中国企业国际市场进入问题研究
随着我国对外开放政策的逐步加强，我国的企业越来越多地走向国际市场，走向海外经济竞争的中心舞台。这些走出去的企业，无论是大型国企，还是民营、股份制企业，乃至不知名的中小企业，有一批优秀的企业凭借自己的实力和努力在海外取得了成功，不仅发展壮大了自己，也为国家创造了很大的人文价值。但是也有相当一部分企业在走向国际市场的竞争中命运多桀，挫折不断，惨遭失败。所以探讨和认清我国企业走向国际市场后存在的问题，有针对性的研究解决对策，对未来大批走向世界的中国企业的顺利发展、提高中国的综合国力都具有重要的现实意义
第一章 概论
1.1我国企业进入国际市场的背景
随着世界经济、科技的飞速发展，世界范围的专业化生产和协作的国际化程度越来越高，经济全球化已经成为世界经济发展的主流，各国经济己经在更大范围和更深程度上融进了世界经济之中，于是中国市场与国际市场的对接成为必然。企业的国际化经营、全球化发展是当今世界一个共同的话题，日益受到各国，不论是发达国家还是发展中国家的重视。
国内市场的不断开放和加入WTO后，国际企业之间的激烈竞争已经大幅度地延伸到国内。特别是近些年来，世界500强大举进入中国，展开了大规模的、系统化的投资。在国内市场竞争加剧和企业自身发展的要求下，中国企业如果还固守在原来的市场、原来的模式裹足不前，是很难取得长足进步的。于是在世界经济一体化的今天，走向国际市场成为了中国企业发展的基本出路和必然选择。
1.2我国企业进入国际市场的意义
国际市场的进入是一种广泛的现象和必然的趋势。企业只有进入国际市场，进行国际市场营销，才能不断降低产品成本，保证企业利润；才能保持企业竞争优势；才能保持并扩大企业的市场，企业也才能生存和发展
目前，在西方许多大企业中，国际市场营销成为维持企业生存和发展的第一大支柱。它们在世界范围内组织生产和销售，成为多国性的跨国企业，其主要的经营管理活动就是国际市场营销。例如，荷兰菲利浦电子跨国公司的各种产品由遍布全球的420个工厂生产，并在世界范围销售，在其每年300亿美元的营业额中，欧洲占59%，美国和加拿大占24%，南美洲占6%，非洲占2%，亚洲和大洋洲占9%。1987年，泛美航空公司、埃克森、德士古、莫尔比等公司的国外营业额都超过了各自营业总额的60%；可口可乐、福特、杜邦、吉列等公司的利润中有50%来自国外。而且，当前西方国家企业跨国化的潮流还在继续扩大。大公司如此，中小企业也日益重视国际市场营销，据统计，在美国制造业中从事国际市场营销的企业超过25000家，并且在不断增加。
因此，国际市场的进入将呈现给我国企业的是更广阔的市场和更激烈的国际竞争。如何充分利用入世后的有利条件走出国门，更好地开发国内、国际两种资源，更充分地利用国内、国际两个市场，积极参与国际市场竞争，使我国的经济真正融入经济全球化的浪潮之中，是我国企业必须面对的重大课题。
1.3我国企业进入国际市场的时机
国际市场的进入具有很大的风险性，在行动之前，一定要充分进行可行性论证，了解是否有机会，时机是否成熟。国际市场的进入不是随心所欲，任何时候都可以的。进入的太早，目标国法律法规不健全，管理机制不完善，交通、能源等基础设施不到位，目标国市场的国际化时机不成熟，则导致运营成本过高，风险过大;但进入太晚，目标国的市场竞争已经非常充分，竞争对手都己经站住脚，进入壁垒建立起来后，再
进入就很不容易了。由此，反映出进入时机的重要性，对进入时机的把握将关系到整个市场的进入，乃至整个经营活动的成败。
第二章 国际市场进入的模式
2.1出口式进入模式
出口是企业进入国际市场最简单的方式。出口有偶然出口和主动出口之分。前者是企 业消极地进入国际市场 , 不时地出口企业剩余的货物 , 这时企业把出口看作是其全部业务的 极小部分 ; 而主动出口则是公司根据国际市场需要 , 积极扩大对某一市场的出口。对于出口市场 , 企业可能修改也可能不修改其产品。
出口模式的优点在于：一是出口模式能够通过集中化的生产产生规模经济效益，大大降低生产运营成本，同时保持对产品质量的严格控制；二是由于出口面临的政治风险最小，它常被企业作为进入国际市场的初始方式。
缺点：
第一，企业较易受到贸易和非贸易壁垒的阻碍；
第二，息反馈不及时，难以对目标市场的变动做出迅速反应，对相关营销活动的控制也不足；
第三，出口企业进入的东道国如果经济发展较低下，出口方式便无法利用到东道国的廉价资源。
2.1.1直接出口
直接出口是指企业拥有自己的外贸部门，或者使用目标国家的中间商来从事产品的出口。其优点：
首先，企业直接面向市场，能及时了解、掌握市场信息；
其次，企业可以更直接、更深入地融入国际市场，有利于提高其国际知名度； 最后，企业可以积累国际经营经验，并培养自己的国际商务人才，为国际化经
营的后续发展打下基础。
其缺点：
第一，灵活性欠佳，所需投资多，承担风险大；
第二，寻找及维持与国外中间商关系的成本很高。
2.1.2间接出口
间接出口是指企业通过本国的中间商（如专业性的外贸公司）将国内生产的商品出口到国际市场。其优点：
首先，投资少，风险小，对目前的销售创利影响较小；
其次，企业可以借助在国际市场上销售的成功逐步增加出口，并进入新的目标市场；
最后，企业可以减少市场风险，相关风险将转移至中间商。
其缺点；
第一，需支付中间商佣金；
第二，易为中间商控制和垄断。
2.2契约式进入模式 （非股权式）
契约式进入模式又称合同进入模式。是国际营销公司和目标国家的经济实体间的长期非资产式联合。它涉及到该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移。
契约式进入模式有着进入程度浅，灵活性高，经营风险低，克服东道国对进口与对外国直接投资的限制，帮助分摊研发成本等优点。但也存在一定的不足首先，企业的控制程度低；其次，培养潜在的竞争对手。
2.2.1许可证模式
许可证模式是指企业在一定时期内向国外法人单位转让其工业产权（如生产技
术、商标、专利、商业机密、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产等）的使用权，以获得提成或其他补偿。其优点：
首先，许可方企业面临的经营与财务风险小；
其次，绕过了进口壁垒如关税与配额制的干扰；
最后，政治风险比股权投资小。
其缺点：
第一，许可方企业有可能失去对国际目标市场的控制；
第二，企业本身性质限制该方式使用；
第三，许可方企业对国家目标市场容量的充分使用受到限制。
2.2.2特许经营模式
特许经营模式是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许者使用，受许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。其优点：
首先，特许方不参与被特许方内部具体管理，减少投入，在获得定量回报的同时，能以最小的资本风险实现市场扩张的目标；
其次，特许方有可能更广更快的分销，迅速形成规模，扩大品牌影响力；
再次，特许方有权检查被特许方经营管理，有权终止合同，有效防范风险； 最后，政治风险较小。
其缺点：
第一，特许方盈利有限，受合同严格制约；
第二，特许方难以保证被特许方的产品和服务质量达到统一标准，导致标准化、规范化程度降低，而引起特许方规模经济效益递减；
第三，特许方与被特许方之间的矛盾冲突不可避免。
2.2.3合同制造模式
合同制造模式是指企业与目标市场国的企业订立供应合同，向东道国企业提供零部件由其组装，或向东道国企业提供详细的技术要求，质量标准等规格标准由其生产
本企业所需产品，由企业自身负责营销的一种方式。其优点：
