肖建中简介： 华夏鸿图营销管理机构董事长，著名营销教练、实战培训专家，著有《王牌店长经理十项全能训练》《麦当劳大学：标准化执行的66个细节》等专著。 开店选址：地段、地段、还是地段 开设店铺，首先遇到的问题就是选择合适的开店地段。可以说，任何开店者都期望找到一个理想中的“黄金地段”，诚如华商巨子李嘉诚所言，开店第一是地段，第二是地段，第三还是地段。 有专家指出：找到一个理想的店面，开店创业就等于成功了一半。这话一点都不为过，开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了店面的选择至关重要，它往往直接决定着店铺的成败。 开店选址包括商圈调查、商圈评估、店铺签约三个主要的部分。 商圈调查 所谓商圈，指以店铺坐落点为圆心，向外延伸一定距离，以此距离为半径构成的一个圆形消费圈，即吸引消费者前来购物或接受服务的有效范围。如徒步区的店可能是方圆300米，乡镇地区则可能是方圆1000米(购物不方便、缺乏竞争等因素)，视具体状况而定。 商圈大小与店铺的经营规划、经营范围、所处地段、商品信誉、交通条件等有密切关系，反映着店铺的经营辐射能力。商圈范围是店铺确定服务对象分布、商品构成、促销方法和宣传范围的主要依据。因此在选择商圈时一定要慎而又慎。 1．商圈范围划定 商圈的描绘受各种因素的制约，其形态往往呈不规则形状，但按市场营销学的观点来说，商圈结构可分为三层，并且可以用3个大小不等的同心圆来表示： a．主商圈：单店业绩的主要来源，占单店总业绩的55～70％，拥有较多忠诚率最高的顾客群； b．次商圈：占单店总业绩的15～25％，相对而言，老顾客来访率较低； c．辅助商圈：占单店总业绩的5％，处于商圈的最外围，游离客人多。 商圈范围的划定因行业类别的不同而不同，一般以便利店来说，主商圈大多为50米，次商圈为50～150米，辅助商圈为150～250米。但如果是以选购品为主的专门店或大型店，则其商圈范围的估算可用车程来计算。 商圈基本上没有形状，但为了方便计划，一般事前规划可用圆形来为商圈推算。例如有以下各情况限制，可为商圈之范围划分点： a．商圈半径以500米为限； b．马路分界：凡超过40米宽的道路，四线道以上或中间有栏杆、分隔岛、主要干道阻隔而划分成两个不同商圈； c．铁路、平交道阻隔：人们因铁路、平交道的阻隔，交通受阻而划分成两个不同商圈； d．高架桥、地下隧道阻隔：因高架桥、地下隧道阻隔，使人潮流动不便划分成不同商圈； e．安全岛阻隔：因安全岛阻隔，使人潮流动不便而划分成不同商圈； f．大水沟：因大水沟阻隔，使人潮流动不便而划分成不同商圈； g．单行道：因单行道阻隔，使人潮流动不便而划分成不同商圈； h．人潮走向：人潮走向的购物习惯及人潮流动的方向，使该区形成一个独立商圈； 2．商圈类型分析 商圈有集中型商圈和分散型商圈两种形态。在选择商圈时，应充分考虑店铺的定位、所吸引的客层、所售商品价位、商圈范围大小等多种因素。一般而言，商圈形态可分为以下几种： a．商业区 商业行为集中的地区，其特色为商圈大、流动人口多、各种商店林立、繁华热闹。其消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等特色。 b．住宅区 该区住户数量至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率较高。 c．文教区 文教区附近一般有一所或多所学校，其中以私立学校和补习班集中区较为理想。该区消费群以学生居多，消费金额普遍不高，但休闲食品、文教用品购买率高。 d．办公区 该区指办公大楼林立的地区。一栋办公大楼内的员工人数可能超过一两千人，尤其其中的上班族外食比例非常高。其消费习性为便利性、外食人口多、消费水平较高等。 e．工业区 工业区的消费者多为工厂管理者及打工一族，消费水平较低，但消费总量较大。 f．混合区 混合区分为住商混合、住教混合、工商混合等。混合区具备单一商圈形态的消费特色，一个商圈内往往含有多种商圈类型，属多元化的消费习性。 5．商圈调查内容 在确定了商圈的基本位置后，选址者应对预选地址的商圈进行详细的调查，包括商圈的总体要素和竞争店的情况。其中需要调查的要点具体如下： a．固定人口数：是指居住在商圈内的住户数量。 b．人口密度：是将区域内居住人口数除以土地面积所得出的每平方公里居住人口数。人口密度越高越适合开设店铺。 c．人口增加率：指随着城市发展而增加的人口数，例如新开之市镇、新区等会有许多外流人口进入。 d．日夜人口数：由于店铺经营时间长短不一，有的长达24小时，因此白天的人口数量非常重要。通常在办公区或工业区，其白天人口数是店铺业绩的主要来源，但到了晚上，上班的人回家后，商圈内人口就会明显减少。 e．职业、年龄、教育程度、所得：不同的职业、年龄的人对于商品的需求偏好角度有所不同，同样的教育程度也有此情形。而商圈内人口所得也直接影响到人们支出额度及店铺消费的客单价。 f．交通：交通因素亦非常重要，因为交通可以带来大量的流动人口，提高商圈内的消费能力。