总第279期Total.279May2014(C)
中职学校市场营销专业一体化教学设计初探
朱振芳
（中国烟草总公司青州中等专业学校
山东·青州262500）
中图分类号：G719.21
文献标识码：A
摘要一体化课程教学是当前职业教育领域最具特色的教学模式，针对中职学校的学生现状，素质较低、基础较差，厌学思想严重，采用一体化教学方法，能有效提高学生的学习兴趣，从而提高课堂教学质量和教学效果。文章主要结合在市场营销教学工作中的实践经验,对一体化教学进行探讨，介绍实施一体化教学的成功做法和取得的教学效果。关键词A一体化教学营销专业一体化教师
DesignPreliminarySchoolsoftheExplorationontheIntegratedTeachingAbstract//IntegratedZhuZhenfang
MarketingMajorinSecondaryVocationalcurriculumteachingiscurrentlythemostcharacteristicteachingmodeinthefieldofvocationaleducation.Inviewofthestatusquoofstudentsinvocationalschools,thatis,lowquality,poorfoundation,andseriouswearinessoflearning,theuseofintegratedteachingmethodcaneffectivelyimprovestudents'interestinlearningandimprovethequalityofclassroomteachingandteachingeffectiveness.Combinedwiththepracticalexperienceinmarketingteaching,thispaperdiscussedtheinte-gratedteaching,andintroducedthesuccessfulimplementationofintegratedKeywordsteachingintegratedpracticeteaching;theandtheteachingmarketingresultsmajor;teachersachieved.forintegratedteaching
十八届三中全会在深化教育领域综合改革中提到，加快现代职业教育体系建设，深化产教融合，校企合作，培养高素质劳动者和技能型人才。
当前，社会环境随着改革不断深化在渐渐发生变化，市场一体化和商业竞争白热化对市场营销人才的需求也提出新的要求。中国市场经济的迅速发展，迫切需要大批优秀的营销人才脱颖而出，尤其是一线基层营销人员。如何培养出顺应社会发展需要的营销人才，这是作为人才培养基地的中职学校的当务之急。
1中职学校招收对象状况分析
中职学校市场营销专业招收的学生基本上是初中毕业
生，年龄在十五岁至十八岁左右。这个年龄段的孩子，正处在青春期发展的关键时期，而且这些孩子在小学、初中的学习当中，暂时处在相对落后的状态。但是，并不是说，这些孩子已无药可治，因为他们思想、能力各方面并没有成熟，更没有定性，未来还有很大的发展空间。如何让他们在三年的学习当中，获得将来生存的基本能力，并且逐步成熟起来，
作者简介：朱振芳（1973—），讲师，研究方向为市场营销。
文章编号：1672-7894（2014）15-0115-02
就成为当代中专学校教师面临的一项艰巨而光荣的任务。
2企业对一线营销人员的迫切需求
市场营销本身是一门实践性较强的学科，随着我国经济的快速发展，市场竞争的日趋激烈，企业对市场营销人才的需求越来越迫切。
高学历的市场营销专业人才中既懂理论、又具备一定实践技能的毕竟还是少数，大多数一线的市场营销基层人员当前还是较为缺乏，中等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。培养出的人才能够迅速适应社会岗位，在自己的岗位上脚踏实地、兢兢业业，实现自己的人生价值。