首先，企业进入国际市场较快，风险极小；
其次，企业还可以输出劳务和管理等生产要素以及部分资产，可为本身的生产要素寻找新的业务增长点；
最后，有助于企业与国外制造商建立合作关系。
其缺点：
第一，理想的合同制造企业物色不易，投入不菲，然利润有限；
第二，对制造过程控制少；
第三，当设计零部件或生产设备的进出口，可能受到贸易壁垒的影响。
2.2.4管理合同模式
管理合同模式是指由外国企业提供资金，企业根据与海外目标国家指企业签订的合同而承担合同期内该目标企业的一部分或全部管理任务，以提取管理费、部分利润或以某一特定价格购买该公司的股票作为报酬的一种进入国际市场的模式。其优点：
首先，风险小；
其次，利用管理而不发生现金流出获取收入；
最后，更方便、更深入地接触合作企业所在国的其他企业与政府。
其缺点：
第一，阶段性很强；
第二，其他方式的利用能获得更多的利润。
2.2.5交钥匙工程模式
交钥匙工程模式是指企业通过与目标东道国的政府部门、公司、企业或项目所有人（一般称工程业主或发包人）签订合同，完成某一工程项目，并最终将该项目交付给对方的方式进入国际市场的模式。其优点：
首先，该模式是劳动力、技术、管理甚至是资金等生产要素的全面进入和配套进入，有利于发挥工程承包者的整体优势；
其次，该模式签订的合同往往是大型的长期项目，利润由合同保证。
其缺点是合同的长期性增加了该模式的不确定性。
2.3投资式进入模式（股权式）
国际营销公司通过其设在目标市场国家的分公司和子公司，以独资和合资的经营形式，进入目标国家市场。其优点：
首先，投资方对所投资的国外企业是股权参与，拥有有效的控制权；
其次，该模式集货币资本、无形资本和有形资本等生产要素为一体；
最后，投资方成为国际直接投资的主体。
缺点：
第一，投资方资本动用较多
第二，较大程度卷入东道国的经济活动，风险更大。
2.3.1合资进入模式
合资进入模式是指与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险。合资进入模式可以是外国公司收购当地公司的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的部分股权，也可以是双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，比例分配利润。
和独资进入模式相比，合资进人模式的好处是：
首先，合资进人由于有当地人参与了股权和经营管理，因此在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小，更容易被东道国所接受。
其次，投资者可以利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场。
最后，由于当地资产的参与，合资企业可以避免东道国政府没收、征用外资的风险，而且还可以分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。
但这种模式也存在弊端：
第一，由于股权以及管理权的分散，合作双方在投资决策、市场营销和财务控制等方面容易发生争端，这将有碍于进行跨国经营的公司执行全球统一协调战略。
第二，合资企业难以保护双方的技术秘密和商业秘密，拥有先进技术或营销技巧的国际营销者的这些无形资产有可能无偿地流失到合作伙伴手里，将其培养成为未来的竞争对手。
2.3.2独资进入模式
独资进入模式是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。在这样的投资企业中，作为投资者的国际营销者独自享有经营利润和承担经营风险。独资经营的标准不一定是100％的公司所有权，主要是拥有完全的管理权与控制权，一般只需拥有90％左右的产权便可以。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。
在选择进入模式时，企业必须考虑各种因素的影响。影响企业进入国际市场模式选择的因素包括目标国家的市场因素、目标国家的环境因素、目标国家的生产因素、企业产品因素和企业资源与投入因素五个部分。其中，前三个部分是外部因素，后两个因素是内部因素。
同合资进入模式相比，独资进入模式的好处是：
首先，企业可以完全控制整个管理与销售，经营利益完全归其支配，内部的矛盾和冲突比较少。
其次，独资进入可以保护国际营销企业的技术秘密和商业秘密，从而保持在东道国市场上的竞争力。
最后，企业可以独享在东道国的营销成果，可以独立支配所得利润，从而可以避开合资进人所必须面对的利益分配问题。
其主要缺陷是：
第一，投入资金多，因为得不到像合资伙伴那样的当地合作者的帮助，在利用当地原材料、人力资源和销售网络方面不如合资那样便利，且市场规模的扩大容易受到限制。
第二，可能遇到较大的政治与经济风险，如货币贬值、外汇管制、政府没收等。
2.4互联网进入模式
随着互联网在全球范围的应用，互联网日益成为全球商品交易的载体，互联网成为企业备选的市场进入战略。Internet网络的普及，网络营销已成为企业重要的营销手段，网络营销的价值已经得到越来越多企业的认可，网络营销同时又是高等院校电子商务专业的核心课程之一。2003年是中国网络营销迅速发展的一年，较之前几年出现了明显的新特点，如搜索引擎营销得到广泛应用、网络会员制营销快速发展、网络营销服务市场初步形成等。但是网络营销在中国的发展并没有预测中那么理想，而网络营销所暴露出来的问题却是一大堆。如网络营销中的欺诈行为更为突出，垃圾邮件对网络营销的影响也更加严重。
虽然网络营销领硕学术网 http://www.lsxueshu.com存在着众多的问题和缺陷，但网络营销必然是将来的大势。企业用户如想在新经济体制下有更好的发展，就必须利用网络营销，让网络营销为之服务，为之带来利润。
第三章 我国企业进入国际市场存在的问题
3.1企业外部环境方面存在的问题
3.1.1投资结构尚不完善
主要表现在地区结构、产业结构、规模结构三个方面：投资的地区结构主要以周边发展中国家和地区为主，特别是集中在亚太经济区；投资的产业结构过分偏重于加工、制造等初级产品产业，对高新技术产业投资严重偏少；投资的规模结构主要以中小型企业为主。这就使我国企业在国际经营中受到许多局限，导致在国际竞争中处于劣势。
3.1.2缺少行业的组织和协调
尽管市场经济决定了企业成为市场主体，但是由于我国的商业协会成立晚，自身发展不成熟，管理经验也不足，因此它未能起到象西方发达国家商业协会在强化行业自律、规模和协调会员企业跨国经营中那样的重要作用。
3.1.3政府方面支持不够，职能仍未彻底转变
走向国际市场的企业，本来需要我国政府提供资金、监管、指导、信息咨询等公共服务，可政府这些管理服务职能却很薄弱。政府还缺乏对海外投资的产业导向和市场导向，没有系统化的海外投资促进目标。正是政府经济宏观调控职能和服务职能的没充分发挥，结果导致了许多企业走向国际市场的盲目性和竞争实力的减弱
3.1.4目标市场给予的压力
影响国际市场进入选择决策的另一个客观因素是目标市场环境。目标市场环境因素关系到企业技术优势以及经营管理优势是否能发挥作用，也关系到市场开发和销售渗的速度与规模，进而影响到不同进入模式下可能获得的收益和生产经营体系的延伸，标市场的环境因素主要是指政治与政策，文化、经济三大方面。进入国际市场首先要考虑的是政治风险，其次是由文化差异引起的沟通障碍，再次是由经济状况决定的市场规模和需求层次。目标国的经济繁荣会提高并购潜在目标企业的短期利润，是影响并购的积极因素。相反，目标国的经济萧条、衰退以及资本瓶颈会减少国外扩张的积极因素(兀hsnadVascnoecllos，1993)。由于世界经济发展的不平衡，技术、商品都在国际生命周期现象。各国生产变化过程与需求变化过程之间的差距为企业进入国际市场创造了契机。但是，不少国家对外国商品和外国企业的进入设置了限制条件(保护主义措施)，减少了某些进入模式的可能性。另外，政治经济和市场需求的变化速度与震动幅度，也是需要认真思考的。变化过快，震动幅度过于剧烈，往往要求经营者快速变化。企业是否该在东道国进行直接投资，是否更多地实行经营的本土化，尽可能达到文化的融合，消除沟通障碍。
