第一讲 农村经纪人基础知识
曾几何时在中国古老的大地上，在经济生活中扯勾拉线的经纪人是作为投机倒把的代名词而存在的。但是市场毕竟需要沟通，需要拉线，有了市场的需要，就有了经纪人广阔的生存空间。于是伴随着从计划经济走向市场经济，经纪人也从中产生了。
中国的改革从农村开始，而经纪人的群体则走出了一条从城市到农村的发展道路。当中国的农民走出吃不饱肚子的尴尬境地之后，以粮食为代表的农产品真正成了商品。农民交换的需要呼唤着有人为农产品走出农家牵线搭桥。农民兄弟中最早理解市场经济含义的人们看到了倒腾农产品中厚厚的钞票。他们决心一只脚留在土里，把另一只脚踏入市场。
一、农村经纪人的含义
经纪人是指为了买卖双方交易、进行沟通，从中获得佣金的中间人。经纪人的主要特点是：给买卖双方提供信息交流，以及所需服务，并撮合双方达成交易。经纪人并不拥有货币和商品，只是帮助买卖双方进行谈判，并在达成交易后，从中获得一定金额的薪金，这笔薪金可以是固定的，也可以是交易额的一定比例。
农村经纪人是农业产品买卖双方介绍交易、进行沟通，从中获得佣金的中间人。也就是说，农村经纪人就是指农民中为促进农产品生产者和需求者之间相互衔接和有效沟通，从中取得购销差价或佣金的中间人或运销商。
二、农村经纪人的产生和发展：
1、 我国经纪人的产生：
中国是一个历史悠久的古国，在两千多年前就出现了经纪活动。
在西汉，经纪人被称为 “驹侩” ；唐代，称经纪人为牙人，牙郎；到了宋，元时期，出现了外贸经纪人，宋代称 “牙侩” ，元代称“ 舶牙”；明清时期，经纪人称“牙人”，明代还把牙人分为官牙和私牙，同时还出现了牙行，即细指代客商撮合买卖的店铺。清代，在对外贸易中，经纪人被称为 “外洋行” 。清代后期还出现了专门的对外贸易的经纪人 “买办” 。到了民国时期，随着经营
股票和债券买卖的出现，在中国历史上第一次出现了债券经纪人。
解放初，我国对经纪人采取限制，取缔政策，同时规定经纪人在指定的场所，设立了全民和集体所有制的信托，经纪机构，兼营购销双方的居间业务。1958年，取缔经纪人。但在农村的集市贸易当中，允许公民个人为促成农副产品交易而进行居间活动。1980年以后，经纪活动开始复苏，但经纪人活动仅为处在不公开的 “地下” 居间活动。1985年后，经纪人由“ 地下”走到地上，以公开，合法的身份从事经纪活动。1992年以来，经纪人处在逐步发展阶段，国家对经纪人采取 “支持，管理，引导 ”的方针，使经纪活动逐步走上了正规。
2、农村经纪人的出现
20世纪90年代初，开始出现农村经纪人，到90年代后期，农村经纪人作为一个行业得到大力发展，并呈现为加速的发展趋势。在我国市场经济的迅猛发展中，农村经纪人的出现和发展不仅有着深刻的社会背景，而且有着自身发展的必然性。
(1)农业产业规模化的发展需要经纪人
（2）资本的经验的不断积累，给农村经纪人的产生提供了物质基础和精神基础。
（3）市场经济的变化多端需要经纪人。
3、农村经纪人的发展
（1）农村经纪人越来越重视文化知识。
（2）农村经纪人的数量不断增多。
（3）农村经纪人的经营范围也在逐渐拓宽。
（4）农村经纪人的观念在不断更新。
（5）农村经纪人的能力越来越强。
三、、农村经纪人的分类
（1）按组织形式划分：合伙经纪人、个体经纪人和公司经纪人
（2）按经营方式划分：代理经纪人、中介经纪人和自营经纪人
（3）按经纪的商品划分：蔬菜产品经纪人、特色产品经纪人、粮食经纪人、果品经纪人、水产品经纪人、种植业产品经纪人、中药材经纪人、畜禽产品经纪人等。
（4）按经营类型划分：农村信息经纪人、农村科技经纪人、劳动力输出经纪人、农产品供求经纪人等。
（5）按经营性质划分：兼职经纪人和专业经纪人。
（6）按利益机制划分：利益共享型经纪人和供种收购型经纪人。
四、农村经纪人的作用：
（1）降低生产风险，增加农民收入。
（2）有利于生产资料供需平衡。
（3）促进农民的小生产与大市场的对接。
（4）促进了农村劳动力的就业。
（5）促进农村产业结构的调整。
（6）促进农村产业规模的扩大。
（7）促进农村社会分工体系的完善。
（8）推动了农村基层政府职能转变。
（9）带动了农业科技的和推广。
五、农村经纪人的职业道德
农村经纪人必须具备的职业道德规范主要体现在下面几个方面：
1、诚实守信、爱岗敬业、
2、顾客至上、互惠互利
3、实事求是
4、合法经纪
（1）中介手段合法
（2）交易品种合法
第二讲 农村经纪人的综合素质
一、农村经纪人的基本知识
从事农村经纪人一般商品交易应具备一定的文化，了解经纪工作有关的生产、加工、流通、储存、消费，以及相关的法律法规等方面的知识，具备一定的数学运算和文字表达的能力，要懂得心理学，社会学和行为科学的基本知识，能看准、摸清市场行情，能运用现代设备和通讯工具去获取信息，交流信息，为买卖双方牵线搭桥。同时，随着社会经济的发展和竞争的加剧，还要求农村经纪人具有一定的相关专业知识，才能更好地承担起农村经纪人的工作。农村经纪人需要掌握的相关专业知识主要有哪些呢？我们可以从以下几类看出来。
1、经济学的相关知识
（1）商业经济学知识。
（2）农业经济学知识。
（3）价格学知识。
2、商贸知识
（1）市场行情学
（2）市场营销学
（3）商品技术学
（4）国际贸易学
（5）国际金融学
3、安全知识与产品质量标准
4、心理学方面的知识
5、谈判方面的知识
6、政策法律知识
（1）合同法
（2）民法
（3）税法
（4）专利法
（5）国际商法
7、市场调查预测知识
二、农村经纪人的基本能力
1、良好的观察能力。纪人应该时刻培养这种能力，做到眼睛勤看，头脑多想，心中善记。
（1）细心观察（2）及时观察（3）勤于观察
2、表达能力
表达能力包括口头和书面两方面。书面表达能力是指以纸张、文字、书写表达的才能。口头是指以语言、语调、声音表达的才能。这需要农村经纪人从三个方面来提高：一是要多练习，在为买卖双方牵线时，提高书写居间合同等文字水平，以及应酬和接待时的说话水平；二是认真向有成就、有经验的经纪人学习他们的文才和口才；三是要多总结，农村经纪人在每一次中介成功后，都要认真总结积累口才和文才的经验。
3、获取和鉴别信息的能力。
（1）善于捕捉信息。农民经纪人以自己经纪的业务为核心，围绕着相关的项目主动、及时地去捕捉信息，为经纪活动提供有预见性的、指导性的参考信息。
（2）提高鉴别水平。去粗取精，去伪存真，提炼出有价值的信息。
4、良好的社交公关能力。
社交公关能力反映的是一个人与社会融和、与他人交往沟通的能力，可以体现自身与公众利益之间建立起来的相互了解和信赖关系的能力。农产品经纪人可以从以下几个方面入手：
（1）真诚待人，利义并重。真诚待人，是做人的基本原则。在此基础上，注重利与义的结合。作为经纪人而言，单纯突出某一个方面，都是不恰当的。
（2）随机应变，灵活把握。市场是变化的，社会是进步的。农产品经纪人面对变化的局面，必须讲究灵活，注意策略，具体问题具体分析。
（3）知晓公关知识，掌握社交技巧。经纪人应适当运用新闻宣传、广告宣传和实物宣传等公关手段；注重礼节，注意个人的仪容仪表；举止得当，语言规范。在与人交往过程中，做到以理服人、以情动人，形成一个畅通的社交渠道。
5、电脑操作能力
电脑已成为一种大众工具，在生活生产中发挥着广泛而巨大的作用。在现代社会里，不懂电脑，将被视为现代社会的新文盲。对于农村经纪人来说，具备一军事援助计算机知识是必不可少的。经纪人不懂计算机，不会操作计算机，就仿佛没有了工具，开展经纪活动就会十分困难。
二、农村经纪人的心理素质
（一） 有耐心和情绪控制力
（二） 强大的自信
强调自信，应注意两个极端倾向：
