2012年五月中国销售管理专业水平考试
销售渠道管理测试题(E卷)
（课程代码）
姓名＿＿ 准考证号＿＿
考生注意事项
1. 严格遵守考场规则，考生得到监考人员的指令后方可答卷。 2. 考生须将自己的姓名和准考证号写在本试卷上。
3. 作答前，考生务必将自己的姓名、考点名称、课程名称、座位号、准考证号、课程代码用黑色字迹的签字笔填写在答题卡指定位置，并将准考证号、课程代码对应的信息点用2B 铅笔涂黑。
4．全部试题均在答题卡上作答，在试卷上作答无效。选择题部分，用2B 铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂其它答案。非选择题部分，用黑色签字笔在答题卡上的“非选择题答题区”内按试题题号顺序直接答题，并在题号栏标明大题号和小题号
5. 考试结束后考生将试题和答题卡放在桌上，不得带走，带监考人收毕清点后，方可离场。
任何个人和机构不得保留、复制和出版本试卷，不得以任何形式传播试卷内容。违者必究。
教育部考试中心
二零一二年五月
机密★启用前
本试卷第Ⅰ卷（选这题）和第Ⅱ卷两部分。第Ⅱ卷1至7页，第Ⅱ卷第8页。共
100分。考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷 （共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A) 、B) 、C) 、D) 四个选项中，只有一个正确的。请将正确选项填涂在答 题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1. 为了达到整合资源、共担风险目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓
新的销售系统称作
A) 垂直渠道系统 B) 水平渠道系统 C) 复合渠道系统 D) 交叉渠道系统
2． 通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施
加影响的过程是指
A) 实物流 B) 促销流 C) 谈判流 D) 风险流
3. 影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是
A) 人口环境 B) 经济环境 C) 自然环境 D) 技术环境
4. 互联网、消费者在网上搜索并购物。属于
A) 人口环境 B) 经济环境 C) 自然环境 D) 技术环境
5. ____是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在厉害关系和影响力的团体或个人。
A) 企业本身 B) 竞争者 C) 市场 D) 公众
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第1页（共8页）
机密★启用前
6. 在销售渠道控制中，最直接最明确的控制方法是
A) 强制性权利控制 B) 利用优质服务取得控制 C) 利用品牌控制渠道 D) 激励手段进行渠道控制
7. 连续生产的特点是
A) 库存风险高，占用资金少 B) 库存风险高，占用资金多 C) 库存风险小，占用资金多 D) 库存风险小，占用资金少
8,. A 公司是日化用品生产商，因为产品的库存风险较低，且产品的需求量较大，为了
保证对市场的的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生 产方式属于
A) 接订单生产 B) 按存货生产 C) 连续性生产 D) 间断性生产
9,. 受经营区域的限制性比较小，而且一定区域制造商只能委托一个代理批发商而不能
托委其他任何形式的代理批发商的是？
A) 制造商代理批发商 B) 销售代理批发商 C) 经纪人 D) 经销代理批发商
10. 满足自身及家庭成员的需要而商品或服务个人是指
A) 批发商 B) 零售商 C) 制造商 D) 个人消费者
11. 个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要 求属于
A) 性惯性购买 B) 多样性购买 C) 协调性购买 D) 复杂性购买
12. 为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第2页（共8页）
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13. 很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在会员卡中。
会员使用积分可以换取商品或其他奖励，这种措施属于 A) 关系营销 B) 个性化营销
C) 频繁营销 D) 发展于合作伙伴，顾客的个人关系
14. 制定渠道战略的核心是满足
A) 消费者忠臣度 B) 消费者行动力 C) 消费者需求 D) 消费者的欲望
15. 保洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是他尽最大可能涵盖
了不同顾客的细分市场需求，这就是
A) 单一渠道分销 B) 宽渠道网络分销 C 新技术战略分销 D) 双重、多重分销
16. 适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是？
A) 易腐坏的产品 B) 单位价值高的产品 C) 安装及维修简单的产品 D) 体积大二重的产品
17. 渠道长度和宽度设计结合是
A) 渠道长度设计 B) 渠道宽度设计 C) 渠道广度设计 D) 渠道深度设计
18, 商业组织、行业商版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多
的备选潜在渠道成员信息途径是？
A) 行业与商业的途径 B) 广告
C) 网络 D) 顾客反馈与经销商咨询
19. 制造商在选择渠道成员的时候尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精
神的中间商。这是什么原则？
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第3页（共8页）