3.1.5竞争对手的行为
知己知彼，百战不殆。在当今经济全球化的市场经济条件下，竞争愈演愈烈，企业欲生存发展，采取有效的竞争战略，了解企业所在行业和市场以及参与竞争的对手，是企业经营者们必须考虑的重要课题，以提高每一步决策成功的把握。因此，竞争对手分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分。
最近捷盟咨询为一家大型民营企业集团作企业竞争战略咨询，与管理层讨论和分析竞争对手时，发现一个有趣的现象，使我联想到一个古老的的寓言故事“盲人摸象”：一个摸到象腿的盲人认为大象像个柱子，摸到象鼻子的盲人说大象像大蟒蛇，摸到象身子的盲人说大象像堵墙„„我们的咨询顾问与这家企业的中高层领导研究企业将如何分析竞争对手时发现，不同部门和级别的经理对竞争对手分析的理解不同，关心的内容也各异。销售经理谈了许多关于如何建立竞争对手产品价格跟踪系统、定价、销售队伍的分布、业务能力、薪酬待遇和服务等内容；市场营销经理最关心竞争对手的品牌定位、市场份额、产品的幅度和深度、广告开支、分销范围等；生产运营经理非常注重竞争对手制造基地的成本定位、经济规模、供应链问题；研发部经理谈论了许多竞争对手的技术路线、关键技术、专利和创新能力等内容；公司执行总裁们往往更关心财务杠杆、运营回报、合作关系等内容；而集团公司总部的决策者们最关心影响集团发展的技术平台建设、集团纵向整合的程度、经营主体的地域覆盖和地点分布、部门之间的协作以及公司如何跟踪了解对手的资本运营手段和收购路线，以分析评价对手的市场定位和核心竞争力。
3.2企业自身存在的问题
3.2.1研发水平低，缺少品牌效应
由于受到资金力量薄弱、人才储备少的限制，在产品和市场研发上投入很少，造成了我国企业很少有自己的品牌，大多是贴牌生产、来样生产和定牌生产，这样就决
定了利润低，很难建立起自己的产品形象，中国企业成为廉价的生产加工基地，因此，很难作大作强。
3.2.2融资难
走向国际市场的中小企业，特别是民营企业，在我国执行的出口信贷、买方信贷、出口押汇等金融服务大都倾斜给国企或外企的状况下，他们很难得到资金支持，缺乏强大的金融后盾，这使得他们在激烈的竞争中在融资方面处于明显的劣势。
3.2.3人才匮乏
目前还缺乏懂市场、懂跨国经营、懂法律、懂外语、有产品开发能力的人才，这是我国企业走向国际市场的最大的瓶颈，是阻碍这些企业发展的最大的障碍，这是入世五年后所总结出来的一个重要的限制中国企业在海外发展壮大的因素。
3.2.4企业的核心竞争力不足
企业核心竞争力是指企业充分利用其垄断优势（通常是技术、管理、品牌、市场）以实现利益最大化的一种经营行为。综观获得成功的外国和我国跨国公司无一不是在上述某个方面具有独到的优势。而我国多数企业严重缺乏上述四种跨国经营所要求的优势，我国大多数企业通常拥有的优势是价格低廉和廉价的劳动力，这些优势在国际化的经营中受反倾销等的制约，常常难以发挥作用。
3.2.5低价促销，和当地企业相互残杀
走向国际市场的企业，大都是经营市场准入壁垒森严的传统制造业，生产和经销的多是日用消费品、纺织工艺品、五金、家电等劳动密集型产品，为了打入国际市场，不惜采用低价促销的策略，竞相压价。结果即减少了利润空间，损害了企业利益，又引起贸易摩擦，招致反倾销起诉，损害了国家利益。这也是入世五年后总结的又一大教训。
3.3国际市场的进入壁垒
国际化进程较晚的中国企业要进入国际市场，不可能是一帆风顺的，会遭遇到各种各样的进入壁垒。按照贝恩的定义，贝恩把进入壁垒视为长期保持高价格的任何因素，进入壁垒的因素都可以反映在价格水平上。市场进入壁垒包括规模经济、必要资本量、产品的差异化程度。斯蒂格勒(stigler)的定义，更突出政府管制(市场进入控制)对新企业所形成的壁垒。这些政府管制包括政府对不同的产业实行不同的进入许可，及差别性的税收壁垒。这些政府的政策法律制度形成的市场进入壁垒难以用降低成本或增加广告费用等手段加以克服。这两方面的结合恰恰能全面阐释国际化企业进军国际市场所遭遇的进入壁垒。
2001年底，许多人还沉浸在入世的喜悦中，江苏申澄集团的当家人却仿佛遭到了当头一棒，他们出口德国的一批针织服装，因为没有达到合同上约定的生态纺织品标准而被中间商处以16万美元的罚款，辛辛苦苦挣来的血汗钱就这样打了水漂。 浙江一家专业从事女装出口的制衣公司将一批成衣按订单要求发往德国时，却被拒之门外。纳闷不已的经营者被告知：不是服装尺寸不对路，而是小小的钮扣出了大问题――不符合环保要求。制衣公司当即与钮扣厂联系。从来没有听说过钮扣还有环保问题的厂家赶紧按要求重新制作了一批钮扣，换了钮扣后的这批服装才得以“过关”。之后，就像是连锁反应，中国出口商品在国外市场高高竖起的“绿色壁垒”前接连遭遇了“滑铁卢”：年初，浙江舟山出口欧洲的冻虾被欧盟检验部门检测出10亿分之0.2克氯霉素(请注意这个比例)，全部被退回，并导致随后欧盟方面作出的暂时停止进口中国鸡肉、兔肉、冻虾等动物源性食品的决定1月4日至1月31日，日本政府决定对我国出口的蔬菜实行批批检验的临时加严检验措施，结果，浙江台州出口日本的西兰花，在日本临时加严的检验中部分被检验出农药残留超标，受此影响，台州西兰花的收购价格从每个1.6元猛跌至0.6元，14家相关企业和种植面积达10万亩的数万农民叫苦连天；还是在浙江，1月份，宁波的一批水产品出口企业因在出口到韩国、欧盟的水产品中被检出有杂质而受到“暂停进口申报”。检查结果发现，是渔民在搬运水产品时不小心夹带了泥沙等杂质。但宁波的水产品出口却因此受累，1―2月份，全市水产品的出口下跌二成多，其中出口欧盟市场下跌了97％以上。
其实，中国出口商品此次已非第一次遭到国外“绿色壁垒”的伏击。1998年9月，美国突然要求所有来自中国的木质包装和木质铺垫材料必须附有中国出入境检验检疫机关出具的证书，证明木质包装经过热处理、熏蒸处理或防腐处理，违规货物将整批禁止入境，这使我国1／3以上的对美出口受到影响。
第二年，欧盟也仿效美国的做法，宣布对从中国离境产品的木质包装采取紧急措施，实施新的检疫标准，以防止带有天牛虫的木质包装箱进入欧洲。据当时的估算，仅欧盟的这一决定就至少影响中国70多亿美元的对欧出口贸易。这次木质包装事件对我国外贸行业所造成的震撼相信至今许多人还记忆犹新，这也是我国出口受“绿色壁垒”影响较明显、且范围较广的一次。
在几年以前，“中国造”就散见于世界各地。但是，那个时候，中国企业和中国产品的竞争力并不明显。而在过去的几年之中，中国的一些企业如家电、TI等行业已经完成了跨出国界的第一步，在一个更为广阔的空间里同世界巨头展开了全方位的竞争，这个时候的竞争模式己不单单是产品的输出、资本并购、品牌经营，中国企业让很多跨国企业感觉到了压力。不时的有人在提醒:留意中国的家电企业，留意中国品牌。正当中国企业向外扩张的浪潮以更快的速度前进时，横亘在这些企业前面的是跨国公司制造的三座大山:反倾销、核心技术和全球性的品牌力量。当然，这些都是客观因素。但实际上对中国企业进军国际舞台造成了一道道屏障。