换言之，便捷的交通关系着人潮，也关系着业绩的成长。 g．消费习性、生活习惯调查：不同的消费习性与生活习惯对产品的种类、组合及需求有所不同。 h．大楼种类：不同的大楼有不同的客户。办公大楼代表着稳定的办公人口，其购买力普遍较高。百货公司及休闲娱乐场所能吸引顾客，聚客力高，可作为店铺经营的互动指标。 记住，商圈调查要对竞争对手予以格外关注，因为商圈内的竞争对手会与未来单店之间构成近距离的“肉搏战”关系。为了便于分析和观察，选址者还可以画一张商圈平面图，图中应主要显示街道名称、主要公共设施、交通线路、人口流动线路、主要竞争者位置等标志。 商圈评估 商圈调查之后，对预选商圈的评估成了关系店铺成败的关键一环。一般而言，评估是开店前必须做的一项工作，大多是靠有经验的人员的经验来论定，因此评估的结果可能各不相同。不过普遍来说，调查经验丰富的老手，其评估结果比刚加入评估作业的新人要更准确。 因此，开店新手如果怕经验不足而影响评估的可靠性，那么可以请教行业内经营良好的店铺主人，或请相关专家协助，
千万不可掉以轻心。 1．商圈评估步骤 在商圈的评估过程中，数据化、定量化的评价数据是非常重要的，可将人为的干扰因素减至最低。在地点位置详细图中，可了解周围250米内交通、道路、住宅及公共场所的位置关系，进而判断该点的位置是否理想。商圈评估一般可分为以下几步： 第一步：确定资料来源，包括销售记录分析、信用证交易分析、邮政编码分析调查等； 第二步：确定调查的内容，包括购物频率、平均购买数量、顾客集中程度； 第三步：对商业圈的三个组成部分进行确定； 第四步：确定商圈内居民人口特征的资料来源； 第五步：根据上述分析，确定是否在商圈内营业； 最后一步：确定店铺的区域、地点和业态等。 2．商圈评估方法 商圈评估的方法有很多种，但常见的主要有以下几种： a．根据区域位置进行评估 如果顾客需要历尽艰辛才能到你的店里来，那么即使住得很近，这地方也不能算进你的商圈。相反，如果你的店交通便利，附近又有各具特色的货品专卖店，那么客人即使住在几十公里之外，心理上也不觉得远，就可以算进商圈内。 b．根据商圈的形状进行评估 因为上下班或顺道而常从店门前经过的人，很可能会买东西，所以该客人居住的地方也能列入商圈；而那些即使住在附近却从未光顾你的店铺的人，其所处区域也不包含在商圈内，所以商圈的形状通常并不规则。 c．根据实际消费者乘车或步行时间进行评估 无论未来顾客以何种交通工具前来，选址时都应该亲自用走路或乘车方式，顺着顾客购物的路线，看看道路的坡度、公共汽车线路及等车时间等状况。估算一下顾客若到你的店铺购物，坐公共汽车需花多少时间等车、坐车，还有对单行道等交通限制及塞车地点、程度，出入停车场是否方便等，也都应该有所了解。 如此沿路测出消费者实际上经过的距离，做上记号，最后把这些点连起来，就能掌握商圈范围了。 d．修正初步估计商圈 最后的工作就是对已初步确定的商圈进行修正，主要途径就是根据所经营的商品或服务，对店址附近的顾客进行调查。 5．商圈评估报告 商圈的评估报告综合反映了整个评估工作的过程和成果，也是评估机构承担工作责任的书面凭证。实际工作中，商围的评估报告是以商圈简报的形式出现的。 a．商圈简报方式 演绎法：此方法是一种慢慢导入结论的方法。先按照商圈调查所收集到的各种资料加以分析，再得出最后的结论。 归纳法：此方法则是一种一开始便提出建议事项的方法。即在简报一开始，便提出此商圈何处适合开店及开何种类型的店铺，然后再以各种收集到的资料来支持此一论点。 b．商圈简报的规范 商圈简报的内容应包括：商圈范围的确定，商圈特征的分析，人潮及交通状况的分析，消费特征与人口特性的分析，可能净利的推算，本商圈的优、缺点评估，他日可供设店的有利地段及发展情况，最后的结论等。一般情况下，商圈简报按以下步骤来进行： 用商圈简图的投影片确定商圈的分界线。 介绍商圈特征，包含说明商业干道旁的建筑、行业形态及分布家数。制作住宅特色的幻灯片，说明此商圈的建筑情况及分布密集度；制作集会场所的幻灯片，说明场所类型及聚集人口类型；制作优秀竞争者的幻灯片，并用竞争者分析表加以说明。 介绍人潮及交通状况，包含户数及人数的投影片，说明固定住户及人口情况；人潮分布图的投影片，说明平日及假日的人潮状况及走向；公交路线的投影片，说明公交车的往返方向，公交车乘客下车后的走向，以及未来客运系统对本商圈的影响。 教育程度分配图的投影片，说明教育分配情形；消费者平均收支情况分配图的投影片，说明此商圈人口平均每年每户在个人生活上的支出。 简介可能净利的推算，制作可能净利预估表的投影片，说明各立地点的预估收支情况。将此商圈的优、缺点逐一分析，说明此商圈可供设店的地段。简述未来的发展情况。 选址决策6步法 在进行店铺选址时，要注意把握“客流”就是“钱流”的原则，即以适应流向人口分布，吸引广大顾客购物为原则。一般情况下，在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。 