺买方拒收案 [案情]
[分析] 商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一。按照某些国家的法律规定，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则，买方有权提出索赔，甚至拒收货物。此案中显然我方陷于被动，但仍可据理力争，挽回损失。首先应查明短重是属于正常途耗还是我方违约没有交足合同规定数量，如属我方违约，则应分清是属于根本性违约还是非根本性违约一。如不属根本性违约，匈方无权退货和拒付货款，只能要求减价或赔偿损失；如属根本性违约，匈方可退货，但应妥善保管货物，对鲜活商品可代为转售，尽量减轻损失。《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第86条第一款明确规定：“如果买方已收到货物，但打算行使合同或本公约任何权利，把货物退回，他必须按情况采取合理措施，以保全货物，他有权保有这些货物，直至卖方把他所付的合理费用偿还给他为止”。而匈方未尽到妥善保管和减轻损失的义务，须对此承担责任。因此，我公司可与匈牙利商人就商品的损失及支出的费用进行交涉尽可能挽回损失。
第四节 商品的包装
一、包装的重要性：
二、运输包装：
对运输包装的要求：1）适应商品特性2）适应各种运输方式的要求3）适应当地法律规定和客户要求4）便于各环节有关人员进行操作5）保证牢固的前提下节省费用
运输包装的分类：1）按包装方式划分（单件包装和集合包装）2）按包装造型划分（箱、包、袋、桶、捆……）
3）按包装材料划分（纸制、金属、木质、塑料、4）按包装质地划分（软性、半硬、硬性）5）按包装程度划分（全部包装和局部包装）
运输包装的标志（MARK）：1）运输标志(唛头) 2）指示性标志3）警告性标志
三、销售包装对销售包装的要求1）便于陈列展销2）便于识别商品3）便于携带和使用4）要有艺术吸引力 ●销售包装的分类：1）挂式包装2）堆叠式包装3）携带式包装4）易开包装5）喷雾包装6）配套包装 7）礼品包装8）复用包装
● 销售包装的装潢画面● 销售包装的文字说明● 条形码
四、中性包装和定牌：● 中性包装；● 定牌
在定牌生产的商品和/或包装上采用：1）外商指定的商标或品牌2）我国的商标或品牌3）外商指定的商标或品牌的同时，标示“中国制造”
五、包装条款的规定：考虑商品特点和不同运输方式的要求； 对包装的规定要明确具体；明确包装费用由何方负担---1）卖方供应包装2）卖方供应包装，但交货后，卖方收回原包装，返回运费具体商定何方负担3）买方供应包装或包装物料
案例3未按期完成全部货物导致客人取消合同案[案情]
[分析] A公司应反省一下，为什么会造成如此被动局面？
1．对客户的样品没有做仔细研究，就简单地认为自己可以生产或从其他地方购买，以致确认客户的定单。
2．对于客户特别重要的货物，应该给予重视。因为客户将样品从国外带到中国交给A公司订做，A公司确认可以生产，最后却没有生产出来，客户当然感到十分失望。要是换成其他产品不能完成，或许客户会勉强答应不至于取消合同。
3．根据《公约》的规定，一方当事人重大违约时，另一方当事人可以取消合同并要求赔偿损失。本案的卖方已构成重大违约（数量不足），对方的要求是合理的。
案例4彩卡(销售包装)上带有“828”字样的纠纷案[案情]
[分析]从上述案例中A公司可以吸取的教训：
1．在客户下订单时，对于一些合同的细节问题要询问清楚，尤其对于客户特殊要求要特别重视；
2．给工厂下订单时，在生产清单上对于产品的细节要求不可写与以前订单一样（草草了事），有特殊要 求的必须注明清楚。
3．生产前将生产样品给客户确认，以免造成不必要的麻烦和损失。
案例5唛头未标明具体的箱号导致的纠纷案 [案情]
[分析]1．A公司在给工厂下订单时，在生产清单上若需工厂填写的内容，需要在英文旁边注明中文，因为很多工厂的英文水平一般，要考虑到工厂的具体情况。
2．在给工厂下订单时需考虑到客户的具体要求，站在客户的立场上考虑收到货，如何区分货物的问题。特殊的要求，在生产清单上注明以外还要跟工厂在电话里特别强调。以防工厂对A公司具体要求没有注意到， 造成生产的东西不符合的要求，返工，延误交货期。
3．对于工厂较多的订单在给工厂唛头最好编为第1个工厂C/NO.1-(1,2,3…)；第2个工厂C/NO.2-(1,2,3…)； 第3个工厂C/NO.3-(1,2,3…)；依此类推。 若工厂数很少，而箱数确认的情况可以按照流水号编箱号，如下例子，共75箱货3个工厂。
第一个工厂为：10箱，那么箱号就是C/NO.1-(1,2,3,……10),
第二个工厂为: 20箱，那么箱号就是C/NO.11-(12,13……30)
第三个工厂为: 35箱，那么箱号就是C/NO.31-(32,33……75)
4．A公司要求质检人员验货时，对箱号进行核实，以防工厂误填。
案例6外箱尺寸计算不准造成损失案 [案情]
[分析]此事给A公司和客户都造成了很大的损失，对于以后的订单，要求工厂对所提供的包装明细负责,若
再发生由于工厂的原因造成装箱尺寸有误，A公司有权在征得国外客户同意的情况下，将体积数报错的工厂的产品落下。为了避免类事的事情再次发生，在订单下了以后，务必在1周内估算出较准确的体积数。同时为了核实工厂的所提供的包装尺寸的准确性，要求质检员验货时，对装箱尺寸进行校对，并告知正确的装箱尺寸。
第六章 国际货物运输
第一节 运输方式
一、海洋运输: 海洋运输的特点1）通过能力大：海洋四通八达；2）运量大；3）运费低；
海洋运输船舶的经营方式 1）班轮运输；2）租船运输；
二、铁路运输： ● 国际铁路货物联运● 国内铁路运输
三、航空运输： ● 国际空运货物的运输方式：1）班机运输2）包机运输3）集中托运4）航空急件传送方式
● 航空运输的承运人： 1）航空运输公司2）航空货运代理公司
● 航空运输的运价
四、集装箱运输和国际多式联运
● 集装箱运输：1）集装箱运输货物的交接（“整箱货”、“拼箱货”）2）集装箱运输的费用
● 国际多式联运的条件： 1）多式联运合同2）国际间两种或两上不同运输方式的连贯运输3）一份包括全程的多式联运单据4）国际间的货物运输5）一个多式联运经营人对全程运输负总责。6）全程单一运费费率 ● 大陆桥运输：1）西伯利亚大陆桥远东西伯利亚-波罗的海、黑海、西欧大西洋口岸
2）欧亚大陆桥：连云港-陇海线-兰新线-北疆铁路-阿拉山口；到达荷兰鹿特丹、阿姆斯特丹等西欧主要港口
3）北美大陆桥 （铁路和公路）—— 西部太平洋口岸—东部大西洋口岸
五、其他运输方式： 公路运输； 内河运输；邮政运输：1）国际特快专递EMS 2）DHL信使专递；管道运输：西部太平洋口岸—南部墨西哥湾口岸
第二节 装运条款
一、装运时间：
装运时间的规定方法1）规定明确、具体2）规定收到信用证后若干天装运3）规定近期装运术语
● 规定装运时间应注意的问题：1）合同的装运时间规定要具体、适度：买方的资金周转；卖方的售价；
2）应注意货源情况、商品的性质和特点以及交货的季节性等：(雨季不宜装运烟叶、夏季不宜装运沥青、易腐类肉及橡胶等。）
3）应考虑到交货港、目的港的特殊季节因素：如北欧、加拿大东海沿岸港口冬季易封冻结冰，热带地区不宜雨季装运。
4）开证日期的规定是否明确合理：装运期与开证日期互相衔接起来；
二、装运港（地）和目的港（地）
装运港（地）和目的港（地）的规定方法:1）一般情况下，装运港和目的港分别规定各一个2）根据实际情况，也可分别规定两个或两个以上的装运港或目的港3）在磋商交易时，采用选择港（Optional Ports）的办法