1、自卑。
2、盲目自大，自高自傲。
（三） 心胸豁达开朗，心态平和
（四） 勇于进取，敢于竞争
（五） 要具有坚忍不拔的毅力
第三讲 农村经纪人的经纪技巧
一、接近客户的策略
在经纪活动过程中，农村经纪人同客户接近是一个非常重要的环节，它是经纪人为接触目标客户与进行营销洽谈进行的初步接触，能不能成功地接近客户，直接关系到整个经纪工作能否顺利完成，经纪人想要成功地接近客户，就需要做精心的准备和策划。
（一）、农村经纪人接近客户应做的准备
一般来齐头并进，农村经纪人接近客户前应该做好的准备有：精神准备、培育友好氛围、客户的资料准备、必要的物质，适应经纪营销的情境。
1、 精神准备
营销是一种信心的传递，如果想要获得顾客的信任，就是必须让自己以及所经纪的产品表现出自信心。同时经纪人必须克服逃避心理和畏难情绪，敢于并勇于正视客户的拒绝，冷静地排除各种障碍，保持一种高昂的精神状态。
2、 充分的物质准备
农村经纪人与客户见面时，为避免出现脚乱的场面，因此在约见前必须做好充分的物质准备，具体包括物品准备和登记表准备等。
3、 客户的资料准备
通过对接近客户支付能力、购买欲望、购买资格等情况的进一步审查，使营销接近工作更加富有效率和针对性，这样可以使经纪人行动不慌，心中有数。
4、 培育友好氛围
农村经纪人在接近时，通过约见准备阶段后，对客户情况的了解，从客户感兴趣的话题入手，形成铺垫，从而培育出友好的气氛，以利于接下来正式的洽谈。
5、 适应经纪营销情境
（二）、农村经纪人接近客户的策略
顺利进行经纪洽谈的保障，是农村经纪人运用和设计正确接近策略。为了使营销接近能够有成功的保障，经纪人一定要把握好以下策略：
1、
2、
3、
4、 调整心态 迎合客户 控制时间 减轻客户的压力
二、接近顾客的方法
农村经纪人在与客户正式接近时，想要争取主动权，使客户有兴趣继续洽谈， 可以运用一定的接近方法来实现。常用的接近方法有三类：即陈述式接近、提问式接近和演示式接近。每一大类包括着一的些起具体的方法。这些方法可以使经纪人与客户洽谈得更加得心应手。
（一）陈述式接近
（1） 赞美接近法
① 选择适当的赞美目标②选择适当的赞美方式
（2） 介绍接近法
介绍接近法，是指经纪人通过经第三者介绍或自我介绍来接近营销对象的办 法。按介绍主体不同，介绍接近法可以分为他人介绍法和自我介绍法。
（3） 利益接近法
利益接近法，是指经纪人以客户所追求的利益为中心，简明扼要地向客户介 绍产品能为客户带来的利益，满足客户的需要，达到接近客户目的的一种方法。
（二）提问式接近法
（1） 好奇接近法
一般来说，采用好奇接近法，应注意三个问题：第一，在认真研究客户的心 理特征的基础上，做到出奇制胜。第二。引起客户好奇的方式 ，必须同经纪活动相关。第三，引起客户好奇的手段要奇妙而不荒诞，必须合情合理。
（2）问题接近法
问题接近法是通过经纪人直接面对客户提出相关问题，通过提问的形式激发 客户的兴趣和关注，进而顺利转入到正式洽谈的一种方法。
① 提出的问题要突出重点，不能拾人牙慧，隔靴搔痒
②提出的问题应明确，不可使用模棱两可或含糊不清的问句，以免客户听来费解，甚至误解。
（3）震惊接近法
所谓震惊接近法，是指经纪人利用某种令人震撼人心或吃尺的事物引起客户 的兴趣，进而转入面谈的接近方法。
（4） 求教接近法
求教接近法，是指经纪人利用向客户请教问题的机会，以达到接近客户的目 的的一种方法。要注意几个问题：一是美言在先，求教在后；二是虚心在前，恭听在后；三是求教在前，经纪在后。
（三）演示式接近
演示式接近最显著的特点，是通过向客户展示具体产品的使用效果和过程，或直接让客户品尝、试用产品，以引进技术客户注意，并激发其购买个体户的方法。演示式接近按客户参与的方式不同，可以分为表演接近法和产品接近法两种。
1、 表演接近法
表演接近法，是指经纪人利用各种戏剧性的表演活动引起客户的兴趣和关注，进而转入面谈的客户接近方法。
2、 产品接近法
产品接近法，也称实物接近法，是指经纪人直接把样本、产品、模型放在客户面前，有些产品可以直接请客户品尝，以此引起客户对其经纪的产品的兴趣与和关注，进而转入面谈的客户接近方法。
三、约见客户的准备
在经纪业务活动中，农村经纪人在没有经纪业务进行谈判前，就要和新、老 客户或单位法人约见，并建立联系，以便进行谈判，确立相互之间的业务关系。
（一） 经纪约见客户前的准备
经纪约见准备，是指在与客房正式约定见面和正式接触前，农村经纪人针对某一特定准客户进行的准备工作，是为进一步了解、掌握和分析客户的情况，而进行预先准备的过程，是极为重要的营销工作五一节，也是客户资格审查的继续。
1、 约见个人购买者的准备
包括下面几个方面：
（1） 记住约见客户的相貌特征
（2） 记住约见客户的姓名
（3） 记住约见客户的性别
（4） 了解约见客户的年龄
（5） 了解约见客户的出生地
（6） 了解客户的职业状况
（7） 了解约见客户的经历
（8） 了解约见客户的兴趣
（9） 了解约见客户的民族性
（10）掌握约见客户的地址
（11）了解约见客户的需求
2、 经纪约见老客户的准备
约见老客户，应做哪些准备工作呢：
（1） 关注老客户的变动情况
（2） 重温老客户的基本情况
（3） 掌握老客户的反馈信息
3、 约见法人购买者的准备
（1） 了解法人购买者的生产经营状况
（2） 掌握法人购买者的基本情况
（3） 了解法人购买者的人事状况和组织结构
（4） 了解法人购买者的采购习惯
（5） 了解法人购买者的其他情况
（6） 掌握法人购买者的联系方式
（二） 约见客户时的内容
农村经纪人有约见顾客时的内容，要根据经纪人与客户关系的密切程度、营销面谈等具体情况来确定。
1、 确定约见对象
农村经纪人在这里所确定的约见对象，是指对购买活动具有重大影响或对购买行为具有决策权势人。
2、 明确约见的目的
农村经纪人约见客户要有明确的目的，经纪人的营销访问要有针对性，同时也要让顾客感到约见的必要性。
（1） 市场调查
（2） 营销产品
（3） 联络老客户
（4） 提供服务
（5） 签订合同
（6） 收取货款
3、 选择约见地点
约见地点的选择方式，有以下几种：
（1） 根据具体情况，利用各种公共场所和社交场合作为约见客户的地点
（2） 选择农村经纪人的工作地点或工作单位作为约见地点
（3） 户工作单位为约见地点
4、 安排约见时间
农村经纪人约见客户的时间安排是不是合适，则直接影响到约见客户的效率，甚至影响到营销洽谈的成败。
经纪人最佳约见客户的时间，可以选择以下几种情况
（1） 客户刚开张营业，正需要服务或产品的时候。
（2） 客户刚调薪或或工资，心情愉快的时候
（3） 对方遇到喜事吉庆的时候，如获得奖励、晋升、销售庆典等。
（4） 客户遇到困难，心情不愉快，急需帮助的时候。
（5） 节假日之时，或者对方工程竣工可经营庆典等的时候。
（6） 下雨、下雪的时候，通常人们不愿在严寒、暴风雨、大雪冰封、酷暑时前 去拜访，但经验表明，这些时候农村经纪人上门访问的大好时机，因为在这样的环境下前往营销访问，往往会将客户感动。
（7） 客户对原先的产品不满意时，对你的竞争对手有意见的时候。
四、农村经纪人如何增加收益
获取高昂的经济收益，是每一个体农村经纪人都期望能够达到的目标。但是 在经纪交往中，农村经纪人的经济效益是高低不同的。为了能够有效地增加经济效益，农村经纪人应对下面的几点情况加以特别关注。
（一） 了解客户的需求，把握市场特点。
（二） 注意学习现代化科学技术和信息技术。
（三） 避免价格竞争，努力树立品牌意识。
（四） 规避风险。