传统的市场营销教学比较注重理论，主要讲授市场营销的概念、市场营销的战略和策略技巧的运用，大多脱离实践，与社会对营销人员的要求相差甚远，由于中专学生年龄小，根本没有实践经验，对所学内容根本不理解。很多学生毕业后踏上工作岗位，认为所学的营销理论根本不适用，一切还得从头学起，白白浪费三年的时光。更有用人单位反馈，你们培养的学生不顺手，眼高手低，简单的活不想干，难的活不会干。这一切都需要教育工作者认真反思，改变在传统教育中的误区，探讨更加有效的方式方法实现未来中专市场营销专业的教学工作，使其更好地适应社会的需要。
3一体化教学在营销专业中的运用探讨
所谓教学一体化，就是理论实践相结合，教中学，学中做，教学做一体化的教学模式。就是坚持实用为主，够用为度的原则，以职业技能训练为核心，建立若干教学模块，采取理论教学和技能训练有机结合的教学模式。一体化教学在理论学习后随即对理论学习的内容进行有针对性的实际操作训练，或者是以实践教学的形式学习理论知识，将理论知识的学习和实践操作二者有机结合起来，实现教学做一体化。
我校市场营销专业开创近20年，在不断面临新形势、新挑战下，为提高营销专业的教学效果，教师们做了大量的探讨，现将我们近几年来在一体化教学方面的研究与大家共同探讨。
1）改变传统的以讲为主的教学模式，充分发挥学生参与主动性，通过每堂课设置任务，保证学生学有所获。
在教学的过程中，我们对教学大纲作了适当改进，把每堂课的任务设计得更加具体，更加具有可操作性。举例来说，在讲到《人员推销》这一节时，我们把任务设计为：如何接近潜在顾客，顺利实现“破冰”？如何向顾客介绍产品，回答顾客异议，顺利成交？围绕这两项任务，首先由教师创设
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职业教育
情境，一位中年妇女领着自己的女儿来到百货商店的旅游精品柜台，她们边走边看，柜台营业员如何达成交易？请三位同学分别扮演顾客和营业员，教师没有告诉同学们要怎样做，先让同学们自己表演，一轮表演结束后，又换其他同学扮演营业员，结果同学们的表现各不相同，有的顺利完成了交易；有的交易没达成，还遭了中年妇女的白眼，每一位同学的表现展现在教师和同学们的眼前，教师也发现了同学们不同的水平。通过这种角色扮演法，同学们参与的主动性大大增强，而且通过自己与同学们的不同表现，既发现了自己的缺点，又发现了自己的长处。教师在表演完毕后，及时对大家的表现进行总结，这时每位同学都有很多问题，从没想过日常的购买竟有这么复杂，教师首先引导学生要学会换位思考，从顾客的角度来说，他最迫切需要的是什么？买到合适的、称心如意的商品。从营业员的角度来看，将适合顾客的商品卖给他，从而获得利润。所以，一名成功的销售人员首先要学会分析顾客，抓住顾客的心理，同时能够及时合理地处理顾客提出的异议，方能提高成交率。
根据以上情景，我们将一些成功推销员的做法通过视频的方式让大家观看，期待同学们能从中有所收获，将优秀推销员的技巧转换为同学们自己的能力和技巧。通过学习之后，我们又组织了学生扮演角色，这次同学们的表现比上一次有了很大的提高，从某种程度上说，大家在有意识地运用一些推销的技巧，提高自己的推销能力，并且这种能力可能会一直延续下去，这就是学习的提高，通过这种教学模式，同学们反映上课有意思多了，讲的内容很容易明白，而且还能用得上，感觉自己的能力提高了。
2）在学校的支持下，通过设立校园百货商店作为学生教学实习场所，为学生提高技能，适应未来工作岗位奠定了良好的基础。
学生在校学习的内容工作后用不上，不是所教的知识不适合，关键是没有教会学生如何来运用所学的知识。在不断的实践摸索过程中，通过与校园百货商店密切合作，学生们的技能大大提高。
