旅行社经营调研报告
——以xxxx国际旅行社旅行社为例
一、引言
学生自xxxx年x月24日于xxxx国际旅行社有限公司进行实习，为期四个月，xxxx年x月24日结束。工作系属于导游部。随着时代的发展，旅行社也在不断的发展，但同时也会出现很多顾旅行社经营不善，无客源、业绩寥寥无几，而面临破产的情况时有发生。于是学生想做一个旅行社经营调研，以xxxx国际旅行社为例，进行开发和维护客源经营战略的调查。
二、xxxx国际旅行社基本概况
（一）企业简介
xxxx国际旅行社是xx强企业，xx明星企业xxxx汽车运输集团的全资子公司，是中国交通协会公路客运旅游协作网理事长单位：是全国唯一具有旅游超市功能的xx国际旅游集散中心经营主体。企业资金雄厚，注册资本xxx万元。 xxxx国际旅行社是经国家旅游行政主管部门批准，工商行政管理部门登记注册，并足额交纳旅游质量保证金，具有独立法人资格的创新型、专业化的旅游企业。
企业成立于xxxx年，许可证编号xxxxx，出国游组团社序号xxxx，现位于xxxxxx。公司自成立以来与全国各地旅行社、酒店、民航、铁路等部门均建立了良好的合作关系。
（二）发展历程
xxxx国际旅行社成立于2006年。企业自成立以来秉承以人性化的高质量服务赢得了社会各界的称赞和大力支持。
2007年首次被xxx旅游局、市文明办授予xxx“十佳旅行社”称号。
2009年在首届xx城市旅游名片评选活动中，荣获“最佳运旅结合旅游企业”称号。
2010、2011、2012年连续三年获得xx“十佳旅行社”称号。
2012年获得xx总工会授予“xxx五一巾帼标兵岗”和“先锋师范服务星”称号。
（三）分工体系
xxxx国际旅行社运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本。在有效控制、推动经营，确保效益上做足工作，并借鉴国外中小企业中比较流行的网络型组织结构。较大程度地扩大管理幅度，减少管理层次，从而使信息沟通更加畅通无阻，并进一步增加旅行社环境适应能力。严格抓好财务管理，应着重抓各类财务统计报表的准确性、及时性，控制成本费用、提高利润，抓流动资金的利用率，应收账款的到位率，以及财务管理的规范化。
业务上属于水平分工体系。即旅行社从开发、踩线到外联、接待全方位出击，与其他旅行社之间也存在一定的业务链接，与其他组团社、地接社、景区、酒店等相互衔接。
（四）主营产品及线路
1、主营产品：
（1）出境旅游、国内团体和散客旅游业务。
（2）会议接待、商务考察、团队考察服务。
（3）酒店订房，代售、代订飞机票、火车票等各项服务。
2、主要线路：
（1）区内线路：凭祥友谊关一日游、东兴口岸一日游、黄姚古镇二日游、大明山一日游、北海德天二日游、巴马养生游和其他时兴地方习俗节日一日游等
（2）境内线路：华东五市、云南、海南等全国等线路
（3）境外线路：泰国六日游、越南下龙湾4日游、台港澳等热门境外游
三、xx国旅在维护和开辟客源市场上展开战略：
（一）自身产品升级战略：以丰富、创新、专业的产品应客源需求
1、丰富旧产品内涵
广西本身就是自然文化资源丰富，老的且经典的旅游路线很多。而对老线路的丰富，可以增强旅游者的参与性和二次旅游的想法。xx国旅合理利用各种资源，对老的线路进行精心修饰，做出了新特点，使得旅行社赚得名气和赢得客源。
2、不断开发新产品，加强产品专业化
开发新产品与提升旧产品是相辅相成的, 前者是旅行社新的增长点, 后者为旅行社积累发展资金。没有自身产品的旅行社就像没有灵魂的人一样，存活的压力很大。xxxx国际旅行社利用本身系属xxxx运送集团的优势做出自己的品牌
产品：
xxxx国际旅行社致力于“运游结合”产品市场开发。
一是率先开通xx至香港、澳门、越南河内、下龙、海防、凉山、高平等旅游客运班线，开发有广西区内旅游、自助游、xx周边一日游、德天跨国瀑布、靖西通灵散客旅游专线等38条精品线路；
二是广西中越跨国：“胡市明足迹之旅”专线的开发商与运营商；
三“xx国旅”胸牌是游客在中越口岸乘坐xxxx旅游车、越南山德旅游车的标志牌，可享受我公司专员在中越两国口岸提供的接送关服务；
