1. 企业如何加强对推销人员的管理
答：1. 要对甄选合格的推销人员进行培训，通过讲授培训，模拟培训，实践培训使之成为合格的推销人员。
2. 要合理地对推销人员进行适当的奖励，包括津贴，福利、保险、分红奖金等。
3. 企业必须对推销人员的工作业绩进行科学而合理的考核与评估。
通过搜集考评资料，包括销售工作报告，企业销售记录，顾客及社会公众的评价，企业内部员工意见等。然后按照适当的标准进行绩效考核，给予鼓励和奖励政策。
2. 简述分销渠道管理者的主要职责 答：1. 要设计有效的分销渠道，主要有以下几点：⑴分析顾客需要的服务产出水平。⑵确定渠道目标与限制。⑶明确各种渠道备选方案。⑷评估各种可能的渠道备选方案。2. 选择渠道成员，是上门推销员，还是通过中间代理商。并且要激励渠道成员，此外就是评估渠道成员的绩效。并且改进渠道来适应市场动态。
3. 简述市场营销管理过程的基本原理 答：1. 明确经营战略与目标，市场营销管理必须根据经营战略的要求进行。2. 形成市场营销战略，包括决定目标市场和发展市场营销组合。3. 制定市场营销计划，分为品牌计划，产品类别市场营销计划，新产品计划，细分市场计划等。
4. 实施与控制市场营销活动, 以保证达成预定的市场营销目标.
4. 简述顾客管理的主要作用. 答:1. 降低顾客选择成本. 2. 增加顾客满意度, 减少企业宣传成本. 3. 节省交易成本. 4. 为企业带来一批忠诚的顾客. 5. 提高企业的竞争能力
5. 简述社会营销理念的核心及其产生原理. 答:1.核心:以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任.2. 原理就是企业生产经营不仅要考虑消费者需要, 而且要考虑消费者和整个社会的长远利益.
6. 就企业有效开展营销活动和竞争而言, 市场研究有何作用? 答:1.有利于制定科学的营销规划.2. 有利于优化营销组合.3. 有利于开拓新的市场.
7. 消费者接受新产品过程一般包括哪些环节? 答:1.认知.2. 兴趣.3. 评价.4. 试用.5. 采用.
8. 如何理解文化观念的变化直接影响人们对产品性能要求. 答:比如最初没有照相机的时候, 人们想留住精彩的瞬间或者美好的时刻都是不现实的. 当出现了照相机以后, 人们的文化观念发生了巨大的变化, 于是照相机从黑白, 到彩色. 从三脚架的大型照相机到现在的数码相机, 都可以说是文化观念的变化导致了人们对照相机性能要求的变化.
9. 简述人员推销的特点答:优点:1.信息传递双向性.2. 推销目的双重性.3. 推销过程灵活性.4. 友谊协作长期性. 缺点:1.支出较大, 成本较高.2. 对推销人员的要求较高.
10. 如何使顾客投诉感到满意. 答:1.让顾客发泄2. 充分地道歉, 让顾客知道你已经了解了他的充分地道歉.3. 收集信息, 搞清楚顾客到底要的是什么.4. 验证核心问题, 试探给出一个解决的办法5. 如果顾客仍不满意, 问问他的意见.6. 跟踪服务.
11. 简述产业市场的需求特点. 答:1.购买者数量较少规模较大.2. 产业市场的需求波动性较大
3. 产业市场的需求一般都缺乏弹性.
12. 企业要制定正确的竞争战略, 如何对竞争者分析答:1.首先要识别竞争者, 企业的现实和潜在竞争者的范围是极其广泛的, 必须正确识别.2. 判定竞争者的战略和目标.3. 评估竞争者实
力和反应.4. 正确地”进攻”竞争者，并且选择回避的竞争者对象。
13. 如何理解产品整体概念答：通过五个层次来理解产品整体概念。1. 核心产品，是指向顾客提供的基本效用或效益。2. 形式产品，是指产品得基本形式。3. 期望产品，是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。4. 延伸产品，是指购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。5. 潜在产品，是指现在产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品得潜在状态的产品。
14. 制定地区差价的方法有哪些答：1.FOB 原产地定价。2. 统一交货定价。3. 分区定价。4. 基点定价。5. 运费免收定价
15. 简述市场营销定义及其内涵答:市场营销是通过创造和交换产品及价值, 从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程. 内涵:1.其最终目标是”使个人或群体满足欲望和需要”.2. 交换是其核心.3. 交换过程能否顺利, 取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平.
