摘要:商务谈判的成败在很大程度上取决于其中一方对谈判对手信息的掌握。但商务谈判要面对的谈判对象可能来自不同国家或地区。由于文化背景、价值观念以及社会习俗等存在着明显的差异, 他们在商务谈判中的风格也各不相同。因此, 本文就如何掌握谈判对手信息提出了三个方法, 即了解和分析谈判对手的谈判风格, 正确预测谈判对手可能在谈判中表现出来的行为, 站在一般行为人的角度对特定谈判对手进行分析。通过此类方法获得较为全面的对手信息资料, 从而促进商务谈判的顺利进行。
关键词:谈判对手 谈判风格 文化 行为
1 引言
英国哲学家培根曾在其《谈判论》一书中指出:“与人谋事, 则须知其习性, 以引导之; 明其目的, 以劝诱之; 知其弱点, 以威吓之; 察其优势, 以箝制之。与奸滑之人谋事, 惟一刻不忘其所图, 方能知其所言; 说话宜少, 且须出其最不当之意之际。于一切艰难之谈判中, 不可存在一蹴而就之想, 唯而图之, 以待瓜熟蒂落。”在商务谈判中, 商务谈判前的准备工作如何, 在很大程度上决定了谈判能否顺利进行, 以及能否达成有利于自己的协议。
2 掌握谈判对手信息的重要性
商务谈判的成败, 谈判者地位的强弱, 往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多, 在谈判中越容易驾驭谈判的进程。这些信息资料包括谈判对手、自身以及谈判环境等方面的信息。而谈判对手的信息最难掌握, 并且最为重要。通过对谈判对手的了解和分析, 才能对双方在谈判中所处的地位, 各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的限制因素等等有一个清醒的认识。这样, 在谈判中就能做到审时度势、进退自如。
3 如何掌握谈判对手的信息
3.1 要谈判首先要研究、了解谈判对手的谈判风格
人们的任何一种行为, 不仅受到驱策力、需要、动机等人的内在的因素的支配, 而且还要受到诸如风俗习惯、宗教信仰、生活方式等社会环境、社会文化的外部因素的影响。由于世界各地区之间历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异, 所以, 不同地区的谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。一个合格的谈判者必须熟悉各地区文化的差异, 把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征, 并能巧妙地加以利用, 就会感到左右逢源, 掌握谈判的主动权, 在对外商务谈判中不辱使命, 维护或取得己方利益。因此, 了解不同国家、不同地区、不同民族的人的谈判风格, 有利于我们取得预期的谈判成效。
有4种文化因素对不同谈判风格的影响最大, 即对时间的利用、个人主义与集体主义、角色的等级和协调以及谈判结构。
3.1.1 不同文化对时间利用的不同观念
文化使人们的时间观念不尽相同。美国人、瑞士人、德国人和澳大利亚人通常生活节奏较快并且严格遵守时间。他们的工作和个人生话一般来讲都很守
时, 计划在周二上午9:30开始的谈判会准时于周二上午9:30开始。尤其是美国的谈判人员, 他们以具有很强的时间观念而闻名。对时间的这般重视与美国社会的技术根基有关。对机器的需要, 信息软件和硬件的相互关系, 以及其他一些问题, 使时间成为一个重要的因素。对那些属于其他文化背景的人来说, 美国人似乎过分沉溺于时间观念之中―他们是时间的囚徒, 受时间的束缚。
在拉丁美洲, 谈判在预定时间之后半小时开始是可以理解的, 有时甚至是理所当然的。一家美资公司经理在洽谈合同购买电视播映权时, 发现情况确实如此。她谈到:“在阿根廷, 我与通讯部长预约了一次会谈。由于他的职位很高, 我们被告知最好早些前往。我们想, 一定不能浪费他的时间。然而, 我们在那儿等了两个小时, 而他却没有露面。”
在中东, 一个项目被拖延两个月与其说是不正常的事, 倒不如说是正常的事。人们的想法也许是:“没有这个新设备, 我们的国家也生存发展了几百年, 迟两个月引进技术这个设备, 也没什么关系。”
3.1.2 不同文化的个人主义与集体主义倾向
个人主义是指存在于某些文化中的以“自我”为中心的意识, 与之相对的是在另一些文化中以“我们”(或“集体”)为中心的意识。