● 确定国内外装运港（地）和目的港（地）的注意事项
规定国外装运港（地）和目的港（地）应注意的问题:：1）明确国外装运港和目的港的规定：避免诸如“欧洲主要港口”。
2）不能接受内陆城市为装运港或目的港的条件：港口 → 内陆城市费用和风险
3）必须注意装卸港的具体条件。有无班轮、港口和装卸条件、运费和附加费、租船时码头泊位深度、冰峰期限、限制国籍等。
4）注意国外港口重名问题。→ 有12个维多利亚港
5）选择港口不宜太多。
三、分批装运和转运： ● 分批装运● 转运● 合同中的分批、转运条款
例如：1）5/6/7月份装运，允许分批和转运；2）6/7月份分两批装运，禁止转运；3）11/12月份分两次平均装运，由香港转运；
五、滞期、速遣条款：
● 装卸时间：1）日或连续日2）累计24小时好天气工作日 3）连续24小时好天气工作日
● 装卸率● 滞期费和速遣费
案例2 埋下隐患的装运条款---未明确转运港[案情]
[分析]造成上述结果的原因主要有以下几个：
1）合同未列明转运港。A公司按经验想当然认为转运港定是香港，卸货港A定是梧州。可德国发货方并不知道香港—梧州有船来往，他们安排了汉堡—香港—广州—梧州的运输路线。而上述路线是合理的。
2）原合同规定提单通知人为卸货港的外运公司较笼统。货抵黄埔后，黄埔外运不知货主是谁。按原外贸公司进口合同标准合适，提单“收货人”通常为“凭指定”，“通知人”为“目的港外运公司”。A公司认为合同目的港是梧州，因此他们只和梧州外运联系，根本没想到黄埔外运。
解决办法：今后对采用《INCONERMS》“C”组（如CFR，CIF，CPT，CIP），即由合同卖方安排运输支付运费条款的进口合同，如目的港是内河或内陆口岸，或装运港与目的港间无直达航线需要周转的：
1）可允许转船但要明确规定转船的地点。转船地点的选择要考虑经济和便捷的原则，最好在中国关区以外如香港，新加坡等），已避免在异地办理报关或转关手续。
2）合同和信用证最好要求在提单“通知人”栏打上收货人或外贸代理公司的名字，联系人姓名、电话号码等，以便联系。
3）如有可能，进口合同尽可能采用FOB价格术语，由买方自行寻找船公司安排运输。
第三节 运输单据
一、海运提单：（一）海运提单的性质和作用1）货物收据 2）物权凭证 3）运输契约的证明
（二）海运提单的格式和内容（参看145页）1）提单正面的内容2）提单背面的条款
（三）海运提单的种类：
1On Bard B/L; Shipped B/L）由卖方提供的承运人已将货物装上指定船舶后签发的提单。 → 装船日期和船长或其代理人签字。
2Received for Shipment B/L）承运人已收到托运货物等待装运期间签发的提单。转运后经过签字可成为已装船提单。
3Clean B/L）货物装船时“表面状况良好”包装无缺陷的提单。→ 银行只接受清洁提单
4）不清洁提单（Unclean B/L; Foul B/L）货物装船时“表面状况不好”包装有缺陷，有这方面批注的提单
5）记名提单； 6）不记名提单； 7）指示提单； 8）直达提单；9）转船提单； 10）联运提单；11）班轮提单； 12）租船提单；13）全式提单；14）简式提单；15）正本提单；16）副本提单； 17）集装箱提单；
18）舱面提单； 19）过期提单
三、铁路运输单据：（一）国际铁路联运运单（二）承运货物收据
四、航空运单 五、多式联运单据六、邮政收据
案例4 提单上的破绽你能看出来吗？ [案情]
[分析]本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方在实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅负民事方面的责任还要负刑事责任。作为信用证受益人要从中总结以下经验：
1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。3.仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁已装船提单。
忠告：对于备运提单必须特别注意提单中是否有“已装船”字样，而预借提单因其一般注有“已装船”字样，很难鉴别其真伪，只有通过对照受益人向议付行交单的日期是否早于提单签署日期、装运时间是否晚于提单签署日期、或通过船务公告中的航班时间表来判定，这两种提单也只能通过上述办法从中找出单据的不符点
进而拒付，然后通过协商、仲裁或司法程序解决；倒签提单是“已装船”提单，其与预借提单的根本区别在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后，而预借提单实在货物实际装船以前。由于倒签提单实际上是“已装船”提单，承运人只是把货物的装船日期及提单的签署日期提前，再审单过程中很难发现；即使通过船务公告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提单，但由于UCP500条款中已明确，银行不负责鉴定单据的真伪，开证申请人也就无法因此拒付货款。在这种情况下，只能通过司法程序向法院申请出具止付令，实施财产保全。只有这样，开证行才有权做出拒付。
第七章 国际货物运输保险
第一节 概述
●保险是一种经济补偿制度，从法律角度看，它是一种补偿性契约行为，即被保险人向保险人提供一定的对价保险费），保险人则对被保险人将来可能遭受的承保范围内的损失负赔偿责任。
●由于国际货物采取的运输方式很多，因此，国际货物运输保险也相应分为各种运输方式下的各类保险。 ●在国际贸易中，涉及货物运输保险问题，买卖双方洽谈交易时必须谈妥，并在合同中具体订明。
第二节 海运货物保险承保的范围
一、海上风险与损失
（一）海上风险：1）自然灾害：恶劣气候、雷电、洪水、流冰、地震、海啸及其他人力不可抗事故。
2）海上意外事故：船舶搁浅、触礁、碰撞、爆炸、火灾、沉没、船舶失踪或其他类似事故。
（二）海上损失：1）全部损失和部分损失—— 全部损失：实际全损和推定全损； —— 其他为部分损失
2）共同海损和单独海损：由有关收益方共同承担（或分摊）的海损；仅指涉及船舶或货物所有人单方利益的损失。3） 施救费用和救助费用
二、外来风险与损失 ：
● 外来风险和损失是指海上风险以外由于其他各种外来的原因所造成的风险和损失
● 第一类是一般的外来原因所造成的风险和损失，如偷窃、短量、破碎、雨淋、受潮、受热、发霉、串味、沾污、渗漏、钩损和锈蚀等
● 第二类是特殊的外来原因造成的风险和损失，特指军事、政治、国家政策法令和行政措施等原因所致的风险损失，如战争和罢工等。
第三节 我国海运货物保险的险别
一、基本险别：
（一）平安险 1）由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等不可抗拒的自然灾害造成的全部损失或推定全损。 2）遭到搁浅、触礁、沉没、互撞、碰撞起火、爆炸等意外事故造成的全部损失或部分损失。3）遭到搁浅、触礁、沉没后，又遭受恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害造成的部分损失。4）装卸或专船时货物落海造成的全部损失或部分损失。5）被保险人对遭受承包责任内的危险货物采取抢救措施所支付的合理费用。
6）遭遇海难后，为了减少损失而产生的特殊费用。7）共同海损的牺牲、分摊和救助费用。