16. 人们在一项购买活动中可能扮演的角色答:1.发起者, 提议或想到买某种产品的人.2. 影响者, 有形或无形地影响最后购买决策的人3. 决定着, 最后决定整个购买意向的人.4. 购买者, 执行购买决策的人.5. 使用者, 实际使用或者消费商品的人.
1. 一个公司可以进行的品牌战略决策有哪些，试举例说明。
2. 答：1. 单一品牌策略单一品牌又称统一品牌，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。这样在企业不同的产品之间形成了一种最强的品牌结构协同，使品牌资产在完整意义上得到最充分的共享。
优点：集中力量塑造一个形象，典型的如海尔；宣传成本低 缺点：一损俱损
2. 主/副品牌策略主/副品牌策略又叫做母子品牌策略，是指在生产或经营多种产品的情况下，以一个统一的成功品牌作为主品牌，涵盖企业的所有产品，同时又给不同产品起一个富有魅力的名字作为副品牌，副品牌可以从功能、品味、规格、档次等各种角度进行区分，以突出产品的个性形象。典型的如999皮炎平，999感冒灵。生动形象，但如果副品牌出问题，主品牌会受到影响。
3. 多品牌策略所谓多品牌策略，是指企业生产同一种产品，使用两种或两种以上的品牌。典型如宝洁，旗下有飘柔，潘婷，海飞丝，沙宣。优势主要有： (1)可以根据功能或者价格的差异进行产品划分，这样有利于企业占领更多的市场份额，面对更多需求的消费者 (2)彼此之间的看似竞争的关系，但是实际上很有可能壮大了整体的竞争实力，增加了市场的总体占有率： (3)多品牌可以分散风险，某种商品出现问题了，可以避免殃及到其他的商品。局限性： (1)随着新品牌的引入，其净市场贡献率将呈一种边际递减的趋势。(2)品牌推广成本较大。
4. 品牌延伸策略品牌延伸(Brand Extensions) ，是指一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上，即品牌延伸策略是将现有成功的品牌，用于新产品或修正过的产品上的一种策略。典型如妇炎洁，原来妇炎洁只是女性用品，后来又了妇炎洁香皂等。优点： (1)可以加快新产品的定位，保证新产品投资决策的快捷准确(2)有助于减少新产品的市场风险。 (3)品牌延伸有助于强化品牌效应，增加品牌这—无形资产的经济价值。(4)品牌延伸能够增强核心
品牌的形象，能够提高整体品牌组合的投资效益。
品牌延伸策略有如下缺点。 (1)可能损害原有品牌形象。 (2)有悖消费心理。 (3)容易形成此消彼长的“跷跷板”现象。(4)淡化品牌特性。
5. 合作品牌策略合作品牌策略是两个或更多的品牌在一个产品上联合起来。每个品牌都期望另一个品牌能强化整体的形象或购买意愿。合作品牌的形式有多种。 (1)是中间产品合作品牌，如富豪汽车公司的广告说，它使用米其林轮胎。(2)是同一企业合作品牌，如摩托罗拉公司的一款手机使用的品牌是“摩托罗拉掌中宝”，掌中宝也是公司注册的一个商标。(3)是合资合作品牌，例如中国移动为动感地带客户定制的手机上则会同时使用手机厂商的品牌和中国移动动感地带的品牌标识。
2. 请分析未来零售业的趋势
答：1不断强调顾客的自我服务2管理计算化3零售商自有商标迅速发展4商品攀升
5网上营销6混业竞争加剧7巨型零售商增多8主要零售商全球化经营9销售是体验，而不单单是购物10商店与无店铺商店的零售竞争
3. 产品生命周期和不同阶段的营销特点, 营销对策.
