附件2 ，营销人员出差计划表 -hxzon
2009年02月11日 星期三 02:57 P.M.
附件2 ，营销人员出差计划表 -hxzon
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附件2 ，营销人员出差计划表
营销人员：
出差区域：
时间跨度：
计划出差行程：
出差目的：市场调研、了解业务信息、意向接单、投标、客户一般性拜访、 关系人深度突破、一线使用单位拜访、收集客户服务要求、接触竞争对手。 计划访问客户资料：所访单位是公司的哪类型客户（潜在客户、在线客户、忠诚客户、
经销或意向经销商），如已发生业务，须分析其已购产品品种、规格、数量、 付款情况、何人与公司何人接触、客户投诉或特别要求、公司的服务配合程度
及服务人员等。
准备工作完成情况：资料和工具、通讯录或联系人、礼物或纪念品。
特别弄清楚拟出差地区，公司已有资讯，本次出差要达成目标的已知条件或缺乏条件。
对公司支持要求：通过分析列出对公司支持方面的要求。
费用预算：交通费（长途，短途），通讯费，住宿费，公关费用等，
如费用较大，可要求公司按阶段根据业务进展状态定期汇付，预算中先予以说明。
销售部经理批示：
营销中心总经理批示：
hxzon打字
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附件4 ，营销工具清单
关于企业的：
企业介绍的3种、企业有关荣誉和证书、重点客户、有影响力的工程范例、 客户名单（含通讯录）、营业执照、准入手续、公司专家团或人才团队介绍资料、 媒体对本企业的宣传资料、合同书或协议书、公司通讯录（含有关网址及email）、 公司税号与账号、小礼品或纪念品。
关于产品的：
产品介绍（样本）、质量证明资料、行业推广材料、报价表或价格表、
服务承诺、样品或小样、产品获奖或发明证书、大客户的信件（对产品或服务的肯定）、
服务网点或连锁机构通讯录、产品广告样片（录像带或VCD）、代理或经销政策、招商说明书、
产品使用（操作、安装）演示盘。
关于个人的：
身份证、公司介绍信、委托授权书、工作证、驾驶证、社会职务证件、
手提电脑、个人专著或论文、专家或特别中介人的推荐信、信纸和信封、笔和记
事本。
hxzon打字
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附件5 ，LFTL营销诊断需提供的资料清单
请提供一下资料，如因名称不同则提供内容相近或相关的资料，目前缺乏的资料注明“无”，不清楚的注明“不知道”。
勿须为此编写资料。有关财务资料可以有条件提供或不予提供。
1.公司简介（标准版本）；
2.企业发展简史；
3.公司发展设想与规划（文本）；
4.公司组织结构图及各部门人数；
5.各部门职责；
6.各部门岗位设置；
7.文控中心文件目录；
8.在册管理人员花名册（含如年龄、学历等的基本情况介绍）；
9.价格政策；
10.经销商政策；
11.销售人员管理办法；
12.专卖店管理方法；
13.业务提成方案；
14.公司发货流程；
15.企业形象主要对外宣传材料；
16.产品目录；
17.公司公开报价表；
18.营销人员的培训制度、培训资料及制度的执行情况档案；
19.近3次营销例会的会议纪要（或记录）；
20.现有使用的各种管理报表（空白表，财务报表除外）；
21.公司近3个月的基本经营状况（包括销售额。应收款、应付款）；
22.近3个月的现金流报表；
23.近3个月销售部门的费用分析（包括旅差费、招待费、通讯费等）；
24.客户资源流失分析报告；
25.本年度广告计划和促销计划；
26.今年内已经执行的广告、促销活动的总结报告；
27.上一年度公司工作总结及本年度公司工作计划；
28.列出3家主要竞争同行企业。概述其营销规模、资金实力、市场占有率、促销活动策划、与本公司相比的优劣势；
29.公司整体工资方案（或分配制度）；
30.企业近3次全员会议或培训记录。