（二）水渍（zi）险：投保水渍险后，保险公司除担负上述平安险的各项责任外，还对被保险货物如由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失负赔偿责任
（三）一切险投保水渍险后，保险公司除担负平安险和水渍险的各项责任外，还对被保险货物在运输途中由于外来原因而遭受的全部或部分损失，也负赔偿责任。
二、附加险别
（一）一般附加险：一般附加险不能作为一个单独的项目投保，而只能在投保平安险或水渍险的基础上，根 据货物的特性和需要加保一种或若干种一般附加险。如加保所有的一般附加险，就叫投保一切险。
（二）特殊附加险：1）战争险和罢工险2）其他特殊附加险
案例1保险条款不明确导致纠纷案 [案情]
[分析] G公司业务人员想当然的以为合同规定卖方投保，卖方一定会保“一切险”或伦敦“协会货物条款”
（A），按照《INCOTERMS》的解释，在CIF条件，如果合同没有具体规定，卖方只需要投保最低责任范围险
别，即平安和伦敦“协会货物条款”C）就算履行其义务。
解决办法：1）当进口合同使用CIF、CIP当由卖方投保的价格术语时，一定有在合同上注明按发票金额的110%投保的具体险别以及附加险。）进口合同尽量采用CFR，CPT等价格术语，由买方在国内办理保险。 3）根据货物的特点选择相应险别和附加险。
第四节 伦敦保险协会海运货物保险条款(参阅)
一、协会货物保险条款的种类
1）协会货物条款（A）[Institute Cargo Clauses(A),ICC(A)]
2）协会货物条款（B）[Institute Cargo Clauses(B),ICC(B)]
3）协会货物条款（C）[Institute Cargo Clauses(C),ICC(C)]
4）协会战争险条款（货物）（Institute War Clauses--Cargo）
5）协会罢工险条款（货物）（Institute Strikes Clauses-- Cargo）
6）恶意损害险条款（Malicious Damage Clauses）
二、协会货物保险主要险别的承保风险与除外责任
（一）ICC(A)险的承保风险与除外责任：1）一般除外责任2）不适航和不适货除外责任 3）战争除外责任4）罢工除外责任
（二）ICC(B)险的承保风险与除外责任具体承保的风险（参阅P166-167）
二、协会货物保险主要险别的承保风险与除外责任
（一）ICC(A)险的承保风险与除外责任：1）一般除外责任2）不适航和不适货除外责任 3）战争除外责任4）罢工除外责任
（二）ICC(B)险的承保风险与除外责任具体承保的风险（参阅P166-167）
第五节 我国陆运、空运货物与邮包运输保险
一、陆运货物保险
（一）陆运风险与损失：陆运过程中的各种自然灾害和意外事故
（二）陆运货物保险的险别：陆运货物保险的基本险别有陆运险和陆运一般险；陆运险的承保范围同海运水渍险相似
二、空运货物保险
（一）空运风险与损失：—— 自然灾害； —— 意外事故； —— 各种外来风险；
（二）空运货物保险的险别：—— 航空运输险；—— 航空运输一切险；
三、邮包运输保险
（一）邮包运输风险与损失：—— 自然灾害；—— 意外事故；—— 各种外来风险
（二）邮包运输保险的险别： —— 邮包险；— 邮包一切险；
第六节 买卖合同中的保险条款
一、保险投保人的约定：交易中的货物保险，由何方投保，完全取决于买卖双方约定的交货条件和所使用的贸易术语。
二、保险公司和保险条款的约定：在按CIF或CIP条件成交时，保险公司的资信状况，与卖方关系不大，但与买房却有重大利益关系
三、保险险别的约定：○ 按CIF或CIP条件成交时，运输途中的风险本应由买方承担，但一般保险费则约定由卖方负担，因货价中包括保险费。
○ 在CIF或CIP货价中，一般不包括加保战争险等特殊附加险的费用，如买方要求加保这类特殊附加险，其费用应由买方负担。
四、保险金额的约定：根据保险市场的习惯做法，保险金额一般都是按CIF价或CIP价加成计算，即按发票金额再加一定的百分比来计算。
五、保险单的约定 ：在买卖合同中，如约定由卖方投保，通常还规定卖方应向买方提供保险单，如被保险
的货物在运输过程中发生承保范围内的风险损失，买方即可凭卖方提供的保险单向有关保险公司索赔
第八章 进出口商品的价格
第一节 价格的掌握
一、正确贯彻作价原则：（一）按国际市场价格水平（二）结合国别、地区政策作价（三）结合购销意图作价
三、考虑影响价格的各种具体因素：
（一）商品的质量和档次（二）运输距离（三）交货地点和交货条件（四）季节性需求的变化（五）成交数量（六）支付条件和汇率变动的风险
四、加强成本核算
（一）出口商品盈亏率：出口商品盈亏率 = 出口销售人民币净收入-出口总成本）/ 出口总成本 × 100%
（二）出口商品换汇成本：出口商品换汇成本 = 出口总成本（人民币）/ 出口销售外汇净收入（美元）
（三）出口创汇率：出口创汇率 = 成品出口外汇净收入 - 原料外汇成本）/ 原料外汇成本 × 100%
第二节 作价办法
一、固定价格：即明确规定具体价格
二、非固定价格：（一）具体价格待定（约定定价标准和时间）（二）暂定价格（三）部分固定价格和部分非固定价格
三、价格调整条款（参考）
第三节 计价货币的选择
● 计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。（一般指美元）
● 在合同规定用一种货币计价，而用另一种货币支付的情况下，因两种货币在市场上的地位不同，其中有的 坚挺（称硬币），有的疲软（称软币），这两种货币按什么时候的汇率进行结算，是关系到买卖双方利益 得失的一个重要问题。
● 按国际上的一般相关做法，如两种货币的汇率是按付款时的汇率计算，则不论计价和支付的是什么货币， 都可以按计价货币的量收回货款。
● 如另有约定，交易各方则须相应对待，以维护自身利益
第四节 佣金和折扣的运用
一、（一）佣金的含义：中间商因介绍生意或代办买卖而收取的一定酬金。
二）佣金的规定办法 例：“每公吨200美元CIF旧金山，包括2％佣金”、 “每共吨200美元CIFC2％旧金山”
（三）佣金的计算与支付方法
单位货物佣金额 = 含佣价 × 佣金率净价 = 含佣价 - 单位货物佣金额或净价 = 含佣价 ×（1 - 佣金率）或含佣价 = 净价 /（1 - 佣金率）
二、折扣
（一）折扣的含义：是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。
（二）折扣的规定办法例： “CIF伦敦每公吨200美元，折扣3％” “CIF伦敦每公吨200美元，减3％折扣”
（三）折扣的计算与支付方法
单位货物折扣额 = 原价（或含折扣价）× 折扣率卖方实际净收入 = 原价 - 单位货物折扣额* 还有“暗扣”或“回扣”
第五节 合同中的价格条款
一、价格条款的内容
● 合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用，也属于价格条款的内容。
● 单价的表示与组成要素：计量单位；单位价格金额；计价货币；贸易术语；
二、规定价格条款的注意事项
（一）合理定价（二）选用适当的贸易术语（三）选择有利的计价货币（四）灵活运用各种不同的作价方法
（五）注意佣金和折扣的合理运用（六）其他 ：机动幅度部分一并定价；包装材料和包装费用计价； 计量单位、计价货币、装卸地名称的书写等
第九章 国际货款的收付
第一节 支付工具