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A) 符合目标市场的原则 B) 形象匹配原则 C) 提升效率的原则 D) 互利互惠的原则
20. 对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就是从事商品分销能力和条件进行打分，采
取的是
A) 销量评估法 B) 加权评估法 C) 销售成本评估法 D) 销售利润评估法
21. 实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况的并分析其近年来销售额水平及变化趋
势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估和评价。采取的是 A) 销量评估法 B) 加权评估法 C) 销售成本评估法 D) 销售利润评估法
22. 某知名消费者企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积极性，该公司将印
有某品牌的标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于 A) 陈列设备奖励 B) 其他实物奖励 C) 货品附赠 D) 延长售后奖励
23. 产品成熟期，其重点是
A) 价格维护 B)
24. 某公司生产的某品牌液晶显示屏，在与渠道分销商的合作中，采取了比竞争对手更
为优越的销售激励政策，其主要目的在于
A) 打到竞争对手 B) 提高顾客忠臣度
C) 减少库存压力 D) 谋求与分销商的互利互惠
25. 计算产品成本公式是
A) （某产品的成本=∑成本动因成本—直接成本）B) 某产品成本=∑成本动因成本+直接成本 B) 某产品成本=∑成本动因成本—间接成本 D) 某产品成本=∑成本动因成本+间接成本
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第4页（共8页）
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26. 销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决
策过程为
A 销售渠道分解 B 销售渠道整合 C 销售渠道系统化 D 销售渠道一体化
27. 当渠道关系发展到一定阶段，处于同一销售渠道的不同渠道成员通过协议形成利益
共享、分工协作的松散式网络化联盟称为销售渠道中的 A 整合联盟 B 战略联盟 C 互动联盟 D 一体化
28. _____是指在社会生产过程中，根据实物流的规律，应用管理学基本原理和科学方法，
对物流活动进行计划、组织、指挥协调、控制盒监督的活动的集合。 A 销售管理 B 市场管理 C 物流管理 D 生产管理
29. 由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商是.
AJIT 准时生产模式 BEOQ 准时生产模式 CABC 准时生产模式 DECR 准时生产模式
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第5页（共8页）
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二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
下列各题A)B)C)D)E) 多个个选项中，有多个选项正确，请将正确选项填涂在答题 卡应位置上。选错、多选、不选均不得分。
41. 整合渠道包括哪几类？
A) 物流公司 B) 广告公司 C) 金融机构
D) 保险公司 E) 订单处理公司 F) 市场研究机构咨询公司
42. 销售成员的选择标准？
A) 渠道成员的合作意向 B) 渠道成员的自身能力 C) 渠道风险 D) 渠道成员的竞争力
43. 根据经营的商品范围划分，批发商可以分为？
A) 承销批发商 B) 专类批发商 C) 综合批发商 D) 代理批发商
44. 零售商的功能主要有？
A) 商品组合 B) 维护客户关系 C) 商品储存和风险承担 D) 服务信息传递
45. 由于顾客有不同的特点和相异需求，因而根据规模，性别、年龄等划分不同的客
户关系类型，顾客市场细分为？
A) 产业市场 B) 服务市场 C) 组织市场 D) 消费者市场
46. 传统渠道密度方案有三种___
A) 选择型分销 B) 综合型分销 C) 独家分销 D) 密集型分销
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第6页（共8页）
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47. 某公司作为新兴企业，在发展阶段选择了类似于市场主导企业的渠道成员作为自
身渠道伙伴；然而，经过竞争，公司管理者决定另辟蹊径，通过刺激消费者拉动 终端渠道与之合作。整个过程中，该公司选择了___
A) 分阶段选择策略 B) 参照选择策略 C) 逆向拉动选择策略 D 综合评估选择策略
48. 制造商可以提供的服务性激励的主要内容？
A) 为经销商提供各类人员培训 B) 经销商提供咨询服务 C) 为经销商提供技术援助个支持 D) 对经销商的促销援助和支持
49. 渠道整合的作用是有利于
A) 实现较高的利润率和市场覆盖率 B) 实现渠道的整体化 C) 优势互补，形成互动联盟 D) 高效沟通，减少渠道冲突
50. 合理化配送的标志？
A) 库存标志 B) 资金标志 C) 成本和效益标志 D) 减少风险标志 E) 供应保证标志
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第7页（共8页）
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三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一：（共计20分） P38