（五） 控制成本。
第四讲 农村经纪人的谈判技巧和公关准则
一、谈判前的准备
农村经纪人谈判的准备工作分为两方面：一是谈判前的信息搜集；二是谈判的具体准备内容。
（一） 谈判前的信息搜集
1、 信息搜集的重点及方法
（1） 农村经纪人谈判前的信息搜集方法。
（2） 农村经纪人谈判前的信息搜集重点。
2、 拟定谈判策略
（二） 具体要准备的内容
1、
2、 人员的准备 场地的选择
（1） 场所的选择
（2） 谈判座位的选择
3、
4、
5、
6、 事态发展态势预测 时间选择 物件的准备 成本分析
二、谈判应对技巧
成功的经纪谈判就是采用适当的谈判技巧，做好说服工作，当双方的主要利益都得到满足时，交易就会达成。因此掌握经纪谈判技巧对于农村经纪人十分重要。
1、听的技巧
（1）专心致志地倾听
（2）客观全面地倾听
（3）要有鉴别地倾听
（4）通过记笔记倾听
2、看的技巧
（1）眉毛所传达的信息
（2）眼睛所传达的信息
（3）嘴的动作所传达的信息
3、发问的技巧
（1）预先准备好问题
（2）追问要适当
（3）不要急于提问题
（4）不接连提问题
（5）把握时机提问题
（6）紧扣主题提问题
（7）迂回式提问题
（8）保持压力提问题
（9）验证诚实提问题
4、回答问题的技巧
（1）不要急于抢着回答
（2）要有选择性的回答
（3）把握提问动机回答
（4）不知道的不要回答
（5）采用避重就轻回答
（6）应用答非所问回答
5、说的技巧
（1）创造和谐的氛围
（2）说的内容要准确无误
（3）说应推敲用语
（4）说应生动具体
（5）说应换位思考
（6）说应客观真实
（7）说要主次分明
6、辩的技巧
（1）思路要敏捷
（2）观点要明确
（3）态度要公正
三、公关的行为准则
（一）真诚原则
对于从事中介服务的经纪人来说，真诚是非常重要的，只有真诚，才可以立于不败之地。即使暂时不顺利，但随着时间的推移，就一定会获得成功。
（二）交友原则
1、互相了解
2、互相关心
3、互相理解
4、互相尊重
5、互相信任
（三）信用原则
在开展业务活动中，经纪人遵循信用原则时应做到下面几点：
1、信守诺言
2、遵守时间
3、注重服务
4、不贪厚利
（四）长远原则
（五）互惠原则
第五讲 农村经纪人行纪的运作
农村经纪人行纪的种类很多，当前已经出现的经纪业务有：农村农产品购销、农业技术转化、农业劳动力转移、农村保险、农村文化和农业信息等经纪业务。
一、农村农产品经纪人业务运作
（一）农村农产品经纪人及其类型
农村农产品经济纪人，是指专门从事现货农产品交易而收取佣金的中间商人。
农村农产品经纪可分为消费资料农产品经纪人和生产资料农产品经纪人。 农村农产品经纪人按组织形式分，主要包括三种：
一是个体商贸农产品经纪人，这是传统的、目前大量存在的农村农产品经纪人组织形式。二是受企业、公司的委托，按要求推销和招揽客户的农村农产品经纪人。这类农村农产品经纪人对委托方情况比较熟悉，对所中介的商品了解比较清楚，因而有利于其中介作用的发挥。三是交易所的农村农产品经纪人。他们为顾客办理业务，收取一定的佣金，同时也向交易所缴纳一定的保证金。
（二）农村农产品经纪人提高业务成功率的方法
1、农村农产品经纪人对商机寻求和把握的程度
2、应熟悉业务
3、提高信誉度和知名度
（三）农村农产品经纪人的经纪方式
1、代购代销
2、委托购销
二、农村技术经纪人业务运作
（一）农村技术经纪人及其职能
1、农村技术经纪人的概念
农村技术经纪人，是指商品交易的中间人。农村技术经纪人，既可以是技术经纪公司、技术经纪事务所等法人组织，也可以是自然人。
2、农村技术经纪人的职能
农村技术经纪人的职能，可归纳为以下几个方面：
（1）集散科技信息
（2）推介技术供求信息
（3）评价和定价
（4）技术交易谈判
（二）农村技术经纪人的经纪实务
1、经纪项目委托与决策
（1）分析技术成果的权属
（2）辨别技术成果的合法性
（3）了解技术成果的开发价值
2、签订技术转化经纪委托书
签订技术转化经纪委托书，是指农村技术经纪人或技术经纪机构为技术商品买方购买商品或者为技术商品卖方推销技术商品时，接受技术买方或者卖方委托，为明确当事人之间的责权利、义务所订立的证明文书。
在技术经纪委托书的订立和使用中，农村技术经纪人必须注意以下问题：
（1） 掌握好订立协议的时机
（2） 委托书订立后，农村技术经纪人有权辞去其委托。但应及时以书面形式通
知对方。
（3） 农村技术经纪人在接受委托和辞去委托时，均应持严肃慎重的态度。
3、确定技术商品价格
农村技术经纪人不仅要懂得技术商品价格的确定方式和有关原则，而且还要掌握定价谈判的经纪技巧。
（1） 技术商品的自由议价
技术商品价格的不确定性，决定了技术商品交易只能由技术买卖双方采取自 由议价形式包括以下两大类：一次性议价；二是效益分成定价。效益分成的自由议价有多种形式。
（2） 经纪谈判的定价技巧。在定价谈判时，为了使谈判双方尽快寻找到共 同点，农村技术经济纪人及其委托人必须注意了解对方开价的出发点和定价的标准，了解对方进行价格估算的依据和方法，分析造成双方定价标准差异的原因，并寻找双方可能让步的幅度和办法。
4、订立技术合同
订立技术合同是科技成果转让的重要环节。技术转化经纪人在这一环节上的经纪工作是：与客户订立技术中介合同，代理客户订立技术合同，督促合同有关当事人履行技术合同约定的义务。
5、订立技术中介合同
在订立技术中介合同及开展技术中介服务的过程中，农村技术经纪人都必须遵守技术合同法规及有关实施条例，尤其要注意以下问题：
（1） 技术中介具备相应的资格或资质
（2） 执行全程服务。
（3） 持自愿平等原则。
（4） 公平公正，不谋私利。
（5） 遵纪守法。
三、 农村劳务经纪人业务运作
（一）、农村劳务经纪人及其作用
1、农村劳务经纪人的作用
（1）开发利用劳动力资源
（2）拓展劳动力就业渠道，加速农村劳动力转移。
（3）促进农村经济结构调整。
（4）促进农民收入稳定增长。
（二）、农村劳务经纪人的类型：
农村劳务经纪人按不同的需要可分为不同的类型。如按经纪活动的空间变化和经纪手段分，有以下几种主要类型。
1、 定点型农村劳务经纪人。指经纪人有固定的经纪活动的地点，
劳动力供求双方均可以到固定的地点提出自己的要求，委托经纪人办理。
2、 流动型农村劳务经纪人。指经纪人穿梭于城乡劳动力提供者和需求者之 间，专门从事劳动力中介活动的人。
3、 劳动力信息经纪人。指通过网络、媒体以及其他手段，寻求劳动力的供求 客户，为客户提供劳动力市场信息，获取信息服务费。
（三） 农村劳务经纪人的主要职责
1、
2、
3、
4、 宣传相关政策和法规 提供咨询服务 做好就业指导和招聘引导 协调服务
（四）农村劳务经纪人的服务范围
（1）信息服务
（2）咨询服务
（3）指导服务
（4）介绍服务
（5）其他服务
（五）、农村劳务经纪人的中介操作程序
农村劳务经纪人在经纪活动中，主要有以下一些程序：
1、收集信息
2、核实信息
3、供需见面
4、职业指导
5、签订合同
6、收取佣金
三、农村文化经纪人业务运作
农村文化经纪人所包括的范围是很广泛的，凡是从事与农村文化的经纪活动的人员或机构，都是农村文化经纪人。
由于文化的广泛性，使不同的农村文化经纪人有着不同的操作规程，但是他们都必须遵守经纪人的基本原则，遵循一个普遍的工作思路。
（一） 项目的确定
文化经纪人所选择原文化项目一般来自于自己开发、民间邀请和政府委派三 大类。
（二） 计划的安排
当文化中介项目一旦确定下来，文化经纪人必须拟定一个详尽的
计划，包括项目执行过程的各个方面，主要包括以下几方面：
1、环境选择