我们对不同年级的营销班学生进行了分组，分别安排不同的课外时间到校园商店实习锻炼，尤其是高峰期，同学们成了很好的帮手，既锻炼了他们的销售能力，又解决了校园商店高峰期人手不够的问题。但是，我们培养的人才不仅仅是会卖东西，而且要学会如何把东西卖好。在学习市场调查与预测这门课程中，我们就组织了学生针对校园商店的潜在顾客进行了深入的调查研究。同学们根据自己在校园商店实习的体会，设计了调研问卷，在老师的指导下，同学们对调研问卷反复多次修改，并且对问卷进行了试答，最终定稿。同学们分组请目标被调查者对问卷作了认真的填写，做到问卷回收率95%以上。如何对回收问卷认真分析？教师在讲数据分析方法时，改变了过去以讲、练为主，不解决实际问题。学生带着问题来学，有现实的问题需要分析，学习的主动性大大提高，在老师的引导之下，同学们很快找到了一些解决问题的方法，通过分析，对校园商店周边的市场状况有了较清晰的认识，并且发现未来进一步扩大市场的潜力。作为考核学生的一项内容，同学们都认真写出了市场调查报告。学生们亲身经历了市场调查的全过程，对市场调查的步骤和需要注意的问题有非常深刻的体会，在今后的工作中，如果碰到这样的工作，处理起来就会得心应手。
同学们在校园商店实习过程中，教师鼓励学生多思考、多观察，不断将实习中发现的问题反映到课堂中来。比如，
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在学习商品陈列这一章节的内容时，同学们就发现校园商
店里许多商品陈列不够科学，不够美观。通过大家的集思广益，提出了大家公认的比较好的一些改进方案，在教师与同学们的共同努力下，校园商店改进了陈列方式，将最好卖的商品放到黄金柜台位置，商品分类更加合理，运用了视觉效果冲击，美观的陈列激起了顾客的购买欲望，一段时间的运营之后，商店的销售额增加了20%。同学们也从中感受到了有效管理带来的益处，提高了商品陈列的技巧。
为了进一步扩大销售，加强与忠诚客户的沟通与交流，每位同学从潜在顾客当中选择5位顾客作为自己的大客户资源，各班的班长、学校教职工及家属很多就是营销专业学生的大客户，比如，某班教师节要为任课教师准备礼物，就会主动与我们的学生联系，帮助出谋划策，校园商店的礼品很有可能成为他们的选择，因为我们的学生已经事先预见到了这块潜在市场，会更好地满足他们的需求，这就是营销者的思维，我们的学生在学校就已经着手培养。退休教师老两口年事已高，孩子不在身边，平时不愿去超市，我们的学生将其作为大客户，对他们的消费做了详细的记录，什么时间花生油快用完了？什么时间洗发水快用完了？老人喜欢用什么牌子？我们的学生会主动为他们送货上门，通过与老人们不断地联系，既培养了与顾客交流的能力，同时又将服务营销课程里学习的营销技巧运用到实践当中去，在课堂上，同学们经常就与大客户交往中出现的一些问题进行交流与探讨，鼓励大家有意识地用更好的方法去解决问题，并将结果及时反馈。
3）加强对一体化教师的培养，鼓励教师到企业或大型商场实习锻炼，增强实践技能，提高对学生们的指导水平。
市场营销专业教师由于长期在教学工作岗位上，对理论的研究相对较多，但用于实践得较少，所以在指导学生解决实际问题方面常常面临经验缺乏，力不从心。学校非常重视对教师实践技能的培养，每年利用假期分派教师到各企业实习锻炼，向优秀的营销人员学习经验，更好地实现了理论与实践的结合，教师的教学水平不断提高，指导学生的能力不断增强，培养的学生素质不断上升，适应未来工作的能力大大提高。
4）加强校企合作，学校与一些用人单位建立了长期的合作关系，经常聘请一些销售专家到校为学生介绍经验并进行指导。
为了解决学生的出路问题，学校与很多用人单位建立了联系，经常组织学生到这些单位参观学习，并聘请行家里手到学校为学生指导，许多学生毕业后在这些单位找到了自己理想的工作，因为在学校时就开始关注这些单位，将所学的知识运用到实践当中去，所以工作后上手非常快，由于学历不高，更加脚踏实地，许多同学在平凡的岗位上取得了很好的成绩。
一体化教学是当前职业教育领域最具特色的教学模式，也是一项非常艰巨的任务，需要在不断探索中总结经验。参考文献
[1]姜大源.关于职业教育教学改革的理性思考[J].职业技术教育.[2]徐国庆.实践导向职业教育课程研究[M].上海:上海教育出版社,
2005.
[3]姜大源.职业教育学研究新论[M].北京:教学科学出版社,2007.[4]国家教委职业技术教育中心研究所.职业技术教育原理[M].北
京:经济科学出版社,1998.