一、汇票 （一）汇票的含义和基本内容 含义：汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人的票据。
（二）汇票的种类：1）银行汇票2）商业汇票3）光票4）跟单汇票5）即期汇票 6）远期汇票
（三）汇票的使用（票据行为） 1）出票：填写付款人、金额、付款日期和地点、收款人等。2）提示（和见票）：3）承兑： 4）付款：5）背书： 6）拒付：
二、本票 （一）本票的含义和基本内容 含义：本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人的票据。
本票记载事项1）本票（字样）2）无条件的支付承诺3）金额4）收款人的名称5）出票日期6）出票人签字
（二）本票的种类商业本票：由工商企业或个人签发的一般本票（分为即期和远期）。
银行本票： 由银行签发的即期本票（国际贸易结算用）。
（三）本票与汇票的区别1） 本票的当事人：出票人（付款人）、收款人。汇票的当事人：出票人、付款人和收款人。 2） 远期汇票要办理承兑手续。3） 汇票承兑后，承兑人是主债务人，出票人是从债务人。
三、支票（一）支票的含义和基本内容
含义：支票是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定金额 给收款人的票据。 内容：1）支票（字样）2）无条件的支付委托3）金额 4）付款人的名称5）出票日期 6）出票人签字
（二）支票的种类
1）现金支票：—— 支取现金—— 一般本公司用
2）转账支票：—— 通过银行转账结算。
（三）支票的效期 ：支票的使用有一定的效期，由于支票是代替现金的即期支付工具，所以效期一般较短。（《票据法》一般有规定）
第二节 汇付与托收
一、汇付
（一）汇付（汇款）的含义及其当事人
1）含义：付款人主动通过银行汇款给收款人。
2）汇付方式的当事人：—— 汇款人 —— 收款人—— 汇出行—— 汇入行
（二）汇付的种类： 1）信汇2）电汇3）票汇（即期汇票）
（三）汇付的特点： 1）风险大 2）资金负担不平衡3）手续简便、费用少
（四）汇付方式在国际贸易中的使用： 1）货到付款2）预收货款
二、托收（一）（银行）托收的含义：接到托收指示的银行根据指示处理单据和商业单据。
（二）托收的各关系方：1）委托人 2）托收银行 3）代收银行 4）提示行5）付款人
（三）托收的性质与特点
● 托收的性质是商业信用。托收虽然是通过银行办理，但是银行只是按照卖方的指示办事，不承担付款的责任，不过问单据的真伪，如无特殊规定，对已运到目的地的货物不负提货和看管责任
● 托收方式对卖方来说是先发货后收款，如果是远期托收，卖方还可能要在货到后才能收回全部货款，这实际上是向买方提供信用，而卖方是否能按时收回全部货款，取决于买方的商业信誉。
（四）托收的种类：1）光票托收：是指金融单据不附有商业单据的托收，即提交金融单据委托银行代为收款。
2）跟单托收：是指金融单据附有商业单据或不附有金融单据的商业单据的托收。
跟单托收的两个种类： 付款交单（D/P）： —— 即期付款交单和远期付款交单；承兑交单（D/A）
（六）托收的注意事项：1、进口方的资信状况和经营作风；2、进口国家的有关管制情况；3、进口国家的商业惯例；4、出口合同力争按CIF或CIP成交；5、健全制度，定期检查，及时催收或清理
（七）合同中的托收条款： 1、即期付款交单； 2、远期付款交单；3、承兑交单；
第三节 信用证付款
一、信用证的性质、特点与作用
（一）信用证的性质：信用证是一种由银行开立的有条件的承诺付款的书面文件，是开证银行对受益人的一种保证，只要受益人履行信用证所规定的条件，即受益人只要提交符合信用证所规定的各种单据，开证行就保证付款。开证银行是首先付款人。
（二）信用证的特点：1）信用证付款是一种银行信用；2）信用证是独立于合同之外的一种自足的文件；3）信用证项下付款是一种单据的买卖；
（三）信用证的作用
1、对出口商的作用： 保证凭单取得货款；得到外汇保证；可以取得资金融通。
2、对进口商的作用： 可保证取得代表货物的单据；保证按时、按质、按量收到货物；提供资金融通。
3、对银行的作用：银行的信用代替了进口商的商业信用 ；为银行利用资金提供便利；开证费、通知费、议付费、保兑费、修改费等 。
二、信用证涉及的当事人：（一）开证申请人；（二）开证银行；（三）通知银行；（四）受益人；（五）议付银行；（六）付款银行；（七）保兑银行；（八）偿付银行；（九）受让人
三、信用证的主要内容及其开立的形式
（一）信用证的主要内容：1）对信用证本身的说明：种类、性质、号码、开证日期、有效期、交单期限等；
2）对信用证项下汇票的说明；3）装运货物的说明：名称、规格、数量、单价等。装运港（地）；4）对运输事项的说明：装运港（地）、目的港（地）、装运期限、分批和转运事项等；5）货运单据的说明：商业发票、运输单据、保险单等；6）其他事项：
（二）信用证开立的形式
1）信开本： 银行开证后，以空邮寄送通知行（很少使用）
2）电开本： 开证行使用电报、电传、传真、SWIFT等电讯方式，将信用证条款传达给通知行—— 简开本：因无详细内容，不足以作为交单议付的依据。 —— 全电本：内容完整。—— SWIFT信用证：（参看P223）
四、信用证的种类
（一）跟单信用证和光票信用证
1、跟单信用证：开证行凭跟单汇票或仅凭单据付款；2开证行仅凭不附单据的汇票付款
（二）不可撤销信用证和可撤销信用证
1、不可撤销信用证：在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得片面修改和撤销的信用证
2、可撤销信用证（一般不使用）：在有效期内，不必征得受益人及有关当事人的同意，开证行有权随时撤销的信用证 。
（三）保兑信用证和不保兑信用证
保兑信用证：由另一银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。
不保兑信用证：（开证银行资信好、金额不大时）：没有经另一家银行保兑。
（四）即期付款信用证和延期付款信用证
即期付款信用证：仅凭货运单据付款； 延期付款信用证：装运日后Χ天或交单日后Χ天付款
（五）承兑信用证：由某一银行按期承兑
（六）议付信用证：1、公开议付信用证：2、限制议付信用证：
（七）可转让信用证和不可转让信用证：1、可转让信用证：2、不可转让信用证：
（八）循环信用证：1、按时间循环信用证：2、按金额循环信用证：
（九）对开信用证：用于易货、来料加工、补偿贸易等业务
（十）对背信用证（通知行转开信用证）
（十一）预支信用证（用于预支货款） （十二）备用信用证（主要用于担保）
五、国际商会《跟单信用证统一惯例》
六、合同中的信用证支付条款：一）即期信用证支付条款；二）远期信用证支付条款；三）循环信用证支付条款
第四节 银行保函
一、银行保函的含义及其性质
（一）见索即付保函：以书面形式表示在交来符合保函条款的索赔书或保函中规定的其他文件时，承担付款责任的承诺文件。 （二）有条件保函
二、银行保函的当事人及其主要责任
（一）主要当事人： 1）申请人2）受益人3）担保人
（二）其他当事人： 1）通知行 2）保兑行3）转开行4）反担保人
三、银行保函的主要内容：一）有关当事人；二）开立保函的依据；三）担保金额和金额递减条款；四）要求付款的条件；五）保函失效日期或失效事件；六）保函所适用的法律与司法
四、银行保函的种类
（一）履约保函： 1）进口履约保函2）出口履约保函；（二）还款保函