在扩大销售的原则指导下，绝大多数店铺都将店址选择在城市繁华中心、人流必经的城市要道和交通枢纽、城市居民住宅区附近以及郊区交通要道、村镇和居民住宅等购货地区。 1．选址原则 选择店址的原则必须针对不同的目标店类型，因为不同店的类型，比如独立店、店中店、柜台承包，单层店、多层店，底层店、中层店、高层店等等，分别对应着不同的选址原则。但无论如何，下列这些原则都是应该被考虑的通用原则： a．有足够的目标客户。包括人流量、潜在和现实的购买力等。 b．具有方便的交通条件。如果客户的层次属于有车族，比如高档美容院、高档服务场所、高档商品店，那么还应考虑停车场的问题。 c．方便本店的商品配送。对于大件商品、商品配送频繁、商品数量大的单店，这一点尤为重要。 d．可以以经济上划算的代价取得。不能单纯地以租价考虑，因为一般而言，租价和从该地址获得的收益是成正比的。经济上考虑的不能是成本支出或收益的单项，而应是二者的差额即纯利润量。 e．当地治安等安全条件良好。 f．公用基础设施齐全。 g．该地址的邻居店风格、内容、客流量等方面和本体系的单店不会发生矛盾和不和谐的现象。 h．在该地段的经营是符合有关法律和规定的。比如虽然幼儿园门口的附近是成人们聚集的场所(等待接孩子)，但按某些地区的规定，在这些地方设置成人用品店却是不合法的。 i．有足够的空间。 j．允许按本体系单店VIS进行装修。 k．适度的竞争。虽然竞争不全是坏事，但过度激烈的竞争却很容易使单店的经营发生困难，单店工作人员也会很疲累，因为每天要面对巨大的压力。 1．该地址可以被获得――这也是最重要的一条。虽然该地址属于绝对的黄金地段，但却由于各种原因不能获得，则这样的地址仍然是不可得的地址。 2．区域位置选择 作为一个具体的店铺，在选择决策时应充分考虑顾客对不同商品的需求特点及购买规律，从而确定店铺所在的区域位置。顾客对商品的需求一般可分为三种类型： a．日常生活必需品
这类商品同质性大，选择性不强，同时价格较低，顾客购买频繁，在购买过程中，力求方便。所以，经营这类商品的店铺应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街中，辐射范围以半径300米为限，步行在10分钟以内为宜。 b．周期性需求的商品 对这类商品，顾客是定期购买的。在购买时，都经过了一定的比较，最终才选择出适合自己需要的商品品种。另外，购买量不大，有高度的周期性。经营这类商品的店铺选择在商业网点相对集中的地区为宜，如地区性的商业中心或交通枢纽、交通要道的商业圈。 c．耐用消费品及顾客特殊性需求的商品。 耐用消费品多为顾客一次购买长期使用，购买频率低。顾客在购买时，一般已有既定目标，在反复比较权衡的基础上再做出选择。特殊需求的商品购买的偶然性较大，频度更小，顾客比较分散。以经营此类商品为主的店铺，商圈范围要求更大，应设在客流更为集中的中心商业区或专业性的商业街道，以吸引尽可能多的潜在顾客。 3．客流规律分析 店铺成功的另一个关键因素是客流量的大小，客流包括现有客流和潜在客流。店铺选择开设地点总是力图处在潜在客流最多、最集中的地点，以使多数人就近购买商品。但客流规模大，并不总是带来相应的优势，具体问题还需具体分析。 a．客流类型 自身客流：指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流。这是店铺客流的基础，是店铺销售收入的主要来源，因此，新设店铺在选址时，应着眼评估自身客流的大小及发展规模。 分享客流：指一家店铺从邻近店铺形成的客流中获得的客流。这种分享客流往往产生于经营相互补充商品种类的店铺之间，或大店铺与小店铺之间。 派生客流：指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。在一些旅游点、交通枢纽、公共场所附近设立的商店要利用的就是派生客流。 b．客流目的、速度和滞留时间 不同地区客流规模虽然可能相同，但其目的、速度、滞留时间各不相同，要做具体分析，再做最佳地址选择。如某些公共场所附近、车辆通行干道，客流规模很大，行人虽然也顺便或临时购买一些商品，但客流目的不是为了购物，同时客流速度快，滞留时间较短。 c．街道两侧的客流规模 同样一条街道，两侧的客流规模在很多情况下，由于光照条件、公共场所、交通条件、设施等影响而有所差异。另外，人们骑车、步行或驾驶汽车都是靠右行，往往习惯光顾行驶方向右侧的商店。鉴于此，开设地点应尽可能选择在客流较多的街道一侧。 在商业集中的繁华区，客流一般以购物为主流，特点是速度缓慢、停留时间长、流动时间相对分散，因此可以把经营挑选性强的商店设在这里，如服装店等。 有些地区虽然有相当规模的客流量，却多属非商业因素，如车站、码头、学校等公共场所，其主要客流的目的不是为了购买商品，而是以其他目的为主，购物是顺便。此地区的客流一般速度较快、停留时间短、流动时间比较集中，因此，可以将经营挑选性不强和携带方便的商品的商店设在这里，如烟酒副食品店、冷饮店、快餐店等。 4．