关于以展览活动加快国际市场开拓的思考 傅世强 侯卫强 谭志芸
展览活动具有能以较低成本、较高的效率接触目标客户，能够全方位展示企业产品、树立企业形象，能够掌握市场动态、了解行业信息等多方面优点，成为我市企业开拓市场的最主要方式。
一、展览活动使我市企业开拓市场取得了积极效果
近年来，我市积极实施“百展市场开拓计划”,自主组织举办了四届威海国际食品博览会和六届中国威海国际渔具博览会，平均年组织展会120个，组织企业1100多家次，申报展位2000多个。通过组织国内外市场开拓活动，培养壮大了外贸从业和经营队伍，实现了外贸出口稳定增长、结构优化。
（一）扩大了出口规模。由于客户参加展览会多数是为寻找新的贸易机会、寻求新的产品，有较强的目的性，一般会主动索取参展商信息，并很容易接受参展商发布的信息。由此，参加展会是外贸企业最直接接触买家的一种方式，企业可借助这一平台通过面对面交流、产品演示、展台形象展示等方式向买家展示公司实力与形象，从而可以快速同意向买家建立起互信关系，达成交易意向，签约订单。据不完全统计，近几年，我市企业通过各类展会达成的新订单年均在10亿美元以上，主要进出口企业通过各类展会结识的客户均达到自有客户的90%以上。
（二）提高了产品档次。展览会是参展商展示新产品及尖端技术的场所，借助展览会，参展商既可以展示自己的产品和技术，也可以快速掌握本行业最新流行趋势、市场发展方向等信息。近年来，我市企业通过安排专业技术人员、设计人员参展、观展，学习借鉴，提升了自身技术水平和设计研发能力，提高了产品质量和档次，实现了产业转型升级。以广交会为例，除外贸业务洽谈人员外，我市每年派出的参展人员和临时观展人员都在500人以上。我市的迪尚集团、威力工具、威达机械等31个出口品牌企业，起初都是从事简单的加工贸易，通过参加各种展会，企业及时掌握和了解行业信息及发展趋势，加大自身设计和新产品研发力度，使产品更加符合国际市场买家需求，逐步从简单加工贸易向一般贸易方式转变，从全部贴牌出口向自有品牌出口转变，并且自有品牌出口比重不断加大。部分企业如威达机械自有品牌产品出口比重已经超过了50%。全市出口产品档次和技术含量也不断提升，2013年，全市机电产品（不含船舶）和高新技术产品出口分别为37.9亿美元和17.4亿美元，同比分别增长9.1%和14.4%。
（三）促进了市场多元化发展。近年来，随着传统市场和国内市场需求的相对饱和，我市纺织服装、轻工等传统出口产品相对过剩，但随着新兴发展中国家经济发展，这些产品在新兴国家有着较好市场，同时，我市机电产品等高档产品由于与发达国家相比性价比较高，在新兴国家市场也非常受青睐。由此，我们借
助各种展会平台，积极开拓新兴市场，极大促进了市场多元化发展。2013年，在向企业重点推荐的100个展会中，以新兴市场为主的展会共有58个。2013年，全市对新兴市场出口32.8亿美元，增长4%，高于传统市场5.1个百分点，占全市出口的30.6%，比5年前提高5.6个百分点。
（四）培养了一批外贸专业人才。近年来，跟随我市统一组织参加各类国内外展会的各类外贸人员每年都在4000人以上。这些人员以展会、展厅、展台作为对外交流的窗口，通过与参展商和采购商的交流接触，普及学习国际市场开拓经验，更新贸易理念，开阔了视野，增长了知识，提高了素质，许多已经成长为公司骨干或独立创建新的企业。
二、以展览活动开拓市场存在的主要问题
（一）专业组展人员少，服务企业能力有限。目前，我市尚没有专业的展览公司，各类展会特别是外贸类国际展会基本是靠商务及其他个别单位的个别科室极少量工作人员来组织，这些工作人员一方面要完成自身业务工作，还要在有限的时间内投入精力做好组展工作，在时间和能力上都有很大局限性。同时，各市区、开发区商务部门人手更少，更难以投入较多精力负责组展工作，对企业的服务能力非常有限。主要表现在：一是发动组织能力不足，每年，在市商务局统一组织的境外展览活动中申报展位超过10个的还不到组展展会总数的10%。二是缺乏专业服务能力，企业参展时，展品的通关、运输及其他相关服务，很难做到
精细化，特别是参展企业数量达不到一定规模，我们不能派员随团服务，使各方面的服务更难到位，企业感觉参展的麻烦太多，顾虑太多。