第四章 解决我国企业进入国际市场过程中存在问题的对策
4.1政府应采取的对策
4.1.1加强总体规划和政策指导，提供良好的政策服务
首先，各级政府要定期明确经济发展目标，公布鼓励对外投资的行业，制定出不同类型的企业走向国际市场的近、中、远期目标和计划，初步建立起对企业具有指导意义的宏观政策。其次，作好深入、细致的市场调查，引导和组织企业结合自己的比
较优势，选择适合自己发展的地区、行业和产品，减少走向国际市场的企业投资的盲目性，再次，在信息提供、人员培训、财税政策上给予政策支持。
4.1.2建立健全地方法律体系和金融服务体系，提供良好的法律和资金服务
首先，要建立和完善企业境外投资的法律、法规，使走向国际市场的企业真正有章可循，有法可依，以切实维护相关投资者利益。其次，完善金融服务体系。扩大走向国际市场的企业的贷款规模，建议商业银行适时建立境外企业投资的风险评估体系，帮助企业分析和规避风险；积极为企业推荐外国在华投资银行以及国际资本市场的信贷资源来发展中国的规模经济。
4.1.3加强组织、协调，加强国有资产管理
首先，建立政府、行业协会等多层次的组织协调功能，制止恶性竞争和欺诈行为，维护经营秩序和我国企业整体商誉和形象。促进行业间的联合、相互支持和配合，为建立大型企业集团创造良好的国际环境。其次，对国有企业要强化管理，应设立专门的对海外国资的监管审计机构，坚决杜绝国有资产的流失，确保国有企业的竞争实力。
4.1.4完善投资主体多元化的机制，培育具有核心竞争力的企业集团
首先，改变一往投资主体是国营企业的局面，应根据企业是否具有比较竞争的优势的状况，将有潜力发展成为跨国公司的企业作为投资政策鼓励的主体。其次，引导有发展潜力的企业之间加强联合，重点资金扶持，为打造中国有竞争力的跨过公司提供各方面的支持。
4.2企业应采取的对策
4.2.1健全管理制度，培养适应国际化要求的复合型人才
首先，要加强所有者（国有企业中的所有者代表）、董事会对人、财、物等重大事项的决策集中控制权，减少决策失误；强化企业内部的激励和约束机制；遵循国际通行准则，完善公司信息披露制度，加强企业内部管理的透明度。其次，完善现代人事管理制度，培养适应国际化要求的复合型人才。国际化经营管理不仅需要金融、法律、财务、技术、营销等方面的专业人才，更需要有战略思想和熟悉现代企业管理的经理人才。特别是要立即引进和培养比较熟悉国际规则和东道国的市场法律的人才已经成为发展企业的一项行之有效的发展捷径。
4.2.2加强企业间联合，发挥企业整体优势
主要作好五个方面工作：第一，通过改革把国内外贸企业的优势和工业生产企业的优势结合起来，打破部门和行业的界限，自主进行股份制的强强联合，以迅速壮大走向国际市场企业的规模和实力。第二，鼓励国内的企业集团开展联合与协作，组建起有较强实力和影响力的大型跨国企业集团，以形成综合优势。第三，促进我国走向国际市场企业和尚未走向国际市场企业的交流与合作，以满足已走出国门企业生产经营需要、推动境内企业出口贸易的发展。第四，加强与境外企业的合资和合作，尤其是要倡导将国内企业现有的设备和技术向国外直接投资，以分散投资风险，减少人员和费用开资，降低经营成本。第五，组建走向国际市场企业协会，避免企业间的无序竞争，从而达到相互联合、密切合作、一致对外的目的。
4.2.3建立国际企业经营机制，提高国际竞争力
我国企业应通过兼并、收购、战略联盟等国际企业经营方式，运用市场化和国际化手段，增强与外国跨国公司平等对话的实力。组建企业集团不能光追求大，更重要
的是强。只有拥有了强大的企业集团，我们国家才有可能在国际上增强国际竞争的能力。因为一个国家的经济实力集中体现在该国大型企业集团的经济实力和国际竞争力上。
4.2.4发挥比较优势，培育核心竞争力
发挥本企业具有比较优势的产业和产品，是我国企业国际化经营的重要策略。在进入国际市场初期实力不雄厚的时期，不要盲目扩大产业和产品的多元化，要主要开发跨过公司尚为涉足或无法涉足的领域和地区以及产业。通过自主开发、合资开发、战略联盟等多种形式，大力推进科技创新，努力形成自主知识产权的核心技术和实力雄厚的企业品牌形象，以打造走向国际市场后中国企业的核心竞争力。
4.3中国企业如何应对贸易壁垒
当前，公司企业全球化、国际化已成为一种趋势，他们在不同的空间范围内，充分利用当前的人力、物力资源，生产出自己的产品，与众多的竞争对手激烈地争夺着有限的市场并逐渐显示出巨大的优越性。实践证明:只有国际化、全球化的公司企业才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟并谋求发展。任何企业在其国际化的道路上是不可能畅通无阻的，尤其对于缺乏国际化经验的中国企业其难度不言而喻。为此，中国企业，只有采取了行之有效的措施，灵活应变，才能在国际市场中赢得属于自己的一片天空。这就要求企业在建立、拓展自己国际化道路的同时，不仅要重视“硬件”，即优良品质的产品、知名的品牌，更要重视“软件”的操作，要比较仔细地了解世界，了解对手，拥有一张进入国际市场的入场券。为了维护我们的利益：
1.我们可以利用世界贸易组织的《技术性贸易壁垒协议》的有关规定。该协议规定各成员国有关产品法规、标准、认证和检验制度方面实行非歧视性待遇和国民待遇，因此可以利用该协议要求主要进口国家消除歧视性、不合理的技术性贸易措施，对于那些不合理的具有明显歧视性的技术性贸易壁垒措施，还可以及时诉诸WTO争端解决机制寻求妥善解决；利用我国2002年10月1日实施的《对外贸易壁垒调查暂行规定》。如果企业在进行国际贸易活动中遇到其他国家的技术性贸易壁垒或受到不公平待遇，
企业可借助法律专家、技术专家、贸易专家等方面力量，进行调查取证，必要时可申请商务部对进口成员方实施的技术性贸易壁垒措施进行立案调查，以消除这些壁垒对我国出口贸易的影响，促进我国对外贸易的正常发展；
2.利用国与国（地区）之间的协调作用克服技术性贸易壁垒。即通过进一步加大多边、双边对外协作力度，以争取能逐步彼此承认各有关机关的检验、检疫证书，以利简化手续，降低成本，便利出口；构建我国的技术性贸易壁垒。
3.企业要加强行业自律维护良好的外贸经营秩序。企业要加强行业协调，遵守商业道德和市场规则，杜绝恶性竞争，维护出口经营的正常秩序。
4.企业要逐步增强适应国际市场的能力。努力提高产品质量和附加值，调整产品结构，提升竞争力。进一步巩固和发展国际市场，让中国出口的商品真正走向全世界。
事实上，为应对国外贸易壁垒，国家质检总局、商务部进行了一系列富有成效的合作，2001年，国家质检总局、外经贸部制定了《关于建立检贸协作机制的合作备忘录》，通过该机制，局部地解决了一些贸易摩擦。同时，有关方面积极参与国际多双边经贸合作，不断推进国际贸易便利化进程，也在一定程度上遏制了技术性贸易壁垒进一步上升的势头。我国企业在进入国际市场时，还应自觉地与国际的生产标准相接轨，并了解各国的差异，做到严格生产和差异化进入。
结语
我国企业与西方发达国家国际企业相比存在很大差距，但进入国际市场不必具备绝对优势。由于国际市场的多样性和多层次，企业在一定条件下，具有相对竞争优势就可以进行国际化经营。因而，我国企业不必照搬发达国家跨国公司的发展模式，应根据自身的特点，充分利用各个国家或地区需求层次的相对差异性，采取渐进式与跨越式并用，扬长避短，灵活进入国际市场，参与国际竞争，创造和发展自身的竞争优势，尽快形成综合优势和规模效应。
随着中国整体经济竞争力的增强和市场进一步开放，越来越多的中国企业将在国际舞台中崭露头角，吸引国际资本市场的目光。
注释与参考文献
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中国企业国际市场进入问题研究
