谈判所需的知识的积累和信息的收集

谈判所需知识的积累和信息的收集

国际著名谈判大师基辛格曾说过:“谈判的秘诀在于知道一切,回答一切。” 4、2、1了解政府的方针、政策、法律及民俗

任何国家的经济活动都离不开政府的调节控制,同时国家对经济的干预也是经济发展的必然要求

国家对经济干预的历程:

西方:早期资本主义服从于重商主义者的需要,听凭的是重商主义的信条,到在十八、十九世纪是信奉了亚当·斯密(1723-1790)自由放任的政策主张,反对政府干预,政府在经济活动中的作用相对较弱。而后至二十世纪三、四十年代,随着社会化大生产的进一步提高及资本主义出现严重的经济危机,单纯依靠市场力量无力解决危机时,转而推行了凯恩斯(1883~1946)提出的有关国家干预的理论。进入到二十世纪七、八十年代以后,因国家干预的弊端日益暴露,资本主义国家中各种理论观点和政策主张均有抬头。不同的理论与政策主张都是与资本主义不同的发展状况相联系,都是为资本主义和资本家的利益服务的。

我国对经济的干预也经历了一个转变的过程

如目前我国对房价的调节,我们在谈判时就要了解国家的相关政策:如上海的一位亲戚做生意,准备在河北买一个煤窑,进行开采,但是去考察了之后才发现,当地正在整顿煤窑,按照正常的标准那个煤窑是审批不下来的。

另外一个问题就是:小产权房问题,如吴泾镇的小产权房。

这是国内的一些案例,我国加入WTO 之后,其实面临更多这方面的规则问题。

我国为印尼海啸期间捐赠的物资,由于生产日期与国际标准不一样,而遭唾弃。

本来可以赚10万美元的一批出口灯具,因为中国企业将发货单证上的国家码写成了三位数而不是联合国标准的两位数,货物便被某国当地海关计算机系统排除在外,货物一压就是三个月,不仅没有赚到钱反而大大损失了一笔。

书上的案例

4、2、2:掌握市场行情

书中日本与我国进行石油设备交易的谈判

注意:掌握市场行情,并不是把所有市场信息都收集起来,不分轻重、主次、真假,一概加以考虑研究,为保证信息、情报的准确、可靠,必须对所收集的信息进行反复的筛选、过滤、加工、整理,使原始的情报信息变成对谈判交易活动有用的市场情报。鉴别和筛选情报,信息主要应从客观性、及时性、全面性、典型性机房敏来加以考察。兰德公司是美国最重要的以军事为主的综合性战略研究机构。它先以研究军事尖端科学技术和重大军事战略而著称于世,继而又扩展到内外政策各方面,逐渐发展成为一个研究政治、军事、经济科技、社会等各方面的综合性思想库,被誉为现代智囊的“大脑集中营”、“超级军事学院”,以及世界智囊团的开创者和代言人。它可以说是当今美国乃至世界最负盛名的决策咨询机构。

准确预测中国出兵朝鲜,成立初期,由于当时名气不大,兰德公司的研究成果并没有受到重视。但有一件事情令兰德公司声誉鹊起。朝鲜战争前夕,兰德公司组织大批专家对朝鲜战争进行评估,并对“中国是否出兵朝鲜”进行预测,得出的结论只有一句话:“中国将出兵朝鲜”。当时兰德公司欲以200万美元购买并将研究报告转让给五角大楼。但美国军界高层对兰德的报告并不感兴趣。在他们看来当时的新中国无论人力财力都不具备出兵的可能性。然而,战争的发展和结局却被兰德准确言中。这一事件让美国政界、军界乃至全世界都对兰德公司刮目相看

4.2.3古语曰:“知己知彼,百战不殆”,只有了解和掌握谈判对手情况,才能有针对性的制定我方的谈判标准和策略。

一、案头调查法:这是最直接的方法,如:商品目录、报价单、企业情况简介、产品说明书等。有些客户还把印有企业简介和说明书的册子发给对方。对这些信息应该进行详细的收集、整理。这种调研方法投资少、见效快、简便易行。

二、直接调查法:互派人员进行交流谈判。

三、购买法:20世纪50年代,美国一直想了解苏联的卫星发展状况。1957 年,兰德公司在预测报告中详细地推断出苏联发射第一颗人造卫星的时间,结果与实际发射时间仅差两周,这令五角大楼震惊不已。兰德公司也从此真正确立了自己在美国的地位。此后兰德公司又对中美建交、古巴导弹危机、美国经济大萧条和德国统一等重大事件进行了成功预测,这些预测使兰德公司的名声如日中