（二）部分展会优质采购商减少，企业参展信心不足。货币贬值、贸易壁垒高筑等因素致使新兴市场“不给力”，而欧美市场未现明显好转，部分海外客商仍持观望态度。另外，以电子商务方式产生的交易额的快速增长也给传统的展览活动带来不小的负面影响。从近几年日本大阪展、上海华交会、广交会等重点展会反馈情况看，到会采购的客商数量，尤其优质客商数量明显减少。各大重点展会客商数量的持续下滑使企业参展热情低落，参展信心明显不足。
（三）展览补贴政策标准低，企业资金压力较大。我市外贸进出口企业以中小微企业为主，动辄几十万元的高额参展费用使许多企业难以负担，一些稍大的企业年参展费用更是高达近千万元，如迪尚集团每年在展会投入就有700万元，高额的参展费用导致了部分企业因资金周转困难不得不放弃参加各种展览活动。我市目前的展览补贴标准为1个展位补贴1.5万元、2个展位2.5万元、3个及以上的3.5万元（每个国际标准展位的展位费通常在3万元以上），补贴金额不足展位费用的50%，并且由于资金总量有限还不能惠及全部展会，相比我省其它市70-100%的展位补贴标准，明显偏低。
（四）参展效果具有滞后性，企业参展理念比较落后。企业参加展会一方面与买家面对面商谈，争取订单，一方面展示企业实力，宣传品牌形象。受各种主客观因素影响，参展效果带有一定滞后性，展会当场下单的几率非常小。企业参展更多是收集客户信息、发掘客户资源，展会之后再跟踪落实，逐步建立信任，达成订单。与浙江、广东等地的企业相比，我市企业的参展理念非常落后，以公认效果最好的广交会为例，浙江、广东等省的展位是一位难求，而我市家纺、服装、食品等行业企业参展意愿不是很强，经常要多方发动才能完成省里分配给我们的指标。另外，我市很多参展企业，尤其是新参展企业过分计较展会现场成交与否，不重视后期跟进，许多企业在通过参展开拓国际市场的道路上半途而废甚至前功尽弃。
三、下一步工作措施和建议
（一）制定国际市场开拓三年行动计划。为了提高计划工作的前瞻性和对工作的指导性，以《山东省国际市场三年行动计划》为指导,结合我市的实际情况，制定我市国际市场开拓三年行动计划，重点打造境内外展览平台、进口集散地平台、境外营销网络平台和跨境电子商务平台，努力实现传统市场附加值进一步提升、新兴市场占有率进一步提高、自贸区市场拓展进一步加快，力争用3年时间，自主品牌出口商品占比提高到10%左右，将新兴经济体、发展中国家的市场占比提高到40%以上，力争到2016年底东盟、智利等自贸区市场占全市进出口比重提高5个百分
（四）参展效果具有滞后性，企业参展理念比较落后。企业参加展会一方面与买家面对面商谈，争取订单，一方面展示企业实力，宣传品牌形象。受各种主客观因素影响，参展效果带有一定滞后性，展会当场下单的几率非常小。企业参展更多是收集客户信息、发掘客户资源，展会之后再跟踪落实，逐步建立信任，达成订单。与浙江、广东等地的企业相比，我市企业的参展理念非常落后，以公认效果最好的广交会为例，浙江、广东等省的展位是一位难求，而我市家纺、服装、食品等行业企业参展意愿不是很强，经常要多方发动才能完成省里分配给我们的指标。另外，我市很多参展企业，尤其是新参展企业过分计较展会现场成交与否，不重视后期跟进，许多企业在通过参展开拓国际市场的道路上半途而废甚至前功尽弃。
三、下一步工作措施和建议
（一）制定国际市场开拓三年行动计划。为了提高计划工作的前瞻性和对工作的指导性，以《山东省国际市场三年行动计划》为指导,结合我市的实际情况，制定我市国际市场开拓三年行动计划，重点打造境内外展览平台、进口集散地平台、境外营销网络平台和跨境电子商务平台，努力实现传统市场附加值进一步提升、新兴市场占有率进一步提高、自贸区市场拓展进一步加快，力争用3年时间，自主品牌出口商品占比提高到10%左右，将新兴经济体、发展中国家的市场占比提高到40%以上，力争到2016年底东盟、智利等自贸区市场占全市进出口比重提高5个百分
点。