2、成本控制
3、计划的监督
4、广告和宣传
（三）经费的筹集
（四）费用的支出
（五）合同的签订
（六）建立良好的发展
开拓和发展新客户是文化经纪人成功的关键。新客户的不断出现，对于经纪人至关重要。通过与种类打头客户建立良好关系，有利于迅速提高经纪人的知名度。
与客户建立更好的关系，是为了巩固已有客户，使已有客户尽可能地与你保持长久的交易关系。要巩固和维持已有客户，关键在于文化经纪人真正帮助客户解决困难。
第六讲 农村经纪人与合同
一、经纪合同的要点
（一）经纪合同的概念
合同是平等主体的法人、自然人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。
经纪合同是合同中的一种。经纪合同是指经纪人为促成委托方和相对方（既第三方）订立交易合同而进行联系、介绍商品性能、提供信息等中介服务活动所达成的具有一定权利和义务关系的协议，是平等主体（委托方、经纪人、相对方）之间设立、变更、终止民事权利、义务关系的协议。
（二）经纪合同的内容要点
关于经纪合同中的主要条款，都有哪些具体内容呢？
1、提供中介服务标的
2、对标的的具体要求
3、佣金及其支付办法
4、农村经纪人完成中介服务的期限
5、违约责任
二、农村经纪合同的种类
按经纪业务的种类，可将经纪合同分为：委托合同、行纪合同和居间合同三类。
（一） 委托合同
委托合同昌经纪人活动中常见的一种合同形式
1、委托合同中双方的义务
2、委托合同的格式：
委托合同的主要条款有：委托人和受托人的姓名、委托权限、委托事项、委托期限、双方的义务和权利、报酬和委托终止等条款。书面形式的委托合同应包括标题、正方、双方当事人的基本情况和结尾四个部分。标题一般为“委托合同”、
“委托书”或“代理协议”等。
附：委托合同范本
（二） 行纪合同
行纪合同又称信托合同，是指行纪人根据委托人的委托，以自己的名义，为 委托方从事贸易活动，其报酬由委托方支付的合同。
1、行纪合同的特征：
（1）、行纪人必须有以自己的名义为法律行为。
（2）行纪人必须以委托方的利益为法律行为。
（3）委托方向行纪人支付佣金。
2、行纪合同中当事人的权利和义务
3、行纪合同的格式
行纪合同的主要条款包括：代办事项、违约责任和佣金等。
附：行纪合同范本
（三） 居间合同
居间合同，又称为中介合同或中介服务合同。它是指居间人向委托方报告机会或者提供订立合同的媒介服务，委托方支付佣金的合同。在居间合同关系中，一方为居间人，一方为委托方。
1、居间合同的特征
（1）居间合同是双方当事人的意见表示一致的结果，合同双方都负有义务，合同的形式既可以是口头的也可以是书面的。居间人提供服务后，就有权获得佣金。
（2）居间合同的居间人依照委托方的指令，为其寻找合乎要求的相对方，传达双方意思，为合同的订立创造机会、提供条件，撮合双方订立合同。
（3）在委托人与第三人订立合同时，居间人只是给予协助，并不参与。居间人仅是双方的介绍人。
2、居间合同中双方的权利和义务
3、居间合同的格式：居间合同的主要条款有：当事人的名称和地址、佣金、委托事项、完成委托事项的时间和违约责任等。
附：居间合同范本
三、签定合同时的注意事项
（一）确保合同的合法性，避免签订无效合同
在签订时要注意下面几个问题：
1、采取胁迫、欺诈等手段签订的经纪合同。
2、违反法律法规签订的经纪合同。
3、违反国家或社会公共利益的合同。
4、代理人超越了代理权限签订的经纪合同，或以被代理人的名义同自己或者自己所代理的其他人签的经纪合同。
（二）注意合同的公证性
农村经纪合同的公证性，主要体现在合同对各方当事人义务、权利约定上的对待。在合同条文的制定中，不能承担的义务多而权利少，必须要做到义务和权利是对等的。
（三）注意经纪合同条款的规范性
农村经纪合同的条款、手续和格式，要求做到尽可能的周全详尽，合同条文的字句要严谨。同时，要注意一些细节内容。
（1）、表达各项交易条款的文字要明确严谨，不要使用模棱两可或含糊不清的语言。
（2）、所订的各项交易条款要具体、完善。
（3）约首和约尾要保证完整、准确。
（4）保持各项交易条款的相互衔接，防止相互之间发生矛盾。
（5）重视仲裁条款。
（四）注意合同的可行性
农村经纪合同一旦签订，就必须付诸实施，否则就要承担相应的法律责任。所以，在签订经合同时，一定要在事前做好调查，要保证经纪合同能够顺利实施。
在签订合同时，为了确保合同的合法性，最好成绩能够向律师事务所、法律顾问去咨询相关业务的情况，了解业务发生纠纷的概率和纠纷的种类、起因，这
样在订立合同时就可以提前考虑各种不利因素，从而避免类似事件的发生。
第七讲 农村经纪人的管理
一、 农村经纪人的国家职业标准
农村经纪人的国家职业标准，我们以2006年2月27日，国家劳动和社会保障部颁布的《农产品经纪人国家职业标准》为例进行说明，农产品经纪人、粮食经纪人等的相关要求大体相同。
1、职业概况
2、基本要求
3、工作要求
本标准对初级、中级、高级的技能要求依次递进高级别涵盖低级别的要求。
二、农村经纪人管理的原则、目标和内容
（一）农村经纪人的管理原则
对农村经纪人的管理，总的要求是，管而不死，活而不乱，明确规定，落实措施，自主发展，健康成长。
1、放宽准入领域
2、降低准入门槛
3、七条规范措施
（二）农村经纪人的发展目标
1、以市场确定发展目标农村经纪人的数量
2、拓宽经纪人的服务领域
3、要形成经纪人网络化
（三）农村经纪人的管理内容
1、明确经纪行政监管机构，完善法规制度
2、确立经纪人的权利义务关系，完善监管措施
3、经纪活动方式及组织形式
4、经纪资格的认定
5、实施注册登记制度
6、培养和建立自律性运行机制
三、农村经纪人的登记注册和监督管理
农村经济体制改革以来，农村经纪人队伍日益壮大，作用不断增强，繁荣了农村经济，促进了农业发展，但同时也存在着规模小、组织松散、管理不够规范等问题。为了使农村经纪人健康有序地发展，必须进一步做好农村经纪人的监督管理工作。
（1） 严格登记注册制度
（2） 行业监管的主要内容
1、强化组织协调
2、完善行业规范
3、提高从业人员素质
4、靠服务促发展
5、鼓励有序竞争
6、建立自律组织
7、加大宣传力度
四、农村经纪人应确保佣金的获得
虽然农村经纪人获取佣金是其应得的合法权利，但是要顺利地获得佣金却总是存在着一定的风险。所以，在经营活动中，农村经纪人要采取有效的防范措施，将风险降到最低。那么，农村经纪人防止被抛弃的办法有哪些呢？
a) 严防供求双方见面
b) 调查对方的信誉度
c) 慎重签订经纪合
d) 申请有关部门公证或监证
e) 预收部分佣金
f) 一手交钱，一手交货
g) 多了解交易进程
h) 控制住对方的牌
i) 运用法律维护正当权益
四、与经纪人业务相关的法律
（一）劳动法
1、劳动就业
2、劳动合同
（二）消费者权益保护法
（三）反不正当竞争法
1、不正当竞争行为的特征
（1）主体的特定性
（2）行为的违法性
（3）后果的危害性
2、不正当竞争行为的类型
（1）混淆行为
（2）经济垄断行为
（3）行政垄断行为
（4）行贿受贿行为
（5）虚假广告行为
（6）侵犯商业秘密行为
（7）不正当亏本行为
（8）搭售和附加不合理条件的交易行为
（9）不正当有奖销售行为
（10）商业诽谤行为
（11）不正当招投标行为
（四）食品卫生法
1、食品卫生
2、食品容器、包装材料和食品用工具、设备的卫生
（五）质量法
1、产品质量法的内涵
2、《中华人民共和国产品质量法》适用范围
3、产品质量监督管理
4、产品质量的认证制度
5、产品质量的监督检查制度
6、产品质量责任