根据上述案例，回答问题41,42，43。 51、影响销售渠道的微观环境有哪些？
52、农村消费市场有什么特征？为什么会有这样的特征？ 53、针对农村市场，销售渠道是如何建设的？
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第8页（共8页）
2012年五月中国销售管理专业水平考试
销售渠道管理测试题(E卷)
（课程代码）
姓名＿＿ 准考证号＿＿
考生注意事项
1. 严格遵守考场规则，考生得到监考人员的指令后方可答卷。 2. 考生须将自己的姓名和准考证号写在本试卷上。
3. 作答前，考生务必将自己的姓名、考点名称、课程名称、座位号、准考证号、课程代码用黑色字迹的签字笔填写在答题卡指定位置，并将准考证号、课程代码对应的信息点用2B 铅笔涂黑。
4．全部试题均在答题卡上作答，在试卷上作答无效。选择题部分，用2B 铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂其它答案。非选择题部分，用黑色签字笔在答题卡上的“非选择题答题区”内按试题题号顺序直接答题，并在题号栏标明大题号和小题号
5. 考试结束后考生将试题和答题卡放在桌上，不得带走，带监考人收毕清点后，方可离场。
任何个人和机构不得保留、复制和出版本试卷，不得以任何形式传播试卷内容。违者必究。
教育部考试中心
二零一二年五月
机密★启用前
本试卷第Ⅰ卷（选这题）和第Ⅱ卷两部分。第Ⅱ卷1至7页，第Ⅱ卷第8页。共
100分。考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷 （共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A) 、B) 、C) 、D) 四个选项中，只有一个正确的。请将正确选项填涂在答 题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1. 为了达到整合资源、共担风险目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓
新的销售系统称作
A) 垂直渠道系统 B) 水平渠道系统 C) 复合渠道系统 D) 交叉渠道系统
2． 通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施
加影响的过程是指
A) 实物流 B) 促销流 C) 谈判流 D) 风险流
3. 影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是
A) 人口环境 B) 经济环境 C) 自然环境 D) 技术环境
4. 互联网、消费者在网上搜索并购物。属于
A) 人口环境 B) 经济环境 C) 自然环境 D) 技术环境
5. ____是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在厉害关系和影响力的团体或个人。
A) 企业本身 B) 竞争者 C) 市场 D) 公众
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第1页（共8页）
机密★启用前
6. 在销售渠道控制中，最直接最明确的控制方法是
A) 强制性权利控制 B) 利用优质服务取得控制 C) 利用品牌控制渠道 D) 激励手段进行渠道控制
7. 连续生产的特点是
A) 库存风险高，占用资金少 B) 库存风险高，占用资金多 C) 库存风险小，占用资金多 D) 库存风险小，占用资金少
8,. A 公司是日化用品生产商，因为产品的库存风险较低，且产品的需求量较大，为了
保证对市场的的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生 产方式属于
A) 接订单生产 B) 按存货生产 C) 连续性生产 D) 间断性生产
9,. 受经营区域的限制性比较小，而且一定区域制造商只能委托一个代理批发商而不能
托委其他任何形式的代理批发商的是？
A) 制造商代理批发商 B) 销售代理批发商 C) 经纪人 D) 经销代理批发商
10. 满足自身及家庭成员的需要而商品或服务个人是指
A) 批发商 B) 零售商 C) 制造商 D) 个人消费者
11. 个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要 求属于
A) 性惯性购买 B) 多样性购买 C) 协调性购买 D) 复杂性购买
12. 为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第2页（共8页）
机密★启用前
13. 很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在会员卡中。
会员使用积分可以换取商品或其他奖励，这种措施属于 A) 关系营销 B) 个性化营销
C) 频繁营销 D) 发展于合作伙伴，顾客的个人关系
14. 制定渠道战略的核心是满足
A) 消费者忠臣度 B) 消费者行动力 C) 消费者需求 D) 消费者的欲望
15. 保洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是他尽最大可能涵盖
了不同顾客的细分市场需求，这就是
A) 单一渠道分销 B) 宽渠道网络分销 C 新技术战略分销 D) 双重、多重分销
16. 适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是？
A) 易腐坏的产品 B) 单位价值高的产品 C) 安装及维修简单的产品 D) 体积大二重的产品
17. 渠道长度和宽度设计结合是
A) 渠道长度设计 B) 渠道宽度设计 C) 渠道广度设计 D) 渠道深度设计
18, 商业组织、行业商版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多
的备选潜在渠道成员信息途径是？
A) 行业与商业的途径 B) 广告
C) 网络 D) 顾客反馈与经销商咨询
