目录
1．物业顾问 .............................................................................................................................2
2．项目助理 .............................................................................................................................2
3．销售副经理 .........................................................................................................................2
4．销售经理 .............................................................................................................................3
二．曰常行为规范 ...........................................................................................................................3
1、考勤 ....................................................................................................................................3
2、请假 ....................................................................................................................................4
3、销售礼仪规范 ......................................................................................................................4
二、接待客户 ..................................................................................................................................6
1、接待前台规定 ......................................................................................................................6
2、客户接待流程规定 ...............................................................................................................6
义务接待 ...........................................................................................................................7
老客户接待 ........................................................................................................................8
3、接待礼仪 .............................................................................................................................8
三、物品管理篇 ...............................................................................................................................9
1、个人销售工具管理 ...............................................................................................................9
2、公共物品管理 .................................................................................................................... 10
3、客户登记本的管理 ............................................................................................................. 10
四、客户管理篇 ............................................................................................................................. 11
1、成交客户管理 .................................................................................................................... 11
2、电话接听管理 .................................................................................................................... 11
3、销控管理条例 .................................................................................................................... 12
五、客户归属判定 ......................................................................................................................... 13
1、有效登记 ........................................................................................................................... 13
2、登记期 .............................................................................................................................. 14
3、同一组客户 ....................................................................................................................... 14
4、不同组客户 ....................................................................................................................... 14
5、老带新判断 ....................................................................................................................... 14
六、销售人员违反地盘条例的惩罚 ................................................................................................. 16
七、新入职销售人员的转正 ........................................................................................................... 16
