销售的七大步骤
1、 开场白;
2、 探询需求;
3、 说明好处;
4、 解除反对意见;
5、 缔结(成交);
6、 要求客户转介绍;
7、 追求卓越服务。
麦肯锡30秒原则,要求专家在30秒内把结果说完。
一、开场白:——销售就是销售自己。
(一)访问前的准备
态度:1、积极态度;2、服饰得体;能力:3、知识;4、经验。
成功=态度(120%)×能力
(二)开场白的三要点:
1、8种积极的态度:
①强烈企图心;
②世上无事不可为;
③过去不等于未来;
④积极乐观,看到有益的一面;
⑤做事认真、快速;
⑥充满热忱;
⑦100%的承担全责;
⑧永不懈怠。
时刻保持巅峰状态。
2、服饰得体:
①人体有95%是衣服覆盖,客户见你一定是根据你的穿着来判断。
②衣着是促成生意的工具,它会影响自己,也会影响别人。
③人靠衣妆,马靠鞍装。
3、知识
① 彻底了解产品与服务;
②了解客户购买好处与问题的解决,而非实产品。
——即好处与解决方案
①客户鉴证;
②成功案例;
③名人推荐。
开白的三要点:
1、介绍自己;
2、询问需求;
3、说明好处。
成功方法——开场白“标准化”
1、方法:
①先写再说;
②不断修改;
③练习;
④反复使用;
⑤再修正。
2、开场标准化好处;
①从容而说;
②精简有序;
③条理清晰,不怕打断。
二、探询需求——销售是问出来的不是讲出来的。
探询需求:①首先,吸引注意力;②探询的要点;③探询的目的。
销售是用问的,不是用讲的。
没有需求,就没有销售。
(一)企业的主要需求是:1、提高收入;2、降底成本;3、更高利润;4、提高生产力。 客户只关心自己——省钱、赚钱。
(二)如何探询需求:1、首先,吸引注意力;2、探询的要点;3、探询的目的。
1、吸引注意力:①直接告知获得好处;②帮助对方解决问题;③向对方请教。
2、探询的要点:①现状(你的现状需求什么?);②满意(你的选择满意吗?)③改进(你认为哪些需求改进?);④解决方案(我提供解决方案,你同意吗?);⑤决策(你能够决策吗?)
销售中探询客户需求的10大方向
1、您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案;
2、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿?
3、您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢?
4、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案?或让你的销售提升30%,利润提升10%的事半功倍的营销解决方案。
5、您是否想知识为什么我们的产品好过竞争对手
,却卖不过它?
6、您是否想在产品销售前就开始赢利?
7、您是否想知道10个低广告高回报的方法?
8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略?和专门针对你的产品的黄金媒体?
9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗?
10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案?
三、说明好处——销售就是贩卖好处(可提供案例)
1、彻底了解商品与服务;
2、FAB ;
3、依赖的证据;
4、站在客户的立场;
不要用形容词,要用量词。
销售就是信心的转移。
1、彻底了解商品与服务:
我的誓言:
我要成为公司中最精通商品知识的人。
我时刻睁开眼睛,竖起耳朵、听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料,也绝不漏听销售会上,有关商品的一切重点。
我对商品有强烈的爱心与关心,客户可以拒绝我的销售,但不可以拒绝对他的关怀。
2、FAB
F ——是产品的特性;
A ——是产品的功能;
B ——是产品的好处。
(风驰的七大好处)
3、依赖的证据:
①客户鉴证;
②实物展示(案例);
③专家证言;
④视觉证明;
⑤统计资料;
⑥宣传报导。
4、站在客户的立场:
①老妇人关心的故事;
②满足需求。
四、解除反对意见:——销售就是解决问题;
1、预先准备好客户反对意见是什么?