第一讲 农村经纪人基础知识
曾几何时在中国古老的大地上，在经济生活中扯勾拉线的经纪人是作为投机倒把的代名词而存在的。但是市场毕竟需要沟通，需要拉线，有了市场的需要，就有了经纪人广阔的生存空间。于是伴随着从计划经济走向市场经济，经纪人也从中产生了。
中国的改革从农村开始，而经纪人的群体则走出了一条从城市到农村的发展道路。当中国的农民走出吃不饱肚子的尴尬境地之后，以粮食为代表的农产品真正成了商品。农民交换的需要呼唤着有人为农产品走出农家牵线搭桥。农民兄弟中最早理解市场经济含义的人们看到了倒腾农产品中厚厚的钞票。他们决心一只脚留在土里，把另一只脚踏入市场。
一、农村经纪人的含义
经纪人是指为了买卖双方交易、进行沟通，从中获得佣金的中间人。经纪人的主要特点是：给买卖双方提供信息交流，以及所需服务，并撮合双方达成交易。经纪人并不拥有货币和商品，只是帮助买卖双方进行谈判，并在达成交易后，从中获得一定金额的薪金，这笔薪金可以是固定的，也可以是交易额的一定比例。
农村经纪人是农业产品买卖双方介绍交易、进行沟通，从中获得佣金的中间人。也就是说，农村经纪人就是指农民中为促进农产品生产者和需求者之间相互衔接和有效沟通，从中取得购销差价或佣金的中间人或运销商。
二、农村经纪人的产生和发展：
1、 我国经纪人的产生：
中国是一个历史悠久的古国，在两千多年前就出现了经纪活动。
在西汉，经纪人被称为 “驹侩” ；唐代，称经纪人为牙人，牙郎；到了宋，元时期，出现了外贸经纪人，宋代称 “牙侩” ，元代称“ 舶牙”；明清时期，经纪人称“牙人”，明代还把牙人分为官牙和私牙，同时还出现了牙行，即细指代客商撮合买卖的店铺。清代，在对外贸易中，经纪人被称为 “外洋行” 。清代后期还出现了专门的对外贸易的经纪人 “买办” 。到了民国时期，随着经营
股票和债券买卖的出现，在中国历史上第一次出现了债券经纪人。
解放初，我国对经纪人采取限制，取缔政策，同时规定经纪人在指定的场所，设立了全民和集体所有制的信托，经纪机构，兼营购销双方的居间业务。1958年，取缔经纪人。但在农村的集市贸易当中，允许公民个人为促成农副产品交易而进行居间活动。1980年以后，经纪活动开始复苏，但经纪人活动仅为处在不公开的 “地下” 居间活动。1985年后，经纪人由“ 地下”走到地上，以公开，合法的身份从事经纪活动。1992年以来，经纪人处在逐步发展阶段，国家对经纪人采取 “支持，管理，引导 ”的方针，使经纪活动逐步走上了正规。
2、农村经纪人的出现
20世纪90年代初，开始出现农村经纪人，到90年代后期，农村经纪人作为一个行业得到大力发展，并呈现为加速的发展趋势。在我国市场经济的迅猛发展中，农村经纪人的出现和发展不仅有着深刻的社会背景，而且有着自身发展的必然性。
(1)农业产业规模化的发展需要经纪人
（2）资本的经验的不断积累，给农村经纪人的产生提供了物质基础和精神基础。
（3）市场经济的变化多端需要经纪人。
3、农村经纪人的发展
（1）农村经纪人越来越重视文化知识。
（2）农村经纪人的数量不断增多。
（3）农村经纪人的经营范围也在逐渐拓宽。
（4）农村经纪人的观念在不断更新。
（5）农村经纪人的能力越来越强。
三、、农村经纪人的分类
（1）按组织形式划分：合伙经纪人、个体经纪人和公司经纪人
（2）按经营方式划分：代理经纪人、中介经纪人和自营经纪人
（3）按经纪的商品划分：蔬菜产品经纪人、特色产品经纪人、粮食经纪人、果品经纪人、水产品经纪人、种植业产品经纪人、中药材经纪人、畜禽产品经纪人等。
（4）按经营类型划分：农村信息经纪人、农村科技经纪人、劳动力输出经纪人、农产品供求经纪人等。
（5）按经营性质划分：兼职经纪人和专业经纪人。
（6）按利益机制划分：利益共享型经纪人和供种收购型经纪人。
四、农村经纪人的作用：
（1）降低生产风险，增加农民收入。
（2）有利于生产资料供需平衡。
（3）促进农民的小生产与大市场的对接。
（4）促进了农村劳动力的就业。
（5）促进农村产业结构的调整。
（6）促进农村产业规模的扩大。
（7）促进农村社会分工体系的完善。
（8）推动了农村基层政府职能转变。
（9）带动了农业科技的和推广。
五、农村经纪人的职业道德
农村经纪人必须具备的职业道德规范主要体现在下面几个方面：
1、诚实守信、爱岗敬业、
2、顾客至上、互惠互利
3、实事求是
4、合法经纪
（1）中介手段合法
（2）交易品种合法
第二讲 农村经纪人的综合素质
一、农村经纪人的基本知识
从事农村经纪人一般商品交易应具备一定的文化，了解经纪工作有关的生产、加工、流通、储存、消费，以及相关的法律法规等方面的知识，具备一定的数学运算和文字表达的能力，要懂得心理学，社会学和行为科学的基本知识，能看准、摸清市场行情，能运用现代设备和通讯工具去获取信息，交流信息，为买卖双方牵线搭桥。同时，随着社会经济的发展和竞争的加剧，还要求农村经纪人具有一定的相关专业知识，才能更好地承担起农村经纪人的工作。农村经纪人需要掌握的相关专业知识主要有哪些呢？我们可以从以下几类看出来。
1、经济学的相关知识
（1）商业经济学知识。
（2）农业经济学知识。
（3）价格学知识。
2、商贸知识
（1）市场行情学
（2）市场营销学
（3）商品技术学
（4）国际贸易学
（5）国际金融学
3、安全知识与产品质量标准
4、心理学方面的知识
5、谈判方面的知识
6、政策法律知识
（1）合同法
（2）民法
（3）税法
（4）专利法
（5）国际商法
7、市场调查预测知识
二、农村经纪人的基本能力
1、良好的观察能力。纪人应该时刻培养这种能力，做到眼睛勤看，头脑多想，心中善记。
（1）细心观察（2）及时观察（3）勤于观察
2、表达能力
表达能力包括口头和书面两方面。书面表达能力是指以纸张、文字、书写表达的才能。口头是指以语言、语调、声音表达的才能。这需要农村经纪人从三个方面来提高：一是要多练习，在为买卖双方牵线时，提高书写居间合同等文字水平，以及应酬和接待时的说话水平；二是认真向有成就、有经验的经纪人学习他们的文才和口才；三是要多总结，农村经纪人在每一次中介成功后，都要认真总结积累口才和文才的经验。
3、获取和鉴别信息的能力。
（1）善于捕捉信息。农民经纪人以自己经纪的业务为核心，围绕着相关的项目主动、及时地去捕捉信息，为经纪活动提供有预见性的、指导性的参考信息。
（2）提高鉴别水平。去粗取精，去伪存真，提炼出有价值的信息。
4、良好的社交公关能力。
社交公关能力反映的是一个人与社会融和、与他人交往沟通的能力，可以体现自身与公众利益之间建立起来的相互了解和信赖关系的能力。农产品经纪人可以从以下几个方面入手：
（1）真诚待人，利义并重。真诚待人，是做人的基本原则。在此基础上，注重利与义的结合。作为经纪人而言，单纯突出某一个方面，都是不恰当的。
（2）随机应变，灵活把握。市场是变化的，社会是进步的。农产品经纪人面对变化的局面，必须讲究灵活，注意策略，具体问题具体分析。
（3）知晓公关知识，掌握社交技巧。经纪人应适当运用新闻宣传、广告宣传和实物宣传等公关手段；注重礼节，注意个人的仪容仪表；举止得当，语言规范。在与人交往过程中，做到以理服人、以情动人，形成一个畅通的社交渠道。
5、电脑操作能力
电脑已成为一种大众工具，在生活生产中发挥着广泛而巨大的作用。在现代社会里，不懂电脑，将被视为现代社会的新文盲。对于农村经纪人来说，具备一军事援助计算机知识是必不可少的。经纪人不懂计算机，不会操作计算机，就仿佛没有了工具，开展经纪活动就会十分困难。
二、农村经纪人的心理素质
（一） 有耐心和情绪控制力
（二） 强大的自信
强调自信，应注意两个极端倾向：