编辑王恒平
中职学校市场营销专业一体化教学设计初探
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：
朱振芳， Zhu Zhenfang
中国烟草总公司青州中等专业学校 山东·青州 262500科教文汇
The Science Education Article Cultures2014(15)
本文链接：http://d.wanfangdata.com.cn/Periodical_kjwh201415071.aspx
总第279期Total.279May2014(C)
中职学校市场营销专业一体化教学设计初探
朱振芳
（中国烟草总公司青州中等专业学校
山东·青州262500）
中图分类号：G719.21
文献标识码：A
摘要一体化课程教学是当前职业教育领域最具特色的教学模式，针对中职学校的学生现状，素质较低、基础较差，厌学思想严重，采用一体化教学方法，能有效提高学生的学习兴趣，从而提高课堂教学质量和教学效果。文章主要结合在市场营销教学工作中的实践经验,对一体化教学进行探讨，介绍实施一体化教学的成功做法和取得的教学效果。关键词A一体化教学营销专业一体化教师
DesignPreliminarySchoolsoftheExplorationontheIntegratedTeachingAbstract//IntegratedZhuZhenfang
MarketingMajorinSecondaryVocationalcurriculumteachingiscurrentlythemostcharacteristicteachingmodeinthefieldofvocationaleducation.Inviewofthestatusquoofstudentsinvocationalschools,thatis,lowquality,poorfoundation,andseriouswearinessoflearning,theuseofintegratedteachingmethodcaneffectivelyimprovestudents'interestinlearningandimprovethequalityofclassroomteachingandteachingeffectiveness.Combinedwiththepracticalexperienceinmarketingteaching,thispaperdiscussedtheinte-gratedteaching,andintroducedthesuccessfulimplementationofintegratedKeywordsteachingintegratedpracticeteaching;theandtheteachingmarketingresultsmajor;teachersachieved.forintegratedteaching
十八届三中全会在深化教育领域综合改革中提到，加快现代职业教育体系建设，深化产教融合，校企合作，培养高素质劳动者和技能型人才。
当前，社会环境随着改革不断深化在渐渐发生变化，市场一体化和商业竞争白热化对市场营销人才的需求也提出新的要求。中国市场经济的迅速发展，迫切需要大批优秀的营销人才脱颖而出，尤其是一线基层营销人员。如何培养出顺应社会发展需要的营销人才，这是作为人才培养基地的中职学校的当务之急。
1中职学校招收对象状况分析
中职学校市场营销专业招收的学生基本上是初中毕业
生，年龄在十五岁至十八岁左右。这个年龄段的孩子，正处在青春期发展的关键时期，而且这些孩子在小学、初中的学习当中，暂时处在相对落后的状态。但是，并不是说，这些孩子已无药可治，因为他们思想、能力各方面并没有成熟，更没有定性，未来还有很大的发展空间。如何让他们在三年的学习当中，获得将来生存的基本能力，并且逐步成熟起来，
作者简介：朱振芳（1973—），讲师，研究方向为市场营销。
文章编号：1672-7894（2014）15-0115-02
就成为当代中专学校教师面临的一项艰巨而光荣的任务。
2企业对一线营销人员的迫切需求
市场营销本身是一门实践性较强的学科，随着我国经济的快速发展，市场竞争的日趋激烈，企业对市场营销人才的需求越来越迫切。