对集体意识的强调有助于解释为什么日本人在作谈判决定时非常缓慢。他们会花大量时间来搞清楚是否谈判小组的全体成员都认为某笔生意是有利可图的。强调集体意识同样也影响在谈判桌上准备说服谁的问题。美国谈判者通常与能代表对方最高决策层的人谈判。他们不想在一个不能作决定的人身上浪费宝贵的时间。然而, 在强调集体意识的文化里, 谈判者必须说服的是集体, 而不是个人。因此, 对集体意识的强调有助于解释为什么日本会有14个人围坐在谈判桌旁, 而谈判对方却只有3个人, 而且其中还包括司机。
3.1.3 不同文化中的角色等级和协调
有些文化, 例如环太平洋文化, 其特征是人们通常更重视行为的形式或结构, 而不是内容。事情是如何进行的, 这是极为重要的。而以美国为代表的其他一些文化对这方面的要求很低, 而且是随意的、模糊的。
这一因素解释了为何日本人强调与谈判对方的关系。了解别人的情况有助于使谈判过程有条不紊, 更具有预见性。同样, 日本人还非常重视形式, 如递名片等。因此, 他们很少做预测工作。在另一方面, 美、德和瑞士的谈判者更强调谈判的内容, 而不重视谈判的程序。这在谈判过程中的法律和管理方面是很明显的, 他们用合同细节使内容合法化是很常见的事。美国谈判者还有一种颇为随意的谈判风格, 在与他人打交道时, 相对而言没有什么严格的地位差别。譬如, 习惯用教名来称呼周围的同事。大多数美国谈判者难以接受花哨的语言、复杂的称呼方式, 以及许多其他文化中反映社会等级制度的繁琐礼节。
3.1.4 不同文化中的谈判结构
谈判的结构成分, 就像法律框架和组织设置, 都离不开文化。这些结构性因素包括谈判参与方数量, 所认知的危险问题的数量, 以及参与方之间的权利分配, 以及相对于旁观者来说谈判过程的透明程度。在中国的商务谈判中, 外方代表对通常由3―5人组成, 而中方可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同中方的对手进行谈判, 还要间接或者直接地同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。在权利分配方面, 中国谈判者会认为作为买方的谈判者处于谈判中的强势地位, 那么毫无疑问地处于强势地位的谈判方可以相对更有优势地提出有利于本方的提议。而对于西方人来说, 谈判的双方是平等的, 所谈判的内容是平等的钱
摘要:商务谈判的成败在很大程度上取决于其中一方对谈判对手信息的掌握。但商务谈判要面对的谈判对象可能来自不同国家或地区。由于文化背景、价值观念以及社会习俗等存在着明显的差异, 他们在商务谈判中的风格也各不相同。因此, 本文就如何掌握谈判对手信息提出了三个方法, 即了解和分析谈判对手的谈判风格, 正确预测谈判对手可能在谈判中表现出来的行为, 站在一般行为人的角度对特定谈判对手进行分析。通过此类方法获得较为全面的对手信息资料, 从而促进商务谈判的顺利进行。
关键词:谈判对手 谈判风格 文化 行为
1 引言
英国哲学家培根曾在其《谈判论》一书中指出:“与人谋事, 则须知其习性, 以引导之; 明其目的, 以劝诱之; 知其弱点, 以威吓之; 察其优势, 以箝制之。与奸滑之人谋事, 惟一刻不忘其所图, 方能知其所言; 说话宜少, 且须出其最不当之意之际。于一切艰难之谈判中, 不可存在一蹴而就之想, 唯而图之, 以待瓜熟蒂落。”在商务谈判中, 商务谈判前的准备工作如何, 在很大程度上决定了谈判能否顺利进行, 以及能否达成有利于自己的协议。
2 掌握谈判对手信息的重要性
商务谈判的成败, 谈判者地位的强弱, 往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多, 在谈判中越容易驾驭谈判的进程。这些信息资料包括谈判对手、自身以及谈判环境等方面的信息。而谈判对手的信息最难掌握, 并且最为重要。通过对谈判对手的了解和分析, 才能对双方在谈判中所处的地位, 各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的限制因素等等有一个清醒的认识。这样, 在谈判中就能做到审时度势、进退自如。
3 如何掌握谈判对手的信息
3.1 要谈判首先要研究、了解谈判对手的谈判风格