八、销售人员晋升 ......................................................................................................................... 16
九、佣金发放(调离职部分详见相关制度) ....................................................................................... 17
十、相关奖励 ................................................................................................................................ 17
十一、项目例会制度 ...................................................................................................................... 18
1、 早、晚会 ......................................................................................................................... 18
2、 周会 ................................................................................................................................ 18
3 项目月例会 ...................................................................................................................... 19
一、岗位职责
1．物业顾问
直接向销售经理负责；
熟悉专业知识与技能，接待来访客户或来电客户并促成交易；
协助公司策划收集整理购房客户及发展商信息；
协助策划进行市场调查并统计汇报；
2．项目助理
直接向销售经理负责；
熟悉专业知识与技能，接待来访或来电客户并促成交易：
协助销售经理管理日常销售工作(包括日常事务安排、工作关系协调、纪律、调解内部纠纷以及处理客户投诉)；
协助公司策划收集整理购房客户及发展商信息；
协助策划进行市场调查并统计汇报(以表或文的形式)；
3．销售副经理
直接向销售经理负责；
熟悉专业知识与技能，接待来访客户或来电客户并促成交易；
全面管理日常销售工作(包括日常事务安排、合约审核、房号销控、业务指导、工作关系协调、纪律、调解内部纠纷以及处理客户投诉)，确保高效、规范运作，努力提高销售业绩；
负责与发展商决策人的直接对接联络，及时解决销售工作的例外或突发问题； 负责定期向策划沟通本项目销售工作中反映出的市场最新动态，并提交客户信息统
计档案及销售业绩周报、月报表；
协助策划谈判攻关并制定策划方案；
协助销售经理制定销售人员培训计划，并培训项目专业知识；
4．销售经理
直接向部门经理负责；
全面负责管理项目一切日常销售工作，确保高效、规范运作，努力提高销售业绩； 负责与发展商决策人的直接对接联络，及时解决销售工作的例外或突发问题； 协助策划制定项目策划方案与业务拓展；
协调项目组之间的合作关系；
指导并协助副经理完善销售管理；
负责销售人员的业务素质、专业培训，制定总体培训计划；
审核销售月报表、提成发放数额。
二．曰常行为规范
1、考勤
售楼部分早晚班，每天须在岗8个小时，早班：早上9：00—晚上18：00；晚班早上11：30——晚上20：30。
在岗期间，不得无故迟到、早退和擅自离岗。违反者，每月累计不超过三次迟到在15分钟之内，罚款10元／次处理。单次迟到超过15分钟或累计迟到超过3次的，上报公司，扣除当天在岗工资。
旷工：销售同事无故缺勤一小时以上，返回公司上班后1个工作日内未补办请假手续或补办手续未获批准的；请假末获批准擅自不上班的(包括续假未获批准)；以虚假理由请假经查被发现的均视为旷工行为。销售同事旷工时间的最小计算单位为1个工作日，
不足1个工作以1个工作日计；销售同事每旷工一日即扣发三日工资、(以基本工资+职务工资+绩效工资为基数计算)；销售同事连续旷工7日(含)以上者，公司将按照自动离职处理，薪酬及佣金不予发放；
每位销售同事按照真实到达地盘的时间进行签到，签到必须真实，不得填写虚假时间或替人签到。违反者，视情节严重性，给予全公司通报批评或50元／次的罚款处罚；
所有销售同事必须在规定到岗时间前，按售楼部的规定着装整齐，佩戴好工作牌或中原标识；女性员工还须在到岗前化好淡妆；准备好销售工具达到接待客户的标准。违反者，按迟到处理，严重违反者停盘一天。
2、请假
销售同事请假须提前一天填写请假申请单报销售经理审批，经销售经理批准后才可离岗。请病假需补交医院的病例证明。
请临时假需要先填写请假申请单报经理审批通过后方可执行。
请假三天以内的销售同事，须提前一天申请，三天以内假期由地盘销售经理批准； 请假三天以上的销售同事，须提前三天申请，三天以上的假期由分公司最高负责人批准。
所有请假建立在情况真实且不影响工作安排的基础之上，无故违反者视为旷工，按旷工处理。
休息期间的销售同事到现场不做接待顺序排轮，身着便装不得坐前台，不得影响其他销售同事正常工作。
3、销售礼仪规范
所有到岗同事，必须衣着统一，精神面貌焕发。
正常上班的同事必须穿工装(违反者：罚款10元／次)。
男同事保持头发的清洁，以不见油光，没有头皮屑，嗅不到怪味为标准。发型要求前发不遮眉，左右不遮耳，后不及衣领，发髻不易过长。面部须光洁，不留胡须。口齿清爽，没有异味。穿黑色丝或棉袜，并保持皮鞋光洁。(违反者：罚款10元／次)。
女同事保持头发的清洁，以不见油光，没有头皮屑，嗅不到怪昧为标准。短发应前发不遮眉毛，后发不及衣领，左右发放至耳根之后。长发应盘起，减少碎发，露出光洁的额头。面部要求化淡妆，擦粉底或粉底液，少许腮红，眉毛修饰整齐，眼部擦眼影或眼线显得炯炯有神，唇部保持红润：尽量减少戴饰品，并不戴夸张的饰品。指甲干净，不留长指甲，不夸张的美甲。穿黑色丝或棉袜，并保皮鞋光洁。(违反者：罚款l0元／次)。
坐姿。在进行接待答户时，站姿应端正，双手自然摆放或手拿销售工具，双手不得插于裤子口袋内，不得双手抱胸。坐姿要得体大方，要求只坐凳子的前1／3处，不得后靠，不准伏于台面，不准侧坐。(违反者：罚款10元／次)。
表情。对待客户要热情、真诚、大方、得体。不得挑剔，挖苦，乱对客户承诺。(违反者：罚款20元／次)。
对待开发商工作人员要热情、大方、得体，言语中要以维护公司形象为原则，不知道的不乱给应对和承诺。(违反者：罚款100元／次)。
对待同行(如果对方不主动介绍是同行踩盘，销售人员不得主动询问)，以不泄露公司未公布需保密信息的原则下按正常客户热情、友善和认真的接待。(违反者：罚款50元／次)
对待同事以尊重、信任为前提。同事之间应互帮互助，不拉帮结派，不孤立同事。不涉及同事隐私和说不文明的话伤害同事之间的感情。(违反者：罚款100元／次)。
对中原公司内部员工要热情、积极和友善的接待。
所有销售人员工作时间代表中原公司形象，不得在工作时间抱怨和诋毁公司形象，
不得散播和谣传公司内部消息。管理层一经发现，应当面制止。(违反者：罚款50元／次)。
在销售现场不得出现大声喧哗、叫喊、谩骂、抽烟和阴阳怪气说话的行为出现。(违反者：罚款20元／次)。
销售人员不得主动索要和收取客户给予的好处费或其他物品。不得帮助客户“炒房”。(违反看：罚款100元／次)。
以上违反规定者，一经查实轻则罚款处理，重则报公司于以旷工或开除处分。
二、接待客户
1、接待前台规定
销售人员按照当天签到顺序依次就坐准备接待客户。
由于私人原因离开待接岗位者，第一时间通知位于次位的待接销售同事补位，并且在轮次上按客户接待轮空处理，不进行叫喊提醒，不予以补轮接待的机会。次位接待同事在首位同事岗位缺离的情况下应自动补位进行首席接待。多次由于个人原因(正常吃饭、上卫生间除外)离开接待岗位者，按擅自离岗处理。(擅自离岗：罚款20元／次)；
不得在前台进行化妆、吃东西、摆弄手机玩游戏、听MP3、玩ipad、玩PSP、看与地产无关的书籍等私人行为。(违反者：罚款10元／次)；
处待接位的同事需坐姿端正，准备好销售工具随时准备第一时间起身接待到访客户。 到访客户进门30秒后仍无人接待，一经发现按签到顺序追究责任人的责任，按情节恶劣程度给予处分。(违反者：罚款10——1OO元／次)。
2、客户接待流程规定
做销售行业的本职工作是做好客户服务工作，所以做销售工作要怀着耐心、信心和爱心去对待；
客户进门，销售人员首先精神饱满的立刻起身进行欢迎，“您好，欢迎光临XXXX项目，中原地产为您服务”。其余内容按照统一说辞，销售统一说辞见各个地盘统一销售口径。客户站立时，销售人员不得坐着与客户沟通。
客户到访由销售人员询问，是否是第一次到访，如果之间来过，应询问出之前由哪位臵业顾问进行接待并妥善转接。如首次到访，视为新客户．占接待轮次。
销售人员接待客户前的心态必须是积极乐观的，销售人员的本质工作是介绍项目的卖点，根据客户的需求为其推荐合适的房源，以最终达成交易为目的。销售人员不得恶意散布和扩大项目缺点，不得将抱怨的情绪影响到其他同事，更不能将消极情绪带给客户。以做好本职工作为原则。
