《商务谈判商务》形成性考核（一）
一、 填空题
第一单元
1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。
3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。
4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和 谈判地点分类法_等，共计__4__种。
第二单元
1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。
2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。
3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。
4、技术费的解释方式有：_提成式__、__折旧式__和__补偿式__。
5、货物费的解释有：__编织法__、_概括法__和__惯例法_等三种方式。
6、技术资料费的解释方法有两种：__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。
7、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。
8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：__保期__、__保量__和__随购_。
9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和__梳篦__两式；_比较__和_分析__两法。
10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。
11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：__立场__、___数字__和__文字__。
12、后退中的灵活规则主要表现为___后退适时___和__后退适度_。
13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。看似单调其实不然，因为_直向前__、 __曲向前__、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
14、谈判终局的判定有三个准则：__条件准则__、_时间准则__、__策略准则__。
二、问答题
第一单元
1 、国际的标志有哪几点 ？
1经济标准 2司法标准 3地域标准 4引用标准 5自主原则。
2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？
1谈判当事人2谈判标的3谈判背景
3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？
地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。
4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？
1） 主谈人
主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他 ( 她 ) 的任务是将会下 ( 台下 ) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。
(2) 谈判组长
谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方 ( 这种情况较少，多以不干扰主谈人的发言为前提 ) 。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响。
(3) 两者的配合
由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时，一定是大型的复杂谈判，利益关系亦重大。怎么配合好呢 ?
首先，是“配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。 其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。
5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？
作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作：布阵、跟踪谈判进程、适当参与。
6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？
代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。
7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？
政治背景、经济背景和人际关系。
8、交易在市场中表现的地位有哪四种？P28-32
1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。
9、人际关系存在几种情况？P19
初次交易关系
1摸底为先 2留有余地
多次交易关系
1扬长避短 2坚持公开性
中间人
1熟悉问题 2信服力强
第二单元
1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？P45
受托人与委托人的关系、受托人与探询对象的关系、自身实力与借助外界力量的关系、对逆顺境的处理方式。
2、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？ P46
委托技巧、两方面----------选择与委托条件
控制技巧。两方面----------指导与评价
3、探询中的回旋性存在哪几种可能？ P48
顺向回旋、逆向回旋。
4、什么是探询中冷与热的控制点？ P50
探询方式和用语及次数
5、谈判方案应包括哪三项基本内容？ P52
目标、程序、时间。
6、怎么才能做到准备阶段的客观性？P53
所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。
7、实现谈判方案的"三步统一法"是什么意思？P54
各抒己见、归纳、决断
8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容P53-55
通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。
9、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？ P57
可以。在书面谈判中，必要的保留是交易安全的保证，也是交易人合理的权力。保留方式主要有两种：绝对保留与相对保留。
10、典型的价格条件有哪些？ P64-65
价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。
11、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？P91-92
磋商、小结，它们分别代表谈判的"进度与方向"。
12、再谈判的形式可演变出几种？试述之。P94-97
评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、解释--还价--讨价还价、解释--评论--讨价还价结构、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构。
《商务谈判商务》形成性考核（二）
一、 填空题
第三单元
1、适合（国际商业）谈判的人才其选择标准有三条：思想水平 工作作风 业务水平
2、谈判中，分工不仅指专业上的分工还应理解为谈判过程中的_岗位责任即人们常说的"角色"及其基
本任务。
3、组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则
4、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用_、接口作用_和_寻找妥协点。
5、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。
6、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导、_及掌握谈判节奏。
7、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛
8、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、、当前的市场利益、和展望未来的利益