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附件6 ，WSC管理人员访谈提纲
1.你所在的部门工作内容是哪些，对公司的贡献如何？
2.WSC现有的产品有何特点，其升值元素有哪些？
3，你认为公司的客户关系如何？
4.公司对客户投诉渠道及处理结果如何？
5.本部门作过哪些专题调研及经营（管理）状况分析？
6.部门业务档案内容及来源？
7.竞争对手的特点及与WSC优劣势比较？
8.WSC有无行业榜样？
9.部门发展的主要困难？
10.公司领导对你的部门重视程度如何？
11.需上级支持的内容有哪些？
12.对你的直接上司有何评价？
13.公司企业文化形成了吗，为什么？
14.公司和你所在部门计划工作如何？
15.公司例会进行得怎么样，你所在的部门内如何有效沟通？
16.公司及你部门的人员流动率如何？
17.公司激励机制是否建立且有效实施？
18.对培训的要求？
19.公司对部门负责人的授权与监督如何？
20.你如何认识公司、部门、个人的下一个发展台阶？
21.WSC的行业前景如何？
22.公司管理的“短板”是什么？
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附件7 市场部的地位和职能
1.市场部的地位
1.1市场部与销售部的关系
销售部是以最经济的方法把产品送达到目标客户。
市场部是通过调研知道客户需要什么，并为企业策划客户需要的产品，在此基础上把该产品附载信息有效传达到目标顾客，并刺激其购买行为。
1.2在营销组织中的地位
市场部是企业营销体系的大脑和导航员，是信息的提供者和参谋，是销售部的指导者和服务者，是产品信息有效传达目标客户的企划者和执行者。
2.市场部的职能
2.1市场调研
组建和完善企业营销信息系统；
建立信息收集、交流和保密制度；
内外部信息收集、整理、分析；
消费者、经销商及竞争对手的调研；
新产品开发的市场调研。
2.2策略与规划
PEST分析，即：政治，经济，社会，技术的环境分析；
企业SWOT分析；
市场细分、目标市场、市场定位；
产品差异化策略；
产品策略及产品价格策略；
产品、企业的包装设计；
营销计划，中长期营销规划；
营销系统人力资源规划。
2.3实施与控制
输入与输出的系统化、标准化操作；
销售区域的划分、配置和管理；
建立并有效使用客户资料库；
产品资料库的建立和共享；
编写销售人员培训手册和经销商手册；
监督营销计划的实施并及时纠偏；
销售人员的业绩分析、评估和测算；
对销售部的指导、支持和服务（包括公关配合、促销支持、商务服务）； 产品与企业的包装和品牌推广；
库存量的控制；
售前、售中、售后服务。
3.工作流程
调研报告——总监、销售部；
企划方案——总监、技术部、销售部；
策略大纲——总监、销售部、技术部；
预算报告——总监、财务部。
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附件8 ，营销人员岗位说明书
片区负责人：
在销区目标的指导下，负责本销区销售目标的圆满达成；
负责公司相关政策在本销区的执行；
负责安排本销区经理助理、内勤人员的工作部署、培训、考核、使整个销区团队发挥最大潜能；
负责本销区年度、季度、月度工作计划的制定，并按照销售目标的要求分解到销区每一个人、每一个客户，使他们明确每天应做什么以及应做到何种程度并对目标完成情况进行跟踪、分析、以采取相应措施；
负责在考虑运输成本、相关经营成本的前提下，进行本销区渠道的整合、优化，务必使渠道的长度、宽度达到销售业绩的最佳状态，发挥销区的最大业务潜能； 负责本销区客户的选择、巩固及淘汰、优化，让每一个客户都能有力支撑销区任务；
负责本销区客户库存的分析，并提出产品处理意见，减少公司及客户经营风险； 负责所辖销区客户产品销售结构及工程零售销售结构的分析，使客户销售结构最优化，充分挖掘销区潜力；