四是独家获得中越两国特许经营，投入专用环保观光车，穿梭在中越友谊关口岸之间接送游客；
五是在广西和越南设有国际旅游客运业务咨询服务处、联络服务区、办事处等16个服务网点。
（二）市场需求战略：
1、针对散客市场，提供更个性化的服务
散客旅游因其更体现有课个人爱好，符合旅游市场变化向着更多样化、更人本主义的方向发展，所以散客市场将是旅行社的主要市场。面对庞大的散客市场，xx国旅从客源角度出发，充分满足旅游者的不同心理需求，丰富个性化服务。
2、国内旅游客源和国际旅游客源两手抓
国家经济发展水平的提高，使得国民参与旅游份额增大，国内旅游愈发重要的同时，国际旅游也越来越受到追捧，国际客源也随之增多。xxxx国际旅行社根据现状，重视国内旅游市场，加上自身国际旅游集散中心的依托，紧抓国际游客需求，积极利用国际线路、自身运输企业线路支持，开拓出较低成本的越南、泰国等东南亚国际游线路，并提供较便捷、舒适的服务，两手抓国内与国际的客源。
（三）培养高素质管理人才，较高的服务质量
1、高素质管理人才
xxxx国际旅行社的集团化、网络化发展，要求一批具有专业知识和管理经验的高素质复合型管理人才，以使旅行社从传统的经验化管理向知识化管理过渡。所以xxxx国旅经常会展开培训，培养一批职业经理人，使原来的经营管理
上的经理向用科学武装头脑的职业经理过度。
2、较高的服务质量
xxxx国际旅行社狠抓服务质量不放松，以质量在竞争强烈的市场中取胜。旅行社从两方面着手：一方面是细化服务入手，以情动人，旨在使旅游者在享受实惠价格的同时，感受到来自旅行社的真情实意的关怀。另一方面是导游员服务质量的提高，加强导游员培训，强化对导游员的管理和监督，建立和完善导游员的教育管理体系，从制度上保障和促进导游员服务质量的提高。
（四）营销战略：
1、常规促销不放松：
(1)销售推广，即对旅游者采用价格优惠。和我国其他旅行社一样，价格战是必不可少的促销法宝。
(2)人员推广，即对旅游者进行直接活间接的推销。前台人员主要负责这一项。
(3)旅游媒体广告，包括自办媒体型广告和大众媒体型广告。自办媒体型广告表现在发放宣传单页、做广告横幅等；大众媒体型广告表现在报纸及在部分旅游网站挂出宣传、公共运输工具的宣传、电视媒体广告等。
(4)积极借助网络技术，建立企业官方网站。介绍旅行社的情况和所经营的旅游线路的具体内容；在企业网站上发布新产品信息，适时更新线路；接受网上报名，并经常举办一些有奖销售活动；在一些知名度比较高的专业旅游网站上做广告，或与之建立友情连接；与受大众欢迎、使用率高的门户网站协商，利用电子邮件、网页插件广告等手段扩大企业的知名度，或推广独具特色的新线路。
2、积极运用创新战略
（1）增加销售渠道
xxxx国际旅行社将整个旅游市场按照旅游产品的购买情况划分成若干不同旅游需求特征的游客群，并按此细分，根据广西中小城市的旅游市场上的旅行社企业的划分，增加分销渠道，以点成面，构成自身大规模的销售市场。
（2）参加政府组织的整体促销
为求得长足的发展，政府绝对是一个可依靠的强有力的后盾。xxxx国旅以支持贯彻国家旅游政策、良好的环境背静争取到政府予以的一般资金、政策扶持外，还在地方政府组织的目的地进行整体促销。在当地政府组织到外地的旅游整
体促销活动时，xx国旅积极参加。比如一年一度的，广西xxx横县茉莉花节、广西xxx马山黑山羊节等。
（3）积极参加会展营销
xxxx国际旅行社在众多会展项目中，积极展览自家产品，扩大本身旅行社知名度，并能增长产品销售额。
五、小结
从xxxx国际旅行社经营中可以知道，旅行社中旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时往往依赖其对品牌的认知及旅游线路的创新程度。在这方面，旅行社一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率，然后才能做优做强；三是要不断开发新产品，以产品创新来延伸品牌。
总而言之，xxxx国际旅行社是一家在经营管理上比较科学合理的民营企业，经营管理上存在着许多让其他小型旅行社借鉴的优点与优势，在旅游市场上占有一定不可忽视的市场份额。