1、自卑。
2、盲目自大，自高自傲。
（三） 心胸豁达开朗，心态平和
（四） 勇于进取，敢于竞争
（五） 要具有坚忍不拔的毅力
第三讲 农村经纪人的经纪技巧
一、接近客户的策略
在经纪活动过程中，农村经纪人同客户接近是一个非常重要的环节，它是经纪人为接触目标客户与进行营销洽谈进行的初步接触，能不能成功地接近客户，直接关系到整个经纪工作能否顺利完成，经纪人想要成功地接近客户，就需要做精心的准备和策划。
（一）、农村经纪人接近客户应做的准备
一般来齐头并进，农村经纪人接近客户前应该做好的准备有：精神准备、培育友好氛围、客户的资料准备、必要的物质，适应经纪营销的情境。
1、 精神准备
营销是一种信心的传递，如果想要获得顾客的信任，就是必须让自己以及所经纪的产品表现出自信心。同时经纪人必须克服逃避心理和畏难情绪，敢于并勇于正视客户的拒绝，冷静地排除各种障碍，保持一种高昂的精神状态。
2、 充分的物质准备
农村经纪人与客户见面时，为避免出现脚乱的场面，因此在约见前必须做好充分的物质准备，具体包括物品准备和登记表准备等。
3、 客户的资料准备
通过对接近客户支付能力、购买欲望、购买资格等情况的进一步审查，使营销接近工作更加富有效率和针对性，这样可以使经纪人行动不慌，心中有数。
4、 培育友好氛围
农村经纪人在接近时，通过约见准备阶段后，对客户情况的了解，从客户感兴趣的话题入手，形成铺垫，从而培育出友好的气氛，以利于接下来正式的洽谈。
5、 适应经纪营销情境
（二）、农村经纪人接近客户的策略
顺利进行经纪洽谈的保障，是农村经纪人运用和设计正确接近策略。为了使营销接近能够有成功的保障，经纪人一定要把握好以下策略：
1、
2、
3、
4、 调整心态 迎合客户 控制时间 减轻客户的压力
二、接近顾客的方法
农村经纪人在与客户正式接近时，想要争取主动权，使客户有兴趣继续洽谈， 可以运用一定的接近方法来实现。常用的接近方法有三类：即陈述式接近、提问式接近和演示式接近。每一大类包括着一的些起具体的方法。这些方法可以使经纪人与客户洽谈得更加得心应手。
（一）陈述式接近
（1） 赞美接近法
① 选择适当的赞美目标②选择适当的赞美方式
（2） 介绍接近法
介绍接近法，是指经纪人通过经第三者介绍或自我介绍来接近营销对象的办 法。按介绍主体不同，介绍接近法可以分为他人介绍法和自我介绍法。
（3） 利益接近法
利益接近法，是指经纪人以客户所追求的利益为中心，简明扼要地向客户介 绍产品能为客户带来的利益，满足客户的需要，达到接近客户目的的一种方法。
（二）提问式接近法
（1） 好奇接近法
一般来说，采用好奇接近法，应注意三个问题：第一，在认真研究客户的心 理特征的基础上，做到出奇制胜。第二。引起客户好奇的方式 ，必须同经纪活动相关。第三，引起客户好奇的手段要奇妙而不荒诞，必须合情合理。
（2）问题接近法
问题接近法是通过经纪人直接面对客户提出相关问题，通过提问的形式激发 客户的兴趣和关注，进而顺利转入到正式洽谈的一种方法。
① 提出的问题要突出重点，不能拾人牙慧，隔靴搔痒
②提出的问题应明确，不可使用模棱两可或含糊不清的问句，以免客户听来费解，甚至误解。
（3）震惊接近法
所谓震惊接近法，是指经纪人利用某种令人震撼人心或吃尺的事物引起客户 的兴趣，进而转入面谈的接近方法。
（4） 求教接近法
求教接近法，是指经纪人利用向客户请教问题的机会，以达到接近客户的目 的的一种方法。要注意几个问题：一是美言在先，求教在后；二是虚心在前，恭听在后；三是求教在前，经纪在后。
（三）演示式接近
演示式接近最显著的特点，是通过向客户展示具体产品的使用效果和过程，或直接让客户品尝、试用产品，以引进技术客户注意，并激发其购买个体户的方法。演示式接近按客户参与的方式不同，可以分为表演接近法和产品接近法两种。
1、 表演接近法
表演接近法，是指经纪人利用各种戏剧性的表演活动引起客户的兴趣和关注，进而转入面谈的客户接近方法。
2、 产品接近法
产品接近法，也称实物接近法，是指经纪人直接把样本、产品、模型放在客户面前，有些产品可以直接请客户品尝，以此引起客户对其经纪的产品的兴趣与和关注，进而转入面谈的客户接近方法。
三、约见客户的准备
在经纪业务活动中，农村经纪人在没有经纪业务进行谈判前，就要和新、老 客户或单位法人约见，并建立联系，以便进行谈判，确立相互之间的业务关系。
（一） 经纪约见客户前的准备
经纪约见准备，是指在与客房正式约定见面和正式接触前，农村经纪人针对某一特定准客户进行的准备工作，是为进一步了解、掌握和分析客户的情况，而进行预先准备的过程，是极为重要的营销工作五一节，也是客户资格审查的继续。
1、 约见个人购买者的准备
包括下面几个方面：
（1） 记住约见客户的相貌特征
（2） 记住约见客户的姓名
（3） 记住约见客户的性别
（4） 了解约见客户的年龄
（5） 了解约见客户的出生地
（6） 了解客户的职业状况
（7） 了解约见客户的经历
（8） 了解约见客户的兴趣
（9） 了解约见客户的民族性
（10）掌握约见客户的地址
（11）了解约见客户的需求
2、 经纪约见老客户的准备
约见老客户，应做哪些准备工作呢：
（1） 关注老客户的变动情况
（2） 重温老客户的基本情况
（3） 掌握老客户的反馈信息
3、 约见法人购买者的准备
（1） 了解法人购买者的生产经营状况
（2） 掌握法人购买者的基本情况
（3） 了解法人购买者的人事状况和组织结构
（4） 了解法人购买者的采购习惯
（5） 了解法人购买者的其他情况
（6） 掌握法人购买者的联系方式
（二） 约见客户时的内容
农村经纪人有约见顾客时的内容，要根据经纪人与客户关系的密切程度、营销面谈等具体情况来确定。
1、 确定约见对象
农村经纪人在这里所确定的约见对象，是指对购买活动具有重大影响或对购买行为具有决策权势人。
2、 明确约见的目的
农村经纪人约见客户要有明确的目的，经纪人的营销访问要有针对性，同时也要让顾客感到约见的必要性。
（1） 市场调查
（2） 营销产品
（3） 联络老客户
（4） 提供服务
（5） 签订合同
（6） 收取货款
3、 选择约见地点
约见地点的选择方式，有以下几种：
（1） 根据具体情况，利用各种公共场所和社交场合作为约见客户的地点
（2） 选择农村经纪人的工作地点或工作单位作为约见地点
（3） 户工作单位为约见地点
4、 安排约见时间
农村经纪人约见客户的时间安排是不是合适，则直接影响到约见客户的效率，甚至影响到营销洽谈的成败。
经纪人最佳约见客户的时间，可以选择以下几种情况
（1） 客户刚开张营业，正需要服务或产品的时候。
（2） 客户刚调薪或或工资，心情愉快的时候
（3） 对方遇到喜事吉庆的时候，如获得奖励、晋升、销售庆典等。
（4） 客户遇到困难，心情不愉快，急需帮助的时候。
（5） 节假日之时，或者对方工程竣工可经营庆典等的时候。
（6） 下雨、下雪的时候，通常人们不愿在严寒、暴风雨、大雪冰封、酷暑时前 去拜访，但经验表明，这些时候农村经纪人上门访问的大好时机，因为在这样的环境下前往营销访问，往往会将客户感动。
（7） 客户对原先的产品不满意时，对你的竞争对手有意见的时候。
四、农村经纪人如何增加收益
获取高昂的经济收益，是每一个体农村经纪人都期望能够达到的目标。但是 在经纪交往中，农村经纪人的经济效益是高低不同的。为了能够有效地增加经济效益，农村经纪人应对下面的几点情况加以特别关注。
（一） 了解客户的需求，把握市场特点。
（二） 注意学习现代化科学技术和信息技术。
（三） 避免价格竞争，努力树立品牌意识。
（四） 规避风险。