第五节 各种支付方式的选用：
一、信用证与汇付相结合二、信用证与托收相结合 三、托收与备用信用证或银行保证书相结合
四、汇付、托收、信用证三者相结合：（一）分期付款（二）延期付款
（三）分期付款与延期付款的区别：货款清偿程度不同；所有权转移时间不同；支付利息费用不同
第十章 检验、索赔与定金罚则
第一节 商品检验
一、约定商品检验的意义：1、国际货物商品检验是指商品检验机构对卖方拟交付货物或已交付货物的品质、规格、数量、重量、包装、卫生、安全等项目所进行的检验、鉴定和管理工作。
2、品检验直接关系到买卖双方在货物交接方面的权利与义务，特别是某些进出口商的检验工作还直接关系到本国的国民经济顺利协调发展、生态平衡、人民健康、动植物生长、以及出口商品质量的提高和外贸的发展
二、检验时间和地点
在出口国检验： 产地（工厂）检验：产地或工厂或买方验收人员； 装运港（地）检验：口岸商检局。 在进口国检验：对卖方不利，容易引起索赔；目的港（地）检验：口岸商检局；买方营业处所（最终用户所在地）检验，即当地商检机构
出口国检验、进口国复验： —— 公平合理，常用
装运港（地）检验重量、目的港（地）检验质量： —— 大宗交易常用
三、检验机构
1. 国际上商品检验机构的类型
1）官方商品检验机构；2）半官方商品检验机构：政府授权的民间机构；3）非官方商品检验机构：私人创办的、具有专检验、鉴定技术能力的公司
2. 中国的商品检验机构（国家出入境检验检疫局）
1）对进出口商品实施检验；2）对进出口商品的质量和检验工作实施监督管理；3）办理进出口商品鉴定
四、检验证书：
1.检验证书的种类：1）品质检验证书；2）数量检验证书；3）重量检验证书；4）产地检验证书；5）价值检验证书；6）卫生检验证书；7）兽医检验证书；8）消毒检验证书；9）验残检验证书
2.检验证书的作用：1）检验证书是证明是否符合合同规定的依据2）检验证书是海关验关放行的依据3）检验证书是卖方办理货款结算的依据4）检验证书是办理索赔和理赔的依据。
五、检验标准：（一）国际上对检验标准的分类
1.对买卖双方具有法律约束力的标准：合同和信用证
2.与贸易有关国家所制定的强制执行的法规标准：当地国法规标准
3.国际权威性标准：国际标准、国际商品行业协会标准等
（二）中国商检机构对进出口商品实施检验的标准“中华人民共和国进出口商品检验法实施条例（”参阅P259，报验单格式）
第二节 索赔
一、约定索赔条款的意义
二、索赔条款的内容
1.异议与索赔条款：
1）索赔的依据：索赔条款中规定的证据和出证机构；2）索赔的期限：合同中规定索赔的期限；3）索赔的办法：事后本着实事求是原则酌情处理，合同中很难具体规定
2.罚金或违约金条款（与赔偿的区别） 罚金或违约金不以损失大小而计收；
第三节 定金罚则
一、定金的含义：在买卖合同中，只要约定了定金罚则，无论合同当事人哪一方违约，都要承担与定金数额相等的损失，即：如支付定金的一方违约，即丧失定金的所有权，定金则由另一方当事人所有；如收取定金的一方违约，则除返还定金外，还需付给对方同定金数额相等的款额。这种规定和做法，就称为定金罚则。 定金与预付款的区别：● 定金是指合同一方当事人根据合同的约定预先付给另一方当事人一定数额的金额，以保证合同的履行，它是作为债权的担保而存在的；● 预付款是合同当事人预先付给对方一定数额的价款，即对合同义务履行的担保
二、约定定金条款的意义：● 在国际贸易中，由于种种原因，违约情况时有发生，为了促使合同双方当事人自觉地履行合同义务，以提高履约率，采取定金制度是行之有效的举措；● 实践证明，定金罚则的相关规定，对提高履约率、维护合同当事人的合法权宜、减少贸易纠纷和解决争议都有重要的意义。
三、运用定金条款的注意事项：
1.要注意定金条款与预付款条款的区别，二者不能混淆;
2.定金条款的规定应明确具体（违约后定金如何处理）;
3.如另有违约金规定，如出现一方违约，只能选择其中之一适用，不能并用。
第十一章 不可抗力与仲裁
第一节 不可抗力
一、不可抗力的含义：不可抗力是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同。它是一项免责条款。
二、约定不可抗力条款的意义（略）
三、不可抗力条款的规定
1.不可抗力的性质与范围：1）概括规定：公认不可抗力的原因（不宜采用）；2）具体规定：一列举，文字繁琐，不是最好办法；3）综合规定： 如战争、洪水、地震、火灾等以及双方同意的不可抗力。
2.不可抗力事件的处理：解除合同或延期履行。
3.不可抗力事件的通知和证明
第二节 仲裁
一、仲裁是解决争议的一种最重要的方式：1.友好协商；2.调 解；3.仲 裁； 4、诉讼（特点）：
错误！未找到引用源。带有强制性；错误！未找到引用源。程序复杂——慢；错误！未找到引用源。关系紧张、有伤和气——断交；错误！未找到引用源。费用较高
二、仲裁协议的形式和作用
1.仲裁协议的形式（二者具有同等法律效力）： 争议发生前订立的仲裁条款；争议发生后订立的仲裁协议。
2.仲裁协议的作用：1）双方以仲裁方式解决争议，不向法院起诉；2）排除法院干涉；3）仲裁机构独管
3.示范仲裁条款（参阅P270）
三、仲裁条款的规定
1.仲裁地点：—— 中国仲裁；—— 申请人所在国仲裁；— 双方同意的第三国仲裁
2.仲裁机构：—— 中国国际经济贸易仲裁委员会
3.仲裁规则：—— 按仲裁机构或按双方制定的其他国家仲裁规则
4.仲裁裁决的效力：—— 在中国是终局性的
5.仲裁费用的负担：—— 败诉方承担
案例1：政策限价是否属不可抗力
案例2：非不可抗力造成货损案例分析
第三篇 国际货物买卖合同的商订与履行
第十二章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判的重要性和谈判前的准备
一、国际商务谈判的重要性：1、内容：商务、技术、法律、政策；2、背景：不同的社会制度、法律体系、经济体制、贸易习惯、文化背景、宗教习惯 。
二、国际商务谈判的准备：
1、选配参加谈判的人员：1）了解我国有关方针政策：外交、对外经济贸易方面的具体措施等；2）掌握商业知识：如商品、市场、金融、运输、保险等知识；3）熟悉涉外法律、法令、规则、国际的贸易、技术转让、惯例、运输等；4）用外语直接洽谈交易。5）具有政治、心理素质、策略水平等
2、选择目标市场：
1）做到在政治上和经济上都体现平等互利；2）合理选择国外销售市场和采购市场
3、选择交易对象：了解和分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等。
4、制定商务谈判的方案：商务谈判的方案是指为了完成某种商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低的目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。
第二节 国际商务谈判的基本原则与步骤
一、求同存异和实现双赢的原则
二、双赢的谈判应该符合的标准：1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢；2、谈判的方式必须有效率：避免立场争辩式谈判；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
三、双赢谈判的步骤
1、申明价值（初级阶段）：彼此充分沟通各自的利益需要；2、创造价值（中级阶段）：想方设法寻求最佳方案、找到最大的双方利益；3、克服障碍（攻坚阶段）：1）彼此利益冲突时，应按照公平合理原则协调利益。