随着我国对外开放政策的逐步加强，我国的企业越来越多地走向国际市场，走向海外经济竞争的中心舞台。这些走出去的企业，无论是大型国企，还是民营、股份制企业，乃至不知名的中小企业，有一批优秀的企业凭借自己的实力和努力在海外取得了成功，不仅发展壮大了自己，也为国家创造了很大的人文价值。但是也有相当一部分企业在走向国际市场的竞争中命运多桀，挫折不断，惨遭失败。所以探讨和认清我国企业走向国际市场后存在的问题，有针对性的研究解决对策，对未来大批走向世界的中国企业的顺利发展、提高中国的综合国力都具有重要的现实意义
第一章 概论
1.1我国企业进入国际市场的背景
随着世界经济、科技的飞速发展，世界范围的专业化生产和协作的国际化程度越来越高，经济全球化已经成为世界经济发展的主流，各国经济己经在更大范围和更深程度上融进了世界经济之中，于是中国市场与国际市场的对接成为必然。企业的国际化经营、全球化发展是当今世界一个共同的话题，日益受到各国，不论是发达国家还是发展中国家的重视。
国内市场的不断开放和加入WTO后，国际企业之间的激烈竞争已经大幅度地延伸到国内。特别是近些年来，世界500强大举进入中国，展开了大规模的、系统化的投资。在国内市场竞争加剧和企业自身发展的要求下，中国企业如果还固守在原来的市场、原来的模式裹足不前，是很难取得长足进步的。于是在世界经济一体化的今天，走向国际市场成为了中国企业发展的基本出路和必然选择。
1.2我国企业进入国际市场的意义
国际市场的进入是一种广泛的现象和必然的趋势。企业只有进入国际市场，进行国际市场营销，才能不断降低产品成本，保证企业利润；才能保持企业竞争优势；才能保持并扩大企业的市场，企业也才能生存和发展
目前，在西方许多大企业中，国际市场营销成为维持企业生存和发展的第一大支柱。它们在世界范围内组织生产和销售，成为多国性的跨国企业，其主要的经营管理活动就是国际市场营销。例如，荷兰菲利浦电子跨国公司的各种产品由遍布全球的420个工厂生产，并在世界范围销售，在其每年300亿美元的营业额中，欧洲占59%，美国和加拿大占24%，南美洲占6%，非洲占2%，亚洲和大洋洲占9%。1987年，泛美航空公司、埃克森、德士古、莫尔比等公司的国外营业额都超过了各自营业总额的60%；可口可乐、福特、杜邦、吉列等公司的利润中有50%来自国外。而且，当前西方国家企业跨国化的潮流还在继续扩大。大公司如此，中小企业也日益重视国际市场营销，据统计，在美国制造业中从事国际市场营销的企业超过25000家，并且在不断增加。
因此，国际市场的进入将呈现给我国企业的是更广阔的市场和更激烈的国际竞争。如何充分利用入世后的有利条件走出国门，更好地开发国内、国际两种资源，更充分地利用国内、国际两个市场，积极参与国际市场竞争，使我国的经济真正融入经济全球化的浪潮之中，是我国企业必须面对的重大课题。
1.3我国企业进入国际市场的时机
国际市场的进入具有很大的风险性，在行动之前，一定要充分进行可行性论证，了解是否有机会，时机是否成熟。国际市场的进入不是随心所欲，任何时候都可以的。进入的太早，目标国法律法规不健全，管理机制不完善，交通、能源等基础设施不到位，目标国市场的国际化时机不成熟，则导致运营成本过高，风险过大;但进入太晚，目标国的市场竞争已经非常充分，竞争对手都己经站住脚，进入壁垒建立起来后，再
进入就很不容易了。由此，反映出进入时机的重要性，对进入时机的把握将关系到整个市场的进入，乃至整个经营活动的成败。
第二章 国际市场进入的模式
2.1出口式进入模式
出口是企业进入国际市场最简单的方式。出口有偶然出口和主动出口之分。前者是企 业消极地进入国际市场 , 不时地出口企业剩余的货物 , 这时企业把出口看作是其全部业务的 极小部分 ; 而主动出口则是公司根据国际市场需要 , 积极扩大对某一市场的出口。对于出口市场 , 企业可能修改也可能不修改其产品。
出口模式的优点在于：一是出口模式能够通过集中化的生产产生规模经济效益，大大降低生产运营成本，同时保持对产品质量的严格控制；二是由于出口面临的政治风险最小，它常被企业作为进入国际市场的初始方式。
缺点：
第一，企业较易受到贸易和非贸易壁垒的阻碍；
第二，息反馈不及时，难以对目标市场的变动做出迅速反应，对相关营销活动的控制也不足；
第三，出口企业进入的东道国如果经济发展较低下，出口方式便无法利用到东道国的廉价资源。
2.1.1直接出口
直接出口是指企业拥有自己的外贸部门，或者使用目标国家的中间商来从事产品的出口。其优点：
首先，企业直接面向市场，能及时了解、掌握市场信息；
其次，企业可以更直接、更深入地融入国际市场，有利于提高其国际知名度； 最后，企业可以积累国际经营经验，并培养自己的国际商务人才，为国际化经
营的后续发展打下基础。
其缺点：
第一，灵活性欠佳，所需投资多，承担风险大；
第二，寻找及维持与国外中间商关系的成本很高。
2.1.2间接出口
间接出口是指企业通过本国的中间商（如专业性的外贸公司）将国内生产的商品出口到国际市场。其优点：
首先，投资少，风险小，对目前的销售创利影响较小；
其次，企业可以借助在国际市场上销售的成功逐步增加出口，并进入新的目标市场；
最后，企业可以减少市场风险，相关风险将转移至中间商。
其缺点；
第一，需支付中间商佣金；
第二，易为中间商控制和垄断。
2.2契约式进入模式 （非股权式）
契约式进入模式又称合同进入模式。是国际营销公司和目标国家的经济实体间的长期非资产式联合。它涉及到该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移。
契约式进入模式有着进入程度浅，灵活性高，经营风险低，克服东道国对进口与对外国直接投资的限制，帮助分摊研发成本等优点。但也存在一定的不足首先，企业的控制程度低；其次，培养潜在的竞争对手。
2.2.1许可证模式
许可证模式是指企业在一定时期内向国外法人单位转让其工业产权（如生产技
术、商标、专利、商业机密、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产等）的使用权，以获得提成或其他补偿。其优点：
首先，许可方企业面临的经营与财务风险小；
其次，绕过了进口壁垒如关税与配额制的干扰；
最后，政治风险比股权投资小。
其缺点：
第一，许可方企业有可能失去对国际目标市场的控制；
第二，企业本身性质限制该方式使用；
第三，许可方企业对国家目标市场容量的充分使用受到限制。
2.2.2特许经营模式
特许经营模式是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许者使用，受许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。其优点：
首先，特许方不参与被特许方内部具体管理，减少投入，在获得定量回报的同时，能以最小的资本风险实现市场扩张的目标；
其次，特许方有可能更广更快的分销，迅速形成规模，扩大品牌影响力；
再次，特许方有权检查被特许方经营管理，有权终止合同，有效防范风险； 最后，政治风险较小。
其缺点：
第一，特许方盈利有限，受合同严格制约；
第二，特许方难以保证被特许方的产品和服务质量达到统一标准，导致标准化、规范化程度降低，而引起特许方规模经济效益递减；
第三，特许方与被特许方之间的矛盾冲突不可避免。
2.2.3合同制造模式
合同制造模式是指企业与目标市场国的企业订立供应合同，向东道国企业提供零部件由其组装，或向东道国企业提供详细的技术要求，质量标准等规格标准由其生产
本企业所需产品，由企业自身负责营销的一种方式。其优点：