立地点周围设施评估 选择开店地点还要对目标地点所在道路性质、接近度、邻居特性等相关设施做调查。 a．道路性质 主要是调查立地点前道路特性及通行车辆的种类： 连接道路：连接主要商业区与住宅区，供居民上下班来往，是公车站牌、交通工具转运站林立处。 运输道路：两地之间商品物资来源的干道，多半连接两大区域商品货物的流通，货车及各式特殊运输车辆比例多。 商流道路：批发、零售等各式商业活动来往频繁的动脉，其背后往往有市镇、商业区或是住宅区为其腹地。 郊区道路：接续商业区与郊区住宅的干道，除了也是上下班路线外，它最主要的必定是处于郊区，多半属于附属旧市镇的新兴区。 老旧道路：老旧商业区所发展出的主要商业道路，往往是人潮汇集处，行人来往多，车辆也偏重小型自用车。因此，是商业活动畅旺之处。 b．接近度 接近度是测量立地点是否符合顾客容易接近店铺的准则。通常接近度愈高是愈好的立地点。其考评标准如下： 在预定点200公尺内是否有公车站牌或巴士转运站。此转运站最好是位于下班路线，以增加购物的时间性。 预定店铺前道路的宽度：路越宽不仅行驶车流越多，且可增加停车的便利性。 是否有斑马线可到对面街或侧街，且左右距离100公尺内，关系来往人流数量的多少。 临近100公尺内是否有红绿灯：红绿灯是增加店铺曝光率，增加消费认知的捷径。 近期内是否有道路拓宽计划或掩埋管线计划，各项开挖马路工程都会影响顾客上门意愿。 c．邻居特性 指预定点两侧行业种类的特点，及不宜为邻的行业种类。如果是属于同行的专业街，则新点将会面临强大的同业竞争；如果是属于异种行业的专业街，则要考虑是否能构成旺市效应。 其实，不用过于担心同业竞争的问题，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。 另外，为避免造成顾客不良反应，如会制造大量污染的店，如洗车店，或是发出特别气味的店，如油漆店，乃至发出烟雾的店，如烧烤店等店铺旁不适宜开一般生活用品的店铺。再者如高频噪音出现的地方，比如铁路平交道旁也不是良好的立地点。 5．立地点评估 “点”是强调立地点本身的评估，即针对所要开店的建筑物内外结构及法律问题的分析评估。其中评估项目有： 辩识性――预定点地址是否明确，临近100公尺内是否有明显的路标。 齐全性――建筑物内原有那些设施，通常设施愈齐备，愈节省开店装潢成本。 所有权明确化――确认真正拥有房产所有权的业主。 完整性――通过使用执照来再次确认承租屋在店面法律上的使用权利，并了解实际营业使用的申请。 清白性――即查清所租赁的房屋是否有被银行或其他机构设定有他项权利或是被查封或拍卖的记录，以避免在房屋租赁期间受房东财务纠纷影响。 时间性――预定点现行使用人是谁?需要多久才能腾空移交使用，时间越短对店铺越有利。 明显度――指可架设广告招牌的可见度。招牌是店铺与消费者沟通的第一步，因此愈明显的招牌对店铺愈好。 天候性――天候非但会影响消费意愿，且对于特殊天候或地形也会造成经营上不可预估的风险。如水淹、日晒引起的商品及设备的损耗，或店面迎向强风所造成的大量尘土对店面、商品鲜度的损坏，以及设备折旧率高低、采光度好坏等均是重要的考虑因素。 建筑物本身评鉴――建筑物的年份及现况是评估的首要条件。一般来说，十年以上的老屋不予考虑。再者，是对建筑物构造成份及楼层的分析，前者有助于装潢成本的预估，后者则关系间接费用的开支，如是否整栋承租，或将卖场与办公室或是宿舍合并。同时，如各楼层高度、给水、排水、配线状况及可供电力、消防设施都是计算改装费用的依据。如果是屋顶加建、空地加建、中庭加建等部分，则要调查其合法性，避免日后的法律纠纷。另外，如是否为室内停车场改装，是否为防空避难室，是否占用公共设施等都要调查清楚。 积率――指预定点本身的形状与面积。形状包括建筑物外观的整体设计和预定点本身的形状。前者关系店铺的未来格局，后者则是卖场设计的重点。通常越方正的卖场越好。 面积――指可使用的营业面积，即经内部测量后的实际有效面积。其中门面宽度是首要条件，无论是一、二楼卖场或是一楼与地下室的卖场，不同行业有所不同，如超市因其卖场大，多设于一楼或地下室；而便利店铺则以一楼为主要诉求；美容美发业则可设在二楼。 押金、租金――价格高低直接关系到租金成本，租金主要是房租高低及付款方式，而押金则需对附近房租行情进行调研。对于邻店的用途，屋主、邻居、前任承租人是何人，其个别职业、住处、信用及是否有财产纠纷等也需调查清楚。 立地评估对店铺的成败关系很大。一般而言，评估是开店前必须的工作，评估过程中，数据化、定量化评价数据，是非常重要的，可将人为干扰因素减至最低。 6．店铺预定点的实地考察 店址的选定，除了书面调查，还要进行实地观察比较。对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。 对于实地调查应精心细致，如立地点的人流量、附近有几家同类店或不同类店、其营业情形如何、商品的内容如何、价位的高低等，均是衡量的重点。可以连续三天在不同时段(早晨、中午、下班、晚上八点以后)实地观察，运用现场观察法来实地了解立地点的优劣。