2）谈判者自身在决策程序上存在障碍时，无障碍方主动帮助做出适当决策。
第三节 取得双赢局面的实质利益谈判法
一、实质利益谈判法的基本含义 原则式谈判法：1、人：人与问题分开，将人的因素与谈判具体利益因素分开。2、利益：注重利益，而非立场。3、方案：创造各种选择方案，选出最佳利益方案。 4、标准：坚持使用客观标准解决利益冲突问题
二、实质利益谈判法的三个阶段：
1、分析阶段：获取大量信息，对谈判整体形势做出判断。 2、策划阶段： 利用创造性思维，策划如何实施谈判。3、讨论阶段： 谈判各方充分交流，努力达成协议。
第四节 正确处理人的因素与谈判实质利益之间关系
一、人的因素与谈判实质利益之间的关系：1、这里所说的人的因素是指谈判双方之间的关系；2、商务谈判中要区分两者的关系，感情与生意不能混为一谈，但也要注重两者结合。
二、谈判中如何处理看法和观念分歧：
1、站在对方立场考虑问题；2、不以自己推论对方意图；3、相互讨论彼此见解和看法；4、寻找化解冲突的行动机会；5、让对方感到协议是双方想法的反映；6、达成协议时，给对方留面子，尊重人格 。
三、谈判中如何对待感情因素
1、关注和了解对方和自己的情绪；2、让对手的情绪得到发泄；3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突
四、如何处理谈判中的交流障碍（误解、听不进去）
1、耐心倾听对方想法；2、让对方听懂你的表达； 3、交流的内容应该有针对性（提高谈判效率）
第五节 国际商务谈判的基本方法与技巧
一、注重利益，而非立场：1、各自立场的背后可能存在彼此兼容的利益；2、让步的谈判并不等于是失败的谈判；3、谈判重要重视利益交换的重要性和技巧
二、创造双赢的解决方案
努力克服谈判误区：● 过早地对谈判下结论● 只追求单一的结果● 误认为一方所得，即是另一方所得● 始终认为谈判对手的问题应该由他们自己解决，而不主动提供帮助
三、使用客观标准，破解利益冲突
● 建立公平的标准；● 建立公平的分割利益的步骤；● 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；● 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据； ● 不要屈从于对方的压力。
第十三章 国际货物买卖合同的订立
第一节 订立国际货物买卖合同的法律步骤
一、询盘：● 寻价，寻找买主或卖主● 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或卖主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律约束力● 邀请发盘（订立合同的准备）● 寻盘本身并不构成发盘
二、发盘：● 买方或卖方的报价：对象是否特定，大陆法和英美法有较大差异● 对方一旦接受，则在法律上有效● 买方发盘称递盘● 发盘内容要求价格、交易条件等十分确定● 发盘的有效期限：规定最迟接受期限；规定一段接受期限● 发盘生效时间：发信主义；受信主义（到达主义）● 发盘的撤回与撤销：发盘到达受盘人之前的修改和取消称为撤回；发盘到达受盘人之后的修改和取消称为撤销● 发盘效力的终止：有效期内未被接受；被发盘人撤销；；被还盘或被拒绝；有关当事人丧失行动能力。
三、还盘（还价）：● 发盘被对方接受则在法律上有效，对双方都构成约束● 对发盘的内容进行修改，即造成两个法律后果，一是原发盘人约束的解除，二是构成还盘● 对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式● 如还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人，他有权对新发盘作出接受、拒绝或再还盘的权利
四、接受：● 在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件● 受盘人不承担对发盘必须进行答复的义务， 即，受盘人的沉默或不行为本身，并不等于接受，但特殊惯例或关系下除外● 构成接受的要件：接受必须由受盘人作出；接受必须是同意发盘所提出的交易条件； 接受必须在发盘规定的时效内作出；接受通知的传递方式应符合发盘的要求● 接受生效的时间： “投递生效”（英美法）和“到达生效”（大陆法）；在受盘人采取某种行为时生效。● 逾期接受问题：通常被视为无效，但可以灵活处理● 接受的撤回或撤销：类似于发盘的撤回或撤销
第二节 合同成立的时间与合同生效的要件
一、合同成立的时间：● 即合同生效的时间。● 一般有两个判断标准：1）一是有效接受的通知达到发盘人时，合同成立；2）二是受盘人作出接受行为时，合同成立；
二、合同生效的要件：1、合同当事人必须具有签约能力：法人代表或法人代表委托人；2、合同必须有对价（为合同利益而付出的代价）或约因（追求的直接利益）；3、合同内容合法；4、合同符合法律规定的形式
5、合同当事人的意思表示真实。
第三节 合同的形式及其基本内容
一、合同的形式：
1、书面形式：合同书、信件、数据电文如电报、电传、传真、E-mail等；2、口头形式：一旦发生争议，空口无凭；3、其他形式： 一般不用
二、合同的基本内容：约首；基本条款；约尾；（参阅P319）
第十四章 进出口合同的履行
第一节 出口合同的履行
一、备货、报验
1、备货：1）货物问题：品质、规格、数量、备货时间等。2）包装问题：（参阅P327） 3）外包装的运输标志问题：（参阅P328）
向商品检验局申请检验
二、催证、审证和改证
催促买方开立信用证 ；
三、办理货运、报关和投保：
1、办理货运----三种类型的货运服务机构：1）国际储运公司2）国际货运代理公司 3）国际运输联盟
2、报关：向海关申报的手续（要有商检证）。3、投保：根据合同内容办理保险。
四、信用证项下制单结汇1、三种基本做法：
1(Credit Note)时，按当日外汇牌价，将货款折成人民币给出口企业。
2议付行以一定折扣提前买入信用证项下的货运单据，将余下货款折成人民币给出口企业。
3
2、处理单证不符情况的几种办法：
1）表提（表盖提出：凭保议付）：出口企业主动以书面形式提出单、证不符时，通常议付行要求出口企业凭担保议付，如遭拒付则由企业负担。
2议付行向国外开证行拍发电报或电传，列明单、证不符点，开证行同意单、证不符时，议付行再将单据寄出。
3
五、非信用证结汇与国际保理业务
（一）国际保理业务的含义：又称承购应收帐款业务，是指在使用托收、赊销等非信用证方式结算货款时，保理商向出口商提供的一项集买方资信调查、应收款管理和追帐、贸易融资及信用管理于一体的综合性现代金融服务。
（二）国际保理合同成立的条件
1、必须是商业机构与商业机构之间货物销售产生的应收帐款
2、该商业机构必须将应收帐款的权利转让给保理商
3、保理商必须履行其特定的职能（参阅P341）
4、应收帐款的转让通知必须送交债务人
（三）国际保理业务的当事人：1、供货商；2、债务人 ；3、出口保理商 ；4、进口保理商
3、国际保理业务的基本程序（参阅P342页）
4、国际保理业务的特点：
1）贸易融资 2）信用风险担保3）销售分户帐管理和催收应收账款4）资信调查和信用评估
5、国际保理业务的选择
1）出口商对进口国的有关法规、外汇管制、关税政策等缺乏了解，在出口交易中遇到实际困难
2）希望扩大出口，同时又希望尽量减少收汇风险