（二）加大丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路相关市场开拓。我国传统的市场贸易总量基本稳定，贸易量在传统市场的占比提升空间也不大，下一步要在积极实施好百展计划基础上，重点加大丝绸之路经济带和海上丝绸之路相关市场的开拓力度。横贯欧亚的“丝绸之路经济带”与面向东盟的“海上丝绸之路”相得益彰，契合党的十八大确定的我国国内发展和对外开放战略，体现了我国外交战略布局。我们要充分利用丝绸之路经济带和海上丝绸之路建设的机遇，推动与节点城市和中转区的区域合作交流，挖掘对外贸易新的增长点。鉴于打造新时代的“丝绸之路”存在一定风险和挑战，个别国家政治局面不稳，基础设施落后，国际贸易规则意识薄弱，建议提高对这些国家的出口信用保险补贴标准，以调动企业开拓的积极性。
（三）加强专业组展队伍建设。为了加强贸易服务工作特别是展会组展工作，市商务局借鉴香港贸易发展局的成功经验，将原来的威海市外商投资服务中心转型组建为威海市贸易发展中心。下步，将把展览和市场开拓服务作为新组建的贸发中心的主要任务。局相关科室集中精力同省商务厅及相关部门进行联络对接，挖掘更多的精品展会资源，同贸发中心互相配合，发挥各自优势，强化政策引导，提升服务能力，加强展览相关业务培训，对企业参展提供展前、展中、展后提供一条龙精细化服务，从而提高综合服务能力。
（四）完善威海市市场开拓资金实施细则。会同财政部门完善我市市场开拓资金实施细则，一是要通过资金补贴引导企业拓展多元化市场和产品转型升级，对企业开拓新兴市场的活动和出口品牌产品和高新技术产品的企业给予重点支持。二是要提高补贴标准，改变以往统一补贴约1.5万元的标准，对我市展览计划中重点展会给予每个展位2万元的补贴，其中新兴市场的展会展位费实行全额补贴。三是增加补贴项目，为了鼓励机电产品和大型成套设备参展，增加对大型展品运输费的补贴。
（五）引导企业树立国际市场开拓的新理念。开展千家企业培训活动，举办外贸形势电视报告会、国际市场开拓说明会、国际贸易风险防范培训会、市场开拓政策说明会等活动，邀请成功企业现身说法举办市场开拓经验交流会，转变企业市场开拓理念，鼓励引导企业积极通过展览展示活动开拓市场。同时，做好政策服务，积极协助企业争取各级外贸扶持资金，指导企业用好国际市场开拓资金和出口信用保险资金，扩大市场份额。
关于以展览活动加快国际市场开拓的思考 傅世强 侯卫强 谭志芸
展览活动具有能以较低成本、较高的效率接触目标客户，能够全方位展示企业产品、树立企业形象，能够掌握市场动态、了解行业信息等多方面优点，成为我市企业开拓市场的最主要方式。
一、展览活动使我市企业开拓市场取得了积极效果
近年来，我市积极实施“百展市场开拓计划”,自主组织举办了四届威海国际食品博览会和六届中国威海国际渔具博览会，平均年组织展会120个，组织企业1100多家次，申报展位2000多个。通过组织国内外市场开拓活动，培养壮大了外贸从业和经营队伍，实现了外贸出口稳定增长、结构优化。
（一）扩大了出口规模。由于客户参加展览会多数是为寻找新的贸易机会、寻求新的产品，有较强的目的性，一般会主动索取参展商信息，并很容易接受参展商发布的信息。由此，参加展会是外贸企业最直接接触买家的一种方式，企业可借助这一平台通过面对面交流、产品演示、展台形象展示等方式向买家展示公司实力与形象，从而可以快速同意向买家建立起互信关系，达成交易意向，签约订单。据不完全统计，近几年，我市企业通过各类展会达成的新订单年均在10亿美元以上，主要进出口企业通过各类展会结识的客户均达到自有客户的90%以上。
（二）提高了产品档次。展览会是参展商展示新产品及尖端技术的场所，借助展览会，参展商既可以展示自己的产品和技术，也可以快速掌握本行业最新流行趋势、市场发展方向等信息。近年来，我市企业通过安排专业技术人员、设计人员参展、观展，学习借鉴，提升了自身技术水平和设计研发能力，提高了产品质量和档次，实现了产业转型升级。以广交会为例，除外贸业务洽谈人员外，我市每年派出的参展人员和临时观展人员都在500人以上。我市的迪尚集团、威力工具、威达机械等31个出口品牌企业，起初都是从事简单的加工贸易，通过参加各种展会，企业及时掌握和了解行业信息及发展趋势，加大自身设计和新产品研发力度，使产品更加符合国际市场买家需求，逐步从简单加工贸易向一般贸易方式转变，从全部贴牌出口向自有品牌出口转变，并且自有品牌出口比重不断加大。部分企业如威达机械自有品牌产品出口比重已经超过了50%。全市出口产品档次和技术含量也不断提升，2013年，全市机电产品（不含船舶）和高新技术产品出口分别为37.9亿美元和17.4亿美元，同比分别增长9.1%和14.4%。