首先，企业进入国际市场较快，风险极小；
其次，企业还可以输出劳务和管理等生产要素以及部分资产，可为本身的生产要素寻找新的业务增长点；
最后，有助于企业与国外制造商建立合作关系。
其缺点：
第一，理想的合同制造企业物色不易，投入不菲，然利润有限；
第二，对制造过程控制少；
第三，当设计零部件或生产设备的进出口，可能受到贸易壁垒的影响。
2.2.4管理合同模式
管理合同模式是指由外国企业提供资金，企业根据与海外目标国家指企业签订的合同而承担合同期内该目标企业的一部分或全部管理任务，以提取管理费、部分利润或以某一特定价格购买该公司的股票作为报酬的一种进入国际市场的模式。其优点：
首先，风险小；
其次，利用管理而不发生现金流出获取收入；
最后，更方便、更深入地接触合作企业所在国的其他企业与政府。
其缺点：
第一，阶段性很强；
第二，其他方式的利用能获得更多的利润。
2.2.5交钥匙工程模式
交钥匙工程模式是指企业通过与目标东道国的政府部门、公司、企业或项目所有人（一般称工程业主或发包人）签订合同，完成某一工程项目，并最终将该项目交付给对方的方式进入国际市场的模式。其优点：
首先，该模式是劳动力、技术、管理甚至是资金等生产要素的全面进入和配套进入，有利于发挥工程承包者的整体优势；
其次，该模式签订的合同往往是大型的长期项目，利润由合同保证。
其缺点是合同的长期性增加了该模式的不确定性。
2.3投资式进入模式（股权式）
国际营销公司通过其设在目标市场国家的分公司和子公司，以独资和合资的经营形式，进入目标国家市场。其优点：
首先，投资方对所投资的国外企业是股权参与，拥有有效的控制权；
其次，该模式集货币资本、无形资本和有形资本等生产要素为一体；
最后，投资方成为国际直接投资的主体。
缺点：
第一，投资方资本动用较多
第二，较大程度卷入东道国的经济活动，风险更大。
2.3.1合资进入模式
合资进入模式是指与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险。合资进入模式可以是外国公司收购当地公司的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的部分股权，也可以是双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，比例分配利润。
和独资进入模式相比，合资进人模式的好处是：
首先，合资进人由于有当地人参与了股权和经营管理，因此在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小，更容易被东道国所接受。
其次，投资者可以利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场。
最后，由于当地资产的参与，合资企业可以避免东道国政府没收、征用外资的风险，而且还可以分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。
但这种模式也存在弊端：
第一，由于股权以及管理权的分散，合作双方在投资决策、市场营销和财务控制等方面容易发生争端，这将有碍于进行跨国经营的公司执行全球统一协调战略。
第二，合资企业难以保护双方的技术秘密和商业秘密，拥有先进技术或营销技巧的国际营销者的这些无形资产有可能无偿地流失到合作伙伴手里，将其培养成为未来的竞争对手。
2.3.2独资进入模式
独资进入模式是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。在这样的投资企业中，作为投资者的国际营销者独自享有经营利润和承担经营风险。独资经营的标准不一定是100％的公司所有权，主要是拥有完全的管理权与控制权，一般只需拥有90％左右的产权便可以。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。
在选择进入模式时，企业必须考虑各种因素的影响。影响企业进入国际市场模式选择的因素包括目标国家的市场因素、目标国家的环境因素、目标国家的生产因素、企业产品因素和企业资源与投入因素五个部分。其中，前三个部分是外部因素，后两个因素是内部因素。
同合资进入模式相比，独资进入模式的好处是：
首先，企业可以完全控制整个管理与销售，经营利益完全归其支配，内部的矛盾和冲突比较少。
其次，独资进入可以保护国际营销企业的技术秘密和商业秘密，从而保持在东道国市场上的竞争力。
最后，企业可以独享在东道国的营销成果，可以独立支配所得利润，从而可以避开合资进人所必须面对的利益分配问题。
其主要缺陷是：
第一，投入资金多，因为得不到像合资伙伴那样的当地合作者的帮助，在利用当地原材料、人力资源和销售网络方面不如合资那样便利，且市场规模的扩大容易受到限制。
第二，可能遇到较大的政治与经济风险，如货币贬值、外汇管制、政府没收等。
2.4互联网进入模式
随着互联网在全球范围的应用，互联网日益成为全球商品交易的载体，互联网成为企业备选的市场进入战略。Internet网络的普及，网络营销已成为企业重要的营销手段，网络营销的价值已经得到越来越多企业的认可，网络营销同时又是高等院校电子商务专业的核心课程之一。2003年是中国网络营销迅速发展的一年，较之前几年出现了明显的新特点，如搜索引擎营销得到广泛应用、网络会员制营销快速发展、网络营销服务市场初步形成等。但是网络营销在中国的发展并没有预测中那么理想，而网络营销所暴露出来的问题却是一大堆。如网络营销中的欺诈行为更为突出，垃圾邮件对网络营销的影响也更加严重。
虽然网络营销领硕学术网 http://www.lsxueshu.com存在着众多的问题和缺陷，但网络营销必然是将来的大势。企业用户如想在新经济体制下有更好的发展，就必须利用网络营销，让网络营销为之服务，为之带来利润。
第三章 我国企业进入国际市场存在的问题
3.1企业外部环境方面存在的问题
3.1.1投资结构尚不完善
主要表现在地区结构、产业结构、规模结构三个方面：投资的地区结构主要以周边发展中国家和地区为主，特别是集中在亚太经济区；投资的产业结构过分偏重于加工、制造等初级产品产业，对高新技术产业投资严重偏少；投资的规模结构主要以中小型企业为主。这就使我国企业在国际经营中受到许多局限，导致在国际竞争中处于劣势。
3.1.2缺少行业的组织和协调
尽管市场经济决定了企业成为市场主体，但是由于我国的商业协会成立晚，自身发展不成熟，管理经验也不足，因此它未能起到象西方发达国家商业协会在强化行业自律、规模和协调会员企业跨国经营中那样的重要作用。
3.1.3政府方面支持不够，职能仍未彻底转变
走向国际市场的企业，本来需要我国政府提供资金、监管、指导、信息咨询等公共服务，可政府这些管理服务职能却很薄弱。政府还缺乏对海外投资的产业导向和市场导向，没有系统化的海外投资促进目标。正是政府经济宏观调控职能和服务职能的没充分发挥，结果导致了许多企业走向国际市场的盲目性和竞争实力的减弱
3.1.4目标市场给予的压力
