利 用 数 据 库 营 销
——开展金融业务的营销方案
一、活动背景
在利率市场化的金融竞争下，旺季营销是金融业务发展的重要动作。传统走访犹如大海捞针，很难找准目标客户，造成人力物力的浪费。数据资产在大数据时代已经成为现代企业的重要生产力，通过对客户数据的有效分析，找到更有针对性的目标人群，结合“千家万户大拜年，重点客户大走访”专项活动开展数据库营销，做到有的放矢，事半功倍。
二、执行时间
2013年10月1日起
三、具体措施
1.明确定位，制定目标
开展数据库营销，最重要的是找准目标客户，双向匹配，实现精准营销。活动前，项目组召集会议，仔细研究了邮政金融客户群特征，由市场部、金融业务局及数据服务咨询中心共同讨论，确定了五类需要重点维护或值得赢回的客户，作为本次开展数据库营销的目标对象，即：资产到期客户、活期转定期潜在需求客户、网点周边潜在客户、流失客户挽回、转型期间走访客户再走访。
2.掌握特征，挖掘数据
（1）资产到期客户：主要针对定期、保险资产到期预判，提取目标客
户数据，开展到期转存邀约，提前绑定客户资产，提高留存率及增加转存率。
（2）活期转定期客户：通过针对2013年跨赛期间活转定期情况的分析，在2013年跨赛期间，泰兴市市区有2.8万人，合计约15亿的资产转存为定期资产。进一步分析客户特征，提取2014年有电话、地址属性的潜在的转存客户数据，下发至各网点开展转化邀约工作。
（3）网点周边潜在客户：通过与网点客户特征的分析，并与邮政数据库匹配，筛选网点周边高收入、符合邮政特征的人群，下发网点开展走访邀约，将邮政储蓄政策传达给客户，提高宣传的精准性，牢牢把握目标客户。
（4）流失客户挽回：客户流失的原因有很多种，是否值得挽回需要从客户价值以及客户维护所需成本等方面共同考量，最终确定对2013年2月末持有资产、但2013年9月末无资产的流失客户开展针对性回访。
（5）转型期间再回访：梳理转型期间走访采集的客户数据，并与9月末存量客户匹配，剔除已经转化的客户，筛选未转化的优质潜在目标客户开展电话形式的再走访活动。
3.分步推进，电话营销
整个走访活动依照时间的紧迫性以及可能带来的效益安排走访优先级，到期客户作为走访工作的第一级。
第一阶段：普遍走访，以旬为周期分批下发
在网点开展常规的走千访万的普遍走访的同时，利用阴雨天及其他闲暇时间开展五类客户的电话回访工作，作为走千访万的有利补充。
在电话回访的组织方面，由数据中心根据已经确立的客户特征，筛选联系方式完整的客户、以旬为周期通过金融客管系统下发至各网点。由各网点根据本地区走千访万的计划，统筹安排本网点的电话回访工作，并以系统为反馈途径，每旬通报各单位的回访进度。
第二阶段（正月前）：以定期到期为主，重点巩固走访
在跨赛第二阶段的定期高量期，重点针对定期到期客户、保险满期客户开展电话回访工作；其中，定期到期客户按照客户存款规模、到期先后的优先级，分批次下发；根据各网点的业务量、妥善安排回访工作，最重要的是做好单笔2万元以上的定期到期客户回访。
第三阶段（进入正月）：定期客户回访结合走访采集优质客户再回访同步开展
针对2月、3月到期的定期客户（约20亿）梳理客户清单，重点开展定期客户回访；梳理前期走访采集的客户数据、并与网点存量客户相匹配，针对未转化的客户筛选出重点优质客户再回访，进一步挖掘新客户市场、提升新客户增量。
4.定期通报，及时总结
数据中心定期对走访客户数据进行分析，统计客户信息完整率、金融资产增长状况、定期存款留存率、新客户转化率，每月定期通报评估，及时总结各网点在走访过程中出现的问题，提出下阶段的关注点。
四、营销成果
截至2月初，定期存量客户资产增加客户数约1万个，资产增量为3.6亿元，剔除客户资产减少转存情况，实际定期老客户资产增加2.3亿元；活转
定客户累计有效回访1.2万个，转化定期客户956个，转化率7.96%，转化资产1.1亿元；潜在客户累计有效回访8206个，转化客户1152个，转化率高达14.03%，新增资产2.4亿元；流失客户有效回访1.1万个，挽回客户536个，挽回率4.87%，挽回资产1027万元。
客户的回访，特别是定期到期回访以及潜在客户的回访取得了显著的效果，其中定期到期客户回访过的客户要比没有回访的客户平均转存率高
5.8%以上；而潜在客户的回访取得了14.03%转化率，远远高于10%的预期水平。
跨赛还有将近两个月，目前正紧锣密鼓的开展第三阶段的数据库营销工作，全力冲刺“赛中赛”目标！
五、营销感悟
社会发展已经进入大数据时代，传统营销方式已经无法满足业务的快节奏发展，邮政急需新的营销模式来突破瓶颈。走千访万作为一种主动出击的营销模式，在跨赛期间有着重要的作用。走千访万开展到一定阶段后，不论从资源还是形式来看，都愈显陈旧，而数据库营销刚好弥补了这些不足之处。丰富鲜活的客户资源为实现精准营销奠定了基础，数据库营销降低了人力物力投入，有的放矢，提高了投入产出比，逐步使金融业务在专业的、科学的有效宣传下蓬勃发展！