9、主持人总结的目的一般有备忘、_调整_、汇报和_终结四种。
10、统一对外联合谈判的核心是统一对外。它对内表现为六统一：统一领导、、统一对外窗口、统一谈判班子、统一产品大纲、统一设备供货方案、和_统一日程_；对外表现为两统一：_统一要_和_统一策略 _。
第四单元
一、 填空题
1、谈判手的礼仪包括谈判手的___服饰___、_举止_和_谈吐
2、中青年女性着装时应重在表达__自行__与___自尊__，力戒___艳____与__俏__。
3、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的__T恤_和__短西裤__。
4、谈判手的立姿语言有：_进攻式__、__防守式__、___沉思式____、___谦恭式__和_对抗式 _等五式。
5、谈判手坐姿有：_正襟式__、_相持式__、_探风式_、_准备式、_战斗式__和_应付式__六种。
6、谈判手典型的自然个性有：_慢性人_与__急性人___，____温善人__与_泼辣人__。
7、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、__讲场合_、___讲背景__和__讲逻辑性_等四个。
8、在谈判手的职业道德的内涵可概括为礼_、__诚_、_信。
9、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外、从外向里
10、法律对商业谈判后果反映出的伦理做了不同的处理，其法律后果为：_纠错、无效_和_起诉_。
二、问答题
第三单元
1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么？P131
本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2、在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？ P132-134
多个主持人的情况、技术附件的谈判、合同条款的谈判、交易价格的谈判、主谈力薄的情况、处于僵局的情况。
3、在你为助手，但能力却比主谈人强时，你配合应遵守哪三个原则？ P134
不歧视、不盲动、不代替
4、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？ P136
自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
5、在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是哪些？ P138
谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。
6、如何判定一个好的开场白？ P152
两个标准：发挥功效、时间适度
7、在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪三个保护点？ P167
交付（含验收）、支付和服务。
8、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？它体现的是什么原则？ P175
认真表述自己的意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。它体现的原则是：无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。
9、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？ P158
软纠、硬打。
10、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪？P165
控制结束的气氛、探询可能的转机。
第四单元
1、为宾时，如何走进会议室？选什么位置坐下？ P192
应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。这可反映谈判人的修养和稳重。当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。若桌子很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相与遇握手致敬。这样可表达礼貌，自信与自重。
2、为主时，若晚到会议室，应怎么走进会谈间？ P192-193
应疾步入门，眼睛搜寻主宾，边走边伸手向主宾致意。这反映歉意、诚意与合作的意思，同时不因
晚到让来宾感到冷漠、怠慢而影响谈判情绪。
3、当上黑板论述完后，走回座位时，应怎么走法？为什么？ P193
步子要慢、半步移动。边移，边停，边征求意见，以示可以反驳、提问。
4、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？ P194
谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。
5、谈判手运用手势时应注意哪两点？ P195
无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。
6、要理解音调需从哪三方面入手？ P196
说话频率、声调、响度
7、谈判手的"急"应如何表现？为什么"急"也应有节奏？P198
谈判手的"急"应表现为：时间紧凑，说话干练、准确，处理问题果断，思维敏捷，在论战的交锋中，反映迅速，进逼能力强。"急"也应有节奏，处处皆急，则为不急，该急则急，不该急应沉住气。
8、怎么对付急性格的谈判对手？ P199
应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。
9、谈判手做戏的主要目的有哪些？ P200
在国际商业谈判中，做戏之所以存在，是因为它能实现某些目的，达到某些效应，推动谈判向着有利于己方的方向发展。为了创造谈判的某些效果或不想多出条件，那么做戏会有一定的功效。
10、谈判间随手可得的做戏道具有哪些？ P201
笔、本、眼镜、帽子、包、烟、打火机、价目单、电传、机票、护照、合同格式、茶杯、服装等。
11、如何判断自然感情与虚伪的感情？P222-223
逻辑反映检验法、实际效果对比法、文学用语分析法。
《商务谈判商务》形成性考核（三）
一、 填空题
第五单元
1、一般讲，美国谈判手性格外露、坦率、热情自信、和追求物质上的实利
2、对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点、利用心理特征、以实对实、和巧用其大
3、与德国谈判手谈判的思维对策有三个_以严谨求效益、以柔克刚、和以理克刚、
4、与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、和巧借外力
5、英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，其思维对策注重礼节、利用架子求实惠、和简捷求快
6、日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有：激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、_和保卫首长
7、北欧文化较为独特，与其谈判手谈判的思维应策应考虑_慎审风险_、讲究实效_、追求对等_和_注意保护。
8、独联体的变革巨大，传统与现代文化的影响极大，与其谈判的思维应策为坦诚相待、以理服人和_以危求安
9、阿拉伯区域之间，文化历史久远，于其谈判的思维应策有_关系在先、有价必讨、重视利益层次 第六单元
1、国际商务谈判手的策略,系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
2、谈判策略的作用有五个：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、和靠好岸。
3、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为_九 _战四十五 策。
4、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是_对象、内容、阶段和组织
5、策略运用时，其过程包括启动、运行和结束等三阶段。
6、单一策略启动时，分为三步：选择针对目标、编织相应理由、和端给对方。
7、多项策略启动时，除像单个策略启动时必循三步定律外，还有一个
第七单元
1、 国际商业谈判的用语系复合用语，是由、外交用语、商业法律用语、文学用语和_军事用语_汇集
而成。
2、 用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、_。
3、谈判中的外交用语具有重礼性、圆滑性、及缓冲性_的特征。
4、文学用语在谈判中突出体现了幽雅_、诙谐、__而_富感染力_的特点。