肖建中简介： 华夏鸿图营销管理机构董事长，著名营销教练、实战培训专家，著有《王牌店长经理十项全能训练》《麦当劳大学：标准化执行的66个细节》等专著。 开店选址：地段、地段、还是地段 开设店铺，首先遇到的问题就是选择合适的开店地段。可以说，任何开店者都期望找到一个理想中的“黄金地段”，诚如华商巨子李嘉诚所言，开店第一是地段，第二是地段，第三还是地段。 有专家指出：找到一个理想的店面，开店创业就等于成功了一半。这话一点都不为过，开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了店面的选择至关重要，它往往直接决定着店铺的成败。 开店选址包括商圈调查、商圈评估、店铺签约三个主要的部分。 商圈调查 所谓商圈，指以店铺坐落点为圆心，向外延伸一定距离，以此距离为半径构成的一个圆形消费圈，即吸引消费者前来购物或接受服务的有效范围。如徒步区的店可能是方圆300米，乡镇地区则可能是方圆1000米(购物不方便、缺乏竞争等因素)，视具体状况而定。 商圈大小与店铺的经营规划、经营范围、所处地段、商品信誉、交通条件等有密切关系，反映着店铺的经营辐射能力。商圈范围是店铺确定服务对象分布、商品构成、促销方法和宣传范围的主要依据。因此在选择商圈时一定要慎而又慎。 1．商圈范围划定 商圈的描绘受各种因素的制约，其形态往往呈不规则形状，但按市场营销学的观点来说，商圈结构可分为三层，并且可以用3个大小不等的同心圆来表示： a．主商圈：单店业绩的主要来源，占单店总业绩的55～70％，拥有较多忠诚率最高的顾客群； b．次商圈：占单店总业绩的15～25％，相对而言，老顾客来访率较低； c．辅助商圈：占单店总业绩的5％，处于商圈的最外围，游离客人多。 商圈范围的划定因行业类别的不同而不同，一般以便利店来说，主商圈大多为50米，次商圈为50～150米，辅助商圈为150～250米。但如果是以选购品为主的专门店或大型店，则其商圈范围的估算可用车程来计算。 商圈基本上没有形状，但为了方便计划，一般事前规划可用圆形来为商圈推算。例如有以下各情况限制，可为商圈之范围划分点： a．商圈半径以500米为限； b．马路分界：凡超过40米宽的道路，四线道以上或中间有栏杆、分隔岛、主要干道阻隔而划分成两个不同商圈； c．铁路、平交道阻隔：人们因铁路、平交道的阻隔，交通受阻而划分成两个不同商圈； d．高架桥、地下隧道阻隔：因高架桥、地下隧道阻隔，使人潮流动不便划分成不同商圈； e．安全岛阻隔：因安全岛阻隔，使人潮流动不便而划分成不同商圈； f．大水沟：因大水沟阻隔，使人潮流动不便而划分成不同商圈； g．单行道：因单行道阻隔，使人潮流动不便而划分成不同商圈； h．人潮走向：人潮走向的购物习惯及人潮流动的方向，使该区形成一个独立商圈； 2．商圈类型分析 商圈有集中型商圈和分散型商圈两种形态。在选择商圈时，应充分考虑店铺的定位、所吸引的客层、所售商品价位、商圈范围大小等多种因素。一般而言，商圈形态可分为以下几种： a．商业区 商业行为集中的地区，其特色为商圈大、流动人口多、各种商店林立、繁华热闹。其消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等特色。 b．住宅区 该区住户数量至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率较高。 c．文教区 文教区附近一般有一所或多所学校，其中以私立学校和补习班集中区较为理想。该区消费群以学生居多，消费金额普遍不高，但休闲食品、文教用品购买率高。 d．办公区 该区指办公大楼林立的地区。一栋办公大楼内的员工人数可能超过一两千人，尤其其中的上班族外食比例非常高。其消费习性为便利性、外食人口多、消费水平较高等。 e．工业区 工业区的消费者多为工厂管理者及打工一族，消费水平较低，但消费总量较大。 f．混合区 混合区分为住商混合、住教混合、工商混合等。混合区具备单一商圈形态的消费特色，一个商圈内往往含有多种商圈类型，属多元化的消费习性。 5．商圈调查内容 在确定了商圈的基本位置后，选址者应对预选地址的商圈进行详细的调查，包括商圈的总体要素和竞争店的情况。其中需要调查的要点具体如下： a．固定人口数：是指居住在商圈内的住户数量。 b．人口密度：是将区域内居住人口数除以土地面积所得出的每平方公里居住人口数。人口密度越高越适合开设店铺。 c．人口增加率：指随着城市发展而增加的人口数，例如新开之市镇、新区等会有许多外流人口进入。 d．日夜人口数：由于店铺经营时间长短不一，有的长达24小时，因此白天的人口数量非常重要。通常在办公区或工业区，其白天人口数是店铺业绩的主要来源，但到了晚上，上班的人回家后，商圈内人口就会明显减少。 e．职业、年龄、教育程度、所得：不同的职业、年龄的人对于商品的需求偏好角度有所不同，同样的教育程度也有此情形。而商圈内人口所得也直接影响到人们支出额度及店铺消费的客单价。 f．交通：交通因素亦非常重要，因为交通可以带来大量的流动人口，提高商圈内的消费能力。