旅行社经营调研报告
——以xxxx国际旅行社旅行社为例
一、引言
学生自xxxx年x月24日于xxxx国际旅行社有限公司进行实习，为期四个月，xxxx年x月24日结束。工作系属于导游部。随着时代的发展，旅行社也在不断的发展，但同时也会出现很多顾旅行社经营不善，无客源、业绩寥寥无几，而面临破产的情况时有发生。于是学生想做一个旅行社经营调研，以xxxx国际旅行社为例，进行开发和维护客源经营战略的调查。
二、xxxx国际旅行社基本概况
（一）企业简介
xxxx国际旅行社是xx强企业，xx明星企业xxxx汽车运输集团的全资子公司，是中国交通协会公路客运旅游协作网理事长单位：是全国唯一具有旅游超市功能的xx国际旅游集散中心经营主体。企业资金雄厚，注册资本xxx万元。 xxxx国际旅行社是经国家旅游行政主管部门批准，工商行政管理部门登记注册，并足额交纳旅游质量保证金，具有独立法人资格的创新型、专业化的旅游企业。
企业成立于xxxx年，许可证编号xxxxx，出国游组团社序号xxxx，现位于xxxxxx。公司自成立以来与全国各地旅行社、酒店、民航、铁路等部门均建立了良好的合作关系。
（二）发展历程
xxxx国际旅行社成立于2006年。企业自成立以来秉承以人性化的高质量服务赢得了社会各界的称赞和大力支持。
2007年首次被xxx旅游局、市文明办授予xxx“十佳旅行社”称号。
2009年在首届xx城市旅游名片评选活动中，荣获“最佳运旅结合旅游企业”称号。
2010、2011、2012年连续三年获得xx“十佳旅行社”称号。
2012年获得xx总工会授予“xxx五一巾帼标兵岗”和“先锋师范服务星”称号。
（三）分工体系
xxxx国际旅行社运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本。在有效控制、推动经营，确保效益上做足工作，并借鉴国外中小企业中比较流行的网络型组织结构。较大程度地扩大管理幅度，减少管理层次，从而使信息沟通更加畅通无阻，并进一步增加旅行社环境适应能力。严格抓好财务管理，应着重抓各类财务统计报表的准确性、及时性，控制成本费用、提高利润，抓流动资金的利用率，应收账款的到位率，以及财务管理的规范化。
业务上属于水平分工体系。即旅行社从开发、踩线到外联、接待全方位出击，与其他旅行社之间也存在一定的业务链接，与其他组团社、地接社、景区、酒店等相互衔接。
（四）主营产品及线路
1、主营产品：
（1）出境旅游、国内团体和散客旅游业务。
（2）会议接待、商务考察、团队考察服务。
（3）酒店订房，代售、代订飞机票、火车票等各项服务。
2、主要线路：
（1）区内线路：凭祥友谊关一日游、东兴口岸一日游、黄姚古镇二日游、大明山一日游、北海德天二日游、巴马养生游和其他时兴地方习俗节日一日游等
（2）境内线路：华东五市、云南、海南等全国等线路
（3）境外线路：泰国六日游、越南下龙湾4日游、台港澳等热门境外游
三、xx国旅在维护和开辟客源市场上展开战略：
（一）自身产品升级战略：以丰富、创新、专业的产品应客源需求
1、丰富旧产品内涵
广西本身就是自然文化资源丰富，老的且经典的旅游路线很多。而对老线路的丰富，可以增强旅游者的参与性和二次旅游的想法。xx国旅合理利用各种资源，对老的线路进行精心修饰，做出了新特点，使得旅行社赚得名气和赢得客源。
2、不断开发新产品，加强产品专业化
开发新产品与提升旧产品是相辅相成的, 前者是旅行社新的增长点, 后者为旅行社积累发展资金。没有自身产品的旅行社就像没有灵魂的人一样，存活的压力很大。xxxx国际旅行社利用本身系属xxxx运送集团的优势做出自己的品牌
产品：
xxxx国际旅行社致力于“运游结合”产品市场开发。
一是率先开通xx至香港、澳门、越南河内、下龙、海防、凉山、高平等旅游客运班线，开发有广西区内旅游、自助游、xx周边一日游、德天跨国瀑布、靖西通灵散客旅游专线等38条精品线路；
二是广西中越跨国：“胡市明足迹之旅”专线的开发商与运营商；
三“xx国旅”胸牌是游客在中越口岸乘坐xxxx旅游车、越南山德旅游车的标志牌，可享受我公司专员在中越两国口岸提供的接送关服务；