销售人员应该热情、全力接待每一位到场客户，不挑客户，不准自行判断客户诚意度而区别对待。不讽刺、挖苦和嘲笑客户。不得刻意顶撞客户，销售人员的工作职责是促使客户成交，而非占口头上风。
销售人员应按照销售统一说辞，准确、详细的介绍项目基本情况，通过洽谈了解客户购买意向，有重点的推荐适合客户的房源。向销售经理核实销控后为客户准确的算价，并说明价格有效的期限。介绍和洽谈过程中，杜绝乱给客户承诺的现象。并切记要核实销控，以免造成“一房多卖”的情况出现。
对来访客户，销售人员按照客户来访登记本仔细的确认客户的个人情况，记录好客户的姓名、需求和联系方式。并将个人的来访客户到场接待、现场回访、电话回访时间和内容等情况及时准确的记录到个人来访客户登记本上。
将每位客户送至出口处，并注目客户背影30秒，当客户回头时给予微笑和挥手告别。 义务接待
义务接待是指：按正常接待顺序无偿帮助不在场的销售同事接待再次到访的客户。
义务接待客户的态度和流程按照正常客户接待，不得怠慢其他同事的客户。义务接待的同事需要帮该客户所归属的同事做好客户来访需求和登记，并第一时间与该同事取得联系，不正接待顺畅，不脱节。义务帮助同事带客户签合同应注意记录和传达该客户的相关情况给其所归属的销售人员。义务接待若占用轮次，可在正常顺序接待一轮后，补一次接待机会。若未影响正常轮序，该销售人员应迅速回到首位待接席，继续准备接待新到访客户。
销售人员拒绝，逃避义务接待或被义务接待的客户投诉者视造成后果的严重性给予重大警告处分。
老客户接待
老客户接待是指：接待已归属销售人员的客户接待工作。如进行老客户接待占用轮次，可提出在正常顺序接待一轮后，补一次接待的机会。若老客户接待未影响正常的轮序，该销售人员可回到首位待接席，继续准备接待新到访客户。
销售人员接待完客户之后应当自觉在轮序表上做好标记，以便其他同事接待客户和监督。(√：代表正常接待，Ο：代表轮空不进行补轮次，△：代表义务接待或接待老客户可进行补轮接待)。
如在接待中虚假承诺或态度恶劣遭客户投诉由销售经理依情节严重进行处罚； 首次来访客户，接待人必须在接待当天晚上发送一条项目统一短信以维系客户； 违反以上条款的销售同事视情节严重性给10-100元／次的罚款处罚，5次以上的多次违反或刻意违反的销售同事给予全公司通报批评或除名的处罚。
3、接待礼仪
销售同事在岗期间，不得用售搂部电话谈论与工作无关的事情。
在客户接待过程中，销售人员应尽量减少私人电话的接听而打断销售讲解。如有客
户电话打进，如果事情不是很重要，需给对方说明原因，请对方稍等，等接待客户完毕后回电话给对方；亦可利用简短的时间进行电话技巧性的逼定。
其他销售人员在没有经过己在接待客户的销售人员容许和引荐(需要同事给予帮助)下．不得擅自打断和递送自己的名片给正在被接待的客户。如发生客户归属争议时，不得在客户面前争执或要求客户给予归属权的判定。没有经过销售经理的同意，任何人不得打断和负面影响他人接待客户(销售配合除外)。
本着销售人员人人平等的原则，当发现销售同事出现违背销售说辞和销售行为的举措时，不得自行进行批评和议论，应报销售经理处以便销售经理管理和随时调整统一说辞。
三、物品管理篇
1、个人销售工具管理
销售人员接待客户时应配备齐全销售工具，随时对自己的的销售工具进行归为，不得占用他人销售工具。；
销售人员进行销售接待时要配备销讲夹，并保证个人销讲中资料的准确性和完整性（销讲夹内含的资料一般包括1、价格表；2、户型图；3、区位图；4、销讲说辞；5、个人客户登记表；6、银行现行利率表；7、项目概况图；8、甚至各种营销技巧及方法等）。
保证：接待时讲解用的激光笔有电能够有效使用。
保证计算器能够正常使用。
做到接待客户时，销售工具齐备，不要出现到处找，不停离开谈判桌去拿销售工具的情况。
个人的销售工具个人管理完善，杜绝接待中叫喊同事借相关工具的情况。
在接待完客户后，及时整理使用过的谈判桌椅。个人使用的水杯等不得随处乱放。
销售人员应保管好自己的客户登记本、价格表，不得被客户带走和翻看。
（条款违反者一经发现，给予10元／次的罚款处罚)
销售人员必须保管好自己的价格表，每份价格表由销售人员和地盘经理签字确认原件，价格表的丢失和外泄，视为重大过失，将给予1000元／份的罚款处分。
2、公共物品管理
销售人员应有主人翁精神，不准损坏公共物品，并自觉打扫和维护公共场所和公共物品。
销售现场电脑仅作为销售经理、副经理统计数据等工作用途，不做其他用途，其他销售人员在没有得到销售经理和副经理的许可下不准使用电脑做其他用途。
在现场的每位销售人员都有义务监督和维护公共物品不被客户带走或损坏。
3、客户登记本的管理
客户管理地盘的来访客户登记本和个人客户登记本。
要求对每位亲自到场的客户按照统一的来访客户本上要求的内容，引导客户填写完整(尽量留客户全名)。如填写错误或忘记填写需要改动和补充，尤其是到访日期和联系方式，需报到销售经理处．说明情况由销售经理签字后才可修改。
销售人员可以先将客户的信息登记在个人客户登记本上然后在转到来访登记本上，或者引导客户到前台由客户亲自在来访登记本上。不得因自己的客户要做来访登记而将统一的来访登记本拿离前台，
个人的客户登记本要求详细按照其内容认真填写，在规定期内进行客户电话回访，节假日给予客户电话或短信问候．终止回访的客户须要说明终止原因。
在没有得到本人许可的情况下，销售人员不得到翻看他人私人的来访登记本。
售楼部内的各种表格如客户来访登记本、客户来电登记本、销售人员个人的客户登
记本和各种销售部门的表格、文件，全体销售人员都义务监督防止客户翻看、记录和带走。(宣传资料除外)
若出现地盘来访、来电等客户登记本或客户信息登记资料丢失的地盘，全体员工罚款100元／次，销售(副)经理连带贳任罚款200／次。
四、客户管理篇
1、成交客户管理
对于有意向要定房的客户，应首先了解客户的付款方式。如按揭付款要说明办理按揭的条件，并通过了解审核客户有没有办理按揭的资质。说明购房所产生的其他费用。
客户有意向要定房源时，在交钱之前再次到销售经理处核实销控并申请对房源进行销控。在销售经理许可并已确定做好销控的情况下，才可带客户到财务处交纳房款。交款后再次将房源情况和交纳房款情况报到销售经理处。
特殊优惠和付款延期需要办理好相关手续后，经销售经理批准后才可正确填写认购协议书，并请相关负责人复核签字后方可拿给客户。个人对成交客户的情况进行详细记录，并在签定合同时间即将到达时提醒客户。对客户交款时间和金额等都要做好记录并及时报到销售经理处。
提醒客户签定合同时，除电话提醒外，必须发送给客户项目签约统一短信，提醒客户签约时间及签约需要准备的资料，按揭或公积金贷款客户需提醒客户带齐按揭或公积金贷款所需资料；
2、电话接听管理
接听电话的顺序为按签到本签到顺序的倒序，接听电话的同事如有事离开需要及时找同事顶替。
电话需在铃响后3声之内，进行礼貌的接听(如：您好，XXXX项目，中原地产为您
服务)。如超过3声尚无人接听，要追究其责任人的责任。
电话讲解时间保证在3分钟内，并在电话结束时致感谢词和邀请语(感谢您的来电，恭候您的光临)。
如接到电话寻找销售人员，若该销售人员正在接待客户应当向来电者说明情况，并记录来电者的姓名和联系方式，等该销售人员接待完客户后及时反馈以便回电话。
若该销售人员未接待客户，需轻轻反扣电话，注意不要出现刺耳的杂音，到该销售人员所在的地方通知其接电话，不得直接高喊该销售人员接听电话。
认真按照客户来电表上的内容填写完整，在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话，以便日后跟踪。
禁止在工作时间用办公电话谈论私人事务。
接听私人电话不得超过3分钟。
打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息或工作，比如境外的客户有时差的．切勿在对方睡觉的时问打电话，或者客户正在开会，切勿在其开会期间将过多的内容，应该换一时间段再联系。
客户资源回访：电话客户约好到访后不能主动认客户；如客户未主动提出找某人，按顺序接待，作为新客户，预约客户处理同上。如客户提出找某人可提前接待，当事人不在由搭档接待，搭档不在按序接待，但必须事后交回原接待(预约人)，并转为现场来访客户，在现场来访本上登记；
若为新客户来电，必须在接完电话后15分钟内回复新客户来电回访短信；
若为问路短信，必须在接完电话后立即回复项目路径短信。
3、销控管理条例
总销控由现场销售经理负责，物业顾问无权在未经授权的情况下自行销控，违规者停盘一周并处以500元／次罚款。
物业顾问销售单位后须当天在“销售登记本”和“每日记事本”及电脑电子文档上进行登记，否则作为违纪处理。
物业顾问更换单位须报告销售经理或销售副经理，并在当天“销售登记本”和“每日记事本”及电脑电子文档上进行更改、登记，否则作为违纪处理。
客户交临时定金和超时补定须报告并征得销售经理同意方可进行操作，否则作为违纪处理。
五、客户归属判定
客户归属权属于进行过有效客户登记，登记期内，同一组客户归首位进行客户登记的销售人员所有。为尊重他人劳动成果和严格遵守地盘管理条理，销售人员发现成交客户归属权在其他销售人员手中时应自觉归还他人有效客户，如有分业绩或佣金的要求应向归属权所在的销售人员提出中请，最终决定权归客户归属的销售人员。如由业绩归属发生；中突或销售人员沟通后无法解决的报销售经理或副经理处，按照存档的客户来访登记记录查询，全单归还原拥有归属权的销售人员。