5、送客谈判时，多以_外交用语用语为主，辅之以商业法律用语_用语。
二、问答题
第五单元
1、什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础? P252
如果概念混淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。
２、判断的辩正思维中有哪四个对立统一的方面？ P253-254
同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。
3、推理由什么构成？P254-255
前提和结论、概念与判断
4、论证的方式有哪些？ P256
归纳、演绎、直接、间解、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑统一等辨证逻辑思维的方法。
5、如何对付诡辩中的平行论证？ P257-258
抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。
6、如何破"以相对为绝对"的诡辩？ P259
其一，善于抓住现时与延时存在的相对性；其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时与延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题；其三，以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪。
7、如何破"以现象代替本质"的诡辩？P258
（1）思维上有表及里，即顺对手的"光面"向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。
（2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。
8、如何破"攻其一点，不及其余"的诡辩？P260
接一点，否其余。此外还可以让其论证其论断，尤其否定的其余部分，以充分暴露其短之后再予以反击。
9、如何破"泛用折衷"的诡辩？ P260
应掌握三个原则：客观原则、具体原则、历史原则。
10、辩证逻辑思维要求人们如何思维以真正认识事物？
可采用：散射思维、快速思维、逆向思维三种形式。
第六单元
1、谈判策略是客观的谈判程序吗？ P270
不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。
2、谈判策略是否受到过渡状态的，非常规伦理的约束？ P271
谈判策略只受整体谈判的法律与伦理的约束，不受过渡状态非常规伦理的影响。
3、谈判策略追求的是形式还是效果？ P271
效果。
4、谈判过程中用策略管好人的本质意义是什么？ P272
为运用正确的策略排除各种干扰：性格上（暴躁、简单、单纯、天真），追求上（惟一方是利，惟近利为利），思想犯法上的干扰，使谈判手能将精力防到共同工作方向上。"管"，实为引导或诱导谈判手进入设定的科学的、公正的谈判轨道。
５、为什么在谈判中运用"策略"而不用"计、谋、招、术"来描述？ P273
从表面上看，有共同之处，均为人为的行动与方法。从本质看，策略的提法关注到了其特定的个性，策略之间的关联性和本身的生命性，更加辨证地揭示了一种谈判运动的特性。
6、九战四十五策可以随意使用吗？为什么？ P273
不。有的为买方策略，有的为卖方策略，有的为通用（买方与卖方均可用）策略。谈判手应注意甄别。
7、为什么说策略不是"万能的"？试举两例说明之？
8、商业谈判中的鸿门宴策略与原计的不同在哪里？ P273
鸿门宴策略在商业谈判中，主要只做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。鸿门宴之策，其行可用，其意亦可参考，只不过，宴不在鸿门，或许是别的什么门：和平门、凯旋门等等。意也不在杀人，而在促其前进，尽快达成协议。酒席之间，容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪，遇到贪杯之徒，更可在交杯之中融为"兄弟"，以瓦解其谈判立场。
9、折衷调和的策略与"泛用折衷"的诡辩术有何不同？ P298
根本差别在于折衷的基础，亦即前提。前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，
态度倾斜为前提。
10、运用"货比三家"策略时应注意哪些问题？ P290
其一，选的对象要势均力敌；其二，时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总；其三，对比的内容要科学；其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点；其五，慎守承诺；其六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。
第七单元
1、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？P326
以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
2、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？ P325
以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语
3、商业谈判的各种用语谁为基础用语？
商业法律用语
4、谈判中文学用语的感染力是怎么体现的？ P317
商业谈判中大量运用文学的修辞技巧，会使论战生锋，理由加大分量，尤其在进行心理战与烘托谈判间的气氛时极具感染力。文学用语可以弥补商业法律用语的不足，两者成为不可分的语言组成部分。
5、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效？ P319
它不仅回给自己力量，也会推动对方，至少会在危难面前镇定自若，寻找出路，求去生存。所以，军事用语的自信的特征反映了绝处求生的顽强精神，而这种精神是谈判中极为宝贵的营养，也是破除僵局的动力。
《商务谈判商务》形成性考核（四）
一、 填空题
第八单元
1、合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。其主要表现形式为_正文和_附件_。
2、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出两类四种条款。它们分别是通用条款_和_特殊条款两类，这两类条款可分为 有价条款和_程序条款条款。
3、合同正文条款的组合为_量体裁衣，其次为_纲举目张_。
4、合同正文谈判的组织实施中应遵循：_语义一致、前后呼应_、_公正实用_、随谈随写、_全文贯通_等原则。
5、应该承认合同附件绝大部分为_技术性_附件，但也有_政策性__、金融性 _附件。
第九单元
1、 从实务看，商务谈判中的决策可分为两个类型，两个方式，即战略决策_和_战术决策__，以及_台上决策_和_台下_决策。
2、 战略决策合理的过程为：_信息采集、信息分析、方案假设、方案论述、方案选取
等五个步骤。
3、 选择决策的形式有两种：当众选择_与小范围选择_。
4、 战术决策的过程为：采集信息、评信息_和选择方案_三个步骤。
5、 战术决策形式多为即时决策，个别时候有_场外决策_的形式。
6、决策的实施涉及两个问题：_实施责任与_监督机制_。
7、从实务角度看，监督手段有听汇报、看报告、派代表、_，而贯穿手段之中的灵魂是评价和_反馈_。
8、谈判总体策略体现在谈判态度、及_谈判组织__上。
第十单元
1、按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为_文字信息、语言信息、电子信息、、和_形体信息。
2、商务谈判标的物的市场信息包括标的物的_供需状况、价格水平、技术要求、__等信息和_储运条件__特殊信息。
3、通过查阅法收集公开信息，可以查阅各种公开出版的_文字材料、电子媒体、_和企业的管理信息系统_。
4、信息传递的时机、场合、_和_方式对如何把需要的谈判信息在己方谈判者之间有效地传递，如何把需要告诉对方的信息准确地传达给对方等都会有一定的制约和影响作用。
二、问答题
第八单元
1、一个合同的条款可以随意多寡吗？其内在规则是什么？P332
不可以，其内在规则是：该多的条款，不能少；该少的条款，不必多。要体现和运用这一规则，首先，应该区别各类条款的性质，其次，要掌握各种条款的组合技巧。
2、合同的通用条款有哪些？ P333
标的条款（有时同时存在商品指标条款和经济技术指标条款）、价格条款（有时分为价格条款和支付方式条款）、交付条款（有时分为交付时间条款与交付方式条款）、验收条款（有时分为检验条款和接受条款）、生效条款（有时分为合同生效条款和合同终止条款）等。这五大条款，依其性质，又可分为法律或利益性条款和程序性条款，亦称为有价条款和程序条款。3、从合同条款和各文件的谈判协调角度讲，在正文、附件、商务之类谈判中，遵循什么样的协调原则？ P337
凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判，凡涉及有价条纹或条件均应在统一协调下进行，从而使谈判具有整体的相互支持、相互施压的效果，使谈判最终结果具有最大的平衡性。
4、在我们组织合同条文谈判时，对文章描述的"将来"利益与"现实"利益应如何考虑？ P338
在合同条文的写法上要争"将来"的利益，但更要注意眼前的、现实的、即刻兑现的利益，切不可"画饼充饥"，更不可"即刻支付"去换"远期的承诺"。
5、合同的附件可否随意设立？ P341-342
不可以。从附件种类看，合同附件的选择具有一定的规律。首先，与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。
第九单元
1、从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种？ P353
可有"冷"、"热"与"不冷不热"的策略
2、从谈判组织的总原则上，有几钟可供选择的方案？ P353
在议题选择上，可以重点突破或"步步为营"；在时间安派上，可以"速战速决"，或"软磨硬泡"。在交易条件上，可以"一揽子权衡"、或"斤斤计较"。
3、具体的阶段策略选用时，常强调针对性，那么它主要表现在哪些方面？P354
主要表现有：针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略。
4、场内决策多为随机制定应对谈判的方法，它包括哪些内容？ P355
包括内容：应对话语--理由；应对的态度和拟采取的策略（为已有策略时，则为拟修订的策略）。
5、在信息分析过程中，如何辨别信息的真伪？ P357
其一，多方证实--同一信息从不同渠道搜寻，以求互证；其二，从企业历史来证实与之相关的信息，以求纵向证实；其三，从技术的高度予以论正该信息的可能性，以求质证；其四，从信息的内容逻辑关系来论证，以求论证。
6、战术决策的过程中，采集信息是怎么完成的？ P358
战术决策的信息部分随战略决策的过程而完成，此外，活动、适时的信息要靠谈判手的眼观、耳闻与口问去获取。
7、一般讲，战术决策为即席形成，它应由谁来做决策呢？ P360
应当由谈判桌上的主谈人做出
8、即席决策中的主谈人给自己留下的实施"余地"是什么含义？ P360
这个余地就是接受上级与同事的监督，这个余地也是主谈人向上级和同事寻求意见的机会。主谈人从给自己留下的余地中获得"监督与机会"，从而加强了自己正确决策的能力。该余地的表现形式是场外决策。
9、谈判参与者对认可的决策有权提出疑问，但它有哪两个先决条件？ P361
事先没有广泛、充分地征求意见（战略决策时）；事关总目标的实现（战术决策时）。
第十单元
1、商务谈判信息的基本特征是什么？P370
商务谈判信息作为信息的一种类型，具有信息的一般特征：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。
2、商务谈判中，为什么要掌握环境信息？环境信息是如何制约和影响商务谈判活动的？ P372-374
商务谈判的环境信息是谈判准备信息的一个组成部分，它是指对商务谈判活动有影响的各种自然条件如地理、气候等，社会因素如文化、人口、社会阶层、家庭、时尚、社会发展、城市建设，国家的宏观经济战略、策略、政策；社会安定、法律法规建设；科学技术的发展等方面的信息。可见，环境信息的包容量很大，对一项具体的商务谈判来讲，并不一定所有的环境信息都对谈判产生直接
影响，不同的谈判所需的信息量也不尽相同。
3、了解对方谈判手的信息对谈判活动有何益处？ P376
不仅可以有针对性地相应组建或调整己方的谈判阵容，而且也能从掌握的信息中分析出谈判对手自身的薄弱之处，制定谈判的相应策略，寻求谈判成功之路
4、谈判者利用谈判信息时应注意什么问题？P383-385
信息的利用过程涉及到信息的传递和信息的管理问题，因此，要从信息的传递和管理两方面来研究信息的利用问题。
5、在进行商务谈判信息处理时，为什么要对收集到的信息进行再识别？ P382
在收集信息时有对信息的识别要求，对收集来的信息仍然有再识别的要求。谈判信息识别的目的是判断信息的真实性和有用性，预见对方的行为，同时制定己方的行动方案。也可以说，判断和预见是谈判活动中信息工作的核心和实质。这主要基于两方面的考虑：
其一，对获得的谈判信息应尽可能地通过多种渠道进行证实。同样内容的信息可能来自不同的渠道，这需要我们进行对比、辨析；不同内容的信息应由不同的专家进行辨析。
其二，必须把收集来的单一的、简单的、有时甚至是片面的一条条信息放人商务谈判活动的整体之中进行分析，估价、判断每一条信息的有用性、与其他信息的关系，然后才能用于作出推论。
《商务谈判商务》形成性考核（一）
一、 填空题
第一单元
1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。
3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。
4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和 谈判地点分类法_等，共计__4__种。
第二单元
1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。
2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。
3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。
4、技术费的解释方式有：_提成式__、__折旧式__和__补偿式__。
5、货物费的解释有：__编织法__、_概括法__和__惯例法_等三种方式。
6、技术资料费的解释方法有两种：__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。
7、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。
8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：__保期__、__保量__和__随购_。
9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和__梳篦__两式；_比较__和_分析__两法。
10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。
11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：__立场__、___数字__和__文字__。
12、后退中的灵活规则主要表现为___后退适时___和__后退适度_。
13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。看似单调其实不然，因为_直向前__、 __曲向前__、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
14、谈判终局的判定有三个准则：__条件准则__、_时间准则__、__策略准则__。
二、问答题
第一单元
1 、国际的标志有哪几点 ？
1经济标准 2司法标准 3地域标准 4引用标准 5自主原则。
2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？
1谈判当事人2谈判标的3谈判背景
3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？
地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。
4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？
1） 主谈人
主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他 ( 她 ) 的任务是将会下 ( 台下 ) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。
(2) 谈判组长
谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方 ( 这种情况较少，多以不干扰主谈人的发言为前提 ) 。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响。
(3) 两者的配合
由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时，一定是大型的复杂谈判，利益关系亦重大。怎么配合好呢 ?