四是独家获得中越两国特许经营，投入专用环保观光车，穿梭在中越友谊关口岸之间接送游客；
五是在广西和越南设有国际旅游客运业务咨询服务处、联络服务区、办事处等16个服务网点。
（二）市场需求战略：
1、针对散客市场，提供更个性化的服务
散客旅游因其更体现有课个人爱好，符合旅游市场变化向着更多样化、更人本主义的方向发展，所以散客市场将是旅行社的主要市场。面对庞大的散客市场，xx国旅从客源角度出发，充分满足旅游者的不同心理需求，丰富个性化服务。
2、国内旅游客源和国际旅游客源两手抓
国家经济发展水平的提高，使得国民参与旅游份额增大，国内旅游愈发重要的同时，国际旅游也越来越受到追捧，国际客源也随之增多。xxxx国际旅行社根据现状，重视国内旅游市场，加上自身国际旅游集散中心的依托，紧抓国际游客需求，积极利用国际线路、自身运输企业线路支持，开拓出较低成本的越南、泰国等东南亚国际游线路，并提供较便捷、舒适的服务，两手抓国内与国际的客源。
（三）培养高素质管理人才，较高的服务质量
1、高素质管理人才
xxxx国际旅行社的集团化、网络化发展，要求一批具有专业知识和管理经验的高素质复合型管理人才，以使旅行社从传统的经验化管理向知识化管理过渡。所以xxxx国旅经常会展开培训，培养一批职业经理人，使原来的经营管理
上的经理向用科学武装头脑的职业经理过度。
2、较高的服务质量
xxxx国际旅行社狠抓服务质量不放松，以质量在竞争强烈的市场中取胜。旅行社从两方面着手：一方面是细化服务入手，以情动人，旨在使旅游者在享受实惠价格的同时，感受到来自旅行社的真情实意的关怀。另一方面是导游员服务质量的提高，加强导游员培训，强化对导游员的管理和监督，建立和完善导游员的教育管理体系，从制度上保障和促进导游员服务质量的提高。
（四）营销战略：
1、常规促销不放松：
(1)销售推广，即对旅游者采用价格优惠。和我国其他旅行社一样，价格战是必不可少的促销法宝。
(2)人员推广，即对旅游者进行直接活间接的推销。前台人员主要负责这一项。
(3)旅游媒体广告，包括自办媒体型广告和大众媒体型广告。自办媒体型广告表现在发放宣传单页、做广告横幅等；大众媒体型广告表现在报纸及在部分旅游网站挂出宣传、公共运输工具的宣传、电视媒体广告等。
(4)积极借助网络技术，建立企业官方网站。介绍旅行社的情况和所经营的旅游线路的具体内容；在企业网站上发布新产品信息，适时更新线路；接受网上报名，并经常举办一些有奖销售活动；在一些知名度比较高的专业旅游网站上做广告，或与之建立友情连接；与受大众欢迎、使用率高的门户网站协商，利用电子邮件、网页插件广告等手段扩大企业的知名度，或推广独具特色的新线路。
2、积极运用创新战略
（1）增加销售渠道
xxxx国际旅行社将整个旅游市场按照旅游产品的购买情况划分成若干不同旅游需求特征的游客群，并按此细分，根据广西中小城市的旅游市场上的旅行社企业的划分，增加分销渠道，以点成面，构成自身大规模的销售市场。
（2）参加政府组织的整体促销
为求得长足的发展，政府绝对是一个可依靠的强有力的后盾。xxxx国旅以支持贯彻国家旅游政策、良好的环境背静争取到政府予以的一般资金、政策扶持外，还在地方政府组织的目的地进行整体促销。在当地政府组织到外地的旅游整
体促销活动时，xx国旅积极参加。比如一年一度的，广西xxx横县茉莉花节、广西xxx马山黑山羊节等。
（3）积极参加会展营销
xxxx国际旅行社在众多会展项目中，积极展览自家产品，扩大本身旅行社知名度，并能增长产品销售额。
五、小结
从xxxx国际旅行社经营中可以知道，旅行社中旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时往往依赖其对品牌的认知及旅游线路的创新程度。在这方面，旅行社一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率，然后才能做优做强；三是要不断开发新产品，以产品创新来延伸品牌。
总而言之，xxxx国际旅行社是一家在经营管理上比较科学合理的民营企业，经营管理上存在着许多让其他小型旅行社借鉴的优点与优势，在旅游市场上占有一定不可忽视的市场份额。