3）采用托收或赊销等非信用证方式，可能发生逾期或拖欠货款的情况
4）遇有良好出口机会，但进口商不愿开信用证
5）出口商有融资要求
6）对进口商资信情况及清偿能力存在顾虑，希望解除帐面管理和应收帐款烦恼，以避免坏帐损失
第二节 进口合同的履行
一、开立信用证二、派船接运货物（FOB）三、投保货运险（FOB ; CFR）四、审单和付汇
五、报关、纳税：
1、报关 2、纳税：关税；产品税、增值税和工商统一税或地方附加税（上述三税酌情择一）；进口调节税
六、验收和拨交货物： 1、验收货物2、办理拨交手续
第三节 主要进出口单据
一、主要进出口操作单据：1、报验单；2、报关单；3、投保单；4、货物托运单：1）海运托运单：散货运输托运单、集装箱货物托运单；2）陆运托运单；3）空运托运单。5、大副收据；6、出口收汇核销单； 7、出口货物退税单
二、主要进出口结付汇单据
1、汇票（明确事项）： 1）付款人2）收款人 3）开具汇票的依据
2、发票：1）商业发票（应注意的问题，354页）；2）海关发票（具有三种名称）：海关发票、估价和原产地联合证明书、根据ΧΧΧ国海关法令的证实发票（填写海关发票时应该注意的问题，356页）3）领事发票4）厂商发票（证明出口国国内市场价格）
3、海运提单：1）海运提单的重要性；2）海运提单的格式和内容：提单正面的内容357页，共13条）、提单背面的条款。3）提单的正本和副本；4）制作提单应该注意的问题（359页，共8条）
4、保险单（359页，共3条）5、产地说明书
6、普惠制单据：1）表格A产地证；2）纺织品产地证；3）纺织品出口许可证；4）手工制纺织品产地证；5）纺织品装船证明。
7、装箱单和重量单8、检验证书
三、制作并审核结汇单据的基本原则：1、正确；2、完整；3、及时；4、简明；5、整洁
第四节 索赔与理赔工作
一、明确索赔的对象：1、短交；2、短卸；3、短失；4、包装破损，导致货物散失；5、品质规格与货物不符
二、注意索赔实效 1、向卖方提出索赔的时效：
1）按合同规定时效内向卖方提出索赔，卖方在此期限内正式发出索赔通知。
2）合同无规定时，合同中品质保证期限被认为是向卖方提出索赔的有效期限。
3）如果合同中无规定时效和品质保证期限时，在一段合理时间内通知卖方。
2、向运输公司提出索赔的时效：1）海运；2）空运；3）国际多式联运；
3、向保险公司提出索赔的时效
三、索赔的依据368-369页1、向出口方提出索赔的依据2、向承运人索赔的依据3、向保险公司索赔的依据
四、理赔工作：1、认真细致地审核国外买方提出的单证和出证机构的合法性。
2、认真做好调查研究，弄清事实，分清责任。
3、合理确定损失程度、金额和赔付办法。
第十五章 违约及其救济方法
第一节 一般原则
一、违约的含义：违约是指合同的一方当事人没有履行或没有完全履行其合同规定的义务的行为。
二、各国法律对违约的不同规定：
1、关于构成违约的条件：1）大陆法的规定；2）英美法的规定；3）《联合国国际货物销售合同公约》的规定
2、关于违约的形式：
1）大陆法的规定；2）英国法的规定；3）美国法的规定；4）《联合国国际货物销售合同公约》的规定
三、违约的救济方法：1、实际履行：1）大陆法的规定；2）英美法的规定；3）我国《合同法》的规定；4）《联合国国际货物销售合同公约》的规定
2、损害赔偿：1）损害赔偿责任的成立：⑴大陆法；⑵英美法；⑶《联合国国际货物销售合同公约》；
2）损害赔偿的方法： ⑴德国法；⑵法国法；⑶英美法；3）损害赔偿的范围：⑴约定的损害赔偿：德国法；法国法；英美法；我国《合同法》；⑵法定的损害赔偿：德国法；英美法；我国《合同法》；《联合国国际货物销售合同公约》；3、解除合同；1）大陆法的规定；2）英国法的规定；3）美国法的规定；4）我国《合同法》的规定；5）《联合国国际货物销售合同公约》的规定。
第二节 对卖方违约的救济方法
一、卖方不交货：1、大陆法的规定：2、英国法的规定：3、美国法的规定：1）解除合同2）补进货物3）请求损害赔偿 4）请求实际履行4、《联合国国际货物销售合同公约》的规定：1）要求实际履行；2）解除合同；3）请求损害赔偿
二、延迟交货：1、大陆法的规定： 2、英美法的规定：
3、《联合国国际货物销售合同公约》的规定： 1）解除合同；2）请求损害赔偿
三、卖方所交货物与合同不符（参阅388-389页）
1、大陆法的规定：2、英国法的规定：3、美国法的规定：4、《联合国国际货物销售合同公约》的规定：
第三节 对买方违约的救济方法
一、大陆法的规定 二、英国法的规定：
1、物权方面的救济方法：1）留置权；2）停运权；3）转售货物的权利：未收货款的卖方在占有货物或行使了留置权或停运权后，在下列情况下，卖方可以行使转售货物的权利：—— 如果货物是易腐烂的；—— 如果货物不是易腐烂的，买方接到事先通知后，在合理时间内还未付货款时；—— 如果买方在合同中保留了另行出售货物的权利时。
2、债权方面的救济方法（参阅394页）
三、美国法的规定：1、卖方对买方在接受货物之前发生违约的救济方法： —— 扣交货物—— 停止运交货物。2、对尚未特定于合同项下的货物进行处置；3、转售货物；4、请求损害赔偿（参阅396页）；5、向买方提起支付价金之诉（参阅396页）
四、《联合国国际货物销售合同公约》的规定：1、请求买方履行合同义务；2、规定一段额外的合理时间让买方履行其义务；3、解除合同；4、请求损害赔偿（参看397页）
第四篇 国际贸易方式
第十六章 经销与代理
第一节 经销
一、经销的概念与性质：经销是指进口商（经销商）与国外出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。 经销方式： 独家经销，亦称包销，是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。；一般经销，亦称定销。
二、经销协议的基本内容
1、经销商品的范围；2、经销地区；3、经销数量或金额；4、作价方法；5、经销商品的其他业务；6、经销期限（协议的有效期）协议期限届满时可以终止协议，如有下列情况之一也可终止协议：1）接到对方要求纠正违约行为通知后的一段时间内，未能加以纠正；2）一方发生破产清理，另一方发出终止协议的通知；3）发生不可抗力事件而一方不能履行协议时，另一方发出终止协议的通知；
三、采用经销方式出口应注意的问题：1、慎重选择经销商；2、要注意订好经销协议
第二节 代理：代理是指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，本人直接享有权利与承担相应的义务。
一、代理的种类1、总代理：指定地区的全权代表。2、独家代理：在指定地区和期限内单独代表委托人行事。
3、一般代理：佣金代理，在指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为。事后按协议规定的办法向委托人计收佣金。（ * 代理可分为销售代理、购货代理、货运代理、保险代理、广告代理、投标代理、诉讼代理等。）
二、代理的性质与特点：委托代理关系（非买卖关系）；居间介绍； 收取佣金（ 注意代理与经销的区别）
三、销售代理协议：1、代理商品和地区2、代理人的权利和义务：1）明确代理人的权利范围：订合同、专营权、从事其他事务。2）规定最低销售额。3）保护委托人的合法权益。4）承担市场调研和广告宣传的义务。3、委托人的权利和义务：接受订单，维护代理人的合法权益。4、佣金的支付： 根据佣金率。 第十七章 寄售与展卖