首先，是“配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。 其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。
5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？
作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作：布阵、跟踪谈判进程、适当参与。
6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？
代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。
7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？
政治背景、经济背景和人际关系。
8、交易在市场中表现的地位有哪四种？P28-32
1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。
9、人际关系存在几种情况？P19
初次交易关系
1摸底为先 2留有余地
多次交易关系
1扬长避短 2坚持公开性
中间人
1熟悉问题 2信服力强
第二单元
1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？P45
受托人与委托人的关系、受托人与探询对象的关系、自身实力与借助外界力量的关系、对逆顺境的处理方式。
2、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？ P46
委托技巧、两方面----------选择与委托条件
控制技巧。两方面----------指导与评价
3、探询中的回旋性存在哪几种可能？ P48
顺向回旋、逆向回旋。
4、什么是探询中冷与热的控制点？ P50
探询方式和用语及次数
5、谈判方案应包括哪三项基本内容？ P52
目标、程序、时间。
6、怎么才能做到准备阶段的客观性？P53
所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。
7、实现谈判方案的"三步统一法"是什么意思？P54
各抒己见、归纳、决断
8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容P53-55
通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。
9、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？ P57
可以。在书面谈判中，必要的保留是交易安全的保证，也是交易人合理的权力。保留方式主要有两种：绝对保留与相对保留。
10、典型的价格条件有哪些？ P64-65
价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。
11、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？P91-92
磋商、小结，它们分别代表谈判的"进度与方向"。
12、再谈判的形式可演变出几种？试述之。P94-97
评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、解释--还价--讨价还价、解释--评论--讨价还价结构、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构。
《商务谈判商务》形成性考核（二）
一、 填空题
第三单元
1、适合（国际商业）谈判的人才其选择标准有三条：思想水平 工作作风 业务水平
2、谈判中，分工不仅指专业上的分工还应理解为谈判过程中的_岗位责任即人们常说的"角色"及其基
本任务。
3、组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则
4、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用_、接口作用_和_寻找妥协点。
5、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。
6、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导、_及掌握谈判节奏。
7、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛
8、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、、当前的市场利益、和展望未来的利益
9、主持人总结的目的一般有备忘、_调整_、汇报和_终结四种。
10、统一对外联合谈判的核心是统一对外。它对内表现为六统一：统一领导、、统一对外窗口、统一谈判班子、统一产品大纲、统一设备供货方案、和_统一日程_；对外表现为两统一：_统一要_和_统一策略 _。
第四单元
一、 填空题
1、谈判手的礼仪包括谈判手的___服饰___、_举止_和_谈吐
2、中青年女性着装时应重在表达__自行__与___自尊__，力戒___艳____与__俏__。
3、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的__T恤_和__短西裤__。
4、谈判手的立姿语言有：_进攻式__、__防守式__、___沉思式____、___谦恭式__和_对抗式 _等五式。
5、谈判手坐姿有：_正襟式__、_相持式__、_探风式_、_准备式、_战斗式__和_应付式__六种。
6、谈判手典型的自然个性有：_慢性人_与__急性人___，____温善人__与_泼辣人__。
7、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、__讲场合_、___讲背景__和__讲逻辑性_等四个。
8、在谈判手的职业道德的内涵可概括为礼_、__诚_、_信。
9、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外、从外向里
10、法律对商业谈判后果反映出的伦理做了不同的处理，其法律后果为：_纠错、无效_和_起诉_。
二、问答题
第三单元
1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么？P131
本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2、在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？ P132-134