（五） 控制成本。
第四讲 农村经纪人的谈判技巧和公关准则
一、谈判前的准备
农村经纪人谈判的准备工作分为两方面：一是谈判前的信息搜集；二是谈判的具体准备内容。
（一） 谈判前的信息搜集
1、 信息搜集的重点及方法
（1） 农村经纪人谈判前的信息搜集方法。
（2） 农村经纪人谈判前的信息搜集重点。
2、 拟定谈判策略
（二） 具体要准备的内容
1、
2、 人员的准备 场地的选择
（1） 场所的选择
（2） 谈判座位的选择
3、
4、
5、
6、 事态发展态势预测 时间选择 物件的准备 成本分析
二、谈判应对技巧
成功的经纪谈判就是采用适当的谈判技巧，做好说服工作，当双方的主要利益都得到满足时，交易就会达成。因此掌握经纪谈判技巧对于农村经纪人十分重要。
1、听的技巧
（1）专心致志地倾听
（2）客观全面地倾听
（3）要有鉴别地倾听
（4）通过记笔记倾听
2、看的技巧
（1）眉毛所传达的信息
（2）眼睛所传达的信息
（3）嘴的动作所传达的信息
3、发问的技巧
（1）预先准备好问题
（2）追问要适当
（3）不要急于提问题
（4）不接连提问题
（5）把握时机提问题
（6）紧扣主题提问题
（7）迂回式提问题
（8）保持压力提问题
（9）验证诚实提问题
4、回答问题的技巧
（1）不要急于抢着回答
（2）要有选择性的回答
（3）把握提问动机回答
（4）不知道的不要回答
（5）采用避重就轻回答
（6）应用答非所问回答
5、说的技巧
（1）创造和谐的氛围
（2）说的内容要准确无误
（3）说应推敲用语
（4）说应生动具体
（5）说应换位思考
（6）说应客观真实
（7）说要主次分明
6、辩的技巧
（1）思路要敏捷
（2）观点要明确
（3）态度要公正
三、公关的行为准则
（一）真诚原则
对于从事中介服务的经纪人来说，真诚是非常重要的，只有真诚，才可以立于不败之地。即使暂时不顺利，但随着时间的推移，就一定会获得成功。
（二）交友原则
1、互相了解
2、互相关心
3、互相理解
4、互相尊重
5、互相信任
（三）信用原则
在开展业务活动中，经纪人遵循信用原则时应做到下面几点：
1、信守诺言
2、遵守时间
3、注重服务
4、不贪厚利
（四）长远原则
（五）互惠原则
第五讲 农村经纪人行纪的运作
农村经纪人行纪的种类很多，当前已经出现的经纪业务有：农村农产品购销、农业技术转化、农业劳动力转移、农村保险、农村文化和农业信息等经纪业务。
一、农村农产品经纪人业务运作
（一）农村农产品经纪人及其类型
农村农产品经济纪人，是指专门从事现货农产品交易而收取佣金的中间商人。
农村农产品经纪可分为消费资料农产品经纪人和生产资料农产品经纪人。 农村农产品经纪人按组织形式分，主要包括三种：
一是个体商贸农产品经纪人，这是传统的、目前大量存在的农村农产品经纪人组织形式。二是受企业、公司的委托，按要求推销和招揽客户的农村农产品经纪人。这类农村农产品经纪人对委托方情况比较熟悉，对所中介的商品了解比较清楚，因而有利于其中介作用的发挥。三是交易所的农村农产品经纪人。他们为顾客办理业务，收取一定的佣金，同时也向交易所缴纳一定的保证金。
（二）农村农产品经纪人提高业务成功率的方法
1、农村农产品经纪人对商机寻求和把握的程度
2、应熟悉业务
3、提高信誉度和知名度
（三）农村农产品经纪人的经纪方式
1、代购代销
2、委托购销
二、农村技术经纪人业务运作
（一）农村技术经纪人及其职能
1、农村技术经纪人的概念
农村技术经纪人，是指商品交易的中间人。农村技术经纪人，既可以是技术经纪公司、技术经纪事务所等法人组织，也可以是自然人。
2、农村技术经纪人的职能
农村技术经纪人的职能，可归纳为以下几个方面：
（1）集散科技信息
（2）推介技术供求信息
（3）评价和定价
（4）技术交易谈判
（二）农村技术经纪人的经纪实务
1、经纪项目委托与决策
（1）分析技术成果的权属
（2）辨别技术成果的合法性
（3）了解技术成果的开发价值
2、签订技术转化经纪委托书
签订技术转化经纪委托书，是指农村技术经纪人或技术经纪机构为技术商品买方购买商品或者为技术商品卖方推销技术商品时，接受技术买方或者卖方委托，为明确当事人之间的责权利、义务所订立的证明文书。
在技术经纪委托书的订立和使用中，农村技术经纪人必须注意以下问题：
（1） 掌握好订立协议的时机
（2） 委托书订立后，农村技术经纪人有权辞去其委托。但应及时以书面形式通
知对方。
（3） 农村技术经纪人在接受委托和辞去委托时，均应持严肃慎重的态度。
3、确定技术商品价格
农村技术经纪人不仅要懂得技术商品价格的确定方式和有关原则，而且还要掌握定价谈判的经纪技巧。
（1） 技术商品的自由议价
技术商品价格的不确定性，决定了技术商品交易只能由技术买卖双方采取自 由议价形式包括以下两大类：一次性议价；二是效益分成定价。效益分成的自由议价有多种形式。
（2） 经纪谈判的定价技巧。在定价谈判时，为了使谈判双方尽快寻找到共 同点，农村技术经济纪人及其委托人必须注意了解对方开价的出发点和定价的标准，了解对方进行价格估算的依据和方法，分析造成双方定价标准差异的原因，并寻找双方可能让步的幅度和办法。
4、订立技术合同
订立技术合同是科技成果转让的重要环节。技术转化经纪人在这一环节上的经纪工作是：与客户订立技术中介合同，代理客户订立技术合同，督促合同有关当事人履行技术合同约定的义务。
5、订立技术中介合同
在订立技术中介合同及开展技术中介服务的过程中，农村技术经纪人都必须遵守技术合同法规及有关实施条例，尤其要注意以下问题：
（1） 技术中介具备相应的资格或资质
（2） 执行全程服务。
（3） 持自愿平等原则。
（4） 公平公正，不谋私利。
（5） 遵纪守法。
三、 农村劳务经纪人业务运作
（一）、农村劳务经纪人及其作用
1、农村劳务经纪人的作用
（1）开发利用劳动力资源
（2）拓展劳动力就业渠道，加速农村劳动力转移。
（3）促进农村经济结构调整。
（4）促进农民收入稳定增长。
（二）、农村劳务经纪人的类型：
农村劳务经纪人按不同的需要可分为不同的类型。如按经纪活动的空间变化和经纪手段分，有以下几种主要类型。
1、 定点型农村劳务经纪人。指经纪人有固定的经纪活动的地点，
劳动力供求双方均可以到固定的地点提出自己的要求，委托经纪人办理。
2、 流动型农村劳务经纪人。指经纪人穿梭于城乡劳动力提供者和需求者之 间，专门从事劳动力中介活动的人。
3、 劳动力信息经纪人。指通过网络、媒体以及其他手段，寻求劳动力的供求 客户，为客户提供劳动力市场信息，获取信息服务费。
（三） 农村劳务经纪人的主要职责
1、
2、
3、
4、 宣传相关政策和法规 提供咨询服务 做好就业指导和招聘引导 协调服务
（四）农村劳务经纪人的服务范围
（1）信息服务
（2）咨询服务
（3）指导服务
（4）介绍服务
（5）其他服务
（五）、农村劳务经纪人的中介操作程序
农村劳务经纪人在经纪活动中，主要有以下一些程序：
1、收集信息
2、核实信息
3、供需见面
4、职业指导
5、签订合同
6、收取佣金
三、农村文化经纪人业务运作
农村文化经纪人所包括的范围是很广泛的，凡是从事与农村文化的经纪活动的人员或机构，都是农村文化经纪人。
由于文化的广泛性，使不同的农村文化经纪人有着不同的操作规程，但是他们都必须遵守经纪人的基本原则，遵循一个普遍的工作思路。
（一） 项目的确定
文化经纪人所选择原文化项目一般来自于自己开发、民间邀请和政府委派三 大类。
（二） 计划的安排
当文化中介项目一旦确定下来，文化经纪人必须拟定一个详尽的
计划，包括项目执行过程的各个方面，主要包括以下几方面：
1、环境选择