负责帮助客户建立稳定、业绩良好的二级网络队伍；
负责帮助客户进行人员培训、人员管理及相关经营指导，提升客户经营管理水平； 负责客户广告投放、促销活动、专卖店建设的指导，按照公司相关政策的业务流程进行操作，确保公司和客户相关费用有效使用；
负责本销区货款回笼及协助公司、客户相关账务往来的核对一致；
负责关注本销区客户的经营动态，规避业务风险的发生；
负责客户投诉的受理并亲自或责成经理助理调查，然后将实际情况汇报给公司领
导；
负责价格体系的监督及市场管理；
负责收集本销区主要竞争对手在产品、价格、渠道、促销活动上的信息，并据此向公司领导提出本销区建议；
片区一般营销人员：
在本销区销售目标及销区经理的指导下工作，确保本销区销售目标的圆满达成； 负责公司及客户与本销区业务人员的信息沟通及协调工作，收集传达公司生产动态、相关政策、客户意见等信息；
协助销区经理相关岗位职能的圆满达成；
负责向客户提供发货建议，并与内勤联系发货事宜；
负责内勤联系，跟踪公司新产品开发进程及新产品上线情况；
负责与内勤联系，以求客户宣传资料的及时送达及充足使用；
负责客户门店展示生动化的实现，指导专卖店建设；
负责对账单的跟催及相关单据的跟催；
负责客户投诉的实地调查取证并进行跟踪、回复；
文员（内勤）：
本销区销售目标及销区经理指导下开展工作，以确保全年任务的完成； 负责本公司具体协调公司与本销区业务人员及客户的关系；
负责每天跟踪当天公司的生产动态、相关政策，并及时向销区经理及客户汇报，提供相关建议；
负责本销区客户发货计划的跟踪及落实，定期向客户提供发货建议；
负责根据本销区客户需要，进行客户宣传资料、宣传工具的跟踪及落实，并定期询问客户宣传资料、宣传工具的使用情况；
负责本销区客户所订展架、展柜、喷绘的跟踪及落实；
负责本销区客户新样板发放的跟踪及落实；
负责向本销区经理及助理、客户提供销新产品开发动态及新产品上线情况，鼓励客户引进新产品并跟踪新产品的货源；
负责本销区经理及助理都在外情况下的具体事件的跟催；
附件2 ，营销人员出差计划表 -hxzon
2009年02月11日 星期三 02:57 P.M.
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附件2 ，营销人员出差计划表
营销人员：
出差区域：
时间跨度：
计划出差行程：
出差目的：市场调研、了解业务信息、意向接单、投标、客户一般性拜访、 关系人深度突破、一线使用单位拜访、收集客户服务要求、接触竞争对手。 计划访问客户资料：所访单位是公司的哪类型客户（潜在客户、在线客户、忠诚客户、
经销或意向经销商），如已发生业务，须分析其已购产品品种、规格、数量、 付款情况、何人与公司何人接触、客户投诉或特别要求、公司的服务配合程度
及服务人员等。
准备工作完成情况：资料和工具、通讯录或联系人、礼物或纪念品。
特别弄清楚拟出差地区，公司已有资讯，本次出差要达成目标的已知条件或缺乏条件。
对公司支持要求：通过分析列出对公司支持方面的要求。
费用预算：交通费（长途，短途），通讯费，住宿费，公关费用等，
如费用较大，可要求公司按阶段根据业务进展状态定期汇付，预算中先予以说明。
销售部经理批示：
营销中心总经理批示：
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附件4 ，营销工具清单
关于企业的：
企业介绍的3种、企业有关荣誉和证书、重点客户、有影响力的工程范例、 客户名单（含通讯录）、营业执照、准入手续、公司专家团或人才团队介绍资料、 媒体对本企业的宣传资料、合同书或协议书、公司通讯录（含有关网址及email）、 公司税号与账号、小礼品或纪念品。
关于产品的：
产品介绍（样本）、质量证明资料、行业推广材料、报价表或价格表、
服务承诺、样品或小样、产品获奖或发明证书、大客户的信件（对产品或服务的肯定）、
服务网点或连锁机构通讯录、产品广告样片（录像带或VCD）、代理或经销政策、招商说明书、