多个主持人的情况、技术附件的谈判、合同条款的谈判、交易价格的谈判、主谈力薄的情况、处于僵局的情况。
3、在你为助手，但能力却比主谈人强时，你配合应遵守哪三个原则？ P134
不歧视、不盲动、不代替
4、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？ P136
自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
5、在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是哪些？ P138
谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。
6、如何判定一个好的开场白？ P152
两个标准：发挥功效、时间适度
7、在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪三个保护点？ P167
交付（含验收）、支付和服务。
8、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？它体现的是什么原则？ P175
认真表述自己的意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。它体现的原则是：无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。
9、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？ P158
软纠、硬打。
10、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪？P165
控制结束的气氛、探询可能的转机。
第四单元
1、为宾时，如何走进会议室？选什么位置坐下？ P192
应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。这可反映谈判人的修养和稳重。当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。若桌子很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相与遇握手致敬。这样可表达礼貌，自信与自重。
2、为主时，若晚到会议室，应怎么走进会谈间？ P192-193
应疾步入门，眼睛搜寻主宾，边走边伸手向主宾致意。这反映歉意、诚意与合作的意思，同时不因
晚到让来宾感到冷漠、怠慢而影响谈判情绪。
3、当上黑板论述完后，走回座位时，应怎么走法？为什么？ P193
步子要慢、半步移动。边移，边停，边征求意见，以示可以反驳、提问。
4、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？ P194
谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。
5、谈判手运用手势时应注意哪两点？ P195
无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。
6、要理解音调需从哪三方面入手？ P196
说话频率、声调、响度
7、谈判手的"急"应如何表现？为什么"急"也应有节奏？P198
谈判手的"急"应表现为：时间紧凑，说话干练、准确，处理问题果断，思维敏捷，在论战的交锋中，反映迅速，进逼能力强。"急"也应有节奏，处处皆急，则为不急，该急则急，不该急应沉住气。
8、怎么对付急性格的谈判对手？ P199
应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。
9、谈判手做戏的主要目的有哪些？ P200
在国际商业谈判中，做戏之所以存在，是因为它能实现某些目的，达到某些效应，推动谈判向着有利于己方的方向发展。为了创造谈判的某些效果或不想多出条件，那么做戏会有一定的功效。
10、谈判间随手可得的做戏道具有哪些？ P201
笔、本、眼镜、帽子、包、烟、打火机、价目单、电传、机票、护照、合同格式、茶杯、服装等。
11、如何判断自然感情与虚伪的感情？P222-223
逻辑反映检验法、实际效果对比法、文学用语分析法。
《商务谈判商务》形成性考核（三）
一、 填空题
第五单元
1、一般讲，美国谈判手性格外露、坦率、热情自信、和追求物质上的实利
2、对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点、利用心理特征、以实对实、和巧用其大
3、与德国谈判手谈判的思维对策有三个_以严谨求效益、以柔克刚、和以理克刚、
4、与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、和巧借外力
5、英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，其思维对策注重礼节、利用架子求实惠、和简捷求快
6、日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有：激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、_和保卫首长
7、北欧文化较为独特，与其谈判手谈判的思维应策应考虑_慎审风险_、讲究实效_、追求对等_和_注意保护。
8、独联体的变革巨大，传统与现代文化的影响极大，与其谈判的思维应策为坦诚相待、以理服人和_以危求安
9、阿拉伯区域之间，文化历史久远，于其谈判的思维应策有_关系在先、有价必讨、重视利益层次 第六单元
1、国际商务谈判手的策略,系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
2、谈判策略的作用有五个：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、和靠好岸。
3、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为_九 _战四十五 策。
4、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是_对象、内容、阶段和组织
5、策略运用时，其过程包括启动、运行和结束等三阶段。
6、单一策略启动时，分为三步：选择针对目标、编织相应理由、和端给对方。
7、多项策略启动时，除像单个策略启动时必循三步定律外，还有一个
第七单元
1、 国际商业谈判的用语系复合用语，是由、外交用语、商业法律用语、文学用语和_军事用语_汇集
而成。
2、 用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、_。
3、谈判中的外交用语具有重礼性、圆滑性、及缓冲性_的特征。
4、文学用语在谈判中突出体现了幽雅_、诙谐、__而_富感染力_的特点。