（三）促进了市场多元化发展。近年来，随着传统市场和国内市场需求的相对饱和，我市纺织服装、轻工等传统出口产品相对过剩，但随着新兴发展中国家经济发展，这些产品在新兴国家有着较好市场，同时，我市机电产品等高档产品由于与发达国家相比性价比较高，在新兴国家市场也非常受青睐。由此，我们借
助各种展会平台，积极开拓新兴市场，极大促进了市场多元化发展。2013年，在向企业重点推荐的100个展会中，以新兴市场为主的展会共有58个。2013年，全市对新兴市场出口32.8亿美元，增长4%，高于传统市场5.1个百分点，占全市出口的30.6%，比5年前提高5.6个百分点。
（四）培养了一批外贸专业人才。近年来，跟随我市统一组织参加各类国内外展会的各类外贸人员每年都在4000人以上。这些人员以展会、展厅、展台作为对外交流的窗口，通过与参展商和采购商的交流接触，普及学习国际市场开拓经验，更新贸易理念，开阔了视野，增长了知识，提高了素质，许多已经成长为公司骨干或独立创建新的企业。
二、以展览活动开拓市场存在的主要问题
（一）专业组展人员少，服务企业能力有限。目前，我市尚没有专业的展览公司，各类展会特别是外贸类国际展会基本是靠商务及其他个别单位的个别科室极少量工作人员来组织，这些工作人员一方面要完成自身业务工作，还要在有限的时间内投入精力做好组展工作，在时间和能力上都有很大局限性。同时，各市区、开发区商务部门人手更少，更难以投入较多精力负责组展工作，对企业的服务能力非常有限。主要表现在：一是发动组织能力不足，每年，在市商务局统一组织的境外展览活动中申报展位超过10个的还不到组展展会总数的10%。二是缺乏专业服务能力，企业参展时，展品的通关、运输及其他相关服务，很难做到
精细化，特别是参展企业数量达不到一定规模，我们不能派员随团服务，使各方面的服务更难到位，企业感觉参展的麻烦太多，顾虑太多。
（二）部分展会优质采购商减少，企业参展信心不足。货币贬值、贸易壁垒高筑等因素致使新兴市场“不给力”，而欧美市场未现明显好转，部分海外客商仍持观望态度。另外，以电子商务方式产生的交易额的快速增长也给传统的展览活动带来不小的负面影响。从近几年日本大阪展、上海华交会、广交会等重点展会反馈情况看，到会采购的客商数量，尤其优质客商数量明显减少。各大重点展会客商数量的持续下滑使企业参展热情低落，参展信心明显不足。
（三）展览补贴政策标准低，企业资金压力较大。我市外贸进出口企业以中小微企业为主，动辄几十万元的高额参展费用使许多企业难以负担，一些稍大的企业年参展费用更是高达近千万元，如迪尚集团每年在展会投入就有700万元，高额的参展费用导致了部分企业因资金周转困难不得不放弃参加各种展览活动。我市目前的展览补贴标准为1个展位补贴1.5万元、2个展位2.5万元、3个及以上的3.5万元（每个国际标准展位的展位费通常在3万元以上），补贴金额不足展位费用的50%，并且由于资金总量有限还不能惠及全部展会，相比我省其它市70-100%的展位补贴标准，明显偏低。
（四）参展效果具有滞后性，企业参展理念比较落后。企业参加展会一方面与买家面对面商谈，争取订单，一方面展示企业实力，宣传品牌形象。受各种主客观因素影响，参展效果带有一定滞后性，展会当场下单的几率非常小。企业参展更多是收集客户信息、发掘客户资源，展会之后再跟踪落实，逐步建立信任，达成订单。与浙江、广东等地的企业相比，我市企业的参展理念非常落后，以公认效果最好的广交会为例，浙江、广东等省的展位是一位难求，而我市家纺、服装、食品等行业企业参展意愿不是很强，经常要多方发动才能完成省里分配给我们的指标。另外，我市很多参展企业，尤其是新参展企业过分计较展会现场成交与否，不重视后期跟进，许多企业在通过参展开拓国际市场的道路上半途而废甚至前功尽弃。
三、下一步工作措施和建议