1、有效登记
有效登记指：客户到访，并在统一客户“来访登记本”上留下过姓名和联系方式的客户登记，必须本人亲自到访。若客户成交，业绩和佣金归属权属于为该客户做登记的销售人员。
没有做有效登记，但在到访时指定销售人员接待、能说出销售人员的姓名、出示销售人员的名片或拿出销售人员姓名的算价单等物品能够够知晓由哪位销售人员接待的情况下，若客户成交，业绩和佣金归属权属于该销售人员所有。
若来访过但没有做有效登记，也没有办法判定出之前由哪位销售人员接待的情况下，视为新客户接待。若客户成交，业绩和佣金归属权属于该销售人员。
2、登记期
登记期指：客户有效登记期内一个月，若该月内，销售人员没有进行电话回访(个人客户来访登记本上有显示)，客户也没有再到现场，视为自动放弃该客户。若客户成交，业绩和佣金归属权属于新登记销售人员。
3、同一组客户
同一组客户指：客户之间的关系，父母、公婆、岳父母、儿子、媳妇、女儿、女婿、夫妻都视为同一组客户。归属权属于首位对以上关系成员中任何一位进行过有效登记的销售人员所有。一经发现，销售人员应自觉归还首位进行登记的销售人员，由他进行后续跟进。若双方沟通困难则由销售经理或销售副经理出面判单。若客户成交，业绩和佣金归属权属于第一做有效登记的销售人员。
4、不同组客户
若客户之间是同事、姐妹和兄弟关系的，不视为同一组客户。若客户成交，业绩和佣金归属权属于做了有效登记的销售人员。
5、老带新判断
老带新是指：老客户带新客户来访和成交。若老客户指定原销售人员接待或原销售人员认出到访的老客户，则视为原销售人员接待新客户，若客户成交，业绩和佣金归属权属于该销售人员。若老客户电话通知原销售人员，但原销售人员休息无法到场，则销售人员第一时间把情况报告给销售经理和销售副经理，由他们安排接待。接待同事视为义务接待，可补接待轮次。若客户成交，业绩和佣金归属权仍属于原成交客户的销售人员。若客户没有指定，原销售人员没有认出或当时不在现场(由于接待原因离场也算)都视
为新客户到访，按正常接待顺序进行接待。若客户成交，业绩和佣金归属杈属于按照正常接待顺序进行接待的销售人员。
除了进门问路、做业务和找现场的销售人员、中原同事或发展商的客户外其他客户都属于有效客户要进行接待和登记。
开盘当日，第一位做了有效登记的销售人员的客户被第二位做了有效登记的销售人员成交，同一组客户3天之内被第一位做了有效登记的销售人员发现并提出，第二位做了有效登记的销售人员应当主动归还。超出3天业绩和佣金归属于第二位销售人员。
销售人员调离项目，已成交和已做过有效登记未成交的客户，由销售经理平分给现场销售人员进行跟踪维护。
客户挞定或解除合同，再次到访。有效期内仍归属于原销售人员；有效期后则视为新客户，若客户成交，业绩和佣金归属权属于按照正常接待顺序进行接待的销售人员。
销售人员遭客户投诉或被客户拒绝接待，报销售经理或销售副经理安排新的销售人员接待。若客户成交，业绩和佣金归属权属于被指定接待的销售人员。
销售人员在庭院、售楼部门口或别处遇到新到访客户，轮到该销售人员接待时可进入售楼部后继续接待，若没轮到该销售人员接待则应自觉妥善转交在首位待接位的销售同事接待。
中原同事转介，视为新客户接待，业绩归属于接待的销售人员，佣金归属于转介的同事，或者协议分佣金。
销售人员之间发生客户冲突时，销售同事应首先按照地盘管理条例判断哪位销售人员拥有归属权，做第二次登记的销售人员应主动归还并协商分配业绩或佣金。若沟通不便或无法判定时，报销售经理或销售副经理判定。客户冲突是经常发生的事情，按照条例公正判定后，不要再抱怨和诋毁销售同事。凡发生业绩和佣金需要分配时，需双方同
时说明情况，先由销售经理或销售副经理根据地盘管理条例做出判断，之后双方在自愿的前提下才可按协商佣金比例分配。
销售副经理和高级臵业顾问帮助销售人员(销售副经理和高级臵业顾问主动提出帮助或销售人员邀请)与客户谈判最终达成成交时，销售副经理和高级销售顾问不得强制要求销售人员进行业绩和佣金的分配奖励，若占用接待客户的轮次可算作义务接待进行补轮；如销售人员认为销售副经理和高级臵业顾问付出了劳动成果可主动提出进行业绩和佣金的分配或口头进行感谢。
六、销售人员违反地盘条例的惩罚
违反地盘管理条例，不服从管理的销售人员。销售经理可视其情节的严重性。给予口头警告、报公司发书面通告、停盘、罚款、扣发佣金、降级，开除等惩罚。
自开盘之日起，销售人员连续3个月销售业绩都位于排行榜的最后一名，给予处分或劝退。
七、新入职销售人员的转正
新入职销售以业绩考核结果决定转正时间。
新入职销售人员地盘单月业绩排名第一名者，次月可提前转正。
新入职销售人员连续3个月业绩最后一名者，视其他表现(考勤情况，同事配合等)由地盘销售经理决定继续试用或劝退离职。
新入职销售人员连续6个月在试用期地盘名次倒数3名者，不给予转正，并劝退处理。
八、销售人员晋升
销售人员的本职工作是做好销售业绩，所以销售人员的晋升考核最终也以业绩为主。中原所有销售部门管理者的晋升都是来自于销售冠军。
销售人员在地盘销售业绩连续3个月位于该地盘销售排行第一名，且无客户投诉和任何公司处分和处罚的，可申报晋升高级臵业顾问。高级臵业顾问有向管理方向发展的意愿的，可向销售经理提出申请，进行公司相关培训。
销售人员在地盘销售业绩连续6个月位于该地盘销售排行前三名，且无客户投诉和任何公司处分和处罚的，可申报晋升高级臵业顾问。高级臵业顾问有向管理方向发展的意愿的可向销售经理提出申请，进行公司相关培训。
高级物业顾问能在团队中能严于律己起到积极的榜样作用，且能主动协助销售经理和销售副经理工作，综合能力得到考核合格和认可的，可晋升副经理。
全年全公司总业绩排名第一的销售人员给予证书颁发、现金奖励和晋升奖励。
九、佣金发放(调离职部分详见相关制度)
销售人员在职期间，签订完毕认购协议书可获得50％佣金，签订完《商品房购销合同》并协助客户办理完一次性或按揭付款相应手续可获得100％佣金。
销售人员在职期间，不出现重大过失的，正常发放佣金。
销售人员转换项目的，以签订认购协议或者签订合同为结佣比例标准。在职销售
人员可回原地盘自行完成签订《商品房购销合同》并协助客户办理完一次性或按揭付款相应手续也可获得100％佣金。离职销售人员以签订认购协议书或者签订合同为结佣比例标准，不可回项目接触客户完成任何购房手续。
销售人员离职需提前一个月申请，提出申请当月，暂时停止发放佣金。
销售人员离职后三个月内无重大客户问题(需要发展商出面解决的问题)，且没有
对公司造成负面影响(离职后诋毁公司形象，散播公司谣言，扰乱公司正常运作，泄露公司机密)的销售人员，三个月后正常逐月发放佣金。
十、相关奖励
销售人员每月完成应收佣金达到￥12000元或成交单数8套以上者，可领取达标奖300元。
备注：计算成交以签订认购书为准，发放奖励以签订买卖合同为准，奖金随同当月佣金于次月发放。
十一、项目例会制度
1、 早、晚会
1）、时间：每天上午9：00或晚上18：00，具体时间由现场销售经理灵活安排
2）、地点：售楼处
3）、主持：销售经理(销售副经理)
4）、出席人：售楼部全体销售人员
5）、记录人：由销售经理或者销售副经理安排
6）、会议主题：
检查仪容仪表、出勤情况；
简单总结前一天(或当天)的工作情况，存在问题及解决方法、当天(或第二天)工
作重点；
公布前一天(或当天)的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单
元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；
销售经理(销售副经理)讲述当天(或第二天)需注意的事项；
当日(或第二天)推广部署及培训计划；
销售人员互报一天销售中存在的问题，销售经理(销售副经理)总结分析，予以帮
助解决。
2、 周会
1）、时间：周二上午9：00
2）、地址：售褛部
3）、主持人：销售经理（销售副经理）
4）、出席人：售楼部全体销售人员
5）、记录人：由销售经理或者销售副经理安排
6）、会议主题：
总结每周工作总结；
对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客
户意见并提比合理化建议；
讨论每周议题；
由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实
际案例进行讨论、分析，并针对本楼盘提出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务；
市场分析；
主要为组员之间资源共享，对市场资讯进行相互交流；
下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；
相关政策法规，法律文本、销售技巧等培训。
3 项目月例会
（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案）
1）、时间：每月第一周任选一天
2）、地点：售楼处
3）、出席人：全体销售人员
4）、记录人：由销售经理或销售副经理安排
5）、会议主题：月度工作总结及下月工作计划
项目重大销售推广活动的分析总结；
市场客户及业主源状况分析；
竞争项目销售动态分析
总结月度工作
布臵下月工作计划
分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。
项目销售人员签字确认：