5、送客谈判时，多以_外交用语用语为主，辅之以商业法律用语_用语。
二、问答题
第五单元
1、什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础? P252
如果概念混淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。
２、判断的辩正思维中有哪四个对立统一的方面？ P253-254
同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。
3、推理由什么构成？P254-255
前提和结论、概念与判断
4、论证的方式有哪些？ P256
归纳、演绎、直接、间解、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑统一等辨证逻辑思维的方法。
5、如何对付诡辩中的平行论证？ P257-258
抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。
6、如何破"以相对为绝对"的诡辩？ P259
其一，善于抓住现时与延时存在的相对性；其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时与延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题；其三，以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪。
7、如何破"以现象代替本质"的诡辩？P258
（1）思维上有表及里，即顺对手的"光面"向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。
（2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。
8、如何破"攻其一点，不及其余"的诡辩？P260
接一点，否其余。此外还可以让其论证其论断，尤其否定的其余部分，以充分暴露其短之后再予以反击。
9、如何破"泛用折衷"的诡辩？ P260
应掌握三个原则：客观原则、具体原则、历史原则。
10、辩证逻辑思维要求人们如何思维以真正认识事物？
可采用：散射思维、快速思维、逆向思维三种形式。
第六单元
1、谈判策略是客观的谈判程序吗？ P270
不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。
2、谈判策略是否受到过渡状态的，非常规伦理的约束？ P271
谈判策略只受整体谈判的法律与伦理的约束，不受过渡状态非常规伦理的影响。
3、谈判策略追求的是形式还是效果？ P271
效果。
4、谈判过程中用策略管好人的本质意义是什么？ P272
为运用正确的策略排除各种干扰：性格上（暴躁、简单、单纯、天真），追求上（惟一方是利，惟近利为利），思想犯法上的干扰，使谈判手能将精力防到共同工作方向上。"管"，实为引导或诱导谈判手进入设定的科学的、公正的谈判轨道。
５、为什么在谈判中运用"策略"而不用"计、谋、招、术"来描述？ P273
从表面上看，有共同之处，均为人为的行动与方法。从本质看，策略的提法关注到了其特定的个性，策略之间的关联性和本身的生命性，更加辨证地揭示了一种谈判运动的特性。
6、九战四十五策可以随意使用吗？为什么？ P273
不。有的为买方策略，有的为卖方策略，有的为通用（买方与卖方均可用）策略。谈判手应注意甄别。
7、为什么说策略不是"万能的"？试举两例说明之？
8、商业谈判中的鸿门宴策略与原计的不同在哪里？ P273
鸿门宴策略在商业谈判中，主要只做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。鸿门宴之策，其行可用，其意亦可参考，只不过，宴不在鸿门，或许是别的什么门：和平门、凯旋门等等。意也不在杀人，而在促其前进，尽快达成协议。酒席之间，容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪，遇到贪杯之徒，更可在交杯之中融为"兄弟"，以瓦解其谈判立场。
9、折衷调和的策略与"泛用折衷"的诡辩术有何不同？ P298
根本差别在于折衷的基础，亦即前提。前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，
态度倾斜为前提。
10、运用"货比三家"策略时应注意哪些问题？ P290
其一，选的对象要势均力敌；其二，时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总；其三，对比的内容要科学；其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点；其五，慎守承诺；其六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。
第七单元
1、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？P326
以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
2、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？ P325
以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语
3、商业谈判的各种用语谁为基础用语？
商业法律用语
4、谈判中文学用语的感染力是怎么体现的？ P317
商业谈判中大量运用文学的修辞技巧，会使论战生锋，理由加大分量，尤其在进行心理战与烘托谈判间的气氛时极具感染力。文学用语可以弥补商业法律用语的不足，两者成为不可分的语言组成部分。
5、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效？ P319
它不仅回给自己力量，也会推动对方，至少会在危难面前镇定自若，寻找出路，求去生存。所以，军事用语的自信的特征反映了绝处求生的顽强精神，而这种精神是谈判中极为宝贵的营养，也是破除僵局的动力。
《商务谈判商务》形成性考核（四）
一、 填空题
第八单元
1、合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。其主要表现形式为_正文和_附件_。
2、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出两类四种条款。它们分别是通用条款_和_特殊条款两类，这两类条款可分为 有价条款和_程序条款条款。
3、合同正文条款的组合为_量体裁衣，其次为_纲举目张_。
4、合同正文谈判的组织实施中应遵循：_语义一致、前后呼应_、_公正实用_、随谈随写、_全文贯通_等原则。