答: 1、引入期 特点： 产品的销售量小，而单位产品成本相应较高； 尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式； 价格难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以回收成本； 广告费用和其他营销费用开支较大； 产品技术、性能还不够完善； 利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。
营销策略：（1）、快速掠取策略：高价和高促销。（2）、缓慢掠取策略：高价和低促销。（3）、快速渗透策略：低价和高促销。（4）、缓慢渗透策略：低价和低促销。
2、成长期 特点： 消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快； 大批竞争者加入，市场竞争加剧; 产品已定型，技术工艺比较成熟； 建立了比较理想的营销渠道； 市场价格趋于下降； 为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降； 由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。
营销策略：核心是延长成长期 （1）、提高质量，增加新的功能、特色。（2）、加强促销环节，树立强有力的产品形象（3）、开拓新的细分市场和新的分销渠道。（4）、选择适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。3、成熟期特点及策略（见书p263）4、衰退期特点及策略（见书p264）
1. 企业如何加强对推销人员的管理
答：1. 要对甄选合格的推销人员进行培训，通过讲授培训，模拟培训，实践培训使之成为合格的推销人员。
2. 要合理地对推销人员进行适当的奖励，包括津贴，福利、保险、分红奖金等。
3. 企业必须对推销人员的工作业绩进行科学而合理的考核与评估。
通过搜集考评资料，包括销售工作报告，企业销售记录，顾客及社会公众的评价，企业内部员工意见等。然后按照适当的标准进行绩效考核，给予鼓励和奖励政策。
2. 简述分销渠道管理者的主要职责 答：1. 要设计有效的分销渠道，主要有以下几点：⑴分析顾客需要的服务产出水平。⑵确定渠道目标与限制。⑶明确各种渠道备选方案。⑷评估各种可能的渠道备选方案。2. 选择渠道成员，是上门推销员，还是通过中间代理商。并且要激励渠道成员，此外就是评估渠道成员的绩效。并且改进渠道来适应市场动态。
3. 简述市场营销管理过程的基本原理 答：1. 明确经营战略与目标，市场营销管理必须根据经营战略的要求进行。2. 形成市场营销战略，包括决定目标市场和发展市场营销组合。3. 制定市场营销计划，分为品牌计划，产品类别市场营销计划，新产品计划，细分市场计划等。
4. 实施与控制市场营销活动, 以保证达成预定的市场营销目标.
4. 简述顾客管理的主要作用. 答:1. 降低顾客选择成本. 2. 增加顾客满意度, 减少企业宣传成本. 3. 节省交易成本. 4. 为企业带来一批忠诚的顾客. 5. 提高企业的竞争能力
5. 简述社会营销理念的核心及其产生原理. 答:1.核心:以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任.2. 原理就是企业生产经营不仅要考虑消费者需要, 而且要考虑消费者和整个社会的长远利益.
6. 就企业有效开展营销活动和竞争而言, 市场研究有何作用? 答:1.有利于制定科学的营销规划.2. 有利于优化营销组合.3. 有利于开拓新的市场.
7. 消费者接受新产品过程一般包括哪些环节? 答:1.认知.2. 兴趣.3. 评价.4. 试用.5. 采用.
8. 如何理解文化观念的变化直接影响人们对产品性能要求. 答:比如最初没有照相机的时候, 人们想留住精彩的瞬间或者美好的时刻都是不现实的. 当出现了照相机以后, 人们的文化观念发生了巨大的变化, 于是照相机从黑白, 到彩色. 从三脚架的大型照相机到现在的数码相机, 都可以说是文化观念的变化导致了人们对照相机性能要求的变化.
9. 简述人员推销的特点答:优点:1.信息传递双向性.2. 推销目的双重性.3. 推销过程灵活性.4. 友谊协作长期性. 缺点:1.支出较大, 成本较高.2. 对推销人员的要求较高.
10. 如何使顾客投诉感到满意. 答:1.让顾客发泄2. 充分地道歉, 让顾客知道你已经了解了他的充分地道歉.3. 收集信息, 搞清楚顾客到底要的是什么.4. 验证核心问题, 试探给出一个解决的办法5. 如果顾客仍不满意, 问问他的意见.6. 跟踪服务.
11. 简述产业市场的需求特点. 答:1.购买者数量较少规模较大.2. 产业市场的需求波动性较大
3. 产业市场的需求一般都缺乏弹性.
12. 企业要制定正确的竞争战略, 如何对竞争者分析答:1.首先要识别竞争者, 企业的现实和潜在竞争者的范围是极其广泛的, 必须正确识别.2. 判定竞争者的战略和目标.3. 评估竞争者实
力和反应.4. 正确地”进攻”竞争者，并且选择回避的竞争者对象。
13. 如何理解产品整体概念答：通过五个层次来理解产品整体概念。1. 核心产品，是指向顾客提供的基本效用或效益。2. 形式产品，是指产品得基本形式。3. 期望产品，是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。4. 延伸产品，是指购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。5. 潜在产品，是指现在产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品得潜在状态的产品。
14. 制定地区差价的方法有哪些答：1.FOB 原产地定价。2. 统一交货定价。3. 分区定价。4. 基点定价。5. 运费免收定价
15. 简述市场营销定义及其内涵答:市场营销是通过创造和交换产品及价值, 从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程. 内涵:1.其最终目标是”使个人或群体满足欲望和需要”.2. 交换是其核心.3. 交换过程能否顺利, 取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平.