天,成为美国政界、军界的首席智囊机构。

最后,了解对手还包括里哦啊接对方参加谈判人员的个人情况,尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长,了解他们懂得职业、经历以及处理问题的风格和方式等。

推销面包的例子

4、2、4

两组同学表演送名片

(1)名片谈判中,双方谈判人员的身份都会由介绍人介绍,但也要找适当的机会交换名片,因为名片清楚准确地显示了你的姓名、地位、植物,为双方的联系和交往提供了方便,在交换名片式,要认真浏览名片,切不可一眼就把名片装入口袋了事,如果是出国洽谈,在名片上最好写上投宿的旅馆名称、房间号码、电话号码等。在国际交往中,日本人特别重视名片的作用,据资料介绍,一位美国专家曾在一次与日本人的谈判中,一连交换112张名片。

(2)礼物。在商业交际中,互赠礼物是常有之事,礼品不是越贵越好,但要有纪念意义,民族特色的礼物也要考虑对方的消费习惯。

(3)着装。着装也很重要,发功时装设计大师香奈儿说:“如果一个人穿得十分邋遢,你注意的事他的服装,如果他穿得十分整洁,你才注意到他的本人。”一般来讲,谈判时要整洁大方,在

(4)餐桌礼仪,提问大家:剩饭剩菜笑话

(5)日常礼貌,大声喧哗,外出探访,不论是公事还是私事,都要事先约好,突然登门拜访时不礼貌的,赴约时间既不要迟到也不要提前,寒暄答谢要适可而止,忒别是在访问时间结束辞别是,道谢之后马上离开,不要拖拖拉拉,一再答谢道别,说个没完,反而失礼。

4、3谈判方案的拟定

4、3、1选择谈判对手

对不同的企业策略不一样,数量上应确定在三四家以内。如果交易复杂则可以将对手确定在两家以内,否则过多,就会影响我方注意力,难于处理和控制复杂的谈判过程。

4、3、2

制定谈判目标

企业总目标:如企业发展的长期目标,中短期目标,企业总体目标, 部门目标等。

谈判所需知识的积累和信息的收集

国际著名谈判大师基辛格曾说过:“谈判的秘诀在于知道一切,回答一切。” 4、2、1了解政府的方针、政策、法律及民俗

任何国家的经济活动都离不开政府的调节控制,同时国家对经济的干预也是经济发展的必然要求

国家对经济干预的历程:

西方:早期资本主义服从于重商主义者的需要,听凭的是重商主义的信条,到在十八、十九世纪是信奉了亚当·斯密(1723-1790)自由放任的政策主张,反对政府干预,政府在经济活动中的作用相对较弱。而后至二十世纪三、四十年代,随着社会化大生产的进一步提高及资本主义出现严重的经济危机,单纯依靠市场力量无力解决危机时,转而推行了凯恩斯(1883~1946)提出的有关国家干预的理论。进入到二十世纪七、八十年代以后,因国家干预的弊端日益暴露,资本主义国家中各种理论观点和政策主张均有抬头。不同的理论与政策主张都是与资本主义不同的发展状况相联系,都是为资本主义和资本家的利益服务的。

我国对经济的干预也经历了一个转变的过程

如目前我国对房价的调节,我们在谈判时就要了解国家的相关政策:如上海的一位亲戚做生意,准备在河北买一个煤窑,进行开采,但是去考察了之后才发现,当地正在整顿煤窑,按照正常的标准那个煤窑是审批不下来的。

另外一个问题就是:小产权房问题,如吴泾镇的小产权房。

这是国内的一些案例,我国加入WTO 之后,其实面临更多这方面的规则问题。

我国为印尼海啸期间捐赠的物资,由于生产日期与国际标准不一样,而遭唾弃。

本来可以赚10万美元的一批出口灯具,因为中国企业将发货单证上的国家码写成了三位数而不是联合国标准的两位数,货物便被某国当地海关计算机系统排除在外,货物一压就是三个月,不仅没有赚到钱反而大大损失了一笔。