19. 制造商在选择渠道成员的时候尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精
神的中间商。这是什么原则？
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第3页（共8页）
机密★启用前
A) 符合目标市场的原则 B) 形象匹配原则 C) 提升效率的原则 D) 互利互惠的原则
20. 对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就是从事商品分销能力和条件进行打分，采
取的是
A) 销量评估法 B) 加权评估法 C) 销售成本评估法 D) 销售利润评估法
21. 实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况的并分析其近年来销售额水平及变化趋
势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估和评价。采取的是 A) 销量评估法 B) 加权评估法 C) 销售成本评估法 D) 销售利润评估法
22. 某知名消费者企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积极性，该公司将印
有某品牌的标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于 A) 陈列设备奖励 B) 其他实物奖励 C) 货品附赠 D) 延长售后奖励
23. 产品成熟期，其重点是
A) 价格维护 B)
24. 某公司生产的某品牌液晶显示屏，在与渠道分销商的合作中，采取了比竞争对手更
为优越的销售激励政策，其主要目的在于
A) 打到竞争对手 B) 提高顾客忠臣度
C) 减少库存压力 D) 谋求与分销商的互利互惠
25. 计算产品成本公式是
A) （某产品的成本=∑成本动因成本—直接成本）B) 某产品成本=∑成本动因成本+直接成本 B) 某产品成本=∑成本动因成本—间接成本 D) 某产品成本=∑成本动因成本+间接成本
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第4页（共8页）
机密★启用前
26. 销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决
策过程为
A 销售渠道分解 B 销售渠道整合 C 销售渠道系统化 D 销售渠道一体化
27. 当渠道关系发展到一定阶段，处于同一销售渠道的不同渠道成员通过协议形成利益
共享、分工协作的松散式网络化联盟称为销售渠道中的 A 整合联盟 B 战略联盟 C 互动联盟 D 一体化
28. _____是指在社会生产过程中，根据实物流的规律，应用管理学基本原理和科学方法，
对物流活动进行计划、组织、指挥协调、控制盒监督的活动的集合。 A 销售管理 B 市场管理 C 物流管理 D 生产管理
29. 由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商是.
AJIT 准时生产模式 BEOQ 准时生产模式 CABC 准时生产模式 DECR 准时生产模式
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第5页（共8页）
机密★启用前
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
下列各题A)B)C)D)E) 多个个选项中，有多个选项正确，请将正确选项填涂在答题 卡应位置上。选错、多选、不选均不得分。
41. 整合渠道包括哪几类？
A) 物流公司 B) 广告公司 C) 金融机构
D) 保险公司 E) 订单处理公司 F) 市场研究机构咨询公司
42. 销售成员的选择标准？
A) 渠道成员的合作意向 B) 渠道成员的自身能力 C) 渠道风险 D) 渠道成员的竞争力
43. 根据经营的商品范围划分，批发商可以分为？
A) 承销批发商 B) 专类批发商 C) 综合批发商 D) 代理批发商
44. 零售商的功能主要有？
A) 商品组合 B) 维护客户关系 C) 商品储存和风险承担 D) 服务信息传递
45. 由于顾客有不同的特点和相异需求，因而根据规模，性别、年龄等划分不同的客
户关系类型，顾客市场细分为？
A) 产业市场 B) 服务市场 C) 组织市场 D) 消费者市场
46. 传统渠道密度方案有三种___
A) 选择型分销 B) 综合型分销 C) 独家分销 D) 密集型分销
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第6页（共8页）
机密★启用前
47. 某公司作为新兴企业，在发展阶段选择了类似于市场主导企业的渠道成员作为自
身渠道伙伴；然而，经过竞争，公司管理者决定另辟蹊径，通过刺激消费者拉动 终端渠道与之合作。整个过程中，该公司选择了___
A) 分阶段选择策略 B) 参照选择策略 C) 逆向拉动选择策略 D 综合评估选择策略
48. 制造商可以提供的服务性激励的主要内容？
A) 为经销商提供各类人员培训 B) 经销商提供咨询服务 C) 为经销商提供技术援助个支持 D) 对经销商的促销援助和支持
49. 渠道整合的作用是有利于
A) 实现较高的利润率和市场覆盖率 B) 实现渠道的整体化 C) 优势互补，形成互动联盟 D) 高效沟通，减少渠道冲突
50. 合理化配送的标志？
A) 库存标志 B) 资金标志 C) 成本和效益标志 D) 减少风险标志 E) 供应保证标志
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第7页（共8页）
机密★启用前
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一：（共计20分） P38
根据上述案例，回答问题41,42，43。 51、影响销售渠道的微观环境有哪些？
52、农村消费市场有什么特征？为什么会有这样的特征？ 53、针对农村市场，销售渠道是如何建设的？
市场调研与销售预测Ⅰ卷 第8页（共8页）