人们的任何一种行为, 不仅受到驱策力、需要、动机等人的内在的因素的支配, 而且还要受到诸如风俗习惯、宗教信仰、生活方式等社会环境、社会文化的外部因素的影响。由于世界各地区之间历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异, 所以, 不同地区的谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。一个合格的谈判者必须熟悉各地区文化的差异, 把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征, 并能巧妙地加以利用, 就会感到左右逢源, 掌握谈判的主动权, 在对外商务谈判中不辱使命, 维护或取得己方利益。因此, 了解不同国家、不同地区、不同民族的人的谈判风格, 有利于我们取得预期的谈判成效。
有4种文化因素对不同谈判风格的影响最大, 即对时间的利用、个人主义与集体主义、角色的等级和协调以及谈判结构。
3.1.1 不同文化对时间利用的不同观念
文化使人们的时间观念不尽相同。美国人、瑞士人、德国人和澳大利亚人通常生活节奏较快并且严格遵守时间。他们的工作和个人生话一般来讲都很守
时, 计划在周二上午9:30开始的谈判会准时于周二上午9:30开始。尤其是美国的谈判人员, 他们以具有很强的时间观念而闻名。对时间的这般重视与美国社会的技术根基有关。对机器的需要, 信息软件和硬件的相互关系, 以及其他一些问题, 使时间成为一个重要的因素。对那些属于其他文化背景的人来说, 美国人似乎过分沉溺于时间观念之中―他们是时间的囚徒, 受时间的束缚。
在拉丁美洲, 谈判在预定时间之后半小时开始是可以理解的, 有时甚至是理所当然的。一家美资公司经理在洽谈合同购买电视播映权时, 发现情况确实如此。她谈到:“在阿根廷, 我与通讯部长预约了一次会谈。由于他的职位很高, 我们被告知最好早些前往。我们想, 一定不能浪费他的时间。然而, 我们在那儿等了两个小时, 而他却没有露面。”
在中东, 一个项目被拖延两个月与其说是不正常的事, 倒不如说是正常的事。人们的想法也许是:“没有这个新设备, 我们的国家也生存发展了几百年, 迟两个月引进技术这个设备, 也没什么关系。”
3.1.2 不同文化的个人主义与集体主义倾向
个人主义是指存在于某些文化中的以“自我”为中心的意识, 与之相对的是在另一些文化中以“我们”(或“集体”)为中心的意识。
对集体意识的强调有助于解释为什么日本人在作谈判决定时非常缓慢。他们会花大量时间来搞清楚是否谈判小组的全体成员都认为某笔生意是有利可图的。强调集体意识同样也影响在谈判桌上准备说服谁的问题。美国谈判者通常与能代表对方最高决策层的人谈判。他们不想在一个不能作决定的人身上浪费宝贵的时间。然而, 在强调集体意识的文化里, 谈判者必须说服的是集体, 而不是个人。因此, 对集体意识的强调有助于解释为什么日本会有14个人围坐在谈判桌旁, 而谈判对方却只有3个人, 而且其中还包括司机。
3.1.3 不同文化中的角色等级和协调
有些文化, 例如环太平洋文化, 其特征是人们通常更重视行为的形式或结构, 而不是内容。事情是如何进行的, 这是极为重要的。而以美国为代表的其他一些文化对这方面的要求很低, 而且是随意的、模糊的。
这一因素解释了为何日本人强调与谈判对方的关系。了解别人的情况有助于使谈判过程有条不紊, 更具有预见性。同样, 日本人还非常重视形式, 如递名片等。因此, 他们很少做预测工作。在另一方面, 美、德和瑞士的谈判者更强调谈判的内容, 而不重视谈判的程序。这在谈判过程中的法律和管理方面是很明显的, 他们用合同细节使内容合法化是很常见的事。美国谈判者还有一种颇为随意的谈判风格, 在与他人打交道时, 相对而言没有什么严格的地位差别。譬如, 习惯用教名来称呼周围的同事。大多数美国谈判者难以接受花哨的语言、复杂的称呼方式, 以及许多其他文化中反映社会等级制度的繁琐礼节。
3.1.4 不同文化中的谈判结构
谈判的结构成分, 就像法律框架和组织设置, 都离不开文化。这些结构性因素包括谈判参与方数量, 所认知的危险问题的数量, 以及参与方之间的权利分配, 以及相对于旁观者来说谈判过程的透明程度。在中国的商务谈判中, 外方代表对通常由3―5人组成, 而中方可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同中方的对手进行谈判, 还要间接或者直接地同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。在权利分配方面, 中国谈判者会认为作为买方的谈判者处于谈判中的强势地位, 那么毫无疑问地处于强势地位的谈判方可以相对更有优势地提出有利于本方的提议。而对于西方人来说, 谈判的双方是平等的, 所谈判的内容是平等的钱