目录
1．物业顾问 .............................................................................................................................2
2．项目助理 .............................................................................................................................2
3．销售副经理 .........................................................................................................................2
4．销售经理 .............................................................................................................................3
二．曰常行为规范 ...........................................................................................................................3
1、考勤 ....................................................................................................................................3
2、请假 ....................................................................................................................................4
3、销售礼仪规范 ......................................................................................................................4
二、接待客户 ..................................................................................................................................6
1、接待前台规定 ......................................................................................................................6
2、客户接待流程规定 ...............................................................................................................6
义务接待 ...........................................................................................................................7
老客户接待 ........................................................................................................................8
3、接待礼仪 .............................................................................................................................8
三、物品管理篇 ...............................................................................................................................9
1、个人销售工具管理 ...............................................................................................................9
2、公共物品管理 .................................................................................................................... 10
3、客户登记本的管理 ............................................................................................................. 10
四、客户管理篇 ............................................................................................................................. 11
1、成交客户管理 .................................................................................................................... 11
2、电话接听管理 .................................................................................................................... 11
3、销控管理条例 .................................................................................................................... 12
五、客户归属判定 ......................................................................................................................... 13
1、有效登记 ........................................................................................................................... 13
2、登记期 .............................................................................................................................. 14
3、同一组客户 ....................................................................................................................... 14
4、不同组客户 ....................................................................................................................... 14
5、老带新判断 ....................................................................................................................... 14
六、销售人员违反地盘条例的惩罚 ................................................................................................. 16
七、新入职销售人员的转正 ........................................................................................................... 16