2、成本控制
3、计划的监督
4、广告和宣传
（三）经费的筹集
（四）费用的支出
（五）合同的签订
（六）建立良好的发展
开拓和发展新客户是文化经纪人成功的关键。新客户的不断出现，对于经纪人至关重要。通过与种类打头客户建立良好关系，有利于迅速提高经纪人的知名度。
与客户建立更好的关系，是为了巩固已有客户，使已有客户尽可能地与你保持长久的交易关系。要巩固和维持已有客户，关键在于文化经纪人真正帮助客户解决困难。
第六讲 农村经纪人与合同
一、经纪合同的要点
（一）经纪合同的概念
合同是平等主体的法人、自然人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。
经纪合同是合同中的一种。经纪合同是指经纪人为促成委托方和相对方（既第三方）订立交易合同而进行联系、介绍商品性能、提供信息等中介服务活动所达成的具有一定权利和义务关系的协议，是平等主体（委托方、经纪人、相对方）之间设立、变更、终止民事权利、义务关系的协议。
（二）经纪合同的内容要点
关于经纪合同中的主要条款，都有哪些具体内容呢？
1、提供中介服务标的
2、对标的的具体要求
3、佣金及其支付办法
4、农村经纪人完成中介服务的期限
5、违约责任
二、农村经纪合同的种类
按经纪业务的种类，可将经纪合同分为：委托合同、行纪合同和居间合同三类。
（一） 委托合同
委托合同昌经纪人活动中常见的一种合同形式
1、委托合同中双方的义务
2、委托合同的格式：
委托合同的主要条款有：委托人和受托人的姓名、委托权限、委托事项、委托期限、双方的义务和权利、报酬和委托终止等条款。书面形式的委托合同应包括标题、正方、双方当事人的基本情况和结尾四个部分。标题一般为“委托合同”、
“委托书”或“代理协议”等。
附：委托合同范本
（二） 行纪合同
行纪合同又称信托合同，是指行纪人根据委托人的委托，以自己的名义，为 委托方从事贸易活动，其报酬由委托方支付的合同。
1、行纪合同的特征：
（1）、行纪人必须有以自己的名义为法律行为。
（2）行纪人必须以委托方的利益为法律行为。
（3）委托方向行纪人支付佣金。
2、行纪合同中当事人的权利和义务
3、行纪合同的格式
行纪合同的主要条款包括：代办事项、违约责任和佣金等。
附：行纪合同范本
（三） 居间合同
居间合同，又称为中介合同或中介服务合同。它是指居间人向委托方报告机会或者提供订立合同的媒介服务，委托方支付佣金的合同。在居间合同关系中，一方为居间人，一方为委托方。
1、居间合同的特征
（1）居间合同是双方当事人的意见表示一致的结果，合同双方都负有义务，合同的形式既可以是口头的也可以是书面的。居间人提供服务后，就有权获得佣金。
（2）居间合同的居间人依照委托方的指令，为其寻找合乎要求的相对方，传达双方意思，为合同的订立创造机会、提供条件，撮合双方订立合同。
（3）在委托人与第三人订立合同时，居间人只是给予协助，并不参与。居间人仅是双方的介绍人。
2、居间合同中双方的权利和义务
3、居间合同的格式：居间合同的主要条款有：当事人的名称和地址、佣金、委托事项、完成委托事项的时间和违约责任等。
附：居间合同范本
三、签定合同时的注意事项
（一）确保合同的合法性，避免签订无效合同
在签订时要注意下面几个问题：
1、采取胁迫、欺诈等手段签订的经纪合同。
2、违反法律法规签订的经纪合同。
3、违反国家或社会公共利益的合同。
4、代理人超越了代理权限签订的经纪合同，或以被代理人的名义同自己或者自己所代理的其他人签的经纪合同。
（二）注意合同的公证性
农村经纪合同的公证性，主要体现在合同对各方当事人义务、权利约定上的对待。在合同条文的制定中，不能承担的义务多而权利少，必须要做到义务和权利是对等的。
（三）注意经纪合同条款的规范性
农村经纪合同的条款、手续和格式，要求做到尽可能的周全详尽，合同条文的字句要严谨。同时，要注意一些细节内容。
（1）、表达各项交易条款的文字要明确严谨，不要使用模棱两可或含糊不清的语言。
（2）、所订的各项交易条款要具体、完善。
（3）约首和约尾要保证完整、准确。
（4）保持各项交易条款的相互衔接，防止相互之间发生矛盾。
（5）重视仲裁条款。
（四）注意合同的可行性
农村经纪合同一旦签订，就必须付诸实施，否则就要承担相应的法律责任。所以，在签订经合同时，一定要在事前做好调查，要保证经纪合同能够顺利实施。
在签订合同时，为了确保合同的合法性，最好成绩能够向律师事务所、法律顾问去咨询相关业务的情况，了解业务发生纠纷的概率和纠纷的种类、起因，这
样在订立合同时就可以提前考虑各种不利因素，从而避免类似事件的发生。
第七讲 农村经纪人的管理
一、 农村经纪人的国家职业标准
农村经纪人的国家职业标准，我们以2006年2月27日，国家劳动和社会保障部颁布的《农产品经纪人国家职业标准》为例进行说明，农产品经纪人、粮食经纪人等的相关要求大体相同。
1、职业概况
2、基本要求
3、工作要求
本标准对初级、中级、高级的技能要求依次递进高级别涵盖低级别的要求。
二、农村经纪人管理的原则、目标和内容
（一）农村经纪人的管理原则
对农村经纪人的管理，总的要求是，管而不死，活而不乱，明确规定，落实措施，自主发展，健康成长。
1、放宽准入领域
2、降低准入门槛
3、七条规范措施
（二）农村经纪人的发展目标
1、以市场确定发展目标农村经纪人的数量
2、拓宽经纪人的服务领域
3、要形成经纪人网络化
（三）农村经纪人的管理内容
1、明确经纪行政监管机构，完善法规制度
2、确立经纪人的权利义务关系，完善监管措施
3、经纪活动方式及组织形式
4、经纪资格的认定
5、实施注册登记制度
6、培养和建立自律性运行机制
三、农村经纪人的登记注册和监督管理
农村经济体制改革以来，农村经纪人队伍日益壮大，作用不断增强，繁荣了农村经济，促进了农业发展，但同时也存在着规模小、组织松散、管理不够规范等问题。为了使农村经纪人健康有序地发展，必须进一步做好农村经纪人的监督管理工作。
（1） 严格登记注册制度
（2） 行业监管的主要内容
1、强化组织协调
2、完善行业规范
3、提高从业人员素质
4、靠服务促发展
5、鼓励有序竞争
6、建立自律组织
7、加大宣传力度
四、农村经纪人应确保佣金的获得
虽然农村经纪人获取佣金是其应得的合法权利，但是要顺利地获得佣金却总是存在着一定的风险。所以，在经营活动中，农村经纪人要采取有效的防范措施，将风险降到最低。那么，农村经纪人防止被抛弃的办法有哪些呢？
a) 严防供求双方见面
b) 调查对方的信誉度
c) 慎重签订经纪合
d) 申请有关部门公证或监证
e) 预收部分佣金
f) 一手交钱，一手交货
g) 多了解交易进程
h) 控制住对方的牌
i) 运用法律维护正当权益
四、与经纪人业务相关的法律
（一）劳动法
1、劳动就业
2、劳动合同
（二）消费者权益保护法
（三）反不正当竞争法
1、不正当竞争行为的特征
（1）主体的特定性
（2）行为的违法性
（3）后果的危害性
2、不正当竞争行为的类型
（1）混淆行为
（2）经济垄断行为
（3）行政垄断行为
（4）行贿受贿行为
（5）虚假广告行为
（6）侵犯商业秘密行为
（7）不正当亏本行为
（8）搭售和附加不合理条件的交易行为
（9）不正当有奖销售行为
（10）商业诽谤行为
（11）不正当招投标行为
（四）食品卫生法
1、食品卫生
2、食品容器、包装材料和食品用工具、设备的卫生
（五）质量法
1、产品质量法的内涵
2、《中华人民共和国产品质量法》适用范围
3、产品质量监督管理
4、产品质量的认证制度
5、产品质量的监督检查制度
6、产品质量责任