5、应该承认合同附件绝大部分为_技术性_附件，但也有_政策性__、金融性 _附件。
第九单元
1、 从实务看，商务谈判中的决策可分为两个类型，两个方式，即战略决策_和_战术决策__，以及_台上决策_和_台下_决策。
2、 战略决策合理的过程为：_信息采集、信息分析、方案假设、方案论述、方案选取
等五个步骤。
3、 选择决策的形式有两种：当众选择_与小范围选择_。
4、 战术决策的过程为：采集信息、评信息_和选择方案_三个步骤。
5、 战术决策形式多为即时决策，个别时候有_场外决策_的形式。
6、决策的实施涉及两个问题：_实施责任与_监督机制_。
7、从实务角度看，监督手段有听汇报、看报告、派代表、_，而贯穿手段之中的灵魂是评价和_反馈_。
8、谈判总体策略体现在谈判态度、及_谈判组织__上。
第十单元
1、按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为_文字信息、语言信息、电子信息、、和_形体信息。
2、商务谈判标的物的市场信息包括标的物的_供需状况、价格水平、技术要求、__等信息和_储运条件__特殊信息。
3、通过查阅法收集公开信息，可以查阅各种公开出版的_文字材料、电子媒体、_和企业的管理信息系统_。
4、信息传递的时机、场合、_和_方式对如何把需要的谈判信息在己方谈判者之间有效地传递，如何把需要告诉对方的信息准确地传达给对方等都会有一定的制约和影响作用。
二、问答题
第八单元
1、一个合同的条款可以随意多寡吗？其内在规则是什么？P332
不可以，其内在规则是：该多的条款，不能少；该少的条款，不必多。要体现和运用这一规则，首先，应该区别各类条款的性质，其次，要掌握各种条款的组合技巧。
2、合同的通用条款有哪些？ P333
标的条款（有时同时存在商品指标条款和经济技术指标条款）、价格条款（有时分为价格条款和支付方式条款）、交付条款（有时分为交付时间条款与交付方式条款）、验收条款（有时分为检验条款和接受条款）、生效条款（有时分为合同生效条款和合同终止条款）等。这五大条款，依其性质，又可分为法律或利益性条款和程序性条款，亦称为有价条款和程序条款。3、从合同条款和各文件的谈判协调角度讲，在正文、附件、商务之类谈判中，遵循什么样的协调原则？ P337
凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判，凡涉及有价条纹或条件均应在统一协调下进行，从而使谈判具有整体的相互支持、相互施压的效果，使谈判最终结果具有最大的平衡性。
4、在我们组织合同条文谈判时，对文章描述的"将来"利益与"现实"利益应如何考虑？ P338
在合同条文的写法上要争"将来"的利益，但更要注意眼前的、现实的、即刻兑现的利益，切不可"画饼充饥"，更不可"即刻支付"去换"远期的承诺"。
5、合同的附件可否随意设立？ P341-342
不可以。从附件种类看，合同附件的选择具有一定的规律。首先，与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。
第九单元
1、从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种？ P353
可有"冷"、"热"与"不冷不热"的策略
2、从谈判组织的总原则上，有几钟可供选择的方案？ P353
在议题选择上，可以重点突破或"步步为营"；在时间安派上，可以"速战速决"，或"软磨硬泡"。在交易条件上，可以"一揽子权衡"、或"斤斤计较"。
3、具体的阶段策略选用时，常强调针对性，那么它主要表现在哪些方面？P354
主要表现有：针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略。
4、场内决策多为随机制定应对谈判的方法，它包括哪些内容？ P355
包括内容：应对话语--理由；应对的态度和拟采取的策略（为已有策略时，则为拟修订的策略）。
5、在信息分析过程中，如何辨别信息的真伪？ P357
其一，多方证实--同一信息从不同渠道搜寻，以求互证；其二，从企业历史来证实与之相关的信息，以求纵向证实；其三，从技术的高度予以论正该信息的可能性，以求质证；其四，从信息的内容逻辑关系来论证，以求论证。
6、战术决策的过程中，采集信息是怎么完成的？ P358
战术决策的信息部分随战略决策的过程而完成，此外，活动、适时的信息要靠谈判手的眼观、耳闻与口问去获取。
7、一般讲，战术决策为即席形成，它应由谁来做决策呢？ P360
应当由谈判桌上的主谈人做出
8、即席决策中的主谈人给自己留下的实施"余地"是什么含义？ P360
这个余地就是接受上级与同事的监督，这个余地也是主谈人向上级和同事寻求意见的机会。主谈人从给自己留下的余地中获得"监督与机会"，从而加强了自己正确决策的能力。该余地的表现形式是场外决策。
9、谈判参与者对认可的决策有权提出疑问，但它有哪两个先决条件？ P361
事先没有广泛、充分地征求意见（战略决策时）；事关总目标的实现（战术决策时）。
第十单元
1、商务谈判信息的基本特征是什么？P370
商务谈判信息作为信息的一种类型，具有信息的一般特征：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。
2、商务谈判中，为什么要掌握环境信息？环境信息是如何制约和影响商务谈判活动的？ P372-374
商务谈判的环境信息是谈判准备信息的一个组成部分，它是指对商务谈判活动有影响的各种自然条件如地理、气候等，社会因素如文化、人口、社会阶层、家庭、时尚、社会发展、城市建设，国家的宏观经济战略、策略、政策；社会安定、法律法规建设；科学技术的发展等方面的信息。可见，环境信息的包容量很大，对一项具体的商务谈判来讲，并不一定所有的环境信息都对谈判产生直接
影响，不同的谈判所需的信息量也不尽相同。
3、了解对方谈判手的信息对谈判活动有何益处？ P376
不仅可以有针对性地相应组建或调整己方的谈判阵容，而且也能从掌握的信息中分析出谈判对手自身的薄弱之处，制定谈判的相应策略，寻求谈判成功之路
4、谈判者利用谈判信息时应注意什么问题？P383-385
信息的利用过程涉及到信息的传递和信息的管理问题，因此，要从信息的传递和管理两方面来研究信息的利用问题。
5、在进行商务谈判信息处理时，为什么要对收集到的信息进行再识别？ P382
在收集信息时有对信息的识别要求，对收集来的信息仍然有再识别的要求。谈判信息识别的目的是判断信息的真实性和有用性，预见对方的行为，同时制定己方的行动方案。也可以说，判断和预见是谈判活动中信息工作的核心和实质。这主要基于两方面的考虑：
其一，对获得的谈判信息应尽可能地通过多种渠道进行证实。同样内容的信息可能来自不同的渠道，这需要我们进行对比、辨析；不同内容的信息应由不同的专家进行辨析。
其二，必须把收集来的单一的、简单的、有时甚至是片面的一条条信息放人商务谈判活动的整体之中进行分析，估价、判断每一条信息的有用性、与其他信息的关系，然后才能用于作出推论。