高学历的市场营销专业人才中既懂理论、又具备一定实践技能的毕竟还是少数，大多数一线的市场营销基层人员当前还是较为缺乏，中等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。培养出的人才能够迅速适应社会岗位，在自己的岗位上脚踏实地、兢兢业业，实现自己的人生价值。
传统的市场营销教学比较注重理论，主要讲授市场营销的概念、市场营销的战略和策略技巧的运用，大多脱离实践，与社会对营销人员的要求相差甚远，由于中专学生年龄小，根本没有实践经验，对所学内容根本不理解。很多学生毕业后踏上工作岗位，认为所学的营销理论根本不适用，一切还得从头学起，白白浪费三年的时光。更有用人单位反馈，你们培养的学生不顺手，眼高手低，简单的活不想干，难的活不会干。这一切都需要教育工作者认真反思，改变在传统教育中的误区，探讨更加有效的方式方法实现未来中专市场营销专业的教学工作，使其更好地适应社会的需要。
3一体化教学在营销专业中的运用探讨
所谓教学一体化，就是理论实践相结合，教中学，学中做，教学做一体化的教学模式。就是坚持实用为主，够用为度的原则，以职业技能训练为核心，建立若干教学模块，采取理论教学和技能训练有机结合的教学模式。一体化教学在理论学习后随即对理论学习的内容进行有针对性的实际操作训练，或者是以实践教学的形式学习理论知识，将理论知识的学习和实践操作二者有机结合起来，实现教学做一体化。
我校市场营销专业开创近20年，在不断面临新形势、新挑战下，为提高营销专业的教学效果，教师们做了大量的探讨，现将我们近几年来在一体化教学方面的研究与大家共同探讨。
1）改变传统的以讲为主的教学模式，充分发挥学生参与主动性，通过每堂课设置任务，保证学生学有所获。
在教学的过程中，我们对教学大纲作了适当改进，把每堂课的任务设计得更加具体，更加具有可操作性。举例来说，在讲到《人员推销》这一节时，我们把任务设计为：如何接近潜在顾客，顺利实现“破冰”？如何向顾客介绍产品，回答顾客异议，顺利成交？围绕这两项任务，首先由教师创设
115
职业教育
情境，一位中年妇女领着自己的女儿来到百货商店的旅游精品柜台，她们边走边看，柜台营业员如何达成交易？请三位同学分别扮演顾客和营业员，教师没有告诉同学们要怎样做，先让同学们自己表演，一轮表演结束后，又换其他同学扮演营业员，结果同学们的表现各不相同，有的顺利完成了交易；有的交易没达成，还遭了中年妇女的白眼，每一位同学的表现展现在教师和同学们的眼前，教师也发现了同学们不同的水平。通过这种角色扮演法，同学们参与的主动性大大增强，而且通过自己与同学们的不同表现，既发现了自己的缺点，又发现了自己的长处。教师在表演完毕后，及时对大家的表现进行总结，这时每位同学都有很多问题，从没想过日常的购买竟有这么复杂，教师首先引导学生要学会换位思考，从顾客的角度来说，他最迫切需要的是什么？买到合适的、称心如意的商品。从营业员的角度来看，将适合顾客的商品卖给他，从而获得利润。所以，一名成功的销售人员首先要学会分析顾客，抓住顾客的心理，同时能够及时合理地处理顾客提出的异议，方能提高成交率。
根据以上情景，我们将一些成功推销员的做法通过视频的方式让大家观看，期待同学们能从中有所收获，将优秀推销员的技巧转换为同学们自己的能力和技巧。通过学习之后，我们又组织了学生扮演角色，这次同学们的表现比上一次有了很大的提高，从某种程度上说，大家在有意识地运用一些推销的技巧，提高自己的推销能力，并且这种能力可能会一直延续下去，这就是学习的提高，通过这种教学模式，同学们反映上课有意思多了，讲的内容很容易明白，而且还能用得上，感觉自己的能力提高了。
2）在学校的支持下，通过设立校园百货商店作为学生教学实习场所，为学生提高技能，适应未来工作岗位奠定了良好的基础。
学生在校学习的内容工作后用不上，不是所教的知识不适合，关键是没有教会学生如何来运用所学的知识。在不断的实践摸索过程中，通过与校园百货商店密切合作，学生们的技能大大提高。
我们对不同年级的营销班学生进行了分组，分别安排不同的课外时间到校园商店实习锻炼，尤其是高峰期，同学们成了很好的帮手，既锻炼了他们的销售能力，又解决了校园商店高峰期人手不够的问题。但是，我们培养的人才不仅仅是会卖东西，而且要学会如何把东西卖好。在学习市场调查与预测这门课程中，我们就组织了学生针对校园商店的潜在顾客进行了深入的调查研究。同学们根据自己在校园商店实习的体会，设计了调研问卷，在老师的指导下，同学们对调研问卷反复多次修改，并且对问卷进行了试答，最终定稿。同学们分组请目标被调查者对问卷作了认真的填写，做到问卷回收率95%以上。如何对回收问卷认真分析？教师在讲数据分析方法时，改变了过去以讲、练为主，不解决实际问题。学生带着问题来学，有现实的问题需要分析，学习的主动性大大提高，在老师的引导之下，同学们很快找到了一些解决问题的方法，通过分析，对校园商店周边的市场状况有了较清晰的认识，并且发现未来进一步扩大市场的潜力。作为考核学生的一项内容，同学们都认真写出了市场调查报告。学生们亲身经历了市场调查的全过程，对市场调查的步骤和需要注意的问题有非常深刻的体会，在今后的工作中，如果碰到这样的工作，处理起来就会得心应手。