八、销售人员晋升 ......................................................................................................................... 16
九、佣金发放(调离职部分详见相关制度) ....................................................................................... 17
十、相关奖励 ................................................................................................................................ 17
十一、项目例会制度 ...................................................................................................................... 18
1、 早、晚会 ......................................................................................................................... 18
2、 周会 ................................................................................................................................ 18
3 项目月例会 ...................................................................................................................... 19
一、岗位职责
1．物业顾问
直接向销售经理负责；
熟悉专业知识与技能，接待来访客户或来电客户并促成交易；
协助公司策划收集整理购房客户及发展商信息；
协助策划进行市场调查并统计汇报；
2．项目助理
直接向销售经理负责；
熟悉专业知识与技能，接待来访或来电客户并促成交易：
协助销售经理管理日常销售工作(包括日常事务安排、工作关系协调、纪律、调解内部纠纷以及处理客户投诉)；
协助公司策划收集整理购房客户及发展商信息；
协助策划进行市场调查并统计汇报(以表或文的形式)；
3．销售副经理
直接向销售经理负责；
熟悉专业知识与技能，接待来访客户或来电客户并促成交易；
全面管理日常销售工作(包括日常事务安排、合约审核、房号销控、业务指导、工作关系协调、纪律、调解内部纠纷以及处理客户投诉)，确保高效、规范运作，努力提高销售业绩；
负责与发展商决策人的直接对接联络，及时解决销售工作的例外或突发问题； 负责定期向策划沟通本项目销售工作中反映出的市场最新动态，并提交客户信息统
计档案及销售业绩周报、月报表；
协助策划谈判攻关并制定策划方案；
协助销售经理制定销售人员培训计划，并培训项目专业知识；
4．销售经理
直接向部门经理负责；
全面负责管理项目一切日常销售工作，确保高效、规范运作，努力提高销售业绩； 负责与发展商决策人的直接对接联络，及时解决销售工作的例外或突发问题； 协助策划制定项目策划方案与业务拓展；
协调项目组之间的合作关系；
指导并协助副经理完善销售管理；
负责销售人员的业务素质、专业培训，制定总体培训计划；
审核销售月报表、提成发放数额。
二．曰常行为规范
1、考勤
售楼部分早晚班，每天须在岗8个小时，早班：早上9：00—晚上18：00；晚班早上11：30——晚上20：30。
在岗期间，不得无故迟到、早退和擅自离岗。违反者，每月累计不超过三次迟到在15分钟之内，罚款10元／次处理。单次迟到超过15分钟或累计迟到超过3次的，上报公司，扣除当天在岗工资。
旷工：销售同事无故缺勤一小时以上，返回公司上班后1个工作日内未补办请假手续或补办手续未获批准的；请假末获批准擅自不上班的(包括续假未获批准)；以虚假理由请假经查被发现的均视为旷工行为。销售同事旷工时间的最小计算单位为1个工作日，
不足1个工作以1个工作日计；销售同事每旷工一日即扣发三日工资、(以基本工资+职务工资+绩效工资为基数计算)；销售同事连续旷工7日(含)以上者，公司将按照自动离职处理，薪酬及佣金不予发放；
每位销售同事按照真实到达地盘的时间进行签到，签到必须真实，不得填写虚假时间或替人签到。违反者，视情节严重性，给予全公司通报批评或50元／次的罚款处罚；
所有销售同事必须在规定到岗时间前，按售楼部的规定着装整齐，佩戴好工作牌或中原标识；女性员工还须在到岗前化好淡妆；准备好销售工具达到接待客户的标准。违反者，按迟到处理，严重违反者停盘一天。
2、请假
销售同事请假须提前一天填写请假申请单报销售经理审批，经销售经理批准后才可离岗。请病假需补交医院的病例证明。
请临时假需要先填写请假申请单报经理审批通过后方可执行。
请假三天以内的销售同事，须提前一天申请，三天以内假期由地盘销售经理批准； 请假三天以上的销售同事，须提前三天申请，三天以上的假期由分公司最高负责人批准。
所有请假建立在情况真实且不影响工作安排的基础之上，无故违反者视为旷工，按旷工处理。
休息期间的销售同事到现场不做接待顺序排轮，身着便装不得坐前台，不得影响其他销售同事正常工作。
3、销售礼仪规范
所有到岗同事，必须衣着统一，精神面貌焕发。
正常上班的同事必须穿工装(违反者：罚款10元／次)。
男同事保持头发的清洁，以不见油光，没有头皮屑，嗅不到怪味为标准。发型要求前发不遮眉，左右不遮耳，后不及衣领，发髻不易过长。面部须光洁，不留胡须。口齿清爽，没有异味。穿黑色丝或棉袜，并保持皮鞋光洁。(违反者：罚款10元／次)。
女同事保持头发的清洁，以不见油光，没有头皮屑，嗅不到怪昧为标准。短发应前发不遮眉毛，后发不及衣领，左右发放至耳根之后。长发应盘起，减少碎发，露出光洁的额头。面部要求化淡妆，擦粉底或粉底液，少许腮红，眉毛修饰整齐，眼部擦眼影或眼线显得炯炯有神，唇部保持红润：尽量减少戴饰品，并不戴夸张的饰品。指甲干净，不留长指甲，不夸张的美甲。穿黑色丝或棉袜，并保皮鞋光洁。(违反者：罚款l0元／次)。
坐姿。在进行接待答户时，站姿应端正，双手自然摆放或手拿销售工具，双手不得插于裤子口袋内，不得双手抱胸。坐姿要得体大方，要求只坐凳子的前1／3处，不得后靠，不准伏于台面，不准侧坐。(违反者：罚款10元／次)。
表情。对待客户要热情、真诚、大方、得体。不得挑剔，挖苦，乱对客户承诺。(违反者：罚款20元／次)。
对待开发商工作人员要热情、大方、得体，言语中要以维护公司形象为原则，不知道的不乱给应对和承诺。(违反者：罚款100元／次)。
对待同行(如果对方不主动介绍是同行踩盘，销售人员不得主动询问)，以不泄露公司未公布需保密信息的原则下按正常客户热情、友善和认真的接待。(违反者：罚款50元／次)
对待同事以尊重、信任为前提。同事之间应互帮互助，不拉帮结派，不孤立同事。不涉及同事隐私和说不文明的话伤害同事之间的感情。(违反者：罚款100元／次)。
对中原公司内部员工要热情、积极和友善的接待。
所有销售人员工作时间代表中原公司形象，不得在工作时间抱怨和诋毁公司形象，
不得散播和谣传公司内部消息。管理层一经发现，应当面制止。(违反者：罚款50元／次)。
在销售现场不得出现大声喧哗、叫喊、谩骂、抽烟和阴阳怪气说话的行为出现。(违反者：罚款20元／次)。
销售人员不得主动索要和收取客户给予的好处费或其他物品。不得帮助客户“炒房”。(违反看：罚款100元／次)。
以上违反规定者，一经查实轻则罚款处理，重则报公司于以旷工或开除处分。
二、接待客户
1、接待前台规定
销售人员按照当天签到顺序依次就坐准备接待客户。
由于私人原因离开待接岗位者，第一时间通知位于次位的待接销售同事补位，并且在轮次上按客户接待轮空处理，不进行叫喊提醒，不予以补轮接待的机会。次位接待同事在首位同事岗位缺离的情况下应自动补位进行首席接待。多次由于个人原因(正常吃饭、上卫生间除外)离开接待岗位者，按擅自离岗处理。(擅自离岗：罚款20元／次)；
不得在前台进行化妆、吃东西、摆弄手机玩游戏、听MP3、玩ipad、玩PSP、看与地产无关的书籍等私人行为。(违反者：罚款10元／次)；
处待接位的同事需坐姿端正，准备好销售工具随时准备第一时间起身接待到访客户。 到访客户进门30秒后仍无人接待，一经发现按签到顺序追究责任人的责任，按情节恶劣程度给予处分。(违反者：罚款10——1OO元／次)。
2、客户接待流程规定
做销售行业的本职工作是做好客户服务工作，所以做销售工作要怀着耐心、信心和爱心去对待；
客户进门，销售人员首先精神饱满的立刻起身进行欢迎，“您好，欢迎光临XXXX项目，中原地产为您服务”。其余内容按照统一说辞，销售统一说辞见各个地盘统一销售口径。客户站立时，销售人员不得坐着与客户沟通。
客户到访由销售人员询问，是否是第一次到访，如果之间来过，应询问出之前由哪位臵业顾问进行接待并妥善转接。如首次到访，视为新客户．占接待轮次。
销售人员接待客户前的心态必须是积极乐观的，销售人员的本质工作是介绍项目的卖点，根据客户的需求为其推荐合适的房源，以最终达成交易为目的。销售人员不得恶意散布和扩大项目缺点，不得将抱怨的情绪影响到其他同事，更不能将消极情绪带给客户。以做好本职工作为原则。