（一）制定国际市场开拓三年行动计划。为了提高计划工作的前瞻性和对工作的指导性，以《山东省国际市场三年行动计划》为指导,结合我市的实际情况，制定我市国际市场开拓三年行动计划，重点打造境内外展览平台、进口集散地平台、境外营销网络平台和跨境电子商务平台，努力实现传统市场附加值进一步提升、新兴市场占有率进一步提高、自贸区市场拓展进一步加快，力争用3年时间，自主品牌出口商品占比提高到10%左右，将新兴经济体、发展中国家的市场占比提高到40%以上，力争到2016年底东盟、智利等自贸区市场占全市进出口比重提高5个百分
（四）参展效果具有滞后性，企业参展理念比较落后。企业参加展会一方面与买家面对面商谈，争取订单，一方面展示企业实力，宣传品牌形象。受各种主客观因素影响，参展效果带有一定滞后性，展会当场下单的几率非常小。企业参展更多是收集客户信息、发掘客户资源，展会之后再跟踪落实，逐步建立信任，达成订单。与浙江、广东等地的企业相比，我市企业的参展理念非常落后，以公认效果最好的广交会为例，浙江、广东等省的展位是一位难求，而我市家纺、服装、食品等行业企业参展意愿不是很强，经常要多方发动才能完成省里分配给我们的指标。另外，我市很多参展企业，尤其是新参展企业过分计较展会现场成交与否，不重视后期跟进，许多企业在通过参展开拓国际市场的道路上半途而废甚至前功尽弃。
三、下一步工作措施和建议
（一）制定国际市场开拓三年行动计划。为了提高计划工作的前瞻性和对工作的指导性，以《山东省国际市场三年行动计划》为指导,结合我市的实际情况，制定我市国际市场开拓三年行动计划，重点打造境内外展览平台、进口集散地平台、境外营销网络平台和跨境电子商务平台，努力实现传统市场附加值进一步提升、新兴市场占有率进一步提高、自贸区市场拓展进一步加快，力争用3年时间，自主品牌出口商品占比提高到10%左右，将新兴经济体、发展中国家的市场占比提高到40%以上，力争到2016年底东盟、智利等自贸区市场占全市进出口比重提高5个百分
点。
（二）加大丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路相关市场开拓。我国传统的市场贸易总量基本稳定，贸易量在传统市场的占比提升空间也不大，下一步要在积极实施好百展计划基础上，重点加大丝绸之路经济带和海上丝绸之路相关市场的开拓力度。横贯欧亚的“丝绸之路经济带”与面向东盟的“海上丝绸之路”相得益彰，契合党的十八大确定的我国国内发展和对外开放战略，体现了我国外交战略布局。我们要充分利用丝绸之路经济带和海上丝绸之路建设的机遇，推动与节点城市和中转区的区域合作交流，挖掘对外贸易新的增长点。鉴于打造新时代的“丝绸之路”存在一定风险和挑战，个别国家政治局面不稳，基础设施落后，国际贸易规则意识薄弱，建议提高对这些国家的出口信用保险补贴标准，以调动企业开拓的积极性。
（三）加强专业组展队伍建设。为了加强贸易服务工作特别是展会组展工作，市商务局借鉴香港贸易发展局的成功经验，将原来的威海市外商投资服务中心转型组建为威海市贸易发展中心。下步，将把展览和市场开拓服务作为新组建的贸发中心的主要任务。局相关科室集中精力同省商务厅及相关部门进行联络对接，挖掘更多的精品展会资源，同贸发中心互相配合，发挥各自优势，强化政策引导，提升服务能力，加强展览相关业务培训，对企业参展提供展前、展中、展后提供一条龙精细化服务，从而提高综合服务能力。
（四）完善威海市市场开拓资金实施细则。会同财政部门完善我市市场开拓资金实施细则，一是要通过资金补贴引导企业拓展多元化市场和产品转型升级，对企业开拓新兴市场的活动和出口品牌产品和高新技术产品的企业给予重点支持。二是要提高补贴标准，改变以往统一补贴约1.5万元的标准，对我市展览计划中重点展会给予每个展位2万元的补贴，其中新兴市场的展会展位费实行全额补贴。三是增加补贴项目，为了鼓励机电产品和大型成套设备参展，增加对大型展品运输费的补贴。
（五）引导企业树立国际市场开拓的新理念。开展千家企业培训活动，举办外贸形势电视报告会、国际市场开拓说明会、国际贸易风险防范培训会、市场开拓政策说明会等活动，邀请成功企业现身说法举办市场开拓经验交流会，转变企业市场开拓理念，鼓励引导企业积极通过展览展示活动开拓市场。同时，做好政策服务，积极协助企业争取各级外贸扶持资金，指导企业用好国际市场开拓资金和出口信用保险资金，扩大市场份额。