书上的案例

4、2、2:掌握市场行情

书中日本与我国进行石油设备交易的谈判

注意:掌握市场行情,并不是把所有市场信息都收集起来,不分轻重、主次、真假,一概加以考虑研究,为保证信息、情报的准确、可靠,必须对所收集的信息进行反复的筛选、过滤、加工、整理,使原始的情报信息变成对谈判交易活动有用的市场情报。鉴别和筛选情报,信息主要应从客观性、及时性、全面性、典型性机房敏来加以考察。兰德公司是美国最重要的以军事为主的综合性战略研究机构。它先以研究军事尖端科学技术和重大军事战略而著称于世,继而又扩展到内外政策各方面,逐渐发展成为一个研究政治、军事、经济科技、社会等各方面的综合性思想库,被誉为现代智囊的“大脑集中营”、“超级军事学院”,以及世界智囊团的开创者和代言人。它可以说是当今美国乃至世界最负盛名的决策咨询机构。

准确预测中国出兵朝鲜,成立初期,由于当时名气不大,兰德公司的研究成果并没有受到重视。但有一件事情令兰德公司声誉鹊起。朝鲜战争前夕,兰德公司组织大批专家对朝鲜战争进行评估,并对“中国是否出兵朝鲜”进行预测,得出的结论只有一句话:“中国将出兵朝鲜”。当时兰德公司欲以200万美元购买并将研究报告转让给五角大楼。但美国军界高层对兰德的报告并不感兴趣。在他们看来当时的新中国无论人力财力都不具备出兵的可能性。然而,战争的发展和结局却被兰德准确言中。这一事件让美国政界、军界乃至全世界都对兰德公司刮目相看

4.2.3古语曰:“知己知彼,百战不殆”,只有了解和掌握谈判对手情况,才能有针对性的制定我方的谈判标准和策略。

一、案头调查法:这是最直接的方法,如:商品目录、报价单、企业情况简介、产品说明书等。有些客户还把印有企业简介和说明书的册子发给对方。对这些信息应该进行详细的收集、整理。这种调研方法投资少、见效快、简便易行。

二、直接调查法:互派人员进行交流谈判。

三、购买法:20世纪50年代,美国一直想了解苏联的卫星发展状况。1957 年,兰德公司在预测报告中详细地推断出苏联发射第一颗人造卫星的时间,结果与实际发射时间仅差两周,这令五角大楼震惊不已。兰德公司也从此真正确立了自己在美国的地位。此后兰德公司又对中美建交、古巴导弹危机、美国经济大萧条和德国统一等重大事件进行了成功预测,这些预测使兰德公司的名声如日中

天,成为美国政界、军界的首席智囊机构。

最后,了解对手还包括里哦啊接对方参加谈判人员的个人情况,尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长,了解他们懂得职业、经历以及处理问题的风格和方式等。

推销面包的例子

4、2、4

两组同学表演送名片

(1)名片谈判中,双方谈判人员的身份都会由介绍人介绍,但也要找适当的机会交换名片,因为名片清楚准确地显示了你的姓名、地位、植物,为双方的联系和交往提供了方便,在交换名片式,要认真浏览名片,切不可一眼就把名片装入口袋了事,如果是出国洽谈,在名片上最好写上投宿的旅馆名称、房间号码、电话号码等。在国际交往中,日本人特别重视名片的作用,据资料介绍,一位美国专家曾在一次与日本人的谈判中,一连交换112张名片。

(2)礼物。在商业交际中,互赠礼物是常有之事,礼品不是越贵越好,但要有纪念意义,民族特色的礼物也要考虑对方的消费习惯。

(3)着装。着装也很重要,发功时装设计大师香奈儿说:“如果一个人穿得十分邋遢,你注意的事他的服装,如果他穿得十分整洁,你才注意到他的本人。”一般来讲,谈判时要整洁大方,在

(4)餐桌礼仪,提问大家:剩饭剩菜笑话

(5)日常礼貌,大声喧哗,外出探访,不论是公事还是私事,都要事先约好,突然登门拜访时不礼貌的,赴约时间既不要迟到也不要提前,寒暄答谢要适可而止,忒别是在访问时间结束辞别是,道谢之后马上离开,不要拖拖拉拉,一再答谢道别,说个没完,反而失礼。

4、3谈判方案的拟定

4、3、1选择谈判对手

对不同的企业策略不一样,数量上应确定在三四家以内。如果交易复杂则可以将对手确定在两家以内,否则过多,就会影响我方注意力,难于处理和控制复杂的谈判过程。

4、3、2

制定谈判目标

企业总目标:如企业发展的长期目标,中短期目标,企业总体目标, 部门目标等。


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