销售人员应该热情、全力接待每一位到场客户，不挑客户，不准自行判断客户诚意度而区别对待。不讽刺、挖苦和嘲笑客户。不得刻意顶撞客户，销售人员的工作职责是促使客户成交，而非占口头上风。
销售人员应按照销售统一说辞，准确、详细的介绍项目基本情况，通过洽谈了解客户购买意向，有重点的推荐适合客户的房源。向销售经理核实销控后为客户准确的算价，并说明价格有效的期限。介绍和洽谈过程中，杜绝乱给客户承诺的现象。并切记要核实销控，以免造成“一房多卖”的情况出现。
对来访客户，销售人员按照客户来访登记本仔细的确认客户的个人情况，记录好客户的姓名、需求和联系方式。并将个人的来访客户到场接待、现场回访、电话回访时间和内容等情况及时准确的记录到个人来访客户登记本上。
将每位客户送至出口处，并注目客户背影30秒，当客户回头时给予微笑和挥手告别。 义务接待
义务接待是指：按正常接待顺序无偿帮助不在场的销售同事接待再次到访的客户。
义务接待客户的态度和流程按照正常客户接待，不得怠慢其他同事的客户。义务接待的同事需要帮该客户所归属的同事做好客户来访需求和登记，并第一时间与该同事取得联系，不正接待顺畅，不脱节。义务帮助同事带客户签合同应注意记录和传达该客户的相关情况给其所归属的销售人员。义务接待若占用轮次，可在正常顺序接待一轮后，补一次接待机会。若未影响正常轮序，该销售人员应迅速回到首位待接席，继续准备接待新到访客户。
销售人员拒绝，逃避义务接待或被义务接待的客户投诉者视造成后果的严重性给予重大警告处分。
老客户接待
老客户接待是指：接待已归属销售人员的客户接待工作。如进行老客户接待占用轮次，可提出在正常顺序接待一轮后，补一次接待的机会。若老客户接待未影响正常的轮序，该销售人员可回到首位待接席，继续准备接待新到访客户。
销售人员接待完客户之后应当自觉在轮序表上做好标记，以便其他同事接待客户和监督。(√：代表正常接待，Ο：代表轮空不进行补轮次，△：代表义务接待或接待老客户可进行补轮接待)。
如在接待中虚假承诺或态度恶劣遭客户投诉由销售经理依情节严重进行处罚； 首次来访客户，接待人必须在接待当天晚上发送一条项目统一短信以维系客户； 违反以上条款的销售同事视情节严重性给10-100元／次的罚款处罚，5次以上的多次违反或刻意违反的销售同事给予全公司通报批评或除名的处罚。
3、接待礼仪
销售同事在岗期间，不得用售搂部电话谈论与工作无关的事情。
在客户接待过程中，销售人员应尽量减少私人电话的接听而打断销售讲解。如有客
户电话打进，如果事情不是很重要，需给对方说明原因，请对方稍等，等接待客户完毕后回电话给对方；亦可利用简短的时间进行电话技巧性的逼定。
其他销售人员在没有经过己在接待客户的销售人员容许和引荐(需要同事给予帮助)下．不得擅自打断和递送自己的名片给正在被接待的客户。如发生客户归属争议时，不得在客户面前争执或要求客户给予归属权的判定。没有经过销售经理的同意，任何人不得打断和负面影响他人接待客户(销售配合除外)。
本着销售人员人人平等的原则，当发现销售同事出现违背销售说辞和销售行为的举措时，不得自行进行批评和议论，应报销售经理处以便销售经理管理和随时调整统一说辞。
三、物品管理篇
1、个人销售工具管理
销售人员接待客户时应配备齐全销售工具，随时对自己的的销售工具进行归为，不得占用他人销售工具。；
销售人员进行销售接待时要配备销讲夹，并保证个人销讲中资料的准确性和完整性（销讲夹内含的资料一般包括1、价格表；2、户型图；3、区位图；4、销讲说辞；5、个人客户登记表；6、银行现行利率表；7、项目概况图；8、甚至各种营销技巧及方法等）。
保证：接待时讲解用的激光笔有电能够有效使用。
保证计算器能够正常使用。
做到接待客户时，销售工具齐备，不要出现到处找，不停离开谈判桌去拿销售工具的情况。
个人的销售工具个人管理完善，杜绝接待中叫喊同事借相关工具的情况。
在接待完客户后，及时整理使用过的谈判桌椅。个人使用的水杯等不得随处乱放。
销售人员应保管好自己的客户登记本、价格表，不得被客户带走和翻看。
（条款违反者一经发现，给予10元／次的罚款处罚)
销售人员必须保管好自己的价格表，每份价格表由销售人员和地盘经理签字确认原件，价格表的丢失和外泄，视为重大过失，将给予1000元／份的罚款处分。
2、公共物品管理
销售人员应有主人翁精神，不准损坏公共物品，并自觉打扫和维护公共场所和公共物品。
销售现场电脑仅作为销售经理、副经理统计数据等工作用途，不做其他用途，其他销售人员在没有得到销售经理和副经理的许可下不准使用电脑做其他用途。
在现场的每位销售人员都有义务监督和维护公共物品不被客户带走或损坏。
3、客户登记本的管理
客户管理地盘的来访客户登记本和个人客户登记本。
要求对每位亲自到场的客户按照统一的来访客户本上要求的内容，引导客户填写完整(尽量留客户全名)。如填写错误或忘记填写需要改动和补充，尤其是到访日期和联系方式，需报到销售经理处．说明情况由销售经理签字后才可修改。
销售人员可以先将客户的信息登记在个人客户登记本上然后在转到来访登记本上，或者引导客户到前台由客户亲自在来访登记本上。不得因自己的客户要做来访登记而将统一的来访登记本拿离前台，
个人的客户登记本要求详细按照其内容认真填写，在规定期内进行客户电话回访，节假日给予客户电话或短信问候．终止回访的客户须要说明终止原因。
在没有得到本人许可的情况下，销售人员不得到翻看他人私人的来访登记本。
售楼部内的各种表格如客户来访登记本、客户来电登记本、销售人员个人的客户登
记本和各种销售部门的表格、文件，全体销售人员都义务监督防止客户翻看、记录和带走。(宣传资料除外)
若出现地盘来访、来电等客户登记本或客户信息登记资料丢失的地盘，全体员工罚款100元／次，销售(副)经理连带贳任罚款200／次。
四、客户管理篇
1、成交客户管理
对于有意向要定房的客户，应首先了解客户的付款方式。如按揭付款要说明办理按揭的条件，并通过了解审核客户有没有办理按揭的资质。说明购房所产生的其他费用。
客户有意向要定房源时，在交钱之前再次到销售经理处核实销控并申请对房源进行销控。在销售经理许可并已确定做好销控的情况下，才可带客户到财务处交纳房款。交款后再次将房源情况和交纳房款情况报到销售经理处。
特殊优惠和付款延期需要办理好相关手续后，经销售经理批准后才可正确填写认购协议书，并请相关负责人复核签字后方可拿给客户。个人对成交客户的情况进行详细记录，并在签定合同时间即将到达时提醒客户。对客户交款时间和金额等都要做好记录并及时报到销售经理处。
提醒客户签定合同时，除电话提醒外，必须发送给客户项目签约统一短信，提醒客户签约时间及签约需要准备的资料，按揭或公积金贷款客户需提醒客户带齐按揭或公积金贷款所需资料；
2、电话接听管理
接听电话的顺序为按签到本签到顺序的倒序，接听电话的同事如有事离开需要及时找同事顶替。
电话需在铃响后3声之内，进行礼貌的接听(如：您好，XXXX项目，中原地产为您
服务)。如超过3声尚无人接听，要追究其责任人的责任。
电话讲解时间保证在3分钟内，并在电话结束时致感谢词和邀请语(感谢您的来电，恭候您的光临)。
如接到电话寻找销售人员，若该销售人员正在接待客户应当向来电者说明情况，并记录来电者的姓名和联系方式，等该销售人员接待完客户后及时反馈以便回电话。
若该销售人员未接待客户，需轻轻反扣电话，注意不要出现刺耳的杂音，到该销售人员所在的地方通知其接电话，不得直接高喊该销售人员接听电话。
认真按照客户来电表上的内容填写完整，在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话，以便日后跟踪。
禁止在工作时间用办公电话谈论私人事务。
接听私人电话不得超过3分钟。
打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息或工作，比如境外的客户有时差的．切勿在对方睡觉的时问打电话，或者客户正在开会，切勿在其开会期间将过多的内容，应该换一时间段再联系。
客户资源回访：电话客户约好到访后不能主动认客户；如客户未主动提出找某人，按顺序接待，作为新客户，预约客户处理同上。如客户提出找某人可提前接待，当事人不在由搭档接待，搭档不在按序接待，但必须事后交回原接待(预约人)，并转为现场来访客户，在现场来访本上登记；
若为新客户来电，必须在接完电话后15分钟内回复新客户来电回访短信；
若为问路短信，必须在接完电话后立即回复项目路径短信。
3、销控管理条例
总销控由现场销售经理负责，物业顾问无权在未经授权的情况下自行销控，违规者停盘一周并处以500元／次罚款。
物业顾问销售单位后须当天在“销售登记本”和“每日记事本”及电脑电子文档上进行登记，否则作为违纪处理。
物业顾问更换单位须报告销售经理或销售副经理，并在当天“销售登记本”和“每日记事本”及电脑电子文档上进行更改、登记，否则作为违纪处理。
客户交临时定金和超时补定须报告并征得销售经理同意方可进行操作，否则作为违纪处理。
五、客户归属判定
客户归属权属于进行过有效客户登记，登记期内，同一组客户归首位进行客户登记的销售人员所有。为尊重他人劳动成果和严格遵守地盘管理条理，销售人员发现成交客户归属权在其他销售人员手中时应自觉归还他人有效客户，如有分业绩或佣金的要求应向归属权所在的销售人员提出中请，最终决定权归客户归属的销售人员。如由业绩归属发生；中突或销售人员沟通后无法解决的报销售经理或副经理处，按照存档的客户来访登记记录查询，全单归还原拥有归属权的销售人员。