①价格太高;
②不做广告;
③没有需求;
④不值得。
——定义转换
①价高=高品质;
②没有时间=缺乏时间管理;
③不需要=不太了解。
2、整理出客户非买不可的理由与好处。
五、缔结(成交) ——销售就是帮助客户成功。
1、购买信号;
2、成交的技巧。
1、购买信号:
①客户认真杀价时(没有购买欲望,就没有报价的必要。) ②问及商品与服务细节时。
③客户的坐姿发生改变时。
④客户开始算数字时。
⑤客户显得愉快时。
⑥客户对次要问题指出异议时。
⑦与第三者商议时。
2、成交的技巧:
①要求成交法;
②局部成交法;
③二选一成交法;
④对比价格成交法(先说贵的,再说便宜的);
⑤承诺成交法;
⑥假如成交法(假如达成方案)
⑦行动介入成交法;
⑧试探成交法(问客户今天要成交的话,我做什么才对呢? ⑨法兰克成交法(对比事情的正、反两面)
六、要求客户转介绍:
——客户是“要求”出来的;
——小成功靠自己,大成功靠别人。
七、追求卓越服务:
——销售就是服务。
——服务成功的方法:
1、快速且可靠的服务;
2、全面便利服务;
3、客
户定制化的服务;
4、追求卓越的服务;
——服务是形成产品差异化的方法; ——服务为客户创造最大价值; ——服务是承诺与使命
销售的七大步骤
1、 开场白;
2、 探询需求;
3、 说明好处;
4、 解除反对意见;
5、 缔结(成交);
6、 要求客户转介绍;
7、 追求卓越服务。
麦肯锡30秒原则,要求专家在30秒内把结果说完。
一、开场白:——销售就是销售自己。
(一)访问前的准备
态度:1、积极态度;2、服饰得体;能力:3、知识;4、经验。
成功=态度(120%)×能力
(二)开场白的三要点:
1、8种积极的态度:
①强烈企图心;
②世上无事不可为;
③过去不等于未来;
④积极乐观,看到有益的一面;
⑤做事认真、快速;
⑥充满热忱;
⑦100%的承担全责;
⑧永不懈怠。
时刻保持巅峰状态。
2、服饰得体:
①人体有95%是衣服覆盖,客户见你一定是根据你的穿着来判断。
②衣着是促成生意的工具,它会影响自己,也会影响别人。
③人靠衣妆,马靠鞍装。
3、知识
① 彻底了解产品与服务;
②了解客户购买好处与问题的解决,而非实产品。
——即好处与解决方案
①客户鉴证;
②成功案例;
③名人推荐。
开白的三要点:
1、介绍自己;
2、询问需求;
3、说明好处。
成功方法——开场白“标准化”
1、方法:
①先写再说;
②不断修改;
③练习;
④反复使用;
⑤再修正。
2、开场标准化好处;
①从容而说;
②精简有序;
③条理清晰,不怕打断。
二、探询需求——销售是问出来的不是讲出来的。
探询需求:①首先,吸引注意力;②探询的要点;③探询的目的。
销售是用问的,不是用讲的。
没有需求,就没有销售。
(一)企业的主要需求是:1、提高收入;2、降底成本;3、更高利润;4、提高生产力。 客户只关心自己——省钱、赚钱。
(二)如何探询需求:1、首先,吸引注意力;2、探询的要点;3、探询的目的。
1、吸引注意力:①直接告知获得好处;②帮助对方解决问题;③向对方请教。
2、探询的要点:①现状(你的现状需求什么?);②满意(你的选择满意吗?)③改进(你认为哪些需求改进?);④解决方案(我提供解决方案,你同意吗?);⑤决策(你能够决策吗?)
销售中探询客户需求的10大方向
1、您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案;
2、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿?
3、您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢?
4、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案?或让你的销售提升30%,利润提升10%的事半功倍的营销解决方案。
5、您是否想知识为什么我们的产品好过竞争对手
,却卖不过它?
6、您是否想在产品销售前就开始赢利?
7、您是否想知道10个低广告高回报的方法?
8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略?和专门针对你的产品的黄金媒体?
9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗?
10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案?
三、说明好处——销售就是贩卖好处(可提供案例)
1、彻底了解商品与服务;
2、FAB ;
3、依赖的证据;
4、站在客户的立场;
不要用形容词,要用量词。
销售就是信心的转移。
1、彻底了解商品与服务:
我的誓言:
我要成为公司中最精通商品知识的人。
我时刻睁开眼睛,竖起耳朵、听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料,也绝不漏听销售会上,有关商品的一切重点。
我对商品有强烈的爱心与关心,客户可以拒绝我的销售,但不可以拒绝对他的关怀。
2、FAB
F ——是产品的特性;
A ——是产品的功能;
B ——是产品的好处。
(风驰的七大好处)
3、依赖的证据:
①客户鉴证;
②实物展示(案例);
③专家证言;
④视觉证明;
⑤统计资料;
⑥宣传报导。
4、站在客户的立场:
①老妇人关心的故事;
②满足需求。
四、解除反对意见:——销售就是解决问题;
1、预先准备好客户反对意见是什么?
①价格太高;
②不做广告;
③没有需求;
④不值得。
——定义转换
①价高=高品质;
②没有时间=缺乏时间管理;
③不需要=不太了解。
2、整理出客户非买不可的理由与好处。
五、缔结(成交) ——销售就是帮助客户成功。
1、购买信号;
2、成交的技巧。
1、购买信号:
①客户认真杀价时(没有购买欲望,就没有报价的必要。) ②问及商品与服务细节时。
③客户的坐姿发生改变时。
④客户开始算数字时。
⑤客户显得愉快时。
⑥客户对次要问题指出异议时。
⑦与第三者商议时。
2、成交的技巧:
①要求成交法;
②局部成交法;
③二选一成交法;
④对比价格成交法(先说贵的,再说便宜的);
⑤承诺成交法;
⑥假如成交法(假如达成方案)
⑦行动介入成交法;
⑧试探成交法(问客户今天要成交的话,我做什么才对呢? ⑨法兰克成交法(对比事情的正、反两面)
六、要求客户转介绍:
——客户是“要求”出来的;
——小成功靠自己,大成功靠别人。
七、追求卓越服务:
——销售就是服务。
——服务成功的方法:
1、快速且可靠的服务;
2、全面便利服务;
3、客
户定制化的服务;
4、追求卓越的服务;
——服务是形成产品差异化的方法; ——服务为客户创造最大价值; ——服务是承诺与使命