产品使用（操作、安装）演示盘。
关于个人的：
身份证、公司介绍信、委托授权书、工作证、驾驶证、社会职务证件、
手提电脑、个人专著或论文、专家或特别中介人的推荐信、信纸和信封、笔和记
事本。
hxzon打字
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附件5 ，LFTL营销诊断需提供的资料清单
请提供一下资料，如因名称不同则提供内容相近或相关的资料，目前缺乏的资料注明“无”，不清楚的注明“不知道”。
勿须为此编写资料。有关财务资料可以有条件提供或不予提供。
1.公司简介（标准版本）；
2.企业发展简史；
3.公司发展设想与规划（文本）；
4.公司组织结构图及各部门人数；
5.各部门职责；
6.各部门岗位设置；
7.文控中心文件目录；
8.在册管理人员花名册（含如年龄、学历等的基本情况介绍）；
9.价格政策；
10.经销商政策；
11.销售人员管理办法；
12.专卖店管理方法；
13.业务提成方案；
14.公司发货流程；
15.企业形象主要对外宣传材料；
16.产品目录；
17.公司公开报价表；
18.营销人员的培训制度、培训资料及制度的执行情况档案；
19.近3次营销例会的会议纪要（或记录）；
20.现有使用的各种管理报表（空白表，财务报表除外）；
21.公司近3个月的基本经营状况（包括销售额。应收款、应付款）；
22.近3个月的现金流报表；
23.近3个月销售部门的费用分析（包括旅差费、招待费、通讯费等）；
24.客户资源流失分析报告；
25.本年度广告计划和促销计划；
26.今年内已经执行的广告、促销活动的总结报告；
27.上一年度公司工作总结及本年度公司工作计划；
28.列出3家主要竞争同行企业。概述其营销规模、资金实力、市场占有率、促销活动策划、与本公司相比的优劣势；
29.公司整体工资方案（或分配制度）；
30.企业近3次全员会议或培训记录。
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附件6 ，WSC管理人员访谈提纲
1.你所在的部门工作内容是哪些，对公司的贡献如何？
2.WSC现有的产品有何特点，其升值元素有哪些？
3，你认为公司的客户关系如何？
4.公司对客户投诉渠道及处理结果如何？
5.本部门作过哪些专题调研及经营（管理）状况分析？
6.部门业务档案内容及来源？
7.竞争对手的特点及与WSC优劣势比较？
8.WSC有无行业榜样？
9.部门发展的主要困难？
10.公司领导对你的部门重视程度如何？
11.需上级支持的内容有哪些？
12.对你的直接上司有何评价？
13.公司企业文化形成了吗，为什么？
14.公司和你所在部门计划工作如何？
15.公司例会进行得怎么样，你所在的部门内如何有效沟通？
16.公司及你部门的人员流动率如何？
17.公司激励机制是否建立且有效实施？
18.对培训的要求？
19.公司对部门负责人的授权与监督如何？
20.你如何认识公司、部门、个人的下一个发展台阶？
21.WSC的行业前景如何？
22.公司管理的“短板”是什么？
hxzon打字
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附件7 市场部的地位和职能
1.市场部的地位
1.1市场部与销售部的关系
销售部是以最经济的方法把产品送达到目标客户。
市场部是通过调研知道客户需要什么，并为企业策划客户需要的产品，在此基础上把该产品附载信息有效传达到目标顾客，并刺激其购买行为。
1.2在营销组织中的地位
市场部是企业营销体系的大脑和导航员，是信息的提供者和参谋，是销售部的指导者和服务者，是产品信息有效传达目标客户的企划者和执行者。
2.市场部的职能
2.1市场调研
组建和完善企业营销信息系统；
建立信息收集、交流和保密制度；
内外部信息收集、整理、分析；
消费者、经销商及竞争对手的调研；
新产品开发的市场调研。
2.2策略与规划