影响国际市场进入选择决策的另一个客观因素是目标市场环境。目标市场环境因素关系到企业技术优势以及经营管理优势是否能发挥作用，也关系到市场开发和销售渗的速度与规模，进而影响到不同进入模式下可能获得的收益和生产经营体系的延伸，标市场的环境因素主要是指政治与政策，文化、经济三大方面。进入国际市场首先要考虑的是政治风险，其次是由文化差异引起的沟通障碍，再次是由经济状况决定的市场规模和需求层次。目标国的经济繁荣会提高并购潜在目标企业的短期利润，是影响并购的积极因素。相反，目标国的经济萧条、衰退以及资本瓶颈会减少国外扩张的积极因素(兀hsnadVascnoecllos，1993)。由于世界经济发展的不平衡，技术、商品都在国际生命周期现象。各国生产变化过程与需求变化过程之间的差距为企业进入国际市场创造了契机。但是，不少国家对外国商品和外国企业的进入设置了限制条件(保护主义措施)，减少了某些进入模式的可能性。另外，政治经济和市场需求的变化速度与震动幅度，也是需要认真思考的。变化过快，震动幅度过于剧烈，往往要求经营者快速变化。企业是否该在东道国进行直接投资，是否更多地实行经营的本土化，尽可能达到文化的融合，消除沟通障碍。
3.1.5竞争对手的行为
知己知彼，百战不殆。在当今经济全球化的市场经济条件下，竞争愈演愈烈，企业欲生存发展，采取有效的竞争战略，了解企业所在行业和市场以及参与竞争的对手，是企业经营者们必须考虑的重要课题，以提高每一步决策成功的把握。因此，竞争对手分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分。
最近捷盟咨询为一家大型民营企业集团作企业竞争战略咨询，与管理层讨论和分析竞争对手时，发现一个有趣的现象，使我联想到一个古老的的寓言故事“盲人摸象”：一个摸到象腿的盲人认为大象像个柱子，摸到象鼻子的盲人说大象像大蟒蛇，摸到象身子的盲人说大象像堵墙„„我们的咨询顾问与这家企业的中高层领导研究企业将如何分析竞争对手时发现，不同部门和级别的经理对竞争对手分析的理解不同，关心的内容也各异。销售经理谈了许多关于如何建立竞争对手产品价格跟踪系统、定价、销售队伍的分布、业务能力、薪酬待遇和服务等内容；市场营销经理最关心竞争对手的品牌定位、市场份额、产品的幅度和深度、广告开支、分销范围等；生产运营经理非常注重竞争对手制造基地的成本定位、经济规模、供应链问题；研发部经理谈论了许多竞争对手的技术路线、关键技术、专利和创新能力等内容；公司执行总裁们往往更关心财务杠杆、运营回报、合作关系等内容；而集团公司总部的决策者们最关心影响集团发展的技术平台建设、集团纵向整合的程度、经营主体的地域覆盖和地点分布、部门之间的协作以及公司如何跟踪了解对手的资本运营手段和收购路线，以分析评价对手的市场定位和核心竞争力。
3.2企业自身存在的问题
3.2.1研发水平低，缺少品牌效应
由于受到资金力量薄弱、人才储备少的限制，在产品和市场研发上投入很少，造成了我国企业很少有自己的品牌，大多是贴牌生产、来样生产和定牌生产，这样就决
定了利润低，很难建立起自己的产品形象，中国企业成为廉价的生产加工基地，因此，很难作大作强。
3.2.2融资难
走向国际市场的中小企业，特别是民营企业，在我国执行的出口信贷、买方信贷、出口押汇等金融服务大都倾斜给国企或外企的状况下，他们很难得到资金支持，缺乏强大的金融后盾，这使得他们在激烈的竞争中在融资方面处于明显的劣势。
3.2.3人才匮乏
目前还缺乏懂市场、懂跨国经营、懂法律、懂外语、有产品开发能力的人才，这是我国企业走向国际市场的最大的瓶颈，是阻碍这些企业发展的最大的障碍，这是入世五年后所总结出来的一个重要的限制中国企业在海外发展壮大的因素。
3.2.4企业的核心竞争力不足
企业核心竞争力是指企业充分利用其垄断优势（通常是技术、管理、品牌、市场）以实现利益最大化的一种经营行为。综观获得成功的外国和我国跨国公司无一不是在上述某个方面具有独到的优势。而我国多数企业严重缺乏上述四种跨国经营所要求的优势，我国大多数企业通常拥有的优势是价格低廉和廉价的劳动力，这些优势在国际化的经营中受反倾销等的制约，常常难以发挥作用。
3.2.5低价促销，和当地企业相互残杀
走向国际市场的企业，大都是经营市场准入壁垒森严的传统制造业，生产和经销的多是日用消费品、纺织工艺品、五金、家电等劳动密集型产品，为了打入国际市场，不惜采用低价促销的策略，竞相压价。结果即减少了利润空间，损害了企业利益，又引起贸易摩擦，招致反倾销起诉，损害了国家利益。这也是入世五年后总结的又一大教训。
3.3国际市场的进入壁垒
国际化进程较晚的中国企业要进入国际市场，不可能是一帆风顺的，会遭遇到各种各样的进入壁垒。按照贝恩的定义，贝恩把进入壁垒视为长期保持高价格的任何因素，进入壁垒的因素都可以反映在价格水平上。市场进入壁垒包括规模经济、必要资本量、产品的差异化程度。斯蒂格勒(stigler)的定义，更突出政府管制(市场进入控制)对新企业所形成的壁垒。这些政府管制包括政府对不同的产业实行不同的进入许可，及差别性的税收壁垒。这些政府的政策法律制度形成的市场进入壁垒难以用降低成本或增加广告费用等手段加以克服。这两方面的结合恰恰能全面阐释国际化企业进军国际市场所遭遇的进入壁垒。
2001年底，许多人还沉浸在入世的喜悦中，江苏申澄集团的当家人却仿佛遭到了当头一棒，他们出口德国的一批针织服装，因为没有达到合同上约定的生态纺织品标准而被中间商处以16万美元的罚款，辛辛苦苦挣来的血汗钱就这样打了水漂。 浙江一家专业从事女装出口的制衣公司将一批成衣按订单要求发往德国时，却被拒之门外。纳闷不已的经营者被告知：不是服装尺寸不对路，而是小小的钮扣出了大问题――不符合环保要求。制衣公司当即与钮扣厂联系。从来没有听说过钮扣还有环保问题的厂家赶紧按要求重新制作了一批钮扣，换了钮扣后的这批服装才得以“过关”。之后，就像是连锁反应，中国出口商品在国外市场高高竖起的“绿色壁垒”前接连遭遇了“滑铁卢”：年初，浙江舟山出口欧洲的冻虾被欧盟检验部门检测出10亿分之0.2克氯霉素(请注意这个比例)，全部被退回，并导致随后欧盟方面作出的暂时停止进口中国鸡肉、兔肉、冻虾等动物源性食品的决定1月4日至1月31日，日本政府决定对我国出口的蔬菜实行批批检验的临时加严检验措施，结果，浙江台州出口日本的西兰花，在日本临时加严的检验中部分被检验出农药残留超标，受此影响，台州西兰花的收购价格从每个1.6元猛跌至0.6元，14家相关企业和种植面积达10万亩的数万农民叫苦连天；还是在浙江，1月份，宁波的一批水产品出口企业因在出口到韩国、欧盟的水产品中被检出有杂质而受到“暂停进口申报”。检查结果发现，是渔民在搬运水产品时不小心夹带了泥沙等杂质。但宁波的水产品出口却因此受累，1―2月份，全市水产品的出口下跌二成多，其中出口欧盟市场下跌了97％以上。
其实，中国出口商品此次已非第一次遭到国外“绿色壁垒”的伏击。1998年9月，美国突然要求所有来自中国的木质包装和木质铺垫材料必须附有中国出入境检验检疫机关出具的证书，证明木质包装经过热处理、熏蒸处理或防腐处理，违规货物将整批禁止入境，这使我国1／3以上的对美出口受到影响。
第二年，欧盟也仿效美国的做法，宣布对从中国离境产品的木质包装采取紧急措施，实施新的检疫标准，以防止带有天牛虫的木质包装箱进入欧洲。据当时的估算，仅欧盟的这一决定就至少影响中国70多亿美元的对欧出口贸易。这次木质包装事件对我国外贸行业所造成的震撼相信至今许多人还记忆犹新，这也是我国出口受“绿色壁垒”影响较明显、且范围较广的一次。
在几年以前，“中国造”就散见于世界各地。但是，那个时候，中国企业和中国产品的竞争力并不明显。而在过去的几年之中，中国的一些企业如家电、TI等行业已经完成了跨出国界的第一步，在一个更为广阔的空间里同世界巨头展开了全方位的竞争，这个时候的竞争模式己不单单是产品的输出、资本并购、品牌经营，中国企业让很多跨国企业感觉到了压力。不时的有人在提醒:留意中国的家电企业，留意中国品牌。正当中国企业向外扩张的浪潮以更快的速度前进时，横亘在这些企业前面的是跨国公司制造的三座大山:反倾销、核心技术和全球性的品牌力量。当然，这些都是客观因素。但实际上对中国企业进军国际舞台造成了一道道屏障。