利 用 数 据 库 营 销
——开展金融业务的营销方案
一、活动背景
在利率市场化的金融竞争下，旺季营销是金融业务发展的重要动作。传统走访犹如大海捞针，很难找准目标客户，造成人力物力的浪费。数据资产在大数据时代已经成为现代企业的重要生产力，通过对客户数据的有效分析，找到更有针对性的目标人群，结合“千家万户大拜年，重点客户大走访”专项活动开展数据库营销，做到有的放矢，事半功倍。
二、执行时间
2013年10月1日起
三、具体措施
1.明确定位，制定目标
开展数据库营销，最重要的是找准目标客户，双向匹配，实现精准营销。活动前，项目组召集会议，仔细研究了邮政金融客户群特征，由市场部、金融业务局及数据服务咨询中心共同讨论，确定了五类需要重点维护或值得赢回的客户，作为本次开展数据库营销的目标对象，即：资产到期客户、活期转定期潜在需求客户、网点周边潜在客户、流失客户挽回、转型期间走访客户再走访。
2.掌握特征，挖掘数据
（1）资产到期客户：主要针对定期、保险资产到期预判，提取目标客
户数据，开展到期转存邀约，提前绑定客户资产，提高留存率及增加转存率。
（2）活期转定期客户：通过针对2013年跨赛期间活转定期情况的分析，在2013年跨赛期间，泰兴市市区有2.8万人，合计约15亿的资产转存为定期资产。进一步分析客户特征，提取2014年有电话、地址属性的潜在的转存客户数据，下发至各网点开展转化邀约工作。
（3）网点周边潜在客户：通过与网点客户特征的分析，并与邮政数据库匹配，筛选网点周边高收入、符合邮政特征的人群，下发网点开展走访邀约，将邮政储蓄政策传达给客户，提高宣传的精准性，牢牢把握目标客户。
（4）流失客户挽回：客户流失的原因有很多种，是否值得挽回需要从客户价值以及客户维护所需成本等方面共同考量，最终确定对2013年2月末持有资产、但2013年9月末无资产的流失客户开展针对性回访。
（5）转型期间再回访：梳理转型期间走访采集的客户数据，并与9月末存量客户匹配，剔除已经转化的客户，筛选未转化的优质潜在目标客户开展电话形式的再走访活动。
3.分步推进，电话营销
整个走访活动依照时间的紧迫性以及可能带来的效益安排走访优先级，到期客户作为走访工作的第一级。
第一阶段：普遍走访，以旬为周期分批下发
在网点开展常规的走千访万的普遍走访的同时，利用阴雨天及其他闲暇时间开展五类客户的电话回访工作，作为走千访万的有利补充。
在电话回访的组织方面，由数据中心根据已经确立的客户特征，筛选联系方式完整的客户、以旬为周期通过金融客管系统下发至各网点。由各网点根据本地区走千访万的计划，统筹安排本网点的电话回访工作，并以系统为反馈途径，每旬通报各单位的回访进度。
第二阶段（正月前）：以定期到期为主，重点巩固走访
在跨赛第二阶段的定期高量期，重点针对定期到期客户、保险满期客户开展电话回访工作；其中，定期到期客户按照客户存款规模、到期先后的优先级，分批次下发；根据各网点的业务量、妥善安排回访工作，最重要的是做好单笔2万元以上的定期到期客户回访。
第三阶段（进入正月）：定期客户回访结合走访采集优质客户再回访同步开展
针对2月、3月到期的定期客户（约20亿）梳理客户清单，重点开展定期客户回访；梳理前期走访采集的客户数据、并与网点存量客户相匹配，针对未转化的客户筛选出重点优质客户再回访，进一步挖掘新客户市场、提升新客户增量。
4.定期通报，及时总结
数据中心定期对走访客户数据进行分析，统计客户信息完整率、金融资产增长状况、定期存款留存率、新客户转化率，每月定期通报评估，及时总结各网点在走访过程中出现的问题，提出下阶段的关注点。
四、营销成果
截至2月初，定期存量客户资产增加客户数约1万个，资产增量为3.6亿元，剔除客户资产减少转存情况，实际定期老客户资产增加2.3亿元；活转
定客户累计有效回访1.2万个，转化定期客户956个，转化率7.96%，转化资产1.1亿元；潜在客户累计有效回访8206个，转化客户1152个，转化率高达14.03%，新增资产2.4亿元；流失客户有效回访1.1万个，挽回客户536个，挽回率4.87%，挽回资产1027万元。
客户的回访，特别是定期到期回访以及潜在客户的回访取得了显著的效果，其中定期到期客户回访过的客户要比没有回访的客户平均转存率高
5.8%以上；而潜在客户的回访取得了14.03%转化率，远远高于10%的预期水平。
跨赛还有将近两个月，目前正紧锣密鼓的开展第三阶段的数据库营销工作，全力冲刺“赛中赛”目标！
五、营销感悟
社会发展已经进入大数据时代，传统营销方式已经无法满足业务的快节奏发展，邮政急需新的营销模式来突破瓶颈。走千访万作为一种主动出击的营销模式，在跨赛期间有着重要的作用。走千访万开展到一定阶段后，不论从资源还是形式来看，都愈显陈旧，而数据库营销刚好弥补了这些不足之处。丰富鲜活的客户资源为实现精准营销奠定了基础，数据库营销降低了人力物力投入，有的放矢，提高了投入产出比，逐步使金融业务在专业的、科学的有效宣传下蓬勃发展！