换言之，便捷的交通关系着人潮，也关系着业绩的成长。 g．消费习性、生活习惯调查：不同的消费习性与生活习惯对产品的种类、组合及需求有所不同。 h．大楼种类：不同的大楼有不同的客户。办公大楼代表着稳定的办公人口，其购买力普遍较高。百货公司及休闲娱乐场所能吸引顾客，聚客力高，可作为店铺经营的互动指标。 记住，商圈调查要对竞争对手予以格外关注，因为商圈内的竞争对手会与未来单店之间构成近距离的“肉搏战”关系。为了便于分析和观察，选址者还可以画一张商圈平面图，图中应主要显示街道名称、主要公共设施、交通线路、人口流动线路、主要竞争者位置等标志。 商圈评估 商圈调查之后，对预选商圈的评估成了关系店铺成败的关键一环。一般而言，评估是开店前必须做的一项工作，大多是靠有经验的人员的经验来论定，因此评估的结果可能各不相同。不过普遍来说，调查经验丰富的老手，其评估结果比刚加入评估作业的新人要更准确。 因此，开店新手如果怕经验不足而影响评估的可靠性，那么可以请教行业内经营良好的店铺主人，或请相关专家协助，
千万不可掉以轻心。 1．商圈评估步骤 在商圈的评估过程中，数据化、定量化的评价数据是非常重要的，可将人为的干扰因素减至最低。在地点位置详细图中，可了解周围250米内交通、道路、住宅及公共场所的位置关系，进而判断该点的位置是否理想。商圈评估一般可分为以下几步： 第一步：确定资料来源，包括销售记录分析、信用证交易分析、邮政编码分析调查等； 第二步：确定调查的内容，包括购物频率、平均购买数量、顾客集中程度； 第三步：对商业圈的三个组成部分进行确定； 第四步：确定商圈内居民人口特征的资料来源； 第五步：根据上述分析，确定是否在商圈内营业； 最后一步：确定店铺的区域、地点和业态等。 2．商圈评估方法 商圈评估的方法有很多种，但常见的主要有以下几种： a．根据区域位置进行评估 如果顾客需要历尽艰辛才能到你的店里来，那么即使住得很近，这地方也不能算进你的商圈。相反，如果你的店交通便利，附近又有各具特色的货品专卖店，那么客人即使住在几十公里之外，心理上也不觉得远，就可以算进商圈内。 b．根据商圈的形状进行评估 因为上下班或顺道而常从店门前经过的人，很可能会买东西，所以该客人居住的地方也能列入商圈；而那些即使住在附近却从未光顾你的店铺的人，其所处区域也不包含在商圈内，所以商圈的形状通常并不规则。 c．根据实际消费者乘车或步行时间进行评估 无论未来顾客以何种交通工具前来，选址时都应该亲自用走路或乘车方式，顺着顾客购物的路线，看看道路的坡度、公共汽车线路及等车时间等状况。估算一下顾客若到你的店铺购物，坐公共汽车需花多少时间等车、坐车，还有对单行道等交通限制及塞车地点、程度，出入停车场是否方便等，也都应该有所了解。 如此沿路测出消费者实际上经过的距离，做上记号，最后把这些点连起来，就能掌握商圈范围了。 d．修正初步估计商圈 最后的工作就是对已初步确定的商圈进行修正，主要途径就是根据所经营的商品或服务，对店址附近的顾客进行调查。 5．商圈评估报告 商圈的评估报告综合反映了整个评估工作的过程和成果，也是评估机构承担工作责任的书面凭证。实际工作中，商围的评估报告是以商圈简报的形式出现的。 a．商圈简报方式 演绎法：此方法是一种慢慢导入结论的方法。先按照商圈调查所收集到的各种资料加以分析，再得出最后的结论。 归纳法：此方法则是一种一开始便提出建议事项的方法。即在简报一开始，便提出此商圈何处适合开店及开何种类型的店铺，然后再以各种收集到的资料来支持此一论点。 b．商圈简报的规范 商圈简报的内容应包括：商圈范围的确定，商圈特征的分析，人潮及交通状况的分析，消费特征与人口特性的分析，可能净利的推算，本商圈的优、缺点评估，他日可供设店的有利地段及发展情况，最后的结论等。一般情况下，商圈简报按以下步骤来进行： 用商圈简图的投影片确定商圈的分界线。 介绍商圈特征，包含说明商业干道旁的建筑、行业形态及分布家数。制作住宅特色的幻灯片，说明此商圈的建筑情况及分布密集度；制作集会场所的幻灯片，说明场所类型及聚集人口类型；制作优秀竞争者的幻灯片，并用竞争者分析表加以说明。 介绍人潮及交通状况，包含户数及人数的投影片，说明固定住户及人口情况；人潮分布图的投影片，说明平日及假日的人潮状况及走向；公交路线的投影片，说明公交车的往返方向，公交车乘客下车后的走向，以及未来客运系统对本商圈的影响。 教育程度分配图的投影片，说明教育分配情形；消费者平均收支情况分配图的投影片，说明此商圈人口平均每年每户在个人生活上的支出。 简介可能净利的推算，制作可能净利预估表的投影片，说明各立地点的预估收支情况。将此商圈的优、缺点逐一分析，说明此商圈可供设店的地段。简述未来的发展情况。 选址决策6步法 在进行店铺选址时，要注意把握“客流”就是“钱流”的原则，即以适应流向人口分布，吸引广大顾客购物为原则。一般情况下，在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。 