PEST分析，即：政治，经济，社会，技术的环境分析；
企业SWOT分析；
市场细分、目标市场、市场定位；
产品差异化策略；
产品策略及产品价格策略；
产品、企业的包装设计；
营销计划，中长期营销规划；
营销系统人力资源规划。
2.3实施与控制
输入与输出的系统化、标准化操作；
销售区域的划分、配置和管理；
建立并有效使用客户资料库；
产品资料库的建立和共享；
编写销售人员培训手册和经销商手册；
监督营销计划的实施并及时纠偏；
销售人员的业绩分析、评估和测算；
对销售部的指导、支持和服务（包括公关配合、促销支持、商务服务）； 产品与企业的包装和品牌推广；
库存量的控制；
售前、售中、售后服务。
3.工作流程
调研报告——总监、销售部；
企划方案——总监、技术部、销售部；
策略大纲——总监、销售部、技术部；
预算报告——总监、财务部。
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附件8 ，营销人员岗位说明书
片区负责人：
在销区目标的指导下，负责本销区销售目标的圆满达成；
负责公司相关政策在本销区的执行；
负责安排本销区经理助理、内勤人员的工作部署、培训、考核、使整个销区团队发挥最大潜能；
负责本销区年度、季度、月度工作计划的制定，并按照销售目标的要求分解到销区每一个人、每一个客户，使他们明确每天应做什么以及应做到何种程度并对目标完成情况进行跟踪、分析、以采取相应措施；
负责在考虑运输成本、相关经营成本的前提下，进行本销区渠道的整合、优化，务必使渠道的长度、宽度达到销售业绩的最佳状态，发挥销区的最大业务潜能； 负责本销区客户的选择、巩固及淘汰、优化，让每一个客户都能有力支撑销区任务；
负责本销区客户库存的分析，并提出产品处理意见，减少公司及客户经营风险； 负责所辖销区客户产品销售结构及工程零售销售结构的分析，使客户销售结构最优化，充分挖掘销区潜力；
负责帮助客户建立稳定、业绩良好的二级网络队伍；
负责帮助客户进行人员培训、人员管理及相关经营指导，提升客户经营管理水平； 负责客户广告投放、促销活动、专卖店建设的指导，按照公司相关政策的业务流程进行操作，确保公司和客户相关费用有效使用；
负责本销区货款回笼及协助公司、客户相关账务往来的核对一致；
负责关注本销区客户的经营动态，规避业务风险的发生；
负责客户投诉的受理并亲自或责成经理助理调查，然后将实际情况汇报给公司领
导；
负责价格体系的监督及市场管理；
负责收集本销区主要竞争对手在产品、价格、渠道、促销活动上的信息，并据此向公司领导提出本销区建议；
片区一般营销人员：
在本销区销售目标及销区经理的指导下工作，确保本销区销售目标的圆满达成； 负责公司及客户与本销区业务人员的信息沟通及协调工作，收集传达公司生产动态、相关政策、客户意见等信息；
协助销区经理相关岗位职能的圆满达成；
负责向客户提供发货建议，并与内勤联系发货事宜；
负责内勤联系，跟踪公司新产品开发进程及新产品上线情况；
负责与内勤联系，以求客户宣传资料的及时送达及充足使用；
负责客户门店展示生动化的实现，指导专卖店建设；
负责对账单的跟催及相关单据的跟催；
负责客户投诉的实地调查取证并进行跟踪、回复；
文员（内勤）：
本销区销售目标及销区经理指导下开展工作，以确保全年任务的完成； 负责本公司具体协调公司与本销区业务人员及客户的关系；
负责每天跟踪当天公司的生产动态、相关政策，并及时向销区经理及客户汇报，提供相关建议；
负责本销区客户发货计划的跟踪及落实，定期向客户提供发货建议；
负责根据本销区客户需要，进行客户宣传资料、宣传工具的跟踪及落实，并定期询问客户宣传资料、宣传工具的使用情况；
负责本销区客户所订展架、展柜、喷绘的跟踪及落实；
负责本销区客户新样板发放的跟踪及落实；
负责向本销区经理及助理、客户提供销新产品开发动态及新产品上线情况，鼓励客户引进新产品并跟踪新产品的货源；
负责本销区经理及助理都在外情况下的具体事件的跟催；