1、有效登记
有效登记指：客户到访，并在统一客户“来访登记本”上留下过姓名和联系方式的客户登记，必须本人亲自到访。若客户成交，业绩和佣金归属权属于为该客户做登记的销售人员。
没有做有效登记，但在到访时指定销售人员接待、能说出销售人员的姓名、出示销售人员的名片或拿出销售人员姓名的算价单等物品能够够知晓由哪位销售人员接待的情况下，若客户成交，业绩和佣金归属权属于该销售人员所有。
若来访过但没有做有效登记，也没有办法判定出之前由哪位销售人员接待的情况下，视为新客户接待。若客户成交，业绩和佣金归属权属于该销售人员。
2、登记期
登记期指：客户有效登记期内一个月，若该月内，销售人员没有进行电话回访(个人客户来访登记本上有显示)，客户也没有再到现场，视为自动放弃该客户。若客户成交，业绩和佣金归属权属于新登记销售人员。
3、同一组客户
同一组客户指：客户之间的关系，父母、公婆、岳父母、儿子、媳妇、女儿、女婿、夫妻都视为同一组客户。归属权属于首位对以上关系成员中任何一位进行过有效登记的销售人员所有。一经发现，销售人员应自觉归还首位进行登记的销售人员，由他进行后续跟进。若双方沟通困难则由销售经理或销售副经理出面判单。若客户成交，业绩和佣金归属权属于第一做有效登记的销售人员。
4、不同组客户
若客户之间是同事、姐妹和兄弟关系的，不视为同一组客户。若客户成交，业绩和佣金归属权属于做了有效登记的销售人员。
5、老带新判断
老带新是指：老客户带新客户来访和成交。若老客户指定原销售人员接待或原销售人员认出到访的老客户，则视为原销售人员接待新客户，若客户成交，业绩和佣金归属权属于该销售人员。若老客户电话通知原销售人员，但原销售人员休息无法到场，则销售人员第一时间把情况报告给销售经理和销售副经理，由他们安排接待。接待同事视为义务接待，可补接待轮次。若客户成交，业绩和佣金归属权仍属于原成交客户的销售人员。若客户没有指定，原销售人员没有认出或当时不在现场(由于接待原因离场也算)都视
为新客户到访，按正常接待顺序进行接待。若客户成交，业绩和佣金归属杈属于按照正常接待顺序进行接待的销售人员。
除了进门问路、做业务和找现场的销售人员、中原同事或发展商的客户外其他客户都属于有效客户要进行接待和登记。
开盘当日，第一位做了有效登记的销售人员的客户被第二位做了有效登记的销售人员成交，同一组客户3天之内被第一位做了有效登记的销售人员发现并提出，第二位做了有效登记的销售人员应当主动归还。超出3天业绩和佣金归属于第二位销售人员。
销售人员调离项目，已成交和已做过有效登记未成交的客户，由销售经理平分给现场销售人员进行跟踪维护。
客户挞定或解除合同，再次到访。有效期内仍归属于原销售人员；有效期后则视为新客户，若客户成交，业绩和佣金归属权属于按照正常接待顺序进行接待的销售人员。
销售人员遭客户投诉或被客户拒绝接待，报销售经理或销售副经理安排新的销售人员接待。若客户成交，业绩和佣金归属权属于被指定接待的销售人员。
销售人员在庭院、售楼部门口或别处遇到新到访客户，轮到该销售人员接待时可进入售楼部后继续接待，若没轮到该销售人员接待则应自觉妥善转交在首位待接位的销售同事接待。
中原同事转介，视为新客户接待，业绩归属于接待的销售人员，佣金归属于转介的同事，或者协议分佣金。
销售人员之间发生客户冲突时，销售同事应首先按照地盘管理条例判断哪位销售人员拥有归属权，做第二次登记的销售人员应主动归还并协商分配业绩或佣金。若沟通不便或无法判定时，报销售经理或销售副经理判定。客户冲突是经常发生的事情，按照条例公正判定后，不要再抱怨和诋毁销售同事。凡发生业绩和佣金需要分配时，需双方同
时说明情况，先由销售经理或销售副经理根据地盘管理条例做出判断，之后双方在自愿的前提下才可按协商佣金比例分配。
销售副经理和高级臵业顾问帮助销售人员(销售副经理和高级臵业顾问主动提出帮助或销售人员邀请)与客户谈判最终达成成交时，销售副经理和高级销售顾问不得强制要求销售人员进行业绩和佣金的分配奖励，若占用接待客户的轮次可算作义务接待进行补轮；如销售人员认为销售副经理和高级臵业顾问付出了劳动成果可主动提出进行业绩和佣金的分配或口头进行感谢。
六、销售人员违反地盘条例的惩罚
违反地盘管理条例，不服从管理的销售人员。销售经理可视其情节的严重性。给予口头警告、报公司发书面通告、停盘、罚款、扣发佣金、降级，开除等惩罚。
自开盘之日起，销售人员连续3个月销售业绩都位于排行榜的最后一名，给予处分或劝退。
七、新入职销售人员的转正
新入职销售以业绩考核结果决定转正时间。
新入职销售人员地盘单月业绩排名第一名者，次月可提前转正。
新入职销售人员连续3个月业绩最后一名者，视其他表现(考勤情况，同事配合等)由地盘销售经理决定继续试用或劝退离职。
新入职销售人员连续6个月在试用期地盘名次倒数3名者，不给予转正，并劝退处理。
八、销售人员晋升
销售人员的本职工作是做好销售业绩，所以销售人员的晋升考核最终也以业绩为主。中原所有销售部门管理者的晋升都是来自于销售冠军。
销售人员在地盘销售业绩连续3个月位于该地盘销售排行第一名，且无客户投诉和任何公司处分和处罚的，可申报晋升高级臵业顾问。高级臵业顾问有向管理方向发展的意愿的，可向销售经理提出申请，进行公司相关培训。
销售人员在地盘销售业绩连续6个月位于该地盘销售排行前三名，且无客户投诉和任何公司处分和处罚的，可申报晋升高级臵业顾问。高级臵业顾问有向管理方向发展的意愿的可向销售经理提出申请，进行公司相关培训。
高级物业顾问能在团队中能严于律己起到积极的榜样作用，且能主动协助销售经理和销售副经理工作，综合能力得到考核合格和认可的，可晋升副经理。
全年全公司总业绩排名第一的销售人员给予证书颁发、现金奖励和晋升奖励。
九、佣金发放(调离职部分详见相关制度)
销售人员在职期间，签订完毕认购协议书可获得50％佣金，签订完《商品房购销合同》并协助客户办理完一次性或按揭付款相应手续可获得100％佣金。
销售人员在职期间，不出现重大过失的，正常发放佣金。
销售人员转换项目的，以签订认购协议或者签订合同为结佣比例标准。在职销售
人员可回原地盘自行完成签订《商品房购销合同》并协助客户办理完一次性或按揭付款相应手续也可获得100％佣金。离职销售人员以签订认购协议书或者签订合同为结佣比例标准，不可回项目接触客户完成任何购房手续。
销售人员离职需提前一个月申请，提出申请当月，暂时停止发放佣金。
销售人员离职后三个月内无重大客户问题(需要发展商出面解决的问题)，且没有
对公司造成负面影响(离职后诋毁公司形象，散播公司谣言，扰乱公司正常运作，泄露公司机密)的销售人员，三个月后正常逐月发放佣金。
十、相关奖励
销售人员每月完成应收佣金达到￥12000元或成交单数8套以上者，可领取达标奖300元。
备注：计算成交以签订认购书为准，发放奖励以签订买卖合同为准，奖金随同当月佣金于次月发放。
十一、项目例会制度
1、 早、晚会
1）、时间：每天上午9：00或晚上18：00，具体时间由现场销售经理灵活安排
2）、地点：售楼处
3）、主持：销售经理(销售副经理)
4）、出席人：售楼部全体销售人员
5）、记录人：由销售经理或者销售副经理安排
6）、会议主题：
检查仪容仪表、出勤情况；
简单总结前一天(或当天)的工作情况，存在问题及解决方法、当天(或第二天)工
作重点；
公布前一天(或当天)的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单
元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；
销售经理(销售副经理)讲述当天(或第二天)需注意的事项；
当日(或第二天)推广部署及培训计划；
销售人员互报一天销售中存在的问题，销售经理(销售副经理)总结分析，予以帮
助解决。
2、 周会
1）、时间：周二上午9：00
2）、地址：售褛部
3）、主持人：销售经理（销售副经理）
4）、出席人：售楼部全体销售人员
5）、记录人：由销售经理或者销售副经理安排
6）、会议主题：
总结每周工作总结；
对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客
户意见并提比合理化建议；
讨论每周议题；
由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实
际案例进行讨论、分析，并针对本楼盘提出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务；
市场分析；
主要为组员之间资源共享，对市场资讯进行相互交流；
下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；
相关政策法规，法律文本、销售技巧等培训。
3 项目月例会
（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案）
1）、时间：每月第一周任选一天
2）、地点：售楼处
3）、出席人：全体销售人员
4）、记录人：由销售经理或销售副经理安排
5）、会议主题：月度工作总结及下月工作计划
项目重大销售推广活动的分析总结；
市场客户及业主源状况分析；
竞争项目销售动态分析
总结月度工作
布臵下月工作计划
分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。
项目销售人员签字确认：