在扩大销售的原则指导下，绝大多数店铺都将店址选择在城市繁华中心、人流必经的城市要道和交通枢纽、城市居民住宅区附近以及郊区交通要道、村镇和居民住宅等购货地区。 1．选址原则 选择店址的原则必须针对不同的目标店类型，因为不同店的类型，比如独立店、店中店、柜台承包，单层店、多层店，底层店、中层店、高层店等等，分别对应着不同的选址原则。但无论如何，下列这些原则都是应该被考虑的通用原则： a．有足够的目标客户。包括人流量、潜在和现实的购买力等。 b．具有方便的交通条件。如果客户的层次属于有车族，比如高档美容院、高档服务场所、高档商品店，那么还应考虑停车场的问题。 c．方便本店的商品配送。对于大件商品、商品配送频繁、商品数量大的单店，这一点尤为重要。 d．可以以经济上划算的代价取得。不能单纯地以租价考虑，因为一般而言，租价和从该地址获得的收益是成正比的。经济上考虑的不能是成本支出或收益的单项，而应是二者的差额即纯利润量。 e．当地治安等安全条件良好。 f．公用基础设施齐全。 g．该地址的邻居店风格、内容、客流量等方面和本体系的单店不会发生矛盾和不和谐的现象。 h．在该地段的经营是符合有关法律和规定的。比如虽然幼儿园门口的附近是成人们聚集的场所(等待接孩子)，但按某些地区的规定，在这些地方设置成人用品店却是不合法的。 i．有足够的空间。 j．允许按本体系单店VIS进行装修。 k．适度的竞争。虽然竞争不全是坏事，但过度激烈的竞争却很容易使单店的经营发生困难，单店工作人员也会很疲累，因为每天要面对巨大的压力。 1．该地址可以被获得――这也是最重要的一条。虽然该地址属于绝对的黄金地段，但却由于各种原因不能获得，则这样的地址仍然是不可得的地址。 2．区域位置选择 作为一个具体的店铺，在选择决策时应充分考虑顾客对不同商品的需求特点及购买规律，从而确定店铺所在的区域位置。顾客对商品的需求一般可分为三种类型： a．日常生活必需品
这类商品同质性大，选择性不强，同时价格较低，顾客购买频繁，在购买过程中，力求方便。所以，经营这类商品的店铺应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街中，辐射范围以半径300米为限，步行在10分钟以内为宜。 b．周期性需求的商品 对这类商品，顾客是定期购买的。在购买时，都经过了一定的比较，最终才选择出适合自己需要的商品品种。另外，购买量不大，有高度的周期性。经营这类商品的店铺选择在商业网点相对集中的地区为宜，如地区性的商业中心或交通枢纽、交通要道的商业圈。 c．耐用消费品及顾客特殊性需求的商品。 耐用消费品多为顾客一次购买长期使用，购买频率低。顾客在购买时，一般已有既定目标，在反复比较权衡的基础上再做出选择。特殊需求的商品购买的偶然性较大，频度更小，顾客比较分散。以经营此类商品为主的店铺，商圈范围要求更大，应设在客流更为集中的中心商业区或专业性的商业街道，以吸引尽可能多的潜在顾客。 3．客流规律分析 店铺成功的另一个关键因素是客流量的大小，客流包括现有客流和潜在客流。店铺选择开设地点总是力图处在潜在客流最多、最集中的地点，以使多数人就近购买商品。但客流规模大，并不总是带来相应的优势，具体问题还需具体分析。 a．客流类型 自身客流：指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流。这是店铺客流的基础，是店铺销售收入的主要来源，因此，新设店铺在选址时，应着眼评估自身客流的大小及发展规模。 分享客流：指一家店铺从邻近店铺形成的客流中获得的客流。这种分享客流往往产生于经营相互补充商品种类的店铺之间，或大店铺与小店铺之间。 派生客流：指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。在一些旅游点、交通枢纽、公共场所附近设立的商店要利用的就是派生客流。 b．客流目的、速度和滞留时间 不同地区客流规模虽然可能相同，但其目的、速度、滞留时间各不相同，要做具体分析，再做最佳地址选择。如某些公共场所附近、车辆通行干道，客流规模很大，行人虽然也顺便或临时购买一些商品，但客流目的不是为了购物，同时客流速度快，滞留时间较短。 c．街道两侧的客流规模 同样一条街道，两侧的客流规模在很多情况下，由于光照条件、公共场所、交通条件、设施等影响而有所差异。另外，人们骑车、步行或驾驶汽车都是靠右行，往往习惯光顾行驶方向右侧的商店。鉴于此，开设地点应尽可能选择在客流较多的街道一侧。 在商业集中的繁华区，客流一般以购物为主流，特点是速度缓慢、停留时间长、流动时间相对分散，因此可以把经营挑选性强的商店设在这里，如服装店等。 有些地区虽然有相当规模的客流量，却多属非商业因素，如车站、码头、学校等公共场所，其主要客流的目的不是为了购买商品，而是以其他目的为主，购物是顺便。此地区的客流一般速度较快、停留时间短、流动时间比较集中，因此，可以将经营挑选性不强和携带方便的商品的商店设在这里，如烟酒副食品店、冷饮店、快餐店等。 4．