第一节 寄售
一、寄售概念与性质：寄售是指出口人先将货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定 的条件代为销售后，代销人同货主结算货款。
二、寄售的特点：1、寄售人与代售人是委托代售关系：2、寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，是现货交易。3、货物售出前，代销人不承担任何风险和费用（寄售人承担）。
三、寄售协议的主要内容：
1、寄售商品的作价方法：1）规定最低限价；2）随行就市；3）销售签征得寄售人同意；4）规定结算价格
2、佣金的问题：根据佣金率。
3、货款的收付：货物售出后，收回货款。
四、寄售方式的利弊
1、寄售的优点：1）寄售人开拓市场和扩大销路；2）代销人（有推销能力）不承担任何风险和费用，积极性高。3）现货交易，买主看货成交，付款提货，节省时间，减少风险和费用。
2、寄售的缺点：1）承担的贸易风险大；2）资金周转期场，收汇不够安全
第二节 展卖
一、展卖的含义及做法：展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，展销商品的贸易。
展卖的优点：宣传影响、招揽潜在买主；建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围；调研、改进意见、增强出口能力。
二、我国开展的展卖方式： 1、国际博览会2、中国出口商品交易会
三、开展展卖业务应注意的问题：
1、选择适当的展卖商品；2、选择好适当的客户；3、选择合适的展出地点； 4、选择适当的展卖时机。 第十八章 招标投标与拍卖
第一节 招标投标
一、招标投标的含义：招标：是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。
投标：是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价， 争
取中标的希行为。
二、招标投标的基本做法：
1、招标：公开招标；非公开招标----向少数有业务往来的客户发出招标通知。
2、投标 3、开标评标 4、签约
第二节 拍卖 一、拍卖的概念及特点：
1、拍卖的概念：公开叫价，将货物卖给出价最高的买主。
2、拍卖的特点1）在一定的机构内有组织的进行。2）具有自己独立的法律和规章。3）公开竞争的现货交易。
二、拍卖的出价方法：1、增价拍卖（英式拍卖）：规定最低价格，无人买时有权撤回商品。
2、减价拍卖（荷兰式拍卖）：先喊最高价格，依次降价，直到有人买进为止。
3、密封递价拍卖（招标式拍卖）：
三、拍卖的一般程序：1、准备阶段；2、正式拍卖； 3、成交与交货
四、关于拍卖业务中若干问题的说明：
1、公平交易问题；2、关于品质的责任问题； 3、拍卖主持人的职责； 4、解决争议的方式
第二十章 对销贸易
第一节 对销贸易的含义和基本特征
一、对销贸易的含义和基本特征
对销贸易：是指在互惠的前提下，有两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。不用现汇支付。
对销贸易的形式：易货贸易、补偿贸易、反购或互购、转手贸易或抵销。
二、对销贸易概念的形成（参阅P450）
第二节 易货贸易和补偿贸易一、易货贸易
1、易货贸易的形式：1）记账易货贸易（国家之间）；2）对开信用证方式。
2、易货贸易的优缺点：
1）易货贸易的优点：解决外汇支付能力不足、 有利于以进带出或以出带进。
2）易货贸易的缺点：适当商品的局限性、受到双方国家经济互补性的制约。
二、补偿贸易（产品回购）
1、补偿贸易的含义：进口设备、以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款和利息。
2、补偿贸易的种类： 1）直接产品补偿：回购由该设备直接生产出来的产品。2）间接产品补偿：回购其他产品来代替。3）劳务补偿：用于来料加工或来件装配。
3、补偿贸易的特征与作用： 1）补偿贸易的特征：以信贷为前提条件；必须回购产品或劳务。
2）补偿贸易的作用：
设备进口方：利用外资引进先进技术和设备、扩大出口、得到稳定市场。设备供应方：扩大出口、获得利润。
4、补偿贸易合同的主要内容
1）有关技术及技术协助方面的规定；2）有关信贷的条件；3）有关回购义务的规定：回购产品的名称、品种、规格；回购的额度；回购产品的作价；对回购产品销售地区的限制。
5、进行补偿贸易应注意的问题（参看457页）
第三节 对销贸易的其他形式
一、互购：1、互购贸易的含义及做法：互相购买对方的产品。
2、互购贸易的特点及利弊： L/C（通常采用即期付款或付款交单，有时也可采用远期信用证付款方式）；一般来说先进口方承担风险较大，所以互购贸易中，应力争先出口一方较为有利。
二、转手贸易： 1、简单的转手贸易：顺差一方将记账贸易中回购的货物运到国际市场低价转手，从而取得硬通货。 2、复杂的转手贸易：三角关系；（参阅458页）
三、抵销贸易：— 用于军火、大型设备、飞机等；—— “直接抵销”和“间接抵销”
第四节 对销贸易在国际贸易中的作用：一、在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易；二、吸引国
外的资金和技术；三、带动某些产业的产品出口；四、有助于各国建立更有效的产业合作；五、对销贸易中商品定价具有灵活性和隐蔽性
第二十一章 加工贸易
第一节 来料加工业务
一、来料加工业务的性质：原料和成品的所有权始终未发生转移。只收取劳务、工缴费。
二、来料加工业务的作用：1、发挥本国生产潜力，补充国内原材料的不足，增加外汇收入。2、引进先进技术和管理经验，提高生产、技术、管理水平。3、增加就业机会、繁荣地方经济。
三、来料加工合同的主要内容及有关问题
1、对来料来件的规定；2、对成品质量的规定；3、关于耗材率和残次品率的规定；4、关于工缴费标准的规定；5、对工缴费结算方式的规定；6、对运输和保险的规定
第二节 进料加工业务
一、进料加工的含义： 购进原料，返销产品。
二、进料加工业务的做法：1、先签订进口原料合同，加工出成品后寻找买主。2、先签订出口合同，根据订货要求从国外购进原料，加工生产后交货。3、对口合同方式。既进口原料和出口成品的合同同时签订。
三、开展进料加工的意义：1、利用国外提供的资源解决原材料困难，出口创汇。2、来样进料加工，产销对路，减少库存积压。3、国外资源和国内生产能力的有效结合。
第三节 境外加工贸易
一、境外加工贸易的含义：在国外直接投资，利用当地劳力，带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件的出口。
二、开展境外加工贸易的必要性和可行性
1、开展境外加工贸易的必要性：1）向第三国出口，缓解贸易不平衡问题。解决顺差太大矛盾）
2）技术成熟产品向相对落后国家和地区转移，维持国际竞争力。（国内工资高时）
3）走出国门，开展跨国经营。（扩大国际影响，占领国际市场）
2、开展境外加工贸易的可行性：1）经验已经比较丰富，有一大批人才。2）劳动力密集、技术层次低、产品标准化的行业，我国有较强的竞争优势。3）我国资源丰富，部分原材料库存积压较多，带料加工可促进原材料出口。
三、我国企业开展境外加工贸易的申报程序（参阅470页）
四、开展境外加工贸易时应注意的问题：
1、做好人才方面的准备2、要注意信息的积累3、注意加强宏观管理