第四章 解决我国企业进入国际市场过程中存在问题的对策
4.1政府应采取的对策
4.1.1加强总体规划和政策指导，提供良好的政策服务
首先，各级政府要定期明确经济发展目标，公布鼓励对外投资的行业，制定出不同类型的企业走向国际市场的近、中、远期目标和计划，初步建立起对企业具有指导意义的宏观政策。其次，作好深入、细致的市场调查，引导和组织企业结合自己的比
较优势，选择适合自己发展的地区、行业和产品，减少走向国际市场的企业投资的盲目性，再次，在信息提供、人员培训、财税政策上给予政策支持。
4.1.2建立健全地方法律体系和金融服务体系，提供良好的法律和资金服务
首先，要建立和完善企业境外投资的法律、法规，使走向国际市场的企业真正有章可循，有法可依，以切实维护相关投资者利益。其次，完善金融服务体系。扩大走向国际市场的企业的贷款规模，建议商业银行适时建立境外企业投资的风险评估体系，帮助企业分析和规避风险；积极为企业推荐外国在华投资银行以及国际资本市场的信贷资源来发展中国的规模经济。
4.1.3加强组织、协调，加强国有资产管理
首先，建立政府、行业协会等多层次的组织协调功能，制止恶性竞争和欺诈行为，维护经营秩序和我国企业整体商誉和形象。促进行业间的联合、相互支持和配合，为建立大型企业集团创造良好的国际环境。其次，对国有企业要强化管理，应设立专门的对海外国资的监管审计机构，坚决杜绝国有资产的流失，确保国有企业的竞争实力。
4.1.4完善投资主体多元化的机制，培育具有核心竞争力的企业集团
首先，改变一往投资主体是国营企业的局面，应根据企业是否具有比较竞争的优势的状况，将有潜力发展成为跨国公司的企业作为投资政策鼓励的主体。其次，引导有发展潜力的企业之间加强联合，重点资金扶持，为打造中国有竞争力的跨过公司提供各方面的支持。
4.2企业应采取的对策
4.2.1健全管理制度，培养适应国际化要求的复合型人才
首先，要加强所有者（国有企业中的所有者代表）、董事会对人、财、物等重大事项的决策集中控制权，减少决策失误；强化企业内部的激励和约束机制；遵循国际通行准则，完善公司信息披露制度，加强企业内部管理的透明度。其次，完善现代人事管理制度，培养适应国际化要求的复合型人才。国际化经营管理不仅需要金融、法律、财务、技术、营销等方面的专业人才，更需要有战略思想和熟悉现代企业管理的经理人才。特别是要立即引进和培养比较熟悉国际规则和东道国的市场法律的人才已经成为发展企业的一项行之有效的发展捷径。
4.2.2加强企业间联合，发挥企业整体优势
主要作好五个方面工作：第一，通过改革把国内外贸企业的优势和工业生产企业的优势结合起来，打破部门和行业的界限，自主进行股份制的强强联合，以迅速壮大走向国际市场企业的规模和实力。第二，鼓励国内的企业集团开展联合与协作，组建起有较强实力和影响力的大型跨国企业集团，以形成综合优势。第三，促进我国走向国际市场企业和尚未走向国际市场企业的交流与合作，以满足已走出国门企业生产经营需要、推动境内企业出口贸易的发展。第四，加强与境外企业的合资和合作，尤其是要倡导将国内企业现有的设备和技术向国外直接投资，以分散投资风险，减少人员和费用开资，降低经营成本。第五，组建走向国际市场企业协会，避免企业间的无序竞争，从而达到相互联合、密切合作、一致对外的目的。
4.2.3建立国际企业经营机制，提高国际竞争力
我国企业应通过兼并、收购、战略联盟等国际企业经营方式，运用市场化和国际化手段，增强与外国跨国公司平等对话的实力。组建企业集团不能光追求大，更重要
的是强。只有拥有了强大的企业集团，我们国家才有可能在国际上增强国际竞争的能力。因为一个国家的经济实力集中体现在该国大型企业集团的经济实力和国际竞争力上。
4.2.4发挥比较优势，培育核心竞争力
发挥本企业具有比较优势的产业和产品，是我国企业国际化经营的重要策略。在进入国际市场初期实力不雄厚的时期，不要盲目扩大产业和产品的多元化，要主要开发跨过公司尚为涉足或无法涉足的领域和地区以及产业。通过自主开发、合资开发、战略联盟等多种形式，大力推进科技创新，努力形成自主知识产权的核心技术和实力雄厚的企业品牌形象，以打造走向国际市场后中国企业的核心竞争力。
4.3中国企业如何应对贸易壁垒
当前，公司企业全球化、国际化已成为一种趋势，他们在不同的空间范围内，充分利用当前的人力、物力资源，生产出自己的产品，与众多的竞争对手激烈地争夺着有限的市场并逐渐显示出巨大的优越性。实践证明:只有国际化、全球化的公司企业才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟并谋求发展。任何企业在其国际化的道路上是不可能畅通无阻的，尤其对于缺乏国际化经验的中国企业其难度不言而喻。为此，中国企业，只有采取了行之有效的措施，灵活应变，才能在国际市场中赢得属于自己的一片天空。这就要求企业在建立、拓展自己国际化道路的同时，不仅要重视“硬件”，即优良品质的产品、知名的品牌，更要重视“软件”的操作，要比较仔细地了解世界，了解对手，拥有一张进入国际市场的入场券。为了维护我们的利益：
1.我们可以利用世界贸易组织的《技术性贸易壁垒协议》的有关规定。该协议规定各成员国有关产品法规、标准、认证和检验制度方面实行非歧视性待遇和国民待遇，因此可以利用该协议要求主要进口国家消除歧视性、不合理的技术性贸易措施，对于那些不合理的具有明显歧视性的技术性贸易壁垒措施，还可以及时诉诸WTO争端解决机制寻求妥善解决；利用我国2002年10月1日实施的《对外贸易壁垒调查暂行规定》。如果企业在进行国际贸易活动中遇到其他国家的技术性贸易壁垒或受到不公平待遇，
企业可借助法律专家、技术专家、贸易专家等方面力量，进行调查取证，必要时可申请商务部对进口成员方实施的技术性贸易壁垒措施进行立案调查，以消除这些壁垒对我国出口贸易的影响，促进我国对外贸易的正常发展；
2.利用国与国（地区）之间的协调作用克服技术性贸易壁垒。即通过进一步加大多边、双边对外协作力度，以争取能逐步彼此承认各有关机关的检验、检疫证书，以利简化手续，降低成本，便利出口；构建我国的技术性贸易壁垒。
3.企业要加强行业自律维护良好的外贸经营秩序。企业要加强行业协调，遵守商业道德和市场规则，杜绝恶性竞争，维护出口经营的正常秩序。
4.企业要逐步增强适应国际市场的能力。努力提高产品质量和附加值，调整产品结构，提升竞争力。进一步巩固和发展国际市场，让中国出口的商品真正走向全世界。
事实上，为应对国外贸易壁垒，国家质检总局、商务部进行了一系列富有成效的合作，2001年，国家质检总局、外经贸部制定了《关于建立检贸协作机制的合作备忘录》，通过该机制，局部地解决了一些贸易摩擦。同时，有关方面积极参与国际多双边经贸合作，不断推进国际贸易便利化进程，也在一定程度上遏制了技术性贸易壁垒进一步上升的势头。我国企业在进入国际市场时，还应自觉地与国际的生产标准相接轨，并了解各国的差异，做到严格生产和差异化进入。
结语
我国企业与西方发达国家国际企业相比存在很大差距，但进入国际市场不必具备绝对优势。由于国际市场的多样性和多层次，企业在一定条件下，具有相对竞争优势就可以进行国际化经营。因而，我国企业不必照搬发达国家跨国公司的发展模式，应根据自身的特点，充分利用各个国家或地区需求层次的相对差异性，采取渐进式与跨越式并用，扬长避短，灵活进入国际市场，参与国际竞争，创造和发展自身的竞争优势，尽快形成综合优势和规模效应。
随着中国整体经济竞争力的增强和市场进一步开放，越来越多的中国企业将在国际舞台中崭露头角，吸引国际资本市场的目光。
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