立地点周围设施评估 选择开店地点还要对目标地点所在道路性质、接近度、邻居特性等相关设施做调查。 a．道路性质 主要是调查立地点前道路特性及通行车辆的种类： 连接道路：连接主要商业区与住宅区，供居民上下班来往，是公车站牌、交通工具转运站林立处。 运输道路：两地之间商品物资来源的干道，多半连接两大区域商品货物的流通，货车及各式特殊运输车辆比例多。 商流道路：批发、零售等各式商业活动来往频繁的动脉，其背后往往有市镇、商业区或是住宅区为其腹地。 郊区道路：接续商业区与郊区住宅的干道，除了也是上下班路线外，它最主要的必定是处于郊区，多半属于附属旧市镇的新兴区。 老旧道路：老旧商业区所发展出的主要商业道路，往往是人潮汇集处，行人来往多，车辆也偏重小型自用车。因此，是商业活动畅旺之处。 b．接近度 接近度是测量立地点是否符合顾客容易接近店铺的准则。通常接近度愈高是愈好的立地点。其考评标准如下： 在预定点200公尺内是否有公车站牌或巴士转运站。此转运站最好是位于下班路线，以增加购物的时间性。 预定店铺前道路的宽度：路越宽不仅行驶车流越多，且可增加停车的便利性。 是否有斑马线可到对面街或侧街，且左右距离100公尺内，关系来往人流数量的多少。 临近100公尺内是否有红绿灯：红绿灯是增加店铺曝光率，增加消费认知的捷径。 近期内是否有道路拓宽计划或掩埋管线计划，各项开挖马路工程都会影响顾客上门意愿。 c．邻居特性 指预定点两侧行业种类的特点，及不宜为邻的行业种类。如果是属于同行的专业街，则新点将会面临强大的同业竞争；如果是属于异种行业的专业街，则要考虑是否能构成旺市效应。 其实，不用过于担心同业竞争的问题，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。 另外，为避免造成顾客不良反应，如会制造大量污染的店，如洗车店，或是发出特别气味的店，如油漆店，乃至发出烟雾的店，如烧烤店等店铺旁不适宜开一般生活用品的店铺。再者如高频噪音出现的地方，比如铁路平交道旁也不是良好的立地点。 5．立地点评估 “点”是强调立地点本身的评估，即针对所要开店的建筑物内外结构及法律问题的分析评估。其中评估项目有： 辩识性――预定点地址是否明确，临近100公尺内是否有明显的路标。 齐全性――建筑物内原有那些设施，通常设施愈齐备，愈节省开店装潢成本。 所有权明确化――确认真正拥有房产所有权的业主。 完整性――通过使用执照来再次确认承租屋在店面法律上的使用权利，并了解实际营业使用的申请。 清白性――即查清所租赁的房屋是否有被银行或其他机构设定有他项权利或是被查封或拍卖的记录，以避免在房屋租赁期间受房东财务纠纷影响。 时间性――预定点现行使用人是谁?需要多久才能腾空移交使用，时间越短对店铺越有利。 明显度――指可架设广告招牌的可见度。招牌是店铺与消费者沟通的第一步，因此愈明显的招牌对店铺愈好。 天候性――天候非但会影响消费意愿，且对于特殊天候或地形也会造成经营上不可预估的风险。如水淹、日晒引起的商品及设备的损耗，或店面迎向强风所造成的大量尘土对店面、商品鲜度的损坏，以及设备折旧率高低、采光度好坏等均是重要的考虑因素。 建筑物本身评鉴――建筑物的年份及现况是评估的首要条件。一般来说，十年以上的老屋不予考虑。再者，是对建筑物构造成份及楼层的分析，前者有助于装潢成本的预估，后者则关系间接费用的开支，如是否整栋承租，或将卖场与办公室或是宿舍合并。同时，如各楼层高度、给水、排水、配线状况及可供电力、消防设施都是计算改装费用的依据。如果是屋顶加建、空地加建、中庭加建等部分，则要调查其合法性，避免日后的法律纠纷。另外，如是否为室内停车场改装，是否为防空避难室，是否占用公共设施等都要调查清楚。 积率――指预定点本身的形状与面积。形状包括建筑物外观的整体设计和预定点本身的形状。前者关系店铺的未来格局，后者则是卖场设计的重点。通常越方正的卖场越好。 面积――指可使用的营业面积，即经内部测量后的实际有效面积。其中门面宽度是首要条件，无论是一、二楼卖场或是一楼与地下室的卖场，不同行业有所不同，如超市因其卖场大，多设于一楼或地下室；而便利店铺则以一楼为主要诉求；美容美发业则可设在二楼。 押金、租金――价格高低直接关系到租金成本，租金主要是房租高低及付款方式，而押金则需对附近房租行情进行调研。对于邻店的用途，屋主、邻居、前任承租人是何人，其个别职业、住处、信用及是否有财产纠纷等也需调查清楚。 立地评估对店铺的成败关系很大。一般而言，评估是开店前必须的工作，评估过程中，数据化、定量化评价数据，是非常重要的，可将人为干扰因素减至最低。 6．店铺预定点的实地考察 店址的选定，除了书面调查，还要进行实地观察比较。对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。 对于实地调查应精心细致，如立地点的人流量、附近有几家同类店或不同类店、其营业情形如何、商品的内容如何、价位的高低等，均是衡量的重点。可以连续三天在不同时段(早晨、中午、下班、晚上八点以后)实地观察，运用现场观察法来实地了解立地点的优劣。