同学们在校园商店实习过程中，教师鼓励学生多思考、多观察，不断将实习中发现的问题反映到课堂中来。比如，
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在学习商品陈列这一章节的内容时，同学们就发现校园商
店里许多商品陈列不够科学，不够美观。通过大家的集思广益，提出了大家公认的比较好的一些改进方案，在教师与同学们的共同努力下，校园商店改进了陈列方式，将最好卖的商品放到黄金柜台位置，商品分类更加合理，运用了视觉效果冲击，美观的陈列激起了顾客的购买欲望，一段时间的运营之后，商店的销售额增加了20%。同学们也从中感受到了有效管理带来的益处，提高了商品陈列的技巧。
为了进一步扩大销售，加强与忠诚客户的沟通与交流，每位同学从潜在顾客当中选择5位顾客作为自己的大客户资源，各班的班长、学校教职工及家属很多就是营销专业学生的大客户，比如，某班教师节要为任课教师准备礼物，就会主动与我们的学生联系，帮助出谋划策，校园商店的礼品很有可能成为他们的选择，因为我们的学生已经事先预见到了这块潜在市场，会更好地满足他们的需求，这就是营销者的思维，我们的学生在学校就已经着手培养。退休教师老两口年事已高，孩子不在身边，平时不愿去超市，我们的学生将其作为大客户，对他们的消费做了详细的记录，什么时间花生油快用完了？什么时间洗发水快用完了？老人喜欢用什么牌子？我们的学生会主动为他们送货上门，通过与老人们不断地联系，既培养了与顾客交流的能力，同时又将服务营销课程里学习的营销技巧运用到实践当中去，在课堂上，同学们经常就与大客户交往中出现的一些问题进行交流与探讨，鼓励大家有意识地用更好的方法去解决问题，并将结果及时反馈。
3）加强对一体化教师的培养，鼓励教师到企业或大型商场实习锻炼，增强实践技能，提高对学生们的指导水平。
市场营销专业教师由于长期在教学工作岗位上，对理论的研究相对较多，但用于实践得较少，所以在指导学生解决实际问题方面常常面临经验缺乏，力不从心。学校非常重视对教师实践技能的培养，每年利用假期分派教师到各企业实习锻炼，向优秀的营销人员学习经验，更好地实现了理论与实践的结合，教师的教学水平不断提高，指导学生的能力不断增强，培养的学生素质不断上升，适应未来工作的能力大大提高。
4）加强校企合作，学校与一些用人单位建立了长期的合作关系，经常聘请一些销售专家到校为学生介绍经验并进行指导。
为了解决学生的出路问题，学校与很多用人单位建立了联系，经常组织学生到这些单位参观学习，并聘请行家里手到学校为学生指导，许多学生毕业后在这些单位找到了自己理想的工作，因为在学校时就开始关注这些单位，将所学的知识运用到实践当中去，所以工作后上手非常快，由于学历不高，更加脚踏实地，许多同学在平凡的岗位上取得了很好的成绩。
一体化教学是当前职业教育领域最具特色的教学模式，也是一项非常艰巨的任务，需要在不断探索中总结经验。参考文献
[1]姜大源.关于职业教育教学改革的理性思考[J].职业技术教育.[2]徐国庆.实践导向职业教育课程研究[M].上海:上海教育出版社,
2005.
[3]姜大源.职业教育学研究新论[M].北京:教学科学出版社,2007.[4]国家教委职业技术教育中心研究所.职业技术教育原理[M].北
京:经济科学出版社,1998.
编辑王恒平
中职学校市场营销专业一体化教学设计初探
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：
朱振芳， Zhu Zhenfang
中国烟草总公司青州中等专业学校 山东·青州 262500科教文汇
The Science Education Article Cultures2014(15)
本文链接：http://d.wanfangdata.com.cn/Periodical_kjwh201415071.aspx