16. 人们在一项购买活动中可能扮演的角色答:1.发起者, 提议或想到买某种产品的人.2. 影响者, 有形或无形地影响最后购买决策的人3. 决定着, 最后决定整个购买意向的人.4. 购买者, 执行购买决策的人.5. 使用者, 实际使用或者消费商品的人.
1. 一个公司可以进行的品牌战略决策有哪些，试举例说明。
2. 答：1. 单一品牌策略单一品牌又称统一品牌，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。这样在企业不同的产品之间形成了一种最强的品牌结构协同，使品牌资产在完整意义上得到最充分的共享。
优点：集中力量塑造一个形象，典型的如海尔；宣传成本低 缺点：一损俱损
2. 主/副品牌策略主/副品牌策略又叫做母子品牌策略，是指在生产或经营多种产品的情况下，以一个统一的成功品牌作为主品牌，涵盖企业的所有产品，同时又给不同产品起一个富有魅力的名字作为副品牌，副品牌可以从功能、品味、规格、档次等各种角度进行区分，以突出产品的个性形象。典型的如999皮炎平，999感冒灵。生动形象，但如果副品牌出问题，主品牌会受到影响。
3. 多品牌策略所谓多品牌策略，是指企业生产同一种产品，使用两种或两种以上的品牌。典型如宝洁，旗下有飘柔，潘婷，海飞丝，沙宣。优势主要有： (1)可以根据功能或者价格的差异进行产品划分，这样有利于企业占领更多的市场份额，面对更多需求的消费者 (2)彼此之间的看似竞争的关系，但是实际上很有可能壮大了整体的竞争实力，增加了市场的总体占有率： (3)多品牌可以分散风险，某种商品出现问题了，可以避免殃及到其他的商品。局限性： (1)随着新品牌的引入，其净市场贡献率将呈一种边际递减的趋势。(2)品牌推广成本较大。
4. 品牌延伸策略品牌延伸(Brand Extensions) ，是指一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上，即品牌延伸策略是将现有成功的品牌，用于新产品或修正过的产品上的一种策略。典型如妇炎洁，原来妇炎洁只是女性用品，后来又了妇炎洁香皂等。优点： (1)可以加快新产品的定位，保证新产品投资决策的快捷准确(2)有助于减少新产品的市场风险。 (3)品牌延伸有助于强化品牌效应，增加品牌这—无形资产的经济价值。(4)品牌延伸能够增强核心
品牌的形象，能够提高整体品牌组合的投资效益。
品牌延伸策略有如下缺点。 (1)可能损害原有品牌形象。 (2)有悖消费心理。 (3)容易形成此消彼长的“跷跷板”现象。(4)淡化品牌特性。
5. 合作品牌策略合作品牌策略是两个或更多的品牌在一个产品上联合起来。每个品牌都期望另一个品牌能强化整体的形象或购买意愿。合作品牌的形式有多种。 (1)是中间产品合作品牌，如富豪汽车公司的广告说，它使用米其林轮胎。(2)是同一企业合作品牌，如摩托罗拉公司的一款手机使用的品牌是“摩托罗拉掌中宝”，掌中宝也是公司注册的一个商标。(3)是合资合作品牌，例如中国移动为动感地带客户定制的手机上则会同时使用手机厂商的品牌和中国移动动感地带的品牌标识。
2. 请分析未来零售业的趋势
答：1不断强调顾客的自我服务2管理计算化3零售商自有商标迅速发展4商品攀升
5网上营销6混业竞争加剧7巨型零售商增多8主要零售商全球化经营9销售是体验，而不单单是购物10商店与无店铺商店的零售竞争
3. 产品生命周期和不同阶段的营销特点, 营销对策.
答: 1、引入期 特点： 产品的销售量小，而单位产品成本相应较高； 尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式； 价格难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以回收成本； 广告费用和其他营销费用开支较大； 产品技术、性能还不够完善； 利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。
营销策略：（1）、快速掠取策略：高价和高促销。（2）、缓慢掠取策略：高价和低促销。（3）、快速渗透策略：低价和高促销。（4）、缓慢渗透策略：低价和低促销。
2、成长期 特点： 消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快； 大批竞争者加入，市场竞争加剧; 产品已定型，技术工艺比较成熟； 建立了比较理想的营销渠道； 市场价格趋于下降； 为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降； 由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。
营销策略：核心是延长成长期 （1）、提高质量，增加新的功能、特色。（2）、加强促销环节，树立强有力的产品形象（3）、开拓新的细分市场和新的分销渠道。（4）、选择适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。3、成熟期特点及策略（见书p263）4、衰退期特点及策略（见书p264）